Trường Đại học Quản lý Kinh doanh Hà Nội Giáo trình Kỹ giao tiếp đàm phán kinh doanh Ch biờn GS.TSKH V Huy T Lời nói đầu Trong cấu kiến thức chương trình đào tạo nhóm ngành kinh tế, kinh doanhvà quản lý kinh doanh Trường Đại học Kinh doanh Công nghệ Hà Nội, môn học Kỹ giao tiếp, đàm phán kinh doanh dặt mục kiến thức ngành thuộc phần kiến thức giáo dục chuyên nghiệp, với thời lượng ĐVHT Điểm đặc thù kiến thức môn học Kỹ giao tiếp, đàm phán kinh doanh chỗ không nặng mục tiêu kiến thức lý luận mà chủ yếu nhằm mục tiêu rèn luyện kỹ thực hành Nói khác đi, môn học không giảng giải lý thuyết mà chủ yếu thực hành Kết thúc môn học mà sinh viên nắm lý thuyết chưa đủ, mà phải có lực thực hành hoạt động giao tiếp đàm phán kinh doanh Trong học Kỹ giao tiếp, đàm phán kinh doanh sinh viên phải rèn, tập tương đối thành thạo nhóm kỹ năng: kỹ giao tiếp kinh doanh kỹ đàm phán kinh doanh Đây hai nhóm kỹ cÇn thiÕt cho mäi ng­êi, mäi tỉ chøc cc sống, nghề nghiệp, đặc biệt cần thiết thiếu cho nhà kinh doanh ®iỊu kiƯn kinh tÕ thÞ tr­êng hiƯn BÊt kú giao tiếp nào, đàm phán phải sử dụng kỹ giao tiếp là: nói, nghe, đọc, viết; phải thông qua giao tiếp phương tiện ngôn ngữ phi ngôn ngữ Vì giáo trình kết cấu gồm: Chương I: Kỹ xử lý văn ( Bao gồm nhóm kỹ tiếp nhận văn nhóm kỹ tạo lập văn bản) GS.TS.Lê A biên soạn, có tham gia PGS.TS Nguyễn Quang Ninh ( tiĨu mơc IV cđa mơc B), Ch­¬ng II: Kỹ thuyết trình ( bao gồm kỹ nói ứng khẩu) giảng viên Lê Quang Huy Nguyễn Đăng Quang biên soạn Chương III: Giao tiếp kinh doanh, Chương IV: Đàm phán kinh doanh phụ trương: Giao tiếp tìm việc làm ( để sinh viên tham khảo) GS.TSKH Vũ Huy Từ biên soạn Chủ biên GS.TSKH Vũ Huy Từ Thuvientailieu.net.vn Mục lục Nội dung Lời nói đầu Chương I: Kỹ xử lý văn A Kỹ Tiếp nhận văn khoa học, luận ( Kỹ đọc) I Phân tích văn khoa học II Tóm tắt văn khoa học Mục đích việc tóm tắt Yêu cầu chung việc tóm tắt Cách tóm tắt văn III Kỹ đọc hiểu giáo trình trước nghe giảng 1- Các mức độ đọc giáo trình 2- Đọc hiểu toàn giáo trình môn học B Kỹ viết ( Tạo lập văn khoa học, luận) I Định hướng - Xác định chủ đề văn Xác định mục đích viết - Viết để làm gì? Xác định nhân vật giao tiếp - Viết cho đọc? Xác định hoàn cảnh viết - Viết hoàn cảnh nào? Xác định hệ thống chủ đề văn II - Xây dựng lập luận phục vụ chủ đề văn Tìm luận Tìm cách luận chứng Biết cách sử dụng phương tiện liên kết lập luận III - Xây dựng đề cương văn Tác dụng yêu cầu đề cương Các bước lập đề cương cho văn Hình thức trình bầy đề cương Một số lỗi thường mắc lập đề cương IV luyện viết đoạn văn văn khoa học, luận Yêu cầu chung việc viết đoạn văn văn Luyện viết đoạn văn có câu chủ đề Viết đoạn mở, đoạn kết Những lỗi thường mắc viết đoạn văn Câu hỏi ôn tập Chương II: Kỹ thuyết trình I Các bước chuẩn bị cho buổi thuyết trình Xác định tình buổi thuyết trình Tìm hiểu trước thính giả Lựa chọn hình thức thuyết trình Định rõ mục tiêu thuyết trình thu thập thông tin, tư liệu Soạn đề cương nói II Những yêu cầu thuyết trình Nhịp cầu ánh mắt Ngữ điệu giọng nói Thuvientailieu.net.vn trang 7 9 10 10 12 12 13 15 15 15 15 15 15 18 18 20 21 21 21 22 23 24 26 26 29 32 34 38 39 39 39 40 40 42 42 44 44 45 Ngôn ngữ ngoại hình Sự đồng cảm thính giả Sử dụng phương tiện nhìn III Các bước buổi thuyết trình Những mẫu câu cho bước 1- Bắt đầu thuyết trình 2- Công bố chủ đề, mục đích, sơ phác sườn nói 3- Nhắc trước đến tài liệu phát (nếu có) 4- Đi vào nội dung 5- Khích động cử toạ 6- Chuyển qua chủ đề khác 7- Nhắc đến phần khác cuả nói đà đề cập 8- Nói phương án chọn lựa 9- Những thuận lợi khó khăn 10- Nhấn mạnh điều quan trọng 11- Sử dụng phương tiện nhìn 12- Đưa khuyến nghị 13- Tóm tắt lại kết thúc 14- Xử lý câu hỏi cử toạ 15- Từ biệt Câu hỏi ôn tập Chương III: Giao tiếp kinh doanh a kháI qu¸t chung vỊ giao tiÕp I Kh¸i niƯm giao tiÕp, loại hình giao tiếp Khái niệm Các loại hình giao tiếp II Cấu trúc hoạt động giao tiếp Truyền thông giao tiếp Quá trình nhận thức lẫn giao tiếp Quá trình tác động qua lại, ảnh hưởng lẫn giao tiếp III Các phương tiện giao tiếp Phương tiện giao tiếp ngôn ngữ Phương tiện giao tiếp phi ngôn ngữ B kỹ Giao tiếp kinh doanh I Những đặc tính nguyên tắc giao tiếp kinh doanh Đặc tính giao tiếp kinh doanh Các nguyên tắc giao tiếp kinh doanh II Phong cách, kỹ giao tiếp Phong cách giao tiếp, Kỹ giao tiếp: III Kỹ nghe Vai trò nghe giao tiếp Lợi ích việc biết lắng nghe người khác Những thói quen xấu nghe tác hại nghe Thuvientailieu.net.vn 46 47 48 49 50 50 52 52 52 53 54 54 54 55 55 56 56 56 57 60 61 61 61 61 61 63 63 63 66 69 70 71 74 74 74 75 77 77 78 79 79 80 80 Lắng nghe, (nghe có hiệu quả) IV Kỹ đặt câu hỏi Dùng câu hỏi để thu thập thông tin Các loại câu hỏi: Dùng câu hỏi nhằm mục đích khác V Kỹ giao tiếp điện thoại Điện thoại - phương tiện giao tiếp đặc biệt Kỹ nghiệp vụ sử dụng điện thoại VI Kỹ giao tiếp thư tín Một số quy tắc cần tuân thủ viết thư hoạt động kinh doanh Một số loại thư giao dịch kinh doanh VII Giao tiÕp m«i tr­êng doanh nghiƯp Giao tiÕp néi bé doanh nghiÖp Giao tiÕp với bên Câu hỏi ôn tập, tập thực hành Chương IV: đàm phán kinh doanh I Khái niệm, đặc điểm đàm phán kinh doanh Khái niệm đàm phán kinhdoanh Đặc điểm đàm phán kinh doanh II Chiến lược, chiến thuật đàm phán kinh doanh: Chiến lược đàm phán kinh doanh Chiến thuật đàm phán kinh doanh III Các giai đoạn hình thức đàm phán kinh doanh Các giai đoạn đàm phán kinh doanh Các hình thức đàm phán giao dịch: IV Phá găng đàm phán Thế găng nguyên nhân hình thành găng Kỹ xảo phá găng V Một số phong cách đàm phán giới Phong cách đàm phán châu Phong cách đàm phán châu Âu Câu hỏi ôn tập, tập thực hành Phụ trương: Giao tiếp tìm việc làm (Chương tham khảo) Tầm quan trọng vấn đề tìm việc: Những phẩm chất gây ấn tượng người tuyển dụng (ông chủ) Tìm nơi làm việc tốt nhất: Cần biết được: Các bước tiến hành trình tìm việc Phỏng vấn, vấn đề đảm bảo quan trọng tìm việc làm Tài liệu tham khảo Thuvientailieu.net.vn 81 82 82 82 84 85 86 87 89 89 90 103 103 108 110 114 114 114 114 115 116 119 120 120 130 132 132 135 139 139 141 142 145 145 145 146 148 148 154 Chương i Kỹ xử lý văn A Kỹ Tiếp nhận văn khoa học, luận ( Kỹ đọc) Văn sản phẩm phương tiện hoạt động giao tiếp ngôn ngữ dạng viết Đó tập hợp gồm nhiều câu, nhiều đoạn, nhiều chương, nhiều phần có tính trọn vẹn nội dụng, tính hoàn chỉnh hình thức, có tính liên kết chặt chẽ hướng tới mục tiêu giao tiếp định Mỗi văn hướng tới mục tiêu định Đó mục đích giao tiếp văn trả lời cho câu hỏi: Văn viết nhằm mục đích gì? Để làm gì? Mục tiêu văn quy định viƯc lùa chän chÊt liƯu cđa néi dung, viƯc tỉ chøc chÊt liƯu néi dung, viƯc lùa chän ph­¬ng tiƯn ngôn ngữ tổ chức văn theo cách thức định ( phong cách chức ) Trong ®êi sèng hµng ngµy cịng nh­ viƯc häc tËp nghiên cứu khoa học sinh viên, việc đọc để tiếp nhận đầy đủ, xác văn người khác việc diễn thường xuyên, liên tục Nhà kinh doanh hàng ngày phải tiếp xúc xử lý văn viết Muốn nắm bắt nội dung thông tin có văn bản, muốn hiểu văn cách sâu sắc, người đọc phải có kĩ tiếp nhận văn Nhưng kĩ tiếp nhận văn lại tự nhiên có mà cần phải qua trình rèn luyện nghiêm túc, công phu bền bỉ đạt tới Bởi việc rèn luyện kĩ tiếp nhận văn điều cần thiết người sinh viên Kỹ tiếp nhận văn bao gồm thao tác tư thao tác ngôn ngữ sau I Phân tích văn khoa học Để tiếp nhận đầy đủ xác nội dung thông tin có văn bản, trước hết cần phải phân tích văn Việc phân tích văn thực tốt việc lĩnh hội, tiếp nhận văn đạt hiệu cao nhiêu Để phân tích văn bản, ta phải trả lời ba câu hỏi sau: Văn viết ? Câu hỏi buộc ta phải tìm hiểu mảng thực nói tới văn Đó đề tài văn Thuvientailieu.net.vn Mảng thực thường phong phú, đa dạng Đó việc, tượng; suy nghĩ, tâm trạng; kiện, vấn đề tác giả quan tâm Làm để phát mảng thực tác giả trình bày đó? Thông thường để phát mảng thực tác giả đưa vào văn bản, người ta dựa vào: + Đầu đề văn Nhìn chung, đầu đề văn bản, đặc biệt văn khoa học tự thực nhiều giới hạn, pham vi thực phản ánh Vì vậy, dựa vào đầu đề, xác định xác nội dụng văn đến thẳng vấn đề mà văn đặt + Các đề mục văn Không phải văn có đề mục, văn khoa học có chứa đề mục đề mục góp phần làm sáng rõ thêm cho đầu đề văn giúp xác định xác nội dung văn + Các từ ngữ lặp lặp lại nhiều lần văn Trong văn bản, từ ngữ thể đề tài thường lặp lặp lại nhiều lần nhằm trì thống nội dung văn Văn viết nhằm mục đích ? Câu hỏi hướng tới việc tìm hiểu chủ đề chung chủ đề phận văn Thông qua mảng thực khách quan đưa vào văn bản, người viết nhằm đạt tới mục đích định Nhưng đích có đạt hay không lại tùy thuộc vào cách xử lý thực đưa vào văn tác giả Có thể hiƯn thùc nh­ng c¸ch xư lý kh¸c sÏ dÉn tới cách nhìn nhận đánh giá khác văn Cách xử lý thực hướng người viết cần đạt đến chủ đề chung văn Cái đích đó, tùy văn cụ thể, có khác Có thể ca ngợi, đồng tình, ủng hộ; phê phán, trích bộc lộ tâm tình, bày tỏ thái độ thực nói tới văn Bởi vậy, việc xác định hệ thống chủ đề văn cần thiết việc phân tích tìm hiểu nội dung văn Thuvientailieu.net.vn Chủ đề văn khoa học thường nói rõ đầu đề văn Để tìm hiểu chủ đề chung văn bản, việc dựa vào đầu đề mục lớn nhỏ văn bản, cần phải: - Dựa vào phần mở đầu kết thúc văn Đây phần mở khép lại toàn văn Chính hai phần thể tập trung nội dung văn - Dựa vào hệ thống câu chủ đề chứa đựng đoạn văn (cũng thường chủ đề phận) Phối hợp xem xét đầu đề văn bản, câu chủ đề đoạn văn với việc tìm hiểu phần mở đầu kết thúc văn bản, xác định chủ đề văn Văn có bố cục nào? Câu hỏi buộc phải tìm hiểu kĩ kết cấu logic văn bản, cách lập luận văn Nói cách khác, ta phải tìm hiểu yếu tố thuộc hình thức tổ chức văn Cùng đề tài chủ đề, nghĩa nội dung, cách tổ chức khác đem lại hiệu khác nhau, đặc biệt văn văn học Bố cục văn khoa học thường dễ phát hiƯn nhê mét hƯ thèng ®Ị mơc tõ lín ®Õn nhỏ theo lối viết diễn dịch Tóm lại, để tiếp nhận văn cách có hiệu quả, ta cần phải thực thao tác phân tích văn để tìm hiểu đề tài, hệ thống chủ đề hình thức tổ chức văn Chỉ hiểu rõ yếu tố ta nói ta có khả hiểu đầy đủ sâu sắc văn II Tóm tắt văn khoa học Sau phân tích tìm hiểu văn bản, đặc biệt văn khoa học, thường có nhu cầu tóm tắt lại văn Tóm tắt văn chủ yếu ghi lại nội dung văn gốc dạng dồn nén thông tin theo mục đích đà định trước Với văn phong cách khác việc tóm tắt văn bản, có khác Dưới đề cập tới thao tác chủ yếu việc tóm tắt văn thuộc phong cách khoa học Mục đích việc tóm tắt Tóm tắt văn khoa học có nhiều mục đích khác Có thể kể vài mục đích chính: Thuvientailieu.net.vn - Giúp ta lưu giữ tài liệu dạng ngắn gọn - Giúp ta nhớ nhanh thông tin nội dung bản, ý cốt lõi, luận điểm chủ yếu văn gốc - Khi cần thiết dụng tóm tắt làm trích dẫn làm để khôi phục lại nội dung thông tin văn gốc - Giúp việc nhìn bao quát toàn nội dung trình lập luận, dắt dẫn văn gốc trở nên dễ dàng Yêu cầu chung việc tóm tắt Việc tóm tắt văn cần đạt yêu cầu sau: - Bản tóm tắt phải đảm bảo ngắn gọn, cô đọng so với gốc Cần loại bỏ tất chi tiết phụ, rườm rà làm dài dòng văn tóm tắt - Đảm bảo phản ánh trung thành nội dung bản, hướng đích cách thức lập luận, trình bầy nội dung văn gốc Tuyệt đối không làm sai lạc tư tưởng, ý đồ tác giả; tuyệt đối không xuyên tạc thêm bớt chi tiết vào tóm tắt khiến cho tóm tắt khác với gốc - Bản tóm tắt cần phải phù hợp với mục đích đặt Bản tóm tắt ngắn, gọn mà thoả mÃn mục đích đặt tốt Cách tóm tắt văn Giả sử sau đà phân tích, tìm hiểu đầy đủ văn Nghệ thuật quảng cáo đại, tiến hành tóm tắt văn Để văn tóm tắt đạt yêu cầu vừa nêu mục trên, ta tiến hành tóm tắt văn theo bước sau: 3.1 Bước : Định hướng tóm tắt bước cần phải : - Xác định rõ mục đích tóm tắt Đây bước khởi đầu chi phối tất trình tóm tắt sau này, từ việc chọn cách tóm tắt, lọc chi tiết đến việc tính toán độ dài ngắn văn Vì thế, định rõ mục đích việc tóm tắt nên bắt đầu tiến hành - Chọn cách tóm tắt Dựa vào mục đích đặt ra, lựa chọn cách tóm tắt cho phù hợp Có thể nêu vài cách tóm tắt thường hay sử dụng: 10 Thuvientailieu.net.vn + Tóm tắt thành đề cương + Tóm tắt thành văn nhỏ + Tóm tắt thành câu ( nén câu ) 3.2 Bước : Tiến hành tóm tắt Sau bước định hướng tóm tắt, nghĩa đà xác định mục đích cách tóm tắt, bắt đầu tiến hành tóm tắt văn Dựa vào kết việc phân tích tìm hiểu văn bản, triển khai việc tóm tắt văn cách thuận lợi Ta hÃy tóm tắt văn Nghệ thuật quảng cáo đại nói tới theo cách a Cách : Tóm tắt văn thành đề cương Trước hết tóm tắt thành đề cương khung (đề cương tổng quát) sau chi tiết hoá khung để có đề cương chi tiết văn + Dựa vào hệ thống chủ đề phận văn gốc để hình thành khung cho đề cương tóm tắt văn Đối với văn có sẵn đề mục đề mục ứng với ý lớn, mục đề cương Đối với văn đề mục ta cần dựa vào chủ đề phận để lập thành mục ý cho đề cương Khi lập khung đề cương, nên ý sử dụng kÝ hiƯu ch÷ sè Lam· ( I, II, III ), chữ số ả rập (1,2,3 ), chữ hoa (A,B,C) để tách bậc ý lớn nhỏ, ý phụ cho thật rõ ràng Đối với văn gốc đà có sẵn kí hiệu, ta dùng kí hiệu cho văn tóm tắt Đối với văn kí hiệu sẵn, phải dựa vào bậc ý văn mà ghi kí hiệu cho phù hợp Điều quan trọng thiết phải dùng loại kí hiệu cho ý ngang bậc nhau, không dùng hai ba loại kí hiệu cho bậc ý Không phải văn cần dùng kí hiệu (nhất văn có độ dài chõng kho¶ng mét hai trang in), nh­ng viƯc dïng kÝ hiệu giúp hiểu sâu cách lập luận, cách dắt dẫn người viết, đồng thời bao quát bậc ý cách rõ ràng b Cách : Tóm tắt thành văn nhỏ Tóm tắt thành văn nhỏ việc rút gọn văn gốc mặt dung lượng thành văn tóm tắt có dung lượng nhỏ giữ nội dung bản, ý văn gốc 11 Thuvientailieu.net.vn tác Trong trường hợp điều kiện tham gia hoạt động trên, cần tìm người thứ ba đáng tin cậy đứng giới thiệu cho Thượng vụ, Phòng thương mại hay cán cao cấp công ty mà hai bên quen biết Khi bước vào đàm phán doanh nhân châu thường không bàn công việc mà lại nói chuyện vòng vo để tìm hiểu đối tác Bước thường bắt đầu việc trao đổi danh thiếp (đặc biệt quan trọng với đối tác người Nhật Bản!), uống trà, chuyện vÃn đủ đề tài thời tiết, thể thao, phim ảnh Chỉ tin tưởng đà hiểu biết đối tác, người ta bàn đến công việc Do lan tràn văn hoá phương Tây, trình rút ngắn dần doanh nhân châu e ngại, dẫn đến nhiều làm việc với người lạ Cũng nguyên nhân này, giới phương tiện thông tin đại telex, fax, email, telephone ngày phổ biến, hình thức đàm phán ưa chuộng châu đàm phán gặp gỡ trực tiếp Trong đàm phán, đối tác châu thường nói trực tiếp vào vấn đề mà thường diễn đạt vòng vo, để giữ hoà khí Cách diễn đạt luôn dễ hiểu với người nước ngoài, chẳng hạn đối tác châu dùng từ "không" giao tiếp, muốn từ chối điều đó, họ thường nói tránh "điều khó mà thực được" "Chúng xem xét sau" hay đơn giản mỉm cười lảng sang chuyện khác Về điểm người Nhật bậc nhất, người ta thống kê tới 16 cách từ chối tiếng Nhật, chữ "không" Với đối tác thiếu kinh nghiệm, cách diễn đạt loanh quanh gây nên hiểu lầm đáng tiếc Đặc biệt, đàm phán với đối tác châu cần lưu ý để không tỏ thiếu tôn trọng, phản đối hay trích trực tiếp họ, nơi công khai đà làm họ thể diện đàm phán chắn đổ vỡ Một số nghi thức giao tiếp khác cần lưu ý người châu thường trọng hình thức nên xưng hô cần nêu đầy đủ tên gọi (có thể họ tên họ) chức vụ, học vị, học hàm có họ Họ không thích đàm phán với đối tác trẻ cấp bậc thấp họ nhiều Trong giao tiếp người châu thường đứng cách xa khoảng cánh tay, nhìn thẳng vào mắt nhau, nói nhỏ nhẹ, chậm rÃi tránh việc ngắt lời người khác Việc bắt tay không phổ biến châu á, có nhẹ nhàng Đặc biệt, phụ nữ châu bắt tay nam giới Các thương nhân châu cịng Ýt ®óng giê,trõ mét sè n­íc nh­ NhËt Bản, Singapore, Hàn Quốc Do ảnh hưởng văn hoá mang tính tập thể, nên trước định, nhà kinh 140 Thuvientailieu.net.vn doanh châu phải bàn bạc lâu để có trí, thời gian định họ thường kéo dài Họ thường thích hợp đồng ngắn gọn, bao gồm điều khoản chủ yếu, phần lại tuân theo tiến hành công việc đà ký kết hợp đồng thoả thuận thêm sau Do tin vào quan hệ vào hợp đồng nên đà ký số hợp đồng chi tiết, gặp rắc rối việc thực họ trông đợi thông cảm đối tác để yêu cầu sửa đổi hợp đồng Điều gây số rắc rối gặp đối tác cứng rắn Phong cách đàm phán Âu - Mỹ: Do ảnh hưởng văn hoá đề cao chủ nghĩa cá nhân, khuyến khích người tự thể nên thương nhân Âu-Mỹ có phong cách đàm phán khác hẳn với thương nhân đông Họ không e ngại làm việc với người lạ nên trực tiếp làm quen với họ, không cần thông qua trung gian Điển hình Mỹ, hàng năm quốc gia đà mua tới 300 tỷ USD hàng hoá dịch vụ với khách hàng hoàn toàn xa lạ, thông qua điện thoại, email Các thương nhân Âu - Mỹ có thói quen thẳng vào vấn đề sau gặp họ quan niệm "Time is money - thời gian vàng bạc" Cũng họ ưa chuộng đàm phán phương tiện thông tin viễn thông telex, fax, điện thoại gần Internet Trong giao tiếp, thương nhân thường trọng đến việc diễn đạt rõ ràng, dễ hiểu Phương châm họ "Let say it as is" "có nói vậy" dễ bị đối tác châu cho thô lỗ, ngược lại họ lại cho đối tác châu khó hiểu với lối nói vòng vo Đặc biệt số đối tác phương Tây người Mỹ, Italia… cã thãi quen nãi to, sư dơng nhiỊu cư tay, chân nét mặt để bổ trợ cho lời nói Điều làm cho nhiều đối tác châu cảm thấy bất ngờ, chí khó chịu Hầu hết người châu Âu bắt tay gặp chia tay người Đức thường bắt tay chặt, kéo dài người Pháp lại bắt tay nhẹ ngắn Trong giao tiếp, hầu hết thương nhân Âu, Mỹ có xu hướng đứng cách xa khoảng cách định nói chuyện Trong thương nhân Italia, Mỹ La tinh lại có xu hướng đứng sát nhau, gần mặt đối mặt không yên tâm chưa nhìn tận mặt người tiếp chuyện với Thương nhân Âu Mỹ có xu hướng bình đẳng nên không tôn träng thø bËc l¾m, trõ mét sè n­íc cã nỊn văn hoá khép kín Anh, Đức lại phần lớn quốc gia khác, việc xưng hô đơn giản, chí Mỹ phút sau làm quen người ta xưng hô thân mật với Trong đàm phán, thương nhân Âu Mỹ thường nói to, nhanh, rõ ràng, không chịu im lặng không ngần ngại ngắt lời 141 Thuvientailieu.net.vn người khác Họ thường tự đưa định, bền bỉ theo đuổi mục tiêu Những đối tác coi trọng thời gian nên lịch làm việc họ xác đến phút có tác phong làm việc khẩn trương Do tìm hiểu trước đối tác nên nhà kinh doanh Âu - Mỹ thường thích hợp đồng văn dài chi tiết để tránh vấn đề phát sinh Khi ký hợp đồng họ thường tham khảo ý kiến luật sư nhằm bảo đảm pháp lý Đặc biệt Mỹ, vai trò luật sư đề cao Có tới 860.000 luật sư làm việc cho công ty Mỹ để bảo vệ quyền lợi cho công ty nên họ xem xét kỹ điều khoản hợp đồng trước ký Vì vậy, họ không thay đổi ý kiến hợp đồng đà ký kết Người Mỹ có câu phương ngôn: "Business is business - công việc công việc", ®ã viƯc sưa ®ỉi hỵp ®ång sau ®· ký khó khăn Trên số nét hai phong cách đàm phán (cũng giao tiếp kinh doanh nói chung) chủ đạo giới Tuy nhiên phong cách đàm phán, giao tiếp quốc gia châu lục có điểm khác biệt mà cần lưu ý Ví dụ châu Âu, người Đức nguyên tắc, người Italia lại thường chậm trễ hay thay đổi Ngoài ra, theo thêi gian, thãi quen cđa ng­êi cịng cã nhiỊu thay đổi Chẳng hạn, người Việt Nam có tác phong nhanh nhẹn nhiều so với người Việt Nam thời bao cấp Vì vậy, nhà kinh doanh phải luôn cập nhật kiến thức, kỹ với thị trường bối cảnh nước giới để bảo đảm cho giao tiếp, đàm phán hoạt động kinh doanh đạt hiệu mong muốn Câu hỏi ôn tập Phân tích liên hệ thực tiễn đặc điểm đàm phán kinh doanh Phân tích so sánh khác biệt nội dung tác dụng loại hình chiến lược (kiểu) đàm phán hoạt động kinh doanh Mối quan hệ chiến thuật chiến lược đàm phán kinh doanh, linh hoạt đa dạng nghệ thuật áp dụng chiến thuật đàm phán tình cụ thể đàm phán Nội dung giai đoạn: chuẩn bị, đàm phán, sau đàm phán Phân tích, lÊy vÝ dơ thùc tÕ vỊ c¸c nghƯ tht th­êng sử dụng trình đàm phán? 142 Thuvientailieu.net.vn Sự cần thiết nắm vận dụng nguyên tắc phải giữ đàm phán Tác dụng nguyên tắc đến thành công đàm phán đoàn phía ta Các hình thức đàm phán giao dịch Thế găng gì? Những nguyên nhân hình thành găng? Các kỹ xảo phá găng, liên hệ vận dụng thực tiễn đàm phán kinh doanh 10 Phân tích minh hoạ ví dụ thực tế khác biệt hai loại phong cách đàm phán Âu - Mỹ Bµi tËp thùc hµnh Bµi 1: Theo sù h­íng dÉn giảng viên, lớp chia thành nhiều nhóm, nhóm gồm 2-3 người đóng vai đại diện cho "công ty" đàm phán với "công ty" khác kinh doanh (theo chủ đề: đầu tư, hợp tác sản xuất, xây dựng bản, dịch vụ, mua bán sản phÈm, kĨ c¶ xt nhËp khÈu) C¶ líp dù (nghe); sau thảo luận, liên hệ với việc vận dụng kỹ đàm phán chương (chiến lược, chiến thuật, nguyên tắc, kỹ năng, nghệ thuật cụ thể đàm phán kinh doanh) Bài 2: Tình thảo luận Chiếc xe HonDa 89 ông Tài đỗ bÃi để xe bị to đổ phá hỏng tan tành Chiếc xe bảo hiểm Bảo Việt, số tiền ông Tài phải thương lượng với Bảo Việt Bạn hÃy theo dõi thương lượng ông Tài Bảo Việt: - Nhân viên Bảo Việt ( NVBV): Chúng đà xem xét vụ ôngvà định bồi thường cho ông Ông có quyền bồi thường 250 triệu đồng - Ông Tài (OT): Tôi hiểu Nhưng ông tính số ấy? - NVBV: Đấy giá trị xe theo định - OT: Tôi hiểu, ông dùng tiêu chuẩn để xác định giá vậy? Các ông có biết chỗ mua xe với giá hay không? - NVBV: Thế ông muốn bao nhiêu? - OT: Tôi muốn nhận mức mà bảo hiểm Tôi biết có xe Seconđhan giống xe tôi, người ta giá 300 triệu cộng với thuế trước bạ chi phí khác lên đến 320 triệu - NVBV: Những 320 triệu à, nhiều 143 Thuvientailieu.net.vn - OT: Tôi không muốn đòi 320 triệu hay 200 triệu hay 400 triệu mà khoản bồi thường xứng đáng Tôi phải đền bù sè tiỊn ®đ ®Ĩ mua chiÕc xe nh­ xe cđa chứ, ông có nghĩ không? - NVBV: Thôi được, toán cho ông 300 triệu Đấy mức cao - OT: Các ông cho sè tiỊn nh­ vËy lµ thÕ nµo? - NVBV: Đấy mức tiền cao mà ông lÃnh, lÃnh hay không tuỳ ông Đó định công ty - OT: Tôi chẳng biết 300 triệu có hợp lý hay không Nhưng ông không đưa tiêu chuẩn khách quan để giải thích lÃnh số tiền đó, phải đưa vấn đề hỏi án - NVBV: Tại không xem xét lại vấn đề lần hÃy thương lượng Tám sáng ngày thứ hai lại gặp lần nữa, có tiện cho ông không? Thứ hai, hai bên gặp - NVBV: Này ông Tài, đà có tờ quảng cáo bán xe HonDa ông với giá 320 triệu - OT: Quảng cáo nói xe đà chạy bao nhiêu? - NVBV: 50 ngàn số - OT: Xe chạy 25 ngàn số Thế theo cách ông xe tăng thêm bao nhiêu? - NVBV: Để tính xem nào,tăng thêm triƯu - OT: Nh­ vËy nÕu lÊy gi¸ 320 triƯu làm sở xe có giá 325 triệu Thế xe nói quảng cáo có radio casette kh«ng? - NVBV: Kh«ng - OT: ThÕ nÕu cã radio casette thưa ông? - NVBV: 1,5 triệu - OT: Thế tất thưa ông? - NVBV: 326,5 triệu Và sau «ng Tµi vỊ víi sè tiỊn lµ 326,5 triƯu đồng Câu hỏi: Bạn hÃy phân tích xem người áp dụng kiểu thương lượng nào? Tại ông Tài đà thắng thương lượng này? 144 Thuvientailieu.net.vn Phụ trương Giao tiếp tìm việc làm (Chương tham khảo) tầm quan trọng vấn đề tìm việc: - Đào tạo (tự đào tạo) giải việc làm trình liên tục, khép kín diễn với người Giải việc làm mục tiêu nhất, đáng, người trưởng thành, đồng thời thể kết bước đầu đặc biệt quan trọng trình đào tạo (tự đào tạo) Cũng tiêu thụ sản phẩm phận liên hoàn trình sản xuất, kinh doanh doanh nghiệp mục đích kết chủ yếu hoạt động doanh nghiệp - Sinh viên sau tốt nghiệp tìm việc làm (đặc biệt tự tạo việc làm qua khởi kinh doanh, cho thân cho số người khác) sớm tốt với yêu cầu: làm ngành nghề đà học, có hội để phát triển lên, có thu nhập hợp lý bảo đảm cho sống, có địa vị xứng đáng xà hội Đó nguyện vọng đáng, đáng khuyến khích học viên, mong muốn Nhà trường, thầy, cô giáo cán nhân viên nhà trường - Trong tuyển dụng, ông chủ (đơn vị tuyển) "chọn mặt gửi vàng" Người lao động "Tìm chủ - đơn vị tốt" đáp ứng nguyện vọng đáng bên ông chủ người lao động phải tính đến yêu cầu "tháp thứ bậc yêu cầu" Abraham Maslow Tìm (tự tạo) việc làm có ý nghĩa quan trọng, chí định nơi gửi gắm đời học viên cho nơi làm việc sau tốt nghiệp trường - Cũng hợp đồng sản xuất kinh doanh, tìm (tự tạo) việc làm phải biết tuân thủ pháp luật vận dụng chế thị trường: bình đẳng, dân chủ, tôn trọng lẫn không bên lệ thuộc bên nào, đáp ứng yêu cầu bên; song tuỳ thuộc vào cung - cầu lao động, phải chấp nhận cạnh tranh (phải thi tuyển, không ngừng vươn lên để cạnh tranh, tìm nơi làm việc tốt nhất) Chính lẽ trên, cần nghiên cứu vấn đề giao tiếp tìm việc làm Đối với học viên có tác dụng bồi dưỡng kiến thức, kỹ công tác tuyển dụng nhân lực, trường làm nhân viên quản lý nhân doanh nghiệp, quan hay làm ông chủ để vận dụng phẩm chất gây ấn tượng người tuyển dụng (ông chủ) Ông chủ mong tuyển dụng nhân viên có phẩm chất tốt Những phẩm chất gây ấn tượng tốt - Nhân viên tốt người: a Có thể làm cần phải làm Thường giỏi nghề, biết nhiều nghề - trình độ học vấn, tay nghề, kinh nghiệm b Có thể hoà đồng với người khác môi trường làm việc c Có dự định làm việc cho công ty thời gian định hay lâu dài 145 Thuvientailieu.net.vn d e f g h i Trung thµnh với chủ Cần cù, làm việc tích cực Có thể giao tiếp - điều kiện cần cho công việc Chính trực (trung thực) Biết lập kế hoạch làm việc theo kế hoạch cách nghiêm túc Không vướng bận vào vấn đề nghiêm trọng (nghiện rượu, ma tuý, đời sống gia đình không hạnh phúc, bị nợ nần nghiêm trọng) Tất ảnh hưởng đến hiệu làm việc thân j Có sức khoẻ tốt Tất điều cần nêu ngắn, gọn, rõ ràng tóm tắt lý lịch thi tuyển, trả lời vấn tìm nơi làm việc tốt nhất: Cần biết được: đâu có việc? Khả bạn đáp ứng công việc tới mức độ nào? Làm để chuẩn bị tóm tắt lý lịch hữu hiệu trả lời vấn tốt nhất? a Tìm việc làm đâu? Có thể tham khảo số nguồn thông tin: Qua sách báo, tạp chí Qua văn phòng, trung tâm giới thiệu việc làm Qua bạn bè nơi quen biết Qua quan chuyên nghiệp Qua liên hƯ, viÕt th­ hái trùc tiÕp  Qua viƯc qu¶ng cáo cho bạn Bạn tự tạo việc làm cho cho số người khác (môn khởi doanh nghiệp) b Bạn có thích hợp với công việc không? Bạn phải biết rõ mà công việc đòi hỏi, chuẩn bị bạn công việc Bạn tìm tham khảo thông tin yêu cầu công việc nhiều cách khác Các khoá học dạy nghề trường Từ điển chức vụ, nghề nghiệp Đi thực tập tới thăm số công ty Nói chuyện với người đà làm việc công ty Các thông tin phòng nhân công ty cung cấp qua phương tiện thông tin đại chúng, dư luận xà hội nói công ty Để việc nộp hồ sơ xin việc làm đạt hiệu quả, bạn cần biết đòi hỏi công việc đáp ứng bạn có phù hợp hay không Cần có thái độ tự tin lạc quan tìm công việc Chuẩn bị tóm tắt lý lịch: 146 Thuvientailieu.net.vn - Đơn xin việc tóm tắt lý lịch quan trọng Người xét tuyển cho khâu giấy tờ (hồ sơ xin việc) tốt mà ứng viên làm Các sai phạm nội dung, văn phong, bố cục khó tha thứ - Gửi lượng thông tin vừa đủ: Những người xét tuyển thường cần nhiều thông tin ®Ĩ ®¸nh gi¸ mét c¸ch cÈn thËn tr­íc định tuyển chọn Do người xét tuyển đánh giá hồ sơ cung cấp thông tin đầy đủ - Nhấn mạnh điểm quan trọng - Bạn phải qua việc phân tích cặn kẽ công việc kinh nghiệm mà công việc đòi hỏi mà tìm điểm để trả lời câu hỏi: + "Tại ông chủ muốn tuyển vào làm việc?" + "Mình phải đóng góp cụ thể cho công ty" - Mục đích tóm tắt lý lịch giúp cho người xét tuyển nhận điểm cách rõ ràng xác - Những điểm cần ý thảo tóm tắt lý lịch: Chọn chủ đề số ý quan trọng Làm bật điểm quan trọng toàn trang giấy khoảng trống chung quanh Sử dụng dấu hoa thị, chữ in hoa gạch Đặt ý câu nhấn mạnh phần đầu phần cuối Sắp xếp ý thành cột Sử dụng cụm từ then chốt câu ngắn gọn Bắt đầu dòng động tác chủ động Hạn chế số điểm cần diễn đạt (Thường từ 3-6 điểm) "Ông chủ lợi gì, tuyển mình?" Trả lời câu hỏi cô đọng điểm hẳn có hiệu liệt kê dài dòng 15 điểm c Nội dung chủ yếu tóm tắt lý lịch phải thể rõ điểm: Quá trình đào tạo (tự đào tạo) ngành, nghề đào tạo, kết học tập (văn bằng, bảng điểm môn học); có khả làm làm tốt việc gì, đâu (doanh nghiệp, quan, tổ chức,) Ví dụ: Trong doanh nghiệp đảm nhiệm chức danh (trợ lý giám đốc, nhân viên văn phòng doanh nghiệp, nhân viên phòng tổ chức cán bộ, phòng kế hoạch, phòng kinh doanh, phòng Marketing, phòng tài chính, phòng đối ngoại) Ngoại ngữ; Tiếng (trình độ viết, nghe, nói, giao tiếp) khả tin học - lập trình, sử dụng máy vi tính Đà làm việc chưa, ngành nghề gì, chức năng, chức vụ, mức lương (thu nhập) đâu, thời gian đà làm việc - làm thường xuyên, thức hay vừa học - vừa làm? Kinh nghiệm đặc biệt đà tích luỹ được, vận dụng công việc Những suy nghĩ lâu dài nghề nghiệp, nơi làm việc, tiếp tục đào tạo, bồi dưỡng, suy nghĩ nơi xin việc (động cơ); dự định làm việc lâu dài hay có thời gian định - sao? Có cần đề nghị vào làm việc (về bố trí sử dụng, hướng dẫn, bổ túc chuyên môn, nghiệp vơ, cđa ngµnh, néi quy quy chÕ cđa doanh nghiƯp, quan, 147 Thuvientailieu.net.vn đơn vị, điều kiện làm việc chế độ đÃi ngộ, đào tạo, bồi dưỡng (cần tế nhị không dễ bị hiểu lầm động xin việc - liên hệ đến nhu cầu Ab Maslow) bước tiến hành trình tìm việc Bước 1: Tạo hội có việc làm Xác định hướng giải việc làm cho Tự tạo cách tự lập sở kinh doanh (từ nhỏ lên) Vận dụng kiến thức môn học khởi doanh nghiệp kiến thức đà Nhà trường trang bị Đi xin việc làm doanh nghiệp thuộc thành phần kinh tế,vào quan Nhà nước, Sau thời gian, có hội tự tạo việc làm Bước 2: Phân tích công việc xem có phù hợp với không Đồng thời phân tích thân - điểm mạnh, điểm yếu xem có phù hợp, có đáp ứng công việc không Bước 3: Làm hồ sơ xin việc, bao gồm: - Đơn thư xin việc phải in vi tính, dùng kiểu chữ thống giáy khổ A4, nội dung ngắn gọn, nêu lý nộp đơn, mục tiêu tìm việc; tình trạng thân; quan tâm đến vị trí dự tuyển; mong muốn có hội gặp gỡ trao đổi với công ty; địa liên lạc - Bản tóm tắt lý lịch (đà nêu mục I) Nên tự viết theo đặc điểm thân viết theo mẫu in sẵn bán thị trường - Những văn khác theo yêu cầu tuyển dụng (Sao lục văn bằng, học bạ, bảng kết học tập, giấy khám sức khoẻ, giấy khai sinh, ảnh) - Nên dự trữ nhiều hồ sơ, cần xin việc nơi khác Bước 4: Gửi hồ sơ xin việc - Ghim toàn hồ sơ bỏ bao cỡ A4 dán cẩn thận ghi xác địa cần liên hệ Bước 5: Nếu dự thi tuyển vấn, bạn cần chuẩn bị: - Thi tuyển theo yêu cầu tuyển dụng - Hoặc dự vấn cần: + Xem kỹ lịch thi vấn + Nghiên cứu, ôn tập kỹ tài liệu hướng dẫn thi tuyển + Phải tìm hiểu điều cần thiết công ty, quan, nơi xin việc làm + Đến thăm địa điểm thi tuyển, vấn từ hôm trước + Đến dự thi tuyển, vấn; đến trước 15-20 phút để khỏi bị động; trang phục sẽ, gọn gàng, tác phong chững chạc, tự tin vấn, vấn đề đảm bảo quan trọng tìm việc làm Thông thường nơi tuyển dụng ¸p dơng h×nh thøc pháng vÊn NÕu cã thi tun, thường thi viết (trắc nghiệm) thi vấn đáp hình thức vấn a Trước hết, ứng viên tìm việc làm, bạn phải ý thức rằng: 148 Thuvientailieu.net.vn - Nếu bạn đà đỗ đạt cao cấp cao, có khả chuyên môn giỏi có nhiều thí sinh (đối thủ) có trình độ bạn bạn - Do cạnh tranh ngày khắc nghiệt, doanh nghiệp, quan, tổ chức tuyển dụng lao động nhằm phát triển sản xuất kinh doanh, tăng cạnh tranh, phát triển quan, đơn vị theo chế mới, tỉ chøc cøu tÕ, ng­êi nghÌo hc thu dơng ng­êi vào làm việc mà không tính toán chặt chẽ Cho nên vấn bạn hÃy bỏ ý tưởng "xin người ta rủ lòng thương hoàn cảnh bi đát bạn" Không nên ỷ lại vào hậu thuẫn, gửi gắm "ô dù" - Phải tự biểu lộ đích thực Nghĩa phải phát biểu trình bày rõ ràng: + ý chí làm việc + Tận lực theo đuổi mục tiêu + Thể hiƯn lµ cã lý t­ëng nghỊ nghiƯp râ rµng, thÝch đáng + Sáng tạo, động để không ngừng đổi công việc, cách sống tư tưởng người Nói tóm lại, bốn điều bạn phải tự giới thiệu cá biệt, vượt trội số đông ứng viên b Phải tự tin vững tin Nói khác đi, trước vấn, bạn phải người tự tin cách tích cực không tiêu cực, ỷ lại vào mảnh tốt nghiệp hậu thuẫn gửi gắm Thực tế đà cho thấy, nhiều ứng viên đà bị rớt lúng túng, không hiểu rõ hội không đáp ứng điều mà ứng viên cần biết Họ bị rớt thiếu khôn lanh, thiếu chuẩn bị tinh thÇn øng xư cÇn thiÕt tèt nhÊt cho mét vấn thiếu sót điều kiện tóm tắt lý lịch Trong thi hoa hậu, số người đẹp ngang nhau, sau nhiều đợt sàng lọc điều kiện vóc dáng, khuôn diện, phong cách, trang phục, cuối người ứng xử linh hoạt, trả lời hay nhất, chọn trao "vương miện" c Vậy bạn cần nắm vững vấn đề gì? Mục tiêu cứu cánh bạn thời gì? phải việc tìm nơi làm việc có lợi để giải vấn đề kinh tế Nhưng, người có lực, có lý tưởng, bạn hÃy tập trung vào đường hướng thích nghi với thời xà hội Bạn đừng để tự ty mặc cảm xâm chiếm tâm hồn đừng để nhu cầu vật chất thao túng làm lung lay lập trường tiến thủ bạn Để đạt tinh thần tự lực tự cường này, bạn cần nắm vững vấn đề sau trước vấn diễn ra: Một là: Trước nạp hồ sơ xin việc vào tổ chức nào, doanh nghiệp sản xuất, bạn hÃy nghiên cứu trước: + Tìm hiểu tầm hướng hoạt động tổ chức Êy + NhËn râ xu h­íng kinh doanh cđa tỉ chức + Tìm hiểu đo lường trước mức độ làm ăn tổ chức + Những yêu cầu nhân sự, tài chính, bố trí sở tổ chức + Những đối tượng liên doanh, đối tác với tổ chức + Những đối thủ tổ chức vào tình trạng nào, lực sức mạnh cạnh tranh khả sáng tạo, sản xuất sao? 149 Thuvientailieu.net.vn + Những đối thủ có gây khó khăn cho tổ chức mà bạn muốn vào làm việc hay không? + MÃi lực sức ép thị trường tổ chức sao? + Tổ chức có ưu khuyết điểm nào? Ưu điểm cần phát triển? Khuyết điểm phải khắc phục? + Tình hình tài chính, nhân sự, trang thiết bị tổ chức vào tình trạng nào? + Sản phẩm tổ chức vào mức độ nào? Những cần cải tiến? + Ban lÃnh đạo tổ chức sao? Có người nước không? người ảnh hưởng tài chính, tổ chức, kỹ thuật doanh thu Bao nhiêu người nước với trình độ chuyên môn, trí thức sáng kiến? Họ có hoà hợp không? Những người chủ chốt có thiªn kiÕn - hay tiÕn bé, cã t­ t­ëng hĐp hòi hay phóng khoáng Tất ban lÃnh đạo có bao gồm người đạo đức chí thú làm ăn hay không, có đường lối chủ trương hợp thời, nổ hay không? Nắm vững vấn đề vừa kể, bạn xét lại coi có khả bổ sung, giúp ích nhằm để phát triển thêm cho tỉ chøc? Nªn ý thøc r»ng nguyªn gèc tự tìm công việc sinh lợi nhuận giải mưu sinh, bạn phải chứng tỏ bạn người mà tổ chức phải cần đến để phát triển sở kẻ bám víu, gây "gánh nặng" loại tầm gửi, sống dựa vào tổ chức Như thế, giá trị thân bạn bật, ngày tăng cao Bạn dễ dàng tiến bước liên tục từ bậc cấp thấp lên địa vị cao sau tổ chức Nếu bạn không chứng tỏ tư cách này, bạn bị loại từ đầu vấn trắc nghiệm tâm lý đầy gay cấn Kinh nghiệm đau đớn nữ ứng viên trẻ bên Mỹ cớ vừa học quý giá cho bạn kể lại sau đây: Để có tổ chức đắc lực với thành phần nhân viên gồm người tài năng, Bill Gates, chủ nhân hÃng Microsoft, sản xuất phần mềm máy tính, người làm giàu mau lẹ tuổi tam thập năm 40 tuổi đà danh nhà tỷ phú giàu giới tự thân lập nghiệp với tài sản trị giá 40 tỷ USD - rÊt chó träng tíi viƯc tun dơng nh©n viên Chính Bill Gates trực tiếp thực việc quan niệm mấu chốt, đòn bẩy sản xuất, giúp cho công ty cất cánh Điều kiện để Bill Gates tuyển dụng vào Microsoft? Thực tế cho thấy cấp chuyên môn cao (vì Mỹ hàng trăm vạn người thế) mà không nơi hậu thuẫn Trước hết, điều kiện trẻ dễ ý quan tâm Bill Gates không đặt nặng vóc dáng, khuôn diện hay tính khí người Điều kiện quan yếu phải có lực, nhanh nhẹn biết nhiều thông tin thị trường cạnh tranh Bill Gates có sống hướng tin học, vi tính nên không ngừng nghĩ đến "chiến lược" "thị trường", "Công nghệ" Ông ta nghĩ muốn vào làm việc công ty ông phải giống ông Nếu người xin việc mà không đáp ứng mong muốn chắn bị Bill Gates không ngần ngại "mời" khỏi cửa Một nữ ứng viên bị thất bại tình vừa kể đà thuật lại kinh nghiệm học đắng cay 150 Thuvientailieu.net.vn - Ông xuất văn phòng vừa chào tôi, ông liền mở vấn với loạt câu hỏi: "Điểm mạnh điểm yếu đối thủ cạnh tranh hÃng Microsoft gì" Những hÃng giỏi hơn? Tại sao? Con số doanh thu hÃng đó? Còn xuất họ?" Bị hỏi bất ngờ, trả lời Bill Gates không hài lòng, hỏi gắt liền "Sao cô đờ đẫn người này? Thế xong Tôi đành khỏi cửa chẳng dám vác mặt trở lại, đà không trả lời với câu nói nào" Hai là: Khi đứng trước vấn viên, bạn nên hiểu người có quyền lực định tương lai việc làm bạn Có thể giám đốc công ty, ông chủ hay chuyên viên tuyển dụng nhân sù cđa mét tỉ chøc doanh nghiƯp Cho dï lµ người bạn cần gây thiện cảm cách ý thức không run sợ Ông ta người giúp bạn, nâng bạn lên nghiệp đường đời Nhưng chủ yếu bạn ông ta Bạn tự giới thiệu người có trình độ, có tư cách đáng tin tưởng Ngay phút gặp gỡ, bạn cố gắng gây cho ông ta ấn tượng tốt bạn có khả sẵn sàng đáp ứng yêu cầu mà ông ta công ty ông ta tìm kiếm người phó thác nhiệm vụ Ông ta nhìn bạn ý tới bạn Ông ta nhận xét vóc dáng phong cách bạn bên trước tìm hiểu bạn có ẩn chứa đầu óc Bạn hÃy gây cho ông ta cảm tưởng bạn có tâm hồn nhiệt huyết Bạn nên thoải mái thái độ co cúm rụt rè Sau hai học kinh nghiệm thực tế Do vấn viên kể lại: * Bài học thứ nhất: Một niên 27 tuổi đến trình diện trang phục nghiêm chỉnh, áo quần cũ thẳng nếp, áo sơ mi trắng ngắn tay bỏ quần xám đen Cà vạt xám bạc chỉnh tề với gút tam giác kín cổ kẹp xi trắng đơn giản Tóc chải gọn gàng, vừa xuất cửa vào văn phòng (phỏng vấn viên) đà nhận ánh mắt sáng, gương mặt điềm đạm mà kiên quyết, thoáng vẻ cười nhẹ môi Anh ta cúi nhẹ đầu chào Khi ®­a tay chØ ghÕ mêi ngåi tr­íc bµn viÕt cđa tôi, nói - Thưa ông, cảm ơn ông cho hội bày tỏ khả - Tôi đà đọc hồ sơ xin việc anh Anh có thêm ước vọng gì? - Thưa ông, không ước vọng mà muốn làm thư ký giám đốc Tôi muốn chứng tỏ khả Tôi ngạc nhiên, công việc cần người chức vụ thư ký văn phòng - Đó chức vụ cao công việc mà tìm người đảm trách - Tôi cố gắng đạt tới thực tế làm việc Tôi sẵn sàng thưa ông? - Anh thử đề nghị mức lương dành cho anh? - Thưa ông cho phép trả lời: Tôi quyền đề nghị ước định thù lao lương bổng Chính công việc làm khẳng định hơn, tin tưởng công ty đắn giải vấn đề 151 Thuvientailieu.net.vn Tự nhiên, cảm thấy để hỏi Tôi ghi vào phiếu nhận xét với "ưu điểm phong cách thông minh, chứng tỏ lĩnh" đề nghị tuyển dụng Sáu tháng sau, trở thành thư ký Tổng giám đốc thật với tháng thời gian ngắn để thử thách tinh thần làm việc khả đảm nhận trách vụ Anh trả lương ngang phó giám đốc điều hành" * Bài học thứ hai: Hai năm sau, vấn khác, thiếu nữ đến trình diện với khuôn mặt trầm tĩnh đầy niềm tin ẩn dấu mái tóc hình trái táo Cô ta 22 tuổi Tôi ghế mời ngồi hỏi: - Cô tốt nghiệp tú tài năm vừa qua, cô có tiếp tục học lên đại học không - Thưa ông có - Vậy cô làm việc được? - Tôi cố gắng thu xếp thời để vừa học vừa làm Xin ông cho phép nói thêm - Được, cô bày tỏ nguyện vọng - Tôi đà biết trước ông người khó tính việc tuyển dụng nhân viên - Ai nói với cô điều ấy? - Bác tôi, bạn ông Tổng giám đốc cấp ông Khi bác nộp hồ sơ gởi gắm với ông Tổng giám đốc ông Tổng giám đốc nói "tuỳ thuộc định ông" Thưa ông, thật thích Hồ sơ chuyển từ phòng bác tới ông Tổng giám đốc ông với lời gởi gắm có ý nghĩa mở ngõ cho vào nghề nghiệp Tôi muốn tự chứng tỏ khả học hỏi lực thật với ông trước thực tế công việc sau? - Cô học đâu lời nói khôn khéo thế? Cô tin tưởng cô làm công ty này? - Tôi đà nhìn nhận học kinh nghiệm nhiều người từ ba năm qua Tôi tin có đủ khả giúp cho vị chØ huy bËn nhiỊu viƯc, gi¶i qut nhanh lĐ chuyện có trật tự, giúp ông nhớ đọc kỹ chi tiết cần thiết văn thư lưu trữ Cũng niên vừa kể trước, thiếu nữ 22 tuổi vòng tháng sau trở thành Trợ lý Giám đốc giao tế nhân sự, với số lương thư ký ưu hạng" d Chn bÞ tr­íc mét cc pháng vÊn: Mét cc vấn tổ chức thường diễn hai hình thức: - Tập thể: Là vấn bao gồm nhiều ứng viên nhằm vào nhiều chức vụ nhiều công việc khác Cuộc vấn gồm nhiều vấn viên chọn số người thuộc ban lÃnh đạo hay nhân viên già dặn nghề người chuyên trách tuyển dụng nhân công, người ngành giao tế nhân ứng viên phải linh hoạt phán đoán nhanh gặp vấn viên trước Trong trường hợp này, phải cấp thời nhận xét vấn viên người dễ tính hay khó tính, có thường hỏi câu lắt léo hay không người có cởi mở hay không, để trường hợp mà trả lời lanh lợi 152 Thuvientailieu.net.vn - Riêng biệt: Phỏng vấn viên thường ông chủ, Giám đốc trực tiếp đầu ngành; trường hợp riêng biệt thường nhằm vào việc tuyển dụng số người vào chức vụ quan trọng, công việc then chốt có tinh cách chuyên môn, ứng viên thăm dò tin tức trước cá tính vấn viên để trả lời thích hợp Nhưng dầu với hình thức nào, trước vấn, ứng viên cần phải chuẩn bị: + Phục sức: Thích hợp với công việc mà xin tuyển vào Không nên mặc trang phục diêm dúa khiến cho vấn viên đánh giá sai lệch hay thiên kiến + Phong cách: Tự nhiên, thoải mái Tránh làm dáng điệu, phái nữ đừng trang điểm hát đào Đi đứng tề chỉnh, tránh ngượng nghịu, hay dáng vẻ không tự nhiên, không bình thường Đừng tỏ điệu + Nói năng: Gọn gàng mà sáng nghĩa, rõ ràng Nên có lời lẽ ý nhị, tinh khôn, làm đẹp vừa lòng người, câu nói ý tưởng phải dứt khoát ứng xử nhanh lẹ Đừng nói dai, nãi l¾p b¾p, nh­ thĐn thïng - Sau cc vấn kết thúc: Nếu bạn biết kết công ty tuyển dụng bạn sau đó, tới nhà bạn nên viết thư gửi đến vấn viên để cảm ơn, giọng văn phải chân thành nồng nhiệt, biểu lộ lòng kính mến với tâm nguyện phục vụ tích cực để đáp lại lòng tin cậy vấn viên Đây hình thức bắt mối liên lạc tạo thuận lợi công việc sau vừa tỏ người khôn khéo Câu hỏi ôn tập Những phẩm chất cần thiết để ứng viên làm việc tuyển dụng HÃy liên hệ với thân bạn đà đạt đến đâu, cần phải phấn đấu khía cạnh nào? Bạn quan niệm nơi làm việc lý tưởng bạn Làm để tìm địa nơi làm việc đó? Quan niệm bạn tóm tắt lý lịch tốt Làm để thảo lý lịch đó? Để vấn việc làm thành công bạn, bạn cần lưu ý vấn đề tr­íc, vµ sau pháng vÊn? 153 Thuvientailieu.net.vn Tµi liệu tham khảo TS Thái Trí Dũng: Kỹ giao tiếp thương lượng kinh doanh ( Tái lần thứ hai có sửa chữa bổ sung) NXB Thèng Kª – 2007 Bïi TiÕn Quý ( chủ biên): Giao tiếp ứng xử hoạt động kinh doanh; NXB Khoa häc kü thuËt, Hµ Néi -2001 PTS Đinh Văn Tiến: Nghệ thuật đàm phán kinh doanh; NXB CTQG, Hà Nội 1998 Đỗ Minh Cương: Văn hoá kinh doanh Triết lý kinh doanh; NXB CTQG Hà Nội 2001 Giao tiếp thông minh tài ứng xử Nhà xuất Từ điển Bách Khoa – 2008 154 Thuvientailieu.net.vn