LỜI MỞ ĐẦU Nước ta từ kinh tế kế hoạch hoá tập chung chuyển sang kinh tế thị trường, vận động theo chế thị trường có quản lý nhà nước theo định hướng XHCN Nền kinh tế thoát khỏi trạng thái trì trệ, suy thoái, bước sang giai đoạn tăng trưởng liên tục tốc độ cao, sức sản xuất tiêu dùng lớn, cường độ cạnh tranh cao ngày gay gắt Các đối thủ cạnh tranh cách, với hình thức Trong bật cạnh tranh sản phẩm, giá cả, chất lượng, mẫu mã, bao bì, phân phối, khuếch trương Để đứng vững chế thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải nỗ lực đổi mới, động sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp hoàn toàn lo liệu đầu vào, đầu ra, hoạch toán kinh doanh, chịu trách nhiệm toàn hoạt động sản xuất kinh doanh Đối với Công ty Bánh kẹo Hải Châu, từ thành lập (1965) đến trải qua biến động thăng trầm kinh tế Vật lộn, trụ vững nhờ tích cực đổi động sản xuất kinh doanh, không ngừng tăng quy mô sản xuất, đa dạng hoá sản phẩm, đặc biệt vấn đề trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm coi vấn đề súc quan trọng mà cấp lãnh đạo, nhà hoạch định sách sản xuất kinh doanh Công ty quan tâm Trong thời gian thực tập tìm hiểu thực tế Công ty Bánh kẹo Hải Châu Em nhận thấy sản phẩm Hải Châu tạo dựng uy tín chất lượng sản phẩm thị trường đông đảo khách hàng ưa chuộng Nhưng nay, sản phẩm Hải Châu đối mặt cạnh tranh gay gắt, thị trường có nơi bị thu hẹp, nguy giảm thị phần Các đối thủ cạnh tranh ngày mạnh nhiều thêm Điều gây khó khăn, cản trở cho việc trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Nhận thức tầm quan trọng, cần thiết vấn đề vấn đề quan tâm nhà quản trị Em tập chung nghiên cứu đề tài : Một số biện pháp nhằm trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Bánh kẹo Hải Châu, làm đề tài tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu đề tài : Trên sở phản ánh phân tích thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Bánh kẹo Hải Châu từ phát tồn tại, phân tích nguyên nhân tồn ảnh hưởng đến trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, từ đưa số giải pháp nhằm trì mở rộng thị trường sản phẩm thời gian tới Nội dung chuyên đề gồm ba phần : Phần I: Duy trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhân tố tạo điều kiện cho doanh nghiệp tồn phát triển chế thị trường Phần II: Phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty Bánh kẹo Hải Châu Phần III: Một số biện pháp nhằm trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Bánh kẹo Hải Châu Phần I DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM LÀ NHÂN TỐ CƠ BẢN TẠO ĐIỀU KIỆN CHO CÁC DOANH NGHIỆP TỒN TẠI VÀ PHÁT TRIỂN TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG I QUAN ĐIỂM CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG Các khái niệm thị trường : Thị trường đời phát triển gắn liền với lịch sử phát triển sản xuất hàng hoá Từ đến nay, sản xuất hàng hoá phát triển trải qua nhiều kỷ Đứng góc độ khác nhau, người ta có định nghĩa khác thị trường Có thể hiểu cách chung : Thị trường - nơi gặp gỡ người mua người bán Thị trường phạm trù riêng có sản xuất hàng hoá Hoạt động thị trường thể qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu với : - Nhu cầu hàng hoá dịch vụ - Cung ứng hàng hoá dịch vụ - Giá hàng hoá dịch vụ Qua thị trường, xác định mối tương quan cung cầu, Phạm vi quy mô việc thực cung cầu hình thức mua, bán hàng hoá dịch vụ thị trường.Thị trường nơi kiểm nghiệm giá trị hàng hoá - dịch vụ, xem có thị trường chấp nhận hay không Do vậy, yếu tố có liên quan đến hàng hoá dịch vụ phải tham gia vào thị trường Theo Các-Mác : Khái niệm thị trường tách rời khái niệm phân công lao động xã hội Sự phân công sở chung sản xuất hàng hoá Ở đâu có phân công lao động xã hội có sản xuất hàng hoá có thị trường.Thị trường chẳng qua biểu phân công lao động xã hội phát triển vô tận Theo quan điểm Marketing: Thị trường bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn (Philip Kotler) Như vậy, tác giả nhấn mạnh thị trường kinh doanh Nó gồm tập hợp khách hàng có quan tâm, thu nhập, có khả tiếp xúc sản phẩm hay dịch vụ đó, họ thực muốn tham gia trao đổi để có sản phẩm, dịch vụ Người sản xuất cần lấy thị trường làm trung tâm, sản phẩm sản xuất phải đáp ứng yêu cầu thị trường Cách phân loại thị trường Phân loại thị trường sản phẩm là: phân chia thị trường tổng thể thành đoạn thị trường định, đảm bảo đoạn thị trường mang đặc điểm, tiêu dùng giống hay đoạn thị trường tương xứng với loại sản phẩm khác - Phân đoạn theo địa lý: Thị trường tổng thể chia cắt thành nhiều đơn vị địa lý : Thị trường nội địa, thị tường khu vực, thị trường quốc tế Các vùng nước : nông thôn, thành thị, đồng bằng, miền núi Đây sở phân đoạn áp dụng phổ biến khác biệt nhu cầu thường gắn với yếu tố địa lý - Theo dân số - xã hội: Nhóm tiêu thức thuộc loại bao gồm: Giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ văn hoá, quy mô gia đình, tình trạng hôn nhân, thu nhập, giai tầng xã hội, tín ngưỡng, sắc tộc, dân tộc Đây sở tạo khác biệt nhu cầu hành vi mua người tiêu dùng - Phân đoạn theo tâm lý học: Cơ sở phân đoạn biểu hình thành tiêu thức : thái độ động cơ, lối sống, quan tâm, quan điểm, giá trị văn hoá Các yếu tố tâm lý đóng vai trò quan trọng ảnh hưởng tới hành vi lựa chọn mua sắm hàng hoá người tiêu dùng - Phân đoạn thị trường theo hành vi người tiêu dùng: Theo sở này, thị trường người tiêu dùng phân chia làm nhiều nhóm đồng đặc tính: Lý mua sắm, lợi ích tìm kiếm, tính trung thành, số lượng tỷ lệ sử dụng - Phân đoạn theo quy mô Công ty: Nhỏ, trung bình, lớn so sánh với nghành - Phân loại theo mức độ sử dụng: ít, nhiều, trung bình - Phân loại theo ứng dụng sản phẩm: Bao bì, sản xuất, thành phần để hoàn tất sản phẩm - Phân loại theo loại hình tổ chức: Nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ - Phân loại theo tình trạng người mua: Thỉnh thoảng, thường xuyên, khách hàng Phân đoạn thị trường công nghiệp xem xét tốt khái niệm hai giai đoạn Trong giai đoạn thứ nhất, khách hàng phân đoạn tính chất địa lý, nhân Đây trình phân đoạn tầm vĩ mô Giai đoạn hai, phân đoạn tầm vi mô, liên quan vào phân đoạn tổ chức Phân đoạn tầm vi mô cố gắng tìm tương tự đơn vị quan điểm trình mua, phong cách định Để chọn thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần thực theo trình tự sau: Bước 1: Đánh giá tất phân đoạn dựa đặc điểm sau : Quy mô tăng trưởng phân đoạn Tính hấp dẫn phân đoạn Mục tiêu nguồn lực doanh nghiệp Bước 2: Lựa chọn phân đoạn thích hợp Sau đánh giá phân đoạn khác nhau, doanh nghiệp phải định chọn phân đoạn phân đoạn Công ty cần xem xét mô hình việc lựa chọn mục tiêu : +Tập chung vào phân đoạn +Chuyên môn hoá có tính chọn lọc + Chuyên môn hoá sản phẩm + Chuyên môn hoá thị trường +Bao quát toàn thị trường Chức thị trường : Thị trường gồm chức chủ yếu sau : - Chức thừa nhận thị trường : Chức thể chỗ hàng hoá hay dịch vụ doanh nghiệp có bán hay không, bán có nghĩa thị trường chấp nhận.Thị trường thừa nhận tổng khối lượng hàng hoá, dịch vụ, chuyển giá trị riêng biệt thành giá trị xã hội Sự phân phối phân phối lại nguồn lực nói lên thừa nhận thị trường - Chức thực thị trường : Chức thể chỗ thị trường nơi diễn hành vi mua bán hàng hoá dịch vụ Người bán cần giá trị hàng hoá, người mua cần giá trị sử dụng hàng hoá Nhưng theo trình tự, thực giá trị xảy thực giá trị sử dụng Bởi hàng hoá hay dịch vụ dù tạo với chi phí thấp không phù hợp với nhu cầu thị trường xã hội không tiêu thụ bán Như thông qua chức thực thị trường loại hàng hoá dịch vụ hình thành nên giá trị trao đổi làm sở cho việc phân phối nguồn lực - Chức điều tiết kích thích thị trường : +Chức điều tiết: Thông qua nhu cầu thị trường, người sản xuất di chuyển hàng hoá, tiền vốn, vật tư, từ lĩnh vực sang lĩnh vực khác nhằm thu lại lợi nhuận cao Chính người sản xuất củng cố địa vị sản xuất kinh doanh nhằm nâng cao, tăng cường sức mạnh doanh nghiệp cạnh tranh + Chức kích thích: Thể chỗ thị trường chấp nhận hàng hoá, dịch vụ với chi phí sản xuất lưu thông thấp mức bình thường, nhằm khuyến khích doanh nghiệp giảm chi phí sản xuất để hạ giá thành sản phẩm - Chức thông tin thị trường : Thị trường cho người sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá, dịch vụ nào, với khối lượng để đưa sản phẩm thị trường với thời điểm thích hợp có lợi nhất, cho người tiêu dùng biết nên mua loại hàng hoá dịch vụ thời điểm có lợi cho mình, chức có chứa đựng thông tin tổng số cung, tổng số cầu, cấu cung, cầu, quan hệ cung cầu loại hàng hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm hàng hoá, dịch vụ, điều kiện tìm kiếm hàng hóa dịch vụ, đơn vị sản xuất phân phối Đây thông tin cần thiết người sản xuất người tiêu dùng để đề định thích hợp đem lại lợi ích hiệu cho II VAI TRÒ CỦA THỊ TRƯỜNG ĐỐI VỚI CÁC MẶT HOẠT ĐỘNG SXKD CỦA CÁC DOANH NGHIỆP Trong chế thị trường, thị trường động lực, điều kiện, thước đo kết hoạt động SXKD doanh nghiệp - Thị trường tiêu chuẩn cứ, tác động đến kế hoạch sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Các vấn đề cung cầu, cạnh tranh thị trường điều chỉnh sản lượng, phương hướng xây dựng chiến lược sản phẩm chiến lược mở rộng thị trường Từ chỗ nghiên cứu đầu Vì họ giúp định hướng khách hàng Công ty cần giữ vững đại lý truyền thống mở rộng thêm đại lý phân phối thông qua sách ưu đãi, khuyến khích lợi ích - Công ty cần có chế độ doanh thu hợp lý đại lý: + Đòi hỏi phải có chế độ doanh thu : Không cắt chế độ thưởng doanh thu ảnh hưởng trực tiếp đến đại lý Bởi mặt hàng lượng tiêu thụ Công ty khác họ không cắt chế độ Như Công ty bánh kẹo Hải Hà, Kinh Đô, Biên Hoà : Các chủ đại lý bán triệu đồng doanh thu họ hưởng 500 ngàn đồng Vì Công ty cần phải xem xét lại để có biện pháp ràng buộc vật chất đại lý với Công ty + Công ty cần tìm biện pháp khống chế sản phẩm đối thủ cạnh tranh làm bật sản phẩm cách thoả thuận với dại lý mức chiết khấu thưởng cao hơn, trưng bày cho đại lý pano, áp phích, biểu tượng Công ty vật dụng trang trí khác mang tên sản phẩm Hải Châu Khách hàng tin sản phẩm có cách thức tổ chức phục vụ hoàn hảo, mạnh mẽ đáng tự hào, yên tâm tiêu dùng - Tổ chức có hiệu hội nghị khách hàng, hội chợ triển lãm, cửa hàng giới thiệu sản phẩm : Hàng năm Công ty có tổ chức hội nghị khách hàng với số lượng quà lớn Nội dung tổng kết hoạt động tiêu thụ đại lý, phổ biến sách mới, khen thưởng Đồng thời khách hàng có hội gặp gỡ, tiếp xúc, học hỏi kinh nghiệm, tạo mối liên hệ Song Công ty cần tránh việc cấu kết, lợi dụng kẽ hở phân phối để kiếm lời +Trong hoạt động tham gia hội chợ triển lãm, bán hàng siêu thị, Công ty cần thúc đẩy số lượng bán kí kết hợp đồng Để có gian hàng đó, Công ty cần phải bỏ chi phí lớn Mỗi gian hàng mặt Công ty Công ty cần có đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, lấy từ phận marketing tuyển thêm phải bồi dưỡng nghiệp vụ bán hàng Đội ngũ nhân viên động, nhiệt tình, có phong cách làm khách hàng hài lòng quảng cáo tốt cho Công ty Các hoạt động xúc tiến, yểm trợ bán hàng tổ chức tốt giúp tăng lượng tiêu thụ, gây dựng niềm tin chất lượng dịch vụ - sau bán Công ty Cửa hàng giới thiệu sản phẩm đảm nhận ngày nhiều chức năng: Phân phối sản phẩm khu vực Hà Nội, Phân phối đến đại lý bán buôn nước, quảng cáo thực khuyến mại Công ty nên mở rộng hệ thống đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm đầu mối để dễ kiểm soát thu thập thông tin Kho hàng không kho chứa hàng mà cần bố trí xếp đẹp, tiện dụng, có treo biển quảng cáo thu hút khách hàng Tránh tình trạng gian hàng Công ty bị mờ nhiều cách trí đồ sộ, đẹp mắt khác - Công ty cần điều chỉnh lại hoạt động quảng cáo cho phù hợp với tình hình cạnh tranh khốc liệt bùng nổ quảng cáo Khi Công ty đa dạng hoá sản phẩm, cải tiến sản phẩm đồng thời phải tăng cường quảng cáo rộng rãi để khách hàng biết mong muốn tiêu dùng sản phẩm Công ty Hiện nay, chi phí quảng cáo thấp, thời lượng quảng cáo không nhiều, thông tin chưa đủ hấp dẫn Công ty cần đầu tư cho quảng cáo nữa, nên tập chung vào đợt quảng cáo chung cho loại sản phẩm Nếu quảng cáo truyền hình chọn đợt có sản phẩm mới, đợt giảm giá , khuyến mại (quà tặng, vé trúng thưởng ) Nếu quảng cáo qua đài, báo chí chi phí rẻ hiệu thấp Nếu Công ty chọn quảng cáo panô, áp phích phóng to trung tâm buôn bán, siêu thị Thì không tốn cho hiệu cao - Cải tiến bao bì, nhãn mác sản phẩm: Bao bì sản phẩm có tác dụng để bảo vệ hàng hoá an toàn số lượng, chất lượng mà có tác dụng lôi cuốn, khêu gợi hấp dẫn sản phẩm thực quảng cáo bao bì sản phẩm Chức thẩm mỹ bao bì Bánh kẹo Hải Châu chưa đạt hấp dẫn người tiêu dùng, chưa thực việc quảng cáo bao bì Đặc biệt nguyên liệu dùng làm bao bì đồng giấy nilong, tính tiện lợi văn minh sử dụng sản phẩm chưa khai thác triệt để Do Công ty cần thực biện pháp sau Đa dạng hoá bao bì việc đa dạng hoá nguyên liệu sử dụng sản xuất bao bì sử dụng lọại sắt chống rỉ, thiếc, nhựa cứng, xốp Đa dạng hoá hình thức bao bì đưa hình hộp đẹp, văn minh đồng thời phải đáp ứng yêu cầu tiện lợi lịch sử dụng Công ty cần lựa chọn mầu sắc phù hợp với tập quán thẩm mỹ mầu sắc sử dụng thực phẩm, tránh sử dụng mầu tối Biện pháp mở rộng thị trường sản phẩm: - Tổ chức có hiệu hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường: Đây bước quan trọng cho việc định có nên mở rộng thị trường hay không Công ty có phận nghiên cứu marketing với số lượng người đủ lớn để điều tra thị trường Bộ phận marketing trực thuộc hay không trực thuộc phòng kế hoạch vật tư Nhân viên marketing cần có chuyên môn đảm đương công việc tìm hiểu nhu cầu thị trường, đối thủ cạnh tranh, xu hướng tiêu dùng Hoạt động marketing có hiệu không đáp ứng tốt nhu cầu mà gợi mở nhu cầu tiềm ẩn, khiến khách hàng thoả mãn sức mong đợi Marketing cần dự báo trước nhu cầu cách xác cho công việc tiếp theo: Hoạch định chiến lược, đưa kế hoạch sản xuất Thời gian qua, công tác dự báo nhu cầu thiếu xác, dẫn đến hoạt động đa dạng hoá sản phẩm đưa sản phẩm vào thị trường thất bại, số nơi bị thị trường Các thông tin đối thủ cạnh tranh chậm, độ xác kém, hàm lượng thông tin thấp, , Công ty chưa ứng phó kịp thời trước thay đổi chiến lược cạnh tranh đối thủ - Cải tiến, đổi số máy móc, thiết bị , công nghệ: nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm đảm bảo cung cấp đủ số lượng sản phẩm cho kế hoạch mở rộng thị trường Công ty bánh kẹo Hải Châu nên thay số dây chuyền sản xuất cũ kỹ lạc hậu dây chuyền sản xuất Trung Quốc viện trợ từ Công ty thành lập (1965) Qua 40 năm sản xuất, dây chuyền lạc hậu, sản phẩm làm có chất lượng không cao, không ổn định khó khăn công tác giám sát chất lượng sản phẩm , sản phẩm làm độ đồng Tuy nhiên, trước mắt sản phẩm sản xuất dây chuyền tiêu thụ mạnh lâu dài có nguy tụt hậu Các dây chuyền sản xuất bột canh tho sơ, sử dụng sức người công tác bảo đảm chất lượng sản phẩm khó khăn Công ty nên đầu tư lắp đặt dây chuyền sản xuất bột canh để thay sức lao động ngươì Hiện nay, giá thành dây chuyền sản xuất bột canh hoàn chỉnh khoảng 680 triệu đồng, công suất 45 tấn/ngày tức khoảng 10000 tấn/ năm Với mức tiêu thụ sản phẩm sau năm hoàn vốn có lãi bước đầu Tuy nhiên lắp đặt dây chuyền Công ty cần bố trí lại lực lượng lao động dư thừa, toán khó cấp lãnh đạo Công ty Hiện Công ty đầu tư phát triển sx với quy mô lớn, nghiên cứu khảo sát xây dựng dự án khả thi đầu tư dây chuyền sản xuất bánh mềm cao cấp Custard Cake Tây Âu , dự án chủ quản thẩm định phê duyệt với tổng mức đầu tư thiết bị đầu tư xây dựng 60 tỷ đồng Công ty thực đấu thầu thiết bị xây dựng với giá trị thiết bị 47 tỷ đồng xây lắp nên 6.5 tỷ đồng công trình xây dựng lắp đặt thiết bị xí nghiệp bánh mềm cao cấp hoàn thành, triển khai kế hoạch đưa vào sx Đây công nghệ đại đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng Công ty chiến lược cụ thể tung thị trường Công ty chưa có sản phẩm đáp ứng cho nhu cầu đoạn thị trường trẻ em Để sản xuất sản phẩm này, trước mắt Công ty thay đổi số loại khuôn để sản xuất loại bánh kẹo mang hình giống Mặt khác, Công ty nên nghiên cứu đầu tư lắp đặt dây chuyền sản xuất loại bánh kẹo mới, phục vụ cho người tiêu dùng em nhỏ Bởi đối tượng tiêu dùng lớn thị trường - Xác định hệ thống giá cả, điều chỉnh nguyên vật liệu đầu vào, tăng sức cạnh tranh cho sản phẩm: Giá bán phương tiện cạnh tranh hữu hiệu thể qua sách giá Chính sách định giá cho phù hợp điều kiện quan trọng để người tiêu dùng lựa chọn để mua hợp với túi tiền sản phẩm loại Để định giá loại hàng cần phải nắm giá thành sản xuất với phương hướng đề biện pháp cho hạ giá thành sản phẩm , giá thành sản phẩm dựa định mức sử dụng nguyên vật liệu, thường xuyên rà soát để giá thành xác đề gía bán cho hợp lý, sát với thực tế Chính việc, điều chỉnh định mức tiêu hao nguyên vật liệu việc làm cần thiết thường xuyên Xác định lại sản phẩm sản xuất, chủng loại có khả tiêu thụ lớn hay nhỏ Xác định giá thị trường cùnh loại để xác định giá thị trường chung để sản phẩm không bị ép giá Chính sách giá cho tạo thuận lợi cho kênh tiêu thụ bán buôn, bán lẻ có lợi Giá ưu đãi tiền mặt để thu đồng vốn, địa bàn nội ngoại thành Hà Nội, vùng địa bàn có vùng thị trường đan xen tiếp giáp Công ty nên xây dựng chế độ chung đại lý có hợp đồng toán chậm mua tiền chiết khấu thêm 0,3% 0,5% so với tiền mua chịu, ( giảm công nợ đọng nhiều, giảm vốn vay ngân hàng ) theo phương thức mua nhiều giảm giá Khi sản phẩm bán chạy, tránh tăng giá bán cao làm cho kênh bán hàng khó bán, có tăng điều chuyển hết hàng, tạo giá cho đại lý bán chạy hàng Định giá bán sản phẩm không nên để số chẵn, cảm giác người mua hàng số lẻ rẻ hơn, không rẻ (như giá 50000 đ /hộp bánh sôcôla người mua thích mua giá 49980 đ/hộp cảm giác giá không cao ), phải định chuẩn trọng lượng hộp phù hợp với giá Để hạ giá thành cần phải giảm chi phí giá thành cách hợp lý, chi phí nguyên vật liệu chiếm tỷ trọng lớn sản phẩm Do đầu vào nguyên vật liệu phải đảm bảo mua tận gốc, giá rẻ, tráng mua qua trung gian giá cao đồng thời tổ chức tốt công tác thu mua để giảm chi phí thu mua Cần tìm kiếm thử nghiệm nguyên liệu chất lượng tương đương nhằm tối đa hoá hoạt động mua để giảm giá mua mà chất lượng đảm bảo phòng có loại nhuyên vật liệu khan Tuy nhiên giảm chất lượng hàng mua để dẫn đến giảm chất lượng sản phẩm điều thật không tốt Hàng nhập ngoại bạn hàng có tín nhiệm cần tiến hành đảm bảo khâu xuất nhập trực tiếp (giảm phiếu uỷ thác hàng năm lớn) đặt ký hợp đồng năm lớn nhăm cung cấp đặn trì mối quan hệ hợp tác lâu dài kinh doanh - Đa dạng hình thức chiết khấu tặng thưởng chế độ doanh thu: Khi có đủ lực đáp ứng nhu cầu thị trường, Công ty tiếp tục xem xét khu vực có khả mở rộng thị trường ưu tiên tập trung vào khu vực Khu vực nông thôn đời sống cải thiện, thông tin đầy đủ, người dân có nhiều hội lựa chọn sản phẩm, Công ty thu hút khách hàng bằng: Tăng mức chiết khấu từ 1% lên 2%, 3% số đối thủ Thưởng sản lượng, thưởng quà tạo cho họ cảm giác thoả mãn tiêu dùng Chàng phân phối đến tận nơi - Tham gia vào hoạt động khác hỗ trợ quảng bá uy tín doanh nghiệp Công ty cần tham gia vào nhiều hoạt động như: Tài trợ cho chương trình thu hút ý khán giả, phối hợp với hãng sản xuất khác đưa sản phẩm Công ty làm quà tặng, đóng góp vào quỹ từ thiện, quỹ phúc lợi xã hội Công ty cần cân đối giưa chi phí bỏ với lợi ích thu Công ty cần kết hợp hoạt động với hỗ trợ nhà nước để giảm chi phí tăng uy tín - Biện pháp tổ chức phòng marketing: Ngày nay, hoạt động mang chức hoạt động Marketing có từ lâu song nằm rải rác boọ phận chức truyền thống cấu Công ty Để tổ chức cách có hiệu tất hoạt động Marketing ban lãnh đạo Công ty phải hình dung tất hoạt động đó, xếp chúng vào phân hệ chức khác tổ chức phối hợp hoạt động cách tối ưu hệ thống tổ chức Công ty Hiện có nhiều kiểu cấu trúc nội phận Marketing người ta thường triển khai hoạt động sau : Nghiên cứu thị trường,chiến lược chung Marketing Tổ chức tiêu thụ hàng hoá Tổ chức dịch vụ phục vụ khách hàng Tuyên truyền quảng cáo Chương trình Marketing Tại doanh nghiệp khác nhau, nhóm chức khác tuỳ theo nhu cầu tự nhiên khối lượng hoạt động Cần phải ý đến nguyên tắc tổ chức khoa học hoạt động Nếu số lượng đơn vị chức tăng khả kiểm tra có hiệu lãnh đạo phòng ban giảm nhiêu - Tìm hiểu sâu sắc đối thủ cạnh tranh để có chiến lược ứng phó kịp thời: Để mở rộng thị trường việc tìm hiểu đối thủ cạnh tranh quan trọng Công ty hiểu khách hàng chưa đủ nhà nước khuyến khích lực lượng tham gia vào hoạt động thị trường Điều phù hợp với quy luật thị trường Để thắng đối thủ cạnh tranh, Công ty trước hết phải hiểu đối thủ cạnh tranh Bộ phận marketing thường xuyên theo dõi giá cả, chất lượng, kênh phân phối, xúc tiến hõn hợp, chiến lược sản phẩm, cung ứng tài chi tiết tốt Từ tìm ưu, nhược điểm đối thủ cạnh tranh, công vào nhược điểm họ - Chính sách đào tạo đội ngũ cán công nhân viên: Hiện nay, sống kỷ mới, kỷ kinh tế tri thức, khoa học giới công nghệ thông tin đại mới, tiến không ngừng Vì vậy, công việc đào tạo xây dựng đội ngũ cán công nhân viên có trình độ, tay nghề chuyên môn giỏi tất yếu Đối với cán nhân viên lãnh đạo: Tạo điều kiện để cá nhân phận tự bổ xung kiến thức Hàng năm thông qua đại hội công nhân viên chức, phải có tổ chức thi kiểm tra kiến thức, toạ đàm với công nhân viên để tập chung giải thích trả lời câu hỏi xúc, nguyện vọng công nhân, không ngừng nâng cao trình độ, kiến thức, cử cán trẻ có lực đào tạo nước nước để vận dụng công quản lý , cải cách đổi mới, nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Đào tạo đội ngũ công nhân lành nghề, hàng năm qua thi tuyển nâng bậc, cần tuyển công nhân có đại học trang bị kiến thức kỹ thuật để làm chủ khâu sản xuất, công nghệ, sửa chữa kịp thời, phát huy sáng kiến cải tiến kỹ thuật, trú trọng đào tạo em công nhân viên tạo gắn bó doanh nghiệp hệ truyèen thống, kinh nghiệm sẵn có MỤC LỤC Lời mở đầu PHẦN I: DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM LÀ NHÂN TỐ CƠ BẢN TẠO ĐIỀU KIỆN CHO CÁC DOANH NGHIỆP TỒN TẠI VÀ PHÁT TRIỂN TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG I Quan điểm thị trường Các khái niệm thị trường Cách phân loại thị trường .4 Chức thị trường .6 II Vai trò thị trường mặt hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Trong chế thị trường, thị trường động lực, điều kiện, thước đo kết hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp8 III Công tác tiêu thụ sản phẩm Khái niệm tiêu thụ Các hình thức tiêu thụ Vai trò tiêu thụ .9 IV Mở rộng thị trường nhân tố tác động tới mở rộng thị trường sản phẩm doanh nghiệp 11 Các khái niệm mở rộng thị trường 11 Tính tất yếu khách quan phải mở rộng thị trường 12 Các nhân tố tác động đến mở rộng thị trường .14 V Những biện pháp nhằm trì mở rộng thị trường doanh nghiệp .17 Giữ nguyên sản phẩm truyền thống đa dạng hoá theo chiều sâu 18 Kết hợp trì mở rộng thị trường đồng thời nghiên cứu sản xuất sản phẩm để mở rộng danh mục sản phẩm 19 PHẦN II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠOÁNH KẸO HẢI CHÂU 20 I Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu công ty bánh kẹo Hải châu có ảnh hưởng đến trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 20 Quá trình hình thành phát triển Công ty bánh kẹo Hải châu 20 Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu Công ty có ảnh hưởng đến việc trì mở rộng thị trường sản phẩm .23 II Phân tích thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty bánh kẹo Hải châu .39 Ta có kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty bánh kẹo Hải Châu 39 Tình hình tiêu thụ mặt hàng Công ty bánh kẹo Hải Châu năm 2002-2004 .40 Tình hình tiêu thụ theo thị trường .47 Các hình thức tiêu thụ sản phẩm Công ty 49 Phân tích mặt hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty năm qua .50 Đánh giá chung tình hình trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty 57 PHẦN III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP CƠ BẢN NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU .64 I Quan điểm phương hướng để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm .64 II Một số biện pháp nhằm trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty bánh kẹo Hải châu 67 [...]... TÍCH THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU I MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ KỸ THUẬT CHỦ YẾU Ở CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU CÓ ẢNH HƯỞNG ĐẾN DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1 Quá trình hình thành và phát triển ở Công ty bánh kẹo Hải Châu Công ty bánh kẹo Hải Châu là một doanh nghiệp nhà nước trực thuộc tổng Công ty mía đường I-Bộ nông nghiệp và phát triển nông... rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm IV MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG VÀ CÁC NHÂN TỐ TÁC ĐỘNG TỚI MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1 Các khái niệm mở rộng thị trường : Mở rộng thị trường hiểu theo nghĩa trực tiếp, đó là quá trình mở rộng khách hàng và khối lượng tiêu thụ hàng hoá bằng cách lôi kéo khách hàng về phía mình hoặc khai thác khách hàng tiềm năng Theo cách khác, mở rộng thị trường là doanh... Mở rộng thị trường phải gắn với việc tăng lợi thì việc mở rộng thị trường mới có ý nghĩa Bởi vì xét cho cùng mục tiêu hoạt động của doanh nghiệp là lợi nhuận Mở rộng thị trường bao hàm trong đó là duy trì thị trường hiện có rồi mới phát triển thêm các đoạn thị trường mới, lôi kéo thêm khách hàng Duy trì và mở rộng thị trường được hiểu là giữ vững thị trường hiện có và mở rộng thị trường tiềm năng của... hàng của Công ty bao gồm : -Bánh các loại : Bánh Hương Thảo , bánh Hướng Dương , bánh Lương Khô , bánh Hải Châu, bánh Hải Châu hương cam, bánh Hải Châu hương dừa, bánh quy bơ, bánh quy kem, bánh milk, bánh kem xốp các loại và bánh kem xốp phủ các loại -Kẹo các loại: Kẹo hoa quả, kẹo cam, kẹo côca, kẹo cốm, kẹo sữa dừa, kẹo sữa cứng sôcôla, kẹo taggo, kẹo sữa mềm sôcôla, kẹo cứng nhân sôcôla, kẹo sôcôla... và giá bán Và khi đó, sự mâu thuẫn trên đã được giải quyết *Mối quan hệ giữa công tác tiêu thụ với việc duy trì và mở rộng thị trường Tiêu thụ hàng hoá là nhân tố quan trọng giữ vững và nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với xã hội, góp phần duy trì và mở rộng thị trường, mở rộng phát triển thị trường mới cả trong nội địa và quốc tế, dần dần xoá bỏ tâm lý sùng bái hàng ngoại trong nhân dân - Công. .. việc duy trì và mở rộng thị trường +Nếu hàng hoá tiêu thụ tốt nó sẽ là tiền đề, điều kiện để các doanh nghiệp mở rộng thị trường Nó là cầu nối để tham gia và thực hiện các quan hệ kinh tế giữa doanh nghiệp với thị trường Tạo điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp đi sâu và khám phá môi trường kinh doanh từ đó có những chỉ tiêu kinh tế để phân tích các yếu tố có liên quan đến việc duy trì và mở rộng thị trường. .. BẢN NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG ĐỐI VỚI CÁC DOANH NGHỊÊP Có nhiều biện pháp để thực hiện mở rộng thị trường, thông thường các doanh nghiệp thực hiện các biện pháp sau : 1 Giữ nguyên số lượng chủng loại sản phẩm nhưng tăng cường hoạt động marketing : Doanh nghiệp chọn sản phẩm là thế mạnh tập chung toàn bộ nỗ lực vào sản phẩm đó thông qua các hoạt động marketing để mở rộng quy mô thị trường Nhiệm... bịên pháp để thâm nhập sang thị trường của đối thủ cạnh tranh làm thu hẹp thị trường của đối thủ cạnh tranh và có khả năng khai thác thị trường mới Mở rộng thị trường là tạo thêm cơ hội kinh doanh, tăng cường thế và lực cho doanh nghiệp trong cạnh tranh Doanh gnhiệp không thể mở rộng tuỳ tiện mà phải căn cứ vào năng lực mọi mặt của bản thân doanh nghiệp và phù hợp với chính sách nhà nước Mở rộng thị trường. .. sẽ ảnh hưởng đến quá trình sản xuất của doanh nghiệp Vì vậy, thị trường có vai trò quyết định đến sự sống còn của doanh nghiệp III CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1 Khái niệm tiêu thụ : - Theo nghĩa rộng : Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất phân phối và một bên là tiêu dùng - Theo nghĩa hẹp : tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá từ hàng hoá... Công tác tiêu thụ thực hiện tốt hay xấu sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình duy trì và mở rộng thị trường đối với các doanh nghiệp công nghiệp Các nhà hoạch định chính sách thường dựa vào các chỉ tiêu kinh tế thông qua kết quả tiêu thụ để phân tích và đưa ra quyết định có nên mở rộng thị trường hay không +Nếu hàng hoá tiêu thụ kém thì sẽ là mối đe doạ đối với các doanh nghiệp Điều đó sẽ ảnh hưởng tới