Đang tải... (xem toàn văn)
MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN iii MỤC LỤC iv DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU viii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ix PHẦN MỞ ĐẦU 1 1. Tính cấp thiết của đề tài 1 2. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước 2 3. Xác lập các vấn đề nghiên cứu trong đề tài 3 4. Các mục tiêu nghiên cứu 3 5. Phạm vi nghiên cứu 3 6. Phương pháp nghiên cứu 4 7. Kết cấu khóa luận 5 CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY SẢN XUẤT KINH DOANH 6 1.1. Khái quát về xúc tiến thương mại trong doanh nghiệp 6 1.1.1. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản về xúc tiến thương mại, chính sách xúc tiến thương mại, phát triển chính sách xúc tiến thương mại của công ty sản xuất kinh doanh 6 1.1.1.1 Khái niệm, vai trò và mô hình quá trình XTTM tổng quát 6 1.1.1.2. Chính sách xúc tiến thương mại và phát triển chính sách XTTM 7 1.1.2. Một số lý thuyết về xúc tiến thương mại. 7 1.1.2.1. Lý thuyết của Philip Kotler 7 1.1.2.2. Lý thuyết của GS.TS Nguyễn Bách Khoa 8 1.2. Phân định nội dung của chính sách xúc tiến thương mại của công ty sản xuất kinh doanh 8 1.2.1 Xác định đối tượng nhận tin 8 1.2.1.1. Xác định tập đối tượng nhận tin trọng điểm 8 1.2.1.2. Nghiên cứu những chấp nhận của tập người nhận trọng điểm về mặt hàng 9 1.2.1.3. Nghiên cứu những chấp nhận về hình ảnh của công ty 9 1.2.2. Xác định mục tiêu xúc tiến 9 1.2.3. Xác định ngân sách xúc tiến 9 1.2.4. Xác lập thông điệp và lựa chọn kênh truyền thông 10 1.2.4.1. Xác lập thông điệp XTTM 10 1.2.5.2. Các công cụ XTTM 12 1.2.6 Kiểm tra và đánh giá hiệu quả xúc tiến 13 1.2.6.1. Đánh giá hiệu quả truyền thông 13 1.3. Các yếu tố ảnh hưởng tới chính sách xúc tiến thương mại của công ty sản xuất kinh doanh 14 1.3.1. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 14 1.3.1.1. Các nhân tố vĩ mô 14 1.3.1.2. Các nhân tố môi trường ngành 16 1.3.2. Các nhân tố môi trường bên trong doanh nghiệp 17 1.3.2.1. Văn hóa doanh nghiệp 17 1.3.2.2. Nguồn nhân lực 17 1.3.2.3. Nguồn lực tài chính 18 1.3.2.4. Máy móc thiết bị và công nghệ 18 1.3.2.5. Hệ thống Marketing 18 1.3.2.6. Khả năng nghiên cứu và phát triển 18 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM GẠCH TRÊN THỊ TRƯỜNG QUẢNG NINH CỦA CÔNG TY TNHH COTTO QUẢNG NINH 19 2.1. Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty và tình hình các yếu tố nội bộ của công ty liên quan tới chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch trên thị trường Quảng Ninh của công ty TNHH COTTO Quảng Ninh 19 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển 19 2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ 19 2.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy 19 2.1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty 21 2.1.5. Thực trạng các yếu tố nội bộ của công ty 21 2.1.5.1. Nguồn lực vật chất 21 2.1.5.2. Nguồn lực tài chính 21 2.1.5.3. Nguồn lực con người 22 2.2. Phân tích sự ảnh hưởng của yếu tố môi trường đến chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch trên thị trường Quảng Ninh của công ty TNHH COTTO Quảng Ninh 23 2.2.1. Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô đến chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch trên thị trường Quảng Ninh của công ty TNHH COTTO Quảng Ninh 23 2.2.1.1. Môi trường kinh tế 23 2.2.1.2. Môi trường chính trị pháp luật 23 2.2.1.3. Môi trường nhân khẩu học 24 2.2.1.4. Môi trường văn hóa 24 2.2.1.5. Môi trường tự nhiên công nghệ 24 2.2.2. Sự ảnh hưởng của môi trường ngành đến hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm gạch của Công ty TNHH Cotto Quảng Ninh. 25 2.2.2.1. Nhà cung ứng 25 2.2.2.2. Đối thủ cạnh tranh 25 2.2.2.3. Trung gian Marketing 25 2.2.2.4. Khách hàng 26 2.2.2.5. Công chúng mục tiêu 27 2.3. Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch trên thị trường Quảng Ninh của công ty TNHH COTTO Quảng Ninh 27 2.3.1. Thực trạng xác định đối tượng nhận tin. 27 2.3.2. Thực trạng về xác định mục tiêu xúc tiến thương mại 27 2.3.3. Thực trạng về xác định ngân sách xúc tiến 28 2.3.4 Thưc trạng lựa chọn thông điệp và kênh truyền thông 29 2.3.4.1. Thực trạng lựa chọn thông điệp truyền thông của Công ty 29 2.3.4.2. Quyết định lựa chọn kênh truyền thông 29 2.3.5. Thực trạng về xác định phối thức xúc tiến 30 2.3.5.1. Các công cụ XTTM 30 2.3.5.2. Cơ sở xác lập phối thức XTTM của công ty. 32 2.3.6. Thực trạng thực thi kiểm tra và đánh giá hiệu quả xúc tiến. 32 2.4. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu đánh giá thực trạng 33 2.4.1. Những thành công của chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch trên thị trường Quảng Ninh của Công ty TNHH COTTO Quảng 33 2.4.2. Những vấn đề tồn tại của chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch trên thị trường Quảng Ninh của Công ty TNHH COTTO Quảng Ninh 34 2.4.3. Những nguyên nhân tồn tại của chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch trên thị trường Quảng Ninh của Công ty TNHH COTTO Quảng Ninh. 34 2.4.3.1. Nguyên nhân khách quan 34 2.4.3.2. Nguyên nhân chủ quan 35 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM GẠCH TRÊN THỊ TRƯỜNG QUẢNG NINH CỦA CÔNG TY TNHH COTTO QUẢNG NINH 36 3.1. Dự báo triển vọng và quan điểm giải quyết về phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch trên thị trường Quảng Ninh của công ty TNHH COTTO Quảng Ninh 36 3.1.1. Dự báo triển vọng thị trường sản phẩm gạch trên thị trường Quảng Ninh trong thời gian tới 36 3.1.2. Phương hướng hoạt động của công ty với sản phẩm gạch trên thị trường Quảng Ninh 37 3.1.2.1. Mục tiêu phát triển của công ty TNHH Cotto Quảng Ninh 37 3.1.2.2. Phương hướng nhiệm vụ của công ty TNHH Cotto Quảng Ninh. 37 3.2. Các đề xuất phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch trên thị trường Quảng Ninh của công ty TNHH COTTO Quảng Ninh 38 3.2.1. Các đề xuất phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch trên thị trường Quảng Ninh của công ty TNHH COTTO Quảng Ninh 38 3.2.1.1. Đề xuất với xác định đối tượng nhận tin cho chính sách xúc tiến thương mại 38 3.2.1.2. Đề xuất xác định mục tiêu cho chính sách xúc tiến thương mại 38 3.2.1.3. Đề xuất về xác định ngân sách xúc tiến 39 3.2.1.4. Đề xuất lựa chọn thông điệp và kênh truyền thông 40 3.2.1.5. Đề xuất về xác định phối thức xúc tiến 41 3.2.1.6. Đề xuất kiểm tra và đánh giá hiệu quả xúc tiến 44 3.2.2 Các đề xuất liên quan nhằm phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch trên thị trường Quảng Ninh của công ty TNHH COTTO Quảng Ninh 45 3.2.2.1. Về chính sách sản phẩm 45 3.2.2.2. Về chính sách giá 46 3.2.2.3. Về chính sách phân phối 46 3.2.3. Các kiến nghị nhằm phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch trên thị trường Quảng Ninh của công ty TNHH COTTO Quảng Ninh 46 3.2.3.1. Kiến nghị ngành 46 3.2.3.2. Kiến nghị vĩ mô 46 TÀI LIỆU THAM KHẢO 48
TÓM LƯỢC Trong bối cảnh kinh tế ngày phát triển với tiến trình công nghiệp hóa đại hóa xu hội nhập toàn cầu hóa, doanh nghiệp mục tiêu ổn định, giữ vững vị thị trường với đối thủ không đối thủ nước mà đối thủ quốc tế Công ty TNHH Cotto Quảng Ninh nằm số Trong thời gian thực tập công ty, nhận thấy tiềm thị trường Quảng Ninh vấn đề tồn đặt với sách xúc tiến thương mại công ty thị trường này, với mong muốn giúp công ty nhìn nhận rõ vai trò hoạt động xúc tiến thương mại phát triển sách xúc tiến thương mại mang lại, việc mở rộng thị trường gia tăng thị phần, em định nghiên cứu đề tài sách xúc tiến thương mại Công ty thị trường Quảng Ninh với dòng sản phẩm gạch Tên đề tài: “Phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch thị trường Quảng Ninh công ty TNHH COTTO Quảng Ninh” Sinh viên thực hiện: Quách Văn Đại Giáo viên hướng dẫn: ThS Nguyễn Thị Thanh Nhàn Mục tiêu khóa luận: Mục tiêu khóa luận đưa giải pháp: “Phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch thị trường Quảng Ninh công ty TNHH COTTO Quảng Ninh” sở nghiên cứu hệ thống sở lý luận phân tích thực trạng “Phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch thị trường Quảng Ninh công ty TNHH COTTO Quảng Ninh” thòi gian qua Kết đạt được: Với đề tài: “Phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch thị trường Quảng Ninh công ty TNHH COTTO Quảng Ninh”, Khóa luận trình bày sau: Chương 1: Một số vấn đề lý luận phát triển sách xúc tiến thương mại công ty sản xuất kinh doanh Chương Phân tích đánh giá thực trạng sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch thị trường Quảng Ninh công ty TNHH COTTO Quảng Ninh Khóa luận đưa số vấn đề lý luận xúc tiến thương mại công ty kinh doanh Trên sở xác định nội dung sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch Công ty TNHH Cotto Quảng Ninh thị trường Quảng Ninh Khóa luận sử dụng phương pháp thu thập, xử lý phân tích liệu thứ cấp sơ cấp ảnh hưởng nhân tố môi trường tác động đến sách xúc tiến thương mại để nghiên cứu thực trạng sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch Công ty TNHH Cotto Quảng Ninh i Chương Đề xuất giải pháp với phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch thị trường Quảng Ninh công ty TNHH COTTO Quảng Ninh Trên sở lý thuyết thực trạng sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch Công ty TNHH Cotto Quảng Ninh để đánh giá thành công tồn sách xúc tiến thương mại Công ty Xác định nguyên nhân tồn dựa vào dự báo triển vọng, phương hướng, mục tiêu Công ty để đề xuất số giải pháp kiến nghị phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch Công ty TNHH Cotto Quảng Ninh địa bàn Quảng Ninh Kết khóa luận này, em hy vọng giúp công ty TNHH Cotto Quảng Ninh đưa giải pháp hữu hiệu nhằm phát triển sách xúc tiến thương mại, tiếp tục đứng vững phát triển môi trường kinh doanh đầy biến động ii LỜI CẢM ƠN Sau bốn năm đào tạo, trau dồi kiến thức ghế nhà trường, thời gian thực khoá luận cột mốc quan trọng em có hội tiếp xúc, tìm hiểu vận dụng kiến thức chuyên ngành vào thực tế doanh nghiệp Trong suốt trình thực tập, nghiên cứu thực đề tài khóa luận “phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch thị trường Quảng Ninh công ty TNHH COTTO Quảng Ninh” em nhận giúp đỡ nhiệt tình từ phía nhà trường từ phía Công ty TNHH Cotto Quảng Ninh Trước tiên em xin gửi lời cảm ơn tới quý thầy cô giáo công tác trường Đại học Thương Mại tạo điều kiện cho em học tập, nghiên cứu rèn luyện môi trường chuyên nghiệp Em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới giáo viên hướng dẫn – Th.S Nguyễn Thị Thanh Nhàn tận tình giúp đỡ, bảo hưỡng dẫn em suốt trình làm khóa luận Em xin cảm ơn cô chú, anh chị cán công nhân viên Công ty TNHH Cotto Quảng Ninh tạo điều kiện bảo em tận tình suốt thời gian thực tập quý công ty cung cấp số liệu, thông tin để em hoàn thành khóa luận Do nhiều hạn chế lực, kinh nghiệm nên khóa luận em nhiều hạn chế, thiếu sót, em mong nhận góp ý thầy cô giáo anh chị Công ty TNHH Cotto Quảng Ninh.để khóa luận hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng năm 2016 Sinh viên thực Quách Văn Đại iii MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN iii 1.3.2.3.Nguồn lực tài .17 Với ưu nhà máy có nguồn đất sét Quảng Ninh chất lượng cao, dây chuyền công nghệ thiết kế kinh sở kinh nghiệm chắt lọc từ dây chuyền sản xuất tương tự có Lãnh đạo công ty có bề dày kinh nghiệm, đội ngũ kỹ thuật công nhân lành nghề lĩnh vực gạch ngói đất sét nung Định hướng phát triển công ty Cotto Quảng Ninh trở thành thương hiệu gạch, ngói đỏ mạnh khu vực miền Bắc Công ty trọng vào việc khai thác thị trường tỉnh Quảng Ninh với sản phẩm phân khúc tầm trung có chất lượng vượt trội so với đối thủ phân khúc mà giá phân khúc tầm trung Với mục tiêu doanh thu tăng trưởng từ 18,5%-25%/năm Bên cạnh công ty đặt mục tiêu tăng thị phần thị trường Quảng Ninh lên 25%-30% Phát triển hoạt động xúc tiến để tạo lòng tin cho khách hàng sản phẩm .37 Đến năm 2021, công ty đại hóa công nghệ sản xuất, nhằm nâng cao chất lượng, gia tăng sản lượng để phục vụ đủ cho nhu cầu người tiêu dùng, cải thiện môi trường làm việc tạo điều kiên thuận lợi cho cán bộ, công nhân, nhân viên nhằm tăng tối đa doanh thu lợi nhuận cho cổ đông Công ty TNHH Cotto Quảng Ninh đinh hướng phát triển công ty Cotto Quảng Ninh trở thành thương hiệu lớn có uy tín nước chuyên sản xuất gạch, ngói đất sét nung với chất lượng cao, mẫu mã đa dạng, đủ khả suất nhiểu sản phẩm sang thị trường Mỹ, EU, Nhật, Úc,… .37 Công ty TNHH Cotto Quảng Ninh đinh hướng phát triển công ty Cotto Quảng Ninh trở thành thương hiệu lớn có uy tín nước chuyên sản xuất gạch, ngói đất sét nung với chất lượng cao, mẫu mã đa dạng, đủ khả suất nhiểu sản phẩm sang thị trường Mỹ, EU, Nhật, Úc,… 37 iv DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU STT Tên Sơ đồ 1.1: Mô hình trình xúc tiến tổng quát Sơ đồ 1.2: Mô hình kế hoạch XTTM Sơ đồ 1.3: Quy trình hoạch định mục tiêu chương trình truyền thông marketing công ty Sơ đồ 1: Sơ đồ cấu tổ chức Công ty Biểu hình 2.1: Kết hoạt động sản xuất kinh doanh từ năm 2013 đến năm 2015 10 11 Trang Phụ lục Phụ lục Phụ lục Phụ lục Phụ lục Bảng 2.2: Cơ cấu lao động phân theo trình độ công ty TNHH Cotto Quảng Ninh năm 2015 Phụ lục 10 Sơ đồ 2.2: Sơ đồ cấu tổ chức phòng kinh doanh Bảng 2.4: Cơ cấu lao động phân theo giới tính công ty TNHH Cotto Quảng Ninh năm 2015 Bảng 2.5: Phân bổ ngân sách xúc tiến thương mại Công ty TNHH Cotto Quảng Ninh Bảng 3.1: Đề xuất phân bổ ngân sách xúc tiến thương mại Biểu hình 3.2: Quy trình quản lí lực lượng bán hàng 20 Phụ lục 11 v Phụ lục 12 40 Phụ lục 13 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Từ viết tắt TNHH KH DN XTTM PR Từ đầy đủ Trách nhiệm hữu hạn Khách hàng Doanh nghiệp Xúc tiến thương mại Quan hệ công chúng vi PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Theo website thức www.mongcai.gov.vn tỉnh Quảng Ninh nêu: Tại Quảng Ninh, dân số thành thị chiếm tỷ lệ 57,52 % đứng thứ toàn quốc Số người độ tuổi lao động tỉnh ngày tăng, chiếm 67,83% tổng số dân Số người độ tuổi lao động tỉnh Quảng Ninh ngày tăng, cấu giới tính Quảng Ninh nhiều thay đổi, tổng số nam giới địa bàn tỉnh chiếm khoảng 51,3% so với tổng số dân Quy mô dân số năm 2015 1,3 triệu người Dân số đông, phần lớn độ tuổi lao động, nhu sở hữu nhà riêng lớn Ngoài tỉnh miền Bắc có nét văn hóa đặc điểm sinh hoạt tương đồng nên dễ dàng đáp ứng nhu cầu xây dựng người tiêu dùng Với sách tự đầu tư nhu cầu thị trường vật liệu xây dựng lớn, nên Việt Nam nói chung Quảng Ninh nói riêng có nhiều doanh nghiệp sản xuất Gạch - tính riêng số tỉnh phía Bắc có 500 nhà máy, số doanh nghiệp lớn địa bàn Quảng Ninh như: Công ty cổ phần Viglacera Đông Triều, Công ty CP Cầu Xây, Công ty TNHH Yến Thanh, Công ty CP Tân Xuyên, Công ty TNHH Tân Giếng Đáy… Công ty doanh nghiệp có sản phẩm cạnh tranh với Công ty giá cả, chất lượng thương hiệu Các đối thủ đa phần doanh nghiệp trước, có kinh nghiệm lâu năm, có thương hiệu nguồn lực tài vững mạnh với việc áp dụng công nghệ đại mang lại lợi định cho doanh nghiệp Chính để tồn phát triển thị trường đầy tiềm với cạnh tranh ngày gay gắt, doanh nghiệp cần phải xây dựng cho hình ảnh riêng độc lập rõ ràng có khác biệt tâm lý khách hàng Một công cụ quan trọng Marketing giúp doanh nghiệp giải vấn đề xúc tiến thương mại Xúc tiến thương mại giúp công ty tiếp cận nhanh với khách hàng, truyền tải thông tin sản phẩm công ty, tăng độ nhận biết xây dựng hình ảnh thương hiệu cho doanh nghiệp Trong trình thực tập phòng kinh doanh công ty TNHH Cotto Quảng Ninh, em có hội tiếp xúc tìm hiểu nghiên cứu sâu hoạt động kinh doanh cụ thể hoạt động xúc tiến thương mại công ty Theo kết điều tra sơ công ty TNHH Cotto Quảng Ninh, nhìn chung công ty đưa sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm gạch thị trường Quảng Ninh, nhiên hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm gạch bộc lộ nhiều yếu kém, ngân sách đầu tư ít, công cụ xúc tiến sử dụng chưa hiệu dẫn đến doanh số bán chưa cao, thị phần thị trường Quảng Ninh ít, nhận biết thương hiệu khách hàng thấp Điều cho thấy cần phải có nghiên cứu cụ thể sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm gạch thị trường Quảng Ninh nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh đạt kết cao Qua phân tích tính cấp thiết vấn đề em lựa chọn đề tài: “Phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch thị trường Quảng Ninh công ty TNHH COTTO Quảng Ninh” Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu công trình năm trước 2.1 Các công trình nghiên cứu nước Một số công trình nghiên cứu sách xúc tiến thương mại như: Đề án “Đổi XTTM nhằm hỗ trợ doanh nghiệp đẩy mạnh xuất bối cảnh suy thoái kinh tế” vào năm 2010 cục XTTM Việt Nam Đề tài: “Phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm cửa nhựa lõi thép thị trường Hà Nội công ty TNHH thương mại dịch vụ Hùng Chiến” sinh viên Nguyễn Thị Hiền lớp 46C4, giảng viên hướng dẫn Th.S Nguyễn thị Thanh Nhàn cung cấp nội dung nghiên cứu sách xúc tiến thương mại sản phẩm cửa nhựa lõi thép công ty TNHH thương mại dịch vụ Hùng Chiến thị trường Hà Nội Đề tài: “ Phát triền sách xúc tiến thương mại sản phẩm nước giải khát cao cấp Sanest thị trường Hà Nội công ty TNHH nhà nước thành viên Yến sào Khánh Hòa” sinh viên Tạ Thị Thùy Giang lớp K46C2, giảng viên hướng dẫn Th.S Nguyễn Thị Thanh Nhàn cung cấp nội dung phát triền sách xúc tiến thương mại sản phẩm nước giải khát cao cấp Sanest công ty TNHH nhà nước thành viên Yến sào Khánh Hòa thị trường Hà Nội 2.2 Các công trình nghiên cứu nước - Sách “Marketing bản” Philip Kotler, sách đề cập đến chương tình XTTM gồm: chương tình quảng cáo hiệu quả, chương trình Marketing trực tiếp, kích thích tiêu thụ quan hệ công chúng Sách “ Esential of Marketing” Jerome Wiliam Những công trình tác giả cung cấp nội dung nghiên cứu công ty cụ thể, vấn đề phát triển sách XTTM cho sản phẩm cụ thể Đây tài liệu để giúp em hệ thống hóa lại hệ thống lí luận sách xúc tiến thương mại Từ đề tài trên, em thấy vấn đề xúc tiến thương mại nói chung sách xúc tiến thương mại nói riêng đề tài mẻ, đề tài phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch thị trường Quảng Ninh công ty TNHH COTTO Quảng Ninh mang đặc trưng riêng không trùng lặp với đề tài Với nghiên cứu công ty TNHH Cotto Quảng Ninh năm trở lại chưa có công trình sinh viên liên quan đến Marketing nói chung XTTM nói riêng, em xin cam đoan đề tài: “Phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch thị trường Quảng Ninh công ty TNHH COTTO Quảng Ninh” thời điểm Xác lập vấn đề nghiên cứu đề tài Trong khuôn khổ đề tài khóa luận tốt nghiệp tập trung nghiên cứu vấn đề sau: Xúc tiến thương mại gì? Mô hình xúc tiến thương mại có đặc điểm sao? Nội dung sách xúc tiến thương mại gồm vấn đề gì? Chính sách XTTM thực thi nào? Để giải tồn sách xúc tiến thương mại cần đưa giải pháp nào? Các mục tiêu nghiên cứu Với việc nghiên cứu sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch thị trường Quảng Ninh Công ty TNHH Cotto Quảng Ninh nhằm làm rõ mục tiêu sau: Xây dựng hệ thống lý luận phát triển sách xúc tiến thương mại công ty sản xuất kinh doanh Phân tích đánh giá thực trạng sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch thị trường Quảng Ninh công ty TNHH COTTO Quảng Ninh thông qua nghiên cứu liệu thứ cấp liệu sơ cấp để từ nhận định thành công tồn công ty Dự báo xu hướng đưa giải pháp phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch thị trường Quảng Ninh công ty TNHH COTTO Quảng Ninh Phạm vi nghiên cứu Đề tài nghiên cứu dựa góc độ tiếp cận môn học Marketing thương mại để phân tích, đánh giá phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch thị trường Quảng Ninh công ty TNHH COTTO Quảng Ninh Do hạn chế mặt thời gian lực thân, nên để thuận tiện cho trình nghiên cứu thực đề tài, em xin giới hạn nghiên cứu phạm vi: Phạm vi nội dung: phát triển sách xúc tiến thương mại Về sản phẩm: Công ty TNHH COTTO Quảng Ninh có kinh doanh nhiều chủng loại sản phẩm gạch, ngói đề tài tập trung nghiên cứu sản phẩm gạch Về khách hàng: Với sản phẩm gạch bao gồm gạch xây lỗ gạch lát khách hàng mục tiêu người tiêu dùng cá nhân, hộ gia đình có nhu cầu xây dựng, nhà thầu kinh doanh đại lý trung gian Phạm vi không gian: Địa bàn Quảng Ninh Phạm vi thời gian: thu thập liệu, kết liên quan đến sản phẩm gạch năm gần 2013- 2015; giải pháp đề xuất phát triển sách xúc tiến thương mại cho năm 2017- 2021 Phương pháp nghiên cứu 6.1 Phương pháp luận: Sử dụng phương pháp lịch sử-logic biện chứng, phương pháp thực tiễn hóa vấn đề, phương pháp tư kinh tế để tiến hành nghiên cứu đề tài làm đường hướng nghiên cứu sách xúc tiến thương mại Nghiên cứu vấn đề liên quan đến hoạt động phát triển sách XTTM công ty sản xuất kinh doanh để vận dụng vào khoá luận 6.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể 6.2.1 Phương pháp thu thập liệu 6.2.1.1 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp Dữ liệu thứ cấp liệu có sẵn, thông tin thu thập trước mục tiêu khác Dữ liệu thứ cấp liệu xem xét, tìm kiếm để giải vấn đề nghiên cứu trước thu thập liệu Các nguồn liệu thứ cấp bao gồm: Nguồn bên trong: Từ nguồn liệu bên công ty bảng kết kinh doanh năm gần (2013, 2014, 2015) từ phòng kế toán, số liệu cán công nhân viên từ phòng tổ chức hành Danh mục sản phẩm kết hoạt động công cụ xúc tiến thương mại từ phòng kinh doanh góp phần phân tích sâu sách xúc tiền thương mại công ty Nguồn bên ngoài: Từ website như: http://www.quangninh.gov.vn/ tỉnh Quảng Ninh, website: http://trangvangvietnam.com/ nhiều website cung cấp thông tin thị trường gạch nói riêng vật liệu xây dựng nói chung, đối thủ cạnh tranh công ty 6.2.1.2 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp Dữ liệu thứ cấp liệu xem xét, tìm kiếm để giải vấn đề nghiên cứu trước thu thập liệu Các nguồn liệu thứ cấp bao gồm: - Phương pháp phòng vấn chuyên gia Em tiến hành vấn người, có lãnh đạo Công ty; 01 trưởng phòng (Kinh doanh) nhân viên bán hàng công ty Đây cán nhân viên trực tiếp tham gia vào hoạt động xúc tiến thương mại Công ty Họ người xây dựng sách xúc tiến thương mại hay người trực tiếp truyền thông thực hoạt động xúc tiến thương mại Thực vấn sử dụng bảng câu hỏi vấn chuẩn bị trước (phụ lục 2), trực tiếp vấn, ghi chép lại thông tin vấn - Phương pháp điều tra Đối tượng điều tra khách hàng Công ty, tiến hành điều tra thông qua sử dụng bảng khảo sát ý kiến khách hàng (phụ lục 2) khu vực Quảng Ninh Sau lập phiếu điều tra xong tiến hành đến địa điểm gần đại lí, khu dân cư xung PHỤ LỤC KẾT QUẢ ĐIỀU TRA KHÁCH HÀNG Câu 1: Ông/ Bà sử dụng sản phẩm gạch công ty TNHH Cotto Quảng Ninh? Valid Gach xay lo Gach lat nen Total Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent 25 62.5 62.5 62.5 15 40 37.5 100.0 37.5 100.0 100.0 Câu 2: Ông/Bà biết đến sản phẩm gạch công ty TNHH Cotto Quảng Ninh thông qua nguồn tin nào? Valid Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent 16 40 40 40 10 10 50 12 30 30 80 7.5 7.5 87.5 40 12.5 100.0 7.5 100.0 100.0 He thong cua hang dai li Bao chi tap chi Internet Hoi cho trien lam Nguon khac Total Câu 3: Ông/Bà có biết đến thông điệp Công ty TNHH Cotto Quảng Ninh? Valid Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Thuan buom xuoi gio loc tai vuong tien 16 40 40 40 Uy tin chat lương 11 27.5 27.5 67.5 Chat luong vuot troi 17.5 17.5 85 Khong nho Total 40 15 100.0 15 100.0 100.0 Câu 4: Ông/Bà đánh giá logo ông ty? 54 Valid De nhan dien Kho nhan dien Total Frequency Percent 26 14 40 65 35 100.0 Valid Percent 65 35 100.0 Cumulative Percent 65 100.0 Câu 5: Ông/Bà đánh giá chương trình quảng cáo sản phẩm gạch công ty TNHH Cotto Quảng Ninh? Tan Suat Valid Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Rat tot 2.5 2.5 2.5 Tot 7.5 7.5 10 Binh thuong 17.5 17.5 77.5 Chua tot 26 65 65 92.5 Rat khong tot 7.5 7.5 100.0 Total 40 100.0 100.0 Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Rat tot 5 Tot 19 47.5 47.5 52.5 Binh thuong 10 25 25 77.5 Chua tot 12.5 12.5 90 Rat khong tot 7.5 7.5 100.0 Total 40 100.0 100.0 Noi dung Valid Hinh thuc 55 Valid Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Rat tot 2.5 2.5 2.5 Tot 20 50 50 52.5 Binh thuong 11 27.5 27.5 80 Chua tot 10 10 90 Rat khong tot 7.5 7.5 100.0 Total 40 100.0 100.0 Câu 6: Ông/Bà đánh giá chương trình xúc tiến bán mà công ty áp dụng? (Triết khấu giá) Valid Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Rat hap dan 2.5 2.5 2.5 Hap dan 20 50 50 52.5 Binh thuong 12 30 30 82.5 10 10 92.5 5 100.0 40 100.0 100.0 Khong hap dan Rat te Total 56 Câu 7: Ông/Bà có nhận xét đội ngũ nhân viên bán hàng công ty TNHH Cotto Quảng Ninh? Than thien voi kha hang Valid Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Rat hai long 10 10 10 Hai long 20 50 50 60 Binh thuong 11 27.5 27.5 87.5 7.5 7.5 95 5 100.0 40 100.0 100.0 Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Rat hai long 15 15 15 Hai long 18 45 45 60 Binh thuong 12 30 30 90 7.5 7.5 97.5 2.5 2.5 100.0 40 100.0 100.0 Khong hai long Rat te Total Kha nang giao tiep Valid Khong hai long Rat te Total 57 Phuong cach lam viec Valid Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Rat hai long 7.5 7.5 7.5 Hai long 18 45 45 52.5 Binh thuong 12 30 30 82.5 10 10 92.5 7.5 7.5 100.0 40 100.0 100.0 Khong hai long Rat te Total Câu 8: Ông/Bà sử dụng hình thức marketing trực tiếp công ty? Valid Qua email Qua dien thoai Qua internet Chua su dung Total Frequency Percent 25 40 15 62.5 7.5 15 100.0 Valid Percent 15 62.5 7.5 15 100.0 Cumulative Percent 15 77.5 85 100.0 Câu 9: Ông/Bà đánh giá hoạt động quan hệ cộng đồng công ty? To chu xay va tai tro chua Valid Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Rat hai long 2.5 2.5 2.5 Hai long 24 60 60 62.5 Binh thuong 10 25 25 87.5 7.5 7.5 95 5 100.0 40 100.0 100.0 Khong hai long Rat te Total 58 Dong gop quy dia Phuong Valid Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Rat hai long 0 0 Hai long 25 62.5 62.5 62.5 Binh thuong 12 30 30 92.5 2.5 2.5 95 5 100.0 40 100.0 100.0 Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Rat hai long 5 Hai long 24 60 60 65 Binh thuong Khong hai long Rat te 10 25 25 90 5 95 5 100.0 Total 40 100.0 100.0 Khong hai long Rat te Total Hop mat khach hang Valid Người gửi Mã hóa PHỤđiệp LỤC Thông Giải mã Kênh truyền thông 59 Phản hồi Đáp ứng Người nhận Nhiễu Sơ đồ 1.1: Mô hình trình xúc tiến tổng quát Nguồn: Philip Kotler 60 PHỤ LỤC Sơ đồ 1.2: Mô hình kế hoạch XTTM Quyết định người nhận trọng điểm Quyết định nội dung thông điệp Quyết định người nhận mục tiêu Quyết địnhng ân quỹ Phản hồi Quyết định phối thức xúc tiến Đáp ứng Quyết định chọn kênh truyền thông Nhận giải mã Mã hóa Truyền tải thông điệp Nguồn: Giáo trình marketing thương mại-GS.TS Nguyễn Bách Khoa Môi trường marketing ngoại vi Mục tiêu chung công ty Môi trường marketing nội PHỤ LỤC Mục tiêu marketing Mục tiêu marketing Xúc tiến 61 Mục tiêu quảng cáo Mục tiêu xúc tiến bán Mục tiêu chào hàng trực tiếp Mục tiêu marketing Xúc tiến Phối thức giao tiếp Sơ đồ 1.3: Quy trình hoạch định mục tiêu chương trình truyền thông marketing công ty Nguồn: Giáo trình Marketing thương mại-GS.TS Nguyễn Bách Khoa 62 PHỤ LỤC Sơ đồ 1: Sơ đồ cấu tổ chức Công ty Hội đồng thành viên Ban giám đốc Phòng Phân xưởng Phân xưởng điện Phòng Tổ chức Kế toán hành Phân xưởng tạo hình Phòng Kinh doanh Bảo vệ Nhà ăn Phân xưởng sấy nung Ban bán hàng Ban Nghiên Cứu thị trường Phân xưởng thành phẩm Phòng KCS Nguồn: Phòng tổ chức hành 63 PHỤ LỤC So sánh năm 2014 so với năm 2013 Chỉ tiêu Năm 2013 Năm 2014 So sánh năm 2015 so với năm 2014 Năm 2015 Tuyệt đối Tương đối Tuyệt đối Tương đối Vốn chủ sở hữu 62.816.912 80.000.000 90.000.000 17.183.088 27.35% 10.000.000 12.5% Doanh thu dự kiến 110.000.000 125.000.000 145.000.000 15.000.000 13.64% 20.000.000 16% Doanh thu thực tế 126.751.473 135.404.945 160.564.968 8.653.472 6.83% 25.160.023 18.58% Tổng chi phí 118.293.146 115.770.655 131.203.033 -2.522.491 -2.13% 15.432.378 13.33% Lợi nhuận 8.458.327 19.634.290 29.361.935 11.175.963 132.13% 9.727.645 49.54% Biểu hình 2.1: Kết hoạt động sản xuất kinh doanh từ năm 2013 đến năm 2015 (ĐVT: nghìn VNĐ) Nguồn: phòng kinh doanh 64 PHỤ LỤC 10 Bảng 2.2: Cơ cấu lao động phân theo trình độ công ty TNHH Cotto Quảng Ninh năm 2015 STT Trình độ Đại học đại học Cao đẳng Trung cấp Trường nghề phổ thông Lao động tự Tổng cộng Số lượng (người) Tỷ lệ % 30 7,1 1,4 65 15,5 149 35,5 170 40,5 420 100 Nguồn: Phòng tổ chức hành Bảng 2.3: Cơ cấu lao động phân theo trình độ phòng kinh doanh công ty TNHH Cotto Quảng Ninh năm 2015 STT Trình độ Số lượng (người) Trên đại học Đại học Cao đẳng Tổng cộng Tỷ lệ % 5,9 13 76,5 17,6 17 100 Nguồn: Phòng tổ chức hành 65 PHỤ LỤC 11 Bảng 2.4: Cơ cấu lao động phân theo giới tính công ty TNHH Cotto Quảng Ninh năm 2015 Giới tính Số lượng (người) Nam Nữ Tổng cộng Tỷ lệ % 316 75,2 104 24,8 420 100 Nguồn: Phòng tổ chức hành 66 PHỤ LỤC 12 Bảng 2.5: Phân bổ ngân sách xúc tiến thương mại Công ty TNHH Cotto Quảng Ninh năm qua Đơn vị: % Năm 2013 2014 2015 Quảng cáo 11 Tỉ lệ sử dụng ngân sách (%) MKT Xúc tiến bán PR Bán hàng cá nhân trực tiếp 35 13 36 35 12 40 30 19 32 Nguồn: phòng kinh doanh 67 PHỤ LỤC 13 Biểu hình 3.2: Quy trình quản lí lực lượng bán hàng Chiêu mộ tuyển chọn đại diện bán hàng Huấn luyện đại diện bán hàng Hướng dẫn đại diện bán hàng Động viên đại diện bán hàng Đánh giá đại diện bán hàng Nguồn: Quản trị marketing –Philip Kotler 68 [...]... lý luận cơ bản về phát triển chính sách xúc tiến thương mại của công ty sản xuất kinh doanh Chương 2 Phân tích và đánh giá thực trạng chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch trên thị trường Quảng Ninh của công ty TNHH COTTO Quảng Ninh Chương 3 Đề xuất giải pháp với phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch trên thị trường Quảng Ninh của công ty TNHH COTTO Quảng Ninh 5 CHƯƠNG 1: MỘT... TRÊN THỊ TRƯỜNG QUẢNG NINH CỦA CÔNG TY TNHH COTTO QUẢNG NINH 2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty và tình hình các yếu tố nội bộ của công ty liên quan tới chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch trên thị trường Quảng Ninh của công ty TNHH COTTO Quảng Ninh 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển Tên Công ty: Công ty TNHH COTTO Quảng Ninh Tên giao dịch: Quang Ninh COTTO Company... VỀ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY SẢN XUẤT KINH DOANH 1.1 Khái quát về xúc tiến thương mại trong doanh nghiệp 1.1.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản về xúc tiến thương mại, chính sách xúc tiến thương mại, phát triển chính sách xúc tiến thương mại của công ty sản xuất kinh doanh 1.1.1.1 Khái niệm, vai trò và mô hình quá trình XTTM tổng quát Khái niệm XTTM Theo GS.TS Nguyễn Bách Khoa: Xúc tiến thương. .. liệu thứ cấp và sơ cấp về chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch trên thị trường Quảng Ninh của công ty TNHH COTTO Quảng Ninh 2.3.1 Thực trạng xác định đối tượng nhận tin Việc xác định đối tượng tác động mục tiêu của chính sách XTTM quyết định đến cách thức áp dụng, triển khai các hoạt động xúc tiến như thế nào để có hiệu quả nhất Đối tượng nhận tin mục tiêu của Công ty bao gồm khách hàng tiềm... môi trường công nghệ, công nghệ sản xuất gạch bằng lò tuynel là loại công nghệ tiên tiến tại Việt Nam nhưng đã là công nghệ có từ rất lâu trên thế giới được Công ty áp dụng Trên thế giới một số công nghệ sản xuất gạch nung khác như: Công nghệ sản xuất gạch nung bằng lò vòng Hoff-man, công nghệ sản xuất gạch clinker… Công nghệ chưa phải thế mạnh của công ty, vì vậy việc đưa ra nội dung của chính sách xúc. .. gian phân phối, hiện nay Công ty có hơn 20 đại lí phân phối các sản phẩm của Công ty trên địa bàn Quảng Ninh chiếm hơn 60% sản lượng bán ra của Công ty Đây là đầu ra chủ yếu của Công ty, ảnh hưởng lớn đến sự thành công của Công ty Về trung gian kho vận, Công ty bán sản phẩm tại kho của mình vì thế các trung gian vận tải do khách hàng tự thuê Công ty chỉ chú trọng đến hoạt động sản xuất mà chưa đầu tư... Công ty lại phải triển khai những kênh phản hồi sao cho có thể biết được phản ứng của khách hàng đối với thông điệp xúc tiến của mình 1.1.1.2 Chính sách xúc tiến thương mại và phát triển chính sách XTTM Chính sách xúc tiến thương mại Chính sách XTTM là hệ thống các công cụ và các biện pháp thích hợp để tổ chức hợp lí các hoạt động XTTM của công ty nhằm đạt được mục tiêu XTTM và mục tiêu Marketing của. .. độ tiếng anh còn yếu, và đôi khi tỏ ra thiếu kinh nghiệm trong việc tiếp xúc khách hàng là nhà đầu tư nước ngoài, còn hạn chế trong việc chăm sóc và duy trì mối quan hệ với khách hàng 2.2 Phân tích sự ảnh hưởng của yếu tố môi trường đến chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch trên thị trường Quảng Ninh của công ty TNHH COTTO Quảng Ninh 2.2.1 Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô đến chính. .. tại và công chúng khác Khách hàng tiềm năng là những khách hàng chưa mua sản phẩm của Công ty nhưng có nhu cầu đối với sản phẩm gạch của Công ty, khách hàng hiện tại là những khách hàng đã mua và đang sử dụng sản phẩm của Công ty Chính sách xúc tiến thương mại không chỉ tập trung vào một trong 3 nhóm đối tượng mục tiêu trên mà cần xây dựng để truyền tải thông điệp tới cả 3 nhóm đó Hiện tại Công ty đang... từ ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam, ngân hàng Nông Nghiệp và Phát Triển Nông Thôn Việt Nam là điểm mạnh cho việc triển khai các chính sách xúc tiến thương mại Tuy nguồn lực tài chính dồi dào nhưng công ty vẫn còn rất hạn chế trong việc đầu tư cho marketing Với ngân sách 1% doanh thu dự kiến cho chính sách xúc tiến thương mại vẫn là một con số khiêm tốn đối với thị trường Quảng Ninh đầy cạnh tranh