THIẾT KẾ & CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI NHÓM Trần Thị Thanh Huyền Trần Viết Kông Đỗ Hồng Trang Trần Thùy Trang Trần Anh Tuấn NỘI DUNG NỘI DUNG I Giới thiệu Công ty viễn thông Viettel Telecom II Cấu trúc kênh phân phối Viettel Telecom Chiều dài Chiều rộng III Chiến lược kênh Khái niệm Vai trò kênh doanh nghiệp Thiết kế cấu trúc kênh Tìm kiếm tuyển chọn thành viên kênh Quản lí khuyến khích thành viên kênh IV Đề xuất – Kết luận GIỚI THIỆU CÔNG TY VIỄN THÔNG VIETTEL QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI Thực sứ mệnh Sáng tạo người, Viettel Telecom coi sáng tạo kim nam cho hành động 15/10/2000 Dịch vụ điện thoại đường dài phủ sóng nước hầu khắp quốc gia, vùng lãnh th ổ Hơn 1,5 triệu thuê bao điện thoại cố định, internet Trên 20 triệu thuê bao điện thoại di động GIỚI THIỆU CÔNG TY VIỄN THÔNG VIETTEL CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI Chiều dài kênh Đại lý ủy quyền cấp I Cửa hàng trực thuộc NGƯỜI TIÊU CÔNG TY DÙNG VIETEL CUỐI Cộng tác viên Đại lý ủy quyền cấp II CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI CÙNG Chiều dài kênh Đại lý ủy quyền cấp • Kinh doanh độc quyền sản phẩm, dịch v ụ độc quy ền v ề hình ảnh c VIETTEL • có quyền định giá bán, khu v ực phân ph ối, hình th ức phân ph ối • có quyền xây dựng cho mạng lưới phân ph ối hàng hóa riêng CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI Chiều dài kênh Đại lý ủy quyền cấp • • Có hình thức: o công ty Vietel xây dựng quản lý o đại lý ủy quyền cấp I xây dựng quản lý Có quyền xây dựng cho cửa hàng trực thu ộc c ộng tác viên bán l ẻ hàng hóa riêng c hoa h ồng tiêu th ụ hàng theo th ỏa thu ận hợp đồng CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI Chiều dài kênh Trung gian bán lẻ khác • Bao gồm hệ thống cửa hàng trực thuộc cộng tác viên đại lý • Họ đóng vai trò người bán lẻ trực tiếp cho ng ười tiêu dùng cu ối • Có quyền định giá bán sản phẩm có th ể tăng giá • Việc quản lý trung gian bán lẻ lỏng lẻo CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI Chiều rộng kênh Xây dựng hệ thống kênh phân phối không hạn ch ế việc m rộng kênh v ề chi ều ngang Hiện công ty có 19 đại lý ủy quyền cấp I 57 đ ại lý ủy quy ền c ấp II CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI Quản lý kênh khuyến khích thành viên kênh Thực trạng quản lý kênh Viettel CHIẾN LƯỢC KÊNH Quản lý kênh khuyến khích thành viên kênh Quản lý dòng chảy Với sản phẩm mới, phân phối hàng hóa dựa vào doanh thu Thành viên có kh ả tiêu th ụ tốt phân phối nhiều sản phẩm Song v ới vi ệc m r ộng thành viên kênh nông thôn s ẽ làm cho khă tiêu thụ sản phẩm tăng lên Việc qu ản lý dòng ch ảy s ẽ d ễ dàng h ơn CHIẾN LƯỢC KÊNH Quản lý kênh khuyến khích thành viên kênh Theo dõi, đánh giá, loại bỏ thành viên kênh Xét thái độ thành viên đối v ới việc tiêu th ụ sản ph ẩm c doanh nghi ệp Tìm thành viên kênh trung thành v ới Công ty nh có kh ả tiêu th ụ l ớn nh ất Tìm thành viên kênh có số lượng tiêu th ụ nh ỏ, kh ả toán CHIẾN LƯỢC KÊNH Quản lý kênh khuyến khích thành viên kênh Theo dõi, đánh giá, loại bỏ thành viên kênh Có thể sử dụng tiêu thức sau để đánh giá ho ạt động: + Lượng bán hàng thành viên kênh so v ới lượng bán hàng qua + So sánh lượng bán hàng thành viên kênh so v ới t lượng bán c thành viên kênh + Lượng bán hàng thành viên kênh so v ới tiêu đ ịnh m ức mà doanh nghi ệp đ ề CHIẾN LƯỢC KÊNH Quản lý kênh khuyến khích thành viên kênh Khuyến khích thành viên kênh Ký gửi hàng hóa cho cửa hàng trực thuộc đại lý thông qua giúp đ ại lý có thêm ph ương tiện xây dựng mở rộng cửa hàng trực thuộc Còn c ửa hàng trực thuộc có hàng hóa bán mà đầu tư vốn để nhập hàng hóa CHIẾN LƯỢC KÊNH Quản lý kênh khuyến khích thành viên kênh Khuyến khích thành viên kênh Các trung gian góp v ốn để mua hàng v ới số lượng lớn đ ể đ ược h ưởng ưu đãi t ốt nh ất CHIẾN LƯỢC KÊNH Quản lý kênh khuyến khích thành viên kênh Khuyến khích thành viên kênh Công ty thường xuyên mở lớp đào tạo nghiệp v ụ bán hàng cho nhân viên bán hàng đại lý CHIẾN LƯỢC KÊNH Quản lý kênh khuyến khích thành viên kênh Khuyến khích thành viên kênh Công ty hỗ trợ đại lý v ề biển b ảng qu ảng cáo c nhân viên giúp b ố trí xây dựng cửa hàng đại lý theo quy định cụ th ể CHIẾN LƯỢC KÊNH ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI Mở rộng mạng lưới phân phối Sản phẩm công ty có uy tín thị trường, v ậy công ty cần trọng khai thác, sử dụng lợi Thị trường miền Bắc thị trường truyền thống công ty Thị trường miên Nam thị trường tiềm công ty ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP Tổ chức kênh Hoàn thiện kênh Cần tăng cường kiểm soát thành viên kênh Thông tin cho khách hàng sản phẩm bán v ới giá quy đ ịnh Thực biện pháp giúp đỡ, khuyến khích thành viên kênh ho ạt đ ộng Có điều khoản cụ thể quy định cụ thể mức ph ạt đại lý bán sai gia hàng hóa ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP Tổ chức kênh Hoàn thiện kênh Công ty cần loai bỏ bớt đại lý hoạt động không hiệu Xây dựng danh sách khách hàng thân quen Thực phân chia quản lý theo thị trường, theo khu vực có nhân viên chịu trách nhiệm quản lý kênh phân ph ối ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP Tổ chức kênh Quản lý kênh phân phối Nghiên cứu thị trường thành viên Tạo điều kiện thuận lợi cho thành viên kênh so v ới đ ối th ủ c ạnh tranh Chiêt khấu cho thành viên kênh hưởng lớn ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP Tổ chức kênh Quản lý kênh phân phối Khuyến khích tiền hay vật có giá trị cao cho đ ại lý thu th ập đ ược nhi ều thông tin KH, ĐTCT, s ản ph ẩm hot trend Chọn đại lý có số lượng tiêu thụ cao nh ất khen th ưởng => giúp h ọ có đ ộng l ực công vi ệc Khuyến khích theo số lượng sản phẩm v ới c ửa hàng ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP THANK YOU [...]... cả nước thành viên trong kênh Quan hệ ràng buộc giữa các thành viên kênh chưa tốt CHIẾN LƯỢC KÊNH 5 Quản lý kênh và khuyến khích các thành viên kênh Thực trạng quản lý kênh của Viettel CHIẾN LƯỢC KÊNH 5 Quản lý kênh và khuyến khích các thành viên kênh Quản lý dòng chảy Với sản phẩm mới, phân phối hàng hóa dựa vào doanh thu Thành viên nào có kh ả năng tiêu th ụ tốt thì phân phối nhiều sản phẩm hơn Song... chính Kênh phân phối sẵn có Có uy tín, đủ tin tưởng Khả năng quản lý CHIẾN LƯỢC KÊNH 4 Tìm kiếm và tuyển chọn thành viên kênh Thuyết phục thành viên kênh Dòng sản phẩm mang lại lợi nhuận tốt Sự giúp đỡ về quảng cáo xúc tiến Sự trợ giúp về quản lý Quan hệ buôn bán công bằng và hữu ngh ị CHIẾN LƯỢC KÊNH 5 Quản lý kênh và khuyến khích các thành viên kênh Khái ni ệảm Qu n lý kênh là toàn bộ các công việc quản. .. lý đi ều hành ho ạt đ ộng c ủa h ệ th ống kênh nh ằm đ ảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh đã được lựa ch ọn qua đó th ực hi ện các m ục tiêu phân ph ối của doanh nghiệp CHIẾN LƯỢC KÊNH 5 Quản lý kênh và khuyến khích các thành viên kênh Thực trạng quản lý kênh của Viettel Thành viên kênh tập trung quá nhiều ở các thành ph ố Tạo được hệ thống kênh phân phối hợp lý, mở rộng thị lớn dẫn đến việc...CHIẾN LƯỢC KÊNH QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1 Khái niệm Chiến lược kênh phân phối có thể được coi nh ư m ột trường hợp đặc bi ệt c ủa chiến lược Marketing t ổng quát M ột t ập hợp các nguyên tắc và định hướng nhờ đó doanh nghi ệp đ ạt đ ược các m ục tiêu tiêu th ụ s ản ph ẩm c ủa h ọ trên th ị tr ường mục tiêu CHIẾN LƯỢC KÊNH 2 Vai trò của kênh đối với doanh nghiệp CHIẾN LƯỢC KÊNH 3 Thiết kế cấu trúc kênh Định... của đại lý CHIẾN LƯỢC KÊNH 5 Quản lý kênh và khuyến khích các thành viên kênh Khuyến khích thành viên kênh Công ty còn hỗ trợ các đại lý của mình v ề biển b ảng qu ảng cáo và c ử nhân viên giúp b ố trí và xây dựng các cửa hàng của đại lý theo những quy định cụ th ể CHIẾN LƯỢC KÊNH ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1 Mở rộng mạng lưới phân phối Sản phẩm của công ty đã có uy tín trên thị trường,... chức kênh Hoàn thiện kênh Công ty cần loai bỏ bớt những đại lý hoạt động không hiệu quả Xây dựng một danh sách những khách hàng thân quen Thực hiện phân chia quản lý theo thị trường, theo từng khu vực và có nhân viên chịu trách nhiệm quản lý kênh phân ph ối ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 2 Tổ chức kênh Quản lý kênh phân phối Nghiên cứu thị trường của thành viên mới Tạo điều kiện thuận lợi cho các thành viên kênh. .. LƯỢC KÊNH 5 Quản lý kênh và khuyến khích các thành viên kênh Khuyến khích thành viên kênh Các trung gian có thể góp v ốn để mua hàng v ới số lượng lớn đ ể đ ược h ưởng ưu đãi t ốt nh ất CHIẾN LƯỢC KÊNH 5 Quản lý kênh và khuyến khích các thành viên kênh Khuyến khích thành viên kênh Công ty thường xuyên mở các lớp đào tạo nghiệp v ụ bán hàng cho các nhân viên bán hàng của đại lý CHIẾN LƯỢC KÊNH 5 Quản. .. Tìm ra những thành viên kênh có số lượng tiêu th ụ nh ỏ, kh ả năng thanh toán kém CHIẾN LƯỢC KÊNH 5 Quản lý kênh và khuyến khích các thành viên kênh Theo dõi, đánh giá, loại bỏ các thành viên kênh Có thể sử dụng các tiêu thức sau để đánh giá ho ạt động: + Lượng bán hàng hiện tại của thành viên kênh so v ới lượng bán hàng đã đi qua + So sánh lượng bán hàng của một thành viên kênh so v ới t ổng lượng... hàng của một thành viên kênh so v ới t ổng lượng bán c ủa các thành viên trong kênh + Lượng bán hàng của một thành viên kênh so v ới các chỉ tiêu đ ịnh m ức mà doanh nghi ệp đã đ ề ra CHIẾN LƯỢC KÊNH 5 Quản lý kênh và khuyến khích các thành viên kênh Khuyến khích thành viên kênh Ký gửi hàng hóa cho các cửa hàng trực thuộc của các đại lý thông qua đó giúp các đ ại lý có thêm ph ương tiện xây dựng và... vi ệc m ở r ộng các thành viên kênh ở nông thôn s ẽ làm cho khă năng tiêu thụ sản phẩm sẽ tăng lên Việc qu ản lý các dòng ch ảy s ẽ d ễ dàng h ơn CHIẾN LƯỢC KÊNH 5 Quản lý kênh và khuyến khích các thành viên kênh Theo dõi, đánh giá, loại bỏ các thành viên kênh Xét thái độ của các thành viên đối v ới việc tiêu th ụ sản ph ẩm c ủa doanh nghi ệp Tìm ra những thành viên kênh trung thành v ới Công ty cũng