Chuyên đề tốt nghiệp Lời mở đầu Trải qua 10 năm thực đổi kinh tế, chuyển từ chế kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấp sang kinh tế thị trờng có quản lý Nhà nớc, kinh tế Việt Nam có bớc phát triển rõ rệt : thành phần kinh tế đợc mở rộng, tự sản xuất kinh doanh, hàng hoá ngày phong phú đa dạng chủng loại, nâng cao chất lợng, đời sống nhân dân không ngừng đợc cải thiện Nền kinh tế thị trờng mang đến cho doanh nghiệp hội thuận lợi để phát triển Mặt khác, mang đến mối đe doạ thờng trực cho tồn doanh nghiệp, quy luật đào thải Ngày nay, thay thị trờng khép kín cung không đủ cầu doanh nghiệp lại phải hoạt động môi trờng cạnh tranh khốc liệt với đòi hỏi ngày khắt khe khách hàng, cạnh tranh trở thành quy luật tất yếu định tồn phát triển doanh nghiệp Nhiều đơn vị kinh tế quốc doanh quen với phơng thức quản lý cũ : sản xuất theo kế hoạch, không quan tâm tìm hiểu nhu cầu thị trờng nên rơi vào tình trạng thua lỗ, nhiều doanh nghiệp bị đẩy đến giải thể phá sản Tuy nhiên, bên cạnh lại có doanh nghiệp động, nhạy bén với thời cuộc, tích cực nghiên cứu học hỏi, áp dụng phơng thức kinh doanh chế thị trờng mở cửa lại trở thành hội cho họ tồn đợc mà có vị trí ngày vững thị trờng Công ty Bia Hà Nội - trực thuộc Tổng công ty Rợu - Bia - Nớc giải khát Việt Nam điển hình cho doanh nghiệp quốc doanh làm ăn có hiệu quả, hoạt động kinh doanh có lãi, hoàn thành tốt nghĩa vụ nộp ngân sách góp phần phát triển nến kinh tế xã hội đất nớc Tuy nhiên thời gian gần đây, thị phần công ty liên tục giảm tốc độ phát triển mạnh mẽ ngành bia với góp mặt nhiều doanh nghiệp sản xuất bia liên doanh Để tồn phát triển tơng lai, Công ty Bia Hà Nội tích cực tìm hiểu, nghiên cứu để đa chiến lợc, giải pháp nhằm nâng cao khả cạnh tranh, tạo vị vững cho sản phẩm Công ty thị trờng Trong khuôn khổ chuyên đề thực tập tốt nghiệp sau đây, em xin đợc trình bày nét thực trạng sức cạnh tranh số giải pháp nhằm nâng cao lực cạnh tranh cho sản phẩm Công ty Bia Hà Nội Kết cấu viết gồm phần : Đại học DL Phơng Đông Chuyên đề tốt nghiệp PHầN THứ NHấT: sở lý thuyết CạNH TRANH Và N ÂNG CAO NĂNG KựC CạNH TRANH CủA DOANH NGHIệP TRONG NềN KINH Tế THị TRƯờng Phần thứ hai : thực trạng tình hình sản xuất kinh doanh thực trạng lực cạnh tranh công ty bia hà nội Phần thứ ba : giảI pháp nhằm nâng cao lực cạnh tranh công ty bia hà nội Em xin chân thành cám ơn cô giáo TS: Đinh Ngọc Quyên, toàn thể cán công nhân viên Công ty Bia Hà Nội nhiệt tình giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề Vì thời gian nghiên cứu nh trình độ lý luận kiến thức thân hạn chế nên viết không tránh khỏi thiếu sót định , mong nhận đợc góp ý từ phía thầy cô bạn đọc Đại học DL Phơng Đông Chuyên đề tốt nghiệp Phần thứ nhất: Cạnh tranh nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp kinh tế thị trờng I Cạnh tranh hình thức cạnh tranh Cạnh tranh tất yếu kinh tế thị trờng thề nói, thị trờng vũ đài cạnh tranh nơi gặp gỡ đấu thủ Vậy cạnh tranh gì? Khái niệm vai trò cạnh tranh - Cạnh tranh đặc biệt phát triển với phát triển sản xuất t chủ nghĩa Theo Mác: cạnh tranh t chủ nghĩa ganh đua, đấu tranh gay gắt nhà t nhằm giành giật điều kiện thuận lợi sản xuất tiêu thụ hàng hoá để thu đợc lợi nhuận siêu ngạch Nghiên cứu sản xuất hàng hoá TBCN cạnh tranh t chủ nghĩa, Mác phát quy luật cạnh tranh TBCN quy luật điều chỉnh tỷ suất lợi nhuận ngành Nếu ngành nào, lĩnh vực có tỷ suất lợi nhuận cao có nhiều ngời để ý tham gia, ngợc lại ngành, lĩnh vực mà tỷ suất lợi nhuận thấp có thu hẹp quy mô rút lui nhà đầu t Tuy nhiên, tham gia hay rút lui nhà đầu t không dễ dàng sớm, chiều mà chiến lợc lâu dài, né tránh cạnh tranh, nói cách khác, cạnh tranh tất yếu - Ngày kinh tế thị trờng, cạnh tranh động lực thúc đẩy phát triển sản xuất kinh doanh, tăng suất lao động tạo đà cho phát triển xã hội nói chung Nh cạnh tranh quy luật khách quan sản xuất hàng hoá, nội dung chế vận động thị trờng Sản xuất hàng hoá phát triển, hàng hoá bán nhiều, số lợng ngời cung ứng đông cạnh tranh ngày gay gắt Kết cạnh tranh loại bỏ Doanh nghiệp kinh doanh hiệu tồn phát triển Doanh nghiệpkinh doanh có hiệu Đó quy luật phát triển, tiền đề cho thành công môĩ quốc gia vấn đề thúc đẩy tăng trởng kinh tế Tóm lại, cạnh tranh tranh giành điều kiện thuận lợi cho việc sản xuất kinh doanh chủ thể tham gia kinh tế nhằm đảm bảo tồn phát triển cho Mức độ tranh giành cạnh tranh tuỳ thuộc vào thời điểm lịch sử, lĩnh vực sản xuất kinh doanh, nơi, khu vực chế quốc gia Các hình thức cạnh tranh Dựa vào tiêu thức khác ngời ta phân loại thành hình thức cạnh tranh khác loại: 2.1 Căn vào mức độ, tính chất cạnh tranh thị trờng, có Đại học DL Phơng Đông Chuyên đề tốt nghiệp - Cạnh tranh hoàn hảo - Cạnh tranh không hoàn hảo - Cạnh tranh độc quyền 2.1.1 Cạnh tranh hoàn hảo: Là hình thức cạnh tranh mà thị trờng có nhiều ngời bán, họ nhỏ bé nên không ảnh hởng đến giá thị trờng Điều có nghĩa không cần biết sản xuất đợc bao nhiêu, họ bán tất sản phẩm mức giá thị trờng hành Vì vậy, hãng thị trờng cạnh tranh hoàn hảo lý để bán rẻ mức giá thị trờng Hơn nữa, không tăng giá lên cao giá thị trờng hãng chẳng bán đợc gì- ngời tiêu dùng mua hàng với mức giá rẻ từ đối thủ cạnh tranh hãng Các hãng sản xuất tìm biện pháp giảm chi phí sản xuất số lợng sản phẩm mức giới hạn mà chi phí cận biên doanh thu cận biên Đối với thị trờng cạnh tranh hoàn hảo tợng cung cầu giả tạo, không bị hạn chế chế biện pháp hành Nhà nớc Vì vậy, thị trờng cạnh tranh hoàn hảo giá thị trờng dần tới mức chi phí sản xuất lợng cung sản phẩm lớnmà tất đợc bán mức giá nh nhau, nên doanh nghiệp hay đơn vị sản xuất kinh doang tiêu thụ hết số hàng mà sản xuât không giới hạn số lợng cung cấp thị trờng Trong thị trờng cạnh tranh hoàn hảo có vô số ngời bán ngời mua ngời bán họ không tự định đợc giá sản phẩm mà phải chấp nhận giá bán thị trờng không ngời mua tự tìm đến sản phẩm loại nhng đối thủ cạnh tranh để mua với giá rẻ mà chất lợng sản phẩm đợc đảm bảo Sản phẩm thị trờng sản phẩm đồng nhất, đồng dạng theo tiêu chuẩn thống hợp lý Các đơn vị sản xuất kinh doanh tự gia nhập, tự rút lui khỏi thị trờng mà cản trở Thông tin sản phẩm đợc ngời biết, không bí mật doanh nghiệp cố gắng cho chi phí sản xuất thấp nhất, đạt đợc mục tiêu náy doanh nghiệp tồn ngợc lại làm ăn lãi dẫn đến nguy phá sản 2.1.2 Cạnh tranh không hoàn hảo: Nếu hãng tác động đáng kể đến giá thị trờng đầu hãng hãng đợc liệt vào hãng cạnh tranh không hoàn hảo Nh vậy, cạnh tranh không hoàn hảo cạnh tranh thị trờng không đồng với Mỗi loại sản phẩm có nhiều nhãn hiệu khác nhau, khác biệt sản phẩm không đáng kể Chẳng hạn nh: loại thuốc lá, dầu nhờn, nớc giải khát, bánh kẹo chí loại nhng lại có nhãn hiệu khác Mỗi loại nhãn hiệu lại có uy tín, hình ảnh khác Mặc dù khác biệt sản phẩm không đáng kể Các điều kiện mua bán hàng khác Ngời bán có uy tín độc đáo khác ngời mua nhiều lý khác nhau, nh khách hàng quen, gây đợc lòng tin từ trớc Ngời bán lôi kéo khách phía nhiều cách: quảng cáo, khuyến mại, phơng thức Đại học DL Phơng Đông Chuyên đề tốt nghiệp bán hàng, cung cấp dịch vụ, tín dụng, chiết khấu giá , loại cạnh tranh không hoàn hảo phổ biến giai đoạn 2.1.3 Cạnh tranh độc quyền: Là cạnh tranh thị trờng mà có số ngời bán số sản phẩm nhiều ngời bán loại sản phẩm không đồng Họ kiểm soát gần nh toàn số lợng sản phẩm hay hàng hoá bán thị trờng Thị trờng có pha trộn độc quyền cạnh tranh đợc gọi thị trờng cạnh tranh độc quyền xảy cạnh tranh nhà độc quyền Điều kiện gia nhập rút lui khỏi thị trờng cạnh tranh độc quyền có nhiều trở ngại vốn đầu t lớn độc quyền bí công nghệ Thị trờng cạnh tranh số ngời bán toàn quyền định giá Họ định giá cao tuỳ thuộc vào đặc điểm tiêu dùng sản phẩm, cốt cuối họ thu đợc lợi nhuận tối đa Những nhà Doanh nghiệp nhỏ tham gia thị trờng phải chấp nhận bán hàng theo giá nhà độc quyền Nguyên nhân chủ yếu dẫn đến cạnh tranh độc quyền nhờ phát minh, sáng chế đợc Nhà nớc cấp quyền nên họ toàn quyền định làm nh để có đợc lợi nhuận cao sử dụng phát minh, sáng chế Hay kiểm soát đợc hầu hết yếu tố đàu vào, đặc biệt yếu tố quan trọng việc sản xuất sản phẩm chủng loại, hiệu kinh tế thu đợc quy mô sản xuất ngày mở rộng, dẫn đến tăng sản lợng, chi phí bình quân dài hạn giảm giá thành sản phẩm giảm theo.ở doanh nghiệp có trình độ chuyên môn hoá cao thờng xuyên đổi công nghệ tiên tiến giúp giảm chi phí, hạ giá thành sản phẩm Vì cạnh tranh độc quyền việc gia nhập rút lui khó khăn thị trờng đối thủ cạnh tranh họ canh tranh với Trong thực tế có tình trạng độc quyền xảy sản phẩm thay sản phẩm độc quyền nhà độc quyền liên kết với Độc quyền gây trở ngại cho phát triển sản xuất làm phơng hại đến ngời tiêu dùng Cho nên, số nớc có luật chống độc quyền nhằm chống lại liên minh độc quyền nhà kinh doanh loại: 2.2 Căn vào chủ thể tham gia thị trờng, ngời ta chia cạnh tranh làm - Cạnh tranh ngời bán với ngời mua - Cạnh tranh ngời mua với - Cạnh tranh ngời bán (cạnh tranh doanh nghiệp) 2.2.1 Cạnh tranh ngời bán với ngời mua: Là cạnh tranh diễn theo luật mua rẻ-bán đắt Ngời mua muốn mua đợc rẻ, ngợc lại, ngời bán có tham vọng bán đắt Sự cạnh tranh đợc thực trình mặc cuối giá đợc hình thành hành động bán, mua đợc thực Đại học DL Phơng Đông Chuyên đề tốt nghiệp 2.2.2 Cạnh tranh ngời mua với nhau: Là cạnh tranh sở quy luật cung cầu Khi loại hàng hoá, dịch vụ mà mức cung cấp nhỏ nhu cầu tiêu dùng cạnh tranh trở nên liệt giá hàng hoá, dịch vụ tăng Kết cuối ngời bán thu đợc lợi nhuận cao, ngời mua phải thêm số tiền Đây cạnh tranh mà ngời mua tự làm hại 2.2.3 Cạnh tranh ngời bán với nhau: Là cạnh tranh vũ đài thị trờng, đồng thời cạnh tranh khốc liệt nhất, có ý nghĩa sống chủ Doanh nghiệp.Tất Doanh nghiệp muốn giành giật lấy lợi cạnh tranh, chiếm lĩnh thị phần đối thủ Kết để đánh giá Doanh nghiệp chiến thắng cạnh tranh việc tăng doanh số tiêu thụ, tăng tỉ lệ thị phần Cùng với tăng lợi nhuận, tăng đầu t chiều sâu, mở rộng sản xuất Trong kinh tế thị trờng, cạnh tranh tợng tự nhiên, thế, bớc vào kinh doanh bắt buộc phải chấp nhận Thực tế cho thấy, sản xuất hàng hoá phát triển, số ngời bán tăng lên cạnh tranh liệt Trong trình ấy, mặt sản xuất hàng hoá với qui luật cạnh tranh lần lợt gạt khỏi thị trờng chủ Doanh nghiệp chiến lợc cạnh tranh thích hợp Nhng mặt khác, lại mở đờng cho Doanh nghiệp nắm vũ khí cạnh tranh thị trờng dám chấp nhận luật chơi phát triển 2.3 Căn theo phạm vi ngành kinh tế, ngời ta chia cạnh tranh thành loại: cạnh tranh nội ngành cạnh tranh ngành 2.3.1 Cạnh tranh nội ngành: Là cạnh tranh Doanh nghiệp sản xuất tiêu thu loại hàng hoá dịch vụ Trong cạnh tranh này, chủ Doanh nghiệp thôn tính Những Doanh nghiệp chiến thắng mở rộng phạm vi hoạt động thị trờng; doanh nghiệp thua phải thu hẹp kinh doanh, chí bị phá sản 2.3.2 Cạnh tranh ngành: Là cạnh tranh chủ Doanh nghiệp, hay đồng minh chủ Doanh nghiệp ngành kinh tế khác nhau, nhằm giành lấy lợi nhuận lớn Trong trình cạnh tranh này, chủ Doanh nghiệp say mê với ngành đầu t có lợi nhuận nên chuyển vốn từ ngành lợi nhuận sang ngành nhiều lợi nhuận Sự điều chuyển tự nhiên theo tiếng gọi lợi nhuận sau thời gian định, vô hình chung hình thành nên phân phối vốn hợp lý ngành sản xuất, để kết cuối là, chủ doanh nghiệp đầu t ngành khác với số vốn thu đợc lợi nhuận nh nhau, tức hình thành tỷ suất lợi nhuận bình quân cho tất ngành II.Năng lực cạnh tranh doanh nghiệp Đại học DL Phơng Đông Chuyên đề tốt nghiệp Khái niệm lực canh tranh doanh nghiệp Cho đến có nhiều tác giả đa cách hiểu khác khả cạnh tranh doanh nghiệp nh : Fafchamps cho khả cạnh tranh doanh nghiệp khả doanh nghiệp sản xuất sản phẩm với chi phí biến đổi trung bình thấp giá thị trờng , theo cách , doanh nghiệp có khả sản xuất sản phẩm có chất lợng tơng tự sản phẩm doanh nghiệp khác nhng với chi phí thấp đợc coi có khả cạnh tranh cao Randall lại cho rằng, khả cạnh tranh khả giành đợc trì thị phần thị trờng với lợi nhuận định Một quan niệm khác cho rằng, khả cạnh tranh trình độ công nghiệp sản xuất sản phẩm theo nhu cầu cuả thị trờng, đồng thời trì đợc mức thu nhập thực tế Có thể thấy quan niệm nêu xuất phát từ góc độ khác nhng có liên quan đến khía cạnh: chiếm lĩnh thị trờng có lợi nhuận hay mức độ hiệu chấp nhận đợc Các tiêu đánh giá lực cạnh tranh doanh nghiệp 1.1 Thị phần doanh nghiệp Đây tiêu thờng đựoc sử dụng để đánh giá lực cạnh tranh doanh nghiệp: Thị phần doanh nghiệp == ++ Hoặc = Khối lợng sản phẩm doanh nghiệp bán Khối lợng sản phẩm thị trờng Giá trị sản phẩm doanh nghiệp bán *100% *100% Giá trị sản phẩm thị trờng - Thị phần doanh nghiệp so với toàn thị trờng Đó tỷ lệ % giá trị sản phẩm doanh nghiệp bán so với giá trị toàn ngành - Thị phần Doanh nghiệp so với phân khúc mà phục vụ Đó tỷ lệ % doanh số Doanh nghiệp với doanh số toàn phân khúc - Thị phần tơng đối: tỷ lệ so sánh doanh số Doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh mạnh nhất, tiêu cho biết vị sản phẩm doanh nghiệp cạnh tranh thị trờng nh nào? Các tiêu mực độ lớn thị trờng, vai trò, vị trí Doanh nghiệp Nói lên mức độ hoạt động có hiệu hay hiệu thông qua biến động tiêu Khi tiềm lực thị trờng lên mà phần thị trờng Doanh nghiệp không thay đổi tức thị trờng tầm kiển soát Doanh nghiệp hay phần thị trờng rơi vào đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp cần phải xem xét lại chiến lợc kinh doanh để mở rộng thị phần Doanh nghiệp,Doanh nghiệp tăng khối lợng sản phẩm thị trờng tại, có giải pháp thích hợp lôi kéo đố tợng tiêu dùng tơng đối, đối tợng không thờng xuyên, lôi kéo khách hàng từ thị trờng đối thủ cạnh tranh với Đại học DL Phơng Đông Chuyên đề tốt nghiệp Thông qua biến động tiêu mà Doanh nghiệp biết đứng vị trí nào, cần vạch chiến lợc hành động nh Chỉ tiêu nói lên mức độ lớn thị trờng vai trò vị trí doanh nghiệp Nói lên mức độ hoạt động có hiệu hay không thông qua biến động tiêu Khi tiềm lực thị trờng lên mà phần thị trờng doanh nghiệp không thay đổi tức thị trờng tầm kiểm soát doanh nghiệp hay phần thị trờng rơi vào tay đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp cần xem xét lại chiến lợc kinh doanh để mở rộng phần thị phần doanh nghiệp, doanh nghiệp tăng khối lợng sản phẩm thị trờng tại, có giải pháp thích hợp lôi kéo dối tợng tiêu dùng tơng đối , đối tợng không thờng xuyên, lôi kéo khách hàng từ thị trờng doanh nghiệp cạnh tranh với 1.2 Lợi nhuận Lợi nhuận đợc định nghĩa cách khái quát phần chênh lệch tổng doanh thu tổng chi phí, tính công thức Lo = ( P - ATC )*Q : L : lợi nhuận P : giá ATC : chi phí đơn vị sản phẩm Q : khối lợng đơn vị bán (P-ATC) : lợi nhuận đơn vị sản phẩm Lợi nhuận mục tiêu cao nhất, điều kiện tồn phát triển doanh nghiệp Để cung cấp hàng hoá dịch vụ cho thị trờng nhà sản xuất phải bỏ tiền vốn trình sản xuất kinh doanh, họ mong nuốn chi phí cho đầu vào bán hàng hoá với giá cao để sau từ chi phí số d dôi để không sản xuất giản đơn mà tái sản xuất mở rộng, không ngừng tích luỹ phát triển sản xuất, củng cố tăng cờng vị trí thị trờng để nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp 1.3 Tỷ suất lợi nhuận Tỷ suất lợi nhuận = vốn Tỷ suất doanh thu trên= vốn Lợi nhuận Tổng tài sản(vốn) Doanh thu Tổng tài sản ( vốn ) Tỷ suất lợi nhuận vốn cho biết mức sinh lời đồng vốn dùng kinh doanh Tỷ lệ cần bù đắp chi phí hội việc sử dụng vốn Thông thờng đồng vốn đợc coi sử dụng có hiệu tỷ lệ nói cao mức sinh lời đầu t vào hội khác hay phải cao mức lãi suất tín dụng ngân hàng Đại học DL Phơng Đông Chuyên đề tốt nghiệp Tỷ suất doanh thu vốn cho biết mức doanh thu tạo đồng vốn cho biết mức độ quay vòng vốn Tỷ suất phụ thuộcvào đặc điểm kinh tế kỹ thuật nghành chu kỳ sản xuất kinh doanh Tỷ suất lợi nhuận tiêu tổng hợp, không phản ánh tiềm Doanh nghiệp mà thể tính hiệu hoạt động sản xuât kinh doanh Doanh nghiệp Đó : Chênh lệch (giá bán- giá thành)/giá bán Nếu tiêu thấp chứng tỏ mức độ cạnh tranh Doang nghiệp thị trờng gay gắt Ngợc lại, tiêu cao chứng tỏ Doanh nghiệp kinh doanh thuận lợi có hiệu Ngoài ra, xét quyền lợi nhà đầu t ngời ta dùng tiêu tỷ suất lợi nhuận vốn chủ sở hữu để đánh giá khả sinh lơì đồng vốn ngời góp vốn vào doanh nghiệp 1.4 Tỷ lệ chi phí Marketing/Tổng doanh thu Đây tiêu đợc sử dụng nhiều để đánh giá lực cạnh tranh nh hiệu tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp Thông qua tiêu mà Doanh nghiệp thấy đợc hiệu hoạt động Khi xem xét đến tỷ lệ ta thấy :Nếu tiêu cao xó nghĩa Doanh nghiệp đầu t nhiều vào chi phí cho công tác Marketing mà hiệu thu đợc cha cao, đòi hỏi Doanh nghiệp phải xem xét lại cấu tiêu.Có thể thay quảng cáo rầm rộ Doanh nghiệp đầu t chiều sâu để tăng lợi ích lâu dài nh đầu t cho chi phí nghiên cứu phát triển Công cụ cạnh tranh chủ yếu doanh nghiệp 2.1 Cạnh tranh giá Giá biểu gặp cung cầu thông qua cạnh tranh thị trờng hay quan niệm giá sản phẩm biểu tiền giá trị sản phẩm mà ngời bán dự tính nhận đuợc từ ngời mua việc xác định giá đợc coi hợp lý dắn suất phát từ giá thị trờng( có đối thủ cạnh tranh) hay suất phát từ giá doanh nghiệp xác định Chính sách giá sản phẩm doanh nghiệp nội dụng marketing ứng dụng, việc dự kiến giá tơng lai đợc thị trờng chấp nhận, sách giá có tính khả thi cao xuất phát từ chiến lợc thị trờng, từ sách sản phẩm dự kiến đợc biến động giá tơng lai loại thị trờng nớc Do thị trờng khách hàng thờng mua với khối lợng khác vào thời gian khác với nghệ thuật mặc khác nên khó áp dụng giá thống Trên thực tế, ngời bán tăng giá lên cầu tăng thực chiết khấu bán hàng khách hàng mua với khối lợng lớn Để có sở cho việc tăng giảm giá trờng hợp cụ thể, sách giá bán doanh nghiệp cần xác định độ linh hoạt giá Đại học DL Phơng Đông Chuyên đề tốt nghiệp Để chiếm lĩnh đợc u cạnh tranh, doanh nghiệp cần phải có lựa chọn sách giá thích hợp cho loại sản phẩm, giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm hay tuỳ thuộc vào đặc điểm vùng thị trờng Một số sách giá nh sau 2.1.1 Chính sách định giá theo thị trờng Tức định giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trờng sản phẩm Do không sử dụng yếu tố giá đòn bẩy kinh tế kích thích ngời tiêu dùng, để hỗ trợ doanh nghiệp nên giảm chi phí để tăng chênh lệch giá bán chi phí, tăng cờng công tác khuyếch trơng, cải tiến hỗ trợ, phục vụ bán hàng 2.1.2 Chính sách định giá thấp Định giá bán thấp giá thị trờng nhng cao giá trị sản phẩm tức có mức lãi thấp Nó đợc áp dụng trờng hợp sản phẩm thâm nhập vào thị trờng cần bán hàng nhanh với khối lợng bán lớn dùng giá để cạnh tranh với đối thủ Định giá bán thấp giá thị trờng thấp giá trị sản phẩm( chấp nhận thua lỗ) áp dụng thời kỳ khai trơng cửa hàng muốn bán nhanh để thu hồi vốn( tơng tự bán phá giá ) 2.1.3 Chính sách định giá cao Định giá bán cao giá thị trờng cao giá trị sản phẩm , đợc áp dụng sản phẩm tung thị trờng với mặt hàng cao cấp , với doanh nghiệp hoạt động thị trờng độc quyền Trong vài trờng hợp định giá cao để hạn chế ngời mua tìm nhu cầu thay thế, để bán giá cao tốt cần tìm hiểu thị trờng, tuyên truyền I.1.4 Chính sách ổn định giá Giá bán ổn định không thay đổi thị tờng cho dù cung cầu có thay đổi thời kỳ giá không thay đổi, cách giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững mở rộng thị trờng I.1.5 Chính sách bán phá giá Đây hình thức nguy hiểm doanh nghiệp, nhằm tối thiểu hoá rủi ro thua lỗ trờng hợp doanh nghiệp muốn đánh bại đối thủ cạnh tranh, mục đích thu hồi phần chi phí bỏ nhng uy tín sản phẩm bị Một số sản phẩm nên thực bán phá giá sản phẩm không bán bị hỏng , sản phẩm để qúa lâu, sản phẩm bị cạnh tranh gay gắt I.1.6 Chính sách định giá phân biệt Do yêu cầu ngời tiêu dùng nơi khác nên doanh nghiệp phải điều chỉnh giá mình, việc xác định giá phân biệt đợc thực dới nhiều hình thức Đại học DL Phơng Đông 10 Chuyên đề tốt nghiệp +Thiết lập tiêu tốt để đánh giá đợc mức tồn kho tốt +Phát triển thêm nguồn cung cấp vật t để đảm bảo việc giao hàng đợc nhanh +Cải tiến cách đặt hàng + Cải tiến chất lợng thông tin cung cấp cho sở cung ứng nguyên vật liệu + Cải tiến hệ thống phân phối hàng tốt +Hiểu tốt đòi hỏi sở cung ứng nguyên vật liệu - Khi có hội giảm nhu cầu kho tàng bến bãi , giảm nhu cầu vốn cố định vốn đầu t có nhu cầu mở rộng sản xuất kinh doanh Biện pháp Tăng cờng quản lý chất lợng sản phẩm dịch vụ Cơ sở lý luận Quản lý chất lợng sản phẩm ngày trở thành yếu tố số cạnh tranh doanh nghiệp - Cùng với phát triển kỹ thuật công nghiệp đại, yêu cầu chất lợng ngày trở nên đồng ngày cao Chúng đòi hỏi chi tiết khắt khe với chi tiết loại sản phẩm Để tồn đợc cạnh tranh gay gắt liệt chế thị trờng phát triển đợc thơng trờng bắt buộc doanh nghiệp phải nâng cao chất lợng sản phẩm - Chất lợng sản phẩm nâng cao vị nh uy tín doanh nghiệp thị trờng tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển bền vững lâu dài - Nâng cao chất lợng sản phẩm đồng nghĩa với nâng cao suất lao động nhờ tăng chất lợng sản phẩm dẫn đến giảm chi phí ẩn trình sản xuất dẫn đến giảm giá thành, tăng lợi nhuận, nâng cao lực cạnh tranh , biện pháp hữu hiệu kết hợp loại lợi ích doanh nghiệp , ngời tiêu dùng, xã hội, ngời lao động Cơ sở thực tiễn Chất lợng ngày trở nên yếu tố quan trọng doanh nghiệp tăng cờng quản lý nâng cao chất lọng sản phẩm có ý nghĩa quan trọng để nâng cao khả cạnh tranh Nhận thức đợc điều Công ty có nhiều cố gắng nâng cao chất lợng biavà chất lợng biacủa Công ty đợc ngời tiêu dùng chấp nhận Tuy nhiên, để tồn lâu dài, để thắng cạnh tranh Công ty cần nâng cao chất lợng tăng cờng quản lý chất lợng Đại học DL Phơng Đông 59 Chuyên đề tốt nghiệp 3.Phơng thức tiến hành Công ty cần áp dụng chu kỳ PDCA ( plan-do-check-action) nghĩa trình quản lý chất lợng trải qua giai đoạn : - Lập kế hoạch - Thực - Kiểm tra - Khắc phục Sau trình thực chu kỳ PDCA cần phải ghi lại thành tiêu văn cụ thể mà công nhân thực đợc Sau trình làm việc lại tiếp tục kế thừa phát triển cho trình thực sau lại áp dụng chu kỳ PDCA Nếu không thực liên tục ngày bị tụt xuống phải vận động với mục đích ngày hoàn thiên Sơ đồ 4:Các giai đoạn hệ thống quản lý chất lợng sản phẩm Khắc Phục(A) Kế hoạch(P) Kiểm tra(C) Thực hiện(D) Vòng tròn Delming *Lập kế hoạch Do phân phân xởng sản xuất đợc coi phòng ban Công ty nhng với nhiệm vụ sản xuất, nên phân phân xởng có quản đốc phụ trách kỹ thuật nhng chịu quản lý chung Phó giám đốc kỹ thuật Công ty có mối quan hệ với phòng ban khác nh với phòng kinh doanh để lập Đại học DL Phơng Đông 60 Chuyên đề tốt nghiệp kế hoạch sản xuất, phòng KCS Công ty nên việc kiểm tra chất lợng sản phẩm từ khâu lúc thành phẩm Do phần lập kế hoạch, phòng kinh doanh phối hợp với phân xởng, phân phân xởng chịu quản lý trực tiếp phó giám đốc kỹ thuật, phối hợp với phòng tiếp thị Để lập đợc kế hoạch chất lợng phòng tiếp thị thờng xuyên cử nhân viên điều tra để biết đợc thông tin khách hàng chất lợng sản phẩm có, qua làm sáng tỏ chi tiết, đặc điểm sản phẩm mà khách hàng mong đợi hớng cho phân xởng biết nên tập chung vào đâu Từ giúp cho phòng kinh doanh dự đoán, lập kế hoạch chất lợng sản phẩm theo nguyên tắc phát triển với thời gian để đáp ứng nhu cầu tiềm ẩn khách hàng cách tốt nhất, đồng thời phận KCS phân phân xởngsẽ tự kiểm tra chất lợng sản phẩm trớc phó giám đốc kỹ thuật kiểm tra sau cùng, chọn sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng * Thực Chất lợng biađợc hình thành suốt trình từ chuẩn bị sản xuất đến sản xuất nhập kho thành phẩm Việc thực quản lý chất lợng sản phẩm đợc nh sau: + Trớc hết phải kiểm tra thờng xuyên chặt chẽ việc giao nhận nguyên vật liệu tổ chức quản lý nguyên vật liệu chất lợng nguyên vật liệu ảnh huởng trực tiếp tới chất lợng sản phẩm, sản xuất biathì gạo Malt hoa Houblon nguyên vật liệu chính, Công ty cẩn thận khâu Nhận biết vai trò quan trọng nguyên vật liệu ảnh hởng trực tiếp tới chất lợng sản phẩm Do tổ chức tiếp nhận tốt tạo điều kiện cho thủ kho nắm chăc số lợng, chất lợng chủng loại nguyên vật liệu phát kịp thời tình trạng chất lợng nguyên vật liệu, hạn chế tình trạng nhầm lẫn, tham ô, thiếu trách nhiệm xảy Để quản lý nguyên vật liệu đợc tốt việc cất giữ bảo quản nguyên vật liệu kho phải đợc thực nghiêm ngặt tuân thủ theo qui định bảo quản nguyên vật liệu, việc bảo quản nguyên vật liệu phải gắn với trách nhiệm ngời thủ kho phận kỹ thuật nghiên cứu bảo quản, có phân công trách nhiệm rõ ràng, có chế độ thởng phạt nghiêm minh Do gạo Malt giữ độ ẩm định nên điều kiện khí hậu nớc ta sản dễ làm giảm phẩm chất Malt Do để kho dễ bị sâu mọt, chuột phá hại điều làm tổn thất trọng lợng chất lợng Do vậy, phá hoại sâu mọt, chuột phải đợc phát từ sớm không để nhìn thấy phá hoại xảy rồi, phát hạt đậu bị hỏng làm thức ăn chăn nuôi hay đốt không đuợc phép giữ kho, việc bảo quản việc dùng hoá chất dạng bột, bình bơm, khói hun khói nhiên dùng hoá chất tránh dùng hoá chất gây độc hại cho ngời tiêu dùng + phận sản xuất hàng ngày phải có trởng ca làm việc với kỹ s chất lợng để tìm sai xót ngày hôm từ xác định xem yêu cầu nào, vấn đề cần giải trớc để giao nhiệm vụ cho ngời phải Đại học DL Phơng Đông 61 Chuyên đề tốt nghiệp chịu trách nhiệm ca làm việc Việc đảm bảo chất lợng trình sản xuất giúp biết sản phẩm không đảm bảo khâu dể có biện pháp khắc phục khâu Có phân cấp quản lý chất lợng rõ ràng không chồng chéo nhau, để khắc phục tình ttạng làm việc sợ lòng nhau, trách nhiệm không rõ ràng dẫn đến đổi lỗi cho thành tích chung Mỗi kỹ thuật viên xem xét phân tích thông số kỹ thuật khâu để dự kiến cố, dự kiến chất lợng sản phẩm khâu từ có biện pháp ứng phó kịp thời Nguyên liệu Malt, gạo, hoa bia(Houblon) đờng đợc đa vào sản xuất theo tỷ lệ định phụ thuộc vào mục đích sản xuất loại bia thành phẩm nào: bia chai, bia hơi, bia lon Bên cạnh nớc yếu tố vô quan trọng điều ảnh hởng trực tiếp tới tiêu chuẩn chất lợng loại bia + Để nhập kho thành phẩm trớc hết phận KCS phân xởngsẽ kiểm tra chất lợng lần phơng pháp cảm quang thực nghiệm kết hợp phân tích tiêu lý hoá qua phát khuyết tật sản phẩm Trớc đây, cha đổi công nghệ bia Hà nội có màu vàng sánh, nớc trong, mùi thơm đặc trng Malt hoa Houblon, hơng vị đậm đà vị lạ Hiện nay, sau đổi công nghệ có số thay đổi bia nhng điều không ảnh hởng đến chất lợng bia, hơng vị đặc trng không thay đổi mà chất lợng bia đậm đà trớc Nếu tiêu chuẩn không đạt phải loại thành phẩm ra, phân tích tiêu lý hoá tiêu vi sinh sản phẩm hoàn toàn đạt tiêu chuẩn tới tay ngời tiêu dùng + Công ty cần cử nhân viên điều tra để phát hàng giả làm ảnh hởng tới uy tín Công ty * Kiểm tra Tiến hành kiểm tra kết thực công việc trên, việc có phối hợp phòng nh phòng kinh doanh, phòng tiếp thị phân xởng để biết đợc tình hình thực kế hoạch sao? Căn vào tiêu chất lợng nội để biết chất lợng thực đứng đâu? điểm mạnh điểm yếu khâu? chất lợng sản phẩm có đợc ngời tiêu dùng chấp nhận hay không? sau phải tổng hợp tất tình hình thực để báo cáo với lãnh đạo cấp Nếu gặp khó khăn ban lãnh đạo giúp đỡ * Khắc phục Thông qua kết trình kiểm tra, ngời làm công tác quản trị chất lợng cần phải phân tích đánh giá tìm nguyên nhân dẫn đến việc quản lý chất luợng không thành công từ dựa sơ đồ nhân ( sơ đồ xơng cá) biểu đồ pareto để tìm nguyên nhân dẫn đến giảm chất lợng biết giải vấn đề trớc Vòng tròn Delming đợc thực vận động liên tục với mục đích ngày hoàn thiện( thông thờng lần thực năm) 4.Hiệu biện pháp Đại học DL Phơng Đông 62 Chuyên đề tốt nghiệp Quản lý chất lợng chặt chẽ, làm làm đủ t đầu theo vòng tròn Delming nâng cao đợc chất lợng sản phẩm mà giảm đáng kể chi phí sản phẩm hỏng, tiết kiệm thời gian lao động, nâng cao khả cạnh tranh Tỷ lệ phẩm chất trớc áp dụng biện pháp 0,5/vạn Giả sử, dự kiến tỷ lệ phẩm chất sau áp dụng biện pháp 0,2/vạn Khi với sản lợng dự tính sản xuất đợc năm 2003 65 triệu lít bia loại, số tiền biatiết kiệm đợc là: 65.000.000*(0,5/vạn 0,2/vạn)= 1.950đồng/lít Với giá bán dự kiến năm 2003 4.500 đồng/lít số tiền tiết kiệm đợc áp dụng biện pháp : 1.950*4.500 =8.775.000đ Nh vậy, áp dụng biện pháp tăng cờng quản lý chất lợng sản phẩm dự kiến năm 2003 Công ty tiết kiệm đợc 8.775.000đ Đây số tiền Công ty tiêt kiệm đợc số sản phẩm không đạt tiêu chuẩn sai hỏng chất lợng 5.Điều kiện thực biện pháp - Phòng kinh doanh sau lập kế hoạch chất lợng sản phẩm từ đa lên cho ban lãnh đạo Công ty duyệt, ban lãnh đạo Công ty đánh giá xem xét đa sách chất lợng nâng cao chất lợng sản phẩm - Sau hình thành nhóm chất lợng sản phẩm thực việc giám sát chơng trình quản trị chất lợng ban lãnh đạo đề - Có thống phối hợp chặt chẽ phòng ban đồng tâm, hiểu biết thành viên Công ty chơng trình quản lý chất lợng đó, tất phơng pháp, phơng tiện truyền thông đợc sử dụng để đẩy mạnh chơng trình bên nh bên để tạo cảm thông ngời - Thờng xuyên có găp gỡ trao đổi ý kiến chuyên gia chất l ợng Công ty để biết đợc tiến trình quản trị chất lợng, báo cáo thành chơng trình quản trị chất lợng mục tiêu giao ban Biện pháp Thực đồng sách Marketing 1.Cơ sở lý luận Trong chế thị truờng, khách hàng nhân vật quan trọng định thành bại Công ty trị trờng Nếu khách hàng a chuộng sản phẩm Công ty Công ty đứng vững ngợc lại bị baị vong Chính doanh nghiệp thị trờng quan tâm đến vấn đề marketing nh quảng cáo, dịch vụ sau bán hàng để lôi kéo khách hàng Cơ sở thực tế Công ty thành lập phòng marketing nhng hoạt động phòng chủ yếu giao dịch mua bán, cha phát huy đợc hết chức Thị trờng chủ yếu Công ty Hà nội tỉnh phía Bắc, số tỉnh miền Trung miền Nam cha tiếp cận đợc Mặc dù Công ty tạo điều kiện thuận lợi vễ toán vận chuyển hàng hoá nhng tốc độ tiêu thụ cha cao khả cạnh tranh quảng cáo Đại học DL Phơng Đông 63 Chuyên đề tốt nghiệp thông tin thấp nên nhiều ngời cha biết tới sản phẩm Công ty Theo kế hoạch thi cuối năm 2002 đầu năm 2003 Công ty nâng công suất lên 100 triệu lít, để tiêu thụ khối lợng lớn nh Công ty phải tiến hành thực đồng sách marketing Phơng thức tiến hành Tăng cờng công tác nghiên cứu nhu cầu thị trờng - Tiến hành tổ chức, theo dõi, thu thập thông tin có liên quan đến nhu cầu thị truờng sản phẩm bia loại, xác định thị trờng tiềm ẩn, thị trờng có khả toán, thị trờng tơng lai, thị trờng tại, xem xét thu thập thông tin số lợng sản phẩm tiêu thụ thị trờng, khả tiêu thụ, sản phẩm có đợc ngời tiêu dùng chấp nhận hay không, khả toán ngời tiêu dùng - Tiến hành phân tích sử lý loại thông tin nhu cầu thị trờng, phân tích số lợng sản phẩm tiêu thụ loại thị trờng, tiêu thụ đợc nhiều hay tiêu thụ đợc nhiêu? Phân tích thị hiếu khách hàng màu sắc, nh mùi thơm đặc trng bia, lại có a thích độ đậm đà khác nhau, Hà nội ngời dân thích uống bia tỉnh khác, bia đáp ứng nhu cầu ngày bia chai bia lon vận chuyển xa giữ đợc hơng vị đặc trng bia Phân tích khả toán thị trờng, thị trờng sản phẩm biacó đợc thị trờng chấp nhận hay không? Nếu đợc chấp nhận thi trờng tơng lai có chấp nhận hay không ? hay phải có sản phẩm thay khác, thông thờng giai đoạn suy thoái sản phẩm phải có sản phẩm thay không doanh nghiệp khó đứng vững Tuy nhiên trớc tung sản phẩm Công ty phải tính đến phù hợp với mục tiêu tiềm - Quyết định thông tin, từ việc phân tích sử lý thông tin định rõ nên tập trung vào thị trờng nào? với số lợng tiêu thụ bao nhiêu? Đánh giá nhu cầu biavới loại thị trờng, từ khả toán ngời tiêu dùng linh động mức giá chút ít, định có đa sản phẩm thị trờng không thông qua việc phân tích phản ứng khách hàng - Ngoài phải thờng xuyên phân tích, đánh giá đối thủ cạnh tranh để biết đợc khả cạnh tranh Công ty so với đối thủ, xác định nhóm đối thủ cạnh tranh thực tế tiềm ẩn, đối thủ cạnh tranh Công ty, đối thủ cạnh tranh thực tế tiềm ẩn thờng lớn nhiều, Công ty phải tránh mắc bệnh cận thị đối thủ cạnh tranh đối thủ cạnh tranh ngầm có khả chôn vùi đối thủ cạnh tranh Số lợng đối thủ cạnh tranh đối thủ Công ty, tìm điểm mạnh, điểm yếu họ ? Xác định thị phần Công ty, xem xét họ ta điểm nào, yếu ta điểm đồng thời phải biết ngời đứng vị chí số nghành họ thành công dựa vào đâu - Để hoạt động nghiên cứu nhu cầu thị trờng có hiệu Công ty nên mua loại sách báo có liên quan đến bia loại, cử cán đến th viện đọc tài liệu có liên quan đến sản phẩm, phát phiếu điều tra nhu cầu cho khách hàng Đại học DL Phơng Đông 64 Chuyên đề tốt nghiệp để biết nhu cầu khách hàng chất kợng dịch vụ giá sản phẩm, hay thu thập thông tin qua đại lý để từ có sách đáp ứng nhu cầu tốt cho ngời tiêu dùng, tất nhân viên làm nhiệm vụ phải có trình độ định có khả giao tiếp - Nh vậy, kết nghiên cứu nhu cầu thị trờng phải trả lời câu hỏi: gì? Khách hàng cần mua loại sản phẩm Công ty, khách hàng lại mua có phải chất lợng sản phẩm, giá sản phẩm, mẫu mã sản phẩm, hay thái độ giao tiếp tốt, phải biết rõ tên khách hàng có nhu cầu sản phẩm, số lợng mà khách hàng yêu cầu hay phơng thức mua: mua trọn gói lần hay nhiều lần , mua theo hợp đồng hay không theo hợp đồng Công tác nghiên cứu nhu cầu thị trờng quan trọng, có nghiên cứu xác có sách giá cả, chất lợng sản phẩm đắn Hoàn thiện sách sản phẩm - Về chủng loại sản phẩm cấu mặt hàng Sản phẩm biacủa Công ty đợc ngời tiêu dùng a thích đặc biệt thị trờng Hà nội, Công ty nên có sách mở rộng mẫu mã, chủng loại nhu cầu ngời tiêu dùng đa dạng, Công ty sản xuất sản phẩm bia lon với dây chuyền nhng cha mạnh dạn tung thị trờng công tác nghiên cứu nhu cầu thị trờng quan trọng để đa định đắn Mặt hàng biahiện tiêu thụ đợc nên Công ty tiếp tục đầu t tiếp tục nâng cao chất lợng sản phẩm nh hình thức mẫu mã để đối thủ cạnh tranh nh mặt hàng tồn đợc - Bao bì nhãn mác sản phẩm Nhãn mác biacòn đơn điệu cha hấp dẫn ngời tiêu dùng, cha gây ấn tợng mạnh mẽ tới ngời tiêu dùng Hiện nay, Công ty sản xuất loại bia chai có dung tích 0,45, việc thiết kế bao bì cha đa dạng Công ty nên có phơng án đầu t thiết kế đa dạng số loại kiểu dáng cho sản phẩm, với nhãn mác phong phú điều đánh trực tiếp vào trực giác ngời tiêu dùng Điều ảnh hởng nhiều đến khả cạnh tranh Công ty nơi quan trọng nh nh nhà hàng, khách sạn họ sử dụng chai biavì nguyên nhân bao bì mẫu mã cha thật bắt mắt.Sau thiết kế đợc mẫu mã trớc tung thị trờng cần phải thử nghiệm nó: -Thử nghiệm kỹ thuật: Phải đảm bảo chắn sản phẩm chịu đựng đợc điều kiện khí hậu bình thờng, chịu đợc va chạm mức độ - Thử nghiệm hình thức: Phải đảm bảo chắn chữ viết dễ đọc màu sắc hài hoà - Thử nghiệm kinh doanh: phải đảm bảo nhà kinh doanh thấy mẫu mã hấp dẫn dễ bảo quản sử dụng Đại học DL Phơng Đông 65 Chuyên đề tốt nghiệp - Thử nghiệm với ngời tiêu dùng: Đảm bảo ngời tiêu dùng ng ý, chấp nhận sản phẩm Công ty Đối với bia chai đóng lọ thuỷ tinh Công ty có sách thu lại để đa vào sản xuất, tránh tình trạng bao bì thành mảnh chai vỡ lon bẹp vứt bừa bãi đờng phố vùng ngoại ô gây ô nhiễm môi trờng Trong số trờng hợp nhãn chai bị rách bị xớc trình xếp chai vào két làm thủ công tay Công ty nên đầu t mua thiết bị đa chai vào két thay làm tay, Công ty đầu t thêm dây chuyền đa chai vào két, nh đa bia lon vào hộp, phục vụ cho kế hoạch nâng công suất lên 100 triệu lít vào cuối năm 2002 đầu năm 2003 -Kích cỡ sản phẩm: Hiện nay, bia chai Công ty có loại 450ml, Công ty nên đa dạng kích cỡ khác nhau, nhiều gia đình mua nhà cho gia đình uống nh vừa tiện lợi cho ngời tiêu dùng Công ty lại bán đợc nhiều hơn, lại tiết kiệm đợc phần chi phí vỏ chai Nh vậy, đa dạng hoá kích cỡ sản phẩm phù hợp với sở thích thị hiếu ngời tiêu dùng nâng cao khả cạnh tranh Xây dựng sách giá linh hoạt Giá công cụ cạnh tranh Công ty Việc xây dựng sách giá bán đợc với khối lợng lớn thu nhiều lợi nhuận Hiện nay, giá bia chung Công ty 4.700 đồng/lít, mức trung bình so với Công ty khác.Tuy nhiên định giá thấp sản xuất ảnh hởng đến tâm lý ngời tiêu dùng cho sản phẩm giảm chất lợng Tuy nhiên, số trờng hợp Công ty nên có sách giá linh động để bán đợc nhiều hàng Trong sách giá phân biệt với khách hàng làm đại lý lâu năm Công ty Công ty nên tăng tỷ lệ hoa hồng ( từ 50đồng lên 100 đồng/lít) nh làm cho đại lý gắn bó với Công ty hơn, chiết giá bớt giá cho khách hàng toán trớc thời hạn, mua trái vụ Ví dụ nh điều kiện 2/10 net 30 nghĩa toán vòng 30 ngày nhng ngời mua đợc trừ 2% toán hoá đơn vòng 10 ngày đợc đảm bảo cho tất ngời mua thực điều Điều cải thiện khả toán ngời bán giảm bớt chi phí để thu tiền cho vay nợ khó đòi Chiết khấu thơng mại đại lý thực chức định nh bán hàng, bảo quản hàng, ghi chép sổ sách Với đại lý lý xa mà khả cạnh tranh giảm sút nh Vĩnh phúc Công ty nên u tiên mức giá cho đại lý Hoàn thiện sách phân phối sản phẩm Trong sách , quyền sở hữu hàng hoá dịch vụ thay đổi liên tục từ ngời sản xuất tới ngời tiêu dùng thông qua khâu trung gian Marketing, tổ chức tốt khâu giảm chi phí tiêu thụ đảm bảo hàng hoá đến tận ngời tiêu Đại học DL Phơng Đông 66 Chuyên đề tốt nghiệp dùng theo kế hoạch, hợp đồng ký kết từ nâng cao khả cạnh tranh Hiện nay, Công ty sử dụng sách phân phối không hạn chế phục vụ đối tợng ngời tiêu dùng sử dụng mạng lới phân phối hỗn hợp Các tỉnh xa sử dụng trung gian đại lý Công ty, Hà nội chủ yếu bán lẻ, ngời tiêu dùng trực tiếp mua Công ty Vì vậy, Công ty nên mở nhiều cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm, cửa hàng quận nhiều đại lý bán lẻ để ngời tiêu dùng trực tiếp đến lấy, thị trờng Hà nôi hầu nh Công ty kiểm soát đợc, tỉnh kiểm soát thông qua đại lý Để hệ thống phát huy đợc hết vai trò Công ty nên tiến hành việc sau: + Mở rộng hệ thống đại lý kênh phân phối, với dự kiến sản lợng tiêu thụ 100triệu lít, số lợng đại lý phải đợc mở rộng so với nay, việc mở rộng không tỉnh miền Bắc, miền Trung, mà miền Nam, tăng số lợng đại lý tỉnh miền Bắc nh Hải Dơng, Thái Bình Các tỉnh miền Trung, Thanh hoá, Nghệ an, đặt số tỉnh miền Nam văn phòng đại diện thị trờng mới, không gian rộng, có tiềm lớn, qua Công ty bớc tìm hiểu nhu cầu thị trờng bớc đa sản phẩm vào thị trờng tiêu thụ Phấn đấu năm tới có sản phẩm xuất thị trờng nớc khu vực Ngời làm đại lý phải có tiêu chuẩn sau: + Có t cách pháp nhân +Có khả tài +Có địa điểm thuận lợi cho tiêu thụ +cơ sở vật chất bảo quản bia +Có uy tín hoạt động kinh doanh Tuy nhiên đại lý phải có kết dính với Ngoài Công ty nên thực thêm phơng thức uỷ thác bán hàng, tức Công ty chuyển hàng đến Công ty đợc uỷ thác để họ bán cho mình, họ tự chịu trách nhiệm việc bán hàng theo giá Công ty đề toán với Công ty số tiền bán đợc, Công ty phải trả cho công uỷ thác khoản hoa hồng phù hợp đủ để kích thích họ +Phơng thức toán Để tạo mối quan hệ tốt đẹp với ngời tiêu dùng, tăng khối lợng tiêu thụ, Công ty áp dụng phơng thức bán hàng trả chậm, họ tiền trả họ trả sau thời gian định(đối với khách hàng thờng xuyên), nghiên cứu rút ngắn thời gian khách hàng phải chờ đợi đến toán với Công ty Khuyến khích khách hàng trả tiền có hoá đơn nhận hàng, tiền mặt đợc Công ty trọng, quan tâm đến khách hàng se giúp Công ty giảm bớt đợc số nợ phải thu từ khách hàng, tiết kiệm đợc chi phí quản lý sổ sách nh công tác phục vụ cho sản xuất Đại học DL Phơng Đông 67 Chuyên đề tốt nghiệp + Phơng tiện bán hàng văn minh để nắm đợc phản hồi khách hàng nhanh + Tăng cờng quản lý hệ thống kênh phân phối + Quản lý nghiêm giá tránh tình trạng đại lý tự nâng giá làm lợi ích ngời tiêu dùng + Khuyến khích kịp thời thành viên hoàn thành tốt có nhiều thành tích kênh có thởng phạt rõ ràng, kích thích thành viên đóng góp ý kiến ngợc lại họ đợc hởng tiền trích tỷ lệ số tiền tiết kiệm đợc nhờ áp dụng sáng kiến, cải tiến họ + Giữa Công ty, trung gian, thành viên có phản hồi thông tin liên tục , thống +Quản lý kênh thờng xuyên theo khu vực, đánh giá hiệu hoạt động tỉnh Hoàn thiện sách quảng cáo Ngời tiêu dùng biết đến tên tuổi Công ty cha nhiều, chi phí cho quảng cáo giới thiêụ sản phẩm ít, Công ty phải không ngừng đầu t vào nghiên cứu phát triển quảng cáo thật khôn khéo, đảm bảo dịch vụ thơng mại tiêu dùng tuyệt hảo nh biện pháp khác để trì không ngừng nâng cao mức độ biết đến nhãn hiệu, tạo uy tín cao cho nhãn hiệu điều đem lại lợi cạnh tranh cho Công ty, giảm bớt đợc chi phí Marketing mức độ biết đến trung thành với nhãn hiệu cao Công ty đòn bẩy thơng mại mạnh thơng lợng với ngời phân phối bán lẻ, Công ty nên làm: + Nên tặng đại lý cốc thuỷ tinh có in biểu tợng sản phẩm bia Công ty hay tặng lịch năm có in sản phẩm Công ty +Hội trợ triểm lãm, quảng cáo phơng tiện thông tin đại chúng nh đài, ti vi, báo chí +Thờng xuyên tổ chức hội nghị khách hàng, có quà tặng cho khách hàng tham gia, có chế độ thù lao thoả đáng +Tổ chức hội nghị chuyên môn sản phẩm biaqua biết đợc xu hớng phát triển sản phẩm +Tham gia tài trợ cho thi đấu, thể thao, đêm ca nhạc, thi hoa hậu Công ty nên đặt panô áp hích thung tâm thành phố hay ngã t lớn nh ngã t Đại cồ việt, Hồ gơm Hiệu biện pháp Thực đồng sách Marketing giúp cho Công ty trì, giữ vững thị trờng tại, thâm nhập mở rộng thị trờng nh mở rộng thị trờng miền Trung, thâm nhập thị trờng miền Nam trì thị trờng miền Bắc Đại học DL Phơng Đông 68 Chuyên đề tốt nghiệp Mạng lới tiêu thụ đợc mở rộng khối lợng hàng hoá tăng lên điều giúp doanh nghiệp tăng khả cạnh tranh Với khối lợng biadự kiến sản xuất bán năm 2003 65 triệu lít, giá bán 4.500 đồng/ lít, giá thành 2.500đồng/ lít giả sử chi phí bán hàng 15.500.000.000 đồng, chi phí quản lý doanh nghiệp 10.500.000.000 đồng Lợi nhuận dự kiến thu đợc là: (4.500-2.500)*65triệu lít 26 tỷ=104 tỷ Nh vậy, áp dụng đồng sách Marketing năm 2003 Công ty thu khoản lợi nhuận 104 tỷ đồng kinh doanh sản phẩm bia loại Điều kiện áp dụng biện pháp + Phòng tiếp thị cần đa kế hoạch làm việc cụ thể, thờng xuyên có buổi họp trao đổi ý kiến để rút kinh nghiệm việc làm phê bình khen thởng kịp thời cá nhân làm sai làm tốt, để phát huy hết khả thành viên + Xây dựng chế hợp lý nhằm phối hợp phòng tiếp thị với phân xởng sản xuất biavà phòng ban khác Công ty nh sách tiêu đa có tính sát thực khả thực cao + Cần có đội ngũ cán trẻ, động nhiệt tình, có trình độ chuyên môn cao để thực tốt nhiệm vụ mình, chế thị trờng để cạnh tranh với đối thủ khác sức khoẻ, động, nhiệt tình, trình độ chuyên môn tốt quan trọng ảnh hởng nhiều đến lực cạnh tranh Công ty Biện pháp Nâng cao chất lợng đội ngũ lao động 1.Cơ sở lý luận Nâng cao chất lợng đội ngũ lao động đảm cho nguồn lực doanh nghiệp thích ứng theo sát kịp thời tiến hoá phát triển khoa học kỹ thuật công nghệ, đảm bảo doanh nghiệp có lực lợng lao động giỏi, hoàn thành thắng lợi mục tiêu Đặc biệt giai đoạn giới tiến tới phơng thức sản xuất mới, hùng hậu so với trớc đây, phơng thức kỷ nguyên : Điện tử-tin học-sản xuất theo chơng trình hoá - rôbốt hoá - vật liệu Nếu không đầu t cho lực lợng lao động có tay nghề cao thấy xã hội có nhiều ngời thất nghiệp, ngời lao động không đợc đào tạo, trình độ dù hệ thống máy móc thiết bị có tinh vi đến đâu trở thành vô nghĩa 2.Cơ sở thực tiễn Công ty bia Hà nội với bề dày lịch sử lâu năm, đội ngũ lao động có nhiều kinh nghiệm, có đội ngũ lao động trẻ, nhiên với chủ trơng đổi thiết bị cũ thiết bị mới, đại Công ty nói chung phân xởng sản xuất nói riêng kinh nghiệm sức khoẻ cha đủ mà phải có trình độ kỹ Đại học DL Phơng Đông 69 Chuyên đề tốt nghiệp thuật chuyên môn để làm chủ công nghệ đại, có kỹ vận hành máy móc thiết bị, có trình độ quản lý giỏi Do đó, để đảm bảo việc đầu t đổi thiết bị có hiệu Công ty cần thiết có kế hoạch đào tạo, phát triển đội ngũ lao động để nâng cao chất lợng đội ngũ lao động Phơng thức tiến hành - Đối tợng cần đào tạo: + cán lãnh đạo, cán nghiệp vụ chuyên môn + Đội ngũ công nhân - Hình thức đào tạo: Công ty sử dụng hình thức đào tạo đào tạo chỗ gửi đào tạo: Đối với hình thức đào tạo chỗ +Đào tạo công nhân : công nhân bậc cao công nhân làmh nghề thông qua kỳ thi nâng bậc để đánh giá laị đội ngũ công nhân phân công lại công nhân có tay nghề khá, trung bình, yếu từ để có kế hoạch đào tạo lại công nhân để nâng cao tay nghề trình độ công nhân Công ty nên tổ chức lớp học Công ty để nâng cao trình độ tay nghề cho công nhân có tay nghề yếu trung bình, năm tổ chức khoá, khoá ngày chi phí khóa tính cho Công ty khoảng 24.000.000 đồng, Công ty có phân xởng sản xuất ớc tính chi phí đào tạo nguyên phân xởng sản xuất bia chai : 1/3*2*5*24.000.000 =80.000.000đồng +Đối với nhân viên bán hàng: bồi dỡng kiến thức để họ có hiểu biết định sản phẩm bán ngời bán hàng tiếp thị có thông tin trớc mắt nhu cầu khách hàng nhng lại khong hiểu ngôn ngữ kỹ thuật, kỹ s quan tâm đến áp dụng phơng pháp tinh vi thiết kế nhng lại nhu cầu , đòi hỏi khách hàng khó mà đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng + Đối với đội ngũ quản đốc, tổ trởng sản xuất, trởng ca: sau kỳ định ( khoảng tháng) Công ty tổ chức hội thảo, trao đổi ý kiến, rút kinh nghiệm, tất tham gia giải quyết, trao đổi vấn đề nh: kỹ thuật sản xuất, quản lý , nghiệp vụ Trong năm Công ty tổ chức hội thảo chi phí hội thảo 5.000.000đồng Vậy chi phí cho phân xởng khoảng : 3*10.000.000*1/3=10.000.000đồng +Các cán đơng chức tuổi cao mở lớp bồi dỡng nghiệp vụ ngắn hạn khoảng tháng Bồi dỡng, phổ biến kiến thức mới, tiên tiến, cập nhật để kịp thời vận dụng tại.Tính chi phí cho lớp nghiệp vụ năm khoảng 65.000.000 chi phí cho phân xởngkhoảng 25.000.000 đồng Nhvậy,tổng chi phí cho đào tạo chỗ khoảng: Đại học DL Phơng Đông 70 Chuyên đề tốt nghiệp = 80trđồng + 10trđồng + 25trđồng=115trđồng Với hình thức gửi đào tạo + Ban lãnh đạo Công ty nh phó giám đốc kỹ thuật, phó giám đốc kinh doanh, trang bị kiến thức tổng hợp công nghệ, dự báo, lập kế hoạch, định, đợc đào tạo kiến thức có tầm vĩ mô doanh nghiệp nh : tổ chức quản lý, tiền tệ, tín dụng,thị trờng đối ngoại, phân tích hoạt động kinh doanh, cán phải có trình độ tin học+ngoại ngữ giỏi + Với cán kỹ thuật đào tạo thêm kiến thức quản lý với cán quản lý kinh doanh mà xuất thân từ kỹ thuật trang bị thêm kiến thức công nghệ gửi vào lớp đào tạo tổ chức gửi học trờng đại học nớc + Cử quản đốc phân xởng học trang bị thêm kiến thức trờng đại học Mỗi khoá học năm chi phí cho ngời khoá học 15.000.000đồng Tổng chi phí 30.000.000 Với hình thức gửi đào tạo tổng chi phí là: = =30.000.000+30.000.000=60.000.000 Hiệu biện pháp Để nâng cao chất lợng đội ngũ lao động Công ty cần thực triệt để biện pháp nh trên, nh xây dựng đợc đội ngũ lao động có trình độ tốt có khả tiếp cận với công nghệ đại Dự kiến sau áp dụng biện pháp cấu lao động phânxuởng thay đổi nh sau: Biểu 21: Cơ cấu lao động dự kiến thay đổi Trình độ lao động Đại học Cao đẳng +trung cấp Phổ thông Tổng Số lợng lao động 37 15 60 Tỷ trọng(%) 13,33 61,66 25 100 Biểu số 22:Bậc thợ công nhân phân xởng sản xuất dự kiến thay đổi nh sau: Đại học DL Phơng Đông 71 Chuyên đề tốt nghiệp Công nhân khí Bậc thợ Số CN Tỷ trọng(%) 7/7 16 11,59 6/7 46 33,33 5/7 37 26,81 4/7 23 16,67 3/7 13 9,42 2/7 2,17 Tổng 138 100 Công nhân công nghệ Bậc thợ Số CN Tỷ trọng(%) 6/7 42 14,43 5/7 60 20,62 4/7 114 39,18 3/7 54 18,56 2/7 13 4,47 1/7 2,75 Tổng 291 100 Điều kiện thực biện pháp Công ty chịu trách nhiệm đứng tạo bầu không khí tin tởng, bầu không khí thi đua với công nhân viên để họ yên tâm học hành tích cực nâng cao trình độ cho thân, để đạt đợc điều Công ty cần phải: + Nhấn mạnh đến đào tạo giáo dục công nhân +Phát triển đội ngũ lãnh đạo không thức từ bên công nhân +ủng hộ công nhân cố gắng công nhân +Cố gắng biến nơi làm việc thành nơi theo đuổi mục tiêu sống công nhân + Tạo mối liên lạc tốt giám sát viên công nhân +Đa kỷ luật vào phân xởng Ngời phụ trách đào tạo ban lãnh đạo cần xác định rõ mục tiêu đào tạo, để tập trung đào tạo theo hớng Đối với công nhân viên đợc đào tạo phải nhận rõ vai trò trách nhiệm chơng trình đào tạo Công ty Kết luận Cạnh tranh quy luật phổ biến tất yếu kinh tế thị trờng Tuy nhiên, cạnh tranh huỷ diệt cá lớn nuốt cá bé mà ta nên hiểu thay doanh nghiệp làm ăn hiệu doanh nghiệp kinh doanh tốt để ngày đáp ứng tốt nhu cầu thị trờng Vì cạnh tranh đợc coi động lực phát triển kinh tế quốc gia nh doanh nghiệp, đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn tự hoàn thiện mình, phát huy mạnh để tận dụng hội thị trờng, hạn chế điểm yếu đứng vững trớc nguy tiềm ẩn thị trờng Đại học DL Phơng Đông 72 Chuyên đề tốt nghiệp Hiện nay, Công ty Bia Hà Nội đợc xem doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có hiệu Thực ra, hiệu trớc mắt Trên thực tế công ty có đầy đủ điều kiện để đạt đợc hiệu cao mà thời gian gần thị phần ( có nghĩa vị cạnh tranh công ty thị trờng liên tục bị giảm sút ) Nguyên nhân quy mô sản xuất công ty nhỏ, sản phẩm tiêu thụ tốt nên công ty cha có quan tâm đích đáng tới sách Marketing nhằm tăng cờng sức mạnh cạnh tranh, tăng hiệu tiêu thụ, củng cố vị thị trờng Hi vọng tơng lai gần, quy mô sản xuất công ty đợc tăng lên 100 triệu lít/ năm, vấn đề đợc ý thực tốt để công ty đứng vững ngày phát triển góp phần phát triển kinh tế xã hội đất nớc Một lần em xin chân thành cảm ơn cô giáo TS Đinh Ngọc Quyên cô chú, anh chị Phòng kinh doanh Công ty Bia Hà Nội giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đại học DL Phơng Đông 73 [...]... Chức năng, nhiệm vụ và vị trí của công ty Công ty Bia Hà Nội là một doanh nghiệp Nhà nớc trực thuộc Bộ Công nghiệp quản lý Do vậy và chức năng cơ bản của Công ty bia Hà Nội là sản xuất các mặt hàng bia các loại để đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng Để thực hiện các chức năng trên thì nhiệm vụ chủ yếu của Công ty là: + Sản xuất và kinh doanh mặt hàng bia các loại: - Bia hơi Hà Nội - Bia chai Hà Nội - Bia. .. đơn vị sản xuất Công ty Bia Sài Gòn Công ty Bia Hà Nội Công ty Bia Việt Nam Công ty Bia Tiền Giang Công ty Bia Khánh Hoà Công ty Bia Huế Công ty Bia ĐNA Công ty Bia Đà Nẵng Nhà máy Bia Đồng Nai Nhà máy Bia Hà Tĩnh Nhà máy Bia Quảng Ngãi Nhà máy Bia Hải Phòng Nhà máy Bia Quảng Ninh Nhà máy Bia khác Tổng Công suất hiện có ( triệu lít/ năm ) 150 50 50 50 25 30 50 30 10 10 5 5 5 100 570 Công suất dự kiến... trờng bia của Hà Nội là: - Bia chai Hà Nội - Bia hơi Hà Nội - Bia lon Hà Nội Trong 3 loại bia trên thì bia chai đem lại doanh thu lớn nhất cho Công ty, tiếp đó là bia hơi cuối cùng là bia lon do đầu t vào dây chuyền sản xuất cha đều so với 2 loại bia chai và bia hơi nên sản lợng cũng nh mức tiêu thụ không cao Biểu số 1: Cơ cấu sản phẩm Năm Danh mục 2000 Sản lợng tiêu thụ 1 Bia chai ( két ) 2 Bia lon... vào đó, do sự nỗ lực của Công ty, tạo ra không khí hăng say trong làn việc, thúc đẩy sản xuất kinh doanh, Công ty đã quản lý và tiết kiệm đợc tốt các khoản chi phí, tổ chức sắp xếp lao động hợp lý làm cho đời sống cán bộ công nhân viên ngày càng đợc cải thiện 2 Phân tích thực trạng năng lực cạnh tranh của Công ty Bia Hà nội 2.1 Cờng độ cạnh tranh trong ngành bia và một số đối thủ cạnh tranh chính của. .. ty bia Hà Nội cũng rất có tiếng nhng do sự cạnh tranh khá mạnh của các Công ty bia liên doanh với nớc ngoài nên ở thị trờng miền Trung và thị trờng miền Nam hầu nh bia Hà Nội không có sản phẩm tiêu thụ đây cũng chính là một thiếu sót của Công ty 3 Cơ cấu sản xuất của doanh nghiệp Là doanh nghiệp Nhà nớc, Công ty chuyên sản xuất bia các loại nh: - Bia hơi - Bia chai - Bia lon Sản phẩm của Công ty đợc... nh Bia hơi Hà Nội 100% hay Bia hơi Hà nội chính hiệu Công ty Bia Hà Nội có một bề dày truyền thống lịch sử lâu năm Từ buổi sơ khai, Công ty bia Hà Nội có tên là Công ty bia Đông Dơng do một nhà t sản Pháp đứng ra đầu t xây dựngvào năm 1890 trên một diện tích rộng chừng 5 ha ở phố Hoàng Hoa Thám, Hà Nội Lúc bấy giờ, nhu cầu uống bia của ngời dân Việt Nam rất thấp, gần nh là cha có Do vậy, công suất sản. .. không cao nên cha phải là mặt hàng trọng điểm của Công ty 1.2 Đặc điểm về sản phẩm Đặc điểm chủ đạo của sản phẩm đó là mặt hàng nớc giải khát có ga, là loại hàng hoá có thể ảnh hởng trực tiếp tới sức khoẻ ngời tiêu dùng nên Công ty rất chú trọng đến công tác vệ sinh an toàn thực phẩm Hiện nay Công ty đang sản xuất 3 loại bia: bia hơi, bia lon, bia chai đều mang nhãn hiệu Hà Nội + Bia lon Hà Nội: Từ... nhất của Công ty, chịu trác nhiệm trong quá trình sản xuất, thực hiện đúng theo quy trình công nghệ do phó giám đốc phụ trách kỹ thuật trực tiếp điều hành II Những đặc điểm chủ yếu của Công ty Bia Hà nội trong hoạt động sản xuất và kinh doanh 1 Danh mục và đặc điểm của sản phẩm Đại học DL Phơng Đông 23 Chuyên đề tốt nghiệp 1.1 Danh mục sản phẩm chủ yếu Sản phẩm chủ yếu của Công ty bia Hà Nội cung cấp cho. .. và chiến lợc đã đợc đa ra nhng không thực hiện đợc bởi vì cha đủ vốn Việc phân chia tiềm lực vốn nhỏ bé đó cho các công việc kinh doanh cụ thể luôn là một vấn đề nan giải với Công ty Nhng khi so sánh với các Công ty nội địa thì Công ty Bia Hà Nội lại là một Công ty có nguồn vốn khổng lồ và do đó rất dễ dàng cạnh tranh với các Công ty này Toàn bộ vốn của công ty đợc chia thành 2 loại : vốn cố định và. .. lại, khi xem xét khả năng cạnh tranh của một Doanh nghiệp và thậm chí kể cả khả năng cạnh tranh của các đối thủ, Doanh nghiệp đều phải xem xét đầy đủ các yếu tố tác động, từ đó gạn đục, khơi trong tìm ra các biện pháp hữu hiệu nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Doanh nghiệp III Tính tất yếu của năng cao năng lực cạnh tranh Doanh nghiệp ngày càng muốn tạo u thế cho sản phẩm của mình về mặt giá cả ... chủ yếu Công ty bia Hà Nội cung cấp cho thị trờng bia Hà Nội là: - Bia chai Hà Nội - Bia Hà Nội - Bia lon Hà Nội Trong loại bia bia chai đem lại doanh thu lớn cho Công ty, tiếp bia cuối bia lon... cải thiện Phân tích thực trạng lực cạnh tranh Công ty Bia Hà nội 2.1 Cờng độ cạnh tranh ngành bia số đối thủ cạnh tranh Công ty bia Hà nội 2.1.1 Nhu cầu bia nớc Bia loại nớc giải khát có men, dùng... Giang Công ty Bia Khánh Hoà Công ty Bia Huế Công ty Bia ĐNA Công ty Bia Đà Nẵng Nhà máy Bia Đồng Nai Nhà máy Bia Hà Tĩnh Nhà máy Bia Quảng Ngãi Nhà máy Bia Hải Phòng Nhà máy Bia Quảng Ninh Nhà máy