Chủ đề “ Đàm phán sử dụng sức mạnh để ép phía đàm phán bên giúp có thứ muốn” Vì đàm phán thắngthắng lại ý kiến hay hơn? Hãy thảo luận vấn đề Những vấn đề trình bày Mở đầu Đàm phán cạnh tranh Đàm phán tập trung vào mối quan tâm Phân tích tình thực tế Kết luận Mở đầu • Những mối cạnh tranh, mâu thuẫn, bất đồng, xung đột nảy sinh hàng ngày • Năm chiến lược để quản lý xung đột: đấu tranh, nhường nhịn, tránh né, thỏa hiệp, giải vấn đề ( giảng hòa, đàm phán, hòa giải, hỗ trợ.) • Hai loại đàm phán :đàm phán cạnh tranh đàm phán tập trung vào mối quan tâm Đàm phán cạnh tranh • Đàm phán sử dụng sức mạnh để ép đối phương • mục tiêu xung đột trực tiếp • Các nguồn lực cố định có giới hạn • Hai bên muốn tối đa hóa lợi ích Đàm phán cạnh tranh (tiếp theo) • Trước tiến hành đàm phán, thông thường bên tham gia có trình chuẩn bị mục tiêu, xác định điểm giới hạn, khoảng chấp nhận đàm phán, mối quan tâm, giải pháp dự phòng đối phương • Mỗi bên sử dụng loạt chiến lược tận dụng triệt để sức mạnh (vị thế, nguồn lực tài chính,thông tin, phương án dự phòng,quan hệ ) Đàm phán cạnh tranh • (tiếp theo) Các chiến lược chiến thuật bên tham gia đàm phán cạnh tranh tập trung vào khác biệt • Đàm phán cạnh tranh bên thắng bên phải thua • Khá hữu hiệu khi: Các bên muốn tối đa hóa giá trị nhận mua bán đơn lẻ Mối quan hệ với đối phương không quan trọng Khi đàm phán cấp độ đòi hỏi giá trị Đàm phán cạnh tranh (tiếp theo) • Quan hệ song phương lâu dài không thiết lập • Thường không thoải mái với ý nghĩ hợp tác, gắn bó • Có thể xảy phản ứng từ thảo luận bình tĩnh tới thù ghét , trả đũa Cách đàm phán tốt • Đàm phán hiệu nỗ lực để giải xung đột mà bắt buộc hay xô sát • Cả hai bên đàm phán cảm nhận kết đạt giải pháp tôt ,đáng phải chấp nhận ủng hộ • Thay đàm phán cạnh tranh với kết người thắng, kẻ thua, tìm kiếm giải pháp mà hai bên có lợi Đàm phán tập trung vào mối quan tâm: • Vấn đề đàm phán đưa phải tâm vào cốt lõi, tách người khỏi vấn đề • Đàm phán tập trung vào mối quan tâm mục tiêu • Các bên nỗ lực tìm kiếm giải pháp • Đòi hỏi tiêu chí khách quan thừa nhận Đàm phán tập trung vào mối quan tâm: • Các bên tham gia tạo giá trị xác định có bên tin tưởng lẫn • Thông tin đàm phán trung thực hiệu • Suy nghĩ sáng tạo • Quan hệ bên xây dựng hướng tới lâu dài, bền vững Đàm phán tập trung vào mối quan tâm: • • • • • Các trình kiểu đàm phán : Tạo luồng thông tin tự Cố hiểu nhu cầu mục tiêu thật bên nhấn mạnh vào điểm chung bên san phẳng khác biệt Tìm kiếm giải pháp chọn lựa đạt mục tiêu Đàm phán tập trung vào mối quan tâm: Điều kiện cho đàm phán thắng/thắng thành công: • Quá trình thúc đẩy mục tiêu mục đích chung • bên tham gia phải tin tưởng vào khả giải vấn đề thân • bên phải sẵn sàng tin tưởng nhu cầu • Các bên chia sẻ động lực cam kết cộng tác • Các bên phải có khả tin tưởng lẫn • Phải có giao tiếp rõ ràng xác • Các bên phải hiểu rõ tiến trình đàm phán có lợi Đàm phán tập trung vào mối quan tâm: • Trọng tâm kiểu đàm phán khám phá quan tâm giống khác để tạo giá trị • Thỏa thuận cuối bền vững • Không phải trường hợp áp dụng áp dụng có hiệu • Đại đa số đàm phán chiến lược đàm phán thắng - thắng ưu tiên lựa chọn Ví dụ: Giới thiệu giao dịch • Mặt hàng Đậu tương hạt • Các nước xuất hạt đậu tương giới là: Mỹ, Acgentina, Braxin, Ấn độ… • Hàng năm Việt nam phải nhập khoảng từ 300-500.000 ngàn tấn( nhập từ Mỹ chiếm khoảng 70%.) • Giá nhập vào giá Sàn giao dịch CBOT.com • Tháng 4/2008, lô hàng 2.000 với giá CNF: 900USD/tấn giao cảng • VINAFOOD I nhập lô hàng để giao cho khách hàng nội địa truyền thống Ví dụ: Vấn đề phát sinh • VINAFOOD I phát lô hàng có tỷ lệ tạp chất lên tới 20% ( hợp đồng hai bên ký kết max 2%) • Cơ quan giám định Thuỵ Sỹ SJS giám định toàn lô hàng kết VINAFOOD I kiểm tra Mô hình Havard đàm phán sau: Tiêu chí Phoenix Vinafood Vấn đề Hàng phẩm chất Hàng phẩm chất Mục tiêu Giải phóng lô hàng Giảm thiệt hại phát sinh Mối quan tâm Giữ mối quan hệ lâu dài Giữ Uy tín ,quan hệ lâu dài Giải pháp - Thuê giám định - Đàm phán - Thuê giám định - Đàm phán Tiêu chí khách quan -Hợp đồng xuất nhập -Tiêu chon sản phẩm -Kết quảm giám định SJS -Hợp đồng xuất nhập -Tiêu chon sản phẩm -Kết quảm giám định SJS Batna Bán hàng với tổn thất Mua hàng với giá thấp đủ bù đắp toàn chi phí tái chế để giao hàng kịp thời, chất lượng cho khách nội Watna Nhận trả lại hàng trường Từ chối nhận hàng, tìm đơn vị hợp không bán cảng khác để mua Ví dụ: Nếu đàm phán theo phong cách thắng- thua (hay đàm phán cạnh tranh), thì: + Về phía Vinafood: Có quyền từ chối mua hàng; Có quyền khiếu nại tới Trung tâm trọng tài quốc tế Mất mối quan hệ với đơn vị bán hàng; Không có hàng để giao cho người mua Ảnh hưởng uy tín với đơn vị bán hàng + Về phía Phoenix: Khó khăn việc tiêu thụ lô hàng ; Có nguy tổn thất kinh tế, uy tín Trường hợp xấu phải tái nhập hàng Mất bạn hàng có uy tín, có khả toán hệ thống phân phối tốt Ví dụ: Hai bên chọn phương án đàm phán thắng - thắng để giải xung đột VINAFOOD I Phoenix bàn bạc đến lưạ chọn tối ưu hai bên: • Phoenix đồng ý giảm giá 30% để bù đắp chi phí cho VINAFOOD I • VINAFOOD I đồng ý nhận lô hàng sau Phoenix giảm giá Lợi ích đàm phán thắng - thắng với hai bên • Phía Phoenix: Giữ mối quan hệ tốt, giải lô hàng với tổn thất nhất, giữ bạn hàng, thị trường • Phía VINAFOOD I: Không đạt lợi nhuận từ lô hàng đảm bảo uy tín với khách hàng, trì mối quan hệ đối tác lâu dài Kết luận: • Phương pháp đàm phán tập trung mối quan tâm ( thắng - thắng ) lựa chọn hợp lý hiệu cho bên tham gia • Các nhà đàm phán cần sử dụng linh hoạt chiến lược, chiến thuật • Đa số đàm phán kết hợp trình đòi hỏi tạo giá trị Mong nhận góp ý chia sẻ! ... hiệp, giải vấn đề ( giảng hòa, đàm phán, hòa giải, hỗ trợ.) • Hai loại đàm phán :đàm phán cạnh tranh đàm phán tập trung vào mối quan tâm Đàm phán cạnh tranh • Đàm phán sử dụng sức mạnh để ép đối... Phải có giao tiếp rõ ràng xác • Các bên phải hiểu rõ tiến trình đàm phán có lợi Đàm phán tập trung vào mối quan tâm: • Trọng tâm kiểu đàm phán khám phá quan tâm giống khác để tạo giá trị • Thỏa... tìm kiếm giải pháp mà hai bên có lợi Đàm phán tập trung vào mối quan tâm: • Vấn đề đàm phán đưa phải tâm vào cốt lõi, tách người khỏi vấn đề • Đàm phán tập trung vào mối quan tâm mục tiêu •