Đang tải... (xem toàn văn)
MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 2 Chương 1: Cơ sở lý luận về nâng cao chất lượng tiêu thụ sản phẩm trong công ty 4 1.1 Khái niệm cơ bản 4 1.2 Nội dung về nâng cao chất lượng 4 1.2.1 Chính sách về sản phẩm 5 1.2.2 Chính sách giá 6 1.2.3 Chính sách phân phối sản phẩm 6 1.2.4 Chính sách khuyến mại, hậu mãi 8 1.3 Vai trò của nâng cao chất lượng trong tiêu thụ sản phẩm của công ty 9 1.4 Hoạt động nâng cao chất lượng trong công ty 10 1.5 Các nhân tó ảnh hưởng đến hoạt động nâng cao chất lượng của Công ty. 14 1.5.1 Các nhân tố thuộc môi trường vi mô 14 1.5.2 Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô 17 1.5.3 Các nhân tố thuộc về sản phẩm và chu kỳ sống của sản phẩm 20 Chương 2: Thực trạng hoạt động nâng cao chất lượng trong tiêu thụ sản phẩm tại TNHH sản xuất và đầu tư thương mại xuất nhập khẩu TÂN HƯNG PHÁT 22 2.1 Tổng quan về Công ty 22 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty 22 2.1.2 Chức năng nhiệm vụ của Công ty 22 2.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty 23 2.2.1 Sơ đồ bộ máy quản trị doanh nghiệp 23 2.2.2 Chức năng, quyền hạn và nhiệm vụ của mỗi bộ phận 23 2.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm và hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty 26 2.3.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm 26 2.3.2. Hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh 28 2.4 Thực trạng hoạt động nâng cao chất lượng tiêu thụ sản phẩm tại công ty 32 2.4.1 Hoạt động nâng cao chất lượng 32 2.4.2 Nhận xét, đánh giá về hoạt động nâng cao chất lượng của Công ty 38 Chương 3: Phương hướng và giải pháp đẩy mạnh hoạt động nâng cao chất lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH sản xuất và đầu tư thương mại xuất nhập khẩu TÂN HƯNG PHÁT 39 3.1 Định hướng phát triển của Công ty 39 3.2 Giải pháp đẩy mạnh hoạt động Nâng cao chất lượng trong tiêu thụ sản phẩm của Công ty và điều kiện thực hiện 40 3.2.1 Các giải pháp nâng cao khả năng cạnh tranh 40 3.2.2 Tăng cường đào tạo nhân lực, nhất là đội ngũ làm công việc xác định nâng cao chất lượng 46 3.2.3 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường 47 3.2.4 Một số giải pháp về thu thập thông tin 49 3.2.5 Một số giải pháp chăm sóc khách hàng 49 3.3 Điều kiện để thực hiện các giải pháp trên 49 3.4 Một số kiến nghị với nhà nước 49 KẾT LUẬN 51
Trường đại học công nghiệp hà nội Khoa quản lý kinh doanh MỤC LỤC MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Những năm gần kinh tế nước ta có nhiều biến đổi, hoạt động kinh tế với thói quen đạo từ xuống không quan tâm đến kết hoạt động dần thay Và Marketing ngày trở nên quan trọng, trở thành chìa khóa vàng giúp công ty đứng vững phát triển kinh tế cạnh tranh khốc liệt thị trường Ngày công ty phải hoạt động kinh tế đầy biến động với đối thủ cạnh tranh tiến khoa học kỹ thuật, với giảm sút làng trung thành khách hàng Do vạy, công ty phải thay đổi cách suy nghĩ công việc kinh doanh chiến lược Marketing Việc thiết lập chiến lược Marketing đắn hiệu điều khó khăn môi trường kinh doanh đầy biến động mà việc thực đánh giá hiệu chiến lược cần nhiều thời gian công sức Là công ty hoạt động lĩnh vực thương mại điện tử điện lạnh, mặt hàng kinh kinh doanh chủ yếu thiết bị máy giặt, điều hòa, bình nóng lạnh… Trong suôt trình đời phát triển tạo lập chỗ đứng uy tín thị trường Tuy nhiên giai đoạn hưng thịnh ngành, sức ép cạnh tranh, nguy thị phần bị giảm sút, công ty nỗ lực đảy mạnh công tác thị trường Nắm bắt hiểu biết nhu cầu, đưa chiến lược thị trường tìm giải pháp Marketing phù hợp Từ đẩy lùi nguy cơ, giữ vững thị trường mục tiêu đồng thời mở rộng thị trường tiêu thụ Trong thời gian thực tập Công ty Cổ Phần Xây Dựng Kỹ Thuật Lạnh Việt Nam em có điều kiện để tìm hiểu Công ty Em mạnh dãn sâu vào hoạt động Marketing, nhằm tìm phương hướng giải cho toán tiêu thụ Công ty để hoàn tiện đề tài chuyên đề tốt nghiệp: “Các giải pháp đẩy mạnh hoạt động Marketing tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ Phần Xây Dựng Kỹ Thuật Lạnh Việt Nam” Với đề tài lựa chọn sở nghiên cứu trình đẩy mạnh Marketing Công ty Cổ Phần Xây Dựng Kỹ Thuật Lạnh Việt Nam với việc áp dụng kiến thức lý luận học Do đối tượng viết cung cấp số sở lý luận Marketing; từ việc áp dụng phương pháp luận để đẩy mạnh hoạt động Marketing Công ty Cổ Phần Xây Dựng Kỹ Thuật Lạnh Việt Nam em phân tích mặt tích cực hạn chế Công ty để đề xuất giải pháp mang tính khả thi nhằm giải vấn đề thực tiễn đề ra, giúp Công ty có phương pháp luận đắn đầy đủ toàn diện để áp dụng việc đẩy mạnh hoạt động Marketing Với phương pháp nghiên cứu kết hợp lý luận với thực tiễn sở phân tích hoạt đọng Marketing Công ty, chuyên đề nhằm nêu rõ chất vai trò Marketing kinh tế thị trường, nội dung công tác sử dụng Marketing công ty, đồng thời đưa giải pháp nhằm nâng cao hiệu áp dụng Sv: Bùi Văn Biển - QTKD5_K12 Chuyên đề tốt nghiệp Trường đại học công nghiệp hà nội Khoa quản lý kinh doanh Marketing tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ Phần Xây Dựng Kỹ Thuật Lạnh Việt Nam Với mục đích, phương pháp giới hạn nghiên cứu chuyên đề tốt nghiệp, đề tài chia lam chương sau: Chương 1: Cơ sở lý luận Marketing, hoạt động Marketing Doanh Nghiệp Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing Công ty Cổ Phần Xây Dựng Kỹ Thuật Lạnh Việt Nam Chương 3: Phương hướng giải pháp đẩy mạnh hoạt động Marketing tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ Phần Xây Dựng Kỹ Thuật Lạnh Việt Nam Em xin chân thành cám ơn Công ty Cổ Phần Xây Dựng Kỹ Thuật Lạnh Việt Nam, em xin chân thành cám ơn Cô giáo Trần Thị Lan Anh giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp Sv: Bùi Văn Biển - QTKD5_K12 Chuyên đề tốt nghiệp Trường đại học công nghiệp hà nội Khoa quản lý kinh doanh Chương 1: Cơ sở lý luận Marketing, hoạt động Marketing Doanh Nghiệp 1.1 Khái niệm - Có nhiều cách định nghĩa Marketing khác Marketing trình tổ chức lực lượng bán hàng nhằm bán hàng hóa công ty sản xuất Marketing trình quảng cáo bán hàng Marketing trình tìm hiểu thỏa mãn nhu cầu thị trường Hay Marketing làm thị trường, nghiên cứu thị trường để thỏa mãn Chúng ta hiểu Marketing chế kinh tế xã hội mà tổ chức cá nhân sử dụng nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn thông qua quy trình trao đổi sản phẩm thị trường - Theo Philip Kotler marketing hiểu sau: Marketing trình quản lý mang tính xã hội, nhờ mà cá nhân tập thể có họ cần mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác - Khái niêm marketing dựa khái niệm cốt lõi: nhu cầu, mong muốn yêu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí hài lòng, trao đổi, giao dịch mối quan hệ, thị trường, marketing người làm marketing 1.2 Nội dung Marketing Marketing hàng hóa, tiếp thị (chào hàng) nhiều người lầm tưởng Marketing bao gồm nhiều hoạt động nghiên cứu Marketing, sản xuất hàng hóa phù hợp với nhu cầu thị hiếu khách hàng, quy giá cả, tổ chức quản lý hệ thông tiêu thụ, quảng cáo, khuyến mại sau bán chúng cho người tiêu dùng Hay ta hiểu cách cụ thể khái niệm Marketing sau: “ Marketing trình làm việc với thị trường để thực hiên cách trao đổi nhằm thỏa mãn nhu cầu mông muốn người Cũng hiểu, Marketing dạng hoạt động người (bao gồm tổ chức) nhằm thỏa mãn nhu cầu mông muốn thông qua trao đổi ” Để làm rõ khái niệm Marketing ta hiểu thêm số khái niệm: - Nhu cầu tự nhiên cảm giác thiếu hụt mà người cảm nhận Nhu càu tự nhiên hình thành trạng thái ý thức hình thành việc thấy thiều phục vụ cho tiêu dùng Ví dụ như: Nhu cầu ăn, uống, lại, học hành, giải trí… Nhu cầu xã hội hay người làm Marketing tạo ra, chúng tồn phận cấu thành người - Mong muốn (hay ước muốn) nhu cầu tự nhiên có dạng đặc thù, đòi hỏi đáp lại hình thức đặc thù phù hợp với trình độ văn hóa, tính cách cá nhân người Mong muốn người không ngừng phát triển định hình điều kiện kinh tế, trị, xã hội… Như trường học, nhà thờ, chùa chiền, gia đình, tập thể doanh nghiệp kinh doanh Mong muốn đa dạng nhu cầu nhiều Một nhu cầu có nhiều mong muốn Các doanh nghiệp thông qua hoạt động Marketing đáp ứng mong muốn khách hàng để thực mục tiêu - Nhu cầu có khả toán nhu cầu tự nhiên mong muốn phù hợp với khả mua sắm - Giá trị tiêu dùng sản phẩm đánh giá người tiêu dùng khả việc thỏa mãn nhu cầu họ - Sự thỏa mãn mức độ trạng thái cảm giác người tiêu dùng bắt nguồn từ Sv: Bùi Văn Biển - QTKD5_K12 Chuyên đề tốt nghiệp Trường đại học công nghiệp hà nội Khoa quản lý kinh doanh việc so sánh kết wuar thu tiêu dùng sản phẩm với kỳ vọng họ - Trao đổi hành động tiếp nhận sản phẩm mong muốn người cách đưa cho họ thứ khác Trao đổi trình, xảy có điều kiện: + Ít phải có hai bên, bên phải có thứ có giá trị với bên + Mỗi bên có khả giao dịch dịch chuyển giao hàng hóa, dịch vụ thứ + Mỗi bên mong muốn trao đổi có quyền tự chấp nhận hay khước từ đề nghị bên kia, hai bên thỏa thuận điều kiện trao đổi - Giao dịch trao đổi mang tính chất thương mại vật có giá trị hai bên 1.2.1 Chính sách sản phẩm Chính sách sản phẩm tảng sách Marketing hỗn hợp, xác định dựa kế hoạch kinh doanh quy mô lớn dành cho sản phẩm chiến lược Marketing tổng thể cho sản phẩm có doanh nghiệp Khi xem xét sách sản phẩm, doanh nghiệp cần quan tâm đến vấn đề sau: Quản lý chất lượng tổng hợp: Việc nghiên cứu thị trường khách hàng không trả lời câu hỏi khách hàng cần gì, cần bao nhiêu, cần vào thời điểm khả toán họ sao, mà phải biết họ đòi hỏi mức độ chất lượng khách hàng giới hạn, để định mức định lượng thích ứng công ty phải nghiên cứu mức chất lượng sản phẩm cạnh tranh thay Từ xác định yêu cầu chất lượng với thiết kế định hướng quản lý chất lượng trình chế tạo sản phẩm Phát triển nhãn hiệu bao bì sản phẩm: - Nhãn hiệu tên gọi, thuật ngữ, biểu tượng, hình vẽ hay phối hợp chúng, dùng để xác nhận sản phẩm người bán hay nhóm người bán để phân biệt chúng với sản phẩm đối thủ cạnh tranh - Việc lựa chọn nhãn hiệu cho sản phẩm có ý nghĩa quan trọng bảo đảm thành công phát triển sản phẩm Việc lựa chọn nhãn hiệu phải bảo đảm yêu cầu tối thiểu sau: + Phải hàm ý lợi ích sản phẩm + Phải hàm chứa ý đồ định vị + Phải hàm ý chất lượng + Tên nhãn hiệu phải đễ phát âm dễ nhớ + Không trùng không tương tự với nhãn hiệu doanh nghiệp khác + Hợp với phong tục tập quán thị trường mục tiêu Quyết định lựa chọn bao gói sản phẩm: Bao bì sản phẩm phải đảm bảo thực đồng thời bốn chức năng: bảo quản bán hàng hóa, thông tin hàng hóa, thẩm ,ỹ, tạo nên hấp dẫn cảu sản phẩm với khách hàng chức thương mại Những yếu tố nhãn hàng tốt: + Gợi mở đặc tính sản phẩm chẳng hạn lợi ích, giá trị sử dụng sản phẩm + Dễ phát âm, đánh vần dễ nhớ + Dễ phân biệt với nhãn hàng khác + Thích nghi với sản phẩm để thêm vào dòng sản phẩm sẵn có Sv: Bùi Văn Biển - QTKD5_K12 Chuyên đề tốt nghiệp Trường đại học công nghiệp hà nội Khoa quản lý kinh doanh doanh nghiệp + Đúng luật lệ để đăng ký nhãn hàng với quan có thẩm quyền Những nhà tiếp thị cần ý đến yếu tố xem xét định đóng gói bao bì sản phẩm? Đóng gói cần đảm nhiệm chức bảo vệ, kinh tế, thuận lợi hỗ trợ bán hàng Lựa chọn bao bì sản phẩm cần thiết việc xác định, miêu tả xúc tiến sản phẩm Do đó, khía cạnh cần đề cập phát triển sách sản phẩm để đáp ứng nhu cầu khách hàng mục tiêu 1.2.2 Chính sách giá Giá mang nhiều tên gọi khác Giá - tên gọi giá hầu hết sản phẩm vật chất; học phí – giá khóa học; cước – giá dịch vụ vận chuyển, giá thông tin… Với hoạt động trao đổi, giá định nghĩa: Giá mối tương quan trao đổi thị trường Với người mua: Giá sản phẩm dịch vụ khoản tiền mà người mua phải trả cho người bán để quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm hay dịch vụ Với người bán: Giá hàng hóa, dịch vụ khoản thu nhập người bán nhận nhờ việc tiêu thụ sản phẩm Người bán coi mức giá tiêu thụ doanh thu tính cho đơn vị sản phẩm Ngày nay, giá yếu tố cạnh tranh hàng đầu coi yếu tố cạnh tranh quan trọng việc thu hút khách hàng đặc biệt thị trường mà thu nhập dân cư thấp Trong việc phát triển sản phẩm doanh nghiệp phải có sách giá thích hợp để tạo cho sản phẩm có chỗ đứng vững thị trường Trong sách giá sản phẩm, doanh nghiệp theo đuổi mục tiêu sau đây: - Để tồn ( Giá cao chi phí ) - Để tối đa hóa lợi nhận trước mắt - Để tăng thị phần - Để thu hồi vốn nhanh - Để dẫn đầu chất lượng Các mục tiêu khác: Một doanh nghiệp dùng giá để phục vụ cho số mục tiêu cụ thể Doanh nghiệp đặt giá mức thấp để ngăn chặn cạnh tranh hay đặt giá giá đối thủ cạnh tranh để giữ ổn định thị trường Giá định mức giữ uy tín hỗ trợ hãng buôn hay để tránh can thiệp Chính phủ 1.2.3 Chính sách phân phối sản phẩm Nội dung sách phân phối Marketing sản phẩm thiết kế quản lý mạng lưới bán hàng giai đoạn doanh nghiệp thị trường Mạng lưới bán hàng tập hợp csác kênh với tham gia chủ thể khác có sức mạnh uy tín khác để đưa hàng hóa từ doanh nghiệp sản xuất đến khách hàng cách thành công Nhờ có mạng lưới kênh phân phối khắc phục khác biệt thời gian địa điểm quyền sở hữu giũa người sản xuất với người tiêu dùng hàng hóa dịch vụ Kênh phấn phối phải thực chức chủ yếu sau: - Nghiên cứu thị trường: Nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối Sv: Bùi Văn Biển - QTKD5_K12 Chuyên đề tốt nghiệp Trường đại học công nghiệp hà nội Khoa quản lý kinh doanh - Xúc tiến khuếch trương cho nhứng sản phẩm họ bán: Soạn thảo truyền bá thông tin hàng hóa - Thương lượng: Để thỏa thuận phân chia trách nhiệm quyền lợi kênh Thỏa thuận với giá điều kiên phân phối khác - Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hóa - Thiết lập mối quan hệ: tạo dựng trì mối liên hệ với người mua tiêm - Hoàn thiện hàng hóa: làm cho hàng hóa đáp ứng yêu cầu người mua, nghĩa thực phần công việc nhà sản xuất - Tài trợ: Cơ chế tài trợ giúp cho thành viên kênh toán - San sẻ rủi ro liên quan đến trình phân phối Thế đại lý nhà sản xuất? Đó hãng bán buôn trung gian bán phần tất dòng sản phẩm doanh nghiệp vùng lãnh thổ định trước Một đại lý nhà sản xuất có ích tình đây: - Một doanh nghiệp nhỏ với số loại sản phẩm định lực lượng bán hàng Như vậy, đại lý người đảm nhiệm công tác bán hàng - Một doanh nghiệp muốn thêm sản phẩm hoàn toàn không liên quan vào dòng sản phẩm sẵn có Nhưng đội ngủ bán hàng doanh nghiệp chưa có kinh nghiệm sản phẩm phần thị trường Phân phối sản phẩm giao cho đại lý đảm trách - Một doanh nghiệp muốn thâm nhập vào thị trường đội ngũ bán hàng chưa đủ phát triển để đảm nhiệm Doanh nghiệp sử dụng nhà đại lý quen thuộc với mảng thị trường Có loại kênh phân phối chính: Phân phối đặc quyền: - Hạn chế số nhà phân phối trung gian - Nhà trung gian không bán hàng đối thủ cạnh tranh - Doanh nghiệp hi vọng khách hàng có đủ kiến thức động để mua sản phẩm - Tăng cường ấn tượng sản phẩm có lãi cao - Chọn địa điểm để bán sản phẩm Phân phối có chọn lọc - Là phương thức số doanh nghiệp sản xuất nhiều số nhà phân phối doanh nghiệp sản xuất không tốn nhiều chi phí để kiểm soát địa điểm bán hàng Phân phối rộng rãi: - Doanh nghiệp tìm địa điểm bán hàng tạo thuận lợi cho khách hàng tìm kiếm sản phẩm khả kiểm soát hệ thống bán hàng - Chính sách truyền thống xúc tiến bán hàng sản phẩm giới thiệu thị trường, mục tiêu sách truyền thống xúc tiến bán hàng là: + Thông báo với khách hàng kiềm có sản phẩm mới, sản phẩm sử dụng lợi ích sản phẩm + Bán trực tiếp cần tăng cường nhằm vào vào người phân phối người tiêu dùng + Thay gọi điện hay gặp gỡ khách hàng, doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm hội chợ thu hút khách hàng có quan tâm 1.2.4 Chính sách khuyến mại, hậu Sv: Bùi Văn Biển - QTKD5_K12 Chuyên đề tốt nghiệp Trường đại học công nghiệp hà nội Khoa quản lý kinh doanh Chính sách khuyến Các doanh nghiệp khác sử dụng hỗn hợp xúc tiến khác Các doanh nghiệp luôn tìm phương pháp để phối hợp quảng cáo, tuyên truyền, xúc tiến bán bán hàng cá nhân cho có hiệu Quảng cáo kiểu truyềnthông có tình đại chúng, mang tính xã hội cao Nó yêu cầu hàng hóa phải hợp pháp người chấp nhận Quảng cáo phương tiện có khả thuyết phục, tạo hội cho người nhận tin so sánh thông tin với đối thủ cạnh tranh làm tăng thêm sức thuyết phục khách hàng mục tiêu Quảng cáo tạo hình ảnh cho hàng hóa, định vị người tiêu dùng Song sử dụng quảng cáo để kích thích tiêu thụ nhanh đồng thời thu hút khách hàng phân tán không gian với chi phí hiệu cho lần tiếp xúc quảng cáo Bán hàng cá nhân: Là công cụ hiệu giai đoạn hình thành ưa chuộng niềm tin người mua giai đoạn định mua trình mua hàng Bán hàng cá nhân đòi hỏi giao tiếp qua lại hai hay nhiểu người Hai bên giao tiếp nghiên cứu trực tiếp nhu cầu đặc điểm đồng thời có linh hoạt giao tiếp cho phù hợp Xúc tiến bán ( khuyến mại) hoạt động truyền thông sử dụng công cụ tác động trực tiếp, tạo lợi ích vật chất bổ sung cho khách hàng phiếu mua hàng, thi, xổ số, trò vui có thưởng, quà tặng… Chúng thu hút ý thường xuyên cấp thông tin để dẫn khách hàng đến sử dụng thử sản phẩm Chũng khuyến khích việc mua hàng nhờ đưa lợi ích phụ thêm mua hàng hóa doanh nghiệp Các doanh nghiệp sử dụng biện pháp xúc tiến bán để có phản ứng đáp lại người mua sớm Tuy nhiên, tác dụng xúc tiến bán thời kỳ ngắn hạn, không phát huy tác dụng thời kỳ dài hạn không sử dụng cẩn thận phản tác dụng Tuyên truyền: Các hoạt động tuyên truyền có sức hấp dẫn đối tượng nhận tin nguồn thông tin tin trung thực so với quảng cáo Tuyên truyền tới đông đảo khách hàng mục tiêu tiềm mà họ né tránh hoạt động truyền thông khác Cũng giống quảng cáo tuyên truyền giới thiệu hàng hóa có hiệu trực diện Chính sách hậu Dịch vụ hậu [post-sales services] đơn giản hoạt động sau bán hàng để xử lý vấn đề phát sinh liên quan đến sản phẩm, qua đảm bảo hài lòng khách hàng việc tiêu dùng sản phẩm Các dịch vụ hậu tương đối đa dạng, bao gồm hướng dẫn sử dụng, lắp đặt, kiểm tra miễn phí, bảo hành, bảo dưỡng, tu sửa chữa sản phẩm trường hợp trục trặc, hỏng hóc Trong nhiều trường hợp, hậu bao gồm việc nhận lại hàng hóa khách hàng cho sản phẩm không phù hợp với nhu cầu họ Nếu nhìn cách giản đơn, dịch vụ hậu tồn tách biệt với sản phẩm Tuy nhiên, đối nhiều nhà quản lý chiến lược, dịch vụ hậu thành tố thiết yếu sản phẩm Thành tố tồn vô hình, tạo phần giá trị bản, cốt lõi sản phẩm Trên thực tế, khách hàng tìm đến sản phẩm, công ty định nhiều lý khác nhau: giá, mẫu mã sản phẩm, chất lượng, điều kiện hậu Nếu giá mẫu mã sản phẩm đem lại thỏa mãn tức khắc phù hợp với túi tiền, nhu cầu, thị hiếu khách hàng chất lượng dịch vụ hậu tạo lòng tin, hài lòng dài hạn Dịch vụ mẫu chất lượng với nhân viên nhiệt tình giúp trì lòng tin hài lòng khách hàng, củng cố thêm quan hệ với Sv: Bùi Văn Biển - QTKD5_K12 Chuyên đề tốt nghiệp Trường đại học công nghiệp hà nội Khoa quản lý kinh doanh họ Từ đó, bên bán hàng biến “rủi ro” thành “cơ hội” Chính thế, marketing đại nhấn mạnh tầm quan trọng hậu với quan niệm giữ khách hàng cũ quan trọng không việc có khách hàng Một lợi ích khác dịch vụ hậu giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường thông qua tạo lập khách hàng Thông thường, người tiêu dùng có xu hướng hành động theo “tâm lý bầy đàn” Vì doanh nghiệp đem đến dịch vụ tốt cho nhóm khách hàng tại, họ chắn giới thiệu doanh nghiệp với người quen biết họ Một cách vô tình, khách hàng trung thành trở thành nhân viên bán hàng cho sản phẩm doanh nghiệp họ tin tưởng Điều mang ý nghĩa sống với doanh nghiệp kinh doanh Việt Nam, nơi phương thức quảng bá truyền miệng tương đối phổ biến Với phát triển internet, sức mạnh hình thức truyền miệng tăng cường trước mua sản phẩm, với việc hỏi ý kiến bạn bè, người tiêu dùng có xu hướng tra cứu nhận xét người sử sản phẩm diễn đàn mạng Chỉ cần chăm sóc tốt khách hàng tại, bạn có thêm khách hàng Một lợi ích khác hậu giúp doanh nghiệp phát hàng giả, hàng nhái Trong hệ thống thương mại đại, hàng hóa thường phân phối qua nhiều khâu trung gian khác Điều tạo khoảng cách doanh nghiệp người tiêu dùng cuối Dịch vụ hậu giúp doanh nghiệp tiếp thu ý kiến phản hồi chất lượng sản phẩm, tạo hội để kiểm tra tính chân thực sản phẩm Từ đó, doanh nghiệp nhanh chóng điểm hạn chế sản phẩm để tiếp tục phát triển, nhận biết hàng giả, hàng nhái xuất hiện, từ có biện pháp để bảo vệ quyền, uy tín doanh nghiệp 1.3 Vai trò Marketing tiêu thụ sản phẩm công ty Muốn thành công kinh doanh, doanh nghiệp nhà kinh doanh cần hiểu biết cặn kẽ thị trường, nhu cầu mong muốn khách hàng, nghệ thuật ứng xử kinh doanh Marketing ngày đóng vai trò trung tâm việc dịch chuyển thông tin khách hàng thành sản phẩm, dịch vụ sau định vị sản phẩm thị trường Các sản phẩm dịch vụ câu trả lời công ty trước thay đổi sở thích khách hàng động lực cạnh tranh Nhu cầu khách hàng thay đổi, công ty phải đổi để làm hài lòng đáp ứng nhu cầu khách Vì vai trò marketing ngày là: - Xác định nhu cầu khách hàng, thiết lập lãnh đạo tiến trình đổi - Phối hợp với hoạt động nghiên cứu phát triển khác để thúc đẩy tiến trình thực sản phẩm mới, nhân tố quan trọng tác động đến thành công sản phẩm - Giúp doanh nghiệp xu hướng mới, nhanh chóng trở thành đòn bẩy, biến chúng thành hội, giúp cho phát triển chiến lược lớn mạnh lâu bền công ty - Marketing hướng dẫn, đạo phối hợp hoạt động sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp, nhờ mà định đề sản xuất kinh doanh có sở khoa học - Nhờ có hoạt động nghiên cứu nhu cầu thị trường, marketing đảm bảo cho kế hoạch phát triển khinh tế quốc dân mang tính khả thi, giúp nhà nước định hướng Sv: Bùi Văn Biển - QTKD5_K12 Chuyên đề tốt nghiệp Trường đại học công nghiệp hà nội Khoa quản lý kinh doanh phát triển nghành kinh tế quốc dân cách có hiệu - Marketing giúp Doanh nghiệp nhận đầy đủ thông tin phản hồi từ phía khách hàng để kịp thời bổ sung, cải tiến, nâng cao đặc tính sử dụng sản phẩm Là công cụ giúp Doanh nghiệp hoạch định chiến lược sản xuất kinh doanh Nghiên cứu thị trường, tìm biện pháp để thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng, tăng khả cạnh tranh Như vậy, có Marketing có vai trò định điều phối kết nối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp với thị trường, có nghĩa đảm bảo cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường – nhu cầu ước muốn khách hàng làm chỗ dựa vững cho định kinh doanh Doanh nghiệp 1.4 Hoạt động Marketing công ty Hoạt động nghiên cứu Marketing Xác định vấn đề mục tiêu nghiên cứu Xây dựng kế hoạch nghiên cứu Thu thập thông tin Xử lý phân tích thông tin thu thập Báo cáo kết thu Hình 1.1: Quá trình nghiên cứu Marketing Bất kỳ công ty phải biết cách phát khả mở thị trường, có tồn phát triển Để phát khả mở thị trường công ty cần phải tiến hành nghiên cứu phân tích Marketing Nghiên cứu Marketing công ty kinh doanh trình hoạch định thu thập phân tích thông đạt cách hệ thống xác liệu phát nhăm tạo sở cho công ty thích ứng tình Marketing xác định Nghiên cứu Marketing công ty bao gồm: - Nghiên cứu đặc trưng đo lường thị trường: Đây hoạt động nghiên cứu thăm dò xâm nhập thị trường công ty nhằm mục tiêu nhận biết đánh giá khái quát khả xâm nhập tiêm thị trường để định hướng định lựa chọn thị trường tiềm chiến lược kinh doanh công ty - Nghiên cứu khách hàng người tiêu dùng: Kinh tế suy thoái, sức tiêu thụ hàng hóa dịch vụ giảm sút, khách hàng ngày kỹ tính chọn lựa Muốn chăm sóc khách hàng tốt, doanh nghiệp cần hiểu khách hàng muốn gì, từ xây dựng sách phù hợp với nhu cầu họ Một sản phẩm dịch vụ làm vừa lòng tất khách hàng, nên việc hiểu khách hàng, hiểu khác nhu cầu khách hàng đối với sản phẩm tảng để doanh nghiệp nghiên cứu, thiết kế sáng tạo sản phẩm phù hợp Đây xuất phát điểm để doanh nghiệp thực tiến trình phân khúc khách hàng, định vị, định giá sản phẩm, truyền thông, phân phối, bán hàng hậu Sv: Bùi Văn Biển - QTKD5_K12 Chuyên đề tốt nghiệp Trường đại học công nghiệp hà nội Khoa quản lý kinh doanh - Nghiên cứu phân đoạn thị trường mục tiêu: Tuy hoạt động thị trường, doanh nghiệp có đặc thù riêng điểm thuận lợi điểm bất lợi Ngoài ra, có điểm xuất phát, học chung thầy, xuất phát anh em nhà, doanh nghiệp thị trường lại có mục tiêu phát triển riêng, thể qua thông điệp sứ mệnh tầm nhìn Chính vậy, để đảm bảo hoạt động hiệu quả, đảm bảo đạt mục tiêu kinh doanh đề ra, doanh nghiệp cần phải chọn cho thị trường phù hợp để cạnh tranh Chọn thị trường giúp doanh nghiệp tránh đối đầu không cân sức có lợi cạnh tranh nhằm phát triển lâu dài Xác định thị trường xem khoanh vùng mặt trận quân sự, việc làm cần thiết trước bàn chuyện đánh (hoạch định chiến lược) Trong marketing thị trường hình thành nhu cầu sản phẩm, dịch vụ, giải pháp đáp ứng nhu cầu đó, thêm vào tất sản phẩm, dịch vụ, giải pháp có khả thay có triển vọng thay Việc áp dụng phân khúc thị trường, giúp doanh nghiệp có nhìn rõ ràng thị trường, hiểu rõ nhu cầu mong muốn khách hàng, đồng thời nhìn hội kinh doanh Tuy nhiên, từ phân khúc mà doanh nghiệp "nhìn ra" qua nghiệp vụ phân khúc thị trường, để chọn cho (hay vài) phân khúc (thị trường) mục tiêu, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu đánh giá hai yếu tố đây: - Tính hấp dẫn phân khúc (thị trường): Để đánh giá mức độ hấp dẫn phân khúc (thị trường), thường CMO đánh giá dựa tiêu sau: + Qui mô thị trường (tổng doanh thu, tổng sản lượng tiêu thụ, tổng nhu cầu) + Tốc độ phát triển (tỉ lệ phần trăm phát triển hàng năm so với năm trước) + Mức độ cạnh tranh (số lượng đối thủ mức độ cạnh tranh) + Qui mô khách hàng (sức mua khách hàng) - Lợi cạnh tranh doanh nghiệp: Lợi cạnh tranh tương ứng doanh nghiệp có nghĩa lực cạnh tranh doanh nghiệp so với đối thủ khác phân khúc (thị trường) tiêu chí định chọn mua sản phẩm khách hàng, chẳng hạn như: + Chất lượng sản phẩm + Dịch vụ khách hàng + Bao bì + Độ phủ kênh phân phối + Thương hiệu + Hoạt động khuyến + Hỗ trợ kỹ thuật + Hình thức điều kiện toán + Đội ngũ bán hàng Như vậy, để đánh giá lợi cạnh tranh phân khúc (thị trường), doanh nghiệp cần phải nắm nhu cầu khách hàng, nghiên cứu kể lực doanh nghiệp lẫn đối thủ có tham gia thị trường, để qua đưa đánh giá xác vị trí cạnh tranh đối thủ - Nghiên cứu cạnh tranh: Nghiên cứu cạnh tranh hoạt động thường xuyên phổ biến doanh nghiệp nhằm xác định trạng ngành tình hình cạnh tranh tương lai Báo cáo nhằm hỗ trợ doanh nghiệp việc dự đoán định hướng chiến lược, kế hoạch hoạt động kinh doanh thời gian Sv: Bùi Văn Biển - QTKD5_K12 10 Chuyên đề tốt nghiệp Trường đại học công nghiệp hà nội Khoa quản lý kinh doanh Tạo doanh số bán thực tế Khó khăn: Chi phí cao Quảng cáo: Ưu điểm: Hỗ trợ hoạt động bán hàng trực tiếp: Thu hút khách hàng mà đội ngũ bán hàng chưa thể tiếp thị Cải thiện mối quan hệ với nhà bán buôn: Thâm nhập vào thị trường (địa lý) hay thu hút phân đoạn thị trường Giới thiệu sản phẩm Mở rộng khả sử dụng sản phẩm Tăng doanh số bán hàng công nghiệp Chống lại sản phẩm thay Xây dựng thiện chí công chúng doanh nghiệp Hỗ trợ bán hàng: Hãy xem xét hai sách sau: Chính sách "kéo": Chính sách sử dụng mục tiêu doanh nghiệp tăng lượng bán đòi hỏi phải thâm nhập vào thị trường Để khuyến khích khách hàng dùng thử sản phẩm thuyết phục họ không dùng sản phẩm khác, doanh nghiệp sử dụng biện pháp coupon, chiết khấu toán, phát hàng thử, loại tiền thưởng Chính sách "đẩy": Chính sách góp phần hỗ trợ hoạt động bán lẻ thiện chí đại lý Các hoạt động hỗ trợ sách đào tạo cho đội ngũ bán hàng nhà đại lý bán lẻ, trình bày điểm bán hàng, trợ cấp quảng cáo Tài liệu quảng cáo: Ưu điểm: Chi phí thấp quảng cáo bán trực tiếp Đem đến cho khách hàng nội dung quảng cáo đáng tin cậy so với quảng cáo phương tin truyền thông Thu hút ý nhiều người Khách hàng có nhiều thông tin Đúng lúc Quan hệ đối ngoại: Những hoạt động tổ chức nhằm xây dựng phát triển hình ảnh hay mối quan hệ tốt đẹp doanh nghiệp công chúng khách hàng, nhân viên, quan địa phương phủ Các phương tiện truyền thông sử dụng chiến dịch quảng cáo: Báo chí Vô tuyến truyền hình Thư trực tiếp Truyền Tạp chí Quảng cáo trời 2.4.2 Nhận xét, đánh giá hoạt động Marketing Công ty Những thành tựu đạt được: - Công ty Cổ phần Xây dựng kỹ thuật lạnh Việt Nam đạt thành tựu đáng kể - Công ty có thị trường đầy tiềm hấp dẫn, thị trường rộng với Sv: Bùi Văn Biển - QTKD5_K12 36 Chuyên đề tốt nghiệp Trường đại học công nghiệp hà nội Khoa quản lý kinh doanh sức tiêu thụ lớn Đó thành phố lớn thứ hai, nơi tập trung kinh tế, trị, văn hóa, xã hội nước - Công ty có số lượng khách hàng đa dạng Đó cá nhân, tập thể hay tổ chức người cần tiêu dùng mặt hàng công ty Công ty xây dựng mối quan hệ tốt Công ty trung gian bán hàng, công ty với khách hàng Đặc biệt cung cấp kịp thời hàng hóa cho khách hàng - Công ty thường xuyên nắm bắt nhu cầu thị trường thông qua nhân viên công ty Từ giúp công ty có sách phù hợp để thúc đẩy việc bán hàng - Công ty trọng tới vấn đề đảm bảo chất lượng tới tay người tiêu dùng Chất lượng sản phẩm phụ thuộc vào chất lượng mà công ty nhập về, nguồn hàng công ty nguồn hàng mà chấ lượng sản phẩm họ có uy tín lâu năm thị trường cộng với công tác bảo quản làm cách nghiêm túc triệt để - Công ty thường xuyên tham gia hội chợ, triển lãm giới thiệu sản phẩm, tham gia hoạt động xã hội khuyến học, giúp người nghèo, tài chợ số hoạt động thể thao, văn hóa Ngoài công ty đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng giảm giá, tăng sản phẩm kèm theo Những hạn chế tồn - Việc tổ chức kênh phân phối chưa hợp lý, tập chung nhiều vào khu vực thành phố Công ty chưa phân biệt giá bán với khu vực thị trường khác thành phố nông thôn - Công ty thiếu phòng Marketing, đội ngũ cán kinh doanh có trình độ chưa đào tạo Marketing, kiến thức yếu, nhiều dựa vào kinh nghiệm thân - Kinh phí cho việc nghiên cứu thị trường hạn chế, chương trình quảng cáo không mang tính liên tục, thông điệp gửi tới người tiêu dùng chưa ấn tượng Các chương trình quảng cáo chưa có sức hấp dẫn với khách hàng, tính chuyên nghiệp quảng cáo chưa cao Trong giai đoạn vừa qua gặp nhiều khó khăn song với cố gắng tập thể cán nhân viên việc hoạt động Marketing bước đầu khẳng định chỗ đứng thương trường Để có kết ngày hôm nay, cố gắng cuảt cán bộ, nhân viên công ty, phải kể tới sách phát triển đắn mà công ty thực suốt thời gian qua Không thể không nhắc tới sách chiến lược Marketing công ty Ban giám đốc công ty Công ty Cổ Phần Xây Dựng Kỹ Thuật Lạnh Việt Nam xác định có làm tốt công tác Marketing mang lại hiệu kinh doanh Chính nhờ xác định đắn cộng với thực thi sách cách hợp lý giúp cho công ty ngày lên Chương 3: Phương hướng giải pháp đẩy mạnh hoạt động Marketing tiêu thụ sản phẩm tai Công ty Cổ Phần Xây Dựng Kỹ Thuật Lạnh Việt Nam 3.1 Định hướng phát triển Công ty Ra đời, thời kỳ lĩnh vực xây dựng bất động sản phát triển manh mẽ bước đầu công ty gặt hái nhiều thành công nhờ uy tin phong cách chăm Sv: Bùi Văn Biển - QTKD5_K12 37 Chuyên đề tốt nghiệp Trường đại học công nghiệp hà nội Khoa quản lý kinh doanh sóc khách hàng chuyên nghiệp Lợi thế: có nhiều nhân viên tâm huyết, có lực thực đoàn kết nội Ngay sau đời công ty mời làm nhà phân phối sản phẩm điều hòa trung tâm hãng lớn giới: Daikin, ToshibaFujitsu General, Panasonic Thành tích đạt được: Công ty mang hợp đồng trị giá hàng Tỷ Đồng cho hàng như: Daikin, Fujitsu General Toshiba… Cuối năm 2011 ảnh hưởng suy thoái kinh tế toàn cầu tác động đến khu vực Đông Nam Á ban giám đốc lãnh đạo công ty nhận thấy suy thoái bước sàng lọc công ty đơn vị không đủ lực định hướng rõ ràng rơi vào tinhg trạng phá sản Toàn ban lãnh đạo động viên nhân viên công ty phải cố gắng bước bước vững Chính đến cuối năm 2011 Công ty phát triển tăng 150% doanh thu so với năm 2010, la thành tích mà công ty lớn nhỏ khác mong muốn có Cũng thời gian công ty vạch chiến lược khai phá ngành nghề cung cấp vạt liệu xây dựng trú trọng sản phẩm tiết kiệm lượng bình nước nóng lượng mặt trời,bồn nước dân dụng công nghiệp Đầu năm 2012, Nhờ có cố gắng toàn thể công ty đặc biệt phòng phát triển lượng sạch, thân thiện môi trường, doanh thu sản phẩm Bồn nước, bình nước nóng lượng mặt trời hai công ty: Công ty CP Quốc tế Sơn Hà Tân Á Hiện Công ty CP quốc tế Sơn Hà mời Công ty Cổ Phần Xây Dựng Kỹ Thuật Lạnh Việt Nam làm đại lý câp 1,Ban lãnh đạo công ty đinh mở thêm Chi nhánh 95, Hồ Tùng Mậu.Và công ty Tân Á đàm phán với Ban lãnh đạo mời làm đại lý cấp Do kinh tế có xu hướng hồi phục ban lãnh đạo công ty đạo phòng ban thận trọng bước Tương lai công ty nghiên cứu mở lĩnh vực phát triển không dừng lại xây dựng vật liệu xây dựng Trong trình phát triển, để hướng tới lợi ích khách hàng công ty có định hướng phát triển với giá trị cốt lõi sau: Tư bán hàng chuyên nghiệp: VinaCore quan niệm bán khách hàng cần không tập trung bán VinaCore có Trước bán hàng, kỳ vọng tư vấn cho khách hàng sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu khả khách hàng để khách hàng mua sản phẩm ưng ý Hãy liên hệ với bạn có nhu cầu Điều hòa không khí (kể máy lẻ hệ thống lớn), cử kỹ sư kinh nghiệm tới tư vấn miễn phí công trình bạn để khoản đầu tư khách hàng tối ưu Sản phẩm: Là đại lý hàng đầu hãng điều hòa lớn nhất, cam kết bán sản phẩm hãng với xuất xứ rõ ràng Khách hàng yên tâm mua hàng VinaCore nhận sản phẩm hãng tốt nhất, model với mức khuyến mại bảo hành hãng Giá: Là nhà phân phối hàng đầu thương hiệu lớn, với chi phí quản lý gọn nhẹ nên đưa đến cho bạn mức giá cạnh tranh với chương trình khuyến lớn nhằm tiết kiệm chi phí đầu tư cho khách hàng Dịch vụ: VinaCore sở hữu đội ngũ lắp đặt, bảo hành đông đảo lành nghề Với 60 kỹ sư lắp đặt đào tạo thường xuyên bổ túc tay nghề theo Sv: Bùi Văn Biển - QTKD5_K12 38 Chuyên đề tốt nghiệp Trường đại học công nghiệp hà nội Khoa quản lý kinh doanh tiêu chuẩn hãng, tự tin lắp đặt, bảo trì bảo hành cho khách hàng với chất lượng tốt nhất, thời gian ngắn nhất, cao điểm nắng nóng Tiện ích: Bất nơi nào, lúc bạn đến với http://www.sieuthimaylanh.com.vn, trang web thiết kế rõ ràng dễ sử dụng Ngoài ra, cần để lại thông tin liên hệ cho biết nhu cầu bạn kênh: để lại thông tin mục liên hệ website, gửi email, chat với phận hỗ trợ khách hàng, gọi điện tới trụ sở công ty , đội ngũ chăm sóc khách hàng chủ động liên hệ với bạn tới tận công trình bạn để tư vấn miễn phí cho bạn 3.2 Giải pháp đẩy mạnh hoạt động Marketing tiêu thụ sản phẩm Công ty điều kiện thực 3.2.1 Các giải pháp nâng cao khả cạnh tranh Chính sánh sản phẩm Hiện nay, biện pháp mà Công ty Cổ Phần Xây Dựng Kỹ Thuật Lạnh Việt Nam dụng để thu thập thông tin nhu cầu khách hàng sản phẩm Công ty kinh doanh là: Qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm Công ty, qua trang web Công ty, qua nghiên cứu thị trường Để đạt hiểu biết tốt nhu caàu khách hàng yêu cầu liên quan tới sản phẩm, phòng kinh doanh Công ty Cổ Phần Xây Dựng Kỹ Thuật Lạnh Việt Nam có trách nhiệm xem xét nhu cầu khách hàng chủng loại sản phẩm, cách thức giao hàng, giá hàng hóa, khuyến Tùy theo trường hợp cụ thể, phòng kinh doanh có trách nhiệm phối hợp với phòng khác xem xét nhu cầu có liên quan đến sản phẩm trước cam kết cung cấp cho khách hàng Để mở rộng tiêu thụ sản phẩm, công ty cần phải tiếp tục kinh doanh mặt hàng có uy tín với người tiêu dùng mà công ty cần trì kinh doanh sản phẩm máy điều hòa Panasonic, máy điều hòa Toshiba… Cần nhanh chóng hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường để đưa sản phẩm vào kinh doanh Vì người tiêu dùng ngày ý tới mẫu mã, màu sắc sản phẩm đặc biệt công dụng sản phẩm nên sản phẩm đưa vào phải có mẫu mã đẹp, chất lượng cao để cạnh tranh thị trường máy tính có nhiều màu sắc đẹp, cấu hình cao, sản phẩm gọn nhẹ, nhìn đẹp mắt vẩn chuyển dễ dàng Nghiên cứu sở thích xu hướng tiêu dùng Từ thực định hướng phát triển chọn lọc sản phẩm kinh doanh Các sản phẩm công ty ngày áp dụng cho người đại, tất thành phát triển khoa học kỹ thuật, áp dụng vào thời Ví dụ vào thập niên 20 sản phẩm máy tính, máy điều hòa, máy photo, máy giặt,… sử dụng nhu cầu nhiều thời sản phẩm lại thiết yếu tổ chức, cá nhân Luôn coi trọng công tác đảm bảo chất lượng Chất lượng yếu tố sống giúp doanh nghiệp khẳng định vị thương trường Trong sách đa dạng hóa sản phẩm kinh doanh, Công ty Cổ Phần Xây Dựng Kỹ Thuật Lạnh Việt Nam đề cao vấn đề chất lượng sản phẩm Đưa sản phẩm phù hợp với người tiêu dùng Mặc dù không trực tiếp định tới chất lượng sản phẩm, không mà Công ty không quan tâm đến người tiêu dùng Để làm điều này, Công ty cần trọng tới công tác bảo quản hàng hóa kho chứa hàng công tác bảo vận chuyển Việc cải tiến mẫu mã hàng hóa giống chất lượng hàng hóa không Sv: Bùi Văn Biển - QTKD5_K12 39 Chuyên đề tốt nghiệp Trường đại học công nghiệp hà nội Khoa quản lý kinh doanh công ty trực tiếp định mà phụ thuộc hoàn toàn vào nhà cung cấp Bởi Công ty nhà phân phối Cũng thế, nên Công ty Cổ Phần Xây Dựng Kỹ Thuật Lạnh Việt Nam nên tìm hiểu sản phẩm thị trường để có sản phẩm mẫu mã đa dạng Chính sách giá: Trong cạnh tranh thị trường, sách giá công cụ hữu hiệu doanh nghiệp Cùng với chất lượng sản phẩm, dịch vụ uy tín thương hiệu, giá đóng vai trò quan trọng định mua hàng người tiêu dùng Trong giai đoạn kinh tế suy thoái, lạm phát gia tăng vấn đề giá lại vấn đề quan tâm hàng đầu Cơn bão giá lãi suất ngân hàng khiến giá đầu vào nguyên liệu sản xuất tăng nhanh với áp lực giá xăng dầu, điện, nước đẩy giá thành sản phẩm doanh nghiệp lên cao Trước tình cảnh này, để cân tài chính, trì sản xuất nhiều doanh nghiệp buộc phải tăng giá bán sản phẩm Cấp lãnh đạo công ty phải xem người chịu trách nhiệm định giá Ở công ty nhỏ giá thường giới quản trị cao cấp định phòng marketing hay phòng kinh doanh Ở công ty lớn việc định giá thường quản trị viên sản phẩm hay nhóm sản phẩm xử lý Ở thị trường công nghiệp, nhân viên bán hàng phép thương lượng với khách hàng phạm vi giá sở sách mục tiêu giá ban quản trị cao cấp đề Trong số ngành mà việc định giá yếu tố then chốt (hàng không, đường sắt, dầu khí ) công ty thường lập thành ban định giá Ban thường đặt đạo cấp quản trị cao Giá đối thủ cạnh tranh phản ứng họ giá ảnh hưởng không nhỏ đến việc định giá công ty Người tiêu dùng đánh giá giá trị giá sản phẩm dựa giá giá trị sản phẩm tương đương chiến lược định giá công ty ảnh hưởng đến cạnh tranh Một chiến lược giá cao, mức lời cao, thu hút cạnh tranh, chiến lược giá thấp, mức lời thấp làm nản đối thủ cạnh tranh hay làm họ rút lui khỏi thị trường Công ty cần biết giá chất lượng đối thủ Điều thực nhiều cách Công ty cử người khảo giá so sánh sản phẩm phía cạnh tranh Công ty kiếm bảng giá đối thủ, tìm mua thiết bị họ phân tích Công ty hỏi người mua xem họ cảm nhận giá chất lượng sản phẩm đói thủ cạnh tranh Một công ty biết rõ giả cống hiến đối thủ cạnh tranh, công ty sử dụng điểm định hướng cho việc định giá sản phẩm tương tự sản phẩm đối thủ quan trọng, công ty phải đề sát giá với đối thủ ấy, không bị doanh số Nếu sản phẩm tuyệt hơn, công ty đề giá cao đối thủ Tuy nhiên, công ty phải ý thức đối thủ cạnh tranh thay đổi giá họ để đói lại với giá công ty bản, công ty sử dụng để định vị sản phẩm tương quan với sản phẩm đối thủ cạnh tranh Khi định giá, công ty phải xét đến yếu tố khác thuộc môi trường bên chẳng hạn, tình hình kinh tế có tác động mạnh đến hiệu chiến lược định giá khác Các yếu tố kinh tế lạm phát, tăng trưởng hay suy thoái lãi suất, ảnh hưởng đến định lập giá, chúng ảnh hưởng đến phí tổn sản xuất sản phẩm lẫn cảm nhận người tiêu thụ giá giá trị sản phẩm Sv: Bùi Văn Biển - QTKD5_K12 40 Chuyên đề tốt nghiệp Trường đại học công nghiệp hà nội Khoa quản lý kinh doanh Công ty phải xem xét giá có ảnh hưởng đến thành viên khác thuộc môi trường Những người bán lại phản ứng trước mức giá? công ty nên định giá cho người bán lại có lợi nhuận thỏa đáng, khích lệ họ ủng hộ, giúp họ bán sản phẩm cách hiệu Chính quyền ảnh hưởng quan trọng khác lên định giá Các nhà marketing cần phải biết luật lệ ảnh hưởng đến giá đảm bảo sách định giá công ty đắn Chiến lược định giá sản phẩm mới: Khi công ty tung sản phẩm lựa chọn cách định giá thăm dò thị trường Hoặc định giá cao- giá hớt kem hay giá chắt với thị trường định giá thấp nhằm thâm nhập thị trường - Định giá chắt với thị trường: Nhiều công ty có phát minh sản phẩm định giá cao ban đầu để thu tỷ suất lợi nhuận lớn đơn vị sản phẩm Vì giá cao nên số người mua không nhiều, công ty giảm giá xuống đẻ có thêm khách hàng Việc định giá chắt vớt thị trường có ý nghĩa điều kiện số lượng người mua đủ để có mức cầu hành cao, phí tổn đơn vị sản phẩm sản xuất với khối lượng nhỏ, không cao đến độ làm triệt tiêu lợi việc đề mức khách chấp nhận Gia ban đầu cao không thu hút thêm đối thủ cạnh tranh hay giá cao hỗ trợ hình ảnh sản phẩm hảo - Định giá nhằm thâm nhập thị trường: Một số công ty khác định giá sản phẩm tương đối thấp, hi vọng thu hút lượng khách mua lớn đạt thị phần lớn Dần dần cải tiến, tích lũy kinh nghiệm, chi phí sản xuất hạ thấp lợi nhuận tăng lên Định giá để quảng cáo: Do hòan cảnh đó, Công ty tạm thời định giá sản phẩm thấp giá niêm yết chí có lúc thấp giá thành Việc định giá quảng cáo mang nhiều hình thức: - Định giá quảng cáo bán giá vốn vào dịp đặc biệt - Hồi khấu tiền mặt gửi trực tiếp đến khách hàng mua sản phẩm Công ty Đây công cụ linh hoạt để giải sản phẩm tồn đọng - Chiết khấu tâm lý: người bán đề mức giá cao giả tạo cho sản phẩm bán với giá thật thấp Chẳng hạn trước giá bán 599.000 299.000 Những thay đổi giá: - Chủ động giảm giá: + Nhiều hòan cảnh làm cho Công ty phải xét đến chuyện giảm giá sản phẩm xuống điều gây nên trận chiến giá Một nguyên nhân thừa lực, Công ty cần thêm khách hàng đạt dược biện pháp khác Từ cuối năm 70 nhiều Công ty từ bổ lối định giá theo hãng dẫn đầu chuyển sang lối định giá linh hoạt + Có nguyên nhân khác giảm thị phần đáng kể cạnh tranh mãnh liệt giá Một số ngành công nghiệp Mỹ – xe hơi, điện tử, gia dụng, máy ảnh, đồng hồ thép dần thị phần vào tay đối thủ cạnh tranh Nhật Bản sản phẩm Nhật có chất lượng cao lại bán với giá rẻ sản phẩm Mỹ Gãng General Motors phải giảm giá xe iểu mini xuống 10% vùng bờ tây nơi mà cạnh tranh người Nhật mạnh + Các Công ty chủ động giảm giá chiến dịch nhằm chi phối thị trường thông qua phí tổn thất Hoặc Công ty khởi đầu với phí tổn thấp đối thủ, chủ động giảm giá với hy vọng đạt thị phần điều dẫn tới phí tổn thất Sv: Bùi Văn Biển - QTKD5_K12 41 Chuyên đề tốt nghiệp Trường đại học công nghiệp hà nội Khoa quản lý kinh doanh khối lượng lớn - Chủ động tăng giá + Trong năm gần đây, nhiều Công ty phải tăng giá lên Một tăng giá thành công làm tăng lợi nhuận Nguyên nhân tăng giá lạm phát chi phí dai dẳng có tính tòan cầu Mức tăng suất không sánh kịp với vật giá gia tăng gậm dần biến tế lợi nhuận, khiến Công ty phải tăng giá lên + Nhiều Công ty thường nâng giá cao mức vật giá gia tăng tiên đoán lạm phát cao Một yếu tố khác dẫn đến chuyện tăng giá mức cầu độ + Để tăng giá thành công, doanh nghiệp nên tránh tạo ấn tượng kẻ đục nước béo cò Phải hỗ trợ việc tăng giá chương trình truyền thống, nhằm nói cho khách hàng biết lý tăng giá Các lực lượng bán hàng Công ty nên giúp đỡ khách hàng tìm phương cách tiết kiệm Hoàn thiện kênh phân phối Kênh phân phối công cụ doanh nghiệp lĩnh vực phân phối, trao đổi hàng hoá làm thoả mãn nhu cầu cụ thể nhóm khách hàng mục tiêu, khắc phục ngăn cách thời gian, không gian quyền sở hữu hàng hoá dịch vụ với người muốn sử dụng chúng Kênh phân phối thực trình chuyên môn hoá phân công lao động để nâng cao hiệu trình sử dụng yếu tố sản xuất kinh doanh, đáp ứng phát triển thị trường phong phú đa dạng nhu cầu Kênh phân phối có vai trò là: - Điều hoà sản xuất tiêu dùng mặt không gian, thời gian số lượng - Tiết kiệm chi phí giao dịch - Nâng cao khả lựa chọn hàng hoá cho người tiêu dùng Chức kênh phân phối: Kênh phân phối đường mà hàng hoá lưu thông từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục khác biệt thời gian, địa điểm quyền sở hữu người sản xuất với người sử dụng hàng hoá dịch vụ Tất thành viên kênh phải thực chức chủ yếu sau: - Nghiên cứu thị trường: Nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối - Xúc tiến khuyếch trương(cho sản phẩm họ bán): Soạn thảo truyền bá thông tin hàng hoá - Thương lượng: Để thoả thuận phân chia trách nhiệm quyền lợi kênh Thoả thuận với giá điều kiện phân phối khác - Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản dự trữ hàng hoá - Thiết lập mối quan hệ: Tạo dựng trì mối liên hệ với người mua tiềm - Hoàn thiện hàng hoá: Làm cho hàng hoá đáp ứng yêu cầu người mua, nghĩa thực phần công việc người sản xuất - Tài trợ: Cơ chế tài giúp cho thành viên kênh toán - San sẻ rủi ro liên quan đến trình phân phối Các loại kênh phân phối: - Kênh trực tiếp: Đây loại kênh phân phối mà qua người sản xuất bán hàng trực tiếp cho Sv: Bùi Văn Biển - QTKD5_K12 42 Chuyên đề tốt nghiệp Trường đại học công nghiệp hà nội Khoa quản lý kinh doanh người tiêu dùng không thông qua trung gian Khi sử dụng loại kênh lợi nhuận doanh nghiệp không bị chia sẻ cho trung gian khác, mặt khác doanh nghiệp có hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nắm bắt xác nhu cầu người tiêu dùng thay đổi nhu cầu Tuy nhiên loại kênh thích hợp với đoạn thị trường nhỏ khách hàng tập trung mặt địa lý Còn thị trường doanh nghiệp trải dài địa bàn rộng lớn việc sử dụng loại kênh gặp nhiều khó khăn công ty phải trì lượng lớn nhân viên bán hàng Người sản xuất Người tiêu dùng Hình 3.1 Mô hình kênh trực tiếp - Kênh gián tiếp: Đây loại kênh mà người sản xuất người tiêu dùng xuất nhiều trung gian khác làm nhiệm vụ đưa hàng hoá từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng Trong loại kênh hàng hoá doanh nghiệp tiêu thụ với tốc độ nhanh hơn, khối lượng lớn hơn, sản phẩm tiêu thụ địa bàn rộng lớn Việc sử dụng loại kênh làm giảm phần lợi nhuận doanh nghiệp phải chia sẻ với trung gian khác Đối với trung gian doanh nghiệp gặp khó khăn việc kiểm soát hành vi họ việc tiêu thụ sản phẩm họ tổ chức độc lập với doanh nghiệp Các thông tin thị trường thông tin phản hồi khách hàng sản phẩm không xác đến doanh nghiệp phải qua nhiều cấp trung gian Hoạt động doanh nghiệp bị ảnh hưởng người tiêu dùng trung gian trung gian người sản xuất xảy trục trặc Khi sử dụng trung gian kênh phân phối, doanh nghiệp giảm mức độ mạo hiểm thâm nhập thị trường trung gian người am hiểu khu vực thị trường mà họ phụ trách họ xây dựng mạng lưới phân phối Người sản xuất Trung gian Người tiêu dùng Hình 3.2: Mô hình kênh gián tiếp - Mạng lưới kênh phân phối công ty Hiện kênh phân phối công ty hoạt động đơn giản gồm kênh Công ty thực bán trực tiếp cho nhà bán buôn (Kênh 1) cho khách hành (Kênh 2) Cửa hàng chủ yếu với mục đích trưng bày sản phẩm Doanh số bán hàng chiếm khoản 20% lượng hàng bán toàn công ty Bên cạnh công ty thực theo phương thức bán hàng trực tiếp Công ty sử dụng đội bán hàng trực tiếp với khoản 20 nhân viên cộng tác viên bán hàng Hà Nội Đội bán hàng tiếp xúc với khách hàng thực bán hàng Sv: Bùi Văn Biển - QTKD5_K12 43 Chuyên đề tốt nghiệp Trường đại học công nghiệp hà nội Khoa quản lý kinh doanh Công ty Cổ Phần Xây Dựng Kỹ Thuật Lạnh Việt Nam Nhà bán buôn Cộng tác viên bán Khách hàng Hình 3.3: Mô hình kênh bán hàng công ty Cộng tác viên đào tạo đặc tính, cách thức sử dụng sản phẩm Cùng với sản phẩm mẫu, Catalogue tiếp xúc trực tiếp khách hàng hộ gia đình, công ty, bãi giữ xe, siêu thị, cao ốc văn phòng trình diễn, giới thiệu sản phẩm sau xúc tiến việc bán hàng Hoạt động xúc tiến Các bước triển khai Công ty hoạt động xúc tiến bán hàng: Bước Phát triển hệ thống xúc tiến bán hàng Trước đến lịch trình xúc tiến bán hàng cụ thể, cần tập hợp, phân tích đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới đánh giá hình thức quảng cáo, khuếch trương mà doanh nghiệp thực để vạch chiến lược Cần chuẩn bị tài liệu bao gồm tất đối tượng mà bạn sử dụng hình thức xúc tiến Chuẩn bị tài liệu khác hình thức quảng cáo tiến hành coi thành công Tài liệu thứ ba cần chuẩn bị chiến lược marketing đổi để thu hút thêm đối tượng Bước Đánh giá định Khi có đủ liệu ý tưởng, bạn cần đánh giá nội dung cụ thể Khi đánh giá ý tưởng xúc tiến bán hàng áp dụng, cần ý đến hiệu chúng Cũng cần ý đến hoạt động không hiệu để tránh lặp lại Đôi khi, ý tưởng xúc tiến bán hàng tốt bạn không đem lại kết túy bạn tiến hành không thời điểm Với trường hợp vậy, bạn cần điều chỉnh đôi chút đem lại thành công Bước Phát triển kế hoạch chiến lược Để thành công hoạt động xúc tiến bán hàng, bạn phải lập kế hoạch chiến lược kế hoạch phải chuẩn bị thời gian dài trước triển khai Bước Đưa kế hoạch thảo luận tập thể Sau vạch ý tưởng xúc tiến bán hàng, bạn cần đưa kế hoạch bàn bạc tập thể Việc chia sẻ ý tưởng với nhiều người khác giúp bạn có kế hoạch thực tế hơn, hiệu Sv: Bùi Văn Biển - QTKD5_K12 44 Chuyên đề tốt nghiệp Trường đại học công nghiệp hà nội Khoa quản lý kinh doanh Bước Lập kế hoạch chi tiết Cần xác định thời điểm tốt để bắt đầu triển khai kế hoạch xúc tiến bán hàng Đưa kế hoạch chi tiết cho nội dung Kế hoạch chi tiết, khả thành công cao Bước Tạo khác biệt kế hoạch xúc tiến Nếu muốn trội trước đối thủ cạnh tranh, bạn cần tạo khác biệt Việc xúc tiến bán hàng bạn giống với chương trình đối thủ cạnh tranh khả thành công bạn thấp Việc tiến hành hoạt động xúc tiến bán hàng đối thủ cạnh tranh không làm đem lại hiệu cao Bước Thiết kế quảng cáo Cần quảng cáo thông báo (có thể qua việc gửi thư trực tiếp) trước triển khai chiến dịch xúc tiến bán hàng Nội dung quảng cáo cần nêu bật lợi ích mà khách hàng hưởng chiến dịch xúc tiến Ngoài ra, cần nêu rõ thời hạn đảm bảo Bước Tiếp xúc với phương tiện truyền thông Việc cần chuẩn bị trước Cách phổ biến đăng tải thông cáo báo chí, ý đến khía cạnh mang lại lợi ích cho cộng đồng 3.2.2 Tăng cường đào tạo nhân lực, đội ngũ làm Marketing Đối với toàn đội ngũ cán bộ, nhân viên nói chung, cần thiết phải trang bị kiến thức liên tục Công ty cần tạo chế khuyến khích cho người không gnừng học tập nâng cao trình độ Để có công tác Marketing tốt, trước hết nhân viên phận phải làm tốt công tác mình., sau phối hợp với phận làm Marketing mục tiêu đáp ứng nhu cầu khách hàng, đói sử tốt với khách hàng tạo hình ảnh đẹp Công ty Đó tảng cho công tác Marketing hoàn hảo Tư tưởng Marketing truyền đạt qua họp ngắn, tài liệu giáo dục trình bày ngắn gọn Nếu nhân viên Công ty có thường xuyên tiếp xúc với yêu cầu Marketing cần thiết chúng, công ty có điều kiện thuận lợi cho việc hoàn thiện công tác Marketing Đối với cán nhân viên làm Marketing, công ty cần có đàu tư để họ đào tạo chuyên sâu lĩnh vực Hiện cán thực công tác Marketing chưa có nhiều người đọc qua chuyên ngành Marketing Công ty gửi họ đào tạo chức lĩnh vực này, khuyến khiachs họ tự hoàn thiện cách tự nghiên cứu tài liệu Biện pháp khả thi, hầu hết cán Marketing công ty tốt nghiệp trường thuộc khối kinh tế, nhiều họ có kinh nghiệm nên việc tự nguyện nghiên cứu đễ dàng Nó có hiệu mặt kinh tế Điều đặc biệt ý Công ty Cổ Phần Xây Dựng Kỹ Thuật Lạnh Việt Nam nên thành lập phòng Marketing riêng so với phòng kinh doanh Thêm vào phải có cán nhân viên có kiến thức Marketing, để phục vụ cho phòng cách hiệu tốt Công ty mời chuyên gia nói chuyện, trao đổi với cán nhân viên Đầu tư cho đào tạo nhân lực chắn tốn Nhưng bù lại Công ty có tài sản quý giá, tiền đề cốt lõi cho thành công công ty tương lai 3.2.3 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường Vấn đề cốt yếu doanh nghiệp đầu Việc tiêu thụsản phẩm thị trường nội địa khó mà vươn nước khó Sv: Bùi Văn Biển - QTKD5_K12 45 Chuyên đề tốt nghiệp Trường đại học công nghiệp hà nội Khoa quản lý kinh doanh đòi hỏi chất lượng hàng hoá cao, cạnh tranh liệt Để đảm bảo hàng hoá tiêu dùng chấp nhận đòi hỏi trước hết phải nghiên cứu kỹ thị trường Thực tế cho thấy, không tìm hiểu kỹ thịtrường, doanh nghiệp không trường vốn, khả thất bại lớn nước phát triển, nhà doanh nghiệp coi trọng việcnghiên cứu thị trường cụ thể mà họ chuẩn bị tham gia vào, nắm nhữngkhó khăn thuận lợi, đánh giá tình hình trước tung sản phẩm ra, thị trường Mỗi thị trường có nét đặc thù riêng, thịhiếu người tiêu dùng phụ thuộc vào mức sống, thói quen tiêu dùng, vănhoá hưởng thụ, đặc tính dân tộc bước chuẩn bịchắc chắn thất bại việc giành giật thị phần với đối thủ khác Việc nghiên cứu thị trường có tầm quan trọng đặc biệt việc xácđịnh đắn phương hướng phát triển sản xuất - kinh doanh, đồng thời làmcho trình sản xuất - kinh doanh thực nhanh chóng, nhịpnhàng Trên sở nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp nâng cao đượckhả thích ứng sản phẩm sản xuất với yêu cầu, thị hiếucủa người tiêu dùng; nắm bắt, đón đầu nhu cầu cải tiến sản phẩm cho phù hợp Vì vậy, công tác nghiên cứu thị trường thiếu sảnxuất - kinh doanh Các phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm năm qua Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư dịch vụ Việt Hà cho thấy t u y s ả n lượng sản xuất, tiêu thụ có tăng song thực chất lại không hoàn thành kếhoạch sản lượng sản xuất nhỏ công suất thiết bị Điều chứng tỏtình hình sản xuất - kinh doanh Công ty chưa đạt tới hiệu cao N g u y ê n n h â n l d o c h a t i ê u t h ụ đ ợ c s ả n p h ẩ m , c h a m r ộ n g đ ợ c t h ị trường cách hợp lý Thực tế cho thấy phải đặt câu hỏi: Mạng lưới phân phối hợp lý không gian chưa ? Sản phẩm bia có độ đậm, nhạt vừa phải chưa? Chất lượng củasản phẩm đánh nào? Giá hợp lý chưa? Muốn có thông tin này, Công ty phải có phận chuyên tráchl m c ô n g t c n g h i ê n c ứ u t h ị t r n g H i ệ n n a y C ô n g t y c h a c ó b ộ p h ậ n nghiên cứu thị trường cách độc lập, chuyên sâu theo nghĩa nó.Bộ phận liên quan chịu trách nhiệm công tác tiêu thụ Côngty bố trí bao gồm Phó Giám đốc kinh doanh đạo phòng bánh n g - M a r k e t i n g g m m ộ t s ố n h â n v i ê n t r o n g đ ó , n g o i v i ệ c t ổ c h ứ c l m quảng cáo, dịch vụ, tổ chức bán hàng công việc nghiên cứu thị trường sơ sài Sv: Bùi Văn Biển - QTKD5_K12 46 Chuyên đề tốt nghiệp Trường đại học công nghiệp hà nội Khoa quản lý kinh doanh Nghiên cứu Marketing Nghiên cứu thị trường Quảng cáo dịc vụ Tổ chức bán hàng Hình 3.4: Cơ cấu phận kinh doanh Với sơ đồ tổ chức này, Công ty phải bố trí thêm người v o phòng Marketing bán hàng cách chọn lựa người có lựcchuyên môn làm công tác tiếp thị, bồi dưỡng thêm kiến thức marketing Chức phận là: - Nghiên cứu thị trường: thu thập thông tin thị trường v ề chủng loại hàng hoá mà Công ty kinh doanh thích ứng sản phẩm Công ty sản xuất thị trường nào? Các cán làm công tác không ngồi bàn phân tích sô liệu sẵn có mà phải phản ánh nhiều vấn đề thị trường hàng hoá, giá cả, cung cách phục vụ, biến động thị trường, xu người tiêu dùng Cụ thể cán phải nắm khu vực thị trường, phải trả lời cầu hỏi như: + Khách hàng khen, chê sản phẩm điểm nào? + Sản lượng thời kỳ định thay đổi nào? + Giá hợp lý chưa? + Khách hàng có yêu cầu dịch vụ cách thức bán hàng? Các thông tin nhanh chóng đưa phận có c h ứ c để kịp thời hoàn thiện sản phẩm - Quảng cáo dịch vụ: đề xuất phương hướng, biện pháp quảng cáo sản phẩm Công ty cho hiệu nhất, đồng thời nghiên cứu hoạt động dịch vụ hữu hiệu nhằm thu hút khách hàng hỗ trợ công tác trì mở rộng thị trường cho Công ty - Tổ chức bán hàng: tổ chức mạng lưới bán hàng sở nghiêncứu thị trường, phân phối sản phẩm vào kênh giao nhận kết thúc trình sản xuất - kinh doanh Nếu thực tốt giải pháp tạo chuyên môn hoá trongcán công nhân viên, tạo phối hợp chặt chẽ khâu, mang lại hiệu cao cho hoạt động tiêu thụ mở rộng thị trường, thể chỗ: + Công ty biết thị trường có triển vọng đối vớisản phẩm dịch vụ (cả không gian, thời gian ) để tập trung sản xuất sản phẩm hàng hoá, dịch vụ phục vụ thị trường + Công ty biết tình hình giá bình quân thị trường đểđiều chỉnh sản xuất giá + Công ty biết yêu cầu thị trường chất l ợ n g v phương thức bán, đưa giải phá phù hợp Sv: Bùi Văn Biển - QTKD5_K12 47 Chuyên đề tốt nghiệp Trường đại học công nghiệp hà nội Khoa quản lý kinh doanh Tuy nhiên, muốn làm việc cần phải đào tạo cán có chuyên môn giỏi, trang bị hệ thống máy móc để lưu trữ xử lý thông tintrang bị quỹ cho nghiên cứu thị trường để tạo điều kiện thuận lợi cho cán hoàn thành tốt nhiệm vụ 3.2.4 Một số giải pháp thu thập thông tin Việc thu thập thông tin thị trường, nhu cầu khách hàng vô quan trọng công ty Hiện nay, biện pháp mà công ty sử dụng để thu thập thông tin thị trường, nhu cầu khách hàng sản phẩm công ty là: Qua nghiên cứu, qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm công ty, qua nhà trung gian Để đạt hiểu biết tốt nhu cầu khách hàng yêu cầu liên quan tới sản phẩm, phòng kinh doanh có trách nhiệm xem xét nhu cầu khách hàng: nhu cầu khách hàng chủng loại sản phẩm, chất lượng sản phẩm, mẫu mã, giá hàng hóa, khuyến mãi… 3.2.5 Một số giải pháp chăm sóc khách hàng Chăm sóc khách hàng khâu quan trọng để giúp cho doanh nghiệp giữ khách hàng tạo thêm uy tín cho Công ty Cổ Phần Xây Dựng Kỹ Thuật Lạnh Việt Nam áp dụng số biện pháp sau để thực công việc tốt hơn: - Chú trọng công tác sau ban hàng bảo hành, bảo dưỡng định kỳ sản phẩm điện tử - Giải dứt khoát phát sinh sau bán hàng: hàng bị hỏng mang đỏi lại… - Đào tạo đọi ngũ bán hàng lịch giao tiếp với khách hàng, công tác bán hàng 3.3 Điều kiện để thực giải pháp Để thực giải pháp trên, Công ty Cổ Phần Xây Dựng Kỹ Thuật Lạnh Việt Nam cần có lột số điều kiện khác quan lẫn chủ quan: - Về sở vật chất phải trang bị thêm phương tiện phục vụ cho nghiên cứu thị trường, khai thác nguồn hàng Để tạo hệ thống cung cấp thông tin tốt nhất, nhanh chóng phục vụ cho công tác mua hàng, bán hàng, phục vụ tốt nhu cầu khách hàng cần phải có phương tiện máy tính, internet, fax,… Bên cạnh nên sửa chữa, bảo hành phương tiện sẵn có để giảm chi phí, tạo sỏ vật chất phục vụ kinh doanh - Có đầu tư đáng cho giải pháp Marketing - Có đồng tâm trí đội ngũ cán bộ, nhân viên công ty - Sử dụng vốn huy động vốn hiệu Đặc biệt nguồn vốn không thức vay ngân hàng… có thẻ huy động vốn từ cán bộ, công nhân viên - Có quan tâm, giúp đỡ đối tác quan tâm gíp đỡ quyền sở Có giải pháp đề có khả thực thi cách suôn sẻ đạt hiệu cao 3.4 Một số kiến nghị với nhà nước Cần tạo môi trường kinh doanh thông thoáng, cạnh tranh lành mạnh để giúp doanh nghiệp Công ty Cổ Phần Xây Dựng Kỹ Thuật Lạnh Việt Nam có điều kiện khẳng định Các doanh nghiệp kinh doanh cần có hành lang pháp lý rõ ràng, để Sv: Bùi Văn Biển - QTKD5_K12 48 Chuyên đề tốt nghiệp Trường đại học công nghiệp hà nội Khoa quản lý kinh doanh tránh tình trạng dung luật để bóp ghẹt Các thủ tục hành cần đơn giản nhằm tạo điều kiện tốt cho doanh nghiệp Có sách hỗ trợ cụ thể cho doanh nghiệp như: sách thuế, sách tài chính… Trên số giải pháp thúc đẩy hoạt động Marketing tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ Phần Xây Dựng Kỹ Thuật Lạnh Việt Nam số kiến nghị với quan quản lý nhà nước Mong với kiến thức học trường, tìm tòi sách thực tiễn hướng dẫn tận tình Cô giáo hướng dẫn Trần Thị Lan Anh đề tài trở nên thực tiễn Công ty Cổ Phần Xây Dựng Kỹ Thuật Lạnh Việt Nam nói riêng Sv: Bùi Văn Biển - QTKD5_K12 49 Chuyên đề tốt nghiệp Trường đại học công nghiệp hà nội Khoa quản lý kinh doanh KẾT LUẬN Trong xu toàn cầu hóa nay, ranh giới vùng, miền, thị trường khác trở nên mờ nhạt, mở kinh tế thống giới Điều có nghĩa mức độ cạnh tranh không bó hẹp thị trường đơn lẻ Bên canh kinh tế nhiều thành phần thời kỳ độ, doanh nghiệp thương mại nói chung Công ty Cổ Phần Xây Dựng Kỹ Thuật Lạnh Việt Nam nói riêng đặt môi trường cạnh tranh gay gắt khốc liệt hết Cách để doanh nghiệp tồn phát triển thích ứng với thị trường, nắm bắt hội điều hành hoạt động sản xuất, kinh doanh theo hướng thị trường, phải tư theo lối tư Marketing Là công ty non trẻ, Công ty Cổ Phần Xây Dựng Kỹ Thuật Lạnh Việt Nam bước đầu thành công thương trường Đó nhờ công ty bước đầu biết áp dụng công cụ Marketing vào kinh doanh Muốn thành công nữa, muốn mở rộng thị phần nâng cao hiệu cạnh tranh, thời gian tới công ty có giải pháp đẩy mạnh sách Marketing Qua đề tài em tiếp cận với thực tiễn Công ty Cổ Phần Xây Dựng Kỹ Thuật Lạnh Việt Nam Có thể thấy rằng, việc vận dụng linh hoạt công cụ Marketing như: đa dạng hóa sản phẩm, điều chỉnh hợp lý giá bán,… bước đầu giúp công ty có thành công định thị trường, tạo hình ảnh riêng cho Một lần em xin chân thành cảm ơn cô chú, anh chị Công ty Cổ Phần Xây Dựng Kỹ Thuật Lạnh Việt Nam tạo điều kiện em có kiến thức thực tế công ty để phục vụ cho viết Em xin chân thành cảm ơn Cô giáo Trần Thị Lan Anh tận tình hướng dẫn em hoàn thành đề tài Sinh Viên Nguyễn Bá Thắng Sv: Bùi Văn Biển - QTKD5_K12 50 Chuyên đề tốt nghiệp [...]... công ty vì những sản phẩm đó Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing trong tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ Phần Xây Dựng và Kỹ Thuật Lạnh Việt Nam 2.1 Tổng quan vê Công ty Cổ Phần Xây Dựng và Kỹ Thuật Lạnh Việt Nam Sv: Bùi Văn Biển - QTKD5_K12 20 Chuyên đề tốt nghiệp Trường đại học công nghiệp hà nội Khoa quản lý kinh doanh 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty - Tên viết bằng tiếng việt: ... hàng Mặc dù vậy, các sản phẩm trên so với các đối thủ cạnh tranh thì công ty tiêu thụ chưa đáng kể, vì thế doanh nghiệp nên có những chiến lược và kế hoạch cho tiêu thụ sản phẩm, nhất là công tác Marketing cho công ty 2.4 Thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty Cổ Phần Xây Dựng và Kỹ Thuật Lạnh Việt Nam 2.4.1 Hoạt động Marketing Hoạt động phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu Sv: Bùi Văn Biển... trị sản phẩm trên thị trường nên tiêu thụ sản phẩm sẽ bị tác động trực tiếp của quy luật thị trường, quy luật giá trị, quy luật cung cầu… và các quy luật này ngược lại thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm tác động vào các khâu sản xuất và ngoài sản xuất của doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp: - Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động. .. lý tài sản, đầu tư vốn, công nợ công ty + Phối hợp thực hiện đúng và đầy đủ các quy định liên quan về tính công khai, minh bạch tình hình tài chính doanh nghiệp của công ty 2.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm và hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty 2.3.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự quyết định ba vấn đề trung tâm cốt lõi trong hoạt đọng sản xuất... Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận, sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín cũng như làm tăng thị phần của doanh nghiệp trên thị trường Tiêu thụ sản phẩm phản ánh những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp - Đồng thời nó cũng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Bởi vì nhờ tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa, hoạt động sản. .. Tài chính công ty: Để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của công ty diễn ra hiệu quả hơn, công ty đã đầu tư khoản chi phí cho việc mua sắm các trang thiết bị phục vụ cho công tác quản lý cũng như quá trình làm việc của công ty Những điểm còn hạn chế - Trong tiêu thụ sản phẩm: Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy lợi nhuận của công ty trong năm 2011 không đạt, lý do chính là do việc tiêu thụ sản phẩm còn... Do công ty gặp khó khăn trong nguồn nhân lực, và chi phí cho việc vận chuyển hàng hóa, chi phí cho các hoạt động nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm chiếm khá nhiều dẫn đến mức lợi nhuận công ty đạt được trong năm 2011 là chưa cao Do đó công ty cần đưa ra những biện pháp khắc phục để nâng cao hiệu quả kinh doanh trong những năm tới Bảng 2.2: Doanh thu bán hàng một số sản phẩm chủ yếu Tên sản phẩm. .. với công ty Các trung gian Marketing Những người môi giới marketing là những công ty hỗ trợ cho công ty đi lên, tiêu thụ và phổ biến hàng hóa của công ty trong giới khách hàng Ở đây gồm có những người môi giới thương mại, các công ty chuyên tổ chức lưu thông hàng hóa, các tổ chức dịch vụ marketing và các tổ chức tài chính tín dụng Những người môi giới thương mại là những công ty kinh doanh hỗ trợ công. .. học công nghiệp hà nội Khoa quản lý kinh doanh công ty có thể tìm kiếm thông tin về Công ty, về sản phẩm, quy trình công nghệ, các hợp đồng Trang web được thiết kế khá đẹp, do bộ phận thiết kế của Công ty đảm nhận Trang web là cầu nối Công ty với khách hàng, khá tiện ích, cung cấp thông tin đầy đủ khi khách hàng tìm hiểu về Công ty và các sản phẩm của Công ty Đây là xu hướng chung của các Công ty khi... triển của Công ty - Tên viết bằng tiếng việt: Công ty cổ phần xây dựng và kỹ thuật lạnh Việt Nam - Tên đối ngoại: Vinacore Group - Tên viết tắt: Vinacore - Trụ sở chính: 170 - Yên Phụ - Tây Hồ - Hà Nội - Loại hình doanh nghiệp: Công ty cổ phần - Cơ sở pháp lý: Công ty được thành lập và hoạt động theo Giấy phép Đăng ký kinh doanh số 0103045071 do Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội cấp - Vốn điều lệ: