TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI - TRẦN THỊ KHÁNH CHI PHÂN TÍCH VÀ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG MARKETING CHO DỰ ÁN KHU NHÀ Ở PHÍA TÂY ĐƯỜNG 3/2 TP VŨNG TÀU CỦA CƠNG TY CP PHÁT TRIỂN NHÀ BRVT HODECO LUẬN VĂN THẠC SĨ KỸ THUẬT CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI TRẦN THỊ KHÁNH CHI PHÂN TÍCH VÀ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG MARKETING CHO DỰ ÁN KHU NHÀ Ở PHÍA TÂY ĐƯỜNG 3/2 TP VŨNG TÀU CỦA CƠNG TY CP PHÁT TRIỂN NHÀ BRVT HODECO LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS NGUYỄN THỊ MAI ANH HÀ NỘI - 2013 Luận văn Thạc sĩ QTKD Trường đại học bách khoa Hà Nội LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết luận nêu luận văn trung thực, có nguồn gốc rõ ràng Những kết luận khoa học luận văn chưa công bố Vũng Tàu, ngày 30 tháng năm 2013 Người thực Trần Thị Khánh Chi Luận văn Thạc sĩ QTKD Trường đại học bách khoa Hà Nội LỜI CẢM ƠN Tác giả xin trân trọng gửi lời cảm ơn tới cán Phòng Đào tạo sau Đại học Thầy cô giáo khoa Kinh tế Quản lý - Trường Đại học Bách khoa Hà Nội tạo điều kiện thuận lợi, giảng dạy giúp đỡ trình tác giả học tập trường thực luận văn tốt nghiệp Tác giả xin gửi lời cảm ơn chân thành tới TS Nguyễn Thị Mai Anh, người tận tình hướng dẫn, bảo suốt trình tác giả học tập, nghiên cứu, thực luận văn tốt nghiệp Xin gửi lời cảm ơn tới cán Ban lãnh đạo Công ty Cổ phần phát triểu nhà BRVT giúp đỡ, hỗ trợ tư vấn đặc biệt việc cung cấp tài liệu, giải pháp hữu ích thực tế, số liệu có liên quan phục vụ cho nghiên cứu luận văn Xin trân trọng cảm ơn! Vũng Tàu, ngày 30 tháng năm 2013 Học viên Trần Thị Khánh Chi Luận văn Thạc sĩ QTKD Trường đại học bách khoa Hà Nội MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN 1  LỜI CẢM ƠN .2  MỤC LỤC 3  DANH MỤC BẢNG 7  DANH MỤC HÌNH VẼ/SƠ ĐỒ 8  LỜI MỞ ĐẦU 9  1.  Tính cấp thiết đề tài 9  2.  Mục đích nghiên cứu đề tài .9  3.  Đối tượng phạm vi nghiên cứu đề tài 10  4.  Phương pháp nghiên cứu .10  5.  Ý nghĩa khoa học thực tiễn đề tài .10  6.  Kết cấu luận văn 11  CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TRUYỀN THÔNG MARKETING 12  1.1.  Giới thiệu truyền thông marketing 12  1.1.1.  Khái niệm truyền thông marketing .12  1.1.2.  Q trình truyền thơng marketing 12  1.1.3.  Các công cụ truyền thông marketing 13  1.1.4.  Các định truyền thông marketing 15  1.2.  Thiết kế chương trình truyền thơng marketing đa thành phần 16  1.2.1.  Xác định khán giả mục tiêu 16  1.2.2.  Xác định mục tiêu chương trình truyền thông marketing 16  1.2.3.  Thiết kế thông điệp .17  1.2.4.  Lựa chọn kênh truyền thông lịch truyền thông 18  1.2.5.  Xác định tổng ngân sách truyền thông marketing 20  1.2.6.  Xác định cấu truyền thông marketing .22  1.2.7.  Đánh giá kết truyền thông marketing 26  1.3.  Quảng cáo 26  1.3.1.  Đặc điểm quảng cáo .26  Luận văn Thạc sĩ QTKD 1.3.2.  1.4.  Trường đại học bách khoa Hà Nội Thiết kế chương trình quảng cáo 26  Khuyến mại 32  1.4.1.  Đặc điểm khuyến mại 32  1.4.2.  Thiết kế chương trình khuyến mại 32   1.5.  Xây dựng quan hệ với công chúng - PR 36  1.5.1.  Đặc điểm PR 36  1.5.2.  Thiết kế chương trình PR .37  1.6.  Bán hàng cá nhân 39  1.6.1.  Đặc điểm bán hàng cá nhân .39  1.6.2.  Quá trình chào bán hàng cá nhân 41  1.7.  Marketing trực tiếp 44  1.7.1.  Lợi ích marketing trực tiếp 44  1.7.2.  Cơ sở liệu khách hàng marketing trực tiếp 44  1.7.3.  Các hình thức marketing trực tiếp 45  CHƯƠNG PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN NHÀ BRVT - HODECO 46  2.1.  Giới thiệu Hodeco 46  2.1.1.  Quá trình hình thành Hodeco 46  2.1.2.  Chức năng, nhiệm vụ, mục tiêu hoạt động Hodeco .47  2.1.3.  Cơ cấu tổ chức Hodeco 48  2.1.4.  Cơ cấu tổ chức máy Hodeco .49  2.1.5.  Kết hoạt động kinh doanh 50   2.1.6.  Vị trí Dự án thị trường 51  2.1.7.  Tổng quan thị trường BĐS 53  2.2.  Giới thiệu Dự án Hodeco 54  2.2.1.  Tổng quan quy mô Dự án .54   2.2.2.  Những đặc tính chủ yếu Dự án 55  2.2.3.  Giới thiệu số dự án đối thủ cạnh tranh .58  2.2.4.  Hoạt động nghiên cứu thị trường sản phẩm Dự án 62  Luận văn Thạc sĩ QTKD 2.2.5.  2.3.  Trường đại học bách khoa Hà Nội Thực trạng công tác nghiên cứu Marketing 63  Phân tích hoạt động truyền thông marketing Dự án .63  2.3.1.  Quảng cáo .63  2.3.2.  Khuyến mại 66  2.3.3.  PR 66  2.3.4.  Bán hàng cá nhân 67  2.4.  Phân tích ảnh hưởng marketing mix đến hoạt động truyền thông Marketing 67  2.4.1.  Chiến lược sản phẩm .67  2.4.2.  Chiến lược giá 69  2.4.3.  Chiến lược phân phối .70  2.4.4.  Phân tích khách hàng 71   CHƯƠNG ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP ĐỂ HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THƠNG MARKETING CHO DỰ ÁN .74  3.1 Định hướng phát triển 74  3.2 Mục tiêu phận Trade Marketing 74  3.3 Dự báo nhu cầu bất động sản đến năm 2015 .75  3.4 Đề xuất số giải pháp hoạt thiện hoạt động truyền thông marketing Dự án .76  3.4.1 Xúc tiến quảng cáo có kết hợp .76   3.4.2.  Tổ chức thêm hoạt động khuyến mại .85  3.4.3.  Hồn thiện cơng tác quan hệ công chúng .87  3.4.4.  Bán hàng cá nhân Marketing trực tiếp 91  PHẦN KẾT LUẬN KIẾN NGHỊ .94  TÀI LIỆU THAM KHẢO 96  Luận văn Thạc sĩ QTKD Trường đại học bách khoa Hà Nội DANH MỤC VIẾT TẮT Hodeco Công ty cổ phần Phát triển nhà tỉnh BRVT Dự án Dự án Khu nhà Phía Tây đường 3/2, TP Vũng Tàu BĐS Bất động sản BR-VT Bà rịa - Vũng tàu TPVT Thành phố Vũng Tàu Luận văn Thạc sĩ QTKD Trường đại học bách khoa Hà Nội DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1 Các mơ hình đáp ứng cá nhân trước truyền thông 17  Bảng 1.2 So sánh phương tiện truyền thông chung .30  Bảng 1.3 Các cơng cụ khuyến mại phân theo đối tượng khuyến mại 35  Bảng 1.4 Các công cụ PR 38   Bảng 2.1 Nhân lực phòng ban công ty 50  Bảng 2.2 Tỷ lệ tăng trưởng công ty 51  Bảng 2.3 Thị phần Hodeco so với đối thủ cạnh tranh 51  Bảng 2.4 Phần trăm doanh số khu vực so với tổng thị phần đạt 52  Bảng 2.5 Bảng kê loại diện tích hộ đối thủ cạnh tranh 61  Bảng 2.6 Bảng kê giá hộ đối thủ cạnh tranh 62  Bảng 2.7 Dự báo dân số tỉnh BRVT giai đoạn 2009-2034 72  Bảng 2.8 Cơ cấu dân số tỉnh BRVT theo độ tuổi 73  Bảng 3.1 Bảng giá cho việc quảng cáo web công ty Google .79  Bảng 3.2 Kế hoạch phát sóng Dự án .82    Luận văn Thạc sĩ QTKD Trường đại học bách khoa Hà Nội DANH MỤC HÌNH VẼ/SƠ ĐỒ Hình 1.1 Sơ đồ q trình truyền thơng 13   Hình 1.2 Chiến lược đẩy chiến lược kéo 25  Hình 1.3 Quá trình chào bán hàng cá nhân 42  Sơ đồ 2.1 Bộ máy Công ty Cổ Phần Phát Triển Nhà BRVT .49   Hình 2.1 Hình ảnh phối cảnh Dự án 54  Hình 2.2 Hình ảnh biệt thự mẫu 56  Hình 2.3 Hình ảnh khu nhà liên kế dự án .57  Hình 2.4 Hình phối cảnh khu cơng viên xanh 57  Hình 2.5 Hình phối cảnh khu trung tâm thương mại 58  Hình 2.6 Phối cảnh dự án Khu nhà Á Châu .58  Hình 2.7 Phối cảnh dự án Khu đô thị Metropolitan 60  Sơ đồ 2.2 Quy trình giai đoạn phát triển thương mại hóa sản phẩm 69  Hình 2.8 Kênh phân phối Hodeco cho dự án 70  Hình 2.9 Kênh phân phối gián tiếp dự án .70    Luận văn Thạc sĩ QTKD Trường đại học bách khoa Hà Nội cơng chúng mục đích thơng báo cơng dụng đến với nhóm khán giả mục tiêu Thời gian phát sóng chủ yếu vào bữa trưa tối, thời lượng 30 giây, vào thời gian chiếu phim chương trình gameshow có lượng khách hàng mục tiêu cao Bảng 3.2 Kế hoạch phát sóng Dự án Đơn vị tính: Đồng Kênh Trưa Chi phí Tối Chi phí HTV7 12h 12h30 30.000.000 20h 21h 32.000.000 VTV3 12h 14h 22.000.000 21h 22h15 30.000.000 Tổng cộng 52.000.000 62.000.000 Chi phí phát sóng sản phẩm Khu nhà Phía Tây đường 3/2 Thành phố Vũng Tàu thời gian tuần 1.568.000.000 đồng 3.4.1.3 Trên truyền Hiện thành phố lớn Thành phố Hồ Chí Minh, tỉnh BRVT, lượng người dân sở hữu xe đông Những đối tượng lưu thông đường thường nghe radio nhỏ để nghe tin tức Vì thế, cơng ty nên dành ngân sách sản phẩm để quảng cáo đài phát thanh, mẫu quảng cáo xuất chương trình ca nhạc kênh 99,9 MHZ vào lúc chiều hàng tuần để nhắm đến nhóm khách hàng người dân ưa chuộng chương trình ca nhạc theo yêu cầu phát sóng hàng tuần radio Chương trình kéo dài khoảng tuần liền sau lặp lại tuần sau tháng dừng Các khu vực thành thị, thành phố người dân có điều kiện để tiếp xúc với quảng cáo công ty từ phương tiện tivi, ngồi trời, báo chí…Tất thơng tin truyền đạt vùng xa xơi mà người dân khơng có điều kiện thuận lợi thành thị, khơng xem truyền hình cơng ty nên đưa tìm cách đưa thơng tin sản phẩm hình ảnh thơng qua mẫu 82 Luận văn Thạc sĩ QTKD Trường đại học bách khoa Hà Nội quảng cáo truyền thanh, radio Công ty cần nghiên cứu thời điểm phát mẫu quảng cáo vào thời gian dễ thu hút khán giả nghe đài nhiều Với mẫu quảng cáo bước đầu cơng ty đưa dự án đến với người tiêu dùng, tạo cho họ nhận biết tạo điều kiện xúc tiến sản phẩm vào khu vực toàn đất nước 3.4.1.4 Quảng cáo báo Công ty quảng cáo báo BRVT để công bố việc chào bán sản phẩm với nội dung hình ảnh hấp dẫn Và chưa thấy xuất trang báo khác Trong năm 2013 để tăng thị phần sản phẩm nên đưa quảng cáo tiếp cận với nhiều đối tượng khác nhau, đánh quảng cáo thêm vào báo chuyên bất động sản, thị trường, tuổi trẻ, niên… Đồng thời thiết kế nội dung quảng cáo thêm phong phú hình ảnh nội dung tạo ý khách hàng tiềm Tăng khổ quảng cáo báo thiết kế nội dung mang truyền tải thơng điệp sản phẩm đến với nhóm khách hàng mục tiêu tự nhiên Có thể thuê số khách hàng tiếng mua dự án Cơng ty nói đời sống họ, tất bật cơng việc, lợi ích việc mua sản phẩm dự án Công ty…Và họ chọn dự án công ty đầu tư hay mua nhà để ở, cho thuê tính ưu việt cảm nhận họ dự án Cơng ty chụp vài ảnh họ sống ngày đưa lên để phụ họa làm thực tế phong phú thêm cho nội dung truyền tải 3.4.1.5 Quảng cáo trời Hiện công ty thực việc đặt bảng quảng cáo ngồi trời vị trí dự án chưa đặt vị trí dễ thấy xa lộ hay nơi giao đường Những mẫu quảng cáo trời cơng ty ngồi Banner leaflet khách hàng chưa thấy Ngồi hình quảng cáo phác thảo sơ đồ vị trí tổng quan dự án chưa cho khách hàng tiềm thấy 83 Luận văn Thạc sĩ QTKD Trường đại học bách khoa Hà Nội tính ưu việt dự án Vì cơng ty quảng cáo thêm bảng đèn với kích cỡ lớn, màu sắc, hình ảnh gây ấn tượng xa lộ hay vòng xoay lớn nơi người dân qua lại đơng đúc Mặt khác, cơng ty cịn làm thêm Các Standy quảng cáo trung tâm mua sắm Trong q trình bố trí xếp Standy cơng ty nên phân bổ tịa nhà khu cực cho hợp lý không để tình trạng chỗ tập trung quảng cáo qúa nhiều cịn chỗ khác không đến với công chúng Hiện nay, đường phố ngày chật chội nhiều phương tiện lưu thông đường nên nhà nước chuyển sang sử dụng xe buýt tiện lợi lượng khách lưu thông BRVT TP Hồ Chí Minh xe tốc hành nên cơng ty quảng cáo nhà chờ thu hút nhiều ý Tại khu vực ngân hàng, khu công nghiệp mở công ty cần ý để tờ rơi để khách hàng tham khảo 3.4.1.6 Quảng cáo vật phẩm Tận dụng tất dụng cụ vật phẩm xung quanh để quảng cáo không riêng dụng cụ cơng ty áo, nón, dù, khăn trải bàn, xe Tất quà tặng khâu khuyến mại nên in dòng chữ Hodeco – Tên dự án lên vật phẩm Công ty nên tập trung quảng cáo mạnh tivi siêu thị để gây ý khách hàng họ lựa chọn sản phẩm, mẫu quảng cáo thường xuyên xuất tạo nên tác động ưa thích lớn mua sản phẩm Ngồi ra, cơng ty nên tài trợ giỏ xách cho hệ thống siêu thị Coop Mart siêu thị nơi đơng đúc Hằng ngày có đên ngàn lượt người qua lại thân họ tạo thành thói quen vừa vào cổng dùng giỏ xách để đựng đồ, họ xách chúng tay chăc chắn tạo ấn tượng lưu giữ hình ảnh nhãn hàng lâu tâm trí họ 84 Luận văn Thạc sĩ QTKD Trường đại học bách khoa Hà Nội Hoàn thiện hộ thực tế thay xây dựng nhà mẫu: - Trong bối cảnh thị trường nhiều biến động nhiều chủ đầu tư lấy nhà mẫu để lừa gạt khách hàng gây nên niềm tin từ phía khách hàng Để loại bỏ ý nghĩ để tạo nên niềm tin tuyệt đối vào chủ đầu tư dự án học viên đề xuất việc thực hoàn thiện hộ thực tế để khách hàng biết xác hộ hồn thiện loại vật liệu chất lượng thực tế Công việc chứng tỏ với khách hàng tất nỗ lực chủ đầu tư để phục vụ cho lợi ích xứng đáng hưởng từ phía khách hàng - Yếu tố làm tốt tạo uy tín cho chủ đầu tư là thời kỳ có nhiều lời đồn khơng tốt lực chủ đầu tư 3.4.2 Tổ chức thêm hoạt động khuyến mại 3.4.2.1 Dành cho người tiêu dùng Cơng ty sử dụng chương trình khuyến mại khác để tạo nên ấn tượng người tiêu dùng Hoạt động khuyến mại công ty dành cho Dự án trước đơn điệu không tạo nên tiếng vang lớn nên khơng để lại ấn tượng lịng khách hàng Ngồi ra, chương trình cơng ty áp dụng chưa có sáng tạo quà tặng cho đối tượng khách hàng người trung niên thành đạt Cơng ty sử dụng q tặng nội thất nhà, vẽ thiết kế nhà đại… thích hợp với đối tượng khách hàng người trung niên mà công ty hướng tới Cơng ty kết hợp với cơng ty tồn quốc dành tặng hộp q cho nhân viên họ vào dịp đặc biệt năm sinh nhật, Noel… Đấy vừa thể quan tâm cơng ty đến nhân viên vừa mang lại hiệu cao cơng đưa sản phẩm tiếp xúc với nhóm khách hàng làm có thu nhập ổn định Khuyến mãi, trúng thưởng: tặng sổ tiết kiệm, xe ôtô 85 Luận văn Thạc sĩ QTKD - Trường đại học bách khoa Hà Nội Cơng ty cần có chương trình khuyến Mua nhà theo nhóm hình thức kinh doanh thị trường, Groupon khơng thu hút doanh nghiệp lĩnh vực tiêu dùng, ẩm thực mà bất động sản Đây hình thức mua hàng theo phương thức tập hợp nhiều người mua để có giá khuyến tốt Cụ thể có người mua nhà giảm 200 triệu đồng/căn - Chương trình bán hàng đồng giá: Tại dự án hộ giá bán tầng cao cao tầng thấp Tuy nhiên để thu hút triển khai công tác bán đồng giá cho tầng… - Bán sĩ hộ: áp lực bán hàng cao người mua hình thức bán sĩ áp dụng - Trả góp theo tháng: ngồi hỗ trợ lãi suất, giãn tiến độ toán, chủ đầu tư nên cân nhắc áp dụng hình thức tốn bán hàng trả góp 3.4.2.2 Dành cho nhà bán lẻ Ngồi chương trình mua 12 tặng 1, chiết khấu theo doanh số, ngày hội bán hàng công ty nên bổ sung số hoạt động khuyến mại với người bán lẽ họ người quan trọng việc phân phối hàng đến tay người tiêu dùng Nhận thấy vai trò quan trọng họ cầu nối thông tin, người ảnh hưởng lớn đến định mua hàng người tiêu dùng công ty nên có ưu đãi họ đẩy hàng qua cho họ để tiêu thụ mạnh Từ sách cơng ty đến nhân viên cần tạo quan hệ tốt với người bán lẽ nhằm tạo thiện cảm với họ kích thích tiêu thụ Sau số giải pháp đưa cho công ty nhằm mục đích trên: Mỗi năm, cơng ty nên tổ chức thi kỹ bán hàng, thi nấu ăn vào dịp nghỉ lễ nhằm tạo cho họ khơng khí thoải mái giảm khoảng cách nhà phân phối nhà bán lẽ Các thi mang ý nghĩa cao phù hợp với nhà bán lẻ 86 Luận văn Thạc sĩ QTKD Trường đại học bách khoa Hà Nội Công ty nên tỏ quan tâm đến nhà bán lẽ vào dịp sinh nhật họ, gởi đến lời chúc mừng hay quà nho nhỏ tỏ thiện ý công ty Điều tạo ấn tượng tốt với họ, tạo quan hệ tốt với họ ban đầu cơng việc đặt hàng giới thiệu sản phẩm công ty khách hàng họ ý so với đối thủ cạnh tranh khác Vào dịp cuối năm công ty nên tặng lịch hay tặng quà cáp nho nhỏ để họ vui xuân Đồng thời họp hội nghị khách hàng thân thiết với buổi tiệc nho nhỏ nhằm mục đích tuyên dương người bán đạt doanh số cao năm qua Những người nhận mức chiết khấu tương ứng 5% hay 6% tùy theo doanh số vượt mức Đồng thời khách hàng nhận phần thưởng du lịch sang nước khu vực Đông Nam Á để tham quan Các khách hàng cịn lại tham dự bốc thăm trúng thưởng để nhận phần thưởng hấp dẫn khác thưởng hàng năm tới Việc có tác dụng kích thích đại lý, nhà bán lẽ lấy hàng công ty nhiều nhằm gia tăng sản lượng tiêu thụ 3.4.3 Hồn thiện cơng tác quan hệ cơng chúng - Thường xuyên tổ chức buổi hội thảo nói chuyện xu hướng trường bất động sản, luật kinh doanh bất động sản giới thiệu sản phẩm Thường xun mời chun gia có kinh nghiệm tổ chức tiếng việc nghiên cứu, đầu tư chuyên gia Bộ Xây Dựng để tham gia buổi hội thảo; nói chuyện xu hướng thị trường, vị trí tiềm đầu tư sinh lời cao quan trọng cịn mơi trường để người đến giao lưu, tạo lập mối quan hệ Sau số ý kiến hoàn thiện quan hệ cơng chúng ¾ Hội nghị khách hàng: 87 Luận văn Thạc sĩ QTKD Trường đại học bách khoa Hà Nội Cơng ty tổ chức hội nghị theo qui mô nhỏ tùy theo lượng khách hàng tham dự chương trình Tuy nhiên, muốn tổ chức lớn quy mô công ty nên thuê hẳn công ty chuyên tổ chức kiện kết hợp với phòng Trade Marketing công ty tổ chức Thời gian tổ chức: tung sản phẩm thị trường Mục đích: (a) Tạo nhận biết thương hiệu, nhận biết sản phẩm với tính cơng dụng sản phẩm; (b) Truyền tải thông điệp nhà sản xuất đến nhóm cơng chúng; (c) Tạo ưa chuộng sản phẩm từ người tiêu dùng Đối tượng tham gia: (a) Các khách hàng lớn công ty các nhà phân phối, quyền địa phương, khách hàng tiềm năng, khách hàng giao dịch với công ty; (b) Các nhà báo để truyền tải thông tin sản phẩm đến với công chúng mục tiêu; (c) Các nhân viên công ty Tại chương trình diễn hoạt động sau: + Mở đầu chương trình giới thiệu sản phẩm công ty: tất đặc điểm quy mơ, thiết kế, loại sản phẩm, tính ưu việt, giá cả… điểm khác biệt sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh ngành + Công ty đưa kế hoạch mục tiêu tiêu thụ sản phẩm thời gian tới + Thơng báo tất chương trình khuyến mại cho nhà đầu tư + Cuối tổ chức chương trình rút thăm trúng thưởng cho tất đơn đăng ký mua đất hội nghị Tất khách hàng tham dự vào chương trình tặng hộp quà lưu niệm có in hình tên dự án công ty 88 Luận văn Thạc sĩ QTKD Trường đại học bách khoa Hà Nội Ngồi cơng ty áp dụng tổ chức chương trình khuyến mại “ An cư Khu nhà Phía Tây đường 3/2”, hay tổ chức thi sáng tạo slogan, logo cho dự án…nhằm làm phong phú thêm chương trình lơi kéo khách hàng đến với sản phẩm cách nhanh chóng ¾ Chương trình “ đặt tên, ring quà dự án khu nhà Phía Tây đường 3/2” Đối tượng tham gia chương trình: tồn thể cán cơng nhân viên công ty Thời điểm áp dụng: trước dự án mắt nhà đầu tư (kéo dài vòng tháng) Mục tiêu thi: Nhằm phát huy trí tuệ tập thể việc đặt tên thương hiệu cho Dự án Khu nhà Phía Tây đường 3/2; để sử dụng hoạt động tiếp thị truyền thông, quảng bá hoạt động kinh doanh, thương mại, Công ty Cổ phần Phát triển nhà BRVT (Hodeco), chủ đầu tư dự án tổ chức thi “Đặt tên cho dự án Khu nhà Phía Tây đường 3/2" ¾ Chương trình “Sáng tạo Logo Slogan cho Dự án Khu nhà Phía Tây đường 3/2 Đối tượng tham gia: cho tất tổ chức cá nhân Thành viên Ban giám khảo không phép dự thi Mục đích thi: Cuộc thi nhằm làm cho Dự ánđược quảng bá rộng rãi Điều thật tạo cho khách hàng quan tâm cao, tạo mẻ cho dự án Khu nhà Phía Tây đưởng 3/2 tự trước đến slogan logo dự án bất động sản chủ đầu tư thuê công ty quảng cáo chuyên nghiệp thiết kế Cuộc thi tạo hấp dẫn người dân Việt Nam, kích thích tiêu thụ sản phẩm Ngồi ra, cơng ty cịn tham gia vào việc phát triển thương hiệu Hodeco, nâng cao nhận thức giới trẻ thương hiệu có mặt từ lâu thị trường Đối với chương trình cơng ty nhận ủng hộ nhiệt tình từ người tham 89 Luận văn Thạc sĩ QTKD Trường đại học bách khoa Hà Nội gia đồng thời tranh thủ tận dụng sức lan truyền, truyền miệng người nhằm mục đích quảng bá thương hiệu sản phẩm đến người tiêu dùng Bên cạnh đó, cơng ty cịn lợi chỗ: + Sau đợt khuyến mại có nguồn liệu tiềm số di động khách hàng mục tiêu để sau tiện chăm sóc triển khai chương trình Marketing + Tận dụng hội quảng bá thương hiệu nhãn hàng khách hàng nhắn xong nhận tin nhắn kèm theo logo công ty Hodeco ¾ Chương trình tham gia hội chợ Vietbuild tổ chức hàng năm thành phố HCM: - Chuẩn bị tham gia hội chợ Vietbuild vào tháng hàng năm TPHCM Hội chợ hội để quảng bá thương hiệu công ty, xúc tiến thương mại, trao đổi kinh nghiệm đồng thời để giới thiệu sản phẩm đến khách hàng - Làm mơ hình, sa bàn cho dự án Chi phí làm sa bàn khoảng 100 – 150 triệu đồng ¾ Tổ chức tư vấn thơng tin bất động sản miễn phí cho người muốn tìm hiểu: Đối tượng tham gia: khách hàng muốn tìm hiểu Dự án dự án mà Hodeco làm chủ đầu tư Phạm vi: thực tồn quốc ¾ Tạo sân chơi bổ ích cho người tiêu dùng: Trên trang Web mà công ty thiết kế riêng để giới thiệu Dự án nên đưa trò chơi cho tât bạn lướt web Trước chơi bạn phải điền thông tin cá nhân vào phần bắt buộc Sau hồn thành trị chơi bạn người giải nhanh trò chơi ngày nhận 90 Luận văn Thạc sĩ QTKD Trường đại học bách khoa Hà Nội phần quà từ chủ đầu tư gởi đến tận nhà Đây trị chơi test hiểu biết dự án người chơi nhằm giúp họ nhận biết tính dự án bất động sản có thị rường BRVT Người chơi lúc chơi phải tự khám phá tìm hiểu nét bật Dự án so với dự án chủ đầu tư khác Trong trình chơi người chơi có hội tiếp xúc với hình ảnh thiết kế để quảng bá cho dự án này trước đọc sơ thơng tin Trị chơi nhằm mục đích: + Giúp khách hàng mục tiêu phân biệt dự án công ty dự án khác Giúp họ nhớ đến tiện ích dự án + Thu thập thông tin cá nhân khách hàng Với trị chơi thành cơng khách hàng nhận phần quà có giá trị từ nhân viên cơng ty Có thông tin cá nhân khách hàng công ty vận dụng để nhắn tin chúc mừng vào dịp đặc biệt lễ 83 hay sinh nhật đồng thời gởi Cataloge mẫu hàng tới tận nhà cho họ thể quan tâm công ty đến đời sống khách hàng họ tạo thiện cảm cho khách hàng 3.4.4 Bán hàng cá nhân Marketing trực tiếp - Các hoạt động công cụ trợ giúp hữu ích cho hoạt động khác truyền thông Marketing Công ty, đặc biệt hữu ích kinh doanh bất động sản - Bộ phận marketing trực tiếp đại sứ quán, tổ chức phi phủ để giới thiệu dự án, tìm kiếm thơng tin khách hàng… - Gọi điện chào hàng tới đối tác - Bán hàng, giới thiệu dự án, sản phẩm hội chợ BĐS, hội chợ vật liệu xây dựng Vietbuild hàng năm… - Bộ phận bán hàng Hodeco tạo cho khách hàng tiềm ấn tượng ban đầu tốt để biến họ thành khách hàng thật Khi khách hàng yêu 91 Luận văn Thạc sĩ QTKD Trường đại học bách khoa Hà Nội cầu, họ mời đến văn phòng gặp gỡ nơi mà họ biết thứ quy trình mua nhà phong cách phục vụ tận tình Hodeco Trong gặp gỡ thay nhấn mạnh cho khách hàng thấy lý phải tìm đến dự án Hodeco, khách hàng tận mắt chứng kiến làm việc chuyên nghiệp nhân viên bán hàng ân cần việc trả lời thắc mắc hiểu biết cung cấp lời khuyên cần thiết cho người mua nhà Bằng cách khách hàng cảm nhận chăm sóc tận tình nhân viên Hodeco thoải mái, nhiệt tình có thơng tin cần thiết trước định mua nhà - Các khách hàng tiềm mời đến buổi hội thảo cung cấp thông tin có lời khuyên người mua nhà chuyên viên bất động sản công ty - Các chương trình hội chợ triễn lãm, hội chợ hàng tiêu dùng luôn diễn quanh năm khắp đất nước thành phố lẫn tỉnh Tự trước đến giờ, công ty không tham gia hội chợ kiểu Đây dịp để cơng ty trực tiếp tiếp xúc mặt đối mặt với công chúng xem xét phản ứng họ sản phẩm công ty Cơng ty nên sẵn sàng bỏ chi phí tham gia hội chợ triễn lãm, hội chợ hàng tiêu dùng với vị trí bảng hiệu to, treo cao, vị trí dễ thấy, gian hàng trưng bày đẹp, rộng…đồng thời kết hợp phát tờ bướm thông tin sản phẩm công ty để tranh thủ hội giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng - Bên cạnh với hệ thống sở liệu công ty thu thập qua mạng, chương trình qua trị chơi tổ chức thơng tin khách hàng thân thiết khách hàng tiềm năng, cơng ty gởi Cattalog chào hàng trực tiếp đến nhà khách hàng hay nhắn tin thông báo sản phẩm công ty đến với họ - Ngồi ra, cơng ty nhận nguồn thông tin cá nhân khách hàng tiềm sau chương trình tài trợ Điều tạo điều kiện thuận lợi cho công ty giới thiệu sản phẩm chào hàng với bạn nhằm mục đích thơng tin 92 Luận văn Thạc sĩ QTKD Trường đại học bách khoa Hà Nội sản phẩm cho đối tượng biết sản phẩm đồng thời tranh thủ ủng hộ lượng khách hàng tiềm - Những chiêu mà doanh nghiệp BĐS tung để thu hút khách hàng mua nhà tặng ôtô, hỗ trợ lãi suất, chiết khấu theo nhóm mua… ngày phổ biến phong phú bối cảnh thị trường địa ốc trầm lắng người mua đứng vị trí “thượng đế” Thế nhưng, phần lớn chiêu thức nhằm mục tiêu ngắn hạn bán hàng, khuyến chưa thực hình thức chăm sóc khách hàng trung thành - Bên cạnh việc gia tăng thêm giá trị cho sản phẩm, dịch vụ Hodeco cần đầu tư thêm dịch vụ chăm sóc sức khỏe, khám bệnh, tặng voucher nghỉ dưỡng cho khách hàng thành phố Vũng Tàu thành phố nghỉ mát khác mua hàng dự án Vũng Tàu biết đến thành phố du lịch nghỉ dưỡng có tiếng Việt Nam - Một tháng sau bán hàng, Bộ phận sales Hodeco gọi điện để xin hẹn đến thăm nhà họ gửi kèm phiếu điều tra hài lòng khách hàng Khi gặp khách hàng, nhân viên bán hàng hỏi khách hàng họ cung cấp tên người bạn, đồng nghiệp người gia đình muốn mua nhà khơng Nhân viên bán hàng cần biết tên, số điện thoại, địa email liên hệ để Hodeco nêu tên người giới thiệu cho người Người bán hàng giải thích cơng ty cảm ơn khách hàng giới thiệu gửi kèm phiếu phà tặng - Các kế toán viên, nhân viên tư vấn tài chính, nhân viên ngân hàng khách hàng tiềm tiếp xúc thường xuyên với khách hàng tích lũy đủ số tiền với hy vọng mua nhà lần đầu Họ người giới thiệu đáng tin cậy phần quà kèm theo 93 Luận văn Thạc sĩ QTKD Trường đại học bách khoa Hà Nội PHẦN KẾT LUẬN KIẾN NGHỊ ♣ Kết luận Trong giai đoạn kinh tế nước ta khơng ngừng phát triển Các tập đồn, doanh nghiệp nước ngồi đến Việt Nam tìm kiếm hội đầu tư ngày nhiều Cùng với nhu cầu khu nhà ở, văn phịng nói chung nhu cầu BĐS nói riêng ngày tăng cao Các doanh nghiệp nước đầu tư nhiều cho dự án BĐS khiến cho môi trường cạnh tranh ngày trở nên khốc liệt Đây hội thách thức để doanh nghiệp tự khẳng định mình, vươn lên chiếm lĩnh thị trường Để đóng góp phần vào việc nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh cơng ty, đề tài nghiên cứu “Phân tích đề xuất giải pháp hồn thiện hoạt động truyền thơng Marketing cho dự án Khu nhà phía Tây đường 3/2 TP Vũng Tàu Công ty CP Phát triển nhà BRVT” giải vấn đề lý luận thực tiễn với Công ty Cổ phần Phát triển nhà BRVT: Về lý luận: Luận văn hệ thống hóa, làm rõ số nội dung về: - Khái niệm truyền thơng Marketing, mục đích ý nghĩa hoạt động truyền thông Marketing doanh nghiệp nói chung Cơng ty Cổ phần Phát triển nhà BRVT nói riêng - Phân tích hoạt động truyền thông Marketing diễn cơng ty cho dự án Từ tìm điểm mạnh, điểm yếu, hội thách thức công ty để đưa giải pháp hợp lý nhằm hồn thiện hoạt động truyền thơng marketing công ty Về thực tiễn: Trên sở lý luận, số liệu, tài liệu tình hình sản xuất, kinh doanh… Công ty Cổ phần Phát triển nhà BRVT, đề tài giải số nội dung sau: 94 Luận văn Thạc sĩ QTKD - Trường đại học bách khoa Hà Nội Khái quát q trình hình thành phát triển Cơng ty Cổ phần Phát triển nhà BRVT Làm rõ đặc điểm cấu tổ chức quản lý công ty, kết kinh doanh công ty thời gian gần - Phân tích tình hình hoạt động truyền thơng marketing cơngty Từ phát vấn đề tồn nguyên nhân tác động tới hoạt động marketing công ty - Từ lý luận phân tích thực tiễn tình hình hoạt động marketing cảu Công ty, mục tiêu phát triển Công ty dự báo môi trường hoạt động ngành thời gian tới, luận văn đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing cơng ty là: Hồn thiện cơng cụ quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ cơng chúng, chăm sóc khách hàng dịch vụ sau bán hàng ♣ Kiến nghị: Để góp phần hồn thiện hoạt động marketing Hodeco luận văn kiến nghị vấn đề sau: Kiến nghị với Nhà nước: Cần tiếp tục hoàn thiện văn pháp luật liên quan đến hoạt động thị trường BĐS nói chung hoạt động doanh nghiệp BĐS nói riêng Kiến nghị với Cơng ty: Ban lãnh đạo công ty cần nghiên cứu, áp dụng chiến lược truyền thơng marketing có mức đầu tư chi phí tương đương mang lại hiệu với mục tiêu đề đem lại hiệu ý Nhận thức tầm quan trọng hoạt động marketing, công ty cần phát triển phận marketing có phân hóa phận theo chức nhằm chun mơn hóa hoạt động doanh nghiệp Trên sở giải pháp vừa nêu cần thực áp dụng đồng để giải pháp có ưu điểm hỗ trợ cho doanh nghiệp cần cân đối mức độ chi phí bỏ thời điểm cho phù hợp với khả 95 Luận văn Thạc sĩ QTKD Trường đại học bách khoa Hà Nội TÀI LIỆU THAM KHẢO TS Ngô Trần Ánh (2006), Bài giảng môn Marketing, Khoa Kinh tế & Quản lý trường Đại học Bách Khoa Hà Nội, Hà Nội TS Ngô Trần Ánh (2000), Kinh tế quản lý doanh nghiệp, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội Matt Haig (2005), Bí thành cơng 100 thương hiệu hàng đầu giới, Nhà xuất Tổng hợp Thành phố Hồ Chí Minh, pp 50-85, Tổng hợp biên dịch: Thái Hùng Tâm, Hoàng Minh, Nguyễn Văn Phức PGS TS Lưu Văn Nghiêm (2008), Marketing dịch vụ, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc Dân, Hà nội, pp.5-40 Philip Kotler, Northwestern University (2006), Marketing bản, Nhà xuất Lao động – Xã hội, Hà Nội, Lược dịch: TS Phan Thăng, TS Vũ Thị Phượng, Giang Văn Chiến Philip Kotler, Northwestern University (2006), Quản trị Marketing, Nhà xuất Thống kê, Hà nội, Lược dịch: Lê Hoàng Anh Philip Kotler, Northwestern University (2007), Thấu hiểu tiếp thị từ A đến Z, Nhà xuất trẻ, Hà Nội, Lược dịch: Lê Hoàng Anh GS.TS Đỗ Văn Phức, Khoa Kinh tế quản lý (2007), Quản lý doanh nghiệp, Nhà xuất Bách Khoa Hà Nội, Hà Nội PGS.TS Nguyễn Xuân Quang, Khoa Thương Mại (2007), Giáo trình Marketing thương mại, Nhà xuất Đại học Kinh Tế Quốc Dân, Hà Nội 10 William T.Brooks (2008), Kỹ bán hàng, Nhà xuất Lao động – Xã hội, Hà nội 11 http://www.thegioimarketing.net 96