Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế Quản lý MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN .1 MỤC LỤC DANH MỤC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC HÌNH VẼ LỜI MỞ ĐẦU .7 CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÂN TÍCH KINH DOANH TRANG THIẾT BỊ Y TẾ .9 1.1 Tổng quan phân tích kinh doanh 1.1.1 Khái niệm phân tích kinh doanh 1.1.2 Đối tượng phân tích kinh doanh 10 1.1.3 Nội dung phân tích kinh doanh 11 1.2 Các tiêu đánh giá kinh doanh 11 1.2.1 Doanh thu .11 1.2.2 Lợi nhuận 13 1.2.3 Thị Phần 13 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 14 1.3.1 Môi trường vĩ mô 14 1.3.2 Môi trường vi mô 19 1.3.3 Môi trường bên .21 Kết luận Chương 29 CHƯƠNG 30 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH THIẾT BỊ Y TẾ TẠI CÔNG TY TNHH TIẾN ĐẠI PHÁT .30 2.1 Tổng quan công ty TNHH Tiến Đại Phát .30 2.1.1 Giới thiệu chung công ty TNHH Tiến Đại Phát 30 2.1.2 Các loại hàng, dịch vụ chủ yếu công ty kinh doanh .31 2.1.3 Cơ cấu tổ chức 32 2.1 Thực trạng hoạt động kinh doanh trang thiết bị y tế Công ty TNHH Tiến Đại Phát 34 2.2.1 Các tiêu đánh giá kinh doanh 34 2.2.2 Môi trường bên 42 2.2.3 Môi trường bên .63 2.3 Đánh giá chung hoạt động kinh doanh công ty TNHH Tiến Đại Phát 72 2.3.1 Ưu điểm 72 2.3.2 Nhược điểm .72 2.3.3 Những nguyên nhân chủ yếu 74 Kết luận Chương 74 CHƯƠNG 76 ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TRANG THIẾT BỊ Y TẾ TẠI CÔNG TY TNHH TIẾN ĐẠI PHÁT .76 Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế Quản lý 3.1 Định hướng phát triển công ty TNHH Tiến Đại Phát 76 3.1.1 Nhận định hội thách thức .76 3.1.2 Phương hướng hoạt động công ty .77 3.1.3 Nhiệm vụ 78 3.2 Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh công ty TNHH Tiến Đại Phát 79 3.2.1 Mở rộng thị trường trang thiết bị y tế 79 3.2.2 Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng .93 3.2.3 Quy chế chế độ tiền lương, tiền thưởng hoa hồng thỏa đáng .95 3.2.4 Đề xuất khác hoàn thiện cấu tổ chức máy quản lý 98 Kết luận Chương 99 KẾT LUẬN .101 TÀI LIỆU THAM KHẢO .102 PHỤ LỤC 103  Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế Quản lý DANH MỤC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT TNHH: Trách nhiệm hữu hạn KH-CNTT: Khoa học công nghệ thông tin MRI: Magnetic resonance imaging CT: Computed Tomography TW: Trung ương TTBYT: Trang thiết bị y tế PET/CT: Positron emission tomography - computed tomography ECG: Electrocardiography EEG: Electroencephalography CNH-HĐH: Công nghiệp hóa – Hiện đại hóa XNK: Xuất nhập TMH, RHM: Tai mũi họng, rang hàm mặt BHYT: Bảo hiểm y tế KH&CN: Khoa học – công nghệ Lasik : Laser Insitu Kenatomileusis Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế Quản lý DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1: Bảng doanh thu theo thiết bị y tế vật tư tiêu hao 35 Bảng 2: Bảng doanh thu thiết bị y tế vật tư tiêu hao theo thị trường .36 Bảng 3: Bảng tỷ trọng thiết bị y tế vật tư tiêu hao theo thị trường 36 Bảng 4: Bảng doanh thu theo khách hàng từ năm 2010 đến năm 2012 37 Bảng 5: Bảng doanh thu theo nhóm sản phẩm 38 Bảng 6: Bảng tỷ trọng doanh thu theo nhóm sản phẩm 39 Bảng 7: Bảng số lượng sản phẩm bán chạy qua ba năm .40 Bảng 8: Bảng doanh thu theo kênh phân phối 41 Bảng 9: Bảng lợi nhuận thiết bị y tế từ năm 2010 đến năm 2012 42 Bảng 10: Bảng tốc độ tăng trưởng kinh tế lạm phát từ năm 2008 đến 2012 42 Bảng 11: Bảng danh mục hợp đồng 51 Bảng 12: Danh sách số hãng mà công ty nhập thiết bị .55 Bảng 13: Bảng danh mục tên công ty kinh doanh thiết bị y tế .58 Bảng 14: Bảng giá bán số sản phẩm chiến lược 65 Bảng 15: Bảng số lượng nhân viên phận bán hàng 67 Bảng 1: Bảng mô tả thiết bị chi tiết mà khách hàng cần 80 Bảng 2: Bảng ý kiến khách hàng chất lượng sản phẩm dịch vụ 80 Bảng 3: Bảng mẫu để so sánh thông số kỹ thuật số hãng .81 Bảng 4: Bảng mô tả đèn mổ treo trần nhánh số hãng 82 Bảng 5: Bảng giá bệnh viện Bạch mai – Hà nội 84 Bảng 6: Bảng giá bệnh viện chấn thương chỉnh hình Đã Nẵng .85 Bảng 7: Bảng giá bệnh viện RHM Hồ Chí Minh 85 Bảng 8: Bảng giá Quảng cáo Website 86 Bảng 9: Bảng giá tham gia hội chợ triển lãm 86 Bảng 10: Bảng giá dự kiến mở văn phòng đại diện 88 Bảng 11: Bảng giá dự kiến máy .90 Bảng 12: Bảng giá bán vật tư tiêu hao máy .90 Bảng 13: Bảng doanh thu theo thiết bị vật tư tiêu hao 91 Bảng 14: Bảng giá vốn hàng bán theo thiết bị vật tư tiêu hao 91 Bảng 15: Bảng tổng hợp chi phí dự kiến mở rộng thị trường 92 Bảng 16: Bảng lợi nhuận dự kiến công ty mở rộng thị trường 93 Bảng 17: Bảng chi phí dự kiến khóa đào cho nhân viên 95 Bảng 18: Bảng chiết khấu cho khách hàng 97 Bảng 19: Bảng chi phí dự kiến cho số khóa đào tạo cho khách hàng 97 Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế Quản lý DANH MỤC HÌNH VẼ Hình 1: Sơ đồ tổ chức phòng ban (Nguồn: Phòng nhân sự) 33 Hình 2: Biểu đồ doanh thu – chi phi – lợi nhuận năm 2009 đến 2012 34 Hình 3: Biểu đồ doanh thu theo thiết bị y tế vật tư tiêu hao 35 Hình 4: Biểu đồ doanh thu theo kênh phân phối 41 Hình 5: Đồ thị tốc độ tăng trưởng kinh tế lạm phát qua năm .43 Hình 6: Biểu đồ cấu trang thiết bị mua sắm hàng năm 49 Hình 7: Biểu đồ thị phận công ty cạnh tranh thị trường thiết bị y tế 62 Hình 8: Sơ đồ tiêu chuẩn đánh giá lựa chọn sản phẩm 63 Hình 9: Sơ đồ mô tả kênh phân phối công ty 66 Hình 10: Quy trình thực quản lý dự án 70 Hình 1: Cơ cấu tổ chức ban công ty .100 Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế Quản lý LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Kinh doanh kinh tế thị trường có quản lý nhà nước, doanh nghiệp chủ thể sản xuất kinh doanh có tư cách pháp nhân, có tính độc lập tương đối Bối cảnh buộc doanh nghiệp phải tự chủ sản xuất kinh doanh, tự định chịu trách nhiệm kết thực định hoạt động kinh doanh Mặc khác điều kiện mở cửa xu khu vực hóa, quốc tế hóa trở thành xu tất yếu, vị doanh nghiệp xác định phần hệ kinh tế mở kinh tế quốc dân ngày hội nhập vào kinh tế khu vực quốc tế Điều đòi hỏi định hoạt động kinh doanh doanh nghiệp phải trọng đến thực trạng xu biến động môi trường kinh doanh nước mà buộc phải tính đến tác động môi trường giới Sự thành công kinh doanh phụ thuộc vào nỗ lực doanh nghiệp đó, phụ thuộc vào thích ứng doanh nghiệp vào môi trường bên từ doanh nghiệp phải làm tốt tất khâu trình kinh doanh: từ nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu thị trường, tổ chức công tác bán hàng, thu tiền quản lý hàng hóa, thực dịch vụ, phân tích đánh giá kết hoạt động kinh doanh Tuy nhiên kinh doanh thương mại đơn giản, dễ dàng Muốn đứng vững thị trường doanh nghiệp phải có đánh giá tiềm lực có giải pháp phát triển hoạt động kinh doanh dựa tiềm lực doanh nghiệp Trước vấn đề nêu trên, việc nghiên cứu đề tài “Phân tích đề xuất giải pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh trang thiết bị y tế Công ty TNHH Tiến Đại Phát’’ cần thiết có ý nghĩa lý luận thực tiễn Kết nghiên cứu đề tài góp phần thúc đẩy phát triển hoạt động kinh doanh trang thiết bị y tế công ty TNHH Tiến Đại Phát Mục đích, đối tượng phạm vi nghiên cứu luận văn Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế Quản lý Mục đích nghiên cứu: Vận dụng lý thuyết phân tích kinh doanh, phân tích nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nói chung công ty Tiến Đại Phát nói riêng, phân tích đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh công ty Tiến Đại Phát năm gần Từ đó, nghiên cứu tìm giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh trang thiết bị y tế để công ty trở thành doanh nghiệp hàng đầu cung cấp thiết bị y tế Đối tượng nghiên cứu: Luận văn tập trung vào phân tích kinh doanh thiết bị y tế công ty TNHH Tiến Đại Phát bao gồm tiêu doanh thu, lợi nhuận nhân tố ảnh hưởng Phạm vi nghiên cứu đề tài: Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh trang thiết bị y tế, từ đề xuất số biện pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh trang thiết bị y tế công ty TNHH Tiến Đại Phát Cơ sở khoa học thực tiễn đề tài Cơ sở lý luận tình hình sử dụng trang thiết bị y tế bệnh viện hoạt động tiêu thụ thiết bị y tế công ty TNHH Tiến Đại Phát từ đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh công ty để thấy hạn chế, tìm nguyên nhân đề giải pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh công ty Phương pháp nghiên cứu đề tài Đề tài luận văn sử dụng kết hợp nhiều phương pháp nghiên cứu khác như: phương pháp thu thập tài liệu, phương pháp tổng hợp – phân tích số liệu, phương pháp thực nghiệm tổng kết kinh nghiệm hoạt động thực tế công ty TNHH Tiến Đại Phát Nội dung luận văn Luận văn bao gồm chương: Chương 1: Cơ sở lý luận phân tích kinh doanh trang thiết bị y tế Chương 2: Thực trạng hoạt động kinh doanh thiết bị y tế công ty TNHH Tiến Đại Phát Chương 3: Đề xuất giải pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh trang thiết bị công ty TNHH Tiến Đại Phát Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế Quản lý CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÂN TÍCH KINH DOANH TRANG THIẾT BỊ Y TẾ 1.1 Tổng quan phân tích kinh doanh 1.1.1 Khái niệm phân tích kinh doanh Trong xã hội tồn nhiều hoạt động hoạt động trị, văn hóa, kinh doanh, quân sự…Hoạt động kinh tế hoạt động chủ yếu, có vai trò định tồn phát triển hoạt động khác Tiêu chí để phân biệt hoạt động vào công dụng sản phẩm dịch vụ tạo tính chất mục đích hoạt động Hoạt động kinh tế hoạt động có ý thức nhằm tạo sản phẩm dịch vụ đem lại lợi ích kinh tế định Kinh doanh hoạt động kinh tế nhằm mục đích tìm kiếm lợi nhuận Trong kinh doanh, người hướng tới mục tiêu đạt kết hiệu cao Muốn vậy, phải nhận thức đắn, đầy đủ toàn diện tượng, trình yếu tố xảy hoạt động Để làm vấn đề không sử dụng công cụ phân tích Phân tích hiểu theo nghĩa chung chia nhỏ vật, tượng mối quan hệ hữu phận cấu thành vật tượng Trong lĩnh vực tự nhiên, việc chia nhỏ tiến hành với vật thể phương tiện cụ thể Ví dụ: phân tích chất hóa học phản ứng hóa học, phân tích loại vi sinh vật kính hiển vi Trái lại, lĩnh vực kinh tế - xã hội, tượng cần phân tích tồn khái niệm trừu tượng Do đó, việc phân tích phải thực phương pháp trừu tượng Phân tích kinh doanh việc phân chia tượng, trình kết kinh doanh thành nhiều phận cấu thành, sở dùng phương pháp liên hệ, so sánh, đối chiếu tổng hợp lại nhằm rút tính quy luật xu hướng phát triển tượng nghiên cứu Phân tích kinh doanh có đồng thời với hoạt động kinh doanh người Nhưng lúc ban đầu phép cộng trừ đơn giản tiến hành công tác hạch toán Khi kinh doanh phát triển, yêu cầu quản lý Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế Quản lý kinh doanh ngày cao phức tạp phân tích kinh doanh ngày phát triển để đáp ứng yêu cầu Từ chỗ đơn giản phân tích lỗ lãi thương vụ, sau phát triển phân tích yếu tố kinh doanh lỗ lãi đơn vị, phận kinh doanh, đến việc phân tích kinh doanh thực không phạm vi doanh nghiệp, mà mở rộng đến vùng kinh tế, toàn kinh tế Như phân tích kinh doanh hình thành hoạt động độc lập với hệ thống lý luận độc lập trở thành môn khoa học độc lập Kinh doanh tiến hành thường xuyên, liên tục phong phú phức tạp Muốn thấy cách đầy đủ phát triển tượng, trình kinh doanh, phải sâu nghiên cứu kết mối quan hệ qua lại số liệu, tài liệu phương pháp khoa học Đó phương pháp nhận biết hoạt động thực tế, tượng, trình mối liên hệ trực tiếp với nhận thức tiếp nhận chủ động người sở đánh giá tình hình kinh doanh, tìm nguyên nhân, đề giải pháp nhằm đẩy mạnh kinh doanh doanh nghiệp 1.1.2 Đối tượng phân tích kinh doanh Trong điều kiện kinh doanh chưa phát triển, thông tin cho quản lý chưa nhiều, chưa phức tạp nên công tác phân tích tiến hành phép tính cộng trừ đơn giản Nền kinh tế ngày phát triển, đòi hỏi quản lý kinh tế quốc dân không ngừng tăng lên, để đáp ứng nhu cầu quản lý kinh doanh ngày cao, phức tạp phân tích kinh doanh hình thành ngày phát triển với hệ thống lý luận độc lập Phân tích kinh doanh trình kinh doanh biểu tiêu đánh giá kinh tế cụ thể doanh thu, lợi nhuận với tác động nhân tố ảnh hưởng môi trường bên doanh nghiệp, nhân tố từ bên tác động trị - pháp luật, kinh tế, công nghệ, văn hóa – xã hội Kinh doanh thuộc đối tượng phân tích kết riêng biệt khâu, giai đoạn trình kinh doanh như: Kết khâu chuẩn bị yếu tố đầu vào, kết việc tổ chức sản xuất, kết khâu tiêu thụ sản phẩm,…hoặc kết tổng hợp trình kinh doanh Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 10 Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế Quản lý 1.1.3 Nội dung phân tích kinh doanh Kinh doanh phạm trù rộng có liên quan đến lĩnh vực đời sống xã hội Kinh doanh doanh nghiệp nước ta thực theo chế hạch toán kinh doanh Đây phạm trù kinh tế khách quan, thể mối quan hệ Nhà nước với tổ chức kinh tế, tổ chức kinh tế với phận tổ chức kinh tế Do vậy, kinh doanh doanh nghiệp có mối quan hệ với tổ chức kinh tế khác với toàn kinh tế quốc dân, tiến hành độc lập tương đối ràng buộc phụ thuộc với môi trường xung quanh Mặc khác, hạch toán kinh doanh phương pháp quản lý kinh tế mà yêu cầu doanh nghiệp quyền tự chủ kinh doanh, tự trang trải chi phí đảm bảo có lợi nhuận Như vậy, nội dung chủ yếu phân tích kinh doanh tượng, trình kinh doanh xảy đơn vị, phận doanh nghiệp tác động nhân tố chủ quan khách quan Các tượng, trình kinh doanh thể kết kinh doanh cụ thể biểu tiêu doanh thu, lợi nhuận,… Phân tích kinh doanh không dừng lại việc đánh giá kết kinh doanh thông qua tiêu kết quả, mà phải sâu phân tích nhân tố ảnh hưởng đến kinh doanh Để thực nội dung trên, phân tích kinh doanh cần phải xác định đặc trưng mặt định lượng giai đoạn, trình kinh doanh (Số lượng, kết cấu, mối quan hệ, tỷ lệ…) nhằm xác định xu hướng nhịp độ phát triển, xác định nguyên nhân ảnh hưởng đến biến động trình kinh doanh, tính chất mức độ chặt chẽ mối liên hệ kết kinh doanh với yếu tố kinh doanh 1.2 Các tiêu đánh giá kinh doanh 1.2.1 Doanh thu Đối với doanh nghiệp, hoạt động bán hàng – thu tiền hoạt động mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, nguồn bổ sung lớn vào vốn kinh doanh Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 11 Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế Quản lý Bảng 11: Bảng giá dự kiến máy SL Tên thiết bị Giá (VNĐ) Thành tiền (VNĐ) Địa điểm thực Máy chạy thận nhân tạo - Quả lọc sử dụng lần - Hóa chất A, hóa chất B 220.000.000 440.000.000 Dao mổ hàn mạch máu - Tay dao dùng lần - Tay dao hàn mạch máu dùng lần 570.000.000 570.000.000 Máy xét nghiệm huyết học - Hóa chất cho xét nghiệm huyết học 480.000.000 480.000.000 Máy xét nghiệm sinh hóa tự động - Hóa chất cho xét nghiệm sinh hóa 370.000.000 370.000.000 Tổng Bệnh viện Thận Hà Nội Bệnh viện Nhi - TW Bệnh viện E Hà Nội Bệnh viện E Hà Nội 1.860.000.000 Bảng 12: Bảng giá bán vật tư tiêu hao máy Tên vật tư tiêu hao Tình trạng sử dụng thực tế Các bệnh viện 400.000/ thường sử dụng lại tối đa khoảng lần Giá (VNĐ) - Quả lọc sử dụng lần - Hóa chất A, hóa chất B - Tay dao dùng lần 100.000/ can lit 4.000.000/ hộp 50 Tay dao hàn mạch máu thường sử 17.000.000/1 dụng khoảng 10 lần Khoảng 300 - 400 15.000.000/ test Khoảng 350 - 500 18.000.000/ test - Tay dao hàn mạch máu dùng lần - Hóa chất cho xét nghiệm huyết học - Hóa chất cho xét nghiệm sinh hóa Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 90 Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế Quản lý Đồng thời đặt máy bệnh viện công ty tiếp xúc nhiều gói thầu vật tư tiêu hao giúp tăng doanh thu, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 3.2.1.3 Lợi ích dự kiến mang lại giải pháp - Mở rộng thị trường nhà cung cấp, tạo mối quan hệ khăng khít với đối tác cung cấp tiến tới đại lý nhiều nhà cung cấp Chủ động nguồn hàng, cung cấp dịch vụ ưu đãi cho khách hàng mà công ty hưởng lợi - Làm tăng thị phần công ty đối thủ cạnh tranh lên từ đến 5%, đạt khách hàng tăng, nhiều dự án trúng thầu dẫn đến doanh thu tăng cao so với - Khẳng định thương hiệu công ty dịch vụ tốt chất lượng sản phẩm cao - Dự kiến áp dụng giải pháp mở rộng thị trường trang thiết bị y tế doanh thu thiết bị y tế tăng 25%, doanh thu vật tư tiêu hao tăng 40% Tương ứng với giá vốn hàng bán thiết bị tăng 25% giá vốn hàng bán vật tư tiêu hao tăng 40% Bảng 13: Bảng doanh thu theo thiết bị vật tư tiêu hao (Đơn vị: Triệu đồng) Doanh thu theo sản phẩm Trang thiết bị y tế Vật tư tiêu hao Tổng Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 133.199,689 149.131,075 232.570,228 1.658,759 3.918,058 1.993,794 134.858,448 153.049,133 234.564,022 (Nguồn: Phòng dự án y tế) Bảng 14: Bảng giá vốn hàng bán theo thiết bị vật tư tiêu hao (Đơn vị: Triệu đồng) Giá vốn hàng bán Trang thiết bị y tế Vật tư tiêu hao Tổng Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 109.787,467 121.537,883 192.581,130 1.440,104 3.365,826 1.738,651 111.227,571 124.903,709 194.319,781 (Nguồn: Phòng kế toán) Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 91 Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế Quản lý Theo doanh thu giá vốn hàng bán tăng sau: - Doanh thu thiết bị y tế là: 232.570,228 * 25% = 58.142,557 triệu đồng - Doanh thu vật tư tiêu hao là: 1.993,794 * 40% = 797,518 triệu đồng - Tổng doanh thu tăng lên = 58.142,557 + 797,518 = 58.940,075 triệu đồng - Giá vốn hàng bán thiết bị y tế là: 192.581,130 * 25% = 48.145,283 triệu đồng - Giá vốn hàng bán vật tư tiêu hao là: 1.738,651 * 40% = 695,460 triệu đồng - Giá vốn hàng bán tăng lên = 48.145,238 + 695,460 = 48.840,743 triệu đồng Ước tính chi phí thực việc mở rộng thị trường trang thiết bị y tế sau: Bảng 15: Bảng tổng hợp chi phí dự kiến mở rộng thị trường (Đơn vị: Triệu đồng) STT Chi phí mở rộng thị trường Giá Chi phí đẩy mạnh nghiên cứu thị trường 30 Chí phí giới thiệu sản phẩm Bệnh viện Bạch Mai 23 Chi phí giới thiệu sản phẩm Bệnh viện chấn thương chỉnh hình Đà Nẵng 33 Chi phí giới thiệu sản phẩm RHM Hồ Chí Minh 38 Chi phí thuê Banner hội thiết bị y tế vòng năm 24 Chi phí thuê Banner triển lãm y dược Việt Nam 30 vòng năm Chi phí thuê gian hàng hội chợ thiết bị y tế Medi Pharm Việt Nam 8,5 Chi phí thuê gian hàng Triển lãm y tế quốc tế Việt Nam Chi phí dự kiến đặt văn phòng Đà Nẵng 1.974 10 Chi phí dự kiến đặt văn phòng thành phố Hồ Chí Minh 1.974 11 Chi phí đặt máy thí điểm số bệnh viện 1.860 Tổng chi phí dự kiến 10,8 6.005 Qua ta tính doanh thu lợi nhuận tăng lên sau áp dụng mở rộng thị trường cho năm 2013 năm sau: Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 92 Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế Quản lý Bảng 16: Bảng lợi nhuận dự kiến công ty mở rộng thị trường (Đơn vị: Triệu đồng) Chi tiêu Chênh lệch 2013/2012 Tổng doanh thu tăng lên 58.940,075 Giá vốn hàng bán tăng lên 48.840,743 Tổng chi phí dự kiến 6.005,000 Tổng lợi nhuận 4.094,332 Lợi nhuận sau thuế 3.070,749 Theo bảng trên, ta thấy lợi nhuận sau thuế năm 2013 tăng tỷ đồng so với năm 2012 tương ứng là: 7.666,865 + 3.070,749 = 10.737,614 triệu đồng tăng 28,60 % so với năm 2012 Lý áp dụng giải pháp lợi nhuận tăng chưa cao năm giải pháp chịu chi phí đầu tư ban đầu cụ thể đầu từ sở vật chất cho văn phòng đại diện Đà Nẵng, Hồ Chí Minh phải ứng vốn để mua máy trước đặt vào số bệnh viện Trong năm giải pháp làm lợi nhuận sau tăng từ 30% đến 40% 3.2.2 Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng 3.2.2.1 Căn Căn vào thực trạng chất lượng, số lượng đội ngũ cán nhân viên làm thiết bị y tế công ty, chất lượng nguồn nhân lực cao Đội ngũ nhân viên làm thiết bị y tế chiếm 100% trình độ cao đẳng, đại học đại học Đó nguồn lực chủ yếu có khả tiếp thu kỹ thuật, tiếp thu công nghệ cao hãng hướng dẫn đào tạo lại cho khách hàng Căn vào thực trạng nhân viên khả ngoại giao, khả quảng cáo sản phẩm, khả tiếp nhận xử lỹ thông tin khả tìm kiếm khách hàng nhân viên để đưa sách đào tạo phù hợp cho nhân viên, sử dụng lực để giải công việc tốt hơn, hiệu 3.2.2.2 Mục tiêu - Nâng cao kiến thức quản lý cho đội ngũ làm công tác điều hành trưởng ban, trưởng phận Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 93 Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế Quản lý - Nâng cao trình độ ngoại ngữ cho vị trí cần thiết phận bán hàng hay phận tư vấn thiết bị để trao đổi với đối tác nước việc xử lý vấn đề mua bán, bảo hành, bảo trì thiết bị - Nâng cao trình độ chuyên môn cho kỹ sư lâm sang, kỹ thuật bán hàng 3.2.2.3 Nội dung thực giải pháp - Tổ chức khóa đào tạo quản lý cho trưởng phận, cho trưởng ban - Tổ chức khóa bổ túc Tiếng anh cho nhân viên bán hàng thiết bị y tế - Cử kỹ sư sang hãng đào tạo Biện pháp triển khai thực công tác đào tạo: Mục tiêu: Các khóa đào tạo bổ sung kiến thức kỹ cho phận bán hàng thiết bị y tế Đào tạo cho nhân viên kiến thức nâng cao dựa tảng sẵn có để ứng dụng vào công việc Biên pháp thực hiện: Áp dụng hình thức đào tạo sau: - Thuê giáo viên dạy cho nhân viên quản lý dự án với khóa đào ngắn hạn công ty cử cán nguồn học khóa đào tạo ngắn hạn trung tâm, trường quản lý dự án quản lý nhân - Cử nhân viên tham gia vào khoa học bồi dưỡng đấu thầu tư vấn dự án - Cử nhân viên tham gia khóa học nâng cao khả tư đổi kỹ mềm trung tâm - Thuê giáo viên trung tâm tiếng anh tổ chức học vào buổi chiều sau làm tiếng trước vào làm tiếng - Cử kỹ sư tham gia vào khóa đào bên hãng Thái Lan, Singapore, Thượng Hải, Phân Lan, ứng dụng lâm sàng thiết bị, kỹ bán hàng thời gian kéo dài khóa học tuần - Cử kỹ sư tham gia khóa đào tạo cách sử dụng, sửa chữa, bảo hành bảo trì để hỗ trợ khách hàng tối đa Chi phí dự kiến cho đào tạo trì thời gian năm: Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 94 Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế Quản lý Bảng 17: Bảng chi phí dự kiến khóa đào cho nhân viên Lớp học Học phí Số lượng /người/khoá điểm người Đấu thầu quản lý dự án Thời gian học/địa 1.000.000 đ 10 buổi/Trường đại học ngoại thương Hà Nội người Tư vấn giám sát 3.000.000 đ tuần/ Trường đại học ngoại thương Hà Nội người Khóa học tiếng anh giao tiếp tháng/ trung tâm Apollo thuê 6.831.000 đ giáo viên dạy công ty Khóa đào tạo hãng cho nhân viên bán hàng Khóa đào tạo hãng kỹ thuật chuyên sâu 22.000.000 15.000.000 người người tuần/ Singapore tuần/ Thái Lan 3.2.2.4 Lợi ích dự kiến mang lại giải pháp - Nâng cao chất lượng phận tham gia giám sát, quản lý dự án, nâng cao kiến thức chuyên ngành thiết bị y tế - Có trình độ chuyên môn cao lâm sàng bán hàng, khả giao tiếp tốt với khách hàng - Doanh thu dự kiến tăng từ 0.3% đến 0.5% khả thuyết phục khách hàng tạo lòng tin sách sau bán hàng - Hạn chế tối đa phát sinh chi phí dẫn đến hiệu dự án không đạt mục tiêu đề không phát sinh thiếu cấu hình sử dụng làm máy không hoạt động hết công suất 3.2.3 Quy chế chế độ tiền lương, tiền thưởng hoa hồng thỏa đáng 3.2.3.1 Căn Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 95 Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế Quản lý Căn vào tình trạng hoạt động công ty quy chế chế độ lương, chế độ thưởng hoa hồng cho nhân viên bán hàng chế độ chiết khấu cho khách hàng 3.2.3.2 Mục tiêu - Hoàn thiện quy chế rõ ràng, thống từ lãnh đạo đến nhân viên - Hoàn thiện chế độ tiền lương, tiền thưởng hoa hồng hợp lý thỏa đáng 3.2.3.3 Nội dung thực giải pháp ¾ Xây dựng quy chế làm việc - Các trưởng ban có quyền xử lý tình nhanh ngân sách phép, có quyền điều chuyển nhân viên bố trí hợp lý tình cụ thể - Đi làm giờ, bấm tay trước vào làm Trừ tiền muộn tạo cho nhân viên thói quen phong cách làm việc - Chế độ công tác: Hoàn thiện chế độ lại, ăn ở, công tác phí phù hợp với thực tế qua năm, trưởng ban bố trí nhân lực hoàn thành công việc giao - Các phận khác hỗ trợ cho phận bán hàng làm việc thuận lợi ¾ Xây dựng chế độ tiền lương, tiền thưởng từ đầu - Xác định mức lương bình quân vị trí lao động ngành khu vực địa lý - Xác định quỹ tiền lương: cần dự báo tổng số tiền chi cho lương nhân viên xác định tỷ lệ tiền lương doanh thu Từ xác định lương cho nhóm chức danh - Xây dựng chế tiền lương theo hiệu công việc Xác định thang lương theo vị trí công việc xác định yếu tố liên quan đến công việc dùng để phân loại công việc học vấn, kinh nghiệm, trách nhiệm Thiết lập mô tả công việc chuẩn cho hạng - Xây dựng chế khoán phù hợp trích % cho dự án để làm thưởng theo quý, theo năm cho nhân viên - Ban hành quy chế lương thưởng doanh nghiệp thành văn phổ biến đến tất nhân viên Quy chế lương thưởng rõ ràng, minh bạch tinh thần động lực nhân viên cao Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 96 Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế Quản lý ¾ Xây dựng chế độ chiết khấu hoa hồng cho khách hàng - Đề mức chiết khấu khách hàng tùy theo giá trị máy, số lượng thiết bị, giá trị gói thầu ấn định từ 0,1 % đến 0,5% Cụ thể: Bảng 18: Bảng chiết khấu cho khách hàng Giá trị gói thầu Chiết khấu cho khách hàng < ty Tu den < 30 ty Từ 30 đến < 50 tỷ Từ 50 tỷ đến 100 tỷ Từ 100 tỷ trở lên Chú thích Tùy vào gói, dự án < 0,1% giá trị thiết bị 0,1% 0,20% Tùy vào gói, dự án 0,3-0,4 % giá trị thiết bị 0,5% - Đưa khách hàng đào tạo nước tùy vào dự án thiết bị cụ thể Bảng 19: Bảng chi phí dự kiến cho số khóa đào tạo cho khách hàng Lớp học Đào tạo số sản phẩm Seimens Học phí Thời gian học/địa /người/khoá điểm 25.000.000 đ Đào tạo số sản phẩm GE tuần/ Thượng Hải – Trung Quốc 22.000.000 đ tuần/ Singapore Healthcare 35.000.000 đ 10 ngày/ Singapore Đào tạo máy xạ trị Đào tạo hệ thống nội soi 17.000.000 đ tuần/ Maylaysia Đào tạo hệ thống pha sữa 60.000.000 đ tuần/ Nhật Bản 3.2.3.4 Lợi ích dự kiến mang lại giải pháp - Giúp nhân viên gắn bó với công ty, thể hết lực, sáng tạo đáp ứng yêu cầu chủ đầu tư trình thực dự án - Hạn chế chi phí phát sinh thời điểm lựa chọn thiết bị đến lúc hoàn thành lắp đặt Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 97 Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế Quản lý - Có chế độ thưởng phù hợp giúp nhân viên phấn đấu tìm kiểm khách hàng, tìm kiếm dự án làm doanh thu tăng lên - Chính sách chiết khấu hoa hồng sách đào tạo ngước cho khách hàng khiến công việc thực suôn sẻ, doanh thu tăng lên 3.2.4 Đề xuất khác hoàn thiện cấu tổ chức máy quản lý 3.2.4.1 Căn Căn vào tình hình vận hành máy quản lý thời gian qua, vào trình hoạt động kinh doanh mình, công ty vướng số vấn đề quản lý làm cho máy hoạt động cồng kềnh, rườm rà không phù hợp với quy trình thực dự án, không đáp ứng yêu cầu, nguyện vọng phận bán hàng làm cho phận bán hàng không phát huy hết lực, không tìm kiếm nhiều khách hàng mong đợi 3.2.4.2 Mục tiêu ¾ Xây dựng máy quản lý hoàn thiện, động sáng tạo ¾ Đưa hoạch định chiến lược tốt hơn, tạo chặt chẽ quản lý 3.2.4.3 Nội dung thực giải pháp Thực mô hình 3.1 cấu tổ chức phòng ban công ty ¾ Đối với giám đốc: - Quản lý chung tất vấn đề công ty thông qua trưởng ban, trưởng phận - Tin tưởng giao số công việc quan trọng cho trưởng ban tự xử lý, nâng cao trách nhiệm khả phát huy khả công việc - Cấp quyền cho trưởng ban tự với số tiền < 20 triệu để xử lý công việc nhanh, kịp thời với giai đoạn dự án Từ xây dựng chế khoán dự án cho ban, buộc ban phải tự điều chỉnh cho tối đa hóa lợi nhuận tối ưu hóa chi phí nhằm nâng tổng doanh thu qua năm tăng lên ¾ Đối với ban y tế - Chịu trách nhiệm toàn dự án mà công ty giao phó theo địa lý, quản lý nhân ban phù hợp với tầng công việc nhiệm vụ cụ thể Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 98 Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế Quản lý - Bám sát tiến độ dự án từ gặp khách hàng sếp đến triển khai để nắm tình hình giai đoạn, cung cấp thiết bị phù hợp chức bệnh viện - Điều động nhân phù hợp để thu nhận thông tin xây dựng thiết bị cần thiết cho bệnh viện - Các nhân viên phải thường xuyên học hỏi, trau dồi kiến thức sẵn sàng đào tạo để nâng cao trình độ, khắc phục lỗi kịp thời, tạo dấu ấn cho khách hàng ¾ Đối với phận lại Hỗ trợ ban y tế nhanh, kịp thời phù hợp vơi chế công ty 3.2.4.4 Lợi ích dự kiến mang lại đề xuất Sau thực xong đề xuất khiến cho máy hoạt động linh động đặc biệt vấn đề điều động nhân sự, xử lý tài nhanh trưởng phận số trường hợp cần thiết khiến cho phận bán hàng chủ động công việc, tìm kiếm nguồn hàng khách hàng tiềm cho công ty Kết luận Chương Trên sở lý luận phân tích kinh doanh trang thiết bị y tế chương phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh thiết bị y tế công ty TNHH Tiến Đại Phát Chương Chương trình bày phương hướng hoạt động Công ty thời gian tới đồng thời kiến nghị số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh trang thiết bị y tế Công ty năm 2013 năm Các giải pháp bao gồm: Giải pháp 1: Mở rộng thị trường trang thiết bị y tế Giải pháp 2: Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng Giải pháp 3: Quy chế thực chế độ tiền lương, tiền thưởng hoa hồng thỏa đáng   Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 99 Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế Quản lý GIÁM ĐỐC Ban thiết bị khí dạy nghề Bộ phận tư vấn thiết bị Bộ phận kỹ thuật Điện Ban thiết bị y tế Miền Bắc Bộ phận tư vấn thiết bị Bộ phận kỹ thuật Thiế bị thông thường Trợ lý giám đốc P.Hành nhân Ban thiết bị y tế Miền Nam Bộ phận tư vấn thiết bị Kế toán P.Sản xuất Thiết bị dạy nghề P.Mua hàng Phòng mua hàng khí Thuế Bộ phận kỹ thuật Thiết bị y tế Kho Quản lý Thiế bị thông thường Cơ khí Thí nghiệm Thiết bị công nghệ cao Nhân Thiết bị công nghệ cao Thiết bị nội thất y tế Vận chuyển Hình 1: Cơ cấu tổ chức ban công ty (Nguồn: Phòng nhân sự) Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 100 Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế Quản lý KẾT LUẬN Với kết cấu gồm chương, luận văn đề cập tới số nội dung chung phân tích kinh doanh doanh nghiệp, đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh trang thiết bị y tế công ty TNHH Tiến Đại Phát đề xuất số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh trang thiết bị y tế cho công ty Với mục tiêu đặt ra, đề tài giải số vấn đề sau: - Hệ thống số vấn đề kinh doanh công ty tiêu đánh giá kinh doanh doanh nghiệp - Đánh giá thực trạng kinh doanh, từ áp dụng sở lý luận thực tiễn đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh trang thiết bị y tế - Đưa giải pháp nhằm hạn chế tồn để thúc đẩy hoạt động kinh doanh, không ngừng phát triển nhằm cung cấp ngày nhiều thiết bị y tế cho bệnh viện nước Trong suốt trình hoàn thành luận văn, thân có nhiều cố gắng nghiên cứu, thu thập phân tích liệu, song kiến thức kinh nghiệm hoạt động kinh doanh hạn chế, đề tài chắn nhiều thiếu sót Em mong nhận ý kiến đóng góp quý báu thầy cô để đề tài hoàn thiện áp dụng vào thực tiễn Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình từ phía công ty TNHH Tiến Đại Phát giúp đỡ, tạo điều kiện thuận cô giáo TS Phạm Thị Thanh Hồng giúp em hoàn thành luận văn Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 101 Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế Quản lý TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] PGS.TS Lê Thế Giới, TS Nguyễn Thanh Liêm, Giáo trình Quản trị chiến lược [2] TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền – Nguyễn Thị Hồng Thủy (1997) , NXB Khoa học Kỹ thuật Hà Nội, Lý thuyết quản trị kinh doanh [3] Nguyễn Thị Thanh Huyền (2005) , NXB Hà Nội, Giáo trình Marketing Căn Bản [4] Philip Kotler – Dịch giả: PTS Vũ Trọng Hùng, NXB Lao động xã hội, Giáo trình quản trị Marketing [5] GS.TS Bùi Xuân Phong, giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh [6] TS Phan Thị Ngọc Thuận (2003), NXB Khoa học Kỹ thuật Hà Nội, Chiến lược kinh doanh kế hoạch hóa nội doanh nghiệp [7] Tài liệu Phòng dự án y tế Công ty TNHH Tiến Đại Phát [8] Tài liệu Phòng nhân Công ty TNHH Tiến Đại Phát [9] Tài liệu Phòng sản xuất Công ty TNHH Tiến Đại Phát [10] Tài liệu Phòng tài kế toán Công ty TNHH Tiến Đại Phát … Các website: http://www.google.com.vn/ Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 102 Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế Quản lý PHỤ LỤC Phụ lục 1: Mẫu đề nghị toán PHIẾU ĐỀ NGHỊ THANH TOÁN Bộ phận: ……………… Tuần….(Từ ngày….đến ngày….) Tháng …… năm 2010 Ngày Người lập Nội dung Nơi Phụ trách phận Nơi đến(Địa chỉ) Số km Kế toán toán Số tiền Ghi P.Tài Phụ lục 2: Mẫu theo dõi tiến độ dự án BIỂU TIẾN ĐỘ DỰ ÁN DỰ ÁN: ………………………………………… Ngày hoàn thành Lựa chọn thiết bị Thiết bị Ngày giao Model, Giải thích hãng sx, khác xuất xứ biệt Chuyển giao cho phòng ban Phòng Phòng XNK dự án Ghi Thiết bị Thiết bị Thiết bị Người lập biểu Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 103 Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế Quản lý Phụ lục 3: Mẫu chuyển giao tài liệu ĐỀ NGHỊ CHUYỂN GIAO TÀI LIỆU Người đề nghị Ngày yêu cầu có Người nhận đề nghị Ngày ……………… ………………… ……………………… ……… Dự Án: Nội dung chuyển giao tài liệu: STT Tên tài liệu Đơn vị Số lượng Ghi tính Người đề nghị: Người nhận đề nghị: Phụ lục 4: Mẫu đề xuất công tác PHIẾU ĐỀ XUẤT CÔNG TÁC Bộ Phận: Phòng tư vấn dự án y tế Địa nơi đến: Số điện thoại: Thời gian công tác: Ngày kết thúc dự kiến: ………………………… ……………………… Tên công việc: Danh sách cán STT Họ tên Nội dung công việc …………………………………… …………………………………… Trưởng phận P.Tài – Nhân Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 104