Đang tải... (xem toàn văn)
Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và một số biện pháp thúc đẩy sản lượng tiêu thụ sản phẩm của Công Ty Bia Việt Đức
LỜI MỞ ĐẦU Trong điều kiện ,nền kinh tế thị trường nước ta ngày phát triển ,cạnh tranh ngày trở nên gay gắt phân cực doanh nghiệp ,các thành phần kinh tế ngày nhanh chóng liệt Muốn nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp , yêu cầu doanh nghiệp phải thực loạt q trình sản xuất kinh doanh mang tính đồng Trong trình hoạt động tiêu thụ sản phẩm –bán hàng chiếm vị trí then chốt ,đây cơng đoạn cuối q trình lưu thơng hàng hoá Hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá hay Marketing hoạt động mang tính linh hoạt cao , tuỳ theo đặc điểm sản xuất kinh doanh doanh nghiệp yếu tố tác động thị trường , chế sách mà doanh nghiệp phải lựa chọn để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm cho phù hợp đạt hiệu cao Công ty bia Việt Đức doanh nghiệp sản xuất bia chưa có nhiều kinh nghiệm tiếng tăm thị trường nước giới Vì doanh nghiệp phải trọng , nâng cao công tác tiêu thụ sản phẩm để sản phẩm công ty ngày chiếm uy tín thị trường nước ngồi nước Xuất phát từ yêu cầu thực tế thời gian thực tập công ty bia Việt Đức , kết hợp với việc phân tích , đánh giá thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh công ty , với việc áp dụng kiến thức học trường em định lựa chọn đề tài Đồ án tốt nghiệp : “ Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm số biện pháp thúc đẩy sản lượng tiêu thụ sản phẩm Công Ty Bia Việt Đức ” Nội dung đồ án gồm phần : Phần I: Cơ sở lý thuyết tiêu thụ sản phẩm Phần II: Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh Công Ty Bia Việt Đức Phần III: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm Công Ty Bia Việt Đức Phần IV: Một số giải pháp nhằm nâng cao sản lượng tiêu thụ Cơng Ty Bia Việt Đức Qua em muốn góp phần nhỏ ý kiến để hồn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm công ty Bia Việt Đức Mặc dù cố gắng tìm hiểu nhận giúp đỡ nhiệt tình lãnh đạo công ty bảo thày cô giáo hướng dẫn Em nắm phần thực tế công tác quản lý công ty Tuy nhiên trình độ, kiến thức thời gian tiếp cận hạn chế nên Đồ án Tốt Nghiệp em khơng tránh khỏi thiếu xót Em mong muốn nhận bảo góp ý kiến thầy cho Đồ án em hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn bảo hướng dẫn thầy giáo Phan Thế Vinh , thầy giáo ,cô giáo Khoa Kinh Tế Quản Lý Trường ĐHBK Hà Nội ,ban đạo Công Ty Bia Việt Đức đơn vị phịng ban xí nghiệp cơng ty giúp đỡ em hoàn thành tốt Đồ án Tốt Nghiệp Hà Nội : Ngày Tháng Năm PHẦN I CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM I BẢN CHẤT VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP I Khái quát tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa từ người sản xuất sang người tiêu dùng thu lợi nhuận từ người tiêu dùng tay nhà sản Họat động tiêu thụ giúp thực chức giá trị hàng hóa đảm bảo cho trình tái sản xuất xã hội liên tục Bên cạnh đó, góc độ doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm trình phức tạp bao gồm nhiều khâu: từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng đến việc tổ chức sản xuất, thực hoạt động tiêu thụ, xúc tiến bán hàng, nhằm mục đích đạt doanh số lợi nhuận cao Hay nói cách khác doanh nghiệp phải thực hoạt động Marketing để tiêu thụ sản phẩm sản xuất Marketing khác với tiêu thụ Marketing xuất trước lâu trước sản xuất sản phẩm kéo dàI lâu sau sản phẩm tiêu thụ , trước sản xuất đầu tư nhà máy Marketing cần thực nghiên cứu thị trường để đảm bảo sản phẩm sản xuất đáp ứng yêu cầu khách hàng I.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Tại doanh nghiệp, hoạt động tiêu thị sản phẩm đóng vai trị quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp: Khi sản phẩm doanh nghiệp sản xuất tiêu thụ điều có nghĩa người tiêu dùng tự nguyện chấp nhận sản phẩm doanh nghiệp để thỏa mãn nhu cầu Số lượng sản phẩm tiêu thụ tỷ lệ thuận với uy tín chất lượng sản phẩm doanh nghiệp Hiện nay, doanh nghiệp, dù sản phẩm họ sản xuất người tiêu dùng chấp nhận sử dụng trách nhiệm doanh nghiệp chưa hết mà doanh nghiệp cịn có thời gian để bảo hành cho sản phẩm Trong thời gian điều kiện đáp ứng yêu cầu khách hàng sản phẩm cam kết Điều giúp cho người tiêu dùng có thiện cảm sản phẩm doanh nghiệp việc sản phẩm doanh nghiệp tăng lên, đồng nghĩa với việc sản phẩm doanh nghiệp tiêu thị nhiều Từ phản hồi phía khách hàng giúp cho doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu thị trường thị hiếu khách hàng, điều giúp doanh nghiệp hoạt động có hiệu Về phương diện xã hội, hoạt động tiêu thụ có vai trị giúp cho việc cân đối cung cầu thị trường kinh tế quốc dân thể thống với cân động tương quan định Đối với người lao động, sản phẩm doanh nghiệp tiêu thụ điều đồng nghĩa với việc người lao động có thu nhập tiêu thụ nhiều thu nhập người lao động cao Người lao động người tiêu dùng sản phẩm hàng hóa, dịch vụ Do thu nhập người lao động tăng lên mức độ tiêu dùng tăng lên điều lại thúc đẩy sản xuất phát triển thúc đẩy kinh tế phát triển II NỘI DUNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải tự giải vấn đề kinh tế sản xuất kinh doanh Việc tiêu thụ sản phẩm khơng đơn bán mà sản xuất mà cịn phải hiểu theo nghĩa rộng tổng thể biện pháp marketing nhằm mục đích thi lợi nhuận cao cho doanh nghiệp II.1 Nghiên cứu thị trường Thị trường nơi mua bán hàng hóa, nơi gặp gỡ để tiến hành mua bán bên mua bên bán Từ hình thành thị trường phải có - Đối tượng trao đổi: sản phẩm hàng hóa hay dịch vụ - Đối tượng tham gia trao đổi: bên bán bên mua - Điều kiện thực trao đổi: khả toán Nghiên cứu thị trường khâu hoạt động sản xuất kinh doanh, việc tìm kiếm khai thác hội kinh doanh xuất thị trường Quá trình nghiên cứu thị trường bao gồm: II.1.1 Thu thập thông tin thị trường Nghiên cứu cầu hàng hóa: Nhằm xác định nhu cầu thực thị trường sản phẩm, xu hướng biến động cầu giai đoạn, thời kỳ, khu vực thị trường từ xác định đâu thị trường mục tiêu, cần trọng doanh nghiệp đặc điểm nhu cầu khu vực 2.Nghiên cứu cung hàng hóa: Để xác định khả cung cấp cho thị trường tỷ lệ cung doanh nghiệp thị trường Nghiên cứu tình hình giá thị trường: Bao gồm, hình thành giá, nhân tố tác động dự đoán biến động giá thị trường Bao gồm hình thành giá, nhân tố tác động dự đoán biến động giá thị trường Trên thị trường có nhiều loại hàng hóa với tính chất thời vụ khác nhau, hàng hóa giá biến động nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, sở để đưa mức giá doanh nghiệp cho phù hợp Nghiên cứu với tình hình cạnh tranh thị trường Công việc nhằm xác định tìm hiểu rõ đối thủ cạnh tranh thời điểm tương lai Nghiên cứu, khả cung ứng sức mạnh tài chính, chiến lược sản xuất kinh doanh, đặc biệt sách marketing như: sách giá, sách sản phẩm, mạng lưới phân phối, sách xác tiền bán hàng, Nghiên cứu mạng lưới phân phối: Để đáp ứng nhu cầu khách hàng cách tốt thuận tiện nhất, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu đưa mạng lưới phân phối cho phù hợp với điều kiện doanh nghiệp tổ chức bán hàng cho khách hàng hiệu cao sản xuất kinh doanh Để thu thập thông tin thị trường, nhu cầu thị trường cách xác, doanh nghiệp thường sử dụng hai phương pháp thu nhận thông tin sau: - Phương pháp thu nhận thông tin tài liệu - Phương pháp thu nhận thông tin trường II.1.2 Xử lý thông tin Sau thu thập thông tin thị trường, doanh nghiệp tiến hành, lý thuyết phục lựa chọn thơng tin có giá trị, có ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Từ thơng tin lựa chọn đó, doanh nghiệp xây dựng phương án sản xuất kinh doanh có tính khả thi cao từ xác định thị trường mục tiêu Trên cở sở thiết lập sách tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp phù hợp với thị trường II.1.3 Đưa định Trên sở phương án đưa ra, doanh nghiệp tiến hành đánh giá, lựa chọn định phương án hiệu Khi định thực tiễn phương án phải tính tốn mặt thuận lợi có biện pháp khắc phục khó khăn xảy II.2 Phân khúc thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu II.2.1 Phân khúc thị trường Phân khúc thị trường công việc nhằm phát xác định đặc điểm nhóm người mục tiêu khác Quy trình phân khúc thị trường: Các doanh nghiệp thường phân khúc thị trường qua ba giai đoạn: Giai đoạn khảo sát: Nhà nghiên cứu tiến hành vấn thăm dò tập trung vào nhóm để hiểu sâu động cơ, thái độ hành vi mua sắm người tiêu dùng Giai đoạn phân tích: Người nghiên cứu áp dụng cách phân tích yếu tố số liệu để loại bỏ biến cố liên quan chặt chẽ Sau người nghiên cứu phân tích để phát số khúc thị trường khác Giai đoạn xác định đặc điểm: Mỗi nhóm thị trường xác định đặc điểm, phân biệt thái độ, hành vi, nhân khẩu, tâm lý thói quen Mỗi khúc thị trườngcó thể đặt tên theo đặc điểm khác biệt bật Cơ sở để phân tích thị trường người tiêu dùng Để phân khúc thị trường người tiêu dùng, người ta sử dụng nhiều biến khúc khác yếu tố địa lý, yếu tố nhân học, yếu tố tâm lý, yếu tpố hành vi Phân tích thị trường theo yếu tố địa lý, việc phân chia thị trường đơn vị địa phương khác quốc gia, khu vực, vùng, tỉnh, thành phố hay thị xã Doanh nghiệp tự định số hay vài vùng hay tất Phân tích thị trường theo yếu tố nhân học phân chia thị trường thành nhóm sở biến nhân học tuổi tác, giới tính, qui mơ gia đình, thu thập, nghề nghiệp học vấn, tơn giáo, chủng học dân tộc Phân khúc thị trường theo yếu tố tâm lý phân chia thị trường vào tầng lớp xã hội, lối sống hay nhân cách Phân hóa thị trường theo hành vi phân chia thị trường thành nhóm khách hàng vào trình độ hiểu biết, thái độ phản ứng sản phẩm II.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu Khái niệm thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu phận thị trường mà doanh nghiệp định theo đuổi Đánh giá khúc thị trường Trước định tập trung vào vài khúc thị trường cụ thể ,doanh nghiệp cần đánh giá kỹ lưỡng khúc Có ba tiêu thức cần xem xét +Quy mô phát triển khúc thị trường : -Quy mô:số lượng người mua ,chi tiêu bình quân cho sản phẩm -Tốc độ tăng trưởng : số lượng ngườ mua ,về chi tiêu cho sản phẩm +Khả sinh lời rủi ro :phụ thuộc vào số lượng đặc điểm đối thủ cạnh tranh ,các sản phẩm thay tiềm người nhập nghành tiềm +Tính phù hợp với mục tiêu nguồn lực doanh nghiệp -phục vụ khúc thị trường có xa rời mục tiêu kinh doanh ban đầu doanh nghiệp không -phục vụ khúc thị trường có địi hỏi kỹ nguồn lực đặc biệt vượt khả doanh nghiệp không Một khúc thị trường hấp dẫn khúc thị trường có nhiều thành viên ,mức chi tiêu bình qn thành viên lớn ,có triển vọng tăng trưởng số lượng thành viên chi tiêu , đối thủ cạnh tranh ,ít sản phẩm thay doanh nghiệp đe doạ nhập nghành Lựa chọn khúc thị trường Sau đánh giá khúc thị trường khác Doanh nghiệp phải định nên phục vụ vào khúc thị trường nào, tức lựa chọn thị trường mục tiêu Doanh nghiệp áp dụng cách lựa chọn thị trường mục tiêu sau: Tập trung vào khúc thị trường định: trường hợp đơn giản doanh nghiệp lựa chọn khúc thị trường Thông qua marketing tập trung doanh nghiệp giành vị trí vững khúc thị trường nhờ hiểu biết rõ nhu cầu khúc thị trường Tuy nhiên marketing tập trung gặp nhiều rủi ro Chuyên mơn hóa có chọn lọc: trường hợp này, doanh nghiệp lựa chọn số khúc thị trường, khúc thị trường có sức hấp dẫn khách quan phù hợp với mục tiêu nguồn tài nguyên Chun mơn hóa sản phẩm: Doanh nghiệp cần sản xuất sản phẩm đị II.3 Lập kế hoạch tiêu thụ II.3.1 Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Họat động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp nhằm thỏa mãn số mục tiêu như: thâm nhập thị trường mới, tăng sản lượng tối đa hóa lợi nhuận hay giải phóng hàng tồn Những mục tiêu cụ thể hóa nhiệm vụ sau: Sản lượng hàng bán ra: mặt hàng bán cho khách hàng nào, khối lượng bán bao nhiêu, ban Chi phí bán hàng: Các loại chi phí có liên quan đến việc bán số hàng hóa (bao gồm chi phí cho hoạt động mảketing) Lợi nhuận: tính theo mặt hàng tính cho tồn sản phẩm Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: cần hoạch định cách chi tiết tuân thủ nghiêm ngặt, tiến độ tiêu thụ sản phẩm cịn liên quan đến tiến độ sản xuất tiến độ cung ứng vật tư, kỹ thuật doanh nghiệp Những điều kiện liên quan đến tiêu thụ sản phẩm: địa điểm giao hàng, hình thức tốn, phương thức vận chuyển, tỷ lệ chiết khấu , tất cần xác định rõ ràng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Dự kiến biến động ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm: thời tiết, nhà cung ứng đầu vào, phương tiện vận chuyển, nguồn lưu cần thiết cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, biến động xảy ra, để từ có kế hoạch dự phịng biện pháp ứng phó trường hợp cần thiết II.3.2 Những để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp phòng kế hoạch phụ trách đưa vào số yếu tố sau: Nhu cầu thị trường sản phẩm: chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã, mức giá, xu tương lai Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn Chiến lược sách kinh doanh doanh nghiệp (đặc biệt nguyên tắc cho kế hoạch tiêu thụ sản phẩm) Các đơn đặt hàng, hợp đồng ký Các khác: Dự kiến thay đổi ngân sách dành cho hoạt động marketing, thay đổi mạng lưới tiêu thụ, khả mokử rộng thị trường, hệ thống sách pháp luật nhà nước, II.3.3 Quá trình lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Để lkập kế hoạch tiêu thụ có hiệu quả, doanh nghiệp cần thực bước sau: Bước 1: Tập hợp thông tin (đây cần thiết làm sở cho việc xác định mục tiêu) đặc điểm ý đơn đặt hàng, hợp đồng ký kết, nhu cầu thị trường tương lai Bước 2: Xây dựng phương án để thực mục tiêu Bước 3: Chia phương án thành phần việc nhỏ, xác định mối quan hệ chúng xếp theo trình tự định 10 -Một khó khăn công ty bia Việt Đức đội ngũ cans quản lý cơng ty có trình độ học vấn cao thấp.Trong năm gần yêu cầu phát triển sản xuất kinh doanh, công ty đầu tư nhiều loại may móc,cơng nghệ tiên tiến nước ứng dụng thành tựu sản xuất quản lý làm lộ hạn chế đội ngũ quản lý công ty cơng nghệ sản xuất Các yếu tố ảnh hưởng tới công tác chất lượng sản phẩm * Những thuận lợi: Kinh tế Việt Nam bước hội nhập sâu vào kinh tế quốc tế mở rộng hội phát triển thị trường xuất cho doanh nghiệp Năm 2005 năm cuối thực kế hoạch năm giai đoạn 2001- 2005 lvà năm có nhiều ngày lễ kỷ niệm lớn Đây điều kiện để phát triển phong trào thi đua lao động sản xuất , thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triển Nhà nước hình thành hành lang pháp lý an tồn ,bảo đảm cơng cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Uy tín cơng ty khách hàng chất lượng , giá , thời gian giao hàng ngày tăng , uy tín thương hiệu công ty ngày nhhiều khách hàng biết đến * Những khó khăn : Từ cuối năm 2004 đến ảnh hưởng thị trường giới giá nguyên vật liệu tăng nguyên vật liệu nhập Đại Mạch Ngoàira giá xăng dầu ,điện nước tăng , sách tiền lương thay đổi làm cho chi phí cơng ty tăng mạnh , tác động mạnh đén hoạt động sản xuất công ty Trong nước đồng nội tệ liên tục giá so với đồng ngoại tệ , tỷ lệ lạm phát mức độ cao , bên cạnh biến động phức tạp thời tiết khí hậu hạn hán lũ lụt dịch bệnh làm ảnh hưởng đến xản xuất đời sống nhân dân , làm giảm sức mua người dân 54 Cơng tác quản lý vật tư cịn chưa tốt ,cịn để dư thừa khơng tận dụng triệt để loại vật tư thừa trình sản xuất gây nên lãng phí Với nhược điểm làm cho cơng ty gặp nhiều khó khăn quản lý sản xuất Đồng thời làm cho giá thành sản phẩm tăng lên đáng kể làm giảm khả cạnh tranh sản phẩm ,đặc biệt gặp nhiều khó khăn kinh tế bước hội nhập với khu vực giới PHẦN IV MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM TĂNG SẢN LƯỢNG TIÊU THỤ Ở CÔNG TY BIA VIỆT ĐỨC Qua tìm hiểu trình hình thành phát triển công ty Qua nghiên cứu sở lý thuyết tiêu thụ sản phẩm phân tích thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty bia Việt Đức , với kiến thức học trường trình thực tập cơng ty em xin mạnh dạn đề xuất số biện pháp nhằm nầng cao hiệu tiêu thụ công ty bia Việt Đức I Tổ chức cửa hàng bán sản phẩm Hà Nội I.1 Căn đề giải pháp Chúng ta biết , đời sống xã hội nâng cao nhu cầu người chuyển từ nhu cầu sinh lý sang nhu cầu khác.Lúc với phát triển mạnh mẽ thị trường nước quốc tế nhu cầu đồ uống nước giảI khát nâng cao Thơng qua bán sản phẩm bia cơng ty giới thiệu nhãn hiệu sản phẩm biết chấp nhận thị trường sản phẩm cơng ty ,qua tạo kinh nghiệm việc xác định sản phẩm tiêu thụ , tạo kinh nghiệm cho qúa trình sản xuất bia I.2 Nội dung giải pháp : +Xây dựng thương hiệu xác định sản lượng tiêu thụ 55 -xây dựng nhãn hiệu cho loại sản phẩm bia cơng ty -Th trang trí hàng phù hợp với loại hình kinh doanh khuyếch trương nhãn hiệu -Mỗi loại bia có loại kích cỡ ,hình dáng khác -Xác định lượng sản phẩm tiêu thụ ,tổ chức sản xuất , trì lượng hàng tiêu thụ cho cửa hàng bán buôn bán lẻ +Tổ chức mạng lưới bán hàng : - Thuê hàng quận trung tâm thành phố 78- Gia Lâm -Hà Nội 43- Kim Liên- Hà Nội 136 – Cầu Giấy –Hà Nội 55-Từ Liêm-Hà Nội -Tổ chức mạng lưới giao hàng cho điểm bán lẻ , theo dõi khách hàng -Xây dựng phương án xác định giá bán -Thực việc trích hoa hồng thường xuyên , tỷ lệ 10% giá bán - Tổ chức thông tin quảng cáo thị trường I.3 Kinh phí cho họat động +Chi phí thuê hàng năm : 4CH x 12 triệu / tháng x 12 tháng =576 triệu đồng /năm + Chi phí khai trương , biển hiệu , sửa chữa …sử dụng năm CH x 30 triệu / năm =30 triệu đồng /năm + Chi phí lương bán hàng năm : CH x người x triệu / tháng x 12 =96 triệu đồng /năm +Chi phí quản lý điều hành : người x 3triệu /tháng x12 tháng =72 triệu + Chi phí điện , nước , điện thoại , vận chuyển … 56 CH x 1,5 triệu /tháng x12 =72 triệu đồng /năm + Tổng chi phí năm :846 triệu đồng / năm I.4 Kết thực : -Ngồi kết cơng ty tạo dựng thương hiệu củ sản phẩm ,tạo số lượng lớn khách hàng lớn quan tâm đến sản phẩm công ty -Tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ ,tận dụng hết lực công ty -Đa dạng hố hình thức kinh doanh -Có đội ngũ cán có trình độ,thích ứng hội nhập kinh tế -Nâng cao lực cạnh tranh cho sản phẩm cơng ty -Lợi ích kinh tế ớc tính thu năm thứ hoạt động Đơn vị tính: 1000 đồng Mặt hàng Giá Giá Sản lượng Doanh thu Lợi nhuận thành(đ) bán(đ) tiêu thụ( L) Bia chai nâu Bia chai xanh Bia đóng 4.600 4.600 2.700 5.400 5.400 3.500 550 420 640 2.970.000 2.264.200 2.240.000 445.600 332.400 512.000 bom Bia đóng 2.700 3.500 122 427.000 97.600 chai Bia đóng 2.700 3.500 120 420.000 96.000 1.852 8.321.200 1.483.600 box Tổng Lãi hàng năm thu 1.483.600.000 Lợi nhuận trước thuế: 1.483.600.000đ-846.000.000đ=637.600.000đ Lợi nhuận sau thuế 637.600.000x65%=414.440.000đ 57 II Thành lập phòng Marketing II.1 Những sở để thành lập Ngày việc nghiên cứu khách hàng dặt lên hàng đầu , lúc doanhh nghiệp thực chiến lược Marketing tổng hợp Chiến lược Marketing đòi hỏi doanh nghiệp phảI nghiên cứu nhu cầu nhóm khách hàng trước ( thị trường mục tiêu )từ thoả mãn nhu cầu họ Chiến lược Marketing khác hẳn chiến lược nói xuất phát từ nhu cầu khách hàng phối hợp hoạt động Marketing làm hàI lòng khách hàng Doanh nghiệp thu lợi nhuận thông qua thoả mãn nhu cầu khách hàng , điều tạo dựng đ]ợc mối quan hệ lâu dài với khách hàng khách hàng quay trở lại mua nhiều hàng +Marketing-Mix : Đó phối hợp hay xếp thành phần Marketing cho phù hợp với hoàn cảnh thực té sản xuất kinh doanh doanh nghiệp , gồm thành phần ,thường gọi P (Product:sản phẩm ,Price: giá ,Promotion: khuyến Place: phân phối ) +Phịng Marketing cơng ty bia Việt Đức trọng đến việc nghiên cứu khai thác thị trường ,ln tìm hiểu thị hiếu khách hàng giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm công ty ngày tăng nhanh II.2 Cơ cấu tổ chức , nhiệm vụ chủ yếu phòng thị trường Chức nghiên cứu thị trường , nhu cầu sản phẩm để phối hợp với phận sản xuất , nhanh chóng có cảI tiến chủng loại ,mẫu mã , kiểu dáng , mầu sắc …Nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng +Nhiệm vụ phịng thị trường : - Tìm hiểu nhu cầu đối tượng , thị trường lựa chọn đối tượng có khả , xác định thị trường tiềm 58 -Lập văn hướng dẫn phối hợp phận để tạo mẫu mã phù hợp với thị trường nghiên cứu -Lên danh sách nhà cung cấp , vật tư nguyên liệu cần thiết để sản xuất sản phẩm chào mẫu lập để xây dựng giá chào bán -Thực chức quảng cáo , tổ chức xúc tiến bán hàng , đưa sản phẩm chào bán +Xây dựng nhiệm vụ cụ thể cho nhân viên phòng : -01 phụ trách phòng :Chịu trách nhiệm công tác , nghiên cứu thị trường , sản phẩm , đối thủ cạnh tranh , nhu cầu thị trường sản phẩm công ty -01 nhân viên khai thác : Chuyên khai thác thu nhập thông tin nhu cầu thị trường , sản phẩm , xu hướng thay đổi sản phẩm , đưa sản phẩm chào bán phù hợp với nhu cầu thị trường , đoạn thị trường -01 nhân viên kỹ thuật : Triển khai mẫu mã sản phẩm chào hàng theo yêu cầu nhân viên khai thác -01 nhân viên thống kê : Tập hợp số liệu nhà cung cấp nguyên vật liệu , dịch vụ … -01 nhân viên xúc tiến hoạt động bán hàng :Nhiệm vụ giao dịch ,đàm phán , thảo luận soạn thảo hợp đồng - Số lượng nhân viên phịng phịng II.3 Chi phí thành lập phịng +Kinh phí thành lập gồm - Chi phí tuyển dụng đào tạo nhân viên 4.000.000 đồng -Máy vi tính: x 9.000.000 đồng = 18.000.000 đồng -Máy in : x 4.000.000 đồng = 4.000.000 đồng -Bàn ghế làm việc : x 900.000 đồng = 4.500.000 đồng -Bàn ghế tiếp khách : x 2.000.000 đồng = 2.000.000 đòng -Điện thoại cố định : x 800.000 đồng -= 800.000 đồng 59 - Tủ tàI liệu : x 1.000.000 đồng = Tổng cộng : 000.000 đồng 42.500.000 đồng + Chi phí cho hoạt động : năm gồm - Lương phụ trách : 2.000.000 đ x 12 tháng =24.000.000 đ - Lương nhân viên : 1.000.000 đ x12 tháng =12.000.000 đ - Cơng tác phí : 12.000.000 đ - Văn phòng phẩm điện thoại : 10.000.000 đ - Tổng cộng : 58.000.000 đ + Tổng chi phí cho năm :42.500.000 +58.000.000 =100.500.000 đồng III Xây dựng chế độ quản lý khách hàng lớn III.1 Căn đề giải pháp : Do việc quan trọng việc bán quản lý khách hàng lớn , hậu tập trung ngày lớn số quyền hạn số công ty , xu hướng sát nhập để tạo nên công ty lớn quy mơ tài giới Ngày giới công ty thường có đến 80% doanh số xuất phát từ số khách hàng lớn Những khách hàng địi hỏi cơng ty phảI có đối sử đặc biệt đI khách hàng số thơi ảnh hưởng tới doanmh số lợi nhuận doanh nghiệp + Lợi ích việc quản lý chế độ khách hàng lớn : -Quan hệ làm việc với khách hàng khăng khít Những người ảnh hưởng trình định Những người có quyềnv hạn lĩnh vực khách hàng - Việc truyền thông phối hợp cải tiến , họ biết phảI liên hệ với có vấn đề -Theo dõi tốt vụ giao hàng cung cấp dịch vụ tốt phụ lục hợp đồng ký kết -Có nhiều thời gian cho việc tạo dựng quan hệ nội khách hàng lớn để kéo định đặt hàng gây ảnh hưởng khơng phảI 60 đương dầu với cơng việc khó nhọc thông qua theo phương cách thông lệ -Doanh số cao -Có nhiều may thăng tiến cho người bán hàng chuyên nghiệp Chi phí thấp nhờ thoả hiệp lịch trình sản xuất,giao hngà tối ưu nhờ nhiên liệu sản lượng sản xuất Hợp tác nghiên cứu phát triển sản phẩm mới,công nghệ +Hạn chế -Khi tập trung vào khách hàng lớn doanh nghiệp dễ bị lệ thuộc -Nguy bị dồn ép mức lợi nhuận họ lợi dụng vị -Nguy bị đòi hỏi đáp ứng yêu cầu dịch vụ cao họ biết họ có vị khách hàng lớn -Làm cho doanh nghiệp ý đến khách hàng nhỏ +Điều kiện áp dụng: -Giữa doannnh nghiệp khách hàng có hợp đồng bao gồm nhiều chức -Có thể tiết kiệm chi phí thơng qua việc đối xử cách chọn lọc với số khách hàng lớn,qua cá hợp đồng liên kết lịch trình sản xuất giao hàng -Các khách hàng tập trung hoạt động họ -Việc cạnh tranh dẫn đến chế độ khách hàng lớn III.2Quy trình tiến hành +Chọn người quản lý phối hợp chương trình quản lý khách hàng lớn +Các công việc cấn tiến hành -Phát triển quan hệ lâu dài -Liên hệ trực tiếp với khách hàng lớn -Xác định hội bán hnàg,các tiềm bán hàng -Theo dõi diễn biến cạnh tranh ảnh hưởng đến khách hàng lớn -Báo cáo kết lên cấp 61 -Theo dõi kiểm tra hợp đồng với khách hàng lớn -Soạn thảo văn cấp cao gửi đến cho khách hàng lớn -Phối hợp thúc đẩy dịch vụ với khách hàng lớn -Phối hợp liên lạc giuũa đơn vị công ty có liên hệ với khách hàng lớn +Quy trình tiến hành Các bước sơ khởi Mục đích : mở đường tiếp xúc điều tra mục đích : tìm số liệu tìm hiểu nhu cầu khách hàng Biểu diễn khả Mục đích : dẫn chứng giúp khách hàng cách đạt cam kết mục đích : để qua giai đoạn tiếp việc bán hàng 62 III.3 Tổ chức chi phí cho việc xây dựng chế độ quản lý khách hàng lớn Với đặc điểm công ty tổ chức cán mã hàng theo dõi cho khàch hàng Hiện cơng ty có 18 đại lý khách hàng có hợp đồng mua hàng,trong số có khách hàng có sản lượng doanh số làm ảnh hưởng đến kết sản xuất kinh doanh công ty tháng,sản lượng tiêu thụ khách hàng chủ yếu thị trường -Với đại lý bia Hùng Dung-sản phẩm bia bán thành phố Việt Trì -Với đại lý bia Mai Hương-sản phẩm bia bán thành phố Lào Cai -Với đại lý bia HảI Hưng-sản phẩm bia bán tỉnh Bắc Ninh -Với đại lý bia Hùng Thành-sản phẩm bia bán T.p.Thái Nguyên -Với đại lý bia Tuấn Mai-sản phẩm bia bán tai tỉnh Phú Thọ -Với đại lý lý bia Minh Phương-sản phẩm bia bán tinh Hồ Bình -Với đại lý bia Thành Phong-sản phẩm bia bán T.p.Th Bình -Với đại lý bia Ngọc Nga-Sản phẩm bia bán T.p Nam Định Các khách hàng có thị trường khu vực khác nên có khác biệt thời gian giao hàng ,điều giúp cho cơng ty có lượng bia sản xuất ổn định *Tổ chức thực : -Giao cán theo dõi thực yêu cầu hợp đồng với khách hàng từ hợp đồng, thông báo cho khách hàng để tiện giao dịch -Nhân viên cử theo dõi hợp đồng phảI người có nghiệp vụ có thái độ giao tiếp tốt ,có trách nhiệm cao phảI thông báo cho khách hàng để tiện giao dịch -Trong q trình thực hiệ hợp đồng phảI có trách nhiệm cung cấp đầy đủ diễn biến sản xuất cho khách hàng cách trung thực 63 -Giải công việc liên quan đến khách hàng cách linh hoạt ,khơng máy móc.Mọi cơng việc sau tự giảI phảI thông báo lại cho lãnh đạo công ty -Thường xuyên thu nhập thông tin từ khách hàng,các vấn đề liên quan tới khách hàng thông báo cho lãnh đạo doanh nghiệp có hướng chuẩn bị tạo điều kiện cho khách hàng -PhảI tự tổ chức hoạt động giao lưu ,tạo gần gũi khách hàng công ty -Từng bước tạo dựng niềm tin khách hàng,về lực sản xuất ,chất lượng sản phẩm,dịch vụ ,tinh thần hợp tác nhiệt tinhf từ phía cơng ty nhằm thu hút đơn hàng khách hàng từ doanh nghiệp khác chuyển sản xuất cơng ty Kinh phí thực -Chi phí đào tạo kỹ năng: đại lý=2.000.000đ -Chi phí cho hoạt động : đại lý=20.000.000đ Tổng cộng(1 năm) 22.000.000đ -Tổng chi phí cho khách hàng: 176.000.000đ III.4 Chiết khấu toán chiết khấu theo khối lượng bán hàng: III.4.1 Sử dụng chiết khấu toán nhằm thúc khách hàng toán nhanh nợ , hạn chế nợ nần dây dưa Song tỷ lệ chiết khấu phảI định cho thích hợp , có khoa học phát huy hiệu Để định mức chiết khấu hợp lý cần đặt liên hệ với lãi suất vay vốn ngân hàng Bởi , cho khách hàng trả chậm , thời gian chờ đợi khách hàng trả tiền , công ty phảI đI vay vốn để tiếp tục kinh doanh Hiện , cơng ty có quy định chế độ chiết khấu loại sản phẩm tiêu thụ sau: *Đối với sản phẩm bia lon , chai : 64 -khu vực Hà Nội , Hà Đông : Mức chiết kháu cho hợp đồng toán chậm 2,3% , mức chiết khấu cho toán 2,8% -khách hàng tỉnh khác : Mức chiết khấu cho toán chậm 2%, mức chiết khấu cho toán 2,3% III.4.2 Hồi khấu cho khách hàng tốn nhanh : Để làm tốt cơng tác , hàng tháng , hàng quý công ty lập bảng theo dõi tình hình cơng nợ cho khách hàng , đối chiếu lựa chọn khách hàng làm tốt cơng tác tốn , tiêu thụ cho cơng ty nhiều sản phẩm để giảm trừ định tính tổng số tiền khách hàng để thông báo định hồi khấu cho khách hàng toán nhanh , thời hạn Nếu không tổ chức hội nghị khách hàng gửi thơng báo trực tiếp đến khách hàng hưởng hồi khấu cần kết hợp thông báo phương tiện thông tin đại chúng để khách hàng biết III.4.3 Trả hoa hồng cho người môi giới Công ty thông qua người môI giới có khách hàng tìm đến mua sản phẩm Muốn , lần giới thiệu thành công , công ty phảI trả thù lao cho người môI giới , khoản hoa hồng trích từ số tiền bán hàng cho khách hàng mà người môi giới giới thiệu cho công ty , khoản trích theo tỷ lệ định phải ban lãnh đạo thống đưa III.5 Mở rộng hoạt động quảng cáo xúc tiến bán hàng : Trong kinh tế thị trường , sản phẩm hàng hố muốn tiêu thụ khơng phải có chất lượng tốt , gía phảI , bao bì mẫu mã đẹp mà phảI thơng báo thơng tin đến người tiêu dùng Để làm điều , công ty phải tiến hành biện pháp :Quảng cáo , yểm trợ xúc tiến bán hàng để giúp công ty đưa sản phẩm tới người tiêu dùng nhanh chóng III.6 Kết mang lại giải pháp 65 - Tạo cho cơng ty có lịch trình sản xuất giao hàng cụ thể Có biện pháp tổ chức sản xuất phù hợp tránh tình trạng làm thêm ca , thêm , tiết kiệm chi phí Giúp cho kế hoạch giảm làm thêm cơng nhân từ 280 h / năm xuống cịn 200h/ năm thành thực Một làm thêm công ty trả thêm 3000đ/ người , số tiền mức lương sản phẩm -Khối lượng đơn hàng lớn , kéo dàI ổn định suất , làm tăng suất lao động người lao động giảm chi phí -Tiết kiệm chi phí giao hàng tối ưu ( nhờ khối lượng hàng hoá lớn ) giảm thiểu chi phí giao lẻ -Tạo cho công ty chủ động việc nhận đơn hàng khách hàng cân đối lực sản xuất -Giúp cho công ty ổn định doanh số việc làm cho công nhân - Khi áp dụng có quan hệ tốt với khách hàng , cơng t y trìđược quan hệ với khách hàng Tăng sản lượng đặt hàng , tăng sản lượng tiêu thụ … +Các lợi ích khác : -Cơng ty có kinh nghiệm thu hút khách hàng lớn ,đồng nghĩa với việc công ty tiết kiệm chi phí tiếp xúc khách hàng ,chi phí sản xuất giao hàng cho đơn hàng nhỏ lẻ -Các vấn đề cần giảI phát sinh trình thực hợp đồng trì liên tục , sản lượng lớn ,khách hàng bố trí chuyên gia thường xuyên giám sát giảI vấn đề phát sinh -Qua theo dõi hàng năm khách hàng lớn tăng sản lượng , sản lượng ổn định xuất cơng ty tháng đạt bình qn doanh thu lao động trực tiếp ngày công 6.5 USD/ngày /người ( tăng suất so với mức giao kế hoạch công ty 1,2 USD /ngày /người ) 66 MỤC LỤC Trang PHẦN I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 01 I BẢN CHẤT VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỐI VỚI HOẠT 01 ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP II NỘI DUNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH 02 NGHIỆP III CÁC NGUYÊN NHÂN ẢNH HƯỞNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 16 IV MỘT SỐ CHỈ TIÊU DÁNH GIÁ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA 17 DOANH NGHIỆP PHẦN II: ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH TẠI CÔNG TY BIA VIỆT ĐỨC 67 19 I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP VÀ HỌAT ĐỘNG SẢN 19 XUẤT KINH DOANH II.ĐẶC ĐIỂM SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CƠNG TY PHẦN III.PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CƠNG 25 28 TY BIA VIỆT ĐỨC I GIỚI THIỆU CÁC LOẠI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 28 II CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG 28 III.ĐẶC ĐIỂM CỦA THỊ TRƯỜNG BIA VIỆT NAM VÀ THỊ TRƯỜNG 31 MỤC TIÊU IV THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ HÀNG HOÁ , DỊCH VỤ CỦA 38 DOANH NGHIỆP V NHỮNG CƠ HỘI CHÍNH CỦA NHÀ MÁY 44 VI CHIẾN LƯỢC MARKETING –MIX 44 VII ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY 45 PHẦN IV MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM TĂNG SẢN LƯỢNG Ở 52 CÔNG TY BIA VIỆT ĐỨC I.TỔ CHỨC CÁC CƯẢ HÀNG BÁN SẢN PHẨM TẠI HÀ NỘI 52 II THÀNH LẬP PHÒNG MARKETING 54 III.XÂY DỰNG CHẾ ĐỘ QUẢN LÝ KHÁCH HÀNG LỚN 56 68 ... III: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm Công Ty Bia Việt Đức Phần IV: Một số giải pháp nhằm nâng cao sản lượng tiêu thụ Cơng Ty Bia Việt Đức Qua em muốn góp phần nhỏ ý kiến để hồn thiện công. .. tranh nước lớn công ty Công ty bia Hà Nội ,Công ty bia Việt Hà ,bia Sanmigel… Công ty bia Hà Nội đầu tư mở rộng sản xuất,nâng cao chất lượng sản phẩm nhìn chungchất lượng sản phẩm cơng ty bia Hà Nội... hạn chế sản xuất, kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa 19 IV MỘT SỐ CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP IV Đánh giá chung tình hình tiêu thụ Để đánh giá tình hình tiêu thụ mặt
