Lời mở đầu Sự cần thiết đề tài Du lịch ngày đà trở thành tợng quan trọng đời sống đại Số lợng ngời du lịch ngày tăng Điều thể ë sè liƯu cđa Tỉ chøc du lÞch thÕ giíi, hàng năm có khoảng tỉ lợt ngời du lịch Dòng ngời du lịch đông đảo đà có ảnh hởng không nhỏ đến kinh tế nhiều nớc góp phần thúc đẩy ngành kinh tế khác phát triển Ngày ngành công nghiệp du lịch đà đợc coi gà đẻ trứng vàng ngành công nghiệp không ống khói ngòi nổ để phát triển kinh tế Đây khẳng định chung nhà kinh tế toàn cầu đóng góp đáng kể ngành kinh doanh du lịch trình phát triển kinh tế Đối với nớc ta du lịch trở thành ngành kinh tÕ quan träng c¬ cÊu kinh tÕ chung nớc đem lại hiệu kinh tế cao, thể năm 2003 thu nhập ngành du lịch 23.500 tỉ đồng, tăng 14,6% so với năm 2002 Hơn du lịch đà trở thành ngành đem lại nguồn thu ngoại tệ quan trọng Giải công ăn việc làm cho hàng ngàn ngời lao động làm thay đổi mặt xà hội Trong kinh doanh du lịch yếu tố quan trọng nguồn khách Đó nhân tố mang tính sống hoạt động kinh doanh du lịch Không có khách hoạt động du lịch trở nên vô nghĩa.Khách du lịch yếu tố định đời,tồn tại, phát triển hay phá sản doanh nghiệp Trong năm vừa qua, thành tựu công cc ®ỉi míi, nỊn kinh tÕ cđa níc ta ®· có bớc phát triển vợt bậc, đời sống tầng lớp dân c xà hội đà đợc tăng lên cách rõ rệt Chính vậy, nhu cầu du lịch đà trở nên phổ biến Lợng khách du lịch nội địa có qui mô lớn tốc độ phát triển cao Theo thống kê Tổng cục du lịch, lợng khách du lịch nội địa năm 2002 13 triệu lợt ngời, đạt mức tăng trởng 11,6% Khách du lịch nội địa đà trở thành yếu tố định thành công hay thất bại doanh nghiệp du lịch Tên đề tài: số giải pháp nhằm tăng cờng khả thu hút khách du lịch nội địa công ty tnhh đầu t thơng mại dịch vụ du lịch hoa mai Đối tợng Phạm vi nghiên cứu Trong khoá luận tốt nghiệp này, em muốn nghiên cứu khách du lịch nội địa Công ty TNHH Đầu t Thơng mại Dịch vụ Du lịch Hoa Mai Cơ cấu thị trờng khách, thực trạng giải pháp việc thu hút khách du lịch nội địa công ty Do điều kiện hạn chế, khoá luận chủ yếu tập trung vào phòng du lịch nội địa thuộc trung tâm du lịch công ty Mục tiêu khoá luận: Với khoá luận tốt nghiệp này, em muốn đa tranh tổng quát Công ty TNHH Đầu t Thơng mại Dịch vụ Du lịch Hoa Mai, đồng thời tìm hiểu thị trờng khách du lịch nội địa công ty Đánh giá u nhợc điểm việc thu hút khách du lịch nội địa Công ty TNHH Đầu t Thơng mại Dịch vụ Du lịch Hoa Mai Từ đa giải pháp thu hút khách kiến nghị nhằm hoàn thiện số giải pháp thu hút khách du lịch nội địa công ty Bố cục khoá luận : Ngoài phần mở đầu kết luận, khoá luận đợc bố cục thành chơng : Chơng I: khách du lịch giải pháp thu hút khách du lịch Chơng II: Thực trạng thu hút khách du lịch nội địa Công Ty Tnhh Đầu T Thơng Mại Dịch Vụ Du Lịch Hoa Mai Chơng III: phơng hớng giải pháp tăng cờng khả thu hút khách du lịch nội địa Công Ty Tnhh Đầu T Thơng Mại Dịch Vụ Du Lịch Hoa Mai Bài viết nhiều thiếu sót, điều kiện tài liệu hạn chế Em mong đợc góp ý giáo viên hớng dẫn, GS-TS Đàm Văn Nhuệ Các cán Trung tâm du lịch Công ty chơng : khách du lịch giải pháp thu hút khách du lịch khách du lịch phân loại khách du lịch 1.1 Khái niệm khách du lịch Mặc dầu ngành du lịch đời muộn so với số ngành kinh tế khác nhng hoạt động du lịch đà có từ xa xa, nớc Ai Cập cổ ®¹i, Hy L¹p, La m· ®· xt hiƯn mét sè hình thức du lịch nh du lịch công vụ phái viên Hoàng Đế, du lịch thể thao qua Olymipic, hành hơng tín độ tôn giáo, du lịch chữa bệnh giới quý tộc Ngày nay, toàn giới, du lịch đà trở thành nhu cầu thiếu đợc đời sống văn hoá - xà hội hoạt động du lịch đợc phát triển ngày mạnh mẽ Trong chuyến du lịch ngời không dừng lại việc nghỉ ngơi, giải trí mà phải đợc thoả mÃn nhu cầu khác, mà ngời du lịch với nhiều mục đích khác nhau: tham quan danh lam thắng cảnh, nghỉ, chữa bệnh, tìm hiểu lịch sử văn hoá, công vụ Số lợng khách du lịch giới tăng lên đáng kể: từ 25 triệu lợt ngời vào năm 1950 đến năm 1995 số lợt khách tăng lên 500 triệu Còn Việt Nam lợng khách du lịch quốc tế tăng lên đáng kể Tính đến năm 2003 lợng khách vào Việt Nam 2.600.000 Trở thành số nớc có ngành du lịch phát triển khu vực Hoạt động du lịch đà mang lại hiệu kinh tế cao, đợc coi ngành xuất chỗ đem lại nguồn thu ngoại tệ lớn Tốc độ tăng thu nhập ngành du lịch vợt xa nhịp độ tăng nhiều ngành kinh tế khác Ngời ta thống kê toàn giới: năm 1950 thu nhập ngoại tệ du lịch quốc tÕ chØ chiÕm 2,1 tØ USD vµ sè nµy đạt 338 tỷ USD vào năm 2003 Để cho ngành du lịch hoạt động phát triển khách du lịch nhân tố định Chúng ta biết hoạt động khách du lịch nhà kinh doanh du lịch kinh doanh đợc Không có khách hoạt động du lịch Đứng góc độ thị trờng cầu du lịch khách du lịch, cung du lịch nhà cung cấp sản phẩm du lịch Vậy khách du lịch họ có nhu cầu gì? Đà có nhiều khái niệm khác khách du lịch tổ chức nhà nghiên cứu để xác định rõ khách du lịch Sau số khái niệm khách du lịch: + Nhà kinh tế học ngời áo - Jozep Stender - định nghĩa: Khách du lịch ngời đặc biệt, lại theo ý thích nơi c trú thờng xuyên, để thoả mÃn nhu cầu cao cấp mà không theo đuổi mục đích kinh tÕ” + Nhµ kinh tÕ ngêi Anh - Olgilvi khẳng định rằng: Để trở thành khách du lịch cần có hai điều kiện sau: thứ phải xa nhà thời gian dới năm; thứ hai phải dùng khoản tiền kiếm đợc nơi khác + Định nghĩa khách du lịch có tính chất quốc tế đà hình thành Hội nghị Roma Liên hợp quốc tổ chức vào năm 1963: Khách du lịch quốc tế ngời lu lại tạm thời nớc sống nơi c trú thờng xuyên họ thời gian 24h hay + Theo pháp lệnh du lịch Việt Nam (Điều 20): Khách du lịch gồm khách du lịch nội địa khách du lịch quốc tế (*) Khách du lịch nội địa công dân Việt Nam ngời nớc c trú Việt Nam du lịch phạm vi lÃnh thổ Việt Nam Khách du lịch quốc tế ngời nớc ngoài, ngời Việt Nam định c nớc vào Việt Nam du lịch công dân Việt Nam, ngời nớc c trú Việt Nam nớc du lịch Ngoài có định nghĩa khác khách du lịch nh định nghĩa Hội nghị du lịch quốc tế du lịch Hà Lan 1989: Khách du lịch quốc tế ngời tham quan nớc khác, với mục đích khác khoảng thời gian nhiều tháng tháng, phải đợc cÊp giÊy phÐp gia h¹n Sau kÕt thóc thêi gian tham quan, lu trú, du khách bắt buộc phải rời khỏi đất nớc để trở đến nớc khác; Khách du lịch nội địa ngời xa nhà với khoảng cách 50 dặm lý khác trừ khả thay đổi chỗ làm việc khoảng thời gian ngày qua đêm 1.2 Phân loại khách du lịch Ngoài việc nhận thức rõ định nghĩa khách du lịch, việc nghiên cứu cần có phân loại xác, đầy đủ Đó điều thuận lợi cho việc nghiên cứu, thống kê tiêu du lịch nh định nghĩa Sau số cách phân loại khách du lịch + Uỷ ban thông lệ Liên hợp quốc đà chấp nhận phân loại sau, định nghĩa phân loại: Khách tham quan du lịch cá nhân đến đất nớc khác nơi thờng xuyên họ khoảng thời gian không 12 tháng với mục đích chủ yếu kiếm tiền phạm vi lÃnh thổ mà họ đến Khách du lịch quốc tế tất khách du lịch đà lại đất nớc mà họ đến đêm Khách tham quan ngày tất khách tham quan mà không lại qua đêm đất nớc mà họ đến Khách cảnh khách không rời khỏi phạm vi khu vực cảnh thời gian chờ đợi chuyến bay sân bay khu vực nhà ga khác + Theo định nghĩa khách du lịch pháp lệnh du lịch ban hành ngày 8/2/1999 Khách du lịch có hai loại: - Khách du lịch nội địa - Khách du lịch quốc tế Bên cạnh phân loại có cách phân loại khác + Phân loại khách du lịch theo nguồn gốc dân tộc: Cơ sở việc phân loại xuất phát từ yêu cầu nhà kinh doanh du lịch cần nắm đợc nguồn gốc khách Qua hiểu đợc phục vụ ai? họ thuộc dân tộc nào? để nhận biết đợc tâm lý họ để phục vụ họ cách tốt + Phân loại khách du lịch theo độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp: Cách phân loại cho phép nhà cung cấp khám phá yêu cầu đặc trng cụ thể khách du lịch + Phân loại khách theo khả toán: Xác định rõ đối tợng có khả toán cao hay thấp để cung cấp dịch vụ cách tơng ứng Đây số tiêu thức phân loại khác du lịch Mỗi tiêu thức có u nhợc điểm riêng tiÕp cËn theo mét híng thĨ Cho nªn cần phối hợp nhiều cách phân loại nghiên cứu khách du lịch Khi nghiên cứu khái niệm phân loại khách du lịch cho phép bớc thu thập cách đầy đủ, xác thông tin khách du lịch Tạo tiền đề cho việc hoạch sách chiến lợc kế hoạch Marketing doanh nghiệp Các doanh nghiệp nghiên cứu thị trờng khách du lịch để phân đoạn thị trờng, nhằm hớng vào đoạn thị trờng cụ thể, nghiên cứu nhóm khách cụ thể đặc điểm khách để kinh doanh cách hiệu 1.3 Nhu cầu khách du lịch 1.3.1 Khái niệm nhu cầu du lịch Nhu cầu du lịch loại nhu cầu ngời Trong phát triển không ngừng sản xuất xà hội du lịch đòi hỏi tất yếu ngời lao động, đà trở thành hoạt động cốt yếu ngời xà hội đại Du lịch đà trở thành nhu cầu ngời trình độ kinh tế, xà hội dân trí đà phát triển Nh nhu cầu du lịch loại nhu cầu đặc biệt tổng hợp ngời, nhu cầu đợc hình thành tảng nhu cầu sinh lý (sự lại) nhu cầu tinh thần (nghỉ ngơi, giải trí, tự khẳng định, giao tiếp) Nhu cầu phát sinh kết tác động lực lợng sản xuất xà hội trình độ sản xuất xà hội, mà trình độ sản xuất xà hội cao mối quan hệ xà hội hoàn thiện nhu cầu du lịch trở nên gay gắt Nhu cầu du lịch ngời phụ thuộc vào điều kiện: thiên nhiên, kinh tế, trị, xà hội số quốc gia phát triển việc du lịch đà trở thành phổ biến, nhu cầu quan trọng đời sống Tuy nhu cầu nớc nghèo đợc xếp vào hạng thứ yếu mức sống họ thấp Xu hớng nhu cầu du lịch ngày tăng mà điều kiện kinh tế họ ngày ổn định hơn, thu nhập ngày tăng, thời gian nhàn rỗi nhiều 1.3.2 Nhu cầu khách du lịch Khi nghiên cứu nhu cầu khách du lịch ngời ta nhận thấy rằng: hầu nh tất dịch vụ cần thiết ngang thoả mÃn nhu cầu phát sinh chuyến hành trình lu lại khách du lịch Trong nhu cầu du lịch có nhu cầu: + Nhu cầu đặc trng + Nhu cầu thiết yếu + Nhu cầu bổ sung Trong loại nhu cầu nhu cầu thiết yếu nhu cầu đòi hỏi tồn ngời, nhu cầu đặc trng nhu cầu cảm thụ đẹp giải trí nhu cầu dẫn đến định du lịch du khách Nhu cầu bổ sung nhu cầu phát sinh thêm chuyến hành trình Trong du lịch nhu cầu thiết yếu cho khách du lịch vận chuyển, lu trú ăn uống, nhu cầu đặc trng nhu cầu thẩm mỹ Nhu cầu bổ sung nhu cầu xuất chuyến nh mua sắm, giải trí, thể thao, Đối với nhu cầu khó xếp hạng, thứ bậc mà phát sinh khách du lịch Tuy nhu cầu vận chuyển, ăn uống, lu trú quan trọng khách du lịch nhng du lịch mà để gây ấn tợng, giải trí, tiêu khiển, dịch vụ khác không gọi du lịch đợc không Ngày du lịch với nhiều mục ®Ých kh¸c cïng mét chuyÕn ®i, vËy mà nhu cầu cần đợc đồng thời thoả mÃn Sau ta xét riêng nhu cầu khách du lịch: 1.3.2.1 Nhu cầu thiết yếu: * Nhu cầu vận chuyển: Nhu cầu vận chuyển du lịch đợc hiểu tất yếu phải di chuyển chuyến từ nơi thờng xuyên đến điểm du lịch ngợc lại di chuyển khách thời gian khách lu lại điểm du lịch, biết hàng hoá dịch vụ du lịch không vận chuyển đợc đến điểm khách ở, mà muốn tiêu dùng sản phẩm du lịch khách phải chỗ thờng xuyên đến điểm du lịch thờng cách xa chỗ mình, nơi tạo sản phẩm du lịch, điều kiện tiêu dùng du lịch Do nơi thờng xuyên cách xa điểm du lịch dịch vụ vận chuyển xuất ngời muốn du lịch phải tiêu dùng dịch vụ vận chuyển Do điều kiện tiên du lịch phơng tiện cách thức tổ chức vận chuyển du lịch * Nhu cầu lu trú ăn uống Nhu cầu lu trú ăn uống nhu cầu thiết yếu nhng du lịch nhu cầu khác so với nhu cầu đời sống thờng nhật Khi du lịch nhu cầu cần phải đợc đáp ứng, dẫn đến phát sinh dịch vụ lu trú ăn uống Nhu cầu lu trú ăn uống du lịch đợc thoả mÃn cao hơn, nhu cầu thoả mÃn đợc nhu cầu sinh lý mà thoả mÃn đợc nhu cầu tâm lý khác Khi sử dụng dịch vụ khách du lịch đợc cảm nhận nét đặc trng kiểu phong cách kiến trúc tập quán ăn uống điểm du lịch đó, cảm nhận đợc sắc văn hoá, văn minh cộng đồng ngời Trong đồ ăn thức uống thể đợc hơng vị kiểu cách ăn đặc sản Tâm lý khách du lịch đến điểm du lịch có cảm giác thoải mái, th giÃn lu trú cần phải bố trí khách có cảm giác lạ thích thú tinh thần họ đợc th giÃn, ăn uống phải lựa chọn dịch vụ đem lại cho khách cảm giác ngon lành Làm cho họ có giảm đợc hởng thụ ngon, đẹp Không làm cho họ cảm thấy mong đợi không thành thực, nên hy vọng hởng thụ thành nỗi thất vọng Trong kinh doanh du lịch việc tổ chức lu trú ăn uống quan trọng, đóng vai trò định đến thành bại doanh nghiệp; khâu tổ chức ăn uống lu trú có chất lợng cao đợc thể lực chuyên môn, nghiệp vụ, phong cách giao tiếp, thái độ phục vụ tạo tâm lý tốt cho khách du lịch 1.3.2.2 Nhu cầu đặc trng: Đây nhu cầu đặc trng du lịch - chất nhu cầu thẩm mỹ ngời Cảm thụ giá trị thẩm mỹ dịch vụ tham quan, giải trí, tiêu khiển tạo nên gọi cảm tởng du lịch ngời Con ngời muốn biết lạ, giật gân Cảm nhận đánh giá đối tợng phải đợc tai nghe mắt thấy, tay sờ, mũi ngửi cảm thấy thoả đáng Nhu cầu cảm thụ đẹp, giải trí tiêu khiển đợc khơi dậy từ ảnh hởng đặc biệt môi trờng sống làm việc văn minh công nghiệp Sự căng thẳng (stress) đà làm cho cần thiết phải nghỉ ngơi, tiêu khiển, gặp gỡ, lÃng quên giải thoát trở với thiên nhiên Khi tham quan, giải trí tìm đến giả trí thẩm mỹ mà thiên nhiên ban tặng đồng loại tạo nơi du lịch nơi mà khách du lịch tìm thấy Khi tổ chức thoả mÃn nhu cầu tham quan giải trí cần phải tổ chức Tour độc đáo, hấp dẫn, lôi đợc đông đảo khách du lịch Nội dung tham quan, giải trí, phải đảm bảo tính khoa học, đạt đợc giá trị thẩm mỹ, đảm bảo th giÃn mặt thể chất lẫn tinh thần 1.3.2.3 Nhu cÇu bỉ sung Nhu cÇu vỊ mét số hàng hoá dịch vụ khác chuyến đà làm phát sinh dịch vụ bổ sung chuyến Các dịch vụ phát sinh xuất phát từ yêu cầu đa dạng nh yêu cầu hàng hoá, lu niệm; dịch vụ thông tin, liên lạc, hộ chiếu, visa, đặt chỗ mua vé, Khi tiến hành cách dịch vụ cần phải đảm bảo yêu cầu thuận tiện, không nhiều thời gian, chất lợng dịch vụ phải đảm bảo, giá công khai Trong chuyến phát sinh nhiều nhu cầu bổ sung, nhu cầu làm cho chuyến hành trình trở nên hoàn thiện hơn, thuận tiện hơn, hấp dẫn dịch vụ bổ sung Đa dạng hoá loại dịch vụ, tổ chức phục vụ tốt dịch vụ tốt yếu tố để lu khách lại lâu chi tiêu nhiều 1.4 ý nghĩa việc nghiên cứu khách du lịch Hàng hoá sản xuất để bán cho ngời có nhu cầu tiêu dùng Trong du lịch vậy, khách du lịch mua nhiều hàng hoá dịch vụ doanh nghiệp du lịch ngày phát triển bán đợc nhiều sản phẩm, thu nhập ngày cao tiền đề cho phát triển doanh nghiệp, khách khách hoạt động du lịch trở nên đình trệ, thất thu Điều chứng tỏ, khách hàng đóng vai trò quan trọng việc kinh doanh Khách hàng thợng đế - doanh nghiệp đặc khách hàng lên vị trí cao doanh nghiệp bán đợc mà khách hàng cần Do muốn kinh doanh có hiệu nhà kinh doanh du lịch phải trọng đến khách du lịch, xác định đợc vị trí khách chiến lợc kinh doanh doanh nghiệp Muốn tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm, dịch vụ điều cốt lõi phải gợi thị hiếu ham muốn khách hàng không nh trớc sản xuất để đáp ứng thiếu thốn hàng hoá cho ngời tiêu dùng, bắt thị trờng chấp nhận sản phẩm mình, bất chấp chất lợng nh nào, giá đắt hay rẻ Bây chế thị trờng doanh nghiệp đà biết đáp ứng mong đợi khách hàng Để thu hút đợc khách hàng doanh nghiệp phải sản xuất sản phẩm có chất lợng đảm bảo, giá hợp lý có tính thẩm mỹ cao Vậy ta phải hiểu đợc vai trò quan trọng khách hàng kinh doanh du lịch nh nào? Thông qua đó, tiến hành việc nghiên cứu khách du lịch Khi tiến hành nghiên cứu khách, cần phải nghiên cứu khách phơng diện nhu cầu, sở thích khách, nguồn gốc khách, nghề nghiệp, giới tính, độ tuổi, đặc điểm tâm lý khách du lich, trình độ văn hoá, Để từ hiểu đ ợc nhu cầu khách, yêu cầu khách, tránh gây phiền hà cho khách, đa sản phẩm dịch vụ phù hợp với nhu cầu yêu cầu khách Vì việc nghiên cứu khách du lịch có ý nghĩa lớn doanh nghiệp kinh doanh du lịch, yếu tố dẫn đến thành công kinh doanh 2.các nhân tố ảnh hởng đến thu hút khách du lịch nội địa 2.1 Chính sách xúc tiến bán hàng quảng cáo: a Quảng cáo: Quảng cáo việc sử dụng phơng tiện thông tin đại chúng để tuyên truyền sản phẩm cho ngời trung gian cho ngời tiêu dùng cuối thời gian không gian cụ thể Để việc quảng cáo có chất lợng cao phải đạt đợc yêu cầu nh: lợng thông tin cao, hợp lý, đảm bảo tính pháp lý, tính nghệ thuật, phù hợp với kinh phí quảng cáo Mục đích quảng cáo gây dựng đợc hình ảnh sản phẩm dịch vụ công ty khách hàng, gây đợc ấn tợng cho họ kích thích họ mua hàng + Quảng cáo phơng tiện đắc lực cho cạnh tranh bán hàng Đảm bảo đợc hiệu quảng cáo cần phải thiết lập sách quảng cáo, sau bớc để thiết lập sách quảng cáo: - Xác định mục tiêu: mục tiêu quảng cáo để tăng nhận biết mẫu, nhÃn sản phẩm, tăng hồi tởng khách hàng sản phẩm gây đợc ấn tợng mạnh sản phẩm khách hàng kích thích họ mua hàng - Xác định chơng trình quảng cáo: xác định chơng trình quảng cáo doanh nghiệp cần tiến hành nghiên cứu thị trờng nghiên cứu sản phẩm, xem xét phơng tiện truyền tin - Xác định chi phí: ngân sách dành cho quảng cáo thờng đợc xác định theo khả tài doanh nghiệp Đối với sản phẩm thị trờng chi phí quảng cáo nhiều quảng cáo nhiều - Phơng thức tiến hành: quảng cáo hàng ngày, liên tục quảng cáo định kỳ, phơng tiện quảng cáo phơng tiện thông tin đại chúng hay ấn phẩm quảng cáo b Xúc tiến bán hàng: 10 có số chơng trình xuyên Việt Các chơng trình đợc phép tổ chức với 14 khách, 15 20 khách, 21- 30 khách, 30 khách trở lên chơng trình khác tuyến điểm ngắn hạn với thời gian dài chơng trình open tour cho phép tổ chức với khách trở lên, có loại giá khác cho đoàn với số lợng khách nhau.Các chơng trình nội địa tiêu biểu trung tâm dành cho khách đoàn nh chơng trình với tuyến điểm du lịch tiếng Miền Bắc, miền Trung , miền Nam với độ dài Tour từ ngày trở lên - Các chơng trình du lịch bị động: Đây chơng trình theo yêu cầu khách Khi nhận đợc yêu cầu đòi hỏi từ phía đoàn khách, nhân viên tập hợp dựa vào nh: nhu cầu khách du lịch, yêu cầu cụ thể khách chơng trình, chơng trình du lịch có trung tâm sở khác, mối quan hệ với sở cung cấp dịch vụ, khả trung tâm, kinh nghiệm nhân viên để lập chơng trình theo yêu cầu khách Sau đó, trung tâm báo lại cho khách, khách kiểm tra, thảo luận lại với trung tâm chơng trình Cuối cùng, khách mua chơng trình trung tâm thực chơng trình -Một số chơng trình du lịch tiêu biểu trung tâm: Trung tâm có chơng trình dành cho khách lẻ nh: - Chơng trình du lịch ngày : - Tham quan Hµ néi - Lµng nghỊ trun thống - Hà nội Chùa Hơng - Tam Cốc Bích Động - Vịnh Hạ Long - Rừng Quốc gia Cúc Phơng - Chơng trình du lịch hai ngày: - Vịnh Hạ Long 38 - Vịnh Hạ Long Cát bà - Mai Châu - Chơng trình du lịch ngày: - Vịnh Hạ Long Cát Bà - Du lịch Sa Pa tàu - Chơng trình du lịch ngày: - Sapa, Sa pa Bắc Hà - Hạ long Trà Cổ - Móng Cái - §«ng Hng - §éng Phong Nha – S«ng NhËt lƯ - Chơng trình du lịch 5-6 ngày - Hà nội Huế - Huế - Đà nẵng Hội an - Chơng trình xuyên Việt Hàng tuần 39 Một số chơng trình du lịch nội địa tiêu biểu trung tâm du lịch dành cho khách đoàn Đơn vị tính:1000 đồng Mà số Chơng trình Thời gian Giá đoàn 30 khách TSC-01 TSC-02 Hạ Long Hạ Long- Cửa Ông 2N/1§ 3N/2§ a 280 486 b 205 368 C 190 356 a 315 541 b 260 439 c 249 427 TSC-03 TSC-04 TSC-05 TSC-06 TSC-07 TSC-08 TSC-09 TSC-10 TSC-11 TSC-12 TSC-13 TSC-14 TSC-15 TSC-16 Hạ Long Hải Phòng Cát Bà Hạ Long- Trà Cổ Côn Sơn- Trà Cổ Đồ Sơn- Cát Bà Đồ Sơn Sầm Sơn Cửa Lò Tam Đảo Hoà Bình, Kim Bôi Hồ Ba Bể Sa Pa ( ôtô) Sa Pa ( tàu hoả) Đá NhảyPhong 3N/2Đ 3N/2§ 4N/3§ 4N/3§ 3N/2§ 2N/1§ 3N/2§ 4N/3§ 2N/1§ 2N/1§ 3N/2§ 4N/3§ 4N/3§ 3N/2§ 436 599 684 687 605 285 452 649 265 225 328 595 590 495 328 446 515 515 419 190 310 510 205 209 277 470 480 441 305 375 488 479 371 178 286 468 187 190 265 435 430 417 497 655 772 787 657 310 504 680 295 249 428 639 590 527 395 499 639 635 471 228 378 555 235 235 386 570 480 473 370 433 615 599 423 216 354 495 217 215 375 530 430 449 TSC-17 TSC-18 Nha HuÕ 5N/4§ §éng Phong Nha - 5N/5§ 758 995 694 879 629 810 794 1089 734 989 669 909 TSC-19 Huế Huế- Đà Nẵng- Hội 6N/5Đ 859 798 768 1065 979 898 TSC-20 TSC-21 An Nha Trang - Đà lạt Nha Trang- Đà Lạt- 1639 1478 1308 1794 1579 1418 8N/8Đ 13N/12Đ Giá đoàn 15 khách V.Tàu - Tây Ninh Củ Chi 2.2.2 Qui trình xây dựng chơng trình du lịch tạị trung tâm du lịch: Bớc qui trình xây dựng tour phát nhu cầu Bộ phận Marketing phối hợp với phận điều hành hớng dẫn tìm hiểu nhu cầu khách việc tìm hiểu thông tin thị trờng Qua việc thăm dò thị trờng, phận marketing nắm đợc nhu cầu, mong muốn khách hàng Bộ phận đIều 40 hành hớng dẫn cung cấp thông tin phản hồi từ phía khach hàng cho phận Marketing Sau tìm hiểu, nắm bắt đợc nhu cầu khách hàng thị trờng mục tiêu, trung tâm bắt đàu tiến hành xây dựng chơng trình Để lập chơng trình mới,trung tâm đựa vào nh : nhu cầu khách du lịch, yêu cầu cụ thể khách chơng trình, chơng trình du lịch có trung tâm và sở khác, mối quan hệ với sở cung cấp dịch vụ, khả trung tâm, kinh nghiệm nhân viên Một yếu tố quan trọng khác đ ợc trung tâm quan tâm xây dựng chơng trình tài nguyên du lịch điểm đến Cơ sở việc xác định điểm tham quan chơng trình nhu cầu khách sức hấp dẫn tài nguyên Sau đà xác định đợc tuyến điểm tham quan chính, trung tâm tiến hành xây dựng lịch trình chi tiết cho chơng trình Việc xây dựng lịch trình chủ yếu dựa vào kinh nghiệm cán thuộc trung tâm du lịch Bớc qui trình xây dựng tour việc khảo sát chơng trình Trung tâm tổ chức thực chơng trình lần với lÃnh đạo công ty, nhân viên khách mời Thông qua việc khảo sát này, trung tâm chỉnh sửa bất hợp lý (nếu có) chơng trình trớc đa chơng trình thị trờng Một vấn đề quan trọng việc xây dựng chơng trình tính toán chi phí, giá thành giá bán chơng trình Nói chung, việc xác định chi phí, giá thành dựa vào việc tập hợp chi phí phát sinh chơng trình Giá bán đợc xác định dựa sở giá thành nhân với hệ số ( Hệ số đợc áp dụng phổ biến Công ty TNHH Đầu t Thơng mại Dịch vụ Du lịch Hoa Mai 1,4) Sau xác định giá bán chơng trình, trung tâm thức đa chơng trình thị trờng Những thông tin phản hồi từ phía thị trờng để trung tâm có đIều chỉnh chơng trình nh tuyến điểm, lịch trình, giá bán cho phù hợp 2.2.3 Chính sách giá Công ty: 41 Việc xác định giá cho sản phẩm có ý nghĩa quan trọng Giá tiêu chuẩn thờng xuyên quan trọng định việc mua sản phẩm tác động lớn đến khối lợng bán Mục tiêu sách giá làm để đạt đợc khối lợng bán tối đa, doanh thu lớn lợi nhuận cao Khi nghiên cứu để đa mức giá bán phù hợp Công ty đà phải tính đến nhiều yếu tố khó khăn thuận lợi sách giá mang lại cho Trung tâm Giá luôn tồn tính hại mặt, Trung tâm áp dụng giá thấp ngời có thu nhập trung bình thấp có điều kiện mua chơng trình du lịch Trung tâm, nhng ngợc lại thu nhập Trung tâm đối tợng khách không cao Ngoài ra, đối tợng kh¸ch cã thu nhËp cao hä cho r»ng gi¸ c¸c chơng trình du lịch Trung tâm rẻ đồng nghĩa với mức chất lợng không cao Chính vậy, họ đắn đo việc có nên mua chơng trình du lịch Trung tâm hay không họ lo sợ bỏ tiền mua nhng chất lợng lại không đảm bảo Còn Trung tâm áp dụng mức giá cao ngời có thu nhập trung bình thấp không đủ khả mua chơng trình này, nhng bù lại Trung tâm thu hút đợc đối tợng khách có thu nhập cao đến với đối tợng khách cho Trung tâm đa mức giá cao đồng nghĩa với việc chất lợng chơng trình cao họ định mua chơng trình Trung tâm Để lựa chọn sách giá phù hợp khó Trung tâm, thiên vào thu hút đối tợng khách có khả toán hay có thu nhập cao Trung tâm thị trờng khách ngời có thu nhập trung bình thấp Còn ý đến việc thu hút đối tợng khách có thu nhập thấp với chơng trình du lịch có mức giá thấp gây nghi ngờ đối tợng khách có khả toán cao, sẵn sàng mua chơng trình du lịch Trung tâm Vì vậy, để thu hút gây đợc quan tâm hai đối tợng khách Sau nghiên cứu kỹ phơng diện khía cạnh Trung tâm đà đa đợc mức giá phù hợp cho đối tợng khách khác đợc họ chấp nhận Nắm bắt đợc tâm lý ngời Việt Nam, công ty đà đa mức giá phù hợp với đối tợng khách, giúp khách hàng thấy hài lòng với giá dịch vụ 42 Công ty có mức giá u đÃi cho đối tợng công ty cần khuyến khích, đoàn đông dài ngày, khách tiêu dùng quen công ty Sự khuyến khích nhằm trì khách quen thu hút thêm khách Giá bán chơng trình du lịch đợc khuyến khích theo hớng theo chơng trình trọn gói so với dịch vụ phần, đảm bảo thu hút đợc khách theo dịch vụ phần Đồng thời, trung tâm có sách mềm dẻo đối tợng khách khác Cái đặc sắc giá tour du lịch linh hoạt theo dịch vụ mà khách đợc hởng Đây điều làm cho khách hàng cảm thấy hài lòng Công ty Hoa Mai coi chất lợng dịch vụ yếu tố hàng đầu nên khách đến với công ty thòng tuýp khách sành điệu, thờng ngời có tiền đòi hỏi dịch vụ cao.Tuy nhiên,với khách mà khả chi trả không cao du khách tham gia vào tour du lịch mổ công ty, gọi làopen tour Giá tour phù hợp với du khách bình dân 2.2.4 Chính sách quảng bá: Trong hình thức thu hút du khách, Công ty Hoa Mai thực quan tâm đầu t vào hình thức quảng cáo Trung tâm du lịch đà sử dụng công cụ quảng bá linh hoạt Trớc tung sản phẩm mới, nh sản phẩm vào mùa du lịch biển, công ty đà cho đăng quảng cáo báo Hà Nội mới, báo nhân dân, báo Tuần du lịch, báo mua&bán tham gia hội chợ du lịch, liên hoan du lịch để giới thiệu sản mình, quảng cáo qua email, gửi fax cho quan, đơn vị tour du lịch nội địa Trớc đợt tung sản phẩm vào dịp nh màu hè, mùa lễ hội, trung tâm cho treo băng rôn tất văn phòng công ty Thiết kế tờ rơi, tờ gấp , brochuer để giới thiệu chơng trình du lịch Các loại tờ rơi, tờ gấp đợc trang trí đẹp phù hợp với loại khách khác Mỗi năm trung tâm kết hợp với công ty quảng cáo làm tờ Brochure để giới thiệu tổng thể chơng trình du lịch trung tâm Với đối tợng khách đoàn nội địa có nhu cầu khả chi trả cao công ty cho in chơng ttrình ghi chi tiết lịch trình mà khách đợc hởng 43 mua chơng trình Còn với khách đơn muốn tham gia vào chơng trình du lịch mà không đòi hỏi dịch vụ cao, trung tâm làm tờ rơi ghi vắn tắt địa điểm du lịch khách đến Đặc biệt việc sử dụng đội ngũ cộng tác viên marketing động Đội ngũ marketing thờng ngời có mối quan hệ rộng, khả giao tiếp tốt có kiến thức du lịch marketing Nhiều hình thức khuyến mÃi đợc công ty sử dụng nh tặng cho du khách mũ áo phông có in lôgô công ty Đây hình thức nhỏ nhng lại làm đẹp lòng du khách đến vớiCông ty Hoa Mai Tuy nhiên cạnh tranh thị trờng ngày gay gắt đòi hỏi hoạt động quảng cáo không dừng lại việc giới thiệu sản phẩm cho thị trờng mục tiêu cách manh mún tờ rơi, tờ gấp, brochure hay qua fax, th điện tử mà hoạt động phải đợc xây dựng thành kế hoạch chiến lợc, để thực trở thành công cụ cạnh tranh hữu hiệu, nâng cao mức tiêu thụ sản phẩm gia tăng lợi nhuận cho trung tâm 2.2.5 Chính sách chăm sóc khách hàng sau Tour: Sau tour du lịch, quý khách nhận đợc tờ khảo sát ý kiến khách hàng Du khách nêu lên ý kiến chuyến đi, dịch vụ mà khách đà đợc thởng thức Từ phiếu khảo sát trung tâm rút điều hạn chế để phục vụ cho tour sau đợc tốt Sau trung tâm cử nhân viên đến tận nhà gọi điện thoại để hỏi trực tiếp khách du lịch tour Điều khiến du khách cảm thấy đợc quan tâm cách chu đáo họ hài lòng Ngoài ra, cuối mùa du lịch trung tâm tổ chức hội nghị khách hàng Đây chơng trình hậu mÃi đem lại kết to lớn 2.2.6 Xác định ngân quĩ cho hoạt động Marketing: Ngân quĩ cho hoạt động Marketing tạI trung tâm du lịch đợc phân bổ cho hoạt động chi phí nghiên cứu thị trờng, chi phí cho hoạt động quảng cáo chi phí xúc tiến bán hàng 44 Bảng 05: Chi phí cho hoạt động Marketing Đơn vị: Triệu đồng Các tiêu Tổng chi phí cho hoạt động Marketing Chi phí nghiên cứu thị trờng Chi phí quảng cáo Chi phí xúc tiến bán hàng Tổng doanh thu từ hoạt động lữ hành Tỷ lệ chi phí Marketing (% doanh thu) Năm 2001 184 15 113 56 21191 0,87 Năm2002 296 27 162 107 26900 1,1 Năm 2003 411 40 235 136 29360 1,4 Qua bảng chi phí cho hoạt động Marketing thấy đợc tỷ lệ chi phí Marketing tổng doanh thu từ hoạt động lữ hành trung tâm du lịch không ngừng tăng lên Điều chứng tỏ nhà quản lý đà thấy đợc tầm quan trọng hoạt động Marketing hiệu mà hoạt động mang lại thành công phát triển trung tâm Tuy vậy, tỷ lệ chi phí dành cho nghiên cứu thị trờng thấp, chiếm khoảng 10% tổng chi phí cho hoạt động Marketing Trung tâm cần phải tăng cờng khoản chi phí việc nghiên cứu thị trờng giúp trung tâm có đợc định hớng đắn, giúp cho hoạt động Marketing nh toàn hoạt động trung tâm đạt đợc mục tiêu đà đặt 3.Đánh giá kết việc thực thu hút khách du lịch nội địa Công ty TNHH Đầu t Thơng mại Dịch vụ Du lịch Hoa Mai 3.1.Thành công Qua bảng thống kê doanh thu từ hoạt động lữ hành bảng thống kê số lợng khách củaCông ty, chóng ta cã thĨ thÊy r»ng ct ®· cã đợc thành công định việc thu hút khách du lịch nội địa Trong việc xây dựng chơng trình du lịch: Trung tâm đà xây dựng đợc nhiều chơng trình du lịch phong phú, đáp ứng đợc nhu cầu phong phú đa dạng thị trờng đà đợc đòi hỏi ngày cao Chất lợng chơng trình du lịch trung tâm đợc bảo mức cao Điều đà khiến cho khách hàng công ty cảm thấy hài lòng với số tiền mà họ đà phải bỏ 45 để thực chơng trình du lịch Đây mấu chốt việc nâng cao uy tín doanh nghiệp thị trờng Nó khiến cho khách hàng nhớ đến công ty trớc tiên có ý định thực chơng trình du lịch Trong sách giá cả: Vì tìm hiểu, nắm bắt đợc nhu cầu ngời tiêu dùng thị trờng luôn muốn mua sản phẩm, dịch vụ với giá rẻ đòi hỏi chất lợng tốt Để thoả mÃn tối u nhu cầu ngời tiêu dùng mà thu đợc lợi nhuận mong muốn Cïng víi viƯc Trung t©m cã tiỊm lùc lín vỊ tài cộng với việc phân tích đắn thị trờng, Trung tâm đà định đa bán chơng trình du lịch thị trờng với mức giá phù hợp đợc khách du lịch chấp nhận, đồng thời mức giá đủ khả để cạnh tranh với đối thủ khác thị trờng Vì có mức giá rẻ so với số công ty du lịch khác, nên số lợng khách đến với Trung tâm qua năm lớn doanh thu thu đợc từ hoạt động lớn Trong sách quảng bá: Bằng hình thức quảng bá khác phơng tiện khác nhau, với mức chi phí hợp lý, mẫu mà mực quảng cáo đa dạng phong phú Trung tâm đà giới thiệu đợc cho khách du lịch nớc biết đến sản phẩm dịch vụ để từ khách du lịch tham quan, du lịch Việt Nam thông qua phục vụ công ty Ngoài ra, từ hoạt động quảng bá Trung tâm đà tạo đợc hình ảnh Việt Nam nói chung công ty nói riêng trờng quốc tế, đồng thời tạo đợc uy tín, danh tiếng công ty thị trờng nớc Trong sách phân phối: Trung tâm đà thực tốt vai trò cầu nối đa du khách đến tiêu dùng sản phẩm du lịch miền đất nớc nớc ngoài, nhà kết nối sản phẩm đơn lẻ nhằm phục vụ tốt nhu cầu khách du lịch 3.2 Hạn chế Đi liền với thành công hay thuận mà Trung tâm đạt trình thực chiến lợc tồn đòi hỏi cần phải khắc phục, giải cách nhanh chóng kịp thời Lợng khách du lịch nội địa đến với trung tâm thực cha tơng xứng với uy tín tiềm công ty Đây thực tế mà công ty cần phải nhanh chóng khắc phục Trong sách sản phẩm, đặc điểm sản phẩm du lịch dễ bắt chớc chép, cộng với việc để xây dựng sản phẩm đa vào phục vụ cần 46 phải bỏ khoản chi phí cao Và đa sản phẩm vào thực sản phẩm dễ bị bắt chớc, chép Vì vậy, trình hoạt động kinh doanh, Trung tâm đà không xây dựng cho chơng trình du lịch khác biệt so với đối thủ cạnh tranh Trung tâm lựa chọn sách dị biệt hoá sản phẩm mức chi phí thấp Trung tâm hầu nh không dành khoản chi phí riêng cho việc dị biệt hoá sản phẩm mà trọng tới việc giảm chi phí nâng cao chất lợng chơng trình du lịch Việc đánh giá khác biệt sản phẩm chất lợng chơng trình du lịch mà Trung tâm đa phục vụ khách Khách hàng cảm nhận đợc khác biệt sản phẩm công ty so sánh chất lợng giá bán chơng trình du lịch công ty với doanh nghiệp khác Còn sách phân phối, Trung tâm cha xây dựng cho mạng lới chi nhánh, văn phòng, đại lý lữ hành nhiều Tỉnh, thành phố phạm vi nớc để giúp Trung tâm thuận tiện trình thực tour du lịch 3.3 Nguyên nhân Về nguyên nhân khách quan: Do tình hình kinh doanh du lịch nội địa toàn nghành mang tính manh mún, nhỏ lẻ Đôi có tợng làm ăn theo kiểu "chụp giật" không cần để ý tới uy tín số doanh nghiệp thị trờng khiến cho việc phát triển kinh doanh lữ hành nội địa phát triển với tốc độ cao Mặt khác, công ty gặp phải không khó khăn môi trêng kinh doanh ngµy cµng khèc liƯt hiƯn VỊ nguyên nhân chủ quan: Do Trung tâm mạnh lữ hành quốc tế nên mảng kinh doanh lữ hành nội địa đà đợc quan tâm nhng cha đợc thích đáng với tầm quan trọng Số lợng nhân viên tổ nội địa Ýt, c¬ së vËt chÊt kü tht cho tỉ néi địa hạn chế điều đáng ý tổ nội địa cha có đội ngũ hớng dẫn viên riêng 47 Chơng 3: phơng hớng giải pháp tăng cờng khả thu hút khách du lịch nội địa Công Ty Tnhh Đầu T Thơng Mại Dịch Vụ Du Lịch Hoa Mai Phơng hớng chung mục tiêu phát triển du lịch nội địa Công ty năm tới 1.1 Tổ chức quản lý thống nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa, coi hớng phát triển lâu dài công ty 48 Sự thống quản lý yếu tố thúc đẩy kinh doanh phát triển.Với nhiều ngành công nghiệp, máy móc phát triển thay đợc sức lao động ngời quản lý thông vô quan trọng thể trôi trảy dây chuyền sản xuất.Còn với ngành du lịch dịch vụ sức lao động ngời chính, quản lý thống dễ dẫn tình trạng chồng chéo hoạt động ảnh hởng xấu tới kết hoạt động Kinh doanh lữ hành nôi địa Công ty TNHH Đầu t Thơng mại Dịch vụ Du lịch Hoa Mai năm qua đà đợc đầu t nhng cha phải thật nhiều Tuy đà có chuyên biệt hoá hoạt động nhng nhân viên phòng nội địa làm tour du lịch quốc tế ngợc lại Điều gây tình trạng lộn xộn quản lý Tại văn phòng nhân viên trực phải trả lời đợc tất yêu cầu du lịch cho khách nên thiếu xác nhân viên nội địa nhiều không thực biết lữ hành quốc tế ngợc lại Hớng dẫn viên tiếng nớc kiêm nội địa cần hớng dẫn viên nội địa họ lại tour quốc tế.Nói chung để phát triển mảng kinh doanh lữ hành nội địa đòi hỏi Công ty TNHH Đầu t Thơng mại Dịch vụ Du lịch Hoa Mai cần phải quản lý thống tránh chồng chéo nh Bởi thực tế để kinh doanh lữ hành nội địa phát triển không đơn giản chút Có thể thấy điều qua lời ông Đỗ Đình Cơng giám đốc Vina Tour Chúng muốn phát triển kinh doanh lữ hành nội địa vài năm tới Nhng để làm đợc điều cần phải xây dựng hệ thống sở vật chất nhân lực cho mảng kinh doanh 1.2 Tăng cờng đổi hoạt động marketing điều kiện cạnh tranh nh nh lâu dài Hoạt động marketting ngày công cụ mà lĩnh vực kinh doanh cần phải có Trong hoạt động marketing quảng bá cho sản phẩm du lịch vô quan trọng Hoạt động tuyên truyền quảng cáo đòi hỏi phải chiến lợc lâu dài Sản phẩm du lịch vô hình đụng, sờ , 49 cầm , nắm mà có qua thời gian trải nghiệm khách hàng biết tốt hay dở Chính vậy, xây dựng chiến lợc quảng bá cho sản phảm du lịch cần phải nắm bắt đợc tính sản phẩm.Với kinh doanh lữ hành nội địa trung tâm du lịch, Công ty Hoa Mai đà tập trung nhiều vào quảng cáo cho sản phẩm du lịch Các tờ rơi, tờ gấp, đợc thay đổi mẫu mà để hấp dẫn khách.Quảng báo, đài phát Đặc biệt,trớc mùa cao điểm Ví dụ vào dịp 30/4 1/5 năm nay, phòng nội địa đà cho treo hàng loạt băng zone trớc văn phòng công ty với hiệu HÃy khám phá Việt nam với Công ty Hoa Mai Nói chung hình thức quảng bá đợc thay đổi để hấp dẫn khách Hiện nay, phòng nội địa có số lợng lớn cộng tác viên marketing sinh viên năm cuối trờng đại học Tuy nhiên thực tế cho thấy hiệu mà cộng tác viên mang lại không cao Do họ thiếu kinh nghiệm thân công ty cha có quan tâm mức nên cha khích lệ đợc lòng nhiệt tình họ Trung tâm phải cố gắng việc phát huy sức mạnh việc tuyên truyền, quảng bá sản phẩm danh tiếng Công ty nói chung Trung tâm Du lịch nói riêng để thu hút đợc phục vụ nhiều đối tợng khách khác Để thực điều Trung tâm cần phải: Tăng cờng chi phí quảng cáo, khuyếch trơng Hàng năm vào dịp lễ, tết Trung tâm nên có th chúc mừng gửi đến khách hàng quen thuộc để tạo mối quan hệ lâu dài khách hàng với Trung tâm Đẩy mạnh hoạt động tuyên truyền, tổ chức hội thảo chuyên đề Thờng xuyên tổ chức hội nghị nhóm hội nghị khách hàng để hiểu tâm t, nguyện vọng họ Từ đa sản phẩm, dịch vụ phù hợp Tổ chức phát tờ rơi, tập gấp giới thiệu Công ty, Trung tâm tới quan, xí nghiệp đợc coi khách hàng tiềm tiềm ẩn mà Trung tâm cần hớng tới thu hút Đối với đội ngũ cộng tác viên, hầu hết sinh viên thực tập nên khả làm việc độc lập kinh nghiệm hầu nh cha có Chính vậy, trớc đa đội ngũ cộng tác viên thực đợt marketing trung tâm cần phải có đợt tập huấn bản, đồng thời buổi đầu nên có cán 50 trung tâm kèm để hớng dẫn Ngoài ra, trung tâm nên có khuyến khích vật chất dù nhỏ để khuyến khích nhiệt tình đội ngũ Nói tóm lại, để hoạt động Marketing có hiệu đòi hỏi công ty phải có đầu t thực nhân lực, sở vật chất để xây dựng nên chiến lợc Marketing hợp lý thới điểm khác 1.3 Xây dựng chiến lợc sản phẩm cho kinh doanh lữ hành nội địa cho hấp dẫn khách việc đổi sản phẩm tạo dấu ấn đặc sắc Công ty Hoa Mai Do sản phẩm du lịch không giống hàng hoá thông thờng khác, vô hình nhng lại dễ chép Chính vậy, Công ty Hoa Mai cần đổi tạo nét hấp dẫn cho tour du lịch nh dịch vụ tour Ngoài dịch vụ áp dụng hình thức vui chơi mà Phòng nội địa Côn gty Hoa Mai có Cố gắng đa sản phẩm vào chơng trình du lịch 1.4 Xây dựng quản lý nhân lực cho kinh doanh lữ hành nội địa cho đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng, khiến cho khách hàng sử dụng sản phẩm công ty lý để họ lại không tiếp tục đến với công ty lần sau Nhân lực yếu tố quan trọng thành công hoạt động kinh doanh du lịch nói chung kinh doanh lữ hành nội địa nói riêng.Nhân lực phòng nội địa hấp dẫn khách khiến họ quên đợc thể qua thái độ ân cần, nhiệt tình phục vụ khách, kiến thức trải rộng nhân viên lĩnh vực du lịch làm cho du khách tin tởng Bởi khách nôi địa khó tính họ thích tế nhị, quý ngời nên nhân viên phòng nội địa không hiểu đợc không làm đợc điều tức đà không để lại ấn tợng cho khách.Tuy nhiên để làm đợc điều đó, đòi hỏi trung tâm du lịch phải xây dựng đội ngũ nhân lực hợp lý cách tuyển chọn nhân viên có lực trách nhiệm thực Luôn có lớp học để đào tạo, bỗi dỡng kiến thức cho nhân viên Có sách quản lý phù hợp kích thích đợc lòng hăng say làm việc nhân viên nh khen, thởng, kỷ luật kịp thời 51 Lựa chọn thị trờng mục tiêu cho hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa 2.1 Tập trung vào mảng thị trờng công ty khách du lịch cán bộ, nhân viên quan, tổ chức, doanh nghiệp, trờng học Đây mảng thị trờng mang lại nguồn doanh thu lợi nhuận chủ yếu cho công ty giai đoạn Chính vậy, việc chiếm đợc thị phần lớn mảng thị trờng mang ý nghĩa định tới thành công doanh nghiệp thị trừơng Đây thị trờng tiềm lớn đối tợng khách có thu nhập tơng đối cao ổn định, có quĩ thời gian rỗi nhiều đồng thời điểm Hầu hết đối tợng có nhu cầu du lịch lần năm Đặc biệt từ có sách tuần làm việc 40 nhu cầu du lịch phận khách đà tăng lên rõ rệt Từ lý đó,việc tập trung vào mảng thị trờng phải chiến lợc xuyên suốt, quan trọng trình hoạt động công ty 2.2 Tập trung khai thác mảng thị trờng khách học sinh, sinh viên để mang lại nguồn khách lớn cho công ty Đây thị trờng khách ham thích khám phá, tìm hiểu có nhiều thời gian rỗi Tuy khả chi trả thị trờng thấp nhng họ thờng theo đoàn với số lợng tơng đối đông, đồng thời thị trờng ổn định Việc thu hút đợc thị trờng tạo nguồn thu tơng đối ổn định cho doanh nghiệp, đặc biệt thời gian mùa vụ Ngoài ra, việc thu hút đợc đối tợng khách mang ý nghĩa quảng cáo lớn cho công ty 2.3 Quan tâm mức tới thị trờng khách lẻ tự tìm đến với công ty Đây thị trờng khách không lớn mặt số lợng thời gian vừa qua Tuy vậy, lại thị trờng mang lại doanh thu không nhỏ cho công ty Có đợc điều đối tợng khách hầu hết ngời nớc nhân viên doanh nghiệp liên doanh, gia đình giàu có Hà Nội Chính vậy, họ ngời có khả chi trả cao Do đó, việc thu hút đợc số lợng lớn đối tợng khách đem lại bớc nhảy vọt doanh thu cho công ty Các giải pháp thu hút khách du lịch nội địa từ thị trờng mục tiêu 52