MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Cùng với sách mở cửa Việt Nam, kinh tế thị trường đời phát triển cách nhanh chóng Kinh doanh thương mại chế thị trường ngày trở lên có vai trò quan trọng tác động to lớn tới phát triển doanh nghiệp Một vấn đề quan trọng doanh nghiệp kinh tế thị trường vấn đề tìm kiếm thị trường, mặt hàng phù hợp với thị trường nên doanh nghiệp phải hoạt động kinh doanh môi trường cạnh tranh mạnh mẽ Vì để bán nhiều hàng hóa hơn, hoạt động tiêu thụ sản phẩm cần phải có hiệu đối thủ cạnh tranh Trong năm gần đây, nhìn chung kinh tế nước ta có nhiều biến chuyển tốt đẹp Đời sống nhân dân cải thiện, hang hóa thị trường đặc biệt thị trường ô tô đa dạng phong phú Trong ngày nhu cầu sử dụng ô tô nhiều đảm bảo yêu cầu chất lượng chủng loại Do tiền đề cho phát tiển hoàn thiện ngành Chính điều kiện đổi đất nước, hoạt động tiêu thụ sản phẩm ngày trở thành hệ thống chức có vị trí trọng yếu, có tính chất định đến hiệu phương thức hoạt động kinh doanh tất doanh nghiệp góc độ Hoạt động tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp động ứng sử linh hoat kinh doanh, tìm hiểu thị trường, nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng, nắm bắt thời cơ, thu lợi nhuận mức tối đa đứng vững thị trường, chiến thắng cạnh tranh giúp doanh nghiệp đưa chiến lược tiêu thụ sản phẩm thích hợp cho Công ty Ngày nay, kinh tế thị trường với mức độ cạnh tranh ngày cao, doanh nghiệp phải tự định cho ba vấn đề trọng tâm: Sản xuất gì, sản xuất cho sản xuất nào? Họ phải tự chủ động hoạt động sản xuất kinh doanh từ việc đảm bảo yếu tố đầu vào, sản xuất tạo sản phẩm theo yêu cầu thị trường đến tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm thị trường - công tác tiêu thụ sản phẩm có chức thực giá trị sản phẩm Thực tế sản xuất kinh doanh chứng minh tồn phát triển thị trường, doanh nghiệp bắt buộc phải thực tốt công tác tiêu thụ sản phẩm Chỉ sản phẩm tiêu thụ doanh nghiệp bù đắp chi phí sản xuất kinh doanh thu thêm lợi nhuận để có vốn đảm bảo cho trình tái sản xuất mở rộng diễn liên tục với hiệu ngày cao Thực tốt công tác tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp không ngừng mở rộng quy mô sản xuất, tăng khả cạnh tranh, khẳng định vị trí doanh nghiệp thị trường Các doanh nghiệp đặt công tác tiêu thụ sản phẩm lên vị trí hàng đầu chi phối mạnh mẽ tới hoạt động khác trình sản xuất kinh doanh Công ty cổ phần ô tô Hyundai Đông Nam công ty thành công việc tổ chức kinh doanh loại xe hãng Hyundai nhằm đáp ứng nhu cầu sử dụng thị trường nước Sở dĩ có thành công đó, phần toàn thể cán công nhân viên công ty quan tâm coi trọng công tác tiêu thụ sản phẩm Trong trình thực tập công ty, sinh viên kinh tế nhận thấy bên cạnh thành công đáng kể, công tác tiêu thụ sản phẩm công ty gặp không khó khăn, hạn chế cần khắc phục Nhận thức tầm quan trọng vấn đề tiêu thụ sản phẩm hoạt động sản xuất kinh doanh công ty lựa chọn đề tài: “ Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ xe ô tô công ty cổ phần ô tô Hyundai Đông Nam” để làm khóa luận tốt nghiệp Khóa luận sâu phân tích đánh giá thực trạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty mốt số năm gần đây, qua xác định thành tựu đạt tồn nguyên nhân Trên sở đưa số giải pháp kiến nghị góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty Mục đích nghiên cứu đề tài Ngày nay, kinh tế thị trường với mức độ cạnh tranh ngày cao, doanh nghiệp phải tự định cho ba vấn đề trọng tâm: Sản xuất gì, sản xuất cho sản xuất nào? Họ phải tự chủ động hoạt động sản xuất kinh doanh từ việc đảm bảo yếu tố đầu vào, sản xuất tạo sản phẩm theo yêu cầu thị trường đến tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm thị trường - công tác tiêu thụ sản phẩm có chức thực giá trị sản phẩm Thực tế sản xuất kinh doanh chứng minh tồn phát triển thị trường, doanh nghiệp bắt buộc phải thực tốt công tác tiêu thụ sản phẩm Mục đích khóa luận chủ yếu tập trung phân tích công tác tiêu thụ xe ô tô Công ty cổ phần ô tô Hyundai Đông Nam đưa số giải pháp Từ có hội tìm hiểu vấn đề tiêu thụ vấn đề liên quan đến tiêu thụ sản phẩm mối quan tâm hàng đầu Công ty tồn phát triển kinh tế thị trường Đối với Công ty cổ phần ô tô Hyundai Đông Nam năm gần công tác tiêu thụ sản phẩm đạt thành tích đáng khích lệ gì? (Điều thể qua kết như: Doanh thu tiêu thụ, lợi nhuận, mức nộp ngân sách Nhà nước…) Tuy nhiên bên cạnh kết có ý nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty không tránh khỏi khó khăn tồn Do Công ty cần phải nghiên cứu tìm giải pháp hiệu nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sẩn phẩm, nâng cao hiệu bán hàng Đối tượng phạm vị nghiên cứu - Đối tượng: Khóa luận nghiên cứu, phân tích đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ xe ô tô công ty cổ phần ô tô Hyundai Đông Nam - Phạm vi nghiên cứu: Về nội dung: Khóa luận sâu phân tích đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm công ty năm 2006 2007, qua xác định thành tựu đạt tồn nguyên nhân Trên sở đưa số giải pháp kiến nghị góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty Về không gian: Tại công ty cổ phần ô tô Hyundai Đông Nam – Km 14 Quốc lộ 1A, Ngọc Hồi, Thanh Trì, Hà Nội Về thời gian: Sử dụng số liệu năm 2006 2007 Phương pháp nghiên cứu Thu thập phân tích số liệu tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần ô tô Hyundai Đông Nam Qua so sánh tình hình tiêu thụ xe ô tô năm 2006 2007 Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty từ đưa giải pháp cụ thể nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ xe ô tô công ty Kết cấu đề tài Ngoài phần mở đầu kết luận, kết cấu khóa luận gồm chương: - Chương I: Cơ sở lý luận tiêu thụ sản phẩm - Chương II: Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ xe ô tô công ty cổ phần ô tô Hyundai Đông Nam Chương III: Phương hướng biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần ô tô Hyundai Đông Nam CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 Khái niệm vai trò tiêu thụ sản phẩm 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Đặc trưng lớn sản phẩm hàng hóa sản xuất để bán, nhằm thực mục tiêu định trước phương án sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Chính vậy, tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình kinh doanh Tiêu thụ hàng hóa khâu cuối cùng, thực khâu thu từ đơn vị mua số tiền định theo giá bán hàng hóa, để tiếp tục trình sản xuất kinh doanh đơn vị, đồng thời đơn vị phải thực nghĩa vụ nộp thuế tiêu thụ hàng hóa Kết tiêu thụ sản phẩm hàng hóa khoản lỗ lãi – số chênh lệch giá bán hàng toàn chi phí mà đơn vị bỏ ra: giá mua thực tế hàng nhập khẩu, chi phí bảo hiểm, thuế nộp ngân sách… Kết hoạt động tiêu thụ hàng hóa có ý nghĩa định đến tồn tại, phát triển hay suy thoái đơn vị kinh doanh Vấn đề đặt đòi hỏi doanh nghiệp phải có biện pháp xác định hiệu tiêu thụ hàng hóa cách nhanh xác từ giúp nhà quản lý đề định kinh doanh cách đắn Quá trình tiêu thụ sản phẩm kết thúc trình toán người mua người bán diễn quyền sở hữu hàng hóa kết thúc Người bán nhận tiền người mua nhận hàng ( Giáo trình kinh tế trị) Như vậy, tiêu thụ sản phẩm trình thực trình hàng hóa chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm Công tác tiêu thụ sản phẩm định tính hiệu trình sản xuất tái sản xuất doanh nghiệp Ta hình dung vị trí công tác tiêu thụ sản phẩm qua sơ đồ sau: Sơ đồ 1: Sơ đồ tiêu thụ Chú thích: T: Tiền H: Hàng Đối với doanh nghiệp, lượng sản phẩm tiêu thụ sản phẩm xuất kho thành phẩm để giao cho khách hàng nhận tiền Xác định số lượng sản phẩm năm phải ký kết với khách hàng Thông thường lượng sản phẩm kỳ kế hoạch doanh nghiệp xác định theo công thức sau: QKH = Q + Q1 – Q2 Trong đó: QKH : Lượng sản phẩm dự kiến tiêu thụ kỳ kế hoạch Q: Khối lượng sản phẩm sản xuất kỳ kế hoạch Q1,2: Khối lượng sản phẩm tồn kho đầu kỳ cuối kỳ 1.1.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm tính tất yếu khách quan việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1.2.1 Vai trò tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Do vậy, vấn đề tiêu thụ sản phẩm phải đặt lên hàng đầu, sở, để định hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Khi tiến hành xây dựng thực chiến lược, kế hoạch sản xuất – kinh doanh phương án sản phẩm, doanh nghiệp phải quán triệt rõ phương trâm: “ Tiêu – cung – sản” • Tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình tái sản xuất doanh nghiệp Quá trình sản xuất kinh doanh trình phức tạp bao gồm nhiều khâu, giai đoạn liên tục: Sản xuất – phân phối – trao đổi – tiêu dung Mỗi phận bảo đảm nhiệm vụ định chúng có mối quan hệ, tác động qua lại thống nhất, chặt chẽ tương hỗ lẫn Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò định trình sản phẩm sản xuất để trao đổi, để bán thị trường doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh mà thị trường cần sản xuất, kinh doanh mà doanh nghiệp sẵn có Vì vậy, trình tiêu thụ sản phẩm tốt, có hiệu doanh nghiệp bù đắp chi phí bỏ để sản xuất thu lợi nhuận để thực trình tái sản xuất, đảm bảo hoạt động lâu dài doanh nghiệp • Tiêu thụ sản phẩm thực mục đích sản xuất tiêu dung Tiêu thụ sản phẩm đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dung, nơi lưu thông hàng hóa, cầu nối nhà sản xuất, phân phối với người tiêu dùng Nó giúp nhà sản xuất hiểu thêm nhu cầu khách hàng nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh • Tiêu thụ sản phẩm yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Khi sản phẩm doanh nghiệp tiêu thụ tức người tiêu dùng chấp nhận để thỏa mãn nhu cầu Sức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thể uy tín doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, thích ứng với nhu cầu khách hàng cần thiết hoạt động dịch vụ Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp • Tiêu thụ sản phẩm tiền đề giúp doanh nghiệp có dự đoán cho hoạt động sản xuất kinh doanh Qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp dự đoán nhu cầu tiêu dùng cũa xã hội nói chung khu vực nói riêng loại sản phẩm Trên sở đó, doanh nghiệp xây dựng kế hoạch phù hợp, nhằm đạt hiệu cao Trong điều kiện mở cửa kinh tế hội nhập với nước khu vực giới, việc tiêu thụ sản phẩm cầu nối thắt chặt thêm mối quan hệ quốc tế, nối liền thị trường nước thị trường quốc tế, đưa nước ta khỏi tình trạng nhập siêu, điều hòa tiêu dùng, thúc đẩy sản xuất phát triển • Về phương diện xã hội tiêu thụ sản phẩm có vai trò việc cân đối cung cầu kinh tế quốc dân 1.1.2.2 Tính tất yếu khách quan việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Trong kinh tế kế hoạch tập trung, Nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu mệnh lệnh Các quan hành kinh tế quản lý sâu vào hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp lại không chịu trách nhiệm định Quan hệ ngành quan hệ dọc kế hoạch hóa chế độ cấp phát, giao nộp sản phẩm,hiện vật Hoạt động tiêu thụ chủ yếu giao nộp sản phẩm cho đơn vị theo địa giá Nhà nước định sẳn Chỉ cần đạt tiêu sản xuất Nhà nước giao cho sản phẩm có tiêu thụ hay không doanh nghiệp không cần biết, điều dẫn đến tình trạng thụ độngtrong tiêu thụ sản phẩm Ngày nay, chế thị trường doanh nghiệp phải tự định ba vấn đề trọng tâm, là: Sản xuất gì? Sản xuất cho ai? Sản xuất nào? Vì thế, trình kinh doanh diễn theo chiều: Đầu – Đầu vào – Sản xuất Do vậy, tiêu thụ sản phẩm vấn đề sống doanh nghiệp Từ kế hoạch tiêu thụ hoạch định kế hoạch mua sắm, yếu tố đầu vào, thuê mướn nhân công tổ chức trình sản xuất cách cụ thể 10 Nhược điểm: Là loại kênh tương đối dài nên nhà sản xuất gặp khó khăn việc quản lý, điều hành kênh tiêu thụ, công tác tiêu thụ sản phẩm bị phụ thuộc vào khâu trung gian, lợi nhuận bị chia sẻ, thời gian lưu thông hàng hóa dài • Kênh hỗn hợp Kênh hỗn hợp loại kênh tiêu thụ sử dụng phổ biến doanh nghiệp Thực chất phương thức tận dụng ưu điểm hạn chế nhược điểm loại kênh Nhờ mà công tác tiêu thụ sản phẩm diễn cách linh hoạt cho doanh nghiệp khách hàng 1.2.4.3 Lựa chọn kênh tiêu thụ phù hợp Sau nghiên cứu thị trường, xác định thị trường mục tiêu doanh nghiệp cần lựa chọn kênh phân phối phù hợp nhằm thỏa mãn nhu cầu thị trường Tùy vào điều kiện cụ thể doanh nghiệp đặc điểm kinh tế kỹ thuật sản phẩm, đặc điểm thị trường… mà doanh nghiệp xem xét phương án lựa chọn kênh tiêu thụ Việc cân nhắc phương án chịu tác động yếu tố sau: - Khách hàng thị trường mục tiêu thích mua trực tiếp hay mua qua dạng khác nhà trung gian? - Sản phẩm hàng hóa doanh nghiệp tiêu thụ hình thức nào? - Những nhà trung gian có bán sản phẩm doanh nghiệp không? 26 - Việc chia sẻ lợi nhuận tính nào? - Khả tác động doanh nghiệp tới nhà trung gian Ngoài ra, việc lựa chọn kênh tiêu thụ thường dựa vào nhân tố sau: - Thực tế mẫu hàng ưa chuộng thị trường gì? - Các đối thủ cạnh tranh sử dụng kênh tiêu thụ nào? - Những điểm mạnh điểm yếu sản phẩm? - Chi phí cho việc sử dụng kênh khác bao nhiêu? - Trình độ bán hàng dịch vụ mà thị trường đòi hỏi nào? Sau đánh giá, xem xét phương án, doanh nghiệp lựa chọn kênh tiêu thụ phù hợp để đưa vào sử dụng 1.2.5 Tổ chức hoạt động chủ yếu công tác tiêu thụ sản phẩm Đối với loại doanh nghiệp công nghiệp thực chức từ sản xuất sản phẩm hàng hóa đến tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm thị trường hoạt động chủ yếu công tác tiêu thụ sản phẩm bao gồm nội dung sau: - Hoạt động giao dịch ký kết hợp đồng với khách hàng - Dự trữ thành phẩm - Hoạt động kho thành phẩm, bảo quản xuất kho - Tổ chức vận chuyển hàng hóa thích hợp hiệu - Thủ tục giao nhận phương thức toán 27 - Tổ chức dịch vụ sau bán hàng Đối với doanh nghiệp thương mại, dịch vụ hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm nội dung chủ yếu sau: 1.2.5.1 Hoạt động bán hàng trực tiếp doanh nghiệp Để giúp cho việc bán hàng thực trước tiên doanh nghiệp phải xác định người mua hàng trực tiếp doanh nghiệp thông qua việc đặt hàng hay thuyết phục, chào bán doanh nghiệp Sau hai bên phải đến ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa trực tiếp giao hàng nhận tiền hay giấy chấp nhận toán mà không qua ký kết hợp đồng Các bước tổ chức thực hợp đồng tiêu thụ hàng hóa gồm chuẩn bị hàng hóa để giao, kiểm tra hàng hóa, định phương tiện vận tải, giao hàng làm thủ tục toán Để hoạt động bán hàng đạt hiệu cần thiết phải tuyển chọn đội ngũ bán hàng giỏi chuyên môn, có hình thức dễ nhìn, biết ứng xử thuyết phục khách hàng Việc bố trí xếp trang thiết bị đòi hỏi phải có nghệ thuật cao Hàng hóa bán phải dễ thấy, khách hàng dễ tiếp xúc Doanh nghiệp phải coi “khách hàng thượng đế”, phải phục vụ, đáp ứng nhu cầu họ để tạo cảm giác tin tưởng, thỏa mãn mua hàng doanh nghiệp 1.2.5.2 Tiêu thụ sản phẩm qua trung gian Ngày hầu hết doanh nghiệp sử dụng kênh phân phối gián tiếp (Bán hàng qua trung gian) Các hoạt động tiến hành bao gồm: giao dịch ký kết hợp đồng, tổ chức điều hành 28 kiểm tra đánh giá hoạt động thành viên kênh, kích thích tạo lập mối quan hệ kênh tạo thành mạng lưới phân phối hoàn hảo Việc ký kết hợp đồng tiêu thụ đóng vai trò vô quan trọng định hiệu hoạt động kênh phân phối Theo trung gian hiểu rõ quyền lợi nghĩa vụ cố gắng thực tốt điều khoản quy định hợp đồng Các biện pháp kích thích tiền thưởng, hoa hồng, chiết khấu… đòn bẩy hữu hiệu giúp cho hàng hóa công ty bán chạy thị trường, khai thác nhiều thị trường mới, thu hút lôi kéo thêm nhiều khách hàng 1.2.5.3 Tổ chức dịch vụ sau bán hàng Ngày nay, chế thị trường việc tổ chức dịch vụ sau bán luôn ý Nó thể trách nhiệm quan tâm chu đáo doanh nghiệp khách hàng trước sau bán Do tính phức tạp sản phẩm không tạo yên tâm cho khách hàng mà khẳng định chất lượng sản phẩm, uy tín doanh nghiệp thị trường, giúp cho việc giữ khách hàng cũ thu hút thêm nhiều khách hàng 1.2.6 Công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải áp dụng biện pháp xúc tiến, yểm trợ như: quảng cáo, xúc tiến bán hàng, yểm trợ bán hàng bán hàng cá nhân Qua đó, làm tăng khả hiểu biết khách hàng sản phẩm doanh nghiệp, tạo điều kiện cho cung cầu gặp Trên sở đó, kích thích 29 trì nhu cầu người mua sản phẩm doanh nghiệp Nó hỗ trợ cách hữu hiệu cho chiến lược sản phẩm, giá phân phối • Quảng cáo Có thể hiểu hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hóa, dịch vụ doanh nghiệp cho khách hàng, gây ý cho khách hàng làm cho người tiêu dùng quen biết, có thiện cảm sản phẩm doanh nghiệp Như vậy, quảng cáo có mục đích thu hút, lôi khách hàng biện pháp giới thiệu, truyền tin thích hợp Quảng cáo vừa trước vừa tiến hành song song với bán hàng Các phương tiện quảng cáo đa dạng, phong phú Tùy đặc điểm sản phẩm đặc điểm doanh nghiệp mà lựa chọn kết hợp phương tiện khác để quảng cáo như: báo chí, truyền hình, áp phích, radio, hội chợ, triển lãm… quảng cáo mạng Internet hiệu phổ biến Bên cạnh đó, việc lựa chọn thời điểm địa điểm quảng cáo có ảnh hưởng lớn tới hiệu quảng cáo Việc quảng cáo phải đảm bảo thực yêu cầu: dung lượng thông tin phải cao, đảm bảo tính nghệ thuật, văn hóa nhằm thu hút quan tâm khách hàng có độ tin cậy cao Khi tiến hành quảng cáo gây chi phí kinh doanh lớn Vậy nên doanh nghiệp cần phải cân nhắc kỹ lưỡng định quảng cáo • Xúc tiến bán hàng 30 Là nhóm công cụ truyền thông cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu sản phẩm chỗ Nó có tác động trực tiếp tích cực tới việc tăng doanh số lợi ích vật chất bổ sung như: Phiếu mua hàng, thi, sổ số, quà tặng, khuyến mại, giảm giá tức thì, giảm giá nhân ngày lễ, khai trương, gói hàng chung… Công ty sử dụng biện pháp xúc tiến bán hàng để có phản ứng đáp lại người mua sớm Tuy nhiên, tác dụng xúc tiến bán hàng ngắn hạn, không phát huy tác dụng dài hạn sử dụng không cẩn thận phản tác dụng • Yểm trợ bán hàng: Đây chiến lược hoạt động người bán nhằm gắn bó chặt chẽ với người mua gắn người sản xuất kinh doanh với Hoạt động yểm trợ bán hàng thường diễn hình thức sau: - Hiệp hội kinh doanh: Tùy theo phát triển ngành hàng, mặt hàng mà nảy sinh mối quan hệ liên kết kinh tế doanh nghiệp với nhằm hợp tác, giúp đỡ chống lại độc quyền hạn chế bớt cạnh tranh thành viên hiệp hội, tránh rủi ro kinh doanh - Cửa hàng giới thiệu sản phẩm: Hoạt động cửa hàng với chức quảng cáo, yểm trợ bán hàng Thông qua đó, doanh nghiệp khuyếch trương sản phẩm, gợi mở nhu cầu, tạo uy tín khả thâm nhập thị trường sản phẩm 31 - Tham gia hội chợ triển lãm: Hình thức giúp doanh nghiệp quảng cáo sản phẩm mình, nắm bắt nhu cầu thị trường, nhận biết ưu điểm sản phẩm doanh nghiệp sản xuất so với đối thủ Từ đề biện pháp thích hợp để giành thắng lợi cạnh tranh - Tổ chức hội nghị khách hàng: Để hội nghị đạt hiệu cao phải có tham dự khách hàng bạn hàng quan trọng Trong hội nghị,j doanh nghiệp nên cung cấp thông tin tiêu thụ cho khách hàng tiếp thu ý kiến họ để có biện pháp thúc đẩy tiêu thụ hữu hiệu - In ấn phát hành tài liệu: Đây hoạt động cần thiết nhằm giúp cho khách hàng hiểu rõ sản phẩm doanh nghiệp Ngoài hỗ trợ cho việc quảng cáo, bán hàng hoàn chỉnh sách sảm phẩm doanh nghiệp Tài liệu bao gồm loại như: nhãn mác sản phẩm, hướng dẫn cách sử dụng, catalogue, đơn chào hàng kèm giấy báo giá, sách báo, tạp chí nói doanh nghiệp… - Bán thử: Đối tượng áp dụng thường sản phẩm sau quảng cáo Kết bán thử giúp doanh nghiệp dự đoán quy mô, tốc độ tiêu thụ sản phẩm thị trường, đồng thời có phản ứng trở lại nhận xét, đánh giá người tiêu dùng sản phẩm, phương thức tiêu thụ… Đây bước tập dượt quan trọng trước tiến hành bán thức - Hội thảo: Gồm chuyên gia, bạn hàng lớn…để bàn bạc số vấn đề quan trọng tiêu thụ sản phẩm Doanh 32 nghiệp cần lằng nghe, tiếp thu ý kiến, kinh nghiệm họ để rút giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ • Bán hàng cá nhân: Không giống quảng cáo hay tiếp xúc bán, bán hàng cá nhân bao gồm mối quan hệ trực tiếp người bán với khách hàng tiềm Nó loại ảnh hưởng cá nhân qua trình giao tiếp phức tạp Tầm quan trọng hoạt động bán hàng cá nhân phụ thuộc vào chất sản phẩm, nhu cầu người tiêu dùng, giai đoạn trình mua Thực chất, bán hàng cá nhân giới thiệu miệng hàng hóa, dịch vụ người bán qua đối thoại với nhiều khách hàng tiềm nhằm mục đích bán hàng Hiệu hoạt động phụ thuộc lớn vào đội ngũ nhân viên bán hàng Do đó, công ty cần có biện pháp giám sát khuyến khích họ tích cực công việc chế độ trả thù lao tiền thưởng Hơn nữa, người quản trị thường xuyên phải đánh giá hoạt động nhân viên để có điều chỉnh phù hợp • Chiết khấu giảm giá Các doanh nghiệp thay đổi giá cho khách hàng có hành động toán trước thời hạn, mua với khối lượng lớn, mua trái thời vụ Dưới số cách điều chỉnh vậy: - Chiết khấu trả tiền mặt: Tức giảm giá cho người mua toán hóa đơn 33 - Chiết khấu mặt số lượng hàng mua: doanh nghiệp giảm giá người mua với khối lượng lớn, nhằm khuyến khích khách hàng mua nhiều - Chiết khấu thời vụ: Giảm giá cho người mua trái mùa vụ Chiết khấu giúp doanh nghiệp trì mức sản xuất ổn định năm - Chiết khấu cộng dồn: hình thức chiết khấu mà khoản chiết khấu khách hàng tích lũy cuối kỳ kinh doanh Áp dụng hình thức khuyến khích khách hàng mua địa điểm, có ấn tượng công ty vô hình chung trở thành người bán hàng cho công ty (khuyến khích bạn bè mua hàng cho công ty) Đây kiểu chiết khấu mới, văn minh giới Doanh nghiệp Việt Nam nên tìm hiểu áp dụng hình thức - Bớt giá: dạng khác việc giảm giá so với biểu giá định Ví dụ, bớt giá khuyến toán hay giảm giá để thưởng cho đại lý tham gia quảng cáo chương trình hỗ trợ tiêu thụ 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.3.1 Các nhân tố thuộc môi trường kinh tế quốc dân 1.3.1.1 Môi trường kinh tế Có ảnh hưởng to lớn nhiều mặt đến hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung tiêu thụ sản phẩm nói riêng doanh nghiệp Môi trường kinh tế bao gồm: thu nhập bình quân, tốc độ tăng trưởng kinh tế, sách tiền tệ, lãi suất ngân hàng, sách đầu tư, lạm phát, thất nghiệp… Doanh nghiệp cần nghiên cứu dự 34 báo xác ảnh hưởng chúng để có điều chỉnh thích hợp 1.3.1.2 Môi trường trị, luật pháp Các yếu tố trị luật pháp có ảnh hưởng ngày lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Sự thay đổi môi trường trị ảnh hưởng có lợi cho doanh nghiệp bất lợi cho doanh nghiệp khác ngược lại Mức độ hoàn thiện, thay đổi khả thực thi pháp luật kinh tế có ảnh hưởng to lớn đến việc hoạch định tổ chức thực chiến lược kinh doanh doanh nghiệp 1.3.1.3 Môi trường cạnh tranh Cạnh tranh xác định động lực thúc đẩy phát triển kinh tế thị trường với nguyên tắc hoàn thiện hơn, hiệu người thắng, tồn phát triển Mức độ cạnh tranh thị trường dội hay không phụ thuộc vào mối tương tác yếu tố: số lượng đối thủ cạnh tranh, mức độ tăng trưởng ngành, mức độ đa dạng hóa sản phẩm Chiến thắng cạnh tranh giúp doanh nghiệp nâng cao vị thị trường mở tương lai triển vọng Song thất bại cạnh tranh dẫn đến hậu bất lợi hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp 1.3.1.4 Nhân tố văn hóa, xã hội Quy mô cấu dân số, phong tục tập quán, lối sống thị hiếu, thói quen tiêu dùng, thu nhập phân bố thu nhập dân cư 35 có ảnh hưởng lớn đến cấu thị trường, có ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Với khu vực thị trường khác nhau, có thị hiếu, nhu cầu tiêu dùng sản phẩm khác đòi hỏi doanh nghiệp phải có sách sản phẩm tiêu thụ khác đảm bảo linh hoạt tiêu thụ sản phẩm 1.3.1.5 Nhân tố tự nhiên Các nhân tố tạo điều kiện thuận lợi khó khăn ban đầu cho trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Nếu tài nguyên thiên nhiên phong phú, vị trí địa lý thuận lợi giúp cho doanh nghiệp hạ giá thành sản phẩm ( tiết kiệm chi phí nguyên vật liệu, chi phí vận chuyển…) tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp chủ động giá bán sản phẩm, giành lợi cạnh tranh giá 1.3.1.6 Môi trường kỹ thuật, công nghệ Ngày nay, doanh nghiệp phải cảnh giác với môi trường kỹ thuật công nghệ làm sản phẩm doanh nghiệp lạc hậu cách trực tiếp gián tiếp Môi trường gồm nhân tố gây tác động, ảnh hưởng tới kỹ thuật, công nghệ mới, sáng tạo sản phẩm hội thị trường Vì thế, đòi hỏi doanh nghiệp phải có đầu tư hợp lý công nghệ, kỹ thuật sản xuất để sản xuất sản phẩm thỏa mãn nhu cầu khách hàng 1.3.2 Các nhân tố thuộc doanh nghiệp 13.2.1.Tiềm lực tài Đây yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh doanh nghiệp thông qua số lượng vốn mà doanh nghiệp huy động 36 vào sản xuất kinh doanh Nó gắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Doanh nghiệp có tiềm lực tài chủ động hoạt động, đáp ứng yêu cầu nguồn lực, phục vụ tốt công tác tiêu thụ Hiện nay, doanh nghiệp thường rơi vào tình trạng thiếu vốn dẫn đến khó khăn việc thực kế hoạch chiến lược, hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh bị hạn chế 1.3.2.2 Tiềm người Trong kinh tế thị trường, nhân tố sống doanh nghiệp, trực tiếp định hiệu công tác tiêu thụ Tiềm người bao gồm: trình độ chuyên môn, tư cách đạo đức, tay nghề, kinh nghiệm…của cán công nhân viên Việc xây dựng thực kế hoạch tiêu thụ doanh nghiệp có hiệu hay không nhân tố định Nhận thức vai trò quan trọng nhân tố này, doanh nghiệp phải quan tâm đến công tác đào tạo, tuyển chọn, đề bạt đội ngũ nhân lực doanh nghiệp phục vụ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung Việc đánh giá phát triển tiềm người phải trở thành nhiệm vụ ưu tiên, mang tích chất chiến lược kinh doanh 1.3.2.3 Nguồn lực vật chất doanh nghiệp Đây nhân tố định đến suất, chất lượng sản phẩm, chi phí sản xuất giá thành sản phẩm Trình độ máy móc, thiết bị, công nghệ sản xuất tiên tiến đại giúp cho doanh nghiệp sản xuất sản phẩm có chất lượng cao, giá thành hạ, 37 kiểu dáng mẫu mã đẹp, có tính cạnh tranh cao so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh Nó có tác động tích cực hoạt động tiêu thụ sản phẩm mang lại lợi ích kinh tế cao cho doanh nghiệp Tuy nhiên, việc đầu tư đổi công nghệ phải xuất phát từ nhu cầu hàng hóa thị trường, phù hợp với khả doanh nghiệp phải tận dụng công nghệ sẵn có nhằm tránh lãng phí không sử dụng hết công suất thiết bị Có đạt hiệu cao sản xuất kinh doanh 1.3.2.5 Bộ máy tổ chức quản lý Doanh nghiệp muốn đạt mục tiêu đồng thời phải đạt đến trình độ tổ chức quản lý tốt thể lực uy tín doanh nghiệp Khả tổ chức quản lý doanh nghiệp dựa quan điểm tổng hợp, bao quát tập trung vào mối quan hệ tương tác tất phận tạo thành tổng thể, tạo nên sức mạnh thực cho doanh nghiệp Nếu máy quản lý hoạt động tốt làm cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn hiệu ngược lại 1.3.2.6 Các nhân tố sản phẩm Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm tiến hành cách thuận lợi đạt hiệu cao sản phẩm phải đa dạng chủng loại, chất lượng tốt đáp ứng thị hiếu phong phú khách hàng Số lượng sản phẩm dự kiến tiêu thụ phải sát với nhu cầu thị trường thực mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận 38 Ngày nay, đời sống dân cư nâng cao dẫn đến nhu cầu tiêu dùng sản phẩm hàng hóa đa dạng, vậy, doanh nghiệp cần phải phân đoạn thị trường tiêu thụ Ứng với phân đoạn thị trường doanh nghiệp cần phải đưa sản phẩm có chất lượng giá phù hợp cho vừa thỏa mãn nhu cầu khách hàng vừa tối đa lợi ích doanh nghiệp 1.3.2.7 Tiềm lực vô hình Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh doanh nghiệp hoạt động tiêu thụ sản phẩm, thể khả ảnh hưởng tác động đến lựa chọn, chấp nhận định mua khách hàng Tiềm lực vô hình cần tạo dựng cách có ý thức qua hoạt động sản xuất kinh doanh qua mối quan hệ doanh nghiệp với chủ thể có liên quan quan cấp trên, với khách hàng, nhà cung cấp, đối tác làm ăn… 1.3.3 Nhân tố thị trường – khách hàng 1.3.3.1 Thị trường sản phẩm Thị trường sản phẩm doanh nghiệp có ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ thể thông qua tiêu: Thứ nhất, thị trường quy định số lượng sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất nhằm đáp ứng nhu cầu Chỉ tiêu xác định thông qua hoạt động nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường nhằm xác định nhu cầu tiêu thụ sản phẩm hàng hóa doanh nghiệp 39 Thứ hai, thị trường xác định chất lượng sản phẩm doanh nghiệp Trong chế thị trường doanh nghiệp sản xuất thị trường cần mà doanh nghiệp có Như vấn đề chất lượng sản phẩm coi trọng, kinh tế phát triển khách hàng khó tính tiêu dùng, họ muốn tiêu dùng sản phẩm dịch vụ tương xứng với đồng tiền họ bỏ 1.3.3.2 Thị hiếu tiêu dùng khách hàng Thị hiếu tập quán tiêu dùng khách hàng nhân tố vô hình, mang tính lịch sử địa lý Mỗi quốc gia, lãnh thổ, vùng, dân tộc nhóm khách hàng khác có thị hiếu phong tục khác nhau, mang tính đạo đức quan điểm xã hội Để tiêu thụ sản phẩm có hiệu doanh nghiệp phải coi trọng yếu tố có ảnh hưởng to lớn tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm Khi nắm bắt thị hiếu tiêu dùng doanh nghiệp có kế hoạch sản xuất sản phẩm có đặc tính khác nhau, mẫu mã, giá phù hợp với nhóm tiêu dùng cụ thể 40 [...]... sản phẩm mà nó sản xuất và tiêu thụ, vào các chính sách kinh tế vĩ mô của Nhà nước - Đảm bảo và nâng cao hiệu quả tiêu thu: Hiệu quả tiêu thụ của doanh nghiệp được phản ánh ở doanh thu tiêu thụ Việc tổ chức tốt công tác tiêu thụ sẽ làm cho thu nhập của doanh nghiệp tăng Để tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần tiến hành tốt các hoạt động về quảng cáo, công tác marketing, giao nhận,... nào? Sau khi đánh giá, xem xét các phương án, doanh nghiệp sẽ lựa chọn kênh tiêu thụ phù hợp nhất để đưa vào sử dụng 1.2.5 Tổ chức các hoạt động chủ yếu trong công tác tiêu thụ sản phẩm Đối với các loại doanh nghiệp công nghiệp thực hiện các chức năng từ sản xuất sản phẩm hàng hóa đến tổ chức các hoạt động tiêu thụ sản phẩm ra thị trường thì các hoạt động chủ yếu trong công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ bao... huy triệt để phân công lao động xã hội ở mức cao, hoặc người sản xuất, hoặc người bán lẻ kiêm cả chức năng bán buôn Trình độ hạn chế của phân công lao động dẫn đến chất lượng công tác lưu thông, tiêu thụ không cao, hiệu quả của quá trình lưu thông nói chung thấp do phân bố dự trữ không hợp lý Vì vậy, 24 loại kênh này chỉ áp dụng có hiệu quả đối với một số kiểu bán lẻ nhất định, một số mặt hàng đơn giản... một số mặt hàng đơn giản xác định trong một khoảng không gian xác định, phục vụ nhu cầu thường xuyên ổn định của người tiêu dùng • Kênh tiêu thụ gián tiếp dài Đây là loại kênh tiêu thụ hàng hóa phổ biến nhất trong công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Kênh này được sử dụng đối với những mặt hàng có một số người sản xuất ở một số nơi của đất nước hoặc chỉ có một nơi sản xuất những mặt hàng đó được... vì tiêu thụ trực tiếp nên doanh nghiệp không bị chia sẻ lợi nhuận bởi các khâu trung gian, do đó doanh nghiệp có khả năng thu hồi vốn lớn, có lãi nhiều, tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình tái sản xuất mở rộng Nhược điểm: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ bị chậm hơn so với kênh tiêu thụ gián tiếp bởi vì doanh nghiệp phải đảm nhận toàn bộ các công việc từ sản xuất đến việc tổ chức các mạng lưới tiêu thụ, ... và các chương trình hỗ trợ tiêu thụ 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1.3.1 Các nhân tố thuộc môi trường kinh tế quốc dân 1.3.1.1 Môi trường kinh tế Có ảnh hưởng to lớn và nhiều mặt đến hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và tiêu thụ sản phẩm nói riêng của doanh nghiệp Môi trường kinh tế bao gồm: thu nhập bình quân, tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế, chính... hàng mua tại một địa điểm, có ấn tượng đối với công ty và vô hình chung trở thành người bán hàng cho công ty (khuyến khích bạn bè mua hàng cho công ty) Đây là kiểu chiết khấu mới, văn minh của thế giới Doanh nghiệp Việt Nam rất nên tìm hiểu và áp dụng hình thức này - Bớt giá: là dạng khác của việc giảm giá so với biểu giá đã định Ví dụ, bớt giá khuyến mãi là thanh toán ngay hay giảm giá để thưởng cho những... bán buôn Thông thường, các cửa hàng tổng hợp, cửa hàng chuyên doanh đủ lớn mới đủ sức tham gia các loại kênh này - Một trường hợp của loại kênh tiêu thụ gián tiếp ngắn là sử dụng các đại lý, các môi giới tiếp xúc với các cơ sở bán lẻ Thường được áp dụng với những nhà sản xuất chuyên môn hóa, nhưng có quy mô nhỏ, không đủ sức mạnh tài chính để đảm bảo cho các tổ chức tiêu thụ của mình hoặc các cơ sở bán... thuận lợi cho doanh nghiệp chủ động về giá bán sản phẩm, giành lợi thế trong cạnh tranh về giá 1.3.1.6 Môi trường kỹ thuật, công nghệ Ngày nay, các doanh nghiệp phải luôn cảnh giác với môi trường kỹ thuật và công nghệ vì nó có thể làm sản phẩm của doanh nghiệp lạc hậu một cách trực tiếp hoặc gián tiếp Môi trường này gồm các nhân tố gây tác động, ảnh hưởng tới kỹ thuật, công nghệ mới, sáng tạo sản phẩm... quy mô sản xuất lớn, khối lượng sản phẩm sản xuất ra vượt quá nhu cầu tiêu dùng của địa phương hoặc vùng và ở các vùng khác cũng có nhu cầu tiêu dùng hàng hóa đó Nhà sản xuất Bán buôn Nhà sản xuất Đại lý Bán lẻ Bán buôn Người tiêu dùng cuối cùng Bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng Hình 3: Kênh tiêu thụ gián tiếp dài Ưu điểm: Tổ chức kênh tương đối chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh Trình độ phân công lao động ... giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ xe ô tô công ty cổ phần ô tô Hyundai Đông Nam để làm khóa luận tốt nghiệp Khóa luận sâu phân tích đánh giá thực trạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Công. .. tiêu thụ sản phẩm - Chương II: Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ xe ô tô công ty cổ phần ô tô Hyundai Đông Nam Chương III: Phương hướng biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm công. .. tốt công tác tiêu thụ sản phẩm Mục đích khóa luận chủ yếu tập trung phân tích công tác tiêu thụ xe ô tô Công ty cổ phần ô tô Hyundai Đông Nam đưa số giải pháp Từ có hội tìm hiểu vấn đề tiêu thụ