CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM TRONG MARKETING TỚI KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC CỦA DOANH NGHIỆP HẢI SẢN HẢI BÌNH Mục lục I Giới thiệu • Hải sản Hải Bình chuyên cung cấp hải sản tươi cho nhà hàng, khách sạn, hội nghị, khu chế biến thực phẩm đặc sản ngon từ biển tôm, ghẹ, mực, cá … số lượng lớn, nhỏ với giá sỉ, lẻ thị trường Việt Nam • Hải sản Hải Bình thực kinh doanh hình thức đặt hàng qua mạng mua trực tiếp cửa hàng • Trụ sở : Cơ sở thu mua Hải Sản Nhật Nam, Thôn Tiền Phong, Xã Hải Bình, Huyện Tĩnh Gia, Tỉnh Thanh Hóa • Cơ sở Hà Nội: nhà số 2, ngõ 179 Khương Trung, Thanh Xuân, Hà Nội • Liên hệ qua hotline, zalo, email, facebook Sản phẩm • Chủ yếu cung cấp loại hải sản tươi sống mực, bạch tuộc cá biển, bên cạnh cung cấp loại hải sản tươi khác (tôm, cua, ghẹ, ngao, sò,…) có hải sản khô (mực nắng, cá thu nắng) • Sau bảng giá loại sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp: Bảng 1: Bảng giá mực, bạch tuộc tươi cung cấp Hà Nội Tên hàng Đơn vị Số lượng Mực ống Mực Kg Kg 1 Đơn giá (1000đ) 100 – 190 160 – 220 Ghi Tùy kích thước Tùy kích thước Mực mai Mực trứng Mực ống nhỏ Bạch tuộc tươi Kg Kg Kg 1 Kg 260 Đã làm 160 Chưa làm 200 130 Mực sim 110 Chưa làm 130 Đã làm Nguồn: www.haisanhaibinh.com Bảng 2: Bảng giá số loại cá biển tươi Hà Nội TT Tên hàng Đơn vị Số lượng Cá mú Cá thu Cá hồng đỏ Cá đuối Cá trích Cá chim biển Cá bạc má Cá nục Cá ngừ Kg Kg Kg Kg Kg Kg Kg Kg Kg 1 1 1 1 Đơn giá Ghi (1000đ) 130 – 280 Tùy kích thước 90 – 180 Tùy kích thước 160 120 60 450 – 650 Tùy kích thước 65 55 100 Nguồn: www.haisanhaibinh.com Dịch vụ 2.1 Dịch vụ cốt lõi • Cung cấp hải sản tươi sống cho khách hàng tổ chức khách sạn, nhà hàng, hội nghị … 2.2 Dịch vụ bổ sung • Cung cấp thông tin: Các thông tin cần thiết giá, dịch vụ, cách sử dụng sản phẩm, danh mục sản phẩm phân chia rõ ràng hiển thị đầy đủ website công ty Các thông tin ngắn gọn, dễ hiểu Tuy nhiên số thông tin bị trùng lặp, bị lỗi tả hay lỗi hiển thị • Nhận đơn hàng: Khách hàng liên hệ đặt mua đặt trước qua email, zalo hotline thực mua trực tiếp điểm bán • Giao hàng: giao hàng với đơn hàng số lượng lớn cho khách hàng tổ chức nhà hàng, khách sạn … Sự khác biệt dịch vụ cung cấp hải sản B2B B2C Yếu tố Sản phẩm hải sản Thị trường tiêu dùng Là yếu tố quan trọng đối Thị trường tổ chức với người tiêu dùng Là yếu tố quan trọng hay bị ảnh hưởng giá Phục vụ nhu cầu ăn uống, Nhu cầu Chế biến bữa ăn tổ chức kiện, hội nghị hàng ngày, bữa ăn dinh nhà hàng, khách dưỡng cho trẻ … sạn … người tiêu dùng Người mua hải sản để Người mua người sử dụng cung cấp nguyên liệu đầu Thường vào cho khu vực chế biến thân thiết nhà hàng, khách sạn … người sử dụng Sản phẩm lựa chọn Quy cách Sản phẩm đạt tiêu sản phẩm chuẩn, đảm bảo chất lượng theo yêu cầu khách an toàn hàng theo mục đích sử dụng (vd : kiện bình thường yêu cầu chất lượng hải sản thấp Dịch vụ hỗ trợ Bao bì Yếu tố thẩm mỹ Tỷ lệ thất bại sản phẩm/dịch vụ Cung cấp thông tin dinh kiện sang trọng) Giao hàng trực tiếp đến dưỡng, cách chế biến, nơi mua với số lượng lớn ngon … thời gian nhanh chóng Bảo vệ sản phẩm truyền thông thương hiệu Hải Để bảo quản sản phẩm, Bình, cung cấp số tránh hư hỏng, vệ thông tin cách sử dụng, sinh bảo quản … Khá quan trọng, ảnh hưởng tới định mua Không quan trọng người tiêu dùng Khá cao khoảng 70 – 80% việc cung ứng sản phẩm kèm với dịch Không quan trọng chiếm vụ làm tăng hài khoảng 20 – 30% lòng khách hàng, kích thích nhu cầu mua hàng II Chính sách sản phẩm marketing tới khách hàng tổ chức Xác định dòng sản phẩm Dòng sản phẩm Hải Bình hải sản chia làm loại hải sản tươi sống hải sản khô Trong dòng sản phẩm mà Hải Bình cần trọng đầu tư phát triển cá tươi Lý Hải Bình nên chọn cá mực dòng sản phẩm công ty: • Sản phẩm đa dạng chủng loại với nhiều loại cá phù hợp với sở thích tiêu dùng nhiều đối tượng khách hàng (cá thu, cá trích, cá nục, cá ngừ …) • Nguồn hàng dồi lượng cá lớn, dễ đánh bắt nuôi trồng • Nhu cầu tiêu dùng mặt hàng cá khách hàng lớn cá thức ăn ngon, đem lại nhiều chất dinh dưỡng mà lại béo, dễ ăn, dễ chế biến có lợi cho sức khỏe tim mạch, tiêu hóa ngăn ngừa bệnh Bên cạnh cá ăn thường xuyên xuất bữa ăn, bữa tiệc lớn nhỏ • Giá thành loại cá từ thấp đến cao đáp ứng việc chi trả nhiều đối tượng khách hàng với thu nhập khác • Dễ bảo quản vận chuyển Là mặt hàng có lượng cầu ổn định lớn => đem lại lợi nhuận ổn định cho doanh nghiệp Mục tiêu • Trở thành nhà cung ứng hải sản uy tín thị trường Hà Nội, đối tác tin tưởng khách sạn, nhà hàng lớn • Mở rộng danh mục sản phẩm, cung cấp thêm sản phẩm hải sản lạ độc đáo cho khách hàng Tìm kiếm, bổ sung sản phẩm/dịch vụ • Hiện mặt hàng hải sản Hải Bình mặt hàng phổ biến thị trường, Hải Bình chưa có nhiều sản phẩm lạ, độc đáo chưa sâu vào tìm kiếm chúng Hải Bình dừng lại sách giá khác biệt đối tượng khách hàng tổ chức người tiêu dùng có thêm dịch vụ bổ sung hỗ trợ giao hàng cho khách hàng tổ chức • Các hoạt động Marketing Hải Bình sơ khai, chưa đầu tư vào website doanh nghiệp nơi mà khách hàng thông qua tìm hiểu thông tin sản phẩm, giá cả… Các đăng chia sẻ dinh dưỡng, ngon, cách chế biến hạn chế Chưa có dịch vụ tư vấn trực tiếp website Tóm lại, thông tin mà Hải Bình cung cấp cho khách hàng website chưa đủ để thể giá trị cạnh tranh doanh nghiệp, chưa thực thu hút khách hàng Đề xuất: • Sản phẩm: hoàn thiện cấp độ thứ cho sản phẩm tăng thêm giá trị lợi ích cho khách hàng việc tìm kiếm chủng loại hải sản lạ, hấp dẫn hơn, cung cấp mặt hàng hải sản với kích thước khối lượng lớn nhu cầu khách hàng tổ chức khách sạn, nhà hàng … muốn sử dụng loại hải sản ngon, lạ để đáp ứng nhu cầu ngày tăng người tiêu dùng Việc cung ứng sản phẩm khác biệt đem lại lợi cạnh tranh cho Hải Bình thị trường B2B • Dịch vụ: Cung ứng số dịch vụ bổ sung làm sản phẩm, giao hàng với đơn hàng số lượng đặn, hỗ trợ bảo quản lưu kho cho khách hàng tổ chức, hỗ trợ toán chậm … Tiêu chuẩn sản phẩm sai số cho phép • Hải Bình dừng lại việc cam kết sản phảm doanh nghiệp chất bảo quản, đánh bắt tự nhiên, tươi ngon … mà chưa thể tiêu chuẩn cụ thể xác tới khách hàng Đặc điểm khách hàng tổ chức quan trọng yếu tố sản phẩm nên Hải Bình cần phải chứng minh sản phẩm doanh nghiệp đạt tiêu chuẩn Nhiều khách hàng tổ chức chấp nhận trả giá cao doanh nghiệp phải đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm Đề xuất • Khi làm việc với khách hàng tổ chức, Hải Bình nên đưa trình thu mua bảo quản sản phẩm theo thời gian để đảm bảo hạn sử dụng cho sản phẩm tránh gây hư hỏng • Sản phẩm thu mua cần lựa chọn kỹ lưỡng, không nên mua ào với giá rẻ nguồn cung ứng hàng để đảm bảo chất lượng sản phẩm đồng đều, đảm bảo • Có sản phẩm lỗi điều tránh khỏi đặc điểm sản phẩm hải sản tươi sống Hải Bình cần kiểm soát tỉ lệ sai sót không vượt 2% để tránh việc khách hàng tổ chức niềm tin doanh nghiệp chuyển sang mua nơi khác • Có sách cam kết đảm bảo quyền lợi khách hàng tổ chức tạo niềm tin doanh nghiệp đảm bảo bảo quản sẽ, vận chuyển an toàn, đổi trả trường hợp hư hỏng, lỗi … Cải tiến sản phẩm có, loại bỏ sản phẩm lỗi thời Cải tiến sản phẩm việc mà doanh nghiệp cần phải trọng thực để đáp ứng nhu cầu khách hàng đặc biệt việc cải tiến sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng Bên cạnh loại bỏ dòng sản phẩm không phù hợp định nên xem xét Đề xuất • Đối với khách hàng tổ chức có thêm yêu cầu sản phẩm cần làm trước, cần sơ chế trước, đóng gói tiện lợi để tiện cho công đoạn chế biến sau doanh nghiệp nên đáp ứng yêu cầu khách hàng • Cải tiến sản phẩm hải sản khô tăng thêm nhiều loại hương vị, tăng thêm hạn sử dụng • Loại bỏ số dòng sản phẩm có giá thành cao mà lượng cầu không lớn cua hoàng gia, tôm hùm … để tránh tổn thất cho chi phí tồn kho, sản phẩm hạn … Bao gói – Tên hiệu – Nhãn mác Đối với khách hàng tổ chức nhà hàng, khách sạn … việc bao gói hải sản để đảm bảo vận chuyển an toàn, tránh hư hỏng quan trọng định tới chất lượng sản phẩm mà khách hàng nhận Đề xuất • Do đặc điểm khách hàng mua với số lượng lớn nên Hải Bình nên thống với khách hàng giấc, địa điểm số lượng giao hàng Hải sản đựng thùng xốp chứa đá lạnh đậy kín, vận chuyển ô tô chở hàng để tránh rủi ro so với vận chuyển xe máy lại đảm bảo lượng hàng vận chuyển lần lớn • Xe chở hàng trang trí màu xanh nước biển có hình vài loại cá biển mực minh họa với tên doanh nghiệp Hải sản Hải Bình • Nhân viên chở hàng giao hàng mặc đồng phục áo xanh có tên Hải sản Hải Bình áo • Với sản phẩm hải sản khô đóng gói túi nilong hút chân tên sản phẩm tên doanh nghiệp in kèm theo thông tin cách chế biến, hạn sử dụng Dịch vụ chăm sóc khách hàng Như phân tích, Hải Bình cung cấp thông tin sản phẩm, chưa thực trọng vào khâu chăm sóc khách hàng Đây thực sự thiếu sót Hải Bình nên cung cấp thêm số sách chăm sóc khách hàng trước sau mua • Đưa chương trình ưu đãi cho khách hàng tổ chức Hải Bình chiết khấu tặng kèm thêm lượng hải sản cho khách hàng họ thực mua với số lượng lớn tổng tiền lớn • Cung cấp thông tin thường xuyên đợt hàng về, giá cập nhật cho khách hàng tổ chức • Đề nghị cung cấp thêm dịch vụ bổ sung hoàn trả đổi hàng điều kiện định III Tổng kết Trong marketing tới khách hàng tổ chức, sản phẩm thường yếu tố quan trọng với khách hàng, yếu tố phi vật chất sản phẩm quan trọng Với doanh nghiệp hải sản Hải Bình, việc cung ứng sản phẩm hải sản cần phải đáp ứng tiêu chuẩn chất lượng yêu cầu khách hàng Sản phẩm phải cải tiến để tăng giá trị cạnh tranh Hải Bình việc cung cấp dịch vụ bổ sung nhằm làm tăng mức độ hài lòng khách hàng, tạo mối quan hệ hớp tác lâu dài bên [...]...Với doanh nghiệp hải sản Hải Bình, việc cung ứng các sản phẩm hải sản cần phải đáp ứng được cả các tiêu chuẩn về chất lượng và yêu cầu của từng khách hàng Sản phẩm phải luôn được cải tiến để tăng giá trị cạnh tranh của Hải Bình cũng như việc cung cấp các dịch vụ bổ sung nhằm làm tăng mức độ hài lòng của khách hàng, tạo mối quan hệ hớp tác lâu dài giữa 2 bên