Đang tải... (xem toàn văn)
Cùng với quá trình phát trình mở cửa và phát triển của ngành ngân hàng Việt Nam, khách hàng cá nhân ngày càng đóng vai trò quan trọng trong chiến lược phát triển của các Ngân hàng thương mại. Các sản phẩm dịch vụ ngân hàng dành cho cá nhân, đặc biệt là các sản phẩm tín dụng ngày càng được các nhân hàng cung cấp một cách đa dạng, phong phú và trở thành công cụ cạnh tranh chủ yếu. Không chỉ những NHTMCP Việt Nam mà các Ngân hàng nước ngoài tên tuổi như HSBC, ANZ, SCB…
MỤC LỤC 1.2.3.1 Các nhân tố thuộc ngân hàng 16 1.2.3.2 Nhân tố thuộc khách hàng 21 3.3.3 Tăng cường kiểm tra, giám sát khoản vay khách hàng 51 DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU 1.2.3.1 Các nhân tố thuộc ngân hàng 16 1.2.3.2 Nhân tố thuộc khách hàng 21 3.3.3 Tăng cường kiểm tra, giám sát khoản vay khách hàng 51 1.2.3.1 Các nhân tố thuộc ngân hàng 16 1.2.3.2 Nhân tố thuộc khách hàng 21 3.3.3 Tăng cường kiểm tra, giám sát khoản vay khách hàng 51 DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT NHTMCP - Ngân hàng thương mại cổ phần NHTM – Ngân hàng thương mại NHNN – Ngân hàng nhà nước KHCN – Khách hàng cá nhân CV KHCN – Cho vay khách hàng cá nhân CBTD – Cán tín dụng Vietcombank – Ngân hàng thương mại cổ phần ngoại thương Việt Nam PGD – Phòng giao dịch TCTD – Tổ chức tín dụng TSĐB – Tài sản đảm bảo Vietcombank Ba Đình – Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam chi nhánh Ba Đình LỜI MỞ ĐẦU Cùng với trình phát trình mở cửa phát triển ngành ngân hàng Việt Nam, khách hàng cá nhân ngày đóng vai trò quan trọng chiến lược phát triển Ngân hàng thương mại Các sản phẩm dịch vụ ngân hàng dành cho cá nhân, đặc biệt sản phẩm tín dụng ngày nhân hàng cung cấp cách đa dạng, phong phú trở thành công cụ cạnh tranh chủ yếu Không NHTMCP Việt Nam mà Ngân hàng nước tên tuổi HSBC, ANZ, SCB… hay Công ty tài PRUFC, SGVF tham gia cạnh tranh thị trường khách hàng cá nhân Điều làm cho mức độ cạnh tranh nhóm khách hàng trở nên gay gắt liệt Được thành lập vào hoạt động tính đến thời điểm 10 năm, Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương chi nhánh Ba Đình thời gian qua đạt kết hoạt động tích cực đóng góp phần đáng kể vào thành công chung hệ thống Vietcombank Cùng với mục tiêu trở thành ngân hàng bán lẻ số Việt Nam khách hàng cá nhân đối tượng mục tiêu chiến lược phát triển Vietcombank, hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Vietcombank Ba Đình triển khai thành công với đa dạng sản phẩm cung cấp, dư nợ cho vay khách hàng cá nhân lớn chiếm tỷ trọng đáng kể tổng dư nợ cho vay Vietcombank Ba Đình Tuy vậy, so với quy mô vị Vietcombank, tiềm thị trường kết khiêm tốn Trước thực tế đó, việc tìm kiếm giải pháp nhằm phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Vietcombank Ba Đình cần thiết Do may mắn thực tập Vietcombank Ba Đình, giúp đỡ nhiệt tình từ anh chị phòng khách hàng bán lẻ, em chọn đề tài: “phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam - chi nhánh Ba Đình” Ngoài lời nói đầu danh mục sơ đồ bảng biểu, chữ viết tắt, tài liệu tham khảo nội dung chuyên đề gồm ba phần: Chương I Cơ sở lý luận hoạt động cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại Chương II Thực trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân NHTMCP Ngoại thương chi nhánh Ba Đình Chương III Giải pháp phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Vietcombank chi nhánh Ba Đình Chương I Cơ sở lý luận hoạt động cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại 1.1 Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại 1.1.1 Khái niệm hoạt động cho vay KHCN Cho vay hoạt động truyền thống quan trọng NHTM Cho vay chiếm tỷ trọng cao tổng tài sản, tạo thu nhập từ lãi lớn hoạt động mang lại rủi ro Cho vay hình thức cấp tín dụng, khách hàng vay vốn NHTM bao gồm doanh nghiệp, tổ chức kinh tế, cá nhân hộ gia đình, khách hàng cá nhân hộ gia đình phận ngày đóng vai trò quan trọng hoạt động cho vay NHTM Đây đối tượng NHTM hướng tới nhu cầu nhóm đối tượng khách hàng đa dạng có xu hướng phát triển theo phát triển xã hội Các cá nhân hộ gia đình vay tiền từ NHTM để phục vụ nhu cầu tiêu dùng phục vụ hoạt động đầu tư, sản xuất kinh doanh Cho vay KHCN hình thức tài trợ vốn cho cá nhân, hộ gia đình sử dụng vào mục đích tiêu dùng phát triển sản xuất kinh doanh cá nhân hộ gia đình nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng hàng hoá dịch vụ họ trước tích luỹ đủ phương tiện toán tài trợ vốn đầu tư, lưu động cho hoạt động kinh doanh Các NHTM Việt Nam trọng đến việc phát triển loại hình cho vay này, coi khách hàng cá nhân đối tượng chiến lược trình phát triển với dân số 90 triệu dân mức thu nhập bình quân đầu người ngày tăng Hơn hoạt động tiêu dùng khâu quan trọng trình tái sản xuất, hình thức cho vay đóng vai trò quan trọng việc kích cầu tiêu dùng kinh tế, đẩy nhanh trình tái sản xuất đồng thời gián tiếp công cụ điều tiết kinh tế Nhà nước 1.1.2 Đặc điểm hoạt động cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại Đối tượng: cá nhân hộ gia đình có nhu cầu vay vốn sử dụng cho mục đích sinh hoạt tiêu dùng hay phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh cá nhân hay hộ gia đình Khác với doanh nghiệp tổ chức kinh tế, KHCN thường có số lượng lớn, nhu cầu vay vốn đa dạng thông thường nhu cầu vay vốn KHCN không thường xuyên chịu ảnh hưởng lớn môi trường kinh tế, văn hóa – xã hội Với đặc điểm nhu cầu vay vốn đa dạng ngân hàng phải đa dạng hóa sản phẩm cung cấp, đưa gói sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng (như gói sản phẩm mua, xây sửa nhà, mua xe, du học,…) Nhu cầu vay vốn KHCN chịu ảnh hưởng lớn môi trường kinh tế, văn hóa – xã hội, đòi hỏi NHTM phải đưa sách cho vay hợp lý, kịp thời với biến động kinh tế, văn hóa – xã hội, tạo ổn định lòng tin hài lòng cho người vay Làm danh tiếng, hình ảnh Ngân hàng nâng cao, ngân hàng tin tưởng vào ngân hàng hình thành mối quan hệ lâu dài, nhiều khách hàng tự động tìm đến ngân hàng, hình thành số lượng khách hàng lớn, tạo nguồn thu đáng kể cho ngân hàng Thời hạn vay vốn: tùy thuộc vào mục đích vay vốn hình thức cho vay mà khoản vay khách hàng cá nhân có thời hạn: ngắn, trung đến dài hạn Đặc điểm đòi hỏi ngân hàng phải tìm hiểu đặc điểm mục đích vay vốn cụ thể mà từ đưa mức thời hạn hợp lý, điển giá trị khoản vay, từ tạo điều kiện cho khách hàng tiếp cận khoản vay, khách hàng có khả để hoàn trả khoản vay hạn, ảnh hưởng tích cực tới hoạt động kinh doanh việc bán sản phẩm, khía cạnh giúp ngân hàng tránh việc hình thành khoản nợ hạn nợ xấu Quy mô số lượng khoản vay: thông thường quy mô khoản vay KHCN nhỏ khoản vay doanh nghiệp Tuy vậy, NHTM số lượng khoản vay KHCN thường lớn Ở NHTM hoạt động theo định hướng ngân hàng bán lẻ, số lượng khoản vay KHCN lớn tổng quy mô khoản vay KHCN thường chiếm tỷ trọng lớn tổng dư nợ ngân hàng Việt Nam với dân số 90 triệu dân, thu nhập bình quân đầu người ngày tăng, đánh giá thị trường đầy tiềm để phát triển dịch vụ ngân hàng Do đó, phát triển hoạt động cho vay cá nhân xu hướng phù hợp, để làm điều tránh để khách hàng vào tay đối thủ cạnh tranh ngân hàng phải có chiến lược tìm kiếm chăm sóc khách hàng, nhằm gia tăng số lượng khách hàng giao dịch, tạo tin tưởng cho khách hàng vay vốn đến ngân hàng Nếu thu hút số lượng lớn khách hàng với công tác quản lý cho vay số lượng khoản cho vay KHCN tăng lên, với gia tăng đáng kể lợi nhuận từ hoạt động cho vay KHCN Chi phí cho vay: khoản vay KHCN thường có quy mô nhỏ, số lượng khoản vay thường lớn nên ngân hàng thường phải bỏ nhiều chi phí (cả nhân lực công cụ) việc phát triển khách hàng, thẩm định, xét duyệt quản lý khoản vay Do đó, chi phí tính đồng cho vay KHCN thường lớn khoản vay doanh nghiệp Lãi suất cho vay: lãi suất khoản vay KHCN thường cao khoản vay khác NHTM Nguyên nhân chi phí kể trên, với mức độ rủi ro khoản vay KHCN cao, thông thường lãi suất cho vay KHCN cao lãi suất cho vay khách hàng doanh nghiệp từ 1,21,5 lần Đặc điểm yêu cầu ngân hàng phải tính toán cách xác mức lãi suất đưa để vừa bù đắp khoản chi phí cho vay, vừa đem lại lợi nhuận cho ngân hàng, với khả cạnh tranh với ngân hàng để thu hút khách hàng giữ chân khách hàng cũ Mức độ rủi ro: khoản cho vay KHCN thường có nhiều rủi ro ngân hàng Nguyên nhân trình thẩm định cho vay, ngân hàng có thông tin mang tính định lượng để làm sở định, yếu tố có tính định đến khả trả nợ khách hàng phần mang tính định tính khó xác định Tình hình tài KHCN thường thay đổi nhanh chóng tùy theo tình trạng công việc, sức khỏe họ yếu tố khách quan bất ngờ khác Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, cá nhân hộ gia đình thường có trình độ quản lý yếu, trình độ kỹ thuật khoa học công nghệ lạc hậu, cạnh tranh tên thị trường bị hạn chế Do đó, ngân hàng phải đối mặt với nhiều rủi ro người vay bị thất nghiệp, gặp tai nạn, phá sản… Vấn đề thông tin bất cân xứng rủi ro đạo đức có ảnh hưởng nhiều tới rủi ro khoản cho vay KHCN Các thông tin KHCN thường không rõ ràng minh bạch báo cáo tài doanh nghiệp Điều này, ảnh hưởng trực tiếp đến khả thu hồi nợ ngân hàng Như vậy, từ việc xem xét đặc điểm này, để giảm thiểu rủi ro hoạt động cho vay khách hàng cá nhân nêu trước tiên ngân hàng phải thực tốt công tác thẩm định, cán tín dụng phải kiểm tra tính đầy đủ, xác thực, hợp pháp hợp lệ hồ sơ vay, kiểm tra mục đích vốn vay, điều tra thu thập thông tin khách hàng vay vốn, khả hoàn trả họ Tiếp theo phải tăng cường giám sát trình sử dụng vốn khách hàng, chắn họ sử dụng mục đích với hợp đồng ký kết 1.1.3 Các hình thức cho vay khách hàng cá nhân 1.1.3.1 Căn vào mục đích vay vốn Căn vào mục đích sử dụng vốn vay, khoản vay KHCN bao gồm hai hình thức: vay tiêu dùng vay sản xuất kinh doanh Vay tiêu dùng: khoản vay đáp ứng nhu cầu chi tiêu cá nhân, hộ gia đình như: xây dựng, sửa chữa nhà cửa, mua sắm vật dụng gia đình, mua xe, du học, chữa bệnh, cưới hỏi… Trong kinh tế phát triển nhanh chóng, với gia tăng thu nhập bình quân gia tăng mức sống trình độ dân trí, cá nhân ngày quan tâm đến chất lượng sống Họ tin tưởng vào mức thu nhập tương lai không đủ điều kiện tài để sử dụng hàng hóa, dịch vụ mong muốn hiển nhiên cá nhân tìm đến nguồn tài trợ khác, vay tiêu dùng ngân hàng lựa chọn nhiều cá nhân Như theo xu chung phát triển kinh tế, gia tăng mức sống thu nhập người dân, cho vay tiêu dùng phát triển theo Ngoài ra, tiêu dùng hoạt động cuối quan trọng trình sản xuất kinh doanh, việc phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng ngược lại lại kích cầu tiêu dùng, đẩy mạnh trình tái sản xuất, lại thúc đẩy tăng trưởng kinh tế thu nhập Vay sản xuất kinh doanh: khoản vay phục vụ mục đích bổ sung vốn sản xuất kinh doanh, đầu tư cá nhân, hộ gia đình, gồm bổ sung vốn lưu động, mua sắm máy móc thiết bị, đầu tư sở vật chất cho hoạt động sản xuất kinh doanh, đầu tư kinh doanh chứng khoán, vàng Khu vực kinh tế tư nhân kinh tế hộ gia đình có vai trò ngày quan trọng, trở thành động lực lớn đẩy nhanh phát triển kinh tế, hiệu sử dụng vốn khu vực tốt Khi cá nhân hộ gia đình nhận thấy hội kinh doanh tốt, với hoạt động sản xuất kinh doanh tốt, muốn mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh thiếu vốn việc ngân hàng cung cấp vốn giúp họ bổ sung nguồn vốn, hoạt động nhiều khách hàng quen Uy tín ngân hàng hoạt động kinh doanh giúp ngân hàng thu hút khách hàng so với ngân hàng bạn Những mặt thuận lợi ngân hàng khai thác cách triệt để thu thành công rực rỡ Trước hết phải kể đến lợi nhuận từ hoạt động cho vay cá nhân liên tục tăng năm vừa qua, đến năm đạt lợi nhuận 27.374 tỷ chiếm 15,18% tổng lợi nhuận từ hoạt động cho vay Tiếp đến quy mô cho vay KHCN Vietcombank Chi nhánh Ba Đình mở rộng Doanh số dư nợ cho vay có tăng trưởng qua năm, đến năm 2014 dư nợ khách hàng cá nhân đạt 198,364 tỷ chiếm 14,08% tổng dư nợ cho vay chi nhánh Tỷ trọng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân dần chuyển hướng theo định hướng ngân hàng tăng tỷ trọng cho vay khách hàng cá nhân giảm dần tỷ trọng cho vay khách hàng doanh nghiệp Chất lượng khoản cho vay khách hàng cá nhân ngày trọng nâng cao Mặc dù mục tiêu ngân hàng đơn giản hóa thủ tục cho vay, không mà ngân hàng lơ công tác thẩm định trước định cho vay Đối với hồ sơ vốn khách hàng, cán ngân hàng thực nghiêm túc việc xét duyệt cho vay theo quy định, nâng cao hiệu công tác thẩm định khách hàng, để tìm rủi ro tiềm ẩn, bên cạnh đó, trình cho vay, ngân hàng thường xuyên tiến hành kiểm tra, gồm trước sau giải ngân mục đích chất lượng khoản vốn vay, khoản vốn vay có người chịu trách nhiệm Vì tỷ lệ nợ xấu, nợ hạn chiếm tỷ trọng không cao tổng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân, tỷ lệ nợ hạn năm gần dao động quanh mức 1,5% đến 2,5%, tỷ lệ nợ xấu mức 1,3% đến 2,2%, có xu hướng giảm dần qua năm 2.2.5.2 Hạn chế nguyên nhân 44 Mặc vay cá nhân thu nhiều thành công thời gian vừa qua, hoạt động bộc lộ số hạn chế cần khắc phục Sản phẩm phục vụ khách hàng cá nhân có nhiều chưa thực đa dạng, chưa thể đáp ứng hết nhu đa dạng phong phú khách hàng cá nhân chưa có nhiều khác biệt so với sản phẩm loại Ngân hàng khác địa bàn nên chưa thực hấp dẫn, thu hút khách hàng Các điều kiện vay vốn chặt chẽ, thủ tục cho vay trở lên thuận tiện nhanh gọn thời gian từ khách hàng đề xuất vay vốn đến khách hàng nhận tiền giải ngân chưa rút ngắn nhiều Theo quan sát thực tập phòng khách hàng thể nhân, cán tín dụng thường phải thực tất bước trình cho vay khách hàng cá nhân, họ có tiêu phải hoàn thành hàng tháng khó rút ngắn thời gian Tuy thu hút lượng khách hàng đến với ngân hàng số khiêm tốn so với tiềm lực ngân hàng, mức độ phát triển kinh tế Khách hàng phải có lực tài mạnh, có uy tín quan hệ lâu năm với ngân hàng dễ dàng vay để tiêu dùng Còn đại phận người dân lại để tiếp cận với nguồn vốn điều phức tạp Mặc dù trọng hoạt động cho vay KHCN chưa thực mở rộng quy mô, ngân hàng tập trung ưu tiên cho vay khách hàng doanh nghiệp cho vay khách hàng cá nhân nhỏ lẻ Tỷ trọng cho vay khách hàng cá nhân số khiêm tốn, cần phải cải thiện nhiều để đạt mục tiêu trở thành ngân hàng bán lẻ số Việt Nam khách hàng cá nhân mục tiêu chiến lược hệ thống Vietcombank chi nhánh Ba Đình Để tìm hiểu nguyên nhân, cần phải tìm hiểu khía cạnh nguyên nhân khách quan nguyên nhân chủ quan Nguyên nhân khách quan 45 Chất lượng cho vay khách hàng cá nhân bị ảnh hưởng yếu tố bên chu kỳ kinh tế, nhu cầu khách hàng vay nên gây cân thời hạn vốn huy động khoản cho vay Môi trường kinh tế chưa thực ổn định, nhiều khó khăn, ảnh hưởng khủng hoảng kinh toàn cầu tồn tại, bất ổn tỷ giá, hỗn loạn thị trường bất động sản, Môi trường trị, pháp luật: Các sách pháp luật Nhà nước cho vay cá nhân chưa rõ ràng, quy định tài sản chấp, định giá nhà, chuyển quyền sở hữu phức tạp …Tất điều làm giảm doanh số cho vay cá nhân ngân hàng Sự đời nhiều ngân hàng cổ phần với chiến lược cạnh tranh thu hút khách hàng, đồng thời chi nhánh ngân hàng nước mở chi nhánh Việt Nam làm thị trường kinh doanh ngân hàng bị thu hẹp nhu cầu khách hàng bị chia nhỏ phân bổ ngân hàng, ngân hàng mạnh, đa dạng hình thức khuyến mại hấp dẫn thu hút nhiều khách hàng Nguyên nhân chủ quan Quy trình, thu tục vay chưa nhanh gọn Mặc dù quy trình cho vay KHCN xây dựng riêng cho khối KHCN, nhiên trình triển khai nhiều vướng mắc Theo quan sát, cán tín dụng phòng khách hàng thể nhân thường phải làm tất bước quy trình cho vay khách hàng cá nhân từ tìm kiếm khách hàng tới lý hợp đồng Với quy mô phòng giao dịch có 10 nhân viên, quy trình gây nhiều thời gian, làm ùn tắc khách hàng phòng Nguồn nhân lực chuyên làm công tác cho vay KHCN nhiều hạn chế Số lượng cán tín dụng phân bổ lĩnh vực ít, phòng Khách hàng thể nhân gồm có 10 người bao gồm 46 cán quản lý phòng Phần đông số cán có trình độ nghiệp vụ tốt lại có hạn chế mặt kinh nghiệm, anh chị phòng người trẻ tài nhiên làm khoảng đến năm Hoạt động quảng cáo đến sản phẩm, dịch vụ cho vay cá nhân ngân hàng không nhiều, chương trình quảng cáo, nên nhiều khách hàng đến dịch vụ cho vay ngân hàng cung cấp, ngân hàng có hoạt đông marketing thường xuyên khuyến mại hấp dẫn để thu hút khách hàng 47 Phần III Giải pháp phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân chi nhánh Vietcombank Ba Đình 3.1 Định hướng mục tiêu hoạt động chi nhánh Vietcombank Ba Đình Cùng chung mục tiêu hệ thống, đưa Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam trở thành “ngân hàng số 1” Việt Nam, tổ chức tài đa năng, lớn quy mô hoạt động mà ngân hàng có chất lượng kinh doanh tốt, tiên phong áp dụng chuẩn mực ngân hàng đại, có vị tầm khu vực quốc tế, Vietcombank Ba Đình nỗ lực không ngừng để góp phần công sức thực mục tiêu Với phương châm năm 2015 “Tăng tốc - Hiệu - Bền vững”, chi nhánh tâm tiếp tục đổi mới, động, tập trung nguồn lực phát huy lợi để hoàn thành toàn diện tiêu kinh doanh năm 2015, bám sát diễn biến kinh tế vĩ mô, nhanh nhạy điều hành hoạt động, tiếp tục phát triển chiều rộng chiều sâu, lấy chất lượng hiệu làm trọng tâm, bước áp dụng chuẩn mực quốc tế quản trị Giai đoạn 2016-2020, Vietcombank tiếp tục thực mục tiêu trở thành ngân hàng thương mại cổ phần số Việt Nam trở thành top 300 tập đoàn ngân hàng tài lớn giới, vốn Vietcombank đạt 4,5 tỷ USD Theo đó, Vietcombank Ba Đình phải nỗ lực vào mục tiêu chung hệ thống với nhiệm vụ định hướng cụ thể Duy trì tốc độ tăng trưởng huy động vốn với việc sử dụng vốn cách ổn định bền vững Đẩy mạnh hoạt động tín dụng, đặc biệt tín dụng khối KHCN Chú trọng đến chất lượng tín dụng, hạn chế phát sinh nợ xấu đôi với xử lý dứt điểm khoản nợ tồn đọng Rà soát có biện pháp kịp thời với 48 khoản cho vay lĩnh vực có độ rủi ro cao Tập trung xử lý nợ xấu nhiều biện pháp, xây dựng lộ trình cụ thể cho khách hàng Gia tăng nguồn thu từ hoạt động dịch vụ lãi Tăng cường công tác quản trị rủi ro, đảm bảo tuân thủ kỷ cương, an toàn hoạt động 3.2 Giải pháp phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân chi nhánh Vietcombank Ba Đình 3.2.1 Chú trọng đến sách cho vay khách hàng cá nhân Việt Nam kinh tế động, dân số trẻ, tốc độ mua sắm tiêu dùng cao… nhu cầu sử dụng sản phẩm tài cá nhân cao, với việc cá nhân hộ gia đình kinh doanh ngày nhiều khách hàng cá nhân ngày đóng vai trò quan trọng định hướng phát triển ngân hàng Vietcombank Ba Đình có sách cho vay đối tượng khách hàng này, nhiên việc cho vay chưa xứng tầm với tiềm sẵn có Thứ ề mặt sản phẩm, cần phải hoàn thiện phát triển sản phẩm cho vay phù hợp với đối tượng khách hàng Các sản phẩm, dịch vụ NHTM thường có tính chất tương đồng nhiều khác biệt, ngân hàng dễ dàng bắt chước áp dụng sản phẩm tiện ích tuỳ thuộc vào chiến lược kinh doanh ngân hàng Thực tế cho thấy, sản phẩm cho vay KHCN đa số NHTM có Vietcombank Ba Đình đơn điệu hình thức, chưa phát triển nhiều sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày đa dạng phức tạp thị trường Do vậy, khách hàng nhiều hội để lựa chọn từ có đánh giá mức độ tiện ích so sánh ngân hàng với Hiện tại, sản phẩm cho vay KHCN Vietcombank Ba Đình hầu hết thực sở sản phẩm chuẩn Hội sở Vietcombank Tuy nhiên, nhu cầu khách hàng khu vực khác khác nhau, phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác thu nhập, mức sống, Vì vậy, để phát 49 triển hoạt động cho vay KHCN, chi nhánh cần thực khảo sát, nghiên cứu nghiêm túc, sở đề xuất, đưa sản phẩm có tính chiến lược chiếm thị phần lớn Sản phẩm đưa phải đáp ứng điều kiện: Phù hợp quan hệ cung cầu, có tính cạnh tranh cao, phát huy mạnh ngân hàng, đem lại lợi nhuận cho ngân hàng Tiếp theo, cần xây dựng sách lãi suất cho vay linh hoạt có tính cạnh tranh cao, lãi suất vấn đề quan trọng khách hàng để tâm tới có ý định vay vốn Ngân hàng có mức lãi suất hấp dẫn, hợp lý thu hút nhiều khách hàng Lãi suất cho vay KHCN Vietcombank Ba Đình thường áp dụng từ lãi suất Hội sở ban hành, nhiều thiếu linh hoạt, gây tâm lý e ngại cho khách hàng lãi suất không tăng giảm theo biên độ Bên cạnh cần có sách trì thu hút thêm lượng khách hàng như: có thêm quy định lãi suất ưu đãi với khách hàng thường xuyên, kết hợp với nhà cung cấp sản phẩm dịch vụ thực lãi suất ưu đãi cho khách hàng đối tượng cụ thể, Như kết đạt khách hàng tin tưởng ngân hàng, có mối quan hệ lâu dài với ngân hàng, có thêm nhiều khách hàng đến với ngân hàng 3.2.2 Mở rộng thêm đối tượng khách hàng Với chiến lược coi KHCN đối tượng mục tiêu để phát triển, nhiên thực tế cá nhân dễ dàng tiếp cận nguồn vốn cho vay khách hàng cá nhân thường cá nhân có mức lương ổn định cán ngân hàng, cán hoạt động quan nhà nước, cá nhân có quan hệ giao dịch lâu dài với ngân hàng, khách hàng người trả lương qua tài khoản Ngân hàng… Các tiểu thương, hộ gia đình kinh doanh, mức lương cụ thể ổn định đối tượng thực tế, thu nhập họ lại cao, hoạt động buôn bán, không cần tới vốn, ngân hàng cần trọng vào đối tượng Giải pháp đưa cần phân loại khách 50 hàng thành nhóm khách hàng mục tiêu khác để có sách chăm sóc khách hàng phù hợp Nhóm khách hàng tại: nhóm khách hàng có quan hệ lâu dài với ngân hàng, Ngân hàng nắm bắt thông tin cách tương đối xác họ khách hàng làm đơn vị có quan hệ tín nhiệm trả lương qua tài khoản Ngân hàng, khách hàng có mức thu nhập ổn định khả trả nợ đảm bảo Khi thẩm định nhóm khách hàng Ngân hàng giảm thiểu chi phí, họ làm việc đơn vị mà Ngân hàng nắm rõ tình hình tài hoạt động kinh doanh, thông tin nghề nghiệp họ rõ ràng Các chi phí thời gian cho việc giám sát khoản vay giảm đáng kể Ngân hàng thu nợ trực tiếp qua tài khoản lương Ngân hàng Ngân hàng nắm bắt thường xuyên việc kinh doanh đơn vị này, xảy trường hợp đơn vị kinh doanh hiệu quả, ảnh hưởng đến thu nhập người lao động lúc Ngân hàng có biện pháp đảm bảo khả thu hồi nợ Nhóm khách hàng tiềm năng: khách hàng làm nghề tự do, sản xuất kinh doanh buôn bán hộ gia đình, cá nhân, có thu nhập cao không ổn định, nhu cầu vốn thất thường, thu nhập không toán qua tài khoản ngân hàng… Ngân hàng cần có chiến lược để thu hút nhóm khách hàng này, nhóm khách hàng thường có nhu cầu vốn lớn, làm tăng quy mô cho vay KHCN cho ngân hàng, tăng nguồn thu nhập 3.3.3 Tăng cường kiểm tra, giám sát khoản vay khách hàng Biện pháp để nâng cao chất lượng cho vay khách hàng cá nhân cán tín dụng phải thường xuyên kiểm tra, giám sát hoạt động sử dụng khoản vay khách hàng để đảm bảo vốn vay sử dụng mục đích, an toàn hiệu Ở chi nhánh số lượng khách hàng nhiều địa bàn rải rác, không tập trung nên việc kiểm tra, kiểm soát tín dụng cách 51 thường xuyên khó khăn Chính mà cán tín dụng chi nhánh cần phải nâng cao kỹ giám sát cho thời gian giám sát không nhiều hiệu thu lại lớn Mặc dù chi nhánh có phận riêng chuyên giám sát khoản cho vay, lực lượng phận ít, khối lượng khoản vay ngày nhiều Bên cạnh đó, phận kiểm tra, giám sát khoản vay, khách hàng vay chưa làm hết vai trò, trách nhiệm Vì vậy, cán làm công tác giám sát khoản vay cần: Giám sát khoản vay cách thường xuyên để phát dấu hiệu rủi ro để từ có biện pháp phòng ngừa khắc phục Tăng cường giám sát khách hàng có dấu hiệu rủi ro, khoản cho vay lớn Tích luỹ truyền đạt kinh nghiệm cho việc giám sát khoản cho vay/khách hàng để phát dấu hiệu rủi ro biện pháp ứng phó kịp thời Như kết đạt chắn chất lượng khoản vay tăng lên, giảm thiểu số lượng nợ xấu nợ hạn Việc phát triển hoạt động cho vay cá nhân dễ dàng triển khai 3.2.4 Phát triển nguồn nhân lực Con người yếu tố hàng đầu hoạt động kinh tế, kinh tế có vận hành tốt hay không phần lớn vào hoạt động điều tiết người Do vậy, công tác đào tạo nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán ngành ngân hàng cần thiết thời kỳ Cán ngân hàng nói chung cán tín dụng nói riêng đòi hỏi phải có phẩm chất sau: có kiến thức chuyên môn kinh tế, ngân hàng, có khả phân tích tài tốt, có tư cách đạo đức giỏi giao tiếp Đồng thời cán tín dụng phải am hiểu kiến thức thị trường, pháp luật, tầm nhìn chiến lược nhằm nắm bắt tình hình kinh doanh nước Nhằm ngăn ngừa rủi ro tín dụng xảy ra, việc tăng 52 cường lực lượng tín dụng số lượng chất lượng coi nhiệm vụ chiến lược chi nhánh giai đoạn tới Hiện phận khách hàng thể nhân chi nhánh đa phần người trẻ tuổi có trình độ chuyên môn cao, động, nhiên số lượng số kinh nghiệm Giải pháp đưa Chi nhánh tuyển dụng lựa chọn cán có đủ kiến thức đạo đức nghề nghiệp làm công tác tín dụng, bổ sung nguồn nhân lực cho phận khách hàng thể nhân Thường xuyên tổ chức lớp tập huấn phổ biến kiến thức kinh nghiệm nghề nghiệp cho cán tín dụng Chú ý rèn luyện nâng cao trình độ ngoại ngữ cán nhân viên ngân hàng để tiếp cận nguồn thông tin tiếng nước ngoài, nhà đầu tư nước Kết đạt quy mô dư nợ cho vay KHCN tăng lên phục vụ nhiều khách hàng hơn, cán tài tìm kiếm nhiều khách hàng cho chi nhánh, chất lượng phục vụ khách hàng tăng lên, từ nâng cao uy tín chi nhánh, chất lượng khoản cho vay nâng cao Từ hoạt động cho vay KHCN phát triển 3.2.5 Tạo dựng mối quan hệ tốt với nhà cung cấp sản phẩm dịch vụ cho khách hàng Các khoản cho vay mua nhà, mua ô tô, đồ nội thất đắt tiền, ngân hàng nhiều tiềm phát triển lớn mức sống người dân nân cao Do đó, việc tạo mối quan hệ với chủ dự án, chủ doanh nghiệp, siêu thị, đại lý ô tô điều nên làm Vì nhà cung cấp sản phẩm dịch vụ giới thiệu đến cho ngân hàng khách hàng có nhu cầu mua nhà, ô tô, , chưa đủ lực tài chính, điều tốt cho ba bên, chủ đầu tư quen biết rộng, hiểu rõ khách hàng nên thông qua họ ngân hàng chọn lựa khách hàng tốt vay Như vừa mở rộng hoạt động cho vay, vừa giảm rủi ro chi phí cho khoản cho vay, từ hiệu cho vay nâng cao rõ rệt Như giải pháp Ngân 53 hàng cần tìm đến nhà cung cấp loại sản phẩm dịch vụ có giá trị lớn, khách hàng khó có điều kiện để sở hữu lập tức, đưa sách, ưu đãi, làm cho họ biết rằng, liên kết với ngân hàng điều có lợi Làm thế, số lượng khách hàng cá nhân tăng lên đáng kể với khoản vay có giá trị lớn, làm tăng lợi nhuận cho ngân hàng, phát triển hoạt động cho vay KHCN 3.2.6 Đẩy mạnh hoạt động Marketing Trong xu kinh tế dịch vụ ngày nay, hoạt động marketing, xúc tiến, thiết lập kênh phân phối, cổ động truyền thông, quảng cáo chăm sóc khách hàng có tác động quan trọng đển phát triển hoạt động cho vay cá nhân Bởi lẽ đơn giản tâm lý khách hàng cá nhân có thói quen bắt chước theo số đông, chịu tác động quy luật bầy đàn tiêu dùng dịch vụ, dịch vụ nhạy cảm như: ngân hàng, viễn thông, công nghệ thông tin, … Với chi nhánh, thụ động ngồi chờ khách hàng đến chắn thị phần điều kiện cạnh tranh gay gắt Mặc dù Chi nhánh Vietcombank Ba Đình có nhiều thuận lợi nằm địa bàn thủ đô, trung tâm nội đô địa bàn có cạnh tranh gay gắt Chi nhánh chịu sức ép cạnh tranh lớn ngân hàng với cạnh tranh với chi nhánh ngân hàng nước ngoài, ngân hàng liên doanh có tiềm lực lớn có kinh nghiệm hàng trăm năm lĩnh vực toán quốc tế Do vậy, khâu Marketing thiếu để nâng cao khả cạnh tranh Chi nhánh Vietcombank Ba Đình địa bàn Thực phương châm cán thực Marketing, thay đổi nếp nghĩ tác phong làm việc chừng nhân tố như: bề ngoài, giúp đỡ tận tình, tính lịch cán giọng điệu thư, gọi tạo nên nhận xét quan trọng cho khách hàng đánh giá chất lượng sản phẩm dịch vụ ngân hàng, tránh gây cho khách hàng bất mãn có xu hướng thay đổi ngân hàng 3.3 Kiến nghị 54 3.3.1 Kiến nghị với Chính phủ Ngân hàng Nhà nước Các ngân hàng thương mại chịu điều chỉnh trực tiếp ngân hàng Nhà nước Do để nâng cao vai trò điều tiết kinh tế vĩ mô, tăng cường quản lý tín dụng, nhằm bảo đảm thị trường tài hoạt động ổn định cạnh tranh lành mạnh NHNN nên xây dựng quy chế riêng cho vay KHCN NHTM Từ đưa văn hướng dẫn loại hình cho vay KHCN mà ngân hàng tổ chức tín dụng thực Có đạo luật riêng cho vay KHCN giúp ngân hàng có tạo điều kiện mở rộng cho vay khách hàng thị trường có tiềm phát triển Cần tạo môi trường kinh doanh ổn định bình đẳng cho hoạt động ngân hàng Cần tiếp tục thực mục tiêu kiểm soát tăng trưởng tín dụng để kiềm chế lạm phát, đồng thời đảm bảo an toàn, hiệu hoạt động tín dụng Bên cạnh đó, tiếp tục hoàn thiện hệ thống pháp luật tiền tệ hoạt động ngân hàng, nâng cao quyền tự chủ tổ chức tín dụng phù hợp với cam kết chuẩn mực quốc tế 3.3.2 Kiến nghị với Vietcombank Cần có quan tâm đầy đủ mức đến nhân viên tín dụng đội ngũ chủ yếu tạo nên phần lớn thu nhập cho ngân hàng Chi nhánh hệ thống ngân hàng Maritime Bank cần có chế độ đãi ngộ hợp lý, không ngừng khuyến khích lao động với chế độ lương, thưởng thích đáng Bên cạnh việc tạo môi trường làm việc động, hiệu với đầy đủ trang thiết bị để phục vụ cho công tác thẩm định giám sát, kiểm tra, theo dõi khách hàng vay vốn nhằm phát triển hoạt động cho vay nói chung cho vay khách hàng cá nhân nói riêng Mặt khác, thân cán tín dụng cần phải có ý thức trách nhiệm hoạt động kinh doanh ngân hàng mình, phải coi mắt xích quan trọng tồn phát triển chi nhánh 55 toàn hệ thống để không ngừng nâng cao trình độ rèn luyện phẩm chất đạo đức, tư cách Chú trọng đến đầu tư công nghệ thông tin nhằm phục vụ cho việc phân tích, đánh giá, đo lường rủi ro, có rủi ro tín dụng Cần phối hợp với đơn vị liên quan thường xuyên tổ chức khóa đào tạo bồi dưỡng kiến thức để nâng cao lực tín dụng cho cán 56 KẾT LUẬN Trong kinh tế phát triển nhanh, xu hướng hội nhập sâu rộng, cạnh tranh ngân hàng thương mại ngày gay gắt, để tồn phát triển, ngân hàng cần phải tận dụng tất nguồn lực, đưa chiến lược phát triển cách cụ thể, nâng hiệu kinh doanh lên cao tăng sức cạnh tranh thị trường Việt Nam với quy mô dân số lớn, cấu dân số tối ưu, kinh tế - xã hội ổn định, tốc độ đô thị hóa mạnh mẽ,… trở thành thị trường đầy tiềm cho hoạt động ngân hàng bán lẻ Dựa thực tế đó, nhiều ngân hàng chọn hướng phát triển kinh doanh Ngân hàng bán lẻ đa năng, cho vay KHCN hoạt động quan trọng Do đó, việc phát triển hoạt động cho vay KHCN điều tất yếu ngân hàng cần phải thực Vietcombank Ba Đình nhận thức đánh giá tầm quan trọng việc phát triển hoạt động cho vay KHCN nhằm nâng cao hiệu kinh doanh, đóng góp vào mục tiêu chung toàn hệ thống Vietcombank Bên cạnh kết đạt được, tồn hạn chế cần phải giải nguyên nhân khách quan chủ quan gây Qua trình tìm hiểu thực tập Vietcombank Ba Đình, nhờ giúp đỡ anh chị phòng Khách hàng thể nhân, giúp đỡ PGS.TS Đặng Ngọc Đức, em khái quát phần lý luận cho tín dụng ngân hàng khách hàng cá nhân, từ đưa phân tích đánh giá thực trạng hoạt động cho vay KHCN VietcomBank Ba Đình, với đưa giải pháp kiến nghị để khắc phục, hi vọng rặng giải pháp kiến nghị góp phần tích cực vào việc phát triển hoạt động cho vay KHCN chi nhánh 57 Danh mục tài liệu tham khảo Ngân hàng TMCP ngoại thương Việt Nam chi nhánh Ba Đình (2012,2013,2014), Báo cáo kết kinh doanh Ngân hàng TMCP ngoại thương Việt Nam chi nhánh Ba Đình (2012,2013,2014), Báo cáo tổng kết công tác tín dụng Giáo trình Ngân hàng thương mại – GS.TS Phan Thị Thu Hà, NXB Đại học Kinh tế quốc dân 2013 Peter S.Rose (2002), Quản trị ngân hàng thương mại, Nhà xuất tài Frederic Mishkin (1995), Tiền tệ, ngân hàng thị trường tài chính, Nhà xuất khoa học kỹ thuật, Hà Nội Trang chủ Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam Vietcombank.com.vn 58 [...]... Thực trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Vietcombank Ba Đình 2.2.1 Các yếu tố cấu thành một khoản cho vay khách hàng cá nhân tại Vietcombank Ba Đình 2.2.1.1 Mục đích cho vay Cho vay tiêu dùng: cho vay để thanh toán các chi phí hợp pháp phục vụ cho các mục đích tiêu dùng cá nhân, bao gồm: cho vay mua nhà, mua xe, mua đồ nội thất, cho vay du học,… Cho vay sản xuất kinh doanh: cho vay để bổ... 1.2.2 Các chỉ tiêu phản ánh sự phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Các chỉ tiêu phản ánh việc phát triển mở rộng của cho vay đối với KHCN là: dư nợ cho vay KHCN tại ngân hàng, chất lượng cho vay KHCN, lợi nhuận từ cho vay KHCN 1.2.2.1 Dư nợ cho vay KHCN 12 Dư nợ cho vay KHCN là chỉ tiêu phản ánh lượng tiền ngân hàng cho khách hàng cá nhân vay, hay số tiền khách hàng còn nợ ngân hàng tại thời... sự phát triển của hoạt động này Trong đó yếu tố tâm lý của các cá nhân hay hộ gia đình là một yếu tố đặc biệt quan trọng, nếu họ có tâm lý e ngại việc đi vay, nhất là đi vay ngân hàng thì việc phát triển hoạt động cho vay đối với KHCN ngân hàng sẽ gặp nhiều khó khăn 23 Phần II Thực trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam chi nhánh Ba Đình 2.1 Khái quát về ngân. .. Sự phát triển của hoạt động cho vay KHCN 1.2.1 Quan niệm sự phát triển hoạt động cho vay KHCN Các ngân hàng luôn có mục tiêu là mở rộng, phát triển, nâng cao vị thế của mình Để đạt được điều đó, thì các ngân hàng luôn luôn đặt ra những chi n lược cụ thể trong từng giai đoạn thời kỳ, phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân đã và đang là chi n lược mà các ngân hàng thực hiện, tiềm năng phát triển. .. cấp lên thành chi nhánh cấp 1 với tên giao dịch là Ngân hàng Ngoại thương chi nhánh Ba Đình trực thuộc Ngân hàng Ngoại thương Trung ương Hiện nay, hệ thống Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam đã bỏ đi các hệ thống chi nhánh cấp 1 hay cấp 2, thay vào đó gọi chung là các chi nhánh, và bên dưới các chi nhánh là các phòng giao dịch trên địa bàn đó Chi nhánh Vietcombank Ba Đình hiện tại có địa chỉ tại tòa nhà... rộng cho vay KHCN của ngân hàng Việc cho vay KHCN phụ thuộc rất lớn vào chính sách cho vay, năng lực tài chính của ngân hàng, chất lượng cho vay KHCN, số lượng, trình độ nghiệp vụ của các cán bộ ngân hàng, hoạt động marketing của ngân hàng và mạng lưới của ngân hàng Chính sách cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng Chính sách cho vay KHCN của ngân hàng là hệ thống các chủ trương, quy định chi phối hoạt. .. giúp khách hàng tiếp cận các dịch vụ của ngân hàng, tăng khả năng cạnh tranh và hiệu quả hoạt động kinh doanh Chi nhánh Vietcombank Ba Đình được thành lập và đi vào hoạt động từ tháng 09 năm 2004, là chi nhánh cấp 2 trực thuộc Ngân hàng Ngoại thương Hà Nội, với tên giao dịch là Ngân hàng Ngoại thương Hà Nội chi nhánh cấp 2 Ba Đình Ngày 08/12/2006 Ngân hàng Ngoại thương Hà Nội chi nhánh cấp 2 Ba Đình. .. cho vay của ngân hàng Được xác định bằng Nếu mà tỷ lệ này tăng qua các năm thì chứng tỏ rằng, hoạt động cho vay khách hàng cá nhân ngày càng phát triển, bởi vì lợi nhuận của nó ngày càng chi m tỷ trọng cao trong tổng thu nhập từ hoạt động cho vay của ngân hàng 1.2.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động cho vay KHCN của Ngân hàng thương mại 1.2.3.1 Các nhân tố thuộc về ngân hàng Đây là các nhân tố ảnh... lượng cho vay Theo đó, việc phát triển hoạt cho vay đối với một đối tượng khách hàng không chỉ nhằm mục đích tăng lợi nhuận từ hoạt động cho vay này mà còn nhằm nâng cao hình ảnh, uy tín của ngân hàng trong tâm trí đối tượng khách hàng thông qua hoạt động đó Phát triển hoạt động cho vay cá nhân cũng là hoạt động thu hút được nhiều khách hàng mới, nâng cao thị phần và sức cạnh tranh trong hoạt động này... gián tiếp tác động tới hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng Chính phủ có thể khuyến khích các ngân hàng mở rộng và phát triển cho vay bằng các tác động vào người dân, thúc đẩy họ mua hàng hóa nhiều hơn Sự phát triển kinh tế Ngân hàng cũng nằm trong nền kinh tế, vì vậy bất cứ sự biến động nào của kinh tế cũng ảnh hưởng đến các hoạt động của ngân hàng Khi nền kinh tế phát triển thì mức