BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG -o0o QUẢN TRỊ MARKETING KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH CAO SU MINH THÀNH SINH VIÊN THỰC HIỆN : LÊ THỊ NGỌC ÁNH MÃ SINH VIÊN : A18990 NGÀNH : QUẢN TRỊ MARKETING THÁNG 3/2015 HÀ NỘI – 2015 BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG -o0o - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH CAO SU MINH THÀNH Giáo viên hướng dẫn : ThS Vũ Ngọc Thắng Sinh viên thực : Lê Thị Ngọc Ánh Mã sinh viên : A18990 Ngành : Quản trị Marketing HÀ NỘI - 2015 Thang Long University Library LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan Khóa luận tốt nghiệp tự thân thực có hỗ trợ từ giáo viên hướng dẫn không chép công trình nghiên cứu người khác Các liệu thông tin thứ cấp sử dụng Khóa luận có nguồn gốc trích dẫn rõ ràng Tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm lời cam đoan này! Sinh viên (Ký ghi rõ họ tên) Lê Thị Ngọc Ánh LỜI CẢM ƠN Xin chân thành gửi lời cảm ơn đến Ths Vũ Ngọc Thắng, người trực tiếp nhiệt tình hướng dẫn em suốt thời gian thực đề tài nghiên cứu, tạo điều kiện tốt cho em hoàn thiện khóa luận cách thuận lợi Đồng thời em xin gửi lời cảm ơn tới tất thầy cô Khoa Quản lý – Trường Đại học Thăng Long, trang bị cho em kiến thức vững làm tảng để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này! Thang Long University Library MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Lý luận chung thị trường 1.1.1 Khái niệm thị trường 1.1.2 Vai trò thị trường 1.1.3 Chức thị trường 1.1.4 Phân loại thị trường 1.2 Nghiên cứu thị trường 1.3 Phát triển thị trường 1.3.1 Khái niệm phát triển thị trường 1.3.2 Phương thức phát triển thị trường 1.3.3 Thực phát triển thị trường 1.4 Marketing phát triển thị trường 15 1.4.1 Định nghĩa Marketing 15 1.4.2 Định nghĩa Marketing hỗn hợp (Marketing mix) 16 1.4.3 Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường doanh nghiệp 16 CHƯƠNG THỰC TRẠNG VIỆC SỬ DỤNG CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TYTNHH CAO SU MINH THÀNH 22 2.1 Tổng quan thị trường cao su công nghiệp 22 2.2 Giới thiệu khái quát Công ty TNHH Cao su Minh Thành 25 2.2.1 Giới thiệu chung 25 2.2.2 Quá trình hình thành phát triển công ty TNHH Cao su Minh Thành 26 2.2.3 Cơ cấu tổ chức công ty TNHH Cao su Minh Thành 27 2.2.4 Chức năng, nhiệm vụ phận 28 2.2.5 Đánh giá chung tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty 30 2.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới phát triển thị trường công ty TNHH Cao su Minh Thành 41 2.3.1 Môi trường vĩ mô 42 2.3.2 Môi trường vi mô 47 2.4 Chiến lược marketing mix nhằm phát triển thị trường công ty TNHH Cao su Minh Thành 51 2.4.1 Chính sách sản phẩm 52 2.4.2 Chính sách phân phối 53 2.4.3 Chính sách giá 55 2.4.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 57 2.5 Đánh giá nhận xét chung việc dụng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường công ty TNHH Cao su Minh Thành 58 2.5.1 Những mặt đạt 58 2.5.2 Những khó khăn tồn 59 2.5.3 Nguyên nhân 60 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH CAO SU MINH THÀNH 62 3.1 Định hướng phát triển kinh doanh Công ty TNHH Cao su Minh Thành thời gian tới 62 3.2 Mục tiêu phát triển kinh doanh Công ty TNHH Cao su Minh Thành thời gian tới 63 3.3 Mục tiêu marketing Công ty TNHH Cao su Minh Thành 63 3.4 Một số giải pháp marketing – mix nhằm phát triển thị trường Công ty TNHH Cao su Minh Thành 64 3.4.1 Sản phẩm 64 3.4.2 Phân phối 65 Thang Long University Library 3.4.3 Giá 67 3.4.4 Xúc tiến hỗn hợp 67 3.5 Một số giải pháp hỗ trợ khác 70 3.5.1 Một số giải pháp phát triển thị trường thông qua phân tích SWOT 70 3.5.2 Hoàn thiện công tác tổ chức nhân lực cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm 71 3.5.3 Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường quảng cáo 72 3.5.4 Đầu tư phát triển thiết bị, máy móc cho sản xuất 77 3.5.5 Một số giải pháp khác 79 3.6 Một số kiến nghị với Nhà Nước Tổng công ty hóa chất Việt Nam 81 DANH MỤC BẢNG BIỂU, BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ Bảng 1.1 Mô hình Ansoft phát triển thị trường Bảng 2.1 Lượng cao su cần thiết có sản vật 23 Bảng 2.2 Chủng loại sản phẩm sản lượng củacông ty TNHH Cao su Minh Thành 31 Bảng 2.3 Kết tiêu thụ theo khu vực thị trường 32 Bảng 2.4 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH Cao su Minh Thành giai đoạn 2011-2013 35 Bảng 2.5 Danh mục thiết bị sản xuất công ty Minh Thành 46 Bảng 2.6 Bảng giá số sản phẩm Công ty TNHH Cao su Minh Thành 56 Bảng 3.1 Mô hình SWOT 70 Bảng 3.2 Phiếu điều tra thăm dò ý kiến khách hàng công ty TNHH Cao su Minh Thành 73 Biểu đồ 2.1 Kết tiêu thụ theo khu vực thị trường năm 2011 33 Biểu đồ 2.2 Kết tiêu thụ theo khu vực thị trường năm 2012 33 Biểu đồ 2.3 Kết tiêu thụ theo khu vực thị trường năm 2013 33 Sơ đồ 2.1 Sơ đồ máy tổ chức quản lý công ty TNHH Cao su Minh Thành 28 Sơ đồ 2.2 Kênh phân phối công ty TNHH Cao su Minh Thành 54 Thang Long University Library DANH MỤC VIẾT TẮT Ký hiệu viết tắt Tên đầy đủ TNHH Trách nhiệm hữu hạn CPI TCVN Chỉ số giá tiêu dùng Tiêu chuẩn Việt Nam TSCĐ Tài sản cố định LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Đối với doanh nghiệp nào, dù doanh nghiệp thương mại hay doanh nghiệp sản xuất muốn tồn phát triển phải có thị trường để tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp thương mại hoạt động chủ yếu thị trường Doanh nghiệp sản xuất phải hoạt động lĩnh vực sản xuất thị trường Muốn trì phát triển sản xuất phải làm tốt khâu tiêu thụ việc thực qua việc phát triển thị trường.Phát triển thị trường yếu tố định, ảnh hưởng đến thành bại doanh nghiệp Doanh nghiệp muốn tồn phát triển điều kiện trước tiên phải tiêu thụ hàng hóa Để tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp phải đặc biệt trọng vào công tác marketing phát triển thị trường Tuy nhiên, môi trường cạnh tranh đầy khốc liệt, có thị trường khó, phát triển thị trường khó mà công ty dễ dàng làm Để đạt điều họ phải qua thời kỳ khó khăn, tìm tòi định hướng phát triển Thế nên, kế hoạch chiến lược marketing họ việc phát triển thị trường giữ vai trò quan trọng không doanh nghiệp phát triển mà lại không cần phát triển thị trường Hiện nay, công ty tập trung nhiều vào sản xuất tiêu thụ sản phẩm Trong đó, công ty không trọng nhiều đến công tác nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu thị trường… Điều dẫn đến việc phát triển thị trường công ty chưa tốt cần đưa giải pháp để phát triển thị trường Vậy yêu cầu phát triển thị trường tất yếu khách quan đáp ứng nhu cầu phát triển công ty Phát triển thị trường cho phép doanh nghiệp năm bắt hội, giữ vững phát triển vị nước mà nước bạn, đem lại hiệu cao Trước thực tế công ty, kết hợp với kiến thức học thời gian qua em xin chọn đề tài: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường Công ty TNHH Cao su Minh Thành” làm khóa luận tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu Qua việc chọn đề tài để nghiên cứu, em muốn đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh công ty nói chung tình hình tiêu thụ hàng hóa thị trường công ty năm qua; đánh giá hiệu giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm mà công ty thực Từ đó, đề giải pháp marketing hiệu nhằm phát triển thị trường công ty TNHH Cao su Minh Thành Thang Long University Library đổi công ty việc đáp ứng nhu cầu khách hàng Vì vậy, công ty cần thực hoạt động thường xuyên Nội dung quảng cáo phải hướng tới sản phẩm cụ thể Vì công ty nên cân nhắc loại sản phẩm cần quảng bá Theo tình hình quảng bá cho săm, lốp chất lượng cao lúc phù hợp Ví dụ tiến hành quảng cáo cho săm, lốp xe máy Leopard Thời gian quảng cáo cho sản phẩm nên kéo dài hai tháng Công ty chuyển sang loại sản phẩm khác có đặc tính khác biệt với loại quảng cáo trước Làm người tiêu dùng nghĩ công ty cải tiến sản phẩm họ dần nhận thấy thay đổi phương pháp kinh doanh công ty Có người trước bỏ sản phẩm công ty sang dùng nhãn hiệu khác tin tưởng chất lượng sản phẩm công ty cải thiện dùng lại sản phẩm công ty Triển khai mạnh hoạt động quảng cáo địa phương đổi chất lượng quảng cáo địa phương có ưu điểm rẻ quảng cáo trung ương hiệu lại cao Công ty tự tin vào chất lượng sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh nhiều khách hàng quay lưng lại với sản phẩm công ty nên sản phẩm hội tiếp xúc với khách hàng để chứng tỏ tiến chất lượng sản phẩm Mục tiêu phải làm cho sản phẩm Minh Thành sử dụng nhiều tốt cách khuyến mại cho người tiêu dùng cuối vào dịp đặc biệt Hình thức khuyến mại thực cửa hàng bảo dưỡng lớn công ty phải cử người giám sát trình thực đợt khuyến mại Khi chuẩn bị đợt khuyến mãi, công ty phải thông báo cho người tiêu dùng biết thông qua tờ rơi hay áp phích quảng cáo phân phát đến nhiều gia đình kết hợp với chương trình quảng cáo truyền hình để thông báo hoạt động Đối với săm, lốp khuyến hình thức cụ thể mua thay săm, lốp tặng thay miễn phí bán với giá rẻ (khoảng 1/3 giá hàng ngày) cho loại dùng cho bánh lại (mua lốp bánh trước, khuyến mại bánh sau ngược lại) khuyến sản phẩm khác, hay tổ chức trò chơi có thưởng sổ số Quản lý hoạt động quảng cáo xúc tiến hỗn hợp chặt chẽ cách lập danh mục cho hoạt động Ghi rõ chi phí, thời gian tiến hành người thực để đánh giá hiệu hoạt động Công ty nên tổ chức hội thảo khách hàng để biết kiến nghị họ sản phẩm công ty Nghe ý kiến khách hàng đóng góp đánh giá chất lượng sản phẩm sách xúc tiến công ty 69 Công ty nên trọng vào khâu hậu bán hàng: bảo hành từ đến ba tuần, giao hàng giờ, giao đủ, nhanh… Công ty cần chọn lọc đầu tư vào đội ngũ bán hàng hoạt động xúc tiến bán phòng thực Một số giải pháp hỗ trợ khác Một số giải pháp phát triển thị trường thông qua phân tích SWOT Bảng 3.1 Mô hình SWOT Điểm mạnh - Chất lượng sản phẩm - Thiết kế sản phẩm - Giá bán Điểm yếu - Quảng cáo - Lực lượng bán hàng - Cơ cấu tổ chức Cơ hội - Khuyến khích phát Giải phápB Giải pháp A triển công nghệ - Thu nhập ngày cao Thách thức - Chính sách nhập Giải pháp C Giải phápD - Tâm lý người tiêu dùng Các chiến lược rút từ phân tích SWOT mà công ty cần xem xét: - Giải pháp A: với điểm mạnh sản phẩm với khuyến khích phát triển công nghệ Nhà Nước chất lượng sản phẩm công ty ngày nâng cao Mặc dù việc đầu tư công nghệ công ty chiếm phần lớn có khuyến khích từ Nhà Nước phí cho hoạt động giảm nhiều Với lợi vậy, công ty lựa chọn chiến lược phát triển mạnh sản phẩm tất thị trường nước - Giải pháp B: việc thu nhập ngày cao người dân tạo cho công ty hội lớn việc tiêu thụ sản phẩm Mặc dù công tác quảng cáo công ty chưa thực tốt với việc thu nhập tăng lên, người tiêu dùng dễ dàng lựa chọn sản phẩm săm lốp rổ hàng hóa - Giải pháp C: với sách quản lý nhập thự gây khó khăn cho công ty việc nhập loại săm lốp ngoại làm cho sản phẩm công ty phải cạnh tranh không cân sức với sản phẩm nhập ngoại, loại săm lốp xe đạp, xe máy nhập lậu Trung Quốc mà Nhà Nước chưa có biện pháp quản lý kịp thời Do đó, công ty cần phải có đổi sản phẩm nhằm đối đầu trực tiếp với sản phẩm nhập ngoại Một đổi mà công ty nhận thấy cần thiết để cạnh tranh với hàng ngoại đổi mẫu mã sản phẩm Do vậy, năm gần công ty nghiên cứu đưa nhiều mẫu mã sản phẩm 70 Thang Long University Library phù hợp với thị hiếu nhu cầu thị trường nước Công ty lựa chọn chiến lược an toàn cho sản phẩm cạnh tranh mạnh mẽ với sản phẩm nhập ngoại, giữ vững thị phần nước - Giải pháp D: công ty nghĩ tới việc rút lui khỏi thị trường sản phẩm săm lốp xe đạp, xe máy công ty sản phẩm chủ yếu thị trường nước thị trường công ty Do vậy, công ty cần phải khắc phục điểm yếu lực lượng bán, điều công ty hoàn toàn làm với lực lượng lao động lớn, có lực Với tâm lý “sính ngoại” người tiêu dùng nước công ty tránh nguy cách tăng cường hoạt động xúc tiến bán tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nhằm nắm bắt tâm lý mua hàng họ Hoàn thiện công tác tổ chức nhân lực cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tổ chức máy quản lý sản xuất kinh doanh công ty hợp lý phận chức chưa đựơc phân định rõ ràng Đặc biệt với chức tiêu thụ sản phẩm, phận tiêu thụ thuộc phòng kinh doanh có nhiều nhiệm vụ lại có nhân lực Để khắc phục tình trạng trước hết công ty cần phải phân định rõ ràng nhiệm vụ phòng chức năng, điều nghĩa tách biệt phòng hoạt động chung công ty mà phải có điều hành chung nhằm phối hợp hoạt động phận chức Riêng phận tiêu thụ công ty hoạt động bình thường việc thiếu nhân viên nhân viên không đủ lực gây nhiều thiếu sót hoạt động bán hàng công ty Do vậy, công ty cần phải tăng cường nhân lực cho phận từ - người (hiện người), đồng thời bắt buộc phòng kỹ thuật, xưởng sản xuất phải phối hợp với phận để hoạt động có hiệu Vì tách riêng phận gây khó khăn cho khách hàng đến mua sản phẩm ký kết hợp đồng với công ty, họ nên lựa chọn đàm phán với phận Việc tăng cường nhân lực cho hoạt động tiêu thụ công việc không khó khăn công ty với mức thu nhập cao vàlà doanh nghiệp có uy tín lâu năm nên công việc tuyển thêm vài nhân viên có trình độ cho hoạt động tiêu thụ dễ dàng Nhưng công ty phải tính đến hiệu hoạt động tiêu thụ việc tuyển thêm nhân viên làm thêm chi phí trả lương cho nhân viên công ty cần cân nhắc kỹ lưỡng khâu tuyển chọn Đối với lực lượng bán hàng công ty cần phải điều tiết cho hợp lý cho thời kỳ năm lượng hàng tiêu thụ công ty thường không đều, doanh thu 71 tăng vào quý III, IV hàng năm thời điểm tăng cường thêm lực lượng bán hàng làm cho công ty khai thác hết đối tượng mua hàng Ngoài ra, công ty phải có kế hoạch đào tạo nhân lực cho công tác tiêu thụ kinh tế thị trường biến động xảy bất ngờ, khó lường trước nên việc tổ chức cho cán tiêu thụ học tập, nghiên cứu nhằm nắm bắt kịp thời, xác thông tin, xử lý kịp thời, xác thông tin việc cần thiết để nâng cao hiệu hoạt động cán làm công tác tiêu thụ Công tác công ty thực từ nhiều năm song cần phải có chọn lọc công tác đạt hiệu Công ty nên chọn cán có lực thực có khả phát triển lực mình, cử họ học tập với kinh phí công ty hỗ trợ Giải pháp khắc phục điểm yếu lực lượng cho hoạt động tiêu thụ tăng cường hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường quảng cáo Quá trình nghiên cứu nhu cầu tình hình thị trường tiêu thụ sản phẩm săm lốphiện công ty quan tâm thực Tuy nhiên, hiệu công tác nàymang lại trình kinh doanh hạn chế Hiện nay, thị trường nước ta ngày mở rộng đa phương hoá Do vậy, để dự báo xác nhu cầu thị trường không dùng phương pháp bàn giấy (gián tiếp) mà dự báo xác Công ty cần phải kết hợp phương pháp gián tiếp phương pháp trực tiếp, không dùng số liệu thống kê mà phải tăng cường phương pháp điều tra trưng cầu, vấn khách hàng, triển lãm, hội chợ… Xây dựng hệ thống thông tin số liệu tối thiểu để đáp ứng yêu cầu công tác nghiên cứu dự báo nhu cầu Để có dự báo xác nhu cầu sản phẩm công ty cần hoàn chỉnh tài liệu sau: - Chỉnh lại số liệu lưu chuyển hàng hoá, sản phẩm săm lốp công ty năm gần như: Tình hình lưu chuyển hàng hoá, dự trữ, hàng tồn kho thực tế Công ty - Cần ý đến thông tin số liệu đời sống, mức sinh hoạt bình quân tầng lớp dân cư, tình hình sản xuất khả cung ứng đơn vị sản xuất sản phẩm cao su Công tác nghiên cứu thị trường công ty TNHH Cao su Minh Thành cần quán triệt tư tưởng Marketing: - Coi trọng khâu tiêu thụ, ưu tiên giành cho vị trí cao chiến lược công ty - Bán thị trường cần không bán có 72 Thang Long University Library Các phương pháp nghiên cứu trực tiếp mà công ty làm để phối hợp với phương pháp gián tiếp là: - Phỏng vấn trực tiếp khách hàng qua việc phát phiếu điều tra thăm dò ý kiến khách hàng theo mẫu để tìm hiểu nội dung cụ thể như: + Tên tuổi, địa chỉ, thu nhập, trìnhđộ + Loại sản phẩm sử dụng, động mua hàng + Nhận xét hàng sử dụng giá cả,chất lượng + Đề đạt mong muốn, góp ý Sau đề xuất mẫu phiếu điều tra ý kiến khách hàng cho công ty TNHH Cao su Minh Thành: Bảng 3.2 Phiếu điều tra thăm dò ý kiến khách hàng công ty TNHH Cao su Minh Thành PHIẾU PHỎNG VẤN NGƯỜI TIÊU DÙNGVỀ SĂM, LỐP XE MÁY Công ty TNHH Cao su Minh Thành xin gửi lời chào tới quý khách hàng Công ty doanh nghiệp sản xuất sản phẩm săm, lốp cho loại phương tiện giao thông đường lâu năm Việt Nam Săm, lốp xe máy sản phẩm chủ yếu công ty Với mong muốn đáp ứng ngày tốt nhu cầu khách hàng, tiến hành đợt vấn Rất mong quý vị hợp tác với người vấn trả lời câu hỏi đây: Anh/chị nghe nói tới nhãn hiệu loại săm, lốp xe máy loại sau:  MRC  Yokohama  Casumina  Leopard  Inoue  SRC  DRC  Khác Xin anh, chị cho biết MRC thương hiệu mặt hàng nào: _ Trong loại xe máy sau gia đình anh/chị dùng loại (làm ơn ghi rõ số lượng loại) Dream … Wave … Viva … Lead … Air Blade … Future … Vespa … Nouvo … Jupiter … Spacy … Sh … Khác (ghi tên)……… 73 Các xe máy gia đình anh chị dùng loại săm, lốp hãng sản xuất? (ghi số lượng dùng cho loại) MRC SRC Casumina Inoue Lốp ngoại DRC Săm Lốp Xin anh/chị vui lòng xếp thứ tự chất lượng loại săm, lốp sau (số ứng với loại chất lượng tốt số ứng với loại có chất lượng nhất) - Săm:  MRC  SRC Casumina  Inoue  DRC  lốp ngoại  SRC Casumina  Inoue  DRC  lốp ngoại - Lốp: MRC Nếu phải thay săm, lốp anh/chị chọn loại loại sau: MRC SRC Casumina Inoue Leopard DRC Khác Săm Lốp Lý mà anh chị chọn mua sản phẩm là: * Săm: Giá rẻ  Mẫu mã đẹp  An toàn  Thói quen tiêu dùng  Độ bền cao  Khác  Mẫu mã đẹp  Thói quen tiêu dùng  Độ bền cao  Khác * Lốp: Giá rẻ  An toàn Quan điểm anh/chị đặc tính sau săm, lốp MRC nào: Đặc tính Bền An toàn Rất đồng ý Đồng ý Không ý kiến Không đồng ý Rất không đồng ý Săm Lốp Săm Lốp Nổi tiếng Săm Giá hợp lý Săm Lốp Lốp 74 Thang Long University Library Khi mua săm, lốp yếu tố có vai trò quan trọng tới định mua anh/ chị? Các yếu tố Rất quan Khá quan Hơi quan Không quan trọng trọng trọng trọng Giá Độ bền Tính an toàn Màu sắc Kiểu dáng 10 Anh/chị có biết loại lốp dùng cho nhiều loại xe khác khồng? (ví dụ như: lốp xe wave dùng cho xe dream)  Có  Không 11 Anh/chị vui lòng cho biết ý kiến câu nói sau: Lời phát biểu Rất đồng Đồng Không Không Rất không ý ý ý kiến đồng ý đồng ý Tôi mua loại săm, lốp dùng cho xe Với tôi, màu sắc sản phẩm không quan trọng lắm, để ý đến Kiểu dáng săm, lốp xe không quan tâm, dùng để mà 12 Anh/chị hay thường mua lốp đâu nơi sau:  Đại lý nhỏ(bán nhiều nhãn hiệu sản phẩm khác nhau)  Chi nhánh hay đại lý mà bán loại sản phẩm hãng  Cửa hàng sửa chữa, bảo dưỡng xe  Các quầy hàng, bách hóa  Nơi khác 75 13 Khi mua hàng săm, lốp anh, chị có mua sản phẩm mà người bán hàng giới thiệu không Có  Không  14 Anh/chị thấy bao bì loại sản phẩm MRC nào? Đẹp  Bình thường  Xấu  Không quan tâm  15 Anh/chị có hài lòng chất lượng lốp MRC không?  Rất hài lòng Hài lòng  Không hài lòng 16 Anh/chị có kiến nghị săm, lốp xe máy Công ty TNHH Cao su Minh Thành không: Tên người trả lời vấn: Giới tính:  Nam  Nữ Nghề nghiệp: Số người gia đình: Số người 18 tuổi có gia đình: Địa chỉ: Số điện thoại:: Rất cám ơn quý vị hợp tác với hoàn thành bảng vấn Người thực hiện: Ngày… Tháng… Năm… Chữ ký người thực Chữ ký người vấn 76 Thang Long University Library - Đến đại lý, chi nhánh tham quan, hỏi han tình hình tiêu thụ, mặt hàng tồn, ý kiến khách hàng - Nghiên cứu sở thích, tập tính, thói quen vùng, khu vực, xu hướng tiêu dùng tương lai để lựa chọn mặt hàng kinh doanh cho phù hợp với đoạn thị trường Việc thực phương pháp nghiên cứu thị trường không cần thiết cho doanh nghiệp thương mại mà doanh nghiệp sản xuất phải quan tâm vấn đề Đối với Công ty TNHH Cao su Minh Thành, việc dự báo nhu cầu phương pháp bàn giấy kết hợp với phương pháp trực tiếp thực phận tiêu thụ có đầy đủ nhân lực, cán tiêu thụ trực tiếp làm công việc điều tra khách hàng đại lý nghiên cứu thói quen, tập tính vùng Qua tiếp xúc trực tiếp với người mua hàng công ty cán nghiên cứu thị trường sau phân tích, xử lý thông tin thu nhận đưa nhận xét đoạn thị trường trống, tìm loại nhu cầu chưa đáp ứng, thị trường công ty có khả xâm nhập Từ đó, sản xuất thiết lập trung gian để đưa sản phẩm thị trường Với thị trường truyền thống miền Bắc, công ty cần có nghiên cứu để tránh xâm nhập tăng cường lượng tiêu thụ vào thời điểm cần thiết góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Muốn vậy, công ty cần dự báo trước thay đổi nhu cầu tăng đột ngột sút giảm khoảng thời gian để chuẩn bị sản xuất đáp ứng nhu cầu giảm sản xuất để tránh thiếu sản phẩm cho tiêu thụ tồn kho Song song với công tác nghiên cứu thị trường, công tác quảng cáo xúc tiến bán chưa mang lại hiệu Quảng cáo không cần thiết hàng hoá ứ đọng mà cần thiết suốt trình lưu thông Do vậy, công tác thường xuyên Hơn nữa, sản phẩm săm lốp xe đạp công ty có chiều hướng xuống, thu hẹp thị trường thành phố, thị xã nhu cầu tiêu dùng thay đổi Vì vậy, công ty phải hướng quảng cáo vào thị trường nông thôn mở thị trường mới, đòi hỏi hình thức quảng cáo phù hợp với loại thị trường Đầu tư phát triển thiết bị, máy móc cho sản xuất Giải pháp công ty thực nhiều năm với thay đổi đáng kể công nghệ Song điều đáng nói tới đầu tư thiết bị phục vụ cho sách sản phẩm Không riêng với sản phẩm lốp xe máy mà với sản phẩm lốp ô tô cần có thay đổi phù hợp với nhu cầu Theo dự báo phân tích thị trường tiêu thụ săm lốp xe máy công ty thị trường nông thôn năm tới, công nghệ công ty phải tập trung 77 vào nâng cao chất lượng sản phẩm tạo nhiều mẫu mã sản phẩm với hình thức khác Đối với sản phẩm săm lốp xe máy thị trường mục tiêu công ty thị trường nông thôn phải có sách sản phẩm phù hợp với thị trường Người dân nông thôn Việt Nam thu nhập thấp, ưa dùng sản phẩm có chất lượng bền sản phẩm có hoa văn, mẫu mã đẹp Để đạt điều này, công ty có tay thiết bị công nghệ phù hợp từ nhiều năm Sản phẩm công ty có uytín lớn chất lượng Thay nghiên cứu sản phẩm có mẫu mã, hoa văn đẹp hay nhiều chủng loại, công ty nên lựa chọn phương pháp nghiên cứu nhằm tăng sức bền sản phẩm lốp xe máy Hiện nay, đường xá nông thôn Việt Nam xấu, chủ yếu đường đất đường nhựa gồ ghề Hơn nữa, người dân nông thôn thường sử dụng xe máy để chuyên chở vật nặng loại lốp xe đạp phục vụ thị trường phải có sức bền lớn, biến dạng Để sản xuất sản phẩm này, công ty không cần thiết phải đầu tư công nghệ mà cần tập trung nghiên cứu chất liệu hoá học để đạt độ bền lốp có độ chuẩn cao bơm căng mà không bị biến dạng Như vậy, công ty hoàn toàn đáp ứng nhu cầu thị trường nông thôn lốp xe máy không cần thiết phải đầu tư công nghệ làm cho chi phí không tăng lên Mặt khác, công ty giảm giá thành sản phẩm nhờ việc không cần thiết có sản phẩm có hoa văn khác Việc giảm giá thành dẫn đến giảm giá với thị trường có độ nhạy cảm với giá cao tăng lượng cầu lên nhiều Hiện nay, nhu cầu tiêu dùng xe máy nước tăng cao với nhu cầu săm lốp, thị trường giới bắt đầu biết đến sản phẩm săm lốp xe máy công ty Do để đáp ứng cho nhu cầu sản phẩm săm lốp công ty phải nhằm vào đối tượng mua hàng cụ thể - Đối tượng mua hàng nam giới, trẻ thường thích chạy nhanh có phản xạ tốt nên thường thích sử dụng loại lốp có gai hướng dọc - Đối tượng mua hàng nữ giới người có tuổi thường thích hợp với loại lốp có gai hướng ngang gai khối có độ bám đường tốt - Đối với đối tượng sử dụng xe vùng núi lại thích hợp với loại gai địa hình Như vậy, việc đổi mẫu mã, chủng loại phải gắn với tiêu chuẩn kỹ thuật nên công ty cần phải quan tâm đến yếu tố tăng cường sản xuất sản phẩm có tính chất kỹ thuật cao Ngoài sản phẩm lốp có gai hướng ngang hướng dọc sản xuất có tíng chống trượt dọc, trượt ngang, công ty cần cải tiến thiết bị để có sản phẩm kỹ thuật cao như: - Lốp gai hướng dọc: ma sát, chạy tốc độ nhanh, bám đường thắng xe 78 Thang Long University Library - Lốp gai hướng ngang: ma sát cao, bám đường tốt, tốc độ thấp - Lốp gai khối: bám đường tốt, chạy êm - Lốp gai địa hình: chống trượt, dùng cho đèo dốc trơn đường cát lún… Phân loại đối tượng mua hàng làm cho khách hàng hài lòng với sản phẩm công ty Thông thường loại lốp có tiêu chuẩn kỹ thuật cao đòi hỏi chi phí lớn việc nghiên cứu sản xuất song loại lốp khó mua thị trường Việt Nam, có số sản phẩm nhập ngoại, công ty bán với mức giá cao Hiện nay, việc công ty liên doanh với hãng Inoue (Nhật Bản) thuận lợi lớn để sản xuất sản phẩm lốp xe máy có tính kỹ thuật cao dùng cho loại xe đặc biệt lốp gai địa hình lốp gai khối Còn loại lốp thông thường sản phẩm công ty ngày người tiêu dùng ưa thích giá chất lượng rât phù hợp, nhiên sản phẩm cần có hoàn thiện Với lượng vốn đầu tư lớn với khuyến khích cho phát triển công nghệ Nhà Nước sản phẩm lốp xe máy không ngừng cải tiến Khi nghiên cứu thêm sản phẩm cần phải có trang thiết bị sản xuất phù hợp để sản xuất loại lốp Tuy nhiên, đầu tư mua có hiệu mà công ty cần phải biết tận dụng dây chuyền sản xuất cũ dây chuyền sản xuất săm lốp xe đạp, xe máy kích cỡ khác dây chuyền Hiệu việc đầu tư thực có dây chuyền sản xuất cũ kỹ, lạc hậu Với việc tận dụng thiết bị cũ giá thành sản phẩm hạ nhiều Người Việt Nam lại nhạy cảm thay đổi giá, ta sản xuất giá rẻ 50% hay 75% chất lượng không thua hàng ngoại chắn thu hút đựơc khách hàng Một số giải pháp khác Kinh doanh theo quan điểm marketing ngày thịnh hành doanh nghiệp thành công marketing thực tốt chức kết nối hoạt động sản xuất kinh doanh với thị trường Tuy nhiên marketing chức kinh doanh, muốn cho chiến lược sách hoạt động hiệu thiết phải cần tới hoạt động hỗ trợ khác tài chính, sản xuất, cung ứng vật tư, quản trị nhân lực… Để hoạt động marketing Công ty TNHH Cao su Minh Thành hiệu hoạt động sau nên thực hiện: - Cập nhật thông tin thành tựu khoa học kỹ thuật nước giới Mặc dù công ty thay nhiều công nghệ sản xuất đại chưa 79 phải công nghệ tiên tiến Do đó, chất lượng sản phẩm Minh Thành so với hàng ngoại hay sản phẩm liên doanh Muốn giải tình trạng trước hết phải nắm bắt thông tin khoa học kỹ thuật để lựa chọn phương hướng thích hợp mua công nghệ tiên tiến đầu tư để tạo chúng - Công nghệ chưa mang tính đồng cao, cần thay dần công nghệ cũ để kịp thời thay đổi mẫu mã, chất lượng - Nâng cao chất lượng nguyên vật liệu cách lựa chọn nhà cung ứng nguyên vật liệu đảm bảo đầy đủ điều kiện chất lượng, uy tín - Cần bố trí, sử dụng hợp lý thiết bị dùng điện, tiết kiệm nguyên vật liệu giai đoạn trình sản xuất, chi phí khí nóng, nén - Tăng cường mối quan hệ nghiên cứu thị trường với quản trị marketing Đối với nghiên cứu thị trường để thu thập liệu sơ cấp, công ty nên đầu tư vào việc thiết kế nội dung bảng hỏi để khai thác xác nhu cầu thị trường, nên hợp tác với tổ chức nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp - Xây dựng phát triển hoạt động theo quan điểm nghiên cứu truyền tin (cung cấp giải pháp thông tin đề xuất giải pháp) Nâng cao khả vận dụng phương thức truyền tin kỹ trình bày kết nghiên cứu Nắm vững nhu cầu thị trường nước thời kỳ để xây dựng chiến lược kinh doanh cho phù hợp - Kế hoạch sản xuất dựa vào tình hình nhu cầu thị trường, vào biến động nhu cầu thay săm, lốp xe máy tình hình sử dụng loại xe - Thu hút lao động có trình độ kỹ thuật cao (các kỹ sư giỏi có kinh nghiệm đầu tư cho tài học trường Đại học kỹ thuật, công nhân lành nghề) Làm không nhằm phục vụ cho nhu cầu lao động công ty mà đầu tư lâu dài, chuẩn bị nguồn lực người cho việc tiếp thu phát triển công nghệ đại đòi hỏi kỹ thuật cao - Sản xuất săm, lốp có chứa yếu tố có hại đến sức khỏe người lao động trực tiếp sản xuất Vì máy móc nơi làm việc phải đảm bảo an toàn, giảm ô nhiễm không khí Người lao động sản xuất trực tiếp phải có bảo hộ phải hưởng phụ cấp độc hại - Giáo dục cán công nhân viên ý thức chất lượng sản phẩm có vai trò quan trọng tới lợi ích chung công ty tác động gián tiếp tới lợi ích cá nhân họ Bên cạnh phải có chế độ, sách khuyến khích người lao động làm việc tiền thưởng cho ý kiến sáng tạo, cho kết hoàn thành vượt mức kế hoạch mà có lợi cho hoạt động kinh doanh công ty - Bảo toàn phát triển vốn kinh doanh, sử dụng hiệu nguồn vốn Đầu tư mạnh vào sản xuất chế tạo loại sản phẩm, nhiên không nên dàn trải mà 80 Thang Long University Library phân tán nguồn lực mà đầu tư nhiều vào sản phẩm có triển vọng dòng xe máy thông dụng, dòng chủ yếu, sản phẩm săm, lốp dùng cho xe tay ga - Tuân thủ hiểu rõ luật kinh doanh, pháp lệnh hợp đồng kinh tế chế độ quản lý kinh tế nhà nước - Sản phẩm săm, lốp xe máy có đặc điểm cồng kềnh nên chiếm diện tích không gian lớn Vì sản xuất tiêu thụ cần ý phải có kế hoạch tàng trữ lớn, đảm bảo thông thoáng kệ hàng - Đổi từ khâu nguyên liệu: chọn sợi mành nylon thay vải mành bông, chọn cao su tổng hợp kết hợp với cao su thiên nhiên theo tỷ lệ hợp lý để vừa đảm bảo chất lượng sản phẩm giá thành sản xuất, đồng thời chọn hóa chất chất lượng cao Một số kiến nghị với Nhà Nước Tổng công ty hóa chất Việt Nam Kể từ đất nước ta thực sách mở cửa, chuyền kinh tế từ chế độ tập trung bao cấp sang kinh tế thị trường có quản lý Nhà Nước, nhiều doanh nghiệp phải đối mặt với cạnh tranh khốc liệt số không doanh nghiệp đễn chỗ giải thể phá sản Để tạo điều kiện cho ngành công nghiệp cao su phát triển, tận dụng kế hoạch nguyên vật liệu nước, giải việc làm nâng cao mức sống cho người lao động… Nhà Nước phải tạo môi trường kinh tế vĩ mô ổn định, thuận lợi cho phát triển doanh nghiệp Ngoài ra, việc bảo vệ khuyến khích doanh nghiệp sản xuất hàng thay nhập cần Nhà Nước quan tâm Có thể số sách sau: - Hoàn thiện hệ thống pháp luật nhằm tạo môi trường thuận lợi ổn định cho sản xuất kinh doanh nước Đặc biệt Việt Nam trình hội nhập, thành viên nhiều tổ chức kinh tế giời nên có nhiều hiệp định thương mại ký kết thi hành Do có nhiều ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất, tiêu thụ, phát triển thị trường nước xuất - Nhà Nước cần tạo điều kiện cho doanh nghiệp tham gia vào trình cổ phần hóa thích nghi dần với sách tự thân vận động, không bảo hành Nhà Nước Nhà Nước định hướng cho doanh nghiệp tiến dần vào liên doanh ngân hàng với doanh nghiệp - Nhà Nước phải nhanh chóng xây dựng hoàn thiện khuôn khổ pháp lý thương hiệu, có luật thương hiệu để bảo vệ quyền sở hữu doanh nghiệp Đồng thời cần có biện pháp nhằm đơn giản hóa thủ tục pháp lý việc đăng ký thương hiệu giúp công ty giảm bớt chi phí tiền bạc thời gian việc xác lập quyền sở hữu thương hiệu 81 - Để đảm bảo sản xuất tiêu thụ sản phẩm cho công ty, Nhà Nước cần phải quản lý chặt chẽ việc nhập sản phẩm săm lốp, cần xử lý nghiêm minh hành vi buôn lậu, nhập săm lốp trái phép… để tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh, tạo yên tâm cho doanh nghiệp nước với người tiêu dùng - Nhà Nước nên giảm thuế VAT sản phẩm nước mặt hàng có tính chất tư liệu đầu vào phục vụ cho phương tiện giao thông vận tải chi tiết nội địa lắp ráp ô tô xe máy Việt Nam - Công ty TNHH Cao su Minh Thành nhập nhiều nguyên vật liệu đầu vào từ nước Vì vậy, Nhà Nước cần có phối hợp điều chỉnh hệ thống kinh tế cách đồng tạo sản phẩm nguyên vật liệu phục vụ cho hoạt động sản xuất sản phẩm từ cao su Bằng việc Nhà Nước tạo điều kiện phát triển ngành, lĩnh vực sản xuất nguyên liệu đầu vào cho sản xuất sản phẩm cao su giúp cho công ty tiết kiệm ngoại tệ, chủ động nâng cao sức cạnh tranh với hàng hóa nước khác Tổng công ty hóa chất Việt Nam quan trực tiếp quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh công ty sản xuất chế biến cao su có công ty TNHH Cao su Minh Thành Do xin đưa số kiến nghị sau: - Thành lập trung tâm khoa học kỹ thuật đủ mạnh để nghiên cứu ohát triển mặt hàng cao su Thực chất việc doanh nghiệp tự làm chủ với đội ngũ khoa học kỹ thuật ỏi, phương tiện thiếu, vốn lại phân tán mạnh làm, chậm nước khác nên chưa đáp ứng yêu cầu sản xuất kinh doanh - Ngành hóa chất cần hỗ trợ cần thiết cho hoạt động sản xuất tạo điều kiện thuận lợi cho việc lựa chọn nguyên liệu đầu vào, cao su thiên nhiên, hóa chất bản… Song song với đó, tổng công ty cần cử chuyên gia tư vấn trình độ cao đến để giúp cho hoạt động sản xuất kinh doanh công ty ngày phát triển KẾT LUẬN CHƯƠNG 3:Qua việc tìm hiểu sở lí luận khái niệm marketing phát triển thị trường chương 1, phân tích thực trạng vấn đề tồn chương với định hướng phát triển công ty TNHH Cao su Minh Thành giúp đưa giải pháp chiến lược marketing-mix Từ giúp công ty mở rộng phát triển thị trường nhằm nâng cao vị so với đối thủ khác thị trường Ngoài ra, với kiến nghị cần thiết quan chức tảng , hỗ trợ tốt nhất, để doanh nghiệp phát triển thị trường hiệu 82 Thang Long University Library TÀI LIỆU THAM KHẢO Philip Kotler (2005),Quản trị marketing, Nhà xuất Lao động – Xã hội, Hà Nội, tr.26-31 Philip Kotler (2004), Marketing bản, Nhà xuất Lao động – Xã hội, Hà Nội, tr.15-23; tr.36-40 GS Phạm Chung, GV Trần Văn Hùng (2011), Kinh Tế Vĩ Mô Phân Tích, Nhà xuất Đại học Quốc gia TPHCM, tr.45-54 Đinh Phi Hồ (2001), Kinh tế vi mô, Nhà xuất Tài Chính, Hà Nội, tr.22-35 Jack Trout, Steve Rivkin (2010), Khác biệt chết, Nhà xuất Thế giới, tr.59-66 Nguyễn Ngọc Vinh (2002),Quản trị chiến lược, Nhà xuất Lao động – Xã hội, tr.34-40 Nguyễn Quỳnh Hoa (2004), Marketing sở lý luận, Nhà xuất Lao động – Xã hội, Hà Nội, tr.15-23; tr.36-40 Thu Thủy (2011), Những chiến lược marketing hiệu kỳ diệu, Nhà xuất Lao động – Xã hội, tr.13-21 TS Vũ Phương Thảo (2001), Marketing quốc tế, Nhà xuất Tài Chính, Hà Nội, tr.33-35 10 TS Đỗ Đức Bình (2009), Kinh tế quốc tế, Nhà xuất Thế giới, tr.20-24 83