BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI - - NGÔ THỊ THANH THỦY PHÂN TÍCH VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MAY IV - DỆT MAY NAM ĐỊNH Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS NGUYỄN VĂN NGHIẾN HÀ NỘI - 2012 Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế Quản lý LỜI CAM ĐOAN Tác giả đề tài: “Phân tích đề xuất số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần May IV - Dệt May Nam Định.” xin cam đoan: Luận văn công trình nghiên cứu riêng tôi, tập hợp từ nhiều tài liệu, tự thu thập thông tin liên quan liên hệ thực tế công tác quản lý để đưa giải pháp với mong muốn góp phần nhỏ bé vào công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần May IV - Dệt May Nam Định Tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm nội dung luận văn Tác giả Ngô Thị Thanh Thủy Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy i Khóa 2011 - 2013 Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế Quản lý LỜI CẢM ƠN Sau thời gian làm việc nghiêm túc, luận văn thạc sỹ hoàn thành hướng dẫn tận tình thầy giáo TS Nguyễn Văn Nghiến Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến thầy giáo TS Nguyễn Văn Nghiến suốt trình nghiên cứu viết đề tài nhiệt tình bảo phương hướng nghiên cứu truyền đạt cho kinh nghiệm, kiến thức quý báu để hoàn thành đề tài Tôi xin chân thành cảm ơn tập thể thày, cô giáo viện Kinh tế Quản lý - Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội tận tình hướng dẫn, đóng góp ý kiến giá trị cho luận văn Bên cạnh đó, xin chân thành cảm ơn Viện đào tạo sau Đại học - Trường Đại học Bách khoa Hà Nội, Ban giám đốc cán bộ, nhân viên Công ty Cổ phần May IV - Dệt May Nam Định tạo điều kiện cho nghiên cứu cung cấp số liệu thực để hoàn thành tốt luận văn thạc sỹ Cuối cùng, xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới quan tâm, động viên gia đình, bạn bè đồng nghiệp, đặc biệt chồng thời gian qua giúp có thời gian nghị lực để hoàn thành tốt luận văn tốt nghiệp Tác giả Ngô Thị Thanh Thủy Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy ii Khóa 2011 - 2013 Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế Quản lý MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN ii DANH MỤC BẢNG BIỂU .viii DANH MỤC HÌNH VẼ ix DANH MỤC BIỂU ĐỒ ix DANH MỤC SƠ ĐỒ ix MỞ ĐẦU x Chương CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.2 Vai trò, ý nghĩa mục đích hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.2.1 Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.2.2 Ý nghĩa nhiệm vụ hoạt động tiêu thụ 1.2.2.1 Ý nghĩa hoạt động tiêu thụ 1.2.2.2 Nhiệm vụ hoạt động tiêu thụ 1.3.1 Nghiên cứu thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu 1.3.2 Phân tích sách marketing - mix .5 1.3.2.1 Chính sách sản phẩm 1.3.2.2 Chính sách giá 1.3.2.3 Chính sách phân phối .9 1.3.2.4 Chính sách xúc tiến bán 11 1.3.3 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm 13 1.3.4 Phân tích kết công tác tiêu thụ sản phẩm 14 1.3.4.1 Phân tích tình hình tiêu thụ doanh nghiệp 14 1.3.4.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ 15 1.4 Các tiêu đánh giá tình hình tiêu thụ doanh nghiệp 17 1.4.1 Các tiêu đánh giá kết tiêu thụ 17 1.4.2 Các tiêu đánh giá hiệu tiêu thụ 18 1.5 Các phương hướng đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm 19 Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy iii Khóa 2011 - 2013 Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế Quản lý 1.5.1 Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ 19 1.5.2 Hoàn thiện hoạt động khác 20 1.6 Dữ liệu phương pháp phân tích 20 1.6.1 Dữ liệu phục vụ phân tích 20 1.6.2 Phương pháp phân tích liệu 21 1.7 Trình tự phân tích kết tiêu thụ sản phẩm 21 Tóm tắt chương 22 Chương PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MAY IV- DỆT MAY NAM ĐỊNH 23 2.1 Tổng quan công ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định 23 2.1.1 Giới thiệu công ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định 23 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển công ty 23 2.1.3 Cơ cấu máy tổ chức quản lý công ty 26 2.1.3.1 Tổ chức máy quản lý công ty 26 2.1.3.2 Chức phận quản lý 27 2.1.4 Quy trình sản xuất sản phẩm công ty 28 2.1.5 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty 29 2.2 Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định 32 2.2.1 Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm công ty 32 2.2.1.1 Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm công ty 32 2.2.1.2 Kết tiêu thụ sản phẩm công ty 35 2.2.2 Phân tích hoạt động nghiên cứu thị trường Công ty 39 2.2.3 Một số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty39 2.2.3.1 Phân tích ảnh hưởng marketing - mix đến tiêu thụ sản phẩm Công ty 39 2.2.3.2 Chính sách giá 42 2.2.3.3 Chính sách phân phối 44 2.2.3.4 Chính sách xúc tiến 46 Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy iv Khóa 2011 - 2013 Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế Quản lý 2.2.3.5 Phân tích ảnh hưởng yếu tố thuộc môi trường kinh doanh Công ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định 48 2.2.3.6 Công ty TNHH Youngone Nam Định 55 2.2.3.7 Công ty cổ phần may Nam Hà 55 2.2.3.8 Công ty cổ phần may Nam Định (Nagaco) 56 2.3 Đánh giá chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty 59 2.3.1 Những thành tựu đạt 59 2.3.2 Những nhược điểm tồn 60 Kết luận chương 61 Chương MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MAY IV - DỆT MAY NAM ĐỊNH 62 3.1 Những thuận lợi khó khăn công ty 62 3.1.1 Những thuận lợi 62 3.1.2 Những khó khăn 62 3.2 Mục tiêu định hướng phát triển Công ty 63 3.2.1 Mục tiêu phát triển Công ty 63 3.2.2 Định hướng phát triển công ty 64 3.3 Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định 65 3.3.1 Giải pháp 1: Đẩy mạnh công tác quảng cáo 65 3.3.1.1 Căn giải pháp 65 3.3.1.2 Mục đích giải pháp 65 3.3.1.3 Nội dung giải pháp 65 3.3.1.4 Ước tính chi phí lợi ích giải pháp 66 3.3.2 Giải pháp 2: Mở rộng thị trường 70 3.3.2.1 Căn giải pháp 70 3.3.2.2 Mục đích giải pháp 70 3.3.2.3 Nội dung giải pháp 70 Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy v Khóa 2011 - 2013 Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế Quản lý 3.3.2.4 Hiệu giải pháp 73 DT bán hàng cung cấp dịch vụ 76 Giá vốn hàng bán 76 Lợi nhuận gộp án hàng cung cấp dịch vụ 76 Chi phí bán hàng 76 Lợi nhuận trước thuế 76 Kết luận chương 77 KẾT LUẬN 78 TÀI LIỆU THAM KHẢO 79 Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy vi Khóa 2011 - 2013 Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế Quản lý DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU - CHỮ VIẾT TẮT - HĐKD: Hoạt động kinh doanh - HĐTC: Hoạt động tài - DN: Doanh nghiệp - DV: Dịch vụ - TNDN: Thu nhập doanh nghiệp - BH: Bán hàng - ĐVT: Đơn vị tính - SP: Sản phẩm Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy vii Khóa 2011 - 2013 Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế Quản lý DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1.1: Ưu- nhược điểm số phương tiện quảng cáo 11 Bảng 2.1: Báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh 29 Bảng 2.2: Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 32 Bảng 2.3: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo thị trường 35 Bảng 2.4 Kết tiêu thụ sản phẩm theo cấu mặt hàng 37 Bảng 2.5: Kết tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng 38 Bảng 2.6: Danh mục sản phẩm công ty 40 Bảng 2.7: Giá bán số sản phẩm công ty 43 Bảng 2.8: Giá bán sản phẩm số công ty năm 2011 43 Bảng 2.9 Kết tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối 45 Bảng 2.10: Các tiêu đánh giá đối thủ cạnh tranh công ty 58 Bảng 3.1: Giá quảng cáo VTV3 67 Bảng 3.2: Quy định tỷ lệ giảm giá 68 Bảng 3.3: Giá quảng cáo đài tiếng nói Việt Nam (FM100 MHZ) 68 Bảng 3.4: Thống kê vị trí mở thêm cửa hàng/Đại lý/Khai thác đối tượng khách hàng 71 Bảng 3.5: Dự tính kết mở thêm đại lý 74 Bảng 3.6: Dự tính kết mở thêm cửa hàng 75 Bảng 3.7: Dự tính kết khai thác đối tượng khách hàng 75 Bảng 3.8: Dự kiến kết khai thác mở rộng thị trường 76 Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy viii Khóa 2011 - 2013 Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế Quản lý DANH MỤC HÌNH VẼ Hình 2.1: Cơ cấu máy tổ chức quản lý công ty 26 Hình 2.2: Quy trình sản xuất sản phẩm công ty 28 DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Doanh thu công ty 31 Biểu đồ 2.2: Lợi nhuận sau thuế công ty 31 Biểu đồ 2.3 Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm áo Jacket 33 Biểu đồ 2.4 Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm áo bơi 33 Biểu đồ 2.5 Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm áo dệt kim + nỉ 34 Biểu đồ 2.6 Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm quần áo dệt thoi 34 Biểu đồ 2.7: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo thị trường 36 Biểu đồ 2.8 Kết tiêu thụ sản phẩm theo cấu mặt hàng 37 Biểu đồ 2.9: Kết tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng 38 Biểu đồ 2.10 Kết tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối 45 DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1 Quá trình nghiên cứu thị trường Sơ đồ 1.2 Quá trình phân khúc lựa chọn thị trường mục tiêu Sơ đồ 1.3 Các kênh phân phối hàng tiêu dùng 10 Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy ix Khóa 2011 - 2013 Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế Quản lý 3.3 Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định 3.3.1 Giải pháp 1: Đẩy mạnh công tác quảng cáo 3.3.1.1 Căn giải pháp Có thể nói, quảng cáo công cụ quảng bá, giới thiệu sản phẩm hữu hiệu doanh nghiệp Thông qua quảng cáo, số lượng khách hàng biết đến tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp nhiều Phải coi chiến lược quan trọng doanh nghiệp cần có mức đầu tư thích đáng, làm tốt công việc quảng cáo động lực tốt cho công tác tiêu thụ sản phẩm đem lại lợi nhuận không nhỏ cho doanh nghiệp Giải pháp đẩy mạnh công tác quảng cáo xây dựng cứ: - Hiện thị trường sản phẩm may mặc đa dạng, phong phú chủng loại, mẫu mã có nhiều doanh nghiệp cung cấp - Nhu cầu người tiêu dùng sản phẩm may mặc ngày cao - Nam Định nơi tập trung nhiều sinh viên từ trường đại học, cao đẳng, trung cấp chuyên nghiệp, trường dạy nghề - Công ty chưa quan tâm, trọng nhiều đến việc quảng bá thương hiệu tới khách hàng, đặc biệt khách hàng nội địa - Một số hình thức quảng cáo công ty đơn giản, sơ sài Trong thời gian quahoạt động quảng cáo công ty chưa quan tâm mức, ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Vì vậy, hoạt động cần phải tăng cường thời gian tới 3.3.1.2 Mục đích giải pháp Đẩy mạnh công tác quảng cáo nhằm mục đích đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm thị trường, tăng doanh thu lợi nhuận cho công ty 3.3.1.3 Nội dung giải pháp Có nhiều cách để quảng cáo sản phẩm, quảng cáo phương tiện truyền thông báo chí, đài phát thanh, truyền hình, Internet… Thực tế cho thấy quảng cáo sản phẩm thông qua phương tiện truyền hình đem lại hiệu tốt ưu Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy 65 Khóa 2011 - 2013 Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế Quản lý điểm phương thức quảng cáo có trợ giúp màu sắc, hình ảnh, âm sống động, nhiên tốn Vì vậy, phải lựa chọn loại sản phẩm, kênh truyền hình cho hiệu cao chi phí hợp lý mà công ty chấp nhận Để quảng cáo dễ dàng thu hút ý người tiêu dùng phải đảm bảo yêu cầu sau: - Phải trọng đến nội dung thời điểm quảng cáo Quảng cáo phải dễ nghe, dễ hiểu, dễ thu hút ý, phải gây ấn tượng mạnh cho người tiêu dùng sản phẩm công ty, hoạt động cần thực cách đặn, liên tục Mục đích mà công ty cần đạt làm cho người tiêu dùng có ý định mua sắm hàng may mặc phải nhớ đến sản phẩm công ty, phải xem xét sản phẩm công ty lựa chọn hàng đầu - Phương tiện truyền tin phải thích hợp với nhóm khách hàng mục tiêu mà quảng cáo hướng tới Ví dụ quảng cáo Internet để nhằm vào nhóm khách hàng vùng sâu, vùng xa - Kết hợp quảng cáo với biện pháp marketing trực tiếp: qua catalogue, gửi thư, tài liệu giới thiệu doanh nghiệp đến khách hàng tiềm 3.3.1.4 Ước tính chi phí lợi ích giải pháp Có thể ước tính chi phí cho hoạt động quảng cáo năm công ty sau: * Quảng cáo truyền hình: Thời gian quảng cáo sản phẩm gắn liền với đời sản phẩm phải biết lựa chọn thời điểm khách hàng có nhu cầu nhiều vào mùa đông mùa hè Nếu quảng cáo đài truyền hình công ty nên quảng cáo kênh VTV3 với biểu giá sau: Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy 66 Khóa 2011 - 2013 Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế Quản lý Bảng 3.1: Giá quảng cáo VTV3 (ĐVT: Triệu đồng/ lần) Thứ Thời gian Giá quảng cáo Thời điểm quảng cáo 10 15 20 30 giây giây giây giây 7,5 10 11 13,2 16,5 21 Trong Thứ - Thứ 11h - 1h55 chương trình khác Thứ chủ nhật 11h - 1h55 Chương trình giải trí (Nguồn: Trung tâm quảng cáo truyền hình-TVAd) Do khả tài công ty hạn hẹp nên công ty quảng cáo làm đợt: mùa đông mùa hè Chương trình quảng cáo công ty kéo dài 15 giây Trong tháng quảng cáo tuần công ty quảng cáo ngày, ngày lần Cụ thể: + Chi phí quảng cáo từ thứ - thứ là: + Chi phí quảng cáo cho thứ chủ nhật là: + Tổng chi phí quảng cáo là: * = 30 triệu 13,2 * = 26,4 triệu 30 + 26,4 = 56,4 triệu - Trong năm công ty quảng cáo tháng tương ứng với tuần Do chi phí quảng cáo VTV3 là: 56,4 * = 451,2 triệu đồng - Chi phí làm phim là: 50 triệu - Chi phí thiết kế tư vấn là: 15 triệu Vậy tổng chi phí toàn cho quảng cáo VTV3 là: 451,2 + 50 + 15 = 516,2 triệu đồng Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy 67 Khóa 2011 - 2013 Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế Quản lý Bảng 3.2: Quy định tỷ lệ giảm giá STT Số tiền quảng cáo sản phẩm, dịch vụ Tỷ lệ giảm (%) Dưới tỷ 18 Trên tỷ - 10 tỷ 20 Trên 10 tỷ - 25 tỷ 21 Trên 25 tỷ - 45 tỷ 22 Trên 45 tỷ - 65 tỷ 23 Trên 65 tỷ - 130 Tỷ 24 Trên 130 tỷ - 190 tỷ 25 Trên 190 tỷ 26 ( Nguồn: Trung tâm quảng cáo truyền hình - TVAd) Theo bảng quy định tỷ lệ giảm giá, công ty giảm giá 18% tức giảm được: 516,2 * 18% = 92,916 triệu đồng Do đó, số tiền công ty phải trả cho quảng cáo VTV3 là: 516,2 - 92,916 = 423,284 triệu đồng Lý công ty nên quảng cáo VTV3: Do đặc điểm thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định chủ yếu tiêu thụ thị trường miền Bắc, đặc biệt tiêu thụ mạnh tỉnh quảng cáo VTV3 hợp lý VTV3 kênh truyền hình phủ sóng toàn quốc, thêm vào kênh truyền hình nhiều người ưa thích giá quảng cáo phù hợp với tình hình tài công ty * Quảng cáo đài phát thanh: Ngoài quảng cáo ti vi công ty nên quảng cáo đài tiếng nói Việt Nam để đảm bảo thông tin quảng cáo công ty đến với nhiều người tiêu dùng Dự tính quảng cáo đài tiếng nói Việt Nam Bảng 3.3: Giá quảng cáo đài tiếng nói Việt Nam (FM100 MHZ) (ĐVT: đồng) Thời gian phát sóng Mức giá Sáng (11h - 12h) 1.000.000 đ/ 30 giây Tối (19h - 21h) 2.000.000 đ/ 30 giây Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy 68 Khóa 2011 - 2013 Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế Quản lý Công ty dự kiến quảng cáo ngày lần, tuần ngày (thứ thứ hàng tuần) Một năm công ty quảng cáo tháng - Chi phí quảng cáo cho tháng (16 tuần) đài tiếng nói Việt Nam là: (1 + 2) *2 * 16 = 96 ( triệu đồng) - Chi phí thiết kế tư vấn ý tưởng, nội dung quảng cáo là: triệu đồng Vậy tổng chi phí quảng cáo đài tiếng nói Việt Nam năm là: 96 + = 102 (triệu đồng) * Thiết lập Website cho công ty quảng cáo Website: Cũng loại hình quảng cáo khác, quảng cáo mạng nhằm cung cấp thông tin, đẩy nhanh tiến độ giao dịch người mua ngưòi bán Nhưng quảng cáo web khác hẳn quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng khác, giúp người tiêu dùng tương tác với quảng cáo Khách hàng nhấn vào quảng cáo để lấy thông tin mua sản phẩm mẫu mã quảng cáo - Chi phí cho tháng quảng cáo mạng dung lượng 30kb triệu đồng Vậy chi phí ước tính cho công ty năm (12 tháng) thực quảng cáo web là: * 12 = 60 triệu đồng - Chi phí thiết kế trang web 10 triệu đồng/ lần Công ty dự kiến năm thay đổi mẫu thiết kế lần Vậy chi phí cho thiết kế trang web năm công ty là: 10 * = 30 triệu đồng - Tổng chi phí quảng cáo Internet là: 60 + 30 = 90 triệu đồng Như vậy, tổng chi phí cho hoạt động quảng cáo công ty năm là: 423,284 + 102 + 90 = 600,299 triệu đồng Dự kiến áp dụng biện pháp quảng cáo doanh thu công ty tăng thêm 10% tức : 35.672.109.586 * 10% = 3.567.210.959 đồng Tương ứng với việc tăng doanh thu giá vốn hàng bán dự kiến tăng 7% tức 29.264.638.319 * 7% = 2.048.524.682 đồng Vậy thực tốt biện pháp lợi nhuận công ty tăng thêm là: 3.567.210.959 - 2.048.524.682 - 600.299.000 = 918.402.262 đồng Quảng cáo giúp cho người tiêu dùng nhận biết lợi ích Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy 69 Khóa 2011 - 2013 Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế Quản lý khác biệt sản phẩm với sản phẩm khác, đồng thời giúp khách hàng hiểu biết sâu sắc công ty từ giúp họ định mua hàng cách nhanh chóng Cùng với thời gian, công ty dần khẳng định vị lòng người tiêu dùng tạo dựng hình ảnh tâm trí khách hàng nước Qua góp phần làm tăng doanh thu lợi nhuận cho công ty 3.3.2 Giải pháp 2: Mở rộng thị trường 3.3.2.1 Căn giải pháp - Công tác điều tra nghiên cứu thị trường chưa công ty trọng, quan tâm Công ty chưa có phòng ban riêng để nghiên cứu công tác này, cán phụ trách chủ yếu phòng kế hoạch thực chất họ chưa đào tạo kỹ nghiệp vụ điều tra, nghiên cứu thị trường - Chưa trọng đến việc mở rộng thị trường nước, chưa có đại lý, cửa hàng bán sản phẩm công ty, đặc biệt thị trường tỉnh Nam Định tỉnh khu vực đồng Sông Hồng Hà Nam, Ninh Bình, Hà Nội… - Do nhu cầu may mặc thu nhập người tiêu dùng nội địa ngày tăng Đặc biệt nhu cầu mặc đồng phục quan, trường học, khu công nghiệp ngày tăng - Doanh số bán hàng công ty thị trường nội địa đạt khoảng 10% tổng doanh số bán hàng công ty 3.3.2.2 Mục đích giải pháp - Mở rộng thị trường tiêu thụ làm tăng doanh thu để từ làm sở tăng lợi nhuận cho công ty - Quảng bá giới thiệu sản phẩm qua cửa hàng thành phố để nâng cao hình ảnh thương hiệu tới người tiêu dùng thành phố sau phát triển mở rộng đến khu vực nông thôn tỉnh thuộc Đồng Bằng Sông Hồng 3.3.2.3 Nội dung giải pháp - Để thực giải pháp công ty cần thành lập phòng nghiên cứu thị trường, có cán chuyên trách cử đào tạo kỹ nghiệp vụ điều tra, nghiên Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy 70 Khóa 2011 - 2013 Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế Quản lý cứu thị trường để tìm hiểu nhu cầu cán CNV công sở… Từ có đề xuất phòng thiết kế sản phẩm để đáp ứng nhu cầu - Mở thêm cửa hàng, đại lý bán sản phẩm công ty địa bàn tỉnh Nam Định tỉnh, thành phố khu vực Đồng Sông Hồng - Khai thác thêm đối tượng khách hàng quần áo bơi, quần áo đồng phục công sở cho cán bộ, CNV quan, doanh nghiệp, trường học quần áo bảo hộ cho công nhân khu công nghiệp… Bảng 3.4: Thống kê vị trí mở thêm cửa hàng/Đại lý/Khai thác đối tượng khách hàng Danh mục Cửa hàng Đại lý Địa điểm Thị trấn Quất Lâm, Thị trấn Thịnh Long Đặc điểm dân cư Số lượng Khu vực có nhiều khách du lịch tỉnh Nam Định Đường Lê Công Khu tập trung đông cán Thanh, Thành phố công nhân viên chức, Phủ Lý có thu nhập ổn định Thành phố trẻ, có nhiều Đại lý Đường Lê Đại Hành, trường học Đại Học Thành phố Thái Bình Y, Bệnh viện Đông Y, Trường Chuyên… Đây đại lộ lớn, tập Đại lý Đường Lê Lợi, Thành trung nhiều phương tiện phố Thanh Hoá qua lại, lưu lượng người qua lại đông Đường Phan Văn Đại lý Giang, Thành phố Ninh Bình Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Nơi tập trung nhiều người quan lại gần chợ Rồng 71 Khóa 2011 - 2013 Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế Quản lý * Cách thức thực hiện: - Công ty mở thêm đại lý bán hàng, cửa hàng giới thiệu sản phẩm khai thác thêm đối tượng khách hàng quan công sở, trường học, công nhân khách du lịch - Bộ phận thực chuyên viên phòng nghiên cứu thị trường may mặc tỉnh khu vực Đồng Bằng Sông Hồng, phận kết hợp với nhân viên văn phòng cửa hàng công ty đại lý Bước 1: Đưa tiêu chí mở đại lý/ cửa hàng/ đối tượng khách hàng tập thể Bước 2: Nghiên cứu địa điểm vị trí đặt đại lý mở cửa hàng mới, nhu cầu đối tượng khách hàng Bước 3: Có sách đại lý bán sản phẩm cho công ty, sách khách hàng Cụ thể: - Tiêu chí tiến hành mở đại lý/ cửa hàng/ đối tượng khách hàng tập thể: Đại lý/ cửa hàng đường phố gần trung tâm có lượng người qua lại lớn, quan, trường học… Có mặt ổn định, có không gian đủ rộng, có nơi để xe, không gần đối thủ cạnh tranh Khách hàng tập thể: Đó quan, trường học, công nhân khu công nghiệp họ có mức thu nhập tương đối ổn định, nhu cầu thường xuyên - Chính sách đại lý bán sản phẩm công ty: Đặt cọc tiền hình thức pháp lý có giá trị tương đương theo quy định công ty Hộ trợ đại lý giá để sản phẩm, hình mannequin, mắc treo biển quảng cáo Doanh thu tối thiểu 30 triệu đồng/ tháng vòng tháng không đạt yêu cầu, công ty chấm dứt hợp đồng Thanh toán tiền theo đơn đặt hàng trước tiến hành đơn đặt hàng - Chính sách cho khách hàng mua sản phẩm công ty: Cử chuyên gia đến tư vấn cho khách hàng trước ký kết hợp đồng Giao hàng địa nhận hàng, tiền toán theo hợp đồng quy định công ty với khách hàng mức chiết khấu: 15% doanh thu Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy 72 Khóa 2011 - 2013 Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế Quản lý Các đại lý, đơn vị tập thể phòng nghiên cứu thị trường, phòng tài kế toán kiểm soát việc hoạt động tiêu thụ, vận chuyển toán hàng hoá đến nơi giao nhận - Chính sách cửa hàng giới thiệu sản phẩm công ty Bán hàng theo giá bán lẻ công ty, mua với số lượng nhiều chiết khấu theo doanh thu Nhân viên công ty trực tiếp bán hàng điều hành văn phòng cửa hàng Sản phẩm vận chuyển theo nhu cầu yêu cầu đại lý 3.3.2.4 Hiệu giải pháp * Ước tính chi phí mở đại lý mới: + Nghiên cứu tìm địa điểm: 20 triệu đồng *4 + Biển quảng cáo, băng rôn quảng cáo: 100 triệu đồng * 50 triệu đồng *4 + Chi phí trang trí: + Giá để sản phẩm, hình mannequin, mắc: 25 triệu đồng 80 triệu đồng 400 triệu đồng 200 triệu đồng 100 triệu đồng *4 +Tủ trưng bày: 150 triệu đồng *4 600 triệu đồng + Khuyến mại: 55 triệu đồng *4 200 triệu đồng + Chi phí quảng cáo: 40 triệu đồng *4 160 triệu đồng + Chi phí khác: 50 triệu đồng *4 200 triệu đồng + Hỗ trợ tiền thuê cửa hàng: 10triệu đồng *4 40 triệu đồng Tổng chi phí 2000 triệu đồng - Nhân viên phụ trách đại lý thuộc phòng nghiên cứu thị trường công ty không trả thêm chi phí - Lợi ích biện pháp mở thêm đại lý mới: Doanh thu ước tính đạt 4đại lý/ tháng: Doanh thu năm đại lý: Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy 1000 triệu đồng 12000 triệu đồng 73 Khóa 2011 - 2013 Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế Quản lý Bảng 3.5: Dự tính kết mở thêm đại lý Số TT Chỉ tiêu Giá trị Doanh thu tăng thêm 12.000 triệu đồng Giá vốn hàng bán 9000 triệu đồng Lợi nhuận gộp 3000 triệu đồng Chí phí thực biện pháp 2000 triệu đồng Chiết khấu cho đại lý 180 triệu đồng Lợi nhuận trước thuế 820 triệu đồng * Ước tính chi phí mở cửa hàng mới: + Nghiên cứu tìm địa điểm: 10 triệu đồng *2 20 triệu đồng + Tiền thuê cửa hàng : 50 triệu đồng *2 100 triệu đồng + Chi phí sửa ban đầu: 20 triệu đồng *2 40 triệu đồng + Biển quảng cáo: 10 triệu đồng *2 20 triệu đồng + Khuyến mại: 40 triệu đồng *2 80 triệu đồng + Lương: 60 triệu đồng *2 120 triệu đồng + Tủ, mắc treo, hình mannequin: 40 triệu đồng *2 80 triệu đồng + Chi phí khác: 15 triệu đồng *2 30 triệu đồng + Khấu hao: triệu đồng *2 10 triệu đồng Tổng chi phí 500 triệu đồng - Lợi ích biện pháp mở cửa hàng mới: Doanh thu ước tính đạt tháng đông khách du lịch: 7.400 triệu đồng Doanh thu ước tính đạt tháng khách du lịch: 2.600 triệu đồng Doanh thu năm cửa hàng mới: 10.000 triệu đồng Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy 74 Khóa 2011 - 2013 Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế Quản lý Bảng 3.6: Dự tính kết mở thêm cửa hàng Số TT Chỉ tiêu Giá trị Doanh thu tăng thêm 10.000 triệu đồng Giá vốn hàng bán 7.500 triệu đồng Lợi nhuận gộp 2.500 triệu đồng Chí phí thực biện pháp 500 triệu đồng Lợi nhuận trước thuế 2000 triệu đồng * Ước tính chi phí khai thác khách hàng mới: + Nghiên cứu chọn quan, trường học, KCN: 100 triệu đồng + Tiếp thị, cử chuyên gia tư vấn tới khách hàng: 200 triệu đồng + Thiết kế mẫu sản phẩm theo yêu cầu khách 100 triệu đồng hàng: + Chi phí khác 30 triệu đồng + Hỗ trợ khách hàng 20 triệu đồng Tổng chi phí 450 triệu đồng - Lợi ích biện pháp khai thác thêm khách hàng năm: Doanh thu ước tính đạt khách hàng quan công sở: 650 triệu đồng Doanh thu ước tính đạt khách hàng trường học: 300 triệu đồng Doanh thu ước tính đạt khách hàng KCN: 100 triệu đồng Doanh thu năm loại khách hàng: 10.500 triệu đồng Bảng 3.7: Dự tính kết khai thác đối tượng khách hàng Số Chỉ tiêu Giá trị TT Doanh thu tăng thêm 10500 triệu đồng Giá vốn hàng bán 9.299 triệu đồng Lợi nhuận gộp 1.201 triệu đồng Chí phí thực biện pháp 450 triệu đồng Lợi nhuận trước thuế 751 triệu đồng Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy 75 Khóa 2011 - 2013 Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế Quản lý Như vậy, từ kết giải pháp khai thác mở rộng thị trường ta tổng hợp, sau đối chiếu với năm 2010 để thấy lợi ích giải pháp Bảng 3.8: Dự kiến kết khai thác mở rộng thị trường (ĐVT: nghìn đồng) Chỉ tiêu Năm 2011 Năm 2012 DT BH c/c DV 229,710,696 Giá vốn hàng bán Chênh lệch Số tiền % 262,210,696 32,500,000 114 186,591,392 212,390,663 25,799,271 113 43,119,304 49,820,032 6,700,728 115 Chi phí bán hàng 9,335,163 12,285,163 2,950,000 131 Lợi nhuận trước thuế 33,784,141 37,534,869 3,750,728 111 Lợi nhuận gộp BH c/c DV Qua bảng 3.6 cho thấy: năm 2012, Công ty đẩy mạnh công tác nghiên cứu mở rộng thị trường doanh thu tăng 14% tương ứng với 32.500.000.000 đồng so với năm 2011 Khi lợi nhuận trước thuế Công ty tăng lên so với năm 2011 11% tương ứng với 3.750.728.240 đồng Như vậy, sau thực giải pháp này, tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty đẩy mạnh, doanh số bán hàng tăng làm cho doanh thu tăng, lợi nhuận trước thuế tăng chậm tốc độ tăng doanh thu Do thực giải pháp này, Công ty giảm chi phí vận chuyển tăng lợi nhuận trước thuế đẩy mạnh hoạt động đầu tư vào thiết kế sản phẩm mới, chủ động thị trường đầu vào đầu sản phẩm làm cho lợi nhuận trước thuế tăng Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy 76 Khóa 2011 - 2013 Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế Quản lý Kết luận chương Trên sở lý luận hoạt động tiêu thụ sản phẩm trình bày chương phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần May IVDệt May Nam Định chương 2, mục tiêu định hướng phát triển công ty giai đoạn 2012 – 2016 nội dung chương nêu giải pháp cụ thể để từ đề giải pháp nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty năm 2011 năm Các giải pháp bao gồm: Giải pháp 1: Đẩy mạnh công tác quảng cáo Giải pháp2: Mở rộng thị trường Hiệu sau thực giải pháp hoạt động tiêu thụ sản phẩm cải thiện rõ rệt Cụ thể doanh số bán sản phẩm tăng, tăng doanh thu, khả sinh lời cao, nâng cao hiệu quay vòng vốn Tuy nhiên, để thực giải pháp cần có cố gắng ban lãnh đạo công ty phối hợp nhịp nhàng phòng ban chức có liên quan công ty Từ góp phần đẩy mạnh hiệu tiêu thụ sản phẩm Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy 77 Khóa 2011 - 2013 Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế Quản lý KẾT LUẬN Tiêu thụ sản phẩm mục tiêu vô quan trọng doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nay, ảnh hưởng trực tiếp đến kế hoạch chiến lược doanh nghiệp Đây yếu tố ảnh hưởng đến thành bại doanh nghiệp Chính vậy, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm vấn đề cần thiết tất doanh nghiệp nói chung Công ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định nói riêng Từ vấn đề lý luận tiêu thụ sản phẩm, đồng thời qua nghiên cứu tìm hiểu thực tế công tác tiêu thụ sản phẩm may Công ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định, thấy cấp bách việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm điều kiện kinh tế thị trường có cạnh tranh gay gắt Từ tìm hiểu, phân tích, đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm may Công ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định năm gần để thấy thuận lợi khó khăn Công ty thực đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm Từ đó, với ý kiến đưa ra, hy vọng góp phần nhỏ vào việc đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm Công ty thời gian tới Mặc dù có nhiều cố gắng để hoàn thành luận văn hạn chế mặt kiến thức nên chắn tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, kính mong nhận nhận xét, đánh giá đóng góp ý kiến thầy cô giáo để luận văn hoàn thiện Một lần xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới thầy giáo TS Nguyễn Văn Nghiến tận tình hướng dẫn tạo điều kiện thuận lợi cho hoàn thành luận văn tốt nghiệp Tôi xin gửi lời cảm ơn tới thầy cô giáo Viện đào tạo sau đại học, Viện Kinh tế quản lý trường Đại học Bách Khoa Hà Nội, lãnh đạo phòng ban Công ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định tận tình giúp đỡ trình làm luận văn Xin trân trọng cảm ơn./ Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy 78 Khóa 2011 - 2013 Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế Quản lý TÀI LIỆU THAM KHẢO  TS Ngô Trần Ánh (2009), Bài giảng quản trị marketing 2, Khoa Kinh tế Quản lý, ĐH Bách khoa Hà Nội  TS Ngô Trần Ánh (2009), Bài giảng quản trị marketing 1, Khoa Kinh tế Quản lý, ĐH Bách khoa Hà Nội  Ths Ngô Minh Cách TS Đào Thị Minh Thanh (2009), Quản trị Marketing, Nhà xuất Tài Chính, Hà Nội  Trương Đình Chiến (2006), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất thống kê Hà Nội  Công ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định, Báo cáo tài chín, 2010, 2011  Công ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định, Báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh 2010, 2011  Công ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định (2010), Báo cáo giới thiệu doanh nghiệp  TS Phạm Văn Dược Đặng Thị Kim Cương, Phân tích hoạt động kinh doanh, Nhà xuất lao động, Hà Nội  PGS.TS Trần Nguyên Đạo, Marketing  PGS.TS Nguyễn Thành Độ TS Nguyễn Ngọc Huyền (2007), Quản trị kinh doanh, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội  PGS.TS Phạm Thị Gái (2004), Giáo trình Phân tích hoạt động kinh doanh, NXB thống kê  Philip Kotler (bản dịch 2007), Marketing bản, NXB Lao động – Xã hội  PGS.TS Nguyễn Xuân Quang (2006), Marketing thương mại, Nhà xuất lao động, Hà Nội Nguyễn Đình Thọ - Nguyễn Thị Mai Trang (2007), Nghiên cứu thị trường, NXBĐH Quốc gia TP Hồ Chí Minh Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013