Đang tải... (xem toàn văn)
Những thuận lợi, khó khăn và các vấn đề đạo đức mà một nhân viên bán hàng có thể gặp phải? Vai trò, nhiệm vụ và kỹ năng của giám đốc bán hàng? Các công việc chính mà nhân viên bán hàng phải thực hiện để hoàn tất một quá trình bán hàng từ giai đoạn tiềm kiếm cơ hội đến giai đoạn kết thúc bán hàng? Cho ví dụ minh họa. Tầm quan trọng của việc động viên nhân viên bán hàng; các biện pháp động viên nhân viên bán hàng ? Dẫn chứng minh họa? Các yếu tố nào của môi trường kinh doanh và những nhân tố cơ bản ảnh hưởng tới hành vi của người tiêu dùng có tác động đến quá trình mua sắm hàng hóa?
Hướng dẫn: (bài làm word 2016, nên sơ thánh word cũ ko xem được, tớ chuyển sang pdf cho thánh xem cho dễ, ok) Chia làm phần: Phần 1: Tóm tắt nội dung Dưới đề cương nên thánh diễn giải Tớ có kèm sách theo thánh chưa có hay xem Trùi hỏi mua sách đâu ? xem hay mượn bạn mà photo Chúc may mắn! Phần 2: Mô tả them chi tiết Tham khảo Phần 1: - Những thuận lợi, khó khăn vấn đề đạo đức mà nhân viên bán hàng gặp phải? - Vai trò, nhiêm vu kỹ của giám đốc bán hàng? - Các công viêc mà nhân viên bán hàng phải thực hiên để hoàn tất trình bán hàng từ giai đoạn tiềm kiếm hội đến giai đoạn kết thúc bán hàng? Cho ví du minh họa - Tầm quan trọng của viêc động viên nhân viên bán hàng; biên pháp động viên nhân viên bán hàng ? Dẫn chứng minh họa? - Các yếu tố của môi trường kinh doanh nhân tố ảnh hưởng tới hành vi của người tiêu dùng có tác động đến trình mua sắm hàng hóa? - Vai trò, nhiêm vu kỹ của giám đốc bán hàng? Các công viêc mà nhân viên bán hàng phải thực hiên để hoàn tất trình bán hàng từ giai đoạn tiềm kiếm hội đến giai đoạn kết thúc bán hàng? - Vai trò: o Là quản trị viên bán hàng cao cấp o Quản lý toàn thống bán hang o Phấn đấu hoàn thành muc tiêu công ty thông qua hoạch định, tổ chức, điều khiển, kiểm tra đánh giá toàn thống - Nhiêm vu: o Xây dựng chiến lược bán hàng o Xâu dựng chiến thuật kế hoạch o Xây dựng chỉ tiêu o Triển khai kế hoạch xuống cấp o Quản lý giám đốc vùng miền o Xây dựng ngân sách o Quản lý quy trình luân chuyển hàng hóa o Tổng hợp thông tin báo cáo - Kỹ năng: o Hoạch định tổ chức o Kỹ lãnh đạo động viên o Kỹ kiểm tra đánh giá o Kỹ quản lý nhân o Kỹ giao tiếp… - Ngoài ra: o Cần có kiến thức: am hiểu công ty, sản phẩm, khách hàng, đối thủ cạnh tranh o Trình độ văn hóa: đại học, vi tính văn phòng, anh văn o Tính cách: trung thực, khách quan, linh động, sáng tạo số kinh nghiêm bán hang - Các công viêc mà nhân viên bán hàng phải thực hiên để hoàn tất trình bán hàng từ giai đoạn tiềm kiếm hội đến giai đoạn kết thúc bán hàng? o Tìm kiếm hội bán hàng o Công tác chuẩn bị o Tiếp cận phân tích hội o Tìm kiếm trình bày giải pháp o Đánh giá khách hàng o Thương lượng o Cam kết o Duy trì phát triển mối quan Tầm quan trọng của viêc động viên nhân viên bán hàng; nêu biên pháp động viên nhân viên bán hàng ? minh họa? o Giám đốc Bán hàng phải quan tâm đến viêc động viên toàn thể lực lượng bán hàng cá nhân Bằng cách khuyến khích, động viên đề tạo động lực, tạo cảm xúc tốt, hiểu nhu cầu để động viên o Muốn động viên nhân viên bán hàng, nhà quản trị phải hiểu rõ động làm viêc nhu cầu của lực lượng bán hàng Động chỉ sức mạnh tác động lên người sức mạnh nảy sinh lòng anh ta, thúc đẩy người hành động hướng tới muc tỉêu định Các thuyết động viên quản trị bán hàng: o Để thực hiên viêc động viên nhân viên bán hàng Giám đốc bán hàng áp dung lý thuyết động viên như: thuyết nhu cầu Masglow, thuyết yếu tố kép Hertzberg, thuyết mong đợi o Tháp nhu cầu của Maslow – trình bày o Thuyết yếu tố kép Hertzberg – trình bày o Thuyết mong đợi – trình bày o Động viên giai đoạn nghiêp của nhân viên bán hàng (thăm dò, thiết lập, giữ gìn, tách ra) minh họa tốt Những hội, khó khăn vấn đề đạo đức mà nhân viên bán hàng gặp phải? - Những hội: o Viêc làm nhiều người yêu thích o Công viêc lý tưởng cho người tuổi trẻ động o Cơ hội thăng tiến thu nhập cao o Sự đa dạng nghề nghiêp o Cơ hội tiếp xúc – học tập nâng cao trình độ o Cơ hội chứng tỏ khả thân Tính độc lập cao - Khó khăn: o Áp lực doanh số o Áp lực thời gian o Dễ bị cám dỗ Sự căng thẳng áp lực công viêc, khách hàng khó tính - Các vấn đề đạo đức: o Quan nhân viên bán hàng khách hàng o Quan nhân viên bán hàng công ty Quan nhân viên bán hàng nhân viên bán hang Các yếu tố của môi trường kinh doanh nhân tố ảnh hưởng tới hành vi của người tiêu dùng có tác động đến trình mua sắm hàng hóa? minh họa? - Các yếu tố môi trường vĩ mô: (Giải thích +Ví du minh họa) o Các yếu tố môi trường kinh tế: GDP, lạm phát, suy thoái kinh tế o Các yếu tố công nghê: Sự phát triển của khoa học kỹ thuật o Các yếu tố trị, pháp luật: bình ổn trị yên tâm đầu tư, luật quốc tế, luật địa phương tác động o Yếu tố văn hóa-xã hội o Yếu tố tự nhiên - Các yếu tố môi trường vi mô: (Giải thích + Ví du minh họa) o Yếu tố văn hóa: Văn hóa-văn minh, nhánh văn hóa, địa vị xã hội o Công ty: Các phòng ban liên quan o Nhà cung ứng o Những nhà môi giới o Khách hàng o Đối thủ cạnh tranh o Các giới có liên quan - Các yếu tố hành vi: (Giải thích + ví du minh họa) o Yếu tố văn hóa: Văn hóa-văn minh, nhánh văn hóa, địa vị xã hội o Yếu tố xã hội: loại nhóm thao khảo:Ảnh hưởng-Khuynh hướng-Áp lực; gia đình định hướng, gia đình hôn phối o Yếu tố thuộc thân: Tuổi đời, nghề nghiêp, tình trạng kinh tế, lối sống, cá tính quan niêm thân o Yếu tố thuộc tâm lý: Động cơ, nhận thức, hiểu biết, niềm tin-quan điểm Phần 2: (các phần ko có xem sách HUTECH nhé) Phần bổ sung thêm cho rõ Những nhiêm vu quản lý điều hành: Đây công viêc mà người bán hàng tham gia với công viêc cu thể giải vấn đề của khách hàng, lập kế hoạch, dự báo bán hàng, đánh giá chí đào tạo Để làm nhiêm vu quan trọng này, người bán hàng phải có kỹ cu thể như: - Kỹ giải vấn đề: Đây trách nhiệm người bán hàng việc giải vấn đề mà khách hàng gặp phải mua sắm sử dụng sản phẩm Những tư vấn giúp đỡ người bán hàng nhiều giúp họ bán hàng thương vụ khác - Kỹ lập kế hoạch: Người bán hàng phải tự lên kế hoạch bán hàng cho thời gian tiếp xúc, địa điểm tiếp xúc, cách thức tiếp xúc Việc lên kế hoạch cho thấy người bán hàng có biết quản lý hiệu thời gian hay không Người bán hàng biết lập kế hoạch tư vấn tốt cho khách hàng đặc biệt đại lý việc thực chương trình kinh doanh, xúc tiến bán hàng - Kỹ lập dự báo: Khi người bán hàng có nhiệm vụ lập dự báo ngành hàng, thị trường họ phải có kỹ phải nắm vững thay đổi triển vọng thị trường dựa vào thực tế, kinh nghiệm linh cảm thân - Kỹ hướng dẫn, đào tạo: Thông thường người bán hàng giàu kinh nghiệm đảm trách việc hướng dẫn đào tạo cho nhân viên vào Nội dung đào tạo kỹ bán hàng chuyên biệt, kinh nghiệm để thực tốt điều việc huấn luyện thường thực làm việc triển khai hoạt động khu vực hay địa điểm - Kỹ đánh giá: Một người bán hàng phải biết có khả đánh giá vấn đề thị trường, khách hàng, sản phẩm đánh giá giúp ích cho công việc họ thông tin cần thiết cho hoạt động kinh doanh tiếp thị doanh nghiệp Những trách nhiêm tài chính: Trong số lĩnh vực ngành nghề kinh doanh hàng công nghiêp chẳng hạn người bán hàng cần có khả xây dựng kế hoạch tài tổng hợp thuê tài sản, mua lại, hàng tồn kho Đối với người kinh doanh chứng khoán trách nhiêm cao hơn, đòi hỏi có kỹ trình độ định Ngay với người bán hàng tiêu dùng thông thường đòi hỏi họ phải có khả quản lý công nợ, hàng tồn kho vấn đề cần thiết thiết lập thực hiên thương vu Những nhiêm vu marketing: Bao gồm hai công viêc thu thập thông tin thi hành chương trình tiếp thị - Hoạt động thu thập thông tin: Vì người bán hàng thường xuyên tiếp xúc với khách hàng nên họ kênh truyền dẫn thông tin vô quan trọng từ doanh nghiệp đến khách hàng ngược lại Những đại diện bán hàng thường yêu cầu tiến hành việc thu thập khảo sát ý kiến khách hàng, báo cáo tình hình thị trường đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp tung sản phẩm Tuy nhiên thực tế, hoạt động người bán hàng chưa tiến hành cách hiệu quả, phần lớn họ làm không hiệu quả; doanh nghiệp cần khuyến khích hướng dẫn họ chi tiết Bên cạnh đó, người bán hàng người thu thập thông tin phản hồi từ thị trường sản phẩm sách công ty xác họ hay làm việc trò chuyện với khách hàng, công ty cần hỗ trợ lưu trữ tốt thông tin quan trọng để làm tư liệu cần chỉnh sửa cải tiến hay điều chỉnh sách cho phù hợp với tình hình thực tế Mặt khác, người bán hàng đồng thời người đưa thông tin sách cách xác đầy đủ từ công ty đến khách hàng; thông qua hoạt động công ty thiết lập mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng - Thi hành chương trình tiếp thị: Công ty thường yêu cầu người bán hàng phối hợp chiến dịch tiếp thị để đảm bảo thành công trọn vẹn Người bán hàng phải đảm bảo cho sách khuyến mãi, trưng bày, quảng cáo phận tiếp thị thực đầy đủ khách hàng Trong trường hợp giao dịch với trung gian thương mại người bán buôn bán lẻ người bán hàng cần phải hỗ trợ tích cực cho hoạt động tiếp thị nhà trung gian để họ bán nhiều hàng phục vụ khách hàng tốt Như vậy, người làm công tác bán hàng cần có khả tiếp thị nắm vững cách thức phối hợp hoạt động bán hàng hoạt động tiếp thị để hoàn thành tốt chức NHỮNG ĐIỀU KIỆN VỀ THỂ CHẤT, TÂM LÝ, KIẾN THỨC VÀ PHẨM CHẤT CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG: - Về thể chất: Người bán hàng cần có sức khỏe, không bị bệnh truyền nhiễm hay mắc dị tật hình thể Người bán hàng không thiết phải đẹp phải có duyên, có vệ sinh thân thể tốt tạo ấn tượng tốt qua cách lại, ăn mặc - Về kiến thức: Người bán hàng cần có kiến thức tốt ngành hàng, sản phẩm, công ty dịch vụ mà công ty cung cấp Bên cạnh đó, người bán hàng cần phải có kỹ bán hàng, kỹ giao tiếp hiểu biết tâm lý khách hàng - Về tâm lý: Người bán hàng cần tích cực công việc, không bi quan Họ phải mềm mỏng, kiên trì tiếp xúc với khách hàng Không thế, người bán hàng phải ứng xử tốt hoàn cảnh, giữ bình tĩnh, không ồn phô trương, không bị lung lạc tự tin Có điểm khác biệt với người làm hành chánh thông thường, người bán hàng tư sẵn sàng, không nề hà thời gian, không làm việc theo kiểu đến kẻng - Phẩm chất: Người bán hàng cần tự trọng, có uy tín, đoán, phản ứng nhanh nhạy Đây phẩm chất mà có sẵn, nhiều phải rèn luyện hoàn thiện Bên cạnh đó, tính hướng ngoại mong muốn có thu nhập cao, làm chủ thay đổi giúp người bán hàng thành công NHỮNG CƠ HỘI, KHÓ KHĂN VÀ CÁC VẤN ĐỀ VỀ ĐẠO ĐỨC: Những hội: Một viêc làm ưa thích nhiều người lựa chọn sau tốt nghiêp ngành quản trị kinh doanh công viêc liên quan đến bán hàng Đây công viêc khởi đầu lý tưởng cho người trẻ tuổi, động, thích thử thách, mong muốn có hội thăng tiến thu nhập cao Người làm công tác kinh doanh bán hàng ngày có nhiều hội tài chính, đa dạng công viêc, chứng tỏ hình ảnh thân, độc lập hội thành công - Cơ hội tài chính: người bán hàng có hội có thu nhập tốt từ công việc họ biết http://www.ebook.edu.vn http://www.ebook.edu.vn thiết lập kế hoạch, tự chủ hoạt động biết tính toán Người nhân viên ban đầu có mức lương chưa cao họ có tiền hoa hồng tiền thưởng theo doanh số Do vậy, tích cực cố gắng để có nhiều đơn hàng hội có thêm thu nhập điều tất nhiên - Sự đa dạng: Đây hội dành riêng cho công việc bán hàng tiếp xúc trực tiếp Những nhân viên kinh doanh có nhiều hội tiếp xúc với nhiều loại khách hàng khác tình hoàn cảnh phong phú Chính vậy, người bán hàng phải sáng tạo phản ứng linh hoạt tình đa dạng Ngay công ty, sách bán hàng sản phẩm có thay đổi theo thời gian, vậy, người nhân viên kinh doanh chí người có liên quan đến hoạt động phải cập nhật, học hỏi để đáp ứng với thay đổi Như vậy, người bán hàng người tự làm mình, linh hoạt sáng tạo hoàn cảnh – đa dạng mà ngành nghề có - Cơ hội chứng tỏ khả cá nhân: Người bán hàng sau tung vào làm việc thực tế họ chứng tỏ thân thông qua doanh số, số lượng khách hàng, số đơn hàng, tiêu đạt Cơ hội chứng tỏ thân thường rõ ràng, nhìn thấy cách dễ dàng so với công việc khác - Tính độc lập: Người làm công việc bán hàng nói chung thường phải chịu trách nhiệm khu vực mà kiểu : “có qua có lại” theo kỳ báo cáo Ngoài ra, người bán hàng đội có tinh thần tương trợ theo kiểu che dấu vi phạm đồng nghiệp, vi phạm sách công ty qua mặt cấp - Cuối thấy kiểu làm việc phi đạo đức người bán hàng lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ chẳng hạn, họ cố tình thu phí nhiều khách hàng để chiếm đoạt tiền khách hàng hay chiếm dụng tiền công nợ công ty (thường rơi vào người có vị trí giao khu vực quản lý) Trên số tình huống đạo đức đáng suy ngẫm người định lựa chọn công viêc người bán hàng Các tình huống thực tế đã xảy ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty làm xấu hình ảnh của người bán hàng nói chung Tuy nhiên, với cảnh báo rõ ràng tự chủ thân, người làm công viêc bán hàng cố tránh tình huống để có đường nghiêp vững vàng vinh quang NHỮNG VẤN ĐỀ CỦA NGHỀ BÁN HÀNG TRONG THẾ KỶ 21: Công viêc bán hàng nghề nghiêp thú vị, nhiều triển vọng nguy nan Trong thay đổi của kỷ với thành tựu khoa học kỹ thuật, giao lưu hội nhập kinh tế quốc tế, công viêc bán hàng có vấn đề sau: - Số lượng người gia nhập lực lượng bán hàng ngày đông đảo: lực lượng đông mà chức danh, vị trí công việc ngày trở nên phong phú Lực lượng bán hàng gia tăng số lượng chất lượng, người làm công tác chuyên môn kỹ sư, bác sĩ tham gia vào lực lượng bán hàng gián tiếp hay trực tiếp làm cho lực lượng trở nên hùng hậu hết - Cuộc cách mạng thông tin toàn cầu bùng nổ dẫn đến người bán hàng phải chuyên nghiệp công việc, đặc biệt sử dụng phương tiện thông tin liên lạc đại Việc bán hàng truyền thống qua gặp gỡ trực tiếp có chiều hướng giảm dần thay vào việc kinh doanh qua mạng – thương mại điện tử Người bán hàng biết ứng dụng tốt công nghệ thông tin, đáp ứng mặt tốc độ xử lý cung ứng chiếm lợi Bên cạnh đó, người bán hàng cần có kỹ phân tích tổng hợp thông tin, có hiểu biết sâu rộng sản phẩm, tâm lý xã hội họ cần tiếp xúc với khách hàng giới phải phục vụ chu đáo tất - Luật pháp bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng trình độ dân trí ngày nâng cao dẫn đến người bán hàng phải ứng xử theo chuẩn mực đạo đức pháp lý - Sự cạnh tranh gay gắt thị trường dẫn đến cạnh tranh gay gắt người bán hàng Người bán hàng ngày cần phải khéo léo hơn, chuyên nghiệp hơn, có trình độ phân tích ứng dụng kiến thức kinh tế, công nghệ thông tin tốt để phục vụ cho việc phân tích đánh giá tình hình thị trường, tìm hiểu đối thủ, chăm sóc khách hàng, lập báo cáo theo yêu cầu công việc - Người bán hàng ngày công việc mang tính độc lập cao họ thường thành viên tổ chức kinh doanh họ phải làm việc mang tính chuyên môn hóa cao độ phải nắm vững quy định, sách tham gia vào hiệp hội để hỗ trợ nâng cao khả cạnh tranh KHÁI NIỆM: “Giám đốc bán hàng người chịu trách nhiêm lập kế hoạch kinh doanh, tổ chức, tuyển dung, đào tạo, lãnh đạo đánh giá hoạt động của lực lượng bán hàng, chiến lược biên pháp để thực hiên viêc bán hàng, đạt muc tiêu doanh nghiêp” II NHIỆM VỤ CỦA GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG: Giám đốc bán hàng có nhiêm vu trọng yếu quản lý, làm tăng lực hiêu đội ngũ nhân viên bán hàng Ngoài ra, Giám đốc bán hàng còn người đại diên công ty trước khách hàng Nhiêm vu của Giám đốc bán hàng không chỉ bao gồm công viêc liên quan đến chức danh, mà còn phải tập trung vào nhiều công viêc khác doanh nghiêp như: - Quản trị lực lượng bán hàng - Quản trị hành 16 http://www.ebook.edu.vn 16 - Tiếp thị - Bán hàng trực tiếp - Tài Quản trị lực lượng bán hàng: Giám đốc bán hàng phải thực hiên viêc hoạch định, tổ chức, lãnh đạo đánh giá Giám đốc bán hàng nhân viên bán hàng có Fundamentals of Selling, Sixth Edition, Irwin Mc Graw Hill 1999 quan hỗ tuơng Sự thành công của Giám đốc bán hàng tùy thuộc vào thành công của lực lượng nhân viên bán hàng nhân viên bán hàng cần có hỗ trợ của Giám đốc bán hàng để thực hiên công viêc bán hàng thành công Những hoạt động nhóm Giám đốc bán hàng đội ngũ nhân viên bán hàng định thành công của nhóm Quản trị hành chính: Bao gồm nhiêm vu quản lý phòng/khu vực bán hàng Các công viêc quản lý hành lưu trữ hồ sơ, báo cáo, quản lý nhân viên văn phòng… Tiếp thị: Có công ty, Giám đốc bán hàng với nhân viên bán hàng phát triển, thực hiên chiến dịch tiếp thị cho khách hàng Bán hàng trực tiếp: Nhiều trường hợp Giám đốc bán hàng thực hiên viêc bán hàng trực tiếp với khách hàng, góp phần vào doanh số toàn phận Giám đốc bán hàng thường nắm giữ khách hàng quan trọng với doanh số mua hàng lớn (key accounts) Giám đốc bán hàng 17 http://www.ebook.edu.vn 17 thực hiên viêc bán trực tiếp qua điên thoại Tài chính: Giám đốc bán hàng có trách nhiêm quan tâm đến chi phí của nhân viên bán hàng (đào tạo, giao dịch, lại…), tồn kho, công nợ của khách hàng… Giám đốc bán hàng còn phải thực hiên viêc phân tích, dự báo doanh số toàn công ty, doanh số phát triển của khách hàng Quan hê: Giám đốc bán hàng thiết lập, trì mối quan bên bên doanh nghiêp Giám đốc bán hàng cần có phối hợp, hỗ trợ từ phòng ban khác như: kế toán, tiếp thị, sản xuất… để điều hành công viêc kinh doanh, bán hàng hiêu Sự hợp tác từ phía từ nhân viên bán hàng cần thiết Bên cạnh đó, mối quan bên doanh nghiêp (nhà cung cấp, đại lý…) giúp Giám đốc bán hàng có thông tin thị trường, sở để đưa sách kinh doanh hiêu a Quan hệ bên trong: Giám đốc bán hàng có mối liên với phòng ban khác doanh nghiêp như: - Phòng kế toán tài chính: cung cấp thông tin khách hàng: toán, công nợ, hay chứng từ hỗ trợ việc bán hàng: hóa đơn, phân tích doanh thu, lợi nhuận, trị giá tồn kho… - Phòng nhân sự: hỗ trợ việc tuyển dụng nhân viên bán hàng, phối hợp với Giám đốc bán hàng đưa mô tả công việc, sách lương, thưởng, hoa hồng 18 http://www.ebook.edu.vn 18 cho nhân viên bán hàng Trong nhiều trường hợp, phòng nhân đảm nhiệm việc tổ chức đào tạo cho nhân viên - Giám đốc marketing: Giám đốc bán hàng có hợp tác chặt chẽ với Giám đốc marketing để có thông tin sản phẩm, chương trình marketing phòng marketing đưa sách, chương trình phòng bán hàng đảm nhiệm việc thực thi - Phòng nghiên cứu phát triển: để tìm hiểu khuynh hướng khách hàng, thị trường, sản phẩm… - Phòng sản xuất: hợp tác việc lập kế hoạch dự báo tiêu thụ, sản xuất để đáp ứng nhu cầu thị trường, tránh tình trạng thiếu hay thừa hàng Ngoài ra, Giám đốc bán hàng phải điều hành kênh thông tin phản hồi từ thị trường với phận sản xuất để cải thiện chất lượng sản phẩm b Quan hệ bên ngoài: Giám đốc bán hàng thiết lập trì mối quan bên doanh nghiêp Đây xem công viêc cần Giám đốc bán hàng quan tâm Các mối quan bên phân thành sau: - Các nhà cung cấp - Nhà phân phối, đại lý tiêu thụ sản phẩm, khách hàng - Đối thủ cạnh tranh: có thông tin thị trường, khách hàng… Tuy nhiên, Giám đốc bán hàng cần thận trọng mối quan hệ - Các tổ chức doanh nghiệp, hiệp hội: mang đến hội giới thiệu công ty, sản phẩm, hội hợp tác kinh 19 http://www.ebook.edu.vn 19 doanh… - Các tổ chức chuyên môn: tổ chức đào tạo huấn luyện, cung cấp dịch vụ… III TỪ NHÂN VIÊN CHÀO HÀNG ĐẾN GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG: Những khác biêt nhân viên bán hàng Giám đốc bán hàng? 20 http://www.ebook.edu.vn 20 Điều xảy nhân viên bán hàng đựơc đề bạt làm Giám đốc bán hàng? Thông thường, đức tính cần có để Giám đốc bán hàng giỏi khác xa so với điều của nhân viên bán hàng, đặc biêt công viêc trách nhiêm Nhiều thay đổi đến với Giám đốc bán hàng vừa đề bạt Một số thay đổi nhận tức thời: phòng làm viêc riêng, tăng lương, chức vu mới, quyền điều hành đối với nhân viên bán hàng… “sếp” Giám đốc bán hàng phải thích nghi với thay đổi Các khác biêt nhân viên bán hàng Giám đốc bán hàng phân loại theo tiêu chí sau: - Mục tiêu: mục tiêu nhân viên bán hàng mục tiêu bán hàng thân mục tiêu Giám đốc bán hàng mục tiêu bán hàng (doanh thu, lợi nhuận…) toàn phận, công ty - Trách nhiệm: trách nhiệm chủ yếu nhân viên bán hàng tìm kiếm khách hàng, tăng doanh thu khu vực, sản phẩm phân công phụ trách Giám đốc bán hàng chịu trách nhiệm phát triển lực lượng bán hàng, phát triển hội, quan hệ kinh doanh dài hạn - Quan hệ: nhân viên bán hàng thường làm việc độc lập thường quan tâm đến điểm mạnh, điểm yếu thân Giám đốc bán hàng thân, phải hiểu rõ nhân viên bán hàng để đưa chương trình phát triển phù hợp Giám đốc bán hàng phải thiết lập mối quan hệ tốt với Giám đốc phòng ban khác - Vai trò: Giám đốc bán hàng phải thông qua nhân viên bán hàng để đạt mục tiêu Điều đòi hỏi Giám đốc bán hàng phải thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, tạo hợp tác họ, hỗ trợ để họ đạt mục tiêu đề - Quản lý hành chính: Giám đốc bán hàng thành viên quản trị công ty đương nhiên phải thực công việc quản lý hành phận bán hàng - Kỹ yêu cầu cho công việc: nhân viên bán hàng cần kiến thức chuyên môn để hoàn thành công việc Giám đốc bán hàng, kiến thức chuyên môn, cần phải bổ sung nhiều kỹ khác truyền đạt, hoạch định, lãnh đạo, khuyến khích, huấn luyện IV LỰA CHỌN NHÂN VIÊN BÁN HÀNG ĐỂ BỔ NHIỆM GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG: Hầu hết nhân viên bán hàng có ước mơ thăng tiến lên Giám đốc bán hàng sau thời gian làm viêc Lựa chọn nhân viên bán hàng để bổ nhiêm Giám đốc bán hàng sách ưu viêt, mang tính khuyến khích, động viên cao cống hiến, gắn bó lâu dài của lực lượng bán hàng, đặc biêt tình hình thị trường lao động hiên nay, nghề bán hàng đánh giá có tỷ lê nhân viên dịch chuyển, thay đổi nơi làm viêc nhanh Quá trình lựa chọn nhân viên bán hàng để bổ nhiêm Giám đốc bán hàng gồm bước chính: - Xác định tiêu chuẩn lựa chọn thích hợp - Xác định ứng cử viên có khả - Tham khảo ý kiến với cấp quản trị a Xác định tiêu chuẩn lựa chọn: Một Giám đốc Bán hàng cần có phẩm chất khả sau: - Hoài bão trở thành Giám đốc bán hàng - Thiện chí mong muốn chia sẻ thông tin - Khả giao tiếp, tạo mối quan hệ - Tinh thần tổ chức kỷ luật công việc - Khả làm việc nhóm hiệu - Khả trình bày ý kiến, thuyết phục Để chọn Giám đốc bán hàng, trước hết phải xác định tiêu chuẩn chọn lựa, sử dung hai cách: - Đưa tính cách thái độ ứng xử: điểm sau xem xét để đưa tiêu chuẩn chọn lựa Giám đốc bán hàng: - Kết bán hàng: doanh số, lợi nhuận, tỷ lệ đạt mục tiêu đề - Tính cách: sáng tạo, khả suy xét, phán đoán, thuyết phục, kiên trì 23 http://www.ebook.edu.vn 23 - Tính cách quản lý: tính quán, phụ thuộc, thông minh - Nhân thân: tình trạng hôn nhân, diện mạo… - Sức mạnh tổ chức: làm việc với Giám đốc bán hàng thành công, thời gian làm việc, kinh nghiệm - Định hướng quản trị: khả quản lý thời gian, thái độ sách công ty, mong muốn thăng tiến - Trình độ chuyên môn : cấp - Sử dụng tiểu sử: chia nhân viên bán hàng thành nhóm dựa tính cách cá nhân chọn nhóm ưu tiên, phù hợp với yêu cầu doanh nghiệp để lựa chọn ứng viên b Xác định ứng viên: Các tiêu chuẩn đối với Giám đốc bán hàng cần phổ biến rộng rãi lực lượng bán hàng Điều kích thích, động viên cho nhân viên bán hàng phấn đấu vị trí trống doanh nghiêp dễ dàng xác định ứng viên Sau xác định ứng viên, doanh nghiêp thực hiên vấn nội để chọn ứng viên phù hợp cho vị trí c Tham khảo ý kiến: Để định, cấp lãnh đạo thường tham khảo ý kiến từ nhiều nguồn: - Trong nhiều trường hợp, ý kiến người tiền nhiệm xem xét - Từ lực lượng bán hàng - Phòng nhân - Giám đốc phòng ban - Khách hàng doanh nghiệp V QUÁ TRÌNH CHUYỂN TIẾP TỪ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TRỞ THÀNH GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG: Những khó khăn thường gặp: Một khó khăn lớn đối với Giám đốc bán hàng thiếu kỹ năng, lực quản lý Điều đòi hỏi Giám đốc bán hàng cần học hỏi, trang bị lực, thái độ kỹ quản lý lực lượng bán hàng Ngoài ra, công ty thường mong muốn Giám đốc bán hàng thích nghi làm công viêc hiêu Thậm chí, nhiều trường hợp họ nhận hỗ trợ từ phía công ty Các khóa đào tạo cung cấp kỹ cần thiết cho công viêc đến sau vài tháng Những điều đưa nhà quản lý vào tình huống “bơi hay chìm”, tạo căng thẳng đáng kể Một số công ty để tránh tình huống thường bổ nhiêm Giám đốc bán hàng vào khu vực nhỏ sau chuyển dần sang khu vực lớn sau thời gian họ thực hiên tốt công viêc Một số công ty khác tổ chức khóa huấn luyên kỹ quản lý cho nhân viên bán hàng tiềm năng, đưa quy trình phát triển, với viêc bổ nhiêm vị trí trợ lý cho Giám đốc bán hàng trước trở thành Giám đốc bán hàng hoạt động độc lập Để thành công trình chuyển tiếp: Để thành công trình chuyển tiếp thường xem khó khăn nhất, Giám đốc bán hàng cần có thái độ học hỏi: sẵn sàng học hỏi, thay đổi, thích nghi, tìm kiếm hỗ trợ cần Các Giám đốc bán hàng có nhìn nhận công viêc quản lý vị trí trước thường thích nghi với vị trí nhanh Họ sẵn sàng cho tình huống khác với họ đã làm trước Các kỹ năng, chuyên môn có ích nhiều tình huống, tất Họ chấp nhận lỗi xảy ra, điều tránh khỏi trình học công viêc Các Giám đốc bán hàng cần tìm hiểu trách nhiêm, công viêc thay tiếp tuc công viêc trước Tránh thay đổi nhiều đối với môi trường công viêc Điều gây chống lại từ nhân viên quyền thay đổi không phù hợp nhà quản trị chưa hiểu rõ hoạt động VI THU NHẬP CỦA GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG: Ngoài lý đạt vị trí cao hơn, gia nhập đội ngũ nhà quản trị, thu nhập cao lý thứ hai để nhân viên bán hàng nỗ lực trở thành Giám đốc bán hàng Thường Giám đốc bán hàng có thu nhập cao so với vị trí của phận sản xuất, nhân sự, dịch vu… Hơn thế, Giám đốc bán hàng còn nhiều ưu đãi khác: xe hơi, điên thoại di động, thẻ thành viên câu lạc bộ, hỗ trợ học tập… Thu nhập của Giám đốc bán hàng thường bao gồm: lương, hỗ trợ, thưởng doanh thu, hoa hồng, phần trăm lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh của công ty, cổ phiếu ưu đãi… VII NHỮNG VẤN ĐỀ ĐẠO ĐỨC: Trong nhiều tình huống, Giám đốc bán hàng đứng trước viêc lựa chọn khả mà hay sai xác định rõ ràng thời điểm định Những tình huống khó khăn có lúc liên quan đến vấn đề đạo đức Có thể phân loại vấn đề đạo đức theo nhóm chính: - Giám đốc bán hàng công ty - Giám đốc bán hàng đội ngũ nhân viên chào hàng - Giám đốc bán hàng với đối thủ cạnh tranh khách hàng Giám đốc bán hàng công ty: Giám đốc bán hàng đối diên với áp lực của viêc hoàn thành muc tiêu bán hàng, vi phạm cách vô tình hay cố ý quy định của công ty, ảnh hưởng đến quyền lợi của doanh nghiêp, cổ đông Giám đốc bán hàng lực lượng bán hà ng: Một nhiêm vu quan trọng của Giám đốc bán hàng động viên, khuyến khích, tạo hội thăng tiến cho nhân viên bán hàng Tuy nhiên, nhiều tình huống, Giám đốc bán hàng quyền lợi công ty đưa đến bất lợi cho nhân viên bán hàng Giám đốc bán hàng với đối thủ cạnh tranh khách hàng: Trong nhiều trường hợp, định của Giám đốc bán hàng dẫn đến vấn đề đạo đức kinh doanh Khác với vấn đề đạo đức với công ty, nhân viên bán hàng, vấn đề liên quan đến đối thủ cạnh tranh, khách hàng gần với ranh giới pháp luật 28 [...]... - Quản trị lực lượng bán hàng - Quản trị hành chính 16 http://www.ebook.edu.vn 16 - Tiếp thị - Bán hàng trực tiếp - Tài chính 1 Quản trị lực lượng bán hàng: Giám đốc bán hàng phải thực hiên viêc hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và đánh giá Giám đốc bán hàng và nhân viên bán hàng có 1 Fundamentals of Selling, Sixth Edition, Irwin Mc Graw Hill 1999 quan hê hỗ tuơng Sự thành công của Giám đốc bán hàng. .. lượng nhân viên bán hàng và nhân viên bán hàng cần có sự hỗ trợ của Giám đốc bán hàng để thực hiên công viêc bán hàng thành công Những hoạt động nhóm giữa Giám đốc bán hàng và đội ngũ nhân viên bán hàng sẽ quyết định sự thành công của cả nhóm 2 Quản trị hành chính: Bao gồm các nhiêm vu quản lý phòng/khu vực bán hàng Các công viêc quản lý hành chính có thể là lưu trữ hồ sơ, báo cáo, quản lý nhân viên... công ty, Giám đốc bán hàng cùng với nhân viên bán hàng phát triển, thực hiên những chiến dịch tiếp thị cho khách hàng 4 Bán hàng trực tiếp: Nhiều trường hợp Giám đốc bán hàng thực hiên cả viêc bán hàng trực tiếp với khách hàng, góp phần vào doanh số toàn bộ phận Giám đốc bán hàng thường nắm giữ các khách hàng quan trọng với doanh số mua hàng lớn (key accounts) Giám đốc bán hàng có thể 17 http://www.ebook.edu.vn... các hoạt động của lực lượng bán hàng, các chiến lược và biên pháp để 1 thực hiên viêc bán hàng, đạt muc tiêu doanh nghiêp” II NHIỆM VỤ CỦA GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG: Giám đốc bán hàng có nhiêm vu trọng yếu là quản lý, làm tăng năng lực và hiêu quả đội ngũ nhân viên bán hàng Ngoài ra, Giám đốc bán hàng còn là người đại diên công ty trước khách hàng Nhiêm vu của Giám đốc bán hàng không chỉ bao gồm các... viên bán hàng là mục tiêu bán hàng của bản thân trong khi mục tiêu của Giám đốc bán hàng là mục tiêu bán hàng (doanh thu, lợi nhuận…) của toàn bộ phận, công ty - Trách nhiệm: trách nhiệm chủ yếu của nhân viên bán hàng là tìm kiếm khách hàng, tăng doanh thu trong khu vực, sản phẩm mình được phân công phụ trách Giám đốc bán hàng chịu trách nhiệm phát triển lực lượng bán hàng, phát triển những cơ hội,... tiêu Điều này đòi hỏi Giám đốc bán hàng phải thiết lập mục tiêu cho các nhân viên bán hàng, tạo ra được sự hợp tác của họ, hỗ trợ để họ đạt được mục tiêu đề ra - Quản lý hành chính: Giám đốc bán hàng là một thành viên quản trị của công ty và đương nhiên phải thực hiện các công việc về quản lý hành chính đối với bộ phận bán hàng - Kỹ năng yêu cầu cho công việc: nhân viên bán hàng cần kiến thức chuyên môn... cung cấp dịch vụ… III TỪ NHÂN VIÊN CHÀO HÀNG ĐẾN GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG: Những khác biêt giữa nhân viên bán hàng và Giám đốc bán hàng? 20 http://www.ebook.edu.vn 20 Điều gì sẽ xảy ra khi một nhân viên bán hàng đựơc đề bạt làm Giám đốc bán hàng? Thông thường, các đức tính cần có để là một Giám đốc bán hàng giỏi khác xa so với những điều đó của một nhân viên bán hàng, đặc biêt là về công viêc và trách... đốc bán hàng vừa được đề bạt Một số thay đổi được nhận ra ngay tức thời: phòng làm viêc riêng, tăng lương, chức vu mới, quyền điều hành đối với nhân viên bán hàng và cả “sếp” mới Giám đốc bán hàng phải thích nghi với những thay đổi mới này Các khác biêt giữa nhân viên bán hàng và Giám đốc bán hàng được phân loại theo những tiêu chí sau: - Mục tiêu: mục tiêu của nhân viên bán hàng là mục tiêu bán. .. công việc Giám đốc bán hàng, ngoài kiến thức chuyên môn, cần phải được bổ sung nhiều kỹ năng khác như truyền đạt, hoạch định, lãnh đạo, khuyến khích, huấn luyện IV LỰA CHỌN NHÂN VIÊN BÁN HÀNG ĐỂ BỔ NHIỆM GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG: Hầu hết các nhân viên bán hàng đều có ước mơ sẽ được thăng tiến lên Giám đốc bán hàng sau thời gian làm viêc Lựa chọn nhân viên bán hàng để bổ nhiêm Giám đốc bán hàng là một chính... ý kiến của người tiền nhiệm được xem xét - Từ chính lực lượng bán hàng hiện tại - Phòng nhân sự - Giám đốc các phòng ban - Khách hàng của doanh nghiệp V QUÁ TRÌNH CHUYỂN TIẾP TỪ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TRỞ THÀNH GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG: 1 Những khó khăn thường gặp: Một trong những khó khăn lớn nhất đối với Giám đốc bán hàng mới là thiếu các kỹ năng, năng lực quản lý Điều này đòi hỏi Giám đốc bán hàng mới