Đề cương câu hỏi ôn tập marketing căn bản

82 2.1K 2
Đề cương câu hỏi ôn tập marketing căn bản

Đang tải... (xem toàn văn)

Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống

Thông tin tài liệu

Đề cương Câu hỏi ôn tập Marketing Thế chiến lược MKT phân biệt? Cho ví dụ Định nghĩa: Chiến lược marketing phân biệt chiến lược mà theo công ty tung sản phẩm khác nhau, với mức giá chương trình marketing khác đối vào đoạn thị trường Được áp dụng thị trường/ sản phẩm tính đồng cao tiến hàng phân biệt thu hiệu cao Ví dụ: Tập đoàn Toyota biết đến với nhiều dòng xe khác nhau, từ xe đua, xe hơi, xe tải tới xe chuyên chở; tên tuổi xe Lexus, Prius, Tundra Mỗi thị trường khác Toyota cung cấp dòng xe khác tùy theo sức mua điều kiện địa lý; có thị trường với nhiều dòng xe hạng sang, thị trường khác lại nhiều dòng xe hạng trung Toyota Vios phù hợp với người có thu nhập trung bình ĐNA (38.300 đô/ năm), xe Toyota Venza gầm cao thích hợp cho lại khu vực thường xuyên ngập nước mùa mưa Câu 2: Thế chiến lược marketing tập trung ? Ví dụ ? - Chiến lược marketing tập trung chiến lược nhằm vào đoạn thị trường phù hợp với khả - Chiến lược phù hợp với công ty tham gia thị trường , khả tài chính, công nghệ, nhân lực hạn chế - Theo chiến lược này, công ty tập trung tiềm lực vào đoạn thị trường chọn, tức thực chuyên môn hóa cao độ  nâng cao chất lượng, hạ giá bán, đáp ứng tốt nhu cầu thị trường - Nhược điểm chiến lược : độ rủi ro lớn có biến động nhu cầu thị trường Ví dụ : - Hãng Canon ( nhật ) bước vào thị trường Australia với loại máy photo copy để bàn DESIGNERPage Đề cương Câu hỏi ôn tập Marketing đơn giản, giá thấp , nhằm vào thị trường mà nhà sản xuất lớn Xerox bỏ qua ( họ sx máy photo to, giá cao, để sàn nhà ) - Hãng xe máy Minsk xâm nhập thị trường xe máy Việt Nam loại xe “Minkhơ” dùng cho nông thôn, miền núi Câu 3: Triết lý MKT hướng nội gì? Nội dung quan điểm MKT liên quan tới chiến lược này? Triết lý marketing hướng nội (còn gọi là Triết lý sản xuất): - Xí nghiệp coi mình là trung tâm của mọi hoạt động kinh doanh, sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp phụ thuộc vào yếu tố nội tại của doanh nghiệp - Thông điệp marketing được truyền tải chủ yếu đến các bộ phận doanh nghiệp và nhóm khách hàng cũ - Trong hoạt động của doanh nghiệp, các nhà kỹ thuật có vai trò quyết định vì sản xuất được đặt lên hàng đầu và các kỹ sư là người có khả tổ chức tốt việc sản xuất - Mô hình tổ chức có dạng hình tháp, giám đốc là người đứng đầu nắm mọi quyền hành quyết định Những người lãnh đạo hoạnh định mục tiêu và phân cho cấp dưới thực hiện - Nhìn thị trường với nhãn quan tĩnh tại, cho rằng mọi việc đề bất động  chỉ cần một tổ chức tối ưu thì sẽ đạt được kết quả tối ưu Nhận xét: Ưu điểm: - Tổ chức hoạt động có tính chuyên môn hóa - Các quyết định đều được thể hiện bằng văn bản Nhược điểm: DESIGNERPage Đề cương Câu hỏi ôn tập Marketing - Quyền lực mang tính chất tập trung, cấp dưới thụ động, không đóng góp ý kiến, thiếu tinh thần trách nhiệm - Hoạt động của doanh nghiệp cứng nhắc, không thích ứng nhanh được với sự thay đổi liên tục của thị trường Các quan điểm sản xuất liên quan đến triết lý marketing hướng nội: - Quan điểm hoàn thiện sản xuất - Quan điểm hoàn thiện sản phẩm - Quan điểm bán hàng Câu 4.Triết lý MKT hướng ngoại gì? Nội dung quan điểm MKT liên quan tới chiến lược này? Marketing hướng ngoại hình thức marketing hướng đến nhóm khách hàng mới, khách hàng tiềm (Khác với marketing hướng nội tập trung truyền tải thông điệp marketing tới nhân viên làm việc cho công ty nhóm khách hàng cũ) Quan điểm hoàn thiện hàng hóa marketing :Doanh nghiệp phải áp dụng đc biện pháp làm cho hàng hóa hấp dẫn thuyết phục đc người tiêu dùng chất lượng hàng hóa nhằm thu hút ý khách hàng tiềm , người sử dụng sản phẩm hàng đối thủ cạnh tranh khác “ Hãy bán thị trường cần bán có “ Đáp ứng nhu cầu mong muốn họ Quan điểm tăng cường nỗ lực thương mại :Những hình thức quảng cáo hướng ngoại qua truyền hình, poster quảng cáo, trang vàng… mang sản phẩm, dịch vụ bạn tới đông đảo khách hàng tiềm năng, đem lại thành công đáng kể doanh nghiệp Tuy nhiên chi phí cho hình thức quảng cáo hướng ngoại mà tương đối lớn so với marketing hướng nội Tuy nhiên chi phí cho hình thức quảng cáo hướng ngoại mà tương đối lớn so với marketing hướng nội Sự kết hợp chặt chẽ Ma- Hướng nội, Ma – hướng ngoại DESIGNERPage Đề cương Câu hỏi ôn tập Marketing  Marketing nội bước trước, tảng để tạo đà, ổn định cho bước sau marketing hướng ngoại Để đạt mục tiêu, thông qua công cụ marketing, doanh nghiệp cần điều chỉnh góc nhìn nhân viên họ doanh nghiệp (thương hiệu nội - internal brand) tương đồng với hình ảnh doanh nghiệp qua cảm nhận khách hàng tiềm (thương hiệu bên – external brand) Chính đồng tạo cộng hưởng quan trọng marketing hướng nội marketing hướng ngoại Câu chiến lược marketing không phân biệt? cho ví dụ  Marketing không phân biệt việc công ty cung cấp loại sản phẩm cho toàn thị trường với chương trình marketing, chiến lược nên áp dụng thị trường có tính đồng cao  Các công ty thiết kế một chương trình Marketing làm để thu hút được đông đảo người mua nhất, chủ yếu họ dựa vào phân phối đại trà và quảng cáo đại trà, mục đích là tạo cho sản phẩm một hình ảnh tuyệt hảo tâm trí mọi người  Ưu điểm: tiết kiệm chi phí khai thác được lợi thế của hiệu quả tăng theo quy mô, giảm bớt các loại chi phí khác vận chuyển, lưu kho, quảng cáo, nghiên cứu thiết kế sản phẩm…  Hạn chế: - Không dễ dàng tạo được một nhãn hiệu thu hút tất cả mọi người - Tạo nên sự mất cân đối việc đáp ứng nhu cầu thị trường (do chỉ tập trung vào những đoạn thị trường quy mô lớn mà bỏ qua những nhu cầu riêng biệt quy mô nhỏ) - Gặp khó khăn hoàn cảnh kinh doanh thay đổi  Công ty sử dụng Marketing không phân biệt thành công đó chính là Coca- Cola Trong thời kỳ đầu, Coca-Cola chỉ sản xuất một thứ đồ uống một cỡ chai với DESIGNERPage Đề cương Câu hỏi ôn tập Marketing một mùi vị cho tất cả mọi người Và Coca-Cola đã rất thành công Câu 6: So sánh định nghĩa MKT P.Kotler AMA 85, 2007 Theo Phillip Kotler "Marketing hoạt động người hướng vào việc đáp ứng nhu cầu thông qua trao đổi” Định nghĩa AMA (1985) "Marketing trình lập kế hoạch thực sách sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến hỗ trợ kinh doanh của hàng hoá, ý tưởng hay dịch vụ để tiến hành hoạt động trao đổi nhằm thoả mãn mục đích tổ chức cá nhân" Điểm giống hai định nghĩa mục đích phương thức marketing thỏa mãn nhu cầu thông qua trao đổi Tuy nhiên khác biệt chúng chủ thể tham gia khách thể tham gia nội dung hoạt động marketing Theo PK chủ thể tham gia marketing người nói chung, rộng AMA tổ chức cá nhân có liên quan đến hàng hóa dịch vụ Khách thể theo PK nhu cầu người, theo AMA bao gồm hàng hóa, ý tưởng, dịch vụ Nội dung marketing theo PK tất hoạt động, ông nói chung không cụ thể AMA đề cập đến nội dung marketing 4Ps : product, price, place, promotion Như hoạt động marketing theo AMA hoạt động có chủ ý từ phía người bán đề đạt mục tiêu kinh doanh mình, theo PK hoạt động marketing hoạt động vận động hàng lang trước tranh cử hay vận động người dân phân loại rác, gia tăng tối đa mqh đôi bên có lợi bên đối tác marketing Bổ sung Định nghĩa của AMA (2007): Marketing hoạt động, hay tổ chức, quy trình nhằm tạo ra,quảng bá, chuyển giao trao đổi có giá trị người tiêu dùng,khách hàng, đối tác xã hội nói chung DESIGNERPage Đề cương Câu hỏi ôn tập Marketing Định nghĩa viện marketing Anh "Marketing trình tổ chức quản lý toàn hoạt động kinh doanh từ việc phát biến sức mua người tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể, đến sản xuất đưa hàng hoá đến người tiêu dùng cuối nhằm đảm bảo cho công ty thu lợi nhuận dự kiến” Theo I Ansoff, chuyên gia nghiên cứu marketing LHQ, khái niệm nhiều nhà nghiên cứu cho đầy đủ, thể tư marketing đại chấp nhận rộng rãi: "Marketing khoa học điều hành toàn hoạt động kinh doanh kể từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ, vào nhu cầu biến động thị trường hay nói khác lấy thị trường làm định hướng" Câu : Những mục tiêu marketing ? - Mục tiêu lợi nhuận + Là thước đo hiệu DN + Tạo lợi nhuận cách đảm bảo thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng - Mục tiêu lợi cạnh tranh + Được tạo sở biết , biết người, biết phát huy điểm mạnh - Mục tiêu an toàn kinh doanh + Mkt giúp DN phân tích phán đoán biến đổi thị trường  nắm bắt hội, hạn chế rủi ro + An toàn nhờ vào việc phân chia rủi ro cách đa dạng hóa Thị trường Sản phẩm Câu 8: Trao đổi gì? Điều kiện trao đổi? - Trao đổi hành vi nhận từ người thứ mà mong muốn đưa lại cho người thứ khác mà hai bên đồng ý Hoạt động trao đổi sở tồn MKT MKT tồn mà người DESIGNERPage Đề cương Câu hỏi ôn tập Marketing định đáp ứng nhu cầu thông qua trao đổi Trao đổi khái niệm MKT - điều kiện diễn trao đổi tự nguyện: • Ít phải có bên • Mỗi bên phải có thứ có giá trị bên • Mỗi bên phải có khả thực việc lưu thông cung cấp hàng hóa • Mỗi bên phải hoàn toàn tự việc chấp nhận hay khước từ lời đề nghị phía bên • Mỗi bên phải tin tưởng vào tính hợp lý hay hợp ý muốn việc quan hệ với bên điều kiện tạo tiềm cho trao đổi, việc trao đổi có thực hay không tùy thuộc ý chí bên điều kiện trao đổi (điều kiện đủ) Câu :Phân biệt MKT truyền thống MKT đại DESIGNERPage Đề cương Câu hỏi ôn tập Marketing Tiêu chí Nội dung thuật ngữ Thời gian xuất Marketing truyền thống Marketing đại Có tính chất chức tiêu thụ Mang tính chất triết lí kinh doanh Đầu kỉ XX Đầu năm 1960, thập kỉ phát năm 1950 triển vũ bảo KHKT Chính tất hoạt động công ty Là phương pháp tổ chức hoạt động công ty nhằm Định nghĩa chủ yếu tìm người mùa mà công ty sản phẩm mà công ty có khả sản xuất Đảm bảo tiêu thụ sản Mục tiêu phẩm mà doanh nghiệp sản xuất chương trình sản xuất, việc nghiên cứu khoa học , kĩ thuật đầu tư nguồn lực tài , nhân lực chương trình tiêu thụ dịch vụ…Cần phải dựa hiểu biết số cầu người tiêu dùng thay đổi tương lai xa gần Phát nhu cầu chưa đc đáp ứng người tiêu dùng , để định hướng sản xuất vào việc đáp ứng nhu cầu đó.Hướng tới mục tiêu cuối lợi nhuận cao Làm sản xuất thật nhiều hàng hóa sau tìm cách tống khứ chúng khỏi thị trường khách hàng ko có nhu cầu Chỉ đạo toàn hoạt động xây dựng sở nhu cầu người tiêu dùng khả sản xuất “ Đòi hỏi công ty phải liên kết Nguyên tắc nguồn lực cho đạo cách tốt đạt đc tiêu Hậu :Không đc ổn định lâu dài :Khi thị trường bão hòa không phú hợp * gây cân đối cung DESIGNERPage cầu dẫn đến tượng khủng hoảng thừa” 1929-1933, 19371939, 1953-1954, 1957-1958 dài hạn lợi nhuận Hậu quả:biểu khủng hoảng chỗ thừa lực sản xuất- không sử dụng hết công suất máy móc thiết bị hầu hết ngành sản xuất Đề cương Câu hỏi ôn tập Marketing Quá trình phát triển từ Ma – truyền thống đến đại :Thay tìm thị trường để tiêu thụ sản phẩm lại tạo sản phẩm cho thị trường nghiên cứu trc Câu10 : Nhu cầu cảm giác thiếu hụt mà người cảm nhận cần phải thoả mãn - Nhu cầu phản ánh sự cần thiết của người về một vật phẩm, phát sinh có thể đòi hỏi của tâm sinh lý, của môi trường giao tiếp… - Nhu cầu là vốn có, là một mặt bản thể của người Hoạt động marketing không tạo nhu cầu mà chỉ góp phần phát hiện nhu cầu mới ◊ Ý tưởng cốt lõi Marketing hướng tới thoả mãn nhu cầu • Dựa cở sở khả thoả mãn nhu cầu, có loại: Nhu cầu nhu cầu tiềm tàng - Nhu cầu tại: nhu cầu thiết yếu đáp ứng - Nhu cầu tiềm tàng: - + Nhu cầu xuất hiện: nhu cầu xuất nhiều nguyên nhân mà nhu cầu chưa đáp ứng - + Nhu cầu chưa xuất hiện: loại nhu cầu mà thân người tiêu dùng chưa biết đến • Các nhà kinh tế, nhà nghiên cứu Marketing, DN dự đoán trước xuất nhu cầu tiềm tàng dựa sở phân tích tình hình phát triển kinh tế xã hội tác động hàng loạt yếu tố môi trường • Dựa vào tính chất nhu cầu, Maslow phân chia thành thứ bậc nhu cầu từ thấp đến cao sau: nhu cầu sinh lý(physical need)-nhu cầu an toàn(safe need)nhu cầu xã hội(social need or belonging need)- nhu cầu tôn trọng(esteem need)-nhu cầu tự khăng định mình(self-actualization) DESIGNERPage Đề cương Câu hỏi ôn tập Marketing b.Ước muốn (wants): Ước muốn nhu cầu có dạng đặc thù, đòi hỏi đáp ứng lại hình thức đặc thù phù hợp với đặc trưng văn hoá tính cách cá nhân người Nói cách khác, nó là sự lựa chọn của người những loại sản phẩm, hàng hóa hay dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu - Ước muốn của người là đa dạng, khác tùy theo: + Văn hóa + Tính cách + Trình độ + Thói quen tiêu dùng Ví dụ: Đói: cảm giác thiếu hụt lương thực thực phẩm  Cầu Ước muốn: các lựa chọn khác nhau: cơm, bánh mì,… Từ nhu cầu có thể xác định được loại sản phẩm Từ ước muốn có thể xác định được đặc tính đặc thù của sản phẩm đó c Cầu (demands): Cầu mong muốn người có khả toán Mong muốn + sức mua= cầu Phân biệt Nhu cầu và Lượng cầu: - Nhu cầu là khái niệm tâm sinh lý - Lượng cầu là một khái niệm kinh tế, có thể lượng hóa được Câu 11 Phân tích quan điểm hoàn thiện sản xuất Có quan điểm định hướng phát triển Marketing, quan điểm sản xuất, quan điểm sản phẩm, quan điểm bán hàng, quan điểm định hướng marketing quan điểm marketing đạo đức – xã hội - Quan điểm sản xuất (hoàn thiện sản xuất) DESIGNERPage 10 Đề cương Câu hỏi ôn tập Marketing • • • • sử dụng nhiều trung gian áp dụng cho mặt hàng dịch vụ tần số sử dụng lớn như: thuốc lá, thực phẩm, dược phẩm… Tác dụng: đưa SP rộng rãi thị trường, tăng thị phần thị trường tăng doanh thu Nhược điểm: phân phối mạnh khả kiểm soát hoạt động phân phối giảm,mức độ lien kết trung gian khả phản ứng không linh hoạt chiến lược công ty cố gắng đưa hàng hoá vào thị trường nhiều tốt, sử dụng tối đa thành phần trung gian thị trường tham gia phân phối hàng hóa Khi người tiêu dùng đòi hỏi có tiện lợi vị trí địa điểm mua hàng việc cung cấp hàng hoá với cường độ lớn quan trọng 66 Phân biệt hình thức phân phối trực tiếp – gián tiếp? Phân phối trực tiếp gián tiếp phương thức phân phối chủ yếu Phân biệt hình thức Chủ thể Phân phối trực tiếp : NSX NTD Phân phối gián tiếp Lớn : NSX, NTD trung gian pp Hầu hết Hình thức/ sản phẩm thích hợp Bán hàng tận nhà, qua thư đặt hàng, cửa hàng NSX Tính phổ biến Ưu điểm Ít pb - Chủ động định khối lượng hàng hóa phân phối - Giám sát chặt chẽ hoạt động phân phối - Phản ứng kịp thời với diễn biến thị trường - Không bị phân chia lợi nhuận Rất pb - Không phải lo đầu tư vốn với hoạt động pp - Giảm bớt mối quan hệ với khách hàng - Giảm rủi ro (đb thâm nhập th tr) tận dụng hiểu biết kno trung gian pp Nhược điểm - DN phải đầu tư khối lượng vốn lớn vào hoạt động pp - Rất khó áp dụng vs - Giảm quyền chủ động DN - Kiểm soát hđ pp khó khăn DESIGNERPage 68 Đề cương Câu hỏi ôn tập Marketing công ty vừa nhỏ, thiếu kn - Phản ứng vs thay đổi thị tr - Lợi nhuận bị chia sẻ Câu 67 : So sánh đại lý nhà môi giới? - Đại lý : Họ trung gian độc lập, quyền sở hữu hàng hóa, không chịu rủi ro kinh doanh hàng hóa Họ thực chức mua hộ hay bán hộ Khác với nhà bán buôn người bán lẻ, đại lý quyền định đến giá sản phẩm - Nhà môi giới : Họ trung gian có nhiệm vụ tìm kiếm nhu cầu thị trường, lựa chọn nguồn cung ứng hợp lý để thỏa mãn nhu cầu  So sánh : * Giống : - Đều trung gian phân phối - Không có quyền sở hữu hàng hóa - Không có quyền định đến giá sản phẩm * Khác : - Người đại lý làm nhiệm vụ mua hộ hay bán hộ hàng hóa , nhà môi giới làm nhiệm vụ tìm kiếm nhu cầu thị trường Câu 68: Quảng cáo gì? Đặc điểm quảng cáo? - Khái niệm: Quảng cáo việc sử dụng phương tiện không gian & thời gian để truyền tin định trước sản phẩm hay thị trường cho người bán lẻ hay người tiêu thụ - Đặc điểm: • Quảng cáo thông điệp đáp lại • Quảng cáo thường đưa thông tin phương tiện thông tin đại chúng truyền hình, báo chí • Mục đích quảng cáo thông báo, thuyết phục người tiêu dùng sản phẩm để họ quan tâm, tin tưởng tiến tới mua sản phẩm • Quảng cáo giúp xây dựng hình ảnh doanh nghiệp - Các phương tiện quảng cáo: • Nhóm phương tiện nghe nhìn DESIGNERPage 69 Đề cương Câu hỏi ôn tập Marketing  QC truyền hình  QC đài phát  QC Internet • Nhóm phương tiện in ấn  QC báo chí  QC catalogue, tờ rơi, lịch • Nhóm phương tiện trời  Biển tôn có đèn rọi  Hộp đèn QC  Đèn màu uốn  Biển QC điện tử  Pa-nô  • Nhóm phương tiện quảng cáo di động  QC phương tiện giao thông  QC vật phẩm QC • Nhóm phương tiện QC khác:  QC kiện kỳ lạ  QC SP khác  Tận dụng hình cảnh Câu 69: Chiến lược xúc tiến gì? Mục tiêu? Các công cụ chiến lược xúc tiến kinh doanh gồm gì? Chiến lược xúc tiến: hoạt động truyền tin sản phẩm thân DN tới khách hàng nhằm thuyết phục họ tin tưởng mua sản phẩm Mục tiêu: 1.1 Đẩy mạnh việc bán hàng : thúc đẩy nhanh việc chào hàng, bán hàng thâm nhập thị trường , làm tăng doanh thu, quay vòng vốn, góp phần nâng cao hiệu kinh doanh 1.2 Truyền đạt thông tin doanh nghiệp sản phẩm đến người tiêu dùng nhắm tác động tới họ:Dn hiểu đc trình lôi kéo khách hàng tác động yếu tố môi trường lên trình đó.Thông tin đưa phải có ích thúc đẩy người tiêu dùng phản ứng lại thông tin cách tích cực… Nhờ thông tin giúp Dn tồn phát DESIGNERPage 70 Đề cương Câu hỏi ôn tập Marketing triển đc 1.3 Tạo lợi cạnh tranh cho doanh nghiệp :nâng cao uy tín danh tiếng DN, tạo đc lòng tin tưởng khách hàng qua lôi kéo dc khách hàng tiềm 1.4 Là vũ khí cạnh tranh thương trường : Dc coi biện pháp nghệ thuật mà DN dùng để thông tin hàng hóa , tác động vào người mua sản phẩm DN Các công cụ chiến lược xúc tiến kinh doanh gồm 1.Quảng cáo *Nhóm phương tiện nghe nhìn: • +Quảng cáo truyền hình • +Quảng cáo đài phát • +Quảng cáo Internet *Nhóm phương tiện in ấn: • +Quảng cáo báo chí • + Quảng cáo tạp chí • +Quảng cáo catalogue, tờ rơi, lịch… *Nhóm phương tiện trời: • +Biển tôn có đèn rọi • +Hộp đèn quảng cáo • +Đèn màu uốn • +Biển quảng cáo điện tử • +Pa-nô… *Nhóm phương tiện quảng cáo di động: +Quảng cáo phương tiện giao thông +Quảng cáo vật phẩm quảng cáo *Nhóm phương tiện quảng cáo khác: +Quảng cáo kiện kỳ lạ +Quảng cáo sản phẩm khác +Tận dụng hình ảnh Quan hệ công chúng (PR ) Các công cụ quan trọng PR • Các loại ấn phẩm • Các kiện văn hoá-thể thao • Các phát biểu • Hội nghị khách hàng, hội thảo… DESIGNERPage 71 Đề cương Câu hỏi ôn tập Marketing 3.Hội chợ triển lãm thương mại vào tính chất: • Hội chợ triển lãm tổng hợp • Hội chợ triển lãm chuyên ngành Căn vào chu kì triển lãm : • Hội chợ triển lãm định kỳ • Hội chợ triển lãm không định kỳ 4)Bán hàng cá nhân trực tiếp với khách hàng Đây phương pháp nói chuyện với hay nhiều khách hàng để bán hàng Đặc điểm : chi phí thường cao sử dụng có với hàng có giá trị lớn cần có tin tưởng khách hàng với sản phẩm Cần phải đào tạo đội ngũ bán hàng quan trọng họ đại diện cho DN 5)Văn minh thương mại • Khái niệm: Văn minh thương mại thể qua tất hoạt động DN nhằm thoả mãn ngày tốt nhu cầu đa dạng khách hàng • Thể hiện: • Trụ sở làm việc • Phong thái làm việc nhân viên • Hình thức văn bản, tài liệu • Địa điểm cửa hàng… • Giữ mối quan hệ với bạn hàng với bạn bè làm ăn lâu dài, mở rộng quan hệ với bạn hàng • Giữ dc chữ tín kinh doanh _KD phải có đạo đức 6)Xúc tiến bán (Khuyến mãi) 6.1)Bản chất Xúc tiến bán nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp công cụ cổ động, kích thích bán hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu SP chỗ, tức thỡ 6.2)Các phương tiện xúc tiến bán • +Nhóm công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy người tiêu dùng bao gồm: hàng mẫu, phiếu thưởng, gói hàng chung, quà tặng v.v… • +Nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động trung gian kênh phân phối: nhà sản xuất dùng kỹ thuật nhằm tăng cường hợp tác, đẩy mạnh tiêu thụ nhà phân phối bán buôn, bán lẻ, đại lý v.v… DESIGNERPage 72 Đề cương Câu hỏi ôn tập Marketing +Nhóm công cụ khác 7)Marketing trực tiếp • 7.1)Bản chất • +MKT trực tiếp cố gắng kết hợp yếu tố quảng cỏo, xúc tiến bán bán hàng cá nhân để đến bán hàng trực tiếp không qua trung gian • 7.2)Những công cụ chủ yếu MKT trực tiếp • +MKT catalog • +MKT thư trực tiếp • +MKT qua điện thoại • +MKT trực tiếp truyền hình • +MKT trực tiếp truyền thanh, tạp chí b • +E-marketing Câu 70 Trình tự DN tham gia hội chợ triển lãm quốc tế • • • • • • Bước 1: Xác định đánh giá hội chợ triển lãm Bước 2: Quyết định hội chợ tham gia Bước 3: Xác định mục tiêu tham gia hội chợ triển lãm quốc tế Bước 4: Nghiên cứu khách tham quan Bước 5: Nghiên cứu liệu hội chợ Bước 6: Lập kế hoạch tham gia hội chợ 71 PR gì? Mục đích chiến lược PR có phải bảo vệ DN K? So sánh PR quảng cáo? • Khái niệm: Theo P.Cateora, PR – quan hệ công chúng loạt hoạt động DN nhằm tạo trì mối quan hệ tốt đẹp DN với “công chúng” – bao gồm khách hàng, nhân viên, cổ đông, viên chức phủ toàn xã hội nói chung  việc xây dựng cho sản phẩm DN hình ảnh tốt đẹp trước toàn thể xã hội • Mục đích Triết lý quan hệ công chúng nhằm tạo bầu không khí tin tưởng hiểu biết lẫn nhau, tư hướng tương lai : thông tin – quan hệ - giao tiếp Cụ hơn,các mục đích là: - Tăng cường vị DN thị trường nước sở - Trợ giúp cho việc tung sp thị trường - Hỗ trợ cho việc định vị sp giai đoạn chin muồi - Gây ảnh hưởng lớn tới nhóm khách hàng mục tiêu cụ thể - Bảo vệ sp gặp rắc rối thị trường nước sở DESIGNERPage 73 Đề cương Câu hỏi ôn tập Marketing  Tạo sức cạnh tranh lớn cho DN, bảo vệ DN trước cố/ nguy cạnh tranh/ tình bất ngờ thị trường • Các công cụ chủ yếu - Các loại ấn phẩm Ví dụ báo cáo tổng kết hàng năm, sách dẫn, tạp chí, tạp chí giới thiệu lịch sử hình thành Nokia dòng sp; sách nói bí thành công cùa Microsolf, - Các kiện văn hóa – thể thao Thường đóng vai trò nhà tài trợ : Coca cola tài trợ cho vận hội Olympic; tự tổ chức : rượu Henessy với đêm nhạc giao hưởng Henessy - Các phát biểu Có thể công cụ gây ấn tượng nhiên phụ thuộc chủ yếu vào người phát ngôn viên, có số tr hợp phá vỡ hình ảnh tốt đẹp DN - Các hoạt động xã hội OMO- áo trắng ngời sáng tương lai; Cô gái Hà Lan với “ Đèn đom đóm” - Tổ chức hội nghị khách hàng – hội thảo Lăng nghe phản hồi từ phía khách hàng ưu nhược điểm sp, vướng mắc trình mua bán; DN trao đổi dự án kinh doanh, chiến lược tới Hội thảo làm tăng uy tín doanh nghiệp sp, khách hàng có thông tin đầy đủ sp, DN có hội thu hút công chúng hướng tới sp Câu 72 : Phân tích mkt mix – 7P dịch vụ ? * P1 – Product - Là sản phẩm vô hình - Cơ cấu sản phẩm dịch vụ gồm thành phần : dịch vụ trung tâm (cơ bản) ; dịch vụ bổ sung ; sản phẩm vật chất - Gamme sản phẩm hãng dịch vụ : thường bao gồm dịch vụ dịch vụ bổ sung (nội dung dịch vụ túy) Trong dịch vụ bổ sung nhằm tăng nhanh giá trị kinh doanh đồng thời hấp dẫn dễ dàng việc phân phối, giao nhận dịch vụ - Phát triển dịch vụ : theo hướng - Đổi triệt để; Làm “thay đổi cục diện kinh doanh”; Tạo dịch vụ cho thị trường tại; Mở rộng gamme sản phẩm; Cải tiến dịch vụ - Quy trình phát triển dịch vụ : Xác định mục tiêu  hình thành ý tưởng  đánh giá ý tưởng  phân tích kinh doanh  định triển khai  thực nghiệm mkt  thương mại hóa dịch vụ * P2 – Price DESIGNERPage 74 Đề cương Câu hỏi ôn tập Marketing - Chất lượng dịch vụ sở hình thành giá chất dịch vụ lợi ích Theo quan điểm mkt, chất lượng gắn liền với giá trị đích thực mang lại cho khách hàng, gọi giá trị khách hàng - Xác định chất lượng phải đặt môi trường cạnh tranh – nghĩa phải so sánh tương quan với đối thủ khác - Đánh giá chất lượng dịch vụ dựa : + Sản phẩm vật chất ( để cung cấp dv cho khách hàng ) + khả cung cấp dịch vụ (tính nhanh chóng, xác, chu đáo) + mức độ an toàn + hiểu biết khách hàng + văn minh thương mại - Giá trị, giá thành cung cầu định giá dịch vụ + Giá trị : giá trị theo lợi ích mong đợi khách hàng Tỷ lệ thuận với chất lượng số lượng dịch vụ, đồng thời tỷ lệ nghịch với giá + Giá thành sản xuất xuất dịch vụ : khó xác định Khi định giá cần lưu ý chi phí cố định thường cao cấu chi phí giá thành dịch vụ ý tới thời gian khấu hao sản phẩm vật chất + Quan hệ cung cầu, yếu tố chi phối giá dịch vụ : biến động cầu làm cho thay đổi giá dịch vụ; yếu tổ cạnh tranh (khi cung lớn cầu) - Mục tiêu chiến lược định giá dịch vụ : + Mục tiêu chiến lược giá : tìm kiếm lợi nhuận; mục tiêu thị phần; mục tiêu doanh thu; rút ngắn thời gian hoàn vốn + Mục tiêu chiến lược giá hướng vào hoạt động : ấn định giá hợp lý nhằm ổn định cân đối quan hệ cung cầu ; sử dụng tối ưu lực sx; điều chỉnh cầu cao điểm; kích cầu + Mục tiêu chiến lược định giá hướng tới khách hàng : thu hút khách hàng; thâm nhập thị trường mới; khai thác triệt để khách hàng tại; mở rộng khách hàng tiềm năng, giữ vững vị thị trường cạnh tranh quốc tế * P3 – Place - Hệ thống phân phối giao nhận dịch vụ : diễn ko xuất người cung cấp dịch vụ  ngày ngta sử dụng internet - Kênh phân phối dịch vụ : lựa chọn thời điểm địa điểm giao nhận dịch vụ  sd nhiều kênh khác tùy theo địa điểm cụ thể - Các phương thức giao nhận dịch vụ TMQT theo quy định WTO + Phương thức 1: TM qua biên giới  chiếm 25% + PT2: Tiêu dùng lãnh thổ (ng td nc NK đến nc XK)  15% + PT3: Hiện diện TM (hãng XK lập cty liên doanh cty 100% vốn nước nước NK)  chiếm 60% + PT4: Hiện diện thể nhân ( cá nhân hay tự nhiên nhân nc XK cung cấp dv cho ng td nước NK  vd nhà tư vấn; chuyên gia giáo dục, y tế …)  1-2% * P4 – Promotion - Giúp tăng nhanh thị phần doanh thu tốn DESIGNERPage 75 Đề cương Câu hỏi ôn tập Marketing - Rất đa dạng : quảng cáo; áp phích … - Hệ thống thông tin giao tiếp hỗn hợp  vật chất hóa dịch vụ ( hình ảnh ) * P5 – People Chất lượng dịch vụ lợi ích thu phụ thuộc vào : - Yếu tố người hãng dịch vụ - Yếu tố người khách hàng : khách hàng tiếp nhận dịch vụ theo tiêu thức đánh giá, theo trình độ thực tế theo tâm lý, tinh thần * P6 – Physical Evidence - Môi trường vật chất : bao gồm yếu tổ vật chất người tạo nên (do hãng dịch vụ tạo nên trang thiết bị, sp … yếu tố vật chất không hãng dịch vụ tạo nên ) yếu tố vật chất tự nhiên tạo nên - MTVT hãng dv tạo nên phong cách nhân viên công cụ mkt có ảnh hưởng lớn đến nhận thức, thái độ tâm lý khách hàng - Các yếu tố MT vật chất khác ảnh hưởng đến hình thành hệ thống nhận thức cấp độ : kích thích đa dạng (mở cảnh tượng ko gian hấp dẫn  tạo giá trị mỹ thuật học sâu sắc  trì phong cách trang hoàng độc đáo ) ; hình thành lòng tin ( bổ sung nhận thức, ý tưởng  nảy sinh cảm xúc từ thoáng qua đến sâu lắng ấn tượng  hình thành triết lý thành đạt, hoàn thiện …); hành động đồng tình hay phản đối (cách tiếp cận tin cậy, ủng hộ hay loạn, quấy phá  cách ứng xử buông xuôi hành động để thành đạt, đố kị, khát khao …) * P7 - Process - Quá trình mkt dịch vụ : + trình mkt hướng ngoại ( tổ chức khách hàng) + trình mkt hướng nội (tổ chức người cung cấp) + trình mkt tương tác (người cung cấp khách hàng) - Cơ sở hình thành trình dịch vụ cụ thể + dịch vụ với tư cách trình  trình sx tiêu dùng thường diễn đồng thời nên trình sx dv khác thường đưa lại KQ tiếp nhận dv khác khách hàng + dịch vụ với tư cách hoạt động  hoạt động hướng đến người ( dv y tế; chăm sóc sắc đẹp; vận tải hành khách; du lịch; hiếu hỷ ) ; hoạt động hướng đến hàng hóa (dv vận tải hh; dv bán hàng; dv bao bì, đóng gói, dự trữ, bảo quản; dv phụ tùng, lắp ráp, sửa chữa, bảo trì); hoạt động vô hình (hướng đến người : dịch vụ phát thanh) - số trình dịch vụ cụ thể mkt quốc tế : + Quá trình hướng đến người tiêu dùng dịch vụ (khách) + Quá trình hướng đến hàng hóa + Quá trình khích lệ tinh thần DESIGNERPage 76 Đề cương Câu hỏi ôn tập Marketing Câu 73: Ma trận BCG: Khái niệm, đặc điểm, ý nghĩa - Khái niệm: Ma trận BCG (Boston Consulting Group) hay gọi ma trận quan hệ tăng trưởng thị phần Ma trận BCG xem xét hai yếu tố tăng trưởng thị trường thị phần doanh nghiệp thị trường tương ứng - Đặc điểm (phân tích) Mô hình chia thành ô riêng biệt, ô trạng thái khác đơn vị kinh doanh chiến lược (SBU – Strategic Business Units) • Ô dấu hỏi:  Hoạt động kinh doanh TT có mức tăng trưởng cao lại có thị phần tương đối (thị phần so vs đối thủ cạnh tranh) mức thấp  DN thâm nhập TT TT có DN hàng đầu tham gia  Hoạt động kinh doanh đòi hỏi nhiều vốn đầu tư: nhà xưởng, máy móc, thiết bị  Hoạt động KD có triển vọng lớn lợi nhuận & tăng trưởng dài hạn → • Ô sao: DESIGNERPage 77 Đề cương Câu hỏi ôn tập Marketing  Hoạt động KD có mức tăng trưởng ngành cao, thị phần lớn  DN có lợi cạnh tranh & hội phát triển  Hoạt động KD có khả sinh lợi lớn → tự đáp ứng nhu cầu vốn đầu tư • Ô bò sữa hay tiền mặt:  Hoạt động KD có mức tăng trưởng ngành thấp/có dấu hiệu chững lại, thị phần tương đối lại mức cao  Là lĩnh vực KD không hội phát triển lâu dài, hoạt động đòi hỏi vốn đầu tư & tiếp tục sản sinh nhiều lợi nhuận • Ô chó:  Là lĩnh vực KD yếu nhất, thị trường triển vọng  Đòi hỏi vốn đầu tư lợi nhuận không cao → gánh nặng cho DN → loại bỏ - Ưu điểm ( Ý nghĩa)  Tập trung phân tích nhu cầu vốn đầu tư SBU khác nhau, cách thức sử dụng cách tốt nguồn lực tài (vốn đầu tư), nhằm tối đa hoá cấu trúc kinh doanh công ty  Chỉ cần thiết phải tiếp nhận thêm từ bỏ SBU đó, hướng đến xây dựng cấu trúc kinh doanh cân tối ưu → Giúp DN định hướng chiến lược cho hoạt động kinh doanh Đối với sản phẩm, BCG giúp doanh nghiệp xác định vị trí sản phẩm thị trường nhằm qua đưa định chiến lược thích hợp - Nhược điểm  Phương pháp BCG đơn giản Đánh giá tiềm triển vọng SBU dựa thị phần tăng trưởng ngành chưa đầy đủ, số trường hợp dẫn đến sai lầm Chẳng hạn, thị phần thấp có DESIGNERPage 78 Đề cương Câu hỏi ôn tập Marketing thể có vị cạnh tranh mạnh lợi nhuận cao phân khúc thị trường công ty thực khác biệt hoá sản phẩm đáp ứng cách tốt nhu cầu khách hàng  Phương pháp BCG đánh giá chưa đầy đủ mối quan hệ thị phần chi phí - mối quan hệ xảy theo chiều hướng BCG đề cập, thị phần lớn tạo ưu chi phí Ở số ngành, đặc điểm công nghệ, công ty với thị phần nhỏ đạt mức chi phí sản xuất thấp so với công ty có thị phần lớn Hay ngành giai đoạn trưởng thành, tăng trưởng chậm, thị phần lớn luôn mang lại mức lợi nhuận cao nói tính chất SBU - Con bò sữa → Nói tóm lại, phương pháp BCG đánh giá chưa đầy đủ dẫn đến xếp loại không SBU Câu 74 : Mô hình IPAC gì? Vai trò mh này? Trình tự kế hoạch hóa :dc tiến hành theo bước: DESIGNERPage 79 Đề cương Câu hỏi ôn tập Marketing Vai trò mô hinh : Câu 75 Phân tích bước trình kế hoạch hóa? Có bước trình tự kế hoạch hoá:  B1: Thu thập thông tin (information)  B2: Lập kế hoạch kinh doanh (planning)  B3: Tổ chức thực (action)  B4: Kiểm tra hoạt động kế hoạch hoá (control) Phân tích bước lập kế hoạch kinh doanh Xuất phát từ kết thu thập thong tin, việc lập kế hoạch kd dn chủ yếu dựa kết lựa chọn trọng điểm kd hay đơn vị kd chiến lược.( lĩnh vực, nghành nghề, hay sản phẩm mà dn nên tập trung nguồn lực để đầu tư, phát triển khai thác) Các tiêu thức để xác định đơn vị kinh doanh chiến lược:  Nhu cầu cụ thể phải thoả mãn  Khách hàng mục tiêu  Công nghệ sử dụng Mô hình nhóm tư vấn BCG(Boston consulting group) để xác định yêu cầu vốn đầu tư,và lĩnh vực tạo nguồn vốn đầu tư tổng thể hoạt động sxkd DESIGNERPage 80 Đề cương Câu hỏi ôn tập Marketing dn Mô hình gồm ô riêng biệt, ô trạng thái khác đơn vị kd chiến lược  Ô dấu hỏi (question mark): hđkd thi trường có mức tăng trưởng cao lại có thị phần tương đối mức thấp công ty bắt đầu xâm nhập có mức tăng trưởng cao có dn hàng đầu tham gia.hđkd rơi vào ô đòi hỏi vốn đầu tư lớn vào nhà xưởng,máy móc thiết bị nhân để đáp ứng nhu cầu tăng trưởng cao thị trường, nhiên định hướng tốt có triển vọng lớn lợi nhuận tăng trưởng dài hạn  Ô (star): dn người dẫn đầu thị trường có mức tăng trưởng cao, dn có lợi cạnh tranh hội phát triển hđ Các đơn vị kd chiến lược dạng có khả sinh lợi lớn tự đáp ứng nhu cầu vốn đầu tư tương đối nhiều giai đoạn  Ô bò sữa hay tiền mặt(cash/cow) thị trường tăng trưởng thấp chững lại dn lại có lợi cạnh tranh thể qua thi phần tương đối mức cao Tuy ko có hội phát triển tiếp lâu dài nh hđ ô đòi hỏi vốn đầu tư tiếp tục sản sinh nhiều lợi nhuận  Ô chó (dogs): nh đơn vị kd yếu cty thị trường gần ko có triển vọng phát triển thường nh hđ bị loại bỏ khỏi doanh mục kd dn, ko đòi hỏi nhiều vốn đầu tư nh ko đem lại lợ nhuận cho dn nên gánh nặng cho dn Câu 4.Triết lý MKT hướng ngoại gì? Nội dung quan điểm MKT liên quan tới chiến lược này? Marketing hướng ngoại hình thức marketing hướng đến nhóm khách hàng mới, khách ( hàng tiềm Khác với marketing hướng nội tập trung truyền tải thông điệp marketing tới nhân viên làm việc cho công ty nhóm khách hàng cũ) Quan điểm hoàn thiện hàng hóa marketing :Doanh nghiệp phải áp dụng đc biện pháp làm cho hàng hóa hấp dẫn thuyết phục đc người tiêu dùng chất lượng hàng hóa nhằm thu hút ý khách hàng tiềm , người sử dụng sản phẩm hàng đối thủ cạnh tranh khác “ Hãy bán thị trường cần bán có “ Đáp ứng nhu cầu mong muốn họ Quan điểm tăng cường nỗ lực thương mại :Những hình thức quảng cáo hướng ngoại qua truyền hình, poster quảng cáo, trang vàng… mang sản phẩm, dịch vụ bạn tới đông đảo khách hàng tiềm năng, đem lại thành công đáng kể doanh nghiệp Tuy nhiên chi phí cho hình thức quảng cáo hướng ngoại mà tương đối lớn so với marketing hướng nội Tuy DESIGNERPage 81 Đề cương Câu hỏi ôn tập Marketing nhiên chi phí cho hình thức quảng cáo hướng ngoại mà tương đối lớn so với marketing hướng nội Sự kết hợp chặt chẽ Ma- Hướng nội, Ma – hướng ngoại  Marketing nội bước trước, tảng để tạo đà, ổn định cho bước sau marketing hướng ngoại Để đạt mục tiêu, thông qua công cụ marketing, doanh nghiệp cần điều chỉnh góc nhìn nhân viên họ doanh nghiệp (thương hiệu nội - internal brand) tương đồng với hình ảnh doanh nghiệp qua cảm nhận khách hàng tiềm (thương hiệu bên – external brand) Chính đồng tạo cộng hưởng quan trọng marketing hướng nội marketing hướng ngoại DESIGNERPage 82 ... DESIGNERPage 12 Đề cương Câu hỏi ôn tập Marketing Câu 14 :Phân biệt quan điểm MKT quan điểm MKT đạo đức XH DESIGNERPage 13 Đề cương Câu hỏi ôn tập Marketing Tiêu chí Thời gian xuất... DESIGNERPage 26 Đề cương Câu hỏi ôn tập Marketing hàng Công nghệ ngày hiểu theo nghĩa rộng không hiểu công nghệ dây chuyền sx, máy móc thiết bị bao gồm yếu tố người chiến lược nâng cấp công nghệ doanh... với marketing hướng nội Sự kết hợp chặt chẽ Ma- Hướng nội, Ma – hướng ngoại DESIGNERPage Đề cương Câu hỏi ôn tập Marketing  Marketing nội bước trước, tảng để tạo đà, ổn định cho bước sau marketing

Ngày đăng: 03/12/2016, 16:46

Từ khóa liên quan

Tài liệu cùng người dùng

  • Đang cập nhật ...

Tài liệu liên quan