BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI Trương Trường Giang LUẬN VĂN THẠC SỸ Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh TÊN ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG ĐỘI NGŨ CÁN BỘ QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BIA HÀ NỘI – HỒNG HÀ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: GS.TS ĐỖ VĂN PHỨC Hà Nội – Năm 2013 Đề tài: Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng đội ngũ CBQL Công ty CP Bia Hà Nội – Hồng Hà MỤC LỤC DANH MỤC TRANG TRANG PHỤ BÌA LỜI CAM ĐOAN DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC CÁC BẢNG LỜI NÓI ĐẦU 10 Chương 1:CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHẤT LƯỢNG ĐỘI NGŨ 12 CÁN BỘ QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP 1.1 Quan hệ hiệu kinh doanh với chất lượng quản lý hoạt động với chất lượng đội ngũ cán quản lý doanh nghiệp 1.2 Phương pháp đánh giá chất lượng đội ngũ cán quản lý doanh nghiệp 1.3 Các nhân tố hướng giải pháp nâng cao chất lượng đội ngũ cán quản lý doanh nghiệp 12 20 32 Chương 2: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH CHẤT LƯỢNG ĐỘI NGŨ 41 CBQL CỦACÔNG TY CP BIA HÀ NỘI - HỒNG HÀ 2.1 Đặc điểm sản phẩm - khách hàng, đặc điểm công nghệ tình hình hiệu hoạt động Công ty cổ phần bia Hà Nội – Hồng Hà 43 2.1.1 Các loại sản phẩm đặc điểm loại 43 2.1.2 Các loại khách hàng đặc điểm loại 46 2.1.3 Đặc điểm công nghệ 48 2.1.4 Tình hình hiệu hoạt động Công ty số năm gần (2007 – 2011) Trương Trường Giang 57 CHQTKDBK Khóa 2010B Đề tài: Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng đội ngũ CBQL Công ty CP Bia Hà Nội – Hồng Hà 2.2 Đánh giá thực trạng chất lượng đội ngũ CBQL Công ty CP bia 60 Hà Nội – Hồng Hà 2.2.1 Đánh giá mức độ đáp ứng, phù hợp ngành nghề đào tạo theo thống kê đội ngũ CBQL Công ty CP bia Hà Nội – Hồng 60 Hà 2.2.2 Đánh giá mức độ đáp ứng, phù hợp trình độ chuyên môn đào tạo đội ngũ cán quản lý Công ty cổ phần bia Hà Nội – 67 Hồng Hà 2.2.3 Đánh giá chất lượng công tác đội ngũ cán quản lý Công ty cổ phần bia Hà Nội – Hồng Hà 2.3 Các nguyên nhân chất lượng đội ngũ CBQL Công ty CP bia Hà Nội – Hồng Hà chưa cao 70 74 2.3.1 Nguyên nhân từ phía mức độ sát chưa cao kết xác định nhu cầu quy hoạch thăng tiến CBQL Công ty 74 CP bia Hà Nội – Hồng Hà 2.3.2 Nguyên nhân từ phía mức độ hấp dẫn chưa cao sách thu hút ban đầu thêm cán quản lý giỏi mức độ hợp lý tổ chức đào tạo bổ sung cho CBQL bổ nhiệm Công ty CP bia Hà 75 Nội – Hồng Hà 2.3.3 Nguyên nhân từ phía mức độ hợp lý thấp tiêu chuẩn quy trình xem xét bổ nhiệm, miễn nhiệm CBQL Công ty CP 78 bia Hà Nội – Hồng Hà 2.3.4 Nguyên nhân từ phía mức độ hợp lý thấp phương pháp đánh giá thành tích mức độ hấp dẫn chưa cao sách đãi ngộ 81 cho loại CBQL Công ty CP bia Hà Nội – Hồng Hà Trương Trường Giang CHQTKDBK Khóa 2010B Đề tài: Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng đội ngũ CBQL Công ty CP Bia Hà Nội – Hồng Hà 2.3.5 Nguyên nhân từ phía mức độ hấp dẫn thấp sách hỗ trợ mức độ hợp lý chưa cao chương trình, phương pháp đào tạo nâng cao trình độ cho loại CBQL Công ty CP bia Hà 85 Nội – Hồng Hà Chương 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG ĐỘI NGŨ CÁN BỘ QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BIA HÀ NỘI 88 – HỒNG HÀ TRONG NĂM TỚI 3.1 Những sức ép yêu cầu đội ngũ CBQL Công ty cổ phần bia Hà Nội – Hồng Hà năm tới 3.1.1 Những sức ép tồn phát triển công ty cổ phần Bia Hà Nội – Hồng Hà năm tới 3.1.2 Những yêu cầu đội ngũ CBQL Công ty cổ phần Bia Hà Nội – Hồng Hà năm tới 88 88 94 3.2 Giải pháp 1: Đổi chế sử dụng: quy hoạch thăng tiến, bổ nhiệm, miễn nhiệm, đánh giá thành tích đóng góp, đãi ngộ CBQL 97 công ty cổ phần bia Hà Nội – Hồng Hà năm tới 3.2.1 Công tác quy hoạch cán bộ: 98 3.2.2 Về sách bổ nhiệm, miễn nhiệm CBQL công ty cổ phần bia Hà Nội – Hồng Hà 99 3.2.3 Công tác đánh giá thành tích công tác 100 3.2.4 Chính sách đãi ngộ đội ngũ CBQL 100 3.3 Giải pháp 2: Đổi sách hỗ trợ tổ chức đào tạo nâng cao trình độ cho loại CBQL công ty cổ phần bia Hà Nội – Hồng Hà năm tới 102 3.3.1 Xác định nhu cầu đào tạo mức độ hỗ trợ đào tạo nâng cao trình độ cho loại CBQL công ty cổ phần bia Hà Nội – Hồng Hà năm tới 103 3.3.2 Đổi sách hỗ trợ tổ chức đào tạo nâng cao trình độ cho loại CBQL công ty cổ phần bia Hà Nội – Hồng Hà 103 Trương Trường Giang CHQTKDBK Khóa 2010B Đề tài: Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng đội ngũ CBQL Công ty CP Bia Hà Nội – Hồng Hà năm tới KẾT LUẬN 109 TÀI LIỆU THAM KHẢO 111 CÁC PHỤ LỤC TÓM TẮT LUẬN VĂN Trương Trường Giang CHQTKDBK Khóa 2010B Đề tài: Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng đội ngũ CBQL Công ty CP Bia Hà Nội – Hồng Hà LỜI CAM ĐOAN Trong trình làm luận văn em thực dành nhiều thời gian cho việc tìm kiếm sở lý luận, thu thập liệu; vận dụng kiến thức để phân tích đề xuất cải tiến thực trạng đội ngũ cán quản lý Công ty cổ phần Bia Hà Nội – Hồng Hà Em xin cam đoan luận văn công trình nghiên cứu độc lập riêng em, lập từ nhiều tài liệu liên hệ với số liệu thực tế để viết Không chép công trình hay luận án tác giả khác Các số liệu, kết luận văn trung thực Các tài liệu trích dẫn có nguồn gốc rõ ràng Phú Thọ, ngày 19 tháng năm 2012 Trương Trường Giang Trương Trường Giang CHQTKDBK Khóa 2010B Đề tài: Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng đội ngũ CBQL Công ty CP Bia Hà Nội – Hồng Hà DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT UBND Ủy ban nhân dân GS TS Giáo sư, Tiến sỹ QĐ Quyết định NĐ Nghị định TCVN Tiêu chuẩn Việt Nam DN Doanh nghiệp SXCN Sản xuất công nghiệp SXKD Sản xuất kinh doanh CBQL Cán quản lý QLDN Quản lý doanh nghiệp ĐHBKHN Đại học Bách khoa Hà Nội ĐHTC Đại học chức ĐHCQ Đại học quy KS2 Kỹ sư QTKD Quản trị kinh doanh HĐQT Hội đồng quản trị PX Phân xưởng ROA Return on Assets (Tỷ suất sinh lời tài sản) WTO Word Trade Organization Tổ chức thương mại quốc tế NCKH Nghiên cứu khoa học [A, tr.B] Tài liệu số A (mục lục tham khảo) trang B [12, tr.269] Tài liệu số 12 (TL tham khảo) trang 269 Trương Trường Giang CHQTKDBK Khóa 2010B Đề tài: Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng đội ngũ CBQL Công ty CP Bia Hà Nội – Hồng Hà DANH MỤC CÁC BẢNG VÀ HÌNH Trang Bảng 1.1 Bảng hệ số xét tính lợi ích xã hội - trị ảnh hưởng 13 đến môi trường việc xác định, đánh giá hiệu sản xuất công nghiệp Việt Nam Bảng 1.2 Biểu yếu kém, nguyên nhân tác động làm giảm hiệu 17 loại công việc quản lý Doanh nghiệp chất lượng Bảng 1.3 Tỷ trọng đảm nhiệm chức cấp cán quản lý 22 doanh nghiệp sản xuất công nghiệp (%) Bảng 1.4 Tiêu chuẩn giám đốc, quản đốc doanh nghiệp sản xuất công 23 nghiệp Việt Nam 2010 Bảng 1.5 Cơ cấu ba loại kiến thức quan trọng cán quản lý DN 24 SX công nghiệp Việt Nam Bảng 1.6 Phân tích tình hình đào tạo chuyên môn ngành nghề 28 đội ngũ CBQL doanh nghiệp Bảng 1.7 Thay đổi cần thiết cấu đội ngũ CBQL DN SXCN VN 28 mặt đào tạo chuyên môn ngành nghề Bảng 1.8 Tỷ lệ (%) yếu công tác chấp nhận đội ngũ 31 cán lãnh đạo, quản lý doanh nghiệp Việt Nam Bảng 1.9 Các nội dung đánh giá chất lượng nhân lực DN 32 Bảng 1.10 Diễn giải mức độ hấp dẫn thực trạng sách thu hút 35 ban đầu cán quản lý giỏi công ty Cổ phần Bia Hà Nội - Hồng Hà Bảng 1.11 Luận giải đề xuất đổi sách thu hút ban đầu cán 35 quản lý giỏi công ty Cổ phần Bia Hà Nội - Hồng Hà Bảng 1.12 Diễn giải mức độ hấp dẫn thực trạng sách đãi ngộ 37 đội ngũ cán quản lý công ty CP bia Hà Nội - Hồng Hà Bảng 1.13 Luận giải đề xuất đổi sách đãi ngộ đội ngũ cán Trương Trường Giang 37 CHQTKDBK Khóa 2010B Đề tài: Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng đội ngũ CBQL Công ty CP Bia Hà Nội – Hồng Hà quản lý công ty CP Bia Hà Nội - Hồng Hà Bảng 1.14 Diễn giải mức độ hấp dẫn thực trạng sách hỗ trợ đào 39 tạo nâng cao trình độ cho đội ngũ cán quản lý công ty Cổ phần Bia Hà Nội - Hồng Hà Bảng 1.15 Luận giải đề xuất đổi sách hỗ trợ đào tạo nâng cao 39 trình độ cho loại cán quản lý công ty Cổ phần Bia Hà Nội – Hồng Hà Bảng 2.1 Cho điểm, đánh giá hiệu hoạt động Công ty CP Bia Hà 58 Nội - Hồng Hà Bảng 2.2 Thống kê cấu loại kiến thức quan trọng Ban Giám đốc Công 60 ty CP Bia Hà Nội - Hồng Hà, trưởng phòng ban tổ trưởng phận Bảng 2.3 Cơ cấu loại kiến thức Ban Giám đốc Công ty CP Bia Hà 64 Nội - Hồng Hà tổ trưởng Bảng 2.4 Ngành nghề đào tạo cán quản lý Công ty CP Bia 66 Hà Nội - Hồng Hà Bảng 2.5 Trình độ chuyên môn đào tạo Công ty CP bia Hà 68 Nội - Hồng Hà Bảng 2.6 Tình hình giải quyết, xử lý vấn đề, tình đội 71 ngũ CBQL Công ty CP bia Hà Nội – Hồng Hà Bảng 2.7 Bảng kết đánh giá chung kết định lượng chất lượng 73 đội ngũ CBQL Công ty CP bia Hà Nội - Hồng Hà năm 2010 Bảng 2.8 Bảng thu nhập bình quân tháng CBQL Công ty CP Bia Hà 83 Nội - Hồng Hà năm 2010 Bảng 2.9 Chính sách hỗ trợ người đào tạo Công ty CP Bia Hà 86 Nội - Hồng Hà Bảng 2.10 So sánh sách hỗ trợ người đào tạo Công ty CP Trương Trường Giang 87 CHQTKDBK Khóa 2010B Đề tài: Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng đội ngũ CBQL Công ty CP Bia Hà Nội – Hồng Hà Bia Hà Nội - Hồng Hà Bảng 3.1 Luận giải đề xuất đổi sách thu hút ban đầu CBQL 97 giỏi Công ty CP Bia Hà Nội - Hồng Hà năm tới Bảng 3.2 Luận giải đề xuất đổi sách đãi ngộ CBQL giỏi 101 Công ty CP Bia Hà Nội - Hồng Hà năm tới Bảng 3.3 Nhu cầu đào tạo nâng cao cho loại CBQL Công ty cổ 103 phần Bia Hà Nội – Hồng Hà giai đoạn 2012 - 2015 Bảng 3.4 Luận giải đề xuất đổi sách hỗ trợ đào tạo nâng cao 104 trình độ cho đội ngũ CBQL Công ty CP Bia Hà Nội - Hồng Hà năm tới Hình 1.1 Vị cạnh tranh mức độ khó dễ đạt hiệu caohoạt động 14 doanh nghiệp Hình 1.2 Quá trình tác động chất lượng QL đến hiệu hoạt động 16 doanh nghiệp Hình 1.3 Quan hệ chất lượng QL hiệu hoạt động doanh 19 nghiệp Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức công ty 43 Hình 2.2 Sơ đồ công nghệ sannr xuất bia 50 Hình 2.3 Biểu đồ biểu diễn lợi nhuận công ty giai đoạn 2007 -2011 59 Hình 2.4 Biểu đồ biểu diễn tỷ xuất sinh lời/ tổng tài sản 60 Hình 2.5 Biểu đồ cấu nghành nghề đào tạo công ty cổ phần bia 68 Hà Nội - Hồng Hà Hình 2.6 Biểu đồ đáp ứng cấp độ chuyên môn CBQL công ty cổ 70 phần bia Hà Nội - Hồng Hà Hình 2.7 Biểu đồ tình hình giải quyết, xử lý vấn đề tình đội 73 ngũ CBQL công ty cổ phần bia Hà Nội - Hồng Hà Trương Trường Giang CHQTKDBK Khóa 2010B Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng đội ngũ CBQL Công ty CP bia Hà Nội - Hồng Hà tiếp thị, nghệ thuật ứng xử Bộ phận chăm sóc củng cố khách hàng có tìm kiếm khách hàng tiềm - Xây dựng sách khách hàng trước, sau ký Hợp đồng mua hàng, tạo gắn kết lâu dài, kết hợp tốt mặt: chất lượng tốt, thời gian đảm bảo giá hợp lý với tín nhiệm khách hàng Công ty - Tiếp tục nâng cao đội ngũ nhân quản lý - Thị phần cố gắng tăng vùng - Bên cạnh chế quản lý vỏ keg chặt chẽ, Công ty áp dụng chế cho cược vỏ keg cách rộng rãi theo chế mềm, khách hàng muốn cược có, ngược lại không muốn đọng tiền cược Công ty, khách hàng trả lại vỏ cho Công ty rút tiền cược thời điểm năm - Đẩy mạnh chiến lược phát triển thị trường, bảo vệ thương hiệu, phát triển hệ thống phân phối sản phẩm Bia Hà Nội, tập trung thị trường trọng điểm, thành lập hệ thống kho trung chuyển tỉnh lân cận, hỗ trợ vận chuyển đến kho trung chuyển, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng việc giao nhận hàng hoá, thực sách hài hoà lợi ích Công ty khách hàng - Tạo điều kiện cho khách hàng làm thủ tục giao nhận đơn giản, liên tục cải tiến thủ tục hành chính, đảm bảo khách hàng muốn mua hàng vào lúc nào, lượng mua bao nhêu đáp ứng đầy đủ, nhanh gọn - Củng cố đội ngũ giám sát vùng, tạo lòng tin với người tiêu dùng, chất lượng hàng, đảm bảo không bị pha trộn, ngăn chặn hàng nhái, hàng giả điểm bán Bia Hà Nội Năm 2013, Ban Giám đốc toàn thể CBCNV Công ty tiếp tục nỗ lực để hoàn thành sứ mệnh Công ty, đưa thương hiệu Bia Hà Nội lên tầm cao mới, đảm bảo gia tăng lợi ích lâu dài Trương Trường Giang CHQTKD 2010B - VT Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng đội ngũ CBQL Công ty CP bia Hà Nội - Hồng Hà I - KẾ HOẠCH BÁN RA NĂM 2013: - Năm 2013, Phòng Thị trường có kế hoạch tiêu thụ 45 triệu lít Bia Hà Nội, mức tăng trưởng 135 % so với năm 2012 II - GIẢI PHÁP THỰC HIỆN KẾ HOẠCH: - Nhân sự: - Năm 2013 thị trường bán hàng Công ty chia thành 03 vùng - Đồng chí Trưởng phòng, phụ trách chung công tác thị trường toàn Công ty, kiêm nhiệm phụ trách vùng thị trường số - 01 đồng chí Phó phòng, giúp việc cho Trưởng phòng, trực tiếp phụ trách vùng thị trường số - 01 đồng chí Phó phòng phụ trách vùng thị trường số 2 - Giải pháp thực vùng: 2.1 - Vùng thị trường số 1: 2.1.1 - Sản lượng tiêu thụ năm 2013: Sản lượng bán năm 2013 dự kiến tập chung chủ yếu vào điểm bán có phát triển mở thêm điểm bán 2.1.2 - Nhân : - Tổng số cán vùng: 05 đồng chí - Trưởng vùng: Đồng chí Bùi Thị Bích Lan + Khu vực 1: Thành phố Việt Trì, giao cho 02 đồng chí giám sát Vũ Thành Chung Nguyễn Đình Quán - Nhiệm vụ: Chăm sóc tư vấn cho khách hàng trình bán hàng, phát triển thị trường, mở điểm bán, giám sát, điều động công tác giao hàng Trương Trường Giang CHQTKD 2010B - VT Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng đội ngũ CBQL Công ty CP bia Hà Nội - Hồng Hà nhân viên giao hàng xe ô tô thực nhiệm vụ khác đồng chí Trưởng phòng phân công + Khu vực 2: Bao gồm toàn huyện, thị tỉnh Phú Thọ, giao cho đồng chí Bùi Xuân Quang giám sát - Nhiệm vụ: Chăm sóc, tư vấn cho nhà phân phối điểm bán lẻ nhà phân phối trình bán hàng + Khu vực 3: Bao gồm thị trường tỉnh Tuyên Quang, Yên Bái, Hà Giang, Lao Cai, giao cho đồng chí Nguyễn Văn Tiến giám sát - Nhiệm vụ: Chăm sóc, tư vấn cho nhà phân phối điểm bán lẻ nhà phân phối trình bán hàng 2.1.3 - Giải pháp thực khu vực: + Khu vực thị trường số 1: Thành phố Việt Trì - Tỉnh Phú Thọ Giao trách nhiệm cho đồng chí Vũ Thành Chung - Giám sát khu vực chịu trách nhiệm trước trưởng vùng, Trưởng phòng Giám đốc Công ty - Phát triển thị trường đảm bảo hoàn thành kế hoạch sản lượng - Chỉ đạo trực tiếp phối hợp xe vận chuyển để công tác cung ứng sản phẩm cho khách hàng hoàn thiện - Tăng cường đồng chí Nguyễn Đình Quán hỗ trợ cho đồng chí Chung điều hành công tác cung cấp sản phẩm cho thị trường phát triển thêm điểm (thời gian caoo điểm dự kiến từ tháng đến hết tháng năm 2013) - Tăng cường công tác đầu tư cho điểm bán mới, tập trung cho điểm bán lớn như: Máy bảo quản, Cốc, Khay, Bia khai trương vv + Khu vực thị trường số 2: Bao gồm huyện thị thuộc tỉnh Phú Thọ - Giao cho đồng chí Bùi Xuân Quang giám sát khu vực thị trường Trương Trường Giang CHQTKD 2010B - VT Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng đội ngũ CBQL Công ty CP bia Hà Nội - Hồng Hà - Quy hoạch lại khu vực thị trường huyện Thanh Ba Hạ Hòa Xem xét thay nhà phân phối tìm nhà phân phối đủ điều kiện Nếu chưa thay điều động đồng chí Bùi Xuân Hải hỗ trợ nhà phân phối công tác mở điểm bán - Tại thị trường Thanh Sơn tiếp tục rà soát xem xét lực 02 nhà phân phối, tìm thêm nhà phân phối thị trấn Thanh Sơn đảm bảo đủ điều kiện làm điểm nhấn để phát triển sản phẩm Công ty thị trường + Khu vực thị trường số 3: Bao gồm tỉnh Yên Bái, Hà Giang, Lao Cai Tuyên Quang - Giao cho đồng chí Nguyễn Văn Tiến giám sát khu vực thị trường + Thị trường tỉnh Yên Bái: - Thanh lý Hợp đồng với ông Nguyễn Xuân Thành, bàn giao điểm bán ông Thành cho ông Nguyễn Khắc Vân ông Vũ Ngọc Thanh, thời gian đến hết tháng năm 2013 - Hỗ trợ ông Vũ Ngọc Thanh mở thêm điểm bán mới, tập trung vào khu vực thành phố Yên Bái - Hỗ trợ ông Nguyễn Khắc Vân mở điểm bán thị trường Phù Yên, Bắc Yên thuộc tỉnh Sơn La + Thị trường Tuyên Quang: - Tiếp tục tìm kiếm nhà phân phối cấp cho khu vực: Na Hang, Hàm Yên, Mỹ Lâm khu vực Z2 - Hỗ trợ nhà phân phối Nguyễn Thị Minh Loan tiếp thị mở thêm điểm bán thành phố Tuyên Quang thị trấn Sơn Dương + Thị trường Hà Giang: - Tìm nhà phân phối cấp thị trấn Bắc Quang Trương Trường Giang CHQTKD 2010B - VT Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng đội ngũ CBQL Công ty CP bia Hà Nội - Hồng Hà - Hỗ trợ nhà phân phối Bế Thị Thư tiếp thị mở thêm điểm bán khu vực thành phố khu vực đông dân cư - Kết nối tạo mối quan hệ tốt nhà phân phối điểm bán nhà ông Thường + Thị trường Lao Cai, Lai Châu: - Tạo điều kiện thuận lợi cho nhà phân phối Nguyễn Tuấn Mạnh để khai thác triệt để thị trường này, thị trường tỉnh Lao Cai 2.1.4 - Cơ chế bán hàng: - Năm 2013 tồn nhiều khó khăn điều kiện kinh tế xã hội với cạnh tranh gay gắt hãng Bia khác Do để trì sản lượng phát triển thị trường theo kế hoạch năm 2013 cần trì chế bán hàng năm 2012 để hỗ trợ nhà phân phối việc giữ vững thị trường có phát triển thị trường 2.2 - Vùng thị trường số 2: 2.2.1 - Sản lượng tiêu thụ: - Dự kiến sản lượng bán năm 2013 khu vực - vùng thị trường số 1.095.000 lít, tăng trưởng 155% so với năm 2012 2.2.2 - Giải pháp thực hiện: 2.2.2.1 - Nhân sự: - Đề xuất bổ sung thêm 01 đồng chí 2.2.2.2 - Công tác phát triển thị trường: - Triển khai liệt, bám sát kế hoạch vùng xây dựng từ đầu vụ Cán tiếp thị quản lý vùng nhà phân phối tích cực mở điểm bán - Dự kiến số điểm mở nhà phân phối Đinh Thành Long 15 điểm, mở dọc theo tuyến đê Phú Cường Đan Phượng, xã Phú Châu, Châu Sơn, Cam Thượng Trương Trường Giang CHQTKD 2010B - VT Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng đội ngũ CBQL Công ty CP bia Hà Nội - Hồng Hà - Tiếp tục khai thác thị trường Sơn Tây, Phúc Thọ, Xuân Mai - Vận động nhà phân phối tiếp tục đầu tư, đẩy mạnh công tác phát triển thị trường Sản lượng nhà phân phối Đinh Thành Long năm 2013 ước đạt 550.000 lít, tăng trưởng 127% so với năm 2012 (năm 2012 ước đạt 430.000 lít) - Đối với nhà phân phối Bùi Thị Tuyết: Tiếp tục phát triển thị trường khu vực Đá Chông, Ba Vì thị trường Hòa Bình, dự kiến số điểm mở khu vực thị trường 10 điểm Tại khu vực thị trường Thạch Thất, Phúc Thọ tiếp tục mở thêm điểm bán mới, dự kiến mở 20 điểm Khu vực thị trường xã thuộc huyện Ba Vì xã Vân Hòa, Tản Lĩnh, Minh Quang dự kiến mở thêm 10 điểm bán mới, sản lượng nhà phân phối năm 2013 ước đạt 450.000 lít, tăng trưởng 150% so với năm 2012 (năm 2012 ước đạt 300.000 lít) - Dự kiến tìm thêm 01 nhà phân phối thị trường Thạch Thất - Sơn Tây + Giá bán sản phẩm: Hiện 02 nhà phân phối thị trường đầu tư ổn định vào thị trường Do đề xuất giá bán xuất xưởng cho 02 nhà phân phối nhau, tránh cạnh tranh không lành mạnh 02 nhà phân phối B - Khu vực 2: 2.3 - Vùng thị trường số 3: A - Khu vực 1: Bao gồm huyện thị tỉnh Vĩnh Phúc - Sản lượng: - Sản lượng bán nhà phân phối năm 2013 ước đạt 12.280.056 lít, tăng trưởng 110% so với năm 2012 - Giải pháp thực hiện: 2.1 - Nhân sự: Trương Trường Giang CHQTKD 2010B - VT Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng đội ngũ CBQL Công ty CP bia Hà Nội - Hồng Hà - Nhân viên giám sát: 01 đồng chí 2.2 - Giải pháp: Để hoàn thành kế hoạch năm 2013 12.280.056 lít cần phải giám sát chặt chẽ việc mở điểm bán công tác chăm sóc khách hàng nhà phân phối Giải pháp đưa cụ thể sau: + Thị trường thành phố Vĩnh Yên (nhà phân phối Nguyễn Khắc Tiến): - Tập trung phát triển mạnh vào khu vực thành phố, tìm thêm 01 nhà phân phối khu vực - Hỗ trợ nhà phân phối ông Tiến mở thêm 10 điểm bán mới, tập trung vào đường Mê Linh, Mậu Lâm phường Khai Quang Các tuyến phố Phan Bội Châu, Chợ Tổng Phường Liên Bảo - Mở thêm quầy bán lớn thành phố Vĩnh Yên để chiếm lĩnh thị trường + Huyện Tam Dương (nhà phân phối Đồng Danh Hiệp Kim Văn Trường): - Nhìn chung sản phẩm Công ty sản xuất có chỗ đứng thị trường này, sản phẩm Công ty sản xuất có tầm vượt trội so với sản phẩm khác Năm 2013 mở thêm 15 điểm bán mới, tập trung vào xã thưa điểm bán như: Hoàng Đan, Đạo Tú, Kim Long, Đồng Tĩnh với việc tiếp thị điểm bán lớn hãng Bia khác Bia Việt Hà xã Duy Phiên, Hướng Đạo + Huyện Yên Lạc (nhà phân phối Trần Hồng Sơn): - Thị trường Yên Lạc huyện lớn, thị trường tiềm để phát triển Sản phẩm cạnh tranh chủ yếu thị trường sản phẩm Tổng Công ty sản xuất Để trì phát triển nhà phân phối cần tăng cường công tác tiếp thị mở thêm điểm bán Dự kiến năm 2013 năm 2013 mở thêm 12 điểm bán tập trung vào xã cuối huyện giáp huyện Bình Xuyên huyện Mê Linh hầu hết xã chưa có điểm bán xã Nguyệt Đức, Hồng Châu, Hồng Phương, Trung Hà Liên Châu Trương Trường Giang CHQTKD 2010B - VT Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng đội ngũ CBQL Công ty CP bia Hà Nội - Hồng Hà + Huyện Bình Xuyên (nhà phân phối Trần Minh Ước Nguyễn Thị Hồng Vi): - Là thị trường có tiềm để phát triển Trong năm 2012 nhà phân phối Nguyễn Thị Hồng Vi mở nhiều điểm bán khu vực Dự kiến năm 2013 hỗ trợ 02 nhà phân phối mở thêm điểm bán xã Lãng Công, Tam Hợp, thị trấn Gia Khánh, dự kiến mở 10 điểm bán + Thị trường Xuân Hòa - Phúc Yên (nhà phân phối Nguyễn Như Tiến): - Năm 2013 trì điểm bán bán hàng, riêng khu vực Xuân Hòa Phúc Yên dự kiến năm 2013 mở thêm 06 điểm bán - Đây vùng tập trung nhiều nhà phân phối Bia Hà Nội sản phẩm Bia Hà Nội có chỗ đứng thị trường Năm 2013 dự kiến mở thêm 15 điểm bán toàn vùng thị trường để tránh việc mở điểm chồng chéo nhà phân phối + Thị trường huyện Lập Thạch (Nhà phân phối Nguyễn Trí Dũng, Nguyễn Văn Nam): - Năm 2012 thị trường phát triển tương đối ổn định, dự kiến năm 2013 mở thêm 10 điểm bán để thay cho điểm bán - Tại thị trường xã Thái Hòa, Bắc Bình, Liễn Sơn số lượng điểm bán ít, chất lượng điểm bán thấp Hiện có 01 nhà phân phối bán sản phẩm Bia Henniger thị trường xã Thái Hòa, Bắc Bình, Liễn Sơn, năm 2013 dự kiến kết nối với nhà phân phối để nhà phân phối bán sản phẩm Công ty sản xuất phát triển thị trường + Huyện Sông Lô (nhà phân phối Nguyễn Mạnh Hùng): - Năm 2013 dự kiến mở thêm 09 điểm bán xã Đức Bác Lãng Công, với việc chăm sóc khách hàng để giữ vững thị trường + Huyện Tam Đảo (nhà phân phối Nguyễn Minh Tâm): Trương Trường Giang CHQTKD 2010B - VT Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng đội ngũ CBQL Công ty CP bia Hà Nội - Hồng Hà - Do vị trí địa lý, vùng có khí hậu mát mẻ, giao thông lại khó khăn, mức thu nhập bình quân đầu người thấp nên việc tiêu thụ sản phẩm nhiều hạn chế Dự kiến sang năm 2013 nhà phân phối mở thêm 07 điểm bán xã Đại Đình, Hợp Lý, Yên Dương B - Khu vực 3: - Sản lượng: - Năm 2013 dự kiến sản lượng bán 13.940.000 lít Bia Hà Nội, ước tăng trưởng 116% so với năm 2012 (ước năm 2012 đạt 3.392.623 lít) - Giải pháp thực hiện: 2.1 - Nhân sự: - Cần bổ sung thêm 01 đồng chí cho khu vực vùng thị trường số 2.2 - Giải pháp: - Năm 2013, trưởng khu vực nhân viên giám sát nhà phân phối phát triển mở rộng thị trường - Năm 2013 lên kế hoạch phát triển thêm 02 nhà phân phối, 01 nhà phân phối thị trường Bắc Giang 01 nhà phân phối thị trường Hưng Yên 2.2.1 - Vùng thị trường Đông Anh - Sóc Sơn: - Dự kiến sản lượng năm 2013 1.720.000 lít, tăng trưởng 109% so với năm 2012 + Thuận lợi: Đây vùng thị trường có nhiều tiềm để phát triển, có sức tiêu thụ mạnh năm Trong năm vừa qua nhà phân phối phát triển mở thêm nhiều điểm bán lớn, nhỏ Nhà phân phối khu vực thị trường có tiềm lực kinh tế nên đầu tư cho điểm bán tương đối tốt + Khó khăn: Là thị trường chịu cạnh tranh gay gắt sản phẩm Bia khác, Bia Bắc Sông Hồng, sản phẩm Bia Hà Nội Tổng Công ty, Bia Việt Hà vv Trương Trường Giang CHQTKD 2010B - VT Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng đội ngũ CBQL Công ty CP bia Hà Nội - Hồng Hà - Năm 2013 tiếp tục nhà phân phối mở thêm điểm bán, tập trung mạnh vào khu vực Đông Anh Tiếp thụ vào điểm bán lớn hãng Bia khác Tư vấn cho nhà phân phối đặt hầm lạnh khu vực để thuận tiện cho việc cung cấp sản phẩm cho điểm bán 2.2.2 - Vùng thị trường Bắc Giang: - Dự kiến sản lượng năm 2013 910.000 lít, tăng trưởng 120% so với năm 2012 - Đối với nhà phân phối Nguyễn Thị Nhung: Trong năm 2012 mở số điểm bán thay cho điểm nghỉ bán hàng bán kém, nhiên phát triển chưa mạnh Năm 2013, nhà phân phối có hướng phát triển mở điểm bán khu vực thành phố cách mua lại điểm bán lớn hãng Bia khác Bia HABADA, theo dự kiến nhà phân phối mở thêm 10 - 15 điểm bán khu vực - Về thị trường nhà phân phối Nguyễn Thị Nhung qua nhiều năm chưa có phát triển mạnh, cần tìm thêm nhà phân phối khu vực thị trường để chia nhỏ thị trường, tạo cạnh tranh lành mạnh nhà phân phối Cụ thể huyện Hiệp Hòa huyện Tân Yên cần tìm 01 nhà phân phối - Đối với nhà phân phối Bùi Ngọc Lý: Hiện lý sức khỏe, ông Lý giao toàn thị trường cho trai để phát triển Do tính đặc thù vùng thị trường bán hàng theo mùa vụ, đặc biệt vào mùa vài thiều sức tiêu thụ mạnh Năm 2013 cần phải hỗ trợ nhà phân phối công tác phát triển mở rộng thị trường, tập trung vào khu vực thị trấn Chũ huyện Lục Nam 2.2.3 - Vùng thị trường Ninh Hiệp - Gia Lâm: - Là khu vực thị trường có tiềm để phát triển, sức tiêu thụ mạnh với hợp tác gắn bó nhà phân phối sản phẩm Công ty sản xuất Tuy nhiên thị trường phải chịu cạnh tranh khốc liệt hãng Bia khác, đặc biệt sản phẩm Tổng Công ty sản xuất, Bia Việt Hà vv Trong năm 2012 có 02 điểm bán chuyển đổi sang bán Bia Tổng Công ty nguyên nhân Trương Trường Giang CHQTKD 2010B - VT Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng đội ngũ CBQL Công ty CP bia Hà Nội - Hồng Hà thiếu nhiệt tình nhà phân phối năm 2013 phải làm việc với nhà phân phối cung cách phục vụ chăm sóc khách hàng - Trong năm qua thị trường chưa có phát triển vượt bậc so với tiềm sẵn có vùng Năm 2013 cần giúp nhà phân phối phát triển thị trường vùng thị trường xã Phù Đổng, khu vực Sủi khu vực Gia Lâm - Năm 2013 cần giám sát chặt việc mở điểm bán nhà phân phối, tránh trường hợp xảy tranh chấp điểm bán nhà phân phối thị trường Bắc Ninh nhà phân phối thị trường Năm 2013, dự kiến mở thêm 10 điểm bán tìm thêm 01 nhà phân phối giao cho phát triển thị trường Gia Lâm dọc quốc lộ thuộc địa phận Gia Lâm 2.2.4 - Thị trường Bắc Ninh: - Đây vùng thị trường Công ty nhiên nói vùng thị trường phát triển tốt Các điểm bán sản phẩm Công ty sản xuất trải dài địa phận tỉnh Bắc Ninh Cùng với cung cách làm việc nhà phân phối chuyên nghiệp vùng thị trường hứa hẹn nhiều thành năm 2013 Tuy nhiên vùng thị trường phải chịu cạnh tranh khốc liệt hãng Bia khác Bia Tổng Công ty sản xuất, Bia Việt Hà vv - Năm 2013 cần tăng cường công tác chăm sóc nhà phân phối hỗ trợ nhà phân phối công tác phát triển mở rộng thị trường, mở thêm điểm bán vào khu vực trống, tìm cho nhà phân phối 01 nhà phân phối cấp để phân phối sản phẩm vào khu vực huyện Gia Bình, Lương Tài Thuận Thành 2.2.5 - Thị trường Hưng Yên: - Đây vùng thị trường Công ty nhiên nói vùng thị trường phát triển tốt Tuy nhiên vùng thị trường lại vùng thị trường có vị trí địa lý xa Công ty, gần nhà máy Bia Hưng Yên cạnh tranh sản phẩm Bia khác lớn Trương Trường Giang CHQTKD 2010B - VT Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng đội ngũ CBQL Công ty CP bia Hà Nội - Hồng Hà - Năm 2013, dựa tảng năm 2012 xe ô tô giao hàng Công ty tiếp tục cung ứng hàng cho nhà phân phối - Nền tảng phát triển dựa vào 05 nhà phân phối chính, cụ thể: + Nhà phân phối Đỗ Văn Sơn: - Hiện phân phối song song hai dòng Bia Bia Việt Hà Bia Hà Nội Công ty sản xuất Thị trường tập chung chủ yếu khu vực Gia Lâm dựa 01 nhà phân phối cấp Các khu vực lại nhà phân phối chưa trọng phát triển Năm 2013 phát triển mạnh vào xã huyện Khoái Châu, Văn Giang huyện Yên Mỹ, tiếp thị vào điểm bán sản phẩm Bia Việt Hà + Nhà phân phối Nguyễn Quang Nguyến: - Hiện tập trung phát triển sản phẩm Công ty sản xuất, nhà phân phối có nhiều nhà phân phối cấp Năm 2013 tìm thêm 01 nhà phân phối có ký Hợp đồng trực tiếp với Công ty, nhiên cần phải trao đổi với anh Nguyến + Nhà phân phối Cao Xuân Tuyên: - Hiện phát triển song song hai dòng Bia Bia Việt Hà Bia Hà Nội Công ty sản xuất Đối với Bia Việt Hà nhà phân phối phát triển dựa vào 01 nhà phân phối cấp Phú Xuyên - Hà Tây 01 nhà phân phối cấp Phủ Lý - Hà Nam Hiện sản phẩm Bia Hà Nội Công ty sản xuất nhà phân phối phát triển dàn huyện Khoái Châu mà nhà phân phối phụ trách - Năm 2013 cần trì việc chăm sóc điểm bán có năm 2012 mở thêm số điểm bán thay cho điểm bán không hiệu Tiếp thị trực tiếp vào điểm bán lớn hãng Bia 89 Cùng nhà phân phối phát triển thị trường Phú Xuyên - Hà Tây + Nhà phân phối Bùi Ngọc Biên: - Là nhà phân phối có tầm ảnh hưởng lớn ngành Bia thị trường Hưng Yên Trương Trường Giang CHQTKD 2010B - VT Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng đội ngũ CBQL Công ty CP bia Hà Nội - Hồng Hà - Năm 2012, nhà phân phối chuyển đổi toàn điểm bán Bia Việt Hà sang bán Bia Hà Nội Công ty sản xuất - Năm 2013 cần phát triển, mở thêm điểm bán xã Việt Hòa, Tân Dân, Hồng Tiến, Đồng Tiến huyện Khoái Châu phát triển vào xã huyện Yên Mỹ + Nhà phân phối Vũ Trọng Tính: - Là nhà phân phối có điểm bán lẻ với sức tiêu thụ mạnh, bên cạnh nhà phân phối giao hàng tới điểm bán thuộc huyện Ân Thi - Năm 2013, trì điểm bán cũ mở thêm điểm bán huyện Ân Thi - Để phát triển thị trường huyện Ân Thi cần xem xét làm việc với nhà phân phối anh Linh thị trấn Ân Thi (đây nhà phân phối có tiềm lớn, bán phân phối Bia ViHa phần Bia Việt Hà) + Các nhà phân phối Nguyễn Quang Hạnh, Vũ Huy San, Đàm Mạnh Cường năm 2012 phát triển chậm, trì phân phối dòng sản phẩm Bia 89 Bia Hà Nội Công ty sản xuất Do năm 2013 cần làm việc với nhà phân phối anh Linh để thay nhà phân phối Nguyễn Quang Hạnh 2.2.6 - Thị trường Thái Nguyên: - Hiện tại, khu vực thị trường có 02 nhà phân phối Phạm Thị Hương Dương Thị Thế + Nhà phân phối Phạm Thị Hương: Năm 2013 hỗ trợ công tác phát triển thị trường cho 03 nhà phân phối cấp Phổ Yên, Đại Từ thị trấn Đu Bên cạnh nhà phân phối phát triển thị trường thành phố khu vực Gang Thép + Nhà phân phối Dương Thị Thế: Hiện tại, thị xã Sông Công phát triển ổn định, nhiên gặp phải cạnh tranh hãng Bia 89 - Hưng Yên Dự tính năm 2013 điểm bán không mở nhiều, mở để thay điểm bán Trương Trường Giang CHQTKD 2010B - VT Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng đội ngũ CBQL Công ty CP bia Hà Nội - Hồng Hà hiệu Năm 2013 nhà phân phối phát triển xuống thị trường huyện Phú Bình 2.2.7 - Thị trường Lạng Sơn: - Tăng cường công tác hỗ trợ nhà phân phối điểm bán lẻ công tác vệ sinh thiết bị cách bảo quản sản phẩm - Đối với thị trường trì năm 2012, dùng xe vận tải Công ty để giao hàng cho nhà phân phối 2.2.8 - Vùng thị trường Cao Bằng - Bắc Cạn: 2.8.1 - Sản lượng: - Dự kiến sản lượng bán cho vùng thị trường năm 2013 là: 250.000 lít (Trong đó: thị trường Cao Bằng 150.000 lít thị trường Bắc Cạn 100.000 lít) 2.8.2 - Giải pháp thực hiện: a - Thị trường Cao Bằng: - Giao cho nhà phân phối Phạm Văn Quang phát triển phân phối sản phẩm toàn tỉnh Cao Bằng Trong năm 2013 nhà phân phối dự kiến mở thêm 10 điểm bán thành phố Cao Bằng 25 điểm bán huyện Quảng Hà, Hòa An, Nguyên Bình, Hà Quảng, Thông Nông, Trà Lĩnh, Bảo Lạc Trùng Khánh b - Thị trường tỉnh Bắc Cạn: - Giao cho nhà phân phối Nguyễn Thị Lê phát triển phân phối sản phẩm toàn tỉnh Bắc Cạn Năm 2013 nhà phân phối dự kiến mở thêm 06 điểm bán thị xã Bắc Cạn 15 điểm bán huyện Bạch Thông, Na Rì, Ba Bể, Chợ Đồn, Chợ Mới Ngân Sơn + Đây 02 thị trường Công ty, cần phải nhà phân phối phát triển mở rộng thị trường từ đầu vụ Trương Trường Giang CHQTKD 2010B - VT Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng đội ngũ CBQL Công ty CP bia Hà Nội - Hồng Hà - Cần phải tư vấn, hướng dẫn khách hàng việc bảo quản sản phẩm vệ sinh thiết bị bán hàng - Công ty cần hỗ trợ giá cho 02 nhà phân phối, với giá bán kho Công ty cụ thể 8.500đ/ lít sản phẩm Bia Hà Nội - Công ty cần hỗ trợ nhà phân phối việc cược thiết bị, cụ thể Bom Inox Hà Nội 30L cược: 1.000.000đ/ chiếc; Bom Inox Hà Nội 50L cược: 1.500.000đ/ lít, riêng Phập chiết Bia bán thẳng cho nhà phân phối với giá 700.000đ/ chiếc, tủ bảo quản bán thẳng cho nhà phân phối theo giá Công ty - Khi thời tiết lạnh, công ty cần hỗ trợ cước vận chuyển cho nhà phân phối B - Công tác sản xuất: - Đánh giá lại lực thiết bị, lực quản lý, khả thị trường để bố trí xếp lại cho hợp lý quy mô sản xuất cho phận, phân xưởng - Đánh giá lại nhà cung cấp để tuyển chọn hệ thống cung cấp tốt cho trình sản xuất Công ty, tiếp tục tìm kiếm nguồn cung cấp để bổ sung - Tổ chức lại phòng ban, phân xưởng - Phát huy lực sản xuất nhằm đáp ứng đầy đủ nhu cầu, mong muốn thị trường vào thời điểm Trương Trường Giang CHQTKD 2010B - VT