Đang tải... (xem toàn văn)
Tiến trình đổi mới kinh tế ở nước ta được đánh dấu chính thưc bằng Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI1986. Cũng từ đó hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp không còn nằm trong khuôn khổ của những kế hoạch cứng nhắc mà chịu sự tác động chi phối bởi các quy luật của kinh tế thị trường. Việc chuyển đổi cơ chế quản lý kinh tế từ kế hoạch hóa tập trung sang kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước, rồi nay là xu thế hội nhập đã đặt các doanh nghiệp nước ta trước nhiều thử thách mới của thị trường cạch tranh gay gắt, quyết liệt. Các doanh nghiệp cạnh tranh với nhau về mọi yếu tố. Do đó, hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp không chỉ chịu sự tác động của môi trường cạnh tranh trong nước mà còn phải chịu áp lực cạnh tranh từ môi trường quốc tế. Để tồn tại và không ngừng phát triển rõ ràng các doanh nghiệp Việt Nam phải tạo lập được sức mạnh, giữ vững được thị trường và ngày càng nâng cao uy tín của mình trên thị trường. Một trong những yếu tố giúp doanh nghiệp thực hiện được mục tiêu đó, nhất là đối với các doanh nghiệp sản xuất là công tác Marketing bán buôn sản phẩm. Việc nhận thức vai trò và chức năng của hoạt đông Marketing bán buôn vận dung nó vào thực tiễn kinh doanh, kích thích và thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh đem lại hiệu quả là điều cần thiết với các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp sản xuất nói riêng. Đây cũng là vấn đề đặt ra đối với một doanh nghiệp sản xuất như nhà máy thuốc lá Thăng Long. Thị trường thuốc lá Việt Nam trong những năm gần đây có rất nhiều biến động. Đặc biệt là sau chỉ thị số 13TTG của thủ tướng chính phủ ngày 191092 Cấm quảng thuốc lá trên các phương tiện thông tin đại chúng Số lượng người bỏ thuốc lá ngày càng tăng dẫn đến thị trường thuốc lá ngày càng tăng dẫn đến thị trường thuốc lá ngày càng thu hẹp. Do vậy việc triển thực hiên hoạt động Marketing bán buôn đối với nhà máy thuốc lá Thăng Long có vai trò vô cùng quan trọng giúp đạt được mục tiêu kinh doanh và giữ vững thị trường. Từ nhận thức trên, trong thời gian thực tập tại nhà máy thuốc lá Thăng Long được sự tận tình giúp đỡ của các cô chú, anh chị trong phòng thị trường cùng với sự hướng dẫn của cô giáo Phùng Thị Thủy em đã đi sâu nghiên cứu và hoàn thanh luận văn với đề tài Hoàn thiện nghiệp vụ Marketing bán buôn sản phẩm của nhà máy thuốc lá Thăng Long . Nội dung nghiên cứu: Dựa trên cơ sở nhận thức về lý luận và qua khảo sát thực tế để phân tích chi tiết và đánh giá toàn diện thực trạng hoạt động Marketing bán buôn sản phẩm của nhà máy thuốc lá Thăng Long trong thời gian qua nhằm tìm ra những ưu điểm và tồn tại của nó. Từ đó đưa ra một số đề xuất nhằm cải tiến và hoàn thiện nhiệm vụ Marketing bán buôn sản phẩm của nhà máy thuốc lá Thăng Long. Đối tượng phạm vi nghiên cứu: Luận văn chủ yếu tập trung vào nghiên cứu hoạt động công tác nhiệm vụ Marketing bán buôn sản phẩm và công tác toàn cầu sản xuất kinh doanh có tác động như thế nào đến hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy để từ đó có phương hướng cụ thể cho quá trình hoàn thiện nghiệp vụ Marketing bán buôn.
Hoàng Thị Ngọc ánh CĐ5E Luận văn tốt nghiệp Lời mở đầu Tiến trình đổi kinh tế nớc ta đợc đánh dấu thc Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI-1986 Cũng từ hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp không nằm khuôn khổ kế hoạch cứng nhắc mà chịu tác động chi phối quy luật kinh tế thị tr ờng Việc chuyển đổi chế quản lý kinh tế từ kế hoạch hóa tập trung sang kinh tế thị trờng có quản lý nhà nớc, xu hội nhập đặt doanh nghiệp nớc ta trớc nhiều thử thách thị trờng cạch tranh gay gắt, liệt Các doanh nghiệp cạnh tranh với yếu tố Do đó, hoạt động kinh doanh doanh nghiệp không chịu tác động môi trờng cạnh tranh nớc mà phải chịu áp lực cạnh tranh từ môi trờng quốc tế Để tồn không ngừng phát triển rõ ràng doanh nghiệp Việt Nam phải tạo lập đợc sức mạnh, giữ vững đợc thị trờng ngày nâng cao uy tín thị trờng Một yếu tố giúp doanh nghiệp thực đợc mục tiêu đó, doanh nghiệp sản xuất công tác Marketing bán buôn sản phẩm Việc nhận thức vai trò chức hoạt đông Marketing bán buôn vận dung vào thực tiễn kinh doanh, kích thích thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh đem lại hiệu điều cần thiết với doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp sản xuất nói riêng Đây vấn đề đặt doanh nghiệp sản xuất nh nhà máy thuốc Thăng Long Thị trờng thuốc Việt Nam năm gần có nhiều biến động Đặc biệt sau thị số 13/TTG thủ tớng phủ ngày 19/10/92 "Cấm quảng thuốc phơng tiện thông tin đại chúng " Số lợng ngời bỏ thuốc ngày tăng dẫn đến thị trờng thuốc ngày tăng dẫn đến thị trờng thuốc ngày thu hẹp Do việc triển thực hiên hoạt động Marketing bán buôn nhà máy thuốc Thăng Long có vai trò vô quan trọng giúp đạt đợc mục tiêu kinh doanh giữ vững thị trờng Từ nhận thức trên, thời gian thực tập nhà máy thuốc Thăng Long đợc tận tình giúp đỡ cô chú, anh chị phòng thị trờng với hớng dẫn cô giáo Phùng Thị Thủy em sâu nghiên cứu hoàn luận văn với đề tài "Hoàn thiện nghiệp vụ Marketing bán buôn sản phẩm nhà máy thuốc Thăng Long " Khoa kinh doanh thơng mại Luận văn tốt nghiệp Hoàng Thị Ngọc ánh CĐ5E Nội dung nghiên cứu: Dựa sở nhận thức lý luận qua khảo sát thực tế để phân tích chi tiết đánh giá toàn diện thực trạng hoạt động Marketing bán buôn sản phẩm nhà máy thuốc Thăng Long thời gian qua nhằm tìm u điểm tồn Từ đa số đề xuất nhằm cải tiến hoàn thiện nhiệm vụ Marketing bán buôn sản phẩm nhà máy thuốc Thăng Long Đối tợng phạm vi nghiên cứu: Luận văn chủ yếu tập trung vào nghiên cứu hoạt động công tác nhiệm vụ Marketing bán buôn sản phẩm công tác toàn cầu sản xuất kinh doanh có tác động nh đến hoạt động sản xuất kinh doanh nhà máy để từ có phơng hớng cụ thể cho trình hoàn thiện nghiệp vụ Marketing bán buôn ChơngI: Những tiền đề lý luận nghiệp vụ Marketing bán buôn sản phẩm doanh nghiệp sản xuất kinh doanh I Khái niệm, đặc trng bán buôn nghiệp vụ bán buôn sản phẩm doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Khái niệm đặc trng bán buôn doanh nghiệp kinh doanh sản xuất * Khái niệm: Bán buôn hàng hóa bao gồm hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hóa hay dịch vụ cho ngời mua để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinh doanh - Ngời mua để bán lại bao gồm: ngời bán buôn ngời bán lẻ - Ngời sản xuất kinh doanh ngời mua hàng hóa để sản xuất kinh doanh hàng hóa khác nhằm mục đích bán lại Những ngời sản xuất kinh doanh gọi khách hàng công nghiệp, khách hàng tổ chức * Đặc trng bán buôn doanh nghiệp sản xuất kinh doanh: Khoa kinh doanh thơng mại Luận văn tốt nghiệp Hoàng Thị Ngọc ánh CĐ5E - Sau thực bán buôn hàng hóa nằm lu thông, giá trị sử dụng hàng hóa cha đợc thực hiện, đặc trng thể vị trí trung gian bán buôn - Tham gia vào thơng mại bán buôn chủ yếu công ty, tổ chức kinh tế Trong doanh nghiệp bán buôn giữ vị trí trung gian kết nối - Số lợng khối lợng trao đổi lần thờng lớn đặc trng thể khác công nghệ thơng mại bán buôn bán lẻ Khái niệm, vai trò nghiệp vụ bán buôn sản phẩm doanh nghiệp sản xuất kinh doanh * Khái niệm: Nghiệp vụ bán buôn sản phẩm tập hợp quy trình công nghệ phân phối công nghệ ứng xử hoạt động kinh doanh trình bán hàng nhằm thực tốt mục tiêu bán buôn Trong trình nghiệp vụ quy định trình tự thực tác nghiệp trình bán buôn, nhằm làm thay đổi hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền thực mục tiêu trình bán buôn Những nhân tố ảnh hởng đến xác lập vận hành nghiệp vụ bán buôn sản phẩm doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Nghiệp vụ bán buôn sản phẩm chịu ảnh hởng nhân tố sau: * Môi trờng vĩ mô: - Kinh tế: Sức mua phụ thuộc vào mức thu nhập tại, giá cả, số tiền tiết kiệm, khả trả nợ suy thoái kinh tế, tỷ lệ thất nghiệp, lãi suất vay tín dụng tăng ảng hởng đến sức mua Tuy thuộc vào thị trờng cụ thể mà xác định nghiệp vụ bán buôn cho phù hợp, với kinh tế phát triển việc triển khai nghiệp vụ tốt đem lại hiệu cao - Chính trị: Những kiện xảy môi trờng trị có ảnh hởng mạnh mẽ đến định Marketing Môi trờng bao gồm luật lệ, quan nhà nớc, tổ chức có uy tín ảnh hởng đến tổ chức cá nhân hạn chế tự hành động họ khuôn khổ xã hội - Văn hóa: Con ngời lớn lên xã hội cụ thể trị xã hội trau dồi quan điểm họ tạo nên giá trị chuẩn mực đạo đức Việc thông qua định Marketing chịu ảnh hởng nếp sống văn hóa nh: Những giá trị truyền thống văn háo, giá trị văn hóa thứ phát - Khoa học kỹ thuật: Với phát triển nh vũ bão khoa học kỹ thuật ngày có nhiều sản phẩm đời Những sản phẩm tạo cho ngời ngày thoải mái hơn, tiết kiệm tiền bạc, công sức, thời gian Khoa kinh doanh thơng mại Luận văn tốt nghiệp Hoàng Thị Ngọc ánh CĐ5E * Môi trờng vi mô: - Khách hàng: Đối với công ty sản xuất kinh doanh khách hàng họ ngời bán lẻ nhà buôn Tùy thuộc vào số lợng chủng loại nhà buôn mà có cách kết hợp cho phù hợp với điều kiện, thực trạng công ty Mỗi nhóm khách hàng có đặc điểm riêng, công ty cần nghiên cứu xem xét kỹ - Đối thủ cạnh tranh: Mỗi công ty có đối thủ cạnh tranh khác Những đối thủ cạnh tranh tạo sức ép công ty làm cho công ty phải thích ứng chuyển đổi thay đổi lại tác động tới đấu thủ cạnh tranh tác động qua lại làm cho doanh nghiệp hiểu Nếu cạnh tranh lành mạnh công ty ngày tìm phơng cách phù hợp đem lại hiệu cao - Hệ thống trung gian thơng mại: Việc mua bán đại lý đợc thực đợc thực tơng đối tập trung với quy cách nhập hàng phù hợp với nhu cầu thị trờng biến động vùng cung ứng số lợng nhịp điệu tiêu thụ Còn thơng mại bán lẻ, ảnh hởng có tính trực tiếp ngời tiêu dùng đến tác nghiệp nhân tố trọng yếu việc thu thập phân tích thông tin Marketing, mặt khác nhân tố xác lập vận hành nhân viên thơng mại doanh nghiệp - Nguồn lực công ty: Trong môi trờng vĩ mô nhân tố tác động đến việc xác lập vận hành nghiệp vụ bán buôn doanh nghiệp sản xuất kinh doanh môi trờng nội doanh nghiệp Những nhân tố nh: Hệ thống tổ chức doanh nghiệp, mạng lới nhân sự, tài sản nguồn vốn, .cũng ảnh hởng đến việc thực thi nghiệp vụ bán buôn doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Nói chung, trình thực nghiệp vụ bán buôn chịu ảnh hởng nhiều nhân tố Do đó, thực công tác đòi hỏi doanh nghiệp phải phân tích cụ thể nhân tố trên, xem nhân tố tác động hay nhiều đến việc đa nghiệp vụ Marketing bán buôn sản phẩm doanh nghiệp Khoa kinh doanh thơng mại Luận văn tốt nghiệp Hoàng Thị Ngọc ánh CĐ5E II Nội dung nghiệp vụ bán buôn sản phẩm doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Nghiên cứu Marketing 1.1 Nghiên cứu nhu cầu khách hàng Với doanh nghiệp việc nghiên cứu nhu cầu cần thiết, khách hàng công ty tổ chức trung gian nh nhà bán buôn, đại lý ngời tiêu dùng cuối Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hoạt động môi trờng đầy biến động phức tạp Tùy tính chất cụ thể mục tiêu phạm vi hoạt động sản xuất kinh doanh mà xác lập phơng án tốt đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Nghiên cứu thăm dò xâm nhập thị trờng doanh nghiệp nhằm mục tiêu nhận biết đánh giá khái quát khả xâm nhập tiềm thị trờng để định hớng lựa chọn thị trờng tiềm chiến lợc kinh doanh doanh nghiệp Nội dung nghiên cứu khái quát thị trờng bao gồm: - Nghiên cứu nhân tố môi trờng để phân tích đợc ràng buộc tầm kiểm soát doanh nghiệp nh thời phát sinh để nắm bắt đợc - Thu thập thông tin khái quát quy mô thị trờng chủ yếu qua tài liệu thống kê tiêu thụ bán hàng không gian thị trờng nh doanh số bán hàng, nhóm hàng theo vật giá trị; số lợng ngời tiêu dùng, ngời mua ngời bán thị trờng, mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trờng - Nghiên cứu tổng quan đại lý, mặt phân bố dân c sức mua, vị trí sức hút, cấu thị phần, ngời bán hữu thị trờng tổng thể - Nghiên cứu xu vận động thị trờng ngành, nhóm hàng, lĩnh vực kinh doanh - Nghiên cứu khách hàng ngời tiêu thụ nhằm nghiên cứu chi tiết, cụ thể thị trờng trờng tập khách hàng tiềm công ty Đây nội dung nghiên cứu trọng yếu doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bí thành công doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thị trờng việc định, hiểu biết dạng khách hàng có tập tính tiêu dùng mua hàng thực tinh thần xác định tạo tiền đề trực tiếp cho doanh nghiệp xác lập mối quan hệ thích ứng phù hợp hữu hiệu với thị trờng Nội dung nghiên cứu tập khách hàng tiềm doanh nghiệp sản xuất bao gồm: + Nghiên cứu ngời bán lại đa định gì? Khoa kinh doanh thơng mại Luận văn tốt nghiệp Hoàng Thị Ngọc ánh CĐ5E Mua mặt hàng mới, mua nhà cung cấp thuận hảo hay chọn nhà cung cấp thu đợc điều kiện có lợi + Nghiên cứu cấu trúc tham dự vào tiến trình mua công ty thơng mại Ai ngời làm công việc mua cho công ty bán buôn bán lẻ + Nghiên cứu tiến trình định mua công ty thơng mại Những ngời bán ngày đối diện với hoạt động mau tinh vi phía công ty thơng mại Bên bán cần phải hiểu đợc yêu cầu dạng thay đổi công ty thơng mại triển khai đợc chào hàng hấp dẫn giúp cho công ty thơng mại phục vụ khách hàng cho tốt 1.2 Nghiên cứu Marketing sản phẩm kinh doanh Thị trờng tiêu thụ đòi hỏi công ty phải luôn đánh giá lại hoạt động lại đặc điểm, tính chất sản phẩm phải luôn tổ chức cung ứng chào hàng, sản phẩm với đặc tính để thỏa mãn nhu cầu ngời tiêu dùng thị trờng Nghiên cứu sản phẩm bao gồm cách sử dụng, tập quán tiêu thụ để giúp cho việc thiết kế sản phẩm nghiên cứu hoàn thiện thông số sản phẩm hỗn hợp sức cạnh tranh sản phẩm cho phép nhà quản trị có định cụ thể lựu chọn nhãn hiệu sản phẩm, nghiên cứu chấp nhận ngời tiêu dùng tiềm tiếp thị bán sản phẩm thị trờng Nếu doanh nghiệp thiếu nghiên cứu Marketing sản phẩm sở điều kiện thỏa mãn đợc khách hàng điều doanh nghiệp tự tiêu diệt đối thủ cạnh tranh giành khách hàng đạt thắng lợi dễ dàng cạnh tranh thị trờng Khoa kinh doanh thơng mại Luận văn tốt nghiệp Hoàng Thị Ngọc ánh CĐ5E 1.3 Nghiên cứu Marketing giá kinh doanh Trong thị trờng cạnh tranh tại, mục tiêu Marketing giá đợc thống giá thị trờng chấp nhận đơc để cạnh tranh hữu hiệu thúc đẩy bán hàng Nội dung nghiên cứu bao gồm: - Nghiên cứu co giãn cầu theo giá - Nghiên cứu cạnh tranh - Nghiên cứu giá bán chi phí Marketing phân phối - Phân tích đờng cong tổng chi phí khối lợng bán - Phân tích giá cận biên - Nghiên cứu khoảng giá chấp nhận đợc - Phân tích đờng cong bán phụ thuộc giá điểm hòa vốn - Nghiên cứu thủ pháp hòa giá tơng quan giá - chất lợng 1.4 Nghiên cứu cạnh tranh: Nghiên cứu cạnh tranh dựa sở tìm hiểu toàn diện mục tiêu, chiến lợc hoạt động đối thủ cạnh tranh để tao đợc lợi cạnh tranh mạnh có đợc điều kiện môi trờng cạnh tranh giúp doanh nghiệp xây dựng đợc kế hoạch phòng thủ chặt chẽ kế hoạch công có hiệu quả, giành thắng lọi thị trờng Nội dung bao gồm hoạt động đa dạng linh hoạt tùy theo yếu tố đối tợng cạnh tranh sản xuất, giá, chất lợng, quảng cáo, chào hàng quan hệ với công luận, Marketing - mix 1.5 Nghiên cứu Marketing phân phối trung gian thơng mại Nghiên cứu Marketing phân phối bao gồm lựa chọn kiểu thông số kênh phân phối, quan hệ bạn hàng, đánh giá hồ sơ bán hàng thị trờng nghiên cứu tiêu thụ để xây dựng chơng trình định huớng hữu hiệu cho tổ chức, công nghệ bán hàng nh nghiên cứu phơng sách thực thơng mại với tiềm mại vụ, phân tích thực mại vụ theo mặt hàng, theo lãnh thổ, theo khu vực tiếp thị, theo hàng theo nhân viên bán hàng Nghiên cứu vận dụng phơng pháp bán hàng tiến văn minh dịch vụ thơng mại 1.6 Nghiên cứu Marketing quảng cáo- xúc tiến Quảng cáo xúc tiến bán công cụ hữu hiệu hoạt động Marketing, doanh nghiệp trăn trở chơng trình giao tiếp họ có đạt đợc mục tiêu hay không, tức có ảnh hởng đến suy nghĩ, cảm tình hành động khách hàng Nghiên cứu Marketing quảng cáo, xúc tiến giúp họ giải đáp đợc băn khoăn Nội dung nghiên cứu quảng cáo xúc tiến bao gồm: - Đánh giá hiệu chơng trình quảng cáo Khoa kinh doanh thơng mại Luận văn tốt nghiệp Hoàng Thị Ngọc ánh CĐ5E - Nghiên cứu tâm lý đến đối tợng nhận tin - Nghiên cứu sáng tạo tin quảng cáo - Nghiên cứu kênh quảng cáo đại chúng với doanh nghiệp - Nghiên cứu Marketing giao tiếp trực tiếp Những nội dung nghiên cứu Marketing đa dạng để tiến hành đòi hỏi phải có phơng pháp nghiên cứu thích hợp, phơng pháp nghiên cứu Marketing có thay đổi theo thời kỳ phát triển Nhiều kỹ thuật nh cấu trúc vấn, chọn mẫu khu vực đợc ứng dụng từ sớm, nhanh chóng phổ biến nghiên cứu Marketing Một số kỹ thuật khác nh nghiên cứu động phơng pháp toán có nội dung phức tạp mà đợc sử dụng doanh nghiệp chủ yếu ứng dụng công ty nghiên cứu Marketing chuyên môn hóa 1.7 Lựa chọn thị trờng mục tiêu - Khái niệm: Lựa chọn thị trờng mục tiêu, theo quan điểm Marketing việc xác định đợc khả đoạn thị trờng khác mà ngời bán dự định tham gia, công ty phải đa định số lợng đoạn thị trờng đợc lựa chọn đoạn thị trờng hấp dẫn - Các chọn thị trờng mục tiêu: + Khả tài công ty, khả tài có hạn hợp lý sử dụng Marketing không phân biệt hay Marketing tập trung + Mức độ đồng thị trờng, ngời mua có thị hiếu nh họ mua số lợng hàng hóa khoảng thời gian phản ứng nh nhau, biện pháp kích thích Marketing giống nên sử dụng chiến lợc Marketing không phân biệt + Những chiến lợc Marketing đối thủ cạnh tranh, đối thủ cạnh tranh phân chia theo thị trờng việc sử dụng chiến lợc Marketing không phân biệt dẫn đến tác hại Ngợc lại, đối thủ cạnh tranh chiến lợc Marketing không phân biệt công ty có lợi sử dụng chiến lợc Marketing có phân biệt hay Marketing tập trung * Các chiến lợc đáp ứng thị trờng: Để đáp ứng thị trờng, công ty sử dụng chiến lợc sau: - Marketing không phân biệt: công ty bỏ qua khác biệt đoạn thị trờng hoạt động toàn thị trờng tổng thể chủng loại sản phẩm Họ tập trung vào đồng nhu cầu điểm khác biệt Họ thiết kế sản phẩm soạn thảo chơng trình Marketing không phân biệt tiết kiệm chi phí khai thác đợc lợi Khoa kinh doanh thơng mại Luận văn tốt nghiệp Hoàng Thị Ngọc ánh CĐ5E hiệu gia tăng theo quy mô giảm bớt đợc loại chi phí, vận chuyển lu kho, quảng cáo Tuy nhiên, có số nhợc điểm: Không dễ dàng tạo nhãn hiệu có khả thu hút giới khách hàng có nhiều công ty áp dụng chiến lợc Marketing không phân biệt làm cho cạnh tranh trở nên gay gắt đoạn thị trờng quy mô lớn, song loại bỏ nhu cầu biệt quy mô nhỏ nên gây tình trạng cân đối việc đối phó với rủi ro hoàn cảnh kinh tế thay đổi - Marketing phân biệt: công ty định tham gia vào nhiều đoạn thị trờng soạn thảo chơng trình Marketing phân biệt cho đoạn thị trờng thay việc cung ứng sản phẩm cho tất khách hàng việc cung ứng sản phẩm khác cho nhóm khách hàng riêng biệt Việc áp dụng chiến lợc Marketing phân biệt có thuận lợi công ty có khả tăng doanh số bán xâm nhập sâu vào nhiều đoạn thị trờng Tuy nhiên lại làm tăng loại chi phí: chi phí quản lý, cải tiến sản phẩm, quảng cáo, nghiên cứu thị trờng - Marketing tập trung: Công ty thay theo đuổi tỷ lệ thị phần nhỏ thị trờng lớn chiếm lấy thị phần lớn hay nhiều thị trờng nhỏ Việc áp dụng Marketing tập trung có u điểm công ty giành đợc vị trí vững mạnh khu vực thị trờng đó, tạo đợc độc quyền nhờ hiểu rõ nhu cầu ớc muốn khách hàng, thiết kế, cung ứng sản phẩm đạt đợc uy tín đặc biệt mặt hàng Công ty triển khai lợi việc chuyên môn hóa sản xuất, phân phối, hoạt động xúc tiến bán Nếu lựa chọn đoạn thị trờng công ty đảm bảo tính chất đoạn thị trờng có hiệu thờng đạt đợc tỷ suất lợi nhuận cao Tuy nhiên có nhợc điểm riêng đoạn thị trờng mục tiêu công ty không tồn giảm sút lớn nhu cầu thay đổi có hãng cạnh tranh lực kinh tế mạnh định lao vào hoạt động kinh doanh khu vực Khoa kinh doanh thơng mại Hoàng Thị Ngọc ánh CĐ5E Luận văn tốt nghiệp Các loại Marketing chiến lợc đáp ứng nhu cầu thị trờng Marketing - mix công ty Thị trờng công ty Chiến lợc Marketing không phân biệt Marketing - mix Khu vực thị trờng Marketing mix Marketing - mix công ty Marketing - mix Khu vựcvực thị thị trờng Khu trờng Khu vực thị trờng Khu vực thị trờng Khu vực thị trờng Chiến lợc Marketing phân biệt Chiến lợc Marketing tập trung BH1.1: Các loại hình Marketing chiến lợc công ty Xác định khu vực hấp dẫn để xâm nhập theo trình tự: Công ty cần thu thập liệu khu vực thị trờng, đặc điểm doanh số, mức lãi đánh giá đợc, mật độ cạnh tranh, yêu cầu tiếp thị khu vực tốt khu vực có doanh số cao, mức cạnh tranh mạnh, mức lãi lớn Thông thờng có khu vực trội hẳn mặt đó, nên cần cân nhắc Triển khai nỗ lực Marketing bán buôn 3.1 Quyết định sản phẩm Sản phẩm bán buôn chủng loại hàng hóa họ Ngời bán buôn phải bán đợc hết chủng loại hàng hóa họ trì đủ lợng dự trữ sản phẩm hàng hóa để cung ứng cần Sau doanh nghiệp chào hàng phối thức sản phẩm thị trờng, làm biến thể thuộc tính gặp thách thức giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm Để Khoa kinh doanh thơng mại 10 Luận văn tốt nghiệp Hoàng Thị Ngọc ánh CĐ5E +Trên thị trờng có nhiều nhà sản xuất cung cấp loại sản phẩm nhà máy, có ngời có khả trở thành đối thủ nhà máy + Quy mô, sức mạnh thị trờng đối thủ + Điểm mạnh yếu đối thủ + Các hoạt động Marketing đối thủ, nhà máy dẫn đầu nh sách giá, sách phân phối, mức chiết khấu, sách quản cáo xúc tiến họ + Nhà máy cần phải nghiên cứu lực lợng thị trờng khác nh ngời cung ứng, sản phẩm thay đối thủ tiềm ẩn Đặc biệt công tác nghiên cứu thị trờng nhà máy cần có ý đến thị trờng Hà Nội thị trờng lớn nhà máy Hà Nội thị trờng trực tiếp mà nhà máy tiếp cận, mức thu nhập tơng đối cao nên nhu cầu sản phẩm chất lợng cao, mẫu mã sang trọng độc hại nh 555, Rothman, Mildseven Trong thời gian tới nhà máy cần nghiên cứu để phát triển thêm thị trờng đặc biệt thị trờng phía Nam nh Vĩnh Long, Cần Thơ, Đồng Tháp , vùng có nhu cầu sử dụng thuốc cao Do nhà máy nên cử số cán công nhân viên thị trờng nghiên cứu khảo sát thị trờng nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ nhà máy thời gian tới Nhà máy nên tổ chức nghiên cứu thị trờng cách có tổ chức nhà máy tiến hành nghiên cứu thuê công ty dịch vụ chuyên nghiệp để nghiên cứu khách hàng đối thủ cạnh tranh Vì xin đề xuất mô hình nghiên cứu thị trờng mục tiêu nhà máy nh sau: Khoa kinh doanh thơng mại 47 Hoàng Thị Ngọc ánh CĐ5E Luận văn tốt nghiệp Xác định nhu cầu thông tin Xác định đối tợng lụa chọn ph ơng pháp nghiên cứu Thu thập thông tin Xử lý thông tin Phân tiích thái độ chung lựa chọn sản phẩm Phân tích vị lựa chọn thị tr ờng trọng điểm Phân tích cạnh tranh lợi so sánh Phân tích khai thác công suất bán thị trờng Dự báo thị trờng BH 3.1: Mô hình nghiên cứu thị trờng nhà máy Giải pháp hoàn thiên định sản phẩm: Trong kinh tế thị trờng việc chạy theo làm thỏa mãn nhu cầu ngời tiêu dùng mục tiêu hàng đầu doanh nghiệp, với phơng châm doanh nghiệp bán thị trờng cần không bán doanh nghiệp có Trên sở kết nghiên cứu thị trờng công tác phát triển sản phẩm nên theo hớng sau: - Giải pháp mà nhà máy phải xét đến định sản phẩm phải đặc biệt lu ý đến việc tạo sản phẩm có chất lợng cao, với bao bì lịch sang trọng để cung cấp cho thị trờng tiêu thụ Hà Nội Vì nh biết Hà Nội thị trờng lớn, nhu cầu tiêu dùng loại sản phẩm thuốc có chất lợng cao lớn điều phù hợp với xu thị trờng nói chung Vì giai đoạn đời sống ngời dân ngày cao sản phẩm thuốc đầu lọc đợc thay dần thuốc đầu lọc bao mềm để đáp ứng khách hàng trớc sử dụng thuốc không đầu lọc - Cải tiến bao bì sản phẩm: Các loại thuốc bao cứng nhìn chung có chất lợng bao bì tốt mẫu mã đẹp Bên cạnh loại bao mềm bộc lộ số Khoa kinh doanh thơng mại 48 Luận văn tốt nghiệp Hoàng Thị Ngọc ánh CĐ5E hạn chế gây bất tiện cho ngời sử dụng đặc biệt mở bao thuốc, nhà máy nên cải tiến cách mở bao để tăng tiện lợi cho ngời tiêu dùng sử dụng Cải tiến phong cách nhãn hiệu thuốc lá: sáng tạo sản phẩm nhà máy biết tạo khác biệt cho ngời tiêu dùng thông qua thông tin nhãn hiệu, hình ảnh in ấn bao bì Đây hớng tạo lợi cạnh tranh kinh doanh thuốc Tuy phong cách sáng tạo cha phong phú sản phẩm chủ yếu hớng tới tinh thần yêu quê hơng đất nớc, văn hóa dân tộc mà cha quan tâm đến tính cách tâm lý đích thực ngời tiêu dùng Hiện ngời hút thuốc Việt Nam chủ yếu nam giới đặc biệt nhiều ngời giới trẻ với đặc tính tâm lý mạnh mẽ hoạt động thích bật đám đông Vì nhãn hiệu cho giới phải thật gọn, thật sôi nêu bật đợc tính cách họ Các mác thuốc cho giới hoạt động kinh doanh phải thật sang trọng lịch Việc đặt tên cho sản phẩm phải phù hợp với thị trờng chủ yếu sản phẩm đó: Ví dụ sản phẩm Garlery với giá bán thị trờng 1700đ/ bao Nên nhà máy đa sản phẩm thị trờng để phục vụ khách hàng nông thôn nơi có thu nhập thấp mà với tên nớc nh làm cho khách hàng hàng thị trờng khó việc đọc tên dẫn đến hạn chế thông tin sản phẩm qua truyền miệng - Đối với sản phẩm thuốc quy mô thị trờng ngày thu nhỏ tính chất độc hại tiêu dùng Công ty cần phát triển sản phẩm gây độc hại, chí không gây độc hại Để thực thành công ý tởng nhà máy cần phối hợp với viện công nghệ hay với tổ chức khác quan tâm nghiên cứu tìm tòi công thức pha chế có loại nguyên liệu Nghiên cứu chu kỳ sống sản phẩm để đa quy định loại bỏ sản phẩm không thích hợp tăng cờng đầu t vào công tác đổi sản phẩm nhằm kéo dài chu kỳ sống sản phẩm Chu kỳ sống sản phẩm mô tả động thái việc tiêu thụ hàng hóa từ thời điểm bắt đầu xuất thị trờng đến không bán đợc chúng Trong Marketing htuyết chu kỳ sống sản phẩm doanh nghiệp hoạch định sách tiêu thụ hàng đắn, theo thuyết hàng hóa trình phát triển phải trải qua pha bắt buộc là: Triển khai, tăng trởng, bão hòa suy thoái Nghiên cứu chu kỳ sống sản phẩm giúp cho việc hệ thống hóa công tác kế hoạch mặt hàng nghiên cứu sản phẩm thích hợp với giai đoạn điều quan trọng để soạn thảo cách chi tiết biện pháp hữu hiệu nhằm khai thác tốt pha có triển vọng chu kỳ sống sản phẩm Khoa kinh doanh thơng mại 49 Luận văn tốt nghiệp Hoàng Thị Ngọc ánh CĐ5E - Không ngừng hoàn thiện giữ vững nâng cao chất lợng sản phẩm nhằm thỏa mãn ngày tốt nhu cầu khách hàng Chất lợng sản phẩm nhân tố tác động lớn đến tốc độ tiêu thụ sản phẩm, qua ảnh hỏng gián tiếp đến hiệu kinh doanh doanh nghiệp Vì doanh nghiệp muốn trụ vững thị trờng bắt buộc phải quan tâm đến chất lợng sản phẩm Đối với sản phẩm thuốc việc giữ vũng chất lợng công việc vô quan trọng giữ vững đợc chất lợng giữ vững đợc khách hàng Để nâng co chất lợng sản phẩm thuốc nhà máy thuốc Thăng Long xây dựng sách theo số hớng sau: - Hoàn thiện cấu trúc kỹ thuật sản phẩm thuốc - Nâng cao thông số chất lợng, đảm bảo an toàn cho ngời tiêu dùng, kết hợp khả chống ẩm chống nớc - Thay đổi kiểu dáng kích cỡ sản phẩm, quan tâm trọng đến màu sắc bao bì, mùi vị sản phẩm - Độ cháy lợng nicotin thuốc - Loại bỏ chi tiết không phù hợp với yêu cầu đồi hỏi khách hàng - Không ngừng tập trung, nỗ lực nghiên cứu nhằm đa chủng loại sản phẩm Nhìn chung giai đoạn trởng thành sản phẩm danh mục sản phẩm nhà máy, việc đổi chủng loại sản phẩm làm cho khối lợng tiêu thụ tăng lên Điều giúp cho nhà máy củng cố đợc khu vực thị trờng mà có khả công vào đoạn thị trờng mới, mở rộng khả thỏa mãn nhu cầu sản phẩm Các giải pháp hoàn thiện sách giá Cũng giống nh yếu tố khác giá nhân tố quan trọng ảnh hởng trực tiếp đến sức mua khách hàng qua ảnh hởng gián tiếp đến kết hoath động sản xuất kinh doanh nhà máy Giá tiêu thức để khách hàng đánh giá sản phẩm từ họ định có mua sản phẩm hay không, mua với số lợng Việc xác lập đa định giá phù hợp điều kiện dẫn doanh nghiệp tới thành công Nhà máy thuốc Thăng Long cần có linh hoạt sách giá mình, chẳng hạn nh: - Trong tháng mùa hè thời tiêt trở nên nóng nực, nhu cầu thuốc giảm hẳn nhà máy giảm giá bán cho đại lý đôi chút để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ - Thực giảm giá chiết khấu theo khối lợng mua: Nhà máy nên đa mức tỷ lệ chiết khấu tăng dần theo khối lợng mua khách hàng Khoa kinh doanh thơng mại 50 Luận văn tốt nghiệp Hoàng Thị Ngọc ánh CĐ5E nhằm khuyến khích họ mua nhiều lần mua Nhà máy giảm giá cho khách hàng mua nhiều hàng thời gian định nhằm khuyến khích họ mua hàng với khối lợng lớn tần suất mua hàng nhanh - Với khách hàng đợc hởng u đãi cho toán chậm để khuyến khích toán sớm, nhà máy nên đa biện pháp khuyến khích nh tăng tỷ lệ chiết khấu toán tiền mức tỷ lệ chiết khấu giảm dần theo thời gian Để nhà máy đa đợc mức giá phù hợp với thời điểm nhà máy cần trọng điểm sau: - Thơng xuyên kiểm tra tình hình máy móc thiết bị, tình hình mức tiêu hao nguyên liệu để kịp thời điều chỉnh giá thị trờng có biến động - Tăng suất lao động công nhân - Xây dựng định sản phẩm kết hợp với định giá: Giá thuốc Chất Cao Trung bình Thấp Cao Chiến lợc Chiến lợc giá Chiến lợc giá lợng siêu giá trị cao siêu hạng thuốc Trung bình Chiến lợc Chiến lợc giá Chiến lợc giá định giá trung bình trị tôt cao Thấp Chiến lợc lừa Chiến lợc tiết Chiến lợc tiết đảo kiệm gian dối kiệm BH3.3: Ma trận chiến lợc giá/chất lợng Các chiếm lợc biểu hình cần đợc áp dụng cho phù hợp với sản phẩm cụ thể chiến lợc định vị cho loại nhãn hiệu sản phẩm đợc đặt Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối Kênh phân phối phần quan trọng tình sản xuất cầu nối đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Một kênh phân phối hợp lý hiệu đảm bảo tốc độ tiêu thụ cho doanh nghiệp Chính nhà kinh doanh có xu hớng tập trung xây dựng cho hệ thống phân phối riêng Khi thiết thiết lập kênh phân phối công ty cần trả lời câu hỏi sau: - Ai ngời điều khiển kênh, tổ chức kênh ? - Có kênh đợc áp dụng công ty ? - Các loại trung gian ? - Mỗi kênh có trung gian ? Khoa kinh doanh thơng mại 51 Hoàng Thị Ngọc ánh CĐ5E Luận văn tốt nghiệp Thiết kế hệ thống kênh phân phối đòi hỏi việc định mục tiêu ràng buộc, xác định lựa chọn kênh chủ yếu đánh giá chúng Dới sơ đồ đề xuất bớc thiết kế kênh phân phối cho nhà máy Phân tích nhu cầu khách hàng Thiết lập mục tiêu kênh xác định giới hạn Đánh giá lựa chọn kênh tiêu thụ Lựa chọn kênh phù hợp Khi xây dựng kênh trớc tiên phải phân tích nhu cầu dịch vụ khách hàng, tức hàng gì? đâu? sao? Khi nào? bao BHtìm 3.4:hiểu Sơ đồkhách thiết kế kênhmuốn phân phối nhà máy nhiêu? nh nào? Đây sở để xác định hoạt động Marketing trung gian thơng mại Công ty phải đánh giá thuận tiện không gian thời gian hay phân tán thị trờng đợc đo số lợng phân tán hàng hóa Tiếp đến thiết lập mục tiêu kênh xác định giới hạn, mục tiêu kênh chi phí vận hành thấp, khả kiểm soát công ty, nỗ lực bán hàng, đạt đợc, cung cấp dịch vụ trợ giúp kỹ thuật, có khả thiết lập đợc hệ thống thông tin phản hồi thị trờng nhanh Ngoài việc xác định mục tiêu, công ty phải ý tới giới hạn( ràng buộc) mà công ty phải tuân theo Đó tập tính khách hàng thực tiềm năng, đặc tính hàng cung cấp thị trờng, đặc điểm nguồn hàng, trung gian bạn hàng, đặc điểm cạnh tranh, đặc điểm nội nhà máy, đặc điểm môi trờng Qua phân tích giới hạn dàng buộc công ty, công ty xác định rõ lực đáp ứng yêu cầu kênh phân phối nhà máy phía sản xuất khách hàng Sau đánh giá lựa chọn kênh tiêu thụ: Trong đánh giá phải trả lời đợc câu hỏi sau: - Liệu trung gian có bán sản phẩm công ty khác không? - Liệu nhà máy có đủ khả tài cho việc sử dụng kênh trực tiếp hay không ? - Đơn đặt hàng vào loại lớn, vừa hay nhỏ? Khoa kinh doanh thơng mại 52 Hoàng Thị Ngọc ánh CĐ5E Luận văn tốt nghiệp - Những sản phẩm đợc bán có khả cạnh tranh sao? - Những ngời trung gian có khả cung cấp dịch vụ bán hàng? - Liệu có khả tác động với ngời trung gian độc lập không họ đợc sử dụng ? Việc trả lời câu hỏi giúp nhà máy định nên sử dụng kênh trực tiếp hay kênh gián tiếp Cuối lựa chọn kênh tiêu thụ phù hợp lựa chọn thông thờng dựa yếu tố sau: - Thực tế mua hàng a chuộng thị trờng mục tiêu? - Kênh tiêu thụ đối thủ cạnh tranh sử dụng? - Giá trị đơn đặt hàng trung bình bao nhiêu? - Những mặt yếu sản phẩm gì? - Chi phí cho việc sử dụng kênh bao nhiêu? - Tính tinh vi sản phẩm nh nào? - Trình độ dịch vụ bán hàng mà thị trờng đòi hỏi nh nào? - Mức độ nỗ lực bán hàng để bán có hiệu sao? - Khu vực kho hàng lu kho mức độ nào? Nhìn chung hệ thống kênh phân phối nhà máy thuốc Thăng Long hợp lý phù hợp với đặc tính thị trờng thuốc đặc điểm sản xuất nhà máy Tuy nhiên để phát huy tối đa hiệu nhà máy cần có hình thức khuyến khích động viên thành viên kênh nh: Chế độ thởng theo doanh số bán, tặng quà nhân ngày kỉ niệm, lễ tết, tổ chức hội nhị trao đổi kinh nghiệm cách kịp thời, Nh làm cho thành viên lợi ích họ nhà máy mà gắn bó với nhà máy, với tạo sức mạnh hệ thống hoạt động cách nhịp nhàng thống Hình thức toán yếu tố quan trọng để kích thích thành viên kênh Vào mùa hè, tiêu thụ sản phẩm chậm nên nhà máy cần cho đại lý toán chậm so với yêu cầu hợp đồng 5- 10 ngày Vào mùa đông khối lợng tiêu thụ lớn nhng có số đại lý không đủ vốn để lấy lợng hàng lớn Nhà máy nên thực tín chấp cho đại lý Đồng thời với việc khuyến khích thành viên kênh, nhà máy cần phải giải mâu thuẫn tồn thành viên kênh, nhà máy quy định phân công cụ thể cho đại lý khu vực thị trờng định, yêu cầu đạilý kiểm soát chặt chẽ khu vực đợc giao, để gia mức giấ thống cho đại lý Bên cạnh thời gian tới nhà máy phát triển kênh phân phối bốn cấp Nhà máy Đại lý Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Khoa kinh doanh thơng mại Ngời tiêu dùng cuối 53 Luận văn tốt nghiệp Hoàng Thị Ngọc ánh CĐ5E Nếu sử dụng kênh này, nhà máy tiết kiệm chi phí, chia sẻ rủi ro đồng thời đáp ứng tối đa nhu cầu thị trờng Giải pháp hoàn thiện nghiệp vụ bán buôn sản phẩm Tùy thuộc tính chất tầm quan trọng loại sản phẩm, vào quan hệ với khách hàng chơng trình Marketing nhà máy mà tiến hành phơng thức bán hợp lý, đồng thời cần tiếp tục nghiên cứu, hoàn thiện Nhà máy thông qua hoạt động chào hàng, giới thiệu, quảng cáo để tiếp xúc với tập khách hàng mua buôn xác định Sau đó, nhà máy giao tiếp với khách hàng đa số điều kịên toán, bốc dỡ, giao hàng Qua trình đàm phán, thơng lợng với đối tác, nhà máy tiến hành phân tích đến thỏa thuận Sau cùng, triển khai kiểm nghiệm hàng hóa tiến hành công việc nh thỏa thuận Sau cùng, triển khai kiểm nghiệm hàng hóa, toán lý hợp đồng Trong quy trình nghiệp vụ có bớc trình, nhà máy cần tiến hành theo thứ tự để tránh sơ suất xảy Nhà máy thuốc Thăng Long xây dựng quy trình nghiệp vụ bán buôn tơng đối khoa học hợp lý Nhng để hoàn thiện nghiệp vụ nhà máy xem xét sử dụng số giải pháp sau: - Giải pháp hoàn thiện điều kiện toán: Hiện khách hàng đến với nhà máy thờng phải toán thời điểm giao hàng thời gian tới nhà máy linh hoạt áp dụng hình thức trả tiền chậm với khách hàng có khả toán: Có thể quy định toán 50- 70% số tiền hàng, số lại toán sau 30 ngày không tính lãi đợc mua với giá u đãi Đối với khách hàng cha có đủ điều kiện toán cho họ toán sau sản phẩm đợc tiêu thụ hết Đối với khách hàng có khả toán lần nhà máy khuyến khích việc trích thởng, chiết khấu theo khối lợng hàng mua từ 1- 2% tổng số tiền hàng Các biện pháp nên áp dụng cho đối tợng mua hàng nhà máy Điều nhu cầu trở thành khách hàng nhà máy ngày nhiều gắn bó mật thiết với nhà máy - Hoàn thiện hoạt động tổ chức giao hàng: Đối với công việc không xét khía cạnh chi phí, thời gian mà yếu tố dịch vụ khách hàng tốt hơn, rút ngắn thời gian giao hàng giá thấp thông qua lựa chọn nâng cao hiệu việc giao hàng Nhà máy thiệt hại giao hàng không thời hạn, không thực hợp đồng Việc lựa chọn phơng tiện vận tải ảnh hởng đến việc định giá sản phẩm, khả giao hàng kịp thời tình trạng hàng hóa chuyển đến nơi, tất yếu tố lại tác động đến mức độ hài lòng khách hàng Khoa kinh doanh thơng mại 54 Hoàng Thị Ngọc ánh CĐ5E Luận văn tốt nghiệp Muốn việc vận chuyển giao hàng diễn đợc thuận lợi từ bớc xử lý đến kh đặt hàng, ký kết hợp đồng nhà máy càn phải xem xét đến điều kiện giao hàng, thời hạn, địa điểm dịch vụ mà nhà máy có khả đảm nhận Nhà máy cần phải xác định rõ ràng cụ thể thời gian địa điểm gia nhà máy đơn vị bạn hàng, trờng hợp có cố bất khả kháng yếu tố khách quan đem lại phải chủ động liên lạc với bạn hàng xác định phơng án giải cho hợp lý Trên sơ vận dụng kiến thức Marketing thơng mại công ty kinh doanh xin đợc đề xuất quy trình nghiệp vụ Marketing bán buôn sản phẩm áp dụng với nhà máy thuốc Thăng Long nh sau: Nghiên cứu thị trờng lựa chọn thị trờng mục tiêu Xác lập giải pháp Marketing - mix Quyết định sản phẩm Quyết định giá bán buôn Lựa chọn kênh phân phối ph ơng pháp bán buôn Quyết định giao tiếp khuyếch tr ơng - Chào hàng bán buôn xác định khách hàng mua - Tiếp cận, giao tiếp thơng lợng điều kiện mua hàng - Nhợng bộ, thỏa thuận ký hợp đồng Giao hàng tiến hành dịch vụ hỗ trợ Hạch toán nghiệp vụ bán hàng BH3.5: Đề xuất quy trình nghiệp vụ Marketing bán buôn sản phẩm nhà máy thuốc Thăng Long Thanh lý hợp đồng thiết lập quan hệ Các giải pháp hoàn thiện khác 6.1 Đầu t sâu vào chiều sâu nguyên liệu tăng cờng công tác quản lý kỹ thuật - Về nguyên liệu: Hiện hầu hết loại thuốc có chất lợng cao đóng vai trò chủ lực nhà máy Nhng nguyên liệu nhập ngoại để sản xuất sản Khoa kinh doanh thơng mại 55 Luận văn tốt nghiệp Hoàng Thị Ngọc ánh CĐ5E phẩm cao Trong xu hớng tiêu dùng thuốc thị trờng loại thuốc có chất lợng cao vẫ tăng tơng đối ổn định Nhng thực tế so vùng trọng điểm nh: Cao Bằng, Sơn La, Bắc Thái ngày thu hẹp, đồng thời giống thuốc nhà máy trồng có suất chất lợng cha cao Vì năm tới nhà máy thiết phải đầu t thêm đất đai, giống cho vùng nguyên liệu - Về quản lý kỹ thuật: Nhà máy phải thờng xuyên kiểm tra chất lợng hoạt động máy móc thiết bị, kiểm tra, phân tích theo dõi nguyên nhan phát sinh phế phẩm, phân cấp sản phẩm trớc tiêu thụ Các cán KCS cần kiểm tra liên tục công đoạn quy trình sản xuất Đào tạo kỹ thật kiểm tra việc cần thiết cho chất lợng sản phẩm nhà máy - Tổ chức thực tốt công tác bảo quản máy móc thiết bị- tu sửa bảo dỡng máy móc, thiết bị theo định kỳ kế hoạch dặt Chuẩn bị tốt vật t, phụ tùng thay nhằm đảm bảo cho nhà máy hoạt động bình thờng, giảm thời gian máy móc ngừng làm việc Nh việc xác định hiệu kinh tế cho biện pháp quản lý kỹ thuật đợc đa để nâng cao chất lợng sản phẩm khó xác định đuợc xác có liên quan tới nhiều tiêu chi phí, giá thành, khả tài nhà máy 6.2 Hoàn thiện bao bì nhãn mác thuốc Hoàn thiện bao bì nhãn mác hoạt động không nhằm bảo quản sản phẩm mà góp phần nâng cao chất lợng sản phẩm mà đặc biệt phơng tiện quảng cáo nâng cao lực cạnh tranh sản phẩm Trong thời gian sử dụng sách bao bì phù hợp với loại sản phẩm nh phù hợp với khu vực thị trờng điều cần thiết để bảo quản tốt chất lợng điếu thuốc, hạn chế mức thấp ảnh hởng môi trờng bên ngoài, nhà máy nên sử dụng loại giấy gói có sức chống ẩm cao Hơn nữa, việc thể bao gói sản phẩm cần khắc phục đơn điệu, tẻ nhạt, màu sắc họa tiết phải phải vơn tới hài hòa, tạo đợc ấn tợng ngời mua Đặc biệt phải thỏa mãn là phơng tiện tuyên truyền quảng cáo sản phẩm Chính nhà máy nên thành lập phận chuyên sâu để thiết kế bao bì cách bố cục họa tiết bao bì Trong chiến lợc nhãn hiệu nhà máy cần theo đuổi nhiều chiến lợc khác nhằm khắc phục tình trạng yếu cạnh tranh Một số điều cần quan tâm nhà máy là: - Đa dạng hóa nhãn hiệu phẩm cấp: Để bảo vệ số nhãn hiệu nh Hoàn Kiếm, Điện Biên, Thủ Đô, Thănh Long, nhà máy nên đa vài Khoa kinh doanh thơng mại 56 Luận văn tốt nghiệp Hoàng Thị Ngọc ánh CĐ5E nhãn hiệu có phẩm cấp chất lợng nh loại thay nhãn có chất lợng có chất lợng cao thấp chút ít, để khi nhãn mác hay giai đoạn suy thoái có nhãn hiệu khác thay lấy lại bảo vệ thị phần - Xây dựng nhãn hiệu tiếng: chiến lợc chủ chốt nhà máy nỗ lực để có sản phẩm thuốc đặc trng song song với Chiến lợc nghiên cứu phát triển sản phẩm chất lợng cao Nhà máy phải xây dựng Chiến lợc thiết lập nhãn hiệu có uy tíỉntên thị trờng, cần đảm bảo yếu tố sau: + Tên gọi nhãn hiệu cần dễ đọc, dễ nhớ cần có tính quốc tế để quốc tế hóa nhãn hiệu sau + Dấu hiệu nhãn hiệu cần dễ nhận biết, đợc thiết kế kỹ s thiết kế mĩ thuật, kết hợp hài hòa biểu tợng phân sắc ký hiệu họa tiết + Nhãn hiệu cần phải đăng ký thành mác hiệu thơng mại để tránh vi phạm quyền Nhãn hiệu cần có mã vạch để thuận tiện kinh doanh Các yếu tố phải đợc thiết kế mĩ thuật chuyên môn đợc lựa chọn chặt chẽ, đơn giản chủ quan kỹ s tạo Nhà máy thuê cá chuyên gia thiết kế mĩ thuật trung gian nghiên cứu nhãn hiệu hàng hóa thiết kế Trong trờng hợp nhà máy cần có sách định để phục vụ cho công việc sáng tạo Khoa kinh doanh thơng mại 57 Luận văn tốt nghiệp Hoàng Thị Ngọc ánh CĐ5E III Một số kiến nghị nhà nớc Về sách thuế Thuốc mặt hàng phải chịu thuế tiêu thụ đặc biệt với mức thuế suất 70%,52%, 32%, tính giá bán cha thuế, phải chịu nhiều thuế khác nh thuế thu nhập doanh nghiệp, thuế vốn Hiện nhà máy thuốc Thăng Long nh nhà máy sản xuất thuốc khác tổng công ty thuốc phải nghiêm chỉnh chấp hành loại thuế Các nhà máy địa phơng quản lý lại tự động giảm bớt thuếu xuất, nợ thuế dây da chí chốn thuế Điều ảnh hởng không nhỏ tới cạnh tranh giá nhà máy Do nhà nớc cần có quy định chặt chẽ, cụ thể việc thu thuế tiêu thụ đặc biệt, tạo mời thầu cạnh tranh bình đẳng doanh nghiệp sản xuất thuốc điếu nớc Tăng cờng nỗ lực chống thuốc nhập lậu Trung bình năm thuốc nhập lậu vào thị trờng Việt Nam khoảng 180 triệu bao Số thuốc nhập lậu bị tịch thu thờng lại đợc bán rẻ cho thị trờng tiêu dùng nớc gây trở ngại cho ngành thuốc nội địa Vì xin đợc kiến nhị với nhà nớc: - Hiện thuốc nhập ngoại chủ yếu nhập lậu, nhà nớc phải quản lý chặt chẽ với doanh nghiệp t nhân kinh doanh thuốc cần kiểm tra kiểm soát thuế họ - Kiên ngăn chặn nguồn nhập lậu thuốc ngoại việc đảm bảo điều kiện làm việc thuận lợi nâng cao tinh thần trách nhiệm cán bộ, chiến sĩ công an, hải quan cửa khẩu, giáo dục ngời dân không buôn bán tiêu dùng thuốc nhập lậu - Tiêu hủy hoàn toàn số thuốc nhập lậu bị tịch thu mà không đem tiêu thụ thị trờng Về sách tín dụng đầu t Sản xuất thuốc ngành công nghiệp mang lại nguồn thu lớn cho ngân sách nhà nớc Do để chống thuốc nhập lậu đẩy sản xuất thuốc nớc phát triển theo hớng nâng cao chất lợng, giảm bớt độc hại cho cho ngời hút nhà nớc cần phải có sách tín dụng u đãi với việc đầu t đổi công nghệ sản xuất, máy móc thiết bị đầu t cho vùng nguyên nớc để giúp cho doanh nghiệp sản xuất thuốc nớc vơn lên có nhà máy thuốc Thăng Long Về sách bảo hộ Thị trờng thuốc nay, yếu tố quốc tế cạnh tranh thị trờng thuốc bắt đầu xuất Vì vậy, sách bảo hộ sản xuất nớc cách hợp lý hoạt động sản xuất kinh doanh nhà máy Khoa kinh doanh thơng mại 58 Luận văn tốt nghiệp Hoàng Thị Ngọc ánh CĐ5E nớc gặp khó khăn, bị phá sản bị hãng thuốc nớc thôn tính, vùng nguyên liệu bị mai một, hàng vạn lao động công ăn việc làm Khi hậu kinh tế xã hội không lờng đợc ngành nớc bị sụp đổ Để tránh hậu xảy ra, bên cạnh chủ trơng cấm nhập lu thông thuốc ngoại, vật liệu liên doanh hợp tác với hãng nớc ngoài, phải khống chế số lợng sản xuất dừng lại phục vụ phần thị trờng thuốc cao cấp, phân khúc thị trờng khác nhà máy nớc đáp ứng thông qua cạnh tranh bình đẳng với Quan tâm tới dự án chuyển hớng kinh doanh tổng công ty thuốc Việt Nam Ngành công nghiệp thuốc đem lại nguồn thu tài cho ngân sách lớn nhng tạo chi phí xã hội không nhỏ độc hại mà sản phẩm thuốc đem lại Mặt khác với việc đẩy mạnh triển khai trơng trình phòng chống thuốc địa phơng, cấp, ngành qui mô quốc gia, quốc tế Nhu cầu tiêu dùng thuốc để nói ngày giảm Do cấu tạo hội cho doanh nghiệp ngành thuốc sử dụng vốn nhàn rỗi để đầu t vào lĩnh vực sản xuất kinh doanh khác có hiệu Nhà nớc khuyến khích ngành thuốc đầu t vào lĩnh vực kinh doanh du lịch, vui chơi giải trí hay khuyến khích họ đầu t vào dự án tơng đối chậm thu hồi vốn nh xây dựng khu chung c chẳng hạn Quá trình đa dạng hóa lĩnh vực kinh doanh ngành thuốc dẫn đến số doanh nghiệp sản xuất thuốc quy mô nhỏ ngừng sản xuất thuốc lá, chuyển hoàn toàn vào lĩnh vực kinh doanh khác Và triình sàng lọc cho phép doanh nghiệp có khả trụ lại cung ứng cho thị trờng sản phẩm thuốc có chất lợng cao, giá hợp lý, đáp ứng nhu cầu ngời tiêu dùng nớc Cơ quan nhà nớc địa phơng Các sách luật pháp trớc phù hợp với thực tiễn có tác dụng điều chỉnh hỗ trợ cho hoạt động doanh nghiệp Hệ thống sách luật pháp đắn, tiên tiến quan trọng Song đội ngũ nhân viên nhà nớc thực thi chúng quan trọng Họ làm cho hệ thống tốt lên nhiều lợi ích cá nhân nhỏ bé Hiện nhà nớc thực thi sách cửa dấu nhng nhiều lúc nhà máy phải chờ đợi quan nhà nớc nên nhiều bị hội Khoa kinh doanh thơng mại 59 Luận văn tốt nghiệp Hoàng Thị Ngọc ánh CĐ5E Nhận xét đơn vị thực tập Khoa kinh doanh thơng mại 60 Hoàng Thị Ngọc ánh CĐ5E Luận văn tốt nghiệp kết luận Chứng ta phủ nhận vai trò kinh tế thị trờng phát triển xã hội mà cạnh tranh thành tố quan đảm bảo cho kinh tế phát triển động Mỗi hạt nhân kinh tế (doanh nghiệp) lĩnh vực nào, nghành hàng phải đối mặt với tực trạng cạnh tranh nớc quốc tế Các doanh nghiệp không thỏa mãn với phần thị trờng chiếm lĩnh đợc luôn tìm cách cạch tranh không ngừng nâng cao lực để đảm bảo cho sinh tồn phát triển cho doanh nghiệp Nhà máy thuốc Thăng Long hoạt động bối cảnh cạnh tranh gay gắt diễn thị tr ờng, với 40 năm phát triển dành đợc thành tựu đáng kể Có đợc thành công đóng góp không nhỏ hoạt động Marketing nói chung nghiệp vụ Marketing bán buôn nói riêng nhà máy.Với lợi tạo đợc chơng trình Marketing hợp lý, chắn nhà máy thuốc Thăng Long tiến xa trình tồn phát triển Qua thời gian thực tập em sâu phân tích đánh giá cách khoa học nghiệp vụ Marketing bán buôn sản phẩm nhà máy thuốc Thăng Long Trên sở em mạnh dạn đề xuất số biện pháp nhằm hoàn thiện nghiệp vụ nhà máy với thời gian có hạn, trình độ hạn chế nên trình nghiên cứu nhiều thiéu sót Em mong đ ợc bổ xung, đóng góp ý kiến xây dựng thầy cô giáo, cô anh chị nhà máy Cuối em xin bày tỏ lòng biết ơn tới cô giáo Phùng Thị Thủy cô anh chị phòng thị trờng phòng ban chức nhà máy thuốc Thăng Long tận tình giúp đỡ, ủng hộ động viên em hoàn thành đề tài nghiên cứu em xin chân thành cảm ơn thầy cô giáo khoa kinh doanh thơng mại, môn Marketing đă giúp đỡ em trình học tập khoa Hà Nội ngày 15 tháng năm 2003 Sinh viên thực Hoàng Thị Ngọc ánh Khoa kinh doanh thơng mại 61