Chuyên đề tốt nghiệp MỤC LỤC Chuyên đề tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Xã hội phát triển guồng quay công việc, nhiều người thời gian để dành cho gia đình Có nhiều bậc phụ huynh thay bỏ thời gian chơi lại tìm cách mua đồ chơi để thay vai trò cha mẹ bé Bên cạnh đó, có không gia đình tìm mua chơi giúp phát triển trí thông minh trẻ nhằm tạo điều kiện cho bé phát triển hoàn thiện từ lúc nhỏ Với tâm lý “đầu tư cho bền vững nhất”, nhiều người không ngần ngại bỏ nhiều tiền để mua đồ chơi cho trẻ Nắm bắt nhu cầu người làm cha mẹ, nhiều cửa hàng đồ chơi dành cho trẻ em mở ra, mặt hàng chủ yếu đồ chơi trí tuệ Đồ chơi đóng vai trò vô quan trọng việc phát triển em Đồ chơi định hình nhân cách tính tình trẻ, mà góp phần giúp trẻ hiểu thêm sống giới xung quanh Có thể khẳng định, trẻ tham gia nhiều trò chơi từ bé, chơi trò chơi phù hợp với lứa tuổi có khả phát triển hoàn thiện Chính thế, thị trường đồ chơi dành cho trẻ em có nhiều đồ chơi giúp bé tìm hiểu giới xung quanh Rubik, Lego… Các doanh nghiệp phân phối đồ chơi thông minh cố gắng đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ mặt nhằm đứng vững, khẳng định thị trường Vì vậy, nhăm tăng cường biện pháp tiêu thụ sản phẩn, em xin chọn đề tài: “MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỒ CHƠI THÔNG MINH DÀNH CHO TRẺ EM TẠI CÔNG TY TNHH RUBIK OCEAN VIỆT NAM” Làm đề tài Thực Tập Tốt Nghiệp Chuyên đề tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu: Tập hợp hệ thống hoá lý luận tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh Công ty TNHH Rubik Ocean Việt Nam, tìm ưu, nhược điểm nguyên nhân để từ đưa đề xuất, giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Rubik Ocean Việt Nam nhằm giữ vững nâng cao vị thương hiệu thị trường Giới hạn nghiên cứu: Nghiên cứu đề tài góc độ mặt hàng kinh doanh công ty dựa vào môn học Marketing bản, quản lý Marketing, sử dụng số tư liệu, số liệu Công ty TNHH Rubik Ocean Việt Nam liên quan tới truyền thống, hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Rubik Ocean Việt - Phương pháp nghiên cứu: Đề tài sử dụng phương pháp: + Thu thập liệu trực tiếp từ cán bộ, nhân viên phòng Kinh doanh, phòng Tài kế toán Công ty TNHH Rubik Ocean Việt Nam + Quan sát hệ thống sản xuất, kinh doanh + Dùng phương pháp phân tích, tổng hợp; phương pháp so sánh, đối chiếu; phương pháp đồ thị, phương pháp điều tra, vấn Với mục đích, giới hạn phương pháp nghiên cứu, chuyên đề tốt nghiệp gồm chương:\ Chương I : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Chương II : PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH RUBIK OCEAN VIỆT NAM Chương III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH RUBIK OCEAN VIỆT NAM Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn thầy Trần Đức Minh với sự giúp đỡ ban lãnh đạo nhân viên Công ty TNHH Rubik Ocean Việt Nam giúp em hoàn thành đề tài tốt nghiệp Vì thời gian có hạn trình độ hạn chế nên chuyên đề tốt nghiệp em chắn không tránh khỏi thiếu sót, mong sự đóng góp từ thày cô giáo để chuyên đề em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn ! Chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Khái quát hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1 Khái quát tiêu thụ sản phẩm Trong kinh tế thị trường, có doanh nghiệp sản xuất mà thị trường cần có khả tiêu thụ sản phẩm Thực chất trình tiêu thụ sản phẩm chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá từ người sản xuất sang người tiêu dùng Tiêu thụ hiểu nhiều góc độ khác hiểu chung khâu trung gian sản xuất tiêu dùng Dưới góc độ xã hội, tiêu thụ nằm khâu lưu thông hàng hoá trình tái sản xuất sản phẩm xã hội: Sản xuất – phân phối – trao đổi – tiêu dùng, cầu nối người sản xuất người tiêu dùng Hoạt động tiêu thụ giúp thực chức giá trị hàng hoá đảm bảo cho trình tái sản xuất xã hội liên tục Bên cạnh đó, góc độ doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm trình phức tạp bao gồm nhiều khâu: từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, thực hoạt động tiêu thụ, xúc tiến bán hàng,… nhằm mục tiêu đạt doanh số lợi nhuận cao Hay nói cách khác doanh nghiệp phải thực hoạt động marketing để tiêu thụ sản phẩm sản xuất 1.2 Mục tiêu Chuyên đề tốt nghiệp Tuyệt đại đa số doanh nghiệp chế thị trường tiến hàng hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm vào số mục tiêu sau: Tăng thị phần doanh nghiệp Tăng doanh thu lợi nhuận Duy trì phát triển uy tín kinh doanh – tài sản vô hình doanh nghiệp Tăng lực sản xuất kinh doanh cạnh tranh Nhiều doanh nghiệp có sản phẩm mà họ cho tốt thực tế tốt thật, lại không tiêu thụ không phù hợp với nhu cầu, sự cỏi khâu tiêu thụ Điều làm ứ đọng sản phẩm, làm đình trệ trình quay vòng vốn, ảnh hưởng đến sự tồn phát triển doanh nghiệp Các doanh nghiệp ngày phải thường xuyên tổ chức quản lý hoạt động tiêu thụ hợp lý, có hiệu mong đạt mục tiêu 1.3 Ý nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm Chuyên đề tốt nghiệp Tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp thực mục đích lợi nhuận Lợi nhuận mục tiêu bản, trước mắt lâu dài chi phí cho hoạt động doanh nghiệp Lợi nhuận cao doanh nghiệp có điều kiện thực mục tiêu khác Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện nâng cao vị doanh nghiệp thương trường Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có điều kiện giới thiệu hàng hoá với khách hàng, có hội phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp niềm tin khách hàng vào sản phẩm Mặt khác bán nhiều giúp doanh nghiệp thu hút, lôi kéo nhiều khách hàng quan tâm đến, tăng uy tín, đảm bảo sự tồn phát triển lâu dài thị trường doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thành công tạo đứng vững doanh nghiệp thị trường sự cạnh tranh khốc liệt từ đối thủ Cạnh tranh chế thị trường tất yếu khách quan cần thiết, với sự phát triển kinh tế - xã hội cạnh tranh ngày văn minh, tinh hoa khốc liệt hơn, doanh nghiệp không đáp ứng yêu cầu cạnh tranh thù bị đào thải rút lui khỏi thị trường cạnh tranh Do phần lớn biện pháp để thích ứng với cạnh tranh doanh nghiệp tập trung chủ yếu khâu tiêu thụ sản phẩm Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải tự giải vấn đề sản xuất kinh doanh Việc tiêu thụ sản phẩm không đơn thần bán sản xuất mà hiểu theo nghĩa rộng tổng thể biện pháp marketing nhằm mục tiêu thu lợi nhuận cao cho doanh nghiệp Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm bao gồm 2.1 Nghiên cứu thị trường Chuyên đề tốt nghiệp Theo quan điểm marketing thị trường bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay ước muốn cụ thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thoả mãn mong muốn Nghiên cứu thị trường khâu hoạt động sản xuất kinh doanh, tìm kiếm khai thác hội kinh doanh xuất thị trường nhằm xác định khả bán hay nhóm hàng Trên sở doanh nghiệp có biện pháp nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu thị trường, nâng cao số lượng hàng hoá bán Thị trường thích hợp với doanh nghiệp thị trường phù hợp với mục đích khả doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp thương mại hay doanh nghiệp sản xuất, việc xác định đâu phân khúc thị trường đâu thị trường mục tiêu doanh nghiệp giúp doanh nghiệp phát triển hướng, đánh điểm cần đánh Trong thị trường mục tiêu bao gồm khách hàng mà người làm marketing muốn tập trung nỗ lực vào phân khúc thị trường hành động chia thị trường thành nhóm nhỏ, nhóm có đặc điểm nhu cầu riêng, thành viên nhóm có nhu cầu mong muốn tương tự Việc nghiên cứu thị trường không bị giới hạn thị trường doanh nghiệp mà mở rộng phân đoạn thị trường đầy triển vọng 2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ Chuyên đề tốt nghiệp Kết nghiên cứu thị trường nhằm tăng mức tiêu thụ tần suất tiêu thụ thị trường tại, đồng thời tìm kiếm khách hàng cho sản phẩm Chiến lược kinh doanh doanh nghiệp: phân tích tình hình tiêu thụ năm trước, kỳ trước Đơn đặt hàng hợp đồng tiêu thụ ký kết Cân đối quan hệ cung cầu Dự đoán xu hướng thay đổi thị hiếu, sở thích, lực doanh nghiệp Chương trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp không đề mục tiêu bán hàng cần đạt mà xác định trình tự thực điều kiện để thực mục tiêu Kế hoạch tiêu thụ phải xác định được: Thị trường tiêu thụ sản phẩm: thị trường truyền thống, thị trường mới, thị trường tiềm Danh mục mặt hàng sản phẩm sản phẩm tiêu thụ kỳ kế hoạch Chất lượng, quy cách số lượng tiêu thụ Tổng doanh thu từ tiêu thụ sản phẩm Chiến lược marketing 3.1 Khái niệm marketing - Với tư cách hoạt động góc độ xã hội, marketing trình xã hội mà nhân nhóm người thoả mãn nhu cầu, mong muốn họ thông qua trao đổi - Với tư cách hoạt động góc độ quản lý, marketing trình quản lý sản phẩm, giá, phân phối xúc tiến bán, tác động tới khách hàng mục tiêu nhằm tạo nên trao đổi thoả mãn khách hàng đạt mục tiêu tổ chức - Với tư cách quan điểm kinh doanh, marketing quan điểm cho bí sự thành công mọt tổ chức kinh doanh là: xác định Chuyên đề tốt nghiệp thị trường mục tiêu, xác định nhu cầu, mong muốn cầu thị trường mục tiêu, thoả mãn mong muốn đó, hiệu đối thủ cạnh tranh 3.2 Vai trò vị trí marketing Marketing có vai trò cầu nối doanh nghiệp khách hàng, giúp doanh nghiệp hiểu biết yêu cầu cụ thể khách hàng, sự thoả mãn mức độ trung thành họ, dự báo nhu cầu mua sắm sản phẩm sản phẩm Đồng thời marketing đưa tới khách hàng thông tin doanh nghiệp sản phẩm doanh nghiệp, xây dựng thương hiệu sản phẩm hình ảnh doanh nghiệp trước công chúng Marketing đặt sở kết nối, cách thức phạm vi kết nối hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp với thị trường trước doanh nghiệp thức bắt tay vào sản phẩm cụ thể marketing có ý nghĩa định đảm bảo cho sự tồn phát triển doanh nghiệp sở lấy thị trường – nhu cầu mong muốn khách hàng làm chỗ dựa vững định cho định doanh nghiệp 3.3 Phát triển chiến lược marketing - Chiến lược sản phẩm (Product): chiến lược cần thiết để quản lý sản phẩm theo thời gian, đưa thêm sản phẩm loại bỏ sản phẩm Các định chiến lược sản phẩm liên quan đến thương hiệu, bao bì dịch vụ kèm - Chiến lược giá (Price): Các chiến lược định giá liên quan đến khu vực địa lý khách hàng, tính linh hoạt giá, giá sản phẩm có liên quan dòng sản phẩm điều khoản tiêu thụ Các chiến lược giá phục vụ cho việc gia nhập thị trường cần thiết kế - Chiến lược phân phối (Place): chiến lược liên quan đến việc quản lý kênh marketing mà thông qua quyền sở hữu sản phẩm chuyển từ nhà sản xuất sang khách hàng thống phân phối qua sản phẩm di chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối Chuyên đề tốt nghiệp - Chiến lược xúc tiến bán (Promotion): chiến lược truyền thông mang tính phối hợp quảng cáo, bán hàng trực tiếp ,khuyến mãi, quan hệ với công chúng marketing trực tiếp Các chiến lược xúc tiến bán cần điều chỉnh sản phẩm dịch chuyển từ giai đoạn đầu đến giai đoạn cuối chu sống Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 4.1 Nghiên cứu thị trường Nắm nhu cầu thị trường khả đáp ứng nhu cầu thị trường doanh nghiệp để có kế hoạch phương án kinh doanh phù hợp Để nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp cần tiến hành theo bước: tìm khách hàng – làm tăng khả mua - mở rộng thị phần – xây dựng hệ thống kênh phân phối thích hợp Ngoài doanh nghiệp cần ý khai thác khách hàng tiềm năng, sử dụng hình thức quảng cáo, tiếp thị, cải tiến mẫu mã…nhằm gia tăng ý muốn mua sắm khách hàng 4.2 Nâng cao sức cạnh tranh • Cạnh tranh đặc tính sản phẩm chất lượng sản phẩm Sản phẩm doanh nghiệp hệ thống thống yếu tố có liên quan chặt chẽ với nhằm thoả mãn đồng yêu cầu khách hàng bao gồm sản phẩm vật chất, bao bì, nhãn hiệu, dịch vụ kèm theo Gắn liền với sản phẩm khái niệm chất lượng Theo ISO 8402, chất lượng tập hợp tính chất, đặc trưng sản phẩm có khả thoả mãn nhu cầu khách hàng Nhu cầu khách hàng nhu cầu nêu nhu cầu tiềm ẩn Sản phẩm chất lượng sản phẩm công cụ cạnh tranh quan trọng doanh nghiệp thị trường, khách hàng có xu hướng so sánh sản phẩm doanh nghiệp với sản phẩm doanh nghiệp khác nhằm lựa chọn cho tốt Người tiêu dùng thường quan tâm trước tiên đến chất lượng lựa chọn sản phẩm đó, nhiều lúc họ sẵn sàng chấp nhận mức giá cao để có sản phẩm tốt Chuyên đề tốt nghiệp tài eo hẹp nên công ty chưa có hoạt động xúc tiến, quảng cáo rầm rộ công ty khác Một số hoạt động công ty mang tính hỗ trợ nhỏ, chí chưa có hiệu - Quảng cáo: + Quảng cáo thông qua phương tiện thông tin đại chúng: truyền hình, máy thu chủ yếu đài địa phương tỉnh lẻ + Quảng cáo trực tiếp: chủ yếu thực công ty thông qua hai phòng bán hàng giới thiệu sản phẩm Hoặc in quản cáo lên sản phẩm - Xúc tiến bán: + Đối với khách hàng: tuỳ theo thời điểm mà áp dụng hoạt động hỗ trợ bán như: giảm giá theo phần trăm số lượng mua đầu năm học + Dành cho người tiêu dùng: gắp thăm trúng thưởng, - Bên cạnh công ty tham gia hội chợ, triển lãm(Giảng Võ, Vân Hồ), sử dụng để bán, giới thiệu sản phẩm, trì sự có mặt, uy tín công ty thông qua việc trưng bày, phát quà Nhìn chung hoạt động xúc tiến mà công ty thực không nhiều chưa thực sự làm tăng rõ rệt số bán, nên nói chưa hiệu Vấn đề chi phí cho hoạt động này, công ty muốn giảm giá thành sản phẩm nên giảm chi phí bán hàng xuống mức thấp nhất, nên số bán không tăng nhiều hoạt động 2.4 Kết tiêu thụ công ty Hiện thị trường công ty chủ yếu thành phố lớn tìm hiểu thêm thị trường tinh lẻ Các kết tiêu thụ phản ánh qua bảng sau: Bảng Doanh thu theo kênh phân phối Đơn vị: triệu đồng STT Kênh phân phối Trực tiếp Gián tiếp Tổng doanh thu Năm 2013 574 115 689 Năm 2014 606 273 879 Năm 2015 759 397 1.156 Chuyên đề tốt nghiệp Nguồn: Tài liệu nội công ty Theo bảng ta thấy thị trường chủ yếu công ty nguồn trực tiếp thông qua cửa hàng bán lẻ, showroom Bảng Doanh thu theo sản phẩm Đơn vị: triệu đồng STT Loại Rubik 2013 2014 2015 Rubik 2x2x2 95 115 140 Rubik 3x3x3 115 201 258 Rubik 4x4x4 110 122 148 Rubik 5x5x5 90 110 138 Biến thể mặt 102 117 145 Biến thể 12 mặt 88 105 132 Biến thể khác 60 73 130 Phụ kiện loại 29 36 65 Tổng doanh thu 689 879 1.156 Qua bảng ta thấy doanh thu mặt hàng tăng đặn điều cho thấy việc sử dụng vốn có hiệu Nhìn vào bảng ta thấy công ty làm tốt việc hạ giá thành sản phẩm Đơn vị: triệu đồng Tổng doanh thu từ 2013 – 2015 Chuyên đề tốt nghiệp Nhận xét chung Điểm Điểm yếu • Được tư vấn mặt chuyên môn đồ • Mặc dù tận dụng hệ thống phân phối/bán chơi thông minh từ chuyên gia giáo lẻ tại, thân nhân sự dục chưa có kiến thức đồ chơi thông minh • Sản phẩm đảm bảo độ an toàn dành cho trẻ em tư vấn cho bà cao nhất, tính giáo dục tính thẩm mỹ mẹ trẻ em dòng sản phẩm cao • Lực lượng tiếp thị thiếu kinh nghiệm • Có kinh nghiệm thâm nhập thị số lượng truờng sản phẩm • Chiếm thị phần định Hà Cơ hội Thách • Sự ủng hộ từ phủ Việt • Thói quen dùng dòng sản phẩm giá rẻ, mu Nam lĩnh vực khoa học hàng trực tuyến, sự cạnh tranh từ đối thủ công nghệ, lĩnh vực công nghệ, • Đồ chơi thông minh dành cho trẻ em xu hướn phát triển trí tuệ: ưu đãi thuế, dành cho trẻ em gia đình giả, tâm lý mua hàn thuê mặt bằng… thành phố lớn thành phần trên, nên c • Việt nam nước dân số trẻ, đời thành phố lớn Hồ Chí Minh, Hà Nộ khả th sống vật chất ngày cải thiện, tiếp đến Đà nẵng, Hải Phòng, Cần Thơ, thách thứ sự chăm lo dành cho trẻ em việc cạnh tranh, mở rộng, quan tâm nhiều • Petrosetco công ty có thị phần phân phố Bên cạnh sản phẩm đồ chơi có đồ chơi thông minh dành cho trẻ em lớn Việ tính giáo dục phát triển thể Nam, có tiềm lực tài chính, có kinh nghiệm đố chất chất luợng cao thủ gờm thị truờng Việt Nam Chuyên đề tốt nghiệp 24 CHƯƠNG III: MỘT SỐ PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY TNHH RUBIK OCEAN VIỆT NAM I ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CHUNG CỦA CÔNG TY: Căn vào tình hình kinh doanh, lực kinh doanh khả tiêu thụ thị trường, công ty đặt phương hướng kế hoạch sản xuất kinh doanh từ năm 2017 - 2020 cụ thể sau: Từ năm 2017 - 2020 tới phải hình thành ngành nghề mũi nhọn, chiếm tỷ trọng lớn kế hoạch công ty, ngành Chuyên loại đồ chơi trẻ em Trong năm tới, phải đẩy nhanh tốc độ Đồ chơi giành cho trẻ em, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường, trọng bán hàng tỉnh Không ngừng nâng cao chất lượng hoàn thiện sách sản phẩm để đứng vững, tăng khả cạnh tranh thị trường II MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM ĐẢY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH Nhóm giải pháp vi mô 1.1 Chú trọng hoạt động nghiên cứu phát triển thị trưòng: Như phân tích phân hai, hoạt động nghiên cứu thị trường công ty thực thông qua việc thu thập thông tin từ nhiều phía, thấy công việc thực có tính chuyên nghiệp, xác trường hợp người nói kiểu, khó tổng hợp lại Bên cạnh đó, đội ngũ nhân viên tiếp thị non trẻ, chưa có kinh nghiệm công việc Do đó, qua nghiên cứu thực trạng công tác công ty, em xin mạnh dạn nêu số đề xuất sau: - Cần phải tổ chức một, hai buổi học kinh nghiệm tiếp thị, mời chuyên gia về, để nâng cao ý thức trách nhiêm giúp họ nhận thấy vai trò quan trọng công tác tiếp thị, truyền tải thu thập thông tin giũa công ty thị truờng - Nên nghiên cứu lại lĩnh vực áp dụng sách thưởng hoa hồng Vũ Anh Duy - Lớp TM17.01 Chuyên đề tốt nghiệp 25 %doanh thu nhân viên tiếp thị Bởi với chế độ tức tiền lương + % thưởng doanh thu tác dụng khuyến khích họ thực sự Có thể thay đổi sách thưởng phạt tổ chức lại hoạt động đội ngũ tiếp thị sau: - Lập đội ngũ riêng có đội trưởng, trực thuộc phòng kinh doanh quản lý, đào tạo cẩn thận Một tuần họp lần, trưởng phòng Kinh Doanh đội trưởng điều hành Mọi thông tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh phải thu thập ghi nhận từ báo cáo nhân viên tiếp thị Người đội trưởng ăn lương cao phải có trách nhiệm tổng hợp báo cáo để đưa cho trưởng phòng Kinh Doanh, chịu trách nhiệm trực tiếp thông tin đó, đồng thời giám sát hoạt động thành viên Và sau quý bầu lại đội trưởng lần, vào doanh số mà mang lại đuợc, mức độ hoàn thành công việc mà đạt quý Như đảm bảo cho nhân viên có hướng phấn đấu - Lập danh sách khách hàng phân theo khu vực mà nhân viên tiếp thị phụ trách Hàng tháng nhân viên có trách nhiệm bổ sung vào danh sách điểm bán hàng, khách hàng ký hợp đồng bán hàng cho công ty nộp cho trưởng phòng Kinh Doanh quản lý Mỗi điểm mở ghi nhận đóng góp nhân viên với sự phát triển công ty thuởng tiền mặt - Quy định nhân viên tháng phải đạt tối thiểu mức doanh thu cụ thể Sau đó, đạt mức doanh thu thưởng theo % hoa hồng quy định : Từ triệu đến 16 triệu thưởng 0,8% Từ 17 triệu đến 26 triệu thưởng 1% Từ 27 triệu đến 36 triệu thưởng 1,2% Nếu không đạt mức doanh thu định ba tháng không vượt mức qui định tháng, không mở thêm điểm bán hàng nữa, không ký tiếp hợp đồng Vũ Anh Duy - Lớp TM17.01 Chuyên đề tốt nghiệp 26 Trong việc phát triển thị trường, công ty nên giữ mối quan hệ tốt với khách hàng có, tìm kiếm khai thác khách hàng tiềm ẩn dựa vào đội ngũ tiếp thị Tuy nhiên, phương pháp có hiệu việc phát triển danh sách khách hàng tư nhân, với đối tượng khách hàng lớn quan, xí nghiệp Nhà nước hay liên doanh, doanh nghiệp nước khó tiếp cận phát triển theo phương pháp này, đó, công ty gửi thư chào hàng qua mạng internet, gọi điện thoại, chuyển qua fax tới tất quan có địa mạng, danh bạ điện thoại Phương pháp tính cách chi tiết hiệu nhiều so với dùng nhân viên tiếp thị Thứ nhất, thời gian, nhân viên tiếp thị lúc tới nhiều quan chuyển fax, thứ hai, chuyển thông tin đảm bảo tới trực tiếp địa cần đến, họ đọc họ có thời gian, không bị từ chối cửa nhân viên tiếp thị, thứ ba, theo phương pháp chi phí rẻ nhiều thuê nhân viên làm Tuy vậy, hạn chế nảy sinh trực tiếp gặp khách hàng để nắm bắt thông tin giải thích cụ thể, thuyết phục khách hàng đến định mua nhân viên tiếp thị nên thực tế, công ty phải kết hợp cách linh hoạt hai phương pháp 1.2 Tổ chức đào tạo phổ biến kiến thức liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Mọi người công ty đặc biệt nhân viên phòng Kinh Doanh phải nắm lý thuyết kinh tế thị trường, hành vi người tiêu dùng mặt hàng Thiết bị Giáo Dục đồ chơi, kỹ thuật bán hàng tiếp thị sản phẩm Do cần phải tổ chức buổi học, thảo luận để phổ biến kiến thức Qua nghiên cứu tìm hiểu em xin đưa số hành vi người tiêu dùng sản phẩm Văn phòng phẩm: - Hành vi người tiêu dùng điểm bán: + Người tiêu dùng thường bị thu hút sức mạnh nhãn hiệu, quan tâm Vũ Anh Duy - Lớp TM17.01 Chuyên đề tốt nghiệp 27 tới sản phẩm dẫn đầu tiếng Chính lẽ đó, cần làm cho thương hiệu có sức mạnh lớn tốt + Họ thường mua sản phẩm thuộc loại tiêu dùng mở rộng + Khách hàng thường mua sản phẩm theo ngẫu hứng Lí mua: - 60% mua ngẫu hứng - 35% thấy sự đặc biệt - 20% loại hàng ý - 13% sản phẩm - 9% tình cờ Chính vậy, việc trưng bày điểm bán nhằm kích thích người tiêu dùng ý cách ngẫu hứng, thích thú đến định mua quan trọng - Đối tượng khách hàng công ty không phân biệt giới tính, hay tuổi tác Chủ yếu phân biệt theo nghề nghiệp Tỷ lệ người dân học Việt Nam cao, nhu cầu Thiết Bị Giáo Dục Đồ chơi trẻ em tương đối lớn Từ hai nghiên cứu cho thấy thị trường mở rộng tiềm năng, vấn đề phải khai thác phát triển mà Do phải đưa thảo luận vấn đề: + Định rõ vai trò, bổn phận trách nhiệm người bán hàng + Các phuơng pháp, hướng dẫn kỹ thuật bán hàng có hiệu Tập trung chủ yếu vào yếu tố Thái độ, Kỹ năng, Kiến thức bán hàng 1.3 Quản trị kênh Như nêu, công ty trọng tới biện pháp quản trị kênh Mối liên lạc công ty nhà phân phối chưa chặt chẽ Người xưa có câu "dụng nhân dụng mộc" người phương Tây có câu "năng suất từ quản lý kỹ thuật" Chính công ty nên phát huy sự liên kết phối hợp trung gian nhà sản xuất để từ đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm Dưới số đề xuất hoàn thiện thêm kênh phân phối củng cố mối quan hệ công ty trung Vũ Anh Duy - Lớp TM17.01 Chuyên đề tốt nghiệp 28 gian: - Thiết lập đại lý bán 100%, 75%, 50% sản phẩm công ty Tại đại lý bán 100% sản phẩm công ty cần trọng trang trí cửa hàng theo nét đặc trưng riêng sản phẩm, tỉnh nên thiết lập cửa hàng Đối với cửa hàng bán 75% 50 % sản phẩm công ty cần có biện pháp cụ thể khuyến khích khách hàng trưng bày sản phẩm công ty theo hướng dễ nhìn nhất, đẹp nhằm kích thích thói quen mua ngẫu hứng người tiêu dùng - Thường xuyên tổ chức đợt khuyến mại áp dụng trung gian tiêu thụ, tổ chức kết hợp mời đại lý tham quan nghỉ mát công ty tổ chức cho nhân viên, tổ chức hội nghị khách hàng để qua hiểu tâm tư nguyện vọng, khó khăn họ để tháo giúp, ngày lễ tết tặng quà kỷ niệm nhằm củng cố mối quan hệ khách hàng - Tổ chức đợt đào tạo nhân viên bán hàng công ty mời đại lý tham gia để chia sẻ kinh nghiệm bán hàng, tháo gỡ khó khăn nhằm tăng hiệu tiêu thụ lên 1.4 Hoàn thiện sách sản phẩm: Trên thực tế, với 150 mặt hàng với chủng loại chưa phải nhiều, thêm vào mẫu mã đơn điệu, chưa phong phú Do đó, cần phải quan tâm đến công tác nghiên cứu phát triển cải tiến mẫu mã, đa dạng hoá sản phẩm, thiết kế sản phẩm Có thể có phương án sau: - Trên sở khuôn mẫu có sẵn đa dạng hoá mầu sắc, mẫu in - Phát triển cải tiến sản phẩm cũ, thêm công dụng, chức cho sản phẩm có - Triển khai nghiên cứu sản phẩm hoàn toàn - Đưa vào nghiên cứu phát triển sản xuất chi tiết nhập ngoại nhằm tăng tỷ lệ nội địa hoá sản phẩm, giảm giá thành số sản phẩm Phải nghiên cứu triển khai sở thị hiếu, nhu cầu thị trường thực sự cần, không dựa vào mà công ty cho họ cần Có thể tham khảo số catalog sản phẩm công ty nước ngoài, tham khảo dựa vào Vũ Anh Duy - Lớp TM17.01 Chuyên đề tốt nghiệp 29 sản phẩm đối thủ cạnh tranh Công tác chất lượng sản phẩm công ty phải củng cố Đảm bảo sản xuất sản phẩm có chất lượng ổn định chất lượng cao sản phẩm Mọi sự thay đổi chất lượng sản phẩm phải đuợc thông tin cho phòng Kinh doanh để vừa tránh nhầm lẫn bán hàng vừa thay đổi quảng cáo sản phẩm cho phù hợp hấp dẫn 1.5 Hoàn thiện phương thức toán sách giá Nhìn bảng tính giá thành đơn vị sản phẩm thấy số chi phí cao chi phí lượng chi phí quản lý Để giảm giá thành tăng lượng hàng tiêu thụ, công ty cần phải tìm cách giảm chi phí không đáng có cách xử phạt nghiêm khắc, khiển trách, kỷ luật, cắt thưởng, trừ lương nhân viên hay công nhân thiếu trách nhiệm trên, việc phải giao cho trưởng phòng ban tổ bảo vệ quản lý cuối tháng, hay quý, họp báo cáo tổng kết lần Chi phí bán hàng phận giá bán Để tăng thêm chi phí cho hoạt động quảng cáo, xúc tiến mà không làm giá cao lên, công ty phải đưa sách xúc tiến hiệu để làm tăng số bán doanh thu Trên thực tế, số công ty áp dụng sách giá linh hoạt hiệu sau: ban đầu giảm giá bán xuống mức tối đa có thể, để khuyến khích hàng bán nhiều hơn, sau tăng giá đột ngột kèm theo chương trình khuyến hậu hĩnh, vậy, thứ khách hàng đỡ chịu thiệt, thứ hai, công ty nâng mặt giá sau lần thay đổi, thứ ba, công ty nâng mức tiêu thụ trung bình kết thúc chương trình, phương pháp mạo hiểm phần lớn có kết So sánh với tình hình thực tế công ty, việc chịu lỗ thời gian khoảng hai tháng trước chương trình thực được, thêm vào đó, việc thay đổi giá thường xuyên công ty nhiều khách hàng chấp nhận dù chương trình khuyến kèm theo, thứ ba, với sự đền bù thích đáng phần cho khách hàng tạo mối quan hệ tốt với họ để trường hợp giảm giá giải sự khó khăn toán nợ cũ Chính vậy, để có cú Vũ Anh Duy - Lớp TM17.01 Chuyên đề tốt nghiệp 30 nhảy vọt sản lượng tiêu thụ, công ty nên áp dụng phương pháp Phương thức toán công ty nhiều bất cập Đối với khách hàng doanh nghiệp tư nhân hộ kinh doanh phải đặt cọc trước lấy hàng, trị giá số hàng lấy thêm phải nhỏ số tiền đặt cọc toán gối đầu Tuy nhiên, vào lúc hàng bán chạy, phần đông khách hàng muốn lấy thêm số lượng không muốn đặt thêm tiền họ phải tăng số vốn quay vòng mở rộng tiêu thụ sản phẩm khác chẳng hạn, công ty chưa có sách ưu đãi họ Hoặc phần lớn khách hàng liên doanh hay doanh nghiệp nước lúc có sẵn tiền mặt để toán, 1.6 Xúc tiến bán hàng - Chú trọng tới việc khuyếch trương, tối đa hoá quảng cáo điểm bán nhằm kích thích tâm lí, tác động tới hành vi người tiêu dùng (động cơ, tri giác, sự hiểu biết ), kích thích khả mua ngẫu hứng khách hàng:  Làm biển quảng cáo có tên công ty góc cho đại lý hay cửa hàng có sô lượng bán tốt  Trong việc trưng bày điểm bán, cần tối đa hoá quảng cáo, nên trọng để sản phẩm " dẫn đường" vị trí để gây sự ý khách Cũng để sản phẩm công ty bên cạnh sản phẩm tiếng khác đặt nơi dễ nhìn nhất, nơi nhiều người qua lại, đặc biệt phải để trước đối thủ cạnh tranh, nhãn hiệu sản phẩm phải quay phía khách hàng  Phải trọng việc trưng bày bảng giá đặc biệt chương trình khuyến mại sự tiết kiệm để khách hàng nhận Tổ chức hội thảo hướng dẫn khách hàng (các đại lý) nhân viên bán hàng nghệ thuật chào bán hàng, nhằm tăng sự thoả mãn người tiêu dùng sản phẩm, tăng lượng bán 1.7 Biện pháp đối thủ: Bên cạnh việc tìm hiểu, nắm bắt thông tin tình hình đối thủ cạnh tranh, thực cạnh tranh giá cả, công ty nên có thêm số biện pháp tác động trực tiếp đến thị phần đối thủ tặng quà cho đại lý đối thủ Vũ Anh Duy - Lớp TM17.01 Chuyên đề tốt nghiệp 31 đặc biệt họ thấy, đồng thời thuyết phục họ nhận bán hàng công ty cách phân tích cho họ thấy sự hấp dẫn chênh lệch giá, chương trình khuyến mại mang lại 1.8 Giải pháp đào tạo phát triển nguồn nhân lực * Tuyển chọn đào tạo thường xuyên kiến thức công nghệ doanh nghiệp đại cho toàn thể cán nhân viên công ty * Đào tạo đội ngũ cán nghiêoj vụ thành thạo kỹ sản xuất, đặc biệt cán có tay nghề cao, cán giao dịch, cán công nghệ thong tin, cán có kĩ giao tiếp với khách hàng * Luôn trọng nâng cao trình độ lý luận trị, đạo đức nghề nghiệp vừa đảm bảo lợi nhuận công ty vừa phục vụ phần thị hiếu lứa tuổi mần non Góp phần vào việc đào tạo nhân lực, bồi dưỡng nhân tài, góp phần công ty công giáo dục hệ trẻ 1.9 Giải pháp quan hệ quan hệ với khách hàng * Đánh giá hiệu kinh doanh: Phân tích đối tượng khách hàng Tỉnh khách hàng lớn, tỉnh khách hàng vừa, tỉnh khách hàng nhỏ Từ doanh nghiệp phân tích có cách “đối nhân sử thế” Với loại khách hàng, có trương trình chăm sóc khách hàng phù hợp để tăng cường khai thác thị hiếu khách hàng * Đối với khách hàng nhỏ ( sản phẩm bán lẻ ) cho gia đình Cần tăng cường công tác quảng cáo , khuêch chương hình ảnh, tiện ích sản phẩm, để gia đình chịu bỏ khoảng kinh phí mua sản phẩm công ty Công ty xác định: khách hàng nhỏ thị trường thị trường nhỏ mà thị trường lớn Lứa tuổi Mần non trường gia đình cần có đồ chơi phù hợp với điều kiện tùng gia đình Nhóm giải pháp vĩ mô Để thực có hiệu giải pháp doanh nghiệp cần sự hỗ trợ to lớn từ phía Nhà nước Trước hết việc tạo điều kiện thuận lợi vốn, đưa giải pháp tháo gỡ vướng mắc tài sản chấp, cầm cố, quyền vay vốn doanh nghiệp Hiện nay, tài sản chấp doanh nghiệp nhỏ Vũ Anh Duy - Lớp TM17.01 Chuyên đề tốt nghiệp 32 nhiều so với nhu cầu vay vốn, dẫn đến tình trạng doanh nghiệp thiếu vốn Ngân hàng thừa vốn không cho vay Nhà nước nên hoàn thiện hành lang pháp lý để tạo điều kiện cho ngân hàng hoạt động, đồng thời ngân hàng nên xem xét thêm đến yếu tố lực quản lý doanh nghiệp, khả sinh lời khả đối phó với bất lợi doanh nghiệp không dựa tài sản chấp có doanh nghiệp Nhà nước cần cải tiến, đơn giản hoá thủ tục cho vay, bãi bỏ chế độ công chững Nhà nước lần vay vốn mà thực lần công chứng, công chững lại doanh nghiệp thay đổi tài sản chấp Để tạo lập môi trường cạnh tranh lành mạnh, Nhà nước cần xiết chặt việc xử lý hành vi vi phạm pháp luật làm hàng giả, hàng nhái đặc biệt buôn lậu trốn thuế Khuyến khích doanh nghiệp cạnh tranh lành mạnh thực pháp luật Thông tin yếu tố quan trọng doanh nghiệp, vậy, để tăng hiệu sản xuất kinh doanh, tăng khả cạnh tranh tiếp cận thị trường quốc tế doanh nghiệp nói chung công ty TNHH nói riêng, Nhà nước cần xây dựng hệ thống hỗ trợ thông tin xác kịp thời cho họ Hiện nay, tình trạng thiếu thông tin dẫn đến việc chuyển giao công nghệ thường dự kiến, công ty thường bị nhập công nghệ, máy móc thiết bị cũ kĩ, lạc hậu gây nhiều thiệt hại, tổn thất Do đó, Nhà nước cần khuyến khích phát triển dịch vụ tư vấn công nghệ quản lý, giúp cho doanh nghiệp có đầy đủ thông tin tiếp thu kiến thức, kinh nghiệm quản lý nhận hội đầu tư phù hợp với khả doanh nghiệp Nhà nước cần có cải cách thủ tục xin phép quảng cáo, tổ chức chương trình khuyến mại mới, quy định chi phí quảng cáo, để giúp công ty đỡ tốn mặt thời gian, tiền bạc, gây ảnh hưởng đến hiệu chương trình Vũ Anh Duy - Lớp TM17.01 Chuyên đề tốt nghiệp 33 Kết luận Trong kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn liền với hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Càng tiêu thụ nhiều sản phẩm doanh nghiệp có điều kiện đầu tư mở rộng Và qua tiêu thụ đánh giá kết hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, từ đưa định kinh doanh tiếp theo, tiến hành hoạt động đầu tư điều kiện để thu hút sự vốn từ bên Như vậy, tiêu thụ sản phẩm thực sự yếu tố quan trọng doanh nghiệp hay tổ chức kinh doanh Nhận thức tầm quan trọng hoạt động này, từ thành lập đến nay, công ty TNHH Rubik Ocean Việt Nam tích cực đưa giải pháp thúc đẩy tiêu thụ, bước tháo gỡ khó khăn, vươn lên khẳng định thị trường Trong vài năm gần đây, thực sự bước vào kinh tế Vũ Anh Duy - Lớp TM17.01 Chuyên đề tốt nghiệp 34 thị trường nhập WTO, vấn đề tài công ty có nhiều dấu hiệu khả quan Tuy nhiên, phần lớn doanh nghiệp Nhà nước vừa nhỏ khác, công ty có nhiều mặt hạn chế, nhiều vấn đề tồn mà nguyên nhân chủ quan hay khách quan gây nên, cản trở nhiều đến kết hoạt động kinh doanh công ty Qua nghiên cứu lý luận thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Rubik Ocean Việt Nam, sự hướng dẫn tận tình thầy giáo Trần Đức Minh qua trình nghiên cứu tài liệu công ty TNHH Rubik Ocean Việt Nam, sự hiểu biết nhiều hạn chế mình, chuyên đề thực tập này, em phân tích nêu mặt đạt được, điều kiện thuận lợi, hội khó khăn, vấn đề tồn tại, công tác tiêu thụ công ty, từ mạnh dạn nêu lên số giải pháp chủ yếu nhằm khắc phục hạn chế, đồng thời đưa kiến nghị Nhà nước để giúp công ty tháo gỡ khó khăn khâu tiêu thụ Em hy vọng rằng, đề xuất em góp phần tích cực giúp công ty đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ, từ có sức mạnh để nâng cao hiệu kinh doanh, sớm khẳng định thị trường Cuối em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình Thầy giáo Trần Đức Minh toản thể công ty TNHH Rubik Ocean Việt Nam Danh mục tài liệu tham khảo Giáo trình Marketing Thương mai NXB Lao động xã hội 2006 PGS.PTS Nguyễn xuân quang Marketing góc độ quản trị doanh nghiệp NXB Thống kê 1998 PGS.PTS Tăng Văn Bền - Trương Đình Chiến Giáo trình Quản trị Doanh nghiệp thương mại NXB Thống Lao đông xã hội 2006 Giáo trình Kinh tế thương mại NXB Giáo dục 2005 GS.TS Hoàng Đức Thân - GS.PT Đặng Đình Đào Vũ Anh Duy - Lớp TM17.01 Chuyên đề tốt nghiệp Kinh tế thương mại - dịch vụ 35 NXB Thống kê 2000 PGS.PTS Đặng Đình Đào Luật kinh doanh - luật đầu tư nước NXB Thống kê 2000 Ths Bùi Thị Khuyên - Ths Nguyễn Thị Khế Marketing NXB Thống kê 2005 Philip Kotler Marketing - lý luận nghệ thuật ứng xử kinh doanh Gs Vũ Đình Bách - Ts Lương Xuân Quỳ Vũ Anh Duy - Lớp TM17.01 NXB Thống kê 1999