ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - NGUYỄN LONG HẢI PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ GIA NGUYÊN LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH Hà Nội – 2015 ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - NGUYỄN LONG HẢI PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ GIA NGUYÊN Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60 34 01 02 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: TS NGUYỄN TIẾN DŨNG XÁC NHẬN CỦA XÁC NHẬN CỦA CHỦ TỊCH HĐ CÁN BỘ HƢỚNG DẪN CHẤM LUẬN VĂN Hà Nội – 2015 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam kết luận văn: “Phát triể n ̣thố ng phân phố sản i phẩm tại công ty cổ phần Thƣơng mại Quốc tế Gia Ngun” cơng trình nghiên cứu tự lực cá nhân tôi, số liệu, kết nêu luận văn trung thực chƣa đƣợc cơng bố cơng trình trƣớc Kính trình hội đồng Khoa học xem xét đánh giá kết học tập luận văn Thạc sỹ để cấp cho Bản thân thƣờng xuyên nghiên cứu, cập nhật kiến thức để xứng đáng Thạc sỹ Quản trị kinh doanh Tôi xin chân thành cảm ơn! Tác giả LỜI CẢM ƠN Lời xin gửi lời tri ân sâu sắc đến TS Nguyễn Tiến Dũng ngƣời trực tiếp hƣớng dẫn, bảo cho trình nghiên cứu thực luận văn này.Nếu khơng có bảo hƣớng dẫn nhiệt tình lời động viên khích lệ thầy luận văn khơng thể hồn thành Tơi xin gửi lời cảm ơn đến nhà trƣờng, khoa ban ngành đoàn thể trƣờng Đại học Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội tạo điều kiện thuận lợi cho học viên suốt trình học tập nghiên cứu trƣờng Xin trân trọng cảm ơn cán bộ, nhân viên Công ty cổ phầ n Thƣơng mại Quốc tế Gia Nguyên s ẵn sàng giúp đỡ tơi q trình thực hiện, cung cấp tài liệu, số liệu liên quan đến đề tài Cuối cùng, muốn dành lời cảm ơn đến gia đình, bạn bè ngƣời thân hết lịng ủng hộ tạo điều kiện cho tơi q trình học tập nghiên cứu, động viên vƣợt qua khó khăn học tập sống để tơi n tâm thực ƣớc mơ Xin trân trọng cảm ơn! Tác giả TĨM TẮT Thị trƣờng ắc quy kín khí dành cho tơ ngày phát triển mạnh theo xu hƣớng nhu cầu ngƣời tiêu dùng , đem la ̣i hô ̣i cũng nhƣ thách thức lớn doanh nghiệp ngành Đề tài luâ ̣n văn “ Phát triể n ̣thố ng phân phố i sản phẩm tại Công ty cổ phần thƣơng mại Quốc tế Gia Nguyên ” đƣơ ̣c thƣ̣c hiê ̣n nhằ m phân tích thƣ̣c tra ̣ng hoa ̣t đô ̣ng của ̣ thố ng phân phố i ta ̣i công ty Gia Nguyên và đƣa giải pháp nhằ m ho àn thiện ̣ thố ng kênh phân phố i hiê ̣n ta ̣i của công ty Qua viê ̣c thu thâ ̣p các số liê ̣u thƣ́ cấ p của công ty và số liê ̣u sơ cấ p tƣ̀ viê ̣c khảo sát khách hàng , tác giả đánh giá đƣợc thực trạng hoạt đô ̣ng của ̣ t hố ng phân phố i công ty Gia Nguyên Hê ̣ thố ng phân phố i hiê ̣n ta ̣i của công ty đã đa ̣t đƣơ ̣c nhƣ̃ng kế t quả tić h cƣ̣c nhấ t đinh ̣ , doanh thu hàng năm có sƣ̣ tăng trƣởng , nhƣng vẫn còn nhƣ̃ng nhƣơ ̣c điể m lớn cầ n khắ c phu ̣c nhanh chóng Sau nghiên cƣ́u thƣ̣c tra ̣ng tác giả đã đánh giá đƣơ ̣c ƣu điể m , hạn chế và nguyên nhân hoa ̣t đô ̣ng chƣa hiê ̣u quả của ̣ thố ng phân phố i ta ̣i công ty Gia Nguyên Qua đó tác giả đề xuấ t mô ̣t số giải pháp phù hơ ̣p nhằ m hoàn thiê ̣n ̣ thố ng phân phố i sản phẩ m của công ty , giúp tạo lợi canh tranh bề n vƣ̃ng cho Gia Nguyên thi ̣trƣờng ắ c quy kiń khí dành cho ô tô MỤC LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT i DANH MỤC BẢNG ii DANH MỤC HÌNH iii DANH MỤC SƠ ĐỒ iv PHẦN MỞ ĐẦU Chƣơng 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VỀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI 1.1 Tổng quan tình hình nghiên cứu 1.2 Tổng quan hệ thống kênh phân phối 1.2.1 Các khái niệm kênh phân phối 1.2.2 Chức kênh phân phối 1.3 Một số lý thuyết phát triển kênh phân phối 1.3.1 Cách tiếp cận vấn đề phát triển kênh phân phối 1.3.2 Các trung gian kiểu kênh phân phối công ty kinh doanh 10 1.4 Nội dung nghiên cứu vấn đề phát triển kênh phân phối 12 1.4.1 Phân tích nhu cầu khách hàng mức độ đảm bảo dịch vụ 13 1.4.2 Xác định mục tiêu hệ thống kênh phân phối 14 1.4.3 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối 17 1.4.4 Kích thích thành viên kênh 17 1.4.5 Kiểm tra, đánh giá, kiểm soát, giải xung đột điều chỉnh kênh 19 CHƢƠNG 2: PHƢƠNG PHÁP VÀ THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU 21 2.1 Phƣơng pháp thu thập số liệu 21 2.1.1 Thu thập thông tin số liệu thứ cấp 21 2.1.2 Điều tra khảo sát 21 2.2 Phƣơng pháp phân tích 22 2.2.1 Phương pháp thống kê mô tả 22 2.2.2 Phương pháp so sánh, tổng hợp 22 Chƣơng 3: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ GIA NGUYÊN 24 3.1 Tổng quan công ty Cổ phần Thƣơng mại Quốc tế Gia Nguyên 24 3.1.1 Quá trình hình thành phát triển 24 3.1.2 Cơ cấu tổ chức, chức nhiệm vụ phận Công ty 25 3.1.3 Kết kinh doanh Công ty năm gần (2012 – 2014) 28 3.2 Một số nét Hệ thống phân phối Công ty Gia Nguyên 33 3.2.1 Đặc điểm sản phẩm nguyên vật liệu 33 3.2.2 Sự lựa chọn kênh phân phối công ty : 35 3.2.3 Phân tích hiê ̣n trạng kênh phân phố i sử dụng kế t quả khảo sát 36 3.2.4 Những sách hỗ trợ hệ thống kênh phân phối 42 3.3 Đánh giá ̣ thố ng phân phố i ta ̣i công ty cổ phầ n Thƣơng ma ̣i Quố c tế Gia Nguyên 43 3.3.1 Một số vấ n đề tồ n tại ̣ thố ng phân phố i của công ty Gia Nguyên 43 3.3.2 Nguyên nhân viê ̣c hoạt động chưa hiê ̣u quả của ̣ thố ng phân phố i tại Gia Nguyên 45 Chƣơng 4: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ GIA NGUYÊN 49 4.1 Triể n vo ̣ng và hô ̣i phát triể n của công ty Gia Nguyên 49 4.2 Mục tiêu, quan điể m phát triể n của công ty 50 4.2.1 Mục tiêu 50 4.2.2 Quan điểm phát triển của Gia Nguyên 51 4.3 Mô ̣t số giải pháp nhằ m hoàn thiê ̣n ̣ thố ng kênh phânphố i sản phẩ m ta ̣i công ty cổ phầ n thƣơng ma ̣i Quố c tế Gia Nguyên 52 4.3.1 Cải thiện công tác nhân 53 4.3.2 Gia tăng các hoạt động marketing nhằ m hỗ trợ đội ngũ bán ̀ ng 60 4.3.3 Huy động nguồ n vố n 62 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 64 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 66 PHỤ LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT STT Ký hiệu Nguyên nghĩa CTCPTMQT Công ty cổ phầ n thƣơng ma ̣i Quố c tế DN Doanh nghiệp DT Doanh Thu HTKPP Hê ̣ thố ng kênh phân phố i -i- DANH MỤC BẢNG STT Bảng Nội dung Trang Bảng 3.1 Kế t quả kinh doanh của công ty Gia Nguyên 2011- 2014 Bảng 3.2 Bảng 3.3 Tình hình tiêu thụ ắc quy ô tô theo khu vực thị trƣờng 31 Bảng 3.4 Danh mu ̣c ắ c quy ROCKET nhâ ̣p khẩ u Hàn Quố c 35 Bảng 4.1 Sản lƣợng ắc quy ROCKET nhập Hàn Quốc 49 Lƣơ ̣ng hàng hóa bán của công ty Gia Nguyên các năm 2011- 2014 -ii- 28 30 Các nhà phân phối ký kết hợp động với cơng ty cần có lƣợng tiề n mă ̣t nhấ t đinh, ̣ cần tốn ln nhƣng đơn đặt hàng gửi công ty Các nhà phân phố i sẽ có thêm mƣ́c thƣởng quý và thƣởng năm hoàn thành tiêu b Cải thiện chất lượng hệ thống nhân cơng ty Ngồi phịng Kinh doanh cần có thay đổi để phục vụ tốt cho việc hồn thiện ̣ thớ ng phân phớ i cơng ty , phịng ban khác cần đƣơ ̣c hoàn chỉnh hơn, thƣ̣c hiê ̣n đúng chƣ́c của bô ̣ phâ ̣n mình , góp phần hỡ trơ ̣ tớ i đa viê ̣c gia tăng chấ t lƣơ ̣ng dich ̣ vu ̣ đƣa đế n tay khách hàng Trong đó, khâu giao hàng cần đƣơ ̣c cải thiê ̣n ca,̉ bởi là mô ̣t nhƣ̃ng vấ n đề về dich ̣ vu ̣ gia tăng cho khách hàng Xây dƣ̣ng đô ̣i ngũ giao hàng nhanh của công ty cũng nhƣ ta ̣i các nhà phân phố i , bằ ng xe gắ n máy để vâ ̣n chuyể n nhƣ̃ng đơn hàng gấ p cần phục vụ Ngồi ra, cơng ty còn có thể lƣ̣a chọn xây dựng đại lý cấp II có lực thực việc bán hàng giao hàng địa bàn đặc biệt thời gian nhƣ không gian giao hàng Nhƣ̃ng đaị lý cấ p II này đƣơ ̣c coi nhƣ nhƣ̃ng kho hàng lƣu đô ̣ng giúp cho nhân viên bán hàng chủ đô ̣ng viê ̣c điề u phố i giao hàn g Tiế p theo là khâu bảo hành biǹ h lỡi, bình hỏng cho khách hàng nhƣ ngƣời tiêu dùng Hiê ̣n ta ̣i, công ty Gia Nguyên đƣơ ̣c đố i tác Hàn Quố c hỗ trơ ̣ thêm 2% giá trị đơn hàng cho vấn đề bảo hành, vấ n đề biǹ h hỏng, bình lỗi mới chỉ chiế m 0,6% lƣơ ̣ng hàng bán nhƣng viê ̣c trả châ ̣m biǹ h bảo hành cho khách làm cho khách hàng chƣa hài lịng Vì vậy, cơng ty cầ n cải thiê ̣n tố c đô ̣ bảo hành cho khách, rút gọn khâu nhận bình hỏng, kiể m tra biǹ h trả bình cho khách cho vừa hiệu mà làm hài lòng khách hàng 4.3.2 Gia tăng hoạt động marketing nhằ m hỗ trợ đôị ngũ bán hàng Khi bô ̣ phâ ̣n Marketing công ty đã đƣơ ̣c bổ sung chịu trách nhiệm cơng việc sau: -60- , bơ ̣ phâ ̣n này Nghiên cứu xác lập chiến lược marketing: Xác lập chiến lƣợc marketing marketing hỗn hợp, lập kế hoạch marketing chƣơng trình hoạt động marketing doanh nghiệp Nghiên cứu dự báo thị trường: Thu thập thông tin thị trƣờng để xác định nhu cầu thị trƣờng, thị trƣờng mục tiêu, thị trƣờng Xác định phạm vi thị trƣờng cho sản phẩm dự báo nhu cầu sản phẩm hàng hoá mới, hƣớng tiêu thụ sản phẩm, bán hàng, nghiên cứu xu hƣớng phát triển khối lƣợng cấu nhu cầu, xác định đặc thù khu vực đoạn thị trƣờng Nghiên cứu sản phẩm tổ chức triển khai chương trình phát triển sản phẩm mới: Phân tích mức độ chấp nhận thị trƣờng sản phẩm doanh nghiệp, lập chƣơng trình nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, cải tiến, hoàn thiện sản phẩm tại,… Chỉ hƣớng phát triển sản phẩm tƣơng lai, xác định khả tiêu thụ sản phẩm mới, đề xuất kiến nghị chế tạo sản xuất sản phẩm mới, đề sách chủng loại sản phẩm hợp lý, nghiên cứu hồn thiện bao gói sản phẩm Mô tả công việc nhân viên phận marketing |Nhiệm vụ phận Marketing doanh nghiệp Nghiên cứu tổ chức phân phối sản phẩm (Tổ chức tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá): Nghiên cứu kiểu kênh phân phối, thiết lập hệ thống (mạng lƣới) phân phối sản phẩm, xác định mối quan hệ sở hữu, lợi ích, hợp tác, thơng tin hệ thống phân phối, địa điểm tiêu thụ sản phẩm, bán hàng, tuyển chọn nhân viên bán hàng, tổ chức kho tàng phƣơng tiện, bảo quản sản phẩm hàng hoá,… Nghiên cứu giá cả: Kiểm sốt yếu tố chi phí phân tích biến đổi chi phí cố định chi phí biến đổi mối quan hệ với khối lƣợng sản phẩm sản xuất ra, -61- xây dựng mức giá dự kiến, tiến hành phân tích hồ vốn để sản phẩm có triển vọng tiêu thụ nhất, làm giá phân biệt để khai thác tối ƣu đoạn thị trƣờng Nghiên cứu biện pháp yểm trợ marketing: Xây dựng chƣơng trình tuyên truyền quảng cáo, khuyếch trƣơng sản phẩm, xúc tiến bán hàng… Tuyên truyền quảng cáo sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp, đánh giá tác dụng quảng cáo, lựa chọn phƣơng tiện quảng cáo, tổ chức triển lãm, hội chợ, hội nghị khách hàng… 4.3.3 Huy động nguồ n vố n Với bấ t cƣ́ doanh nghiê ̣p nào muố n hoa ̣t đô ̣ng có hiê ̣u quả vấn đề tài chính, trƣờng vớ n cũng là mô ̣t nhƣ̃ng điể m mấ u chố t để tới thành công, đă ̣c biê ̣t là mô ̣t doanh nghiệp làm Thƣơng mại nhƣ công ty Gia Nguyên Ngƣời xƣa có câu: “Có thƣ̣c mới vƣ̣c đƣơ ̣c đa ̣o” quả không sai, mô ̣t công ty bắ t đầ u xây dƣ̣ng ̣ thố ng phân phố i bài ba,̉ nbề n vƣ̃ng nhƣ̃ng bƣớc khởi đầ uln bƣớc khó khăn Bơ ̣ máy cầ n nhiề u nhân lƣ̣c để kiể m soát tố t các kênh phân phố i, cầ n nhiề u lƣơ ̣ng haǹ g cung ƣ́ng thi ̣trƣờng, hoạt động quảng cáo, chƣơng triǹ h khuyế n ma ̣i… khiế n cho thời gian đầ u lơ ̣i nhuâ ̣n thu về gầ n nhƣ chƣa co Để ́ trì hoa ̣t đô ̣ng của công ty ̣i đế n thời điể m gă ̣t hái thành công thì công ty cầ n lƣợng vốn đáng kể mộtkế hoa ̣ch về tài lâu dài, theo tƣ̀ng giai đoa ̣n phát triể n của công ty Để có đƣơ ̣c lƣơ ̣ng vố n cầ n thiế t trì hoa ̣t đô ̣ng của công ty , tác giả đề xuất số giải pháp sau: Đầu tiên va y vố n ngân hàng , thế chấ p bằ ng các tài sản có giá tri ̣ , nhƣ vay vốn từ mối quan hệ thân quen Tiế p theo là phát hành cổ phiế u lên sàn giao dich ̣ chƣ́ng khoán để kêu gọi đầu tƣ từ cổ đông tiềm -62- Và giải pháp n hanh chóng giải quyế t công nơ ̣ tƣ̀ khách hàng mô ̣t viê ̣c cầ n thƣ̣c hiê ̣n để có đƣơ ̣c lƣơ ̣ng vố n cầ n thiế t Nhƣ đã trình bày trên, có thời điểm cơng nợ khách hàng gấp 2,5 lầ n doanh số bán Vì vâ ̣y, nế u giải quyế t triê ̣t để đƣơ ̣c vấ n đề công nơ ̣ của khách hàng , công ty sẽ có thêm mô ̣t lƣơ ̣ng vố n đáng kể để trì và phát triể n ̣ thố ng phân phố i của mình -63- KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Công ty cổ phầ n Thƣơng ma ̣i Quố c tế Gia Nguyên hiê ̣n ta ̣i là mô ̣t số ít công ty ta ̣i Viê ̣t Nam tham gia thi ̣trƣờng ắ c quy kín khí dành cho ô tô Tuy đã đa ̣t đƣơ ̣c mô ̣t số thành công nhấ t đinh ̣ , nhƣng nế u muố n thố ng liñ h thị trƣờng nhờ vào lợi canh tr anh riêng có thì hoàn thiê ̣n , phát triển ̣ thố ng kênh phân phố i hiê ̣n ta ̣i là mô ̣t điề u tấ t yế u công ty cầ n phải thƣ̣c hiê ̣n Với nhƣ̃ng nghiên cƣ́u của luâ ̣n văn , tác giả hoàn thành nhiệm vụ đặt bao gồm: - Nghiên cƣ́ u các lý thuyế t tổ ng hơ ̣p về ̣ thố ng phân phố i , mô hình hệ thống phân phối thực tiễn doanh nghiệp ngành Thông qua đó , rút đƣợc sở lý luận phân phối hàng hóa ngành tiêu dùng Hiể u rõ nắm bắt nguyên lý hoạt động hệ thống phân phối , điểm mạnh điểm yếu hệ thống , qua đó đƣa cái nhiǹ khách quan nhấ t về ̣ thố ng phân phố i - Phân tić h thƣ̣c tra ̣ng ̣ thố ng kênh phân phố i sản ph ẩm công ty cổ phầ n Thƣơng ma ̣i Quố c tế Gia Nguyên ; nhƣ̃ng ƣu, nhƣơ ̣c điể m , nhƣ̃ng thành tƣ̣u đa ̣t đƣơ ̣c cũng nhƣ nhƣ̃ng hạn chế cầ n thay đổi; từ tìm nguyên nhân yếu để đƣa giải pháp nhằm hồn thiện, phát triển ̣ thớ ng phân phố i công ty - Đề xuấ t mô ̣t số giải pháp hoàn thiê ̣n , phát triển ̣ thố ng phân phố i công ty Gia Nguyên dựa cở sở mục tiêu phƣơng hƣớng phát triể n của công ty nhằ m nâng cao nâ ng lƣ̣c ca ̣nh tranh thi ̣ trƣờng Trong luận văn, tác giả đề xuất giải pháp trọng tâm, có mối liên quan chặt chẽ với nhằm phát triển hệ thống phân phối công ty Gia Nguyên, -64- giải pháp cải thiện nguồn lực nhân nên đƣợc công ty trọng đƣa lên hàng đầu Với nhƣ̃ng thành quả nghiên cƣ́u đa ̣t đƣơ ̣c , hi vo ̣ng luâ ̣n văn sẽ đóng góp phần nhỏ giúp cơng ty Gia Ngun hồn thiện hệ thống phân phối mình, tạo dựng nên lực cạnh tranh bền vững cho doanh nghiệp Trong tƣơng lai, với thời gian nghiên cứu dài hơn, tác giả mong muốn đƣợc tiếp tục mở rộng cơng trình nghiên cứu nhiều doanh nghiệp, hoặc với nhiều tập khách hàng khác theo địa lý, số lƣợng mẫu nghiên cứu lớn để từ đƣa đƣợc giải pháp thiết thực cho việc ứng dụng giải pháp phát triển hệ thống phân phối doanh nghiệp nói chung cơng ty kinh doanh sản phẩm ắc quy tơ nói riêng Với vốn hiểu biết thời gian có hạn, mà kiến thức vơ hạn nên luận văn nhiều vấn đề chƣa đƣa đƣợc chi tiết rõ ràng cụ thể Vì vậy, luận văn nhiều hạn chế sơ xuất nên tác giả mong nhận đƣợc góp ý thầy để tạo tiền đề hồn thiện phát triển luận văn Tác giả xin chân thành cảm ơn! -65- DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt Trƣơng Đình Chiến, 2012 Quản trị Marketing Hà Nội: Nhà xuất đại học Kinh tế quốc dân Lê Thế Giới Nguyễn Xuân Lãn, 2010 Quản trị Marketing Hà Nội : NXB Giáo Du ̣c Đồng Thị Hồng, 2012 Quản trị kênh phân phối thiết bị viễn thông Công ty TNHH VKX Luâ ̣n văn tha ̣c si ̃ Học viện Cơng nghệ Bƣu Viễn thơng Philip Kotler, 1994 Quản trị Marketing Dịch từ Tiếng Anh Ngƣời dich ̣ PTS Vũ Trọng Hùng, 2009 Hà Nội: NXB Lao Động – Xã Hội Philip Kotler và Hermawan Kartajaya, 2010 Marketing 3.0 – Từ Sản phẩm, đến Khách hà ng, đến Tinh thần Dịch từ Tiếng Anh Ngƣời dich ̣ Lâm Đặng Cam Thảo TP Hồ Chí Minh: NXB Tổng hợp TP.HCM Trầ n Phƣớc , 2012 Giải pháp để phát triển hệ thống phân phối đại tỉnh Bến Tre đến năm 2020 Bế n Tre: Tạp chí ĐH Cơng Nghiêp Đỗ Ngọc Sáng, 2008 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty Cổ phần Gas Petrolimex Luâ ̣n văn tha ̣c si ̃ Đại học Kinh TếĐHQGHN Đồng Thị Minh Thanh Nguyễn Quang Tuấn, 2010 Quản trị kênh phân phố i Hà Nội: NXB Tài Chiń h Trịnh Minh Tuấn, 2014 Nghiên cứu hệ thống phân phối sản phẩm Công ty Coca- cola Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng giai đoạn 2010- 2012 Luận văn thạc sĩ Đại học Kinh Tế- ĐHQGHN -66- Tiếng nƣớc 10 Julian Dent, 2011 Distribution Channels Understanding and Managing Channels to Market London: Kogan Page 11 Kenneth Rolnicki, 1998 Managing Channels of Distribution The Marketing Executive's Complete Guide USA: American Management Association 12 Philip Kotler, 2007 Marketing Management, 11 Edition, USA: Prentice Hall Các website 13 http://www.brandsvietnam.com/ 14 https://www.bsc.com.vn/ 15 http://www.bvsc.com.vn/ -67- PHỤ LỤC PHIẾU ĐIỀU TRA PHỎNG VẤN CÁC TRUNG GIAN PHÂN PHỐI Họ tên: Nguyễn Long Hải Lớp: QTKD1- K21 Khoa: Quản trị kinh doanh Trƣờng: Đại học Kinh tế - ĐHQGHN Đơn vị thực tập: Công ty cổ phần thƣơng mại Quốc tế Gia Ngun Kính gửi ơng (bà): ………………………………………………………………………………… Cơng ty Cổ phần Thƣơng mại Quốc tế Gia Nguyên (trụ sở đặt Số 20/58, phố Tạ Quang Bửu, quận Hai Bà Trưng, Hà Nội) hoạt động lĩnh vực phân phối ắc quy nhập Hàn Quốc mang nhãn hiệu ROCKET Là công ty tƣ nhân thành lập từ năm 2005 , nhiên hệ thống kênh phân phối công ty hoạt động chƣa đạt hiệu nhƣ mong muốn Do điều tra nhằm có nhìn định hƣớng cho việc phát triển kênh phân phối công ty, giúp cho hệ thống hoạt động ngày hiệu Rất mong ý kiến đóng góp ơng (bà) để Cơng ty cải thiện tốt chất lƣợng dịch vụ Xin ông (bà) cho biết công ty ông (bà) phân phối trung gian thƣơng mại sau A Nhà bán buôn B Nhà bán lẻ C Đại lý D: Siêu thị Xin ơng (bà) cho biết hình thức đặt hàng mà sở kinh doanh thực đặt hàng Công ty Cổ phần Thƣơng mại Quốc tế Gia Nguyên: A Đặt hàng trực tiếp B Qua đơn đặt hàng C Qua điện thoại D Hình thức khác Cơ sở kinh doanh ông (bà) phục vụ cho loại khách hàng sau đây: A Ơ tơ gia đình B Ơ tơ khách (taxi – xe khách) C Ơ tơ tải D Khác Trong thời điể m hiê ̣n ta ̣i , ông bà kinh doanh nhƣ̃ng nhañ hiê ̣u nào dòng sản phẩ m ắ c quy ô tô kín khí cũng nhƣ sản lƣơ ̣ng nhâ ̣p hàng tháng nhãn hiệu: A ROCKET (… %) B ATLAS (……%) C Solite (…….%) D CENE (…….%) E Ắc quy GS Nhật Bản (…….%) F Ắc quy Việt Nam (…….%) Ông (bà) đánh giá nhƣ hoạt đồng phân phối Công ty Cổ phần Thƣơng mại Quốc tế Gia Nguyên phân phối sản phẩm ắc quy kín khí cho đại lý ơng (bà)? A Tốt B Bình thƣờng C Kém Trong tiêu đánh giá Công ty sau đây, mời ông (bà) cho điể m tƣ̀ng tiêu theo thang điể m sau: A Tốt B Bình thƣờng C Kém STT Chỉ tiêu Đảm bảo lƣợng hàng đầy đủ đặt mua Thời gian giao hàng đúng he ̣n Mức độ phong phú sản phẩm Các dịch vụ hỗ trợ Các chƣơng trình hâ ̣u maĩ Mức độ đánh giá 7.1 Các dòng sản phẩm ắc quy Công ty Cổ phần Thƣơng mại Quốc tế Gia Nguyên cạnh tranh dòng sản phẩm khác loại Công ty khác chƣa? A Có B Khơng 7.2 Các dịng sản phẩm ắc quy Công ty Cổ phần Thƣơng mại Quốc tế Gia Nguyên cạnh tranh dòng sản phẩm khác điểm nào? A Tính sản phẩm B Giá C Sự đa dạng, phong phú chủng loại D Chấ t lƣơ ̣ng dich ̣ vu ̣ E Chính sách hậu Theo ơng (bà) sách khuyến khích dƣới đây, sách giúp Công ty Cổ phần Thƣơng mại Quốc tế Gia Nguyên giữ đƣợc quan hệ lâu dài với trung gian phân phối có thu hút đƣợc trung gian phân phối mới? A Chính sách chiết khấu B Chính sách hỗ trợ C Chính sách hợp tác D Các chƣơng trình thúc đẩy bán hàng - Ơng (bà) có góp ý sách khơng? ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… Ơng (bà) cho biết lý chọn Công ty Cổ phần Thƣơng mại Quốc tế Gia Nguyên mà đối thủ cạnh tranh khác: ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… 10 Ơng (bà) có kiến nghị để hồn thiện hệ thống phân phối công ty không: ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN! PHỤ LỤC DANH SÁCH 20 KHÁCH HÀNG THỰC HIỆN CUỘC KHẢO SÁT Tác giả sử dụng phiếu điề u tra ở Phu ̣ lu ̣c mô ̣t cho 20 khách hàng có tên danh sách sau : STT Họ, tên chủ Đa ̣i lý Điạ chỉ Số điê ̣n thoa ̣i Anh Biǹ h 63B phố Hai Bà Trƣng, Hồn Kiếm, HN 04.3822 1402 Lớ p Thế Thời 93 Nguyễn Ngo ̣c Vũ , Cầ u Giấ y, HN 0983.198.136 Ắc quy Ngọc Sáng 574 đƣờng Láng, Đống Đa, HN 0912.055.128 Gia Linh 214 Trầ n Quang Khải , Hoàn Kiếm, HN 04.3826 8727 Cty TNHH Phạm Xuân 92B Hai Bà Trƣng, Hoàn Kiếm, HN 04.3825 8939 Chị Tuyết Lai Xá, Kim Chung, Hoài Đức, HN 0982.248.241 Chú Song 182 Trầ n Quang Khải , Hoàn Kiếm, HN 04.3826 7466 Hằng Vƣợng 78 Yên Phụ- Ba Đình- HN 04.3828 2429 Lốp Huy Anh 221 Nguyễn Ngọc Vũ, Cầu Giấy, HN 0902.902.222 10 Việt Lốp 123B Trung Kính, Cầu Giấy, HN 0944.793.379 11 Cô Thoa 553 Quang Trung, Hà Đông , HN 04.3382 4093 12 Anh Thắng 399 Minh Khai, Hai Bà Trƣng, HN 0986.202.399 13 Anh Hùng 888 Kiốt Nam Ga Văn Điển, HN 04.2240 8021 14 Chú Phúc KM 18 Quốc lộ Biên Giang, Hà Đông 0904.245.863 15 Đại lý acquy Đồng Nai 230 Nguyễn Xiển, Thanh Xuân, HN 04.3978 1456 16 Lốp Thăng Long 26 Phạm Hùng, Từ Liêm, HN 0948.322.002 17 Xuân Tùng 19 Phạm Văn Đồng, Từ Liêm, HN 18 Lốp, acquy oto Thịnh 555 Giải Phóng, Hồng Mai, HN 0915.217.011 19 Cty TNHH Vũ Oanh 92 Hai Bà Trƣng - Cửa Nam - HK- HN 04.3824 6763 20 DNTN Xuân Phƣơng Số 31 tổ Khu Xuân Mai, HN 0913.506.973 PHỤ LỤC BẢNG GIÁ THÀNH SẢN PHẨM ẮC QUY KÍN KHÍ ROCKET ĐƢỢC PHÂN PHỐI BỞI CÔNG TY GIA NGUYÊN PHỤ LỤC BẢNG CÂN ĐỐI PHÁT SINH CÔNG NỢ CỦA CÔNG TY GIA NGUYÊN THÁNG 6/2013