BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG -o0o - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP BÁN HÀNG CHO NHÓM SẢN PHẨM Ô TÔ DU LỊCH HUYNDAI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN HÕA BÌNH MINH SINH VIÊN THỰC HIỆN : NGUYỄN THỊ HÀ LY MÃ SINH VIÊN : A19855 CHUYÊN NGÀNH : QUẢN TRỊ MARKETING HÀ NỘI – 2015 BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG -o0o - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP BÁN HÀNG CHO NHÓM SẢN PHẨM Ô TÔ DU LỊCH HUYNDAI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN HÕA BÌNH MINH Giáo viên hƣớng dẫn : Ts Vũ Thị Tuyết Sinh viên thực : Nguyễn Thị Hà Ly Mã sinh viên : A19855 Chuyên ngành : Quản trị Marketing HÀ NỘI - 2015 Thang Long University Library LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan Khóa luận tốt nghiệp tự thân thực có hỗ trợ từ giáo viên hướng dẫn không chép công trình nghiên cứu người khác Các liệu thông tin thứ cấp sử dụng Khóa luận có nguồn gốc trích dẫn rõ ràng Tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm lời cam đoan này! Sinh viên Nguyễn Thị Hà Ly LỜI CẢM ƠN Em xin chân thành gửi lời cảm ơn đến thầy giáo, cô giáo khoa kinh tế quản lý trường đại học Thăng Long nói chung thầy cô giảng dạy chuyên ngành quản trị marketing nói riêng trang bị đầy đủ kiến thức cho em để viết khóa luận tốt nghiệp Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Tiến sĩ Vũ Thị Tuyết anh chị làm việc Công ty Cổ phần tập đoàn Hòa Bình Minh tận tình hướng dẫn, giúp đỡ để em hoàn thành khóa luận Vì kinh nghiệm chưa nhiều kiến thức hạn chế, em mong nhận đóng góp ý kiến khóa luận Tiến sĩ Vũ Thị Tuyết quý công ty Một lần nữa, em xin trân trọng cảm ơn! Sinh viên Nguyễn Thị Hà Ly Xin chân thành gửi lời cảm ơn đến Thạc sỹ Phạm Long Châu, người trực tiếp hướng dẫn, giúp đỡ em suốt thời gian thực đề tài nghiên cứu Bằng kiến thức chuyên môn tận tình, cô giúp em hiểu rõ nhiều vấn đề tạo điều kiện tốt để em hoàn thành khóa luận Đồng thời, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến tất thầy cô giáo giảng dạy trường Đại học Thăng Long, người trực tiếp truyền đạt cho em kiến thức vững làm tảng để hoàn thành Khóa luận tốt nghiệp Bên cạnh đó, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Ban Giám đốc Công ty Cổ phần Du lịch Thương mại Đầu tư cô chú, anh chị thuộc phòng Kinh doanh – Marketing tạo điều kiện giúp đỡ, cung cấp số liệu tận tình hướng dẫn em suốt trình thực khóa luận Thang Long University Library MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU CHƢƠNG CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Tổng quan bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Các hình thức bán hàng chủ yếu 1.1.3 Vai trò bán hàng doanh nghiệp 1.2 Quy trình bán hàng 1.2.1 Tìm kiếm hội 1.2.2 Tiền tiếp cận khách hàng 1.2.3 Tiếp cận khách hàng 1.2.4 Thuyết trình bán hàng 1.2.5 Kiểm soát phản đối 1.2.6 Kết thúc bán hàng 1.2.7 Chăm sóc khách hàng 1.3 Quản trị hoạt động bán hàng 1.3.1 Lập kế hoạch bán hàng 1.3.2 Triển khai kế hoạch bán hàng 10 1.3.3 Quản trị lực lượng bán hàng 10 1.3.4 Đánh giá hiệu bán hàng 15 1.4 Các nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động bán hàng 16 1.4.1 Các nhân tố bên 16 1.4.2 Các nhân tố bên 18 CHƢƠNG THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA NHÓM SẢN PHẨM Ô TÔ DU LỊCH HUYNDAI CỦA CÔNG TY CỔ PHẨN TẬP ĐOÀN HÕA BÌNH MINH 21 2.1 Giới thiệu tổng quan Công ty Cổ phần tập đoàn Hòa Bình Minh 21 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 21 2.1.2 Cơ cấu tổ chức công ty 22 2.1.3 Tình hình kinh doanh công ty năm gần 25 2.2 Sơ lƣợc thị trƣờng ô tô công ty 27 2.2.1 Thị trường khu vực phía Bắc 27 2.2.2 Thị trường kinh doanh Huyndai Hòa Bình Minh 29 2.3 Quy trình bán hàng công ty 29 2.3.1 Quy trình bán hàng địa điểm công ty 29 2.3.2 Quy trình bán hàng cách tìm kiếm khách hàng tiềm 32 2.4 Công tác quản trị bán hàng cho nhóm sản phẩm ô tô Huyndai Công ty Cổ phần tập đoàn Hòa Bình Minh 35 2.4.1 Lập kế hoạch bán hàng 35 2.4.2 Triển khai kế hoạch bán hàng 35 2.4.3 Quản trị lực lượng bán hàng 36 2.4.4 Đánh giá lực lượng bán hàng 40 2.5 Đánh giá hiệu hoạt động bán hàng công ty giai đoạn năm 2012-2014 41 2.5.1 Đánh giá kết bán hàng công ty thời gian qua 41 2.5.2 Đánh giá tiêu bán hàng theo kế hoạch công ty 43 2.6 Nhận xét hoạt động bán hàng nhóm sản phẩm ô-tô du lịch cá nhân giai đoạn năm 2012-2014 44 2.6.1 Ưu điểm 44 2.6.2 Những hạn chế cần khắc phục 45 2.6.3 Nguyên nhân hạn chế 47 CHƢƠNG CÁC GIẢI PHÁP BÁN HÀNG CHO NHÓM SẢN PHẨM Ô TÔ DU LỊCH HUYNDAI CỦA CÔNG TY CỔ PHẨN TẬP ĐOÀN HÕA BÌNH MINH 49 3.1 Phân tích yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động bán hàng công ty 49 3.1.1 Các nhân tố bên 49 3.1.2 Các nhân tố bên 50 3.2 Các giải pháp bán hàng cho nhóm sản phẩm ô tô du lịch Huyndai Công ty Cổ phần tập đoàn Hòa Bình Minh 52 3.2.1 Hoàn thiện quy trình bán hàng công ty 52 3.2.2 Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng công ty 54 3.3 Các giải pháp hỗ trợ 58 Vận dụng linh hoạt sách giá 58 Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường 58 Tăng cường hoạt động hoạt động marketing 60 Bổ sung hình thức đặt hàng mở rộng dịch vụ bảo trì, bảo dưỡng dòng xe chở khách Huyndai 61 KẾT LUẬN 3.3.1 3.3.2 3.3.3 3.3.4 TÀI LIỆU THAM KHẢO Thang Long University Library DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ, CÔNG THỨC Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh công ty năm 2012-2014 .25 Bảng 2.2 Chính sách đãi ngộ tài công ty .39 Bảng 2.3 So sánh lượng xe bán năm so với tiêu số xe đề 43 Bảng 2.4 Đánh giá mức hiệu việc hoàn thành kế hoạch 44 Biểu đồ 2.1 Tổng kết thị trường tiêu thụ Huyndai Hòa Bình Minh năm 2014 29 Biểu đồ 2.2 Doanh thu Công ty Hòa Bình Minh năm 2012 -2014 41 Biểu đồ 2.3 Lợi nhuận Công ty Hòa Bình Minh năm 2012 – 2014 .42 Sơ đồ 1.1 Quy trình bán hàng Sơ đồ 1.2 Lập kế hoạch bán hàng Sơ đồ 1.3 Mô hình mạng lưới theo khu vực địa lý .12 Sơ đồ 1.4 Mô hình mạng lưới theo sản phẩm, ngành hàng 13 Sơ đồ 1.5 Mô hình mạng lưới theo khách hàng 13 Sơ đồ 1.6 Mô hình mạng lưới hỗn hợp .14 Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức Công ty 24 Sơ đồ 2.2 Quy trình bán hàng địa điểm công ty .30 Sơ đồ 2.3 Quy trình bán hàng cách tìm kiếm khách hàng tiềm 33 Sơ đồ 2.4 Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng 36 LỜI MỞ ĐẦU Lí chọn đề tài Kể từ Việt Nam tham gia vào hội nhập toàn cầu, áp dụng sách mở cửa, kinh tế thị trường hình thành phát triển Trong đó, hình thức kinh doanh thương mại ngày trở nên có vai trò quan trọng phát triển chung toàn kinh tế Các doanh nghiệp, phát triển chung đất nước, phải làm để tìm kiếm mặt hàng kinh doanh phù hợp với nhu cầu tiêu dùng, đáp ứng đổi thay đổi thị trường Hơn nữa, đặc điểm kinh tế thị trường quy luật đào thải nên doanh nghiệp phải không ngừng đổi sản phẩm, sáng tạo kinh doanh buôn bán tạo ưu riêng thị trường cạnh tranh lành mạnh Và điều thể rõ thị trường kinh doanh ô tô Việt Nam Kinh tế phát triển, mức sống ngày nâng cao người dân quan tâm đến việc “ăn no mặc ấm” mà phải “ăn ngon mặc đẹp” Cuộc sống đủ đầy khiến cho người tiêu dùng có xu hướng hưởng thụ sống nhiều hơn, họ trọng vấn đề thời trang, làm đẹp mà nhu cầu sắm xe cá nhân quan tâm Nhận thấy thị trường kinh doanh ô tô Việt Nam tiềm năng, ngày có nhiều doanh nghiệp nước đầu tư phát triển vào ngành công nghiệp ô tô, phải kể đến Toyota, Huyndai, Kia, Mazda,… thương hiệu xe nhập ưa chuộng thị trường Việt Nam, số thương hiệu xe hạng sang BMW, Rollroy, Audi… thâm nhập vào thị trường Việt Nam vài năm gần có rấ nhiều quan tâm người thuộc nhóm thu nhập cao Tuy nhiên, dù kinh tế Việt Nam có tăng trưởng mạnh nước thoát nghèo (vào năm 2010) bước vào ngưỡng quốc gia có thu nhập trung bình người tiêu dùng quan tâm đến giá có ý định sắm ô tô cho riêng Huyndai thương hiệu có chỗ đứng lòng người tiêu dùng với tiêu chí đảm bảo chất lượng, thiết kế đẹp, mẫu mã phong phú, giá thành rẻ Công ty Cổ phần ô tô Huyndai Thành Công Việt Nam nhà nhập phân phối xe Huyndai Hàn Quốc độc quyền Việt Nam, công ty có nhiều đại lý ủy quyền phân phối xe Huyndai phủ sóng toàn quốc từ Bắc vào Nam có sức tiêu thụ mạnh mẽ Tuy nhiên, đại lý ủy quyền công ty tỉnh vùng núi phía Bắc Công ty Cổ phần tập đoàn Hòa Bình Minh dù đánh giá có tiềm gặp nhiều khó khăn công tác hoàn thiện cách thức kinh doanh, nâng cao hiệu bán hàng, tăng doanh thu lợi nhuận Nhận thức tầm quan trọng vấn đề này, định chọn đề tài: “Thực trạng giải pháp bán hàng cho nhóm sản phẩm ô tô du lịch Huyndai Công ty Cổ phần tập đoàn Thang Long University Library Hòa Bình Minh” để làm đề tài cho khóa luận tốt nghiệp Mong với việc hạn chế tồn đề xuất, giải pháp đưa phần giúp cho doanh nghiệp ngày phát triển mạnh mẽ ngành công nghiệp ô tô, góp phần nâng cao vị doanh nghiệp thị trường cạnh tranh Mục đích nghiên cứu Trên sở lí thuyết marketing nói chung hoạt động bán hàng, quản trị bán hàng nói riêng, từ phân tích tình hình hoạt động công ty, ưu điểm, hạn chế tồn trình kinh doanh, bán hàng nhằm đề xuất số giải pháp thiết thực, phù hợp công việc, giúp công ty hoàn thiện hoạt động bán hàng góp phần nâng cao doanh số, lợi nhuận, đưa sản phẩm công ty phủ sóng rộng khắp khu vực tỉnh vùng núi phía Bắc Đối tƣợng nghiên cứu Trong trình cần nghiên cứu hoạt động bán hàng quản trị bán hàng mà công ty sử dụng tìm hiểu quy cách bán hàng công ty xây dựng sao, đạt kết nào, cần khắc phục khuyết điểm để từ đưa nhận xét đắn, khách quan nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng cho công ty cách hiệu Phạm vi nghiên cứu Phạm vi không gian: Công ty Cổ phần tập đoàn Hòa Bình Minh (địa chỉ: đại lộ Hùng Vương, khu 4, Vân Phú, Việt Trì, Phú Thọ) Phạm vi thời gian: Các báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh thu, lợi nhuận, chi phí,… khoảng thời gian từ 2012 đến năm 2014 Phạm vi nội dung: Nghiên cứu hoạt động bán hàng quản trị bán hàng công ty Kết cấu khóa luận Nội dung khóa luận gồm ba phần chính: Chƣơng Cơ sở lí luận bán hàng quản trị hoạt động bán hàng Chƣơng Thực trạng hoạt động bán hàng nhóm sản phẩm ô tô Huyndai Công ty Cổ phần tập đoàn Hòa Bình Minh Chƣơng Các giải pháp bán hàng cho nhóm sản phẩm ô tô du lịch Huyndai Công ty Cổ phần tập đoàn Hòa Bình Minh CHƢƠNG CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Tổng quan bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng Có nhiều khái niệm bán hàng: Theo Philip Kotler: “Bán hàng hình thức giới thiệu trực tiếp hàng hóa, dịch vụ thông qua trao đổi, người mua tiềm để bán hàng” Còn theo James M.Comer: “Bán hàng trình người bán khám phá, gợi tạo thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên” Nghề bán hàng coi nghề đời sớm giới Lịch sử bán hàng có từ hàng ngàn năm trước Thời kì ban đầu, nghề bán hàng coi nghề tương lai sáng sủa, nhiều hội thăng tiến Nhưng đến năm 1980, quan niệm người nghề thay đổi Họ có thái độ tích cực hơn, có hiểu biết sâu sắc giá trị nghề bán hàng hoạt động quản trị bán hàng doanh nghiệp Lịch sử phát triển nghề bán hàng chia làm thời kì là: thời kì trước bắt nguồn (trước năm 1750); thời kì bắt nguồn (1750 - 1870); thời kì bắt nguồn (1750 - 1870); thời kì phát triển móng (1870 – 1929) thời kì tinh lọc hình thành (từ 1930 đến nay) 1.1.2 Các hình thức bán hàng chủ yếu Các loại hình thức bán hàng chủ yếu là: Theo địa điểm bán hàng; theo quy mô bán hàng; theo hình thức hàng hóa; theo đối tượng mua hàng hóa; theo chức danh theo đẳng cấp bán hàng  Theo địa điểm bán hàng: Hình thức bán hàng theo địa điểm bán hàng gồm có bán hàng lưu động bán địa điểm bán hàng Trong đó, bán hàng lưu động người bán hàng cửa hàng thường chào hàng tận nơi người có nhu cầu; bán địa điểm bán hàng người mua đến giao dịch điểm bán hàng trung tâm thương mại, siêu thị, chợ…  Theo quy mô bán hàng: Hình thức bao gồm bán sỉ (bán buôn) bán lẻ Trong đó, bán buôn hình thức mua khối lượng hàng lớn từ nhà sản xuất với mức giá ưu đãi, sau bán lại cho nhà bán lẻ, tổ chức đơn vị bán buôn khác; bán lẻ hoạt động kinh doanh cách mua với số lượng hàng hóa từ công ty, nhà bán sỉ chia nhỏ bán lẻ cho người tiêu dùng nhập hạn chế nhập siêu; quan thuế chưa thống lộ trình để chuẩn bị cho thâm nhập ạt ô tô nhập khẩu… 3.1.1.3 Môi trường kinh tế Trong năm trở lại đây, kinh tế Việt Nam có tốc độ tăng trưởng mạnh mẽ Theo tổng cục thống kê, tốc độ tăng trưởng kinh tế nước ta đạt 5.9%, cao so với tiêu Quốc hội đề (5.8%) cao năm 2013 (5.42%) đưa Việt Nam trở thành nước có tốc độ tăng trưởng kinh tế đứng thứ hai giới (chỉ đứng sau Trung Quốc) Bên cạnh đó, thị trường xuất nhập ô tô ngày sôi động ô tô thuộc nhóm hàng có kim ngạch nhập lớn Theo Tổng cục Hải quan công bố, sau nhiều năm lượng ô tô nhập nguyên mức thấp sang năm 2014, lượng ô tô nhập đạt mức 71 nghìn chiếc, tăng mạnh 102.3% so với 2013 Đơn giá nhập bình quân tăng 8.4% nên trị giá nhập 1.58 tỷ USD, tăng mạnh 119.2% Trong năm 2014, dẫn đầu thị trường cung cấp ô tô cho Việt Nam Hàn Quốc với 16.8 nghìn chiếc, tăng 15.6% mẫu xe Grandi10 thương hiệu Huyndai Hàn Quốc mẫu xe có lượng nhập lớn năm 2014 Qua số liệu thống kê thấy ngành công nghiệp ô tô thị trường Việt Nam nói chung thương hiệu ô tô Huyndai Hàn Quốc nói riêng nhiều tiềm phát triển 3.1.1.4 Đối thủ cạnh tranh Thị trường kinh doanh ô tô Việt Nam có cạnh tranh ngày gay gắt Các hãng xe nhà phân phối liên tục cải tiến chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã, tính sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu, mong muốn khách hàng, giữ vững vị thương trường đầy cạnh tranh khốc liệt Đây thương hiệu tiếng chất lượng với độ bền cao, xe vận hành êm ái, đầm xe, có độ an toàn cao mức giá vừa phải đáp ứng nhiều đối tượng khách hàng Tuy nhiên, thiết kế mẫu mã đẹp lại mạnh hãng Huyndai lại ưa chuộng thiết kế đại, mạnh mẽ, tinh tế Hơn nữa, Huyndai ngày trọng việc nâng cao độ bền sản phẩm Vì vậy, dự đoán hãng xe Việt Nam nhiều tiềm phát triển tương lai 3.1.2 Các nhân tố bên 3.1.2.1 Tiềm lực tài doanh nghiệp Tình hình tài công ty đánh giá ổn định, nhiên không mức hùng mạnh Do việc đầu tư khoản vốn lớn để nâng cấp sở vật chất phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh gặp nhiều trở ngại Tình khó khăn tập đoàn Hòa Bình Minh đầu tư kinh doanh nhiều loại hàng hóa Do vốn đầu tư bị phân 50 Thang Long University Library tán Việc định đầu tư mạnh vào lĩnh vực kinh doanh xe ô-tô phụ thuộc nhiều vào định hội đồng quản trị tập đoàn, không nằm phạm vi giám đốc Công ty Huyndai Hòa Bình Minh Xét mối tương quan với đối thủ cạnh tranh lĩnh vực kinh doanh xe ôtô du lịch cá nhân, đặc biệt dòng xe tầm trung sức cạnh tranh thương hiệu xe Huyndai nhiều hạn chế Thị trường xe tỉnh miền núi phía bắc tỉnh Phú Thọ chưa khai thác triệt để Do doanh thu lợi nhuận công ty chưa đạt tiềm Đây vấn đề khai thác thị trường kinh doanh nhân viên công ty 3.1.2.2 Tiềm người Công ty Cổ phần tập đoàn Hòa Bình Minh có cấu tổ chức chặt chẽ, chia thành phòng ban cụ thể, phận đảm nhận, phụ trách nhiệm vụ chuyên môn Mặt khác, phòng ban công ty có tương tác hỗ trợ lẫn để làm việc cách hiệu Đội ngũ nhân viên công ty đa số có trình độ, kỹ giao tiếp tốt, họ người trẻ tuổi giàu nhiệt huyết Tuy nhiên, bên cạnh nhân viên động, có trách nhiệm công việc tồn nhân viên lơ là, chưa thực dốc sức công ty nhiều nhân viên thiếu kinh nghiệm, kỹ giao tiếp thuyết phục khách hàng chưa tốt, khả nhạy bén linh hoạt với thay đổi thị trường yếu gây ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động bán hàng công ty 3.1.2.3 Tiềm lực vô hình Thứ sức mạnh tài sản vô hình, công ty thuộc Tập đoàn Hòa Bình Minh có bề dày lịch sử hình thành phát triển 20 năm tạo uy tín có chỗ đứng vững giới kinh doanh Đặc biệt, Tập đoàn Hòa Bình Minh tiếng lĩnh vực kinh doanh phân phối xe máy Honda hãng Với danh nghĩa thành viên Tập đoàn lớn, có sở tảng tốt tạo điều kiện cho công ty Cổ phần tập đoàn Hòa Bình Minh phát triển thuận lợi, nhanh chóng gây dựng niềm tin khách hàng Ngoài ra, công ty đại lý ủy quyền Huyndai Thành Công – công ty nhập phân phối trực tiếp dòng xe Huyndai từ Hàn Quốc Vì vậy, khách hàng an tâm với chất lượng sản phẩm kinh doanh trưng bày Huyndai Hòa Bình Minh xe nhập hãng Thứ hai mức độ tiếng sản phẩm, Huyndai thương hiệu sản xuất kinh doanh sản phẩm ô tô tiếng Hàn Quốc Không mạnh dòng xe 51 du lịch với mức giá tốt mà tiếng mặt cung cấp loại xe tải, xe khách, xe cứu thương chuyên dụng… Các sản phẩm xe ô tô Huyndai nhiều doanh nghiệp kinh doanh taxi Việt Nam ưa chuộng điển hình mẫu xe Grandi10 Grandi20 Trong nhu cầu lại người dân ngày tăng cao, dịch vụ xe bus địa bàn kinh doanh Huyndai Hòa Bình Minh ngày phát triển hội tốt để công ty nâng cao doanh thu cân nhắc việc bổ sung sản phẩm dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường 3.1.2.4 Ảnh hưởng sản phẩm Tại thị trường Việt Nam, thương hiệu xe Huyndai ưa chuộng với giá thành rẻ, sản phẩm xe ô tô thuộc dòng đắt tiền hãng giao động từ >800 triệu đồng đến >1 tỉ đồng Santafe, Sonata… Với thiết kế thời thượng, trẻ trung, đại, tinh tế nên có nhiều khách hàng quan tâm tới sản phẩm ô tô du lịch cá nhân Huyndai họ có nhu cầu sắm xế riêng cho Tuy vậy, Huyndai cần phải nỗ lực cải tiến nhiều tính độ bền sản phẩm để cạnh tranh với dòng xe thương hiệu Toyota – thương hiệu đến từ Nhật Bản tiếng với sản phẩm xe ô tô có khả vận hành êm ái, đảm bảo an toàn độ bền cao 3.2 Các giải pháp bán hàng cho nhóm sản phẩm ô tô du lịch Huyndai Công ty Cổ phần tập đoàn Hòa Bình Minh 3.2.1 Hoàn thiện quy trình bán hàng công ty Thị trường kinh doanh xe ô tô Việt Nam ngày sôi động kéo theo cạnh tranh hãng ngày thêm gay gắt Vì vậy, sản phẩm có thiết kế đẹp, tiện nghi, màu sắc đa dạng giá thành tốt chưa đủ mà cần dịch vụ bảo hành chăm sóc khách hàng kèm sau bán hàng Mặc dù Huyndai chưa phải thương hiệu chiếm thị phần lớn Việt Nam với giá thành hấp dẫn, thiết kế đại trẻ trung, ngày bổ sung nhiều tính hữu dụng nên hãng chiếm cảm tình nhiều khách hàng đặc biệt doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ taxi, hộ gia đình cá nhân có mức thu nhập trung bình Đây lợi Công ty Cổ phần tập đoàn Hòa Bình Minh kinh doanh xe du lịch mang thương hiệu Huyndai ngày có hội phát triển thị trường khu vực tỉnh vùng núi phía Bắc Việc cải thiện quy trình bán hàng điểu cần thiết ông ty Huyndai Hòa Bình Minh nhằm tạo nên hệ thống làm việc chuyên nghiệp, thống giúp đội ngũ nhân viên bán hàng hiểu cần trọng, tập trung vào bước quy trình để đạt hiệu công việc tốt 52 Thang Long University Library Quy trình bán hàng địa điểm công ty thực theo bước sau (các bước quy trình không khác nhiều so với quy trình công ty công việc, nhiệm vụ bước cụ thể, rõ ràng hơn): Bƣớc 1: Tiếp cận khách hàng Bước quan trọng, nhân viên cần chủ động chào hòi, tươi cười thể thái độ thân thiện niềm nở khách hàng đến với showroom Gây ấn tượng tốt ban đầu tảng giúp nhân viên dễ dàng giao tiếp tìm hiểu nhu cầu khách hàng bước sau Bƣớc 2: Tìm hiểu nhu cầu khách hàng Ở bước này, trước hết nhân viên cho khách tham khảo bảng báo giá dòng xe công ty phân phối để khách hàng tiện so sánh Đồng thời, nhân viên bán hàng tìm hiểu xem khách hàng có mong muốn, nhu cầu xe dự định mua Ngoài bước nhân viên cần khơi gợi thêm nhu cầu khách hàng mà họ chưa nghĩ sau giới thiệu số sản phẩm phù hợp với mong muốn khách hàng để họ lựa chọn, tham khảo Điểm cần lưu ý khâu nhân viên bán hàng nên đưa tối đa ba phương án để khách hàng lựa chọn nhiều sản phẩm với tiêu chí khiến cho khách hàng bối rối khó lựa chọn từ chần chừ việc định mua Bƣớc 3: Hoàn tất giao dịch Sau khách hàng lựa chọn sản phẩm chuyển qua bước đặt hàng đồng thời nhân viên bán hàng cần tư vấn chế độ bảo hành, bảo trì ô tô cho khách hàng Và toán khâu sau bước hoàn tất giao dịch, nhân viên hướng dẫn thủ tục cần thiết cho khách hàng việc toán đăng kí xe, nộp lệ phí trước bạ, bảo hiểm, phí đăng kí biển số xe… Bƣớc 4: Dịch vụ sau bán hàng Nhân viên cần kiểm tra việc vận hành sản phẩm khách hàng, thăm dò mức độ hài lòng khách hàng, mở lời hỏi thăm xem khách hàng có cần hỗ trợ hay không Bên cạnh đó, khuyến khích gọi điện mời khách hàng tới gara công ty để bảo trì, bảo dưỡng định kì để xe đảm bảo vận hành tốt, độ bền xe lâu dài Ngoài quy trình bán hàng địa điểm bán hàng công ty, Huyndai Hòa Bình Minh nên trọng cải thiện quy trình bán hàng cách tìm kiếm khách hàng tiềm Bởi dựa vào lượng khách hàng tự tìm đến công ty, Huyndai Hòa Bình Minh bỏ qua nhiều hội để nâng cao doanh thu Vấn đề quan trọng xây dựng quy trình chặt chẽ, khoa học, bao quát hoạt động nhân viên 53 làm việc hoạt động công ty, tránh tình trạng số nhân viên chiếm hữu thời gian để làm việc riêng gây ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động bán hàng Ở quy trình bổ sung thêm bước “Xác định nhóm khách hàng tiềm năng”, bước quan trọng, công ty cần xác định rõ nhóm khách hàng mà có nhiều khả chi trả thực có nhu cầu mua ô tô, ví dụ như: nhóm khách hàng doanh nghiệp taxi; nhóm khách hàng hộ gia đình cá nhân có mức thu nhập trung bình đến Sau đó, công ty nên bố trí nhóm khách hàng có đến hai nhân viên phụ trách tìm kiếm thông tin, tiếp cận giới thiệu sản phẩm Việc phân bổ cụ thể giúp ban quản trị bán hàng công ty dễ dàng bao quát hoạt động nhân viên, công ty cần yêu cầu nhân viên báo cáo kết hoạt động bán hàng quy trình tuần lần để kịp thời kiểm tra, đánh giá nhân viên xem thời gian họ làm việc công ty gặt hái gì, có hiệu hay không 3.2.2 Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng công ty 3.2.2.1 Xác định mục tiêu bán hàng cụ thể, rõ ràng Để công tác bán hàng diễn xuyên suốt hiệu việc công ty phải xác định rõ ràng cụ thể mục tiêu bán hàng Hai mục tiêu cần quan tâm, trọng hai mục tiêu có tính bao quát là: mục tiêu tăng doanh số bán hàng mục tiêu tăng lợi nhuận Ngoài công ty phải lên kế hoạch cho mục tiêu khác như: mục tiêu tăng khả cạnh tranh; mục tiêu tăng thị phần; mục tiêu mở rộng thị trường… Việc xây dựng mục tiêu cụ thể giúp công ty xác định hướng đầu tư đắn Khi có mục tiêu, công ty phải nỗ lực tâm để đạt cố gắng phấn đấu mục tiêu không thực rõ ràng, mơ hồ lúc thân công ty hướng hay sai, khó đánh giá kế hoạch, hoạt động bán hàng công ty làm tốt hay chưa Bên cạnh đó, việc đưa mục tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh thể cách làm việc chuyên nghiệp, quy mô tổ chức 3.2.2.2 Xây dựng chiến lược chiến thuật cụ thể nhằm đạt mục tiêu đề Tình hình thị trường biến đổi không ngừng công ty áp dụng chiến lược bán hàng cho kì bán hàng dài mà nên xây dựng chiến lược, kế hoạch theo quý nhỏ để thuận tiện cho việc theo dõi, đánh giá kết đồng thời công ty phân bổ nguồn lực, phối hợp thúc đẩy hoạt động bán hàng đạt hiệu cao Khi tiến hành xây dựng chiến lược, công ty cần vạch chiến thuật cụ thể thực giai đoạn Phân tích kĩ lưỡng chiến thuật nhằm mục đích gì, liệu có tạo hiệu chiến lược quý mà công ty đề hay không? 54 Thang Long University Library Bên cạnh đó, công ty nên dựa vào kết kinh doanh, tình hình tiêu thụ ô tô kì trước cân nhắc, dự đoán thay đổi thị trường hoạt động đối thủ cạnh tranh để đưa hoạt động chiến thuật hợp lí tránh lãng phí tiền của thân doanh nghiệp công sức, thời gian đội ngũ nhân viên bán hàng mà không mang lại hiệu cao Thêm nữa, phương án chiến lược, chiến thuật phải thay đổi linh hoạt trường hợp xảy cố để phù hợp với hoàn cảnh kinh tế thị trường giảm tải nguy rủi ro cho công ty 3.2.2.3 Hoàn thiện quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng Công ty Cổ phần tập đoàn Hòa Bình Minh cụ thể, rõ ràng Tuy nhiên để chọn lọc nhân viên bán hàng giỏi, có trình độ thực công ty cần đặt tiêu chí cụ thể, tố chất cần có mà công ty mong muốn nhân viên bán hàng Ví dụ số năm kinh nghiệm cần yêu cầu năm ưu tiên người có niềm đam mê, hiểu biết xe hơi, sản phẩm công nghệ ô tô thuộc loại hàng hóa xa xỉ có giá trị lớn không giống loại hàng hóa thông thường khác đòi hỏi người bán hàng cần có nhiều kĩ năng, hiểu biết nhạy bén với thị trường thay đổi Về công tác tuyển dụng, công ty không nên nhận hồ sơ gọi ứng viên vấn ạt mà cần có lọc chọn thông qua hồ sơ trước Ban phụ trách công tác tuyển dụng cần xem qua hồ sơ ứng viên dựa vào kinh nghiệm chọn ứng viên trội, cảm thấy phù hợp với yêu cầu công ty sau mời họ qua văn phòng công ty để vấn trực tiếp Trong trình vấn, ứng viên bị loại công ty cảm thấy người nhiều tiềm phát triển lưu lại hồ sơ để đến đợt tuyển dụng sau mời ứng viên đến vấn lần họ thời gian tìm kiếm việc làm Bằng cách giúp cho công ty giảm tải thời gian chắt lọc hồ sơ không bỏ sót nguồn nhân lực có trình độ ứng viên đến vấn trực tiếp đồng thời nhà tuyển dụng phần có hội tiếp xúc, cọ xát để cảm nhận đánh giá lực họ Ngoài ra, để tăng độ khó trình tuyển dụng công ty bổ sung thi kiểm tra kiến thức chuyên môn, lĩnh vực ô tô kiến thức, hiểu biết kinh tế - văn hóa – xã hội Đồng thời, buổi vấn ban tuyển dụng sử dụng số kĩ thuật “cố tình tạo căng thẳng”, “tỏ hờ hừng, thiếu nhiệt tình” để đánh giá khả ứng xử xem xét thiện chí ứng viên vị trí ứng tuyển công ty Mặt khác, công ty nên kéo dài thời gian thử việc đào tạo nhân viên tháng để họ có hội thể lực thân Bên cạnh đó, 55 trình đào tạo công ty nên kết hợp buổi truyền đạt lý thuyết thực tập showroom để nhân viên tiếp thu nắm bắt công việc nhanh hiệu 3.2.2.4 Thường xuyên tổ chức đào tạo nguồn nhân lực có Có thể nói, yếu tố người xem quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nhân viên người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng trực tiếp thực hoạt động, kế hoạch, mục tiêu chiến lược công ty Không thế, nhân viên người đưa sản phẩm đến với khách hàng, giúp khách hàng hiểu rõ cảm nhận sản phẩm tốt Chính vậy, hoạt động kinh doanh thành công hay thất bại phụ thuộc nhiều vào yếu tố người Tại Công ty Cổ phần tập đoàn Hòa Bình Minh cần phân cấp bậc nhân viên theo đối tượng cán theo trình độ làm việc để có phương pháp đào tạo phù hợp Một số giải pháp nhằm cải thiện công tác đào tạo nguồn nhân lực cho Huyndai Hòa Bình Minh sau: Thứ nhất, liên hệ với hãng có thêm dòng xe Tổ chức buổi tập huấn sản phẩm, có điều kiện công ty tạo điều kiện để nhân viên bán hàng trải nhiệm sản phẩm thân người tư vấn có cảm nhận riêng sản phẩm cách thực tế hơn, họ ưu nhược điểm sản phẩm đó, biết điều cần hay điều cần nên tránh giới thiệu sản phẩm với khách hàng từ khả tư vấn khách hàng họ mang tính thuyết phục Thứ hai, công ty nên thường xuyên có báo cáo video hướng dẫn nghiệp vụ, có riêng kho tài nguyên quy trình, quy định công ty Điều nhằm giúp nhân viên cán công ty thường xuyên tự kiểm tra lại nghiệp vụ thân thực tốt chưa, cần rút kinh nghiệm hay sửa sai chỗ đồng thời thực vận dụng linh hoạt nghiệp vụ quy định công ty để làm việc cho hiệu Thứ ba, công ty nên thường xuyên tổ chức khóa huấn luyện cung cấp dịch vụ, thái độ phục vụ đội ngũ nhân viên bán hàng đội ngũ nhân viên hỗ trợ kĩ thuật nhằm để họ nhận điểm yếu trình giao tiếp, hỗ trợ khách hàng, rút kinh nghiệm sửa chữa sai lầm đồng thời nâng cao chất lượng dịch vụ công ty, tạo ấn tượng tốt đẹp khách hàng Thứ tư, công ty đưa lịch trình lớp học nâng cao khả thân để nhân viên bán hàng đăng ký Việc giúp nhân viên trau dồi thêm kỹ mềm đồng thời phát tiếp tục phát huy lực thân nhằm hỗ trợ tối đa cho công việc cách hiệu 56 Thang Long University Library Ngoài số giải pháp bổ sung trên, công ty cần có đầu tư vào sở vật chất lớp tập huấn đẹp hơn, khang trang hơn, tạo không gian thoải mái, yên tĩnh để đội ngũ nhân viên có môi trường học tập hiệu Thêm nữa, công ty cần tổ chức “Game show” lồng vào lớp tập huấn nhằm tạo không khí vui nhộn, gắn kết tinh thần đoàn kết tập thể công ty, giúp nhân viên thư giãn sau ngày làm việc căng thẳng Bên cạnh đó, công ty dành tặng phần quà nhỏ cho nhân viên tham gia “Game show” buổi học nhằm động viên khích lệ, tạo động lực làm việc cho nhân viên đồng thời giúp tăng gắn bó công ty đội ngũ nhân viên mức độ trung thành họ công ty 3.2.2.5 Cải thiện chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng Vấn đề đãi ngộ doanh nghiệp vấn đề đáng lo ngại tính tuyệt đối vấn đề đãi ngộ để làm vừa lòng đội ngũ nhân viên khó Tuy nhiên, khía cạnh kết hợp hai hình thức đãi ngộ tài đãi ngộ phi tài phần cho thấy quan tâm ban lãnh đạo đến lực lượng bán hàng Nhớ lại thời kì khủng hoàng kinh tế năm 2013, số nhân viên có lực làm việc tốt xin việc công ty để đầu quân vào công ty khác với mức thu nhập cao nhiều hội thăng tiến Cùng thời điểm đó, doanh thu Huyndai Hòa Bình Minh sụt giảm nghiêm trọng không thoát khỏi tầm ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế toàn cầu Doanh thu thấp dẫn đến lương hưởng hoa hồng đội ngũ nhân viên bán hàng giảm mạnh, dựa vào mức lương nhân viên 2.800.000 đồng đảm bảo nhu cầu tối thiểu sống hàng ngày vào thời buổi giá cả, chi phí phát sinh ngày tăng Vì vậy, công ty cần tăng mức lương việc cấp thiết tối thiểu 3.500.000 đồng đội ngũ nhân viên bán hàng 4.000.000 đồng đội ngũ quản lý bán hàng Ngoài lương hoa hồng ăn theo doanh số, công ty bổ sung thêm khoản thưởng phục vụ dành cho nhân viên có thái độ làm việc tốt, hỗ trợ khách hàng nhiệt tình, hăng hái công việc Thêm nữa, ban lãnh đạo công ty cần thể quan tâm chân thành đến sống thường nhật nhân viên như: thăm hỏi lúc đau ốm; quan tâm đến cái; cha mẹ nhân viên… có hình thức thưởng phạt phù hợp nhân viên làm việc tốt phạm lỗi 3.2.2.6 Tăng cường công tác kiểm tra, đánh giá Hình thức kiểm tra, đánh giá lực lượng bán hàng kết bán hàng chung chung, chưa có tính rõ ràng cụ thể công ty cần đề giải pháp cải thiện hoạt động đánh giá kiểm tra sát Việc tăng cường kiểm tra, đánh giá giúp cho công ty sớm phát điều chỉnh kịp thời sai sót hay 57 tình bất ngờ xảy Công ty bổ sung vào công tác quản trị số hình thức kiểm tra, đánh giá sau:  Dành cho quản lý bán hàng: hàng ngày quan sát, đánh giá thái độ làm việc, hỗ trợ khách hàng, đồng nghiệp nhân viên nhân viên Nếu nhân viên chưa thực tốt chia sẻ giúp nhân viên cải thiện Nghiệm thu kết làm việc theo kế hoạch nhân viên vào cuối tháng  Dành cho nhân viên: nhân viên nội công ty tự bình chọn người có thái độ làm việc nghiệp vụ tốt  Dành cho khách hàng: dựa vào thang điểm khách hàng đánh giá để có nhận xét nhân viên (thái độ, nghiệp vụ…)  Dành cho công ty: có kiểm tra định kỳ nghiệp vụ bán hàng, kỹ mềm đội ngũ nhân viên bán hàng 3.3 Các giải pháp hỗ trợ 3.3.1 Vận dụng linh hoạt sách giá Giá có vị trí to lớn định đến yếu tố cạnh tranh thị trường Do đó, việc xây dựng sách giá hợp lí đảm bảo cho doanh nghiệp vừa có lãi vừa chiếm ưu thị trường quan trọng Như nói trên, đại lí tiêu thụ xe cho Tổng Công ty Huyndai Thành Công nên sách giá Huyndai Hòa Bình Minh cứng nhắc Đó giá bán lẻ chiết khấu, giảm giá hay hoa hồng chưa có sách giá linh hoạt với khách hàng mua xe với số lượng lớn Trong thời gian tới, Huyndai Hòa Bình Minh cần thương lượng với Tổng Công ty Huyndai Thành Công để có sách giá phù hợp nhằm hỗ trợ đại lí ủy Hòa Bình Minh việc tiêu thụ xe.Trong nhu cầu sử dụng ô tô du lịch ngày tăng, đời sống tỉnh thành miền núi phía Bắc ngày phát triển, khấm mặt chung so với thành phố lớn khác Hải Phòng, Quảng Ninh… thấp Công ty nên đề nghị Tổng Công ty Huyndai Thành Công chiết khấu 1-1.5% dòng xe trị giá 800 triệu đồng trở lên 0.5% dòng xe có giá từ 500 triệu đến >700 triệu đồng Về phía Huyndai Hòa Bình Minh, công ty nên có sách hỗ trợ giá dành cho khách hàng mua xe có giá trị lớn doanh nghiệp, quan có nhu cầu đặt đơn hàng với số lượng lớn như: hàng taxi; bệnh viện; đài truyền hình… 3.3.2 Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường Thị trường tiêu thụ có vai trò quan trọng trình sản xuất kinh doanh Để thúc đẩy trình tiêu thụ thực tốt sách hỗ trợ tiêu thụ, doanh nghiệp cần phải hiểu tính chất thị trường, muốn phải thực tốt công 58 Thang Long University Library tác nghiên cứu thị trường Có vấn đề hoạt động nghiên cứu thị trường là: nghiên cứu cầu; nghiên cứu cung nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ Thứ nghiên cứu cầu: nhằm xác định nhu cầu sản phẩm người tiêu thời điểm dự báo nhu cầu tương lai Nghiên cứu cầu sản phẩm thông qua đối tượng có cầu doanh nghiệp, gia đình tổ chức xã hội khác Trong trình nghiên cứu, công ty nên phân nhóm đối tượng khách hàng có nhu cầu sản phẩm theo tiêu thức cụ thể độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, mức thu nhập… Đối với loại hàng hóa xa xỉ ô tô mức thu nhập nhân tố có ý nghĩa vô quan trọng Việc nghiên cứu cần dựa sở phân chia cầu theo khu vực tiêu thụ, mật độ dân cư, thói quen tiêu dùng tính chất mùa vụ Việc thường xuyên nghiên cứu nhằm xác định thay đổi cầu tác động nhân tố xu hướng, sựa ưa thích, thu nhập mức sống người tiêu dùng Đồng thời, phải giải thích phản ứng cụ thể người tiêu dùng trước biện pháp quảng cáo, phản ứng đối thủ cạnh tranh trước sách bán hàng công ty Ngoài ra, nghiên cứu thị trường nhằm giải thích thay đổi phát triển toàn ngành kinh tế - kỹ thuật, nguyên nhân mùa vụ hay suy thoái kinh tế Nghiên cứu thị trường nhiệm vụ tạo sở liệu thị trường mà thế, công ty phải tìm khả ảnh hưởng tới cầu giá sản phẩm, giá sản phẩm thay thế, thu nhập người tiêu dùng… Thứ hai nghiên cứu cung: nhằm để hiểu rõ đối thủ cạnh tranh tương lai Sự thay đổi tương lai gắn với khả mở rộng thu hẹp qui mô công ty Nghiên cứu cung phải xác định đối thủ cạnh tranh đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, phân tích nhân tố có ý nghĩa sách tiêu thụ đối thủ thị phần, chương trình sản xuất, chất lượng sản phẩm sách khác biệt hóa sản phẩm, sách giá cả, phương pháp quảng cáo bán hàng, sách phục vụ khách hàng điều kiện toán tín dụng Mặt khác, phải làm rõ khả phản ứng đối thủ trước giải pháp giá cả, quảng cáo, xúc tiến bán hàng… công ty Trong thực tế, trước hết công ty phải quan tâm nghiên cứu đối thủ mạnh, chiếm thị phần cao thị trường Nghiên cứu cung không giới hạn việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh mà phải quan tâm đến doanh nghiệp sản xuất sản phẩm thay ảnh hưởng đến thị trường tương lai công ty Thứ ba nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ: tốc độ tiêu thụ sản phẩm không phụ vào quan hệ cung – cầu mà tùy thuộc lớn việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ Việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ cụ thể thưởng phụ thuộc vào đặc điểm kinh tế - kỹ thuật, chiến lược kinh doanh, sách kế hoạch tiêu thụ,… doanh 59 nghiệp Khi nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ phải rõ ưu điểm, nhược điểm kênh tiêu thụ công ty đối thủ cạnh tranh, dự đoán mức độ ảnh hưởng nhân tố đến kết tiêu thụ phân tích hình thức tổ chức bán hàng cụ thể công ty đối thủ cạnh tranh 3.3.3 Tăng cường hoạt động hoạt động marketing Mục đích hoạt động marketing tạo hòa hợp kế hoạch tiêu thụ sản phẩm với giải pháp cần thiết (khuyến mại, quảng cáo, tổ chức mạng lưới, giá cả…) bốn khâu sản phẩm, địa điểm, giá khuyến mại Để xây dựng kế hoạch marketing phải phân tích đưa dự báo liên quan đến tình hình thị trường, mạnh yếu thân công ty, mục tiêu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, ngân sách dành cho hoạt động marketing,… Hoạt động chủ yếu công tác marketing bao gồm: kế hoạch sản phẩm kế hoạch quảng cáo Về kế hoạch sản phẩm: nhằm xác định sản phẩm bổ sung, dòng sản phẩm cũ phải chấm dứt Với dòng xe phải xác định rõ thời gian không gian đưa vào (ra) thị trường, nguồn lực, phương tiện để thực mục tiêu đặt ra, kết đạt khoảng thời gian không gian phương thức đánh giá cụ thể Về kế hoạch quảng cáo: mục tiêu quảng cáo mở rộng tiêu thụ sản phẩm, lựa chọn phương án quảng cáo cụ thể đưa vào kế hoạch liên quan đến: Thứ nhất, mục tiêu cụ thể phải đạt kỳ kế hoạch: mục tiêu quảng cáo xác định sở sách tiêu thụ Quảng cáo nhiều công cụ thuộc sách tiêu thụ nên cần kết hợp công cụ khác, đặc biệt sách giá để đạt hiệu cao Thứ hai, hiệu hoạt động quảng cáo: không xuất phát từ giải pháp công ty mà từ phản ứng đối thủ cạnh tranh, sức mua ý muốn mua hàng người tiêu dùng Thứ ba thời gian không gian: thời kỳ cụ thể, không gian môi trường cụ thể xác định tác động trực tiếp đến việc huy động phương tiện quảng cáo Công ty cần xác định rõ hình thức quảng cáo cụ thể, qui mô hình thức quảng cáo xác định phương tiện sử dụng ngân sách quảng cáo tối ưu cho kế hoạch bán hàng Để xác định ngân quĩ quảng cáo tối ưu phải giải hai vấn đề: mức chi phí tuyết đối cho quảng cáo kế hoạch tiêu thụ ngân sách dành cho kế hoạch quảng cáo 60 Thang Long University Library 3.3.4 Bổ sung hình thức đặt hàng mở rộng dịch vụ bảo trì, bảo dưỡng dòng xe chở khách Huyndai Như phân tích “Chương 2”, địa bàn kinh doanh Huyndai Hòa Bình Minh tỉnh vùng nùi phía Bắc (từ Phú Thọ lên Yên Bái – Lào Cai) nhu cầu lại người dân ngày tăng cao mà dịch vụ giao thông xe buýt, lượng xe khách lưu thông tỉnh Hà Nội hầu hết qua tỉnh Phú Thọ ngày tăng cao Trong phần lớn công ty vận tải doanh nghiệp cung cấp dịch vụ xe buýt sử dụng dòng xe chở khách loại có 16 đến 29 chỗ ngồi Nếu không nắm bắt hội thực tổn thất thiếu sót lớn công ty Nhưng thực tế, công ty chần chừ trước vấn đề sách giá cứng nhắc Tổng Công ty Huyndai Thành Công buộc đại lí ủy quyền phải bán theo giá niêm yết mà Huyndai Thành Công đề Do mà công ty vận tải có xu hướng muốn đặt hàng công ty mẹ để chiết khấu mua xe với số lượng lớn Do vậy, thời điểm Huyndai Hòa Bình Minh cần có phối hợp biện pháp thương lượng sách giá với Tổng Công ty Huyndai Thành Công đề cập phần với việc bổ sung thêm hình thức đặt hàng dòng xe chở khách chuyên dụng loại 16 đến 29 chỗ ngồi Việc áp dụng hình thức giúp công ty không cần phải đầu tư nhiều vốn để “ôm” hàng, tránh ứ đọng tồn kho mà đáp ứng nhu cầu cấp thiết thị trường Tuy nhiên, thực sách công ty cần đưa quy trình rõ ràng cụ thể từ khâu báo giá, đặt hàng, phương thức toán thời gian giao nhận hàng, vừa thể cách làm việc chuyên nghiệp, qui mô công ty giảm thiểu cố không đáng có trình giao dịch bán hàng theo hình thức phát sinh số thủ tục phức tạp dễ khiến cho khách hàng cảm thấy khó chịu việc họ phải chờ đợi lâu việc mua thẳng từ công ty mẹ Ngoài ra, công ty cần nâng cấp dần sở vật chất trang thiết bị để cung cấp dịch vụ bảo trì, bảo dưỡng dành cho dòng xe chở khách loại 16 đến 29 chỗ Huyndai Bởi lượng xe bus liên tuyến từ huyện vào thành phố lượng xe khách lưu thông tuyến Phú Thọ - Hà Nội (chưa kể đến tuyến xe ngoại tỉnh từ Tuyên Quang – Yên Bái – Lào Cai qua thành phố) ngày gia tăng, sở tư nhân cung cấp dịch vụ bảo trì sửa chữa dành cho dòng xe khách tỉnh Phú Thọ nói chung thành phố Việt Trì nói riêng hạn chế Không vậy, nhiều khách hàng mang tâm lí bảo trì sở tư nhân bên phụ tùng chất lượng không đảm bảo Chính vậy, việc công ty mở rộng dịch vụ bảo trì bảo dưỡng cần thiết nhằm đáp ứng nhu cầu không nhỏ thị trường, tạo thêm nguồn doanh thu cho công ty, bên cạnh công ty nơi cung cấp dịch vụ thuận tiện cho khách 61 hàng với kho bãi rộng, xưởng lớn, không gian phóng khoáng giúp khách hàng cảm thấy thoải mái, thư giãn thời gian chờ đợi bảo trì, sữa chữa ô tô công ty Tóm lại, nội dung chương đưa giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần tập đoàn Hòa Bình Minh Trên sở, lí luận thực trạng nêu ra, công ty cần áp dụng giải pháp phù hợp để hoạt động bán hàng có hiệu quả, nâng cao doanh thu lợi nhuận cho công ty, củng cố niềm tin cho nhân viên công ty cho khách hàng 62 Thang Long University Library KẾT LUẬN Quá trình hội nhập vào kinh tế giới mang lại cho Việt Nam nhiều lợi đầy khó khăn thách thức Các doanh nghiệp nước phải không ngừng sáng tạo, nỗ lực phát triển để hòa nhập vào dòng chảy chung xã hội Hoạt động bán hàng, nâng cao hiệu bán hàng mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp Trong năm qua, Công ty Cổ phần tập đoàn Hòa Bình Minh đạt thành tựu đáng khích lệ Đặc biệt sau khủng hoảng tài toàn cầu vào năm 2013, công ty đạt mức doanh thu tăng vượt bậc vào năm 2014 Điều chứng tỏ cố gắng, nỗ lực không ngừng cấp lãnh đạo, cán nhân viên đặc biệt đội ngũ nhân viên bán hàng công ty Với cung cách làm việc chuyên nghiệp, thái độ phục vụ nhiệt tình tận tâm, Huyndai Hòa Bình Minh tạo dựng uy tín ấn tượng tốt đẹp khách hàng Tuy nhiên, với thị trường có cạnh tranh gay gắt đồng thời nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng có thay đổi, đội ngũ bán hàng công ty thiếu linh hoạt nhạy bén, công tác quản trị bán hàng hoạt động bán hàng nhiều thiếu sót đòi hỏi công ty cần nghiên cứu đưa giải pháp kịp thời để cải thiện công tác bán hàng, nâng cao hiệu kinh doanh giúp công ty đứng vững thị trường mua bán ô tô Việt Nam Nội dung khóa luận tập trung vào phân tích thực trạng công tác quản trị bán hàng hoạt động bán hàng Công ty Cổ phẩn tập đoàn Hòa Bình Minh, đưa ưu điểm hạn chế tồn công ty, từ đặt số giải pháp nhằm đẩy mạnh hiệu hoạt động bán hàng Huyndai Hòa Bình Minh Hi vọng đóng góp phần vào công kinh doanh phát triển công ty thời gian tới Do hạn chế thời gian, kiến thức kinh nghiệm nên Khóa luận không tránh khỏi thiếu sót Vì tác giả mong nhận nhận xét thẳng thắn, chân thành từ thầy cô để viết hoàn thiện Lời cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn Tiến sỹ Vũ Thị Tuyết tận tình hướng dẫn giúp đỡ em hoàn thành Khóa luận Hà Nội, ngày … tháng … năm 2015 Sinh viên Nguyễn Thị Hà Ly 63 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt GS.TS Nguyễn Thành Độ - PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền (2011), Quản trị kinh doanh, Nhà xuất Đại học kinh tế quốc dân James M.Comer (2008), Quản trị bán hàng, Nhà xuất Hồng Đức TS Trịnh Trọng Hùng (2013), Slide giảng môn Quản trị bán hàng Trực tuyến Quá trình hình thành phát triển Công ty Cổ phần tập đoàn Hòa Bình Minh: (http://hyundaiviettri.com.vn/?frame=intro) Thực trạng giải pháp phát triển ngành công nghiệp ô tô Việt Nam: (http://www.hids.hochiminhcity.gov.vn/web/guest/nang-luong-cong-nghiep-khaikhoang) Một số tài liệu tham khảo khác 64 Thang Long University Library [...]... tập đoàn Hòa Bình Minh 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển Tên chính thức: CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN HÒA BÌNH MINH Tên giao dịch: Công ty Cổ phần tập đoàn Hòa Bình Minh Ngày thành lập: 01/2013 Địa chỉ: đại lộ Hùng Vương, khu 4, Vân Phú, Việt Trì, Phú Thọ Số điện thoại: (+84) 210 3696 888 – Số Fax: (+84) 2103 696 999 Công ty Cổ phần tập đoàn Hòa Bình Minh thuộc Tổng Công ty Hòa Bình Minh – đây là tập. .. ra cho mình những chiến lược bán hàng đúng đắn, những giải pháp để tập trung giải quyết những vấn đề còn tồn đọng giúp doanh nghiệp ngày càng phát triển bền vững, cạnh tranh tốt trên thị trường trong và ngoài nước 20 Thang Long University Library CHƢƠNG 2 THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA NHÓM SẢN PHẨM Ô TÔ DU LỊCH HUYNDAI CỦA CÔNG TY CỔ PHẨN TẬP ĐOÀN HÕA BÌNH MINH 2.1 Giới thiệu tổng quan về Công ty Cổ phần tập. .. doanh và hướng đi đúng đắn, Hòa Bình Minh ngày một trưởng thành, lớn mạnh Ngành nghề kinh doanh của Công ty Cổ phần Hòa Bình Minh theo giấy chứng nhận đăng kí doanh nghiệp bao gồm các lĩnh vực sau:  Đại lí ô tô  Bảo dưỡng, sửa chữa ô tô  Bán phụ tùng và các bộ phận phụ trợ của ô tô  Đại lý bảo hiểm Công ty Cổ phần tập đoàn Hòa Bình Minh là một trong những đại lí Huyndai lớn nhất trong nước với... đầu tư vào dịch vụ sau bán hàng, cung ứng cho thị trường các loại phụ tùng chính hãng, tư vấn, chăm sóc, bảo dưỡng, bảo hành các sản phẩm ô tô du lịch Huyndai theo tiêu chuẩn toàn cầu Với phương châm luôn đặt quyền lợi của khách hàng lên trên hết Hòa Bình Minh tự tin vững bước trên thị trường ô tô 21 2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty Bộ máy cơ cấu tổ chức của công ty bao gồm các phòng: Phòng Bán hàng; ... chỉnh kịp thời của công ty dựa trên tình hình kinh doanh thực tiễn Năm 2013, tình hình kinh tế cả nước phát triển trầm, kèm theo một số nhân viên có kinh nghiệm của công ty thôi việc dẫn đến nhiều khó khăn cho công ty này Do vậy công ty chủ trương cắt giảm chi phí không cần thiết ở mức tối đa để tránh lãng phí cho công ty  Chi phí quản lí doanh nghiệp: Chi phí quản lí doanh nghiệp của công ty trong năm... các tỉnh miền núi phía Bắc, Công ty Huyndai Hòa Bình Minh phải đối mặt với sự cạnh tranh mạnh nhất là từ phía Công ty Toyota Vĩnh Phúc và chính Tổng Công ty Huyndai Thành Công Tính từ tỉnh Phú Thọ ngược về các tỉnh miền núi phía Bắc, Huyndai Hòa Bình Minh là nhà phân phối xe ô- tô Huyndai độc quyền Do vậy sự cạnh tranh với các đại lí đồng cấp cung cấp cùng thương hiệu xe là không có Đây là một thuận lợi... không bỏ quên hay mất khách hàng Kiểm tra về tiến độ giao hàng, lắp đặt sản phẩm ngay khi đơn hàng được thiết lập Ngoài ra cần chăm sóc khách hàng sau khi đã nhận hàng và sử dụng dịch vụ Cung cấp những thông tin cần thiết cho khách hàng trong việc sử dụng và duy trì sản phẩm Đào tạo, hướng dẫn cho khách hàng sử dụng sản phẩm (nếu cần) Một thời gian sau khi khách hàng sử dụng sản phẩm, nhân viên bán hàng. .. hình thức hàng hóa: Gồm có bán hàng hóa (vật phẩm hữu hình) ví dụ như ô tô, quần áo, giày dép, máy móc, thiết bị, vật liệu xây dựng, và bán dịch vụ (vật phẩm vô hình) ví dụ như dịch vụ khách sạn, du lịch, dịch vụ giải trí, khám chữa bệnh, mua bán chứng khoán và các giấy tờ có giá trị…  Theo đối tượng mua hàng hóa: Bán hàng cho khách hàng là người tiêu dùng, trong lĩnh vực công nghiệp, nông nghiệp,... nguồn thông tin, phản hồi từ phía khách hàng  Phòng quan hệ khách hàng và marketing: có nhiệm vụ tìm kiếm, tiếp xúc với khách hàng, xây dựng hình ảnh tốt đẹp của công ty trong lòng khách hàng Ngoài ra, phòng ban này còn có chức năng nghiên cứu, phân tích thị trường, lên kế hoạch quảng cáo và xúc tiến cho sản phẩm mới của công ty hay các chương trình khuyến mại, tri ân khách hàng của công ty  Phòng... phân tích nhu cầu khách hàng, xây dựng chiến lược và chiến thuật bán hàng) ; triển khai kế hoạch bán hàng và quản trị lực lượng bán hàng (bao gồm tuyển dụng, đào tạo, tổ chức, tạo động lực cho nhân viên bán hàng và đánh giá hiệu quả bán hàng) ” 1.3.1 Lập kế hoạch bán hàng Một vài vấn đề không được dự kiến trước và giám đốc bán hàng phải đối mặt với những sự cố cần sử dụng thủ tục giải quyết vấn đề đã được