ĐẠI HỌC HUẾ TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP HOÀN THIỆN QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG GIA CÔNG XUẤT KHẨU HÀNG MAY MẶC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DỆT MAY PHÚ HÒA AN Sinh viên thực hiện: Giảng viên hƣớng dẫn: Nguyễn Thị Cẩm TS Phan Thanh Hoàn Lớp: K46B QTKDTM Niên khóa: 2012-2016 Huế, tháng 05/2016 Lời Cám Ơn Để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài “Hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng gia công xuất hàng may mặc cûa công ty cổ phần Dệt may Phú Hòa An”, nhận giúp đỡ từ nhiều phía Trước hết xin chân thành cám ơn tận tình chu đáo cûa Quý thầy cô giáo trường Đại học Kinh tế Huế năm qua truyền đạt cho kiến thức bổ ích Tôi xin trân trọng bày tô lòng biết ơn sâu sắc đến thầy giáo TS Phan Thanh Hoàn giúp đỡ, hướng dẫn tận tình đầy trách nhiệm suốt trình hoàn thành khóa luận tốt nghiệp Tôi xin chân thành cám ơn Phòng Kinh doanh xuất nhập khẩu, phòng ban/bộ phận cûa Công ty Cổ phần dệt may Phú Hòa An giúp đỡ, tạo điều kiện cho suốt trình nghiên cứu, phông vấn thu thập số liệu để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp Cuối xin gửi lời cám ơn đến gia đình bạn bè đóng góp ý kiến, động viên, khích lệ trình học tập, nghiên cứu thực khóa luận Mặc dù có nhiều cố gắng song tránh khôi hạn chế thiếu sót thực khóa luận Kýnh mong quý thầy giáo, cô giáo đóng góp ý kiến để luận văn ngày hoàn thiện Một lần xin chân thành cám ơn! Huế, tháng 05 năm 2016 Sinh viên Nguyễn Thị Cẩm MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG v DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ vi Phần I ĐẶT VẤN ĐỀ 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung 2.2 Mục tiêu cụ thể Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu 3.2 Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu 4.1 Phương pháp thu thập liệu 4.2 Phương pháp phân tích liệu Kết cấu đề tài Phần II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Chƣơng 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1 Cơ sở lý luận 1.1.1 Khái niệm đặc điểm đàm phán thương mại 1.1.1.1 Khái niệm 1.1.1.2 Đặc điểm đàm phán kinh doanh 1.1.2 Các phương pháp đàm phán thương mại quốc tế 1.1.2.1 Đàm phán lập trường 1.1.2.2 Đàm phán nguyên tắc 1.1.3 Các hình thức đàm phán thương mại quốc tế 1.1.3.1 Đàm phán văn (thư tín thương mại) 1.1.3.2 Đàm phán điện thoại i 1.1.3.3 Đàm phán trực tiếp 10 1.1.4 Phương pháp tiếp cận 10 1.1.4.1 Cách thức tiếp cận kiểu thắng – thua 10 1.1.4.2 Cách thức tiếp cận kiểu thua – thắng 10 1.1.4.3 Cách thức tiếp cận thắng – thắng 10 1.1.5 Quy trình đàm phán chung cho tất đàm phán 11 1.1.6 Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thương 13 1.1.6.1 Lập kế hoạch đàm phán 14 1.1.6.2 Tổ chức đàm phán 16 1.1.6.3 Kiểm tra, đánh giá, rút kinh nghiệm 23 1.2 Cơ sở thực tiễn 23 1.2.1 Tổng quan nghiên cứu liên quan 23 1.2.2 Tình hình đàm phán kinh doanh quốc tế doanh nghiệp Việt Nam 26 Chƣơng THỰC TRẠNG QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG GIA CÔNG XUẤT KHẨU HÀNG MAY MẶC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DỆT MAY PHÚ HÒA AN 28 2.1 Tổng quan công ty 28 2.1.1 Giới thiệu công ty 28 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển công ty 29 2.1.2.1 Quá trình hình thành 29 2.1.2.2 Quá trình phát triển 31 2.1.3 Cơ cấu tổ chức, máy công ty Cổ phần Dệt may Phú Hòa An 32 2.1.3.1 Cơ cấu tổ chức công ty 32 2.1.3.2 Chức nhiệm vụ phòng ban 33 2.1.4 Các nguồn lực chủ yếu công ty 34 2.1.4.1 Cơ cấu lao động 34 2.1.4.2 Tình hình tài sản nguồn vốn công ty 37 2.1.5 Hình thức xuất công ty 38 2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến quy trình đàm phán ký kết hợp đồng gia công xuất hàng may mặc công ty cổ phần dệt may Phú Hòa An 41 ii 2.2.1 Các nhân tố bên công ty cổ phần dệt may Phú Hòa An 41 2.2.1.1 Nguồn lực tài 41 2.2.1.2 Nguồn nhân lực 41 2.2.1.3 Cơ sở vật chất kĩ thuật 42 2.2.1.4 Giá trị thương hiệu khách hàng có 44 2.2.2 Các nhân tố bên công ty 45 2.2.2.1 Đối thủ cạnh tranh 45 2.2.2.2 Yếu tố khách hàng 46 2.2.2.3 Yếu tố sách - pháp luật nhà nước 47 2.3 Quy trình đàm phán kÝ kết hợp đồng gia công xuất hàng may MẶC Công ty Cổ phần Dệt may Phú Hòa An 47 2.3.1 Lập kế hoạch đàm phán 47 2.3.2 Chuẩn bị đàm phán 48 2.3.2.1 Chuẩn bị thông tin đối tác 48 2.3.2.2 Chuẩn bị nội dung đàm phán 49 2.3.2.3 Chuẩn bị nhân đàm phán 49 2.3.2.4 Chuẩn bị địa điểm đàm phán 50 2.3.3 Tiến hành đàm phán 50 2.3.3.1 Giai đoạn tiếp cận trao đổi thông tin 50 2.3.3.2 Giai đoạn thuyết phục 51 2.3.3.3 Giai đoạn nhượng thương lượng 51 2.3.3.4 Kết thúc đàm phán 51 2.3.4 Kiểm tra, đánh giá, rút kinh nghiệm 54 2.4 Đánh giá quy trình đàm phán chuyên gia công ty 55 2.4.1 Cơ cấu mẫu điều tra 55 2.4.1.1 Thông tin phiếu điều tra 55 2.4.1.2 Đặc điểm đối tượng điều tra 55 2.4.2 Đánh giá chuyên gia công ty lập kế hoạch đàm phán 55 2.4.3 Đánh giá chuyên gia công ty chuẩn bị đàm phán 56 2.4.4 Đánh giá chuyên gia công ty tiến hành đàm phán 57 iii 2.4.5 Đánh giá chuyên gia công ty kết thúc đàm phán 58 2.5 Đánh giá chung ưu điểm hạn chế quy trình đàm phán ký kết hợp đồng gia công xuất hàng may mặc công ty cổ phần dệt may Phú Hòa An 59 2.5.1 Một số ưu điểm trình đàm phán ký kết hợp đồng gia công xuất hàng may mặc công ty cổ phần dệt may Phú Hòa An 59 2.5.2 Những tồn tạn 60 2.5.3 Nguyên nhân tồn 61 Chƣơng GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG GIA CÔNG XUẤT KHẨU HÀNG MAY MẶC CỦA CÔNG TY63 3.1 Giải pháp yếu tố bên công ty ảnh hưởng đến quy trình đàm phán 63 3.1.1 Nguồn nhân lực 63 3.1.2 Giá trị thương hiệu khách hàng có 64 3.1.3 Cơ sở vật chất kĩ thuật 65 3.2 Giải pháp bước quy trình đàm phán ký kết hợp đồng gia công xuất hàng may mặc công ty 65 3.2.1 Lập kế hoạch đàm phán 65 3.2.2 Chuẩn bị đàm phán 65 3.2.3 Tiến hành đàm phán 67 3.2.4 Kiểm tra, đánh giá, rút kinh nghiệm 67 PHẦN III KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 69 Kết luận 69 Kiến nghị 70 2.1 Đối với công ty 70 2.2 Đối với quan nhà nước 70 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC iv DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1 Tình hình lao động công ty giai đoạn 2013 - 2015 35 Bảng 2.2 Tình hình tài sản nguồn vốn công ty giai đoạn 2013-2015 37 Bảng 2.3 Hình thức xuất công ty qua năm 2013 - 2015 39 Bảng 2.4 Các tài sản ảnh hưởng lên hoạt động gia công công ty 43 Bảng 2.5 Một số đối tác công ty 46 Bảng 2.6: Tình hình đàm phán ký kết hợp đồng công ty giai đoạn 2013- 2015 52 Bảng 2.7 Điểm đánh giá trung bình lập kế hoạch đàm phán 55 Bảng 2.8 Điểm đánh giá trung bình chuẩn bị đàm phán 56 Bảng 2.9 Điểm đánh giá trung bình tiến hành đàm phán 57 Bảng 2.10 Điểm đánh giá trung bình kết thúc đàm phán 58 v DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Hình 1.1 Quy trình đàm phán chung cho tất đàm phán 11 Hình 1.2 Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thương 14 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức công ty năm 2015 32 Hình 2.1 Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng gia công xuất hàng may mặc Công ty Cổ phần Dệt may Phú Hòa An 47 Hình 3.1 Kiểm tra, đánh giá, rút kinh nghiệm 68 vi Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Phần I ĐẶT VẤN ĐỀ Tính cấp thiết đề tài Hiện Việt Nam tăng cường hoạt động ngoại giao với nước giới Sau gia nhập Tổ chức thương mại giới WTO vào năm 2007, Việt Nam ngày mở rộng mối quan hệ hợp tác, buôn bán với nước giới nhờ việc cắt giảm rào cản thuế quan Gần năm 2015, hàng loạt hiệp định khác ký kết có hiệu lực như: Hình thành Cộng đồng Kinh tế ASEAN (AEC); Hiệp định đối tác kinh tế toàn diện khu vực 10 nước ASEAN quốc gia mà ASEAN ký hiệp định thương mại tự (Australia, Trung Quốc, Ấn Độ, Nhật Bản, Hàn Quốc New Zealand) (RCEP); Hiệp định thương mại tự Việt Nam Liên minh châu Âu; Hiệp định Đối tác xuyên Thái Bình Dương (TPP); Hiệp định thương mại tự Việt Nam – Hàn Quốc; tiếp tục cắt giảm thuế quan theo cam kết tham gia Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO)… Hoạt động xuất nhập phần quan trọng trình tham gia hội nhập kinh tế quốc tế Theo số liệu thống kê Tổng cục Hải quan giai đoạn 20112015 cho thấy dệt may mặt hàng có kim ngạch xuất chiếm tỷ trọng lớn thứ hai Việt Nam (năm 2015 kim ngạch xuất đạt 22,81 tỷ USD, tăng 8,91% so với năm 2014) nên ngành dệt may nhóm hàng xuất chủ lực Việt Nam Với phát triển công nghệ kĩ thuật, đội ngũ lao động có tay nghề ngày chiếm tỉ lệ lớn ưu đãi từ sách nhà nước, ngành dệt may thu nhiều kết đáng khích lệ, vừa tạo giá trị hàng hóa, vừa đảm bảo nhu cầu tiêu dùng nước xuất Để hoạt động xuất nhập thành công đàm phán bước định hợp đồng có ký kết hay không Công ty Cổ phần Dệt may Phú Hòa An công ty chuyên sản xuất hàng may mặc với hoạt động gia công xuất khẩu, thành lập vào tháng 11/2008 thức vào hoạt động vào tháng 5/2009 Trong gần năm hoạt động, Công ty Cổ phần Dệt may Phú Hòa An không ngừng nỗ lực, không ngừng SVTH: Nguyễn Thị Cẩm- K46B QTKDTM Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn phát huy mạnh để nâng cao hoạt động sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường, tạo công ăn việc làm cho người dân địa phương Tuy nhiên thực tế cho thấy doanh nghiệp dệt may Việt Nam nói chung Công ty Cổ phần dệt may Phú Hòa An nói riêng, công tác đàm phán non trẻ, thiếu bề dày kinh nghiệm Các nước khác giới nhờ khôn khéo đàm phán nên ký kết nhiều hợp đồng tốt nâng cao lực cạnh tranh Nếu công tác đàm phán không thành công công ty đơn hàng để đảm bảo hoạt động kinh doanh công ty liên tục phát triển Xuất phát từ vấn đề đặt trên, tác giả định lựa chọn vấn đề “Hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng gia công xuất hàng may mặc Công ty Cổ phần dệt may Phú Hòa An” làm đề tài nghiên cứu cho luận văn Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung Trên sở hệ thống hóa lý luận đàm phán ký kết hợp đồng kinh doanh, phân tích việc thực quy trình đàm phán ký kết hợp đồng gia công xuất hàng may mặc Công ty Cổ phần dệt may Phú Hòa An để từ ưu, nhược điểm hoạt động đề xuất giải pháp hoàn thiện quy trình đàm phán công ty 2.2 Mục tiêu cụ thể Hệ thống hóa lý luận đàm phán quy trình đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến quy trình đàm phán tìm hiểu quy trình đàm phán ký kết hợp đồng gia công xuất hàng may mặc Công ty Cổ phần Dệt may Phú Hòa An SVTH: Nguyễn Thị Cẩm- K46B QTKDTM Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn  Thường xuyên cập nhật thông tin yêu cầu sản phẩm chất lượng, mẫu mã để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng thị trường cạnh tranh gay gắt 3.1.3 Cơ sở vật chất kĩ thuật Công ty trang bị sở vật chất cần thiết cho hoạt động sản xuất kinh doanh hoàn thiện Tuy nhiên theo kế hoạch tương lai công ty công ty nên huy động thêm nguồn vốn để xây dựng thêm nhà xưởng, mua thêm máy móc thiết bị để mở rộng hoạt động kinh doanh Đặc biệt công ty nên xây dựng phòng họp đàm phán với đối tác nước ngoài, phòng họp chuẩn bị nhiều trang thiết bị đại phục vụ cho công việc đàm phán ký kết hợp đồng Trong văn phòng công ty cần trang bị thêm máy móc phục vụ cho nhân viên xuất nhập số lượng máy móc Những trang thiết bị giúp cho nhân viên thực chuyên môn nghiệp vụ nhanh chóng, xác 3.2 GIẢI PHÁP VỀ CÁC BƢỚC TRONG QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG GIA CÔNG XUẤT KHẨU HÀNG MAY MẶC CỦA CÔNG TY 3.2.1 Lập kế hoạch đàm phán Công ty nên lập kế hoạch chi tiết chiến lược cho nội dung đàm phán để dành chủ động trình đàm phán Cụ thể công ty phải xác định chiến lược kỹ thuật đối tác để có cách ứng xử cho phù hợp, không bị bất ngờ trước cách ứng xử đối tác 3.2.2 Chuẩn bị đàm phán Nguyên tắc quan trọng đàm phán kinh doanh quốc tế phải chuẩn bị thật kĩ Bởi có nhiều điều khác biệt đối tác, vị trí địa lí, tảng văn hóa, phong tục tập quán, luật pháp ngôn ngữ Tuy nhiên thông tin lại không công ty chuẩn bị kĩ, đó: Công ty nên đầu tư thêm kinh phí cho việc thu thập thông tin Công ty nên chủ động việc tìm hiểu thông tin đối tác trình SVTH: Nguyễn Thị Cẩm- K46B QTKDTM 65 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn hình thành phát triển, hình thức tổ chức, địa vị pháp lý, mặt hàng kinh doanh, kinh nghiệm, uy tín, khả tài chính… Ngoài cần tìm hiểu ý định đối tác lại muốn hợp tác với công ty, dự đoán mục tiêu, chiến lược đối tác tìm hiểu thông tin đoàn đàm phán đối tác, đặc biệt tìm hiểu người định đoàn đàm phán đối tác Thông tin tìm kiếm từ nguồn Phòng Thương Mại Công Nghiệp Việt Nam, Hiệp hội dệt may Việt Nam với quan quốc tế để đảm bảo thông tin xác đa dạng Công ty không nên chủ quan việc tìm hiểu thông tin đối tác làm việc với công ty lâu năm Các thông tin đối tác kinh nghiệm trước đối tác nên lưu lại tủ sách thương mại công ty để cần thiết lấy thông tin, đảm bảo không bị sai lệch Công ty nên chuẩn bị nội dung đàm phán cách cụ thể, chi tiết, nội dung đàm phán công ty phải đưa phương án đàm phán cách xử lý với tình phát sinh Không ngừng nâng cao chất lượng, trình độ đoàn đàm phán đoàn đàm phán công ty có chuyên môn xuất nhập nhà đàm phán chuyên nghiệp, khả xử lý linh hoạt tình đàm phán chưa cao Công ty nên có chuyên gia pháp lý để giải tranh chấp pháp lý trình đàm phán Khi có tranh chấp chuyên gia pháp lý người hiểu rõ vấn đề pháp lý tranh chấp giải nhanh chóng, tránh tình trạng xảy tranh chấp khác sau Đối với hợp đồng lớn có giá trị cao công ty nên có đàm phán thử trước gặp đối tác, điều giúp cho đoàn đàm phán dự báo phần tình xảy để tìm phương án giải quyết, đàm phán với đối tác, công ty chủ động SVTH: Nguyễn Thị Cẩm- K46B QTKDTM 66 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn 3.2.3 Tiến hành đàm phán Khi tiến hành đàm phán, nhân viên nên tiếp cận với đối tác cách tự nhiên, thể hiểu biết, thân thiện với đối tác nhằm tạo không khí thoải mái hai bên gặp nhau, tránh tạo căng thẳng làm cho trình thuyết phục không thuận lợi Không nên để đối tác thấy việc công ty cần đơn hàng nên nhượng đối tác Đặc biệt dành chủ động cho công ty để không bị đối tác kiểm soát Đoàn đàm phán cần phải biết cách linh động, uyển chuyển nhận nhượng đưa nhượng Luôn phải kiểm soát thông tin quan trọng tiết lộ vào thời điểm cần thiết Khi đàm phán cần ý lắng nghe ý kiến đối tác, đừng cắt ngang đối tác nói, đừng nhận xét đối tác vội vàng Đoàn đàm phán phải tìm cách thể thành ý Khi đàm phán không nên tạo căng thẳng cho hai bên mà phải giữ thái độ hòa khí Hòa khí làm cho đối tác dễ dàng đồng ý với điều kiện mà công ty đưa Công ty nên xây dựng chiến lược thay khác không đạt thỏa thuận điều kiện giao dịch nội dung đàm phán mà công ty chuẩn bị để đảm bảo công ty không bị bế tắc đối tác không chịu nhượng thương lượng với nội dung Khi kết thúc đàm phán hai bên cần thỏa thuận, thống lại điều kiện điều khoản đàm phán để tránh sai sót soạn thảo hợp đồng, tránh tranh chấp sau 3.2.4 Kiểm tra, đánh giá, rút kinh nghiệm Công ty phải thực nghiêm túc, đầy đủ khâu kiểm tra, đánh giá, rút kinh nghiệm Phải phân tích ưu điểm công ty đàm phán để tiếp tục phát huy Bên cạnh phân tích tồn để tìm nguyên nhân sau rút học kinh nghiệm cho lần đàm phán Những thông tin thu từ khâu nên lưu lại văn Công ty nên đánh giá theo mô sau: SVTH: Nguyễn Thị Cẩm- K46B QTKDTM 67 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Xác định nội dung đánh giá Xác định mức độ quan trọng nội dung Phân tích ưu điểm Phân tích tồn So sánh phân tích tìm nguyên nhân Rút học kinh nghiệm cho lần đàm phán Hình 3.1 Kiểm tra, đánh giá, rút kinh nghiệm Tuy nhiên, dừng lại chưa đủ mà phải theo dõi suốt trình tổ chức, thực hợp đồng, ghi nhận lại thắc mắc mà đặc biệt thắc mắc hợp đồng gây để lần sau kịp thời sữa chữa SVTH: Nguyễn Thị Cẩm- K46B QTKDTM 68 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn PHẦN III KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ KẾT LUẬN Trong điều kiện mà cạnh tranh thị trường ngày trở nên gay gắt, công ty muốn ký kết hợp đồng ngoại thương đàm phán hoạt động quan trọng thiếu công ty Trong gần năm hoạt động, Công ty Cổ phần Dệt may Phú Hòa An không ngừng nỗ lực, không ngừng phát huy mạnh để nâng cao hoạt động sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường, tạo công ăn việc làm cho người dân địa bàn Thành phố Huế Thực đề tài: “Hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng gia công xuất hàng may mặc Công ty Cổ phần Dệt may Phú Hòa An”, tác giả nghiên cứu rút số kết luận sau: Các nhân tố bên ảnh hưởng đến quy trình đàm phán công ty nguồn lực tài chính, sở vật chất kĩ thuật, nguồn nhân lực, giá trị thương hiệu khách hàng có công ty Nhìn chung nhân tố bên công ty tốt, tạo niềm tin cho đối tác Các nhân tố bên công ty ảnh hưởng đến quy trình đàm phán đối thủ cạnh tranh, yếu tố khách hàng sách pháp luật Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng gia công xuất công ty gồm bốn bước: Bước 1: Lập kế hoạch đàm phán Bước 2: Chuẩn bị đàm phán gồm chuẩn bị thông tin đàm phán, chuẩn bị nội dung đàm phán, chuẩn bị nhân đàm phán chuẩn bị địa điểm đàm phán Bước 3: Tiến hành đàm phán gồm giai đoạn tiếp cận trao đổi thông tin, giai đoạn thuyết phục, giai đoạn nhượng thương lượng kết thúc đàm phán Bước 4: Kiểm tra, đánh giá, rút kinh nghiệm SVTH: Nguyễn Thị Cẩm- K46B QTKDTM 69 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Mỗi bước quy trình đàm phán công ty có ưu điểm nhược điểm riêng Công ty cần phải nâng cao quy trình đàm phán để có hợp đồng tốt, nâng cao lực cạnh tranh cho công ty KIẾN NGHỊ 2.1 Đối với công ty Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, đảm bảo chất lượng hàng hóa theo yêu cầu khách hàng phải giữ uy tín thị trường giới Công ty nên mua sắm máy móc thiết bị nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng suất cho người lao động để sản phẩm có khả cạnh tranh thị trường cao Tạo lập tên tuổi khẳng định uy tín sản phẩm công ty thị trường giới Tiếp tục trì sản phẩm chất lượng, tạo doanh thu cho công ty, bên cạnh tìm hiểu nhu cầu thị trường chủng loại sản phẩm khác để đầu tư thêm thiết bị máy móc đào tạo tay nghề cho công nhân Giảm tỷ trọng gia công, tăng dần tỷ trọng xuất trực tiếp hiệp định thương mại tự ký kết nhiều hiệp định có lợi cho việc xuất trực tiếp hơn, gia công khó tận dụng lợi từ hiệp định Kiểm kê hàng hóa kĩ trước chuẩn bị xuất hàng để đảm bảo hàng không bị trả lại đối tác kiểm tra hàng hóa, làm thời gian công ty Nghiên cứu nắm vững hệ thống pháp luật thị trường giới để giúp công ty tính toán, cân nhắc có định đắn việc hợp tác kinh doanh với giới nhằm đạt hiệu cao 2.2 Đối với quan nhà nƣớc Để giúp cho Công ty Cổ phần Dệt may Phú Hòa An nói riêng ngành dệt may nói chung có điều kiện phát triển thời gian tới phủ thực số giải pháp sau: SVTH: Nguyễn Thị Cẩm- K46B QTKDTM 70 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn - Cải cách thủ tục hành chính: Hiện nay, nhà nước có giảm bớt thủ tục hành nhà nước rườm rà, phức tạp Điều làm cản trở lớn tới hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Đơn giản hóa thủ tục hành chống tham nhũng quan chức Nhà nước thuế vụ, hải quan, tạo đà phát triển cho doanh nghiệp xuất nhập tương lai - Phát triển đồng ngành phụ trợ: Để ngành dệt may Việt Nam nói chung Công ty Cổ phần Dệt may Phú Hòa An nói riêng có nhiều hội phát triển tương lai, phủ cần có biện pháp để phát triển đồng ngành phụ trợ khí, trang thiết bị máy móc đại, nguyên phụ liệu…cho ngành may Hiện nay, phần lớn nguyên phụ liệu cho công nghiệp dệt may phải nhập từ nước ngoài, tình trạng dẫn đến hai hậu phụ thuộc vào nước hiệu kinh tế thấp Chính vậy, ngành phụ trợ phát triển giúp doanh nghiệp dệt may phát triển, công ty dệt may chuyển phương thức hoạt động từ gia công sang xuất trực tiếp, mang lại giá tri kinh tế cao - Tăng cường cung cấp thông tin khoa học công nghệ, thị trường cho ngành dệt may: Nhà nước cần có dự án nhằm cung cấp thông tin khoa học công nghệ, thị trường cho ngành dệt may để doanh nghiệp có sách thích hợp cho công ty mình, đảm bảo nâng cao vị cạnh tranh doanh nghiệp dệt may Việt Nam Đồng thời phủ ngành liên quan mở triển lãm, giới thiệu quảng bá ngành hàng dệt may quốc gia thị trường giới hiểu rõ doanh nghiệp dệt may Việt Nam SVTH: Nguyễn Thị Cẩm- K46B QTKDTM 71 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Đoàn Thị Hồng Vân (2004), Đàm phán kinh doanh quốc tế, Nhà xuất thống kê, Hà Nội [2] Đinh Thu Hà, 2010 Hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc sang thị trường EU công ty cổ phần Thăng Long Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại [3] Đỗ Thị Lê, 2012 Quản trị trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập hóa chất từ thị trường Trung Quốc công ty cổ phấn đầu tư phát triển công nghệ niềm tin Việt Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại [4] Hoàng Đức Thân (2006), Giáo trình giao dịch đàm phán kinh doanh, Nhà xuất thống kê, Hà Nội [5] Lê Vân (2015), 2015: Năm dấu ấn hiệp định thương mại tự do, Xem ngày 10/3/2015, http://kinhtevadubao.vn [6] Nguyễn Tạ Thanh Quang, 2010 Tăng cường hiệu lực quản trị quy trình đàm phán, ký kết hợp đồng nhập sản phầm dầu nhờn công ty cổ phần dầu nhờn quốc tế Việt Mỹ Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại [7] Fisher, R., Ury, W., Patton, B (2007), Để thành công đàm phán, nhóm biên dịch INNMA, Thành phố Hồ Chí Minh [8] Website công ty http://www.phugatex.com.vn cổ phần dệt may Phú Hòa An, PHỤ LỤC PHỤ LỤC 1: PHIẾU KHẢO SÁT TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH PHIẾU THU THẬP Ý KIẾN CHUYÊN GIA Kýnh thưa Quý vị! Tôi sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh thương mại - Trường Đại học Kinh tế Huế thực đề tài: “Hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng gia công xuất Công ty Cổ phần Dệt may Phú Hòa An” Rất mong quý vị cho biết ý kiến tiêu chí quy trình đàm phán Tôi xin cam đoan thông tin mà quý vị cung cấp dùng cho mục đích nghiên cứu đề tài Xin chân thành cám ơn! Xin quý vị vui lòng đánh dấu (X) vào phương án mà quý vị cho nhất! Phần 1: Ý kiến quý vị quy trình đàm phán ký kết hợp đồng gia công xuất Công ty Cổ phần Dệt may Phú Hòa An A Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng gia công xuất Công ty Cổ phần Dệt may Phú Hòa An Xin vui lòng cho biết đánh giá quý vị mức độ đồng ý tiêu chí sau quy trình đàm phán (theo thứ tự giảm dần): – Rất không đồng ý  – Rất đồng ý Tiêu chí Bước 1: Lập kế hoạch đàm phán Công ty xác định mục đích mục tiêu đàm phán rõ ràng Công ty xác định sử dụng linh hoạt phương thức đàm phán, điều giúp công ty xử lý tình tốt lúc đàm phán Công ty lập kế hoạch chiến lược cụ thể cho nội dung đàm Mức độ đồng ý phán Bước 2: Chuẩn bị đàm phán Công ty quan tâm đến thông tin chung thị trường thông tin tình hình kinh tế, trị, pháp luật, văn hóa, tập quán kinh doanh Chuẩn bị thông tin lực tài đối tác giúp giảm thiểu rủi ro việc toán tiền gia công cho công ty Các thông tin khác đối tác điểm mạnh, điểm yếu, công ty quan tâm Nguồn thu thập thông tin đối tác đa dạng Nguồn thu thập thông tin đối tác có độ tin cậy cao Nội dung đàm phán chuẩn bị kĩ 10 Nhân đàm phán có trình độ ngoại ngữ tốt 11 Nhân đàm phán có chuyên môn nghề nghiệp vững vàng 12 Địa điểm đàm phán công ty tạo tâm lý thoải mái, tiện nghi, phù hợp cho công ty Bước 3: Tiến hành đàm phán 13 Thông tin hai bên cung cấp cho đầy đủ, dễ hiểu 14 Các thông tin làm cho hai bên hiểu quan điểm, lập trường bên 15 Đoàn đàm phán sử dụng nhiều kĩ chiến lược đàm phán thuyết phục 16 Các thành viên biết kết hợp mục đích, mục tiêu thông tin thu thập để đưa nhượng hợp lý 17 Kết thúc đàm phán công ty ký kết nhiều hợp đồng giúp công ty trì nâng cao hoạt động sản xuất kinh doanh Bước 4: Kiểm tra, đánh giá, rút kinh nghiệm 18 Công tác kiểm tra, đánh giá rút kinh nghiệm công ty thực đầy đủ 19 Việc đàm phán có cải thiện nhờ kinh nghiệm đàm phán trước B Đánh giá chung quy trình đàm phán ký kết hợp đồng gia công xuất Công ty Cổ phần Dệt may Phú Hòa An Anh (chị) đánh giá chung quy trình đàm phán ký kết hợp đồng gia công xuất công ty nào?  Rất tốt  Tốt  Bình thường  Không tốt Phần 2: Thông tin cá nhân (chỉ nhằm mục đích phân tích thống kê) Thâm niên công tác (năm)  Dưới  – 10  11 – 15  Trên 15 Vị trí/ chức vụ công tác tại:…………………………………… Xin cám ơn quý vị! PHỤ LỤC 2: XỬ LÝ BẰNG EXCEL 2.1 Đánh giá quy trình đàm phán chuyên gia công ty Các hoạt động Giá trị trung bình Bước 1: Lập kế hoạch đàm phán 3,1 Bước 2: Chuẩn bị thông tin đàm phán 3,0 Bước 3: Tiến hành đàm phán 3,6 Bước 4: Kiểm tra, đánh giá, rút kinh nghiệm 4,2 2.2 Đánh giá chuyên gia lập kế hoạch đàm phán Tiêu chí Công ty xác định mục đích mục tiêu đàm phán rõ ràng Giá trị trung bình 4,2 Công ty xác định sử dụng linh hoạt phương thức đàm phán, điều giúp công ty xử lý 3,6 tình tốt lúc đàm phán Công ty lập kế hoạch chiến lược cụ thể cho nội dung đàm phán 1,4 2.3 Đánh giá chuyên gia công ty chuẩn bị đàm phán Tiêu chí Giá trị trung bình Công ty quan tâm đến thông tin chung thị trường thông tin tình hình kinh tế, trị, 1,2 pháp luật, văn hóa, tập quán kinh doanh Chuẩn bị thông tin lực tài đối tác giúp giảm thiểu rủi ro việc toán tiền gia công cho công ty Các thông tin khác đối tác điểm mạnh, điểm 2,4 yếu, công ty quan tâm Nguồn thu thập thông tin đối tác đa dạng 2,6 Nguồn thu thập thông tin đối tác có độ tin cậy cao 2,4 Nội dung đàm phán chuẩn bị kĩ Nhân đàm phán có trình độ ngoại ngữ tốt Nhân đàm phán có chuyên môn nghề nghiệp vững 2,8 vàng Địa điểm đàm phán công ty tạo tâm lý thoải mái, tiện nghi, phù hợp cho hai bên 3,6 2.4 Đánh giá chuyên gia công ty tiến hành đàm phán Tiêu chí Giá trị trung bình Thông tin hai bên cung cấp cho đầy đủ, dễ hiểu 3,6 Các thông tin làm cho hai bên hiểu quan điểm, lập 3,6 trường bên Đoàn đàm phán sử dụng nhiều kĩ chiến lược 3,8 đàm phán thuyết phục Các thành viên biết kết hợp mục đích, mục tiêu 3,2 thông tin thu thập để đưa nhượng hợp lý Kết thúc đàm phán công ty ký kết nhiều hợp đồng 3,8 giúp công ty trì nâng cao hoạt động sản xuất kinh doanh 2.5 Đánh giá chuyên gia kết thúc đàm phán Tiêu chí Công tác kiểm tra, đánh giá rút kinh nghiệm công ty thực đầy đủ Việc đàm phán có cải thiện nhờ kinh nghiệm đàm phán trước Giá trị trung bình 4,4 2.6 Đặc điểm đối tƣợng điều tra Số lƣợng Tỷ lệ(%) Dưới năm 0 Từ – 10 năm 60 Từ 11 – 15 năm 40 Trên 15 năm 0 Giám đốc 20 Trưởng phòng 20 Phó phòng 20 Nhân viên 40 Tiêu thức Thâm niên công tác Vị trí/ chức vụ