B GIÁO D C VÀ ÀO T O TR NGă I H CăTH NGăLONG -o0o - KHÓA LU N T T NGHI P TÀI: TH C TR NG VÀ GI I PHÁP NH M HOÀN THI N HO Tă NG BÁN HÀNG T I CÔNG TY C PH N VEETEX NGăV NăTU N M NH SINH VIÊN TH C HI N : MÃ SINH VIÊN : A21176 CHUYÊN NGÀNH : QU N TR MARKETING HÀ N I ậ 2016 B GIÁO D C VÀ ÀO T O TR NGă I H CăTH NGăLONG -o0o - KHÓA LU N T T NGHI P TÀI: TH C TR NG VÀ GI I PHÁP NH M HOÀN THI N HO Tă NG BÁN HÀNG T I CÔNG TY C PH N VEETEX Giáoăviênăh ng d n : ThS Nguy n Th Thùy Trang ngăV năTu n M nh Sinh viên th c hi n : Mã sinh viên : A21176 Chuyên ngành : Qu n tr Marketing HÀ N I ậ 2016 Thang Long University Libraty L I C Mă N Em xin g i l i c m n chân thành sâu s c t i giáo viên h ng d n ThS Nguy n Th Thùy Trang đư t n tình h ng d n, h tr em su t th i gian th c hi n khóa lu n Nh s ch b o c a cô, em có th v n d ng nh ng ki n th c đư h c đ áp d ng vào th c t ho t đ ng c a doanh nghi p Nh ng ph ng pháp, kinh nghi m mà cô truy n đ t cho em không ch giúp khóa lu n đ c hoàn thi n h n mà hành trang cho công vi c th c t c a em sau Bên c nh đó, em c ng xin bày t lòng bi t n chân thành t i t p th th y cô giáo tr ng đ i h c Th ng Long, nh ng gi ng b ích c a th y cô đư giúp em tích l y đ c nhi u ki n th c sâu r ng đ em hoàn thành khóa lu n nh ng ki n th c y n n t ng cho ngh nghi p c a em t ng lai Em xin chân thành c m n! Hà N i, ngày 27 tháng 03 n m 2016 Sinh viên ngăV năTu n M nh L IăCAMă OAN Tôi xin cam đoan Khóa lu n t t nghi p t b n thân t th c hi n có s h tr t giáo viên h ng d n không chép công trình nghiên c u c a ng i khác Các d li u thông tin th c p đ đ c trích d n rõ ràng c s d ng Khóa lu n có ngu n g c Tôi xin ch u hoàn toàn trách nhi m v l i cam đoan này! Hà N i, ngày 27 tháng 03 n m 2016 Sinh viên ngăV năTu n M nh Thang Long University Libraty M CL C CH NG NH NG LÝ LU N C B N V HO Tă NG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHI P 1.1 T ng quan v ho t đ ng bán hàng 1.1.1 Khái ni m bán hàng 1.1.2 Vai trò c a bán hàng 1.2 Các nghi p v c b n c a ho tăđ ng bán hàng t i doanh nghi p 1.2.1 Nghiên c u th tr ng, tìm c h i bán hàng 1.2.2 Xác đ nh kênh bán hình th c bán hàng 1.2.3 Xác đ nh sách bán hàng 1.2.4 Ti n hành qu ng cáo xúc ti n bán hàng 12 1.2.5 T ch c nghi p v bán hàng 1.3 Các y u t nh h qu y hàng, c a hàng 14 ng t i ho tăđ ng bán hàng c a doanh nghi p 16 1.3.1 Y u t khách quan 16 1.3.2 Y u t ch quan 17 CH NG TH C TR NG HO Tă NG BÁN HÀNG T I CÔNG TY C PH N VEETEX 19 2.1 T ng quan v Công ty C ph n Veetex 19 2.1.1 Gi i thi u chungv Công ty C ph n Veetex 19 2.1.2 S n ph m khách hàng c a Công ty 19 2.1.3 C c u t ch c c a Công ty C ph n Veetex 20 2.1.4 Tình hình ho t đ ng kinh doanh c a Công ty C ph n Veetex giai đo n 2012 – 2014 21 2.2 Th c tr ng ho tăđ ng bán hàng c a Công ty C ph n Veetex giaiăđo n 2012 2014 23 2.2.1.Nghiên c u th tr ng, tìm c h i bán hàng t i Công ty C ph n Veetex .23 2.2.2 Xác đ nh kênh bán hình th c bán hàng t i Công ty C ph n Veetex 24 2.2.3 Xác đ nh sách bán hàng 30 2.2.4 Ti n hành qu ng cáo xúc ti n bán hàng 35 2.2.5 T ch c nghi p v bán hàng qu y hàng, c a hàng 38 2.3 ánhăgiáăv ho tăđ ng bán hàng c a Công ty C ph n Veetex .41 2.3.1 Nh ng thành t u đ t đ c 41 2.3.2 Nh ng h n ch c n kh c ph c 42 CH NG M T S GI I PHÁP NH M HOÀN THI N HO Tă NG BÁN HÀNG T I CÔNG TY C PH N VEETEX 44 3.1 nh h ng phát tri n c a Công ty C ph nă Veetexă trongă giaiă đo n 20162020 44 3.1.1 nh h ng phát tri n chung 44 3.1.2 nh h ng phát tri n cho b ph n bán hàng 44 3.2 M t s gi i pháp nh m hoàn thi n ho tăđ ng bán hàng t i Công ty C ph n Veetex 45 3.2.1 Thúc đ y công tác nghiên c u th tr ng 45 3.2.2 Hoàn thi n sách n d ng đào t o l c l ng bán hàng 46 3.2.3 Thi t l p thêm tiêu chí n ch n t ng c ng h tr , th ng ph t thành viên kênh .48 3.2.4 T ng c ng ho t đ ng qu ng cáo 51 3.2.5 Hoàn thi n ho t đ ng xúc ti n bán 52 3.2.6 Qu n lý thông tin khách hàng 54 3.3 i u ki n th c hi n gi i pháp hoàn thi n công tác bán hàng t i Công ty C ph n Veetex 56 3.3.1 Thành l p phòng markỀting đ c l p 56 3.3.2 Phân b ngân sách h p lý, khoa h c cho ho t đ ng bán hàng 57 3.3.3 Nâng cao nh n th c v vai trò c a bán hàng 58 Thang Long University Libraty DANH M C VI T T T Tênăđ yăđ Ký hi u vi t t t TNHH Trách nhi m h u h n TM T Th TP Thành ph TP HCM Thành ph H Chí Minh VN Vi t Nam đ ng CSKH Ch m sóc khách hàng DANH M CăS ă B ng 1.1 u m h n ch c a m t s ph ng m i n t , B NG BI U ng ti n qu ng cáo ch y u 13 B ng 2.1 Tình hình doanh thu – chi phí – l i nhu n c a Công ty 21 B ng 2.2 H th ng siêu th Tuticare c a Công ty toàn qu c .25 B ng 2.3 T l chi t kh u th ng m i theo doanh s s n ph m đ dùng cho m bé áp d ng cho đ i lý bán buôn .34 B ng 2.4 T l chi t kh u th ng m i theo doanh s s n ph m đ ch i Veesano áp d ng cho đ i lý bán buôn 34 B ng 2.5 T l chi t kh u theo doanh s bán s n ph m đ dùng cho m bé áp d ng cho đ i lý bán l 35 B ng 2.6 T l chi t kh u theo doanh s bán s n ph m đ ch i Veesano áp d ng cho đ i lý bán l .35 B ng 2.7 Các b c n nhân viên c a Công ty C ph n Veetex 38 B ng 3.1 X p h ng Th khách hàng Quy n l i khách hàng VIP 53 S đ 1.1 Kênh phân ph i hàng hoá tiêu dùng S đ 2.1 S đ t ch c c a Công ty c ph n Veetex 20 S đ 2.2 Kênh phân ph i c a Công ty C ph n Veetex .24 Hình 2.1 Siêu th Tuticare Tr n H ng o 26 Hình 2.2 Website c a Công ty C ph n Veetex 29 Hình 2.3 Fanpage c a Công ty C ph n Veetex 29 Hình 2.4 Nhân viên bán hàng c a Công ty C ph n Veetex 40 L IM U Lý ch năđ tài Bán hàng khâu cu i c ng khâu quan tr ng nh t, quy t đ nh s thành b i c a doanh nghi p Có bán đ c hàng doanh nghi p m i có th thu h i đ cv n t o l i nhu n đ chi tr cho ho t đ ng s n xu t kinh doanh, đ u t máy móc, thi t b m r ng s n xu t… Hàng hóa s n xu t có ch t l ng t t đ n đâu mà không đ c bán đ a vào s d ng c ng giá tr doanh nghi p c ng không th t n t i phát tri n H n n a, n n kinh t th tr ng, s c nh tranh gi a doanh nghi p ngày gay g t nhu c u c a khách hàng ngày cao, v a a chu ng nh ng s n ph m ch t l ng t t, giá thành h p lý l i v a mong mu n đ c ph c v t n tình, chu đáo Do đó, mu n đ ng v ng phát tri n th tr ng đòi h i doanh nghi p không ch quan tâm đ n vi c nâng cao ch t l ng s n ph m mà ph i tr ng đ n ho t đ ng bán hàng đ ph c v khách hàng t t h n, góp ph n gia t ng doanh thu l i nhu n Nh n th c đ c t m quan tr ng c a ho t đ ng bán hàng đ i v i s phát tri n c a doanh nghi p, 10 n m có m t th tr ng đ ch i tr em g n n m kinh doanh h th ng siêu th m bé, Công ty C ph n Veetex n l c đ u t xây d ng hoàn thi n ho t đ ng bán hàng c a Nh v y mà nh ng s n ph m đ ch i c a Veetex c ng nh h th ng siêu th Tuticare tr thành m t nh ng l a ch n hàng đ u c a ông b , bà m mu n tìm mua s n ph m cho m bé Tuy nhiên, bên c nh đó, ho t đ ng bán hàng c a Công ty c ph n Veetex v n t n t i nh ng h n ch nh t đ nh: cung cách ph c v c a đ i ng nhân viên bán hàng, nh ng sách h tr bán hàng ch a hi u qu Vì v y, v i nh ng ki n th c đư h c t i tr ng nh ng k n ng có đ c trình th c t p t i Công ty C ph n Veetex, em ch n đ tài: “Th c tr ng gi i pháp nh m hoàn thi n ho t đ ng bán hàng t i Công ty C ph n Veetex” cho khóa lu n t t nghi p c a M c tiêu nghiên c u  H th ng hóa c s lý lu n v ho t đ ng bán hàng doanh nghi p  Phân tích đánh giá th c tr ng ho t đ ng bán hàng t i Công ty C ph n Veetex giai đo n 2012-2014  xu t m t s gi i pháp hoàn thi n ho t đ ng bán hàng t i Công ty C ph n Veetex 3.ă iăt it ng ph m vi nghiên c u ng nghiên c u: Ho t đ ng bán hàng Ph m vi nghiên c u: Công ty C ph n Veetex giai đo n 2012-2014 Thang Long University Libraty 4.ăPh ngăphápănghiênăc u  Thu th p s li u th c p v k t qu ho t đ ng kinh doanh tài li u liên quan đ n ho t đ ng bán hàng c a Công ty qua n m 2012 – 2014  Dùng ph ng pháp phân tích, so sánh s li u gi a n m v i đ phân tích k t qu ho t đ ng kinh doanh c a Công ty  Thu th p s li u, thông tin liên quan đ n đ tài t sách, báo chí, internet… K t c u khóa lu n Ngoài ph n m đ u k t lu n khóa lu n bao g m ch ng: Ch ngă1:ăNh ng lý lu n c ăb n v ho tăđ ng bán hàng doanh nghi p Ch ngă2:ăTh c tr ng ho tăđ ng bán hàng t i Công ty C ph n Veetex Ch ngă3:ăM t s gi i pháp nh m hoàn thi n ho tăđ ng bán hàng t i Công ty C ph n Veetex CH NGă1 NH NG LÝ LU NăC ăB N V HO Tă NG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHI P T ng quan v ho tăđ ng bán hàng 1.1 1.1.1 Khái ni m bán hàng Bán hàng m t ho t đ ng vô quan tr ng, quy t đ nh đ n s t n t i phát tri n c a doanh nghi p Vì v y quan ni m th bán hàng có ý ngh a to l n Cho đ n có r t nhi u quan ni m khác v bán hàng u s d n đ n cách mô t gi i quy t n i dung ho t đ ng bán hàng khác M t cách ti p c n bán hàng đ c nhi u doanh nghi p áp d ng ti p c n bán hàng v i t cách m t khâu quan tr ng, m t b ph n h u c c a trình kinh doanh Theo cách ti p c n thì: “Bán hàng m t khâu mang tính ch t quy t đ nh ho t đ ng kinh doanh, m t b ph n c u thành thu c h th ng t ch c qu n lý kinh doanh c a doanh nghi p chuyên th c hi n ho t đ ng nghi p v liên quan đ n vi c th c hi n ch c n ng chuy n hoá hình thái giá tr c a s n ph m hàng hoá t hàng sang ti n c a t ch c đó” Còn theo Philip Kotler: “Bán hàng m t hình th c gi i thi u tr c ti p v hàng hóa, d ch v thông qua s trao đ i, trò chuy n v i ng i mua ti m n ng đ bán đ c hàng” Theo James M.Comer: “Bán hàng m t trình ng phá, g i t o th a mãn nh ng nhu c u hay quy n l i th a đáng, lâu dài c a c hai bên” c mu n c a ng i bán khám i mua đ đáp ng Theo quan ni m c n: “Bán hàng ho t đ ng th c hi n s trao đ i s n ph m hay d ch v c a ng i bán chuy n cho ng i mua đ đ c nh n l i t ng i mua ti n, v t ph m ho c giá tr trao đ i th a thu n” Tóm l i, bán hàng m t ho t đ ng c a doanh nghi p nh m th a thu n bán đ c hàng cho t t c đ i t ng tiêu dùng khác nhau, làm th a mãn nh ng nhu c u, nh ng mong mu n c a khách hàng mang l i nh ng l i ích th a đáng cho doanh nghi p 1.1.2 Vai trò c a bán hàng Vai trò c a ho t đ ng bán hàng đ c th hi n m t sau: Bán hàng nghi p v kinh doanh c b n, tr c ti p th c hi n ch c n ng l u thông hàng hoá ph c v cho s n xu t đ i s ng ng i, khâu quan tr ng n i li n s n xu t v i tiêu dùng, đ m b o cân đ i gi a cung c u đ i v i t ng m t hàng c th góp ph n n đ nh giá c th tr ng Bán hàng nghi p v c b n th c hi n m c đích kinh doanh c a doanh nghi p l i nhu n Mà l i nhu n ph n chênh l ch gi a doanh thu chi phí V y đ có l i Thang Long University Libraty v t t nh t Sau thu th p đ c thông tin công ty ph i ti n hành x lý thông tin m t cách khoa h c, công ty có th s d ng ph n ph m x lý thông tin th tr ng nh ph n m m SPSS t k t qu x lý thông tin công ty s đ a đ c chi n l c bán hàng hi u qu Ph n m m SPSS m t ph n m m đ n gi n, d s d ng, cung c p m t h th ng qu n lý d li u kh n ng phân tích th ng kê v i giao di n thân thi n cho ng i dùng môi tr ng đ ho , s d ng trình đ n mô t h p tho i đ n gi n, h tr t ng tác v i ng d ng nh Exel hay World 3.2.2 Hoàn thi n sách n d ng đào t o l c l ng bán hàng L c l ng bán hàng, mà c th nh ng nhân viên bán hàng có vai trò quan tr ng k t qu kinh doanh c a Công ty C ph n Veetex nói chung ho t đ ng bán hàng nói riêng Nhân viên bán hàng b m t c a Công ty, thay Công ty ti p xúc tr c ti p v i khách hàng S h u m t đ i ng nhân viên bán hàng nhi t tình, có trách nhi m, chuyên nghi p c ng đ ng ngh a c h i bán hàng s t ng giá tr c m nh n c a khách hàng v Công ty c ng t t lên Nh ng không ph i t nhiên mà Công ty có th s h u đ c m t đ i ng bán hàng nh v y mà ph i nh trình n ch n đào t o mà thành Hi n nay, sách n d ng s sài Công ty c ng ch a có m t ch ng trình đào t o c th nên đ i ng nhân viên bán hàng c a Công ty ch a th c s chuyên nghi p có thái đ không th a đáng v i khách hàng Vì v y, th i gian t i, Công ty c n hoàn thi n sách n d ng đào t o l c l ng bán hàng b ng cách: Công ty nên xây d ng tiêu chí c th công tác n d ng l c l ng bán hàng nh m góp ph n đào t o đ i ng nhân viên bán hàng m t cách c b n chuyên nghi p, phát huy đ c hi u qu bán hàng tr c ti p Công ty c n xác đ nh thêm m t s tiêu chu n đ l a ch n n d ng l c l ng bán hàng nh sau: − Trình đ : Nhân viên ph i đ t yêu c u c b n v h c v n (t i thi u ph i t t nghi p trung h c ph thông, đ i v i c a hàng tr ng ph i đ t trình đ đ i h c), có nh ng ki n th c c b n v ngành hàng đ dùng cho m - bé đ t v n t t cho khách hàng Ngoài ra, nhân viên c n có ki n th c v tin h c đ có th l u gi thông tin c a khách hàng, c p nh t thông tin, x lý đ n hàng, đáp ng nhanh yêu c u c a công ty đ a xu ng… − N ng l c bán hàng: Nhân viên c n có kh n ng giao ti p t t, ch u khó, bi t cách t v n làm hài lòng khách hàng, linh ho t… đ gia t ng thi n c m c a khách hàng đ i v i đ i ng nhân viên c a Công ty Vi c có m t đ i ng nhân viên bán hàng có nh ng đ c m giúp Công ty Veetex t o l i th c nh tranh, giá tr khác bi t so v i doanh nghi p khác B i hi n nay, hàng hóa h th ng siêu th m bé nh nh ng phong cách bán hàng s t o nên m khác bi t 46 gi a Công ty v i Công ty khác (Nh ng thu c tính v n ng l c bán hàng có th ki m tra qua tr c nghi m nhanh ph ng v n tr c ti p) đ t đ c nh ng tiêu chu n trên, nh ng ki n th c ph m ch t c a nhân viên công ty nên có ch ng trình đào t o giúp cho nhân viên làm quen hoàn thi n k n ng bán hàng nh sau: − Tr ng/ Phó phòng Kinh doanh c nhân viên Kinh doanh ti n hành đào t o cho nhân viên bán hàng t i siêu th v lo i s n ph m đ c bày bán t i Tuticare: công d ng, nhưn hàng, đ c m n i b t so v i nhưn hàng khác… Ch nhân viên bán hàng n m rõ v s n ph m c a Công ty m i t v n đ y đ cho khách hàng − i v i nhân viên m i n d ng: Công ty ph i cho ti n hành đào t o nhân viên m i tu n (tr c vào làm th c): h c k n ng bán hàng, thuy t ph c n m b t tâm lý khách hàng, đào t o nhân viên v lo i s n ph m c a Công ty Ngoài ra, vào làm vi c th c, nh ng nhân viên c s đ đ ph trách h ng d n nhân viên m i cc − Thêm vào đó, Công ty có th ti n hành c nhân viên c a h c m t s khóa h c k n ng m m: k n ng giao ti p, thuy t ph c khách hàng… đ b i d ng thêm ki n th c, hoàn thi n k n ng cho đ i ng nhân viên giúp h ti p c n khách hàng t t h n Nhân viên bán hàng t i c a hàng đ i lý c ng s đ phiên c h c l p bán hàng đ c t ch c th ng niên c luân − Hàng n m, Công ty có th t ch c bu i giao l u nhân viên bán hàng toàn khu v c T i nhân viên có th trao đ i, chia s kinh nghi m bán hàng v i − Công ty c n t ch c m t s bu i h i th o m i c a hàng hay đ i lý c a Công ty s c m t s nhân viên tham gia, t i có nh ng nhân viên bán hàng xu t s c, tr ng phòng Kinh doanh ho c Công ty s m i chuyên gia ngành đ n trao đ i nh ng ki n th c, kinh nghi m bán hàng th c t gi i đáp nh ng câu h i mà nhân viên bán hàng đ t − Ngoài ra, Công ty có th t ch c cu c thi “Nhân viên bán hàng xu t s c nh t” Cu c thi s t o sân ch i lành m nh, khuy n khích phát tri n n ng l c cá nhân, nh có th tác đ ng tích c c đ n doanh s bán hàng c a Công ty − Công ty c ng nên t ch c bu i tuyên truy n ph bi n ki n th c đ n nhân viên doanh nghi p đ c bi t nhân viên làm c a hàng Nh ng ki n th c v ho t đ ng bán hàng t i doanh nghi p có th l y cu n sách vi t v marketing, bán hàng…, m t b ph n s đ c giao trách nhi m biên t p, h th ng l i nh ng d hi u nh t, ng n g n đ trình bày nh ng cu n s nh nh s tay, 47 Thang Long University Libraty phân phát m i ng i m t cu n Nh ng cu n s s tài li u đ nhân viên làm công vi c có liên quan tr c ti p đ n ho t đ ng bán hàng tham kh o, đ c hi u thêm v ho t đ ng bán hàng 3.2.3 Thi t l p thêm tiêu chí n ch n t ng c viên kênh ng h tr , th ng ph t thành Thành viên kênh có vai trò quan tr ng vi c phát tri n kinh doanh c a doanh nghi p H không ch giúp doanh nghi p đ a s n ph m đ n v i khách hàng cu i mà giúp doanh nghi p gi m thi u chi phí phân ph i hàng hóa, m r ng ph m vi th tr ng Vì v y, vi c nâng cao hi u qu ho t đ ng c a thành viên kênh r t c n thi t đ i v i m i doanh nghi p đ nâng cao hi u qu ho t đ ng bán hàng Thi t l p thêm tiêu chí n ch n thành viên kênh Hi n t i, tiêu chí n ch n thành viên kênh c a Công ty C ph n Veetex s sài, ch a ch t ch , s l ng đ i lý có t ng nh ng ch t l ng ho t đ ng c a m t s đ i lý ch a t t Vì v y, Công ty c n ph i b sung thêm tiêu chí n ch n thành viên kênh Hi n t i công ty s d ng tiêu chu n sau đ n ch n thành viên vào kênh phân ph i: N ng l c tài chính, i u ki n ph ng ti n kinh doanh Trong sách n ch n thành viên kênh phân ph i trên, công ty đ a tiêu chu n nên vi c đánh giá không d a m t t ng quan, không đánh giá sách m m nh c a thành viên đáp ng yêu c u kinh doanh c a mình, công ty c n xây d ng b ng t ng h p tiêu chu n dùng cho vi c l a ch n thành viên kênh Bên c nh tiêu chu n mà công ty áp d ng Công ty b sung m t s tiêu chu n quan tr ng n ch n thành viên kênh: − Quan m, thái đ : Thái đ liên quan t i s nhi t tình, khát v ng v n lên, tinh th n h p tác s kh i đ u t t đ p kinh doanh Y u t có quan h m t thi t v i kh n ng t o l p trì quan h làm n lâu dài gi a Công ty thành viên kênh − Kh n ng qu n lý: Công ty nên xem xét đ n kh n ng qu n lý c a thành viên kênh Vì ch có kh n ng t t thành viên kênh m i có đ c nh ng k t qu bán hàng t t Do đó, nhân t quan tr ng đ l a ch n thành viên kênh − Quy mô đ a m: ôi khi, thành viên kênh ti m n ng đ c đánh giá qua quy mô ho t đ ng Nhìn chung, trung gian có qui mô l n d thành công, đ t nhi u l i nhu n, đ c t ch c tinh vi có dòng s n ph m t t h n Các trung gian l n th ng n nhân viên bán hàng gi i (nh ng ng i s khai thác th tr ng nhi u h n đ bán s n ph m c a Công ty) th ng đ c trang b t t h n v tr s , nhân l c so v i trung gian nh khác c m c a s n ph m may m c, công 48 ty c n ch n nh ng nhà phân ph i có đ a m trung tâm mua s m, n i t p trung đông dân c nh ng khách hàng có nhu c u v s n ph m s l a ch n trung tâm mua s m đ l a ch n s n ph m cho − Dòng s n ph m: Công ty có th quy đ nh đ i lý không đ c kinh doanh lo i s n ph m c nh tranh nh ng gi i h n cho phép kinh doanh lo i m t hàng khác nh m t o s thông thoáng kích thích đ i lý phân ph i Công ty nên khuy n khích đ i lý t nhân kinh doanh nh ng s n ph m t ng h p, h tr đ d dàng gi i thi u s n ph m v i khách hàng đ ng th i giúp cho khách hàng d dàng l a ch n nh ng s n ph m đáp ng cho nhi u đ tu i khác đây, không ph i công ty quy đ nh ch kinh doanh nh ng m t hàng c a công ty mà không kinh doanh nh ng m t hàng lo i v i công ty, qui đ nh nh m tránh s chi ph i ho t đ ng phân ph i c a công ty T ngăc ngăh ătr ,ăth ngăph tăthƠnhăviênăkênh thu hút thêm thành viên kênh m i, c ng nh t o đ ng l c, khuy n khích đ i lý hi n t i đ t đ c doanh s bán đ ra, Công ty c n tri n khai xây d ng sách h tr , th ng dành cho h , c th Chính sách h tr giúp cho thành viên m r ng kh n ng kinh doanh, đ ng th i t o n n t ng tin t ng l n c s l i ích ngh a v c a hai bên, Công ty Veetex có th đ a hình th c h tr nh sau: − H tr c s v t ch t ban đ u: Công ty có th h tr đ i lý nh ng k hàng đ tr ng bày gi i thi u s n ph m, h th ng bi n hi u có in logo Công ty tên c a đ i lý đ qu ng bá m bán, thu hút khách hàng… Khi có ch ng trình khuy n m i toàn h th ng, Công ty c ng nên h tr đ i lý c a poter, banner, áp phích… gi i thi u ch ng trình qu ng cáo − H tr v n t i: Trong ho t đ ng giao nh n hàng, công ty v n chuy n mi n phí hàng hóa đ n kho c a đ i lý n u đ i lý có yêu c u đ i tr hàng công ty c ng h tr đ i lý đ i v i chi phí (chia s 50% chi phí v i đ i lý) Công ty tính toán ph ng th c v n chuy n, n đ ng tr ng i, s d ng ph ng ti n ô tô giúp v n chuy n linh ho t, nhanh chóng đ a hàng đ n th i gian đ i m quy đ nh − H tr đ i lý vi c đào t o nhân viên bán hàng đ t o s đ ng b phong cách làm vi c c a h th ng kênh bán hàng, gia t ng s hài lòng c a khách hàng v i Công ty 49 Thang Long University Libraty Chính sách th ng Hàng n m, sau t ng k t ho t đ ng tiêu th , công ty có th g i th c m n đ n toàn b đ i lý g i nh ng quà có giá tr l n nh ti vi, t l nh… t ng đ i lý có doanh s bán cao nh t Cu i m i n m, Công ty c ng có th t ch c H i ngh khách hàng đ tri ân toàn th đ i lý, khách hàng l n đư tích c c đóng góp vào ho t đ ng kinh doanh c a Công ty T i h i ngh có t ch c liên hoan n u ng, ca nh c… Công ty ti n hành t ng k t ho t đ ng kinh doanh, trao gi i, tuyên d ng đ i lý có doanh s cao nh t h th ng v i gi i th ng 30.000.000 VN i u s t o đ ng l c cho đ i lý c g ng tiêu th đ c nhi u s n ph m nh t, c ng giúp g n k t, t o s trung thành c a đ i lý v i Công ty Công ty nên th ng xuyên t ch c cu c thi gi a thành viên kênh đ kích thích thành viên tiêu th s n ph m c a Công ty t o đ ng l c ganh đua gi a h nh : i lý xu t s c tháng 1: theo đó, đ i lý có doanh s bán cao nh t tháng s đ c chi t kh u 10% giá tr đ n hàng tháng ho c đ c t ng t tr ng bày hàng hóa Thông qua nh ng ho t đ ng này, Công ty có th xây d ng đ c m i quan h b n ch t v i thành viên kênh, t o cho h s trung thành v i công ty, t o đ ng l c đ h ph n đ u h n bán hàng Chính sách ph t Công ty ch a có nh ng ch tài qu n lý ch t ch thành viên kênh nên v n x y hi n t ng đ i lý bán không giá công ty quy đ nh ho c không d t doanh s đ Vì v y, th c hi n nh ng sách th ng, Công ty c ng c n xây d ng nh ng sách ph t n u nh thành viên không hoàn thành ch tiêu k ho ch đ ho c vi ph m quy đ nh giá bán, toán ch m C th nh sau: − i v i đ i lý không đ t đ c ch tiêu bán l n đ u tiên, Công ty s ti n hành nh c nh Trong tháng liên ti p không hoàn thành ch tiêu, Công ty s c nhân viên xu ng đ i lý đ trao đ i, tìm hi u nguyên nhân vi c bán hàng không hi u qu ti p t c nh c nh , đ c thúc đ i lý N u tháng liên ti p không hoàn thành ch tiêu bán, Công ty s gi m 3% hoa h ng/ chi t kh u c a đ i lý Liên ti p tháng không đ t ch tiêu bán hàng, Công ty s c t h p đ ng c a đ i lý − Ch m tr toán ti n hàng: Công ty s gi m 3% m c hoa h ng/chi t kh u đ i lý đ c h ng l n nh p hàng sau n u đ i không toán th i h n cho Công ty (th i h n toán 40 ngày k t ngày nh n hàng) − i v i vi c m t s đ i lý bán sai giá: Công ty s ti n hành nh c nh đ i v i l n đ u tiên N u đ i lý ti p t c đ n l n th 3, Công ty s c t h p đ ng đ i lý 50 yêu c u đ i lý đ n bù 10.000.000 VN (đi u s đ c nêu rõ h p đ ng gi a công ty đ i lý) 3.2.4 T ng c ng ho t đ ng qu ng cáo Trong m t môi tr ng canh tranh gay g t, doanh nghi p luôn c g ng làm cho s n ph m c a có nh ng tính n ng khác so v i s n ph m c a đ i th c nh tranh thông qua ho t đ ng qu ng cáo Bên c nh đó, ho t đ ng qu ng cáo không ch nh m lôi cu n s ý, s thích thú c a khách hàng hi n t i c ng nh khách hàng ti m n ng đ i v i s n ph m mà nâng cao h n n a uy tín, hình nh c a doanh nghi p Ngoài ra, qu ng cáo giúp cho doanh nghi p nói chung Công ty C ph n Veetex nói riêng t o d ng đ c lòng tin t phía khách hàng, th c hi n đ c m c tiêu cu i c a doanh nghi p t i đa hoá doanh thu bán hàng, đ ng th i đ t đ c m c l i nhu n cao nh t T nh ng phân tích ch ng cho th y, Công ty c ng tr ng đ n ho t đ ng qu ng cáo nh ng hi u qu ch a cao Trong th i gian t i, Công ty c n đ y m nh h n n a vi c qu ng cáo báo m ng báo gi y nh ng c n ch n l c báo h n thay qu ng cáo tràn lan nh tr c N u qu ng cáo truy n hình, Công ty không th ch n đ c đ i t ng khán gi nh ng đ i v i qu ng cáo báo Công ty hoàn toàn ch đ ng đ c nhóm đ c gi Khách hàng m c tiêu c a Công ty m bé, v y, Công ty c n l a ch n qu ng cáo báo, t o chí có l ng l n đ c gi ph n C th , Công ty c ph n Veetex c n t p trung qu ng cáo báo Ti p th gia đình, Ph n , S c kh e gia đình, Elle Vi t Nam, Ph n hi n đ i ho c báo n t nh ph n b n tin c a webtretho.com, lamchame.com thay nh ng báo nh kenh14.vn, dantri.com nh th i gian v a qua Hi n t i, Công ty hi n phát tri n r t t t vi c bán hàng website c a nh ng th c t ch a tr ng qu ng cáo website Vì v y, đ t i đa hóa hi u qu c a qu ng cáo, Công ty nên th c hi n qu ng cáo website Ví d có ch ng trình khuy n hay có s n ph m m i, Công ty c n đ t poter qu ng cáo đ u trang wed đ thu hút s ý c a khách hàng Ngoài ra, Công ty c n t ng c ng qu ng cáo t i m bán C th , vi c treo banner, poter qu ng cáo, Công ty c n t o m t s giá tr t ng thêm khách hàng đ n mua s m: m nh c không l i v i giai u vui v , m i bé đ n mua s m b m s đ c t ng m t v ng mi n gi y ho c bóng bay có in tên logo Công ty Ho c đ i v i khách hàng mua hàng có hóa đ n 1.500.000 VN s đ c t ng áo, m , túi đeo, áo m a có in tên logo Công ty Cách qu ng cáo v a gia t ng s hài lòng c a khách hàng v i Công ty, v a m t cách h u hi u gia t ng s nh n bi t th ng hi u c a Công ty đ i v i nh ng ng i khác 51 Thang Long University Libraty 3.2.5 Hoàn thi n ho t đ ng xúc ti n bán Xúc ti n bán t t c ho t đ ng gia t ng l i ích v t ch t cho khách hàng V i đ c m s n ph m đ ch i, đ dùng cho m bé mà Công ty cung c p, vi c th c hi n xúc ti n bán s giúp Công ty thu hút thêm khách hàng, t ng kh n ng c nh tranh Xúc ti n bán c n th c hi n h ng t i c ng i tiêu dùng cu i l n đ i lý bán buôn, bán l c a Công ty i v iăng i tiêu dùng cu i Hi n nay, ch ng trình xúc ti n bán c a Công ty ch a hi u qu ch a có s k t h p ch t ch v i qu ng cáo Vào d p Công ty tri n khai ch ng trình khuy n m i l n, Công ty có th thuê sinh viên phát t r i t i c ng tòa nhà v n phòng, khu v c khu chung c , đô th m i… ho c Công ty nên b trí nhân viên treo poster, b ng rôn gi i thi u ch ng trình khuy n m i t i khu v c g n c a hàng Công ty c ng có th in nh ng quy n catalog gi i thi u nh ng m t hàng khuy n m i phát cho khách hàng h vào c a hàng Catalog c ng nên đ c g i cho hòm th n t c a khách hàng t ng đ n mua t i c a hàng c a công ty (do nhân viên bán hàng ghi l i đ a ch mail) đ i lý M t cách thi t th c hi u qu h n vi c g i thông tin khuy n m i vào s n tho i c a khách hàng Ngoài ch ng trình khuy n m i, đ t o m i quan h t t v i khách hàng trì s trung thành c a h v i mình, Veetex có th xây d ng ch C th nh sau: ng trình khách hàng VIP i u ki n đ ng ký th khách hàng: Khách hàng mua s m t i Siêu th TutiCare v i giá tr hoá đ n t 50.000 đ ng tr lên đ u có th đ ng ký đ đ c c p th − Khách hàng có th đ ng ký thêm 01 đ ng s h u th v / ch ng / m v / m ch ng…đ nh ng ng i gia đình mua s m − it − ng đ c tích m: Khách hàng có th mua hàng c a h th ng siêu th TutiCare toàn qu c Quy đ i m: − V i m i 50.000 VN toán = m − M i 100 m tích l y (5tr VN ), khách hàng s đ c t ng Coupon mua hàng tr giá 50.000 VN t i Siêu th TutiCare & siêu thi đ gia d ng MegaHOME.vn 52 B ng 3.1 X p h ng Th khách hàng Quy n l i khách hàng VIP S ăđi m S ăti n 100 m tích l y 300 m tích l y Lo iăth 5tr VN 15tr VN 500 m 25tr tích l y VN Tuti-PRO Tuti-SILVER Quy năl i - Gi m 1% cho m i l n mua s m - Gi m 5% mua đ ch i g t i Veetex.com - T ng Coupon mua hàng tr giá 50.000 đ (1 l n) - Free ship cho t t c đ n hàng ph m vi km t i Hà Nôi & Tp.HCM - Gi m 2% cho m i l n mua s m - Gi m 10% mua đ ch i g t i Veetex.com - T ng Coupon mua hàng t ng tr giá 150.000 đ (3 l n) - Free ship cho t t c đ n hàng ph m vi km t i Hà Nôi & Tp.HCM - Gi m 3% cho m i l n mua s m - Gi m 15% mua đ ch i g t i Veetex.com - T ng Coupon mua hàng t ng tr giá 250.000 đ Tuti-GOLD (5 l n) Free ship cho t t c đ n hàng ph m - vi 10 km t i Hà N i & Tp.HCM 1000 m tích l y 50tr VN T ng th  TutiPLATINUM - T ng quà T t - Gi m 5% cho m i l n mua s m - T ng Coupon t ng tr giá 500.000 đ (10 l n) - Free ship cho t t c đ n hàng ph m vi 10 km t i Hà Nôi & Tp.HCM - T ng quà T t ng cu i n m: T ng 0,25 m th ng cho m i m mua hàng tích l y n m (ch áp d ng cho khách hàng có m tích l y t 100 tr lên)  Quy đ i m tích l y thành ti n: m tích l y = 200 đ  Gi i th ng tr giá 1.000.000 VN cho khách hàng có doanh s mua hàng n m l n nh t 53 Thang Long University Libraty  B c th m trúng th  T ng quà T t nh nh ng phong bao lì xì, b ng (nhi u ph n quà giá tr cao & h p d n) m chè, b l ch in tên logo Công ty: ch áp d ng cho khách hàng có th Tuti-Gold & Tuti-Platinum i v iăcácăđ i lý bán buôn, bán l c a Công ty Công ty c ng nên th c hi n nh ng ch ng trình xúc ti n bán đ i v i thành viên kênh phân ph i nh sau: Xây d ng sách chi t kh u h p lý, tùy thu c vào doanh s m i n m, đ i lý đ c phân lo i thành nhóm đ i lý khác nhau, m i nhóm đ i lý s đ c h ng chi t kh u khác Chi t kh u c a t ng nhóm đ i lý có th thay đ i theo t ng th i m T t c đ i lý s đ c thông báo tr ng h p thay đ i sách chi t kh u Công ty có th áp d ng sách chi t kh u theo đ nh m c m i l n nh p hàng nh sau: + T ng giá tr đ n đ t hàng t 20 tri u đ n 50 tri u s đ 5% vào đ n giá c chi t kh u tr c ti p + T ng giá tr đ n đ t hàng t l n h n 50 tri u đ n 180 tri u s đ thêm 3% n a vào đ n giá c chi t kh u + T ng giá tr đ n đ t hàng t l n h n 180 tri u đ n 300 tri u đ ng s đ kh u thêm 2% n a vào đ n giá + T ng giá tr đ n đ t hàng t l n h n 300 tri u tr lên s đ c chi t c chi t kh u v nh vi n 15% đ n giá 3.2.6 Qu n lý thông tin khách hàng Hi n nay, s c nh tranh th tr ng đ ch i, đ dùng cho m bé r t kh c li t nên n u Công ty C ph n Veetex qu n lý t t thông tin khách hàng đ ph c v ch m sóc khách hàng t t h n Vi c qu n lý thông tin khách hàng có th th c hi n thông qua l p phi u khách hàng Phi u đ c tích h p s n h th ng ph n m m bán hàng, nhân viên bán hàng ho c nhân viên kinh doanh ghi l i m i l n đ i lý đ t hàng ho c khách hàng mua hàng Phi u khách hàng s t o u ki n cho vi c l u gi s li u, ghi chép, tìm ki m, so sánh, đánh giá tình hình vi c tiêu th thông qua khách hàng ho c tìm hi u nguyên nhân mà khách hàng không đ n mua c a công ty n a đ tìm bi n pháp x lý Phi u có th x p theo th t b ng ch ho c theo ngày mua hàng đ ti n theo dõi hay phân lo i khách hàng M u phi u mua hàng có th có d ng sau: 54 PHI U KHÁCH HÀNG S phi u : − H tên khách hàng : − : a ch khách hàng − S n tho i : − Ngày sinh : STT Th i gian mua Lo i hàng S l ng Ghi T ng c ng Qua phi u khách hàng, công ty s xác đ nh đ c khách hàng quan tr ng đ có đ ng thái thích h p Ch ng h n qua s l ng s n ph m khách mua n m gi m h n so v i n m tr c, công ty c n tìm hi u nguyên nhân đ a nh ng bi n pháp h tr , tìm hi u, giúp đ , T ngăc ng ho tăđ ngăch măsócăkháchăhƠng V i s phát tri n nh v bưo c a khoa h c công ngh hi n nay, doanh nghi p đư có nhi u l i th vi c cho đ i s n ph m, d ch v r t ti n l i, v i ch t l ng cao v i giá c t ng đ ng Càng nhi u nhà cung c p l i đem l i cho khách hàng nhi u c h i l a ch n h n Chính v y, u ki n kinh doanh vô kh c nghi t nh hi n nay, bên c nh y u t ch t l ng giá c , Công ty C ph n Veetex t ng c ng s d ng ho t đ ng ch m sóc khách hàng (CSKH) nh m t v khí l i h i, th hi n v n hóa, tri t lý kinh doanh riêng, đ ng th i thông qua doanh nghi p khu ch tr chúng, t t ng b − Tr ng hình nh c a s n ph m ho c d ch v đông đ o công c thâm nh p, chi m l nh th tr ng C th : c h t, nhân viên phòng Kinh doanh nhân viên bán hàng có nhi m v th ng xuyên c p nh t thông tin v khách hàng, c n c p nh t th ng xuyên nh ng thông tin liên quan đ n khách hàng nh l ch s khách hàng, th c tr ng giao d ch, toán thông qua phi u khách hàng Ngoài ra, thông tin s li u liên quan đ n nh ng khách hàng đ c bi t, khách hàng l n c n có riêng màu đ c tr ng đ d nh n bi t Bên c nh đó, khách hàng l n ph i có đ th đ c tr ng bi u hi n t ng gi m d ch v giao d ch v i công ty n m theo t ng tháng, t ng quý Qua đ th nhân viên CSKH l n s n m rõ đ c khách hàng c a th ng xuyên s d ng d ch v hay có s thay đ i nào, đ có chi n l c CSKH cho phù h p 55 Thang Long University Libraty − Vào d p T t Nguyên đán, công ty có th g i t ng l ch treo t ng, gi quà T t… có in nh ng hình nh c a công ty cho đ i lý c a Hành đ ng nh m t l i tri ân t phía công ty g i t i khách hàng đư s d ng d ch v c a công ty su t m t n m qua Khách hàng s c m th y h không ch đ c h ng nh ng s n ph m d ch v t t nh t t công ty, mà h đ c công ty quan tâm m t cách đ c bi t − Ho c vào nh ng d p đ c bi t nh ngày nhân d p k ni m ngày thành l p c a các đ i lý bán buôn, công ty c n g i t ng quà g i hoa − Nhân d p k ni m ngày thành l p Công ty C ph n Veetex, ban giám đ c Công ty có th t ch c h i ngh khách hàng trang tr ng ây d p đ công ty t ng c ng m i quan h thân thi t v i khách hàng, l ng nghe thêm nhi u h n nh ng chia s , l i góp ý, th c m c tr c ti p t phía khách hàng 3.3 3.3.1 i u ki n th c hi n gi i pháp hoàn thi n công tác bán hàng t i Công ty C ph n Veetex Thành l p phòng marketing đ c l p Hi n nay, t i công ty C ph n Veetex, phòng Kinh doanh v a th c hi n vi c lên k ho ch, qu n lý ho t đ ng bán hàng, l i v a kiêm c vi c xây d ng th c hi n ho t đ ng marketing Ngoài ra, đ i ng nhân viên kinh doanh c a Công ty l i không đ c đào t o b n v marketing Hai u n ho t đ ng marketing t i Công ty C ph n Veetex ch a th c s hi u qu Chính v y, vi c thành l p phòng Marketing m t vi c làm c n thi t đ đ m b o s chuyên môn hoá công vi c, t ng hi u qu ho t đ ng c a t ng b ph n, đ m b o cho s phát tri n c a công ty th tr ng V i quy mô công ty hi n có th d ki n s l Marketing ng i g m tr ng phòng nhân viên ng nhân s cho phòng Tr ng phòng: ch u trách nhi m v vi c l p xây d ng k ho ch marketing cho s n ph m phù h p k ho ch phát tri n chung toàn công ty, có quy n quy t đ nh m i vi c ph m vi trách nhi m, ch u trách nhi m chung v công vi c liên quan đ n công tác marketing tr c ban giám đ c công ty V i nhân viên Marketing: Ba ng i, m i ng i s ph trách m t m ng: v nghiên c u th tr ng, ph trách PR, ph trách d ch v khách hàng V i nhân viên nghiên c u th tr ng đòi h i ph i chu đáo, xác, nh y bén, có kh n ng phân tích s li u đ đ a d báo th tr ng V i nhân viên ph trách PR đòi h i kh n ng sáng t o công vi c, kh n ng thi t l p m i quan h V i nhân viên ph trách d ch v khách hàng đòi h i ph i n m v ng m i quan h v i công chúng, kh n ng giao ti p t t Ngoài ra, nhân viên ph i có trách nhi m h tr l n 56 công vi c, nhi m v đ đ t đ mà tr c k t qu cao nh t.Các nhân viên th c hi n công vi c ng phòng giao phó, đ ng th i th ng xuyên báo cáo k t qu công vi c, ch u trách nhi m v k t qu công vi c tr c tr ng phòng Ngoài ra, Phòng marketing c n có s trao đ i thông tin th ng xuyên v i phòng ban l i công ty, đ c bi t phòng Kinh doanh, ph i h p v i hoàn thành t t công vi c Ngoài ra, phòng marketing có trách nhi m h tr phòng Kinh doanh vi c đào t o nhân viên bán hàng, giúp cho h có ki n th c c b n v marketing, giao ti p ch m sóc khách hàng 3.3.2 Phân b ngân sách h p lý, khoa h c cho ho t đ ng bán hàng t ch c t t ho t đ ng bán hàng, doanh nghi p ph i có m t l nh t đ nh Thông th ho t đ ng marketing ng ngân sách ng ngu n ngân sách m t ph n c a ngân sách dành cho công ty C ph n Veetex hi n h u nh ch a l p k ho ch chi ngân sách cho ho t đ ng marketing nói chung ho t đ ng bán hàng nói riêng Chính v y t tr c đ n nay, vi c chi cho ho t đ ng bán hàng doanh nghi p ch mang tính b t phát, ch a mang tính k ho ch, u d n đ n m t v n đ ho t đ ng bán hàng thi u tính h th ng, ch a phát huy đ c h t hi u qu c a Khi k ho ch tài cho ho t đ ng bán hàng t t c khâu ti p theo c a ho t đ ng bán hàng c ng tr nên hi u qu V i u ki n c a doanh nghi p hi n vi c đ a m t t l tài cho ho t đ ng bán hàng r t c n thi t T l ph i mang tính h p lý đ m b o đ đ th c hi n đ y đ ho t đ ng bán hàng m t cách thu n l i có hi u qu , v a ph i đ m b o tính ti t ki m, tránh lãng phí, gây th t thoát làm nh h ng đ n k t qu ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a doanh nghi p Vi c đ nh t l ngân sách cho ho t đ ng bán hàng ph i đ c nghiên c u m t cách k l ng, đ c s góp ý đóng góp ý ki n c a nhi u ng i, n u c n thi t có th nh chuyên gia đánh giá K ho ch ngân sách ph i đ ti p theo đ m b o tính k p th i sác c đ t cho th i k Theo nh s li u v chi phí ho t đ ng bán hàng c a n m, ta th y rõ r ng chi phí ch a nhi u, lý doanh nghi p ch a có k ho ch ch a thi t l p m t ngu n v n riêng dành cho ho t đ ng bán hàng Ngân sách dành cho ho t đ ng bán hàng c n ph i đ c chu n b tr c, t c ph i l p m t qu riêng dành cho ho t đ ng Quy mô c a qu đ c l p c s k ho ch chi n l c xúc ti n, bán hàng L p đ c qu s giúp cho vi c th c hi n ho t đ ng bán hàng tr nên ch đ ng h n, cung c p k p th i đ y đ chi phí cho vi c th c hi n m t cách liên t c 57 Thang Long University Libraty 3.3.3 Nâng cao nh n th c v vai trò c a bán hàng Nh đư phân tích, th y rõ r ng ho t đ ng bán hàng ngày đư tr thành ho t đ ng không th thi u đ c kinh doanh nói chung i v i Công ty C ph n Veetex, vai trò c a ho t đ ng bán hàng th i m hi n t i l i tr nên t i quan tr ng h n lúc h t Vi c doanh nghi p nh n th c rõ đ c t m quan tr ng c a bán hàng s giúp cho doanh nghi p quan tâm h n đ n ho t đ ng bán hàng, t ch c ho t đ ng bán hàng có hi u qu , qua xây d ng m t n n móng v ng ch c cho vi c phát tri n m t cách b n v ng c a doanh nghi p Chính v y, đ đ y hoàn thi n ho t đ ng bán hàng, tr c h t doanh nghi p c n nâng cao trình đ nghi p v c ng nh trình đ bán hàng cho b ph n nh ng ng i tham gia tr c ti p hay gián tiêp vào ho t đ ng bán hàng Xét v m t lâu dài doanh nghi p c n có sách đào t o ngu n nhân l c cho ho t đ ng bán hàng Hi n t i, nhi u nhân viên ch a nh n th c rõ t m quan tr ng c ng nh l i ích c a ho t đ ng bán hàng mang l i, m t s cho t n th c hi n ho t đ ng bán hàng Vào th i m bây gi , vi c làm đ u tiên đ đ y m nh ho t đ ng bán hàng doanh nghi p t ng c ng s hi u bi t v ho t đ ng bán hàng, v hi u qu l i ích mà ho t đ ng bán hàng mang l i Mu n v y c n ph i t ch c bu i h p ph bi n ki n th c v ho t đ ng bán hàng, l ng ghép tuyên truy n gi i thích, phân tích đ a d n ch ng c th v vai trò tác d ng c a ho t đ ng bán hàng bu i h p th ng k c a doanh nghi p K T LU NăCH NGă3 D a vào nh ng phân tích v th c tr ng ho t đ ng bán hàng c a Công ty C ph n Veetex ch ng 2, nh ng lý lu n c b n v ho t đ ng bán hàng doanh nghi p ch ng 1, ch ng đư đ a nh ng gi i pháp nh m hoàn thi n ho t đ ng bán hàng t i Công ty C ph n Veetex Nh ng gi i pháp đ c đ a phù h p v i u ki n tài c a Công ty c ng nh tình hình nên kinh t Vi t Nam 58 K T LU N Quá trình h i nh p vào n n kinh t th gi i mang l i cho Vi t Nam r t nhi u l i th nh ng c ng đ y nh ng khó kh n thách th c Các doanh nghi p n c ph i không ng ng sáng t o, n l c phát tri n đ hòa nh p vào dòng ch y chung c a xã h i Ho t đ ng bán hàng, nâng cao hi u qu bán hàng m t nh ng m i quan tâm hàng đ u c a b t kì m t doanh nghi p Công ty C ph n Veetex, nh ng n m qua, đư đ t đ c nh ng thành t u đáng khích l , u đ c th hi n thông qua m c t ng c a doanh thu, l i nhu n m i n m Tuy nhiên, bên c nh nh ng k t qu đáng m ng đó, ho t đ ng bán hàng c a công ty v n t n t i r t nhi u h n ch Do nhu c u c a khách hàng ngày cao, bi n đ ng th tr ng c ng v i s c nh tranh gay g t gi a doanh nghi p th tr ng đ ch i, đ dung cho m bé nói chung nên th c tr ng ho t đ ng bán hàng t i công ty nhi u thi u sót Vì v y, công ty c n ph i nghiên c u nh m tìm gi i pháp c i thi n công tác bán hàng, nâng cao hi u qu kinh doanh Do ki n th c th i gian có h n nên khoá lu n c a em không tránh kh i sai sót Em r t mong nh n đ c nh ng ý ki n đóng góp c a th y cô giáo khoa đ khoá lu n c a em đ c hoàn thi n h n n a Em xin chân thành c m n th y, cô giáo tr ng đư gi ng d y nh ng ki n th c quý báu đ em có th th c hi n khoá lu n c bi t xin c m n cô giáo Nguy n Th Thùy Trang anh ch phòng Kinh doanh c a Công ty C ph n Veetex đư giúp em hoàn thành khoá lu n Em xin chân thành c m n! Hà N i, ngày 27 tháng 03 n m 2016 Sinh viên ngăV năTu n M nh Thang Long University Libraty TÀI LI U THAM KH O TS Tr ng ình Chi n (2013), Qu n tr kênh Marketing, Nhà xu t b n i h c Kinh t qu c dân PGS.TS Hoàng Minh xu t b n ng (2013), Qu n tr doanh nghi p th ng m i, Nhà i h c Kinh t qu c dân PGS TS Tr n Minh o (2013), Marketing c n b n, Nhà xu t b n ih c Kinh t qu c dân Báo cáo k t qu kinh doanh c a Công ty C ph n Veetex n m 2012, n m 2013 n m 2014 Website: http://www.tuticare.com Website: http://www.facebook.com/TuticareVietnam Website: http://www.bibomart.com