BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG -o0o - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NƢỚC SẠCH VINACONEX SINH VIÊN THỰC HIỆN : NGUYỄN HƢƠNG GIANG MÃ SINH VIÊN : A17345 CHUYÊN NGÀNH : QUẢN TRỊ MARKETING HÀ NỘI - 2015 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG -o0o - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NƢỚC SẠCH VINACONEX Giáo viên hƣớng dẫn : PGS.TS Đồng Xuân Ninh Sinh viên thực : Nguyễn Hƣơng Giang Mã sinh viên : A17345 Chuyên ngành : Quản trị marketing HÀ NỘI - 2015 Thang Long University Library LỜI CẢM ƠN Em xin gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc tới giáo viên hướng dẫn PGS.TS Đồng Xuân Ninh tận tình hướng dẫn, hỗ trợ em suốt thời gian thực khóa luận Nhờ bảo thầy, em vận dụng kiến thức học để áp dụng vào thực tế hoạt động doanh nghiệp Những phương pháp, kinh nghiệm mà thầy truyền đạt cho em không giúp khóa luận hoàn thiện mà hành trang cho công việc thực tế em sau Bên cạnh đó, em xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành tới tập thể thầy cô giáo trường đại học Thăng Long, giảng bổ ích thầy cô giúp em tích lũy nhiều kiến thức sâu rộng để em hoàn thành khóa luận kiến thức tảng cho nghề nghiệp em tương lai Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 03 tháng 07 năm 2015 Sinh viên Nguyễn Hƣơng Giang LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan Khóa luận tốt nghiệp tự thân tự thực có hỗ trợ từ giáo viên hướng dẫn không chép công trình nghiên cứu người khác Các liệu thông tin thứ cấp sử dụng Khóa luận có nguồn gốc trích dẫn rõ ràng Tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm lời cam đoan này! Hà Nội, ngày 03 tháng 07 năm 2015 Sinh viên Nguyễn Hƣơng Giang Thang Long University Library MỤC LỤC CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm marketing 1.2 Vai trò marketing 1.2.1 Vai trò marketing doanh nghiệp 1.2.2 Vai trò marketing người tiêu dùng 1.2.3 Vai trò marketing xã hội 1.3 Các nội dung hoạt động marketing doanh nghiệp 1.3.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường .2 1.3.2 Phân đoạn thị trường 1.3.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu 1.3.4 Chiến lược định vị 1.3.5 Marketing hỗn hợp 1.4 Những yếu tố ảnh hƣởng tới hoạt động marketing doanh nghiệp .16 1.4.1 Những yếu tố thuộc môi trường vi mô 16 1.4.2 Những yếu tố thuộc môi trường vĩ mô 19 CHƢƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NƢỚC SẠCH VINACONEX 21 2.1 Tổng quan Công ty Cổ phần nƣớc Vinaconex 21 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty Cổ phần nước Vinaconex .21 2.1.2 Khái quát ngành nghề kinh doanh Công ty Cổ phần nước Vinaconex .22 2.1.3 Cơ cấu tổ chức Công ty Cổ phần nước Vinaconex 23 Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức Công ty Cổ phần nước Vinaconex 23 2.1.4 Cơ sở vật chất kỹ thuật - nguồn tài nguồn nhân lực Công ty 26 2.1.5 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty 28 2.2 Thực trạng hoạt động marketing Công ty Cổ phần nƣớc Vinaconex 28 2.2.1 Lựa chọn thị trường mục tiêu .29 2.2.2 Cạnh tranh thị trường tiêu thụ 29 2.2.3 Về sản phẩm sách sản phẩm 30 2.2.4 Giá sách giá công ty Cổ phần nước Vinaconex 35 2.2.5 Thực trạng sách phân phối sản phẩm 37 2.2.6 Hoạt động xúc tiến 40 2.3 Đánh giá chung 42 2.3.1 Ưu điểm, hạn chế, điểm mạnh điểm yếu 42 2.3.2 Nguyên nhân 43 CHƢƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NƢỚC SẠCH VINACONEX 45 3.1 Mục tiêu kinh doanh Công ty thời gian tới 45 3.2 Quan điểm hoạt động Marketing Công ty .45 3.3 Một số giải pháp hoàn thiện marketing Công ty 46 3.3.1 Giải pháp sản phẩm nước dịch vụ kèm 46 3.3.2 Giải pháp giá 46 3.3.3 Giải pháp phân phối 46 3.3.4 Giải pháp xúc tiến hỗn hợp dịch vụ sau bán hàng 47 3.3.5 Giải pháp nguồn nhân lực 48 3.3.6 Kiến nghị 48 Thang Long University Library DANH MỤC VIẾT TẮT Ký hiệu viết tắt Tên đầy đủ GNKTD Giảm nước không doanh thu HĐQT Hội đồng quản trị KHVTTH Kế hoạch vật tư tổng hợp QLDA Quản lý dự án QLĐHN Quản lý đồng hồ nước SXKD Sản xuất kinh doanh TCHC Tổ chức hành TCTB Thi công tu bổ DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Cơ cấu lao động Công ty 27 Bảng 2.2 Kết sản xuất kinh doanh Công ty .28 Bảng 2.3 So sánh chất lượng sản phẩm nước sinh hoạt Công ty Vinaconex nguồn nước khác 32 Bảng 2.4 Chi phí trực tiếp sản xuất 1m3 nước năm năm 2014 35 Bảng 2.5 Giá thành sản phẩm cho m3 nước tiêu thụ năm 2014 35 Bảng 2.6 Bảng giá nước địa bàn Hà Nội 36 Bảng 2.7 Tỷ lệ cung cấp nước theo đối tượng sử dụng 36 Bảng 3.1 Các tiêu phấn đấu Công ty đến năm 2016 45 Biểu đồ 2.1 Tỷ lệ cung cấp nước theo đối tượng sử dụng 38 Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức Công ty Cổ phần nước Vinaconex .23 Sơ đồ 2.2 Quy trình xử lý nước Công ty 31 Sơ đồ 2.3 Quy trình tiếp nước đến hộ dân 38 LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Tại Việt Nam, trình công nghiệp hóa, đại hóa đất nước kéo theo vấn nạn ô nhiễm môi trường, ô nhiễm nguồn nước nặng nề nhiều nơi Sử dụng nguồn nước gây ô nhiễm dẫn đến bệnh đường ruột như: tả, thương hàn, ngộ độc; bệnh mắt, bệnh da Nước ô nhiễm chứa hóa chất độc hại từ chất thải công nghiệp, chất thải y tế, dư lượng thuốc trừ sâu, thuốc bảo vệ thực vật, phân bón Tác hại hóa chất không nhìn thấy ngay, gây ảnh hưởng lâu dài lên gan, thận, chí xem có liên quan đến bệnh ung thư Ngoài ra, nước ô nhiễm chứa kim loại nặng như: Asen, thủy ngân, chì, thủy ngân từ chất thải công nghiệp, chất thải nông nghiệp Những kim loại gây hậu nghiêm trọng cho sức khỏe với trẻ em chì làm chậm trình phát triển thể chất trí tuệ, thiếu máu, bệnh thận, rối loạn thần kinh; thủy ngân gây ung thư, tổn thương thần kinh; thạch tín (asen) gây bệnh da máu Cung cấp sử dụng nước hợp vệ sinh nhu cầu thiết yếu người dân, có ý nghĩa, tầm quan trọng lớn việc bảo vệ sức khoẻ người dân, góp phần nâng cao chất lượng sống, cải thiện môi trường, góp phần phát triển kinh tế xã hội Vì thế, Chiến lược Phát triển kinh tế - xã hội giai đoạn từ năm 2011 - 2020 Đại hội đại biểu toàn quốc lần thứ XI Đảng cộng sản Việt Nam thông qua, “mục tiêu chủ yếu phát triển kinh tế, văn hoá, xã hội môi trường” xác định rõ “đến năm 2020 hầu hết dân cư thành thị nông thôn sử dụng nước hợp vệ sinh” Như Nghị Đảng chương trình hành động Chính phủ đặt cho ngành cấp nước vai trò quan trọng trách nhiệm lớn lao việc cung cấp nước để góp phần nâng cao sức khoẻ, chất lượng sống người bảo vệ, cải thiện môi trường Công ty cổ phần nước Vinaconex hoạt động việc cung cấp nước cho toàn phía Tây Nam, số quận nội thành thành phố Hà Nội số khu vực khác có trách nhiệm lớn việc cung cấp nước sạch, đảm bảo hợp vệ sinh cho người dân Tuy nhiên, nhận thức người dân lực kết kinh doanh Công ty nước thời gian gần chưa đạt yêu cầu Tình hình đặt cho sở kinh doanh nước nói chung Công ty cổ phần nước Vinaconex thách thức không nhỏ Để đạt mục tiêu đề ra, doanh nghiệp phải tiến hành hoạt động Marketing để tuyên truyền nâng cao nhận thức nhân dân tầm quan trọng sử dụng nước sạch, quảng bá sản phẩm hình ảnh Công ty nhằm thu hút thêm nhiều khách hàng cho doanh nghiệp Song thực trạng hoạt động Marketing Thang Long University Library doanh nghiệp kinh doanh nước nói chung Công ty cổ phần nước Vinaconex nói riêng hạn chế, sơ khai, hiệu chưa cao Xuất phát từ ý nghĩa tầm quan trọng việc kinh doanh nước sạch, hoạt động Marketing kinh doanh nước thực trạng hoạt động Marketing kinh doanh nước Công ty, em chọn đề tài “Hoàn thiện hoạt động marketing Công ty cổ phần nước Vinaconex” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu Mục tiêu chung Mục tiêu đề tài nghiên cứu sở lý luận việc xây dựng thực chiến lược marketing doanh nghiệp; nghiên cứu, phân tích thực trạng tình hình xây dựng thực marketing Công ty cổ phần nước Vinaconex thời gian qua, từ đề giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing Công ty để thu hút khách hàng, mở rộng thị phần kinh doanh có hiệu Mục tiêu cụ thể  Hệ thống hoá lý luận chung marketing kinh doanh nước  Đánh giá thực trạng hoạt động marketing Công ty cổ phần nước Vinaconex  Trên sở phân tích thực trạng hoạt động marketing Công ty cổ phần nước Vinaconex năm gần để đề xuất số giải pháp cụ thể thiết thực nhằm hoàn thiện hoạt động marketing Công ty cổ phần nước Vinaconex Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu:  Tập trung nghiên cứu hoạt động marketing với việc mở rộng thị trường công ty  Ngiên cứu đề tài góc độ người học Quản trị marketing  Do giới hạn thời gian thực tập lực nghiên cứu sinh viên, em tập trung nghiên cứu nội dung đề tài đưa giải pháp chung giúp công ty hoàn thiện sách marketing Phạm vi không gian nghiên cứu: Công ty cổ phần nước Vinaconex Phạm vi thời gian nghiên cứu: giai đoạn 2012-2014 Phƣơng pháp nghiên cứu  Thu thập số liệu thứ cấp kết hoạt động kinh doanh tài liệu liên quan đến chiến lược marketing nội Công ty giai đoạn 2012-2014  Dùng phương pháp phân tích, so sánh số liệu năm với để phân tích kết hoạt động kinh doanh Công ty  Thu thập số liệu, thông tin liên quan đến đề tài từ sách, báo chí, internet  Tham khảo ý kiến góp ý từ cô chú, anh chị Công ty để nắm rõ điều chưa rõ Kết cấu khóa luận Ngoài phần mở đầu kết luận khóa luận bao gồm chương: Chƣơng 1: Cơ sở lý luận chung hoạt động marketing doanh nghiệp Chƣơng 2: Thực trạng hoạt động marketing Công ty Cổ phần nƣớc Vinaconex Chƣơng 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing Công ty Cổ phần nƣớc Vinaconex Thang Long University Library Nhận xét: Việc điều chỉnh tăng giá bán nước UBND thành phố Hà Nội chấp thuận theo lộ trình năm/lần, lần gần UBND thành phố điều chỉnh Quyết định số 1557/QĐ-UBND ngày 22/6/2014 Nguyên tắc xác định giá tiêu thụ nước tính đúng, tính đủ chi phí sản xuất hợp lý, giá thành toàn trình sản xuất, phân phối, tiêu thụ sở quy chuẩn, tiêu chuẩn, định mức kinh tế kỹ thuật quan có thẩm quyền phê duyệt lợi nhuận định mức hợp lý khối lượng nước thương phẩm, song, phải phù hợp quan hệ cung cầu nước điều kiện phát triển KT-XH 2.2.5 Thực trạng sách phân phối sản phẩm Tình hình chung: Tính đến năm 2014, mạng lưới phân phối nước Công ty cổ phần nước Vinaconex phục vụ cho 2.228.781 người dân /7,067 triệu tổng số người dân toàn thành phố Mạng lưới phân phối có khu vực Tây Nam thành phố Hà Nội Nguồn nước sử dụng chủ yếu nước qua xử lý từ nhà máy nước Công ty cổ phần nước Vinaconex Mạng lưới phân phối nước địa bàn tương đối phức tạp đa dạng việc phát triển không đồng qua nhiều thời kỳ kể từ năm 1965 Lượng nước cung cấp đáp ứng 31,53% số dân toàn thành phố Vì vậy, số lượng lớn người dân chưa sử dụng nước Công ty Trong có số lượng nhỏ sử dụng hệ thống nước giếng khoan Tình hình cung ứng tiêu thụ nƣớc sạch: Số lượng hộ dân cung cấp nước vùng tỉnh Vinaconex không ngừng tăng qua năm (Hình 3) Năm 2011, có tổng số 44.688 hộ dân sử dụng nước Công ty: Tại phía Tây Nam thành phố Hà Nội có 39.737 hộ dân sử dụng nước sạch, chiếm 37,26% tổng số hộ dân; địa bàn Hà Đông, Sơn Tây, Hòa Lạc chiếm 10,11% số hộ dân Đến năm 2014, toàn khách hàng sử dụng nước Công ty 54.753 hộ dân, có 45.976 hộ dân khu vực thành phố Hà Nội, đạt 42,46% tổng số hộ dân thành phố Ngoài ra, Công ty có thêm 2.411 hộ khách hàng huyện Thanh Trì Việc cung cấp nước vận hành tuyến ống có tổng chiều dài khoảng 500 km, phân phối cho 54.753 đồng hồ nước phục vụ cho hộ gia đình gần 1.000 đồng hồ nước phục vụ cho tổ chức sản xuất, hành dịch vụ Trong năm qua, để phục vụ cho công tác chỉnh trang, cải tạo, mở rộng phát triển Công ty cổ phần nước Vinaconex tiến hành phát triển mạng lưới, cải tạo tuyến ống cũ lắp đặt lâu năm nhằm giải phần nhu cầu sử dụng nước khu vực thiếu nước nước yếu Tuy nhiên việc mở rộng mạng 37 lưới phân phối nước khu vực chưa thể đáp ứng hết nhu cầu sử dụng nước người dân Biểu đồ 2.1 Tỷ lệ cung cấp nước theo đối tượng sử dụng Nước dùng cho sinh hoạt 007% 012% Nước cung cấp cho dịch vụ 015% 066% Nước cung cấp cho sản xuất Nước cung cấp cho quan hành chính, đơn vị nghiệp (Nguồn: Phòng Kinh doanh) Cơ cấu tiêu thụ nước phân chia sau:  Nước dùng cho sinh hoạt: 65,9%;  Nước cung cấp cho dịch vụ: 15,4%;  Nước cung cấp cho sản xuất: 12,01%;  Nước cung cấp cho quan hành chính, đơn vị nghiệp: 6,69% Quy trình tiếp nƣớc đến hộ dân: Nhanh chóng áp dụng thành tựu khoa học kỹ thuật quản lý vào trình phân phối kinh doanh, quan điểm nhằm nâng cao sản lượng, chất lượng nước phân phối chất lượng dịch vụ khách hàng Là doanh nghiệp nhà nước có mạng lưới phân phối nước đến tận khách hàng, chịu nhiều áp lực từ khách hàng phương tiện thông tin, Công ty chủ trương xây dựng hình ảnh gần gũi với khách hàng, phục vụ khách hàng theo phương châm “gần dân, trọng dân có trách nhiệm với dân” Theo đó, Công ty nghiên cứu để đưa quy trình tinh gọn sau: Sơ đồ 2.3 Quy trình tiếp nước đến hộ dân 38 Thang Long University Library Kiến nghị Cơ quan thẩm quyền Ban QLDA Lập P.Kế hoạch Vật tư tổng hợp: Lập Công ty Vinaconex dự án chuẩn bị đầu tư kế hoạch Văn thông báo - Chọn tư vấn khảo sát Lập nhiệm vụ thiết kế - Lập nhiệm vụ khảo sát Lập báo cáo kinh tế kĩ thuật xây dựng - Chọn nhà thầu -Nghiệm thu công trình Thực đầu tư Thi -Quyết toán công trình công xây lắp (Đường ống + Tái lập) -Kết thúc đầu tư Công ty Vinaconex Khách hàng có nhu cầu sử dụng P Kỹ thuật khảo sát, thiết kế lập dự toán Đội Thi công Tu bổ thi công lắp đặt đồng hồ nước P.Kế hoạch lên đợt thi công, xuất vật + Tái lập mặt đường tư (Nguồn: Phòng Kỹ thuật) Công ty cổ phần nước Vinaconex lập kế hoạch, phát triển dự án tiếp nhận nguồn nước từ nhà máy nước trạm cấp nước Công ty để lắp đặt đường ống phát triển mạng lưới cấp nước nhằm cung cấp nước cho người dân địa bàn quản lý Nhu cầu sử dụng nước địa bàn Công ty quản lý chủ yếu dùng cho sinh hoạt Các khu công nghiệp, khu công nghệ cao, nhà máy, xí nghiệp phần lớn sử dụng nguồn nước ngầm Tuy chiếm tỷ lệ tương đối thấp sản lượng nước phục vụ cho sản xuất đóng vai trò quan trọng việc tính toán sản lượng nước tiêu thụ doanh thu hàng năm, Công ty cần có chiến lược để nâng cao tỷ lệ sử dụng nước loại hình sản xuất 39 Ngoài ra, mạng cấp nước có đồng hồ tổng bố trí tuyến ống nước cấp nước cho khu vực để xác định xác lượng nước tiếp nhận từ Nhà máy nước Các đồng hồ tổng đặt địa điểm Hệ thống đồng hồ nƣớc: Nhằm phục vụ tốt cho nhu cầu sử dụng nước khách hàng, Công ty nước Vinaconex phát triển mạnh dịch vụ lắp đặt đồng hồ nước tiện ích khác Từ năm 2011 đến hết năm 2014, Công ty phát triển mạng lưới cấp nước gắn 12.000 đồng hồ nước cho khách hàng có ý nghĩa lớn việc mang lại giá trị gia tăng cho khách hàng 2.2.6 Hoạt động xúc tiến Công ty Cổ phần nước Vinaconex nói riêng công ty nhà nước nói chunng không trọng nhiều đến hoạt động xúc tiến hoạt động công ty ít, rời rạc không đạt hiệu cao 2.2.6.1 Quảng cáo Quảng cáo hoạt động thiếu kinh doanh cho công ty muốn quảng bá sản phẩm với người tiêu dùng Đối với Công ty cổ phần nước Vinaconex, hoạt động quảng cáo phòng Kinh doanh thực cường độ quảng cáo ít, rời rạc, chưa tiến hành thường xuyên sâu rộng quân chúng Nhất nội dung quảng cáo, công ty trọng nhiều đến giới thiệu sản phẩm, dây chuyền sản xuất mà chưa khai thác đặc điểm riêng lợi ích sản phẩm Hiện nay, hoạt động quảng cáo công ty chủ yếu việc đăng tải thông tin công ty, hệ thống cung cấp nước sạch, giới thiệu quy trình sản xuất nước… số tờ báo, tờ báo lại chưa thực có số lượng người đọc cao Báo Văn hóa, Báo Nhân dân… Ngày nay, Internet ngày phát triển kênh quảng cáo hiệu quả, công ty xây dựng website www.viwesupco.com.vn trang thông tin thức công ty thường xuyên đăng tải thông tin công ty, hoạt động kinh doanh, sản phẩm, cung cấp lịch cấp phát/cắt nước Thế nhưng, công ty lại chưa có liên kết với website có lượng xem lớn để đăng tải quảng cáo công ty, thiếu sót lớn công ty mà báo mạng dần thay báo giấy Công ty phối hợp với hệ thống phát viên số địa bàn dân cư để tuyên truyền lợi ích nước sinh hoạt hàng ngày nhằm nâng cao nhận thức người dân vấn đề sử dụng nước Ngoài ra, hàng năm ngày 22/03 ngày nước giới, ngày Công ty thực việc truyền thông căng băng zôn, hiệu tuyên truyền ’’Nước ngọt, tài 40 Thang Long University Library nguyên quý“ nhắc nhở người tầm quan trọng nguồn tài nguyên nước để khách hàng sử dụng tiết kiệm, hiệu Nhìn chung hoạt động quảng cáo, tuyên truyền Công ty hạn chế Ngân quỹ chi cho hoạt động (năm 2011 415 triệu đồng, chưa tới 0,5% doanh thu) không đáng kể 2.2.6.2 Hoạt động xúc tiến bán Lượng nước tiêu thụ bình quân đồng hồ nước thấp tình trạng sử dụng nguồn nước giếng khoan, giếng khơi đồng thời khách hàng Hơn nữa, số lượng khách hàng tăng hàng năm dần (do mạng lưới dần hoàn chỉnh, lượng khách hàng dần ổn định hơn) mức doanh thu không tăng nhiều thời gian tới Vì thế, để kích thích tiêu thụ, Công ty liên tục xây dựng trạm nước, nhà máy nước công suất phù hợp vùng tiềm trung tâm huyện, vùng nông thôn nơi có đông dân cư Hiện tại, Công ty có sách trực tiếp khuyến khích khách hàng mở mạng hỗ trợ chi phí lắp đặt ban đầu, rút ngắn thời gian lắp đặt ban đầu tốc độ phát triển khách hàng tăng đáng kể 2.2.6.3 Hoạt động quan hệ công chúng Với cộng đồng, xã hội Một ba triết lý kinh doanh Vinaconex "Đoàn kết, hợp tác, chia sẻ trách nhiệm xã hội" Bằng họat động từ thiện, an sinh xã hội, Vinaconex chứng minh triết lý "trách nhiệm xã hội" Với tình cảm, trách nhiệm doanh nghiệp cộng đồng, góp phần thực hiên thắng lợi mục tiêu xóa đói, giảm nghèo, xây dựng phát triển kinh tế đất nước, năm qua, Vinaconex đơn vị đầu công tác hỗ trợ xóa đói, giảm nghèo hầu hết 63 tỉnh, thành phố địa bàn toàn quốc Một số đóng góp tiêu biểu Công ty cổ phần nước Vinaconex cộng đồng xã hội: Về y tế, Vinaconex tham gia đóng góp xây dựng 10 trạm y tế huyện vùng cao, vùng sâu, vùng xa; Tặng 79 xe ô tô cứu thương chất lượng cao xe ô tô chỗ (trong 65 xe cứu thương, 14 xe chỗ) để phục vụ vận chuyển cấp cứu bệnh nhân luân chuyển cán y tế địa phương khám chữa bệnh cho nhân dân theo đề án 1816 – Bộ Y tế Về giáo dục, Vinaconex tham gia đóng góp để xây dựng 18 trường mẫu giáo, tiểu học, Trung học sở nhiều địa phương; Xây dựng 15 phòng học nhà nội trú cho học sinh tỉnh Điện Biên, Cao Bằng; Tài trợ phẫu thuật 50 ca tim bẩm sinh 41 cho trẻ em nghèo; Tặng 50 sổ tiết kiệm cho trẻ em công nhân lao động nghèo, mồ côi cha mẹ địa bàn toàn quốc Ngoài ra, Công ty trao tặng 200 xe lăn cho trẻ em khuyết tật; 5.000 suất học bổng cho trẻ em nghèo vượt khó, học giỏi ; tặng 9.200 cặp phao cứu sinh cho trẻ em vùng sông nước Nam Bộ Tuy nhiên, hoạt động quan hệ công chúng công ty dừng lại hoạt động từ thiện, đóng góp cho cộng đồng mà Công ty chưa có mối quan hệ chặt chẽ với tổ chức có ảnh hưởng đến thái độ, quan điểm công chúng hiệp hội người tiêu dùng hay quan bảo vệ môi trường Việc tham gia hiệp hội người tiêu dùng có tác dụng lớn đến hoạt động bán hàng công ty Nếu công ty tham gia thường xuyên vào hiệp hội khách hàng công ty tìm hiểu nhu cầu mong muốn khách hàng sản phẩm tìm hiểu thái độ khách hàng với sản phẩm có công ty để từ đưa biện pháp tăng cường chất lượng cho sản phẩm có đề phương hướng cho sản phẩm 2.3 Đánh giá chung 2.3.1 Ưu điểm, hạn chế, điểm mạnh điểm yếu Ƣu điểm Về sản phẩm sách sản phẩm: Nước Công ty đảm bảo chất lượng theo tiêu chuẩn Bộ Y tế ban hành, đảm bảo an toàn sử dụng Về giá bán: Giá bán nước Công ty phần mang tính kinh doanh tức lợi nhuận phần mang tính chất xã hội, cụ thể giá bán phân làm nhóm đối tượng khách hàng khác để khuyến khích khách hàng sử dụng nước tiết kiệm, bán giá cao người có thu nhập cao (hộ dân cử dụng nhiều nước) giá thấp người có thu nhập thấp (hộ dân sử dụng nước) Về sách phân phối: Công ty liên tục mở rộng sản xuất, phát triển hệ thống cấp nước, tăng tỷ lệ người dân sử dụng nước sạch, đáp ứng ngày tốt yêu cầu chất lượng, số lượng sử dụng nước khách hàng Về hoạt động xúc tiến hỗn hợp: Hoạt động quảng cáo số hình thức quảng cáo gắn liền với chiến dịch từ thiện, năm 2014 Công ty chi phí đến 0,5 % doanh thu để phục vụ cho hoạt động quảng cáo Nhờ có hoạt động quảng cáo tuyên truyền, vị Công ty ngày tăng, chất lượng sản phẩm Công ty ngày nhiều khách hàng tin tưởng sử dụng 42 Thang Long University Library Những hạn chế, điểm yếu Công ty Vinaconex công ty lớn chưa có phòng Marketing chưa có đội ngũ cán thị trường có chuyên môn, lực kinh nghiệm công tác để giúp công ty đưa chiến lược marketing chuyên nghiệp, hiệu Về sách sản phẩm: Tuy chất lượng thường xuyên đạt tiêu chuẩn nước sinh hoạt theo quy định hành Bộ Y tế Tuy nhiên, tạm dừng cấp nước thời gian ngắn điện hay sửa chữa đường ống, cấp nước lại ban đầu nước đục, áp lực nước lớn theo bùn bẩn bám hệ thống ống nước lâu ngày Về giá bán: Giá bán nước Công ty phân theo đối tượng sử dụng, chưa có sách ưu tiên giá bán riêng cho người có công, hộ nghèo, gia đình sách Sản phẩm nước giếng khoan, giếng khơi, nước sông, suối, ao hồ chất lượng không đảm bảo không ổn định Tuy nhiên gần không tiền mua chi phí đầu tư ban đầu, nên có ưu so với sản phẩm Công ty Về sách phân phối: Nguồn lực Công ty hạn chế, nên đến Công ty trọng phân phối nước khu vực thành phố Hà Nội số nơi tập trung đông dân cư Điều khiến cho đa số huynej ngoại thành thành phố Hà Nội chưa có nước sạch, người dân phải dùng nước giếng khoan, giếng khơi mà nguồn nước đa số không đảm bảo chất lượng nước sinh hoạt theo quy định, nên nói mặt xã hội đa số người dân nông thôn thiệt thòi chưa sử dụng nước người dân khu vực thành phố Về sách xúc tiến hỗn hợp: Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp Công ty yếu, Công ty hoạt động tuyên truyền riêng, mà chủ yếu Đài phát truyền hình thành phố phối hợp với Ban Tuyên giáo tỉnh Ủy theo nhiệm vụ trị làm chương trình tuyên truyền tác hại sử dụng nước ô nhiễm lợi ích việc sử dụng nước Nhìn chung hoạt động quảng cáo, tuyên truyền Công ty hạn chế Ngân quỹ chi cho hoạt động chưa tới 0,5% doanh thu, không đáng kể Thêm vào đó, công cụ marketing chưa công ty tận dụng tối đa nên chưa mang lại hiệu cao 2.3.2 Nguyên nhân Công ty chưa có phận marketing riêng nên hoạt động marketing chưa thực chuyên nghiệp đạt hiệu cao Hệ thống đường ống dẫn nước đa phần cũ đường ống cũ nát, khiến chất lượng nước áp lực nước phần bị ảnh hưởng Tỷ lệ thất thoát nước mức cao, chi phí yếu tố đầu vào tăng nhanh dẫn đến giá thành cao giá bán cao 43 Lượng nước sử dụng hộ gia đình thấp hộ dân sử dụng nhiều nguồn nước khác nhau, nước máy nguồn cung cấp nhỏ cho sinh hoạt gia đình Trình độ cán bộ, công nhân viên thấp, tỷ lệ công nhân có tay nghề cao ít, kỹ giao tiếp với khách hàng hạn chế Một phận không nhỏ người dân am hiểu tầm quan trọng sử dụng nước tác hại việc sử dụng nguồn nước ô nhiễm hạn chế Chính sách giá Công ty chưa mềm dẻo, linh hoạt, chưa ưu đãi cho hộ nghèo, gia đình sách, doanh nghiệp có ngành nghề sản xuất kinh doanh thân thiện với môi trường Sản lượng nước sản xuất Công ty chưa đáp ứng đủ nhu cầu người dân địa bàn thành phố KẾT LUẬN CHƢƠNG Chương trình bày đầy đủ thông tin nhất, tình hình kết hoạt động sản xuất kinh doanh thực trạng hoạt động marketing tồn chiến lược Công ty Nội dung chương sở để đưa giải pháp chương nhằm hoàn thiện hoạt động marketing Công ty Cổ phần nước Vinaconex 44 Thang Long University Library CHƢƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NƢỚC SẠCH VINACONEX 3.1 Mục tiêu kinh doanh Công ty thời gian tới Bảng 3.1 Các tiêu phấn đấu Công ty đến năm 2016 STT Đơn vị tính Chỉ tiêu Sản lượng nước thương phẩm Tỷ lệ thất thoát nước Doanh thu Lợi nhuận Tỷ lệ phát triển khách hàng Triệu m3 % Tỷ đồng Tỷ đồng Hộ khách hàng/ năm Kế hoạch đến năm 2016 14 18 340 5,5 2.000 (Nguồn: Phòng kinh doanh) Về mục tiêu xã hội: Tuyên truyền để người dân hiểu tầm quan trọng nước Tính toán quy định lại giá bán hợp lý để đảm bảo sách an sinh xã hội, để không sử dụng nước lãng phí, tiết kiệm nước, phấn đấu tăng tỷ lệ người dân sử dụng nước để góp phần đảm bảo sức khỏe, đảm bảo an sinh xã hội 3.2 Quan điểm hoạt động Marketing Công ty Từ thuận lợi khó khăn, từ định hướng phát triển, mục tiêu kinh doanh, chiến lược khách hàng nói trên, việc xây dựng hệ thống giải pháp chủ yếu hướng vào việc thúc đẩy nâng cao chất lượng sản phẩm, lực phân phối nước Công ty cổ phần nước Vinaconex, nâng cao lực phục vụ xã hội, phục vụ cộng đồng đặc biệt nâng cao nhận thức ý nghĩa, tầm quan trọng việc sử dụng nước nhà máy người dân Quan điểm I: Hoạt động marketing phải đảm bảo tính tiết kiệm, nghĩa hợp lý hóa chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp để đầu tư tái sản xuất mở rộng Đồng thời, tiết kiệm có nghĩa phân phối sản phẩm hợp lý, tăng tính hữu ích sản phẩm nước xã hội, “không sử dụng nước lãng phí, tiết kiệm nước để người có nước dùng”, phục vụ ngày đông đảo người dân Quan điểm II: Hoạt động marketing kinh doanh nước người Nước gắn liền với sống, nhu cầu thiếu Do vậy, sản xuất kinh doanh nước sạch, bên cạnh mục tiêu lợi nhuận, cần trọng đến đảm bảo lợi ích người, đặc biệt vấn đề an sinh xã hội Giải pháp đưa nhằm đảm bảo việc sản xuất cung cấp nước phải liên tục, ổn định 45 Quan điểm III: Hoạt động marketing kinh doanh nước phải tạo điều kiện nhanh chóng áp dụng thành tựu tiến khoa học kỹ thuật quản lý vào trình quản lý sản xuất kinh doanh phục vụ người tiêu dùng Quan điểm nhằm nâng cao sản lượng, chất lượng nước sạch, chất lượng dịch vụ phục vụ khách hàng, đáp ứng nhu cầu nước Thành phố văn minh đại Phải sử dụng rộng rãi phương tiện thông tin để đẩy mạnh truyền thông, nâng cao nhận thức vai trò nước sản xuất đời sống, ý nghĩa, tầm quan trọng việc sử dụng nước nhà máy sản xuất để từ mở rộng thị phần phục vụ nhân dân nhiều hơn, tốt Dựa quan điểm nói trên, xuất phát từ mục tiêu đặt ra, qua phân tích thực trạng marketing kinh doanh nước Công ty nguyên nhân tình hình, xin đề xuất số giải pháp nhằm góp phần hoàn thiện marketing Công ty sau: 3.3 Một số giải pháp hoàn thiện marketing Công ty 3.3.1 Giải pháp sản phẩm nước dịch vụ kèm Có kế hoạch cải tạo hệ thống ống dẫn nước, nâng công suất nhà máy, trạm cấp nước để trì tăng áp lực nước, đảm bảo chất lượng nước phục vụ tốt nhu cầu thường xuyên liên tục ngày tăng khách hàng 3.3.2 Giải pháp giá Áp dụng tiến khoa học kỹ thuật vào sản xuất để tiết kiệm nguồn lực, chi phí, giảm tỷ lệ thất thoát làm sở để hạ giá thành, giá bán Tính toán đưa mức giá bán hợp lý đối tượng khách hàng để khuyến khích khách hàng sử dụng tiết kiệm Cần ổn định giá bán số năm, tránh việc tăng giá bán hàng năm gây tâm lý bực bội cho khách hàng Thực sách giá linh hoạt, mềm dẻo để giảm giá cho số đối tượng sách, hộ nghèo doanh nghiệp có ngành nghề sản xuất thân thiện với môi trường 3.3.3 Giải pháp phân phối Củng cố tài liệu kỹ thuật mạng lưới: Cập nhật thống kê lại, bổ sung chỉnh lý liệu để thiết lập lại hoàn chỉnh đồ hệ thống mạng lưới đường ống cấp nước; cập nhật quản lý máy tính va lưu trữ theo chương trinh phần mềm chuyên dụng Khảo sát trạng thực tế: tập trung khảo sát tuyến ống thiết bị đường ống, thẩm định chất lượng lại để làm xây dựng kế hoạch tu bổ sửa chữa, cải tạo, thay đồng thời làm sở để cập nhật tu chỉnh đồ hệ thống mạng lưới Đặc biệt xác định tình trạng hệ thống van chận để biết cần thiết phải thay 46 Thang Long University Library hay hủy bỏ Một số lớn van chưa tìm thấy bị dấu thay đổi địa hình, địa vật đô thị số vị trí cần đặt thêm van chận phù hợp cho công tác điều hành mạng Lập kế hoạch phát triển mạng lưới cấp nước, cải tạo, thay mạng lưới đáp ứng yêu cầu chung công tác quy hoạch Thành phố Cần lưu ý đến tính đại đồng thiết bị vật tư phụ tùng công tác cải tạo nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho trình quản lý sau Đây bước đầu tư cần thiết để đưa nước đến người tiêu dùng, thực chủ trương ngành: ổn định đời sống kinh tế thông qua nguồn nước chất lượng ổn định Hệ thống phân phối nước phải kết nối toàn hệ thống có dự án độc lập thành hệ thống cấp nước chung cho Thành phố theo mô hình đồng áp Chú trọng đến việc phát triển mạng lưới cấp II, III đến vùng trắng nước; bước đầu tư cần thiết để đưa nước đến người tiêu dùng, thực chủ trương ngành: ổn định đời sống kinh tế thông qua nguồn nước chất lượng ổn định Kết hợp với dự án quy hoạch nông thôn mới, dự án phát triển đô thị khu công nghiệp hình thành như: Tổ hợp khu công nghiệp, nông nghiệp, đô thị dịch vụ Đại Mỗ, khu công nghiệp Mê Linh để có quy hoạch, kế hoạch thiết kế hệ thống cấp, thoát nước khu công nghiệp dân cư Đây hướng đắn tương lai phát triển tốt cho Công ty kinh doanh nước Dự kiến hiệu giải pháp: Nếu giải pháp mạng lưới thực hiện, mạng lưới cấp nước địa bàn Công ty quản lý phủ kín, cải thiện tượng nước đục, xì bể, rò rỉ góp phần tăng tỷ lệ người dân sử dụng nước giảm thất thoát nước Theo đó, đảm bảo đủ áp lực cung cấp cho khu vực, thời điểm nhu cầu sử dụng nước cao Hơn thế, việc mở rộng hệ thống phân phối cung cấp nước Công ty góp phần đảm bảo cho việc mở rộng thị trường, phát triển quy mô kinh doanh, nâng cao doanh thu lợi nhuận cho doanh nghiệp, đồng thời nâng cao tỷ lệ hộ dân dùng nước sạch, phục vụ đông đảo người dân 3.3.4 Giải pháp xúc tiến hỗn hợp dịch vụ sau bán hàng Để làm tốt công tác marketing ích lợi việc sử dụng nước sạch, muốn Công ty cần phải: Thực công tác thông tin, quảng cáo ích lợi việc sử dụng nước ăn uống sinh hoạt, nâng cao sức khoẻ cho công đồng phương tiện thông tin đại chúng như: báo chí, truyền hình 47 Tổ chức hội thảo, diễn đàn địa phương chủ đề liên quan đến việc bảo vệ sử dụng nguồn nước Công ty cung cấp với Ban ngành liên quan tham gia, thông tin hội nghị công bố rộng rãi báo chí đài truyền hình để nhiều người dân biết Phát hành tờ rơi ích lợi việc sử dụng nước ăn uống sinh hoạt hàng ngày Tổ chức hội nghị khách hàng, thông qua hội nghị tuyên truyền vận động khách hàng tuyên truyền sử dụng nước Phối hợp với tổ chức xã hội địa bàn tỉnh Vinaconex như: Hội Phụ nữ, Đoàn niên cộng sản Hồ Chí Minh… xây dựng chương trình hoạt động liên quan đến việc bảo vệ sử dụng nước Trang bị tốt kỹ giao tiếp cho nhân viên đọc, ghi số nước người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng dùng nước Mở rộng, tăng cường quan hệ tốt với khách hàng, việc giao tiếp, ứng xử trực tiếp người bán hàng, cung cấp dịch vụ, nhân viên trực tiếp đọc, ghi đồng hồ đo nước, thu tiền 3.3.5 Giải pháp nguồn nhân lực Đào tạo, huấn luyện để nâng cao trình độ chuyên môn đạo đức nghề nghiệp cho cán bộ, công nhân viên để lao động Công ty thành tuyên truyền viên cho việc quản lý sử dụng nước Có kiến thức chuyên môn, kỹ nghiệp vụ, kỹ giao tiếp, ứng xử với khách hàng tốt, có tinh thần, thái độ phục vụ tốt Lựa chọn nhân tài có tầm nhìn không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn, kỹ thuật cán công nhân viên 3.3.6 Kiến nghị Kiến nghị với UBND thành phố: Hàng năm bố trí đủ vốn để Công ty đầu tư, nâng cấp nhà máy nước cho phù hợp với nhu cầu ngày cao chất lượng số lượng người dân Đồng thời xem xét, điều chỉnh giá bán nước để đảm bảo lợi nhuận hợp lý để Công ty có vốn tái đầu tư phát triển sản xuất, song phải phù hợp quan hệ cung cầu nước điều kiện phát triển KT-XH, khuyến khích khách hàng sử dụng nước tiết kiệm giảm giá bán mức hợp lý đối tượng sách hộ nghèo, người có công với cách mạng Kiến nghị với đài phát truyền hình thành phố Hà Nội: Tăng cường thực phóng để tuyên truyền lợi ích việc sử dụng nước tác hại việc sử dụng nước ô nhiễm Tuyên truyền việc sử dụng tiết kiệm nước, nước 48 Thang Long University Library tài nguyên quý, tiết kiệm nước đồng nghĩa với tiết kiệm tài nguyên nguồn lực quốc gia Kiến nghị với Sở Tài nguyên Môi trƣờng: Quản lý chặt việc cấp phép khai thác nước mặt, khoan giếng khai thác nước ngầm, đặc biệt khu vực có hệ thống mạng cấp nước Công ty Kiến nghị với Sở Y tế: Thường xuyên kiểm tra kiểm tra chất lượng nước cung cấp cho người dân tất nguồn cung cấp nước địa bàn thành phố Hà Nội xử phạt nghiêm trường hợp vi phạm Kiến nghị với Sở Xây dựng, Sở Kế hoạch Đầu tƣ: Khi thực đóng góp ý kiến vào quy hoạch thực dự án xây dựng khu công nghiệp, khu đô thị mới, khu dân cư mời Công ty cổ phần nước Vinaconex tham dự để Công ty có sở lập kế hoạch phát triển mạng cấp nước phù hợp theo quy hoạch KẾT LUẬN CHƢƠNG Dựa vào phân tích thực trạng chiến lược marketing mix chương 2, lý luận hoạt động marketiing chương 1, chương đưa giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Công ty Cổ phần nước Vinaconex Những giải pháp đưa phù hợp với điều kiện tài Công ty tình hình nên kinh tế Việt Nam 49 KẾT LUẬN Chương khóa luận đưa lý thuyết tổng quan marketing nội dung hoạt động marketing: nghiên cứu thị trường, phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, marketing hỗn hợp yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing doanh nghiệp Dựa vào lý thuyết nêu chương 1, việc đưa thông tin Công ty Cổ phần nước Vinaconex: lịch sử hình thành, cấu tổ chức; đồng thời, nội dung chương đưa thực trạng hoạt động marketing Công ty ưu nhược điểm hoạt động Cuối nội dung chương số giải pháp đưa nhằm hoàn thiện hoạt động marketing Công ty Cổ phần nước Vinaconex, giải pháp đưa phù hợp với điều kiện tài Công ty tình hình nên kinh tế Việt Nam Trong kinh tế, thị trường nay, để tồn tại, phát triển, tìm chỗ đứng vững thị trường, doanh nghiệp quan tâm đến hoạt động marketing Đây coi vấn đề có ý nghĩa vô quan trọng, định tồn phát triển doanh nghiệp Cũng tất doanh nghiệp khác trình hoạt động sản xuất kinh doanh, Công ty cổ phần nước Vinaconex quan tâm trọng đến vấn đề ứng dụng marketing hoạt động Công ty Công ty đạt thành tựu khả quan mở rộng thị phần, doanh thu, lợi nhuận Điều cho thấy tiềm phát triển Công ty thời gian tới lớn Tuy nhiên, hoạt động marketing Công ty thời gian qua hạn chế, nên kết đạt chưa cao Chính việc nâng cao hiệu hoạt động marketing hoạt động kinh doanh Công ty thực cần thiết Vì hạn chế thời gian nghiên cứu trình độ phân tích đánh giá khóa luận không tránh khỏi thiếu sót, chí mang tính chủ quan, giải pháp đưa chưa tối ưu Vì em mong giúp đỡ góp ý quý thầy cô giáo anh chị cán công nhân viên công ty đề tài hoàn thiện Qua đây, lần em xin cám ơn thầy cô giáo khoa Kinh tế - Quản lý, đặc biệt hướng dẫn tận tình giáo viên hướng dẫn PGS.TS Đồng Xuân Ninh với nhiệt tình anh chị Công ty nước Vinaconex tạo điều kiện cho em hoàn thành khóa luận tốt nghiệp Hà Nội, ngày 03 tháng 07 năm 2015 Sinh viên Nguyễn Hƣơng Giang Thang Long University Library TÀI LIỆU THAM KHẢO Chiến lược sách lược kinh doanh, Garry D.SmAlan – Danny R.Arnold – Bobby G.Bizzel, nhà xuất Thống Kê Hà Nội, 1997 Giáo trình marketing lý thuyết, trường Đại học Ngoại thương, nhà xuất Thống kê, 1999 Giáo trình marketing quốc tế, trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân, nhà xuất Giáo Dục, 1997 Giáo trình Marketing bản, PGS.TS Trần Minh Đạo, nhà xuất Giáo Dục, năm 2002 Marketing bản, Christian Michon – Marc Dupuis, nhà xuất Thanh Niên Hà Nội, 2000 Marketing, Michael J.Ettzel, Nhà xuất Thống Kê, 2001 Marketing bản, Philip Kotler, nhà xuất Thống kê, 1997 Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm, Trương Đình Chiến – GS.PTS Nguyễn Văn Trường,nhà xuất Thống Kê, 2000 Quản trị phân phối, TS Đoàn Gia Dũng, nhà xuất Thống kê,2005