Báo cáo đàm phán thương lượng trong kinh doanh

36 1.5K 16
Báo cáo đàm phán thương lượng trong kinh doanh

Đang tải... (xem toàn văn)

Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống

Thông tin tài liệu

T Ổ NG LIÊN ĐOÀN LAO Đ Ộ NG VI Ệ T NAM TRƢ Ờ NG Đ Ạ IH Ọ C TÔN Đ Ứ C TH Ắ NG KHOA QU Ả N TR Ị KINH DOANH BÁO CÁO MÔN KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN VÀ THƢƠNG LƢỢNG TRONG KINH DOANH Đề tài : ĐÀM PHÁN KÝ KẾT H ỢP ĐỒNG SẢN PHẨM HẠT MAC CA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HIM LAM VỚI CÔNG TY CHẾ BIẾN THỰC PHẨM VIPFOOD Gi ả ng viên hư ng d ẫ n TS Võ H : ng H nh Nhóm th ự c hi ệ n 3A : TP HCM, THÁNG NĂM 2016 PHẦN MỞ ĐẦU 1.1 Sự cần thiết đề tài Đàm phán hoạt động gắn liền với quan hệ ngƣời với ngƣời mà ngày tiến hành nhiều tiến hành cách trực giác không kịp có thời gian suy nghĩ đến Trong lĩnh vực quản lý đàm phán phận tách rời mang lại thành công hay thất bại cho bạn nhƣ doanh nghiệp Francoise de Cailere, nhà đàm phán, thƣơng thuyết Pháp từ đầu năm 1716 khẳng định: “ nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải ngƣời mềm dẻo, nhƣ cỏ phải cứng rắn nhƣ khối đá Ngƣời phải có phản xạ ứng xử nhanh nhạy phải ngƣời biết lắng nghe, lịch đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác Song đồng thời phải biết tranh luận, thuyết phục cách biết lộ, đƣa thông tin bí mật ngƣời khác” Ngày nay, đàm phán không môn khoa học mà đƣợc nâng tầm lên trở thành môn nghệ thuật Đàm phán diễn nơi, thời điểm sống ngày Trong kinh doanh, đàm phán thắng lợi chìa khóa vàng cho doanh nghiệp khai thác mỏ vàng từ đối tác Đàm phán kỹ Là sinh viên đƣợc theo học môn học đƣợc tiếp xúc với kiến thức đàm phán Chúng tin đề tài thực tế liên quan đến đàm phán vô cần thiết để nhanh chóng nắm bắt hiểu môn học 1.2 Đặt vấn đề Công ty cổ phần Him Lam đƣợc thành lập ngày 01 tháng năm 1994 sở chuyển đổi từ Công ty trách nhiệm hữu hạn Thƣơng mại Him Lam Sau 20 năm kinh doanh chủ yếu lĩnh vực xây dựng, bất động sản, ông Dƣơng Công Minh – chủ tịch Tập đoàn đặt niềm tin vào ngành nông nghiệp Việt Nam chọn macca để đầu tƣ Đến nay, công ty cổ phần Him Lam thức trở thành thành viên hiệp hội Mac-ca Úc không ngừng phát triển 4 Nằm kế hoạch mở rộng hợp tác kinh doanh Công ty cổ phần Him Lam nhắm đến việc tạo mối quan hệ hợp tác lâu dài với công ty chế biến thực phẩm Vipfood Đây công ty thực phẩm hàng đầu Việt Nam Đặt quan hệ hợp tác với công ty Vipfood đảm bảo đầu cho sản phẩm Mac-ca công ty cổ phần Him Lam Công ty chế biến thực phẩm Vipfood đề xuất hợp đồng hợp tác công ty cổ phần Him Lam Nhận thấy tầm quan trọng đàm phán hƣớng đến kết lợi nhuận cao đạt đƣợc Công ty Cổ phần Him Lam cần lên kế hoạch chi tiết cho đàm phán Nội dung chuẩn bị không tập trung thông tin hai công ty mà phƣơng án chi tiết, phƣơng án thay tình số chuẩn bị khác Sự chuẩn bị chu đáo, có đầu tƣ với kỹ nhà đàm phán chìa khóa cho thành công đàm phán Vì số yếu tố tác động thời gian kinh nghiệm chuẩn bị đàm phán chƣa nhiều Nhóm mắc phải vài lỗi chuẩn bị Rất mong nhận đƣợc góp ý quý giảng viên 1.3 Mục tiêu đề tài - Thực hành đƣợc kỹ chuẩn bị cho đàm phán hợp đồng mua bán - Thực hành kỹ đàm phán trực tiếp với đối tác hợp đồng mua bán - Nắm đƣợc kỹ cần thiết đàm phán qua đề tài thực tế hợp đồng mau bán - Rút đƣợc kinh nghiệm kỹ đàm phán cho thân CHƢƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY A CÔNG TY CỔ PHẦN HIM LAM 5 1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty cổ phần Him Lam đƣợc thành lập ngày 01 tháng năm 1994 sở chuyển đổi từ Công ty trách nhiệm hữu hạn Thƣơng mại Him Lam Với 20 năm kinh nghiệm kinh doanh thị trƣờng bất động sản, Him Lam thấu hiểu sâu sắc ngành bất động sản kinh tế Việt Nam, mạnh vô to lớn, góp phần ngày khẳng định nâng cao vai trò vị trí Him Lam thị trƣờng bất động sản Từ công ty kinh doanh địa ốc đến Him Lam trở thành công ty lớn với 30 đơn vị thành viên công ty liên kết hoạt động nhiều lĩnh vực nhƣ kinh doanh bất động sản, tài ngân hàng, khu vui chơi giáo trí, sân golf tiêu chuẩn quốc tế, nông nghiệp…tại Thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội nhiều địa phƣơng khác Sau 20 năm kinh doanh chủ yếu lĩnh vực xây dựng, bất động sản, ông Dƣơng Công Minh – chủ tịch Tập đoàn đặt niềm tin vào ngành nông nghiệp Việt Nam chọn mac-ca để đầu tƣ Đến nay, công ty cổ phần Him Lam thức trở thành thành viên hiệp hội Mac-ca Úc không ngừng mở rộng, khẳng định vị thị trƣờng hạt Mac-ca Việt Nam 6 Năm 2015, công ty cổ phần Him Lam khởi công hoàn thành việc xây dựng nhà máy chế biến mắc-ca, tham gia thành lập Hiệp hội Mắc ca Việt Nam Các hoạt động hứa hẹn không ngừng phát triển 1.2 Cơ cấu tổ chức Công ty cổ phần Him Lam xây dựng hệ thống tế chức chặt chẽ từ quan cấp cao đến phận Các công ty thành viên xây dựng tổ chức theo mô hình chuẩn công ty cổ phần Him Lam 7 1.3 • Ngành nghề kinh doanh Kinh doanh bất động sản Lĩnh vực bất động sản tảng mạnh cho Công ty Him Lam Từ việc triển khai dự án lớn thành phố Hồ Chí Minh, với chiến lƣợc phát triển nhằm khẳng định vị trí hàng đầu lĩnh vực bất động sản Việt Nam, Him Lam vƣơn thực nhiều dự án đô thị lớn tỉnh thành phố khác phạm vi nƣớc: Hà Nội, Hải Phòng, Bắc Ninh, Cần Thơ, Nghệ An …Các dự án Him Lam đạt tiêu chuẩn quốc tế với quy hoạch đồng công trình phục vụ cộng đồng nhƣ hệ thống trƣờng học, trạm y tế … • Đầu tƣ tài ngân hàng 8 Tạo mối quan hệ gắn kết chuỗi giá trị lĩnh vực bất động sản đầu tƣ, đóng góp giá trị gia tăng hữu ích cho phát triển Him Lam, Công ty góp vốn thành lập nhiều Công ty con, Công ty liên kết Từ thành công lĩnh vực kinh doanh bất động sản với việc nắm bắt nhu cầu vốn hoạt động doanh nghiệp Việt Nam gia nhập sân chơi quốc tế WTO, Năm 2008 Him Lam mở rộng sang lĩnh vực tài ngân hàng việc tham gia thành lập Ngân hàng TMCP Liên Việt • Dịch vụ - golf Sân golf thành phần hệ thống xanh đô thị, tác phẩm kiến trúc phong cảnh làm cho đô thị thêm xanh tƣơi Sân golf vừa đáp ứng nhu cầu cho ngƣời chơi golf ngày tăng (trong có nhiều khách du lịch) vừa tạo việc làm cho xã hội Sân golf loại hình công viên, quỹ đất dự trữ chức đựng nhiều yếu tố cần thiết đô thị phát triển Để tích lũy kinh nghiệm quản lý điều hành cho dự án sân golf sau này, Him Lam đầu tƣ xây dựng sân tập golf Him Lam - Ba Son nằm bên cầu Thủ Thiêm nối liền trung tâm Sài Gòn với đô thị Thủ Thiêm Sân tập golf Him Lam - Ba Son đƣợc đánh giá đạt tiêu chuẩn hàng đầu Đông Nam Á khung cảnh thơ mộng lãng mạn toàn cảnh sông Sài Gòn với không khí thoáng mát, thật thoải mái dễ chịu • Phát triển nguồn nhân lực Trong trình phát triển, Him Lam nhận thức rõ nguồn nhân lực nhân tố định thành công doanh nghiệp Trên tinh thần đó, Him Lam mở rộng đầu tƣ sang lĩnh vực đào tạo phát triển nguồn nhân lực Công ty Him Lam xây dựng mô hình khu vui chơi giải trí có định hƣớng giáo dục nhằm giúp trẻ em phát triển khiếu trí tuệ óc sáng tạo, xây dựng hệ thống trƣờng đào tạo mầm non, đào tạo nghề • Nông sản Đây lĩnh vực đầu tƣ đƣợc công ty cổ phần Him Lam phát triển Tuy mẻ nhƣng với nguồn vốn, nhân lực tầm nhìn chiến lƣợc Đầu tƣ nông 9 sản công ty cổ phần Him Lam đặc biệt hạt Mac-ca bƣớc đầu gặt hái đƣợc nhiều thành công hứa hẹn không ngừng phát triển 1.4 Sứ mệnh công ty Công ty cổ phần Him Lam phấn đấu xây dựng hợp tác phát triển để mang đến cho cộng đồng giá trị tốt đẹp về: - Môi trƣờng sống - Môi trƣờng học tập - Môi trƣờng làm việc Him Lam tập trung trí tuệ nguồn lực “Hợp tác phát triển” nhằm không ngừng nâng cao “Uy tín, chất lƣợng hiệu quả” kinh doanh, hoạt động xã hội, xây dựng Him Lam thành doanh nghiệp kinh tế tƣ nhân hàng đầu có vị trí vững lĩnh vực Bất động sản Đầu tƣ tài B CÔNG TY CHẾ BIẾN THỰC PHẨM VIPFOOD Công ty chế biến thực phẩm Vipfood công ty chuyên cung cấp sản phẩm sỉ lẻ toàn quốc nhập xuất hầu hết loại hạt dinh dƣỡng trái giới với sản phẩm phong phú, đa dạng Không phục vụ cho ngƣời tiêu dùng mà tất chuỗi nhà hàng, khách sạn, khu ăn uống, ẩm thực lớn Resort tiếng Việt Nam Hiện nay, Vipfood kinh doanh nhiều mặt hàng thực phẩm dinh dƣỡng: - Hạt dinh dƣỡng nhập từ Mỹ: mận sấy khô Mỹ, sung sấy khô California, hạnh nhân, sống, chín, bột, sợi, lát không vỏ lụa Mỹ,quả sung khô Thổ Nhĩ Kỳ, phỉ Thổ Nhĩ Kỳ, mơ khô không hạt Thổ Nhĩ Kỳ, nho khô, hạt dẻ cƣời Mỹ, hạt lanh Mỹ - Sản phẩm siêu dinh dƣỡng nhập: Dầu ô liu, Mật ong, Sữa ong chúa, Yến sào trắng thƣợng hạng, Yến sào thô huyết, Nhân sâm Hàn Quốc, Nhân sâm linh chi, Tỏi đen, Nghệ đen, Nghệ vàng, Dầu óc chó, sụn cá mập tƣơi … 10 10 Tổng trị giá (bằng chữ): Năm trăm bảy mƣơi triệu đồng Điều 2: Giá Đơn giá mặt hàng giá thuận theo bên bán (Công ty cổ phần Him Lam) Điều 3: Chất lƣợng qui cách hàng hóa 1- Chất lƣợng mặt hàng: Chất lƣợng mặt hàng đạt chuẩn đƣợc quy định theo TCVN ISO 9001:2008 Mac-ca loại I: Hạt to, bóng nhẵn Mac-ca loại II : Hạt nhỏ, bóng nhẵn 2- Quy cách hàng hóa: Hạt thô chƣa qua chế biến Điều Bao bì mã kí hiệu Nhập thô không cần đóng bao bì kí mã hiệu Điều Phƣơng thức giao nhận 1- Bên A giao hàng hóa bên B theo lịch sau: Giao đủ 5000kg (5 tấn) hạt Mac-ca thô sau 15 ngày kể từ ngày kí kết hợp đồng 2- Địa điểm giao nhận hàng: Ngay kho hàng thức bên B, địa chỉ: 15A Nguyễn Hữu Cảnh, quận Bình Thạnh, thành phố Hồ Chí Minh 3- Phƣơng tiện vận chuyển chi phí vận chuyển: bên A chịu trách nhiệm vận chuyển bên A tự toán chi phí vận chuyển 4- Chi phí bốc xếp: Ngay hàng tới kho bãi, bên B chịu trách nhiệm bốc xếp chịu toàn chi phí bốc xếp 5- Khi nhận hàng, bên B có trách nhiệm kiểm nhận phẩm chất , quy cách hàng hóa chỗ Nếu phát hàng thiếu không tiêu chuẩn chất lƣợng v.v… lập biên chỗ yêu cầu bên bán xác nhận.Hàng khỏi kho bên A không chịu trách nhiệm (trừ loại hàng có quy định thời hạn bảo hành) Trƣờng hợp giao nhận hàng theo nguyên đai , nguyên kiện , bên B sau chở nhập kho phát có vi phạm phải lập biên gọi quan kiểm tra trung gian (Vinatrol) đến xác nhận phải gửi đến bên bán thời 22 22 hạn 10 ngày tính từ ngày lập biên bản.Sau 10 ngày bên A nhận đƣợc biên mà ý kiến coi nhƣ chịu trách nhiêm bồi thƣờng lô hàng 6- Mỗi lô hàng giao nhận phải có xác nhận chất lƣợng phiếu biên kiểm nghiệm, đến nhận hàng ngƣời nhận hàng phải xuất trình: - Giấy giới hiệu quan bên mua; - Phiếu xuất kho quan bên bán; - Giấy chứng minh nhân dân 7- Nếu quý công ty giao hàng trễ hạn so với thảo thuận hợp đồng , quý công ty có trách nhiệm phải bồi thƣờng 10% giá trị hợp đồng (% đền bù thƣơng lƣợng lại) Điều Bảo hành hƣớng dẫn sử dụng hàng hóa 1- Bên A có trách nhiệm bảo hành chất lƣợng giá trị sử dụng loại hàng cho bên mua trƣớc giao hàng 2- Bên A phải cung cấp đủ giấy chứng nhận, kiểm định chất lƣợng toàn lô hàng Điều Phƣơng thức toán Bên B toán cho bên A hình thức chuyển khoản ngân hàng nhƣ sau: - 50% sau giao hàng - 30% sau tháng giao hàng - 20% sau tháng giao hàng Điều Các biện pháp bảo đảm thực hợp đồng - Nếu bên vi phạm hợp đồng (giao hàng không thời hạn, chuyển tiền không nhƣ theo phƣơng thức đề ra) buộc phải bồi thƣờng hợp đồng , đƣợc ghi rõ điều dƣới Điều Trách nhiệm vật chất việc thực hợp đồng 1- Hai bên cam kết thực hiên nghiêm túc điều khoản thỏa thuận , không đƣợc đơn phƣơng thay đổi hủy bỏ hợp đồng, bên không thực 23 23 đơn phƣơng đình thực hơp đồng mà lý đáng bị phạt 5% giá trị hợp đồng bị vi phạm 2- Bên vi phạm điều khoản phải chịu trách nhiệm vật chất theo quy định văn pháp luật có hiệu lực hành phạt vi phạm chất lƣợng, số lƣợng, thời gian, địa điểm, toán, bảo hành v.v…mức phạt cụ thể hai bên thỏa thuận dựa khung phạt nhà nƣớc quy định văn pháp luật hợp đồng kinh tế Điều 10 Giải tranh chấp hợp đồng 1- Hai bên cần chủ động thông báo cho biết tiến độ thực hợp đồng, có vấn đề bất lợi phát sinh ,các bên phải kịp thời báo cho biết chủ động bàn bạc giải sở thƣơng lƣợng đảm bảo hai bên có lợi (có lập biên ghi toàn nội dung đó) 2- Trƣờng hợp có nội dung tranh chấp không tự giải đƣợc hai bên thống khiếu nại tòa án thành phố Hồ Chí Minh để yêu cầu giải 3- Các chi phí kiểm tra, xác minh án phí Tòa án bên có lỗi chịu Điều 11 Các thỏa thuân khác Các điều kiện điều khoản khác không ghi hợp đồng đƣợc bên thực theo quy định hành văn pháp luật hợp đồng kinh tế văn liên quan Điều 12 Hiệu lực hợp đồng Hợp đồng có hiệu lự từ ngày 28 tháng năm 2016 đến ngày 28 tháng 12 năm 2018 (1,5 năm) Hai bên tổ chức họp lập biên lý hợp đồng sau hết hiệu lực không 30 ngày Bên B có trách nhiệm tổ chức chuẩn bị thời gian địa điểm họp lý hợp đồng Hợp đồng đƣợc làm thành , có giá trị nhƣ nhau, bên giữ Đại diện bên A Đại diện bên B 24 24 Nguyễn Thị Hà PHẦN 2: BÁO CÁO THỰC HÀNH ĐÀM PHÁN Dƣơng Nhất Kiệt ĐỀ TÀI: : ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG SẢN PHẨM HẠT MAC-CA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HIM LAM VỚI CÔNG TY CHẾ BIẾN THỰC PHẨM VIPFOOD CHƢƠNG 1: CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN 1.1 Xác định mục tiêu  Mục tiêu chung - Mức giá thấp để đạt lợi nhuận cao - Tạo mối quan hệ tốt đẹp lâu dài với đối tác - Tỉ lệ chiết khấu phù hợp có lợi cho bên - Đàm phán kiểu nguyên tắc sở cho buổi đàm phán - Coi đối tác cộng - Tách biệt cảm xúc ngƣời với vấn đề - Mềm mỏng với ngƣời cứng với vấn đề - Xây dựng phƣơng án trƣớc lựa chọn - Đề phƣơng án khác để có phƣơng án thay - Kết thỏa thuận dựa vào tiêu chuẩn khách quan  Mục tiêu chi tiết Mức giá thấp kì vọng + Loại Mac-ca 1: 120,000 đồng/kg + Loại Mac-ca 2: 100,000 đồng/kg - Biên độ dao động : 25 25 + Loại Mac-ca 1: 120,000 đồng/kg-130,000 đồng/kg + Loại Mac-ca 2: 100,000 đồng/kg-120,000 đồng/kg - Tạo lập mối quan hệ lâu dài + Tạo ấn tƣợng tốt ban đầu: chào hỏi thân thiện, niềm nở, tạo không khí vui vẻ thỏa mái trƣớc bƣớc vào đàm phán Không nên thẳng vào vấn đề nên hỏi câu hỏi mang tính cá nhân trƣớc Tạo niềm tin cậy đối tác từ lần đầu gặp mặt + Biết lắng nghe sử dụng từ ngữ khôn khéo, linh hoạt: quan tâm tập trung lắng nghe thấu đáo nội dung đối tác trình bày không nên chen ngang chƣa trình bày Khi lắng nghe đối tác, ta cần quan sát thái độ, cử để có cách ứng xử phù hợp tùy vào khách hàng khác + Hỏi nhiều thay nói nhiều: ngƣời hỏi nhiều ngƣời có lợi không thông tin tâm lí, chủ động đàm phán Những câu hỏi khéo léo tinh tế giúp ta nắm bắt thông tin từ đối tác không làm cho đối tác cảm giác bị tra hỏi cảm thấy khó chịu đồng thời đối tác cảm nhận quan tâm, lắng nghe đến điều họ nói Cùng lúc lắng nghe ta phân tích, tìm hiểu mong muốn động đối tác Đặt câu hỏi trực tiếp hay gián tiếp tùy vào trƣờng hợp Câu hỏi trực tiếp thƣờng đƣợc đặt bắt đầu đàm phán, giúp giảm bớt khoảng cách hai bên đàm phán có đƣợc nhiều thông tin trƣớc thật bắt đầu đàm phán Các câu hỏi gián tiếp câu hỏi đón đầu, thƣờng sử dụng giai đoạn sau đàm phán thƣơng thuyết + Tránh hiểu lầm vô tình hay cố ý: tránh nội dung đàm phán bị lệch hƣớng không vào trọng tâm Khi chuyển sang nội dung khác cần tóm tắt nội dung thỏa thuận bàn bạc xong Tránh vấn đề sang vấn đề khác lan man 1.2 Phương án thay tốt - Chuẩn bị phƣơng án thay cụ thể: dựa vào phƣơng án đặt hàng ban đầu công ty thực phẩm Vipfood đƣa phƣơng án công ty cổ phần Him Lam đƣa -> hoạch định phƣơng án thay cụ thể 26 26 Phƣơng án + Giá: Mác – ca loại 1: 130,000 đồng/kg; Mác – ca loại 2: 120,00 đồng/kg + Hạt Mác – ca năm 2016 chịu nhiều tác động yếu tố thời tiết gây hạn chế Phƣơng án + Giá: Mác-ca loại 1: 120,000 đồng/kg; Loại 2: 110,000 đồng/kg + Bên A chịu toàn chi phí vận chuyển + Đề xuất mức chiết khấu 27 27 - - sản lƣợng + Sản phẩm Mác – ca công ty thu mua nguồn trồng Mác-ca công ty đầu tƣ nên đảm bảo chất lƣợng Lƣu kho không nhận phạt bên B 1,500,000 đồng/ngày Bên B chịu toàn trách nhiệm hàng hóa Thanh toán: + 20% đặt cọc cho bên A vòng ngày sau hợp đồng đƣợc ký kết + 50% toán nhận đủ hàng + 30% toán đủ 15 ngày sau nhận hàng 1.5% tổng giá trị hợp đồng - Hạ mức phạt 800,000 đồng/ngày Với lý do: Chúng quý công ty bạn mong muốn hợp tác lâu dài bới thể nhƣợng quý công ty điều khoản - Thanh toán + 20% đặt cọc cho bên A vòng ngày sau ký hợp đồng ( lần bên hợp tác, cần xoay vòng vốn, đơn hàng lớn) + 50% sau bên B nhận đủ hàng + 20% toán vòng 15 ngày sau nhận đủ hàng + 10% toán đủ vòng 20 ngày kể từ lần toán thứ - Nếu công ty Vipfood đƣa mức giá thấp mức giá dự kiến ban đầu công ty Him Lam buộc công ty tạm dừng đàm phán giá xem xét đến phƣơng án lựa chọn khách hàng khác 28 28 - Nếu công ty Vipfood đồng ý mức giá cao công ty Him Lam chịu toàn chi phí chuyển xem xét tăng mức chiết khấu cho lần hợp tác sau lên 0.5% - Nếu bên công ty thực phẩm Vipfood không đồng ý mức đặt cọc 20% giá trị hợp đồng vòng ngày sau ký kết hợp đồng Công ty cổ phần Him Lam đề xuất toán 70% giá trị hợp đồng sau công ty Vipfood nhận đủ hàng từ công ty cổ phần Him Lam - Nếu công ty Vipfood không đồng ý mức toán 30% sau nhận đủ hàng vòng 15 ngày Công ty Him Lam đề xuất tách hình thức toán thành hai lần - Nếu công ty thực phẩm Vipfood đòi tăng mức chiết khấu lần hợp tác lên 1.5% Công ty cổ phần Him Lam từ chối chịu khoản chi phí vận chuyển giữ mức giá bán không thấp 120,000 đồng/kg ( loại 1) 100,000 đồng/kg ( loại 2) 1.3 Xác định chiến lược đàm phán  Lựa chọn chiến lược đàm phán - Lý do: • Chọn chiến lƣợc nhằm thiết lập bảo vệ mối quan hệ hợp tác bên Cùng đàm phán để đƣa điểm chung mà bên có lợi Không cứng rắn ko nhƣợng mà hoạt động nguyên tắc đƣợc đề trƣớc, chấp nhận lùi bƣớc phạm vi nguyên tắc mà ta có lợi Giải vấn đề khôn khéo nhằm đến kí kết hợp đồng • Mục đích công ty cổ phần Him Lam tìm đƣợc đối tác lâu dài để đảm bảo đầu cho sản phẩm công ty cách ổn định 29 29 • Công ty cổ phần Him Lam công ty Vipfood công ty có uy tín thị trƣờng Cả công ty thích hợp để thiết lập mối quan hệ cộng sự, đôi bên có lợi nhƣng không nhƣợng nhiều • Cả công ty cổ phần Him Lam công ty Vipfood có lợi riêng + Công ty cổ phần Him Lam kinh doanh hạt mác ca dựa tảng kinh tế ổn định công ty cổ phần bất động sản Him Lam Công ty không ngừng liên kết mở rộng hợp tác lĩnh vực kinh doanh loại hạt Đến công ty có chỗ đứng vững thƣơng hiệu uy tín + Công ty VipFood cung cấp đa dạng sản phẩm hạt nhiều chất dinh dƣỡng nội ngoại nhập Chiếm thị phần lớn đối tác vô tiềm  Chiến thuật đàm phán - Khởi đầu cách làm giảm căng thẳng: Trò chuyện để chứng minh chuyên nghiệp, tôn trọng kinh nghiệm chuyên môn đối phƣơng, nhấn mạnh cởi mở bạn quyền lợi đối phƣơng - Chiến thuật đàm phánn “mặc có có lại”: nhƣợng cho đối tác phải đòi đƣợc nhận lại nhƣợng từ phía họ Tôi cho anh anh phải nhƣờng cho kia, hay “có có lại” - Giới thiệu đan xen thành tích công ty đạt đƣợc nhằm cho đối phƣơng thấy vị không thua đối thủ khác ngành - Chiến thuật tâm lý: Khó lòng đống ý điều kiện đối phƣơng nhƣng bù đắp cho họ điều kiện khác nhẹ nhàng mà có lợi - Cho bên mua thấy đƣợc, họ mua bên họ có lợi ích mà doanh nghiệp đối thủ không đáp ứng đƣợc - Có thể nhân nhƣợng chiết khấu, nhƣng không nhân nhƣợng mức giá nhƣ bên mua ép giá thấp Nếu bên mua không chấp nhận yêu cầu đƣa lý luận nhƣ sau: 30 30 + Công ty Him Lam thƣơng lƣợng mục tiêu hợp tác lâu dài với quý công ty + Công ty cổ phần Him Lam kinh doanh hạt Mac-ca thành viên hiệp hội Mac-ca Úc Là công ty uy tín phát triển ổn định thị trƣờng kinh doanh hạt Mac – ca + Công ty cổ phần Him Lam có tảng vốn sản lƣợng ổn định nên lựa chọn yêu thích nhiều công ty chế biến thực phẩm nƣớc + Bên cạnh đó, việc xây dựng nhà máy chế biến hạt Mac – ca đầu tƣ công nghệ đại ƣu lớn công ty Him Lam đảm bảo quy trình chất lƣợng vƣợt trội so với loại hạt Mac-ca đƣợc thu mua nhỏ lẻ thị trƣờng CHƢƠNG B:KỊCH BẢN ĐÀM PHÁN Thời gian: 8h30 ngày 19/7/2016 Địa điểm: Công ty cổ phần Him Lam, Phòng họp A, số 234 Ngô Tất Tố - phƣờng 22 – quận Bình Thạnh – thành phố Hồ Chí Minh Chuẩn bị: - Đồng phục đàm phán viên: áo sơ mi trắng quần tây - Bảng tên & chức danh: Giáo đốc, trƣởng phòng kinh doanh, trƣởng phòng kỹ thuật, trƣởng phòng marketing, thƣ ký - Slide thuyết trình giới thiệu công ty cổ phần Him Lam - Các chuẩn bị khác: máy chiếu, mic, nƣớc, name card… Phân vai đàm phán: - Trƣởng đoàn: Giám Đốc Bà Đoàn Lê Thanh Nhàn 31 31 - Trƣờng phòng Marketing: Ông Lê Quốc An - Trƣởng phòng Sản xuất: Bà Nguyễn Thị Phƣơng Trang - Trƣởng phòng kinh doanh:Bà Nguyễn Thị Thùy Liên - Thƣ Ký: Bà Trƣơng Thị Nhƣ Ý  Vai trò thành viên: + Bà Đoàn Thanh Nhàn: Lãnh đạo, điều khiển đàm phán đƣa định cho trao đổi + Ông Lê Quốc An: Đƣa kiến nghị, hỗ trợ ngƣời đàm phán, nâng cao vị công ty cổ phần Him Lam + Bà Nguyễn Thị Phƣơng Trang: đặt câu hỏi cho đối tác, giải đáp thắc mắc sản phẩm, trì hoãn thời gian để nhóm có thời gian suy nghĩ( cần) + Bà Nguyễn Thị Thùy Liên: Thƣơng lƣợng trao đổi với đối tác + Bà Trƣơng Thị Nhƣ Ý: Giới thiệu công ty, chịu trách nhiệm ghi chép nội dung đàm phán tổng hợp TIẾN HÀNH ĐÀM PHÁN - Đón tiếp đoàn đàm phán công ty Vipfood, bắt tay, trao đổi name card mời ngồi - Thƣ ký bên A: “Lời xin cho phép công ty Him Lam gửi lời chào, lời chúc sức khỏe cảm ơn quý công ty đến tham gia buổi đàm phán ngày hôm công ty Chúc cho buổi làm việc hôm công ty thành công tối đẹp Sau đây, xin giới thiệu thành viên đoàn đàm phán công ty cổ phần Him Lam gồm có: + Trƣởng đoàn: Giám đốc Bà Đoàn Lê Thanh Nhàn + Các đàm phán viên: Trƣởng phòng Marketing ông Lê Quốc An, trƣởng phòng kinh doanh bà Nguyễn Thị Thùy Liên, trƣởng phòng kỹ thuật bà Nguyễn Thị Phƣơng Trang + Và – Trƣơng Thị Nhƣ Ý Thƣ Ký đại diện bên công ty cổ phần Him Lam 32 32 Tôi xin hết, mời công ty tiếp tục phần giới thiệu.” - Bên công ty Vipfood giới thiệu - Thƣ ký bên A : “Rất cảm ơn phần giới thiệu quý công ty Để mở đầu cho buổi đàm phán ngày hôm Sau đây, xin giới thiệu khái quát đôi nét công ty cổ phần Him Lam sản phẩm hạt Mac-ca công ty ( thuyết trình slide vòng phút) Cảm ơn lắng nghe quý công ty.” - Bên B thuyết trình giới thiệu công ty Vipfood - Thƣ ký bên A: “chúng cảm ơn phần giới thiệu quý công ty Phần giới thiệu giúp hiểu quý công ty mong chờ thành công lần hợp tác Tiếp theo, công ty vào trình đàm phán trực tiếp điều khoản hợp đồng mà bên công ty đề xuất Mời quý công ty bắt đầu đƣa ý kiến.” - Lần lƣợt đàm phán với đối tác theo điều khoản hợp đồng dựa phƣơng án tốt chuẩn bị - Hai bên trao đổi thẳng thắn, công ty cổ phần Him Lam chấp nhận nhƣợng giả thuyết bên B đƣa hợp lý công ty thấy đƣợc tích cực hợp tác từ phía công ty Vipfood - Trong trƣờng hợp lý lẽ công ty Vipfood đƣa thiếu sức thuyết phục khiến bên A khó lòng chấp nhận công ty Him Lam đề nghị thời gian thảo luận để làm giảm không khí thẳng buổi đàm phán Kết thúc buổi đàm phán: + Trƣờng hợp đàm phán thành công: Thƣ ký bên A: Sau tin đọc tóm tắt điều khoản đƣợc điều chỉnh thông qua nhƣ sau: Công ty gửi đến quý công ty hợp đồng hoàn chỉnh sau ngày làm việc 33 33 Giám đốc bên A: Cảm ơn ngở lời mời công ty bên B dùng bữa trƣa tai nhà hàng + Trƣờng hợp đàm phán không thành công Giám đốc: Tôi nhận thấy công ty chúng vƣớn vào nhiều vấn đề khó đạt đƣợc thỏa thuận buổi đàm phán hôm Chúng giữ vững lập trƣờng mong muốn đƣợc hợp tác quý công ty Do đó, công ty đồng ý với điều đƣa sau thời gian cân nhắn, vui nhận đƣợc liên lạc thảo luận quý công ty Nếu không đành hẹn hợp tác hợp đồng khác tƣơng lai Một lần nữa, thay mặt công ty cổ phần Him Lam xin cảm ơn buổi làm việc hôm quý công ty PHẦN 3: BIÊN BẢN ĐÀM PHÁN CÔNG TY CỔ PHẦN HIM LAM CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM ĐỘC LẬP – TỰ DO – HẠNH PHÚC BIÊN BẢN THƢƠNG LƢỢNG Hôm nay, trụ sở Công Ty cổ phần Him Lam, vào hồi 30, ngày 19 tháng năm 2016 Chúng gồm: - Đại diện Công Ty cổ phần Him Lam (bên bán hàng): o Bà Đoàn Lê Thanh Nhàn, chức vụ: giám đốc o Bà Nguyễn Thị Thùy Liên, Chức vụ : Trƣởng phòng tài o Ông Lê Quốc An, chức vụ: Trƣởng phòng Marketing o Bà Nguyễn Thị 34 34 - Phƣơng Trang, Chức vụ: Trƣởng phòng sản xuất o Bà Trƣơng Thị Nhƣ Ý, Thƣ kí Đại diện Công ty Chế biến thực phẩm Vipfood o Bà ……………………, đại diện công ty o Và thành viên phòng chức tham dự Đã tiến hành đàm phán việc mua hạt Mac-ca với hai loại Mac-ca loại I Mac-ca loại II với số lƣợng 3500 kg và1500 kg: Nội dung phiên họp thƣơng lƣợng:  Sau chào hỏi giới thiệu, đàm phán bắt đầu - Bên B đƣa yêu cầu thông tin tiêu chuẩn chất lƣợng mac-ca loại Bên A giải đáp thắc mắc thông tin bên B thông qua trình bày trƣởng phòng sản xuất - Bên B đề xuất mức giá mac-ca loại giảm xuống tăng mức số lƣợng loại - Bên A đồng ý giảm xuống mức giá loại 110,000 đồng/kg dựa lý lẽ thuyết phục bên B - Bên B đề xuất mức phạt bên A 10% giao trễ hàng Bên B đề nghị điều chỉnh hình thức toán Kết thƣơng lƣợng: Sau đàm phán, thƣơng lƣợng hai bên thống đến tỏa thuận nhƣ sau: - Mức giá Mac-ca loại đƣợc điều chỉnh từ 120,000 đồng/kg xuống 110,000 đồng /kg Số lƣợng Mac-ca loại tăng từ 3500kg lên 4000 kg Phạt hợp đồng 10% bên A giao trễ hàng Mức phạt hủy hợp đồng đƣợc nâng từ 5% lên 8% Hình thức toán + 10% đặt cọc cho bên A vòng ngày kể từ ngày ký kết hợp đồng + 60% bên B nhận đủ hàng + 20% toán vòng tuần sau nhận đủ hàng + 10% toán đủ vòng tuần kể từ lần toán thứ Biên đƣợc hoàn thành vào lúc 9.giờ 45 phút, ngày 19 tháng năm 2016 Biên đƣợc lập thành hai , mỡi bên giữ 35 35 Giám đốc Đoàn Lê Thanh Nhàn Thƣ kí Phiên Họp Trƣơng Thị Nhƣ Ý 36 36 [...]... Thị Hà PHẦN 2: BÁO CÁO THỰC HÀNH ĐÀM PHÁN Dƣơng Nhất Kiệt ĐỀ TÀI: : ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG SẢN PHẨM HẠT MAC-CA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HIM LAM VỚI CÔNG TY CHẾ BIẾN THỰC PHẨM VIPFOOD CHƢƠNG 1: CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN 1.1 Xác định mục tiêu  Mục tiêu chung - Mức giá thấp nhất để đạt lợi nhuận cao nhất - Tạo mối quan hệ tốt đẹp lâu dài với đối tác - Tỉ lệ chiết khấu phù hợp có lợi cho bên mình - Đàm phán kiểu nguyên... chỉ là một trong những doanh nghiệp kinh tế tƣ nhân kinh doanh bất động sản lớn nhất Việt Nam, mà còn đƣợc đánh giá cao bởi đã xác lập và thực thi các chiến lƣợc bổ trợ bao gồm chiến lƣợc phát triển đầu tƣ tài chính và chiến lƣợc phát triển nguồn nhân lực - Cùng với quá trình hoạt động và mở rộng quy mô kinh doanh của Công ty, Him Lam đã xây dựng đƣợc đội ngũ nhân sự đƣợc đào tạo bài bản, có kinh nghiệm... đƣợc đặt ra khi mới bắt đầu đàm phán, giúp giảm bớt khoảng cách giữa hai bên đàm phán và có đƣợc nhiều thông tin trƣớc khi thật sự bắt đầu đàm phán Các câu hỏi gián tiếp cũng có thể là câu hỏi đón đầu, thƣờng sử dụng ở những giai đoạn sau của cuộc đàm phán thƣơng thuyết + Tránh những hiểu lầm vô tình hay cố ý: tránh nội dung đàm phán bị lệch hƣớng không đi vào trọng tâm Khi chuyển sang nội dung khác cần... khí căn thẳng của buổi đàm phán Kết thúc buổi đàm phán: + Trƣờng hợp đàm phán thành công: Thƣ ký bên A: Sau đây tôi tin đọc bản tóm tắt các điều khoản đã đƣợc điều chỉnh và thông qua nhƣ sau: Công ty chúng tôi sẽ gửi đến quý công ty bản hợp đồng hoàn chỉnh sau đây 2 ngày làm việc 33 33 Giám đốc bên A: Cảm ơn và ngở lời mời công ty bên B dùng bữa trƣa tai nhà hàng + Trƣờng hợp đàm phán không thành công... hạt trong tƣơng lai Qua đó, sẽ tạo ra một nguồn cung ứng bền vững và dồi dào về nguồn cung ứng hạt mac-ca cho công ty cổ phần Him Lam • Áp lực cạnh tranh từ đối thủ tiềm ẩn mới Kinh doanh mac-ca là loại hình còn khá mới mẻ đối với rất nhiều doanh nghiệp vì nó chỉ mới xuất hiện khoảng 10 năm trở lại đây ở Việt Nam Tuy nhiên việc đem lại nguồn doanh thu rất lớn cho các doanh nghiệp đã khiến cho các doanh. .. lao động trẻ, tạo điều kiện để họ tiếp xúc với công việc và tích lũy kinh nghiệm Thực hiện đào tạo huấn luyện để luôn đảm bảo là lực lƣợng kế cận, sẵn sàng cho mọi hoạt độngc của công ty 3.4 Marketing – tiếp thị Các hoạt động về Marketing trong nền kinh tế hiện nay giữ vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp 3.4.1 Sản phẩm Hạt mắc ca (Macadamia) đƣợc coi là loại hạt... 1) và 100,000 đồng/kg ( loại 2) 1.3 Xác định chiến lược đàm phán  Lựa chọn chiến lược đàm phán - Lý do: • Chọn chiến lƣợc này nhằm thiết lập và bảo vệ mối quan hệ hợp tác của 2 bên Cùng đàm phán để đƣa ra điểm chung mà 2 bên cùng có lợi Không quá cứng rắn cũng ko nhƣợng bộ mà hoạt động trên các nguyên tắc đƣợc đề ra trƣớc, chấp nhận lùi bƣớc trong phạm vi nguyên tắc đó mà ta vẫn có lợi Giải quyết... tiếp cho các công ty chế biến thực phẩm trong nƣớc Công ty chƣa sử dụng kênh phân phối đại lý - Ngoài ra, hạt Mac-ca đƣợc xuất khẩu qua một số thị trƣờng khác nhƣ Úc ( thông qua hiệp hội Mac-ca Úc), Mỹ, Trung Quốc… 3.4.4 Tiếp thị Kinh doanh trong lĩnh vực về nông sản nên các hoạt động tiếp thị và quảng cáo của công ty chƣa đƣợc khai thác nhiều Hiệu quả kinh doanh và đƣợc biết đến nhiều chủ yếu dựa... từ 5-7 năm mới cho hoa và quả bói Trong khi giống có chất lƣợng tốt chỉ sau 3 năm là cho hoa và quả Trong số mắc ca hiện có, nhiều chuyên gia nhận định có đến quá nửa diện tích trồng bằng cây thực sinh • Cơ hội - Mắc ca là cây có giá trị kinh tế cao Theo các tài liệu trồng mắc ca trên thế giới giá 1 kg hạt thô biến động từ 1,5 đến 2 USD, năng suất trong thời kỳ kinh doanh (năm thứ 8 trở đi) có thể đạt... nhƣợng bộ quá nhiều • Cả công ty cổ phần Him Lam và công ty Vipfood đều có những lợi thế riêng + Công ty cổ phần Him Lam kinh doanh hạt mác ca dựa trên nền tảng kinh tế ổn định của công ty cổ phần bất động sản Him Lam Công ty luôn không ngừng liên kết và mở rộng hợp tác trong lĩnh vực kinh doanh các loại hạt Đến nay công ty đã có chỗ đứng vững chắc và là thƣơng hiệu uy tín + Công ty VipFood cung cấp đa dạng

Ngày đăng: 29/10/2016, 08:03

Từ khóa liên quan

Mục lục

  • PHẦN MỞ ĐẦU

    • 1.1. Sự cần thiết của đề tài

    • 1.2. Đặt vấn đề

    • 1.3. Mục tiêu của đề tài

  • CHƢƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY

    • 1.1. Quá trình hình thành và phát triển

    • 1.2. Cơ cấu tổ chức

    • 1.3. Ngành nghề kinh doanh

    • 1.4. Sứ mệnh của công ty

  • CHƢƠNG 2: PHÂN TÍCH MÔI TRƢỜNG

    • 2.1. Phân tích áp lực cạnh tranh của cty cổ phần Him Lam theo mô hình 5p’s porter

    • 2.2. Thực trạng của Công ty cổ phần Him Lam qua phân tích Swot:

  • CHƢƠNG 3: PHÂN TÍCH NỘI BỘ CÔNG TY CỔ PHẦN HIM LAM

    • 3.1. Quản trị sản xuất /tác nghiệp

    • 3.2. Tài chính doanh nghiệp

    • 3.3. Nhân sự

    • 3.4. Marketing – tiếp thị

      • 3.4.1. Sản phẩm

      • 3.4.2. Giá

      • 3.4.3. Phân phối

  • PHỤ LỤC

Tài liệu cùng người dùng

Tài liệu liên quan