Luận văn tốt nghiệp Học Viện Tài Chính LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan công trình nghiên cứu riêng tôi, số liệu, kết nêu luận văn tốt nghiệp trung thực xuất phát từ tình hình thực tế đơn vị thực tập Tác giả luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Tâm SV: Phạm Thị Tâm Lớp:CQ49/17.01 Luận văn tốt nghiệp Học Viện Tài Chính MỤC LỤC SV: Phạm Thị Tâm Lớp:CQ49/17.01 Luận văn tốt nghiệp Học Viện Tài Chính CTCK TTCK CP HĐKD UBCK NVMG-TVĐT HĐQT TGĐ M&A MBS Công ty chứng khoán Thị trường chứng khoán Cổ phần Hoạt động kinh doanh Ủy ban chứng khoán Nhân viên môi giới tư vấn đầu tư Hội đồng quản trị Tổng giám đốc Mua bán sát nhập Công ty CP chứng khoán MB MBS CN HP Công ty CP chứng khoán MB chi nhánh Hải HNX HSX, HOSE Phòng Sở giao dịch chứng khoán Hà Nội Sở giao dịch chứng khoán TP Hồ Chí Minh DANH MỤC CÁC BẢNG DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ SV: Phạm Thị Tâm Lớp:CQ49/17.01 Luận văn tốt nghiệp SV: Phạm Thị Tâm Học Viện Tài Chính Lớp:CQ49/17.01 Luận văn tốt nghiệp Học Viện Tài Chính MỞ ĐẦU Tính cấp thiết để tài Thị trường chứng khoán phần kinh tế thị trường đại, phát triển rộng khắp giới Trong trình hoạt động lâu dài, thị trường chứng khoán ngày thể vai trò quan trọng: kênh dẫn vốn hấp dẫn, hiệu cho kinh tế, đồng thời nơi cung cấp sản phẩm tài đa dạng cho nhà đầu tư TTCK phát triển trình độ cao tiền đề để hoạt động môi giới đảm nhận tốt chức cung cấp dịch vụ sản phẩm tài Ngược lại, môi trường Tài thô sơ, xuất phát triển hoạt động môi giới Chứng khoán nhân tố thúc đẩy phát triển hoàn thiện thị trường Chứng khoán nói riêng thị trường Tài nói chung giới Ở Việt Nam, Thị trường chứng khoán lĩnh vực mẻ công chúng Làm để công chúng đầu tư tiếp cận cách dễ dàng hiệu với Thị trường chứng khoán, góp phần thu hút ngày nhiều nguồn vốn nhàn rỗi xã hội cho đầu tư phát triển Trải qua 14 năm vận hành an toàn, Thị trường chứng khoán Việt Nam có nhiều dấu hiệu chuyển biến tích cực, quy mô thị trường mở rộng, lòng tin nhà đầu tư gia tăng Thị trường phát triển tạo nhiều hội thách thức thành viên tham gia Các thành viên tham gia, mà chủ chốt Công ty chứng khoán cần hòa nhịp với thị trường Năm 2014, thị trường chứng khoán Việt Nam có tăng trưởng xác lập mặt vững Thị trường chứng khoán Việt Nam năm 2014 có diễn biến khả quan xét phương diện tốc độ tăng số, mức độ ổn định, khối lượng giao dịch phản ánh rõ nét chuyển biến tích cực kinh tế Thị trường phát triển theo chiều hướng tăng trưởng, xen kẽ khoảng điều chỉnh giảm Chỉ số VN-Index lập đỉnh mức SV: Phạm Thị Tâm Lớp:CQ49/17.01 Luận văn tốt nghiệp Học Viện Tài Chính điểm 640,75 (ngày 3/9) sau gần năm đạt được, số HNX-Index lập đỉnh mức điểm 92,99 (ngày 24/3) sau năm Tính đến ngày 08/12/2014, số VN-Index đạt 571,68 điểm tăng 13,3% so với cuối năm 2013, số HNX-Index đạt 87,17 điểm tăng 28,5% so với cuối năm 2013 Tính đến ngày 08/12/2014, tổng giá trị giao dịch toàn thị trường đạt 1.164 nghìn tỷ đồng, tăng 90% so với năm 2013; giá trị giao dịch bình quân phiên đạt 5.448 tỷ đồng, giá trị giao dịch cổ phiếu, chứng quỹ bình quân phiên đạt 2.971 tỷ đồng, cao gấp 2,2 lần so với năm 2013 Huy động vốn qua thị trường chứng khoán tiếp tục trì mức cao.Tính đến ngày 08/12/2014, toàn thị trường có 1.240 loại chứng khoán niêm yết, bao gồm 671 doanh nghiệp niêm yết, chứng quỹ đóng niêm yết, 01 chứng quỹ ETF 567 trái phiếu niêm yết Tổng giá trị niêm yết cổ phiếu, chứng quỹ 425 nghìn tỷ đồng, tăng 19% so với năm 2013; giá trị niêm yết SGDCK Tp.Hồ Chí Minh chiếm 78,19% Mức vốn hóa thị trường tính đến ngày 8/12/2014 đạt khoảng 1.156 nghìn tỷ đồng, tăng 21,77% so với năm 2013 tương đương 32,24% GDP Tổng giá trị huy động vốn qua TTCK năm 2014 ước đạt 237 nghìn tỷ đồng, tăng 6% so với kỳ năm 2013 đóng góp 27,1% tổng vốn đầu tư toàn xã hội, tổng giá trị huy động qua phát hành Trái phiếu Chính phủ ước đạt 214 nghìn tỷ đồng, chiếm tỷ trọng 90% tổng giá trị vốn huy động gần tương đương với mức huy động vốn kỷ lục năm 2013 Năm 2014, Thị trường chứng khoán Việt Nam ngày phát triển Việc gia tăng số lượng công ty chứng khoán gia tăng tạo thêm áp lực cạnh tranh thành viên thị trường Để đảm bảo cạnh tranh, công ty chứng khoán phải tạo dựng vị thị trường phải nâng cao tiềm lực tài Hoạt động môi giới chứng SV: Phạm Thị Tâm Lớp:CQ49/17.01 Luận văn tốt nghiệp Học Viện Tài Chính khoán (MGCK) hoạt động quan trọng công ty chứng khoán Vì lý đó, việc tìm hiểu hiệu hoạt động môi giới Chứng khoán cần thiết Cùng với nhận thức trên, sau thời gian thực tập công ty CP chứng khoán MB – CN HP , em chọn đề tài nghiên cứu là: " Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động môi giới Công ty CP Chứng khoán MB - chi nhánh Hải Phòng " Mục tiêu nghiên cứu đề tài Đề tài nghiên cứu với mục tiêu : Thứ nhất, mục tiêu đề tài nghiên cứu vấn đề có tính lý luận hoạt động kinh doanh CTCK, hoạt động môi giới chứng khoán Thứ hai, khái quát trình hình thành phát triển công ty CP chứng khoán MB chi nhánh Hải phòng Phân tích, đánh giá hiệu hoạt động môi giới chứng khoán công ty Thứ ba, đưa giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động môi giới chứng khoán Công ty CP Chứng Khoán MB chi nhánh Hải Phòng Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu hiệu hoạt động môi giới Công ty CP Chứng Khoán MB chi nhánh Hải Phòng giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động môi giới chứng khoán công ty Phạm vi nghiên cứu hiệu hoạt động kinh doanh Công ty CP Chứng Khoán MB chi nhánh Hải Phòng từ năm 2012 – 2014 từ nhiều nguồn SV: Phạm Thị Tâm Lớp:CQ49/17.01 Luận văn tốt nghiệp Học Viện Tài Chính Phương pháp nghiên cứu Luận văn dựa phương pháp nghiên cứu như: Phương pháp vật biện chứng, phương pháp thống kê, phương pháp phân tích, phương pháp so sánh - tổng hợp Kết cấu đề tài Ngoài phần Mở đầu, Kết luận, Danh mục bảng biểu, Danh mục tài liệu tham khảo, luận văn kết cấu thành chương: Chương 1: Lý luận chung công ty chứng khoán hoạt động môi giới chứng khoán Chương 2: Thực trạng hiệu hoạt động môi giới Công ty CP Chứng Khoán MB chi nhánh Hải Phòng Chương : Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động môi giới Công ty CP Chứng Khoán MB chi nhánh Hải Phòng SV: Phạm Thị Tâm Lớp:CQ49/17.01 Luận văn tốt nghiệp Học Viện Tài Chính CHƯƠNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ CÔNG TY CHỨNG KHOÁN VÀ NGHIỆP VỤ MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN TẠI CÔNG TY CHỨNG KHOÁN 1.1 LÝ LUẬN CHUNG VỀ CÔNG TY CHỨNG KHOÁN 1.1.1 Khái niệm công ty chứng khoán Thị trường chứng khoán (TTCK) hoạt động nhằm huy động nguồn vốn tiết kiệm nhỏ xã hội tập trung thành nguồn vốn lớn tài trợ cho doanh nghiệp, tổ chức kinh tế Chính phủ để phát triển sản xuất, tăng trưởng kinh tế hay cho dự án đầu tư Thị trường chứng khoán nơi diễn hoạt động giao dịch mua bán loại chứng khoán Việc mua bán tiến hành hai thị trường sơ cấp thứ cấp Do thị trường chứng khoán nơi chứng khoán phát hành trao đổi Để hình thành phát triển thị trường chứng khoán có hiệu quả, yếu tố thiếu chủ thể tham gia kinh doanh thị trường Mục tiêu việc hình thành thị trường chứng khoán tạo nên kênh huy động vốn dài hạn cho kinh tế tạo tính khoản cho loại chứng khoán Thị trường chứng khoán không giống thị trường hàng hóa thông thường khác hàng hóa thị trường loại chứng khoánmột loại hàng hóa đặc biệt Với loại hàng hóa người mua bán không trực tiếp mua bán chứng khoán loại hàng hóa có giá trị giá trị sử dụng nên đánh nhận xét loại hàng hóa có thực tốt hay xấu Do công ty chứng khoán đời làm trung gian mua bán người mua người bán Để thúc đẩy thị trường chứng khoán phát triển, hoạt động có hiệu quả, trật tự công phải có công ty chứng khoán Vậy, Công ty chứng khoán tổ chức tài trung gian thực nghiệp vụ kinh doanh nhằm mục đích tìm kiếm lợi nhuận Theo định số 55/2004/QĐ – BTC ngày 17 tháng 06 năm 2004 Bộ tài chính: “Công ty chứng khoán công ty cổ phần, công ty trách nhiệm hữu SV: Phạm Thị Tâm Lớp:CQ49/17.01 Luận văn tốt nghiệp 10 Học Viện Tài Chính hạn thành viên theo pháp luật Việt Nam để kinh doanh chứng khoán theo giấy phép kinh doanh chứng khoán Ủy ban chứng khoán nhà nước cấp” 1.1.2 Mô hình hình thức pháp lý công ty chứng khoán 1.1.2.1 Mô hình công ty chứng khoán Hiện giới tồn mô hình tổ chức công ty chứng khoán: Mô hình công ty chứng khoán đa Theo mô hình này, công ty chứng khoán tổ chức hình thức tổ hợp dịch vụ tài tổng hợp bao gồm kinh doanh chứng khoán, kinh doanh tiền tệ dịch vụ tài Theo đó, ngân hàng thương mại hoạt động với tư cách chủ thể kinh doanh chứng khoán, bảo hiểm kinh doanh tiền tệ Mô hình biểu hình thức sau: Loại đa phần: theo mô hình ngân hàng muốn kinh doanh chứng khoán, kinh doanh bảo hiểm phải thành lập công ty hạch toán độc lập hoạt động tách rời với hoạt động kinh doanh tiền tệ Mô hình gọi mô hình ngân hàng kiểu Anh Loại đa hoàn toàn: ngân hàng phép trực tiếp kinh doanh chứng khoán, kinh doanh bảo hiểm kinh doanh tiền tệ dịch vụ tài khác Mô hình gọi mô hình ngân hàng kiểu Đức Ưu điểm mô hình ngân hàng kết hợp nhiều lĩnh vực kinh doanh, nhờ giảm bớt rủi ro hoạt động kinh doanh việc đa dạng hoá đầu tư Ngoài ra, mô hình có ưu điểm tăng khả chịu đựng ngân hàng trước biến động thị trường tài Mặt khác, ngân hàng tận dụng lợi tổ chức kinh doanh tiền tệ có vốn lớn, sở vật chất đại hiểu biết rõ khách hàng nhưcác doanh nghiệp họ thực nghiệp vụ cấp tín dụng tài trợ dự án Tuy nhiên, mô hình có hạn chế, vừa tổ chức tín dụng vừa tổ chức kinh doanh doanh chứng khoán, khả 10 SV: Phạm Thị Tâm Lớp:CQ49/17.01 79 Luận văn tốt nghiệp Học Viện Tài Chính CHƯƠNG GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN CỦA CÔNG TY CP CHỨNG KHOÁN MB – CN HẢI PHÒNG 3.1 Định hướng phát triển thị trường chứng khoán Việt Nam năm 2015 3.3.1 Quan điểm phát triển Xây dựng phát triển thị trường chứng khoán phù hợp với điều kiện phát triển kinh tế - xã hội đất nước, hình thành môt thị trường chứng khoán đồng thống tổng thể thị trường tài đất nước Phát triển mở rộng thị trường chứng khoán có tổ chức, thu hẹp thụ trường tự do, đồng thời coi trọng đặc biệt vấn đề chất lượng an toàn thị trường , bước tiếp cận với thông lệ chuẩn mực quốc tế Nhà nước thực quản lý công cụ pháp luật, có sách hỗ trợ, tạo điều kiện đế thị trường chứng khoán phát triển ổn định, vững chắc, phát huy vai trò tổ chức tự quản, hiệp hội nhằm bảo đảm quyền, lợi ích hợp pháp khuyến khích chủ thể tham gia thị trường chứng khoán 3.1.2  - Mục tiêu: Mục tiêu tổng quát Tập trung bảo đảm trì ổn định bền vững thị trường chứng - khoán Tiếp tục triển khai hiệu công tác phát triển theo chiều sâu hoàn tất - công tác tái cấu trúc TTCK Tăng cường minh bạch thị trường xây dựng phát triển sản phẩm mới, triển khai bước điều kiện cho hoạt động TTCK phái - sinh Tăng cường hội nhập quốc tế, triển khai, thực thi hiệu cam kết quốc tế giải pháp nâng hạng TTCK  Mục tiêu cụ thể 79 SV: Phạm Thị Tâm Lớp:CQ49/17.01 Luận văn tốt nghiệp - 80 Học Viện Tài Chính Bộ Tài định hướng tiếp tục hoàn chỉnh hệ thống khung pháp lý cho hoạt động thị trường chứng khoán để thúc đẩy phát triển thị trường, tăng cường hiệu quản lý, giám sát hoạt động thị trường, đảm bảo an toàn thị trường, đảm bảo an ninh tài quốc gia Trong trình Chính phủ Thủ tướng Chính phủ ban hành Nghị định thị trường chứng khoán phái sinh, Nghị định sửa đổi Nghị định 58/2012/NĐ-CP hướng dẫn chi tiết số điều Luật Chứng khoán Nghị định sửa đổi Nghị định 108/2013/NĐ-CP xử phạt vi phạm hành lĩnh vực chứng khoán Quyết định thành lập Sở Giao dịch Chứng khoán Việt Nam Năm 2015 thực tổng kết, đánh giá để chuẩn bị cho việc xây dựng, trình Quốc hội ban hành Luật Chứng khoán hệ giai đoạn 2016-2020 - Thực hiện đại hóa tổ chức TTCK việc hợp Sở GDCK phát triển, phân định khu vực thị trường: cổ phiếu, trái phiếu hình thành thị trường sản phẩm phái sinh để nâng cao vị Sở GDCKVN khu vực ASEAN - Xây dựng triển khai mô hình đối tác toán bù trừ trung tâm (CCP) hệ thống vay cho vay chứng khoán (SBL) - Xây dựng triển khai Đề án kết nối hệ thống toán bù trừ toán chứng khoán với hệ thống toán liên ngân hàng - Triển khai gói thầu công nghệ thông tin thị trường chứng khoán nhằm phục vụ hoạt động giao dịch, toán bù trừ, quản lý giám sát thị trường - Tiếp tục nâng cao hiệu quản lý, giám sát TTCK xử lý nghiêm trường hợp vi phạm góp phần tạo lập thị trường hoạt động công khai, minh bạch, bảo vệ quyền lợi nhà đầu tư Giám sát công ty đại chúng (CTĐC) xác định nhiệm vụ quan trọng năm 2015 Trong đó, tập trung vào hai vấn đề giám sát công bố thông tin giám sát quản trị công ty - Về quản lý, phát triển định chế trung gian hoạt động thị trường: Thực giải pháp tái cấu trúc hoạt động định chế trung gian 80 SV: Phạm Thị Tâm Lớp:CQ49/17.01 Luận văn tốt nghiệp 81 Học Viện Tài Chính TTCK như: hợp nhất, giải thể, phá sản CTCK yếu kém, thua lỗ dựa tảng tiêu an toàn tài Xem xét nâng cao tiêu chí thành viên Sở GDCK nhằm xử lý CTCK yếu kém, mở rộng tỷ lệ tham gia nhà đầu tư nước TTCK theo lộ trình cam kết WTO phù hợp với điều kiện thực tế sách phát triển TTCK  - 3.1.3 Giải pháp thực Tiếp tục hoàn thiện khung khổ pháp lý cho hoạt động thị trường Năm 2015 thực tổng kết, đánh giá để chuẩn bị cho việc xây dựng, trình Quốc hội ban hành Luật Chứng khoán hệ giai đoạn 2016-  - 2020 Tăng cung hàng hóa cho thị trường cải thiện chất lượng hàng hóa Áp dụng chuẩn mực thông lệ quốc tế công bố thông tin, quản trị công ty xây dựng chế bảo vệ nhà đầu tư nhỏ cụ thể xây dựng chế công bố thông tin công ty đại chúng, hướng dẫn doanh nghiệp bước áp dụng thông lệ quốc tế quản trị công ty quản trị rủi ro đồng thời - xây dựng quy định, chế tài bảo vệ nhà đầu tư thiểu số Chuẩn hóa quy định chào bán chứng khoán công chúng theo thông lệ quốc tế, cụ thể : Cải tiến phương thức định giá chào bán cổ phiếu  doanh nghiệp nhà nước cổ phần gắn với niêm yết thị trường chứng khoán Tiếp tục thực tái cấu thị trường chứng khoán theo hướng phát triển thị trường trái phiếu, thị trường trái phiếu phủ.Thị trường chứng khoán phái sinh theo kênh riêng biệt nhằm có giải pháp phát triển riêng cho  thị trường Tái cấu lại công ty chứng khoán tổ chức trung gian theo hướng nâng  - cao chất lượng, tăng cường lực quản trị công ty Nâng cao giám sát tính tuân thủ công ty tham gia thị trường Tập trung giám sát công bố thông tin giám sát quản trị công ty đại chúng Củng cố tổ chức, chức Ủy ban chứng khoán nhà nước để đảm bảo đủ thẩm quyền thực nhiệm vụ quản lý, giám sát cưỡng chế thực - thi Phát triển ứng dụng công nghệ thông tin hệ thống theo dõi thị trường, công bố thông tin báo cáo tự động Ủy ban chứng khoán Nhà nước 81 SV: Phạm Thị Tâm Lớp:CQ49/17.01 Luận văn tốt nghiệp  - 82 Học Viện Tài Chính Tăng cường hợp tác quốc tế Tăng cường hợp tác quốc tế nhằm hỗ trợ xây dựng sách, quản lý thị trường đào tạo nhân lực cho thị trường chứng khoán , hợp tác chia sẻ thông tin nhằm giám sát, phát xử lý vi phạm hành vi vi phạm xuyên biên giới 3.2 Định hướng phát triển công ty CP chứng khoán MBS - CN Hải Phòng Để tiếp tục trì vị nâng cao hiệu hoạt động môi giới thời gian tới công ty, MBS - CN HP có số định hướng phát triển sau: - Chiến lược tổng thể:  Xây dựng cấu hoạt động kinh doanh phù hợp, hiệu quả, chuyên sâu: Trong chiến lược dài hạn MBS - CN HP thực phát triển mạnh lĩnh vực chuyên sâu phù hợp với lợi sẵn có công ty mang đậm sắc thái MBS - CN HP MBS - CN HP, với sứ mạng trở thành công ty chứng khoán hàng đầu Hải Phòng, tiếp tục tập trung vào hoạt động kinh doanh cốt lõi tư vấn đầu tư chứng khoán đồng tổng thể cho khách hàng cá nhân Cùng hệ thống MB, với mạng lưới chi nhánh khách hàng đa dạng rộng khắp nước, MBS - CN HP tối đa hóa giá trị cộng hưởng dịch vụ ngân hàng đầu tư, tạo nên trung tâm dịch vụ tài đa dạng trọn gói cho khách hàng cá nhân  Mở rộng lực, chất lượng phục vụ khách hàng: Nâng cao lực kinh doanh, lực cạnh tranh lực phục vụ khách hàng mục tiêu việc phát triển mạnh mẽ quy mô cung cấp dịch vụ cho khách hàng thông qua việc phát triển hệ thống, mạng lưới cung cấp dịch vụ - Chiến lược chi tiết 82 SV: Phạm Thị Tâm Lớp:CQ49/17.01 Luận văn tốt nghiệp  83 Học Viện Tài Chính Phát triển hoạt động dịch vụ ngân hàng đầu tư: Dịch vụ ngân hàng đầu tư dịch vụ chuyên sâu, nòng cốt chiến lược xây dựng cấu dịch vụ có chất lượng cao Dịch vụ ngân hàng đầu tư xây dựng tảng khối tư vấn tài chính, khối dịch vụ đầu tư, khối tư vấn đầu tư tổng hợp sức mạnh mang màu sắc riêng MBS - CN HP  Mở rộng quy mô hoạt động kinh doanh: MBS - CN HP không ngừng mở rộng mạng lưới khách hàng địa bàn nước khách hàng MBS - CN HP trải dài từ Bắc vào Nam  Kiểm soát rủi ro: Phát triển hệ thống xây dựng chế quản trị rủi ro hướng đắn khẳng định suốt trình xây dựng phát triển MBS - CN HP Thành công việc kiểm soát, quản trị rủi ro nhân tố quan trọng nhằm đảm bảo phát triển bền vững trước biến động vốn tiềm ẩn nhiều rủi ro từ thị trường  Đa dạng hóa, sáng tạo sản phẩm tài nhằm tạo phương thức đầu tư mới, gia tăng giá trị sử dụng vốn cho nhà đầu tư, hướng đến xây dựng sản phẩm Quản lý Tài cá nhân phức hợp để nhà đầu tư thông qua MBS - CN HP tiếp cận với dịch vụ tài phù hợp với giá cạnh tranh  Chiến lược phát triển phận Tư vấn tài cá nhân cao cấp MBS CN HP tiếp tục chương trình đào tạo chuyên biệt, vào chiều sau cho nhân viên môi giới nhằm đảm bảo chất lượng dịch vụ tư vấn MBS - CN HP đáp ứng với đòi hỏi khắt khe khách hàng 3.3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CỦA CÔNG TY CP CHỨNG KHOÁN MB - CN HP 3.3.1 Kế hoạch hóa doanh thu, chi phí lợi nhuận Để có đầu tư cách hợp lý có hiệu hoạt động MBS - CN HP, công ty cần lập kế hoạch cụ thể tiêu doanh thu, chi phí lợi nhuận hoạt động môi giới nói riêng hoạt động 83 SV: Phạm Thị Tâm Lớp:CQ49/17.01 Luận văn tốt nghiệp 84 Học Viện Tài Chính công ty nói chung cần đạt để đề nhiệm vụ cần phải thực trước mắt lâu dài Về chi phí, việc quản lý chi phí hoạt động môi giới công ty chưa tốt so với chi nhánh khác công ty MBS có xu hướng giảm nên công ty cần có biện pháp khắc phục, quản lý tốt chi phí Về doanh thu, với chiến lược chuẩn bị suốt năm 2014 MBS - CN HP cần tăng thương hiệu, uy tín để khách hàng đến với công ty nhiều Đối với hoạt động môi giới, để nâng cao chất lượng hoạt động này, công ty cần đưa mức tiêu cụ thể cần phải thực hiện, nguồn đầu tư cho kế hoạch phân bổ hợp lý rõ ràng, hoạt động khác tích cực hỗ trợ hoạt động môi giới, phân công cụ thể nhiệm vụ cho nhân viên khuyến khích nhân viên hoàn thành tốt mục tiêu đề 3.3.2 Xây dựng chiến lược thu hút chăm sóc khách hàng hợp lý Trong suốt trình hoạt động công ty CP chứng khoán MBS - CN HP gặp khó khăn hoạt động phát triển khách hàng Vì công ty cần đẩy mạnh hoạt động marketing, tiếp thị, quảng bá hình ảnh công ty nhằm thu hút khách hàng đến với nhiều Khách hàng tin tưởng sử dụng dịch vụ công ty công ty có doanh thu để tồn phát triển điều kiện thị trường cạnh tranh gay gắt - MBS - CN HP cần tiếp tục trì củng cố vị mảng môi giới khách hàng cá nhân dựa sứ mệnh “ sáng tạo nỗ lực không ngừng để mang đến hội đầu tư tăng trưởng tài cho khách hàng đối tác” - Công ty cần trọng sách chăm sóc tài khoản khách hàng nhằm trì lượng khách hàng có biện pháp thu hút thêm nhiều nhà đầu tư đến với công ty - Nghiên cứu nhu cầu đặc thù đối tượng khách hàng, thực nhóm đối tượng khách hàng tiêu chí cụ thể để hình thành nên sách phát triển chăm sóc khách hàng hoàn hảo với sản 84 SV: Phạm Thị Tâm Lớp:CQ49/17.01 Luận văn tốt nghiệp 85 Học Viện Tài Chính phẩm, dịch vụ đáp ứng nhu cầu kèm theo gói dịch vụ giá trị gia tăng khác biệt - Thường xuyên tổ chức gặp gỡ với khách hàng để kịp thời lắng nghe thông tin từ phía khách hàng chất lượng dịch vụ, chế ưu đãi nhu cầu khách hàng Từ đưa sách dịch vụ phù hợp với đối tượng khách hàng.Nhà đầu tư cá nhân thường thiếu kiến thức chứng khoán, công ty cần phải trọng hoạt động tư vấn cho lượng khách hàng để đảm bảo lợi ích cho khách hàng, trì khách hàng công ty.Bên cạnh đó, công ty cần chủ động tìm kiếm khách hàng nhằm mở rộng nâng cao số lượng khách hàng đến với Để thực sách này, công ty tiếp cận khách hàng theo cách sau đây: Nhân viên môi giới tận dụng mối quan hệ mình, người quen để giới thiệu bán sản phẩm Ưu điểm phương pháp hai bên hiểu biết mức độ định khả tài tư cách đạo đức, lực chuyên môn đối tác Nếu người môi giới tạo tín nhiệm ban đầu cho khách hàng chắn họ người quen giới thiệu cho khách hàng khác Nếu công ty có đội ngũ nhân viên môi giới đông đảo, thâm nhập sâu vào cộng đồng dân cư nhanh chóng nâng cao sở khách hàng Tổ chức thuyết trình hay hội thảo, giới thiệu loại sản phẩm định Bảo đảm phong cách giao tiếp văn minh, lịch sự, tận tình, chu đáo nghệ thuật giữ khách hiệu Thái độ nhân viên tạo nên hình ảnh công ty khách hàng Vì vậy, phong cách giao tiếp tác phong làm việc nhân viên môi giới ảnh hưởng lớn tới hiệu việc thu hút khách hàng Ngoài ra, nhân viên phải làm việc với tinh thần trách nhiệm cao, cẩn thận không để mắc sai sót, nhầm lẫn tạo an tâm, tin tưởng tuyệt đối từ phía khách hàng 85 SV: Phạm Thị Tâm Lớp:CQ49/17.01 Luận văn tốt nghiệp 86 Học Viện Tài Chính 3.3.3 Tăng cường giám sát trình thực nghiệp vụ công ty Trong trình thực giao dịch cho khách hàng công ty sai sót dẫn đến phải sửa lỗi giao dịch làm ảnh hưởng đến hoạt động môi giới Vì MBS - CN HP cần tăng cường công tác giám sát nhân viên thực công việc Thường xuyên tổ chức kiểm tra đánh giá kiến thức nghiệp vụ nhân viên nói chung nhân viên môi giới nói riêng công ty Tổ chức thi nghiệp vụ nhân viên môi giới để xem xét, sửa chữa thiếu sót tồn 3.3.4 Nâng cao đa dạng hóa chất lượng sản phẩm, dịch vụ cung cấp Đối với hoạt động môi giới chứng khoán chất lượng điều khách hàng quan tâm liên quan đến tài sản nhà đầu tư Do để hoạt động môi giới đạt hiệu quả, giải pháp công ty phải không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ cung cấp Bên cạnh đó, MBS cần tiếp tục nghiên cứu nhu cầu khách hàng, lịch sử giao dịch với khách hàng, phát triển thị trường mặt sản phẩm, dịch vụ để thiết kế sản phẩm ưu việt đáp ứng nhu cầu ngày cao nhà đầu tư  Môi giới khách hàng cá nhân Mảng môi giới khách hàng cá nhân mạnh vượt trội MBS - CN HP địa bàn Hải Phòng Vì công ty cần hướng tới mục tiêu thiết kế sản phẩm nghiên cứu đạt tiêu chuẩn quốc tế nhằm tận dụng lợi  Môi giới khách hàng tổ chức MBS - CN HP hạn hẹp nên cần mở rộng hoạt động Nghiên cứu mô hình vận hành tiên tiến giới, phân tích thực trạng điều kiện sẵn có để chọn lọc bước ứng dụng mô hình thành công vào công ty Mô hình phải hướng tới cung cấp cho 86 SV: Phạm Thị Tâm Lớp:CQ49/17.01 Luận văn tốt nghiệp 87 Học Viện Tài Chính khách hàng sản phẩm nhu cầu, nhanh kịp thời, nâng cao hiệu hoạt động Công ty, giảm thiểu rủi ro, tạo nên lực cạnh tranh trội, lâu bền Đa dạng hóa gói sản phẩm, dịch vụ thiết kế riêng cho phân khúc khách hàng cá nhân chiến lược trọng yếu mà MBS CN HP cần tập trung thực Phân tích hành vi dự đoán nhu cầu tương lai nhóm đối tượng nhằm thiết kế gói sản phẩm chuyên biệt dựa nhu cầu khách hàng Nâng cấp phát triển hệ thống giao dịch trực tuyến đại với tính ưu việt đặt lệnh điều kiện, quản lý danh mục đầu tư theo chiến lược tùy chọn, cảnh báo… nhắm đến thuận tiện, dễ dàng sử dụng, giao diện thân thiện, tốc độ tối ưu cho nhà đầu tư 2.3.5 Hoàn thiện hệ thống thông tin Hệ thống kỹ thuật, trình độ công nghệ thông tin đại mang lại nhiều lợi cho CTCK tranh giành thị phần Khách hàng chọn CTCK với hệ thống thông tin bảo mật tối ưu, website cung cấp đầy đủ thông tin, nhận định để phục vụ cho hoạt động đầu tư họ CTCK với trình độ công nghệ nghèo nàn, lạc hậu Vì MBS - CN HP nên trọng hoàn thiện hệ thống IT để cung cấp hỗ trợ dịch vụ tốt nhất, thuận tiện đại cho khách hàng 3.3.6 Cơ cấu phát triển đội ngũ nhân viên môi giới chuyên nghiệp Đối với hoạt động môi giới điều quan trọng phải nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng Đối với nhóm khách hàng khác có sách ưu đãi định Trước hết nhân viên công ty phải có trình độ giao tiếp ứng xử với khách hàng Phải cung cấp lợi ích có từ dịch vụ lợi ích có từ công ty điều quan trọng phải ý đến lợi ích mà khách hàng nhận Mỗi nhân viên phải ý đến kỹ lắng nghe khách hàng xử lý phản ứng khách hàng 87 SV: Phạm Thị Tâm Lớp:CQ49/17.01 Luận văn tốt nghiệp 88 Học Viện Tài Chính Trong môi trường cạnh tranh ngày khốc liệt, công ty phải đặc biệt quan tâm đến việc đào tạo nguồn nhân lực để có đội ngũ nhân viên đủ mạnh quy mô nghiệp vụ Công ty cần xây dựng phương án đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, bước đào tạo đội ngũ cán môi giới có chuyên môn sâu, giỏi nghiệp vụ, tinh thông kỹ thuật Vì yếu tố nhân lực đặc biệt trình độ nhân lực hoạt động lĩnh vực chứng khoán có ảnh hưởng lớn đến chất lượng hoạt động môi giới nên chương trình đào tạo nhân viên môi giới cần phải đáp ứng yêu cầu sau:  Trang bị kiến thức chuyên sâu về chứng khoán thị trường chứng khoán Chứng khoán lĩnh vực khoa học tương đối khó đòi hỏi người hoạt động lĩnh vực luôn phải tìm tòi đúc rút kinh nghiệm Đặc biệt với nhà môi giới cần phải trang bị cho cách đầy đủ có hệ thống kiến thức chứng khoán Nhà môi giới phải nắm bắt diễn biến thị trường thay đổi thường xuyên qua thời điểm, phải hiểu đánh giá giá trị cổ phiếu, có kinh nghiệm việc đánh giá phân tích diễn biến doanh nghiệp, giá cổ phiếu thị trường Thêm vào người môi giới phải có linh hoạt nhanh nhẹn, đoán việc định đảm nhận việc quản lý tài sản việc tư vấn cho khách hàng để tận dụng cách triệt để hội đầu tư Vì việc khuyến khích tạo điều kiện để nhân viên môi giới nâng cao chuyên môn cần thiết cần triển khai nhanh chóng  Trang bị kiến thức về kỹ nghiệp vụ Ngoài việc trang bị kiến thức chuyên môn cho nhân viên môi giới, công ty cần phải đào tạo nhân viên có kỹ nghiệp vụ giỏi Do công ty đào tạo nhân viên theo kỹ sau: + Kỹ truyền đạt thông tin: Khi tiếp xúc với khách hàng, nhân viên môi giới phải truyền đạt cho khách hàng thông tin cần thiết lĩnh vực chứng khoán, sản phâm dịch vụ mà công ty muốn cung cấp cho khách hàng, nhận định chủ quan người môi giới hàng hoá, TTCK hội kiếm lợi rủi ro mà khách hàng gặp 88 SV: Phạm Thị Tâm Lớp:CQ49/17.01 Luận văn tốt nghiệp 89 Học Viện Tài Chính phải… Với tất thông tin nhà môi giới phải truyền đạt cho đầy đủ thông tin, làm cho khách hàng dễ hiểu nhất, tin tưởng Điều đòi hỏi người môi giới phải có kỹ diễn đạt tốt thể qua giọng nói, ngữ điệu cách biểu thái độ phù hợp với thông tin cần truyền đạt cho khách hàng Những kỹ bao gồm: + Thái độ quan tâm nhà môi giới khách hàng: Để nâng cao chất lượng hoạt động, chiếm ưu việc cung ứng sản phẩm dịch vụ, nhà môi giới phải đặt khách hàng lên hàng đầu doanh thu thứ hai nhằm tạo tin tưởng an tâm lòng khách hàng Bên cạnh người môi giới phải tích cực tìm kiếm hội đầu tư cho khách hàng mình, thông cảm, động viên gần gũi với khách hàng trường hợp họ gặp rủi ro thua lỗ Bằng thái độ quan tâm mực tạo nên mối quan hệ bền chặt nhà môi giới khách hàng khiến tin tưởng gắn bó với người môi giới + Kỹ truyền đạt qua điện thoại: có nhiều tiếp xúc ban đầu khách hàng nhà môi giới tiến hành thông qua điện thoại, nhà môi giới cần phải quan tâm đến lời mở đầu có hiệu quả, sử dụng ngữ điệu giọng nói, điều chỉnh tốc độ nói rõ ràng… Khi nhận lệnh qua điện thoại cần phải tiêu chuẩn hoá việc thưa máy khách hàng gọi đến đặt lệnh Cách hỏi trả lời phải nhẹ nhàng, rõ ràng, dứt khoát thân thiện với khách hàng + Tạo lập tín nhiệm lòng tin: Nhà môi giới cần phải nắm không ngừng nâng cao kỹ thuật giao tiếp khiến cho khách hàng cảm nhận hoà hợp, đồng cảm từ dẫn đến tin cậy từ phía khách hàng nhà môi giới Khi niềm tin khách hàng tăng lên, điều có nghĩa uy tín nhà môi giới khẳng định, lời nói nhà môi giới có giá trị từ nâng cao hiệu trình truyền đạt thông tin tới khách hàng 89 SV: Phạm Thị Tâm Lớp:CQ49/17.01 Luận văn tốt nghiệp 90 Học Viện Tài Chính + Kỹ tìm kiếm khách hàng: Nhà môi giới phải không ngừng mở rộng khai thác, tìm kiếm nguồn khách hàng thông qua mối quan hệ sẵn có, qua giới thiệu làm quen Khi có thêm khách hàng nhà môi giới có thêm thu nhập uy tín cá nhân tăng lên Điều có ý nghĩa định đến thành bại CTCK, nhà môi giới phải không ngừng nâng cao lực chuyên môn để tăng giá trị thân họ tăng hiệu tìm kiếm, khai thác khách hàng tiềm đầu tư vào chứng khoán + Kỹ khai thác thông tin: Nhà môi giới phải hiểu khách hàng, tức nắm nhu cầu tài chính, nguồn lực mức độ rủi ro khách hàng Nhà môi giới phải hiểu cách nghĩ định đầu tư khách hàng tình cảm bên trongmà ảnh hưởng tới phản ứng họ nhà môi giới Để thu thập thông tin cách hiệu quả, nhà môi giới cần đạt mục tiêu sau: khai thác cho mục tiêu tài thông số cho mục tiêu, thiết lập hoà hợp tạo hình ảnh nhà môi giới tâm trí khách hàng, tìm ngôn ngữ riêng khách hàng… nhằm tạo nên đồng cảm sâu sắc người môi giới khách hàng 3.3.7 Hình thành chế giá linh hoạt Thị trường cạnh tranh gay gắt, công ty thường xuyên thay đổi sách phí để thu hút khách hàng Vì MBS - CN HP cần phải xây dựng sách biểu phí giá động, phù hợp với quy mô, mức độ giao dịch mềm dẻo phù hợp với hoạt động môi giới, cạnh tranh thị trường cần phải có chế khuyến khích nhóm nhà đầu tư Muốn đảm bảo mục tiêu kế hoạch đề liên quan đến hoạt động môi giới MBS - CN HP giá cần phải ý: rà soát cân đối nguồn vốn tín dụng dịch vụ tín dụng, chủ động tìm kiếm nguồn vốn hỗ trợ tín dụng cho khách hàng; Nghiên cứu phát triển dịch vụ tín dụng hỗ trợ giao dịch cho khách hàng; Đẩy mạnh hoạt động quản 90 SV: Phạm Thị Tâm Lớp:CQ49/17.01 Luận văn tốt nghiệp 91 Học Viện Tài Chính trị rủi ro Thành công việc quản trị rủi ro nhân tố đảm bảo cho phát triển bền vững trước biến động tiềm ẩn nhiều rủi ro thị trường, có vai trò quan trọng phát triển công ty nói chung hoạt động môi giới nói riêng 91 SV: Phạm Thị Tâm Lớp:CQ49/17.01 Luận văn tốt nghiệp 92 Học Viện Tài Chính KẾT LUẬN Qua ba chương, viết làm rõ số lý luận Hiệu hoạt động môi giới giải pháp nâng cao hiệu hoạt động môi giới công ty chứng khoán, thực trạng hoạt động môi giới Công ty CP Chứng khoán MB CN HP Từ đề xuất số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động môi giới Công ty Mặc dù năm 2012-2013 công ty gặp nhiều khó khăn Công ty CP Chứng khoán MB CN HP giữ vững vị thương hiệu Trong làm luận văn em nhận bảo, giúp đỡ tận tình cô giáo hướng dẫn Th.S Hoàng Thị Bích Hà, thầy cô môn Kinh doanh chứng khoán anh chị công ty CP chứng khoán MB CN HP Mặc dù cố gắng tìm hiểu nghiên cứu trình độ hạn chế nên luận văn em không tránh khỏi sai sót, hạn chế Em mong nhận giúp đỡ thầy, cô môn Em xin chân thành cảm ơn! 92 SV: Phạm Thị Tâm Lớp:CQ49/17.01 Luận văn tốt nghiệp 93 Học Viện Tài Chính DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Phân tích đầu tư chứng khoán Học viện tài (Chủ biên: PGS.TS Nguyễn Đăng Nam – TS Hoàng Văn Quỳnh NXB Tài năm 2009) Giáo trình Kinh doanh chứng khoán – Học viện tài (Chủ biên: PGS.TS Nguyễn Thị Mùi – TS Nguyễn Thị Hoài Lê NXB tài năm 2010) Luật chứng khoán Việt Nam Tạp chí đầu tư chứng khoán Các trang web: + www.mbs.com.vn + www caFef.vn + www.vietstock.vn + Stockbiz.com.vn Các văn pháp lý có liên quan Một số tài liệu khác 93 SV: Phạm Thị Tâm Lớp:CQ49/17.01