tiểu luận văn hóa kinh doanh “văn hóa ứng xử với đối tác kinh doanh nước ngoài trong đàm phán – thương lượng

40 919 2
tiểu luận văn hóa kinh doanh “văn hóa ứng xử với đối tác kinh doanh nước ngoài trong đàm phán – thương lượng

Đang tải... (xem toàn văn)

Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống

Thông tin tài liệu

MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Văn hóa ứng xử là một vấn đề vô cùng quan trọng đối với cuộc sống của chúng ta. Trong tất cả các mối quan hệ trong xã hội chúng ta đều phải giao tiếp, ứng xử với nhau. Để tạo nên một mối quan hệ tốt chúng ta cần phải có cách giao tiếp và ứng xử tốt. Cách ứng xử tốt, giao tiếp tốt sẽ là một trong những nhân tố tạo nên sự thành công của mỗi cá nhân trong xã hội. Trong phạm vi của một cuộc đàm phán đặc biệt là với đối tác nước ngoài thì vấn đề ứng xử lại càng vô cùng quan trọng. Nhằm không chỉ đem đến sự thành công của cuộc đàm phán mà còn góp phần xây dựng hình ảnh, xây dựng văn hóa kinh doanh của doanh nghiệp. Trong bối cảnh toàn cầu hóa – hội nhập kinh tế thế giới hiện nay các mối quan hệ xã hội ngày càng tăng lên trên phạm vi toàn cầu thì văn hóa ứng xử càng trở nên quan trọng. Trong môi trường tiếp xúc với nhiều mối quan hệ xã hội, việc ứng xử, giao tiếp của những người làm đàm phán cần phải được nâng cao, được quan tâm và chú trọng hơn nữa. Vậy tìm hiểu về việc ứng xử trong đàm phán là rất cần thiết. Để thông qua đó đem lại những kĩ năng cần thiết trong quá trình đàm phán và nâng cao hiệu quả đàm phán. Vì vậy, đề tài “Văn hóa ứng xử với đối tác kinh doanh nước ngoài trong đàm phán – thương lượng” có tính cấp thiết cao, cấn được nghiên cứu, tìm hiểu nhằm phục vụ cho việc tiến tới kí kết các hợp đồng một cách thuận lợi trong các cuộc đàm phán – thương lượng. Giải quyết tốt các mối quan hệ thông qua cách ứng xử trong đàm phán – thương lượng sẽ tạo nên những nét văn hóa riêng của trong văn hóa doanh nhân, văn hòa doanh nghiệp và các nét đẹp trong ứng xử với đối tác trong đàm phán – thương lượng đóng góp phấn không nhỏ trong sự thành công của doanh nghiệp. 2. Tình hình nghiên cứu Do có tầm quan trong trong đời sống xã hội, đặc biệt là trong đàm phán – thương lượng nên văn hóa ứng xử đã được nhiều người quan tâm và nghiên cứu đặc biệt là một số các tác phẩm sau, công trình nghiên cứu sau: PGS.TS Dương Thị Liễu (chủ biên)_Giáo trình Văn hóa Kinh doanh_NXB Đại học Kinh tế Quốc dân.

MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Văn hóa ứng xử vấn đề vô quan trọng sống Trong tất mối quan hệ xã hội phải giao tiếp, ứng xử với Để tạo nên mối quan hệ tốt cần phải có cách giao tiếp ứng xử tốt Cách ứng xử tốt, giao tiếp tốt nhân tố tạo nên thành công cá nhân xã hội Trong phạm vi đàm phán đặc biệt với đối tác nước ngồi vấn đề ứng xử lại vô quan trọng Nhằm không đem đến thành công đàm phán mà cịn góp phần xây dựng hình ảnh, xây dựng văn hóa kinh doanh doanh nghiệp Trong bối cảnh tồn cầu hóa – hội nhập kinh tế giới mối quan hệ xã hội ngày tăng lên phạm vi tồn cầu văn hóa ứng xử trở nên quan trọng Trong môi trường tiếp xúc với nhiều mối quan hệ xã hội, việc ứng xử, giao tiếp người làm đàm phán cần phải nâng cao, quan tâm trọng Vậy tìm hiểu việc ứng xử đàm phán cần thiết Để thơng qua đem lại kĩ cần thiết trình đàm phán nâng cao hiệu đàm phán Vì vậy, đề tài “Văn hóa ứng xử với đối tác kinh doanh nước đàm phán – thương lượng” có tính cấp thiết cao, cấn nghiên cứu, tìm hiểu nhằm phục vụ cho việc tiến tới kí kết hợp đồng cách thuận lợi đàm phán – thương lượng Giải tốt mối quan hệ thông qua cách ứng xử đàm phán – thương lượng tạo nên nét văn hóa riêng văn hóa doanh nhân, văn hòa doanh nghiệp nét đẹp ứng xử với đối tác đàm phán – thương lượng đóng góp phấn khơng nhỏ thành cơng doanh nghiệp Tình hình nghiên cứu Do có tầm quan trong đời sống xã hội, đặc biệt đàm phán – thương lượng nên văn hóa ứng xử nhiều người quan tâm nghiên cứu đặc biệt số tác phẩm sau, công trình nghiên cứu sau: PGS.TS Dương Thị Liễu (chủ biên)_Giáo trình Văn hóa Kinh doanh_NXB Đại học Kinh tế Quốc dân Nguyễn Thị Ngọc Oanh_Tìm hiểu hoạt động kinh doanh văn hóa kinh doanh cổ truyền người Việt Nam Bài viết đăng trang Văn Hóa học Trường Dại học Khoa học Xã hội Nhân văn ĐHQG TP Hồ Chí Minh Số ngày 30/3/2011 Đồn Thị Minh Phúc_Luận văn thạc sỹ kinh tế, Trường Đại học Ngoại thương Hà Nội _Kinh nghiệm quốc tế xây dựng văn hóa kinh doanh doanh nghiệp học với Việt Nam Ed Brodow_Đàm phán với niềm tin mãnh liệt Ngoài vấn đề ứng xử đàm phán – thương lượng đề cập nhiều trang mạng, trang báo điện tử, tạp chí, bao in… Mục đích nghiên cứu Đề tài tập chung nghiên cứu tầm quan trọng số biểu văn hóa ứng xử đmà phán – thương lượng Từ đưa số phương pháp nhằm nâng cao hiệu đàm phán – thương lượng với đối tác Phương pháp nghiên cứu Với mục đích nghiên cứu nêu trên, đề tài sử dụng số phương pháp nghiên cứu sau: Thu thập tài liệu từ nhiều nguồn khác như: từ sách giáo trình, ghi, tác phẩm, cơng trình có liên quan đến vấn đề văn hóa ứng xử nói chung văn hóa ứng xử đàm phán – thương lượng nói riêng Sau sử dụng phương pháp phân tích tài liệu, phương pháp tổng hợp liên ngành, phương pháp hệ thống, phương pháp vật biện chứng, phương pháp so sánh… Cấu trúc đề tài Ngoài phần mở đầu, kết luận tài liệu tham khảo, đề tài cịn có chương sau: Chương Một số vấn đề Chương Văn hóa ứng xử đàm phán – thương lượng với đối tác nước Chương Một số kĩ để nâng cao hiệu đàm phán – thương lượng với đối tác nước CHƯƠNG MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN 1.1 Khái niệm văn hóa kinh doanh Cùng với phát triển tiến không ngừng đời sống xã hội nay, người ngày nhận thức rõ văn hóa nhận thấy văn hóa tham gia vào trình hoạt động thể ngày rõ nét tạo thành lĩnh vực văn hóa mang tính đặc thù văn hóa trị, văn hóa gia đình, văn hóa học đường, văn hóa thị, văn hóa nơng thơn, văn hóa giao thơng… văn hóa kinh doanh Theo từ điển tiếng Việt, “kinh doanh” có nghĩa “tổ chức việc sả xuất cho sinh lời” Với nghĩa phổ thông kinh doanh khơng có nghĩa bn bán, mà cịn bao hàm việc sản xuất Kinh doanh hoạt động tổ chức cá nhân nhằm đạt mục đích lợi nhuận qua loạt hoạt động kinh doanh quản trị, tiếp thị, tài chính, kế tốn, sản xuất Kinh doanh hoạt động người xuất với xuất hàng hóa thị trường Nếu danh từ, kinh doanh nghề, dùng để hoạt động người nhằm mục đich kiến lợi, động từ kinh doanh hoạt động, việc thực một, số tất cơng đoạn từ q trình đầu tư, sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm cung ứng dịch vụ thị trường Trong kinh tế thị trường nay, kinh doanh nghề đáng, xuất phát từ nhu cầu yêu cầu đời sống xã hội, phân công lao động xã hội ngày rõ nét tạo Với cách tiếp cận trên, văn hóa kinh doanh hiểu theo nghĩa rộng toàn giá trị vật chất tinh thần chủ thể kinh doanh sáng tạo tích lũy q trình hoạt động kinh doanh, tương tác chủ thể kinh doanh môi trường kinh doanh Như theo nghĩa rộng văn hóa kinh doanh toàn giá trị vật chất tinh thần, phương thức kết hoạt động người tạo sử dụng q trình kinh doanh Theo nghĩa hẹp hiểu văn hóa kinh doanh hệ thống giá trị, chuẩn mực, quan niệm hành vi chủ thể kinh doanh tạo tromg trình hoạt động kinh doanh, thể thơng qua cách ứng xử họ với xã hội, môi trường cộng đồng hay khu vực Văn hóa kinh doanh tồn giá trị văn hóa chủ thể tạo sử dụng hoạt động kinh doanh tạo nên sắc kinh doanh chủ thể Văn hóa kinh doanh khơng văn hóa mà chủ thể sử dụng kinh doanh mà cịn giá trị sản phẩm văn hóa mà chủ thể kinh doanh hoạt động kinh doanh họ Văn hóa kinh doanh cấu thành yếu tố triết lý kinh doanh, đạo đức kinh doanh, văn hóa doanh nhân, văn hóa doanh nghiệp văn hóa ứng xử hoạt động kinh doanh Văn hóa kinh doanh văn hóa nghề kinh doanh, văn hóa cộng đồng kinh doanh, văn hóa giới doanh nhân Có vai trị khơng cơng tác quản trị nội mà quan hệ doanh nghiệp với xã hội Vì doanh nghiệp cần phải tạo sản phẩm dịch vụ có hàm lượng văn hóa cao, vươn tới việc sáng tạo giá trị văn hóa đậm đà sắc, qua góp phần quảng bá, nâng tầm giá trị thương hiệu quốc gia, dân tộc toàn cầu 1.2 Khái niệm ứng xử văn hóa ứng xử Ứng xử biểu giao tiếp, phản ứng người trước tác động người khác với tình định thể qua thái độ, hành vi, cử chỉ, cách nói người nhằm đạt kết tốt mối quan hệ người với Xét bình diện nhân cách chất ứng xử đặc điểm tính cách cá nhân thể qua thái độ, hành vi, cử cách nói cá nhân với người chung quanh Ứng xử thể tư người biểu lối sống, thể hiểu biết, nhân cách, tư lĩnh văn hóa người Có tình xảy có ứng xử ứng xử bắt đầu nhận thức thực trạng khách quan từ phản ứng cảm tính lý tính q trình nhận thức Do ứng xử đơn cảm tính cảm tính chưa đạt kết mong muốn Trong số ngành khoa học xã hội khác Tâm lý học ứng xử phạm trù rộng bao gồm ứng xử khơng có ý thức, ứng xử có ý thức, ứng xử tự giác, ứng xử khơng có ý thức có tính thực vật có tính động vật khơng có tự giác, ứng xử cá nhân ứng xử xã hội có tự giác theo định hướng lối sống xã hội Môi trường ứng xử rộng bao gồm môi trường tự nhiên môi trường xã hội Hành vi ứng xử văn hóa biểu hoạt động bên người, thể lối sống, nếp sống, suy nghĩ cách ứng xử người thân, với người chung quanh, công việc môi trường hoạt động ngày Tuy nhiên hành vi ứng xử văn hóa cá nhân khác nhau, hình thành qua trình học tập, rèn luyện trưởng thành cá nhân xã hội Hành vi ứng xử văn hóa coi giá trị văn hóa, đạo đức, thẩm mỹ cá nhân thể thông qua thái độ, hành vi, cử chỉ, lời nói cá nhân Nó biểu mối quan hệ với người chung quanh, học tập, công tác, với bạn bè trang lứa chí với thân họ Với cách nhìn nhận ứng xử, ta định nghĩa văn hóa ứng xử sau: Văn hóa ứng xử phản ánh nội dung vấn đề có tính văn hóa có ý thức bộc lộ tư đối tượng chủ thể có trao đổi tiếp xúc với hay nhiều đối tượng liên quan, thực lời nói, thái độ, hành động để đạt mục đích định Văn hóa ứng xử ứng xử, thể triết lí sống, lối sống, lối suy nghĩ, lối hành động cộng đồng người việc ứng xử giải mối quan hệ người với tự nhiên, với xã hội từ vi mơ (gia đình) đến vĩ mơ (xã hội) Văn hóa ứng xử phải nhìn nhận từ bốn chiều kính người: quan hệ với tự nhiên_chiều cao, quan hệ với xã hội_chiều rộng, quan hệ với chiều sâu, quan hệ với tổ tiên cháu mai sau_chiều dài lịch sử Bản chất văn hoá ứng xử chữ tâm chữ nhẫn Con người giao tiếp ứng xử tốt mà phía có thiên chí Giao tiếp ứng xử địi hỏi hai bên phải có lịng, tình cảm, thiện chí đạt kết Đó chữ tâm Và văn hoá ứng xử người phải “nhẫn”, tức phải có kiên trì nhẫn lại, nhường nhịn nhau, thẩm chí đơi phải thiết thịi đơi chút đạt hiệu giao tiếp tốt Nếu có “tâm” “nhẫn” đạt kết tốt giao tiếp ứng xử ĐIều đơi thay đổi số phận cuốc đời 1.3 Đàm phán – thương lượng ứng xử đàm phán – thương lượng Theo cách hiểu thông thường, thương lượng là hành vi và quá trình mà người ta muốn điều hòa quan hệ giữa hai bên, thông qua hiệp thương mà đến ý kiến thống nhất Theo chuyên gia Nguyễn Quốc Phồn thì “đàm phán là một quá trình hai hay nhiều bên có những lợi ích chung (đồng thuận) và những lợi ích riêng (xung đột) cùng tìm và thống nhất các giải pháp để giải quyết vấn đề” Theo Francois de Cailere_một nhà đàm phán, thương thuyết tiếng Pháp, từ năm 1716 khẳng định: “một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải người mềm dẻo cỏ phải cứng rắn khối đá Người phải ứng nhanh nhạy phải người lắng nghe, lịch đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác Song đồng thời phải biết tranh luận, thuyết phục cách biết lộ thơng tin bí mật người khác Vậy tại lại phải thương lượng? Nguyên nhân trực tiếp của thương lượng là bởi các bên đàm phán đều có nhu cầu của mình, mà sự thõa mãn nhu cầu một bên sẽ có thể làm phương hại đến sự thõa mãn nhu cầu của bên Ví dụ cuộc đàm phán giữa bên mua và bên bán, bên mua muốn mua được giá thấp, chất lượng sản phẩm cao, còn bên bán muốn bán với giá cao, chất lượng phù hợp Vì thế mục đích chủ yếu của đôi bên thương lượng không thể chỉ lấy nhu cầu của mình đeo đuổi làm xuất phát điểm, mà nên thông qua trao đổi quan điểm tiến hành bàn bạc, cùng tìm phương án khiến cho đôi bên đều có thể chấp nhận được Cuộc thương lượng nào cũng đều nảy sinh hai bên có những lợi ích chung và những lợi ích mâu thuẫn Ví dụ những cuộc thương lượng dàn xếp một cuộc đình công, một những lợi ích chung của chủ và người lao động là làm cho hoạt động sản xuất tiếp tục diễn ra, giữa họ có nhiều lợi ích mâu thuẫn: tiền lương, giờ làm… và hai bên thương lượng để đưa một giải pháp mà hai bên đều thõa mãn Như vậy ta đã tìm hiểu được thương lượng là gì và tại chúng ta phải thương lượng, và cuộc sống của chúng ta có rất nhiều loại đàm phán, thương lượng: thương lượng về vấn đề quân sự, thương lượng chính trị, thương lượng về ngoại giao, thương lượng về kinh tế 1.4 Đối tác Là thuật ngữ mối quan hệ cộng tác – hợp tác mức độ cao cụ thể Các nhà nghiên cứu định nghĩa: Đối tác mối quan hệ bao gồm hai hay nhiều bên hành động để nâng cao hợp tác việc thực mục tiêu chung Xây dựng kênh/cơ chế giải bất đồng/tranh chấp, biện pháp thúc đẩy quan hệ hợp tác phương pháp đánh giá tiến chia sẻ thành tựu hợp tác Hành động chung mục tiêu chung lợi ích tiêu chí quan hệ đối tác Một mối quan hệ đối tác bao gồm gần gũi, bình đẳng, có có lại, thỏa thuận mục tiêu chung CHƯƠNG VĂN HÓA ỨNG XỬ TRONG ĐÀM PHÁN – THƯƠNG LƯỢNG VỚI ĐỐI TÁC NƯỚC NGỒI 2.1 Vai trị văn hóa ứng xử đàm phán với đối tác nước ngồi 2.1.1 Văn hóa ứng xử yếu tố quan trọng góp phần thành cơng đàm phán Thơng qua đàm phán đến kí kết hợp đồng khâu vô quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Cuộc đàm phán thành cơng đem lại lợi nhuận lớn đến cho doanh nghiệp Cùng với yếu tố chất lượng giá sản phẩm dịch vụ, giá thành dịch vụ sản phẩm, thời gian giao hang, điều kiện tốn… văn hóa ứng xử góp phần không thành công doanh nghiệp Phép ứng xử tốt giúp cho đối tác hiểu rõ khơng hiểu lầm mục đích đàm phán, củng cố niềm tin với đối tác thiện chí doanh nghiệp mình, tang cường khơng khí thân thiện đàm phán, chí phá tan khơng khí căng thẳng khỏi bế tắc, từ tạo điều kiện thực thành cơng việc ký kết điều khoản hợp đồng Ngược lại ứng xử trịn đàm phán làm cho đối tác hiểu lầm thiện chí hợp tác dẫn tới thất bại đàm phán 2.1.2 Văn hóa ứng xử tạo mơi trường cho bên đối tác hiểu biết lẫn hứa hẹn mang lại nhiều hợp tác Văn hóa ứng xử khơng đem lại thành cơng đàm phán mà cịn tạo hội cho đôi bên tăng cường hợp tác, hiểu biết lẫn nhau, trưởng thành hứa hẹn mang lại hội hợp tác Bởi thơng qua ứng xử tạo thiện cảm niềm tin đối tác, từ lần đàm phán dễ dàng đến thỏa thuận Người đằm phán có cách ứng xử văn hóa có tâm, có khả mẫn cảm, cảm nhận nhu cầu người khác, chí bị cơng kích mà khơng có thái độ tiêu cực, trước sau giữ bình tĩnh, tìm kiếm phương hướng có lợi cho hai bên Trong trường hợp hai bên thắng, hai bên đàm phán nhiều đạt điều kiện mà mong muốn đàm phán Thậm chí khơng đạt kết mong muốn dự kiến, tay khơng, nhiều bên đối tác có lợi ích từ thúc đẩy đàm phán thành cơng Người đàm phán ứng xử có văn hóa với đối tác khơng quan tâm đến kết thắng – thắng đàm phán mà họ hướng tới mối quan hệ hiểu biết tơn trọng đối tác Đó tiền đề cho hội hợp tác tiếp theo, xây dựng mối quan hệ lâu dài sở tin tưởng, bình đẳng, hai bên có lợi 2.1.3 Văn hóa ứng xử góp phần xây dựng quảng bá hình ảnh doanh nghiệp tới đối tác trình đàm phán – thương lượng với sắc riêng Cách ứng xử đàm phán với đối tác thương lượng có ảnh hưởng lớn tới hiệu công việc, tới thành công doanh nghiệp Cách cư xử đàm phán người đại diện cho doanh nghiệp người doanh nghiệp hưởng ứng, từ thúc đẩy tinh thần làm việc, phát huy tính dân chủ, phát triển khả cá nhân thành viên Cả doanh nghiệp gắn kết với tinh thần hợp tác, phát triển, đóng góp cho mục tiêu chung Sự gắn kết tạo nên sức mạnh đưa doanh nghiệp tiến đạt nhiều lợi ích Ứng xử có văn hóa đàm phán cịn có vai trị to lớn việc xây dựng văn hóa doanh nghiệp với sắc riêng: Văn hóa ứng xử phần văn hóa doanh nghiệp Xây dựng, củng cố mối quan hệ doanh nghiệp, cách xây dựng, phát triển văn hóa doanh nghiệp 2.2 Biểu văn hóa ứng xử đàm phán thương lượng 2.2.1 Môi trường đàm phán Không cần có kĩ phán tạo nên thành cơng đàm phán mà yếu tố môi trường góp phần quan trọng vào thành cơng đàm phán – thương lượng Môi trường đàm phán – thương lượng đa dạng phịng họp, văn phịng cơng ty, nhà hàng, qn cà phê… Tuy nhiên cần phải ý làm đối tác thoải mái thì mới dễ nhượng bộ, vì vậy hãy đến văn phòng đối tác Đối tác thoải mái với văn phòng, cái ghế, hồ sơ Ở văn phòng người đàm phán Như người đàm phán sẽ đóng vai người chủ Khi họ sẽ có tâm trạng tớt để đàm phán Tuy nhiên, người đàm phán có thể sẽ bị làm phiền, đối tác lợi dụng sơ hở bạn để tìm hiểu thơng tin mà bạn muốn che giấu Còn một cách nữa là chọn một địa điểm trung gian, cho cả hai bên công bằng Tuy nhiên lựa chọn địa điểm trung gian, người đàm phán cần thỏa thuận với đối tác việc chia sẻ chi phía thuê địa điểm tổ chức Dù đàm phán đâu, nơi đàm phán cần: + Làm cho hai bên cảm thấy thoải mái thể chất lẫn tinh thần + Người đàm phán nghe cách rõ ràng tồn nội dung đàm phán + Có tất trang thiết bị mà bạn cần, ví dụ đèn chiếu, bảng + Kín đáo an tồn để đảm bảo hiệu đàm phán đồng thời bảo mật thông tin + Thuận tiện cho việc lại 2.2.2 Ngoại hình, tác phong, cử chỉ, hành vi phong độ, khí chất Ngoại hình: Đối với người thương lượng ngoại hình yếu tố cần thiết gặp gỡ, giao thiệp đàm phán – thương lượng, yếu tố quan trọng ngoại hình góp phần vào thành cơng người đàm phán Cần có ngoại hình ưa nhìn Tục ngữ có câu: “Người dựa vào quần áo, ngựa dựa vào yên”, trang phục phù hợp có ảnh hưởng lớn đến ngoại hình người đàm phán Trang phục người chủ tọa nên ý tới: Phong cách ăn mặc chỉnh tề, phẳng phiu, Trang 10 gia Lời mở đầu thơng tin người đàm phán, giống tiếng trống mở đầu cho chơi, có ảnh hưởng trực tiếp đến tâm lý, thái độ đối phương Lời mở đầu thành cơng xố nghi ngờ hai bên đàm phán làm dịu bớt khơng khí căng thẳng, thảo luận nhờ mà tiến hành thuận lợi 2.3.1 Nêu rõ quan điểm hiểu rõ giá trị vấn đề đàm phán Để đạt hiệu đàm phán điều quan trọng thứ phải rõ ràng Vì bạn nên nói rõ u cầu cách dứt khốt Đồng thời, nên khuyến khích phía đối phương nhận rõ yêu cầu bạn, mà dựa vào để giải khơng qn Điều tránh khỏi đàm phán bất đồng ý kiến đánh giá bạn đối phương điều quan trọng bạn nên hiểu giá trị vấn đề mà bạn trao đổi Đàm phán trình cân đo “ giá trị đàm phán ”, biểu tinh thần hợp tác, dựa sở hai bên có lợi, thơng qua nỗ lực đàm phán nhằm mục đích đạt thoả thuận chung thống Một người đàm phán giỏi áp dụng cách thức đàm phán mạnh mẽ, cứng nhắc để đạt mục đích Vì q trình tiến hành đàm phán, phải nắm bắt tốt kĩ xảo đàm phán, kĩ xảo chủ yếu là: kĩ xảo trình bày, giải thích, kĩ xảo đưa câu hỏi hay kĩ xảo trả lời, phá vỡ bế tắc, hay thuyết phục đối tác v.v… 2.3.2 Trao đổi thẳng thắn Trong đàm phán kinh doanh, việc trao đổi thẳng thắn để đạt điều muốn điều khuyến khích Thêm vào đó, cử tỏ ý thiện chí đàm phán cần thiết, bạn không nên bỏ qua điều 2.3.3 Có chuẩn bị kĩ Ơng bà ta thường nói: “Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng”, bước chuẩn bị cho đàm phán như: nắm rõ vấn đề trao đổi, biết trang bị hiểu rõ hạn chế 26 mạnh-yếu đối phương, khơng thừa chút Vì vậy, nên chuẩn bị việc sớm tốt 2.3.4 Thận trọng cân nhắc trước yêu sách đối phương Chấp nhận yêu sách từ phía đối phương chưa ý kiến hay dẫn tới việc chệch hướng Bạn nên cân nhắc xem có chấp nhận hay khơng cách đặt câu hỏi phù hợp Việc làm đối phương thành thực bày tỏ điều quan tâm họ 2.3.5 Tiếp cận vấn đề rộng khơng ngừng có sáng tạo Trên thực tế q trình đàm phán, bạn nhận thấy có nhiều hội để đề cập đến vấn đề khác tranh luận quan điểm chắn Những nhà đàm phán cần sáng tạo việc nhận giải pháp thay để tái giải vấn đề Không ngừng sáng tạo Luôn sáng tạo cân nhắc hướng giải khác ý kiến bạn khơng hồn tồn đối phương chấp thuận Cố gắng phát huy dựa ý kiến có sức thu hút quan tâm từ phía đối phương, đồng thời bạn nên loại bỏ vấn đề không thật cần thiết đừng ngại đề xuất ý kiến mà dường khơng ăn nhập với vấn đề tranh luận Không ngừng sáng tạo đàm phán để tìm phương án khác điều vơ quan trọng Trong đàm phán, hai bên không đồng quan điểm nên giao dịch dễ rơi vào bế tắc Lúc mà dùng lời nói để giải bế tắc khơng thể thành cơng Trong tình hình này, người đàm phán vận dụng phương pháp nhằm loại bỏ bế tắc Và biện pháp thay là: + Thay đổi lãnh đạo nhân viên nhóm nhỏ đàm phán + Lựa chọn thời gian đàm phán Ví dụ định lại thời gian đàm phán để thảo luận bàn bạc vấn đề khó giải Vì lúc có nhiều tư liệu lí đầy đủ + Thay đổi phương thức phục vụ sau tiêu thụ, ví dụ đề nghị giảm bớt thủ tục rườm rà, để bảo đảm phục vụ sau ngày + Cải biến mức độ nguy hiểm Phân tích lợi ích tổn thất xảy ra, giúp đối phương quay trở lại vòng đàm phán 27 + Thay đổi hình thái đàm phán, từ tình hình tranh đấu căng thẳng tình trạng nỗ lực, đồng tâm hiệp lực Tăng liên lạc liên kết ông chủ, kiến trúc sư, kĩ sư kĩ thuật hai bên đàm phán, có ảnh hưởng để đến giải vấn đề + Tìm người trung gian để lí giải, đương nhiên người phải có uy tín có quyền đưa cảm hoá điều tiết + Thiết lập uỷ ban nghiên cứu nhân viên hai bên hợp thành + Nhượng hợp lí, đưa nhiều phương án để đối phương có hội lựa chọn + Bỏ qua vấn đề bàn luận vấn đề dễ giải sau đợi có hội để giải vấn đề khó + Tạm thời nghỉ giải lao, sau thoải mái, thích hợp kết nối tình cảm đôi bên, để đưa thái độ nhẹ nhàng để giải vấn đề 2.3.6 Làm chủ Điều chắn vô cần thiết đàm phán làm chủ hành vi Cho dù hành vi đối phương bạn nên cố gắng tập trung vào lý bạn đàm phán (đó mục đích cần ưu tiên hàng đầu) Cố gắng không để hành vi đối phương làm bạn xao nhãng nhiều tốt Bởi lẽ mối quan hệ cần thiết cho mối làm ăn dài lâu, cố gắng trì thái độ thân thiện thơng cảm từ đầu đến cuối 2.4 Một số lưu ý đàm phán – thương lượng với đối tác nước 2.4.1 Một số lưu ý cần đạt Luôn thể tôn trọng với đối tác, đối thấy thiện chí đàm phán đồng thời để nhận tôn trọng lại từ đối tác Ln có nhẫn nại, nhẫn nại yếu tố quan trọng giúp cho đàm phán thành cơng, có nhẫn nại tình giải cách thấu đáo hiệu quả, tránh tình trạng nhanh mà khơng hiệu Khơng để tình cảm riêng tư chi phối, tình cảm riêng tư ln ln chi phối người hồn cảnh, người đàm 28 phán tình cảm riêng tư chi phối làm cho nội dung đàm phán theo chiều hướng chủ quan, không đạt điều kiện thỏa đáng cho hai bên, lợi ích đàm phán thiên hai chủ thể đàm phán Chỉ nói điều cần đủ, khơng nói thừa, đàm phán nên nói liên quan đến nội dung đàm phán, khơng nên nói lệch nội dung làm cho đối tác hiểu sai mục tiêu đàm phán dẫn đến hiệu đàm phán khơng cao bị thất bại gây nhiều tổn hại cho doanh nghiệp Khơng thể thái độ chủ quan chiều vật tượng giới khách quan ln có mối quan hệ biện chứng, đàm phán vậy, thái độ chủ quan chiều dẫn đến nội dung đàm phán khơng mang tính khách quan, đồng thời làm cho đối tác thấy rõ yếu việc giải vấn đề đàm phán điểm yếu bị đối phương tận dụng để đạt mục đích đối phương 2.4.2 Một số lưu ý cần tránh Cho dù đạt mục tiêu sau đàm phán cần phải tơn trọng đối phương Những lời nói vơ tình hay hữu ý làm tổn thương tới lịng tự trọng đối phương động chạm tới điều cấm kị sai lầm lớn ảnh hưởng đến kết thức đàm phán quan hệ hợp tác lần hai bên Trước bước vào đàm phán cần ý quan sát, nghiên cứu yếu tố liên quan đến văn hóa ứng xử đàm phán – thương lượng cho tạo cộng hưởng tốt đưa đến thành công đàm phán Vì cần phải lưu ý tránh số điểm sau: Tránh phạm phải lời nói kiên kị dẫn đến khó khăn đàm phán: Lời nói cơng cụ trực tiếp nhất, thực dụng đàm phán Trong giao tiếp từ trao đổi thông tin, giao lưu tư tưởng, tình cảm đến vấn đề 29 mặc cả, thương lượng khơng có ngơn ngữ thích hợp khơng thể đàm phán Ngơn ngữ có mối quan hệ mật thiết với đàm phán thông qua văn Trên giới, quốc gia, dân tộc có sắc thái ngôn ngữ khác đặc điểm địa lý, phát triển lịch sử, tôn giáo tín ngưỡng, phong tục tập quán khác Dân tộc có cấm kị ngơn ngữ Khéo léo sử dụng ngôn ngữ, nắm rõ cấm kị biểu thục nhà đàm phán điều kiện định công đàm phán Tránh phạm phải kiêng kị văn hóa quốc gia, vùng lãnh thổ đàm phán: Hoạt động giới thương nghiệp không phân chia theo ngành nghề, khu vực mà phổ biến khắp giới Đàm phán hoạt động giao dịch mang tính tồn cầu Khi đàm phán cần phải tìm hiểu, đánh giá đối tượng Bất luận quốc gia nào, khu vực giao tiếp ứng xử không theo khuân mẫu định Ở quốc gia phải ý đến phong tục tập quán quốc gia Khi đàm phán, tránh chạm vào điều kiêng kị Mỗi địa phương có đặc trưng riêng văn hóa, chuẩn mực sống, đặc trưng thể tổng hợp người tham gia đàm phán trở thành tính cách, đặc điểm riêng Do đó, đến quốc gia tham gia đàm phán phải nhập gia tùy tục, phải chuẩn bị đầy đủ thứ mà không tùy tiện hủy bỏ cam đoan, lắng nghe nhiều, nhìn nhiều, hiểu nhiều để có tác động phù hợp đến đàm phán Có đem lại thành công đàm phán Thương lượng tránh đối diện với điều khó giải quyết, bế tắc: Trong đàm phán đối phương đưa ý kiến phản đối bạn nên suy nghĩ cẩn thận, phân tích kỹ càng, gợi ý cho đối phương nói mục tiêu tham gia đàm phán Tất nhằm làm tăng vị 30 tước ưu đối tác Nếu bác bỏ thẳng thừng ý kiến đối tác làm mặt đối tác mà làm cho đàm phán lâm vào bế tắc Đàm phán hoạt động kinh doanh ln mang tính cạnh tranh, cạnh tranh trực tiếp cạnh tranh gián tiếp thông qua giá Giá người bán cao giá người mua muốn trả ngược lại, giá người mua đưa thường thấp giá người bán yêu cầu Đây vấn đề nan giải đàm phán Các phương pháp đàm phán thương lượng mang tính hợp tác Trọng tâm phương pháp hai bên ngồi xuống đàm phán vui vẻ, cơng bố lập trường mình, vân dụng điều kiện khách quan, tính sáng tạo để nhanh chóng đạt thỏa thuận mà không làm tổn hại đến hai bên Không phá hỏng đàm phán: đàm phán q trình tinh tế, sai sót chút phá hỏng đàm phán Vì cần phải ý điều sau đây: Thái độ không phép nhu nhược, Bất kể lập trường bạn có lợi ích đến đâu hành vi nhu nhược bạn làm giảm khí bạn dẫn đến hiệu đàm phán khơng cao Vì cần phải có thái độ, hành vi chừng mực Ln thể nhẫn nại, khơng bạn thể người tùy tiện nói ý mình, khơng làm chủ tư duy, dẫn đến không chủ hành vi Không tự chủ tình cảm, khơng đối tác cho bạn biết đến lập trường bạn mà không ý đến thành ý hợp tác Không phép nói q nhiều điều cần, đối tác cho bạn không thật muốn lắng nghe ý kiến, nhu cầu đối tác, dễ dẫn tới hiểu lầm tạo cảm giác thiếu tôn trọng Không đưa thơng điệp cuối cùng, đàm phán bị lâm vào cục diện một cịn đưa thơng điệp cuối 31 thể khơng bình đẳng, thể hai bên đối tác có bên thượng, có nghĩa đmà phán chưa đưa tun bố chung có lợi ích cho hai bên Không lên giọng diễn đàm phán, kết việc lớn tiếng khiến cho đối tác khơng hiểu bạn nói 32 CHƯƠNG MỘT SỐ KĨ NĂNG ĐỂ NÂNG CAO HIỆU QUẢ ĐÀM PHÁN – THƯƠNG LƯỢNG VỚI ĐỐI TÁC NƯỚC NGOÀI Đối với số người, đàm phán giống phần tính cách họ Nhưng phần đặc biệt người đàm phán để tạo thành công, hiệu đàm phán – thương lượng cần phải học nghiên cứu thật cẩn thận đồng thời phải tìm hiểu chiến lược đàm phán để chắn không kết thúc đàm phán với kết hết mối quan hệ, giao dịch kinh doanh Ngày kinh doanh bạn khơng có bạn u cầu – bạn có bạn thương lượng Tất người muốn biết "Có cho tơi khơng?" Vì vậy, để có thành cơng tốt bạn muốn sau kết thúc đàm phán – thương lượng, đòi hỏi người đàm phán phải đưa nhiều mà bạn cần học cách làm chủ kỹ đàm phán Dưới số kĩ mà người làm đàm phán cần có: 3.1 Biết bạn muốn đối tác muốn Nói đơn giản vậy, để thực thật khó Bạn cần phải biết cụ thể bạn muốn từ giao dịch đàm phán Đừng chờ đợi cho bên nêu vị trí họ xác định bạn có Hãy viết điều xuống giống danh sách tất điều bạn muốn trước bắt đầu đàm phán Để đối phó có hiệu tìm cách hài hịa lợi ích bạn với nhu cầu phía đối tác, trước tiên bạn cần phải biết xác họ cần Một lần nữa, phải cụ thể giá cả, tỷ lệ phần trăm, số lần… Để sau đó, bạn có kịch tốt cho đàm phán 3.2 Phải kiên trì 33 Sự thiếu kiên nhẫn từ người làm đàm phán làm cho họ trông kẻ nghiệp dư phá hỏng thỏa thuận Ed Brodow, tác giả “Đàm phán với niềm tin mãnh liệt”, nói thiếu kiên nhẫn bạn tàn phá đàm phán bạn nóng vội để đạt kết Hãy tỉnh táo đừng nóng vội với lời đề nghị "Không chấp nhận lời đề nghị đầu tiên" Brodow nói Họ hài lịng bạn từ chối lời đề nghị - cuối bạn nói "Được", họ kết luận họ đẩy bạn đến điểm giới hạn Vì người đàm phán mà khơng có tính kiên trì khơng thể đưa đàm phán đến thành công mà làm cho tình hình trở nên tồi tệ hơn, từ có tác động xấu việc hình thành văn hóa ứng xử nói riêng văn hóa doanh nghiệp nói chung 3.3 Biết điểm giới hạn khoảng linh hoạt thân đàm phán Một vấn đề lớn đàm phán đối tác đưa nhiều yêu cầu cần thỏa thuận suốt trình đàm phán – thương lượng, cuối họ định ký hợp đồng với điều khoản đem lại lợi ích cho doanh nghiệp họ Vì đàm phán – thương lượng đòi hỏi người đàm phán phải biết mức độ vấn đề mà bên đối tác đưa biết linh hoạt vấn đề Điều xảy đàm phán kinh doanh Người đàm phán phải biết rõ điểm giới hạn khoảng linh hoạt mình, qua người đàm phán chấp nhận tối thiểu những bất lợi vấn đề đàm phán để có thuận lợi nhiều cho phía 3.4 Không giảm bớt mức giá trị cốt lõi thân Trong đàm phán bạn cần phải có nhượng cần thiết Lý khơng khác ngồi việc cho phép bên đối tác cảm thấy họ nhận đó, hời sau rời khỏi đàm phán Nhưng nhượng trước điểm quan trọng cách bạn nên làm, 34 nhượng khơng thực quan trọng với bạn Đừng chết "ngọn đồi" chứa đựng lợi ích cốt lõi bạn Đây coi câu thần hoạt động kinh doanh, bán hàng mà bạn nên sống theo nó, xảy ngày người thừa nhận giá điều khoản mà không cần thu hẹp phạm vi dịch vụ đòi hỏi nhượng tương đương Nếu đối phương sẵn sàng để cắt bớt giá trị cốt lõi điều khoản bạn, uy tín bạn suy giảm, tương lai Hơn nữa, khiến đối tác hoài nghi tin cậy bạn, bạn cho họ thấy bạn không đưa cách giải tốt từ đầu Bất lúc bạn thừa nhận điều đàm phán, chắn bạn cho họ thấy tham vọng lợi ích nhỏ từ phía bạn hay tạo nhu cầu gia tăng lợi ích đàm phán từ phía họ 3.5 Đưa điều phù hợp với lợi ích đối tác Trong đàm phán người đàm phán mong đợi để cung cấp cho họ điều gì, người đàm phán cần biết họ phải cung cấp giá trị, lợi ích họ, cho dù đàm phán lời nói văn đề nghị Khi bạn biết đối tác đàm phán muốn, để kiểm tra danh sách điểm tương tác cho thân công ty, doanh nghiệp bạn, tìm kiếm điểm phù hợp với nhu cầu đối tác đàm phán bạn Nhà đàm phán chuyên nghiệp tìm thấy điểm chưa thỏa mãn mong muốn bên không đề cập cách làm để thỏa mãn họ với điều khoản 3.6 Tìm kiếm hội cùng có lợi cho hai bên Đây cách tư giúp bạn có thành cơng đàm phán Khơng có người thắng kẻ thua đàm phán Người chiến thắng hai bên đàm phán, tìm khoảng trống lợi ích đối tác mà bạn lấp đầy hình dung đối tác lấp đầy khoảng trống lợi ích bạn Thực tế tất công ty cá nhân khác có nhu cầu mong muốn khác Hãy sử dụng lợi bạn Mọi người thắng tất bên tiếp tục lắng nghe 35 nhu cầu phe đối lập thay tìm cách để đánh bại họ Cơ hội tiềm ẩn xuất theo cách bạn không tưởng tượng 3.7 Tìm phương án thỏa thuận khả thi Trong sống có số điều bạn khơng thể sống mà khơng có, người khác linh hoạt Biết trước nơi mà bạn linh hoạt cách linh hoạt, bạn có Bất lúc bạn đưa điểm đàm phán, chẳng hạn điều khoản tốn, hồn tồn chấp nhận hy vọng bên điều chỉnh điểm khác khác Miễn bạn không chút dự mục tiêu đàm phán quan trọng bạn, bạn tìm thấy thỏa hiệp cho phép hai bên đến với mà không điều có giá trị quan trọng 3.8 Ghi văn sớm tốt Khi người đàm phán có muốn phía bên đối tác Hãy xác nhận điểm đồng thuận giấy trước bạn đối tác tiếp tục đàm phán Tại lại cần phải làm vậy? Đầu tiên óc bạn khơng thể nhớ xác sau thời gian dài Thứ hai, kinh nghiệm cho thấy nhiều lần đàm phán diễn nhà lãnh đạo tổ chức người thực không không ghi lại dẫn đến thiếu sở pháp lý Vậy để giảm thiểu công sức tránh nhầm lẫn, tranh cãi việc ghi văn bắt buộc Điều giúp bạn có nắm điểm đạt hai bên trình đàm phán Như thấy đàm phán ln thách thức mà nhiều nhà lãnh đạo, quản lý phải vượt qua phải đàm phán với đối tác khác Để thành công đàm phán, Bạn phải nắm rõ nghệ thuật làm chủ chơi, đồng thời kiên trì, hiểu rõ đối tác để hài hịa lợi ích hai bên giúp xây dựng mối quan hệ kinh doanh lâu dài bền vững Những kĩ ln ln cần hải có đàm phán mà bạn cho nhận, nhớ đàm phán, áp dụng kĩ giúp bạn đàm phán hiệu hơn, cải thiện tình hình, 36 nâng cao hiệu cơng việc kinh doanh, góp phần xây dựng văn hóa kinh doanh KẾT LUẬN Khi nói đến văn hóa ứng xử đàm phán – thương lượng, hẳn nhiều người nghĩ đến vấn đề ngôn ngữ hay lời ăn tiếng nói người đàm phán Tuy nhiên ngồi yếu tố ngơn ngữ thể bao gồm cử chỉ, động tác thể qua ánh mắt, nụ cười, cử bàn tay,… tưởng động tác đơn giản lai coa hiệu quả, giúp người đàm phán truyền đạt tới đối tác thơng điệp, ý nghĩ khó diễn tả trực tiếp lời nói Văn hóa ứng xử hình thức hoạt động đời sống xã hội Là hoạt yếu tố thiếu đàm phán – thương lượng Những người làm kinh doanh phải đối mặt với thương lượng – đàm phán hàng ngày Kết thương lượng – đàm phán ảnh hưởng trực tiếp tới lợi ích doanh nghiệp thân người đàm phán Vì việc nghiên cứu nắm vững nghệ thuật ứng xử đàm phán vơ quan trọng, giúp cho người đàm phán vào đàm phán – thương lượng cách tự tin, nắm hội để dành thắng lợi tránh tối đa sai lầm dẫn đến thất bại Một đàm phán – thương lượng có thành cơng hay khơng phụ thuộc vào nhiều yếu tố, yếu tố định lớn cung cách ứng xử với đối tác đàm phán Qua phân tích điều trên, ta thấy để đạt thành công người đàm phán cần phải nắm chất đàm phán, xác định rõ mục tiêu kết cần đạt để từ xây dựng phương hướng, chương trình đàm phán Thế chưa đủ, khơng truyền đạt phương án cho đối tác hiểu khơng đạt hiệu mong muốn Vì cách truyền đạt, ứng xử cần thiết thành công đàm phán – thương lượng Trong bối cảnh hội nhập – tồn cầu hóa ngày nay, mối quan hệ quốc tế ngày gia tăng tất lĩnh vực đời sống xã hội văn 37 hóa ứng xử lại trở nên quan trọng có đóng góp lớn phát triển phát huy sức mạnh doanh nghiệp quy mô toàn cầu TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Dương Thị Liễu (chủ biên)_Giáo trình Văn hóa Kinh doanh_NXB Đại học Kinh tế Quốc dân ThS Nguyễn Thị Ngọc Oanh_Tìm hiểu hoạt động kinh doanh văn hóa kinh doanh cổ truyền người Việt Nam Bài viết đăng trang Văn Hóa học Trường Dại học Khoa học Xã hội Nhân văn ĐHQG TP Hồ Chí Minh Số ngày 30/3/2011 TS Thế Hùng_Văn hóa ứng xử - kĩ giao tiếp thành cơng Đồn Thị Minh Phúc_Luận văn thạc sỹ kinh tế, Trường Đại học Ngoại thương Hà Nội _Kinh nghiệm quốc tế xây dựng văn hóa kinh doanh doanh nghiệp học với Việt Nam Nguyễn Hiến Lê_Vấn đề giao tiếp PGS.TS Bùi Tiến Quý_Văn hóa giao tiếp - ứng xử hoạt động kinh doanh Nguyễn Văn Lê_Văn hoá đạo đức giao tiếp ứng xử xã hội_Nxb Văn hố Thơng tin, 2005 Hữu Đạt_Văn hố ngơn ngữ giáo tiếp người Việt_Nxb Văn hố thông tin Hà Nội, 2000 Đào Bằng Khuất Quảng Hỷ_Giao tiếp thơng minh tài ứng xử_Nxb Văn hố Thông tin, 2002 38 MỤC LỤC 39 ... ĐÀM PHÁN – THƯƠNG LƯỢNG VỚI ĐỐI TÁC NƯỚC NGỒI 2.1 Vai trị văn hóa ứng xử đàm phán với đối tác nước 2.1.1 Văn hóa ứng xử yếu tố quan trọng góp phần thành cơng đàm phán Thơng qua đàm phán đến kí... phẩm văn hóa mà chủ thể kinh doanh hoạt động kinh doanh họ Văn hóa kinh doanh cấu thành yếu tố triết lý kinh doanh, đạo đức kinh doanh, văn hóa doanh nhân, văn hóa doanh nghiệp văn hóa ứng xử hoạt... bên có lợi 2.1.3 Văn hóa ứng xử góp phần xây dựng quảng bá hình ảnh doanh nghiệp tới đối tác trình đàm phán – thương lượng với sắc riêng Cách ứng xử đàm phán với đối tác thương lượng có ảnh hưởng

Ngày đăng: 12/12/2016, 23:02

Từ khóa liên quan

Tài liệu cùng người dùng

  • Đang cập nhật ...

Tài liệu liên quan