LUẬN VĂN: Hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại mặt hàng ôtô xí nghiệp liên doanh sản xuất ôtô Hoà Bình – Viêt Nam Motors Corporation Lời nói đầu Hội nhập kinh tế quốc tế xu hướng tất yếu thời đại Điều có nghĩa doanh nghiệp Việt Nam phải sẵn sàng với tiến trình hội nhập, phải chuẩn bị cho hành trang hoàn chỉnh để chiến thắng cạnh tranh tiến trình hội nhập tạo Có thể nói rằng, ngày trình chuẩn bị yếu tố đầu vào để phục vụ cho trình sản xuất quan trọng khâu phân phối sản phẩm đầu trở nên quan trọng nhiêu Điều khẳng định hoạt động marketing ngày trở nên cần thiết có tính định đến trình tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp Marketing phạm trù phức tạp, cung cấp cho doanh nghiệp công cụ khác để nâng cao hiệu kinh doanh, tăng lượng hàng hoá tiêu thụ thị trường Một công cụ quan trọng có tác động trực tiếp đến khả phân phối tiêu thụ sản phẩm marketing là: Xúc tiến thương mại Hoạt động xúc tiến thương mại công cụ marketing đem lại cho doanh nghiệp hiệu cao, đặc biệt tổ chức phân phối bán hàng Thực tế hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Việt Nam đẵ chứng minh điều doanh nghiệp có quan tâm đắn cho hoạt động marketing, đầu tư nghiên cứu tìm công cụ xúc tiến thương mại phù hợp với sản phẩm doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường Như vậy, nghiên cứu sử dụng công cụ xúc tiến thương mại công ty định đến phần lớn hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Xuất phát từ tầm quan trọng xúc tiến thương mại với phát triển doanh nghiệp với nghiên cứu xem xét hoạt động marketing thực tiễn công ty, em xin mạnh dạn chọn đề tài: “Hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại mặt hàng ôtô xí nghiệp liên doanh sản xuất ôtô Hoà Bình – Viêt Nam Motors Corporation.” - Mục đích nghiên cứu: đề tài nhằm nâng cao hoạt động xúc tiến thương mại xí nghiệp liên doanh sản xuất ôtô Hòa Bình Từ nâng cao doanh thu, mở rộng thị trường thị phần thời gian tới - Phạm vi nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu góc độ tiếp cận môn học Marketing thương mại nghiên cứu marketing - Phương pháp nghiên cứu: Trong luận văn tốt nghiệp em sử dụng phương pháp vật biện chứng Ngoài ra, số phương pháp khác quan sát, phân tích, thống kê, so sánh… Ngoài lời mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, kết cấu luận văn chia làm phần: Chương I Cơ sở lý luận Hoạt động XTTM công ty kinh doanh Chương II Phân tích thực trạng triẻn khai hoạt động xúc tiến thương mại xí nghiệp liên doanh sản xuất ô tô hũa bỡnh Chương III Một số đề xuất hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại liờn doanh sản xuất ụ tụ hoà bỡnh Chương I Cơ sở lý luận Hoạt động XTTM công ty kinh doanh I Khái quát XTTM công ty kinh doanh Khái niệm XTTM vai trò XTTM * Khái niệm XTTM Xét góc độ thương mại tồn nhiều hoạt động marketing tập trung xung quanh vấn đề xúc tiến nhiều tình hiệu lực hoạt động có tác dụng định đến hiệu hành vi mua bán hàng hóa Có nhiều cách tiếp cận khái niệm xúc tiến kinh doanh xã hội Theo giáo sư người Mỹ - Tom Cannon: "Xúc tiến trình thiết lập trí đồng cảm có tính công chúng cá nhân tư người gửi người nhận" Trên góc độ kinh doanh nói chung tồn nhiều khái niệm xúc tiến kinh doanh: Các nhà lý luận nước tư phát triển quan niệm: "Xúc tiến thương mại hình thái quan hệ xác định người bán người mua, lĩnh vực hoạt động định hướng vào việc chào hàng với mục đích bán hàng cách động có hiệu nhất" Các tác giả nước Đông Âu cho rằng: "XTTM công cụ sách thương mại nhằm làm động gây ảnh hưởng định hướng người bán người mua, hình thức hoạt động tuyên truyền nhằm mục tiêu tạo ý lợi ích tập khách hàng tiềm hàng hóa dịch vụ" Hoặc "XTTM hoạt động có chủ định, có liên quan đến việc mở rộng tư hàng hóa dịch vụ nhằm mục đích thực khuyếch trương việc mua bán hàng hóa thị trường" Xuất phát từ góc độ công ty thương mại cho phép tổng hợp định nghĩa sau: "XTTM lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt có chủ đích định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách xác lập quan hệ thuận lợi công ty bạn hàng với tập khách hàng tiềm trọng điểm nhằm phối thuộc, triển khai động chiến lược chương trình marketing - mix lựa chọn công ty" * Vai trò XTTM: Hiện nay, xúc tiến thương mại hoạt động quan trọng thiếu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp thương mại nói riêng Đối với quốc gia, xúc tiến thương mại mặt tạo hội cho kinh tế tăng trưởng phát triển, tổng mức lưu chuyển hàng hóa gia tăng Mặt khác, thông qua xúc tiến thương mại, quốc gia có điều kiện để mở rộng giao lưu kinh tế với quốc gia khác Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, xúc tiến thương mại giúp cho doanh nghiệp thương mại có hội phát triển mối quan hệ thương mại với bạn hàng nước, bạn hàng nước Thông qua xúc tiến thương mại doanh nghiệp thương mại có điều kiện để hiểu biết lẫn nhau, thiết lập hợp lý quan hệ kinh tế mua bán hàng hóa Hơn nữa, thông qua xúc tiến thương mại doanh nghiệp thương mại có thêm thông tin thị trường, có điều kiện để nhanh chóng phát triển kinh doanh hội nhập vào kinh tế khu vực Ví dụ: nhờ có xúc tiến thương mại, doanh nghiệp thương mại có thêm thông tin tốt khách hàng đối thủ cạnh tranh Qua đó, doanh nghiệp thương mại có hướng đổi kinh doanh, đầu tư công nghệ vào hoạt động kinh doanh Xúc tiến thương mại công cụ hữu hiệu việc chiếm thị trường tăng tính cạnh tranh hàng hóa, dịch vụ doanh nghiệp thương mại thị trường Thông qua xúc tiến, doanh nghiệp thương mại tiếp cận với thị trường tiềm doanh nghiệp, cung cấp cho khách hàng tiềm thông tin cần thiết, dịch vụ ưu đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng doanh nghiệp lôi kéo khách hàng đối thủ cạnh tranh Hoạt động xúc tiến tạo hình ảnh đẹp doanh nghiệp trước mắt khách hàng, lợi cạnh tranh doanh nghiệp thương mại nhờ mà không ngừng tăng lên Xúc tiến thương mại cầu nối khách hàng doanh nghiệp Thông qua xúc tiến, doanh nghiệp thương mại có điều kiện để nhìn ưu nhược điểm hàng hóa, dịch vụ doanh nghiệp Từ đó, doanh nghiệp có sở để định kịp thời, phù hợp Xúc tiến thương mại góp phần kích thích lực lượng bán hàng doanh nghiệp thương mại, nâng cao hiệu bán hàng Thông qua xúc tiến thương mại, nỗ lực bán hàng cua rnhân viên trở nên thuận tiện Xúc tiến thương mại kích thích người tiêu dùng mua sắm sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh nhiều hơn, doanh nghiệp thương mại ngày khách hàng ưa chuộng Qua doanh nghiệp thương mại có khả hướng dẫn thị hiếu khách hàng Thông qua xúc tiến thương mại tài sản vô hình doanh nghiệp thương mại ngày tích lũy thêm Vì vậy, để nâng cao khả cạnh tranh, nâng cao hiệu kinh doanh doanh nghiệp thương mại, vấn đề quan trọng mang tính định đến tồn phát triển lâu dài doanh nghiệp là: doanh nghiệp thương mại phải tổ chức tốt xúc tiến Xúc tiến thương mại phát huy vai trò doanh nghiệp tổ chức tốt hoạt động xúc tiến Nếu doanh nghiệp không làm tốt công tác xúc tiến, doanh nghiệp không thu kết dự kiến mà làm tổn hại đến hiệu kinh doanh Do đó, tiến hành xúc tiến doanh nghiệp cần thực cách khoa học khâu, bước thực Bản chất mô hình Marketing XTTM công ty kinh doanh 2.1 Bản chất XTTM Công nghệ marketing XTTM thực sách giá, sách sản phẩm, sách phân phối thực Do đó, XTTM điểm nút quan trọng hoạt động Marketing, điểm nút người ta kiểm tra thích ứng sản phẩm, hợp lý sách phân phối sách giá Cũng điểm nút người bán kiểm tra nhu cầu thị trường Nhu cầu người ngày phong phú đa dạng, tiến khoa học kỹ thuật làm cho lĩnh vực sản xất phong phú phức tạp Tuy nhiên, nhu cầu sản xuất trí với mà người tiêu dùng cần hay tìm đâu Vì XTTM nhân tố, cầu nối cung cầu để người bán thỏa mãn tốt nhu cầu thị trường Nhờ có XTTM mà người tiêu dùng biết có sản phẩm thị trường, bán đâu hay sản phẩm muốn mua loại tốt XTTM làm cho hoạt động bán dễ dàng động hơn, đưa hàng vào kênh phân phối, lập kênh phân phối nhiều nhà doanh nghiệp phát triển rõ rệt thực biện pháp XTTM, doanh nghiệp phải bỏ lượng chi phí tương đối lớn cho công tác bù lại tạo kết không ngờ cho doanh thu Để xây dựng chương trình XTTM doanh nghiệp chọn đường khác có công ty chuyên làm quảng cáo, công ty chuyên nghiên cứu tiếp thị, có công ty tư vấn Còn công ty lớn họ có riêng phận phụ trách việc từ xây dựng thông điệp quảng cáo, thiết kế đến chọn kênh truyền thông Công nghệ marketing XTTM bao gồm quảng cáo, bán hàng trực tiếp, tuyên truyền 2.2 Mô hình trình XTTM công ty kinh doanh Một trình xúc tiến thương mại liên quan đến yếu tố Hai yếu tố tiêu biểu cho đối tác quan trọng xúc tiến - bên gửi (công ty) bên nhận (tập khách hàng trọng điểm) Hai yếu tố khác đại diện cho công ty xúc tiến chính: thông điệp kênh truyền thông Bốn yếu tố khác tiêu biểu cho chức truyền thông xúc tiến: mã hóa, giải mã, đáp ứng phản hồi Yếu tố sau tượng trưng cho nhiễu cản trở hệ thống Những yếu tố định nghĩa sau: - Người gửi (sender): bên gửi thông điệp cho bên lại (còn gọi nguồn bên phát thông điệp) - Mã hóa (encoding): Tiến trình truyền ý tưởng thành hình thức có tính biểu tượng - Thông điệp (massage): Tập hợp tất biểu tượng chứa đựng nội dung giao tiếp mà bên gửi thông truyền - Kênh truyền thông (media): Các kênh truyền thông qua thông điệp từ người gửi đến người nhận - Giải mã (decoding): Tiến trình theo bên nhận quy ý nghĩa cho biểu tượng bên gửi tới - Người nhận (receiver): Bên nhận thông điệp bên gửi tới (còn gọi khán thính giả nơi đến) - Đáp ứng (response): Tập hợp phản ứng mà người nhận có sau tiếp nhận điệp truyền - Phản hồi (feedback): Một phần đáp ứng người nhận truyền thông trở lại cho bên gửi - Sự nhiễu tạp (noise): Tình trạng ồn hay biến lệch dự tính trình truyền thông, dẫn đến kết người nhận thông điệp không giống thông điệp truyền gửi Công ty thương mại Mã hóa Thông điệp Kênh truyền Giả i Nhiễu cản trở Phản hồi Đáp ứng Người nhận Biểu hình 1.1: Mô hình trình xúc tiến công ty kinh doanh Mô hình nhấn mạnh yếu tố chủ yếu trình xúc tiến thương mại hữu hiệu Các công ty phải biết muốn nhằm đến khách hàng trọng điểm nào, muốn có đáp ứng Công ty phải khéo việc mã hóa thông điệp, có tính đến việc khách hàng trọng điếm có khuynh hướng giải mã thông điệp qua kênh truyền thông hữu hiệu để đạt đến tập khách hàng trọng điểm Công ty lại phải triển khai kênh phản hồi cho biết phản ứng khách hàng thông điệp xúc tiến II phân định nội dung hoạt động xttm: Quyết định chọn tập khách hàng trọng điểm lượng giá chấp nhận 1.1 Quyết định tập người nhận trọng điểm: Nếu việc hoạch định chương trình marketing thực cách hữu hiệu, đoạn thị trường định đoạn trọng điểm chọn lựa sẵn sàng Các khách hàng đoạn - - trở thành tập người nhận trọng điểm cho chương trình xúc tiến công ty Các dạng thức xúc tiến khác cho đoạn trọng điểm vận dùng thích hợp 1.2 Nghiên cứu chấp nhận tập người nhận trọng điểm mặt hàng Hầu hết công ty thường đạt kích thước thị phần xác định Những thay đổi thị phần phản ứng hiệu lực hợp hoạt động công ty đối thủ cạnh tranh thay đổi thị trường Bản thay đổi thị trường đến thay đổi chấp nhận khách hàng có nguyên nhân từ chương trình xúc tiến công ty đối thủ cạnh tranh đòi hỏi phải gia cố thêm kiện từ khách hàng Muốn vậy, phải tiến hành quan trắc người tiêu dùng để đáp ứng với hỗn hợp nhãn hiệu % người tiêu dùng biết chúng, % người có ý định lớn nhãn hiệu thị phần kỳ vọng Bằng phương pháp phân tích hành vi trội để xem xét chấp nhận tập khách hàng mặt hàng nhãn hiệu xác định 1.3 Nghiên cứu chấp nhận hình ảnh công ty Một phần quan trọng phân tích định người trọng điểm đánh giá hình ảnh có công ty công ty cạnh tranh Những thái độ công chúng hành vi họ mục tiêu thường bị ràng buộc tin tưởng họ đối tượng Hình ảnh tập hợp tin tưởng, ý kiến ấn tượng mà người nắm giữ đối tượng Xác lập mục tiêu XTTM Một xác định thị trường mục tiêu đặc điểm nó, người quản trị xúc tiến thương mại phải định phản ứng đáp lại mong muốn chúng Tất nhiên phản ứng đáp lại cuối mua hàng hài lòng Nhưng hành vi mua hàng kết cuối trình dài để thông qua định người tiêu dùng Người truyền thông marketing cần biết cách làm để đưa công chúng mục tiêu lên trạng thái sẵn sàng mua cao Người làm marketing tìm kiếm công chúng mục tiêu tình cảm hay hành vi Nghĩa người làm marketing muốn khắc sâu vào tâm trí người tiêu dùng điều thay đổi thái độ người tiêu dùng hay thúc đẩy người tiêu dùng đến chỗ hành động Ngay đâu có mô hình khác giai đoạn phản ứng đáp lại người tiêu dùng Biểu hình trình bày bốn mùa mô hình thứ bậc phản ứng đáp lại quen thuộc Biểu hình Các mô hình thứ bậc phản ứng đáp lại Tất mô hình giả thiết người mua trải qua giai đoạn nhận thức, tình cảm hành vi, theo thứ tự Chuỗi chuỗi "tìm hiểu - cảm nhận làm" thích hợp công chúng để tâm nhiều đến loại sản phẩm nhận thức có nhiều điểm khác biệt, mua ô tô Một chuỗi khác "làm - cảm nhận nhận thức", công chúng để tâm nhận thức có khác biệt loại sản phẩm, mua muối ăn Khi hiểu chuỗi thích hợp người làm marketing thực việc lập kết hoạch truyền thông ta giả thiết người mua để tâm nhiều vào loại sản phẩm nhận thức - Sau xác định danh sách khách hàng có triển vọng thứ tự gọi nhân viên bán hàng phải lên kế hoạch thực Để có kế hoạch hợp lý cần phải thu nhập thông tin (từ phía khách hàng bạn họ) phân tích thông tin để xây dựng kế hoạch thực phù hợp lựa chọn phương pháp tiến hành đắn Vì khách hàng mua sản phẩm có mục đích khác nhằm thỏa mãn nhu cầu khác nên việc nắm bắt nhu cầu khách hàng cần thiết để có npp tiếp cận đắn Giai đoạn thực Tiếp xúc với khách hàng, giai đoạn ngòai kiến thức nhân viên phải có khả xử lý linh hoạt theo tình hình Một trình tự chung để thực bán hàng là: Trình bày lại nhu cầu khách hàng Giới thiệu kết sản phẩm, lợi ích sản phẩm, lợi ích khách hàng mua Thăm dò thái độ khách hàng Xử lý phản đối vướng mắc khách hàng Kết thúc việc bán hàng Xử lý phản đối khách hàng nghĩa thất bại mà cho hội để ta tiến hành lại trình Kết thúc việc bán hàng có nghĩa đưa đơn đặt hàng ký kết hợp đồng thu nhận khước từ khách hàng Giai đoạn - Mối quan hệ với khách hàng chưa chấm dứt với việc bán sản phẩm Đặc biệt sản phẩm ô tô mối quan hệ lâu dài Các quan hệ tạo hội cho việc bán sản phẩm dịch vụ khác - Đánh giá: Dù bán hay không phải thực đánh giá nhằm rút kinh nghiệm cho lần bán hàng Trên đây, trình bày ý kiến đề xuất công tác huấn luyện lực lượng bán hàng công ty * Một yếu tố việc vận chuyển sản phẩm công ty đến đại lý - Các đại lý xa nên việc vận chuyển sản phẩm công ty tốn Chủ yếu đại lý lựa chọn phương tiện vận chuyển Nên công ty có hệ thống chuyên chở riêng xe vận tải để chủ động vận chuyển tới cho đại lý, vừa giảm chi phí vận chuyển, kiểm soát chi phí vận chuyển nâng cao chất lượng phục vụ - Hơn cần thúc đẩy đại lý nghiên cứu nhu cầu thị trường khu vực có sản phẩm phù hợp, tránh việc chuyển chuyển lại sản phẩm gây nhiều tốn kém, lãng phí * Ngoài công ty mở rộng hình thức bán hàng bán hàng qua điện thoại, qua thư tín, bán hàng tới tận tay khách hàng, sử dụng đội ngũ bán hàng không thức: Hưởng % theo đơn đặt hàng, hình thức giúp công ty trả chi phí lương khoản khác mà lại lấp chỗ chống thị trường, tận dụng mối quan hệ người 4.4 Biện pháp nhằm tăng cường hoạt động quan hệ công chúng Hiện nay, việc tham gia hoạt động quan hệ công chúng hạn chế, công ty đạt tới mục tiêu công ty thông qua tài trợ Để phát huy hết tác dụng hoạt động quan hệ công chúng, công ty lựa chọn chương trình tài trợ phù hợp như: ủng hộ quỹ người nghèo, tài rợ cho thi học sinh, sinh viên 4.5 Biện pháp nhằm tăng cường Marketing Trực tiếp: Công ty đa dạng hóa biện phấp marketing trực tiếp số biện pháp như:tăng hiệu sử dụng trang Web công ty hình thức toán trực tuyến.Hay marketing trực tiếp qua hòm thư điện tử Song song phải huấn luyện tuyển chọn nhân viên nghe điện thoại giải đáp thắc mắc hay chào hàng qua điện thoại Đề xuất lựa chọn thiết kế thông điệp kênh truyền thông: Chương trình XTTM có hiệu hay không, có gây ý khách hàng hay không phụ thuộc vào nội dung XTTM Vì , tạo lập nội dung thông điệp phải tạo lạ, độc đáo * Nội dung thông điệp: Người truyền thông phải hình dung điều nói với công chúng để tạo phản ứng đáp lại mong muốn Quá trình gọi cách khác soạn thảo lời mời, đề tài, ý tưởng hay giao bán đặc biệt Tóm lại phải nêu bật số lợi ích kinh tế người mua, động cơ, đặc điểm hay lý công chúng cần nghĩ đến nghiên cứu sản phẩm Nội dung thông điệp không nên mâu thuẫn với niềm tin công chúng không bị công chúng phản bác không tin tưởng Vì vậy, công ty nên tạo lập nội dung dễ hiểu đề cập đến yếu tố định mua, khía cạnh đạo đức, tình cảm… * Kết cấu thông điệp: Phải trình bày theo thứ tự: Tiêu đề, nội dung Khẳng định lại nội dung -Tiêu đề: Là nội dung quan trọng, người đọc xem cần phải gây ý khách hàng tiềm Để tiêu đề đánh giá hiệu phải sử dụng từ ngữ ngắn gọn, dễ hiểu có tính bất ngờ Ngôn ngữ phải chọn lọc, ;nhằm vào khách hàng mục tiêu có chứa đựng hành động đưa đầy đủ thông tin để người xem biết thông điệp nói - Nội dung: Cần trình bày mà muốn gửi tới độc giả, hội cho người quảng cáoc thúc đẩy người đọc quan tâm đến sản phẩm Nêu bật tính độc đáo sản phẩm loại khác với đối thủ cạnh tranh - Khẳng định lại nội dung trên: Phần khẳng định lại với khách hàng nêu tiêu đề nội dung Đưa kết luận rõ ràng không cần dài, ngắn gọn, xúc tích * Hình thức thông điệp: Để thu hút người xem hình thức phải sinh động gây ấn tượng, dễ lôi người xem Bên cạnh lời lẽ phải kèm theo minh họa thú vị mầu sắc sinh động Ngoài thời gian tới công ty nên thử nghiệm thêm kênh truyền thông trực tiếp khác: Kênh chuyên viên : có mời kỹ sư hay nguời am hiểu lĩnh vực môtô tham gia buổi trò chuyện trực tiếp với công chúng mục tiêu.Nhằm tạo tin tưởng tuyệt đối mang sức thuyết phục cao Đề xuất việc tổ chức thực hoạt động XTTM 6.1 Phân bổ ngân sách cho công cụ xúc tiến Sau xác định tổng ngân sách XTTM công việc phân bổ toàn ngân sách XTTM cho công cụ XTTM mà công ty sử dụng Tùy theo mức độ hiệu công cụ mang lại cho công ty mà phân chia ngân quỹ cho công cụ cho hợp lý Hiện nay, công ty hiệu công cụ XTTM tác động đến hoạt động kinh doanh xếp theo thứ tự: Quảng cáo xúc tiến bán hàng, trực tiếp, marketing trực tiếp, quan hệ công chúng Trong thời gian tới công ty nên tập trung triển khai số trương trình quảng cáo ti vi hoạc báo chí sau thời gian dài không tiến hành hoạt động này.Điều có tác dụng gợi nhớ đến hình ảnh công ty Kinh phí chuyển phần từ hoạt động tổ chức kiện sang(do hai năm liên tục gần đay công ty dồn phần lớn ngân quỹ cho việc khai truơng showroom ) 6.2 Đề xuất cấu trúc máy phòng marketing công ty Muốn quản lý điều hành tốt công tác XTTM công ty cần phải ý quan tâm đến người máy tổ chức công ty Con người trung tâm hoạt động, công tác XTTM có hiệu hay không người định Để nâng cao chất lượng công tác quản lý công ty thực theo hướng sau: - Đào tạo, đào tạo lại tuyển dụng Chúng ta sống thời đại mà nhịp độ thay đổi diễn nhanh chóng Những thay đổi tác động mạnh mẽ đến cung cách quản lý, nếp sinh hoạt suy nghĩ cán công nhân viên công ty Do công ty cần phải trang bị cho người có chức năng; kiến thức để kịp với thay đổi Từ nhu cầu đào tạo đào tạo lại để lựa chọn phương pháp nhằm thực chương trình đào tạo phát triển, đánh giá chương trình để đáp ứng nhu cầu, có nguồn nhân lực tốt cho tương lai Bên cạnh hình thức đào tạo mà công ty áp dụng cán công nhân viên đào tạo chỗ, công ty nên cử nhân viên động tâm huyết với công ty học khóa nâng cao nghiệp vụ chuyên môn để họ chuyên sâu vào công tác Công ty cần phải quan tâm đến việc đào tạo đội ngũ cán nhân viên Cần quan tâm theo hướng sau: - Tạo điều kiện cho người có lực, uy tín tham gia đàm phán ký kết hợp đồng - Tạo điều kiện cho số nhân viên văn phòng marketing học để nânag cao trình độ nghiệp vụ nhằm mục đích nâng cao hiệu làm việc cho phòng Marketing Trong chế thị trường XTTM hoạt động cần thiết bỏ qua Việc xây dựng chương trình XTTM cần nghiên cứu sâu rộng có liên quan đến nhiều yếu tố lĩnh vực kinh doanh Để hòan thiện phối thức XTTM cách có hiệu quả, phòng marketing đảm nhiệm toàn công việc hoạt động công nghệ marketing XTTM, đội ngũ nhân viên phòng phải người đựơc đào tạo đứng lên đạo toàn hoạt động nhóm Bộ phận tiến hành hai hoạt động chủ yếu là: - Thực chức marketing nghiên cứu marketing, quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng trực tiếp… - Phụ trách vấn đề sản phẩm công ty Bên cạnh đó, công ty cần có chế độ vận động số nhân viên đến i tuổi hưu trước tuổi Bởi nhân viên phần lớn nhân viên thuộc công ty nhà nước cũ công ty liên doanh nhân viên chuyển sang làm nên không đủ trình độ lực kinh doanh với chế III Một số đề xuất khác Trong năm đầu kỷ 21, với tiến trình tham gia, hội nhập nước ta vào định chế kinh tế khu vực giới, bên cạnh thời cơ, thuận lợi doanh nghiệp Việt Nam nói chung, công ty sản xuất ô tô Daihasu vietindo nói riêng phải đương đầu với thách thức lớn, phải kể đế cạnh tranh ngày gay gắt thị trường Trong điều kiện này, XTTM tầm vĩ mô đóng vai trò quan trọng việc thúc đẩy hoạt động kinh doanh công ty Nhằm giúp cho hoạt động doanh nghiệp nói chung công ty nói riêng phát triển, thời gian tới nhà nước cần tập trung vào việc xây dựng vận hệ thống tổ chức XTTM nước phục vụ hữu hiệu cho công ty nâng cao lực kinh doanh, góp phần thực chiến lược phát triển kinh tế - xã hội Việt Nam từ đén năm 2020 Cụ thể, nhà nước cần đẩy mạnh XTTM mặt sau: Tăng cường quản lý nhà nước XTTM Quản lý nhà nước XTTM vấn đề thiếu quốc gia Quản lý tốt XTTM góp phần không nhỏ cho phát triển kinh tế xã hội Tăng cường quản lý nhà nước XTTM phương diện sau: + Hoàn thiện hệ thống văn pháp luật XTTM Trong thời gian qua, XTTM nước ta diễn quản lý vĩ mô nhà nước Điều thể qua văn phủ quanchức ban hành Đặc biệt luật Thương mại có 38 điều quy định XTTM Nhằm triển khai thực luật Thương mại ngày 5/5/1999 Nhà nước ban hành Nghị định 32/CP để hướng dẫn quảng cáo, khuyến mại hội chợ triển lãm theo luật thương mại Trong suốt thời gian qua XTTM thực tế diễn phức tạp Có nhiều trường hợp vi phạm quy định nhà nước đề mà không bị xử lý kịp thời Sở dĩ có trường hợp vi phạm quản lý nhà nước hoạt động quảng cáo lỏng lẻo Nguyên nhân quản lý lỏng lẻo có chồng chéo trng quản lý nhà nước XTTM, nhà nước chưa có quan chức đủ lớn để đảm nhiệm công việc Việc tổ chức XTTM công ty đa dạng phức tạp Để giúp cho XTTM doanh nghiệp hướng, phục vụ tốt cho mục tiêu kinh tế - xã hội đề cần có quy định cụ thể XTTM doanh nghiệp thương mại Trước mắt, Chính phủ cần ban hành văn hướng dẫn thực Nghị định32/CP Văn hướng dẫn cần làm rõ vấn đề sau: - Quy định rõ trách nhiệm cụ thể sai phạm XTTM - Sự phối hợp tổ chức quản lý nhà nước XTTM cần làm rõ - Nghị định 32/CP quy định: có doanh nghiệp thành lập theo quy định pháp luật, hoạt động đc lập chuyên kinh doanh hội chợ triển lãm, quảng cáo quan nhà nước có thẩm quyền cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh dịch vụ hội chợ triển lãm, quảng cáo quan nhà nước có thẩm quyền cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh dịch vụ hội chợ triển lãm thương mại, quảng cáo thương mại, điều trái với quy định luật doanh nghiệp Do cần phải có hướng dẫn cụ thể việc thực hiẹn quy định + Hoàn thiện máy quản lý nhà nước XTTM Trong Nghị định 32/CP có nêu rõ nhà nước giao cho thương mại quan quản lý nhà nước hoạt động quảng cáo, hội chợ triển lãm khuyến mại Hiện nay, Bộ Thương mại quản lý hoạt động khuýe mại hoạt động hội chợ triển lãm Tuy nhiên việc quản lý mang tính hình thức Hệ thống quan tham gia quản lý nhà nước XTTM chồng chéo, phân tán, hoạt động thiếu thống Chính thời gian qua việc quản lý hoạt động quảng cáo nước lỏng lẻo Trong thời gian tới nhà nước cần tăng cường công tác quản lý XTTM Trước mắt cần làm tốt hoạt động sau: - Quy hoạch địadiểm quảng cáo, hội chợ triển lãm - Đối với quảng cáo băng rôn, cần có mạng lưới cột chôn sẵn để có nhu cầu quảng cáo treo dán nơi quy định - Phối hợp giám sát chặt chẽ hoạt động quảng cáo hoạt động hội chợ triển lãm doanh nghiệp làm dịch vụ quảng cáo dịch vụ hội chợ triển lãm - Xử lý kịp thời cá nhân, tổ chức vi phạm quy định quảng cáo hội chợ triển lãm Tăng cường quản lý nhà nước XTTM Cơ sở hạ tầng giành cho việc tổ chức hội chợ triển lãm nghèo nàn, không đạt tiêu chuẩn để tổ chức hội chợ quốc tế Do đó, nhà nn cần khuyến khích đầu tư xây dựng khu vực hội chợ triển lãm đủ tiêu chuẩn quốc tế Trước mắt đầu tư thêm vốn cho ba đơn vị trung ương quản lý Cần đầu tư chiều sâu cho trung tâm hội chợ triẻn lãm lắp điều hòa cho trung tâm triển lãm Khuyến khích tạo điều kiện cho đơn vị làm XTTM phủ có mặt sở vật chất kỹ thuật đại phục vụ tốt cho XTTM, đặc biệt lĩnh vực hội chợ triển lãm Tránh tình trạng nay, số đơn vị nhà nước khong có mặt lớn để tổ chức hội chợ triển lãm, tổ chức lại phải thuê đơn vị khác mặt bằng, họ chủ động việc tổ chức hoạt động Đối với doanh nghiệp làm dịch vụ quảng cáo, nhà nước cần miễn giảm thuế thiết bị nhập để đổi công nghệ quảng cáo Hơn nữa, tổ chức XTTM phủ quan tâm đến xúc tiến xuất XTTM trêntt nước chưa quan tâm mức Do đó, thời gian tới nhà nước cần quan tâm XTTM nước, góp phần phát triển thị trường nội địa Cần hình thành quỹ XTTM có sách hỗ trợ cho doanh nghiệp lĩnh vực xúc tiến Hiện nước có quỹ hỗ trợ cho đơn vị nước tham gia hội chợ triển lãm nước Nhà nước có sách giảm thuế, giảm giá cho hoạt động XTTM mặt hàng nhà nước tập trung ưu tiên phát triển Để nâng cao trình độ XTTM nhà nước cần khuyến khích mở lớp bồi dưỡng nghiệp vụ XTTM Nhà nước cần tài trợ cho hoạt động số ngành nghề Nhà nước cần thành lập quỹ hỗ trợ XTTM để thực hoạt động XTTM nhà nước, hỗ trợ doanh nghiệp tìm kiếm thị trường Kiến nghị khác: Liên doanh sản xuất ô tô Hòa Bình xin báo cáo lên phủ, Bộ kế hoạch đầu tư quan nhà nước có thẩm kiến nghị sau đây: Nhà nước cần thiết thực quán sách với công nghiệp ô tô Việt Nam Phát hành có cạnh tranh môi trường đầu tư thống nhất, kinh tế thị trường có điều tiết nhà nước Xóa bỏ hạn ngạch nhập linh kiện lắp ráp liên doanh sản xuất ô tô liên doanh có quyền chủ động lập kế hoạch sản xuất tiêu thụ sản phẩm, tự chịu trách nhiệm lỗ lãi sở cạnh tranh lành mạnh theo pháp luật Không thực điều tiết hành (hạn ngạch) mà thực điều tiết mức thuế (dạng lắp ráp nào, loại xe khuyến khích phát triển thuế thấp: dạng nào, sản phẩm chưa thiết thực, chưa khuyến khích thuế cao) Việc củng cố hoan thiện hệ thống pháp luật cần thiết, đặc biệt Luật đầu tư làm cho môi trường đầu tư từ ngày hấp dẫn nhiên vấn đề sửa đổi mà ảnh hưởng đến lợi ích liên doanh hình thành trước luật đầu tư sửa đổi, doanh nghiệp phải bảo lưu điều luật cũ số năm Cần giúp đỡ tạo điều kiện cho liên doanh cấp giấy phép triển khai hoạt động có thuận lợi Những vấn đề có liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh ngày, doanh nghiệp cần quan nhà nước giúp đỡ giải cách kịp thời Cần xem xét biên đối tác Việt Nam, nước có vấn đề MPI nhắc nhở, riêng đối tác Việt Nam liên doanh cần có kế hoạch đào tạo nâng cao Cần quy định quan quản lý cấp trực tiếp cho liên doanh để tiện việc báo cáo kiểm tra, giúp liên doanh giải khó khăn Nên thành lập ủy ban công nghiệp ô ôt tham mưu cho phủ ngành công nghiệp lớn có triển vọng Cần có chế độ ưu đãi cấp visa dài hạn cho cán Việt Nam tham gia liên doanh với nước có nhu cầu lại nước dễ dàng, tránh thua thiệt cho phía Việt Nam nhiềukhi nhiều lúc cần tổ chức gặp, thương lượng gấp gáp nước ngoài, thường phía Việt Nam phải vắng môi trường phải ủy nhiệm cho phía nước đàm phán thủ tục visa không kịp để nước Đề nghị phủ nghiên cứu sách việc cho nhập sử dụng trang thiết bị cho sản xuất Nên nhà đầu tư lựa chọn tùy theo yêu cầu tự chịu trách nhiệm chất lượng hàng hóa trình độ tổ chức sản xuất, cho phép nhập thiết bị qua sản xuất phải đảm bảo tính đại chất lượng tốt, đáp ứng tiêu chuẩn sản phẩm nhà sản xuất mà sản phẩm phép mang nhãn hiệu Nhà nước không nên thành lập thêm liên doanh mà nên khuyến khích nhà đầu tư hợp tác với liên doanh có để tận dụng sở vật chất có Việc làm thêm nhà xưởng mà công suất không sử dụng hết gây lãng phí cho nhà đầu tư nước mà lãng phí cho nhà nước Việt Nam 10 Bộ Kế hoạch đầu tư nên có hướng dẫn cụ thể trách nhiệm quản lý kiểm tra quan Nhà nước Trung ương thành phố xí nghiệp có vốn đầu tư nước tránh tình trạng trùng lặp có thêm nhiều khó khăn khong cần thiết cho liên doanh 11 Cạnh tranh: Sắp tới nhiều sản phẩm ô tô đời Việt Nam, hãng có tiếng tăm từ lâu gây ảnh hưởng đến doanh số bán công ty Để đứng vững thị trường cạnh tranh, công ty phải trọng đến nguồn nhân lực, chất lượng sản phẩm Có kế hoạch hợp tác với doanh nghiệp nước, bước nội địa háo sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm, tạo sức cạnh tranh Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường, xác lập chiến lược cạnh tranh lâu dài phù hợp với tình hình Tóm lại, ý kiến đề xuất dựa thực trạng công tác quản trị tiêu thụ công ty kiến thức học Mặc dù nóa chưa đánh giá hết vấn đề với ý thức trách nhiệm công ty đưa đề xuất nhằm góp phần hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng công ty Kết luận Trong thời gian thực tập công ty VMC, với giúp đỡ ban lãnh đạo công ty, phòng ban chức năng, thầy cô giáo tổ môn đặc biệt với giúp đỡ nhiệt tình chu đáo thầy giáo Cao Tuấn Khanh, lỗ lực thân em hoàn thành đề tài : “ hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại mặt hàng ôtô xí nghiệp liên doanh sản xuất ôtô Hoà Bình – Viet Nam Motors corporation.” Trước hết đề tài trình bày cách hệthống đầy đủ mặt lý luận việc triển khai hoạt động xúc tiến thương mại công ty kinh doanh Từ lý luận, đề tài vào đánh giá phân tích thực trạng việc triển khai, tổ chức đánh giá hoạt động xúc tiến thương mại VMC nhằm tìm ưu điểmvà tồn Với kết phân tích, đề tài đưa số ý kiến, đề xuất nhằm cải tiến hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại công ty năm tới Tài liệu tham khảo Giáo trình Marketing thương mại – PGS.TS Nguyễn Bách Khoa – NXB Giáo dụch năm 1999 Quản trị Marketing – Philiip Kotler – NXB Thống kê năm 1995 Quản lý doanh nghiệp kinh tế thị trường – NXB trị năm 1999 Báo cáo đường sắt, thương mại… Tạp chí nghiên cứu kinh tế Luận văn khoá trước khoa kinh doanh thương mại – DHTM Báo cáo tổng kết năm 2007 xí nghiệp liên doanh sản xuất ôtô Hoà Bình Báo cáo Việt Nam Auto sales 2007 Phụ lục Các sản phẩm chủ đạo VMC VMC tập trung khai thác nhãn hiệu BMW, MAZDA, KIA Với nhiều series khác model, sử dụng công nghệ nhất, đại nhất, nhà máy cho đời dòng xe như:  Dòng xe cao cấp: gồm nhãn hiệu BMW series 7, series 5, series BMW loại xe chỗ ngồi, dòng xe hạng sang, thương hiệu thường gắn với doanh nhân thành đạt, có thu nhập cao Dòng xe mang lại cảm giác thoải mái, với tính tiện nghi, an toàn cho người sử dụng, thế, BMW góp phần nâng cao giá trị thân cho người sở hữu Đây dòng xe đắt tiền mà nhà máy ô tô Hoà Bình vào lắp ráp Dòng xe có giá bán khoảng từ 53.000-130.000 USD tùy theo model  Dòng xe bậc trung: mang hầu hết nhãn hiệu Mazda, VMC sản xuất thêm model thuộc nhãn hiệu Kia, bổ xung thêm cho dòng xe bậc trung Kia Carnival Giá loại xe thuộc dòng giao động từ 30,000- 45.000 USD  Mazda 6: bao gồm Mazda 2.0L- sản phẩm dùng động phát triển MRZ loại LF 2.0L Mazda 2.3L- dùng động MRZ loại L3 2.3L với cấu điều khiển đường nạp theo chế độ làm việc động (S-VT) Mazda dòng xe sedan sang trọng mang phong cách thể thao trang nhã, kiểu dáng lịch lãm với tiện ích, an toàn  Mazda Premacy: loại xe chỗ ngồi chia thành hàng ghế Động 1.8L có tính vận hành cao, tiết kiệm nhiên liệu giảm thiểu lượng khí thải mức thấp Premacy mang phong cách thời trang, trẻ trung tiện dụng  Mazda 3: loại xe chỗ, hiệu suất hàng đầu dòng xe nhỏ gọn mang phong cách thể thao Kiểu dáng bên với đường nét khoẻ khoắn, sử dụng động DHOC 16 van mang lại công suất mạnh mẽ Mazda đáp ứng đầy đủ tiêu chuẩn khí thải, khả tiết kiệm nhiên liệu cải tiến nhờ biện pháp như: tạo tỷ số nén cao, điều khiển bướm van điện tử hạn chế tối đa lực khí  Kia Carnival: nằm dòng xe đa dụng (MPV) gồm loại xe chỗ (Carnival GS) chỗ (Carnival LS) Động V6 2.5L cho công suất cực đại 129 kW tốc độ quay động 6.000vòng/phút Dòng xe dựa thành công đời xe trước, kết hợp với thành tựu công nghệ để đưa loại xe mạnh mẽ, tiện nghi, mang kiểu dáng mềm mại  Dòng xe cấp thấp: thường loại xe mang nhãn hiệu Kia thuộc dòng xe cấp thấp như: Kia Pride, Kia CD5, Kia GTX, sản xuất năm trước nay, Kia Spectra sản phẩm có giá thấp mà VMC lắp ráp Giá dòng xe khoảng 20.000 USD  Kia Spectra: loại xe sedan hoàn toàn kiểu dáng, đặc điểm, không gian xe hiệu suất cao xe hạng trung Động MITech 16 Van 1600cc sử dụng công nghệ tiên tiến hệ thống phun nhiên liệu đa điểm (MPI) kiểm soát vi xử lý động tinh vi để tăng tối đa hiệu suất sử dụng nhiên liệu đồng thời hạn chế tối đa lượng khí thải