TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH KHOA THƯƠNG MẠI – DU LỊCH - MARKETING CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI : “GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG NƯỚC UỐNG TINH KHIẾT BÌNH LỚN 19L/20L TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN HÒA BÌNH” GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN : Thạc sĩ Trần Thanh Sơn SINH VIÊN THỰC HIỆN : Nguyễn Ngọc Tuyết Sơn LỚP : VB14TM001 NIÊN KHÓA 2011 - 2013 LỜI CẢM ƠN Trong suốt trình học tập hoàn thành luận văn này, nhận hướng dẫn, giúp đỡ quý báu thầy cô, anh chị, em bạn Với lòng kính trọng biết ơn sâu sắc xin bày tỏ lới cảm ơn chân thành tới: Ban giám hiệu, Phòng đào tạo trường Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh, khoa Thương mại – Du lịch – Marketing tạo điều kiện thuận lợi giúp đỡ trình học tập hoàn thành luận văn Cảm ơn Thạc sĩ Trần Văn Sơn, thầy hết lòng giúp đỡ, dẫn chi tiết tạo điều kiện thuận lợi cho suốt trình học tập hoàn thành luận văn tốt nghiệp Xin chân thành cảm ơn giám đốc Đỗ Văn Hiếu, anh chị công nhân viên Công ty Cổ phần Hòa Bình cho hội thực tập, tìm hiểu quy trình sản xuất, vận hành kinh doanh công ty Xin cảm ơn anh Nguyễn Vĩnh Phước, đại diện kinh doanh Công ty Cổ phần Hòa Bình nhiệt tình giúp đỡ trình thực tập làm luận văn công ty Xin gửi lới cảm ơn tới bạn bè, gia đình động viên giúp đỡ suốt trình học tập làm việc hoàn thành luận văn NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Giải pháp mở rộng thị trường nước đóng chai Nguyễn Ngọc Tuyết Sơn TÓM TẮT ĐỀ TÀI Nước uống đóng chai thị trường không ngừng phát triển Việt Nam Trong bối cảnh có nhiều công ty kinh doanh thị trường này, giành lấy thị phần niềm tin người tiêu dùng việc vô khó khăn, đòi hỏi phải có chuẩn bị đầu tư kỹ Bước bước vào thị trường nước tinh khiết, công ty Cổ phần Hòa Bình bắt hầu gặt hái nhiều thành công định chiếm lòng tin khách hàng, người tiêu dùng Nhưng bên cạnh nỗi lo, phân khúc đầy thách thức mà nhà kinh doanh chưa tiếp cận Các sản phẩm đa dạng bình PET 330ml, 500ml, bình lớn có vòi 20L, bình nóng lạnh 19L, loại sản phẩm có hội mở rộng riêng Nhưng thời gian ngắn, luận văn hướng đến nhóm nhỏ nghiên cứu sản phẩm bình lớn, đưa đề xuất để phát triển sản phẩm phân khúc công ty, đại lý, hộ dân Đặc biệt mở rộng khâu phân phối đến đại lý Phần phân tích giải pháp dựa sở vận dụng lý thuyết 4P Marketing Mix, giải pháp đưa thêm sản phẩm bình riêng cho mảng đại lý thiết kế giá với khoản chi phí hợp lý, giữ sức cạnh tranh so với đối thủ đa dạng i Giải pháp mở rộng thị trường nước đóng chai Nguyễn Ngọc Tuyết Sơn MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU CHƯƠNG 1: LÝ THUYẾT MARKETING MIX XÂY DỰNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG 1.1 Các khái niệm Marketing 1.2 Vai trò Marketing hoạt động mở rộng thị trường doanh nghiệp 1.2.1 Các chiến lược mở rộng thị trường 1.2.2 Vai trò Marketing mở rộng thị trường 1.3 Chiến lược Marketing mix 1.3.1 Sản phẩm (P1 – Product) 1.3.2 Chiến lược định giá (Price – P2) 1.3.3 Chiến lược phân phối (Place – P3) 1.3.4 Chiến lược xúc tiến (Promotion – P4) 11 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG XÂY DỰNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CÔNG TY CỔ PHẦN HÒA BÌNH 13 2.1 Giới thiệu doanh nghiệp 13 2.1.1 Giới thiệu chung 13 2.1.2 Lịch sử hình thành phát triển 14 2.1.3 Bộ máy quản lý & cấu tổ chức 15 2.1.4 Tình hình tài qua năm 17 2.2 Môi trường kinh doanh 18 2.2.1 Môi trường vĩ mô 18 2.2.2 Môi trường vi mô 21 ii Giải pháp mở rộng thị trường nước đóng bình 2.3 Nguyễn Ngọc Tuyết Sơn Hoạt động công ty cổ phần Hòa Bình thời gian qua 24 2.3.1 Sản phẩm (Product) 24 2.3.2 Giá (Price) 30 2.3.3 Phân phối (Place) 32 2.3.4 Chiến lược xúc tiến (Promotion) 34 2.3.5 Ma trận SWOT 35 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG NƯỚC UỐNG ĐÓNG CHAI HÒA BÌNH 38 3.1 Định vị thương hiệu 38 3.1.1 Nhận diện khách hàng mục tiêu 38 3.1.2 Nhận diện thương hiệu cạnh tranh 39 3.1.3 Đề xuất chiến lược 40 3.2 Chiến lược sản phẩm 41 3.3 Chiến lược giá 42 3.4 Chiến lược phân phối 45 3.5 Chiến lược xúc tiến 46 KẾT LUẬN 49 PHỤ LỤC 50 TÀI LIỆU THAM KHẢO 53 iii Giải pháp mở rộng thị trường nước đóng chai Nguyễn Ngọc Tuyết Sơn DANH SÁCH CÁC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 – Trình độ văn hóa nghề nghiệp chuyên môn 17 Bảng 2.2 – Phân bổ lao động phòng ban 17 Bảng 2.3 - Tổng hợp tình hình kinh doanh nước tinh khiết 2010 - 2012 17 Bảng 2.4 – Sản lượng & doanh thu sản phẩm công ty Hòa Bình 2012 30 Bảng 2.5 – Giá bình 19L/20L thị trường [15] 31 Bảng 2.6 – Giá đơn vị bình 20L xanh 43 Bảng 2.7 – Giá đơn vị bình 20L xanh dương (Hòa Bình BB) 44 iv Giải pháp mở rộng thị trường nước đóng bình Nguyễn Ngọc Tuyết Sơn DANH SÁCH HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ Hình 1.1 - Năm cách lựa chọn thị trường mục tiêu Hình 1.2 - Cấu trúc kênh phân phối 10 Hình 2.1 - Sơ đồ tổ chức Công ty 15 Hình 2.2 – Thị phần nước uống đóng chai Việt Nam (Nielsen, 2009) 23 Hình 2.3 – Biểu tượng Logo Công ty Hòa Bình 24 Hình 2.4 – Quy trình công nghệ nước uống tinh khiết Hòa Bình 26 Hình 2.5 – Các sản phẩm nước tinh khiết Hòa Bình 28 Hình 2.6 – Tỷ lệ sản phẩm nước tinh khiết bán 2012 (theo thể tích) 29 Hình 2.7 – Tương quan sản lượng doanh số bán 2012 sản phẩm 30 Hình 2.8 - Hệ thống kênh phân phối Công ty 32 Hình 2.9 – Biểu đồ sản lượng bán công ty qua năm 2010 - 2012 38 Hình 2.10 – Phân bổ nhãn hiệu đóng bình 19L/20L theo giá 39 Hình 2.11 – Hòa Bình chu kỳ sản phẩm 40 Hình 2.12 – Bình nóng lạnh 19L 41 Hình 2.13 – Bình xanh dương 42 Hình 2.14 – Phạm vi mở đại lý bán kính 15km 45 v Giải pháp mở rộng thị trường nước đóng chai Nguyễn Ngọc Tuyết Sơn Cụ thể, thị trường nước đóng bình 19/20L, đề cập hình 2.8, phân khúc giá từ trung đến cao cấp nằm tay công ty Lavie, Vĩnh Hảo (sản phẩm Vihawa), công ty nước tinh khiết Sài Gòn (Sapuwa), công ty CP giải khát hàng không Sasco (sản phẩm Wami)… Ở phân khúc giá rẻ, thị trường mà công ty định vị, đối thủ cạnh tranh diện khắp nơi, số nhãn hiệu có mặt 400 công ty khó nhận đâu thương hiệu bật Tuy nhiên đa số công ty phân khúc có chất lượng không rõ ràng, mức giá cạnh tranh Các công ty đối thủ trực tiếp Hòa Bình bao gồm: Bidrico, Top, M-Kitech, Unitech, Water maxx,… Với chiến lược giá rẻ, khuyến hấp dẫn cho mượn máy nóng lạnh miễn phí hợp đồng năm, mua 10 tặng 1… công ty liên tục gây khó khăn cho Hòa Bình Đây vừa thách thức hội cho công ty đưa chiến lược, định hướng để phát triển mạnh phân khúc 3.1.3 Đề xuất chiến lược Nhìn tổng thể, bình 19/20L Hòa Bình giai đoạn đầu giới thiệu thị trường chu kỳ sản phẩm (hình 2.10) Do điều quan trọng đẩy mạnh đầu tư để sản phẩm biết đến nhiều tốt, nắm lấy thị phần mức tối đa Hòa Bình Hình 2.11 – Hòa Bình chu kỳ sản phẩm Công suất nhà máy: triệu lít/ năm 40 Giải pháp mở rộng thị trường nước đóng bình Nguyễn Ngọc Tuyết Sơn Tổng sản lượng bán 2012 1,1 triệu lít, chiếm 54% công suất nhà máy Như vậy, khoảng trống 49% công suất chưa đưa vào sử dụng, tương đương 920.000L/năm Bình 19/20L chiếm khoảng 90% tổng sản lượng Do lượng tối đa mở rộng khoảng 42.000 bình/năm Mục tiêu công ty giữ khách hàng tại, tìm thêm số đại lý, khách hàng lẻ, công ty tiêu thụ 42.000 bình 3.2 Chiến lược sản phẩm  Bình 20L (có vòi) bình nóng lạnh 19L Màu sắc bình màu xanh Các bình lớn 19/20L thị trường tại, đa số màu xanh dương, màu xanh màu sắc khác biệt, dễ nhận dạng so với sản phẩm đối thủ, dễ dàng phân loại việc đổi vỏ bình Tuy nhiên bất lợi đại lý yêu cầu công ty chấp nhận trả đổi bình công ty khác Thị trường bình xanh có doanh thu tăng trưởng thị trường công ty & hộ gia đình Hình ảnh bình xanh sau năm hoạt động quen thuộc vào Hình 2.12 – Bình nóng lạnh 19L lòng người dùng Do sản phẩm giữ lại hình ảnh để tiếp tục phát triển khách hàng phân nhóm  Sản phẩm cho khách hàng công ty cao cấp Các công ty cao cấp vốn sử dụng sản phẩm giá thành cao, mẫu mã đẹp Sapuwa, Lavie, Sawanew chuyển qua loại sản phẩm trung bình Do với loại bình tại, Hòa Bình thâm nhập vào phân khúc Để thêm thị phần công ty lớn, đề xuất Hòa Bình cải tiến thêm mẫu mã, nhãn chai bình xanh lá, đồng thời nâng cấp chất lượng dịch vụ để tạo dòng sản phẩm cao cấp, cạnh tranh nhãn hàng lớn 41 Giải pháp mở rộng thị trường nước đóng chai Nguyễn Ngọc Tuyết Sơn  Sản phẩm mở rộng đại lý Để giải vấn đề đổi vỏ bình tại, bất lợi bình xanh cây, đề xuất công ty phát triển thêm loại bình xanh dương dành riêng phân phối cho đại lý Sản phẩm đặt tên để phân biệt nhánh nhỏ: “Hòa Bình BB” Đặc điểm sản phẩm: o Màu xanh dương đa số công ty hoạt động đại lý o Dáng bình: lấy mẫu số chung công ty đại lý Hình 2.13 – Bình xanh dương Để nhận bình từ công ty khác, công ty cần thiết lập chuẩn điều kiện bình nhận, đầu tư kỹ hệ thống súc rửa bình, đảm bảo tiêu an toàn thực phẩm cho phép Ngoài công ty làm nghiên cứu điều tra nơi sản xuất vỏ bình công ty khác để xác nhận chất lượng 3.3 Chiến lược giá Chiến lược giá phần quan trọng tạo nên thành công sản phẩm Giá cần hướng đến đối tượng khách hàng mục tiêu, vừa phải cạnh tranh với đối thủ  Khách hàng công ty, quan/ hộ gia đình Trong giai đoạn thâm nhập, điều cần thiết mở rộng thị trường nhanh tốt Về mảng công ty/ xí nghiệp, giá bình xanh 12.000VND, nằm khoảng 10.000 – 17.000VND Mức giá cạnh tranh, đảm bảo công ty linh động để giành số bán định Do không cần thay đổi giá khoản công ty, quan, hộ gia đình Điều cần thiết nâng cao lực đội ngũ bán hàng, đề gói khuyến mãi, chiết khấu hấp dẫn… 42 Giải pháp mở rộng thị trường nước đóng bình Nguyễn Ngọc Tuyết Sơn  Khách hàng đại lý sỉ/lẻ Trong mảng đại lý, khâu phân phối mà công ty chưa thâm nhập được, đối thủ mời chào với giá cực thấp, sau chiết khấu giá 8.000-10.000VND/bình Do cần phải xem xét cụ thể định đưa sản phẩm vào thị trường Xét giá đơn vị bình 20L: Bảng 2.6 – Giá đơn vị bình 20L xanh Khấu hao máy móc Chi phí bảo trì Lương nhân viên Khấu hao vỏ bình Biến phí Chi phí nguyên vật liệu Chi phí vận chuyển Tổng chi phí Định phí Chi phí/bình Tỷ trọng VND 60 1% 50 1% 1.356 17% 3.500 44% 700 9% 2.339 29% 100% 8.000 Giá tính tổng sản lượng 1,1 triệu lít có công ty Có thể thấy chi phí khấu hao vỏ bình chi phí vận chuyển chiếm tỷ trọng lớn Do muốn thâm nhập vào mảng đại lý, công ty cần tìm cách cắt giảm khoản phí có giá cạnh tranh Bình 20L màu xanh dương theo định hướng sản phẩm (mục 3.2), đa phần sở sản xuất đầu tư khuôn sẵn, công ty mua loại bình không tốn thêm chi phí đầu tư khuôn nắp Giá ước tính thị trường [18], bình xanh dương PET 20L giá 27.000VND (khấu hao lần) Giá bình xanh Hòa Bình 35.000VND (khấu hao 10 lần) Giả sử muốn đạt lợi nhuận sau thuế 15% giá bán 9.000VND cho đại lý, chi phí cho bình phải 6.750VND Sản lượng kỳ vọng đại lý: 42.000 bình/năm Nếu bán sản lượng này, chi phí cố định giảm xuống (bảng 2.7) Để đạt tổng chi phí mong muốn, công ty cần cắt giảm vỏ bình vận chuyển xuống 4.636VND Ước lượng giá vỏ bình 27.000VND (khấu 43 Giải pháp mở rộng thị trường nước đóng chai Nguyễn Ngọc Tuyết Sơn hao năm)  Khấu hao vỏ bình/đơn vị = 3.375VND  Chi phí vận chuyển cho phép/đơn vị = 1.261VND Bảng 2.7 – Giá đơn vị bình 20L xanh dương (Hòa Bình BB) Chi phí/bình Tỷ trọng VND Khấu hao máy móc 30 0,4% Định phí Chi phí bảo trì 28 0,4% Lương nhân viên 1.356 20,1% Khấu hao vỏ bình 3.375 50,0% Biến phí Chi phí nguyên vật liệu 700 10,4% Chi phí vận chuyển 1.261 18,7% 6.750 100,0% Vận chuyển đến đại lý xe tải Hiện công ty chở tối đa 40 bình/lần  Chi phí lần chuyên chở = 1.261 x 40 = 50.444VND/lần Nhiên liệu xăng chiếm 70% phí chuyên chở = 35.311VND/lần Dựa vào định mức tiêu hao nhiên liệu & số lượng chở tối đa lần, tính số km tối đa vận chuyển 15,78km lít xăng /100km Xe tải km/lít xăng 11,11 VND Chi phí tối /lít xăng đaVND/chuyến 24.860 35.311 Số km tối đa/chuyến 15,78 Như để lợi nhuận sau thuế mong muốn 15%, công ty cần chuyển đổi bình phát triển đại lý bán kính 15km Xét vị trí nhà máy nằm Số 02 Bến Bình Đông, P.11, Q.8, TP.HCM, công ty mở rộng đại lý hầu hết quận TPHCM vùng xa Nhà Bè, Bình Chánh, đảm bảo chi phí chấp nhận giá bán cạnh tranh Nếu muốn mở tỉnh xa hơn, chi phí chai cộng thêm vào quãng đường tương ứng Như giá bán phân thành nhiều cấp: - Cấp 1: bán kính 15km  9.000 VND/bình: khu vực TPHCM - Cấp 2: bán kính 20km  19.000VND/bình: khu vực tỉnh lân cận Long An, Bình Dương 44 Giải pháp mở rộng thị trường nước đóng bình Nguyễn Ngọc Tuyết Sơn Hình 2.14 – Phạm vi mở đại lý bán kính 15km 3.4 Chiến lược phân phối Như xác định từ đầu, công ty cần thiết lập hệ thống phân phối vững mạnh cho bình lớn 19/20L Trong đẩy mạnh đầu tư để vươn tới đại lý bán sỉ, lẻ, thiết lập kênh phân phối thúc đẩy tăng thị phần nhận biết đến người tiêu dùng  Kênh phân phối trực tiếp từ công ty/ show room Công ty tận dụng nơi sản xuất để bán sản phẩm trực tiếp từ công ty Tuy nhiên nơi chưa đầu tư Để tăng cường kênh công ty trang bị thêm show room trưng bày sản phẩm quầy bán thức Diện tích nhà kho chưa đủ lớn, gây khó khăn cho trữ hàng phục vụ mùa cao điểm cải thiện dễ dàng dựa diện tích sẵn có Với nhu cầu khách hàng ngày tăng, số lượng xe vận tải cần nghiên cứu đầu tư thêm Tuy nhiên với xe tải & xe honda giao hàng tại, công ty đáp ứng nhu cầu vận 45 Giải pháp mở rộng thị trường nước đóng chai Nguyễn Ngọc Tuyết Sơn chuyển trực tiếp đến công ty, hộ gia đình Xe đầu tư thêm sản lượng tăng đến mức hợp lý ổn định  Kênh đại lý/ cửa hàng bán lẻ Cần mở rộng phạm vi phân phối, tham gia kênh phân phối mới.công ty cần có sách phân phối linh động trước biến động thị trường huấn luyện đào tạo thêm nhân viên bán hàng giỏi chuyên môn, để thực bán hàng cách có hiệu quả, cần có người quản lý bán hàng có chuyên môn cao, nhằm tạo hình ảnh tốt sản phẩm công ty Đây vấn đề cần khắc phục để lấy lại uy tín cho sản phẩm uy tín công ty Công ty cần cải thiện lại việc đền bù vỏ chai két nhựa, việc cho mượn vỏ chai công ty cho mượn thời gian dài để kích thích lôi kéo trung gian tham gia vào hệ thống phân phối Công ty Để kiểm soát mở rộng thị trường công ty cần phân chia khu vực để quản lý giám sát Đặc biệt cử nhân viên thường xuyên giám sát, thăm dò viếng thăm trung gian Trước hết để củng cố mối quan hệ kinh doanh, thăm dò tình hình hoạt động họ xem họ có bày bán sản phẩm thỏa thuận không Hoặc có ngăn trở hay tình xảy ra, tìm nguyên nhân trình lên ban lãnh đạo Công ty để có biện pháp giải kịp thời thỏa mãn khách hàng Đồng thời qua thăm dò này, tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty chậm động viên khuyến khích họ bán tốt sản phẩm Công ty tạo điều kiện đễ dàng, phục vụ nhanh chóng việc giao nhận sản phẩm, cải tiến phương thức giao nhận Nhất thủ tục hành chính, không gây rườm rà, phiền hà cho khách hàng Vì điều gây bất lợi cho Công ty Để thực chiến lược phân phối tốt Công ty phải lập phận tiếp thị, phận bán hàng Hai phận kết hợp với phận vận chuyển cho phù hợp 3.5 Chiến lược xúc tiến Do sản phẩm Hòa Bình có mặt thị trường thời gian không lâu, giai đoạn đầu cần nhiều tiền để thu hút nhà phân phối Chi phí khuyến chiếm tỷ lệ lớn doanh số bán nhằm: 46 Giải pháp mở rộng thị trường nước đóng bình Nguyễn Ngọc Tuyết Sơn - Thông tin đến người tiêu dùng tiềm ẩn sản phẩm - Kích thích dùng thử sản phẩm - Đảm bảo phân phối đến cửa hàng bán lẻ Đi với chiến lược hớt váng chậm, sử dụng giá rẻ hình thức khuyến hấp dẫn để thu hút thêm khách hàng [6, tr407]  Xúc tiến thông qua lực lượng bán hàng trực tiếp Con người tài sản doanh nghiệp Lực lượng bán hàng không nguồn lực đem lại thu nhập mà nơi trực tiếp tạo cho khách hàng ấn tượng công ty Do lực lượng cần trọng đào tạo phát triển kỹ cần thiết để chinh phục khách hàng  Khuyến Chi phí khuyến trích từ thu nhập doanh nghiệp Công ty trích khoảng 10-20% lợi nhuận sau thuế cho hoạt động khuyến mại, giảm giá, quà tặng để trì ý khách hàng tạo sức hấp dẫn cho sản phẩm Nghiên cứu khuyến mại theo dịp đặc biệt nghiên cứu gói quà tặng hấp dẫn cho ngày lễ lớn, Tết, ngày tựu trường, quốc tế phụ nữ, quốc khánh… Bên cạnh cần nghiên cứu chiến lược đối thủ cạnh tranh để có mức chào hàng, quà tặng hấp dẫn đối thủ  Quan hệ quần chúng tuyên truyền Công ty nên tham gia hội chợ, hội để trưng bày, giới thiệu rộng rãi sản phẩm đến người tiêu dùng Hoạt động quan hệ công chúng công cụ có vai trò quan trọng, tạo bầu không khí thuận lợi cho sản phẩm Hầu hết khách hàng trước định mua sản phẩm họ tìm kiếm thông tin qua bạn bè, đồng nghiệp, kinh nghiệm thân tiếng thương hiệu, nhãn hiệu Do vậy, quan hệ công chúng chất xúc tác tốt để tăng quan hệ truyền thông mở mối quan hệ Nó tạo uy tín nhãn hiệu sản phẩm Công ty Trong thời gian tới, Công ty nên phát huy mối quan hệ để quảng bá sản phẩm,nâng cao hiệu sản xuất kinh 47 Giải pháp mở rộng thị trường nước đóng chai Nguyễn Ngọc Tuyết Sơn doanh thông qua quan nhà nước có mối quan hệ thân thiết Tài trợ sản phẩm cho buổi hội họp, chương trình hoạt động quan nhằm tăng thêm niềm tin cho tên tuổi Hòa Bình Bên cạnh đào tạo nhân viên chuyên trách, cán tốt, nắm vững nghiệp vụ marketing để thực thi có hiệu hoạt động Tổ chức hội thảo, tham gia hiệp hội kinh doanh, khóa học ngắn hạn Công ty theo chủ đề khác  Quảng cáo Hỗ trợ đắc lực cho công tác bán hàng nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm chương trình khuyến quảng cáo báo Sài Gòn Tiếp Thị, Thời Báo Kinh Tế Sài Gòn, hay trang web như: Rao Vặt, Mua & Bán Ngoài kênh thông thường, có quảng cáo qua áp phích hay qua sản phẩm Thiết kế bao bì chai, thùng giấy, quầy kệ đập vào mắt người tiêu dùng hình ảnh Hòa Bình nội dung sản phẩm mà công ty muốn truyền tải tới Đó hình thức nhắc nhở cho người tiêu dùng biết sản phẩm Hòa Bình không ngừng cải thiện phát triển thị trường Ngoài dùng kênh tương tác bắt đầu phổ biến Facebook, website, blog riêng công ty Hình thức vừa quảng bá hình ảnh, vừa dễ dàng thu thập ý kiến người dùng dễ dàng để đưa chiến lược phù hợp 48 Giải pháp mở rộng thị trường nước đóng bình Nguyễn Ngọc Tuyết Sơn KẾT LUẬN Trải qua năm hoạt động ngành nước uống tinh khiết – nước uống đóng chai, Công ty Cổ phần Hòa Bình, doanh nghiệp gầy dựng trình xây dựng đất nước, có bước tiến định Các sản phẩm đời với mức tăng trưởng nhanh với nỗ lực không ngừng tập thể công ty Tuy nhiên, cạnh tranh khốc liệt bối cảnh hòa nhập kinh tế quốc tế, Hòa Bình gặp không khó khăn đường chinh phục nhu cầu đa dạng người tiêu dùng Marketing qua nhiều năm ứng dụng toàn cầu Việt Nam chứng minh chìa khóa giúp doanh nghiệp giải toán kinh doanh, đưa định hướng chiến lược để thu hút giữ chân khách hàng Nhưng chưa xây dựng phòng Marketing, công ty Hòa Bình gặp không khó khăn trình phát triển thị trường năm đầu kinh doanh mặt hàng nước uống đóng chai Bằng phân tích 4P Marketing Mix luận văn đề xuất số giải pháp đưa hướng cho sản phẩm bình lớn 19L/20L Giải pháp giá, sản phẩm, xúc tiến, phân phối hy vọng làm tiền đề giúp công ty nâng cao tiềm lực vươn xa đường kinh doanh Ngoài ra, phần phân tích tương quan sản lượng doanh số tổng sản phẩm, nhận thấy loại chai PET nhỏ 330ml, 500ml với số lượng nhỏ đem doanh thu lớn cho doanh nghiệp Tỷ suất lợi nhuận loại chai gấp đôi so với bình 19L/20L Do loại có tiềm lớn cho công ty Nếu có thêm thời gian nghiên cứu phát triển thị phần cho loại chai công ty có lợi nhuận đáng kể thời gian ngắn 49 Giải pháp mở rộng thị trường nước đóng chai PHỤ LỤC 50 Nguyễn Ngọc Tuyết Sơn Giải pháp mở rộng thị trường nước đóng bình 51 Nguyễn Ngọc Tuyết Sơn Giải pháp mở rộng thị trường nước đóng chai 52 Nguyễn Ngọc Tuyết Sơn Giải pháp mở rộng thị trường nước đóng bình Nguyễn Ngọc Tuyết Sơn TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Philip Kotler, Quản trị Marketing, NXB Lao động – Xã hội, 2009 [2] Quách Thị Bửu Châu, Đinh Tiên Minh, Nguyễn Văn Trưng, Đào Hoài Nam, Marketing bản, NXB Lao động, 2012 [3] TS Nguyễn Văn Sơn, Bài giảng Quản trị chiến lược kinh doanh, trường ĐH Kinh tế TPHCM [4] GDP growth, The World Bank website http://www.worldbank.org/vi/country/vietnam http://data.worldbank.org/indicator/NY.GDP.MKTP.CD http://data.worldbank.org/indicator/NY.GDP.MKTP.KD.ZG/countries [5] Xu hướng tiêu dùng Việt Nam, website Bộ ngoại giao http://www.mofahcm.gov.vn/vi/mofa/tt_baochi/nr041126171753/ns0608011 45742 [6] Xu hướng tiêu dùng Việt Nam năm 2012, dna BRANDING http://www.dna.com.vn/vi/bai-viet-nghien-cuu/s/xu-huong-tieu-dung-viet- nam-nam-2012/ [7] Marketing hỗn hợp, Wikipedia http://vi.wikipedia.org/wiki/Marketing_h%E1%BB%97n_h%E1%BB%A3p [8] http://www.maynuocnonglanh.com/thong-tin-thi-truong/144-dung-quen-thi- truong-nuoc-tinh-khiet-.html [9] http://news.zing.vn/Chien-tranh-nuoc-dong-chai-post272515.html [10] http://www.qdnd.vn/qdndsite/vi-vn/61/251372/print/Default.aspx [11] http://kinhdoanh.vnexpress.net/tin-tuc/doanh-nghiep/doanh-nghiep-viet/cocacola-ra-mat-san-pham-nuoc-uong-dasani-2710048.html [12] http://www.goodguide.com/products?category_id=283171-bottledwater#!rf%3D%26rf%3D%26rf%3D%26cat%3D283171%26page%3D1%26filter%3 D%26sort_by_type%3Drating%26sort_order%3DDESC%26meta_ontology_node_id %3D1 53 Giải pháp mở rộng thị trường nước đóng chai Nguyễn Ngọc Tuyết Sơn [13] http://static.ewg.org/reports/2010/bottledwater2010/pdf/2011-bottledwaterscorecard-report.pdf [14] http://articles.mercola.com/sites/articles/archive/2011/01/21/best-and-worstbottled-water-brands.aspx [15] http://nuocsuoi.vn/index.php/san-pham/nuoc-tinh-khiet-aquafina [16] http://blueseawater.com/vn/N%C6%B0%E1%BB%9Bc-tinhkhi%E1%BA%BFt-Aquafina-p992 [17] http://www.laviewater.com/ [18] http://www.nuocuongvn.com/ [19] http://chotructuyen.net/rao-vat/115917/ban-vo-binh-nuoc-nhua-20L-21L500ml.html 54 [...]... do chỉ vừa mới bước chân vào thị trường nước tinh khiết được ba năm, công ty vẫn chưa có đủ các điều kiện phân phối sản phẩm đến người dân Thông qua các cơ sở Marketing mix, luận văn đã phân tích thực trạng và hướng đến mục tiêu tìm ra: Giải pháp mở rộng thị trường nước uống tinh khiết bình lớn 19L/ 20L tại Công ty Cổ phần Hòa Bình. ” Trang 1 Giải pháp mở rộng thị trường nước đóng chai Nguyễn Ngọc Tuyết... Võ văn Kiệt  Thị phần và đối thủ cạnh tranh 22 Giải pháp mở rộng thị trường nước đóng bình Nguyễn Ngọc Tuyết Sơn Tại Việt Nam, thị trường nước uống đóng chai chủ yếu có hai loại là nước tinh khiết và nước khoáng Trong đó thị trường nước uống tinh khiết đóng chai chiếm 22% sản lượng toàn bộ sản lượng thị trường nước giải khát ở Việt Nam (AC Nielson) Dự báo cuối năm 2014, thị trường nước uống đóng chai... của thị trường nước giải khát nên một số sản phẩm vang bóng một thời của Hòa Bình trên thị trường ngày một biến mất do sự xuất hiện của một số Công ty lớn của nước ngoài như Cocacola, Pepsi Cuối năm 2010 Công ty Hòa Bình cho ra đời sản phẩm nước uống đóng bình và lấy lại logo một thời làm logo cho sản phẩm nước với mong mỏi sản phẩm nước uống Hòa Bình thành công, thân thiện môi trường  Quy trình công. .. phẩm Hòa Bình đầu tư sản xuất nước uống tinh khiết với dây chuyền công nghệ từ Mỹ, hệ thống thẩm thấu ngược RO, đảm bảo nước sản xuất ra đạt các tiêu chuẩn an toàn về hóa lý, vi sinh, tinh khiết và tốt cho sức khỏe người dùng 25 Giải pháp mở rộng thị trường nước đóng chai Nguyễn Ngọc Tuyết Sơn Hình 2.4 – Quy trình công nghệ nước uống tinh khiết Hòa Bình Quy trình lọc nước bao gồm: Nước nguồn: Nước. .. (Product)  Logo công ty Logo chữ Logo hình Hình 2.3 – Biểu tượng Logo Công ty Hòa Bình Logo công ty được hình thành từ giai đoạn đầu thành lập Khi ấy thiết kế dựa trên đặc điểm của ngành hàng nước giải khát từ sau giải phóng Tên Hòa Bình được đặt với ý nghĩa của sự thống nhất đất nước, bình yên dân tộc Hơn nữa về sản phẩm, Hòa 24 Giải pháp mở rộng thị trường nước đóng bình Nguyễn Ngọc Tuyết Sơn Bình cũng... phẩm nước giải khát tốt cho sức khỏe Đặc biệt, Hồ Chí Minh là một thị trường lớn và đầy tiềm năng công ty kinh doanh giải khát  Vị trí địa lý Công ty được xây dựng và hoạt động tại Quận 8 tiếp giáp với nhiều quận trung tâm thành phố là một thuận lợi của Công ty trong việc phân phối sản phẩm tại các khu vực này 18 Giải pháp mở rộng thị trường nước đóng bình Nguyễn Ngọc Tuyết Sơn Đồng thời Công ty nằm... gọi là chiến lược lôi kéo 12 Giải pháp mở rộng thị trường nước đóng bình Nguyễn Ngọc Tuyết Sơn CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG XÂY DỰNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CÔNG TY CỔ PHẦN HÒA BÌNH 2 2.1 Giới thiệu doanh nghiệp 2.1.1 Giới thiệu chung - Tên doanh nghiệp: Công ty Cổ phần Hòa Bình - Tên tiếng Anh: Hoa Binh Joint – Stock Company - Tên viết tắt: Hoa Binh Co - Văn phòng: Số 02 Bến Bình Đông, P.11, Q.8, TP.HCM... thiện môi trường Đây là màu sắc từng mang lại thành công cho sản phẩm vang bóng một thời Creamsoda Hòa Bình Các sản phẩm nước tinh khiết Hòa Bình đều xoay quanh màu sắc chủ đạo này, phản ánh tinh thần, văn hóa công ty được xây dựng cách đây hàng mấy chục năm và tồn tại cho tới bây giờ Văn hóa Công ty là cái tồn tại bất diệt dù công ty có phá sản hay sa sút đi chăng nữa thì văn hóa Công ty luôn tồn tại trong... chiếm 31% thị phần - dẫn đầu thị trường; Aquafina của PepsiCo xếp sau với gần 30% Nhìn chung, cả 4 nhãn lớn là La Vie, Aquafina, Vĩnh Hảo và Joy (nay là Dasani của Coca-Cola Việt Nam) chiếm khoảng 80% thị phần Thị phần nước đóng chai Việt Nam Khác 16% Vĩnh Hảo & Dasani (Joy) 21% Lavie 32% Aquafina 31% Hình 2.2 – Thị phần nước uống đóng chai Việt Nam (Nielsen, 2009) 23 Giải pháp mở rộng thị trường nước đóng... động, công ty còn một số phân xưởng khác cho thuê bên ngoài Ngoài nơi sản xuất các loại nước giải khát, công ty vẫn còn nhiều diện tích đất chưa sử dụng Nếu nhu cầu thị trường tăng cao, công ty có nhiều điều kiện mở rộng nhà xưởng và thuê thêm máy móc trên địa điểm hiện tại Nguồn vốn chủ yếu trích từ lợi nhuận giữ lại của công ty Ngoài ra, công ty còn được sự hỗ trợ của công ty mẹ là Tổng Công ty Nông