B GIO DC V O TO I HC NNG PHM MINH HIU CHNH SCH MARKETING I VI DCH V CHO VAY C NHN TI NGN HNG THNG MI C PHN ễNG NAM - CHI NHNH K LK LUN VN THC S QUN TR KINH DOANH Nng - Nm 2016 B GIO DC V O TO I HC NNG PHM MINH HIU HON THIN CHNH SCH MARKETING I VI DCH V CHO VAY C NHN TI NGN HNG THNG MI C PHN ễNG NAM - CHI NHNH K LK Chuyờn ngnh: Qun tr kinh doanh Mó s: 60.34.01.02 LUN VN THC S QUN TR KINH DOANH Ngi hng dn khoa hc: GS TS Nguyn Trng Sn Nng - Nm 2016 LI CAM OAN Tụi xin cam oan õy l cụng trỡnh nghiờn cu ca riờng tụi Cỏc s liu, kt qa nờu lun l trung thc v cha tng c cụng b bt k cụng trỡnh no khỏc Ngi thc hin PHM MINH HIU MC LC M U 1 Tớnh cp thit ca ti Mc tiờu nghiờn cu ca ti i tng nghiờn cu v phm vi nghiờn cu Phng phỏp nghiờn cu Kt cu ca lun Tng quan ti liu ngiờn cu CHNG C S Lí LUN V MARKETING NGN HNG 1.1 KHI QUT CHUNG V MARKETING NGN HNG 1.1.1 Mt s khỏi nim c bn v Marketing 1.1.2 Mc tiờu v ni dung hot ng ca marketing 1.1.3 Khỏi nim v vai trũ ca marketing ngõn hng 1.1.4 c im sn phm dch v ngõn hng v nh hng n hot ng marketing 10 1.2 TIN TRèNH XY DNG CC CHNH SCH MARKETING NGN HNG 14 1.2.1 Nghiờn cu mụi trng marketing 14 1.2.2 Xỏc nh mc tiờu marketing 20 1.2.3 Phõn on th trng v la chn th trng mc tiờu 21 1.2.4 nh v th trng 22 1.2.5 Thit k cỏc chớnh sỏch marketing 23 1.2.6 Kim tra ỏnh giỏ hot ng marketing 24 1.3 CC CHNH SCH MARKETING TRONG HOT NG NGN HNG 24 1.3.1 Chớnh sỏch sn phm (Product) 26 1.3.2 Chớnh sỏch giỏ (Price) 29 1.3.3 Chớnh sỏch phõn phi (Place) 31 1.3.4 Chớnh sỏch qung bỏ xỳc tin truyn thụng (Promotion) 32 1.3.5 Chớnh sỏch ngi (Person) 34 1.3.6 Chớnh sỏch v quy trỡnh dch v (Process) 35 1.3.7 Chớnh sỏch c s vt cht (Hin din vt cht - Physical Evidence) 35 1.4 DCH V CHO VAY C NHN V NH HNG CA Nể I VI HOT NG MARKETING 36 1.4.1 Dch v cho vay cỏ nhõn ngõn hng 36 1.4.2 c im ca cho vay cỏ nhõn v tỏc ng ca nú i vi hot ng marketing 37 KT LUN CHNG 39 CHNG THC TRNG CHNH SCH MARKETING V CHO VAY C NHN TI NGN HNGTHNG MI C PHN ễNG NAM CHI NHNH K LK 40 2.1 GII THIU CHUNG V NGN HNG THNG MI C PHN ễNG NAM 40 2.1.1 Quỏ trỡnh hỡnh thnh v phỏt trin ca NHTMCP ụng Nam 40 2.1.2 Chc nng v nhim v ca h thng Ngõn hng TMCP ụng Nam 43 2.1.3 Tng quan v hot ng kinh doanh ca cỏc Ngõn hng trờn a bn tnh k Lk 47 2.1.4 Kt qu hot ng kinh doanh ca Ngõn hng TMCP ụng Nam chi nhỏnh k Lk 49 2.2 THC TRNG V CHNH SCH MARKETING CA SEABANK K LK 55 2.2.1 Tin trỡnh marketing ti SeABank ak Lk 55 2.2.2 Cỏc chớnh sỏch marketing i vi dch v cho vay cỏ nhõn tai Ngõn hng TMCP ụng Nam - k Lk 68 2.3 NH GI CHUNG V CC CHNH SCH MARKETING 80 2.3.1 Nhng kt qu t c ti SeABank k Lk 80 2.3.2 Nhng hn ch v nguyờn nhõn 81 KT LUN CHNG 86 CHNG HON THIN CHNH SCH MARKETING I VI DCH V CHO VAY C NHN TI SEABANK K LK 87 3.1 NH HNG PHT TRIN CA NGNH NGN HNG V MC TIấU MARKETING CA SEABANK K LK 87 3.1.1 nh hng phỏt trin ca ngnh ngõn hng n nm 2020 87 3.1.2 Mc tiờu chớnh sỏch Marketing ca SeABank k Lk 88 3.1.3 Xỏc nh th trng mc tiờu v nh v th trng 89 3.2 HON THIN CHNH SCH MARKETING TI SEABANK K LK 90 3.2.1 Hon thin v chớnh sỏch sn phm 90 3.2.2 Hon thin v chớnh sỏch giỏ 92 3.2.3 Hon thin v chớnh sỏch phõn phi 93 3.2.4 Hon thin v chớnh sỏch qung bỏ v xỳc tin truyn thụng 94 3.2.5 Hon thin v chớnh sỏch ngi 97 3.2.6 Hon thin chớnh sỏch quy trỡnh 99 3.2.7 Hon thin chớnh sỏch v c s vt cht 100 KT LUN CHNG 102 KT LUN V KIN NGH 103 1.KT LUN 103 2.KIN NGH 104 TI LIU THAM KHO QUYT NH GIAO TI (Bn sao) DANH MC CC BNG S hiu Tờn bng bng Trang 1.1 Phõn loi tiờu phõn on th trng 21 1.2 Ni dung cỏc bng chng vt cht phc v ch yu 36 2.1 Tỡnh hỡnh kinh doanh ca SeABank k Lk 2011 2014 50 2.2 2.3 Tỡnh hỡnh cho vay ca chi nhỏnh qua cỏc nm t 20122014 Tỡnh hỡnh cho vay ca cỏc NHTM trờn a bn tnh k Lk 52 53 2.4 Th phn ca SeABank k Lk cỏc lnh vc khỏc 54 2.5 Biu lói sut cho vay ca SeABank k Lk 70 2.6 Ngõn sỏch Marketing ti SeABank k Lk nm 2015 73 3.1 3.2 Phõn loi khỏch hng cỏ nhõn nm 2014 ca SeABank k Lk Danh mc sn phm cn cung cp cho tng nhúm khỏch hng 89 92 DANH MC CC HèNH S hiu hỡnh Tờn hỡnh Trang Hỡnh 1.1 Cu trỳc cp ca sn phm Ngõn hng 26 Hỡnh 1.2 Vũng i sn phm v chin lc Marketing 28 S 1.1 Quy trỡnh phỏt trin sn phm mi 29 S 2.1 T chc qun lý ca SeABank k Lk 45 Hỡnh 2.1 Th phn cho vay ca SeABank k Lk 54 M U Tớnh cp thit ca ti Trong c ch th trng, tn ti v phỏt trin, ngõn hng phi gii quyt tt cỏc mõu thun quỏ trỡnh kinh doanh: gia khỏch hng v ngõn hng, gia cỏc dch v cung ng ca ngõn hng cho khỏch hng, gia cỏc th mnh ca ngõn hng,T nhng cn gii quyt ú, ngõn hng cn tỡm nhng gii phỏp ti u v hp lý Hot ng marketing giỳp ngõn hng gii quyt nhng mõu thun ú, v cú ý ngha quan trng chin lc phỏt trin ca ngõn hng i vi ngõn hng thỡ hot ng cho vay l quan trng hn ht vỡ nú mang li thu nhp n nh v cao cho ngõn hng Ngõn hng cho vay i vi doanh nghip nh nc, cụng ty c phn, cụng ty t nhõn v cỏc cỏ nhõnKhỏch hng truyn thng ca cỏc ngõn hng Vit Nam l cỏc doanh nghip Tuy nhiờn vi iu kin kinh t phỏt trin cỏ nhõn ngy cng tham gia nhiu vo hot ng sn xut kinh doanh Trong ú cỏ nhõn khụng th huy ng thụng qua phỏt hnh c phiu nh doanh nghip, t cú nh, vay mn ngoi thng chu mc lói sut cao Hin cỏc ngõn hng ang cnh tranh quyt lit dnh th phn, ú cho vay KHCN l tt yu v l xu hng phỏt trin chung ca c h thng ngõn hng Khỏch hng cỏ nhõn ó v ang l mng khỏch hng tim nng, c nhiu ngõn hng chỳ trng khai thỏc Tuy nhiờn t c hiu qu cao nht cho cỏc khon vay cỏ nhõn khụng phi ngõn hng no cng lm tt Qua quỏ trỡnh nghiờn cu thc t ti TMCP ụng Nam chi nhỏnh k Lk, tỏc gi nhn thy vic ng dng marketing mc dự ó c thc hin nhng cha y v cú h thng ú hiu qu em li cho ngõn hng cha cao Xut phỏt t thc t, tỏc gii chn ti Chớnh sỏch Marketing i vi dch v cho vay cỏ nhõn ti Ngõn hng Thng Mi C Phn ụng Nam chi nhỏnh k Lk Mc tiờu nghiờn cu ca ti - Nghiờn cu v h thng hoỏ c s lý lun v Marketing ngõn hng v cỏc chớnh sỏch marketing hot ng kinh doanh ca NHTM - Phõn tớch v ỏnh giỏ thc trng trin khai chớnh sỏch marketing ti SeABank k Lk - xut mt s nh hng, gii phỏp ch yu hon thin chớnh sỏch marketing nhm trỡ v phỏt trin th trng hn na cho Ngõn hng thi gian ti i tng nghiờn cu v phm vi nghiờn cu - i tng nghiờn cu: Cỏc chớnh sỏch marketing cho vay cỏ nhõn ca SeABank k Lk Trong quỏ trỡnh tip cn, ti nghiờn cu cỏc yu t v sn phm, giỏ c, phõn phi v khuych trng thng hiu i tng kho sỏt l khỏch hng ang s dng cỏc sn phm dch v ti SeABank chi nhỏnh k Lk - Phm vi nghiờn cu: a bn tnh k Lk Phng phỏp nghiờn cu ti s dng phng phỏp lun vt bin chng kt hp phng iu tra - phõn tớch h thng - tng hp thng kờ, kt hp nghiờn cu lý thuyt v phng phỏp suy lun vi phõn tớch thc trng chớnh sỏch marketing ỏnh giỏ v xut gii phỏp í ngha thc tin ca ti ti cú ý ngha h tr cho SeABank k Lk vic nhỡn nhn, ỏnh giỏ cỏc chớnh sỏch marketing ang thc hin v gii phỏp hon thin 95 + Cỏn b Ngõn hng cú quan h trc tip vi khỏch hng c u tiờn o to, bi dng v nghip v cn bn, chuyờn sõu lnh vc Marketing ngõn hng v k thut bỏn cỏc dch v ngõn hng + Thc hin thm hi khỏch hng mt cỏch thng xuyờn v nh k Hot ng ny khụng ch mc ớch lm cho khỏch hng bit n ngõn hng v cỏc nghip v ngõn hng m cũn giỳp cho cỏc ngõn hng nm sỏt c tỡnh hỡnh hot ng ca doanh nghip hn, lm tng cng mi quan h gia cỏc ngõn hng v khỏch hng, to iu kin cho nhng giao dch sau ny y mnh hot ng khuch trng c th l: + Phỏt huy ngh thut qung cỏo: - Ngh thut qung cỏo khụng ch l vic nờu lờn mt cỏch chớnh xỏc, t nh v ngn gn nhng c trng ni bt ca sn phm dch v, cng nh khụng n thun l cụng b nhng chớnh sỏch mi ca ngõn hng m nú cũn th hin phng tin qung cỏo, cỏch thc qung cỏo v thi im qung cỏo - Chng hn, nu nhng sn phm ngõn hng hng ch yu vo vic phc v doanh nghip thỡ qung cỏo trờn i hay vụ tuyn cha chc ó hiu qu bng mt bi bỏo nh trờn t Thi Bỏo Kinh T Nhng kt qu s ngc li nu i tng khỏch hng l dõn c, h ớt c cỏc kinh t - Cỏch thc qung cỏo cng rt quan trng, nú nh hng mnh m n khỏch hng Nu nh thi k khng hong tin t m li nhn mnh ti yu t lói sut thu hỳt khỏch hng thỡ tht l sai lm, lỳc ny thay vỡ li nhun, hóy núi ti s an ton, ti bo him tin gi hoc bt k cỏi gỡ cú th ngh ch nờu lờn mt l s dng sn phm ngõn hng, khỏch hng s c bo v 96 - Cú rt nhiu cỏch xõy dng hỡnh nh nh qung cỏo qua sỏch bỏo, chớ, san chuyờn ngnh, i truyn thanh- truyn hỡnh nhng iu quan trng nht l phi bit khai thỏc li th ca tng phng tin Cung cp cỏc dch v sau cho vay: Nhng dch v sau giao dch khụng nờn coi nh mt hot ng khuyn khớch khỏch hng s dng sn phm ca ngõn hng mỡnh m ch nờn l phng tin th hin s quan tõm ca ngõn hng ti khỏch hng ca mỡnh Nú nờn c lm mt thi gian di v sut quỏ trỡnh hot ng ca cỏc ngõn hng Ngh thut tng qu nhiu khụng c th hin bng giỏ tr ca mún qu m l ý ngha ca mún qu i vi ngi c tng Mún qu khụng nhng phi th hin hỡnh nh ca ngõn hng m cũn phi thc hin c dng ý v mc ớch ca ngõn hng Khuyn mói sau giao dch ca cỏc ngõn hng cũn c lm mi khõu ca quỏ trỡnh giao dch luụn cho khỏch hng thy lỳc no h cng c quan tõm, chm súc, ngõn hng hiu ni kh tõm v khú khn ca h v cho khỏch hng thy c mc ớch rừ rng vic lm ca ngõn hng u l vỡ khỏch hng, phc v cho quyn li ca h ch khụng phi vỡ mc ớch khuyn khớch h tiờu dựng thờm sn phm ca ngõn hng Vớ d mt mc lói sut u ói, mt thi gian thu n hp lý s luụn l nhng cỏch thc khuyn mi tt Chiờu th qua i ng nhõn viờn : Hóy bit cỏch bin mi nhõn viờn thnh mt th mnh thc s ca ngõn hng, ng xem nh h Hu ht khỏch hng u cm nhn chớnh sỏch ca ngõn hng, tỏc phong v hot ng ca ngõn hng qua chớnh nhng nhõn viờn phc v Lónh o ngõn hng cn phi bit dy lũng t ho nhõn viờn v ngõn hng mỡnh, bin h thnh mt tuyờn truyn viờn tớch cc cho mỡnh Mt nhõn viờn cn thn, nhanh nhn v bit mm ci luụn nõng cao giỏ tr 97 ca ngõn hng mt khỏch hng v luụn thỳc y h n vi ngõn hng nhiu hn S thoi mỏi v tin tng l rt cn thit giao dch ngõn hng, m iu ny thỡ thng xuyờn c khỏch hng gõy dng qua tỏc phong v thỏi ca nhõn viờn Ngoi ra, SeABank k Lk cn phi cú nhng chng trỡnh ti tr cho mt s kin no ú n vi cng ng nh l chng trỡnh t thin tng thõn tng ỏi v chn mt s gii th thao ca thnh ph hoc cỏc vựng trng im t ti tr chớnh thc nhm gúp phn xõy dng hỡnh nh ca ngõn hng dõn chỳng Trong tng lai, ngõn hng cng cn nghiờn cu gii thiu sn phm n khỏch hng qua cỏc hỡnh thc gi th trc tip, marketing in t (mail), mc dự chi phớ tng i cao nhng rt c khỏch hng hoan nghờnh Bờn cnh ú, cng cn nờn chun húa hỡnh nh bờn ngoi ca cỏc phũng, im giao dch ca SeABank k Lk Xõy dng nột húa giao dch SeABank, th hin qua phong cỏch, thỏi minh, lch s ca i ng nhõn viờn, cỏch trang phc riờng mang nột c trng ca SeABank k Lk 3.2.5 Hon thin v chớnh sỏch ngi t c mc tiờu ny chi nhỏnh cn y mnh phong tro thi ua, rốn luyn v nõng cao trỡnh ca cỏn b tớn dng núi riờng v cỏn b ton chi nhỏnh núi chung Thụng qua vic thng xuyờn t chc cỏc cuc thi nhm khuyn khớch cỏc cỏn b thc hiờn tt cụng vic ca h, c bit chỳ ý n cụng tỏc khen thng cng nh cỏc chớnh sỏch ói ng tho ỏng cho nhng thnh tớch lao ng ca ton th cỏn b cụng nhõn viờn ng thi to mi iu kin thun li cho cỏc cỏn b cụng nhõn viờn trau di kin thc chuyờn mụn, hc nõng cao trỡnh v cú nhng sỏng kin lao ng Xõy dng SeABank k Lk thnh mt chi nhỏnh mnh khụng ch 98 h thng m cũn l mt chi nhỏnh mnh so vi cỏc chi nhỏnh ca cỏc NHTM khỏc hot ng marketing t c thnh cụng, vic trc tiờn phi lm l nõng cao nhn thc v vai trũ ca marketing i vi mi cỏn b cụng nhõn viờn ngõn hng to hỡnh nh thõn thin v tin cy ni khỏch hng h bc chõn vo ngõn hng thỡ c nhng nhõn viờn bo v cng cn nhng kin thc marketing cn bn Cỏch ún khỏch, hng dn khỏch gi xe, thỏi hũa nhó, thõn thin ca nhng nhõn viờn bo v l n tng ban u khỏch hng n giao dch ti ngõn hng lm c vic ny thỡ phũng marketing phi cú chc nng chuyờn hoch nh cỏc chin lc marketing, hng dn cỏc phũng ban v nhõn viờn thc hin marketing nh th no o to cỏc cỏn b marketing chuyờn nghip cng nh hng dn cho tt c mi cỏn b nhõn viờn ngõn hng nhng kin thc marketing Mi nhõn viờn ngõn hng phi hiu rừ vai trũ ca mỡnh s phỏt trin chung ca c h thng v m bo cho khỏch hng nhỡn vo ú v thy c nhng mt tớch cc ca ngõn hng H cn nhn thc c rng mỡnh chớnh l hỡnh nh ca ngõn hng, khỏch hng nhỡn vo ú ỏnh giỏ ngõn hng nh th no Chớnh vỡ vy ngõn hng nờn o to cỏch thc giao dch, trỡnh nghip v, thỏi phc v khỏch hng ca ton b nhõn viờn Mi nhõn viờn phi cú chuyờn mụn vng vng, thao tỏc nhanh nhn, ỳng quy trỡnh gim thiu thi gian ch i ca khỏch hng Thỏi nhõn viờn ti tnh v d gn cng l yu t lm cho khỏch hng cm thy hi lũng hn t c mc tiờu ny chi nhỏnh cn y mnh phong tro thi ua, rốn luyn v nõng cao trỡnh ca cỏn b tớn dng núi riờng v cỏn b ton chi nhỏnh núi chung Thụng qua vic thng xuyờn t chc cỏc cuc thi nhm khuyn khớch cỏc cỏn b thc hiờn tt cụng vic ca h, c bit chỳ ý n cụng tỏc khen thng cng nh cỏc chớnh sỏch ói ng tho ỏng cho 99 nhng thnh tớch lao ng ca ton th cỏn b cụng nhõn viờn ng thi to mi iu kin thun li cho cỏc cỏn b cụng nhõn viờn trau di kin thc chuyờn mụn, hc nõng cao trỡnh v cú nhng sỏng kin lao ng Xõy dng SeABank k Lk thnh mt chi nhỏnh mnh khụng ch h thng m cũn l mt chi nhỏnh mnh so vi cỏc chi nhỏnh ca cỏc NHTM khỏc Ngoi ra, SeABank cn chỳ trng hn na vic phỏt trin ngun nhõn lc thụng qua vic hon thin v: tuyn dng, o to v s dng ngun nhõn lc; la chn v phõn hng nhõn lc; chc danh; tin lng v ch ói ng, khen thng, khuyn khớch; cỏc nguyờn tc giao tip ni b vi mc tiờu nõng cao tm v k nng cỏn b lónh o, xõy dng i ng cỏn b cú chuyờn mụn sõu, cú kh nng qun tr cụng ngh hin i v cú phm cht o c ngh nghip tt 3.2.6 Hon thin chớnh sỏch quy trỡnh L khỏch hng cỏ nhõn thỡ n ngõn hng xin vay l lỳc h thc s cn n khon tin m h xin vay ngõn hng õy tớnh thi im ca khon xin vay c th hin khỏ rừ rng, vỡ vy ỏp ng c nhu cu ny ca khỏch hng cng nhanh gn thỡ cng li c n tng tt khỏch hng v õy cng l mt im m cỏc ngõn hng thng quan tõm ti to th mnh cnh tranh cho vay khỏch hng cỏ nhõn núi riờng v khỏch hng n xin vay núi chung Thi gian nhn c vay c khỏch hng quan tõm n nhng khụng ch cú vy, m khỏch hng cũn quan tõm n nhiu yu t khỏc na, nh: lói sut ỏp dng, phng thc hon tr, ti sn m bo, cỏc iu kin quy tc Nhỡn chung thỡ tt c cỏc yu t ú cng em li cho khỏch hng s thun tin, nhanh chúng bao nhiờu thỡ s thng li vic thu hỳt khỏch hng ca ngõn hng ú cng tr nờn gn hn Vỡ vy chi nhỏnh cn phi hp 100 vi cỏc chi nhỏnh khỏc h thng v hi s chớnh xõy dng mt quy trỡnh, th tc cho vay khỏch hng cỏ nhõn hp lý hn na C th cn xõy dng mt quy trỡnh, th tc m bo mt s tiờu chun sau: - To cho khỏch hng s thun tin v thoi mỏi nht vic giao dch vi ngõn hng - Gim bt cỏc th tc hnh chớnh rm r khụng cn thit - H tr v giỳp khỏch hng sut quỏ trỡnh khỏch hng giao dch vi ngõn hng - Chỳ trng n vic ti a hoỏ s hi lũng ca khỏch hng ú thi gian cn c ti gim hoỏ nhanh chúng ỏp ng nhu cu ca khỏch hng V c bit chi nhỏnh cng cn xin phộp SeABank Hi S nõng cao tớnh ch ng ca chi nhỏnh hot ng cho vay khỏch hng cỏ nhõn, t ú chi nhỏnh cú th ch ng sỏng to nhng trng hp c th, em li s tho cao nht cho khỏch hng 3.2.7 Hon thin chớnh sỏch v c s vt cht C s vt cht l phn cng, cũn nhõn viờn ngõn hng to thnh phn mm kt hp nhm cung cp cho khỏch hng Tuy chim t trng nh tng ti sn, nhng song cỏc ti sn c nh nh hng rt ln ti v th v nng sut lao ng ca ngõn hng, ti vic cung cp sn phm dch v ca ngõn hng Ngõn hng l ni cung cp cỏc dch v ti chớnh, vỡ vy c s vt cht v h tng c s phc v cho vic cung cp dch v l mt iu kin hng u i vi bt k mt NHTM no SeABank k Lk cng ó cú c mt iu kin nh vy phc v cho vic giao dch vi khỏch hng, nhiờn iu kin ny cha thc s tht tt cho vic cung cp cỏc dch v ca mỡnh ti cỏc khỏch hng 101 Do hin ti c s ca chi nhỏnh ang thi cụng nờn hin ti chi nhỏnh phi thuờ c s bờn cnh, vỡ vy hot ng ca chi nhỏnh cha thc s bit lp vi cỏc hot ng ca cỏc n v khỏc ụi gõy s khú khn, khụng thun tin cho vic khỏch hng n giao dch vi ngõn hng c bit l vic to dng hỡnh nh riờng ca ngõn hng Do ú k hoch xõy dng tr s ca chi nhỏnh SeABank trờn a bn tnh k Lk l cn thit chi nhỏnh sm cú c mt iu kin tt nht cung cp cỏc dch v phc v khỏch hng Bờn cnh ú, trang thit b phn cng v phn mm úng vai trũ then cht vic phỏt trin cỏc dch v a dng khỏc Ngõn hng cú trỡnh cụng ngh cao s cú li th cnh tranh hn so vi cỏc i th cnh tranh khỏc Trỡnh cụng ngh ca ngõn hng c th hin qua tc x lý cỏc giao dch, tc toỏn, s lng cỏc mỏy rỳt tin t ng, cỏc dch v internet banking, phone banking 102 KT LUN CHNG Vi mong mun xõy dng mt chin lc phỏt trin kinh doanh phự hp vi c thự ca ngnh thi im cnh tranh ca nhiu ngõn hng trờn a bn hin l c s xõy dng , thc hin cỏc chớnh sỏch v k hoch nhm phỏt trin v mng cho vay bỏn l ca Ngõn hng Trong chng ny, lun ó trỡnh by nh hng phỏt trin kinh t ca tnh k Lk n nm 2020 Trờn c s ny SeABank k Lk a nh hng v chớnh sỏch dch v Marketing cho vay i tng khỏch hng cỏ nhõn thi gian n nm 2020 Lun trỡnh by v vic cn hon thin cỏc chớnh sỏch marketing phỏt trin cỏc dch v v cho vay khỏch hng cỏ nhõn ti SeABank klk 103 KT LUN V KIN NGH 1.KT LUN Nn kinh t Vit Nam ó tr thnh mt nn kinh t th trng v hi nhp quc t, phỏt trin dch v ngõn hng l mt tt yu khỏch quan v chin lc phỏt trin dch v ngõn hng chớnh l b phn chin lc phỏt trin trng tõm chin lc phỏt trin tng th ca ton ngnh L Chi nhỏnh ca ngõn hng SeABank úng trờn a bn tnh k Lk, chi nhỏnh nhn thy vai trũ v v trớ tt yu ca hot ng marketing nhng nm gn õy t c nhng thnh cụng nht nh nh dng linh hot cỏc chớnh sỏch Marketing ti chi nhỏnh Tuy nhiờn thc trng v chớnh sỏch marketing i vi dch v cho vay cỏ nhõn núi riờng ti chi nhỏnh SeABank k Lk ang cũn nhiu tn ti Nht l iu kin cnh tranh gay gt gia cỏc ngõn hng nh hin thỡ vic cn hon thin v chớnh sỏch marketing l iu cn thit Vỡ õy l nhúm i tng khỏch hng cú tim nng rt ln v hu ht cỏc ngõn hng u ó khai thỏc tt mng khỏch hng ny Vi mong mun gúp phn y mnh vic phỏt trin cỏc dch v ngõn hng ti SeABank k Lk, tỏc gi ó hon thin lun vi cỏc ni dung sau: 1.H thng húa c s lý lun v Marketing ngõn hng thng mi 2.Nghiờn cu thc trng chớnh sỏch marketing ti SeABank k Lk, trung vo cỏc ni dung chớnh nh : Chớnh sỏch sn phm, chớnh sỏch giỏ, chớnh sỏch m rng mng li v phỏt trin khỏch hng, chớnh sỏch qung bỏ xỳc tin, chớnh sỏch nhõn s, mụi trng vt cht v quỏ trỡnh tng tỏc dch v 3.Khỏi quỏt tỡnh hỡnh c im ca Ngõn hng TMCP ụng Nam Phõn tớch v chớnh sỏch marketing ti SeABank k Lk thi gian qua 104 Mnh dn ch nhng kt qu, nhng hn ch v nhng nguyờn nhõn hn ch chớnh sỏch Marketing i vi dch v cho vay cỏ nhõn ti SeaBank k Lk nhng nm qua Qua lun ny, tỏc gi hy vng nhng gii phỏp a s c ỏp dng ti SeABank k Lk thi gian ti, ng thi cú th c ly lm ti liu tham kho cho cỏc ngõn hng thng mi khỏc vic la chn chin lc phự hp cho vic phỏt trin v dch v cho vay cỏ nhõn trờn a bn tnh k Lk 2.KIN NGH i vi Ngõn hng Nh nc: Ngõn hng Nh nc l cu ni thng xuyờn gia cỏc t chc tớn dng vi chớnh ph Vỡ vy Ngõn hng Nh nc cn bỏm sỏt thc tin hot ng ca cỏc t chc tớn dng hn na, kp thi cú nhng iu chnh c ch chớnh sỏch v trỡnh chớnh ph phờ duyt nhm thay i nhng bt hp lý phỏt sinh hot ng thc tin ca cỏc t chc tớn dng (cỏc NHTM) Ngõn hng nh nc cn tng cng cụng tỏc tra, kim tra, giỏm sỏt i vi cỏc NHTM kp thi phỏt hin nhng sai sút cụng tỏc tớn dng nhm gim thiu ri ro v chỳ trng vo cỏc bin phỏp khc phc nhng tn ti Ngõn hng nh nc cú th nghiờm cu b sung vo iu kin vay nhng i tng khỏch hng hay d ỏn u t phi cú bo him kinh doanh s dng vay Trong cụng tỏc tra kim tra cỏc ngõn hng thng mi cng khụng nờn t nng bt li ca cỏc ngõn hng vic cho vay m trờn c s l h tr v khuyn cỏo hn ch sai sút theo quy nh ca Ngõn hng nh nc cng nh hn ch ri roc ho ngõn hng 105 i vi SeABank Hi S: Cn y mnh qung cỏo, tip th ton a bn tnh k Lk, c th l cn xõy dng mt chin lc Marketing cho s phỏt trin ca h thng, nú va l mc tiờu, va l c s cho cỏc chi nhỏnh h thng xõy dng cỏc chớnh sỏch Marketing phự hp vi iu kin kinh doanh doanh ca mỡnh trờn tng a bn Hng nm cn cú nhng hi ngh, hi tho ỏnh giỏ cụng tỏc Marketing, chỳ trng cụng tỏc o to nhõn s lm Marketing cú mt i ng chuyờn nghip Da vo quy mụ hot ng v tỡnh hỡnh thc t cho phộp cỏc chi nhỏnh thnh lp riờng mt b phn hot ng Marketing H tr chi nhỏnh cụng tỏc o to cỏn b nhm nõng cao trỡnh , k nng hot ng c ch th trng Cho vay mng KHCN, ngõn hng ó khai thỏc tt v liờn tc tng qua cỏc nm gn õy, nhng kt qu t c cũn cú th ln hn na vỡ tim nng ca nhúm khỏch hng ny cũn rt nhiu SeABank cn ch ng cú nhng k hoch c th nhm m rng hot ng cho vay i vi KHCN Cn u t chỳ trng vo vic nghiờn cu m rng cỏc sn phm hin cú trờn th trng, tỡm hiu cỏc nhu cu mi ca khỏch hng tỡm cỏc sn phm nhm tho tt nht cỏc nhu cu ú ca khỏch hng.SeABank cng nờn xõy dng nhng chớnh sỏch cho vay riờng bit i vi cỏc khon vay cỏ nhõn Nú s l kim ch nam cỏc chi nhỏnh trin khai trờn ton h thng Giỳp tng tớnh thng nht, gim thi gian v chi phớ cho vay T ú nõng hiu qu cho vay cỏ nhõn vỡ õy l nhúm i tng khỏch hng tim nng ca ngõn hng i vi Nh nc: Chớnh ph cn ch o Ngõn hng Nh nc n nh chớnh sỏch tin t, nờn iu hnh chớnh sỏch tin t thụng qua cỏc nghip v th trng ch khụng nờn dựng bin phỏp hnh chớnh nhm giỳp cỏc NHTM ch ng hn 106 quyt nh s dng ca mỡnh u tiờn cho cỏc h gia ỡnh vay sn xut kinh doanh c bit l h gia ỡnh chm súc cõy c phờ cú nhu cu i mi mỏy múc thit b i mi cụng ngh, nguyờn vt liu sn xut, cú chớnh sỏch bo him v khc phc thiờn tai: giỳp h chm súc cõy c phờ phỏt trin n nh nh nc cn hỡnh thnh cỏc hỡnh thc bo him a dang, bt buc thc hin bo him Nụng nghip, mng nh phỏt trin bo him mng cú nguyờn nhõn t th trng i vi nhng ri ro cho h gia ỡnh chm súc cõy c phờ cú nguyờn nhõn t th trng s c bo him Hoc i vi bo him nụng nghiờp cú nguyờn nhõn t thiờn tai H tr xõy dng c s vt cht k thut, thỳc y quỏ trỡnh hin i hoỏ cụng ngh ngõn hng Hot ng ngõn hng ũi hi ng dng cụng ngh in t, tin hc hin i v tn kộm, cỏc ngõn hng khụng th t u t m phi liờn doanh, liờn kt v nht l phi cú s h tr t phớa Nh nc TI LIU THAM KHO TING VIT [1] Bỏo cỏo s liu ca Ngõn hng Nh Nc Vit Nam Chi nhỏnh tnh k Lk, (2012,2013,2014) [2] Bỏo cỏo kt qu kinh doanh v s liu ca Ngõn hng Thng Mi C Phn ụng Nam Chi nhỏnh k Lk, (2012, 2013, 2014) [3] o Chớnh (2010), Tip Th v Qung Cỏo, NXB Vn Húa Si Gũn [4] PGS.TS Lờ Th Gii, Nguyn Xuõn Lón, (2002), Ngiờn Cu Marketing, NXB Giỏo dc [5] PGS.TS Lờ Th Gii, Nguyn Xuõn Lón, (2010), Qun Tr Marketing, NXB Giỏo dc [6] Nguyn Anh Khoa ( 2010 ), Hon thin chớnh sỏch marketing ti ngõn hng thng mi c phn ngoi thng Nng, Lun Thc S ca i hc Nng PGS.TS.Lờ Th Gii [7] Vit Hng, Mai Xuõn Quyt, Nguyn Anh Hnh, on Quang Phi, Xõy dng k hoch v chin lc marketing [8] PGS.TS Nguyn Th Mựi, Ths.Ngụ Minh (2009), Marketing dch v ti chớnh, NXB ti chớnh [9] ng Vn M, (2015), Qung Cỏo v Khuyn Mói, i Hc Nng [10] Ngõn hng Nh nc tnh klk, (2012 2014), Bỏo cỏo Tng kt hot ng Ngõn hng cỏc nm [11] Philip Kotler (2002), Marketing Cn Bn, NXB thng kờ - TP H Chớ Minh [12] Philip Kotler (2009), Qun Tr Marketing, NXB Lao ng - Xó Hi [13] PGS.TS Trng Quang Thụng (2012), Marketing Ngõn Hng, NXB Kinh T [14] Thu Thy (2014), Nhng chin lc marketing hiu qu k diu, NXB Lao ng Xó hi [15] Nguyn Vn c (2010) ti Hon thin chớnh sỏch marketing ti ngõn hng TMCP Ngoi thng Vit Nam Chi nhỏnh Qung Nam, Lun Thc S ca i hc Nng Cỏc wbsite: [16] www.seabank.com.vn Ngõn hng TMCP ụng Nam [17] www.tailieur.vn Marketing ngõn hng [18] http://voer.edu.vn/m/marketing-truc-tiep [19] http://voer.edu.vn/m/cac-chien-luoc-marketing-canh-tranh/d14de1e0 [20] http://voer.edu.vn/m/he-thong-thong-tin-marketing-va-nghien-cuumarketing/3e22529e [21] http://sachkinhte.com.vn/tim-kiem BO GIAO DIJC VA DAO TO BA! HQC BA NANG CONG HOA xA HO! CHU NGHIA VIT NAM Bc lp - Tir - Hanh phỹc S6: 500/QD-DHDN Da' Ncng, ngy 28 thỏng 01 nọm 2016 QUYET D!NH P Ye viec giao de tai va trach nhiỗm cuacan bỗ hu'o'ng dan 1u A n vin van thc si A A * A P GIAM JJOC BA! HOC BA NANG Can cr Nghj djnh so^ 32/CP ngy 04 thỏng nam 1994 cỹa Chmnh phỹ ve v thnh lp Dai hoc DA Nang; Can ctr Thụng tu so^ 08/2014/TT-BGDDT ngy 20 thỏng nọm 2014 cỹa Bụ truụng Bụ Giỏo due va Dao tao ye viờc ban hnh Quy chờ to chire v hoat Ong ia dai hoc vUng v cac ccr so giỏo dijc dai hoc thnh viờn; Can ccr Thụng tu s6 15/201 4/TT-BGDDT ngóy 15 thỏng nọm 2014 ca Bụ truOng BO Giỏo diic v Dao tao v8'vice ban hnh Quy chờ tao trInh dg^thac Si; Can cu'Quyt djnh s6 3432/QD-DHDN ngy 12 thỏng nọm 2014 cỹa Giỏm dc Dai hoc EM Nang ye vic cOng nhn hoc viờn cao h9c Wing tuyờn; Xột Cong van s6 168/DHKT-DT ngy 28 thỏng 01 nọm 2016 cUa Truụng Dai hkc Kinh tộ ye viờc del nghi Quyet djnh giao dờ ti v trỏch nhim cỹa can bo^ hi.rOng dan 1un van thc Si; Xột de^ nghj cỹa ụng Tnthng ban Ban IMo tao, QUYET B!NH: Diu Giao cho hoc viờn cao hỗc Phm Minh Hiu, lOp K29.QTR.DL, chuyờn ngnh Quỏn tr( kinh doanh, thirc hin dờ ti lun van C'hinh sỏch marketing dúi vú'i d/ch vy, cho vay cỏ nhỏn tai Ngõn hang Thuv'ng mi Co phOn Dong Nam A - Chi nhỏnh Dók L/c, duOi su huOng dn cỹa GS TS Nguyen Trzt&ng San, Trzthng Dai hoc Kinh tộ - Dai hoc Di Nng D u Hoc viờn cao hoc v can b0^ huOng dn cú ten ụ Diu duỗic huOng cỏc quyờn lqi v thc hin nhim vii dung theo Quy chờõo d tao trinh do^ thac si B0 Gio n e v fMo di tao ban hnh v Quy djnh ye tao trInh Q thc si cỹa Dai hoc EM Nng Dieu Chỏnh Van phụng, TnxOng ca truOng Trumg Dai hoc Kinh tộ, can b0^ huOr can cir Quyet dnh thi hnh./ No'i nhin: -NhuDiu 3; - Lim: VT, DT PGS.TS Boón Quang Vinh [...]... chính sách marketing về cho vay khách hàng cá nhân đƣợc áp dụng tại Chi nhánh Đăk Lăk để chi nhánh phát triển theo hƣớng bán lẻ Thành tựu của đề tài đƣợc áp dụng tại chi nhánh Đăk Lăk và có thể đƣợc áp dụng chung cho tất cả các chi nhánh đƣợc thành lập ở Vùng Tây Nguyên có đặc thù giống nhau 7 CHƢƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING NGÂN HÀNG 1.1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ MARKETING NGÂN HÀNG 1.1.1 Một số khái niệm... 8 giải pháp và 11 kiến nghị đối với các cấp Đề tài đƣợc đánh giá là cũng phù hợp với định hƣớng chính sách marketing của Ngân hàng Vietcombank Tuy nhiên tại SeABank chính sách marketing về cho vay là khách hàng cá nhân nên bản thân tác giả đã tham khảo và rút kinh nghiệm cho đề tài của mình trong việc định hƣớng đề tài nghiên cứu chính sách marketing về cho vay khách hàng cá nhân - Nguyễn Văn Đức (2010)... cho khách hàng thông qua các chính sách marketing và việc mở rộng ra nhiều sản phẩm dịch vụ để đáp ứng sự hài lòng của khách hàng Ngoài ra, đề tài này còn chú trọng đến các vấn đề về nâng cao chất lƣợng dịch vụ, cái tiến về cách thức phục vụ để đƣa ra đƣợc chính sách phù hợp với từng khách hàng - Nguyễn Anh Khoa (2010) Đề tài “ Hoàn thiện chính sách marketing tại ngân hàng thương mại cổ phần ngoại thương. .. thiết kế sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trƣờng 9 1.1.3 Khái niệm và vai trò của marketing ngân hàng a Khái niệm marketing ngân hàng Marketing Ngân hàng là một khái niệm dùng để chỉ các hệ thống các chi n lƣợc, chính sách, biện pháp, các chƣơng trình, kế hoạch, các hoạt động tác động vào toàn bộ quá trình tổ chức cung ứng dịch vụ của Ngân hàng nhằm sử dụng các nguồn lực của Ngân hàng một cách tốt nhất trong...3 chính sách marketing, đảm bảo sự phát triển bền vững cho SeABank Đăk Lăk trong thời gian tới 6 Kết cấu của luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục và danh mục tài liệu tham khảo Nội dung luận văn gồm ba chƣơng Chƣơng 1: Cơ sở lý luận về chính sách Marketing ngân hàng và các chính sách marketing trong Ngân hàng thƣơng mại Chƣơng 2: Thực trạng triển khai chính sách marketing tại SeABank Đăk Lăk. .. thể họ gây cho Ngân hàng nhiều khó khăn  Các tổ chức trung gian Đối với mỗi Ngân hàng, các trung gian mà Ngân hàng có quan hệ gồm các trung gian tài chính tín dụng và các tổ chức cung ứng dịch vụ Marketing Các Ngân hàng nhiều khi không thể thực hiện triệt để các hoạt động Marketing, do đó cần phải sử dụng dịch vụ ở các tổ chức chuyên nghiệp để đảm bảo hoạt động Marketing có hiệu quả Đối với các trung... giám sát  So sánh thực tế với mục tiêu  Đánh giá kết quả và điều chỉnh khi cần thiết Tóm lại, chính sách marketing ngân hàng bao gồm các yếu tố công cụ cùng phát huy, cùng tác động theo những mức độ khác nhau tùy theo mục tiêu chi n lƣợc của một ngân hàng Chính vì thế khi thực hiện chính sách Marketing, ngân hàng cần hƣớng vào các nội dung cụ thể 1.3 CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG NGÂN HÀNG... Đề tài “ Hoàn thiện chính sách marketing tại ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Quảng Nam Luận văn này đã đƣợc tác giả nghiên cứu các vấn đề một cách khoa học, có hệ 6 thống và đac cơ bản hoàn thiện đƣợc một số các nhiệm vụ nhƣ là: Hệ thống hóa cơ sở lý luận về marketing ngân hàng thƣơng mại, Nghiên cứu về các thực trạng chính sách marketing tại Vietcombank Quảng Nam và nêu ra đƣợc những... đã áp dụng vào thực tiễn và đi sâu nghiên cứu về chính sách marketing cho lĩnh vực cho vay khách hàng cá nhân nói riêng, áp dụng thực tiễn tại SeABank Đăk Lăk và thực tế tại SeABank chƣa có những chính sách marketing cụ thể về lĩnh vực cho vay khách hàng cá nhân Khi nghiên cứu đề tài này bản thân mong muốn các lý luận, giải pháp đƣợc nêu trong đề tài này là tiền đề để SeABank ban hành những chính sách. .. lƣợc marketing kỳ diệu và marketing hiệu quả - Phan Lâm Phú (2007) Đề tài “ Hoàn thiện chính sách marketing mix tại chi nhánh ngân hàng ngoại thương Quảng Bình ” Luận văn Thạc Sỹ của Đại học Huế do TS.Nguyễn Văn Phát hƣớng dẫn Luận văn này đã đƣợc tác giả đƣa ra các hạn chế về chính sách marketing Mặt khác, cũng đƣa ra các giải pháp về chính sách marketing nhƣ là chú trọng đến việc nâng cao lợi ích cho