LỜI MỞ ĐẦU Đặt đề vấn Giữ vững nâng cao vị doanh nghiệp thị trường điều khó khăn, đòi hỏi doanh nghiệp phải có biện pháp tiếp cận thị trường cách chủ động sẵn sàng đối phó với nguy đe dọa, áp lực cạnh tranh từ phía thị trường Để làm dược điều doanh nghiệp phải thực sản xuất kinh doanh theo hướng thị trường, theo khách hàng áp dụng hoạt động Marketing vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh thị trường, việc xây dựng hoàn thiện sách Marketing- Mix với chiến lược biện pháp cụ thể công cụ cạnh tranh sắc bén hiệu doanh nghiệp để đến thành công Sau thời gian thực tập công ty TNHH TM Tuấn Anh, em có hội nghiên cứu marketing Kết hợp với lòng mong muốn học hỏi, nâng cao kiến thức marketing, em chọn đề tài “Một số giải pháp Marketing – mix nhằm mở rộng thị trường công ty TNHH TM Tuấn Anh” làm đề tài cho luận văn tốt nghiệp Mục tiêu đề tài: - Phân tích thực trạng ứng dụng sách Marketing- Mix nhằm mở rộng thị công ty để tìm tồn nguyên nhân, hạn chế - Từ đề biện pháp lĩnh vực: sản phẩm, giá, phân phối xúc tiến theo khả công ty giúp Công ty mở rộng thị trường qua hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm Phạm vi nghiên cứu: Không gian nghiên cứu: Nội công ty TNHH TM Tuấn Anh Giới hạn nghiên cứu: Lĩnh vực hoạt động công ty rộng nên đề tài em chọn mặt hàng chủ lực công ty đệm mút để nghiên cứu Thời gian nghiên cứu: tài liệu nghiên cứu công ty từ năm 2010 đến năm 2012 Phương pháp nghiên cứu: Với mục tiêu em sử dụng phương pháp nghiên cứu như: phương pháp phân tích tổng hợp, phương pháp lí luận thực tiễn để có thông tin làm tảng em tìm kiếm thông tin cách đọc tài liệu, trò chuyện với người quản lí nhân viên công ty, tham khảo sách, mạng internet… Ngoài lời mở đầu, mục lục danh sách tài liệu tham khảo luận văn em bao gồm nội dung sau: Chương 1: Cơ sở lí luận Marketing doanh nghiệp Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động Marketing- Mix nhằm mở rộng thị trường công ty TNHH TM Tuấn Anh Chương 3: Một số giải pháp Marketing – mix nhằm mở rộng thị trường công ty TNHH TM Tuấn Anh \ CHƯƠNG CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm, chức Marketing 1.1.1 Khái niệm Marketing khái niệm Trong hoạt động sản xuất kinh doanh tồn hai vấn đề mà doanh nghiệp phải tập trung sức giải sản xuất tiêu thụ sản phẩm Đây hai vấn đề thống có ảnh hưởng tác động lẫn Sản xuất vấn đề gốc rễ, tiêu thụ sản phẩm vấn đề định tồn doanh nghiệp * Khái niệm Marketing Hiện có nhiều định nghĩa khác Marketing: Theo viện nghiên cứu Marketing Anh: “Marketing chức quản lí công ty mặt tổ chức quản lí hoạt động kiinh doanh, từ việc phát biến sức mua người tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể đến việc đưa hàng hóa đến người tiêu dùng cuối nhằm đảm bảo cho công ty thu lợi nhuận dự kiến” Theo Philip Kotler: “Marketing dạng hoạt động người nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn họ thông qua trao đổi” Có nhiều quan điểm Marketing, nhìn chung Marketing làm việc với thị trường để thỏa mãn nhu cầu mong muốn người thông qu trao đổi * Khái niệm quản trị Marketing Là trình lập kế hoạch thực kế hoạch đó, định giá, phân phối, khuyến hàng hóa, dịch vụ ý tưởng để tạo trao đổi nhóm mục tiêu, thỏa mãn mục tiêu khách hàng tổ chức * Khái niệm khách hàng Khách hàng tổ chức tập hợp cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp… có nhu cầu sử dụng sản phẩm công ty mong muốn thỏa mãn nhu cầu * Khái niệm nhu cầu, mong muốn, trao đổi Nhu cầu cảm giác thiếu hụt mà người cảm nhận Nhu cầu người đa dạng phức tạp Nó bao gồm nhu cầu sinh lý ăn mặc sưởi ấm an toàn tính mạng lẫn nhu cầu xã hội, cần thiết gần gũi tình cảm gắn bó, nhu cầu cá nhân tri thức thể Mong muốn nhu cầu có dạng đặc thù, tương ứng với trình độ văn hóa hân cách cá thể Nó đòi hỏi phải thỏa mãn sản phẩm cụ thể Trao đổi hành động tiếp nhận sản phẩm mong muốn từ người khác cách đưa lại cho họ thứ * Khái niệm sản phẩm Sản phẩm vật thể hữu hình (dịch vụ, ý tưởng) có khả thỏa mãn nhu cầu định Một sản phẩm trở thành hàng hóa chào bán thị trường Bên cạnh đó, sản phẩm có thành phần sau: Thành phần cốt lõi thể qua công cụ lợi ích sản phẩm Thành phần sản phẩm thực thể qua đặc điểm sản phẩm như: nhãn hiệu, kiểu dáng, đóng gói, v.v Thành phần bổ sung thể qua dịch vụ cộng thêm láp đặt, giao hàng, bảo hành,v.v * Khái niệm thị trường: Thị trường tập hợp khách hàng có có doanh nghiệp, có chung nhu cầu, mong muốn, sắn sàng có khả tham gia vào trao đổi để thỏa mãn nhu cầu mong muốn 1.1.2 Chức năng, vai trò Marketing hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 1.1.2.1 Chức Marketing chứa đựng nhiều chức khác nhau, sau chức chủ yếu: + Chức thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng xã hội tối đa hóa lựa chọn khách hàng Đây chức hoạt động Marketing Chức thực thông qua việc nghiên cứu, phân tích nhu cầu thị trường bao gồm nhu cầu thực tế, nhu cầu tiềm nhu cầu lí thuyết + Chức tăng cường khả thích ứng khả cạnh tranh doanh nghiệp Với chức Marketing công cụ hữu hiệu doanh nghiệp nhằm đảm bảo phù hợp cho giải pháp kinh doanh + Chức đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm hàng hóa doanh nghiệp sản xuất có vai trò đặc biệt quan trọng mang ý nghĩa sống còn, khoa học giải toán tiêu thụ sản phẩm hữu hiệu cho doanh nghiệp + Chức tăng cường hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh: Bản chất hoạt động Marketing sở phát thỏa mãn lợi ích thị trường khách hàng để tìm kiếm cho lợi ích nhà kinh doanh 1.1.2.2 Vai trò Marketing hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Trang chế thị trường, doanh nghiệp tự cạnh tranh để đáp ứng nhu cầu khách hàng cách tốt Kinh tế thị trường phát triển mức độ cạnh tranh cao Cạnh tranh vừa động lực thúc đẩy, vừa công cụ đào thải, chọn lựa khắt khe thị trường doanh nghiệp Vì vậy, muốn tồn phát triển doanh nghiệp phải định hướng theo thị trường cách động linh hoạt Khi khách hàng trở thành người phán cuối ddois với sống doanh nghiệp doanh nghiệp phải nhận thức vai trò khách hàng Lợi nhuận doanh nghiệp có làm hài lòng, thỏa mãn nhu cầu khách hàng marketing trở thành yếu tố then chốt đến thành công doanh nghiệp Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh tách khỏi thị trường, họ không hoạt động cách đơn lẻ mà diễn quan hệ với thị trường, với môi trường bên gnoaif công ty Do bên cạnh chức như: tài chính, sản xuất, quản trị nhân chức quan trọng thiếu để đảm bảo cho doanh nghiệp tồn phát triển chức quản trị marketing- chức kết nối hoạt động doanh nghiệp với thị trường, với môi trường bên để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp theo hướng thị trường, lấy thị trường- nhu cầu khách hàng làm sở cho định kinh doanh Hoạt động marketing doanh nghiệp đóng vai trò định đến vị trí doanh nghiệp thị trường Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, lập danh mục hàng hóa đến việc thực sản xuất, phân phối hàng hóa bán hoạt động marketing tiếp tục, chức quản trị marketing có liên quan chặt chẽ đến lĩnh vực quản trị khác doanh nghiệp có vai trò định hướng, kết hợp chức khác để không nhằm lôi kéo khách hàng mà tìm công cụ có hiệu thỏa mãn nhu cầu khách hàng tù đem lại lợi nhuận cho công ty Nói chung chức hoạt động marketing doanh nghiệp luôn cho doanh nghiệp biết rõ nội dung sau đây: - Khách hàng doanh nghiệp ai? Họ mua hàng đâu? Họ mua bao nhiêu? Họ mua nào? Vì họ mua? - Họ cần loại hàng hóa nào? Loại hàng hóa có đặc tính gì? Vì họ cần đặc tính mà đặc tính khác? Những đặc tính thời hàng hóa có phù hợp với hàng hóa không? - Hàng hóa doanh nghiệp có ưu diểm hạn chế gì? Có cấn phải thay đổi không? Cần thay đổi đặc tính nào? Nếu không thay dổi sao? Nếu thay đổi gặp điều gì? - Giá hàng hóa cúa doanh nghiệp nên quy định nào, bao nhiêu? Tại lại định mà mức giá khác? Mức giá trước thích hợp không? Nên tăng hay giảm? Tăng, giảm bao nhiêu, thích hợp? Thay đổi với khách hàng nào,hàng hóa nào? - Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lượng bán hàng hay dựa vào tổ chức trung gian khác? Khi đưa hàng hóa thị trường? Đưa khối lượng bao nhiêu? - Làm để khách hàng biết, mua yêu thích hàng hóa doanh nghiệp? Tại lại phải dùng cách thức cách thức khác? Phương tiện phương tiện khác.? - Hàng hóa doanh nghiệp có cần dịch vụ sau bán không? Loại dịch vụ doanh nghiệp có khả cung cấp cao nhất? Vì sao? Vì doanh nghiệp lại chon loại dich vụ dịch vụ khác? Đó vấn đề mà chức marketing chức trả lời Dựa vào vấn đề trên, doanh nghiệp xây dựng cho sách marketing – mix phù hợp với thị trường, đáp ứng cách tốt nhu cầu khách hàng Nói tóm lại, chức quản trị marketing đóng vai trò quan trọng bốn chức thiếu doanh nghiệp (chức sản xuất, chức tài chính, quản trị nhân chức marketing) Điều đòi hỏi doanh nghiệp phải ý phát triển chức marketing muốn tồn phát triển thị trường 1.1.3.Vai trò Marketing với hoạt động mở rộng thị trường doanh nghiệp 1.1.3.1 Các chiến lược mở rộng thị trường Mỗi doanh nghiệp có đặc điểm khác nhau, loại hình kinh doanh khavs nhau, tùy theo điều kiện cụ thể mà ta có cá chiến lược mở rộng thị trường đây: Bảng 1.1: CÁC CHIẾN LƯỢC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG STT Các kiểu chiến lược Kết hợp phía trước Các thuộc tính Tăng quyền sở hữu kiểm soát Kết hợp phía sau nhà phân phối bán lẻ Tìm kiếm quyền kiểm soát sở hữu nhà Kết hợp theo chiều ngang cung cấp doanh nghiệp Tìm kiếm quyền kiểm soát sở hữu Thâm nhập thị trường đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp Tìm kiếm thị phần tăng lên cho sản phẩm dịch vụ thị trường có doanh nghiệp thông qua lỗ lực marketing nhiều Đưa sản phẩm có vào thị trường Tăng doanh số việc cải tiến, sửa đổi Phát triển thị trường Phát triển sản phẩm sản phẩm dịch vụ có Đa dạng hoạt động đồng Thêm vào sản phẩm dịch vụ tâm có liên hệ với Đa dạng hoạt động kết Thêm vào sản phẩm, dịch vụ không co khối liên hệ với Đa dạng hoạt động theo Thêm vào sản phẩm dịch vụ theo cách 10 chiều ngang Liên doanh cộng hòa hàng Hai hay nhiều cac công ty đỡ đầu hình thành lên công ty độc lập mục đích hợp tác (Theo nguồn tổng hợp Marketing – NXB Thống kê – 1998) 1.1.3.2 Vai trò marketing hoạt động mở rộng thị trường doanh nghiệp Marketing ảnh hưởng đến thành bại thực chiến lược Tuy nhiên hai biến số quan trọng việc thực chiến lược là: phân khúc thị trường định vị sản phẩm - Phân khúc thị trường: Phân khúc thị trường việc chia nhỏ thị trường thành nhóm khách hàng nhỏ riêng biệt theo nhu cầu thói quen mua hàng Phân khúc thị trường biến số quan trọng việc thực chiến lược vì: Thứ nhất, chiến lược thị trường liên quan đến thị trường cần phân khúc Thứ hai, cho phép doanh nghiệp hoạt động cách có hiệu với nguồn lực có hạn Thứ ba, liên quan đến việc xây dựng sách marketing- mix - Định vị sản phẩm: Căn vào chiến lược thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn, doanh nghiệp phải tìm mà phải tạo cho khách hàng khác biệt sản phẩm sản phẩm đối thủ cạnh tranh Chính điều chìa khóa cho việc đáp ứng nhu cầu khách hàng cách hiệu 1.2 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động Marketing doanh nghiệp 1.2.1 Môi trường bên * Môi trường vĩ mô - Môi trường kinh tế: Gồm yếu tố quan trọng kinh tế vĩ mô là: + Tốc độ phát triển kinh tế, GDP, cấu kinh tế, sách phát triển… + Thu nhập khả toán người dân + Lãi suất sách tài chính, hệ thống thuế, mức thuế + Lạm phát hay giảm phát Tất nhân tố có vai trò quan trọng hàng đầu ảnh hưởng gián tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Trong thu nhập yếu tố quan trọng để đánh giá yếu tố môi trường kinh tế Bởi thị trường xác định nhu cầu khả toán người tiêu dùng Thu nhập người chia làm phần: Phần dành cho nhu cầu thiết yếu, phần nhạy cảm ,về giá giá trị tuyệt đối không biến động nhanh; phần tăng trưởng phần thu nhập lại dành cho mục tiêu khác (mua sắm tiện nghi, giải trí, tích lũy đầu tư…), phần không nhạy cảm giá tăng nhanh theo đà tăng trưởng thu nhập - Môi trường trị, pháp luật: + Hệ thống trị, xu hướng đối ngoại + Chính phủ, hiệu hành công, thủ tục hành + Hệ thống pháp luật, chấp hành pháp luật + Môi trường pháp lý kinh doanh Môi trường chị có ảnh hưởng mạnh mẽ đến môi trường kinh doanh nói chung cá biệt ảnh hưởng trực tiếp đến doanh nghiệp Sự ổn định hệ thống trị, hệ thống pháp luật, liên quan tới kinh doanh, sách đối ngoại quan hệ với đoàn thể tổ chức, trị, điều kiện kinh doanh, thuế, phát triển ngành mũi nhọn có ảnh hưởng quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp - Môi trường công nghệ kỹ thuật bao gồm: + Công nghệ đổi công nghệ sản xuất + Sự xuất sản phẩm dịch vụ thay sản phẩm + Sự kết hợp công nghệ nhập công nghệ ngành sản xuất + Trình độ tiếp nhận khả vận hành… Cuộc cách mạng khoa học công nghệ thúc đẩy công nghệ giới phát triển mạnh, công nghệ đời vừa hội nguy thách thức doanh nghiệp - Môi trường tự nhiên văn hóa xã hội: + Vị trí địa lý, giao thông vận tải + Tài nguyên, khoáng sản yếu tố nguyên vật liệu + Khí hậu thời tiết + Vấn đề ô nhiễm môi trường Vấn đề môi trường gây tác động khó lường ảnh hưởng trực tiếp đến khả xảy rủi ro cho người, hành vi mua hàng, nguồn cung ứng sản phẩm tác động đến quyền lựa chọn người mua * Môi trường vi mô Môi trường vi mô lực lượng có quan hệ trực tiếp với thân doanh nghiệp khả phục vụ khách hàng, định mức độ cạnh tranh ngành doanh nghiệp so với doanh nghiệp khác - Đối thủ cạnh tranh: Là doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng với công ty Các doanh nghiệp cần phân tích đối thủ cạnh tranh để nắm bắt hiểu biện pháp nhằm phản ứng hành động họ - Khách hàng, nhà cung cấp: Khách hàng người tiêu dùng sử dụng sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp Nhà cung cấp người cung cấp yếu tố đầu vào cho trình sản xuất (nguyên nhiên liệu, tài chính, nhân lực…) Khách hành nhà cung cấp phận tách rời môi trường cạnh tranh doanh nghiệp, khẳng định vị uy tín doanh nghiệp lòng người tiêu dùng Doanh nghiệp cần phải tạo quan hệ tốt tổ chức cung cấp nguồn hàng khác như: vật tư, thiết bị, lao động tài - Đối thủ tiềm ẩn mới: Đây đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp tương lai, làm giảm lợi nhuận, thị phần bị xâu xé… doanh nghiệp phải có đánh giá phân tích để tránh nguy mà họ tạo cho doanh nghiệp - Sản phẩm thay thế: Đây sản phẩm hoàn toàn khác lại đem tới cho người tiêu dùng lợi ích tương tự, khiến họ cảm thấy thích thú, điều dẫn tới sụt giảm nhanh chóng doanh thu Cho nên doanh nghiệp cần có dự báo kịp thời để tránh rủi ro mà sản phẩm thay mang lại - Đối tác: Là yếu tố có ảnh hưởng không nhỏ tới tiến trình kinh doanh công ty Công ty có nhiều mối quan hệ với nhiều đối tác giúp công ty thực nhiều hợp đồng dự án lớn 1.2.2 Môi trường bên - Các yếu tố nhuồn nhân lực: Con người cung cấp đầu vào việc hoạch định mục tiêu, phân tích môi trường, kiểm tra đánh giá đề định cho hoạt động kinh doanh nguyên vật liệu sử dụng ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm đầu Do đó, để đảm bảo chất lượng nguyên vật liệu côngty cần phải thực việc sau: + Trên sở định mức tiêu hao, tiêu chuẩn kỹ thuật chất lượng đề ra, hpaanj cung ứng vật tư phải đảm bảo cung ứng nguyên vật liệu đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng yêu cầu, chủng loại chất lượng thời gian cần thiết + Thực bảo quản nguyên vật liệu theo kỹ thuật + Có kế hoạch thu mua nguyên vật liệu kịp thời, tiêu chuẩn chất lượng tìm nguồn cung ứng nguyên vật liệu ổn định, đáng tin cậy rẻ, thực kiểm tra công tác chất lượng nguyên vật liệu chặt chẽ, loại bỏ nhuyên vật liệu không đủ tiêu chuẩn - Thực quản lý hệ thống chất lượng Chất lượng sản phẩm công ty có liên quan đến toàn trình sản xuất quản lý công ty không riêng phận Hiện để nâng cao việc quản lý chất lượng sản phẩm côngty nghiên cứu thực áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 cho sản phẩm Để thực điều công ty cần: + Thực quản lý chất lượng chặt chẽ toàn diện Phân cấp quản lý chất lượng sản phẩm phải rõ ràng chặt chẽ đấn phận sản xuất + Chất lượng sản phẩm phải theo dõi, kiểm tra tù khâu đầu vào đến khâu cuối + Đặt tiêu chất lượng sản phẩm cao để phấn đấu đạt được, lập kế hoạch chất lượng sản phẩm để thực + Thực chất lượng theo thị trường, theo nhu cầu khách hàng 3.2.3.2 Phát triển chủng loại danh mục sản phẩm Đối với công ty chủng loại sản phẩm mà công ty theo đuổi không thay đổi mà giữ nguyên chủng loại mà công ty có đồng thời mở rộng thêm số chủng loại sản phẩm Trong năm tới để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm sách cho chủng loại sản phẩm công ty phải đa dạng, phong phú Để thực điều công ty cần thực biện pháp sau: - Xây dựng cấu chủng loại sản phẩm hợp lý Tập chung cấu chủng loại sản phẩm theo phát triển thị trường quy mô cầu đặc tính cầu dựa sở nghiên cứu dự báo chúng - Nâng cao suất sản phẩm, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm quan trọng thị trường trọng điểm, khúc thị trường mục tiêu mà công ty chọn 3.2.3.3 Mở rộng dịch vụ khách hàng - Thực tốt thời gian giao hàng: Vấn đề giao hàng thời hạn hợp đồng quan trọng, việc thực sai trình giao hàng gây tổn thất lớn cho công ty khách hàng, công ty chịu thiệt nhiều vi phạm Do vậy, để thực hiệngiao sản phẩm thời hạn quy định công ty phải thực số biện pháp sau: + Lập bảng phân công rõ ràng cho khâu hàng xuất ứng với loại sản phẩm Lập thời giam biểu cho đội vận tải chuyên chở công ty + Quản lý việc xuất nhập lô hàng thật chặt chẽ theo hợp đồng thời kỳ + Phối hợp chặt chẽ giữ khâu sản xuất tiêu thụ, tránh gây ãng phí tồn kho không cần thiết - Các định khác + Thực dịch vụ giao hàng tận nơi cho khách hàng có nhu cầu + Thực việc toán dễ dàng cho khách hàng toán nhanh toán trả góp, nợ ngắn hạn… 3.2.4 Đầu tư vào hoạt động quảng cáo xúc tiến Cùng với phát triển xã hội ngày nay, hoạt động quảng cáo xúc tiến thương mại nhu cầu phương tiện cần thiết Đây hoạt động nhằm nâng cao chất lượng hình ảnh thương hiệu, trì lượng khách hàng truyền thống vừa tìm kiếm, đẩy mạnh lượng khách hàng tiềm tăng sức cạnh tranh, thông tin nhanh chóng cho thị trường tính sản phẩm, trang bị cho khách hàng kiến thức tốt để lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu Để làm điều công ty cần: Tăng cường hoạt động giao lưu, tài trợ cho nhiều chương trình khác hay đầu tư vào dự án lớn nhằm xây dựng uy tín cho thương hiệu mình, đồng thời nhằm thu hút khách hàng tiềm Thường xuyên tổ chức chương trình khuyến mại, tặng quà, cung cấp thêm lợi ích cho khách hàng như: Mua hàng trúng thưởng, hỗ trợ chi phí vận chuyển… Khuyến khích nhân viên công ty đưa ý tưởng quảng cáo mang tính sáng tạo phù hợp với thực tế công ty hay thuê đội ngũ quảng cáo chuyên nghiệp Xúc tiến hỗn hợp công cụ bổ trợ có hiệu nhằm nâng cao hình ảnh chất lượng sản phẩm, uy tín nhãn hiệu tâm trí khách hàng Đây sách yểm trợ đắc lực cho sách marketing – mix lại, đặc biệt sách sản phẩm sách giá Mặc dù công ty có lợi doanh nghiệp cung ứng sản phẩm thị trường Việt Nam, hiểu biết khách hàng quan hệ với khách hàng có ưu công ty cạnh tranh khác, song sách xúc tiến hỗn hợp công ty chưa đạt hiệu Để thực lược kinh doanh công ty công ty phải thực đồng sách Marketing- mix sách quảng cáo có vai trò lớn việc phát huy hiệu phận khác Để thực tốt công ty nên tăng cường việc hoạt động theo sơ đồ sau: Chiến lược giao tiếp khuyếch trương Quảng cáo Quan hệ quần chúng tuyên truyền Bán hàng trực tiếp 3.2.4.1- Quảng cáo * Ước tính chi phí cho hoạt động quảng cáo truyền hình: Marketing trực tiếp Công ty lựa chọn quảng cáo sóng VTV3 với gói thời lượng 10 giây cho tin, phát liên tục tin ngày vào buổi tối (18h-20h) vòng tuần Khi tính chi phí cho quảng cáo là: - Đơn giá cho tin: 2.500.000đ - Tổng số tin phát sóng: 30 - Tổng chi phí quảng cáo: 2.500.000 x 30= 75.000.000đ - Chi cho thiết kế chương trình quảng cáo: 5.000.000đ Khi tổng chi phí cho hoạt động quảng cáo là: 80.000.000đ (Tham khảo từ “Biểu giá dịch vụ quảng cáo truyền hình”) 3.2.4.2- Quan hệ quần chúng tuyên truyền Hình thức thực nhằm khuếch trương sản phẩm Nó thực thông qua hoạt động sau: - Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo khách hàng công ty năm nhằm đánh giá thu thập ý kiến khách hàng sản phẩm hoạt động công ty - Tham gia hoạt động tài trợ, hoạt động từ thiện 3.2.4.3- Bán hàng trực tiếp - Thực việc giao tiếp thường xuyên tới khách hàng, chào hàng trực tiếp đến công ty, tổ chức, đơn vị, cá nhân người tiêu dùng có nhu cầu thông qua đội ngũ bán hàng cá nhân - Tham gia hội chợ thương mại, hội chợ triển lãm, trình bày trực tiếp mẫu sản phẩm để chào hàng, thu hút khách hàng quan tâm mua sản phẩm - Marketing trực tiếp: gửi thư, catalog đến khách hàng tiềm để chào hàng, thực bán hàng qua phương tiện thư tín, fax, điện thoại 3.2.5 Xây dựng chiến lược giá Giá hai yếu tố quan trọng chiến lược marketing-mix công ty Bên cạnh yếu tố sản phẩm giá yếu tố thứ hai công ty coi vũ khí cạnh tranh công ty Tuy nhiên công ty lại áp dụng cách tính giá theo chi phí mà chưa tính tới yếu tố cầu thị trường quy mô cầu độ co dãn cầu Bên cạnh để đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm sách công ty lựa chọn mức giá thấp tốt hay thực hiên mức giá cạnh tranh Do để thực giảm giá đáp ứng mức người tiêu dùng mong đợi công ty phải xây dựng mô hình định giá hợp lý Quy trình định giá Giá trị cảm nhận KH Xác định giá thành SP ( giá sàn ) Điều chỉnh giá ấn định mức giá cuối Xác định giá dự kiến Môi trường thị trường * Biện pháp giảm giá thành sản phẩm Công việc nhà làm marketing doanh nghiệp phải xác định mức giá thành sản phẩm sở xác định mức giá sàn chấp nhận thị trường Để đảm bảo giá thành sản phẩm công ty đạt mức hợp lý khách hàng chấp nhận buộc công ty phải ý đến việc thiết kế quy trình công nghệ sản xuất cho tiết kiệm chi phí nhưn đảm bảo yêu cầu kỹ thuật cung cách sản phẩm Để làm điều công ty phải: - Tuyển chọn đào tạo độ ngũ kỹ sư, cán giỏi tiến tới nâng cao suất chất lượng công nhân - Phải nghiên cứu kỹ sản phẩm trước đưa vào sản xuất - Giảm giá thành chi phí đầu vào: chi phí nhân công trực tiếp, chi phí nguyên vật liệu trực tiếp, chi phí sản chung… + Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp: tăng điều kiện hợp đồng, nhập nguyên vật liệu lâu dài có lợi cho công ty, điều kiện giảm thuế đầu vào,… + Chi phí nhân công trực tiếp: thực tăng suất, giảm chết, phát động phong trào tăng sản xuất,… + Chi phí sản xuất chung: quản lý chặt nghiệp vụ kinh tế phát sinh, thực tiết kiệm tối đa việc sử dụng trang thiết bị sản xuất… * Thực nghiên cứu thị trường, ước lượng quy mô thị trường đặc tính cầu: nhu cầu người tiêu dùng, khả toán họ, … thông qua việc nghiên cứu định tính định lượng Trên sở xác định nhu cầu thị trường công ty đưa mức giá dự kiến Giá dự kiến = Chi phí sản xuất đơn vị sản phẩm + Lãi dự kiến * Việc định giá có cao hay không phụ thuộc vào chất lượng sản phẩm công ty có khách hàng chấp nhận hay không Do việc cao chất lượng công ty cần phải xác định giá trị cảm nhận khách hàng sản phẩm ( chất lượng, mẫu mã), công ty cần phải tính đến ảnh hưởng môi trường, thị trường để từ có biện pháp điều chỉnh giá đưa mức giá cuối cho thị trường , vừa thỏa mãn khách hàng vừa đạt mục tiêu công ty * Công ty nên thực mức chiết khấu giá theo chức năng, xác định phân biệt giá cho đại lý có chức khác Sự phân biệt phản ánh qua mức độ chiết khấu không nên thể bảng giá để tránh mâu thuẫn.Nếu công ty thực chiết cho tất đại lý không kích thích họ thúc đẩy việc tiêu thụ Công ty nên ấn định mức giá chiết khấu theo quy mô hàng hóa nhà phân phối * Khi kích thích tiêu thụ công ty nên trì thực sách giá Công ty không nên giảm giá với mức giá thấp, điều ảnh hưởng đến uy tín hình ảnh chất lượng sản phẩm công ty Thay vào công ty nên thực việc tăng chiết khấu, dịch vụ toán, vận chuyển, xúc tiến mua hàng, tăng phần (%) hoa hồng thưởng để kích thích việc mua bán hàng Đối với khách hàng truyền thống công ty nên có hình thức ưu đãi giá mua nhiều 3.2.6- Chính sách phân phối Hiện hệ thống phân phối công ty bao gồm hai hệ thống kênh phân phối là: kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối gián tiếp Như trình bầy phần II, hệ thống phấn phối công ty tương đối hợp lý, đáp ứng yêu cầu mục tiêu công ty Mặc dù vây, việc quản lý hệ thống kênh chưa hợp lý 3.2.6.1- Hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối trực tiếp công ty thể qua sơ đồ sau: Công ty Công ty Khách hàng Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Khách hàng Phân phối sản phẩm qua kênh trực tiếp công ty đến người tiêu dùng thực hợp đồng cung ứng sản phẩm thông qua đội ngũ bán hàng trực tiếp công ty, qua fax, điện thoại, … qua đơn đặt hàng trực tiếp khách hàng công ty Công ty có đội ngũ bán hàng trực tiếp qua ba chi nhánh ba miền, lực lượng vừa thực bán sản phẩm vừa thực giới thiệu sản phẩm cho khách hàng Mặc dù tình hình phân phối trực tiếp công ty chưa đạt hiệu cao vấn đề nguồn lực trình độ nhân viên Do để sử dụng có hiệu kênh trực tiếp công ty cần thực số biện pháp sau: - Tích cực chủ động liên hệ trực tiếp với khách hàng có nhu cầu, từ có kế hoạch đáp ứng tích cực để có hợp đồng cung ứng dài hạn Có biện pháp khuyến khích với khách hàng mua trực tiếp có khối lượng lớn có quan hệ làm ăn lâu dài thông qua hình thức toán, bảo hành dài hạn, vận chuyển tận nơi… phải thường xuyên liên lạc với khách hàng để nắm bắt nhu cầu họ từ có biện pháp đáp ứng tốt Để làm việc công ty cần thành lập danh mục khách hàng đơn vị có nhu cầu sản phẩm công ty ( lập danh sách khách hàng tiềm năng) mà công ty liên hệ cung ứng để từ có biện pháp tiếp cận để chào hàng, thiết lập mối quan hệ làm ăn - Đẩy mạnh hoạt động cửa hàng giới thiệu sản phẩm chi nhánh khu vực thị trường hoạt động yểm trợ cho đại lý thông qua quảng cáo, phát tờ rơi để giới thiệu sản phẩm 3.2.6.2- Hoàn thiện kênh gián tiếp Kênh gián tiếp công ty thể qua sơ đồ sau: Sơ đồ hệ thống phân phối gián tiếp công ty Công ty Đại lý Công ty Chi nhánh Khách hàng Đại lý Khách hàng Kênh gián tiếp kênh phân phối chủ yếu công ty, có vai trò lớn việc phát triển mở rộng thị trường công ty tỉnh thành phố Nhưng hệ thống kênh làm công ty khó kiểm soát chặt chẽ được, dẫn đến việc công ty khó nắm bắt thông tin thị trường, công ty mở rộng hệ thống phân phối quản lý hiệu trung gian kênh Các kênh phân phối công ty chủ yếu tập trung ba tỉnh thành lớn nước Trong thời gian tới công ty cần tiếp tục khuyến khích hoạt động kênh này, nâng cao hiệu hoạt động Muốn công ty cần thực số biện pháp sau: - Hệ thống mạng lưới tiêu thụ, đánh giá hiệu hoạt động đại lý khả tài chính, lực phân phối để điều chỉnh cấu lại hệ thống đại lý đạt hiệu Sử dụng tiêu chuẩn để thực phân cấp đại lý , có biện pháp lựa chọn, khuyến khích loại bỏ thích hợp - Tăng cường biện pháp quản lý, giám sát chặt chẽ chi nhánh, đại lý lớn nhằm đảm bảo cam kết với công ty - Có biện pháp ưu đãi, kích thích tiêu thụ thích hợp khoản chiết khấu, hình thức quảng cáo, ngân sách,… Công ty sử dụng hình thức toán toán có thưởng Vì để thực phát huy tiềm công tác tiêu thụ công ty nên đa dạng hóa hình thức kích thích tiêu thụ Thực hình thức bán hàng khác bán trả chậm, trả góp theo khách hàng cam kết họ công ty áp dụng mức biểu giá bán buôn, bán lẻ ( thể bảng giá kế hoạch năm 2014) áp dụng mức chiết khấu cho đại lý để kích thích họ hưn lỗ lực tiêu thụ sản phẩm Bảng 3.3 Bảng mức chiết khấu theo doanh thu Doanh thu mua Dưới 50 triệu Từ 50 đến 100 triệu Từ 100 triệu trở lên Chiết khấu giảm giá 0.5% 1% 2% Thưởng _ 0.5% 1% 3.2.7 Thiết kế phòng Marketing riêng biệt Đối với mối máy cấu tổ chức doanh nghiệp phân công đảm nhiệm nhiệm vụ chức định Nêu công ty có máy cồng kềnh, hoạt đọng thiếu linh hoạt hẳn trả khoản lớn mà hiệu kinh doanh mang lại không cao Ngược lại, phòng ban đảm nhận nhiệm vụ chức chồng chéo khiến hoạt động kinh danh công ty trở nên bế tắc hiệu Trên thực tế, cấu tổ chức máy công ty chưa có phòng Marketing riêng biệt, hoạt động Marketing phòng kinh doanh đảm nhận Vì vậy, hiệu làm việc phòng ban không đạt hiệu tối ưu, khiến cho hiệu kinh doanh công ty không đạt mục tiêu nhiệm vụ đề Nhận thức tồn công ty với biên pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, thiết công ty phải thành lập thêm phòng Marketing riêng biệt Với biện pháp trước tiên công ty cần phải kiểm tra lại nguồn tài mình, xem xét chi trả cho tồn phòng hay không, sau đưa sách tuyển dụng nhân độc thu hút nhân viên giỏi, có nhiều kinh nghiệm kinh doanh để đảm nhận tốt nhiệm vụ giao Đặc biệt cần lưu ý tuyển dụng vị trí sau: - Trưởng phòng Marketing: người - Bộ phận chiến lược: người - Nhân viên marketing: người - Nghiên cứu tiếp thị thông tin, tìm hiểu thật ngầm hiểu khách hàng - Lập hồ sơ thị trường dự báo doanh thu - Khảo sát hành vi ứng xử khách hàng tiềm - Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, định vị thương hiệu Phát triển sản phẩm, hoàn thiện sản phẩm với thuộc tính mà thị trường mong muốn (thực trước sản xuất sản phẩm) Quản trị sản phẩm (chu kì sống sản phẩm): Ra đời, phát triển, bão hòa, suy thoái, hồi sinh Xây dựng thực kế hoạch chiến lược Marketing 4P: sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến; 4C: nhu cầu, mong muốn, tiện lợi thông tin KẾT LUẬN Trong điều kiện kinh doanh có nhiều biến động với mức độ canh tranh liệt nay, sách Marketing – mix dống vai trò quan trọng việc nâng cao vị cạnh tranh, đảm bảo cho doanh nghiệp tồn phát triển thị trường Với uy tín chất lượng sản phẩm ngày nâng cao, công ty xác định chỗ đứng thị trường cạnh tranh đầy sôi động Với nỗ lực không ngừng cải tiến chất lượng, mong muốn phục vụ tốt khách hàng, tin thời gian tới công ty gặt hái nhiều thành công Tuy nhiên để phát triển lâu dài công ty cần trọng nhiều cho hoạt động Marketing công ty đặc biệt có biện pháp ứng dụng cụ thể hoạt động Marketing – Mix Qua phân tích thực trạng hoạt động Marketing – Mix công ty TNHH TM Tuấn Anh cho thấy: công ty có nhiều cố gắng sách đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường nhiều hạn chế Trong phạm vi nghiên cứu kiến thức trang bị tích lũy, em mạnh dạn đưa số giải pháp Marketing –Mix nhằm mở rộng thị trường cho công ty Em mong đóng góp nhỏ trình kinh doanh công ty nói chung cụ thể hoạt động chiến lược Marketing – Mix công ty nói riêng Một lần em xin chân thành cảm ơn thầy cô giáo khoa, trường Ban lãnh đạo, cô chú, anh chị công ty, đặc biệt giảng viên Th.S Nguyễn Thị Hạnh tận tình giúp đỡ em hoàn thành đề tài Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên thực Nguyễn Thị Mai TÀI LIỆU THAM KHẢO Nguyễn Bách Khoa ( 2010) , Marketing thương mại , NXB Thống kê Philip Kotler, Quản trị Marketing, NXB Thống kê Trần Minh Đạo ( 2009), Marketing bản, NXB Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội Nguyễn Đình Thọ, marketing bản, NXB Đại học Quốc Gia Giáo Trình marketing bản, NXB Giáo Dục Giáo Trình Quản Trị Doanh nghiệp, NXB Đại học Kinh Tế Quốc Dân Giáo Trình Quản Trị Chiến Lược, NXB Đại học Kinh Tế Quốc Dân Các trang website mạng internet Mục lục LỜI MỞ ĐẦU - Các biện pháp hoàn thiện sách giá 35 - Đa dạng hóa sản phẩm chất lượng sản phẩm 35 - Đầu tư nhiều vào hoạt động quảng cáo, xúc tiến 35 - Thiết kế phòng Marketing riêng biệt 35 2.3 Đánh giá chung chiến lược Marketing – Mix nhằm mở rộng thị trườg công ty TNHH TM Tuấn Anh 50 2.3.1 Thành công 50 2.3.2.Hạn chế 50 DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU Bảng 1.1 Hình 1.1 Hình 1.2 CÁC CHIẾN LƯỢC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG Định giá sản phẩm theo quan hệ Cung – Cầu Định giá sản phẩm theo lợi nhuận mục tiêu 18 18 Bảng Kết kinh doanh công ty TNHH TM Tuấn Anh giai đoạn 2010 - 2012 26 Hình 2.1 Hình 2.2 Sơ đồ cấu tổ chức công ty TNHH TM Tuấn Anh Quy trình sản xuất đệm Hàn Quốc 28 30 Hình 2.3 Quy trình sản xuất đệm Lò xo 30 Hình2.4 Bảng 2.2 Bảng Quy trình sản xuất đêm mút Tình hình tài doanh nghiệp Tổng số lao động công ty năm 2012: 30 30 31 Bảng 2.4 Tổng quỹ lương công ty TNHH TM Tuấn Anh giai đoạn 2011 – 2012 32 Bảng 2.5 Bảng 2.6 Các yếu tố vật chất Bảng danh mục sản phẩm 34 40 Hình 2.5 Bảng 2.7 H×nh 2.6 Sơ đồ hình thành giá bán sản phẩm Giá bán số sản phẩm công ty Hệ thống kênh phân phối công ty 43 44 46 Bảng 2.8 Số lượng đại lý công ty tỉnh, thành 47 Bảng 2.9 Bảng 3.1 Bảng 3.2 Một số hình thức quảng cáo Thống kê vị trí mở đại lý Chi phí dự kiến thực ứng dung internet công ty 47 54 55 Bảng 3.3 Bảng mức chiết khấu theo doanh thu 65 [...]... thích đối với những thông điệp chương trình truyền thông của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC MARKETING – MIX NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH TM TUẤN ANH 2.1 Tổng quan về công ty TNHH TM Tuấn Anh 2.1.1 Những thông tin cơ bản - Tên công ty: TNHH TM Tuấn Anh - Tên giao dịch quốc tế: Tuan Anh Trading Co.,LTD - Địa chỉ: Km 15 Quốc lộ 5 An Hưng_... truyền hình, internet, điện thoại,… nhằm giữ vững thị trường hiện tại của công ty Đồng thời củng cố uy tín sẵn có với khách hàng bằng cách gia tăng các dịch vụ bảo hành, chăm sóc sau bán hàng 2.2 Thực trạng chiến lược Marketing – Mix nhằm mở rộng thị trường tại công ty TNHH TM Tuấn Anh 2.2.1 Ngiên cứu thị trường 2.2.1.1 Thị trường của các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh sản phẩm đệm mút ... sách Marketing – mix nhằm mở rộng thị trường của doanh nghiệp Việc xây dựng các chính sách bộ phận của marketing – mix phải căn cứ vào các căn cứ như đã nêu ở trên để có được sự hài hòa và khoa học giữa các biến số của nó Phải biết đặt trong tâm vào biến số nào,thực hiên các biến số còn lại như thế nào để góp phần nâng cao được hiệu quả chính sách marketing – mix Trong marketing – mix có hàng chục công. .. trường của doanh nghiệp * Khái niệm về chiến lược marketing Chiến lược marketing của công ty phải được thực hiện nhằm đáp ứng được chiến lược chung của công ty Bản thân nó là một chiến lược bộ phận và nó cũng là một nhân tố quan trọng góp phần vào chiến lược chung của công ty Một công ty định hướng theo thị trường, khách hàng thì chiến lược marketing là tối quan trọng trong định hướng kinh doanh của công. .. các chiến lược marketing – mix, đó là sự cụ thể hóa chiến lược marketing bằng các biến số marketing được kế hoạch hóa chi tiết ở thị trường mục tiêu Như vậy, để thiết lập được một chiến lược marketing – mix chu đáo, có hiệu quả và phù hợp với thị trường mục tiêu của công ty, công ty phải làm rõ các yếu tố thuộc về thị trường, các chiến lược kinh doanh, thực trạng của doanh nghiệp, cạnh tranh, khách hàng... tạo không ngừng của đội ngũ công nhân viên của công ty và đặc biêt là Ban lãnh đạo công ty * Sơ đồ cơ cấu tổ chức: Giám đốc Phó giám đốc Phòng nhân sự Phòng kinh doanh Phòng tài chính kế toán Phòng kế hoạch Phòng sản xuất Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty TNHH TM Tuấn Anh (Nguồn: Phòng hành chính công ty TNHH TM Tuấn Anh) * Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận: - Giám đốc công ty: là người đứng... thành viên hoàn thành công việc ở đó 1.3 Những vấn đề cơ bản trong việc áp dụng chiến lược Marketing- mix nhằm mở rộng thị trường của doanh nghiệp Với mọi doanh nghiệp, chính sách Marketing- mix được xây dựng phải là công cụ góp phần đạt được mục tiêu kinh doanh của công ty 1.3.1 Mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Mục tiêu kinh doanh phải xuất phát từ các điều kiện cụ thể của doanh nghiệp và được xây... giá khả năng marketing của công ty Những phân tích này dựa trên cơ sở những số liệu liên quan về sản phẩm, thị trường cạnh tranh, môi trường marketing từ đó rút ra được những tiềm năng của thị trường cần khai thác và lựa chọn những ý tưởng mục tiêu phù hợp với khả năng marketing của công ty Bước 2: Lựa chọn thị trường mục tiêu Việc nghiên cứu, lực chọn chính xác thị trường mục tiêu cho công ty đòi hỏi... lược Marketing – mix cho sản phẩm ở thị trường mục tiêu, công ty phải đề ra các định hướng chiến lược cho sản phẩm cần đạt tới ở thị trường mục tiêu Những định hướng này cung cấp đường lối cụ thể cho chiến lược marketing – mix Bước 4: Hoạch định chiến lược Marketing – mix Nội dung chiến lược Marketing – mix bao gồm 3 chính sách cơ bản Công ty cần phải dựa vào những phân tích ban đầu về môi trường marketing, ... công ty Với việc thực hiện chiến lược marketing của công ty có thể đánh giá được đặc điểm của thị trường như: quy mô, cơ cấu, xu hướng biến động, xác định đối thủ cạnh tranh, thị phần và chiến lược của họ,… để trên cơ sở đó một chiến lược hợp lý sẽ được đề xuất * Khái niệm về Marketing - mix Marketing – Mix là một khái niệm rất thông dụng trong kinh doanh, là tập hợp các công cụ tiếp thị được doanh ... động Marketing- Mix nhằm mở rộng thị trường công ty TNHH TM Tuấn Anh Chương 3: Một số giải pháp Marketing – mix nhằm mở rộng thị trường công ty TNHH TM Tuấn Anh CHƯƠNG CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ MARKETING. .. thành công hạn chế nêu đưa số giải pháp mang tính tổng thể giúp công ty đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường thời gian tới CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING – MIX NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG... lược Marketing – Mix nhằm mở rộng thị trườg công ty TNHH TM Tuấn Anh 2.3.1 Thành công Trong năm qua, việc thực chiến lược Marketing – Mix nhằm hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty có