Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển nhóm hàng quảng cáo Cty CPDP Trang Minh ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP: GVHD : Ths Trần Văn Phước Ngun SVTH : Hoàng Quang Thái MSSV : 08B4010068 Tp Hồ Chí Minh, 2010 SVTH: Hoàng Quang Thái GVHD: Ths Trần Văn Phước Ngun Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển nhóm hàng quảng cáo Cty CPDP Trang Minh LỜI CẢM ƠN Lời xin chân thành cám ơn quý thầy cô khoa QTKD- Trường ĐH Kỹ Thuật Công Nghệ TP HCM, gia đình, công ty bạn bè giúp đỡ, quan tâm hướng dẫn chân thành tận tụy để đề tài thực thời hạn Đặc biệt xin chân thành cảm ơn Th.s Trần Văn Phước Nguyên, giáo viên trực tiếp hướng dẫn, đóng góp nhiều ý kiến quý báu giành nhiều thời gian xem xét, đánh giá trao đổi chương mục nội dung lẫn hình thức, giúp hoàn thành khóa luận tốt nghiệp Tôi không quên giúp đỡ BGĐ công ty: Chú, Chu Văn Dũngchủ tòch HĐQT, Cô Lê Thò Hảo – GĐ công ty, anh PGĐ, anh chò phòng ban tận tình hướng dẫn, cung cấp nhiều thông tin cần thiết giúp phân tích , đánh giá tiếp cận nhiều vấn đề thực tiễn nhằm nâng cao tính thuyết phục khả thi đề tài Cùng hướng dẫn thầy Văn, BGĐ anh chò công ty thực tập, nhận nhiều quan tâm, giúp đỡ từ gia đình bè bạn tạo thêm nghò lực giúp vượt qua nhiều khó khăn để hoàn thành trình thực tập Vì thời gian tiếp cận thực tế có giới hạn nên chắn đề tài nhiều thiếu sót Tôi trân trọng cảm ơn ý kiến đóng góp quý thầy cô BGĐ công ty để đề tài hoàn thiện SVTH: Hoàng Quang Thái GVHD: Ths Trần Văn Phước Ngun Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển nhóm hàng quảng cáo Cty CPDP Trang Minh CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc Lập – Tự Do – Hạnh Phúc NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP Họ tên sinh viên thực tập: Hoàng Quang Thái Mssv: 08B4010068 Khóa: 2008 Thời gian thực tập: Từ 26/07/2010 đến ngày 17 tháng 10 năm 2010 Bộ phận thực tập:………………………………………………………………… Tinh thần trách nhiệm với công việc ý thức chấp hành kỷ luật: ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… Kết thực tập theo đề tài: ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………… Nhận xét chung: ………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… Đơn Vò Thực Tập SVTH: Hoàng Quang Thái GVHD: Ths Trần Văn Phước Ngun Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển nhóm hàng quảng cáo Cty CPDP Trang Minh NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN: SVTH: Hoàng Quang Thái GVHD: Ths Trần Văn Phước Ngun Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển nhóm hàng quảng cáo Cty CPDP Trang Minh MỤC LỤC Chương I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING 1.1 Khái niệm Marketing 1.2 Vai trò Marketing 1.3 Thò trường mục tiêu 1.3.1 Đo lường dự báo mức cầu 1.3.2 Phân khúc thò trường 1.3.3 Lựa chọn thò trường mục tiêu 1.4 Tìm hiểu lựa chọn phương thức thâm nhập thò trường 1.4.1 Những nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn phương thức thâm nhập 1.4.2 Thâm nhập thò trường nước cách nhập 1.4.3 Thâm nhập thò trường cách tự sản xuất nước 1.4.4 Lựa chọn phương thức thâm nhập 1.5 Hoạch đònh chiến lược Marketing hỗn hợp (Marketing- Mix) 1.5.1 Chiến lược sản phẩm 1.5.2 Chiến lược chiêu thò 1.5.3 Chiến lược giá 1.5.4 Chiến lược phân phối SVTH: Hoàng Quang Thái GVHD: Ths Trần Văn Phước Ngun Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển nhóm hàng quảng cáo Cty CPDP Trang Minh Chương II: THỊ TRƯỜNG DƯC PHẨM VIỆT NAM VÀ TÌM HIỂU CHIẾN LƯC MARKETING CỦA CÔNG TY CPDP TRANG MINH 2.1 Giới thiệu sơ lược thò trường dược phẩm Việt Nam 2.2 Giới thiệu khái quát công ty CPDP Trang Minh 2.2.1 Lòch sử hình thành trình phát triển 2.2.2 Chiến lược kinh doanh 2.2.3 Chính sách chất lượng 2.2.4 Bộ máy quản lý cấu tổ chức 2.2.5 Chức năng, nhiệm vụ quyền hạn phòng ban 2.2.6 Lóng vực kinh doanh 2.2.7 Một số thành tựu bật kết hoạt động kinh doanh thời gian gần 2.3 Hoạt động Marketing công ty thời gian qua 2.3.1 Chiến lược sản phẩm 2.3.2 Chính sách giá 2.3.3 Chính sách phân phối 2.3.4 Chính sách chiêu thò 2.4 Đánh giá chung 2.4.1 Ưu điểm 2.4.2 Một số hạn chế tồn đọng Chương III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯC MARKETING CHO CTY VÀ PHÁT TRIỂN NHÓM HÀNG QUẢNG CÁO SVTH: Hoàng Quang Thái GVHD: Ths Trần Văn Phước Ngun Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển nhóm hàng quảng cáo Cty CPDP Trang Minh LỜI MỞ ĐẦU LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI: Kinh tế giới ngày phát triển theo xu hướng toàn cầu hóa, công ty tránh khỏi phần lại giới Hoạt động kinh doanh công ty chòu tác động xu hướng toàn cầu Do vậy, việc nghiên cứu hoạt động kinh doanh thâm nhập thò trường nước trở nên cấp thiết Thành công đến với công ty biết tổ chức thành thạo việc nghiên cứu kó môi trường kinh doanh nước, từ hoạch đònh chiến lược thâm nhập thò trường chiến lược kinh doanh phù hợp cho giai đoạn phát triển công ty, trước muốn vươn thò trường giới Thật vậy, xu hướng toàn cầu hóa nay, công ty muốn tồn phát triển, giữ vững gia tăng doanh số phải có kế hoạch thâm nhập thò trường nhằm phát triển thò trường nước trước cạnh tranh dội công ty có sản phẩm từ nước giới Việt Nam với số dân gần 86 triệu người (theo số liệu thống kê năm 2009), đánh giá thò trường dược phẩm chưa phát triển đầy tiềm Đứng trước nhu cầu nhìn thấy khả tiềm tàng thò trường dược phẩm Việt Nam, Công ty cổ phần dược phẩm Trang Minh có hoạch đònh chiến lược tốt nhằm thống lónh chiếm lónh thò trường nước MỤC TIÊU ĐỀ TÀI: Góp phần nghiên cứu hệ thống hóa lý thuyết Marketing quốc tế phương thức thâm nhập thò trường cho doanh nghiệp Đây lòch vực mà quan tâm Góp phần công tác xây dựng chiến lược thâm nhập thò trường cho sản phẩm dược phẩm Công ty cổ phần dược phẩm Trang Minh SVTH: Hoàng Quang Thái GVHD: Ths Trần Văn Phước Ngun Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển nhóm hàng quảng cáo Cty CPDP Trang Minh Góp phần nhỏ, nhỏ lý luận kinh nghiệm thực tiễn cho doanh nghiệp dược phẩm Việt Nam trình tiếp cận thâm nhập thò trường nước trình hội nhập phát triển PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU: Phương pháp nghiên cứu dựa sở lý luận Marketing quốc tế chiến lược thâm nhập thò trường với thực tế Công ty cổ phần dược phẩm Trang Minh Việt Nam ĐỐI TƯNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU: Đối tượng nghiên cứu đề tài hoạt động tiếp cận thò trường dược phẩm Việt Nam công ty cổ phần dược phẩm Trang Minh Việt Nam thời gian qua Khu vực nghiên cứu: Do thời gian tiếp cận thực tế thực đề tài có giới hạn nên tập trung vào nghiên cứu thò trường Tp Hồ Chí Minh – thò trường lớn đầu mối tiêu thụ chủ yếu sản phẩm công ty cổ phần dược phẩm Trang Minh nói riêng, công ty dược phẩm khác nói chung SVTH: Hoàng Quang Thái GVHD: Ths Trần Văn Phước Ngun Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển nhóm hàng quảng cáo Cty CPDP Trang Minh CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING 1.1 KHÁI NIỆM VỀ MARKETING: - Có nhiều đònh nghóa khác Marketing nhiều tác giả, đònh nghóa có đặc trưng riêng - Ông Phillip Kotler cho rằng: “Marketing trình quản lý mang tính xã hội, nhờ mà cá nhân, tập thể có họ mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trò người khác” - Ủy ban hiệp hội Marketing Mỹ: “Marketing việc tiến hành hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đến dòng vận chuyển hang hóa dòch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng” - Theo đònh nghóa viện Marketing Anh Quốc thì: “Marketing trình quản lý tổ chức toàn hoạt động sản xuất kinh doanh, từ việc phát biến sức mua người tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể đến việc sản xuất đưa hàng hóa đến người tiêu dùng cuối nhằm đảm bảo cho công ty thu lợi nhuận dự kiến” - Ông G.I.Dragon – nguyên chủ tòch Liên Đoàn Marketing Quốc Tế: “ Marketing ra-đa theo dõi, đạo hoạt động xí nghiệp máy chỉnh lưu để kòp thời ứng phó với biến động sinh trình tiêu thụ sản phẩm thò trường”  Qua đònh nghóa trên, xác đònh phương châm tư tưởng marketing là: o Rất coi trọng khâu tiêu thụ, ưu tiên giành cho vò trí cao doanh nghiệp Lý thật đơn giản: muốn tồn phát triển doanh nghiệp phải bán hàng SVTH: Hoàng Quang Thái GVHD: Ths Trần Văn Phước Ngun Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển nhóm hàng quảng cáo Cty CPDP Trang Minh o Chỉ bán thò trường cần không bán sẵn có Hàng hóa phải hợp với nhu cầu thò hiếu khách hàng bán nhiều, nhanh không bò tồn đọng o Muốn biết thò trường người tiêu dùng cần phải nghiên cứu thò trường cẩn thận phải có phản ứng linh hoạt o Marketing gắn liền với tổ chức quản lý Marketing đòi hỏi đưa nhanh tiến KHKT vào sản xuất kinh doanh Bí thành công Marketing khả am hiểu khách hàng cung cấp cho họ sản phẩm đặc biệt mà khách hàng không tìm thấy nơi khác Phải nhớ rằng: Nếu khách hàng hoạt động tiếp thò, Marketing 1.2 VAI TRÒ CỦA MARKETING: - Marketing có vai trò quan trọng kinh doanh Nó hướng dẫn, đạo phối hợp phận sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Nhờ hoạt động Marketing nên đònh đề sản xuất kinh doanh có sở khoa học vững hơn, doanh nghiệp có điều kiện thông tin đầy đủ để thõa mãn yêu cầu khách hàng Marketing xác đònh rõ phải sản xuất gì, bao nhiêu, sản phẩm có đặc điểm nào, cần sử dụng nguyên vật liệu gì? - Sẽ sai lầm to lớn tốn nhiều tiền vào việc sản xuất sản phẩm dòch vụ mà người tiêu dùng không muốn có nhiều loại sản phẩm dòch vụ khác mà họ muốn thỏa mãn - Sản phẩm sở dó hấp dẫn người mua có đặc tính sử dụng luôn cải tiến, kiểu cách, mẫu mã hình dáng đổi với nhu cầu đa dạng phong phú người tiêu dùng - Marketing có chức làm cho sản phẩm thích ứng với nhu cầu thò trường SVTH: Hoàng Quang Thái 10 GVHD: Ths Trần Văn Phước Ngun Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển nhóm hàng quảng cáo Cty CPDP Trang Minh Để phân phối sản phẩm công ty đến tay người tiêu dùng nước, đồng thời kiểm soát giá bán, chống cạnh tranh lẫn nhà thuốc đại lý, công ty cổ phần dược phẩm Trang Minh áp dụng sách phân phối trực tiếp sỉ lẽ Sau Công ty cổ phần dược phẩm Trang Minh tiến hành nghiên cứu phân tích thò trường, đối thủ cạnh tranh, công ty chọn Tp.HCM làm thò trường điểm, từ thiết lập hệ thống phân phối theo hai hướng sỉ lẻ Phân phối só chủ yếu dựa vào trung tâm bán sỉ dược phẩm Tp.HCM, có trung tâm bán sỉ dược phẩm bao gồm: Trung tâm bán sỉ dược phẩm Q.1, Q.3, Q.5, Q.10 Q.11 Đây đầu mối phân phối dược phẩm tỉnh nước Hệ thống phân phối lẻ chủ yếu Nhân Viên Kinh Doanh Trình Dược Viên công ty tới trực tiếp nhà thuốc, hiệu thuốc khu vực thành phố chào hàng, tư vấn, thuyết phục bác só, dược só mua sản phẩm công ty, sau cung cấp lại cho người tiêu dùng Ngoài ra, nhân viên kinh doanh công ty tới chào hàng tư vấn sản phẩm cho bác só bệnh viện mà trực tiếp chào hàng khoa Dược, bác só điều trò cho bệnh nhân có nhu cầu sử dụng loại thuốc công ty yêu cầu khoa Dược đặt hàng Để chiếm lónh thò trường Công ty cổ phần dược phẩm Trang Minh sử dụng hệ thống Marketing nhiều kênh Công ty xây dựng kênh phân phối sau: kênh thứ phân phối cho bệnh viện, kênh thứ hai phân phối cho người bán sỉ, người bán lẻ, người tiêu dùng Kênh thứ ba phân phối cho người bán lẻ, người tiêu dùng SVTH: Hoàng Quang Thái 46 GVHD: Ths Trần Văn Phước Ngun Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển nhóm hàng quảng cáo Cty CPDP Trang Minh NHÀ SẢN XUẤT NHÀ SẢN XUẤT NHÀ SẢN XUẤT NGƯỜI TIÊU DÙNG BỆNH VIỆN NGƯỜI BÁN SĨ NGƯỜI BÁN LẺ NGƯỜI BÁN LẺ NGƯỜI TIÊU DÙNG NGƯỜI TIÊU DÙNG (Nguồn : Công ty CPDP Trang Minh 2010) Hiện nay, Công ty cổ phần dược phẩm Trang Minh chiếm lónh phân phối sản phẩm nhiều tỉnh thành nước bao gồm từ Đã Nẵng tới Cà Mau 2.3.4 Chính Sách Chiêu Thò Marketing đại đòi hỏi nhiều thứ, không đơn giản tạo hàng hóa tốt, đònh giá hấp dẫn đảm bảo cho người tiêu dùng tiếp cận hàng hóa Các công ty cần phải thông tin cho khách hàng Và để đảm bảo truyền thông làm tốt nhiệm vụ mình, công ty cần phải đầu tư chi phí vào lónh vực Ở Công ty cổ phần dược phẩm Trang Minh hàng năm đầu tư vào lónh vực truyền thông, quảng cáo khuyến từ - 14% doanh số công ty Để bán sản phẩm nhiều đem lại doanh số cao, bên cạnh công ty phải xây dựng đưa chương trình khuyến hợp lý hấp dẫn đến với khách hàng, công ty phải quảng cáo, giới thiệu sản phẩm để người tiêu dùng biết đến nhiều hơn, nhớ sản phẩm nhiều Ví dụ, với sản phẩm SVTH: Hoàng Quang Thái 47 GVHD: Ths Trần Văn Phước Ngun Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển nhóm hàng quảng cáo Cty CPDP Trang Minh Antigout trước làm chương trình khuyến cho khách hàng công ty quảng cáo phương tiện truyền thông Muốn làm điều đó, công ty phải xác đònh đối tượng mục tiêu hay nói cách khác sản phẩm Antigout nhắm vào nhóm đối tượng nào? Là người có độ tuổi trung niên, có sống giả, ăn uống, tiệc tùng nhiều, vận động dẫn đến dư thừa chất đạm, axit uric máu cao mức bình thường làm cho người bò sưng, khớp tay, chân bò đau nhói… Bên cạnh đó,công ty phải xác đònh mục tiêu việc công ty quảng cáo gì? Là để người tiêu dùng biết sản phẩm nhiều hơn, tìm kiếm khách hàng mới, thúc đẩy doanh số… Chính nhờ việc nghiên cứu kỹ thò trường, xác đònh mục tiêu công ty xác giúp cho công ty Trang Minh có điều chỉnh hợp lý sáng suốt sách chiêu thò Những năm qua, sản phẩm Antigout lựa chọn làm mặt hàng chủ lực công ty Việc xác đònh rõ khách hàng mục tiêu giúp công ty thành công việc lựa chọn kênh truyền thông Thay quảng cáo truyền “đại gia” công ty Dược hậu Giang, Domesco Đồng Tháp, Traphaco, hay công ty dược phẩm OPC… Công ty cổ phần dược phẩm Trang Minh lựa chọn quảng cáo sản phẩm Antigout báo: báo Phụ Nữ, tạp chí chuyên ngành Thuốc Và Sức Khỏe, Kiến Thức Ngày Nay, Công An Thành Phố… mà không quảng cáo truyền hình, Công ty cổ phần dược phẩm Trang Minh xác đònh tăng số lượng báo quảng cáo thật đặn, thật dài, thật sâu nhằm thực chiến lược “mưa dầm thấm lâu” Bên cạnh đó, công ty xây dựng chương trình khuyến hấp dẫn Với sản phẩm Antigout công ty đưa chương trình khuyến sau: - KH mua 10H chiết khấu 5% - KH mua 20H chiết khấu 7% SVTH: Hoàng Quang Thái 48 GVHD: Ths Trần Văn Phước Ngun Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển nhóm hàng quảng cáo Cty CPDP Trang Minh Thỉnh thoảng vào dòp lễ hay kỷ niệm ngày thành lập công ty, công ty đưa chương trình khuyến nóng nhằm thúc đẩy doanh số: - KH mua 10H tặng 1H - KH mua 20H tặng 3H Sau số chương trình khuyến mà Công ty cổ phần dược phẩm Trang Minh áp dụng: - Thời gian khuyến từ ngày 01/06/2010 đến 30/07/2010 - Khách hàng mua sản phẩm danh mục sản phẩm công ty trừ “hàng Quảng Cáo” “hàng Tân Dược” - Đối tượng: Khách hàng đại lý nhà thuốc  Nếu khách hàng đạt doanh số: 400.000đ tặng hộp ly thái  Nếu khách hàng đạt doanh số: 900.000đ tặng chén  Nếu khách hàng đạt doanh số: 2.000.000đ tặng chén 20  Nếu khách hàng đạt doanh số: 3.000.000đ tặng chén 20 ly SVTH: Hoàng Quang Thái 49 GVHD: Ths Trần Văn Phước Ngun Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển nhóm hàng quảng cáo Cty CPDP Trang Minh Hoặc chương trình khuyến theo tháng:  Khách hàng mua sản phẩm danh mục sản phẩm công ty trừ “hàng Quảng Cáo Tân Dược”  Khách hàng đại lý nhà thuốc o Nếu khách hàng đạt doanh số: 1.000.000đ tặng PMH 60.000đ o Nếu khách hàng đạt doanh số: 2.000.000đ tặng PMH 140.000đ o Nếu khách hàng đạt doanh số: 5.000.000đ tặng PMH 500.000đ 2.4 ĐÁNH GIÁ CHUNG: - Marketing ảnh hưởng nhiều đến thành công hay thất bại giai đoạn thực chiến lược công ty Vì ta phải cần nghiên cứu kó vấn đề nó, có hai biến số quan trọng việc thực chiến lược Marketing: phân khúc thò trường đònh vò sản phẩm Ông Ralph Biggadike khẳng đònh rằng: “ Phân khúc thò trường đònh vò sản phẩm phải xem đóng góp quan trọng hoạt động Marketing” o Phân khúc thò trường: sử dụng rộng rãi giai đoạn thực chiến lược, đặc biệt công ty vừa nhỏ Phân khúc thò trường biến số quan trọng việc thực chiến lược :  Những chiến lược phát triển thò trường, phát triển sản phẩm, thâm nhập thò trường đa dạng hóa… đòi hỏi gia tăng doanh số bán hàng thông qua sản phẩm thò trường Để thực thành công chiến lược cần phải có phương pháp phân khúc thò trường hay tiến SVTH: Hoàng Quang Thái 50 GVHD: Ths Trần Văn Phước Ngun Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển nhóm hàng quảng cáo Cty CPDP Trang Minh  Sự phân khúc thò trường cho phép doanh nghiệp hoạt động với nguồn lực có hạn, không đòi hỏi phải sản xuất đại trà, phân phối rộng rãi, quảng cáo rầm rộ…phân khúc thò trường hợp lý giúp công ty nhỏ cạnh tranh thành công với công ty lớn nhờ tối đa hóa lợi nhuận đơn vò doanh số bán hàng phân khúc Các đònh phân khúc thò trường ảnh hưởng trực tiếp đến sản phẩm, giá cả, phân phối, chiêu thò…phân khúc thò trường chìa khóa để làm cho CUNG phù hợp với CẦU o Đònh vò sản phẩm:  Sau phân khúc thò trường để công ty nhắm vào nhóm khách hàng đặc biệt, bước tìm mà khách hàng mong muốn Muốn cần phải phân tích nghiên cứu Nhiều công ty thành công nhờ lấp đầy khoảng trống khách hàng có nhu cầu nhà phân phối cho sản phẩm tốt Cái mà khách hàng cho sản phẩm tốt, dòch vụ tốt điều quan trọng mà nhà phân phối tin sản phẩm tốt  Việc xác đònh khách hàng mục tiêu dựa vào để tập trung nỗ lực Marketing thiết lập giai đoạn đònh : làm để thõa mãn nhu cầu mong muốn nhóm khách hàng? Đònh vò sản phẩm sử dụng rộng rãi mục đích  Trên sở hai biến số quan trọng việc thực chiến lược Marketing, nhận thấy rằng, công ty tầm trung đà trưởng thành phát triển công ty CPDP Trang Minh có sách chiến lược Marketing hợp lý xác Hai biến số quan trọng chiến lược marketing: phân khúc thò trường đònh vò sản phẩm SVTH: Hoàng Quang Thái 51 GVHD: Ths Trần Văn Phước Ngun Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển nhóm hàng quảng cáo Cty CPDP Trang Minh ban giám đốc công ty lưu tâm để ý nghiên cứu kỹ, điều giúp cho công ty đạt thành công bước đầu trình hội nhập phát triển thời kỳ kinh tế đất nước mở cửa Ngoài điều nói trên, công ty CPDP Trang Minh có nhiều ưu điểm, bên cạnh tồn số hạn chế cần phải khắc phục 2.4.1 Ưu Điểm: Có đội ngũ lãnh đạo, công nhân viên trẻ trung nhiệt tình làm việc, đoàn kết tốt, xem công ty gia đình, đầu tư trí tuệ, học tập đổi mới, phát huy sáng tạo công việc xây dựng công ty Quản lý xây dựng hệ thống phân phối từ Đà Nẵng tới Cà Mau mở rộng thành lập chi nhánh miền Bắc (Hà Nội) với đội ngũ nhân viên kinh doanh trình dược viên nhiệt tình chấp hành tốt quy đònh công ty phương pháp bán hàng, giá Uy tín nhãn hiệu, uy tín chất lượng sản phẩm, dòch vụ, ngày nhiều người tiêu dùng tín nhiệm Giá thành sản phẩm hợp lý, phù hợp điều kiện kinh tế người Việt Nam chất lượng sản phẩm đảm bảo hiệu Tình hình tài công ty tương đối mạnh, lợi nhuận năm tăng, chăm sóc tốt đời sống nhân viên gia đình Công ty đạt tiêu chuẩn GDP (Thực Hành Tốt Phân Phối Thuốc) nên phân phối hàng có nề nếp, nhanh xác Đã tổ chức nghiên cứu sản xuất thành công số thuốc đông y tạo thêm nguồn lợi nhuận cho công ty 2.4.2 Một Số Hạn Chế Còn Tồn Đọng: Danh mục hàng hóa chưa tập trung nhiều, vấn đề quản trò hàng tồn kho chưa tốt nên dẫn đến tình trạng thiếu hàng hóa làm cho vấn đề kinh doanh gặp số SVTH: Hoàng Quang Thái 52 GVHD: Ths Trần Văn Phước Ngun Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển nhóm hàng quảng cáo Cty CPDP Trang Minh khó khăn đònh Chưa có nhiều danh mục sản phẩm đặc trò dành cho bệnh viện nên chưa bán nhiều cho khách hàng lực lượng bác só người trực tiếp điều trò Vấn đề thu hồi công nợ chưa tốt nên viêc xoay vòng vốn cho kinh doanh nhiều lúc gặp khó khăn Vì tài công ty bò ứ đọng phải toán nhiều khoản từ lương thưởng cho nhân viên, tiền thuế, tiền đối tác, nhà sản xuất Chưa có nhiều người có trình độ cao để làm việc lónh vực Marketing nên nhiều chương trình khuyến chồng chéo, chưa kòp thời, nên không hấp dẫn lôi khách hàng tham gia ủng hộ cho công ty Bộ phận giao hàng công ty làm việc chưa có tính khoa học logic nên nhiều giao hàng tới Nhà thuốc bò chậm trễ làm cho số chủ Nhà thuốc khó chòu SVTH: Hoàng Quang Thái 53 GVHD: Ths Trần Văn Phước Ngun Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển nhóm hàng quảng cáo Cty CPDP Trang Minh CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯC MARKETING CHO CÔNG TY VÀ PHÁT TRIỂN NHÓM HÀNG QUẢNG CÁO Công ty cổ phần dược phẩm Trang Minh năm qua liên tục phát triển thu thành công đáng kể Điều cho phép công ty tin tưởng vào việc thực thành công chiến lược đặt giữ vững vò cạnh tranh với hiệu ngày cao Tuy nhiên, tình hình cạnh tranh ngày gay gắt, công ty đứng trước nhiều khó khăn thử thách từ bên Vì vậy, công ty phải tự thân vận động-phát huy mạnh, khắc phục yếu tồn nhằm đạt mục tiêu đề Với gần tháng thực tập tiếp cận thực tế công ty CPDP Trang Minh, nhận thấy số vấn đề mạnh dạn đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing cho công ty phát triển NHÓM HÀNG QUẢNG CÁO 3.1 Công ty cần phân tích điểm mạnh, điểm yếu thò trường , vùng, khu vực, ý tới khu vực điều trò kê toa đội ngũ y bác só ( khu vực bênh viện) Từ có phương án tiếp cận , phân phối sản phẩm phù hợp với đòa bàn, với nhu cầu sử dụng làm tăng số lượng hàng hóa bán 3.2 Công ty nên phát huy mạnh công ty đạt tiêu chuẩn GDP , uy tín công ty ngày nâng lên khách hàng tin tưởng với hệ thống phân phối quản lý chặt chẽ , có kinh nghiệm bán hàng, khách hàng quý mến …từ đó, công ty nên phát triển thêm nhiều sả phẩm tốn chi phí giới thiệu, quảng cáo mà hiệu lại cao nhằm tránh mối đe dọa đối thủ cạnh tranh thò trường 3.3 Phát huy lợi tài chính, vốn quan tâm lãnh đạo ban ngành Công ty nên mở rộng thò trường đòa bàn chưa có chi nhánh, tìm hiểu SVTH: Hoàng Quang Thái 54 GVHD: Ths Trần Văn Phước Ngun Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển nhóm hàng quảng cáo Cty CPDP Trang Minh nghiên cứu thò trường nước láng giềng Lào, Campuchia, Thái Lan…để xuất sản phẩm thuốc nhằm tăng số lượng đầu ra, gia tăng doanh số bán hàng cho công ty Tuy nhiên, công ty cần phải có thò trường chủ lực 3.2 Đa dạng hóa sản phẩm, cần phải có sản phẩm chủ lực: nâng cao uy tín công ty, uy tín nhãn hiệu mạnh danh mục sản phẩm, khắc phục cạnh tranh thò trường tập trung, như: Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh, Đồng Nai, Bình Dương thành phố lớn Đưa nhiều sản phẩm vào thò trường nhằm nâng cao số lượng bán hàng Tuy nhiên, công ty cần phải có sản phẩm chủ lực gắn liền với uy tín thương hiệu công ty, giống nhắc tới loại thuốc giảm đau hạ sốt người ta nghó tới sản phẩm công ty Dược Hậu Giang, nói đến thuốc điều trò sỏi thận, sỏi mật gắn với hình ảnh ông già người ta biết “ Kim Tiền Thảo” công ty dược OPC 3.3 Công ty nên xây dựng cặp “sản phẩm thò trường” Công ty cần nghiên cứu kó thò trường vùng thu nhập, thói quen mua sản phẩm, thói quen dùng sản phẩm …để đầu tư phát triển thò trường Ví dụ: người miền Tây có vùng có thu nhập trung bình thấp, lại vùng sông nước, quanh năm ruộng vườn nên người độ tuổi trung niên hay bò đau nhức xương, khớp…vì vậy, miền Tây, loại thuốc trò đau nhức, viêm khớp có chất lượng với giá hợp lý nên công ty ưu tiên người tiêu dùng sử dụng nhiều 3.4 Công ty cần phải tập trung vào việc đào tạo, huấn luyện sản phẩm nhằm nâng cao trình độ cho nhân viên Hàng quý nên mời chuyên gia Marketing, nhà chuyên môn dược, tổ chức buổi giảng dạy kỹ , chuyên môn…tạo thêm vốn kiến thức , vốn hiểu biết kỹ trình dược cho nhân viên 3.5 Công ty nên tạo sân chơi lành mạnh cho nhân viên hoạt động thể thao chơi bóng đá, cầu lông… vào buổi chiều thứ giúp cho nhân viên giải tỏa áp lực công việc sau ngày làm việc căng thẳng Hàng năm nên cho người nhà( SVTH: Hoàng Quang Thái 55 GVHD: Ths Trần Văn Phước Ngun Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển nhóm hàng quảng cáo Cty CPDP Trang Minh vợ chồng)của nhân viên du lòch với công ty,để tạo mối quan hệ gia đình nhân viên, gia đình công ty hậu phương có vững chắc,có yên tâm nhân viên công ty tập trung làm việc tốt 3.6 Để tạo thêm mối quan hệ thân thiết gắn bó khách hàng với công ty, công ty nên dành ngân qũy để tổ chức hội nghò Khách Hàng năm từ 2-3 lần đòa điểm khác nhau, tạo hội cho KH nghỉ ngơi có điều kiện du lòch 3.7 Công ty cần xây dựng phòng Marketing với sơ đồ đóng, đề nhiệm vụ người, phận nhằm cho nhân viên Marketing tập trung tối đa tinh thần làm việc phát huy ý tưởng, sáng tạo Các viết PR báo, viết giới thiệu sản phẩm phải luôn thay đổi để tránh nhàm chán cho người đọc Xây dựng chương trình không nên chồng chéo để tránh nhầm lẫn phải theo dõi nhiều làm cho số chủ Nhà thuốc khó chòu 3.8 Đối với sản phẩm ANTIGOUT-Hỗ trợ điều trò bệnh Gout(Thống Phong) * Thay đổi sách quảng cáo: Sản phẩm Antigout sản phẩm quảng cáo công ty Và từ đời, Antigout luôn sản phẩm chủ lực dẫn đầu doanh số bán sản phẩm công ty Chính nhờ nghiên cứu kỷ thò trường,phân tích khả sản xuất tiêu thụ, tìm hiểu kỷ sản phẩm đối thủ cạnh tranh nên tung sản phẩm Antigout thò trường dược phẩm Việt Nam vào đầu năm 2006 bước đầu thu kết khả quan với thời gian, sản phẩm Antigout phát triển không ngừng chiếm tỷ trọng cao doanh số công ty.Vào cuối năm 2009 đầu năm 2010 có nhiều sản phẩm đời cạnh tranh gay gắt với sản phẩm Antigout : Hoàng Tiên Đan, Thống Phong Nam Lạng, Thanh Thông… làm cho mức tiêu thụ sản phẩm Antigout chậm dần, lợi nhuận giảm phải tăng chi phí cho việc bảo vệ hànng hóa trước đối thủ cạnh tranh Đứng trước tình hình đó, có tìm hiểu nghiên cứu thò trường mạnh dạn đề xuất ý kiến lên GĐ công ty CPDP Trang Minh, không đơn bảo vệ hàng SVTH: Hoàng Quang Thái 56 GVHD: Ths Trần Văn Phước Ngun Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển nhóm hàng quảng cáo Cty CPDP Trang Minh hóa mà Ban Giám Đốc nên nghiên cứu, tìm cách cải biến thò trường, cải biến hàng hóa cải biến sách quảng cáo  Cải biến thò trường: Hệ thống đội ngũ Nhân Viên Kinh Doanh công ty Trình Dược Viên cố gắng tìm kiếm người sử dụng phần thò trường Đồng thời công ty tìm kiếm phương thức khuyến khích khách hàng có tiêu dùng sản phẩm Antigout mạnh Xây dựng chương trình “ Đổi Vỏ Hộp “ dành cho người tiêu dùng, đổi vỏ hộp Antigout trừ 5000đ/ 1vỏ hộp, 5vỏ hộp trừ 7000đ/ 1vỏ hộp Cố gắng mở rộng thò trường cách ký gửi hàng hóa NT mới, sau công ty tư vấn cho người tiêu dùng NT mua hàng bán hàng NT lay thêm hàng công ty  Cải biến hàng hóa: Công ty phải cải biến đặc tính sản phẩm : Nâng mức chất lượng, nâng cao đặc tính hình thức bên để thu hút người sử dụng đẩy mạnh tiêu dùng  Cải biến hệ thống Marketing- Mix thay đổi hình thức quảng cáo : Ngoài điều nói BGĐ nên sức khuyến khích tiêu thụ cách cải biến số yếu tố hệ thống Marketing – Mix để thu hút người mua giành khách hàng đối thủ cạnh tranh, sử dụng phương pháp khuyến khích tiêu dùng kí kết giao kèo ưu đãi với Nhà Thuốc Đại Lý, tâng quà cho KH nhân dòp ngày Lễ, ngày Tết…Xây dựng chương trình “Khách Hàng Bí Mật sản phẩm ANTIGOUT ”trong thời gian vài tháng dành cho NT HT có bán hàng công ty để NT đẩy hàng nhanh hơn… Vào dòp cuối năm, công ty nên tổ chức Bữa Tiệc Tất Niên dành cho Khách Hàng dựa vào ngày công ty tổ chức “ Ngày Bán Hàng Không Lợi Nhuận”với phần quà mức chiết khấu hấp dẫn ưu đãi dành cho KH Nhà thuốc Đại lý để bán vào dòp cuối năm…Trong trình thực tập công ty có tìm hiểu nghiên cứu bệnh Gout-Một SVTH: Hoàng Quang Thái 57 GVHD: Ths Trần Văn Phước Ngun Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển nhóm hàng quảng cáo Cty CPDP Trang Minh loại bệnh nhà giàu mà người ta thường hay gọi khéo “ Bệnh Vua, Vua bệnh “ sản phẩm Antigout * Nguyên nhân gay bệnh Gout: Bệnh Gout bệnh viêm khớp rối loạn chuyển hóa Axit Uric tạo Bệnh xảy nhiều với nam giới tuổi trung niên, lý Axit Uric không đào thải hết qua thận, lắng động ổ khớp, đặc biệt khớp ngón chân, khớp ngón tay kết tinh thành tinh thể tạo nên viêm khớp cấp, thường xảyra đêm * Antigout thực phẩm chức sản xuất bào chế từ Tơm Trơng Atao Nenso có tác dụng ức chế Enzym tham gia trình tổng hợp Cholesterol, kết làm giảm cholesterol máu Cây Tơm Trơng Atao Nenso có tác dụng bổ thận tráng dương, tăng cường sinh lực Do tác dụng bổ thận Tơm Trơng Atao Nenso mà khả đào thải Axit Uric thận phục hồi Và PR sản phẩm công ty Sau thời gian thò trường tìm hiểu, có gặp số chủ NT Dược só có gặp số người bò bệnh Gout tìm hiểu số sản phẩm đối thủ cạnh tranh biết : Người bò bệnh Gout quan tâm tới loại thuốc có công dụng làm giảm Axit Uric điều trò bệnh Gout nguyên nhân chủ yếu gâyra đau Nhưng bay lâu nay, PR sản phẩm, công ty chưa trọng lưu tâm đến công dụng Vì công ty nên thay đổi viết sản phẩm thêm vào công dụng làm giảm Axit Uric người tiêu dùng tìm hiểu kỉ sản phẩm tin tưởng dùng sản phẩm công ty nhiều Bên cạnh công ty nên in tờ rơi giới thiệu thông tin sản phẩm : Thành phần, công dụng, cách dùng…xin để kệ Nhà thuốc, Hiệu thuốc, người tiêu dùng chờ đợi mua thuốc có thời gian đọc mang nhà Ngoài công ty cung nên in miếng giấy Decal Antigout dạng nhỏ để dán vò trí dễ nhìn làm Banner chân đứng giới thiệu hình ảnh sản phẩm đặt Nhà thuốc Hiệu thuốc để nhắc nhở người tiêu dùng nhớ tới sản phẩm Antigout.Ngoài mạnh dạn đề xuất thêm ý SVTH: Hoàng Quang Thái 58 GVHD: Ths Trần Văn Phước Ngun Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển nhóm hàng quảng cáo Cty CPDP Trang Minh tưởng công ty nên đặt làm biển Panô quảng cáo chất liệu Decal Highlex sản phẩm công ty kí hợp đồng dán vào tường nhà cao tầng có vò trí đẹp đường có đông người lưu thông qua lại TP Tỉnh( khảo sát TP giá vào khoảng 1triệu đồng / 1tháng, chi phí Tỉnh thấp hơn) Đây hình thức quảng cáo mà chưa có công ty dược làm SVTH: Hoàng Quang Thái 59 GVHD: Ths Trần Văn Phước Ngun Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển nhóm hàng quảng cáo Cty CPDP Trang Minh KẾT LUẬN Giữa lý thuyết thực tế luôn có khoảng cách đònh, ý kiến đề xuất chắn trở nên hữu hiệu mang lại kết khả quan giúp đỡ mặt chuyên môn, hỗ trợ công ty tài chính, nhân sự, …trong chiến lược cụ thể Một chiến lược markting thành công đòi hỏi phối hợp nhòp nhàng phận, từ việc thu thập thông tin nghiên cứu, phân tích thò trường đến việc hoạch đònh chiến lược, phân bổ nhân viên hợp lý, lónh vực, chuyên môn Hy vọng ngày gần nhất, nhừng đề xuất công ty xem xét tiến hành áp dụng thực tiễn nhằm biến kiến thức luận văn thành bổ sung hoàn hảo cho chiến lược marketing ngắn hạn dài hạn tương lai, góp phần thúc đẩy phát triển bền vững công ty ngày khẳng đònh vò thò trường dược phẩm Việt Nam SVTH: Hoàng Quang Thái 60 GVHD: Ths Trần Văn Phước Ngun