LI M U Mt cụng ty ang thnh cụng vi mt sn phm nht nh trờn th trng cú th d dng lõm vo phỏ sn ngy mai nu cụng ty ny khụng tip tc thay i mu mó sn phm theo cỏc cỏch khỏc hoc tỡm kim mt sn phm mi mt cỏc iu kin ca th trng bin i Mt nhng hot ng ang din mi doanh nghip l theo dừi s bin i ca th trng: c khớa cnh cnh tranh cng nh th hiu mi ca ngi tiờu dựng Sn phm mi l mt yu t quan trng s phỏt trin v tn ti ca cụng ty Do liờn tc phi i mt vi th trng cnh tranh gay gt, vi nhu cu thng xuyờn thay i ca khỏch hng v vi nhng tin b cụng ngh nờn mt cụng ty phi cú chin lc tung sn phm mi cng nh ci tin nhng sn phm hin ti n nh doanh thu Vic phỏt trin v tung sn phm mi th trng vụ cựng tn kộm v khụng phi sn phm no cng cú kh nng bỏm tr c Nh Patrick Barwise v Sean Meehan vit cun Simply Better: "i mi ch vỡ li ớch ca s i mi l vụ ngha, nhng i mi khụng ngng ci thin hiu sut da trờn nhng ớch li chung l yu t cn thit trỡ s thnh cụng kinh doanh" Vic phỏt trin sn phm mi rt ri ro v tn kộm nhng ú l iu cn thit bự p tn tht doanh thu t cỏc sn phm hin hu sut giai on suy tn ca mt vũng i sn phm Cỏc cụng ty cú th trỡ hoón nhng tn tht ny bng cỏch liờn tc ci thin sn phm h ang cung cp cho khỏch hng Cỏc cụng ty nh thng chn cỏch to nột mi cho sn phm c bng bao bỡ, mu mó hoc tng thờm mt s tớnh nng mi Ch nhng cụng ty ln hoc on a quc gia mi mnh dn tung sn phm mi i trc th trng, bi l h tin hnh cỏc cụng vic iu tra nghiờn cu nhu cu ngi tiờu dựng thng xuyờn "Nhng doanh nghip no khụng phỏt trin s cht Anh khụng th ng yờn ti ch Anh phi cú sn phm mi mt chng mc no ú, nhng doanh nghip nh thnh cụng vi sn phm mi, chỳng s tr thnh nhng doanh nghip ln hn Nhng doanh nghip quy mụ nh hn thỡ nờn trung ngun lc vo nhng sn phm mi cú tớnh t phỏ ú l ng nht phỏt trin Cng a c sn phm th trng sm, doanh nghip ú cng tr nờn ch ng." PHN I: C S Lí THUYT CA TI NGHIấN CU I KHI NIM SN PHM MI V PHT TRIN SN PHM MI: Khỏi nim sn phm theo quan im truyn thng: Sn phm l tng hp cỏc c tớnh vt lý hc, hoỏ hc, sinh hc cú th quan sỏt c, dựng tho nhng nhu cu c th ca sn xut hoc i sng 1.1 Khỏi nim sn phm theo quan im ca MARKETING: Sn phm l th cú kh nng tho nhu cu mong mun ca khỏch hng, cng hin nhng li ớch cho h v cú th a cho bỏn trờn th trng vi kh nng thu hỳt s chỳ ý mua sm v tiờu dựng Theo ú, mt sn phm c cu to v hỡnh thnh t hai yu t c bn sau õy: Yu t vt cht Yu t phi vt cht Theo quan nim ny, sn phm phi va l cỏi ó cú, va l cỏi ang v tip tc phỏt sinh trng thỏi bin i khụng ngng ca nhu cu Ngy nay, ngi tiờu dựng hin i mua mt sn phm khụng ch chỳ ý n khớa cnh vt cht, m cũn quan tõm n nhiu khớa cnh phi vt cht, khớa cnh hu hỡnh v c cỏc yu t vụ hỡnh ca sn phm ng trờn gúc doanh nghip xem xột, ngi ta chia sn phm mi thnh hai loi: sn phm mi tng i v sn phm mi tuyt i Chin lc marketing i vi sn phm mi tuyt i ny thng phi c son tho k lng hn, ũi hi nhng thụng tin chi tit hn v khỏch hng v th trng - Sn phm mi tng i: Sn phm u tiờn doanh nghip sn xut v a th trng, nhng khụng mi i vi doanh nghip khỏc v i vi th trng Chỳng cho phộp doanh nghip m rng dũng sn phm cho nhng c hi kinh doanh mi Chi phớ phỏt trin loi sn phm ny thng thp, nhng khú nh v sn phm trờn th trng vỡ ngi tiờu dựng cú th thớch sn phm ca i th cnh tranh hn - Sn phm mi tuyt i: ú l sn phm mi i vi c doanh nghip v i vi c th trng Doanh nghip ging nh "ngi tiờn phong" i u vic sn xut sn phm ny Sn phm ny mt ngi tiờu dựng ln u tiờn õy l mt quỏ trỡnh tng i phc v khú khn (c giai on sn xut v bỏn hng) Chi phớ dnh cho nghiờn cu, thit k, sn xut th v th nghim trờn th trng thng rt cao Vy liu mt sn phm cú c coi l mi hay khụng ph thuc vo cỏch th trng mc tiờu nhn thc v nú Nu ngi mua cho rng mt sn phm khỏc ỏng k so vi cỏc sn phm ca i th cnh tranh v mt s tớnh cht (hỡnh thc bờn ngoi hay cht lng), thỡ cỏi sn phm ú s c coi l mt sn phm mi * Sn phm v dch v MARKETING MIX: Hóy s dng chớnh sn phm v dch v nh l mt ngun ca Marketing Nm c mt cỏi gỡ ú l nht s em li mt ng c khỏc ng sau vic qung cỏo Ngoi ý tng trờn, mt s la chn khỏc l thay i v iu chnh sn phm v dch v ú Cn chỳ ý n nhng yu t thay i khỏc nh mu sc, kớch c, kiu dỏng ca mt sn phm vỡ nhiu ch cn iu chnh dch v ú cng cú th gõy c s chỳ ý ri Nờn nh rng cỏc c hi bỏn hng v khuyn mi u cú th phỏt sinh t s quỏ trỡnh cỏ bit hoỏ sn phm * Ti cn phi nghiờn cu sn phm mi? Phỏt trin sn phm mi ỏp ng tt hn nhng nhu cu cha c tho ca khỏch hng, núi rng hn, i mi sn phm giỳp doanh nghip nm bt c hi t mụi trng kinh doanh V bờn cnh ú, i mi sn phm giỳp doanh nghip to dng s khỏc bit vi i th v phỏt huy li th cnh tranh ca mỡnh Tt nhiờn, vic i mi sn phm khụng th nm ngoi mc ớch gia tng li nhun hoc ct gim chi phớ Mt thc t khỏch quan hin cỏc doanh nghip ang phi ng u vi iu kin kinh doanh ngy cng tr nờn kht khe hn: nhu cu ca ngi tiờu dựng ngy cng cao, khoa hc k thut, cụng ngh phỏt trin ngy cng mnh thỡ chu k sng ca sn phm s cú xu hng ngy cng ngn i, cỏc doanh nghip ang phi ng u vi iu kin kinh doanh ngy cng tr nờn kht khe hn: S phỏt trin nhanh chúng ca tin b khoa hc v cụng ngh lm ny sinh thờm nhng nhu cu mi; S ũi hi v la chn ngy cng kht khe ca khỏch hng vi cỏc loi sn phm khỏc nhau; Kh nng thay th ca cỏc sn phm; Tỡnh trng cnh tranh trờn th trng ngy cng gay gt hn Trong nhng iu kin ú, cỏc doanh nghip phi khụng ngng i mi v t hon thin mỡnh trờn tt c phng din: cỏc ngun lc sn xut , qun lý sn xut kinh doanh, s ng x nhanh nhy vi nhng bin ng ca mụi trng kinh doanh Núi chung mt doanh nghip thng sn xut kinh doanh mt s sn phm nht nh Chng loi v s lng sn phm y to thnh danh mc sn phm ca doanh nghip Cỏc sn phm danh mc cú th cú quan h vi theo nhng kiu khỏc nhau: quan h sn xut, quan h tiờu dựng, cỏc sn phm cú th thay th chng loi sn phm danh mc nhiu hay ớt tu thuc vo chớnh sỏch sn phm m doanh nghip theo ui ( chớnh sỏch chuyờn mụn hoỏ hay chớnh sỏch a dng hoỏ sn phm ) Trong quỏ trỡnh phỏt trin doanh nghip, danh mc sn phm thng khụng c nh m cú s thay i thớch ng vi s thay i ca mụi trng, nhu cu ca th trng v iu kin kinh doanh iu ny th hin s nng ng v nhy bộn ca doanh nghip vi s thay i ca mụi trng kinh doanh v nhu cu khỏch hng, to cho doanh nghip kh nng cnh tranh cao vic tho nhu cu ca khỏch hng S bin i danh mc sn phm ca doanh nghip gn lin vi s phỏt trin sn phm theo nhiu hng khỏc nhau: Hon thin cỏc sn phm hin cú; Phỏt trin sn phm mi tng i; Phỏt trin sn phm mi tuyt i v loi b cỏc sn phm khụng sinh li Phỏt trin danh mc sn phm theo chiu sõu v theo chiu rng l hng phỏt trin khỏ ph bin S phỏt trin sn phm theo chiu sõu th hin vic a dng húa kiu cỏch, mu mó, kớch c ca mt loi sn phm nhm ỏp ng th hiu a dng cỏc nhúm khỏch hng khỏc S phỏt trin sn phm theo chiu rng th hin vic cú thờm mt s loi sn phm nhm ỏp ng ng b mt loi nhu cu ca khỏch hng Mt cụng ty cú th i theo ba ng phỏt trin sn phm mi : Mua bng sỏng ch hoc giy phộp sn xut sn phm ca doanh nghip khỏc, t vin nghiờn cu khoa hc v cụng ngh; T t chc quỏ trỡnh nghiờn cu thit k sn phm mi bng ngun lc ca mỡnh; v Liờn kt, phi hp vi cỏc doanh nghip khỏc, vi vin nghiờn cu thc hin quỏ trỡnh ny * Hai phng phỏp phỏt trin sn phm mi: ã Hon thin sn phm hin cú S hon thin sn phm ny nhm ỏp ng mt cỏch tt hn ũi hi ngi tiờu dựng, kh nng cnh tranh trờn th trng S hon thin sn phm hin cú li c thc hin vi nhng mc khỏc nhau: Hon thin sn phm hin cú v hỡnh thc: Giỏ tr s dng ca sn phm khụng cú gỡ thay i nhng hỡnh dỏng bờn ngoi ca sn phm thay i nh thay i nhón mỏc, tờn gi sn phm to nờn s hp dn hn vi khỏch hng, nh ú tng v trỡ lng bỏn Hon thin sn phm v ni dung: Cú s thay i v nguyờn liu s dng sn xut sn phm nõng cao cht lng sn phm hoc h giỏ thnh sn phm m cht lng sn phm khụng i Vớ d ú l s thay i cụng ngh sn phm Hon thin sn phm c v hỡnh thc ln ni dung: Cú c s thay i v hỡnh dỏng bờn ngoi, bao bỡ v nhón hiu sn phm ln s thay i v cu trỳc, vt liu ch to sn phm ã Phỏt trin sn phm mi hon ton: Khú khn: chi phớ cao, ri ro ln, cn cú k hoch di hn, cụng ngh khoa hc tiờn tin v kt qu nghiờn cu th trng ỳng Li ớch: Chỳng cng cú th em ti mt ngun li ln v quan trng i vi mt s doanh nghip nu h phi trỏnh b phỏ sn hoc b i th cnh tranh mua li Nu cỏc doanh nghip Vit Nam khụng u t vo phỏt trin sn phm mi, rt d b "quột sỏch" th trng bi cỏc i th cnh tranh nc ngoi Cỏc bc n thnh cụng: Phõn on khỏch hng tỡm nhng c hi sn phm mi Phn khỏch hng ny s l nhng ngi cú ý nh mua hng Tỡm kim ý tng v sn phm mi bng cỏc cuc iu tra phn ng ca khỏch hng "Cỏch d dng nht iu tra th hiu ca khỏch hng l ngh h xp hng nm n mi sn phm h yờu thớch nht v gii thớch lớ la chn nhng sn phm ú Cn tn dng trit kh nng ca cỏc liờn doanh, liờn kt marketing chuyờn nghip Bỏn hng cho cỏc kờnh phõn phi trc "Gii thiu mt sn phm mi cn cú Nu nh th trng coi sn phm mi ú l "tt", nú s bỏn chy." qUN Lí CHT LNG VI QU TRèNH PHT TRIN SN PHM MI 2.1 Ni dung c bn ca qun lý v kim tra cht lng phỏt trin sn phm mi: Trong hot ng qun lý cht lng sn phm mi, ngi ta khụng ch qun lý v cht lng vt lý, hoỏ hc, c hc, k thut v m thut ca sn phm mi lm m ngi ta phi t chc qun lý tt c cỏc khu t lỳc xõy dng ý tng, nghiờn cu th trng, xõy dng phng ỏn sn xut, marketing, phõn phi tiờu th, theo dừi v ỏnh giỏ kt qu mt cỏch cú h thng v khoa hc m bo theo mt quy nh, quy chun nht nh * Khi phỏt trin sn phm mi, cn kim tra cht lng mt s ni dung sau: T chc b mỏy, b trớ nhõn lc ó phự hp cha? Marketing (hỡnh thc, phng phỏp, tin , chi phớ, hiu qu)? u vo (thụng tin, nguyờn liu, vt liu, lao ng )? Mỏy múc, trang thit b? Sn phm (hỡnh thc, kiu dỏng, cht lng so vi thit k)? u (cụng tỏc phõn phi, tiờu th sn phm? ỏnh giỏ bỏo cỏo (cỏc ch s c th, xut)? Tiờu chun ISO 9000: Qun lý nhõn s Qun lý h thng Qun lý thụng tin Qun lý cỏc quỏ trỡnh * Phỏt trin sn phm mi vi mụi trng: Khi hỡnh thnh ý tng phỏt trin mt loi sn phm no, dự l sn phm mi tng i hay tuyt i cng phi tớnh n s tng tỏc gia sn phm mi v mụi trng Mụi trng õy l ch phm vi tỏc ng ca sn phm mi n mụi trng t nhiờn nh: nc, t; mụi trng xó hi, mụi trng sng v lm vic ca ngi v ng, thc vtkhi sn xut cú nh hng n sc kho ngi lao ng trc tip khụng? Nu cú nh hng thỡ phng ỏn bo m an ton sao? X lý cht thi th no? Vớ d: Khi sn xut mt loi chi cho tr em Trc tiờn nh sn xut phi tớnh th hiu ca tr th bỏn c hng, nhng khụng th khụng tớnh n l nhng sn phm y cú nh hng gỡ xu ti mụi trng xung quanh, ngi lao ng, ngi tiờu dựng v xó hi khụng Nh sn phm hỡnh thự cú xc, nhn quỏ d gõy thng tớch cho tr khụng? cú phự hp vi nn hoỏ, bn xc v phong tc quỏn dõn tc ni tiờu th khụng? Cht liu lm chi ú cú cha cht c hi cho tr em khụng?nhng ú u phi tớnh n QU TRèNH PHT TRIN SN PHM MI: 3.1 Chu k sng sn phm v Phỏt trin sn phm mi: Sn phm no cng cú chu k sng riờng ca nú v chu k sng ny cú nh hng tt yu n s sng cũn ca c mt doanh nghip.Chu k sng ca mt sn phm cú th c chia lm bn (4) giai on vi cỏc c im sau: Giai on tung sn phm th trng: t khỏch hng v sn lng bỏn thp Lói thp hoc cú th l t hoc khụng cú i th cnh tranh Giai on phỏt trin: Sn lng bỏn tng nhanh Cnh tranh trờn th trng tng Lói cao (cú th t n im ti a) Giai on chớn mui: Cnh tranh rt mnh Xut hin nhiu sn phm tng t Sn lng bỏn n nho Lói thp Giai on suy thoỏi: Doanh s bỏn gim Tn ti mt s khỏch hng trung thnh Lói mc thp nht th lói cho hu ht sn phm mi s i xung sut giai on tung sn phm th trng n thi k cui ca giai on phỏt trin, th lói cng sộ i xung dự ú lng bỏn ang tng iu ny l mt doanh nghip thng phi tng chi phớ cho qung cỏo v bỏn hng hoc gim giỏ bỏn (hay dựng c hai bin phỏp) tip tc y lng bỏn lờn sut giai on chớn mui iu kin cnh tranh ngy cng gay gt trờn th trng Gii thiu mt sn phm mi vo thi im thớch hp s gúp phn trỡ mc lói m doanh nghip mong mun Nhu cu tiờu dựng luụn ng v bin i Nhng s ng v bin i ú khụng phi vụ hng, m theo khuynh hng nht nh Xu hng ng ca sn phm tiờu dựng v sn xut ph thuc vo xu hng phỏt trin khoa hc v cụng ngh Khuynh hng bin i ca hng tiờu dựng 10 ng ca nhng ru ro ny l nhng yu t khụng th tiờn liu ht, thm khụng th tiờn liu trc c Nhng rng buc v ti chớnh cho s phỏt trin sn phm mi: Phỏt trin sn phm mi bao gi cng ũi hi nhng iu kin v kinh t - ti chớnh m khụng phi doanh nghip no cng cú kh nng bo m c Vi cỏc doanh nghip quyt tõm thc hin phỏt trin sn phm mi, cn phi ginh mt ngõn sỏch tho ỏng cho vic thc hin cỏc cụng vic khỏc ca quỏ trỡnh phỏt trin sn phm mi Ngõn sỏch ny phi ln nm bt c nhng thnh tu mi ca khoa hc v cụng ngh liờn quan n doanh nghip, phn ng mau l vi s thay i ca th trng 3.3 Quy trỡnh phỏt trin sn phm mi: Quy trỡnh phỏt trin sn phm mi gm bc c bn sau: phỏt hin/ tỡm kim ý tng, la chn ý tng, ỏnh giỏ v phỏt trin ý tng, xõy dng chin lc tip th, phõn tớch kinh doanh, hon thin sn phm, kim nghim th trng v thng mi hoỏ sn phm Bc 1: Phỏt hin/tỡm kim ý tng: Cỏch tỡm ý tng: Trong ni b doanh nghip: t cỏc nhõn viờn, nh qun lý T bờn ngoi: t nhng quyn kinh doanh, mua li t chc to sn phm mi, khỏch hng, i th cnh tranh hoc t cỏc trng, vin nghiờn cu Doanh nghip cú cng nhiu ý tng thỡ kh nng chn c ý tng tt cng cao Doanh nghip nh nờn ch ng khai thỏc ngun ý tng t ni b ngun ny d tỏc ng, ớt tn kộm v tin v thi gian khai thỏc V li cỏc ý tng thng kh thi, sỏt vi thc t hn bi vỡ cỏc ý tng t ni b thng ny sinh va chm vi thc t, tip xỳc vi khỏch hng, quan sỏt i th cnh tranh 12 Bc 2: Sng lc ý tng Khụng phi mi ý tng u cú th thc hin c, nờn doanh nghip cn cú cụng on sng lc ý tng kh thi V c bn, cỏc ý tng c chn nờn tng hp vi ngun lc ca doanh nghip, t ú nú s h tr cho chin lc kinh doanh ca doanh nghip Bc 3: Phn bin v phỏt trin ý tng Sau sng lc c nhng ý tng hoa khụi, doanh nghip cú th t chc mt ban phn bin cỏc ý tng ny, ban ny nờn cú nhiu thnh phn cú c nhiu cỏch ỏnh giỏ v phn bin cho ý tng Thụng qua quỏ trỡnh phõn tớch v ỏnh giỏ, ý tng s c m x di nhiu gúc cnh, quan trng hn l lm cho ý tng ú c rừ rng, c th hn v hn ch c nhng th nghim khụng cn thit hoc trỏnh bt nhng sai phm khụng ỏng cú Nh vy, sau bc ny ý tng v sn phm mi s y v cỏc yu t nh tớnh nng chớnh ca nú, cỏch thc thit k, cỏc giỏ tr gia tng v quan trng hn ht l xỏc nh c vai trũ, ý ngha v mc ớch mun nhm ti phỏt trin sn phm ny Bc 4: Chin lc tip th tng kh nng thnh cụng ca sn phm mi trờn th trng, doanh nghip cn thit ngh n vic thng mi hoỏ nú s nh th no thụng qua vic phỏc tho bn k hoch tip th ngn ngn Trong ú cú phõn tớch cỏc yu t tỏc ng chớnh t mụi trng kinh doanh, nng lc ca doanh nghip v cỏc mt nh nhõn s, ti chớnh, trang thit b ng thi bn k hoch s tho ny cn d bỏo c doanh thu, li nhun, th phn ngn hn v di hn Xõy dng k hoch tip th s lc nhm hai lý Mt l trỏnh phỏt trin nhng sn phm mi ớt cú th thng tim nng, hn ch vic tn tht v 13 thi gian, sc lc Hai l nh hng c mu mó, kiu dỏng, tớnh nng, hoc c tớnh cn thit ca sn phm vic phỏt trin nú cú nh hng rừ rng sỏt vi ũi hi ca khỏch hng Bc 5: Phõn tớch kinh doanh Phõn tớch kinh doanh ỏnh giỏ k hn v mc tiờu li nhun, cỏc li ớch ca sn phm em li Bờn cnh ú, nú ỏnh giỏ chi tit hn cỏc mc tiờu ca sn phm, nhng d bỏo cho th trng v tỏc ng ca sn phm mi ny vi cỏc sn phm hin cú iu ú cú ngha l, ỏnh gi sn phm mi ny cú gõy nh hng xu n cỏc sn phm hin cú hay khụng? Bc 6: Phỏt trin sn phm Bc ny liờn quan n phỏt trin mt vt lý, k thut, hoc thnh phm c th Doanh nghip cn lm mu, u t ch to th nghim gim thi gian phỏt trin sn phm, v chi phớ nghiờn cu, cỏc cỏn b nghiờn cu nờn chỳ trng vic tỡm kim thụng tin, thu thp cỏc nghiờn cu cú sn hoc liờn quan trỏnh mt thi gian lm li nhng gỡ ó cú Bc 7: Kim nghim th trng cn thn hn, doanh nghip cú th thc hin vic kim nghim th trng bng cỏch cho trin khai nhng vựng th trng nh Cụng vic ny nhm mc ớch chớnh l ỏnh giỏ cỏc yu t liờn quan n chc nng tip th nh giỏ c, kờnh phõn phi, th trng, thụng ip qung cỏo hoc nh v sn phm Bc 8: Thng mi hoỏ sn phm Thng mi hoỏ sn phm l vic tung sn phm thc s vo th trng doanh nghip s phi xỏc nh th trng trin khai, cỏch thc trin khai, cỏc 14 b phn tỏc nghip liờn quan nh bỏn hng, qung cỏo, k toỏn, chm súc khỏch hng, hoc giao nhn PHN II: THC TRNG TèNH HèNH PHT TRIN SN PHM MI TI NGN HNG TMCP XNK VIT NAM II.1 GII THIU V NGN HNG TMCP XUT NHP KHU VIT NAM CHI NHNH CU GIY: - Eximbank c thnh lp vo ngy 24/05/1989 theo Quyt nh s 140/CT ca Ch tch Hi ng b trng vi tờn gi u tiờn l Ngõn hng Cut nhp khu Vit Nam, l mt nhng Ngõn hng TMCP u tiờn ca Vit Nam - Ngõn hng chớnh thc i vo hot ng ngy 17/01/1990 vi iu l l 50 t ng tng ng 12,5 triu USD n 30/09/2008, iu l ca Eximbank 4.249 t ng Vn ch s hu t 13.627 t ng Eximbank hin ang l mt nhng Ngõn hng cú ch s hu ln nht h thng Ngõn hng TMCP ti Vit Nam - Ngõn hng Eximbank cú mng li ph khp cỏc tnh thnh c nc, tr s chớnh ti TP H Chớ Minh v cú 77 Chi nhỏnh v phũng giao dch ti cỏc tnh thnh ln c nc v thit lp quan h i lý vi 735 Ngõn hng ca 72 quc gia trờn th gii - Cỏc sn phm Ngõn hng hin ca Eximbank gm: + Huy ng tin gi, tin gi toỏn ca cỏ nhõn v n v bng VN v cỏc ngoi t khỏc + Cho vay ngn, trung, di hn cho cỏc cỏ nhõn t chc vi nhiu hỡnh thc a dng v phong phỳ khỏch hng cú th la chn vi th tc tng i n gin + Mua bỏn vng v ngoi t theo cỏc hỡnh thc thụng dng hin + Phỏt hnh v toỏn th tớn dng ni a v quc t 15 + Thanh toỏn ti tr xut nhp khu hng hoỏ, chit khu b chng t hng xut vi nhiu hỡnh thc + Thc hin giao dch ngõn qu + Cỏc nghip c bo lónh + Dch v t ti chớnh + Dch v a dng v a c + Cỏc dch v khỏc - Eximbank Cu Giy c thnh lp t 30/11/2007 cho ti vi cỏc sn phm dch v Ngõn hng tng i hon chnh nh ca h thng Eximbank Vi phng chõm t lc, ly khỏch hng lm trung tõm phỏt trin, hin nay, Eximbank ang cú mt lng khỏch hng tng i nhiu v hi lũng vi cỏc sn phm, dch v Ngõn hng m Eximbank Cu Giy ang cung cp II.2 Thc trng cung cp sn phm dch v ca Eximbank Cu Giy: II.2.1 Sn phm tin gi: ỏp ng nhu cu ca khỏch hng v phc v cho hot ng sn xut kinh doanh, Eximbank Cu Giy nhn tin gi ca khỏch hng bng c ng ni t v ng ngoi t ca cỏc cỏ nhõn v n v vi lói sut hp dn v a dng v k hn Bng c cu v tin gi n v tớnh: T VN Năm 2007 Năm 2008 Chỉ tiêu Số tiền A TG KH 1.TG tiết kiệm % Số tiền % 790 100 804 100 647 81,9 669 84,7 0,1 0,1 - Không kỳ hạn 16 - Kỳ hạn < 12 tháng 253 31,5 49,7 415 51,6 143 Kỳ phiếu, trái phiếu 253 393 - Kỳ hạn > 12 tháng 32,0 18,1 135 16,8 Nguồn: Phòng kế hoạch nguồn vốn Eximbank Cu Giy Qua bng c cu ta cú th thy rng lng tin gi ca khỏch hng tng cao Eximbank Cu Giy ó ỏp dng cỏc chng trỡnh khuyn mi vi lói sut hp dn v kốm theo qu tng trỳng thng cho cỏc khỏch hng may mn nm 2008 II.2.2 Sn phm tớn dng: Mc dự gp phi nhng khú khn n t s khú khn ca nn kinh t v t s cnh tranh ca cỏc ngõn hng khỏc nhng nm 2008, Eximbank Cu Giy ó vt qua c nhng khú khn y t c nhng thnh qu hot ng tớn dng m bo tớnh an ton cho h thng v phỏt trin d n tớn dng ca Chi nhỏnh thụng qua nhiu hỡnh thc cp tớn dng linh hot v hiu qu da trờn ngun huy ng c Sn phm tớn dng ngn hn: - Cho vay lu ng phc v hot ng sn xut kinh doanh - Cho vay cm c giy t cú giỏ Eximbank phỏt hnh hoc cỏc t chc ti chớnh khỏc - Cho vay ti tr xut khu - Cho vay cỏ nhõn t chc khỏc, vay cỏ nhõn th chp BS Sn phm tớn dng trung v di hn: - Cho vay khỏch hng t chc s dng u t cho cỏc d ỏn kh thi hoc u t mua sm TSC - i vi KH cỏ nhõn thỡ hỡnh thc cho vay trung v di hn nhm phc v cho nhu cu vay tiờu dựng hoc u t mua sm BS ca cỏc 17 khỏch hng ỏp ng yờu cu Hin nay, sn phm cho vay tiờu dựng ang c rt nhiu khỏch hng quan tõm v cú nhu cu mun vay hn mc cho vay cao, thi gian cho vay di (5 nm) v khụng yờu cu cỏc th tc giy t phc II.2.3 Cỏc sn phm dch v Ngõn hng: Chi nhỏnh ó v ang tng bc tin ti mụ hỡnh Ngõn hng hin i, thc hin kinh doanh a nng Cỏc hot ng kinh doanh dch v ca ngõn hng ang c m rng v nõng cao Bảng: Kết thu phí dịch vụ qua năm Đơn vị: tỷ đồng Năm 2007 Thu dịch vụ ròng Năm 2008 3,82 5.67 Nguồn: Phòng kế hoạch nguồn vốn Eximbank Cu Giy Trong nm 2008, cụng tỏc phỏt trin dch v cú bc nhy ng k lng khỏch hng cú nhu cu s dng cỏc dch v ngõn hng ca Eximbank Cu Giy tng chớnh sỏch ỏp dng biu phớ dch v linh hot v thp hn so vi cỏc ngõn hng khỏc nờn lng khỏch hng ti giao dch tng Dch v toỏn quc t: thụng qua hỡnh thc toỏn bng L/C, DP, DA vi cỏc ngõn hng nc ngoi Ngoi Eximbank Cu Giy cũn kinh doanh dch v chuyn nhn tin du hc v gi tin cho ngi thõn v ngoi nc Dch v toỏn nc Dch v bo lónh: vi cỏc hỡnh thc nh: bo lónh ký qu 100%, bo lónh thc hin hp ng, bo lónh d thu, bo lónh toỏn phc v cho nhiu i tng khỏch hng t chc Hot ng kinh doanh ngoi t: õy l th mnh ca Eximbank Cu Giy, vi ngun ngoi t ln v di nờn cỏc khỏch hng t chc rt quan tõm v thc hin giao dch qua Eximbank Cu Giy ngy cng tng cao 18 Dch v phỏt hnh th: õy l dch v m Eximbank cu giy ang thc hin y mnh tng s lng khỏch hng cú nhu cu m th ATM, tớn dng MASTER CARD II.3 ỏnh giỏ tỡnh hỡnh cung cp sn phm dch v ca Ngõn hng Eximbank Cu Giy: II.3.1 Kt qu t c: Chi nhỏnh ó bỏm sỏt nh hng v t tng ch o ca ngnh v ca h thng Eximbank Vit Nam T ú cỏc mc tiờu, phng hng hot ng c th phự hp vi tỡnh hỡnh thc t ti Chi nhỏnh thi gian va qua v thi gian ti Cỏc sn phm v dch v Eximbank Cu Giy cung cp ó ỏp ng c phn ln cỏc nhu cu ca khỏch hng Vi cht lng dch v tt v chi phớ thp, m bo c s phỏt trin bn vng ca Chi nhỏnh cựng vi i ng cỏn b ngõn hng tr v tui i nhng vng vng v chuyờn mụn, nng ng v cu tin luụn ci m, ho ng v tn tỡnh giỳp khỏch hng nờn cht lng dch v c nõng cao v c khỏch hng ỏnh giỏ cao II.3.2 Nhng tn ti v nguyờn nhõn: Nhng tn ti: - V sn phm tin gi: Mc dự ó rt c gng nhiờn mt s sn phm tin gi cú k hn khụng phự hp vi nhu cu ca khỏch hng ú Chi nhỏnh ó mt i mt khon t tin gi ca khỏch hng - V sn phm tớn dng: Chi nhỏnh cha trung phỏt trin mng cho vay cỏ nhõn nờn d n tớn dng v mng cỏ nhõn cha th hin ỳng kh nng cho vay ca Chi nhỏnh - Cỏc sn phm dch v mi ca Ngõn hng nh E Banking, Home Banking cha c nhiu khỏch hng bit n v ng ký s dng cụng tỏc qung cỏo, tip th cha tt Nguyờn nhõn: 19 - Do Chi nhỏnh cũn mi nờn cỏc chin lc kih doanh ph thuc vo ch o ca Hi s Eximbank - Chi nhỏnh cha cú b phn chuyờn trỏch nghiờn cu phỏt trin sn phm mi, nghiờn cu nhu cu thc t ca khỏch hng - Cụng tỏc tuyờn truyn, qung cỏo tip th vi khỏch hng v cỏc sn phm dch v Ngõn hng cha t hiu qu - i ng cỏn b tr, cha cú nhiu kinh nghim nờn cỏc nghip cu thc t ụi lỳc cũn vng mc, cha ch ng gii quyt c 20 PHN III: NH GI CHUNG V KIN NGH III.1 Mt s gii phỏp nhm phỏt trin sn phm dch v ti Ngõn hng Eximbank Cu Giy: III.1.1 Phỏt huy hiu lc hot ng Marketing: Marketing l cụng c kt ni hot ng ca cỏc Ngõn hng thng mi vi th trng nh hng th trng ó tr thnh iu kin tiờn quyt hot ng ca cỏc NHTM hin Cú gn vi th trng, hiu c s ng ca th trng, nm bt c s thay i liờn tc ca nhu cu khỏch hng cng nh kh nng tham gia th trng ca Ngõn hng thỡ mi cú th cú nhng chớnh sỏch hp lý nhm phỏt huy ti a ni lc, ginh ly th phn Nh vy, NHTM no cú gn kt vi th trng cng cao, kh nng thnh cụng ca Ngõn hng ú trờn th trng cng ln v ngc li - Marketing tham gia vo vic gii quyt nhng kinh t c bn ca hot ng kinh doanh ngõn hng - Marketing tr thnh cu ni gn kt hot ng ca Ngõn hng vi th trng - Marketing gúp phn to v th cnh tranh cho Ngõn hng trờn th trng Nhn thc c rừ vai trũ quan trng ca Marketing, Eximbank Cu Giy ó v ang c gng s dng cỏc kờnh thụng tin ca mỡnh a ti khỏch hng mt cỏch ngn nht v d hiu nht v cỏc sn phm, dch v Ngõn hng tin ớch ca mỡnh khỏch hng cú mt cỏch nhỡn tng quan v ton din v Eximbank Cu Giy vic cung cp hng hoỏ dch v v cỏc dch v sau bỏn hng i vi Eximbank Cu Giy, mi cỏn b cụng nhõn viờn s l mt kờnh Marketing cho n v ca mỡnh, cựng nghiờn cu v tỡm hiu cỏc sn phm dch v ang cú ca mỡnh t cho khỏch hng v tham mu, úng gúp nhng ý tng mi cho vic qung bỏ thng hiu 21 Eximbank cụng chỳng, khc phc nhng sai sút, b sung nhng thiu sút quỏ trỡnh cung cp sn phm dch v nõng cao cht lng sn phm dch v v cung cỏch bỏn hng ca ton Chi nhỏnh III.1.2 y nhanh tin hin i hoỏ cụng ngh Ngõn hng: Hin i hoỏ cụng ngh ngõn hng cng ang c ban lónh o v ton th CBCNV quan tõm v coi ú l mt nhng gii phỏp quan trng nõng cao cht lng dch v ca Chi nhỏnh cú th hin i hoỏ cụng ngh, giỳp phỏt trin v a cỏc ng dng sn phm dch v bt kp vi nhng cụng ngh ca cỏc nc phỏt trin trờn th gii thỡ s úng gúp ca cỏc cỏ nhõn trc tip tham gia cụng vic hng ngy l nhng ngi nm rừ nht nhng thun tin v bt hp lý s dng cỏc phn mm ngõn hng hin Ti chi nhỏnh Cu Giy, ton th CBCNV ca chi nhỏnh ó tng bc úng gúp nhng ý kin ca bn thõn tham gia cỏc cuc hp v hi tho ca Chi nhỏnh v h thng ch nhng u im v khim khuyt ca h thng cụng ngh ngõn hng giỳp cỏc b phn chuyờn trỏch khc phc cỏc sai sút ú Ngoi chi nhỏnh cũn trung vo vic cung cp cho khỏch hng nhng dch v in t tin ớch nh: home banking, E banking , phỏt trin dch v th ATM, th VISA DEBIT III.1.3 Hon thin cỏc sn phm hin cú v phỏt trin cỏc sn phm mi: - V sn phm tin gi: thụng qua nhu cu gi tin ca khỏch hng v mong mun gi tin ca khỏch hng, Chi nhỏnh cú th a cỏc sn phm tin gi phự hp vi nhu cu gi tin ca khỏch hng hn nh: tng cỏc k hn tin gi, thay i lói sut phự hp vi tỡnh hỡnh thc t, tng qu hoc t chc cỏc chng trỡnh quay s trỳng thng cho cỏc khỏch hng tham gia gi tin ti Chi nhỏnh - V sn phm Tớn dng: Nõng cao cht lng i ng Cỏn b lm cụng tỏc tớn dng Phỏt trin cỏc sn phm tớn dng hin cú v to cỏc sn phm tớn dng mi phự hp hn cho cỏc i tng khỏch hng cú nhu cu vay khỏc 22 Chỳ trng phỏt trin vo cỏc sn phm tớn dng th mnh ca chi nhỏnh trờn nn tng cỏc khỏch hng quen thuc, khỏch hng giao dch nhiu v cú doanh s hot ng ln a cỏc chng trỡnh tng lói sut u ói cho cỏc khỏch hng vng, bc ca chi nhỏnh - Cỏc sn phm dch v b sung: õy l s cn thit phỏt trin quy mụ ca chi nhỏnh v l xu hng i tt yu ca cỏc Ngõn hng bi cnh nn kinh t nc v th gii hin hon thin cỏc sn phm dch v Chi nhỏnh Eximbank Cu Giy cn khụng ngng nõng cao cỏc sn phm dch v truyn thng mang li hiu qu cao nh: Thanh toỏn quc t, kinh doanh ngoi t, bo lónh õy l nhng dch v gn lin vi hot ng cho vay ca Chi nhỏnh, phc v ch yu cho khỏch hng doanh nghip Vỡ vy, cn kt hp cht ch gia phỏt trin hot ng tớn dng vi cỏc loi hỡnh dch v truyn thng ca Chi nhỏnh - Phỏt trin dch v t cho khỏch hng: Vi dch v ny, ngõn hng cú th cung cp cho khỏch hng thụng tin chớnh xỏc v c th v sn phm dch v m khỏch hng cn quan tõm v cú nhu cu s dng Mc kh thi ca phng ỏn ny l cao Ngõn hng s nm bt c nhu cu thc t ca khỏch hng, nhng phn ỏnh thc t ca khỏch hng v sn phm dch v m Ngõn hng ang cung cp t ú a c nhng sn phm mi sỏt vi yờu cu thc t khụng nhng vy m khỏch hng cng s tin tng v tớn nhim hn vi ngõn hng III.2 Mt s kin ngh : Kin ngh i vi Nh nc: - Hon thin mụi trng phỏp lý: Hin nay, h thng phỏp lut nc ta cha c hon chnh v ng b, ú cú c Lut kinh t v Lut Ngõn hng Do ú, m bo quyn li chớnh ỏng ca cỏc nh u t v ngi s dng Ngõn hng thỡ Nh nc cn phi tip tc hon thin, sa i, ban hnh cỏc Lut, bn di lut cú liờn quan ti hot ng kinh t núi 23 chung v hot ng Ngõn hng núi riờng to thnh hnh lang phỏp lý cho cỏc hot ng ca doanh nghip v cỏc Ngõn hng thng mi i ỳng hng - To mụi trng kinh t v mụ n nh: Nh nc cn xỏc nh rừ chin lc phỏt trin kinh t, nh hng u t, tip tc kim tra lm phỏt, n nh giỏ tr ng tin khuyn khớch u t to mụi trng n nh cỏc doanh nghip hot ng Mụi trng kinh t v mụ n nh s l tin cho cỏc doanh nghip phỏt trin, tng tớnh an ton cho cỏc hot ng u t ca Ngõn hng v to nhiu nhu cu i vi sn phm dch v , t ú giỳp cỏc Ngõn hng a dng hoỏ c sn phm dch v ca mỡnh Kin ngh i vi Ngõn hng Nh nc: - Ngõn hng nh nc cn ban hnh cỏc bn hng dn vic thi hnh phỏp lut, v cỏc bn khỏc c rừ rng, chớnh xỏc Ngõn hng thc hin ỳng theo quy nh ca phỏp lut - Hon thin c ch phỏt hnh, v s dng cỏc phng tin toỏn in t: Th toỏn, th tớn dng nhm giỳp cỏc Ngõn hng trin khai cỏc dch v toỏn cú hiu qu - to c mt h thng Ngõn hng hin i, NHNN nờn to iu kin cho cỏc Ngõn hng thng mi ỏp dng cỏc dch v bng vic ban hnh nhng c ch v dch v ngõn hng, giao quyn cho cỏc ngõn hng thng mi quyt nh loi dch v cn thu phớ theo nguyờn tc thng mi tng tớnh cnh tranh Kin ngh vi Hi s Ngõn hng TMCP Xut Nhp Khu Vit Nam: - Hin mng li hot ng ca cỏc chi nhỏnh v phũng giao dch cũn mng, cỏc phũng giao dch phn ln phi i thuờ, din tớch nh, thi gian thuờ khụng n nh cha xng tm vi mt Ngõn hng nh Eximbank Vỡ vy, ngh Hi s cn cú k hoch di hi phỏt trin mng li cng nh trung u t cú chiu sõu vic cng c, ci to li c s vt cht ti cỏc Chi nhỏnh, phũng giao dch hin cú nhm to th n nh lõu di, tng ti 24 sn v v th cho Chi nhỏnh v ton h thng - ngh hi s ban hnh v chnh sa cỏc bn trc õy v hin ti cho phự hp vi tỡnh hỡnh thc t H tr cho chi nhỏnh vic xột duyt h s khỏch hng, a cỏc ch th, ch o cú tớnh linh hot cao, ỏp dng c nhiu tỡnh thc t v o to ngun nhõn lc cú cht lng cho ton h thng thụng qua cỏc khoỏ o to chuyờn mụn nh k 25 NGUN TI LIU THAM KHO Ti liu Marketing dnh cho sinh viờn ca Tin s Ngụ Trn nh_i hc Bỏch Khoa H Ni Chin lc Marketing ca Tin s Ngụ Quang Thut_Ging viờn i hc Kinh t TP H Chớ Minh Ngun ti liu tham kho t cỏc trang web: http://www.doanhnhan360.com; http://www.vietprotocol.com Tip th phỏ cỏch - Philip Kotler 26