BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI Phạm Việt Cường PHÂN TÍCH VÀ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM KEM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ TRÀNG TIỀN Chuyên ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH LUẬN VĂN THẠC SĨ KỸ THUẬT QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC : TS NGUYỄN THỊ MAI ANH Hà Nội – 2013 Luận văn Thạc sỹ Kinh tế LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan: Những nội dung luận văn thực hướng dẫn TS Nguyễn Thị Mai Anh Mọi tham khảo dùng luận văn trích dẫn nguồn gốc rõ ràng Các nội dung nghiên cứu kết đề tài trung thực chưa công bố công trình Hà nội, ngày … Tháng năm 2013 Người thực Phạm Việt Cường i Luận văn Thạc sỹ Kinh tế LỜI CẢM ƠN Trong trình học tập hồn thành luận văn, tơi nhận hướng dẫn, giúp đỡ quý báu thầy cô, anh chị, bạn Tôi xin bày tỏ lời cảm ơn chân thành tới Ban giám hiệu, Viện Đào tạo sau Đại học, Khoa Kinh tế Quản lý thầy cô giáo Trường Đại học Bách khoa Hà Nội tạo điều kiện thuận lợi giúp đỡ Đặc biệt, xin trân trọng cảm ơn sâu sắc đến Cô giáo, TS.Nguyễn Thị Mai Anh, hết lòng giúp đỡ, hướng dẫn, tạo điều kiện thuận lợi cho suốt trình học tập hồn thành luận văn tốt nghiệp Tôi xin trân trọng cảm ơn Ban lãnh đạo, phịng chức Cơng ty Cổ Phần Đầu Tư Tràng Tiền cung cấp tài liệu tạo điều kiện thuận lợi cho tơi q trình thu thập số liệu Cơng ty để tơi hồn thành luận văn Mặc dù tác giả có nhiều cố gắng, song luận văn khó tránh khỏi hạn chế, khiếm khuyết định Kính mong nhận bảo, đóng góp chân thành thầy giáo, cô giáo, bạn bè, đồng nghiệp để luận văn hoàn thiện Xin trân trọng cảm ơn! Hà Nội, ngày … tháng năm 2013 Người thực Phạm Việt Cường ii Luận văn Thạc sỹ Kinh tế MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU 1 Lý lựa chọn đề tài Mục tiêu đề tài fa2 Phương pháp nghiên cứu Kết cấu luận văn CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1.Khái niệm vai trò hoạt động tiêu thụ 1.1.1 Khái niện hoạt động tiêu thụ 1.1.2 Vai trò Ý nghĩa hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp 1.1.3 Nội dung trình tự phân tích hoạt động tiêu thụ 1.1.4 Các tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ 10 1.2.Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 13 1.2.1 Các nhân tố bên doanh nghiệp 13 1.2.2 Các nhân tố bên doanh nghiệp 21 1.3 Các phương pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ 23 1.3.1 Hoàn thiện hoạt động marketing mix 23 1.3.2 Hoàn thiện hoạt động khác 24 1.5 Tóm tắt chương 25 iii Luận văn Thạc sỹ Kinh tế CHƯƠNG 26 PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 26 CỔ PHẦN ĐẦU TƯ TRÀNG TIỀN 26 2.1 Giới thiệu Công ty cổ phần Đầu Tư Tràng Tiền 26 2.1.1 Lịch hình thành phát triển 26 2.1.2 Chức nhiệm vụ sản phẩm 27 2.1.3 Qui trình cơng nghệ sản xuất 28 2.1.4 Bộ máy quản lý 30 2.1.5 Kết kinh doanh giai đoạn 2009 -2011 32 2.2 Phân tích kết tiêu thụ sản phẩm Công ty 34 2.2.1 Phân tích sản phẩm Công ty 34 2.2.2 Phân tích khái quát kết tiêu thụ 35 2.2.3 Phân tích kết tiêu thụ theo sản phẩm 37 2.2.4 Phân tích kết tiêu thụ theo thị trường khách hàng 39 2.2.5 Phân tích kết tiêu thụ theo kênh phân phối 42 2.3 Phân tích nhân tố bên ảnh hưởng tới kết tiêu thụ 47 2.3.1 Phân tích nhân tố thuộc hoạt động tiêu thụ 47 2.3.2 Phân tích nhân tố khơng thuộc hoạt động tiêu thụ 52 2.3.3 Các điểm mạnh điểm yếu 55 2.4 Phân tích nhân tố bên ngồi ảnh hưởng tới kết tiêu thụ 57 2.4.1 Khách hàng 57 2.4.2 Đối thủ cạnh tranh 57 iv Luận văn Thạc sỹ Kinh tế 2.4.4 Các hội thách thức 63 2.5 Đánh giá chung kết tiêu thụ nhân tố ảnh hưởng 65 2.5.1 Những ưu điểm thuận lợi 65 2.5.2 Những nhược điểm thách thức 66 CHƯƠNG III: CÁC GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH 68 HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ TRÀNG TIỀN 68 3.1 Phương hướng kinh doanh Công ty CP Đầu Tư Tràng Tiền thời gian tới 68 3.2.1 Mục tiêu giải pháp 69 3.2.2 Căn giải pháp 69 3.2.4 Ước tính chi phí hiệu 71 3.3.Giải pháp 2: Đẩy mạnh hoạt động chăm sóc khách hàng 72 3.3.1 Mục tiêu giải pháp 72 3.3.3 Nội dung giải pháp 73 3.3.4 Ước tính chi phí hiệu giải pháp 74 KẾT LUẬN VÀ KHUYẾN NGHỊ 79 TÀI LIỆU THAM KHẢO 81 v Luận văn Thạc sỹ Kinh tế DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 1.1 So sánh số nét tiêu thụ sản phẩm marketing Bảng 1.2 Các tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm 12 Bảng 2.1 Kết kinh doanh giai đoạn năm 2009 – 2011 33 Bảng 2.2 Các sản phẩm Công ty Cổ phần 34 Bảng 2.3 Doanh thu lợi nhuận năm 2009 -2011 36 Bảng 2.4 Số lượng tiêu thụ sản phẩm Kem giai đoạn 2009 – 2011 38 Bảng 2.5 Các Đại lý Cơng ty năm 2011 40 Bảng 2.6 Lượng tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối 43 Bảng 2.7 Doanh thu tiêu thụ theo khu vực 45 Bảng 2.8 Doanh thu tiêu thụ Hà Nội năm 2011 46 Bảng 2.9 Giá Công ty so với đối thủ cạnh tranh năm 2012 49 Bảng 2.10: Số lượng bán Kem theo kênh phân phối 51 Bảng 2.11 Cơ cấu lao động phân theo trình độ Cơng ty 2012 54 Bảng 2.12 Bảng phân tích điểm mạnh điểm yếu 55 môi trường bên 55 Bảng 2.13 Bảng tổng hợp phân tích hội đe dọa 63 Bảng 3.1 Kết giải pháp 72 Bảng 3.2 Cơ sở ước tính chi phí giải pháp 74 Bảng 3.3 Ước tính hiệu giải pháp 77 vi Luận văn Thạc sỹ Kinh tế DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Hình 1.1 Sơ đồ q trình thiết kế kênh phân phối 16 Hình 1.2 Quá trình bán hàng trực tiếp 18 Hình 2.1 Sơ đồ dây chuyền công nghệ sản xuất Kem 29 Hình 2.2 Sơ đồ cấu tổ chức cơng ty cổ phần Đầu Tư Tràng Tiền 31 Hình 2.3 Sơ đồ kênh phân phối 50 vii Luận văn Thạc sỹ Kinh tế DANH MỤC VIẾT TẮT viii Luận văn Thạc sỹ Kinh tế TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ Đề tài: Phân tích đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Kem Công ty cổ phần Đầu Tư Tràng Tiền Tác giả luận văn: Phạm Việt Cường Khóa: 2010 Người hướng dẫn: Ts Nguyễn Thị Mai Anh Nội dung tóm tắt: a Lý chọn đề tài Tiêu thụ sản phẩm tiêu quan trọng doanh nghiệp phản ánh trình tình trạng sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Trong thời gian kinh tế có nhiều khó khăn, doanh nghiệp vận động khơng ngừng để có chỗ đứng thị trường, để bán sản phẩm Nhưng vấn để bán sản phẩm vấn đề khó Nó liên quan đến nhiều chuỗi mắt xích doanh nghiệp bên doanh nghiệp Để nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm Kem Công ty bối cảnh nay, để doanh nghiệp đứng vững thị trường Đó lý mà chọn đề tài để nghiên cứu b Mục đích nghiên cứu luận văn, đối tượng, phạm vi nghiên cứu Đề tài tập trung giải vấn đề liên quan đến tiêu thụ sản phẩm Kem nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Đầu Tư Tràng Tiền Phạm vi ứng dụng đề tài mảng thị trường rộng lớn c Tóm tắt đọng nội dung đóng góp tác giả Nội dung luận văn gồm phần: Phần thứ nhất: Cơ sở lý thuyết hoạt động tiêu thụ sản phẩm ix Luận văn Thạc sỹ Kinh tế hỗ trợ kịp thời Ngồi ra, điểm ý cơng tác phát triển thị trường là, cán nhân viên phòng: Tiếp Thị Bán Hàng- đơn vị chịu trách nhiệm công tác, luôn cố gắng làm tốt cơng tác nhiệm vụ Các cán nhân viên cố gắng đẩy mạnh việc gặp gỡ trực tiếp đại lý, giải đáp thắc mắc, đáp ứng phản ánh kịp thời tình hình thị trường khu vực phụ trách Đồng thời họ đồng sức đồng lòng thực tiết kiệm, nâng cao tinh thần trách nhiệm công việc, nhờ giúp cho công ty giảm thiểu loại chi phí, nâng cao chất lượng sản phẩm 2.5.2 Những nhược điểm thách thức Xu tồn cầu hóa kinh tế, hội nhập với khu vực quốc tế làm tăng sức ép cạnh tranh hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Cuộc khủng hoảng kinh tế tồn cầu gây nhiều khó khăn thách thức cho công ty phương diện đầu vào đầu Về đầu vào: Giá nguyên vật liệu biến động khôn lường, lãi suất ngân hàng tăng cao không ổn định Về đầu ra: Nền kinh tế rơi vào tình trạng lạm phát cao sau thiểu phát khiến sức cầu suy yếu Đây yếu tố bất lợi cho công ty việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm mở rộng thị trường Giá yếu tố đầu vào ảnh hưởng nhiều đến giá thành sản phẩm, cơng ty phải thường xun điều chỉnh giá bán cho phù hợp với việc tăng giảm nguyên vật liệu Đây khó khăn cơng ty việc hoạch định sách giá bán Bên cạnh đó, thị trường nước, nước ta chưa xây dựng hàng rào kỹ thuật nên nhiều nhãn hiệu Kem từ nước nhập vào Việt Nam, với chất lượng sữa kem không đảm bảo cho sức khỏe người tiêu dùng vệ sinh an toàn kỹ thuật Hiện nay, không công ty cổ phần đầu tư Tràng tiền, mà doanh nghiệp nước phải 65 Luận văn Thạc sỹ Kinh tế đối mặt với tình trạng gian lận thương mại, hàng nhái hàng giả Tạo cạnh tranh không lãnh mạnh mặt hàng nhập hàng nước, nhãn hiệu với 2.6 Tóm tắt chương Cơng ty Cổ phần đầu tư Tràng Tiền doanh nghiệp Kem thành lập lâu đời Hà Nội, từ năm 1992, trải qua 20 năm sản xuất kinh doanh lĩnh vực Kem địa bàn Hà Nội tỉnh miền Bắc Cơng ty có thành tựu đáng kể, đặc biệt năm gần (2009 - 2011) cụ thể, doanh thu sản lượng tiêu thụ Công ty tăng, kinh tế đất nước cịn nhiều khó khăn Bên cạnh đó, Cơng ty liên tục mở thêm kênh phân phối thông qua thị trường khu vực miền Bắc, miền Trung nhờ mà doanh thu từ hoạt động tiêu thụ nhóm sản phẩm liên tục tăng Tuy nhiên, bên cạnh thành tựu đạt nêu trên, hoạt động tiêu thụ Công ty tồn số điểm yếu sau: - Công ty cần phải chủ động việc nghiên cứu thị trường, để tìm phương án tối ưu tiêu thụ - Trong sản xuất Công ty cần mạnh dần chi phí cho việc đào tạo cán chuyên mơn ngành nghệ Mục đích việc phân tích đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ Công ty Cổ phần Đầu Tư Tràng tiền nhằm ưu điểm tồn nguyên nhân để từ đề giải pháp hồn thiện cơng tác Và giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ Công ty cổ phần đầu tư Tràng Tiền nội dụng chủ yếu mà chương Luận văn trình bày 66 Luận văn Thạc sỹ Kinh tế CHƯƠNG III: CÁC GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ TRÀNG TIỀN 3.1 Phương hướng kinh doanh Công ty CP Đầu Tư Tràng Tiền thời gian tới Mục tiêu chiến lược Công ty CP Đầu Tư Tràng Tiền Giá trị cốt lõi Công ty, thương hiệu Kem Truyền Thống xây dựng giá trị bắt nguồn từ nguồn gốc có mục đích lâu dài với mục tiêu chiến lược: “ Đưa Công ty cổ phần Đầu Tư Tràng Tiền nằm tốp đầu Công ty sản xuất Kem Việt Nam thương hiệu Kem Truyền Thống tới tai mắt khách hàng nhiều để đạt doanh thu cao thời gian tới Tập trung tăng cường quảng bá thương hiệu, mở rộng thị trường đồng thời mở rộng sản xuất Đầu tư, cải tiến thiết bị máy móc, trang thiết bị đại , thiết bị kỹ thuật cao, đem lại thời gian sản xuất nhanh hơn, sản phẩm ngon hơn, rút ngắn khoảng cách trình độ kỹ thuật sản xuất với doanh nghiệp nước Nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, chất lượng cao, mẫu mã đẹp đáp ứng thị hiếu khách hàng thời gian tới Tăng tỷ lệ % lợi nhuận doanh thu, nâng cao hiệu sử dụng vốn kinh doanh Công ty 67 Luận văn Thạc sỹ Kinh tế 3.2 Giải pháp 1: Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Kem 3.2.1 Mục tiêu giải pháp - Ổn định hệ thống kênh phân phối - Mở rộng thị trường mục tiêu Công ty - Giữ vững, nâng cao mức thị trường 3.2.2 Căn giải pháp - Phần 1.2.3 phần sở lý thuyết định hướng giải pháp cho đề tài - Phần 2.5.2 hạn chế tồn tại, thách thức hệ thống kênh phân phối sản phẩm Kem - Vấn đề cốt lõi doanh nghiệp đầu sản phẩm Việc tiêu thụ sản phẩm thị trường nội địa khó khăn, thị trường mở cửa có nhiều sản phẩm nước ngồi nhập vào thị trường ta, có nhiều doanh nghiệp sản xuất sản phẩm Kem lạnh giống Cơng ty, chi phí đầu tư doanh chuyền sản xuất Kem khơng lớn Vì địi hỏi Cơng ty phải có chất lượng hàng hóa cao, đảm bảo chất lượng sản phẩm trọng cạnh tranh khắc nhiệt thị trường - Xác định lấy thị trường nội địa làm trọng tâm, sản phẩm Cơng ty có mặt 11 tỉnh thành có miền Bắc miền Trung Hiện phần lớn sản phẩm Công ty tiêu thụ Siêu thị tập trung vào khoảng khách hàng lớn Trong bối cảnh cạnh tranh tăng cao, sức mạnh khách hàng lớn ngày cao, tiêu thụ phụ thuộc phần lớn vào số khách hàng, làm cho Cơng ty tình trạng rủi ro dần sức đàm phán với khách hàng Vì để đảm bảo việc tiêu thụ cách bền vững, công ty cần phải phát triển đẩy mạnh 68 Luận văn Thạc sỹ Kinh tế việc tiêu thụ thông qua kênh phân phối gián tiếp tức đại lý Trong thời gian qua công ty chưa trọng vào việc xây dựng mối quan hệ phát triển đại lý, kết kênh chưa khả quan Hiện thị trường miền Bắc đặc biệt Hà Nội tỉnh lân cận thị trường trọng tâm mà Công ty tập trung khai thác 3.2.3 Nội dung giải pháp - Để hồn thiện kênh phân phối Cơng ty: 1> Tuyển chọn phát triển đại lý số thị trường tiềm 2> Là đẩy mạnh việc xây dựng mối quan hệ với đại lý - Để tiến hành tuyển chọn thêm đại lý công việc cần tiến hàng bao gồm:  Thăm dị để lựa chọn thêm đại lý có đủ khả Tỉnh thành có tiềm phát triển tốt Tỉnh thành lựa chọn sở doanh số bán hàng năm khứ dự báo tiềm tương lai (dân số, sức mua…)  Các tiêu chí lựa chọn đại lý bao gồm: o Khả tài đại lý lựa chọn o Vị trí kinh doanh đại lý phải có lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm Kem o Cơ sở hạ tầng, hệ thống trang thiết bị cửa hàng.(cửa hàng, nhà kho) o Năng lực bán hàng  Dự kiến phát triển thêm khoảng đại lý Tỉnh thành, tương đương với khoảng 5% số đại lý có  Củng cố mối quan hệ với đại lý 69 Luận văn Thạc sỹ Kinh tế  Nhân viên thị trường thường xuyên thăm hỏi tư vấn kinh doanh cho đại lý Công ty  Giữ nguyên tỷ lệ chiết khấu cao  Tăng quà ngày đặc biệt tết âm lịch dương lịch…  Thường xuyên gọi điện thăm hỏi tận nơi để động viên khuyến khích đại lý, đồng thời nằm bắt khó khăn đại lý sở có phương án giải kịp thời  Tổ chức buổi gặp mặt hàng năm với đại lý 3.2.4 Ước tính chi phí hiệu - Chi phí cho việc phát triển đại lý 10 triệu đồng / đại lý Dự kiến mở điểm => tổng chi phí = 6*10 triệu đồng = 60 triệu đồng - Chi phí mua biển hiệu dự tính triệu đồng, dự tính ký hợp đồng năm tổng chi phí là: 3* 6= 18 triệu đồng Tỷ lệ chiết khấu cho đại lý: - Dự tính đại lý đạt trung bình 68 triệu đồng / tháng  Chi phí chiết khấu = 68 triệu đồng * 15% = 10,2 triệu đồng  Tổng chi phí chiết khấu cho đại lý / năm: 10,2 *12 = 122,4 triệu đồng - Tổng doanh thu ước tính đại lý năm khoảng: 68 *12 = 816 triệu đồng - Tổng doanh thu ước tính đại lý năm khoảng: 816*6 = 4.896 triệu đồng Giá vốn hàng bán tính nào? 70 Luận văn Thạc sỹ Kinh tế Bảng 3.1 Kết giải pháp TT Chỉ tiêu ĐVT Giá trị Doanh thu tăng thêm VNĐ 4.896.000.000 Giá vốn hàng bán VNĐ 3.182.400.000 Lợi nhuận gộp (1-2) VNĐ 1.713.600.000 Tổng chi phí VNĐ 200.400.000 Chi phí phát triển đại lý VNĐ 60.000.000 Chi phí biển hiệu cho đại lý VNĐ 18.000.000 Chi phí chiết khấu cho đại lý VNĐ 122.400.000 Lợi nhuận trước thuế (3-4) VNĐ 1.513.200.000 (nguồn: Tác giả tổng hợp) 3.3.Giải pháp 2: Đẩy mạnh hoạt động chăm sóc đại lý 3.3.1 Mục tiêu giải pháp - Nâng cao lực cạnh tranh Công ty thị trường với đối thủ - Thúc đẩy tiêu thụ, tăng doanh thu - Giữ vững thị phần có 3.3.2 Căn giải pháp - Phần 1.2.2 phần sở lý thuyết định hướng giải pháp cho đề tài - Trên thực tế năm vừa qua Công ty tiến hành số hoạt động xúc tiến bán hàng marketing trực tiếp hay mở rộng mối quan hệ với công chúng Tuy nhiên hoạt động hạn chế rời rạc, thiếu phối hợp, chưa tập trung vào mục tiêu xuyên suốt 71 Luận văn Thạc sỹ Kinh tế Công ty, chưa thực mang lại nhiều lợi ích mà chi phí lại nhiều Vì phần lớn sản phẩm Cơng ty tiêu thụ cách trực tiếp Vì vậy, việc xác định xây dựng mối quan hệ với khách hàng quan trọng Nó khơng giúp tăng hài lòng khách hàng mà giúp cho công ty tiếp tục bán hàng ngày tăng cho khách hàng - Vì theo phong tục truyền thống Á Đơng người Việt Nam, nặng mặt tình nghĩa, đối xử tốt với khác hàng truyền thống tốt họ khơng lỡ rời bỏ 3.3.3 Nội dung giải pháp - Hiện số lượng khách hàng lớn doanh nghiệp không nhiều, khách hàng lại chiếm tỉ trọng tỷ trọng tiêu thụ lớn sản phẩm công ty Vì việc chăm sóc khách hàng trở nên quan hết, khơng dừng việc chăm sóc đến từ phận bán hàng mà cịn cần từ phía lãnh đạo doanh nghiệp - Các hoạt động cụ thể mà doanh nghiệp cần thực sau: o Đối với đội ngũ bán hàng cần thường xuyên gọi điện chăm sóc, tổ chức chuyến thực tế thăm khách hàng dịp đặc biệt khách hàng để chúc mừng chia sẻ khó khăn Gửi quà, thiệp vào dịp lễ hay kiện quan trọng khách hàng o Lãnh đạo công ty hàng năm cần giành thời gian để xuống thăm khách hàng lớn lần o Phía cơng ty nên tổ chức buổi tri ân ấn tượng khách hàng lớn gặp gỡ khách hàng hàng năm hay, tổ chức khóa đào tạo chuyên sâu cho cán kỹ thuật khách hàng để họ hiểu sâu sản phẩm Thưởng chuyến thăm quan nước hàng năm cho khách hàng để ghi nhận đóng góp khách hàng 72 Luận văn Thạc sỹ Kinh tế 3.3.4 Ước tính chi phí hiệu giải pháp Chí phí ước tính giải pháp mô tả chi tiết bảng Bảng 3.2 Cơ sở ước tính chi phí giải pháp Ước tính chi Nội dung cơng việc Chi tiết phí phát sinh (đồng) Tặng quà Quà sinh nhật cho ban kiện quan trọng hách lãnh hàng (ngày sinh nhật đồng/khách hàng ban lãnh đạo công ty; Quà ngày tết âm lịch, ngày đồng/khách hàng đạo: tết 1,5 60.000.000 triệu triệu thành lập cơng ty…cho khách hàng lớn (ước tính 15 khách hàng) Quà vào dịp lễ khác 1,5 triệu đồng/khách hàng) Tổng cộng 15 khách hàng Gọi điện hỏi thăm, Chi phí liên lạc điện thăm trực tiếp KH (có thoại fax tăng thêm khoảng khách hàng lớn 500 10 khách hàng phía hàng-năm Bắc) Chi phí thăm khách ngàn 52.500.000 đồng/khách trung bình lần/năm ước tính triệu đồng khách hàng phía Bắc Tổ chức gặp mặt khách Gặp gỡ cuối năm hàng cuối năm phạm vi nhỏ (chí có khoảng 15 khách hàng) nên địa điểm thay 73 75.000.000 Luận văn Thạc sỹ Kinh tế đổi đa dạng hấp dẫn, Hà nội,…kinh phí ước tính cho buổi gặp gỡ vào khoảng tr đồng/khách hàng (kể quà tặng, lại liên hoan) Thưởng chuyến Để khuyến khích tạo nước ngồi (châu Á) động lực cho khách hàng khách hàng mua với số tiếp tục mua sản phẩm lượng lớn công ty, 50 tỉ 105.000.000 đồng mua hàng, cơng ty tiến hành thưởng cho khách hàng chuyến du lịch nước châu Á (có thể Thái Lan, Malaysis, Hong Kong…) cho người Kinh phí ước tính 15 triệu đồng/chuyến đi, Dự kiến năm thưởng khoảng chuyến Tổng cộng chi phí phát sinh để xây dựng mối quan hệ 292.500.000 với khách hàng lớn - Với kỳ vọng chăm sóc khách hàng tốt khách hàng hài lịng trung thành với Cơng ty Khơng khách hàng tiêu thụ nhiều sản phẩm Ước tính doanh số tăng thêm 5% khách hàng 74 Luận văn Thạc sỹ Kinh tế 3.3.5 Ước tính chi phí hiệu Chí phí: - Chiết khấu theo quy định 15% toán ngay, 13% toán chậm cho đại lý - Mức thưởng theo doanh thu - Chi phí phát sinh thực Hiệu quả: - Tăng doanh thu 15% khu vực có điều kiện sống cao thành phố lớn, thị trấn - Phát triển hệ thống kênh phân phối mới, từ giúp Cơng ty có khúc thị trường mới, nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ Công ty Bảng 3.3 Ước tính hiệu giải pháp TT Chỉ tiêu Giá trị đồng Doanh thu tăng thêm 4.484.790.000 khách hàng lớn (3%) Giá vốn hàng bán tăng thêm 2.018.155.500 Chiết khấu giành cho khách 302.723.325 hàng tăng thêm (15%) Chi phí giải pháp 292.500.000 Lợi nhuận tăng thêm tính 1.871.411.175 đến chi phí giải pháp 75 Luận văn Thạc sỹ Kinh tế Sau phân tích tác giả nhận thấy giải pháp khả thi mặt lợi ích chi phí, mục tiêu đề phù hợp để đảm bảo tính khả thi Vậy tác giả kiến nghị Công ty xem xét triển khai giải pháp 3.4 Một số kiến nghị với Công ty Sau thi tính tốn chi phí lợi ích cho nhóm giải pháp hướng tới đại lý khách hàng lớn, tác giả nhận thấy giải pháp có tính khả thi cao, chi phí cho giải pháp không cao để tạo rủi ro cho Công ty việc thực Các mục tiêu nhóm giải pháp đưa hợp lý Vậy tác giả mạnh dạn kiến nghị Công ty triển khai giải pháp góp phần cải thiện tình hình kinh doanh Cơng ty Nếu triển khải giải pháp tổng chi phí ước tính phát sinh thêm 492.900.000 đồng tổng lợi nhuận thu thêm 3.384.611.175 đồng Để tiếp tục phát triển, công ty cần phải chuẩn bị nguồn lực tài tốt để ổn định phịng ngừa biến động nguồn vật tư đầu vào Bên cạnh đó, Cơng ty khơng ngừng động viên cổ vũ, động viên, cán công nhân viên làm việc chủ động, tư duy, sáng tạo công việc để đem lại hiệu cao Song song bên hoạt động sản xuất, hoạt động phát triển thị trường đóng vai trị quan trọng việc đề kế hoạch sản xuất tạo thị trường đầu cho sản phẩm Chính thế, cơng ty nên có sách hợp lý khuyến khích cơng tác phát triển thị trường, tiêu thụ sản phẩm đẩy mạnh có hiệu 3.5 Tóm tắt chương Trên sở lý luận hoạt động tiêu thụ sản phẩm trình bày chương phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần đầu tư Tràng Tiền chương 2, mục tiêu định hướng phát triển 76 Luận văn Thạc sỹ Kinh tế Công ty thời gian tới nội dung chương nêu giải pháp cụ thể để từ đề giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ cho Công ty cổ phần đầu tư Tràng Tiền Các giải pháp bao gồm: - Giải pháp 1: Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Kem - Giải pháp 2: Đẩy mạnh hoạt động chăm sóc khách hàng Hiệu giải pháp rõ rệt Cụ thể doanh thu bán sản phẩm tăng, tăng doanh thu, khả sinh lời cao, nâng cao hiệu quay vòng vốn Tuy nhiên, để thực giải pháp cần có cố gắng ban lãnh đạo Công ty phối hợp nhịp nhành phịng ban chức có liên quan cơng ty Từ góp phần đẩy mạnh hiệu tiêu thụ sản phẩm KẾT LUẬN VÀ KHUYẾN NGHỊ Luận văn phân tích hoạt động tiêu thụ, sản xuất kinh doanh Công ty Cổ Phần Đầu Tư Tràng Tiền Với kết cấu Luận văn tìm hiểu phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm Kem Cơng ty Q trình phân tích thực dựa số liệu thực tế kiến thức có liên quan đến vấn đề đó, từ tìm điểm yếu, mặt hạn chế đề xuất giải pháp khắc phục Kết cấu Luận văn thực ba vấn đề thông qua ba phần Phần đưa vấn đề lý luận liên quan đến phân tích giải pháp chương Phần lý thuyết phần phần định hướng cho giải pháp có liên quan đến giải pháp đưa phần Phần phân tích phần sâu vào phân tích tình hình doanh nghiệp, 77 Luận văn Thạc sỹ Kinh tế phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Cổ phần Đầu Tư Tràng Tiền phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Các giải pháp đưa với hy vọng nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Công ty, thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm Kem Lợi ích giải pháp mang lại bao gồm lợi ích giá trị (lợi ích mặt kinh tế) lợi ích mang tính chiến lươc Để giải pháp đề tài áp dụng thực tế Cơng ty, cần có quan tâm Ban lãnh đạo Công ty, giúp đỡ nhân viên để giải pháp hoàn thiện Trong ba giải pháp Công ty cần xem xét việc thực giải pháp nghiên cứu thị trường, xây dựng tiêu chí lựa chọn thị trường mục tiêu cho Cơng ty nắm bắt nhu cầu khách hàng, đánh giá thực tế điểm mạnh điểm yếu đối thủ, từ xây dựng chiến lược kinh doanh cho năm Trong hai giải pháp đưa ra, giải pháp thứ giải pháp thu nhiều lợi ích mặt chiến lược cho Cơng ty Giải pháp cịn lại giúp Cơng ty hồn thiện điều kiện kinh doanh nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm Kem cho Công ty thời gian tới 78 Luận văn Thạc sỹ Kinh tế TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Nguyễn Xuân Quang,(2006), Marketing thương mại, Nhà xuất lao động, Hà Nội PGS TS Nguyễn Ái Đoàn, (2009), kinh tế vĩ mô, NXB Bách khoa Hà Nội, 225 tr PGS.TS Trương Đình Chiến, (2010), Quản trị marketing, NXB ĐH Kinh tế quốc dân, 559tr Philip Kotler, (bản dịch 2007), Marketing bản, NXB Lao động – Xã hội, 584tr PGS.TS Trương Đình Chiến, (2008), Quản trị kênh phân phối, NXB ĐH Kinh tế quốc dân, 401tr PTS Lưu Thị Hương, (1998), Giáo trình tài doanh nghiệp, NXB Giáo dục, 204tr TS Nghiêm Sĩ Thương, (2010), Giáo trình Cơ sở Quản lý Tài Chính, NXB Giáo Dục Việt Nam Philip Kotler, (bản dịch 2007), Kotler Bàn Về Tiếp thị, NXB Trẻ, 431tr TS Trần Thị Ngọc Trang (Chủ biên) Ths Trần Văn Thi, (2008), Quản trị Kênh phân phối, NXB Thống kê 10 PGS.TS Nguyễn Thành Độ TS Nguyễn Ngọc Huyền(2007), Quản trị kinh doanh, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội 79