TRƯỜNG ĐẠI HỌC DƯỢC HÀ NỘI Bộ môn: Tổ chức quản lý & kinh tế dược CH Ủ Đ Ề 3: PHÂN TÍCH CÔNG C Ụ MARKETING: BÁN HÀNG CÁ NHÂN Đ ỐI V ỚI M ỘT S ẢN PH ẨM THU ỐC C ỦA M ỘT CÔNG TY GVHD: NHÓM: Tổ , L ỚP DANH SÁCH NHÓM ABC ABC ABC ABC ABC NỘI DUNG I II GIỚI THIỆU III NỘI DUNG PHÂN TÍCH GIỚI THIỆU BÁN HÀNG CÁ NHÂN PHÂN TÍCH LOẠI HÌNH CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG CÁ NHÂN (PERSONAL SELLING) KẾT LUẬN GIỚI THIỆU TV.PHARM & Sulpiride? • Với phương châm hoạt động: “ Hi ện đ ại t ạo ni ềm tin – ch ất l ượng xây h ạnh phúc ” • TV.PHARM (tiền thân Công ty Dược & Vật tư y tế Trà Vinh) doanh nghiệp sản xuất viên nang mềm đại Việt Nam Bán hàng cá nhân GIỚI THIỆU TV.PHARM & Sulpiride? TV.PHARM CÁC THÀNH TỰU Đ ẠT Đ ƯỢC: Nhà máy quản lý theo tiêu chuẩn quốc tế GMP – WHO, GLP, GSP, ISO 9001:2000 Danh hiệu Anh hùng lao động thời kỳ đổi Chủ t ịch nước trao t ặng Cúp vàng ISO 2007 Bộ khoa học công nghệ chứng nhận Cúp vàng thương hiệu Việt năm 2007 Được người tiêu dùng bình chọn qua báo Sài Gòn Tiếp Thị hàng Việt Nam chất l ượng cao nhiều năm li ền Bán hàng cá nhân GIỚI THIỆU TV.PHARM & Sulpiride? Bán hàng cá nhân GIỚI THIỆU ◦ TV.PHARM & Sulpiride? Sulpirid thuộc nhóm Benzamid, có tác dụng chống rối loạn tâm thần ức chế chọn lọc thụ thể dopamin D2 não Sulpirid coi thuốc trung gian thuốc an thần kinh thuốc chống trầm cảm, có những đặc tính chống vận động rõ rệt đường tiêu hoá ============================ CÔNG TH ỨC: - Sulpiride 50 mg - Tá dược vừa đủ viên Bán hàng cá nhân NỘI DUNG Giới thiệu bán hàng cá nhân: a)  Bán hàng cá nhân gi? Bán hàng cá nhân giao tiếp mặt đối mặt nhân viên bán hàng với khách hàng / tiềm để trình bày, giới thiệu bán sản phẩm Bán hàng cá nhân NỘI DUNG Giới thiệu bán hàng cá nhân: Bán hàng cá nhân gi? Việc bán hàng mang tính nghệ thu ật r ất cao Trong m ột s ố tr ường h ợp hoàn c ảnh c ụ th ể vi ệc bán đ ược nhi ều hàng hay không tài nhân viên bán hàng Do v ậy nhân viên bán hàng cần phải tuyển chọn, đào tạo, huấn luyện cẩn thận, phải hiểu tâm lý khách hàng, vui vẻ, nhã nh ặn, lịch Bán hàng cá nhân NỘI DUNG Giới thiệu bán hàng cá nhân: Nhi ệm v ụ c nhân viên bán hàng Tổng đài bán hàng CTy  Tìm kiếm khách hàng  Cung cấp thông tin, giới thiệu sản phẩm  Thuyết phục khách hàng quan tâm mua sản ph ẩm  Thực đơn hàng  Thu thập thông tin khách hàng đối th ủ Bán hàng cá nhân NỘI DUNG Phân tích loại hình: a) Thuận lợi:  Có nhiều cách để tác động đến khách hàng tiềm  Thông điệp thiết kế phù hợp với người nhận Bán hàng cá nhân NỘI DUNG Phân tích loại hình: a) Thuận lợi:  Khách hàng tiềm không bị phân tâm  Người bán hàng  ảnh hưởng đến định mua hàng  Nguồn thông tin nguyên cứu Bán hàng cá nhân NỘI DUNG Phân tích loại hình: b) Khó khăn:  Thông điệp bị nhiễu  Có thể quản lý xung đột đội ngũ bán hàng  Chi phí cao  Tầm với bị giới hạn  Tiềm ẩn vấn đề đạo đức Bán hàng cá nhân NỘI DUNG Phân tích loại hình: c) Bán lẻ: Tăng l ượng khách hàng thi ện c ảm Giới thiệu thêm cho bạn nhiều khách hàng có nhu cầu khác Khách hàng thiện cảm giúp cửa hàng tăng đến 50% doanh số Quay vòng v ốn nhanh Các chương trình giảm giá sản phẩm, ưu đãi tặng kèm,… kích thích hành vi mua hàng c khách hàng, doanh nghi ệp dễ dàng giải phóng lượng hàng tồn, giúp quay vòng vốn nhanh, tránh việc hàng hóa t ồn kho lâu không tiêu th ụ đ ược Bán hàng cá nhân NỘI DUNG Phân tích loại hình: d) B2B: B2B viết tắt thuật ngữ Business To Business – mô hình kinh doanh thương mại điện tử giao dịch xảy trực tiếp doanh nghiệp với Giao dịch c công ty v ới th ường đ ược b đ ầu từ giao tiếp điện tử, có giao tiếp qua sàn giao dịch ện t Bán hàng cá nhân NỘI DUNG Phân tích loại hình: d) Bán hàng trực tiếp: • Tổ chức thực hoạt động xúc ti ến t ại ểm bán hàng • Đàm phán, ký kết hợp đồng với khách hàng • Theo dõi sau bán hàng để chăm sóc khách hàng • Duy trì, phát triển mối quan hệ lâu dài với khách hàng • Thu thập thông tin Marketing Hình minh họa Hình minh họa NỘI DUNG Phân tích loại hình: d) Bán hàng trực tiếp: • Giới thiệu lợi ích, công dụng sản phẩm cho khách hàng • Trình diễn sản phẩm • Giới thiệu, giáo dục khách hàng sản phẩm • Trả lời câu hỏi, thắc mắc, lời từ chối mua khách hàng Hình minh họa Hình minh họa NỘI DUNG Các hình thức bán hàng cá nhân: a.Là nhân viên thức cho công ty:  Ưu ểm:  Kiểm soát tốt  Hiểu biết kiến thức sản phẩm cao  Chăm sóc khách hàng tốt  Nh ược ểm:  Chi phí cao  Thời gian huấn luyện  Chịu chi phí bảo hiểm, trợ cấp… Bán hàng cá nhân NỘI DUNG Các hình thức bán hàng cá nhân: b. Bán hàng cho nhiều doanh nghiệp  Ưu ểm:  Chi phí thấp  Không cần huấn luyện…  Nới  rộng thị trường  Có nhiều mối quan hệ  Nh ược ểm:   Không tập trung vào sản phẩm    Không thể kiểm soát, quản lý… Bán hàng cá nhân NỘI DUNG Các hình thức bán hàng cá nhân: c. Các loại bán hàng cá nhân khác  Bán  hàng  văn phòng  (Inside saleperson)  Bán hàng trường (Field representative)  Quản lý  khách hàng ( Account manager)  Bán hàng theo chiều dọc (Vertical market Rep)  Nhân viên bán lẻ (Retail sales Rep )  Tư vấn ( Missionany saleperson )  Bán hàng cho kênh phân phối (Trade Rep ) Bán hàng cá nhân KẾT LUẬN KẾT LUẬN: Thăm dò đánh giá khách hàng ti ềm Tiền tiếp xúc: tiếp xúc tìm hi ểu khách hàng ti ềm tr ước bán Tiếp xúc với khách hàng ti ềm Giới thiệu sản phẩm, lợi ích dùng sản phẩm cho khách hàng Thương lượng tình khách hàng từ chối Kết thúc bán có dấu hi ệu mua nhận th khách hàng Theo dõi, đánh giá mức độ hài lòng khách hàng Bán hàng cá nhân KẾT LUẬN KẾT LUẬN: Để trình bán hàng thực tốt, cần có chức quản trị bán hàng Đó quá trình phân tích, lập kế hoạch, tổ chức, lãnh đạo kiểm soát các hoạt động bán hàng Cụ thể hơn, quản trị bán hàng bao gồm xây dựng mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thi ết kế chi ến l ược cho l ực l ượng bán hàng, tuyển dụng, huấn luyện, phân công, giám sát, đánh giá tr ả l ương, thưởng cho l ực l ượng bán hàng Bán hàng cá nhân CHÂN THÀNH CÁM ƠN CÔ & CÁC BẠN ĐÃ LẮNG NGHE! VIDEO giới thiệu TV.Pharm [...]... lý… Bán hàng cá nhân NỘI DUNG 3 Các hình thức bán hàng cá nhân: c. Các loại bán hàng cá nhân khác  Bán hàng tại văn phòng  (Inside saleperson)  Bán hàng tại hiện trường (Field representative)  Quản lý  khách hàng ( Account manager)  Bán hàng theo chiều dọc (Vertical market Rep)  Nhân viên bán lẻ (Retail sales Rep )  Tư vấn ( Missionany saleperson )  Bán hàng cho kênh phân phối (Trade Rep ) Bán. .. Hình minh họa NỘI DUNG 2 Phân tích loại hình: d) Bán hàng trực tiếp: • Giới thiệu lợi ích, công dụng của sản phẩm cho khách hàng • Trình diễn sản phẩm • Giới thiệu, giáo dục khách hàng về sản phẩm mới • Trả lời các câu hỏi, thắc mắc, những lời từ chối mua của khách hàng Hình minh họa Hình minh họa NỘI DUNG 3 Các hình thức bán hàng cá nhân: a.Là nhân viên chính thức cho một công ty:  Ưu đi ểm:  Kiểm... độ hài lòng của khách hàng Bán hàng cá nhân KẾT LUẬN KẾT LUẬN: Để quá trình bán hàng được thực hiện tốt, cần có chức năng quản trị bán hàng Đó là quá trình phân tích, lập kế hoạch, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát các hoạt động bán hàng Cụ thể hơn, quản trị bán hàng bao gồm xây dựng mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thi ết kế chi ến l ược cho l ực l ượng bán hàng, tuyển dụng, huấn luyện, phân công, giám...NỘI DUNG 2 Phân tích loại hình: a) Thuận lợi:  Có nhiều cách để tác động đến khách hàng tiềm năng  Thông điệp được thiết kế phù hợp với người nhận Bán hàng cá nhân NỘI DUNG 2 Phân tích loại hình: a) Thuận lợi:  Khách hàng tiềm năng không bị phân tâm  Người bán hàng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng  Nguồn thông tin nguyên cứu Bán hàng cá nhân NỘI DUNG 2 Phân tích loại hình: b) Khó... đ ược b ắt đ ầu từ các giao tiếp điện tử, trong đó có giao tiếp qua các sàn giao dịch đi ện t ử Bán hàng cá nhân NỘI DUNG 2 Phân tích loại hình: d) Bán hàng trực tiếp: • Tổ chức và thực hiện các hoạt động xúc ti ến t ại các đi ểm bán hàng • Đàm phán, ký kết hợp đồng với khách hàng • Theo dõi sau bán hàng để chăm sóc khách hàng • Duy trì, phát triển mối quan hệ lâu dài với khách hàng • Thu thập thông... (Trade Rep ) Bán hàng cá nhân KẾT LUẬN KẾT LUẬN: 1 Thăm dò và đánh giá các khách hàng ti ềm năng 2 Tiền tiếp xúc: các tiếp xúc tìm hi ểu khách hàng ti ềm năng tr ước khi bán 3 Tiếp xúc với khách hàng ti ềm năng 4 Giới thiệu sản phẩm, lợi ích khi dùng sản phẩm cho khách hàng 5 Thương lượng các tình huống khi khách hàng từ chối 6 Kết thúc bán khi có các dấu hi ệu mua nhận th ấy ở khách hàng 7 Theo dõi,... ngũ bán hàng  Chi phí cực kì cao  Tầm với có thể bị giới hạn  Tiềm ẩn vấn đề đạo đức Bán hàng cá nhân NỘI DUNG 2 Phân tích loại hình: c) Bán lẻ: Tăng l ượng khách hàng thi ện c ảm Giới thiệu thêm cho bạn nhiều khách hàng có nhu cầu khác Khách hàng thiện cảm sẽ giúp cửa hàng tăng đến 50% doanh số Quay vòng v ốn nhanh Các chương trình giảm giá sản phẩm, ưu đãi tặng kèm,… kích thích hành vi mua hàng. .. kiến thức sản phẩm cao  Chăm sóc khách hàng tốt hơn  Nh ược đi ểm:  Chi phí cao  Thời gian huấn luyện  Chịu những chi phí bảo hiểm, trợ cấp… Bán hàng cá nhân NỘI DUNG 3 Các hình thức bán hàng cá nhân: b. Bán hàng cho nhiều doanh nghiệp  Ưu đi ểm:  Chi phí thấp  Không cần huấn luyện…  Nới  rộng được thị trường  Có nhiều mối quan hệ mới  Nh ược đi ểm:   Không tập trung vào một sản phẩm   ... khách hàng, do đó các doanh nghi ệp dễ dàng giải phóng được lượng hàng tồn, giúp quay vòng vốn nhanh, tránh việc hàng hóa t ồn kho quá lâu không tiêu th ụ đ ược Bán hàng cá nhân NỘI DUNG 2 Phân tích loại hình: d) B2B: B2B là viết tắt của thuật ngữ Business To Business – mô hình kinh doanh thương mại điện tử trong đó giao dịch xảy ra trực tiếp giữa các doanh nghiệp với nhau Giao dịch c ủa các công ty v... dựng mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thi ết kế chi ến l ược cho l ực l ượng bán hàng, tuyển dụng, huấn luyện, phân công, giám sát, đánh giá và tr ả l ương, thưởng cho l ực l ượng bán hàng Bán hàng cá nhân CHÂN THÀNH CÁM ƠN CÔ & CÁC BẠN ĐÃ LẮNG NGHE! VIDEO giới thiệu TV.Pharm