Nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty TNHH thái hòa

MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU 4 PHẦN NỘI DUNG 6 CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH THÁI HÒA 6 1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 6 1.1.1. Vài nét về Công ty TNHH Thái Hòa 6 1.1.2. Quá trình hình thành và phát triển Công ty 6 1.2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty 7 1.2.1. Chức năng 7 1.2.2. Nhiệm vụ 8 1.2.3. Cơ cấu bộ máy quản lý của Công ty 8 1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty những năm gần đây 11 1.4. Những thuận lợi và khó khăn của Công ty TNHH Thái Hòa 13 1.4.1. Thuận lợi 13 1.4.2. Khó khăn 13 1.5. Lĩnh vực kinh doanh và ngành nghề kinh doanh 14 1.6. Phương hướng phát triển những năm tới 14 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CỦA HOẠT ĐỘNG KINH DOANG TẠI CÔNG TY TNHH THÁI HÒA 15 2.1. Hoạt động marketing tại công ty TNHH Thái Hòa 15 2.1.1. Thị trường tiêu thụ hàng hóa của công ty 15 2.1.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm 17 2.1.3. Phương pháp định giá 17 2.1.4. Các hình thức xúc tiến 19 2.1.5. Hoạt động của đội ngũ bán hàng 20 2.1.5.1. Chức năng của hoạt động của đội ngũ bán hàng 20 a) Đặc điểm tiêu thụ hàng hóa tại Công ty 20 2.1.5.2. Các hình thức thanh toán 21 2.1.5.3. Những kết quả đã đạt được và các hạn chế của hoạt động bán hàng 21 2.1.5.4. Nguyên nhân của các thành công và hạn chế của hoạt động bán hàng 22 a) Nguyên nhân của sự thành công của hoạt động bán hàng 22 b) Nguyên nhân dẫn đên những hạn chế của hoat động bán hàng 24 2.2. Tình hình lao động và tiền lương 27 2.2.1. Đặc điểm lao động của Công ty 27 2.2.2. Một số quy định về tiền lương tại Công ty 29 2.2.3. Phương pháp tính lương 30 2.2.4. Chứng từ sử dụng 31 2.3. Tình hình chi phí và giá thành 32 2.4. Tình hình tài chính của doanh nghiệp 33 CHƯƠNG 3: CÁC ĐỀ XUẤT NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THÁI HÒA 36 3.1. Đánh giá tổng quan về hoạt động bán hàng tại công ty TNHHThái Hòa 36 3.2. Các đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Thái Hòa 36 3.2.1. chiến lược chung cho hoạt động bán hàng 36 3.2.2. Giải pháp cụ thể nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Thái Hòa 37 PHẦN KẾT LUẬN 41 TÀI LIỆU THAM KHẢO 42   DANH MỤC BẢNG BIỂU,SƠ ĐỒ,HÌNH ẢNH STT NỘI DUNG TRANG 1 Hình 1.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Thái Hòa 9 2 Bảng 1.1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh qua 2 năm 20122013 11 3 Hình 2.1: Thị trường mục tiêu của công ty 15 4 Hình 2.2: Quy trình nghiên cứu thị trường 16 5 Hình 2.3: Chiến lược marketing đáp ứng thị trường mục tiêu 17 6 Hình 2.4: Biểu đồ số lượng các sản phẩm khuyến mại của công ty TNHH Thái Hòa 19 7 Hình 2.5:Cách trưng bày hàng hóa tại công ty TNHH Thái Hòa 24 8 Hình 2.6: Một số hình ảnh khách hàng lựa chọn sản phẩm 25 9 Hình 2. 7: Phía trước cửa công ty. 25 10 Hình 2. 8: Chiếc ôtô trong khu trưng bày sản phẩm hàng hóa tầng 1 26 11 Hình 2. 9: Cuộc tiếp xúc giữa nhân viên bán hàng với khách hàng 26 12 Bảng 2.1:Tình hình lao động của Công ty qua hai năm 2011 – 2012 28 13 Bảng.2. 2: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty qua 3 năm 2011 – 2013 34   PHẦN MỞ ĐẦU Hiện nay nước ta đang trong xu thế hội nhập quốc tê, nền kinh tế thị trường trong nước luôn luôn biến đổi. Chính vì thế để sinh viên có thêm kinh nghiệm thực tế,khỏi bỡ ngỡ khi ra trường, nhà trường đã tạo điều kiện cho sinh viên đi thực tế tại các công ty để làm quen với cách thức làm việc cũng như kiểm tra,vận dụng các kiến thức đã học được trên ghế nhà trường vào thực tế. Được sự đồng ý của Nhà trường, Khoa Quản trị Kinh doanh cùng với sự đồng ý của công ty TNHH Thái Hòa em đã được nhận vào thực tế tại công ty. Trong lần gặp mặt đầu tiên với công ty em đã có cơ hội được đi xem xung quanh công ty, được nghe giới thiệu về công ty, nơi trưng bày, nơi bán hàng vàc ác sản phẩm của công ty. Ấn tương nhất lầ khi em được chứng kiến phong cách bán hàng của nhân viên công ty khi có hai khách hàng vào cửa hàng của công ty. Từ sự ấn tượng này mà e đã lựa chọn được chủ đề của mình sẽ làm đó là nói về hoạt động bán hàng của công ty. Trong nền kinh tế thị trường luôn biến động hiện nay thì các doing nghiệp luôn phải đối đầu với sự cạnh tranh gay gắt trên thị thị trường trong và ngoài nước. Muốn tồn tại và phát triển được thì công ty phải nghiêm cứu và nắm bắt được nhu cầu của thị trường và tâm lý mua hàng của người tiêu dùng. Thị trường ngày càng phát triển người tiêu dùng càng khó tính hơn và họ có nhiều sự lựa chọn hơn,để thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng không phải là chuyên dễ gì. Chính vì vậy mà công ty cần có những kế hoạch phát triển riêng của mình. Mặc dù công ty đã có những sản phẩm tốt,giá cả hợp lý nhưng không vì vậy mà công ty sẽ bán đựơc sản phẩm của mình. Sản phẩm hàng hóa chỉ bán được khi có hoạt động bán hàng. Bán hàng là cầu nối giữa công ty và khách hàng, là con đường đưa sản phẩm của công ty tới tay người tiêu dùng. Nếu không có hoạt động bán hàng thì không có doanh thu, doanh nghiệp sẽ không thể tồn tại và phát triển được. Có thể nói rằng tất cả các kế hoạch về sản phẩm,về giá cả, về kênh phân phối, về nhân sự, hay về xúc tiến đều nhằm một mục đích là tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa của công ty. Chính vì vậy mà hoạt động bán hàng không chỉ là hoạt động cần thết có trong mỗi công ty mà còn có một vị trí quan trọng trong việc quyết định sự tồn tại của công ty. Vậy nên em đã lựa chọn chủ đề của mình là “Nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty TNHH Thái Hòa”.   PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH THÁI HÒA 1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 1.1.1. Vài nét về Công ty TNHH Thái Hòa • Tên Công ty: Công ty TNHH Thái Hoà • Tên giao dịch: Công ty TNHH Thái Hoà • Tên thường gọi: Lăng Thịnh PLAZA • Cơ sở pháp lý: Công ty TNHH Thái Hoà được thành lập ngày 1542004 theo giấy phép đăng kí kinh doanh số 0302000126 • Loại hình công ty: Công ty TNHH • Địa chỉ: Tổ16, Phường Đồng Quang, Thành phố Thái Nguyên, Tỉnh Thái Nguyên • Giám đốc: Trần Lê Lăng • Mã số thuế: 4600.358.228 • Vốn điều lệ: 1500.000.000 đồng • Số tài khoản: 102010000438508 – Ngân hàng Đầu Tư và phát triển Thái Nguyên • Điện thoại: 0280.3840.089 Fax: 0280.3855.321 • Website: Langthinhplaza. • Email: Langthinh.plazatngmail.com 1.1.2. Quá trình hình thành và phát triển Công ty Công ty TNHH Thái Hòa được cấp giấy phép kinh doanh số 4600358228 và hoạt động theo loại hình Doanh nghiệp từ ngày 01032004. Tổng số vốn đầu tư: 6.915.000.000đ Công ty TNHH Thái Hoà, tiền thân là cửa hàng vật tư, thiết bị vệ sinh Lăng Thịnh. Sau khi đất nước mở cửa,tốc độ phát triển kinh tế ngày càng được đẩy mạnh nên đời sống của dân cư ngày càng được nâng cao cả về vật chất lẫn tinh thần. Các lĩnh vực thương mại, xây dựng, sản xuất… phát triển mạnh mẽ. Năm 1990 cửa hàng vật tư, thiết bị vệ sinh Lăng Thịnh được thành lập. Với một tỉnh như Thái Nguyên nhu cầu của người dân về thiết bị càng lớn mạnh. Do đó cửa hàng Lăng Thịnh không ngừng phát triển và ngày càng được mở rộng. Ngày 15 tháng 4 năm 2004 để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng công ty TNHH Thái Hoà được thành lập. Sau gần 10 năm xây dựng và trưởng thành Công ty TNHH Thái Hòa đã gặp phải không ít những khó khăn nhưng nhờ sự năng động,đoàn kết của tập thể công nhân viên và Ban giám đốc trong Công ty, Công ty đã vượt qua mọi khó khăn để vững bước trong sự nghiệp xây dựng và phát triển hoạt động kinh doanh của mình. Với khách hàng được mở rộng không chỉ ở các huyện trong tỉnh mà còn mở rộng ra phạm toàn miền bắc, công ty đã và đang có uy tín trên thị trường, góp phần vào sự phát triển chung của đất nước và của ngành thương mại nói riêng. Với gần 20 năm kinh nghiệm, công ty đã và đang là một trong những địa chỉ uy tín đối với người tiêu dùng cũng như các bạn hàng và trở thành đại lý cấp I tại thị trường khu vực của rất nhiều nhà sản xuất có uy tín như: INAX, FEROLY, HERA, VIGLACERA, CASA, Hảo cảnh, SP… 1.2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty 1.2.1. Chức năng 1.2.1.1. Công ty chuyên kinh doanh các loại mặt hàng sau • Mua bán , lắp đặt các loại thiết bị ống nước, phụ kiện; • Mua bán các thiết bị vệ sinh như hãng Cassar, Inax, Viglacera, Huynh Đệ, Sơn Hà… 1.2.1.2. Mục tiêu hàng đầu của Công ty • Không ngừng phát triển các hoạt động nhằm đạt được kết quả kinh doanh tối ưu, cải thiện đời sống và tăng thu nhập cho người lao động. • Mở rộng quy mô kinh doanh tạo công ăn việc làm cho người lao động. Từ đó nâng cao năng suất lao động và hiệu quả kinh doanh. 1.2.2. Nhiệm vụ Nhiệm vụ chủ yếu của Công ty là tổ chức kế hoạch kinh doanh phù hợp và có hiệu quả, tổ chức mạng lưới mua bán thuận tiện cho người tiêu dùng, đáp ứng đầy đủ về số lượng, chất lượng. Quản lý và sử dụng nguồn vốn kinh doanh đúng mục đích và có hiệu quả, đúng chế độ, đảm bảo an toàn và có lợi nhuận. Không ngừng nâng cao trình độ nghiệp vụ đội ngũ cán bộ công nhân viên, chăm lo đời sống vật chất và tinh thần cho người lao động, chấp hành nghiêm chỉnh các chính sách chế độ Nhà Nước. Tìm kiếm và ký kết các hợp đồng thương mại. Trên cơ sở hợp đồng đã ký kết, Giám đốc cùng cá nhân được giao nhiệm vụ tính toán lại dự toán, bóc tách từng phần việc để từ đó tính toán lương, vật tư, tiền vốn, nhân công cần thiết để thực thi theo đúng hợp đồng đã đươch ký kết, đảm bảo về thời gian, chất lượng của sản phẩm trên cơ sở đó đảm bảo giữ vững uy tín của Công ty. 1.2.3. Cơ cấu bộ máy quản lý của Công ty Bộ máy quản lý của doanh nghiệp được tổ chức theo phương pháp tập trung. Các bộ phận đều thuộc sự quản lý của Giám đốc và có trách nhiệm thực hiện chức năng tư vấn giúp giám đốc các lĩnh vực trong phạm vi bộ phận mình phụ trách như: Thực hiện nhiệm vụ được giao, báo cáo kết quả làm việc...   Hình 1.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Thái Hòa (Nguồn số liệu: Phòng kế toán tài chính) 1.2.3.1. Chức năng, nhiệm vụ của phòng Giám đốc Là người quản lý điều hành hoạt động kinh doanh của Công ty và chịu trách nhiệm trước Pháp Luật về mọi hoạt động kinh doanh của công ty mình, xây dựng kế hoạch kinh doanh hàng năm của Công ty, chỉ đạo, theo dõi, kiểm tra, nghiệm thu công trình, có trách nhiệm quy hoạch, đào tạo cán bộ công nhân viên trong đơn vị và giải quyết các vấn đề có liên quan đến hoạt động hàng ngày của Công ty. 1.2.3.2. Chức năng, nhiệm vụ của phòng kế toán tài chính • Tham mưu cho giám đốc quản lý toàn bộ hoạt động tài chính kế toán của Công ty. • Tổ chức và chiụ trách nhiệm hạch toán, phân tích kinh tế. • Chủ động phối hợp với các bộ phận, đơn vị đối chiếu công nợ, thu hồi nợ tồn đọng, phân tích khả năng thu hồi vốn để có biện pháp xử lý. • Cân đối, kiểm tra cụ thể các chứng từ hợp pháp để trả lương và thưởng, chịu trách nhiệm lưu giữ chứng từ. • Chịu trách nhiệm trước Nhà nước và doanh nghiệp về các số liệu chứng từ sổ sách theo chức năng nhiệm vụ được phân công. 1.2.3.3. Chức năng, nhiệm vụ của phòng kinh doanh • Tìm kiếm, khai thác thi trường tiêu thụ sản phẩm trong và ngoài tỉnh, tìm kiếm những lượng khách hàng mới đến với sản phẩm, dịch vụ của Công ty. • Khảo sát thị trường t́m ra nguyên nhân biến động về giá cả, khách hàng. • Tìm hiểu những sự lựa chọn của khách hàng trên cơ sở đó làm tư liệu tư vấn cho chính khách hàng. 1.2.3.4. Chức năng, nhiệm vụ của Phòng bán hàng • Nơi nhận đơn đặt hàng; • Thu tiền bán hàng; • In hóa đơn; • Tư vấn cho khách hàng, giải quyết các thắc mắc, khiếu nại cho khách hàng. 1.2.3.5. Chức năng, nhiệm vụ của bộ phận kho • Lưu trữ và bảo quản hàng hóa • Xuất nhập hàng hóa • Kiểm kê hàng hóa.   1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty những năm gần đây Bảng 1.1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh qua 2 năm 20122013 Đơn vị tính: Đồng Chỉ tiêu Năm 2012 Năm 2013 Chênh lệch Giá trị % 1.Doanh thu BHCCDV 29.302.906.470 29.136.418.480 166.487.990 0,57 2.Các khoản giảm trừ doanh thu 3.Doanh thu thuần về BHCCDV 29.302.906.470 29.136.418.480 166.487.990 0,57 4.Giá vốn hàng bán 27.337.592.657 27.176.485.350 161.107.307 0,59 5.Lợi nhuận từ hoạt động BHCCDV 1.965.313.813 1.959.933.130 5.380.683 0,27 6.Doanh thu từ hoạt động tài chính 259.742.380 247.610.450 12.131.930 4,67 7.Chi phí hoạt động tài chính 64.325.730 66.122.549 1.796.819 2,79 8.Chi phí quản lý kinh doanh 1.339.480.450 1.339.480.450 0 0,00 9.Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 821.250.013 801.940.581 19.309.432 2,35 10.Tổng lợi nhuận trước thế 821.250.013 801.940.581 19.309.432 2,35 11.Chi phí thuế TNDN 205.312.503 200.485.145 4.827.358 2,35 12.Lợi nhuận sau thuế TNDN 615.937.510 601.455.436 14.482.074 2,35 (Nguồn số liệu: Phòng kế toán – tài chính) Qua bảng số liệu ta thấy, năm 2012 doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ giảm 166.487.990 đồng, tương ứng giảm 0.57 % so với năm 2011. Mặc dù Công ty đã thực hiện rất nhiều chính sách bán hàng thông thoáng nhưng hoạt động kinh doanh năm 2012 vẫn giảm đôi chút doanh thu so với năn 2011. Đây là một dấu hiệu cho thấy tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty bị ảnh hưởng bởi tình hình nền kinh tế nói chung. Giá vốn của hàng hoá, dịch vụ qua 2 năm giảm 161.107.307 đồng tương ứng giảm 0.59 %. Năm 2012 có sự sụt giảm về doanh thu bán lẻ, bởi do kinh tế khó khăn nên những hoạt động mua sắm mang tính chất nhỏ lẻ, hộ gia đình bị ngưng trệ. Doanh thu chủ yếu là từ hoạt động cung cấp hàng hóa cho các đại lý, cửa hàng vốn là những khách hàng quen thuộc. Chi phí hoạt động tài chính qua 2 năm tăng 1.796.819 đồng, tương ứng tăng 2,79%. Nguyên nhân do khách hàng thanh toán chậm, Công ty phải vay ngoài để đảm bảo xoay vòng vốn. Chi phí quản lý kinh doanh qua 2 năm không đổi là do Công ty áp dụng những chính sách mới để thu hút khách hàng, thực hiện chính sách thưởng cho các nhân viên để nâng cao hiệu quả bán hàng và quản lý. Thực hiện nhiều đãi ngộ với nhân viên trong quá trình làm việc như: tổ chức các chuyến tham quan, du lịch nghỉ mát, trích lập các quỹ nhằm chăm lo đời sống cho cán bộ, công nhân viên, hỗ trợ tiền xăng đi lại cho nhân viên,… Bên cạnh đó, do nhu cầu về sử dụng công nghệ, trang thiết bị tiên tiến nên Công ty đã đầu tư sửa chữa, nâng cấp các công cụ phục vụ quản lý và bán hàng như máy vi tính, máy in, máy photo,… Các khoản chi tiếp khách cũng chiếm một phần không nhỏ trong chi phí bán hàng và QLDN. Lợi nhuận năm 2012 đạt 601.455.436 đồng, giảm 2,35 % so với năm 2011. Nhìn chung, hoạt động kinh doanh năm 2011 được đánh giá là ảm đạm thông qua các chỉ tiêu đo lường ở trên. Tuy nhiên với trình độ quản lý và điều hành của Ban Giám đốc cùng với đội ngũ nhân viên nhiệt tình với công việc chắc chắn sẽ hứa hẹn một năm sau có nhiều khởi sắc, góp phần làm cho uy tín của Công ty ngày càng vươn cao và vươn xa hơn nữa trên thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt hiện nay. 1.4. Những thuận lợi và khó khăn của Công ty TNHH Thái Hòa 1.4.1. Thuận lợi • Lãnh đạo và cán bộ công nhân viên Công ty luôn cải tiến lề lối làm việc phù hợp với sự phát triển của Công ty, nội bộ luôn có sự đoàn kết, giúp đỡ lẫn nhau để hoàn thành nhiệm vụ được giao, người lao động có tinh thần trách nhiệm cao. • Với lực lượng nhân viên trẻ, năng động, nhiệt tình, đội ngũ lãnh đạo có trách nhiệm, có kinh nghiệm luôn là những tiềm năng hứa hẹn đưa Công ty ngày càng phát triển. • Cơ sở vật chất kỹ thuật được trang bị khá đầy đủ, tạo điều kiện thuận lợi cho các hoạt động thu mua, bảo quản và tiêu thụ hàng hóa. Công ty luôn chăm lo đến đời sống vật chất và tinh thần của người lao động, từ đó tạo ra sự hăng hái, nhiệt tình làm việc của nhân viên toàn Công ty. • Về công tác luân chuyển chứng từ: Chứng từ của Công ty được lập khá rõ ràng, hợp lý phù hợp với tính chất công việc. • Tổ chức bộ máy kế toán gọn nhẹ, hợp lý với bộ máy quản lý của Công ty. 1.4.2. Khó khăn • Trong điều kiện nền kinh tế đất nước đang phát triển, yêu cầu và nhận thức của người tiêu dùng ngày càng lên cao đòi hỏi Công ty luôn phải đáp ứng đầy đủ yêu cầu về chất lượng hàng hoá, dịch vụ bên cạnh đó còn phải đảm bảo yếu tố giá cả phù hợp với người tiêu dùng luôn là những thách thức lớn cho Công ty. Việc vận hành, hoạt động hiệu quả, mở rộng thị trường trong và ngoài tỉnh, nâng cao chất lượng làm việc cũng là một trong những khó khăn của Công ty. • Cũng như các Công ty TNHH khác, công ty TNHH Thái Hòa cũng phải gặp phải những khó khăn trong việc huy động vốn để phát triển hoạt động kinh doanh. Sự xuất hiện ngày càng nhiều của các công ty cùng ngành nghề tạo ra môi trường cạnh tranh gay gắt trong hoạt động của Công ty. 1.5. Lĩnh vực kinh doanh và ngành nghề kinh doanh • Bán buôn, bán lẻ các mặt hàng về thiết bị vệ sinh • Bán lẻ thiết bị cho những khách hàng có nhu cầu lắp đặt. • Mua bán các loại sản phẩm của nhà cung cấp như: CASAR, INAX, Sơn Hà, FEROLY, SP… 1.6. Phương hướng phát triển những năm tới • Phát huy tối đa những thuận lợi trên. • Xây dựng quy chế mới về trả lương và thưởng để khuyến khích người lao động, nâng cao năng suất công tác và năng suất lao động. Đặc biệt có chính sách đãi ngộ phù hợp với tình hình thị trường để thu hút được cán bộ quản lý, cán bộ kỹ thuật giỏi. Xây dựng chiến lược thị trường và có thể đưa ra kế hoạch cho từng giai đoạn để thực hiện chiến lược thị trường. Tăng cường kiểm tra giám sát để kịp thời chỉ đạo, hỗ trợ cho cơ sở trong hoạt động kinh doanh đạt mục tiêu. • Tổ chức và sử dụng vốn hợp lý trên cơ sở đẩy mạnh tốc độ luân chuyển hàng hóa để tăng cường vòng quay của vốn nhằm đảm bảo hiệu quả kinh doanh của Công ty. • Công ty nên có kế hoạch thực hiện tiết kiệm giảm chi phí để từng bước tham gia vào thị trường và ngày càng chiếm lĩnh thị trường, chủ động nắm bắt thị trường nhu cầu khách hàng ngày càng đa dạng và phong phú. • Hoàn thiện hơn nữa bộ máy tổ chức quản lý và tổ chức công tác kế toán, tạo điều kiện tốt nhất cho sự phát triển của Công ty. • Dự kiến trong những năm tới, Công ty sẽ đa dạng hóa danh mục sản phẩm phù hợp với nhu cầu ngày càng phong phú của người tiêu dùng. Ngoài ra, Công ty chủ trương hoàn thiện hơn công tác thu mua, bảo quản và tiêu thụ hàng hóa nhằm tăng doanh thu, giảm chi phí, tăng lợi nhuận, nâng cao đời sống vật chất và tinh thần của người lao động, đưa Công ty ngày một phát triển hơn. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CỦA HOẠT ĐỘNG KINH DOANG TẠI CÔNG TY TNHH THÁI HÒA 2.1. Hoạt động marketing tại công ty TNHH Thái Hòa 2.1.1. Thị trường tiêu thụ hàng hóa của công ty 2.1.1.1. Lựa chọn thị trường mục tiêu Với nhiều năm hoạt động nên sản phẩm của Lăng Thịnh PLAZA cũng đã đến được với khách hàng, vì có nhờ vị trí giao thông thuận lợi cho việc phân phối hàng hóa đến các Huyện trong tỉnh Thái Nguyên nói chung và các tỉnh lân cận nói chung nên doanh nghiệp cơ bản đã lựa chọn chiến lược bao phủ thị trường ở các vùng nói trên. Hình 2.1: Thị trường mục tiêu của công ty Với việc lựa chọn chiến lược này, mọi khách hàng đều là thị trường mục tiêu của doanh nghiệp. Doanh nghiệp sẽ đáp ứng ứng nhu cầu của mọi khác hàng. 2.1.1.2. Thị trường tiêu thụ hàng hóa của công ty • Khách hàng chủ yếu của Công ty là các cửa hàng cấp 2 kinh doanh mặt hàng thiết bị vệ sinh trên địa bàn Thái Nguyên, Cao Bằng, Bắc Cạn ( khoảng 300 cửa hàng). • Các hộ gia đình, các hộ dân sinh sống trên địa bàn Thái Nguyên, cũng như các Tỉnh: Cao Bằng, Bắc Kan, Lạng Sơn,…v..v có nhu cầu xây dựng, sửa chữa. • Các Công Ty, nhà thầu chuyên về xây dựng. • Thị trường tiêu thụ hàng hoá của Công ty. • Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty chủ yếu tập trung ở tại địa bàn tỉnh Thái Nguyên, ngoài ra còn có một số tỉnh thành như: Bắc Cạn, Tuyên Quang, Cao Bằng, Lạng Sơn…. Một số khách hàng tiềm năng của Công ty: + Công Ty CPXD Đinh Xuân Thủy + Công Ty XD Bách Chiến + Công Ty XS Hoàng Minh + CT CPXDTM Đông Á + CT CPKSDL Công Đoàn Hồ Núi Cốc Để đạt được mục tiêu tăng thị phần Công ty cần chú trọng đến vấn đề nghiên cứu thị trường. Để đạt được kết quả tốt nhất thì hàng năm cần có một đội ngũ thực hiện công tác nghiên cứu thị trường đảm bảo đúng quy trình sau: Hình 2.2: Quy trình nghiên cứu thị trường 2.1.1.3. Chiến lược đáp ứng thị trường mục tiêu Đối với đoạn thị trường trên, Công ty đã áp dụng chiến lược marketing không phân biệt. Hình 2.3: Chiến lược marketing đáp ứng thị trường mục tiêu Với chiến lược này Công ty đã bỏ qua ranh giới của các đoạn thị trường được chọn. công ty luôn tìm cách nắm giữ được một lượng lớn nhất các khách hàng ở các đoạn thị trường. Cách thức kinh doanh được áp dụng ở chiến lược này là “phân phối đại trà” trên địa bàn Thái Nguyên. Ưu thế của marketing không phân biệt là khai thác được lợi thế nhờ quy mô, tiêu chuẩn hóa cao, dễ dàng xâm nhập vào những thị trường nhạy cảm về giá. Tuy nhiên khi áp dụng chiến lược này công ty cũng gặp những khó khăn nhất định do chủng loại sản phẩm không chuyên vào 1 mặt hàng nhất định nên khả năng thu hút khách hàng và các đối thủ trong ngành chủ yếu lựa chọn chiến lược này nên làm cạnh tranh trở nên gay gắt hơn. 2.1.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Thái Hòa là nhà cung cấp các sản phẩm phòng tắm, bồn tắm thông minh sử dụng trong các công trình dân dụng hoặc các công trình nhà hàng, khách sạn. Các sản phẩm của công ty đa dạng về chủng loại, phong phú về mẫu mã, giá thành hợp lý với thu nhập trung bình của người dân Việt Nam. 2.1.3. Phương pháp định giá • Giá vốn hàng bán là giá thành công xưởng thực tế của sản phẩm xuất bán hay giá thành thực tế của lao vụ, dịch vụ cung cấp hoặc giá mua thực tế của hàng hóa tiêu thụ. Là một doanh nghiệp thương mại, giá vốn hàng bán tại Công ty TNHH Thái Hòa là giá mua và chi phí thu mua phân bổ cho hàng tiêu thụ trong kỳ cộng với chi phí lắp đặt của sản phẩm tiêu thụ trong kỳ. • Để hạch toán giá vốn hàng bán, kế toán Công ty sử dụng tài khoản 632 – Giá vốn hàng bán • Chứng từ và sổ sách sử dung: Phiếu xuất kho, sổ Nhật ký chung, Sổ Cái tài khoản 632, Sổ chi tiết tài khoản 632… • Công ty áp dụng phương pháp tính giá xuất kho vật liệu theo phương pháp thực tế đích danh nên giá vốn của sản phẩm tiêu thụ được xác định như sau: Giá vốn hàng bán = Đơn giá xuất kho x Số lượng sản phẩm xuất kho Hệ thống kênh phân phối Trải qua nhiều hình thành và phát triển công ty đã có những bước phát triển không ngừng bước đầu đã thu được những thành quả tốt đẹp. Hiện nay công ty có hệ thống phân phối rộng khắp hầu hết các tỉnh thành tại Việt Nam như các tỉnh và thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, Thanh Hóa, Nghệ AN, Hải Phòng, Hải Dương, Vĩnh Phúc, Hưng Yên… và Khu vực Duyên hải Miền Trung Cao Nguyên. Sản phẩm của công ty đã và đang dần đi vào nhu cầu thiết yếu của cuộc sống. Trong thời gian tới công ty sẽ mở rộng mối quan hệ với các đối tác, khách hàng để cung cấp các sản phẩm mang tính chất lâu dài cho các công trình. Công ty đã vinh dự được cung cấp cho các dự án khách sạn công trình lớn mang tầm cỡ Quốc Gia ở các thành phố lớn như Hà Nội – Hải Phòng – Hạ Long ¬ Vinh... 2.1.4. Các hình thức xúc tiến 2.1.4.1. Các hoạt động khuyến mãi của công ty Công ty đã thực hiện nhiều hình thức khuyến mãi khác nhau theo các khoảng thời gian khác nhau nhằm tăng cường, khuyến khích nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Điển hình trong các chương trình khuyến mại của Lăng Thịnh PLAZA là giảm giá, sử dụng hàng mẫu và các quà tặng kèm theo. Hình 2.4: Biểu đồ số lượng các sản phẩm khuyến mại của công ty TNHH Thái Hòa 2.1.4.2. Các hoạt động khuyến mại của công ty Song song với các chương trình khuyến mãi dành cho khách hàng, thì công ty còn có những chương trình ưu đãi đặc biệt dành cho các trung gian phân phối. Các hoạt động này nhằm mục đích khuyến khích các thành viên kênh, các nhà sản xuất tăng cường hợp tác và đầy mạnh tiêu thụ. Là một đơn vị đầu mối trong việc phân phối các sản phẩm thiết bị vệ sinh, điện nước nên các chính sách chăm sóc dành cho các trung gian được Lăng Thịnh PLAZA rất chú trọng. Các chính sách chủ yếu mà công ty sử dụng là: Tài trợ về tài chính, tài trợ quảng cáo, cho nợ tiền hàng và tặng thêm hàng miễn phí. Đối với đại lý và nhà phân phối, công ty thực hiện như sau: Trong ngày khai trương đại lý công ty luôn luôn có nhân lực hỗ trợ đại lý: Nhân viên kỹ thuật hướng dẫn cách lắp đặt, khắc phục sự cố, cách ghi bảo hành trên tem phiếu và hỗ trợ các vấn đề về kỹ thuật. Nhân viên thương mại hướng dẫn cách bán hàng, cách làm thị trường để bán hàng hiệu quả hơn. Chiết khấu dành cho đại lý trung bình trong khoảng 25% 35% tùy vào từng chủng loại khác nhau, số lượng mua khác nhau. Trong trường hợp đại lý cử người đến công ty để học kỹ thuật và phương pháp bán hàng thì công ty sẽ đào tạo miễn phí. Hỗ trợ hệ thống băng zôn và biển bạt (khung + bạt). Các chính sách hỗ trợ khác như: Miễn phí vận chuyển, hỗ trợ bốc dỡ hàng 2.1.5. Hoạt động của đội ngũ bán hàng 2.1.5.1. Chức năng của hoạt động của đội ngũ bán hàng a) Đặc điểm tiêu thụ hàng hóa tại Công ty Công tác tổ chức tiêu thụ được tiến hành ở các Công ty, các đại lý lớn, các cơ quan đơn vị, các doanh nghiệp.... • Nếu là khách hàng trả tiền ngay thì chỉ cần căn cứ vào yêu cầu mua hàng của khách hàng, người bán hàng sẽ xuất hàng và viết hóa đơn bán hàng • Nếu là khách hàng đại lý mua chịu phải căn cứ vào giấy xác nhận nợ đến thời điểm mua hàng có xác nhận và chữ ký của ban giám đốc Công ty mới được viết Hóa đơn bán hàng (Hóa đơn GTGT). b) Phương thức bán qua kho Bán buôn hàng hóa qua kho là phương thức bán buôn hàng hóa mà trong đó hàng phải được xuất ra từ kho bảo quản của Công ty. Phương thức được biểu hiện dưới hai hình thức sau: • Bán buôn qua kho theo hình thức giao hàng trực tiếp tại kho: Khách hàng cử người mang giấy ủy nhiệm đến kho của Công ty trực tiếp nhận hàng và lấy hàng về. Sau khi nhận hàng hóa, đại diện bên mua ký nhận đã nhận đủ hàng vào chứng từ bán hàng của bên bán đồng thời trả tiền ngay hoặc ký nhận nợ của người bán. • Bán buôn qua kho theo hình thức chuyển hàng: Căn cứ vào hợp đồng kinh tế đã ký kết, hoặc theo đơn đặt hàng của người mua, Công ty xuất hàng chuyển cho người mua bằng phương tiện vận tải của Công ty, thuê ngoài theo hợp đồng đã ký kết, hoặc theo đơn đặt hàng của người mua. Hàng hóa gửi đi vẫn thuộc quyền sở hữu của Công ty, khi nào bên mua kiểm nhận hàng, thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán thì quyền sở hữu mới được chuyển giao từ người bán sang người mua. c) Phương thức bán lẻ hàng hóa Bán lẻ hàng hóa là phương thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng hoặc các tổ chức kinh tế hoặc các tổ chức kinh tế, đơn vị kinh tế, tập thể mua về mang tính chất tiêu dùng nội bộ. Với phương thức này Công ty áp dụng hình thức bán lẻ thu tiền trực tiếp: Nhân viên bán hàng hoàn toàn chịu trách nhiệm vật chất về số hàng đã nhận để bán ở quầy hàng, đồng thời chịu trách nhiệm quản lý tiền bán hàng trong ngày. Nhân viên bán hàng trực tiếp thực hiện việc thu tiền của khách hàng và giao hàng cho khách hàng. 2.1.5.2. Các hình thức thanh toán • Đối với khách hàng là các doanh nghiệp, các cơ quan đơn vị hành chính sự nghiệp, các đại lý lớn thì công ty chấp nhận cho nợ chuyển khoản • Đối với các khách hàng mua lẻ thì thanh toán ngay bằng tiền mặt, nhân viên bán hàng sẽ chịu trách nhiệm thu và cuối ngày sẽ nộp vào quỹ. 2.1.5.3. Những kết quả đã đạt được và các hạn chế của hoạt động bán hàng a) Những kết quả đã đạt được của hoạt động bán hàng • Công ty đã cố gắng để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất và công ty đã có một vị trí trên thị trường thái nguyên, lợi thế cạnh tranh được nâng cao. • Số lượng và chất luơng nhân viên bán hàng tăng lên. • Có diện tích trưng bày sản phẩm lớn nhất Thái Nguyên so với các công ty cùng lĩnh vực kinh doanh. • Đã tạo được sự thuân tiện cho khách hàng. • Ngày càng có nhiều người biết đến thương hiệu của công ty. • Sức cạnh tranh trên thị trương ngày càng nâng cao. b) Những hạn chế của hoạt động bán hàng • Doang thu bán hàng năm 2012 thấp hơn năm 2011. • Số lượng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ đuợc giảm. • Các dịch vụ chăm sóc khách hàng chưa được chú trọng. • Nhân viên bán hàng còn thiếu tinh thần trách nhiệm trong công việc. • Các chương trình khuyến mãi chưa phát huy được hết tác dụng. • Chất lượng phục vụ khách hàng giảm. 2.1.5.4. Nguyên nhân của các thành công và hạn chế của hoạt động bán hàng a) Nguyên nhân của sự thành công của hoạt động bán hàng  Công ty có những quy định đãi ngộ với nhân viên như. • Đối với những người có chuyên môn và trình độ, góp phần quan trọng cho việc hoàn thành sản xuất kinh doanh của đơn vị thì phải trả mức lương thích đáng,... • Đối với các nhân viên mới thì không bị bó buộc là phải bán bao nhiêu sản phẩm mà còn được chỉ dẫn tận tình để quen việc trong thời gian ngắn nhất. • Thưởng cho nhân viên trong các dịp lễ tết . • Công ty thực hiện trích các khoản BHXH, BHYT, KPCĐ, BHTN theo đúng quy định của Nhà Nước. • Tiền lương của nhân viên được trả mỗi tháng một lần bằng tiền mặt vào ngày đầu tiên của tháng tiếp theo để tái sản xuất sức lao động, bù đắp hao phí lao động của nhân viên đã bỏ ra trong quá trình sản xuất kinh doanh. • BHYT để phòng ngừa chữa bệnh và chăm sóc sức khỏe cho người lao động. • BHTN được trích lập để hỗ trợ khi người lao động mất việc làm. • BHXH được trích lập để tài trợ cho trường hợp nhân viên tạm thời hay vĩnh viễn mất sức lao động như ốm đau, thai sản, tai nạn giao thông, nghỉ hưu. • Thực hiện nguyên tắc phân phối theo lao động, người làm nhiều hưởng nhiều, người làm ít hưởng ít, không làm không hưởng. Đảm bảo hài hòa giữa lợi ích Nhà Nước, tập thể và người lao động. • Công ty có những mức thưởng cho những nhân viên bán được nhiều sản phẩm hàng hóa, có đóng góp vào sự phát triển của công ty.  Công ty luôn mở rộng diên tích trưng bày sản phẩm hàng hóa.  Nhà kho của công ty chỉ cách khu bán hàng 1km, điều này tạo sự thuân tiện cho khách hàng mua sản phẩm hàng hóa với số lượng lớn.  Quá trình thanh toán được rút gon và có sự hỗ trợ của máy móc giúp tiết kiêm thơi gian cho khách hàng .  Sản phẩm hàng hóa có chất lượng tốt, cao cấp, bền đẹp, không những có tác dụng thư giãn mà còn có tác dụng làm đẹp.. Đa dạng, phong phú về kiểu dáng, kích thước, mầu sắc. Các quy trình sản xuất của nhà máy được tuân thủ nghiêm ngặt theo các tiêu chuẩn quốc tế về chất lượng ISO : 9001 – 2008 .  Gía cả linh hoạt cho từng thời điểm và từng đối tượng khác hàng.  Có các chương trình kuyến mại cho khách hàng mua với số lượng lớn hoặc trong các dịp lễ tết.  Cách bày trí sản phẩm đẹp mắt.  đội ngũ cán bộ công nhân viên trẻ năng động đầy sáng tạo chịu khó ham học hỏi Hình 2.5:Cách trưng bày hàng hóa tại công ty TNHH Thái Hòa (Ảnh chụp bởi: SV.Vương Thị Huyền Trang) b) Nguyên nhân dẫn đên những hạn chế của hoat động bán hàng • Nhân viên bán hàng không được đào tạo kỹ năng bán hàng nên chưa nắm bắt được tâm lý mua hàng, chưa biết cách làm thỏa mãn nhu cầu đang có của khách hàng cũng như chưa hình khơi dậy nhu cầu mới của khách hàng. • Số lượng mặt hàng của công ty đa dạng nhưng nhân viên lại không hiểu hết về các sản phẩm của công ty nên phát huy được những mặt mạnh của sản phẩm hàng hóa mang lại. • Công tác quản lý nhân viên còn lỏng lẻo, không có sự giám sát của cán bộ quản lý. • Khi khách hàng đến xem sản phẩm hoá của công ty thì đôi lúc nhân viên bán hàng còn chảnh mảng, không theo sát khách hàng để giới thiệu sản phẩm của công ty. Chính vì vậy mà khả năng không bán được sản phẩm là rât lớn. Các chương trình khuyến mãi không đến được tay khách hàng. Hình 2.6: Một số hình ảnh khách hàng lựa chọn sản phẩm. (Ảnh chụp bởi: SV.Vương Thị Huyền Trang) • Khách hàng không được chào đón từ ngoài cửa. • Chỗ để xe của nhân viên và khách hàng đã làm che đi một phần cửa vào của công ty. Hình 2. 7: Phía trước cửa công ty. (Ảnh chụp bởi: SV.Vương Thị Huyền Trang) • Khu trưng bày sản phẩm hàng hóa tầng 1, từ cửa chính nhìn vào thì có chiếc ôtô chiếm một diện tích khá lớn. Hình 2. 8: Chiếc ôtô trong khu trưng bày sản phẩm hàng hóa tầng 1. (Ảnh chụp bởi: SV. Vương Thị Huyền Trang) • Nhân viên thanh toán thì không niềm nở khi tiếp xúc với khách hàng. Hình 2. 9: Cuộc tiếp xúc giữa nhân viên bán hàng với khách hàng. (Ảnh chụp bởi: SV. Vương Thị Huyền Trang) • Khu trưng bày sản phẩm phía bên phải của tầng 1, tầng 2và tầng 3 thường không đủ ánh sáng để nhìn rõ sản phẩm. • Nhân viên bán hàng chỉ giới thiệu thêm về sản phẩm ở tầng 2, tầng 3 khi khách hàng hỏi thêm. • Công ty không có riêng những bản kế hoạch cho bộ phận bán hàng mà chỉ có những bản kế hoạch chung cho toàn công ty. Chính vì vậy mà không phát huy được hết chức năng của bộ phận bán hàng. 2.2. Tình hình lao động và tiền lương 2.2.1. Đặc điểm lao động của Công ty Lao động luôn là yếu tố được quan tâm và trở thành một trong những nhân tố quan trọng trong quá trình hoạt động của Công ty. Xác định đúng vai trò của lao động là chiến lược mang tính lâu dài của Công ty nhằm đảm bảo cho công việc luôn tiến hành đúng tiến độ có hiệu quả. Các cán bộ công nhân viên trong Công ty TNHH Thái Hòa đều phải kí hợp đồng lao động theo Luật lao động hiện hành của Nhà nước và được tạo điều kiện làm việc một cách tốt nhất, có thu nhập ổn định và có các quyền lợi của người lao động. Bảng 2.1:Tình hình lao động của Công ty qua hai năm 2011 – 2012 ĐVT: người Chỉ tiêu Năm 2011 Năm 2012 So sánh 20122011 Số LĐ Cơ cấu(%) Số LĐ Cơ cấu(%) Số LĐ Cơ cấu(%) 1. Tổng số lao động 58 100 70 100 +12 +20.7 2. Theo trình độ lao động Đại học, cao đẳng 30 51.7 35 50 +5 +16.7 Trung cấp 15 25.8 20 28.6 +5 +33.3 Phổ thông 13 22.4 15 21.4 +2 +15.3 3.Theo giới tính Nam 36 62.1 42 60 6 +16.7 Nữ 22 37.9 28 40 6 +27.3 (Nguồn số liệu: Phòng kế toán – tài chính) Qua bảng số liệu trên ta thấy, số lượng lao động tăng dần qua các năm. Số lượng lao động năm 2012 tăng 12 người so với năm 2011, tương ứng với tăng 20.7% do quy mô hoạt động kinh doanh của Công ty được mở rộng. Cụ thể: Về quy mô: Tổng số lao động qua 2 năm tăng 12 người, tức là tăng 20.7%. Đó là do việc kinh doanh thuận lợi, hàng hóa bán được nhiều hơn. Trong đó tỉ lệ lao động nam qua 2 năm tăng lên 6 người, tức là tăng 16.7%, tỉ lệ lao động nữ tăng 6 người, tức là tăng 27.3% Về chất lượng nhân viên tốt hơn. Qua 2 năm, lao động có trình độ đại học, cao đẳng tăng lên 5 người, tức là tăng 16.7%, trình độ trung cấp tăng 5 người, tức là tăng 33.3%, lao động có trình độ phổ thông tăng 2 người, tức là tăng 15.3%. Công ty thường xuyên tổ chức đào tạo, bồi dưỡng tay nghề, nghiệp vụ định kỳ nhằm nâng cao trình độ và đáp ứng yêu cầu quản lý, góp phần nâng cao năng suất lao động toàn Công ty. 2.2.2. Một số quy định về tiền lương tại Công ty + Thực hiện nguyên tắc phân phối theo lao động, người làm nhiều hưởng nhiều, người làm ít hưởng ít, không làm không hưởng. Đảm bảo hài hòa giữa lợi ích Nhà Nước, tập thể và người lao động. + Đối với những người có chuyên môn và trình độ, góp phần quan trọng cho việc hoàn thành sản xuất kinh doanh của đơn vị thì phải trả mức lương thích đáng,... Tiền lương của nhân viên được trả mỗi tháng một lần bằng tiền mặt vào ngày đầu tiên của tháng tiếp theo để tái sản xuất sức lao động, bù đắp hao phí lao động của nhân viên đã bỏ ra trong quá trình sản xuất kinh doanh. Công ty thực hiện trích các khoản BHXH, BHYT, KPCĐ, BHTN theo đúng quy định của Nhà Nước. BHXH được trích lập để tài trợ cho trường hợp nhân viên tạm thời hay vĩnh viễn mất sức lao động như ốm đau, thai sản, tai nạn giao thông, nghỉ hưu, ... BHYT để phòng ngừa chữa bệnh và chăm sóc sức khỏe cho người lao động. BHTN được trích lập để hỗ trợ khi người lao động mất việc làm. 2.2.3. Phương pháp tính lương Lương tham gia bảo hiểm của nhân viên do Giám đốc Công ty quyết định hệ số trả cho từng nhân viên. Lương cơ bản = Bậc lương cơ bản x hệ số lương Tại thời điểm tháng 09 năm 2012 thì bậc lương cơ bản Công ty áp dụng theo quy định của Bộ lao động thương binh và xã hội là: 1.550.000 đồngtháng. Cách tính các khoản trích theo lương như sau: Đối với BHXH. BHYT. BHTN. KPCĐ hàng tháng được trích 32.5% (24% BHXH, 4.5% BHYT, 2% BHTN, 2% KPCĐ) trên tổng số tiền lương cơ bản trong đó: 24% tính vào chi phí SXKD (17% BHXH, 3% BHYT, 1% BHTN, 2% KPCĐ), 9.5% còn lại trừ vào lương của người lao động (7% BHXH, 1.5% BHYT, 1% BHTN). Ví dụ: Tính tiền lương của Bà Nguyễn Thị Tâm – nhân viên kế toán tháng 09năm 2012. Hệ số lương của Bà Nguyễn Thị Tâm là 2.34 Số ngày làm việc theo quy định là 26 ngày Số ngày làm việc thực tế của Bà Tâm là 27 ngày. Tiền ăn trưa là 600.000 đồng Tiền thưởng tết là 3.000.000 đồng Vậy: Lương cơ bản của Bà Tâm là: 1.550.000 x 2.34 = 3.627.000 Lương thực tế của Bà Tâm là: ( 3.627.00026) x 27 + 600.000 + 3.000.000 = 7.366.500 Trích BHXH (7%), BHYT (1,5%), BHTN (1%) BHXH được tính theo công thức Tổng lương cơ bản x 7% = 3.627.000 x 7% = 217.620 BHYT được tính theo công thức: Tổng lương cơ bản x 1,5% = 3.627.000 x 1,5% = 54.405 BHTN được tính theo công thức Tổng lương cơ bản x 1% = 3.627.000 x 1% = 36.270 Phần trích này sẽ được khấu trừ vào lương của nhân viên 308.295 đồng Số thực lĩnh = Tổng lương Các khoản khấu trừ lương = 7.366.500 308.295 = 7.058.205 đồng 2.2.4. Chứng từ sử dụng Kế toán lương và các khoản trích theo lương trong công ty sử dụng các chứng từ sau: Bảng chấm công Bảng thanh toán tiền lương Bảng thanh toán tiền thưởng Bảng phân bổ tiền lương và BHXH Giấy nghỉ phép, nghỉ ốm Các chứng từ có liên quan khác. Công ty theo dõi số lượng lao động thông qua việc theo dõi lao động và quản lý thời gian lao động bằng bảng chấm công. Bảng chấm công được ghi chép bằng tay ghi rõ ngày làm việc, ngày nghỉ... của từng người trong công ty do trưởng các bộ phận theo dõi. Đây là căn cứ để tính lương thời gian cho người lao động. Hàng tháng, trưởng các bộ phận có trách nhiệm tổng hợp số công chi tiết kèm theo các giấy nghỉ phép, nghỉ ốm rồi gửi về phòng kế toán của Công ty trước ngày mùng 10 để kế toán tổng hợp, tính toán và phân bổ tiền lương. Căn cứ vào các chứng từ này kế toán lập bảng thanh toán tiền lương, bảng phân bổ tiền lương và BHXH, sau đó lập bảng quyết toán tiền lương toàn công ty. 2.3. Tình hình chi phí và giá thành Giá vốn hàng bán là giá thành công xưởng thực tế của sản phẩm xuất bán hay giá thành thực tế của lao vụ, dịch vụ cung cấp hoặc giá mua thực tế của hàng hóa tiêu thụ. Là một doanh nghiệp thương mại, giá vốn hàng bán tại Công ty TNHH Thái Hòa là giá mua và chi phí thu mua phân bổ cho hàng tiêu thụ trong kỳ cộng với chi phí lắp đặt của sản phẩm tiêu thụ trong kỳ. Để hạch toán giá vốn hàng bán, kế toán Công ty sử dụng tài khoản 632 – Giá vốn hàng bán Chứng từ và sổ sách sử dung: Phiếu xuất kho, sổ Nhật ký chung, Sổ Cái tài khoản 632, Sổ chi tiết tài khoản 632… Công ty áp dụng phương pháp tính giá xuất kho vật liệu theo phương pháp thực tế đích danh nên giá vốn của sản phẩm tiêu thụ được xác định như sau: Giá vốn hàng bán = Đơn giá xuất kho x Số lượng sản phẩm xuất kho  chi phí bán hàng Tại Công ty, chi phí bán hàng là toàn bộ những khoản chi phí phát sinh trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Chi phí bán hàng bao gồm: Tiền lương của nhân viên bán hàng, vận chuyển, bảo quản sản phẩm, chi phí khấu hao TSCĐ phục vụ cho bộ phận bán hàng, các chi phí khác bằng tiền: bảo hành, dịch vụ mua ngoài… Để theo dõi các khoản chi phí này, kế toán sử dụng TK 6421 – Chi phí bán hàng. Chứng từ, sổ sách sử dụng: Hóa đơn GTGT, Phiếu chi, Bảng phân bổ tiền lương và BHXH, Bảng phân bổ khấu hao… Sổ Nhật ký chung, Sổ Cái tài khoản 642, sổ Chi tiết tài khoản 6421  chi phí quản lý doanh nghiệp Chi phí quản lý doanh nghiệp là những khoản chi phí phát sinh có liên quan chung đến toàn bộ hoạt động của cả doanh nghiệp mà không tách riêng ra được cho bất kỳ một hoạt động nào. Chi phí quản lý doanh nghiệp bao gồm nhiều loại như: Lương cán bộ quản lý Chi phí khấu hao TSCĐ …. 2.4. Tình hình tài chính của doanh nghiệp Từ khi thành lập đến nay, trải qua nhiều thăng trầm, Công ty đã tìm cho mình một chỗ đứng trong thế giới thiết bị vệ sinh. Chính vì vậy mà Công ty đã gặt hái được số lượng Doanh thu đáng kể. Doanh thu ngày một tăng cao, năm sau cao hơn năm trước, đời sống cán bộ công nhân đã được cải thiện đáng kể. Công ty luôn thực hiện nghĩa vụ Ngân sách Nhà Nước và các khoản nộp cấp trên đầy đủ và kịp thời. Dưới đây là bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty qua 3 năm 2011 – 2012 – 2013 Bảng.2. 2: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty qua 3 năm 2011 – 2013 .ĐVT: Đồng Chỉ tiêu Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 20122011 20132012 Chênh lệch % Chênh lệch % 1. Doanh thu bán hàng 27.805.755.810 51.082.884.764 58.862.681.512 23.277.128.954 183,71 7.779796.748 115,23 2. Giá vốn hàng bán 24.854.414.950 45.616.117.253 50.127.828.642 20.761.702.303 183,53 4.511.711.389 3. Lợi nhuận gộp 2.951.340.860 5.466.767.511 8.734.852.870 2.515.426.651 185,23 3.268.085.359 4.Doanh thu hoạt động tài chính 18.333.310 50.062.196 21.097.569 31.728.886 273,07 (28.964.627) 5. Chi phí tài chính 437.796.538 530.307.948 1.569.971.557 92.511.410 121,13 1.039.663.609 Trong đó: Chi phí lãi vay 437.796.538 530.307.948 1.365.870.233 92.511.410 121,13 835.562.285 6. Chi phí bán hàng 1.246.724.164 2.611.467.161 3.983.651.887 1.364.742.997 209,47 1.372.184.725 7. Chi phí quản lý doanh nghiệp 853.678.125 1.622.934.323 1.983.651.887 769.256.198 190,11 360.717.564 8. Lợi nhuận thuần 431.475.343 752.120.275 1.218.675.109 320.664.932 174,31 466.554.834 9. Thu nhập khác 201.375.001 1.101.733 (200.273.268) (0,55) (1.101.733) 10. Chi phí khác 338627.949 (338.627.949) 11. Lợi nhuận khác (137.252.948) 1.101.733 138.354.681 (0,80) (1.101.733) 12. Tổng lợi nhuận trước thuế 294.222.395 753.222.008 1.218.675.109 458.999.613 256,00 465.453.101 13. Thuế TNDN phải nộp 82.382.271 188.305.502 304.668.777 105.923.231 228,58 116.363.275 14. LN sau thuế 211.840.124 564.916.586 914.006.332 353.076.462 266,67 349.089.746 ( Nguồn: Phòng kế toán tài chính) Qua bảng này cho ta thấy lợi nhuận của công ty năm sau cao hơn năm trứớc. Lợi nhuận năm 2012 so với năm 2011cao hơn 353076462 đồng Lợi nhuận năm 2013 so với năm 2012 cao hơn 349089764 đồng Qua đây cho ta thấy rằng công ty đang trên đà phát triển, tốc độ phát triển năm sau cao hơn so với năm trước. CHƯƠNG 3: CÁC ĐỀ XUẤT NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THÁI HÒA 3.1. Đánh giá tổng quan về hoạt động bán hàng tại công ty TNHHThái Hòa Công ty TNHH Thái Hòa qua những năm hoạt động kinh doanh đã không ngừng quan tâm và phát triển hoạt động bán hàng, không ngừng nâng cao số lượng cũng như chất lượng của đội ngũ nhân viên bán hàng của mình. Công ty TNHH Thái Hòa cũng đã chú trọng tới việc nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty bằng các cách như: Mở rộng quy mô khu trưng bày, nâng cao chất lượng sản phẩm hàng hóa, tạo điều kiên cho nhân viên làm việc...Chính vì vậy mà công ty TNHH Thái Hòa đã có những thành công như ngày hôm nay. Nhưng bên cạnh những thành công mà cồng ty đã đạt được thì vẫn còn tồn tại những mặt hạn chế như:Nhân viên chưa có tinh thần trách nhiệm cao trong công việc, số lượng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ được giảm dẫn đến việc giảm doanh thu và lợi nhuận trong 2 năm qua. 3.2. Các đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Thái Hòa 3.2.1. chiến lược chung cho hoạt động bán hàng • Hoạt đông bán hàng tiếp tục phải được duy trì và phát triển trở thành hoạt động trọng tâm tạo nên kết quả hoạt động kinh doanh của công ty. • Mục tiêu của hoạt động bán hàng phải trở thành mục tiêu chiến lược mà công ty hướng tới. • Nỗ lực nâng cao số lượng và chất lượng của đội ngũ nhân viên bán hàng thông qua các hoạt động quản trị bán hàng một cách có hiệu quả. • Đẩy mạnh hoạt động bán hàng trên cơ sở phối hợp với các hoạt động khác trong toàn công ty, đặc biệt chú trọng tới các hoạt động marketing và vai trò của marketing. 3.2.2. Giải pháp cụ thể nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Thái Hòa 3.2.2.1. Đối với công tác quản lý • Công ty phải có những buổi gặp mặt, giao lưu giữa công ty với nhân viên và giữa các nhân viên với nhau. Tạo điều kiện cho nhân viên làm việc trong môi trường thoải mái, có cơ hội bày tỏ những tâm tư, nguyện vọng của nhân viên khi làm việc cho công ty. Phải có những biên pháp khuyến khích nhân viên làm việc và sáng tạo trong công việc của mình. • Đưa ra những quy định làm viêc,những mức thưởng , phạt rõ ràng. • Đối với hoạt động giám sát do cán bộ, nhân viên phồng kinh doanh cần phải thực hiện thường xuyên hơn, nghiêm túc và chặt chẽ hơn. • Hàng tuần cần phải trực tiếp đến công ty kiểm tra tình hình làm việc của nhân viên. Trên cơ sở đó mà đưa ra các hình thức thưởng cho nhân viên làm tốt, hình thức phạt cho nhân viên làm việc không tốt. • Ngoài ra công ty cần phải có sự tuyển mộ lựa chọn lực lượng bán hàng kỹ càng hơn trong các cuộc tuyển mộ nhân viên bán hàng mới. • Hàng quý nên tổ chức các cuộc họp để báo cáo tình hình hoạt động bán hàng. 3.2.2.2. Đối với công tác đào tạo,huấn luyên,bồi dưỡng đội ngũ bán hàng Mặc dù đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty đã có những phẩm chất tốt đặc biệt là kinh nghiệm bán hàng nhưng vẫn chưa được huấn luyện một cách bài bản. Vì vậy mà công ty cần phải. • Đào tạo,giúp đỡ nhân viên bán hàng hiểu rõ về các sản phẩm hàng hóa của công ty. • Huấn luyện cho nhân viên các tình huống bán hàng thông thường, sử lý các tình huống bấn ngờ nhất là khi khách hàng có những suy nghĩ không tốt về sản phẩm hàng hóa và hình ảnh của công ty. Phải biết kiềm chế và sử lý khôn khéo khi gặp phải những tình huống khó sử, những khách hàng khó tính. • Nhân viên bán hàng luôn phải có thái độ thân thiên khi tiếp súc với khách, giải đáp những thắc mắc của khách hàng. Chủ động tạo mối quan hệ lâu dài với khách hàng. • Phải luôn coi khách hàng là thượng đế, khách hàng luôn đúng. Không được cãi lại khách hàng, khi khách hàng đọc sai tên sản phẩm thì không đựoc cười nhạo mà phaỉ gọi theo cách mà khách hàng đã gọi. 3.2.2.3. Đối với công tác tìm hiểu thị trường • Công ty phả thương xuyên tìm hiểu thị trường nhằm nắm bắt và theo kịp sự thay đổi về nhu cầu của khách hàng nhằm đáp ứng và thỏa mãn nhu cầu này một cách tốt nhất có thể. • Luôn tìm kiếm và mở rộng thêm thi trương nhằm đem lại cho công ty những thị trường mới, mở rộng thêm thị phần cũng như việc làm tăng lên thương hiệu của công ty • Việc tìm hiểu thị trường còn giúp cho công ty biết được vị trị của mình trên thị trường,có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh và công ty biêt được đâu là những điểm mạnh, điểm yếu của mình so với đối thủ cạnh tranh. 3.2.2.4. Đối với viêc trưng bày sản phẩm hàng hóa • Nơi trưng bày sản phẩm tại các tầng phải bổ xung ánh sáng làm cho khách hàng có thể nhìn thấy rõ sản phẩm từ phía xa, phải có bảng chỉ dẫn cho khách hàng biết đến khu trưng bày sẩn phẩm hàng hóa trên tầng 2 và tầng 3. • Phải có khu để xe riêng cho nhân viên và khách hàng, tránh việc lộn xộn làm mất vẻ mỹ quan trước của công ty và cần phải có một người trông giữ xe nhằm tạo nên sự yên tâm cho khách hàng khi vào công ty. 3.2.2.5. Đối với công tác lập kế hoạch cho công ty • Ngoài việc lập kế hoạch cho toàn công ty thì công ty cũng cần phải có những kế hoạch cho từng bộ phận khác trong công ty nhất là bộ phận bán hàng. a) hoàn thiện sản phẩm Mặc dù công ty đã có sự đa dang về sản phẩm nhưng cũng phải không ngừng thay đổi sự đa dạng đó để đáp ứng nhu cầu luôn thay đổi của khách hàng, giúp khách hàng có thêm nhiều sự lựa chọn phù hợp với sở thích cá nhân của mình. Đi cùng sự đa dạng hóa sản phẩm hơn nữa thì công ty cũng cần phải nâng cao chất lượng của sản phẩm hàng hóa nhằn thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. b) Về giá Cần những mức giá linh hoạt cho các thời điểm khác nhau, phù hợp với sự đa dạng và phong phú về mẫu mã, chất lượng sản phẩm. Một mức giá phù hợp với thu nhập với khách hàng địa phương. c) Về kênh phân phối Đêt thực hiện việc giao sản phẩm hàng hóa tới tay khách hàng một cách nhanh chóng, kịp thời thì từng nhân viên bán hàng phải cộng tác với đồng nghiệp giải quyết các tình huống khó khăn nhanh hơn và có một thời gian cụ thể để khách hàng không phải chờ đợi. d) Đối với các trương trình khuyến mãi,khuyến mại,chi âm khách hàng,quan hệ cộng đồng • Tặng kèm vật phẩm hay giảm giá khi khách hàng mua với số lượng lớn,mua nhiều lần hay giới thiệu khách hàng mới cho công ty. • Tổ chức các đợt khuyến mãi, khuyến mại nhân dịp chào mừng các ngày lễ tết, ngày thành lập công ty... • Tổ chức các buổi giao lưu giữa công ty, với các trung gian phân phối, và với khách hàng. Các buổi chi âm khách hàng nhằm trao đổi thông tin và tạo sự thân thiện, tạo dựng hình ảnh đẹp cho công ty. • Cần có sự quan tâm đúng mức đến các trung gian phân phối, các đại lý cũng như đến người tiêu dùng cuối cùng. • Thiết lập mối quan hệ tốt với chính quyền địa phương, báo, đài. Nên ủng hộ các đợt quyên góp giúp đỡ từ thiện mà chính quyền địa phương đưa ra. e) Đối với các trương trình quảng cáo • Tiếp tục quảng cáo trên các phương tiên truyêng thông như tivi, radio, internet hay các tờ báo...Quảng cáo bằng các hình thức khác như tờ rơi, băng rôn, appich...nhằm đưa các thông tin về sản phẩm hàng hóa, về công ty tới khách hàng mục tiêu của công ty. Nội dung quảng cáo cần phải nhấn mạnh vào các điểm mạnh và điểm khác biệt của sản phẩm hàng hóa. • Quảng cáo trực tiếp với khách hàng thông qua nhân viên bán hàng nhằm kích thích nhu cầu mua của khách hàng và làm cho khách hàng tin tưởng vào công ty, từ đây khách hàng có khả năng sẽ giúp công có thêm những khách hàng mới. PHẦN KẾT LUẬN Hoạt động bán hàng là quá trình không chỉ đưa tới tay khách hàng những sản phẩm hàng hóa của công ty mà nó còn đưa tới khách hàng những thông tin,hình ảnh của công ty. Hoạt động bán hàng còn đóng góp không nhỏ vào doang thu, sự tồn tại và phát triển của công ty. Công ty TNHH Thái Hòa phát triển theo định hướng cung cấp cho mỗi khách hàng của mình những sản phẩm hàng hóa cao cấp, có chất lượng tốt, bền đẹp. Trong khi nước ta đang trong xu thế hội nhập quốc tế, các công ty trong nước đang đứng trước cơ hội vươn mình ra thị trường thế giới song đó cũng là những thách thức lớn đến từ sự cạnh tranh khốc liệt từ các công ty nước ngoài. Chính vì vậy các công ty trong nước cần phải đặc biệt trú trọng quan tâm đến họat động bán hàng của công ty mình hơn nữa. Trong thời gian hạn hẹp của đợt thực tập môn học, bài viết chỉ cố gắng phân tích những mặt mạnh, yếu, cái được và chưa được của hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Thái Hòa, từ đó với mông muốn được đưa ra một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng, góp phần hoàn thành những mục tiêu của công ty. Tuy nhiên với trình độ và kiến thức còn hạn chế nên không thể tránh được những sâi sót. Em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến phê bình của thầy để bài được hoàn chỉnh hơn EM XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN. Tài liệu tham khảo 1. website của công ty TNHH Thái Hòa (Langthinhplaza) Địa chỉ: Tổ16, Phường Đồng Quang, Thành phố Thái Nguyên, Tỉnh Thái Nguyên 2. Nguyên Tiến Dũng (2012). Bài giảng quản trị marketing Chương 12 (Xúc tiến bán). 207 3. Th.s. Ngô Thi Hương Giang, Th.s. Trần Quang Huy, Th.s. Hà Thị Thanh Hoa (2010). Giáo trình quản trị tài c