CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 Khái niệm, vai trò, ý nghĩa công hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp, sản xuất kinh doanh phải tiến hành nhiều hoạt động có tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng mấu chốt Hàng hóa tiêu thụ doanh nghiệp thu hồi, kinh doanh thực lợi nhuận tiếp tục mở rộng sản xuất kinh doanh Theo Robert Louis Steveson nhận định: suy “mọi người sống cách bán đó” [2,307] Có nhiều quan niệm khác tiêu thụ, hiểu tiêu thụ theo nghĩa hẹp nghĩa rộng: Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ bán hàng [4,77] Luật thương mại trước (1997) cho rằng: “Tiêu thụ hành vi thương mại thương nhân, theo người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán nhận hàng theo thỏa thuận hai bên” [2,306] Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ bao gồm hoạt động liên quan đến việc bán hàng sáu chức hoạt động doanh nghiệp: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán quản trị doanh nghiệp 1.1.2 Vai trò công tác tiêu thụ sản phẩm Trong chế thị trường nay, việc tiêu thụ sản phẩm vấn đề quan tâm Doanh nghiệp công nghiệp Có tiêu thụ sản phẩm làm Doanh nghiệp thu hồi vốn bỏ ra, thông qua để thu lợi nhuận từ có tích luỹ để tiến hành tái sản suất mở rộng Khi kinh tế hàng hoá phát triển, chế thị trường hình thành hoàn thiện vấn đề tiêu thụ Doanh nghiệp lại khó khăn phức tạp Nó tiêu tổng hợp nhất, thông qua đánh trình sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp Phân tích trình tiêu thụ sản phẩm ta thấy có vai trò sau: Đối với Doanh nghiệp: - Tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình tái sản suất Doanh nghiệp công nghiệp Việc tiêu thụ sản phẩm nhanh gọn thị trường giúp cho Doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh, từ có hội để đầu tư cho trình sản suất có hiệu Trong chế thị trường nay, tiêu thụ sản phẩm với hiệu cao mục tiêu vươn tới Doanh nghiệp - Kết đạt khâu tiêu thụ phản ánh kết cuối hoạt động sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp công nghiệp Sản phẩm công nghiệp bao gồm hai mặt chủ yếu giá trị chất lượng Giá trị sở để hình thành Trang giá hàng hoá chất lượng sản phẩm tiêu phản ánh tổng hợp toàn trình hoạt động sản suất kinh doanh Doanh nghiệp Khi sản phẩm đưa thị trường thị trường chấp nhận tức thị trường chấp nhận giá chất lượng sản phẩm, điều làm cho sản phẩm tiêu thụ nhiều hơn, lợi nhuận thu lớn tất nhiên hiệu kinh doanh thu cao - Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng việc trì phát triển mở rộng thị trường tiêu thụ Rõ ràng hoạt động tốt công tác tiêu thụ làm cho mối quan hệ Doanh nghiệp với khách hàng khách hàng truyền thống ngày củng cố, mật thiết Mặt khác uy tín sản phẩm Doanh nghiệp tăng lên, khách hàng người tiêu dùng tìm đến Doanh nghiệp tiêu dùng sản phẩm Doanh nghiệp Đây sở để Doanh nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu cần phải thoả mãn thị trường Từ có kế hoạch sản xuất phù hợp, có sách tối ưu đề chiến lược kinh doanh có hiệu - Quá trình hoạt động tích cực khâu tiêu thụ góp phần quan trọng việc nâng cao hiệu qủa sản suất kinh doanh xét hai góc độ khác nhau: Đối với Doanh nghiệp công nghiệp mang lại lợi nhuận cao, mở rộng sản suất, nâng cao đời sống cho cán công nhân viên Đối với ngành công nghiệp nói riêng kinh tế quốc dân nói chung góp phần tạo nhiều cải vật chất cho xã hội, làm cho cung cầu hàng hoá ổn định, đặc biệt góp phần quan trọng tạo nhiều công ăn việc làm cho người lao động [8,1] Đối với xã hội: Về phương diện xã hội tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có vai trò việc cân đối cung cầu, kinh tế thể thống với cân bằng, tương quan tỷ lệ định Sản phẩm hàng hóa tiêu thụ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn bình thường trôi chảy tránh cân đối, giữ bình ổn xã hội [9,1] 1.1.3 Ý nghĩa tiêu thụ sản phẩm Đối với doanh nghiệp, lợi nhuận mục tiêu đặt lên hàng đầu, lợi nhuận có sau tiêu thụ sản phẩm, tiêu thụ sản phẩm mục đích doanh nghiêp Tiêu thụ đảm bảo cho trình tái sản xuất liên tục, điều kiện tồn phát triển xã hội, mắt xích liên kết người sản xuất người tiêu dùng Qua ta thấy ý nghĩa tiêu thụ: Đối với doanh nghiệp - Đẩy mạnh thực chức lưu thông hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, làm tăng cường mối liên hệ nhà sản xuất với khách hàng Thúc đẩy tiêu thụ góp phần đẩy nhanh việc thực mục đích doanh nghiệp trình kinh doanh sản xuất để bán thu lợi nhuận, hoàn thành giai đoạn cuối Trang chu kỳ kinh doanh doanh nghiệp chuyển từ hình thái vật sang hình thái giá trị đồng thời hoàn thành vòng quay chu kỳ kinh doanh - Hoạt động thúc đẩy tiêu thụ thực theo kế hoạch tỷ lệ hàng hóa doanh nghiệp khách hàng chấp nhận cao, tăng thêm uy tín nâng cao hình ảnh doanh nghiệp từ củng cố nâng cao vị doanh nghiệp thương trường Thúc đẩy tiêu thụ góp phần củng cố thêm niềm tin khách hàng với doanh nghiệp tăng khả tái tạo nhu cầu khách hàng với doanh nghiệp Nó biện pháp để nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp trước đối thủ cạnh tranh - Việc thúc đẩy tiêu thụ đòi hỏi doanh nghiệp phải bám sát thị trường, nắm rõ biến động thị trường, dự đoán trước biến động thị trường giúp doanh nghiệp chủ động đối phó trước biến động thị trường Đối với khách hàng -Nếu hoạt động thúc đẩy tiêu thụ, khách hàng muốn thỏa mãn nhu cầu khách hàng phải tự tìm kiếm nguồn để thỏa mãn nhu cầu Điều khiến khách hàng phải bỏ nhiều thời gian công sức để có nguồn thỏa mãn nhu cầu Đặc biệt điều kiện khách hàng sống kinh tế hàng hóa thời đại bùng nổ thông tin nên việc tìm kiếm nguồn thỏa mãn lại không dễ dàng -Mặt khác, khách hàng am hiểu tường tận sản phẩm thị trường, nguồn thoả mãn nhu cầu, để lựa chọn phương án tối ưu nhằm thoả mãn nhu cầu Vì vậy, có nỗ lực từ phía khách hàng gặp nhiều khó khăn việc thỏa mãn nhu cầu cho tốt Nhưng khác nhiều có thêm nỗ lực doanh nghiệp việc tìm đến để đáp ứng nhu cầu cho khách hàng Cụ thể, nỗ lực của doanh nghiệp nhắc tới hoạt động thúc đẩy tiêu thụ Khi doanh nghiệp thực hoạt động để thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa đưa đến thỏa mãn nhu cầu khách hàng nhanh - Như nhờ có hoạt động thúc đẩy tiêu thụ doanh nghiệp mà người tiêu dùng có hội tiêu dùng sản phẩm có chất lượng, đồng phục vụ cách văn minh, lịch với chi phí hợp lý hoạt động thúc đẩy tiêu thụ Trang Đối với xã hội -Thúc đẩy tiêu thụ làm tăng khả cho sản phẩm doanh nghiệp tiêu dùng Khi sản phẩm doanh nghiệp tiêu dùng tức xã hội chấp nhận sản phẩm doanh nghiệp, tính hữu ích sản phẩm xác lập, gí trị giá trị sử dụng thực Lao động doanh nghiệp thực lao động có ích Như vậy, nhờ có hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm mà làm cho lao động xã hội nhiều khả trở thành lao động có ích Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm làm cho hoạt động bán hàng doanh nghiệp tổ chức cách hợp lý tối ưu nên tránh tình trạng sử dụng lãng phí nguồn lực lao động xã hội [10,1] 1.2 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.2.1 Nghiên cứu thị trường 1.2.1.1 Khái quát nghiên cứu thị trường Quá trình hoạt động kinh doanh trường đóng vai trò quan trọng định thành công kinh doanh Thị trường luôn giúp đòi hỏi doanh nghiệp giải đáp câu hỏi bán gì? Bán cho bán cách Vì nghiên cứu thị trường việc làm cần thiết doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh, kinh doanh muốn mở rộng phát triển kinh doanh Mục đích nghiên cứu thị trường nhằm xác định khả bán loại hàng hóa đó, để lựa chọn cấu bán hàng, đề chiến lược bán hàng tạo thuận lợi cho người tiêu dùng đồng thời thực phương châm kinh doanh: bán thứ mà thị trường có nhu cầu bán doanh nghiệp có Tùy thuộc mục đích yêu cầu khả doanh nghiệp mà tiến hành nghiên cứu khái quát hay hay nghiên cứu chi tiết thị trường Thông qua nghiên cứu khái quát thị trường doanh nghiệp xác định tổng cung, toonge cầu, giá vận động yếu tố theo thời gian nhằm đưa dự định thâm nhập vào thị trường đánh giá sách, sách lược doanh nghiệp thời gian dài thị trường xác định Nghiên cứu chi tiết thị trường nghiên cứu thái độ, tập quán, tâm lý, thói quen người tiêu dùn hàng hóa để daonh nghiệp nắm bắt nhu cầu cụ thể người tiêu dùng từ có sách thích hợp, điều kiện cung cấp, chủng loại, chất lượng hàng hóa nhằm đáp ứng tốt cho khách hàng thời gian không gian định Nội dung yêu cầu nghiên cứu định phương pháp nghiên cứu thị trường Trong hoạt động bán hàng phải nghiên cứu tỉ mỉ khách hàng mục tiêu để ý thỏa mãn Chân dung khách hàng mục tiêu làm rõ loại sản phẩm trả lời câu hỏi sau: Trang Ai người mua? Ai người sử dụng? Ai gây ảnh hưởng đến định mua sắm? Họ tìm kiếm sản phẩm? Tại họ quan tâm tới điều đó? Mua để làm gì? Họ đâu, thuộc tầng lớp nào? Địa điểm mua sắm? Mua vào nào? Dịp nào? [2,311] 1.2.1.2 Nội dung chủ yếu nghiên cứu thị trường - Nghiên cứu cầu sản phẩm Nghiên cứu tổng cầu hàng hóa nghiên cứu tổng khối lượng hàng hóa cấu loại hàng hóa tiêu dùng thông qua mua sắm sử dụng với giá thị trường khoảng thời gian (ví dụ năm) Tổng khối lượng hàng hóa quy mô thị trường Nghiên cứu quy mô thị trường phải nắm số lượng đơn vị tiêu dùng; với hàng hóa tiêu dùng dân cư, thu nhập họ; với hàng tư liệu sản xuất số lượng đơn vị sử dụng, khối lượng hàng đơn vị tiêu dùng… Đối với loại hàng hóa thay thế, cần nghiên cứu khối lượng hàng thay Đối với loại hàng hóa bổ sung cần nghiên cứu loại hàng hóa từ suy loại hàng hóa bổ sung Nghiên cứu tổng cầu hàng cấu hàng hóa cần nghiên cứu địa bàn, đặc biệt thị trường trọng điểm, tiêu thụ hàng hóa lớn giá thị trường hàng hóa địa bàn thời gian Trên sở so sánh với số liệu thống kê năm trước để xác định cầu hướng vào doanh nghiệp thời kỳ định [2,211] - Nghiên cứu cung (cạnh tranh) Nghiên cứu cạnh tranh thị trường đòi hỏi phải xác định số lượng đối thủ cạnh tranh, ưu điểm đối thủ canh tranh trực tiêp gián tiếp sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp xác định trạng thái (mức độ) cạnh tranh thị trường Số lượng đối thủ cạnh tranh đông định mức độ cạnh tranh gay gắt Đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp xác định theo hai tiêu thức: vị đối thủ cạnh tranh theo tính chất sản phẩm Theo vị đối thủ cạnh tranh chia thành: hãng dẫn đầu, hang thách thức, hãng theo sau hãng tìm chỗ đứng thị trường Theo tính chất sản phẩm có đối thủ sản phẩm, đối thủ chủng loại sản phẩm, đối thủ lĩnh vực kinh doanh đối thủ tham gia phân chia lợi nhuận từ nhóm khách hàng định Mức độ canh tranh thị trường có mức độ rõ rệt: thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường độc quyền thị trường cạnh tranh độc quyền hỗn tạp Trên sở thông tin đối thủ cạnh tranh để tìm hiểu ưu nhược điểm đề sách cạnh tranh doanh nghiệp thị trường [2,212] Trang - Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không phụ thuộc vào quan hệ cung - cầu mà tuỳ thuộc lớn việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ.Việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ cụ thể thường phụ thuộc vào đặc điểm kinh tế - kỹ thuật, chiến lược kinh doanh, sách kế hoạch tiêu thụ,… doanh nghiệp Khi nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ phải rõ ưu điểm, nhược điểm kênh tiêu thụ doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh 1.2.1.3 Các phương pháp nghiên cứu Để nghiên cứu thị trường cảu doanh nghiệp thương mại người ta thường dùng phương pháp sau: - Phương pháp nghiên cứu bàn: Phương pháp nghiên cứu bàn hay gọi phương pháp nghiên cứu văn phòng cách nghiên cứu thu thập thông tin qua tài liệu sách báo, tạp chí, tạp chí quảng cáo, tin kinh tế, thông tin thị trường, tạp chí thương mại niên giám thống kê loại tài liệu có liên quan đến mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh, kinh doanh cần nghiên cứu, khả cung ứng (sản xuất ra), khả nhập khẩu, khả hàng tồn kho xã hội, nhu cầu khách hàng, giá thị trường loại hàng khả biến động Nghiên cứu bàn tìm tài liệu doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp chiếm thị phần lớn; nghiên cứu tài liệu doanh nghiệp, doanh nghiệp có tài liệu có liên quan đến việc mua, bán mặt hàng cần nghiên cứu doanh nghiệp chiếm thị phần đáng kể Nghiên cứu bàn cho phép ta nhìn khái quát thị trường mặt hàng cần nghiên cứu Đây phương pháp tương đối dễ làm, tiến hành nhanh, tốn chi phí, đòi hỏi người nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu, đánh giá sử dụng tài liệu thu thập cách đầy đủ tin cậy Tuy nhiên phương pháp có nhược điểm dựa vào tài liệu xuất nên thời gian qua, có độ trễ so với thưc tế - Phương pháp nghiên cứu trường: Phương pháp nghiên cứu trường: phương pháp trực tiếp cử cán đến tận nơi để nghiên cứu Cán nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập thông tin số liệu đơn vị tiêu dùng lớn, khách hàng đơn vị nguồn hàng cách kiểm tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, điều tra toàn hay tham quan, vấn đối tượng, gửi phiếu điều tra, hội nghị khách hàng hay qua hội chợ, triển lãm,… thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng kho quầy hàng, cửa hàng thân doanh nghiệp phản ánh từ sở kinh doanh doanh nghiệp Nghiên cứu hiên trường thu thập thông tin sinh động, thực tế, Tuy nhiên tốn chi phí cần phải có cán vững chuyên môn có đầu óc thực tế Trang Hai phương pháp kết hợp với bổ sung cho thiếu sót phát huy điểm mạnh phương pháp [2,218] 1.2.2 Kế hoạch hoá khâu tiêu thụ 1.2.2.1 Kế hoạch hoá bán hàng Dựa vào kinh nghiệm thời kỳ trước nghiên cứu, thăm dò thị trường để xác định sách giá kế hoạch tiêu thụ Để xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần dựa cụ thể: doanh thu bán hàng kỳ trước, kết nghiên cứu thị trường cụ thể, lực sản xuất chi phí kinh doanh tiêu thụ doanh nghiệp Tốt phải có số liệu thống kê cụ thể doanh thu loại, nhóm loại sản phẩm thị trường tiêu thụ khoản thời gian ngắn Mặt khác, phải dự báo thay đổi nhân tố liên quan đến hoạt động tiêu thụ Sẽ tốt kế hoạch hoá tiêu thụ năm dựa sở hợp đồng tiêu thụ ký dự kiến ký với khách hàng dự kiến tiêu thụ cho nhóm khách hàng theo loại, nhóm loại sản phẩm, khu vực thị trường cụ thể Để xác định tiêu tiêu thụ cần tính toán lực sản xuất (đối với doanh nghiệp sản xuất) lực bán hàng (đối với doanh nghiệp thương mại bán buôn bán lẻ) lực sản xuất lực phục vụ khách hàng (các doanh nghiệp dịch vụ) Giữa lực sản xuất kế hoạch tiêu thụ có quan hệ biện chứng Trước hết, khẳng tiêu thụ quy định mức sản xuất Khi xây dựng kế hoạch, vấn đề đặt mức sản xuất sở tính toán phù hợp với khả tiêu thụ lớn hơn, hay nhỏ lực sản xuất thực tế doanh nghiệp? Trường hợp đơn giản nhất, doanh nghiệp xem xét thêm Nếu khả tiêu thụ lớn lực sản xuất phải lựa chọn giảm mức tiêu tiêu thụ đầu tư bổ sung, mở rộng lực sản xuất giải pháp điều kiện tài thích hợp Nếu ngược lại, phải có giải pháp liên quan đến điều hành sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Mặt khác, cố gắng tìm khả mở rộng khả tiêu thụ bao nhiêu, tận dụng lực sản xuất, giảm chi phí kinh doanh không tải nhiêu Khả sản xuất sản phẩm đa dạng, phong phú tác động tốt đến việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ nhiêu Việc tăng lượng sản xuất mặt hàng tăng nhiều nhóm loại mặt hàng sản xuất lại tác động ngược trở lại, làm tăng khả tiêu thụ Vì kế hoạch hoá tiêu thụ phải tính toán, cân nhắc kỹ lưỡng đến kế hoạch sản xuất, đưa nhiều phương án kết hợp khác giải với trợ giúp kỹ thuật vi tính nhằm tìm phương án thoả mãn mục tiêu tốt đa hoá lợi nhuận, tăng khả cạnh tranh, tận dụng lực sản xuất, giảm chi phí kinh doanh giá thành sản xuất Trang Hơn nữa, kế hoạch tiêu thụ phải giải pháp tiêu thụ sản phẩm thích hợp Việc xác định giải pháp tiêu thụ phải dựa vào kết phân tích sách, giải pháp áp dụng dự báo thay đổi nhân tố liên quan đến khách hàng đối thủ cạnh tranh thị trường 1.2.2.2 Kế hoạch hoá Marketing Mục đích kế hoạch hoá marketing tạo hoà hợp kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm kế hoạch hoá giải pháp cần thiết (khuyến mãi, quảng cáo, tổ chức mạng lưới, giá cả,…) bốn khâu sản phẩm, địa điểm, giá khuyến mại Để xây dựng kế hoạch marketing phải phân tích đưa dự báo liên quan đến tình hình thị trường, mạnh yếu thân doanh nghiệp, mục tiêu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, ngân quỹ dành cho hoạt động marketing,… Nội dung chủ yếu kế hoạch marketing gắn với lập kế hoạch sản phẩm nhằm xác định sản phẩm bổ sung, sản phẩm cũ phải chấm dứt, sản phẩm cần đổi Với loại sản phẩm phải xác định rõ thời gian không gian đưa vào thị trường, nguồn lực, phương tiện để thực mục tiêu đặt ra, kết đạt khoản thời gian không gian phương thức đánh giá cụ thể 1.2.2.3 Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm chi phí kinh doanh xuất gắn với hoạt động tiêu thụ Đó chi phí kinh doanh lao động hao phí vật chất liên quan đến phận tiêu thụ, bao gồm hoạt động tính toán, báo cáo, toán gắn với tiêu thụ hoạt động đại diện, bán hàng, quảng cáo, nghiên cứu thị trường, vận chuyển, bao gói, lưu kho, quản trị hoạt động tiêu thụ,… Kế hoạch hoá tiêu thụ chịu ảnh hưởng chi phí kinh doanh tiêu thụ kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ coi phận cấu thành kế hoạch hoá tiêu thụ Việc tập hợp tính toán chi phí kinh doanh lĩnh vực sản xuất khác với việc tập hợp tính toán chi phí kinh doanh lĩnh vực tiêu thụ Trong lĩnh vực sản xuất người ta ý phân biệt chi phí kinh doanh trực tiếp chi phí kinh doanh gián tiếp tập hợp chi phí kinh doanh gián tiếp điểm chi phí lĩnh vực tiêu thụ lại tính toán phân bổ chi phí kinh doanh chung theo chi phí kinh doanh sản xuất loại sản phẩm Chi phí kinh doanh tiêu thụ chịu ảnh hưởng lớn cạnh tranh, chi phí kinh doanh quảng cáo bao gói cho loại sản phẩm quan hệ với chi phí kinh doanh sản xuất loại sản phẩm nên phân bổ chi phí kinh doanh tiêu thụ theo tiêu thức chi phí kinh doanh sản xuất Để xác định chi phí kinh doanh tiêu thụ cho loại sản phẩm cách xác phải tìm cách tập hợp chi phí kinh doanh tiêu thụ phân bổ chi phí kinh doanh tiêu thụ gián tiếp cho Trang điểm chi phí Thông thường hình thành điểm chi phí theo nhiệm vụ như: lưu kho, quảng cáo, bán hàng,… Sự phân loại phân chia điểm chi phí kinh doanh tiêu thụ khoa học, sát thực tế bao nhiêu, tạo điều kiện cho việc tính toán xây dựng kế hoạch chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ nhiêu Mặt khác, việc tính toán xác định chi phí kinh doanh tiêu thụ cho việc thực nhiệm vụ gắn với hoạt động tiêu thụ lại làm sở để so sánh lựa chọn phương tiện, sách tiêu thụ cần thiết với mục tiêu tiêu thụ nhỏ Trên sở kế hoạch hoá tiêu thụ chi phí kinh doanh tiêu thụ thực việc kiểm tra tính hiệu thực nhiệm vụ tiêu thụ cụ thể 1.2.3 Các sách hỗ trợ tiêu thụ 1.2.3.1 Chính sách sản sản phẩm Sản phẩm (product) đưa vào thị trường để tạo ý, mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng nhằm thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn Nó vật thể, dịch vụ, người, địa điểm, tổ chức ý tưởng [3,159] Theo quan điểm này, sản phẩm bao hàm vật thể hữu hình vô hình (các dịch vụ), yếu tố vật chất phi vật chất Chu kỳ sống sản phẩm thuật ngữ mô tả biến đổi doanh số tiêu thụ kể từ hàng hóa tung thị trường phải rút lui khỏi thị trường Các giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm Đối với sản phẩm, nhóm chủng loại nhãn hiệu sản phẩm có số lượng độ dài giai đoạn khác Nhưng dạng khái quát mặt lý thuyết chu kỳ sống sản phẩm có bốn giai đoạn: giai đoạn tung sản phẩm vào thị trường; giai đoạn phát triển sản phẩm; giai đoạn chín muồi giai đoạn suy thoái * Giai đoạn tung sản phẩm thị trường Đây giai đoạn mở đầu việc đưa sản phẩm bán thức thị trường Bởi đòi hỏi phải có thời gian chuẩn bị kỹ lưỡng mặt Mặc dù mức tiêu thụ giai đoạn thường tăng chậm chạp lý sau : - Doanh nghiệp chậm mở rộng lực sản xuất - Doanh nghiệp gặp vướng mắc kỹ thuật - Chậm triển khai kênh phân phối hiệu - Khách hàng chưa từ bỏ thói quen tiêu dùng trước - Khả mua sắm hạn chế Trong giai đoạn doanh nghiệp thường chịu lỗ lãi ít, giá bán thường quy định cao Hướng chiến lược hoạt động Marketing giai đoạn : Trang - Tập trung nỗ lực bán vào nhóm khách hàng có điều kiện sẵn sàng mua - Động viên khuyến khích trung gian - Tăng cường quảng cáo xúc tiến bán * Giai đoạn phát triển Trong giai đoạn mức tiêu thụ bắt đầu tăng mạnh, thị trường xuất nhiều đối thủ cạnh tranh mới, lợi nhuận giai đoạn tăng Để khai thác kéo dài tối đa hội này, doanh nghiệp thực chiến lược sau : - Giữ nguyên mức giá giảm chút để thu hút khách hàng - Giữ nguyên tăng chi phí kích thích tiêu thụ - Tiếp tục thông tin mạnh mẽ hàng hóa cho công chúng - Nâng cao chất lượng hàng hóa, tạo cho tính chất mới, sản xuất mẫu mã - Tìm kiếm thêm thị trường * Giai đoạn bão hòa Đến thời điểm đó, nhịp độ tăng mức tiêu thụ bắt đầu chững lại, việc tiêu thụ sản phẩm bước vào giai đoạn chín muồi Có thể sử dụng chiến lược sau: - Cải biến thị trường tức tìm thị trường cho sản phẩm - Cải biến hàng hóa, thay đổi số yếu tố, đặc tính sản phẩm * Giai đoạn suy thoái Giai đoạn suy thoái xuất mức tiêu thụ loại sản phẩm nhãn hiệu sản phẩm giảm sút Việc giảm sút diễn nhanh chóng, chậm chạp, chí đến số không Cũng có sản phẩm mà mức tiêu thụ chúng giảm xuống thấp dừng lại nhiều năm Giai đoạn sử dụng số chiến lược sau: - Giảm đầu tư có chọn lọc - Bán tháo thu hồi vốn - Duy trì mức đầu tư tăng cường theo dõi có phản ứng linh hoạt 1.2.3.2 Chính sách giá Giá biểu tiền giá trị hàng hoá, nghĩa số lượng tiền phải trả cho hàng hoá Về nghĩa rộng số tiền phải trả cho hàng hoá, dịch vụ, hay tài sản Giá hàng hoá nói chung đại lượng thay đổi xoay quanh giá trị Khi cung cầu hay loại hàng hóa ăn khớp với giá phản ánh phù hợp với giá trị hàng hoá đó, trường hợp xảy Giá hàng hoá cao giá trị hàng hoá số lượng cung thấp cầu Ngược lại, cung vượt cầu giá thấp giá trị hàng hoá [7,1] Doanh thu Giá đơn vị sản phẩm = Đơn vị hàng hóa, dịch vụ Trang 10 tiêu thụ bao nhiêu, tận dụng lực sản xuất, giảm chi phí kinh doanh không tải nhiêu Kế hoạch hoá tiêu thụ tính toán, cân nhắc kỹ lưỡng đến kế hoạch sản xuất, đưa nhiều phương án kết hợp khác giải với trợ giúp kỹ thuật vi tính nhằm tìm phương án thoả mãn mục tiêu tốt đa hoá lợi nhuận, tăng khả cạnh tranh, tận dụng lực sản xuất, giảm chi phí kinh doanh giá thành sản xuất Hơn nữa, kế hoạch tiêu thụ giải pháp tiêu thụ sản phẩm thích hợp Việc xác định giải pháp tiêu thụ dựa vào kết phân tích sách, giải pháp áp dụng dự báo thay đổi nhân tố liên quan đến khách hàng đối thủ cạnh tranh thị trường Để xây dựng kế hoạch marketing doanh nghiệp phân tích đưa dự báo liên quan đến tình hình thị trường, mạnh yếu thân doanh nghiệp, mục tiêu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, ngân quỹ dành cho hoạt động marketing,… Nội dung chủ yếu kế hoạch marketing gắn với lập kế hoạch sản phẩm nhằm xác định sản phẩm bổ sung, sản phẩm cũ phải chấm dứt, sản phẩm cần đổi Với loại sản phẩm xác định rõ thời gian không gian đưa vào thị trường, nguồn lực, phương tiện để thực mục tiêu đặt ra, kết đạt khoản thời gian không gian phương thức đánh giá cụ thể Để xác định chi phí kinh doanh tiêu thụ cho loại sản phẩm cách xác doanh nghiệp tập hợp chi phí kinh doanh tiêu thụ phân bổ chi phí kinh doanh tiêu thụ gián tiếp cho điểm chi phí Thông thường hình thành điểm chi phí theo nhiệm vụ như: lưu kho, quảng cáo, bán hàng,… 2.2.3 Các sách hỗ trợ tiêu thụ 2.2.3.1 Chính sách sản phẩm Sản phẩm tốt, chất lượng yếu tố sống công ty, nữa, Thuốc sản phẩm đặc biệt ảnh hưởng trực tiếp đến người việc tạo sản phẩm đồng nhất, chất lượng cao, ổn định điều tiên phải thực Để có dược phẩm chất lượng tốt cần đảm bảo yếu tố ảnh hưởng chất lượng sản phẩm: công nghệ sản xuất, nguyên vật liệu đầu vào, kiểm sóat qui trình sản xuất, kiểm nghiệm sản phẩm + Về nguyên vật liệu đầu vào phục vụ cho sản xuất: Để đảm đảm nguyên vật liệu đầu vào có chất lượng tốt, giá hợp lý cung ứng kịp thời phù hợp với yêu cầu sản phẩm, Công ty tiến hành đánh giá, lựa chọn nhà cung ứng nguyên liệu theo tiêu chuẩn qui định qui trình mua hàng hướng dẫn đánh giá nhà cung ứng + Về công nghệ sản xuất: Đây nhân tố định phát triển công ty Nhận thức tầm quan trọng của nó, năm qua công ty tiến hành đầu tư đổi công nghệ, áp dụng công nghệ nước tiên tiến vào sản xuất Dược phẩm công ty : Năm 1998 đầu tư xây dựng nhà máy dược phẩm GMP Là đơn vị Bộ Y tế cấp chứng nhận đạt tiêu chuẩn GMP dây chuyền thuốc tiêm, Đến năm 2004 Được Bộ Y tế công nhận dây chuyền sản xuất đạt GMP đơn vị có dây duyền sản xuất đạt GMP nhiều nước, Hệ thống kho bảo quản thuốc đạt GSP, Phòng kiểm nghiệm đạt tiêu chuẩn GLP năm 2006 đạt tiêu chuẩn GMP tổ chức Y Tế giới WHO Về máy móc thiết bị ngòai việc đầu tư thiết bị chuyên dụng tiên tiến nước giới lắp đặt khâu chủ yếu liên quan đến chất lượng sản phẩm, công ty tự nghiên cứu chế tạo thiết bị có chất lượng tương đương với nước phát triển giá thấp 1/3 máy cất nước, thiết bị nồi bao, nồi hấp tiệt trùng, máy thổi, đóng chai tự động … + Về quy trình sản xuất: Công ty áp dụng tiêu chuẩn ISO 9001 : 2000 việc quản lý hệ thống chất lượng Với cam kết sản phẩm thuốc công ty sản xuất đạt chất lượng theo qui định Bộ Y Tế, Vì Họat động Bộ phận có quy trình thực cụ thể qui trình đánh giá cải tiến, sửa đổi phù hợp theo thời gian như: qui trình bán hàng, qui trình mua hàng, qui trình sản xuất phận phân xưởng, quy trình kiểm nghiệm, … qui trình liên quan chặt chẽ với Ngoài Công ty có sách bảo vệ người tiêu dùng tránh sử dụng lọai thuốc phẩm chất, thuốc giả, thuốc không đạt chất lượng đối thủ cạnh tranh không lành mạnh thông qua hội chợ triển lãm, phát tờ bướm, đĩa CD giới thiệu công nghệ sản xuất đặc tính sản phẩm công ty sản xuất cho tất khách hàng người tiêu dùng nhận biết, tránh nhầm lẫn 2.2.3.2 Chính sách giá Trong thời gian qua sách giá mặt hàng dược phẩm linh hoạt nhạy cảm Mặt dù phải đầu tư chi phí lớn việc nâng cao chất lượng sản phẩm nhưng, Công ty cố gắng đảm bảo tính ổn định giá sản phẩm, đặt biệt thời gian qua tình hình giá thuốc thị thường Việt Nam tăng đột biến giá sản phẩm Bidiphar cung ứng đảm bảo tính ổn định chứng thông qua việc tra, kiểm tra giá thuốc liên ngành Y tế, tài công ty năm 2009, 2010, 2011 đánh giá tốt việc chấp hành chủ trương bình ổn giá Bộ y tế Hiện công ty không áp dụng cứng nhắc phương pháp định giá định mà linh hoạt theo sản phẩm cụ thể mà có phương pháp định giá cho sản phẩm phù hợp với thị trường Giá sản phẩm định giá theo đấu thầu kết hợp định giá chi phí, dựa tảng chi phí, phân chia lợi nhuận mục tiêu điểm hòa vốn Mặt khác dựa sở xác định đối tượng khách hàng công ty bao gồm 03 nhóm nên tùy theo đối tượng khách hàng mà có cách định giá khác nhau, cụ thể như: Đối với khách hàng nhóm 01: định giá theo đấu thầu Đối với khách hàng nhóm 02: định giá theo cảm nhận kết hợp định giá dựa chi phí (lợi nhuận mong muốn điểm hòa vốn) Đối với khách hàng nhóm 03: định giá theo mức hành kết hợp định giá cạnh tranh Nói tóm lại xác định giá bán kết hợp phương thức cho phù hợp với độ chấp nhận thị trường đồng thời dựa tảng chi phí có cho sản phẩm Những yếu tố giúp giá thuốc Bidiphar ổn định cạnh tranh: + Nguyên liệu đầu vào: Bidiphar với sứ mệnh sản xuất kinh doanh dược phẩm, việc tìm nhà sản xuất cung cấp nguyên phụ liệu đáp ứng yêu cầu sản xuất việc làm cần thiết có tầm quan trọng hàng đầu Với 116 loại nguyên liệu để sản xuất 337 tá dược hóa chất khác để sản xuất 285 mặt hàng dược phẩm thay đổi chất lượng giá nhà cung cấp có tác động đáng kể giá thành sản phẩm Bidiphar Hàng năm, công ty có tổ chức đánh giá lại tất nhà cung cấp nguyên liệu (đã có quan hệ nhiều năm, nhà cung cấp mới) Qua đó, lựa chọn danh sách nhà cung ứng nguyên liệu cho công ty Việc cung cấp các mặt hàng nguyên liệu, việc giao nhận việc toán dựa vào hợp đồng hợp đồng đóng vai trò quan trọng Bidiphar nhà cung ứng Vì vậy, nguồn nguyên liệu đầu vào có giá ổn định, hợp lý cung ứng kịp thời đáp ứng khả sản xuất + Quản lý chi phí: Bidiphar kết hợp mục tiêu chất lượng cách ứng dụng khoa học quản lý cải tiến hệ thống chất lượng, phát huy hết nguồn lực, nhằm nâng cao xuất, giảm thiểu rủi ro, tỷ lệ phế phẩm sản xuất Bidiphar xác định giá sở giá trị giá trị sử dụng sức cạnh tranh sản phẩm, bên cạnh có giải pháp bảo đảm ổn định giá thời gian hợp lý Ngoài ra, công ty nghiên cứu sản xuất sản phẩm mới, sản phẩm thay hàng ngọai nhập có giá trị sử dụng cao nước chưa sản xuất mà giá nhập ngọai cao Hiện tại, Bidiphar sản xuất nhiều mặt hàng thay hàng ngọai nhập chất lượng đảm bảo giá thấp nhiều so với hàng ngọai nhập phù hợp với thu nhập nhu cầu điều trị sở điều trị nước Và giá hợp lý ổn định mạnh sản phẩm Bidiphar trình cạnh tranh thị trường 2.2.3.3 Chính sách phân phối Sản phẩm thuốc Công ty sản xuất tiêu thụ chủ yếu nước, nhiên Thị trường xuất quan trọng với kim ngạch xuất 5triệu USD/ năm dần mở rộng Tại thị trường nước: Dược Phẩm Bidiphar sản xuất sử dụng hầu hết tỉnh nước Mạng lưới tiêu thụ tỉnh: bao gồm bệnh viện, trung tâm y tế sở điều trị toàn tỉnh, đại lý, nhà thuốc tỉnh, thông qua mạng lưới phân phối Hiệu thuốc 230 đại lý, quầy lẻ bán thuốc rộng khắp huyện tỉnh Mạng lưới tiêu thụ tỉnh khác phân chia thông qua khu vực lớn: o Khu vực Thành phố HCM tỉnh phía Nam o Khu vực Miền trung Tây nguyên o Khu vực Hà nội tỉnh phía Bắc Chi nhánh Bidiphar Thành phố Hồ Chí Minh đảm nhiệm cung cấp sản phẩm dịch vụ cho khách hàng tỉnh phía Nam Chi nhánh Bidiphar Hà Nội đảm nhiệm cung cấp sản phẩm dịch vụ cho khách hàng tỉnh phía Bắc Các chi nhánh có trách nhiệm bố trí mạng lưới giới thiệu cung cấp sản phẩm đến địa bàn, phân phối thông qua mạng lưới bán hàng công ty Dược tỉnh Tại tỉnh miền Trung, Bidiphar phát triển hình thức liên doanh liên kết mua bán thông qua cửa hàng bán sỉ, bán lẻ cung cấp Thông qua mạng lưới phân phối sẵn có công ty Dược địa phương tạo mối quan hệ chân rết với khách hàng đại lý, nhà thuốc, bệnh viện, trung tâm y tế công ty Dược tỉnh Tại tỉnh, Công ty bố trí đại diện bán hàng (nhân viên thị trường, huấn luyện hàng quý) Hàng tháng phải có báo cáo cập nhật tình hình tiêu thụ thời, tất thông tin nhu cầu khách hàng theo dõi, thay đổi quan điểm sử dụng thông tin ghi nhận gửi kịp thời Công ty theo biểu mẫu báo cáo Hồ sơ thị trường (báo cáo ngày, báo cáo tuần, báo cáo tháng, tổng kết quý) Về thị trường xuất khẩu: Dược Phẩm Bidiphar sản xuất xuất sang thị trường nước như: Ý, Canađa, Lào, Campuchia, Myamar, Mông cổ, Nigieria, Kazastan, nước nam phi…, kim ngạch xuất 5.000.000 USD / năm 2.2.3.4 Chính Sách Xúc Tiến Hỗn Hợp Dược phẩm Bidiphar đảm bảo chất lượng, có uy tín thị trường nhiều năm, mạnh nhóm hàng thuộc khối điều trị chưa có nhiều đối thủ cạnh tranh thực công ty có lợi tiếng tăm, trình độ kỹ thuật tay nghề công nhân nhiều kinh nghiệm đủ điều kiện để chinh phục khách hàng chiếm lĩnh thị phần Do công ty chưa thực trọng đến chiến lược chiêu thị Mặt khác, thuốc sản phẩm đặc biệt quảng cáo sản phẩm có thành phần phép quảng cáo Bộ y tế ban hành Tuy nhiên, sản phẩm chủ lực Bidiphar thời gian qua đa số tập trung vào khối điều trị thuộc nhóm thuốc kê đơn bác sĩ, việc quảng cáo phương tiện đại chúng hạn chế Đây điểm yếu công ty Một vài năm gần kinh tế thị trường diễn rầm rộ, để xúc tiến việc bán hàng trở nên mau chóng cần thiết phải quảng cáo chiêu thị, Công ty hòa nhập vào dòng chảy đó, ví dụ Công ty nghiên cứu sản phẩm thuộc nhóm thị trường tự bước tiến hành quảng bá phương tiện thông tin đại chúng Hiện sách chiêu thị chủ yếu công ty thực hiện: - Quảng cáo tạp chí chuyên ngành như: tạp chí Y Dược, Bác sĩ gia đình, Cha mẹ con, Thông tin hiệp hội Dược Việt Nam, Kỷ yếu hội nghị, … - Quảng cáo hình thức: Catalogue, tờ rơi, Poster, Pannô, áp phíc, truyền hình - Tổ chức hội nghị hội thảo thảo luận, giới thiệu sản phẩm - Tham giá hội chợ công nghiệp, Hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao, show room trưng bày giới thiệu sản phẩm nước - Thường xuyên tổ chức tư vấn sức khỏe miễn phí cho nhân dân tỉnh kỳ Hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao - Quảng bá thông tin thương mại điện tử thông qua website công ty www.bidiphar.com, sàn giao dịch điện tử ngòai nước, … - Chương trình họat động xã hội: xây dựng nhà tình nghĩa, hỗ trợ người nghèo, tổ chức chương trình tư vấn sử dụng thuốc, khám chữa bệnh miễn phí cho nhân dân - Tổ chức giải bóng đá Mini tranh cup Bidiphar hàng năm dành cho đơn vị ngành y tế - Tài trợ giải bóng đá Hoàng đế Quang Trung - Hoạt động khuyến mãi: + Khuyến khích mua hàng cách chấp nhận toán phương thức tùy theo hợp đồng ký kết + Các chương trình khuyến theo nhóm hàng + Các chương trình hỗ trợ bán hàng: hỗ trợ truyền thông, vật phẩm quảng cáo, … + Chiết khấu bán hàng theo hợp đồng, theo doanh số, công nợ, … 2.2.4 Tổ chức hoạt động tiêu thụ sau tiêu thụ 2.2.4.1 Tổ chức hệ thống kênh tiêu thụ Giống việc lựa chọn nhân viên cho công ty, việc tuyển chọn thành viên kênh có ảnh hưởng quan trọng đến tồn hiệu hoạt động kênh Thành công thị trường đòi hỏi thành viên kênh phải có sức mạnh – người phân phối sản phẩm có hiệu Do đó, việc lựa chọn thành viên kênh việc quan trọng, phải xem xét kỹ sử dụng phương pháp ngẫu nhiên hay tình cờ Đối với công ty Cổ phẩn Dược – TTBYT Bình Định doanh thu tiêu thụ chủ yếu qua kênh gián tiêp chủ yếu thông qua trung gian Các trung gian phải đáp ứng số yêu cầu sau: - Có cấp Y tế - Dược giấy phép thực hành tốt phân phối thuốc, có cửa hàng ổn định - Có đơn xin làm đại lý - Có vốn mua hàng đặt cọc Nhìn chung thủ tục nhanh chống không phức tạp cho cá nhân, tổ chức tham gia vào hệ thống kênh phân phối Sau có toàn danh sách thành viên tương lai kênh bước đánh giá khả thành viên dựa vào tiêu chuẩn lựa chọn 2.2.4.2 Tổ chức bán hàng Trong xu hội nhập, kinh tế ngày phát triển mạnh, để tồn đứng vững thị trường điều tất yếu bắt buột doanh nghiệp nói chung công ty dược – TTBYT Bình Định nói riêng phải có sách tổ chức bán hàng dịch vụ sau bán hàng cách hợp lý, đáp ứng nhu cầu khách hàng cách tốt mang hiệu cao cho công ty Trong suốt thời gian qua công ty đặc biệt trọng đến công tác mở rộng kênh phân phối tỉnh nước thông qua hình thức mở chi nhánh thành lập nhà thuốc GPP, tạo hình ảnh riêng, nét văn hóa riêng Doanh nghiệp Đồng thời công ty hỗ trợ Nhà thuốc, quầy đại lý thiết bị phục vụ cho công tác bán hàng như: Tủ trưng bày thuốc, bảng hiệu quảng cáo, vật dụng khác Về đội ngũ bán hàng: công ty có kế hoạch đào tạo tái đào tạo nhân viên nhân viên làm việc lâu năm kỹ sản phẩm, chứng ISO, GMP, kỹ Marketing, kỹ giao tiếp sẵn sàng ứng phó với tình phản hồi từ phía khách hàng Định kỳ có kế hoạch tập huấn nâng cao kỹ bán hàng thị trường thực tế cho nhân viên 2.2.4.3 Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng Về hoạt động dịch vụ sau bán hàng, công ty tổ chức chương trình, kiện nhằm tạo củng cố lại mối quan hệ tạo ấn tượng tốt khách hàng, cụ thể như: - Tặng quà cho khách hàng nhân ngày sinh nhật - Tổ chức đợt viếng thăm tặng quà váo dịp lễ lớn năm - Tài trợ thiết bị cho khách hàng tiềm có nhu cầu - Hỗ trợ kinh phí tổ chức kiện Nhà thuốc, Quầy lẻ đại lý, tổ chức kiện tư vấn sức khỏe miễn phí Bệnh viện - Tàì trợ tổ chức hội thảo, hội nghị khách hàng tạo môi trương cho khách hàng gặp gỡ trao đổi đóng góp ý kiến để công ty ngày phát triển đáp ứng nhu cầu khách hàng cách tốt 2.2.5 Các tiêu kết hoạt động tiêu thụ Tình hình thực kế hoạch doanh số tiêu thụ nhiệm vụ quan trọng tất Công ty Việc thực kế hoạch nhiệm vụ riêng cá nhân hay phân mà cần phải có nổ lực tập thể, toàn Công ty 2.2.5.1 Kết tiêu thụ theo thị trường Thuốc chữa bệnh loại hàng hóa đặc biệt, ảnh hưởng trực tiếp đến sức khỏe người Căn vào cách sử dụng, nhu cầu sử dụng sản phẩm khách hàng, đặc tính loại sản phẩm, Bidiphar phân chia thị trường tiêu thụ thành cách * Thứ nhất: Phân theo nhóm khách hàng, hướng vào nhóm khách hàng chính: - Nhóm 1: Khách hàng sử dụng trực tiếp, bao gồm khách hàng trực tiếp sử dụng để điều trị bệnh nhân, phần lớn theo danh mục Bộ y tế qui định + Các sở điều trị (Bệnh viện, Trung tâm y tế ) + Các phòng mạch tư nhân + Các trung tâm quản lý sức khỏe cộng đồng - Nhóm 2: Khách hàng doanh nghiệp trung gian: (bán buôn) + Công ty Dược TW địa phương + Công ty cổ phần dược phẩm tỉnh, thành + Công ty TNHH dược phẩm - Nhóm 3: (bán lẻ) + Các nhà thuốc tư nhân + Các đại lý + Các quầy lẻ Bidiphar - Nhóm 4: Khách hàng nước Bảng 2.10: Doanh số bán theo nhóm khách hàng ĐVT:Nghìn đồng Chỉ tiêu Nhóm Năm 2011 307.634.891 Năm 2012 398.723.583 Năm 2013 463.641.596 Chênh lệch (12/11)(%) Chênh lệch (13/12)(%) 29,61 16,28 Nhóm Nhóm Nhóm Tổng 407.433.198 176.795.901 100.606.600 992.470.590 482.350.002 247.760.910 106.998.167 1.235.832.662 548.656.901 387.010.876 119.951.021 1.519.260.394 18,39 40,14 6,35 24,52 13,75 56,20 12,11 22,93 (Nguồn: Phòng kinh doanh tiếp thị) Trong nhóm đặc biệt Bệnh viện có nhu cầu sử dụng lớn Đối với khách hàng nhóm Công ty có sách đầu tư đặc biệt sản phẩm dịch vụ, nhóm khách hàng thường sử dụng 50% sản lượng bán toàn Công ty Đối với nhóm khách hàng trung gian (nhóm 2) thông thường có nhu cầu mua số lượng lớn (để cung cấp cho Khách hàng nhóm phân phối lại cho khách hàng nhóm 3) nhóm khách hàng thường định doanh số bán hàng Bidiphar nên việc xem xét giá cả, phương thức chiết khấu giảm giá yếu tố tác động đến trung thành khách hàng Thị trường vấn đề quan trọng ngày bị cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp Một phần định tồn hay phát triển doanh nghiệp Ngày doanh nghiệp nổ lực để khẳng định vị thị trường nước hay giới Công ty Dược - TTBYT Bình Định không nằm điều Chính mà ban lãnh đạo Công ty ngày nổ lực để tìm kiếm mở rông thị trường không nước mà nước, điều thấy thông qua doanh thu tiêu thụ tăng năm thị trường nước mang lại doanh thu tăng năm * Thứ hai: Ngoài việc phân chia thị trường theo nhóm khách hàng cụ thể Công ty phân chia thị trường theo khu vực Do khác địa lý, khí hậu, môi truờng, cách sinh hoạt, mô hình bệnh tật vùng, Bidiphar chia thị trường nước thành ba khu vực chính: Khu vực 1: Các tỉnh phía Bắc (Từ Ninh Bình trở phía bắc) Khu vực 2: Các tỉnh phía Nam (Từ Đồng Nai trở vào) Khu vực 3: Các tỉnh Miền Trung Tây nguyên (Từ Thanh Hóa đến Bình Thuận) Bảng 2.11: Doanh số bán hàng khu vực nước ĐVT: Nghìn đồng Chỉ tiêu Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Chênh lệch (12/11)(%) Chênh lệch (13/12)(%) Khu vực Khu vực 247.951.347 309.157.490 412.192.844 24,68 33,33 372.137.987 429.245.655 485.300.772 15,35 13,06 Khu vực 271.774.656 390.431.350 501.815.757 43,66 28,53 Tổng 891.863.990 1.128.834.495 1.399.309.373 26,57 23,96 (Nguồn: Phòng kinh doanh tiếp thị) Ta thấy thị trường chủ yếu công ty khu vực khu vực Cả ba thị trường nước có doanh thu tiêu thụ tăng năm Khu vực thị trường lớn công ty năm 2011 2012 đến năm 2013 khu vực chiếm tỉ trọng lớn tổng doanh thu nước Dù năm 2011, 2012 thị trường khu vực thấp so với khu vực nhiên tốc độ tăng năm cao nhiêu so với khu vực 2, điều cho thấy khu vực thị trường mà công ty khai thác nhiều Ngoài ra, công ty cần trọng tới khu vực khác để đạt kết tốt 2.2.5.2 Kết tiêu thụ theo sản phẩm Nhìn chung, hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty thời gian qua trọng đẩy mạnh, sản phẩm tiêu thụ ngày lớn, thị trường ngày mở rộng, doanh thu tiêu thụ ngày tăng Mục tiêu cuối tất Doanh nghiệp sản phẩm thị trường chấp nhận tiêu dùng từ đem lại lợi nhuận cho Doanh nghiệp Hiểu rõ vấn đề đo Công ty không ngừng xây dựng hệ thống tiêu thụ sản phẩm nhằm đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng Những nỗ lực thể kết tiêu thụ bảng sau: Bảng 2.12: Tổng doanh thu tiêu thụ Công ty Dược-TTBYT Bình Định ĐTV: Nghìn đồng Nhóm sản phẩm Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 (12/11)(%) (13/12)(%) Dược phẩm Bidiphar sản xuất 634.196.135 723.616.989 810.034.982 14,10 11,94 Dược phẩm kinh doanh Vật tư y tế Tổng cộng 240.856.950 117.417.505 992.470.590 303.960.217 407.175.915 208.255.456 302.049.497 1.235832.662 1.519.260.394 26,20 77,36 24,52 33,96 45,04 22,93 (Nguồn: Phòng kinh doanh tiếp thị) Tổng doanh thu công ty năm gần tăng lên đáng kể Trong năm 2011 tổng doanh thu công ty 992.470.590 nghìn đồng đến năm 2012 tổng doanh thu Công ty 1.235832.662 nghìn tăng 24,52% so với năm 2011 tiếp tục tăng 22,93% vào năm 2013 Trong đó, Dược phẩm Bidiphar sản xuất tăng 14,10% so với năm 2011 năm 2013 tăng thêm 11,94% Dược phẩm kinh doanh tăng 26,20% so với năm 2011 Vật tư y tế tăng 77,36% so với năm 2011 Đến năm 2013, Dược phẩm kinh doanh tăng 33,96% Vật tư y tế tăng 45,04% Doanh thu tiêu thụ công ty tăng năm, nhiên thị trường thuốc Việt Nam chưa phải cao Trong năm qua thấy hiệu thuốc mọc lên khắp nơi, dịch vụ y tế phát triển mạnh mẽ, đời sống nên dẫn đến nhu cầu chăm sóc sức khoẻ tăng nhanh làm cho thị trường thuốc Việt Nam sôi động hẳn lên Nhưng giai đoạn năm 2011-2012 tốc độ tăng tổng doanh thu Công ty 24,52% đến giai đoạn năm 2013-2012 tốc độ tăng doanh thu có phần chững lại với 22,93% 2.2.5.3 Kết tiêu thụ theo kênh phân phối Bảng 2.13: Doanh thu công ty theo kênh phân phối ĐVT: Nghìn đồng Năm 2011 Chỉ tiêu Kênh trực tiếp Kênh gián tiếp Tổng Giá trị Năm 2012 Tỷ trọng (%) Giá trị Năm 2013 Tỷ trọng (%) 307.634.891 31,00 398.723.583 32,26 684.835.699 69,00 837.109.079 67,74 992.470.590 100 1.235.832.66 100 Giá trị 463.641.596 1.055.618.78 1.519.260.39 Tỷ trọng (%) 30,52 69,48 100 (Nguồn: Phòng kinh doanh tiếp thị) Ta thấy doanh thụ tiêu thụ kênh phân phối tăng qua năm Doanh thu công ty chủ yếu qua kênh gián tiếp, chiếm gần 70% tổng doanh thu Tỉ trọng doanh thu kênh gián tiếp có giảm vào năm 2012 tăng lên vào năm 2013 ngược lại tỉ trọng doanh thu tiêu thụ kênh trực tiếp tăng vào năm 2012 đến năm 2013 giảm 2.3 Đánh giá chung thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty 2.3.1 Những thành tựu, kết đạt - Về hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường Có hệ thống phần mềm tác nghiệp phận, phần mềm quản lý tài chính, bán hàng, ghi chép nội nhằm cung cấp số liệu thời mức tiêu thụ, chi phí, dự trữ, lưu kim, tài khoản phải thu phải chi, … - Về công tác kế hoạch hoá tiêu thụ Đã đưa tiêu sát thực tế phù hợp với lực doanh nghiệp - Về tổ chức hoạt động tiêu thụ sau tiêu thụ + Nguyên vật liệu đầu vào có chất lượng tốt, giá hợp lý cung ứng kịp thời phù hợp với yêu cầu sản phẩm + Công ty có sách bảo vệ người tiêu dùng tránh sử dụng lọai thuốc phẩm chất, thuốc giả, thuốc không đạt chất lượng đối thủ cạnh tranh không lành mạnh thông qua hội chợ triển lãm, phát tờ bướm, đĩa CD giới thiệu công nghệ sản xuất đặc tính sản phẩm công ty sản xuất cho tất khách hàng người tiêu dùng nhận biết, tránh nhầm lẫn + Giá ổn định, không áp dụng cứng nhắc phương pháp định giá định mà linh hoạt theo sản phẩm cụ thể, có phương pháp định giá cho sản phẩm phù hợp với thị trường + Mạng lưới tiêu thụ rộng rãi nước mà mở rộng nước + Đã có sách chiêu thị + Công ty hỗ trợ Nhà thuốc, quầy đại lý thiết bị phục vụ cho công tác bán hàng như: Tủ trưng bày thuốc, bảng hiệu quảng cáo, vật dụng khác + Công ty có kế hoạch đào tạo tái đào tạo nhân viên nhân viên làm việc lâu năm kỹ sản phẩm, chứng ISO, GMP, kỹ Marketing, kỹ giao tiếp sẵn sàng ứng phó với tình phản hồi từ phía khách hàng Định kỳ có kế hoạch tập huấn nâng cao kỹ bán hàng thị trường thực tế cho nhân viên + Công ty tổ chức chương trình, kiện nhằm tạo củng cố lại mối quan hệ tạo ấn tượng tốt khách hàng - Về kết hoạt động tiêu thụ Doanh số tiêu thụ nước công ty tăng lên năm 2.3.2 Những tồn tại, hạn chế - Về hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường + Công tác điều tra nghiên cứu thị trường hạn chế chưa đáp ứng đủ yêu cầu đặt sản xuất kinh doanh, đặc biệt thị trường nước Khối lượng mặt hàng tiêu thụ nước chưa tương xứng với lực sản xuất tiêu thụ Công ty + Công tác nghiên cứu phát triển nghiên cứu thị trường chưa coi trọng quan tâm mức - Về tổ chức hoạt động tiêu thụ sau tiêu thụ + Công ty chưa thực trọng đến chiến lược chiêu thị + Quảng cáo phương tiện đại chúng hạn chế 2.3.3 Nguyên nhân hạn chế + Việc thành lập phận nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp tốn Công ty lựa chọn hình thức quản lý, kiểm soát hoạt động tiêu thụ thông qua báo cáo chi nhánh + Công tác nghiên cứu thị trường không tổ chức cách có hệ thống khoa học nên chưa đạt kết cao Kiểm soát thị trường lỏng lẻo, thông tin đối thủ cạnh tranh chậm công ty không đối phó kịp thời với thay đổi chiến lược cạnh tranh đối thủ + Dược phẩm Bidiphar đảm bảo chất lượng, có uy tín thị trường nhiều năm, mạnh nhóm hàng thuộc khối điều trị chưa có nhiều đối thủ cạnh tranh thực công ty có lợi tiếng tăm, trình độ kỹ thuật tay nghề công nhân nhiều kinh nghiệm đủ điều kiện để chinh phục khách hàng chiếm lĩnh thị phần, Mặt khác, thuốc sản phẩm đặc biệt quảng cáo sản phẩm có thành phần phép quảng cáo Bộ y tế ban hành + Sản phẩm chủ lực Bidiphar thời gian qua đa số tập trung vào khối điều trị thuộc nhóm thuốc kê đơn bác sĩ 2.4 Định hướng đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Trong năm 2014, Bidiphar tiếp tục đầu tư cải thiện vấn đề tồn tại, tập trung phát triển theo chiều sâu, phát triển Bidiphar thành tập đoàn Dược phẩm bền vững lớn mạnh, đủ sức cạnh tranh đứng vững thị trường nước 2.4.1 Định hướng thứ Doanh số năm 2014 kế hoạch Dược phẩm Bidiphar sản xuất 1,807,980,640 nghìn đồng (tăng 20% so với năm 2013) 2.4.2 Định hướng thứ hai Chất lượng sản phẩm: Chú trọng vào yếu tố chất lượng, phát triển dòng sản phẩm có hàm lượng chất xám cao, thay sản phẩm ngoại nhập, đem đến lợi ích cao cho người bệnh cho toàn xã hội 2.4.3 Định hướng thứ ba Phát triển hệ thống phân phối: Mở rộng kênh phân phối, bao phủ thị trường từ thành thị đến nông thôn, kể nước nhằm đảm bảo cung ứng thuốc đầy đủ kịp thời đến với người bệnh vùng xa xôi hẻo lánh, góp phần vào công tác chăm sóc sức khỏe cộng đồng Mở rộng liên doanh, liên kết, hợp tác, thu hút đầu tư đầu tư nước 2.4.4 Định hướng thứ tư Công tác quảng bá hình ảnh: Tăng cường quảng bá hình ảnh thương hiệu Bidiphar, giữ vững danh hiệu Hàng Việt Nam Chất Lượng Cao người tiêu dùng bình chọn Tham gia hội chợ Công nghệ Y Dược, tổ chức kiện quảng bá thương hiệu, xây dựng ké hoạch nhãn hàng sản phẩm Tăng cường công tác thông tin thuốc nhiều hình thức, nhiều phương tiện: Quảng cáo truyền hình, tạp chí, Cataloge, tờ rơi… Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu thiết kế mặt hàng có giá phù hợp, chất lượng tốt đáp ứng nhu cầu thị trường 2.4.5 Định hướng thứ năm Phát triển nguồn nhân lực: Tăng cường tuyển dụng, đào tạo nguồn nhân lực có chất lượng cao Có sách “chiêu hiền đãi sỹ” nhằm đảm bảo nguồn nhân lực thực chiến lược kinh doanh dài hạn, gắn lợi ích nhân viên với lợi ích Công ty Liên kết tổ chức chương trình đào tạo nhằm nâng cao trình độ chuyên môn kỹ thuật, trình độ tay nghề nhân viên Khuyến khích tạo điều kiện phát huy tính sáng tạo thành viên Công ty Bên cạnh đó, tổ chức buổi sinh hoạt tập thể, liên kết thành viên Công ty nhằm học hỏi, trao đổi kinh nghiệm lẫn tạo nên tập thể vững mạnh MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU PHỤ LỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO MỤC LỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ BẢNG Bảng 2.1: Tình hình dự trữ số nguyên vật liệu năm 2013 37 Bảng 2.2: Tình hình sử dụng tài sản cố định giai đoạn 2011-2013 .38 Bảng 2.3: Bảng cân đối kế toán công ty giai đoạn 2011 -2013 .39 Bảng 2.4: Bảng phân tích tiêu tài 40 Bảng 2.5: Bảng báo cáo kết kinh doanh 41 Bảng 2.6: Tỷ số khả sinh lời .42 Bảng 2.7: Kế hoạch doanh số tiêu thụ Công ty .45 Bảng 2.8: Kế hoạch doanh số xuất doanh số bán nước 46 Bảng 2.9: Chi phí hỗ trợ cho hoạt động thúc đẩy tiêu thụ .47 Bảng 2.10: Doanh số bán hàng theo nhóm khách hàng 55 Bảng 2.11: Doanh số bán hàng khu vực nước .56 Bảng 2.12: Tổng doanh thu tiêu thụ Công ty Dược – TTBYT Bình Định 56 Bảng 2.13: Doanh thu công ty theo kênh phân phối .57 SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Các kênh cho hàng hóa tiêu dùng cá nhân 14 Sơ đồ 1.2: Các phần tử trình truyền thông 16 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức máy quản lý Công ty Dược - TTBYT Bình Định 27 Sơ đồ 2.2: Qui trình công nghệ sản xuất thuốc viên 32 Sơ đồ 2.3: Qui trình công nghệ sản xuất thuốc tiêm 33 Sơ đồ 2.4: Kết cấu tổ chức sản xuất công ty 34 [...]... quyết định đúng đắn hay không Trang 22 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC - TTBYT BÌNH ĐỊNH 2.1 Giới thiệu chung về công ty Cổ phần Dược - TTBYT Bình Định 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Dược TTBYT Bình Định Công ty Cổ phần Dược – Trang thiết bị y tế Bình Định được thành lập trên cơ sở tiền thân của xí nghiệp Dược phẩm số 2 Nghĩa Bình. .. Quyết định số 3439/QĐ-CTUBND ngày 20/11/2013 của Chủ tịch UBND tỉnh Bình Định về việc phê duyệt Phương án cổ phần hóa Công ty Dược – Trang Thiết bị y tế Bình Định và Nghị quyết Đại hội cổ đông thành lập Công ty cổ phần Dược – Trang Thiết bị y tế Bình Định ngày 26/02/2013 Kể từ ngày 01 tháng 03 năm 2014, Công ty cổ phần Dược – Trang Thiết bị y tế Bình Định chính thức hoạt động theo loại hình công ty cổ... vụ của Công ty dược TTBYT Bình Định • Chức năng - Sản xuất dược phẩm, dược liệu - Bán buôn dược phẩm, dược liệu; dụng cụ, vật tư ngành y tế - Bán lẻ dược phẩm, dược liệu, mỹ phẩm - Dịch vụ bảo quản thuốc Dịch vụ kiểm nghiệm thuốc Dịch vụ tư vấn quản lý bảo đảm chất lượng trong sản xuất thuốc Cung cấp dịch vụ trong lĩnh vực sản xuất dược phẩm - Chế biến sữa và các sản phẩm từ sữa - Sản xuất thực phẩm... một thành viên Chánh Thắng + Công ty TNHH Muối Bình Định + Công ty CP Khoáng Sản Biotan + Công ty In và bao bì Bình định + Công ty CBF Pharma (tại nước Lào): có chức năng sản xuất, kinh doanh dược phẩm + Công ty liên doanh Lào Việt Từ một doanh nghiệp hết sức khó khăn đứng trên bờ vực phá sản, đến nay Bidiphar đã không ngừng phấn đấu vươn lên và trở thành Công ty sản xuất dược phẩm hàng đầu Việt Nam... công nghệ sản xuất được cải tiến, chất lượng sản phẩm được nâng cao được thị trường chấp nhận và ngày càng ưu chuộng, sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ hết Năm 1990 có 6 mặt hàng được Bộ Y tế cho phép lưu hành Ngày 05/5/1995 UBND Tỉnh quyết định hợp nhất Xí nghiệp Dược phẩm Bình Định và Công ty Dược và Vật tư y tế Bình Định thành đơn vị mới lấy tên là Công ty Dược – Trang thiết bị y tế Bình Định Thực. .. dự án GMP để trình UBND Tỉnh phê duyệt, ngày 28/7/1998 UBND Tỉnh Bình Định đã ra Quyết định số 2390/QĐ-UB về việc phê duyệt Dự án khả thi Nhà máy Dược phẩm GMP Bình Định do Công ty Dược – Trang thiết bị y tế Bình Định làm chủ đầu tư Mặt khác, năm 1999 Công ty đã ký hợp đồng với Trung tâm Chất lượng Quốc tế IQC về việc tư vấn cho Công ty trong việc triển khai hệ thống ISO 9001:2000 Năm 2000 đã hoàn... tốt cán bộ công nhân viên của công ty theo đúng chính sách, chế độ của Nhà nước, không ngừng cải thiện điều kiện lao động, chất lượng sản phẩm và hiệu quả trong quản lý - Làm tốt công tác bảo hộ và an toàn lao động, trật tự xã hội, bảo vệ môi trường, bảo vệ tài sản xã hội chủ nghĩa 2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty dược TTBYT Bình Định Trang 26 2.1.3.1 Số cấp quản lý của Công ty Công ty có 2 cấp... bột như Bidisteptyl 5g, Babymol, Oresol Công ty Dược _TTBYT Bình Định là một Công ty có quy mô rất lớn, sản xuất rất nhiều mặt hàng do đó để đảm bảo cho việc sản xuất được diễn ra một cách có hiệu quả đòi hỏi Công ty phải tiến hành chuyên môn hoá các bộ phận sản xuất, mỗi bộ phận đảm nhiệm một công việc nhất định Trình độ chuyên môn hoá ở đây rất cao Khâu tổ chức sản xuất của Công ty là một quá trình... dược đóng gói và nhập kho Hai qui trình công nghệ sản xuất thuốc viên và thuốc tiêm có những đặc trưng riêng, nhưng chu kỳ sản xuất của chúng đều theo một qui trình như sau: Nguyên liệu Phối hợp Chế biến Phân liều Đóng gói 2.1.5 Công tác quản lý sản xuất của công ty dược - TTBYT Bình Định 2.1.5.1 Hình thức tổ chức sản xuất Kết cấu sản xuất tại công ty: Công ty Bộ phận sản xuất gián tiếp Bộ phận sản... trường Cán bộ công nhân viên của Công ty Bidiphar không ngừng tăng lên cùng với sự phát triển của Công ty đến nay đã có khoản 1.500 cán bộ công nhân viên, được bố trí công việc hợp lý dựa trên thực tế khả năng thực hiện công việc và năng lực công tác của từng người Bidiphar luôn đặt chất lượng lên hàng đầu Với việc đầu tư thích đáng về chiều sâu cho công nghệ sản xuất Dược phẩm: nhà máy sản xuất Dược phẩm