Mục Lục Tiêu đề Trang Lời nói đầu Chương I : Lý luận chung giá I Khái niệm đặc trưng giá .4 Khái niệm Tầm quan trọng giá II Các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng tới hình thành giá Các yếu tố doanh nghiệp Những yếu tố bên ngồi III.Tiến trình xác định giá bán cho sản phẩm 10 Tiến trình xác định giá 10 Các giai đoạn q trình quản trị giá 16 IV Các kiểu chiến lược giá 19 Mục tiêu chiến lược giá 19 Chiến lược giá áp dụng cho danh mục sản phẩm 20 Chiến lược điều chỉnh giá 21 Chiến lược thay đổi giá 24 Chương II: Thực trạng thị trường du lịch (Đại Việt Tourist) I Thực trạng thị trường du lịch nước ta năm gần 27 Sơ lược tình hình thị trường du lịch nước ta năm gần 27 Tình hình hoạt động cơng ty du lịch Đại Việt hiên 29 Các yếu tố tác động đến việc hình thành sách giá cơng ty 29 II Chiến lược cơng ty sử dụng để định giá cho sản phẩm 31 Định giá cho sản phẩm 31 Bài Tiểu Luận: Maketing Căn Bản Trang Chiến lược siêu giá 31 Chiến lược định giá cho danh mục hàng hóa 31 Định giá theo ngun tắc 31 Chiến lược chiết giá với số lượng lớn trả tiền mặt 32 III Giải pháp tương lai cơng ty du lịch Đại Việt 33 Kết luận 34 Hình ảnh minh họa 35 Tài liệu tham khảo 36 Lời nói đầu Bài Tiểu Luận: Maketing Căn Bản Trang Trong kinh tế thị trường, cạnh tranh liệt cơng ty trở nên gay gắt hơn, một Họ nhận marketing đóng vai trò định cho thành cơng cơng ty Khi mà khoa học kỹ thuật phát triển nay, khoảng cách chất lượng sản phẩm khơng xa vai trò marketing quan trọng Trong giá bốn cơng cụ chủ yếu marketing Trong biến số marketing – mix có giá trực tiếp tạo doanh thu lợi nhuận thực tế Giá yếu tố linh hoạt marketing – mix thay đổi cách nhanh chóng Đối với cơng ty ,để tồn phát triển điều kiện kinh tế thị trường cần phải đổi khơng vấn đề quản lý mà phải đổi nhận thức vai trò marketing Trong giá bốn cơng cụ quan trọng cần nghiên cứu Các cơng ty cần phải hiểu rằng, nghiên cứu kỹ giá giúp cho cơng ty định giá bán hợp lý, nhằm đạt mục tiêu cơng ty là: tối đa hố lợi nhuận, dẫn đầu tỷ phần thị trường Do hạn chế trình độ lý luận kinh nghiệm thực tế, khơng tránh khỏi sai sót định Nhóm chúng em xin chân thành cảm ơn quan tâm giúp đỡ hướng dẫn tận tình giáo, Thạc sỹ Lưu Thị Thanh Mai để chúng em hồn thành tiểu luận mơn học chun ngành marketing Chương 1: Lý luận chung giá kiểu chiến lược định giá I Khái niệm đặc trưng giá Bài Tiểu Luận: Maketing Căn Bản Trang Khái niệm:  Với hoạt động trao đổi: Giá mối tương quan trao đổi thị trường + Giá biểu tượng giá trị sản phẩm, dịch vụ hoạt động trao đổi Vì vậy, khơng thể thiếu vắng giá hoạt động trao đổi + Trao đổi qua giá trao đổi dựa giá trị thứ đem trao đổi Vì vậy, thực trao đổi qua giá, trước hết phải đánh giá giá trị thứ đem trao đổi Nếu tiêu chuẩn giá trị lợi ích kinh tế chấp nhận mức giá phụ thuộc lớn vào xét đốn lợi ích mà thành viên tham gia trao đổi đánh giá mức giá  Với người mua: Giá sản phẩm dịch vụ khoảng tiền mà người mua phải trả cho người bán để quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm hay dịch vụ + Giá chi phí tiền mà người mua phải bỏ để có lợi ích mà họ tìm kiếm hàng hóa dịch vụ Vì vậy, giá thường số quan trọng sử dụng q trình lựa chọn mua sắm sản phẩm người mua + Thích mua rẻ xu hướng có tính quy luật ứng xử giá người mua Khi điều kiện khác (chất lượng sản phẩm, danh tiếng nhãn hiệu, dịch vụ hỗ trợ… nhau) người mua ln tìm đến người cung ứng có giá bán thấp + Giá đại diện cho phận chi phí (được tính tiền) mà người mua phải bỏ để sở hữu sử dụng sản phẩm Vì vậy, khơng thể coi giá biến số ảnh hưởng tới định người mua Trong nhiều trường hợp, yếu tố phi giá (lối sống, nhận thức, tâm lý,…) ảnh hưởng tới hành vi người mua lớn ảnh hưởng giá  Với người bán: Giá hàng hóa, dịch vụ khoản thu nhập người bán nhận nhờ việc tiêu thụ sản phẩm + Người bán coi mức giá tiêu thụ doanh thu tính cho đơn vị sản phẩm + Giá bán cao coi xu hướng ứng xử giá người bán Bài Tiểu Luận: Maketing Căn Bản Trang Tầm quan trọng giá: _ Giá yếu tố bản, bốn biến số quan trọng Marketing mix mang lại thu nhập tất biến số khác sinh đầu tư chi phí _ Giá có ảnh hưởng lớn đến doanh số ảnh hưởng đến lợi nhuận doanh nghiệp _ Đối với người tiêu dùng, giá có tác động mạnh mẽ đến chi tiêu, đó, giá thường tiêu chuẩn quan trọng việc mua lựa chọn họ II Các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng tới hình thành giá Các yếu tố doanh nghiệp: a Mục tiêu Marketing doanh nghiệp: + Mục tiêu “Tồn tại”: tồn trở thành mục tiêu doanh nghiệp trường hợp thị trường có q nhiều người sản xuất hay cung cấp dịch vụ loại Với cạnh tranh gay gắt, để đảm bảo việc làm cho doanh nghiệp, buộc họ phải định giá mức giá thấp với hi vọng có phản ứng đáp lại cách thuận lợi từ phía người tiêu dùng + Mục tiêu “Tối đa hóa lợi nhuận trước mắt”: doanh nghiệp tiến hành ước lượng số cầu sản phẩm thị trường chi phí ứng với mức giá khác Sau đó, họ lựa chọn mức giá đảm bảo thu lợi nhuận trước mắt cao để đủ bù đắp loại chi phí + Mục tiêu “Tối đa hóa khối lượng bán ra”: Khối lượng bán đại lượng nghịch biến với giá đề Mục tiêu áp dụng nhũng trường hợp cần tận dụng cách tối đa cơng suất thiết bị, cần bảo đảm việc làm đầy đủ cho người lao động hay cơng ty bán khối lượng lớn khả giảm chi phí cao lợi nhuận lâu dài tăng cuối giành vị trí dẫn đầu thị phần để có lợi cạnh tranh so với đối thủ Muốn đạt mục tiêu họ bắt buộc phải chấp nhận mức giá thấp + Mục tiêu “Dẫn đầu chất lượng sản phẩm”: doanh nghiệp đặt cho mục tiêu phấn đấu để sản phẩm sản xuất có tiêu Bài Tiểu Luận: Maketing Căn Bản Trang chất lượng tốt phải định giá cao cho sản phẩm để đủ bù đắp chi phí tiến hành cơng tác nghiên cứu, thiết kế, thử nghiệm đắt tiền + Mục tiêu “Giữ ổn định, tránh phản ứng bất lợi từ đối thủ cạnh tranh”: doanh nghiệp thường né tránh cạnh tranh giá, chấp nhận giá có thị trường Chú ý nhiều đến tiêu chất lượng dịch vụ sau bán b Chiến lược Marketing mix + Các định giá cần phải liên kết cách chặt chẽ với việc thiết kế sản phẩm, vấn đề phân phối, với định xúc tiến bán hàng nhằm mục đích hình thành chương trình Marketing bộ, có hiệu Đồng thời định có liên quan đến Marketing mix ảnh hưởng đến định giá + Các cơng ty thường định giá sản phẩm trước từ đưa định marketing khác cho sản phẩm tương ứng với giá Giá yếu tố định vị cho sản phẩm, xác định thị trường sản phẩm định đặc điểm phí tổn sản phẩm + Các doanh nghiệp phải xem xét tổng thể chương trình Marketing định giá Nếu sản phẩm định vị yếu tố phi giá định chất lượng, quảng cáo phân phối ảnh hưởng mạnh lên giá c Vị trí đường biểu diễn chu kỳ sống sản phẩm Mỗi sản phẩm có chu kỳ sống khác tùy vào đặc tính Vị trí đường biểu diễn chu kỳ sống sản phẩm sở quan trọng việc định giá Mỗi giai đoạn khác đường biểu diễn kèm theo thay đổi lượng cầu gây hậu sách giá d.Chi phí Chi phí tạo cho việc định giá sản phẩm Doanh nghiệp dựa vào để đề mức giá trang trải cho chi phí sản xuất, phân phối bán sản phẩm bao gồm khoảng lời hợp lý cho nỗ lực rủi ro Nếu chi phí doanh nghiệp cao chi phí đối thủ cạnh tranh sản xuất bán sản phẩm tương đương doanh nghiệp Bài Tiểu Luận: Maketing Căn Bản Trang phải mức vào bất lợi cạnh đề giá cao tranh Các phần tạo giá bán phẩm: thành nên sản Qua sơ đồ ta thấy cấu giá bán có hai phận chi phí: + Chi phí cố định (định phí-Fixed costs) : chi phí khơng thay đổi theo mức độ sản xuất Tuy nhiên tính cho đơn vị sản phẩm lại thay đổi Bài Tiểu Luận: Maketing Căn Bản Trang + Chi phí biến đổi (biến phí-Variable costs) : chi phí thay đổi trực mức độ sản xuất Tuy nhiên tính cho sản phẩm lại ổn định =>Tổng chi phí (total costs): tổng số định phí biến phí cho mức độ sản xuất định Khi nghiên cứu định phí biến phí người ta đến việc xác định điểm hòa vốn 2.Những yếu tố bên ngồi: a Tính chất cạnh tranh thị trường Chính sách giá doanh nghiệp bị phụ thuộc vào kiểu thi trường khác nhau: + Thị trường cạnh tranh hồn hảo: Thị trường bao gồm nhiều người mua nhiều người bán trao đổi với thứ hàng hóa đồng gạo, bánh mì…Trên thị trường người bán người mua phải chấp nhận giá khơng phải người ấn định giá Ở thị trường người bán khơng nhiều vào việc hoạch định chiến lươc Marketing + Thị trường cạnh tranh độc quyền: Thị trường bao gồm nhiều người mua người bán giao dịch với khoảng rộng khơng phải giá thị trường thống người bán đa dạng hóa cống hiến họ với sản phẩm khác chất lượng, đặc điểm, mẫu mã hay dịch vụ kèm + Thị trường độc quyền cạnh tranh (hay gọi thị trường độc quyền nhóm): Thị trường bao gồm số người bán, nhạy cảm với chiến lược Marketing Mỗi người bán cảnh giác trước chiến lược thay đổi đối thủ cạnh tranh Hết sức ý đến phản ứng đối thủ cạnh tranh thái độ khách hàng + Thị trường độc quyền hồn tồn: Trong trương hợp thị trường có người bán, người bán doanh nghiệp độc quyền nhà nước, doanh nghiệp độc quyền tư nhân có điều tiết hay tổ chức độc quyền tư nhân khơng có điều tiết nhà nước Một độc quyền nhà nước theo đuổi nhiều loại mục tiêu định giá Giá thấp phí tổn, đủ trang trải cao để hạn chế tiêu thụ Bài Tiểu Luận: Maketing Căn Bản Trang Một độc quyền tư nhân có điều tiết nhà nước nhà nước thường cho phép doanh nghiệp định giá tạo nên mức lời cơng Mức lời cho phép doanh nghiệp trì mở rộng quy mơ cần Tổ chức độc độc quyền tư nhân khơng có điều tiết doanh nghiệp tự định mức thị trường chấp nhận b Số cầu (Demand) Mỗi mức doanh nghiệp đưa dẫn đến mức cầu khác Điều thể nhạy cảm người mua trước giá Do để định giá sản phẩm doanh nghiệp phải tính đến nhạy cảm thị trường giá có nghĩa doanh nghiệp cần phải xác định hệ số co giãn cầu giá định giá Ví dụ muốn khuyến khích mua hàng, sản phẩm có độ co giãn cầu cao phải xác định giá tương đối thấp khơng cao Hoặc sản phẩm có co giãn cẩu cạnh định giá sản phẩm cao để tăng lợi nhuận Như số cầu khách hàng phanh hãm việc tăng hay giảm giá Các nhà Marketing phải xác định độ co giãn cầu so với giá Số cầu đáp ứng dẫn tới thay đổi giá ngược lại Nếu cầu co giãn nhiều, người bàn phải để ý đến việc hạ giá Một giá thấp sinh tổng doanh thu cao Theo nghiên cứu cầu co giãn điều kiện sau: + Có sản phẩm thay sản phẩm cạnh tranh + Người mua khơng để ý đến giá mua sản phẩm Bài Tiểu Luận: Maketing Căn Bản Trang + Người mua chậm thay đổi thói quen mua sắm lẫn việc tìm sản phẩm với giá thấp +Người mua nghĩ giá cao có cải tiến chất lượng lạm phát bình thường Cơng ty cần cố gắng để có ước lượng đồ thị cầu, triển khai phương pháp thực nghiệm để xác định xem người ta mua đơn vị sản phẩm theo mức giá khác nhau, đưa vùng giá tham khảo định mức tối đa tối thiểu để vận dụng c Giá hàng hóa đối thủ cạnh tranh + Số cầu định độ cao giá (giá trần), chi phí làm cho viêc định giá (giá sàn), riêng giá đối thủ phản ứng họ giúp doanh nghiệp xác định xem giá quy định mức yếu tố bên ngồi có ảnh hưởng đến việc định giá sản phẩm doanh nghiệp + Người tiêu dùng đánh giá giá giá trị sản phẩm thường dựa giá giá trị sản phẩm tương đương doanh nghiệp cần phải biết giá giá trị sản phẩm đưa đối thủ cạnh tranh để định mức giá cho =>Khi định giá bán sản phẩm doanh nghiệp phải ln đặt mối tương quan với đối thủ cạnh tranh để điều chỉnh cho phù hợp d Các chế độ sách quản lý nhà nước Đây bắt buộc luật pháp mà doanh nghiệp cần phải chấp hành định giá sản phẩm Một doanh nghiệp khơng phải lúc tự việc định giá.Nhà nước nhiều cách khác can thiệp vào chế giá doanh nghiệp Có lý là: + Thứ nhà nước muốn kiểm sốt tiến triển giá (kiềm chế số giá, hạn chế lạm phát) Một kinh tế có phát triển hay khơng phần phụ thuộc vào việc nhà nước có chi phối giá hay khơng + Thứ hai để khuyến khích tự cạnh tranh Đối với nhiều nước người ta có quy định nhằm xóa bỏ độc quyền, liên kết ngầm, lạm dụng địa vị thống trị để hạn chế tự cạnh tranh Bài Tiểu Luận: Maketing Căn Bản Trang 10 e Định giá khuyến mãi: hình thức điều chỉnh giá tạm thời (được thực thời gian định) nhằm mục đích hỗ trợ cho hoạt động xúa tiến bán Một số hình thúc định giá khuyến phổ biến như: _ Định giá lỗ để lơi kéo khách hàng _ Định giá cho đợt bán hàng đặc biệt _ Giá trả góp: thực chất hình thức tài trợ người bán cho khách hàng với lãi suất thấp _ Bán hàng theo phiếu mua hàng: giảm giá cho khách hàng có phiếu mua hàng (được kèm với lần mua hàng trước) _ Chiếc giá tâm lý: lúc đầu đưa giá bán cao sau đưa giá thấp f Định giá phân biệt: Nhiều doanh nghiệp hay thay đổi giá cho phù hợp với đối tượng khách hàng , phù hợp với sản phẩm, khu vực tiêu thụ….Đây trường hợp doanh nghiệp bán sản phẩm với nhiều mức giá khác khơng dựa sở chi phí khác Một số hình thức phổ biến giá phân biệt: J Định giá theo đối tượng khách hàng (Vd: vé xem phim, kịch dành cho sinh viên) J Định giá theo hình thức sản phẩm (Vd: bột giặt đựng túi nylon có giá khác hộp) J Định giá theo khu vực (Vd: rạp giá vé khác khu vực) J Định giá theo thời gian: giá có thay đổi theo thời điểm ngày, tuần… (Vd: giá cước điện thoại vào khác nhau) Khi thực sách giá phân biệt, cần ý:  Phải hợp pháp, nhiều nơi có luật cấm áp dụng sách giá phân biệt khơng chứng minh có khác chi phí  Thị trường phân khúc khúc thị trường phải thể mức nhu cầu khác Bài Tiểu Luận: Maketing Căn Bản Trang 26  Khách hàng khu vực giá thấp khơng mua bán lại  Đối thủ cạnh tranh khơng cơng giá vào khu vực giá cao Chiến lược thay đổi giá Sau triển khai cấu giá chiến lược giá, doanh nghiệp gặp phải tình mà họ muốn giảm hay tăng giá lên + Chủ động giảm giá: việc giảm giá thường để đối phó trường hợp như:  Nhà máy cơng suất hoạt động hay q thừa lực Ở đây, doanh nghiệp cần có thêm khách, khơng thể đạt qua việc tăng cường nổ lực bán, cải tiến sản phẩn, biện pháp khác Những hồn cảnh gây nên trận chiến giá  Giảm giá đối phó với đối thủ cạnh tranh nhằm tìm kiếm thêm thị trường  Do khả tiêu thụ khơng cao, thị phần suy giảm  Do muốn khống chế thị trường + Chủ động tăng giá: việc tăng giá ảnh hưởng khơng tốt cho việc bán hàng việc tăng giá thành cơng làm gia tăng lợi nhuận cách đáng kể Việc tăng giá xuất phát từ nhửng yếu tố sau: o Sự tăng giá chi phí diễn dai dẳng có tính tồn cầu Mức tăng suất khơng sánh kịp với vật giá gia tăng làm giảm dần biên tế lợi nhuận o Lượng cầu q lớn (over-demand) Khi cơng ty khơng thể cung ứng tất nhu cầu cho khách hàng mình, cơng ty nâng giá lên, đặt khách hàng vào tình trạng chịu trả cao, hay hai Một số doanh nghiệp thực việc tăng giá cách khéo léo cách như: o Giảm bớt trọng lượng hay kích thước sản phẩm o Giảm bớt đặc tính sản phẩm Bài Tiểu Luận: Maketing Căn Bản Trang 27 o Loại bỏ dịch vụ sản phẩm giao hàng, bảo hành … o Sử dụng bao bì rẻ tiền Để tăng giá thành cơng, doanh nghiệp nên tránh tạo ấn tương kẻ đục nước béo cò Phải hỗ trợ việc tăng giá chương trình truyền thống nhằm nói cho khách hàng biết lý tăng giá + Phản ứng người mua việc thay đổi giá cả: dù giá tăng hay giảm, việc chắn ảnh hưởng đến người mua, nhà cạnh tranh, nhà phân phối, làm cho quyền quan tâm ( giá nơng sản) Đối với người mua, tùy theo thái độ nhận thức người mà có phản ứng khác mua thêm nhiều để tránh tăng giá tiếp tục chuyển qua mua sản phẩm loại khác Khách hàng khơng ln ln hiển thay đổi giá Một giảm giá bị giải thích theo cách sau: o Món hàng bị kiểu khác thay o Món hàng có khuyết điểm bán khơng chạy o Cơng ty gặp khó khăn tài o Hoặc chất lượng hàng bị giảm xuống + Phản ứng đối thủ cạnh tranh việc thay đổi giá Phản ứng đối thủ cạnh tranh đa dạng trước thay đổi giá Điều tùy thuộc lớn vào số lượng doanh nghiệp thị trường, qui mo đối thủ, tính chất đặc điểm cùa sản phẩm thơng tin từ khách hàng + Đối phó lại với việc thay đổi giá đối thủ cạnh tranh: Đối với doanh nghiệp, có thay đổi giá đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp trước phản ứng cần phải nhận định số điểm sau: o Tại đối thủ cạnh tranh thay đổi giá cả? o Sự thay đổi giá tạm thời hay vĩnh viễn? Bài Tiểu Luận: Maketing Căn Bản Trang 28 o Thị phần lợi nhuận doanh nghiệp bị ảnh hưởng khơng phản ứng? o Nhưng phản ứng khác đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp khác? Chương II Thực trạng thị trường du lịch I Thực trạng thị trường du lịch nước ta doanh nghiệp Sơ lược tình hình thị trường du lịch nước ta năm gần Trong suốt 49 năm từ năm 1960 đến nay, nghành du lịch hình thành phát triển Ngành du lịch ln Đảng Nhà Nước quan tâm thời kỳ xác định vị trí Du lịch chiến lược phát triển kinh tế-xã Bài Tiểu Luận: Maketing Căn Bản Trang 29 hội đất nước phù hợp với u cầu cách mạng Từ đầu năm 2009 đến nay, khủng hoảng kinh tế tồn cầu dịch cúm A (H1N1) thu hẹp thị trường khách, kéo theo suy giảm tăng trưởng du lịch Trước khó khăn này, ngành du lịch Việt Nam kịp thời có số giải pháp, thực thi sách kích cầu du lịch triển khai biện pháp cảnh báo phòng, chống lây lan dịch bệnh Tuy kết chưa thật khả quan góp phần hạn chế tác động tiêu cực du lịch nước ta Trong bối cảnh khó khăn, du lịch Việt Nam chủ động triển khai nhiều biện pháp kích cầu du lịch, đặc biệt chiến dịch khuyến mại "Ấn tượng Việt Nam" nhằm tăng cường thu hút khách quốc tế thúc đẩy du lịch nội địa Với chiến dịch này, Tổng cục Du lịch Việt Nam phát huy vai trò đầu mối, quy tụ tham gia doanh nghiệp du lịch, tạo gắn kết cơng ty lữ hành, nhà hàng, khách sạn, dịch vụ vận chuyển khách chương trình khuyến mại thu hút khách Chương trình nhận hưởng ứng tích cực nhiều địa phương, doanh nghiệp nước Đến có khoảng 90 doanh nghiệp lữ hành, 120 khách sạn, khu nghỉ dưỡng cao cấp, ba hãng vận chuyển lớn, có Tổng Cơng ty Hàng khơng Việt Nam khoảng 20 nhà hàng, trung tâm thương mại nước tích cực tham gia chương trình Tổng cục Du lịch có nhiều kiến nghị bộ, ngành tiếp tục tháo gỡ khó khăn, vướng mắc hoạt động kinh doanh du lịch giảm 50 % thuế giá trị gia tăng từ VAT 10% xuống 5% giảm thuế thu nhập cho doanh nghiệp du lịch, miễn lệ phí thị thực cho khách quốc tế vào Việt Nam theo cơng ty lữ hành tham gia chương trình "Ấn tượng Việt Nam"; hỗ trợ doanh nghiệp khơi phục việc đón khách Trung Quốc sử dụng giấy thơng hành vào Việt Nam đường qua cửa Hữu Nghị sau nhiều tháng bị đình trệ Bảy tháng đầu năm, Tổng cục Du lịch giúp doanh nghiệp đón 20 đồn khách du lịch caravan nhiều quốc tịch vào nước ta; đề xuất cho phép số khách sạn từ hạng bốn trở lên thí điểm phục vụ dịch vụ giải trí đến hai sáng thời gian từ đến hết năm 2010 Một kiện lớn ngành du lịch phối hợp bộ, ngành liên quan tổ chức thành cơng kiện du lịch quốc tế lớn Diễn đàn du lịch Bài Tiểu Luận: Maketing Căn Bản Trang 30 ATF TRAVEX 2009 Những nỗ lực ngành du lịch địa phương làm giảm đáng kể tác động tiêu cực phát triển du lịch nước ta Lượng khách nội địa từ đầu năm đến tăng khoảng 13%, ước đạt 13,72 triệu lượt khách Tuy lượng khách quốc tế có sụt giảm nhìn chung thu nhập xã hội từ du lịch phần lớn vùng du lịch trọng điểm có tăng trưởng định Thu nhập xã hội từ du lịch nước sáu tháng đầu năm ước đạt 32,4 nghìn tỷ đồng, tăng 8,7% Trong năm tháng cuối năm 2009, tình hình kinh tế giới dịch bệnh tiếp tục đặt nhiều khó khăn, thách thức cho du lịch nước ta Ngành du lịch Việt Nam tập trung triển khai Chương trình hành động quốc gia du lịch theo kế hoạch, tiếp tục thực chương trình khuyến mại "Ấn tượng Việt Nam" sở thành tựu ban đầu đạt được, động viên tham gia địa phương, doanh nghiệp du lịch; tham gia loạt hội chợ, triển lãm quảng bá du lịch thị trường quốc tế trọng điểm; đẩy mạnh vận động bầu chọn Vịnh Hạ Long Kỳ quan thiên nhiên giới Tổng cục Du lịch hồn thiện việc xây dựng đề án trình Bộ Văn hóa, Thể thao Du lịch trình Chính phủ, có đề án đào tạo chuẩn hóa 1.000 hướng dẫn viên du lịch 1.000 giám đốc khách sạn, đề án xây dựng "Chiến lược phát triển du lịch Việt Nam giai đoạn 2011-2020 tầm nhìn đến 2030"; đồng thời chuẩn bị cho chương trình tổ chức quảng bá Năm du lịch quốc gia 2010 kỷ niệm 1000 năm Thăng Long - Hà Nội Tổng cục Du lịch tiếp tục theo dõi chặt chẽ diễn biến dịch cúm A /H1N1 để đạo đơn vị ngành theo khuyến cáo quy định Tổ chức Y tế giới Bộ Y tế Ngay từ dịch bùng phát, Tổng cục có cơng văn số 290 ngày 29-4-2009 lưu ý doanh nghiệp phòng, chống dịch bệnh, bảo đảm an tồn cho du khách phòng lây lan qua đường du lịch Đến nay, dịch cúm A/H1N1 bắt đầu lây lan cộng đồng, Tổng cục đề nghị đơn vị ngành tn thủ theo quy định Bộ Y tế, xây dựng kế hoạch phòng, chống dịch bệnh, đặc biệt lưu ý quy trình đón tiếp khách, tránh để lây nhiễm cúm mơi trường làm việc, chủ động tìm giải pháp ứng phó trường hợp dịch cúm kéo dài Trung tâm Tin học Tổng cục Du lịch mở chun mục in-tơ-nét để nhận cập nhật thơng tin diễn biến tình hình dịch cúm Việt Nam thơng tin biện pháp phòng, chống dịch cúm Các thơng tin tình hình dịch cúm Bài Tiểu Luận: Maketing Căn Bản Trang 31 Việt Nam thường cập nhật qua trang web Bộ Y tế phương tiện truyền thơng nhằm cung cấp cho đối tác, bạn hàng du lịch, tránh thơng tin sai lạc, gây hiểu nhầm tình hình dịch bệnh du khách Bên cạnh đó, sở quản lý du lịch địa bàn đạo sở lưu trú ăn uống khu, tuyến điểm du lịch bảo đảm vệ sinh, an tồn thực phẩm tiến hành trùng theo quy định hành Bộ Y tế vệ sinh an tồn thực phẩm Theo lãnh đạo Tổng cục Du lịch Việt Nam, khơng đạt tiêu đề năm đón 4,5 triệu lượt du khách quốc tế tác động khách quan nêu trên, thời điểm để du lịch nước ta tự nhìn nhận, điều chỉnh lại nhằm khắc phục điều hạn chế, bổ sung hồn thiện đường hướng phát triển, chuẩn bị sở tiền đề, "tập dượt" cho kế hoạch lâu dài để đón trước hội tăng trưởng khó khăn kinh tế dịch bệnh qua Tình hình hoạt động cơng ty du lịch Đại Việt Trong năm gần đây, Đại Việt Tourist liên tục cố gắng nâng cao chất lượng dịch vụ, đẩy mạnh phát triển du lịch…tuy nhiên, sau ngững cố bị ảnh hưởng từ khủng hoảng chung kinh tế giới, dịch cúm A (H1N1) phần ảnh hưởng mạnh mẽ đến nhiều thị phần kinh doanh lữ hành nước giới Những ngày nghỉ dịp lễ năm 2009 lượng khách đăng ký du lịch cơng ty khơng xơm tụ năm trước Nhiều cơng ty, có Đại Việt Tourist bất chấp tình hình vật giá, dịch vụ leo thang cơng bố khơng khơng tăng giá tour mà khuyến rầm rộ từ 30-50% Tình hình du lịch nay, thị trường “khơng sáng sủa” lý sau: ngày nghỉ nên nhân viên văn phòng (đối tượng cơng ty) khơng có thời gian nghỉ dài để xa năm Hơn nữa, lạm phát, vật giá, phí hàng khơng leo thang…cộng với thiên tai, lụt bão “cơn địa chấn” cơng khách hàng khiến họ khó lòng tính đến du lịch Lượng khách năm 2009 cơng ty lượng giảm đáng kể, chúng tơi khơng thể phủ nhận tình hình thực tế Trước khó khăn cơng ty tơi đặt mục tiêu đạt 80% doanh thu năm ngối Bài Tiểu Luận: Maketing Căn Bản Trang 32 Các yếu tố tác động đến việc hình thành sách giá cơng ty : Tùy vào điều kiện, hồn cảnh cụ thể khách hàng mà cơng ty có chiến lược kinh doanh, kế hoạch định giá sản phẩm khác nhau, nhiên có số yếu tố sách sau : a.Về mặt vĩ mơ, ngồi tầm kiểm sốt : _ Yếu tố kinh tế : + Tình hình cung cầu + Sức tiêu dùng + Lạm phát + Thất nghiệp _ Yếu tố trị pháp luật : + Ổn định trị DL phát triển + Nới lỏng xuất nhập cảnh (miễn visa…) _ Yếu tố văn hóa – xã hội : + Lối sống, cách sống + Trình độ văn hóa + Mơi trường tài nghun _ Dân chủng học : độ tuổi, tuổi thọ _ Bình đẳng giới tính b Mơi trường vi mơ : _ Mơi trường cạnh tranh trực tiếp : có yếu tố : + Các đối thủ cạnh tranh (doanh nghiệp khơng thể kiểm sốt được) + Khách hàng nhà cung cấp (có thể kiểm sốt ) Bài Tiểu Luận: Maketing Căn Bản Trang 33 _ Mơi trường thân doanh nghiệp : + Nhân sự, sản phẩm doanh nghiệp, người, máy móc, đầu tư tài chính….mà doanh nghiệp kiểm sốt II Chiến lược cơng ty sử dụng để định giá cho sản phẩm : Định giá cho sản phẩm : qua yếu tố sau _ Tối đa hóa lợi nhuận _ Hồn vốn nhanh thời gian ngắn _ Giá bán phải cao giá chi phí _ Giá phải mang tính cạnh tranh _ Sản phẩm phải sinh động, phù hợp theo giá, có tính bền vững khả thi _ Xác định rõ nguồn khách giá tour chương trình tour phải phù hợp với nhu cầu khách _ Giá bán phải phụ thuộc vào kênh tiêu thụ sản phẩm Chiến lược siêu giá : Trong thời kỳ nay, Đại Việt Tourist bắt đầu hòa nhập nhịp độ phát triển kinh tế theo xu hướng hơn, đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ du lịch, thúc đẩy tiếp can nhiều mục tiêu khách hàng nhiều biện pháp kinh doanh, hoạch định nhiều chiến lược siêu giá cụ thể,… Đặc biệt áp dụng nhiều hình thức khuyến mãi, phân khúc thị trường, chia nhỏ đại lý, ghép sản phẩm, ghép khách, vé lẻ,…để đem nguồn khách hàng nhiều hơn,… Chiến lược định giá cho danh mục hàng hố : Xét sở định giá dựa vào đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp có phân tích sản phẩm, mục tiêu marketing, chăm sóc khách hàng ngắn Bài Tiểu Luận: Maketing Căn Bản Trang 34 hạn hay dài hạn họ đối thủ cạnh tranh Trên sở đó, định giá mang tính đối trọng hình thành Chiến lược giá xuất phát từ yếu tố kinh tế Lạm phát, xu hương tiêu dùng, sách quản lý….Đều sở quan trọng để định giá sản phẩm Định giá theo ngun tắc : Chiến lược giá kết hợp phân tích xoay quanh hai khía cạnh: Giá giá trị Giá đại diện cho chi phí tạo nên sản phẩm (góc độ người bán) Giá trị chấp nhận từ người mua khó đánh giá mức độ thỏa mãn tiêu dùng thay đổi theo thời gian mang tính cá biệt Thách thức lớn chiến lược định giá giá giá trị phải gặp có tính bền vững Có thế, doanh nghiệp người tiêu dùng có hội tương tác lâu dài Để xây dựng chiến lượng giá phù hợp, doanh nghiệp cần: Chiến lược giá phải phù hợp với mục tiêu chiến lược cơng ty Đây u cầu bất biến việc định giá Phân tích khách hàng đối thủ cạnh tranh, tình hình kinh tế phải thực nghiêm túc khách quan Cập nhật biến động thị trường, sức cạnh tranh để có chiến lược giá phù hợp liên tục đo lường biến động doanh số, sức mua, mức độ chi trả, thỏa mãn khách hàng sau đợt điều giá để có chiến lược phù hợp Chiến lược chiết giá với số lượng lớn trả tiền mặt : Chiết khấu tiền mặt: Chiết khấu tiền mặt giảm giá cho khách mua tour dịch vụ tốn sớm Một ví dụ tiêu biểu: Nếu nhân viên bán ghi “2/10 net 30” có nghĩa việc tốn kéo dài vòng 30 ngày, người mua tour lợi 2% giá tốn hóa đơn vòng 10 ngày Những chiết khấu phổ biến phục vụ cho mục đích cải thiện tính khoản người bán làm bớt phí tổn thu nợ lượng nợ khó đòi Chiết khấu số lượng: giảm giá cho đồn khách mua tour Bài Tiểu Luận: Maketing Căn Bản Trang 35 nhiều hay với số lượng khách đơng Chiết khấu phải áp dụng cho khách hàng nhằm khích lệ họ mua nhiều nhờ giảm nhiều phí tổn tăng tổng lợi nhuận cơng ty Chiết khấu chức năng: gọi chiết khấu thương mại cơng ty đầu tư giành cho thành viên kênh phân phối (đội ngũ nhân viên phòng kinh doanh – sales tour) nhằm kích thích họ hòan thành tốt cơng việc họ Chiết khấu theo mùa: giảm giá cho khách hàng mua tour hay dịch vụ vào mùa vắng khách, đơn cử khách Việt Nam giảm giá từ tháng 08-12 hàng năm khách quốc tế từ tháng 03-04 hàng năm III Giải pháp tương lai cơng ty du lịch Đại Việt Trước tình hình khó khăn ngành Du lịch, Du lịch nước nói chung Đại Việt Tourist nói riêng đứng trước nhiều khó khăn kinh tế giới suy giảm Trong năm qua, Đại Việt Tourist đa dạng hóa lĩnh vực kinh doanh, năm gần đây, loại hình du lịch kết hợp với hội nghị, hội thảo (MICE) cơng ty ngành du lịch, Đại Việt Tourist khai thác bước đầu có kết khả quan Đây mục tiêu chiến lược phát triển ngành du lịch Việt Nam Là thành viên thức tổ chức du lịch giới PATA, ASTA, JATA, USTOA, đồng thời với mối quan hệ hợp tác với 20 cơng ty dịch vụ lữ hành quốc tế quốc gia, Đại Việt Tourist tiếp tục tập trung vào việc phát triển thị trường, đặc biệt thị trường mục tiêu quốc tế như: Trung Quốc, Đài Loan, Pháp, Đức, Anh, Canada, Mỹ thơng qua việc quảng cáo sản phẩm lưu trú, nhà hàng, lữ hành, mua sắm, MICE, du lịch sơng tàu biển Để đảm bảo tăng trưởng bền vững, Đại Việt Tourist tích cực phát triển chi nhánh khu vực Đơng Nam Á Với phương châm "Dịch vụ chúng tơi - hài lòng bạn ", Đại Việt Tourist trọng vào việc tăng cường hiệu kinh doanh, cải tiến chất lượng dịch vụ, phát triển vốn đầu tư để nâng cấp sở vật chất, phát triển Bài Tiểu Luận: Maketing Căn Bản Trang 36 sản phẩm mang nét đặc trưng văn hóa truyền thống, tăng cường cơng tác tun truyền - quảng bá - tiếp thị đến thị trường mục tiêu tiềm CÁC LĨNH VỰC KINH DOANH  Khách sạn & nhà hàng  Dịch vụ lữ hành  Vận chuyển  Xuất nhập - khai th hải quan  Dịch vụ phụ du lịch (passport, visa, du học…)  Sản xuất - chế biến – xuất nhập & phân phối nơng sản thực phẩm Với tiềm lực vững mạnh tầm nhìn vào tương lai ngành du lịch Việt Nam, Đại Việt Tourist tiếp tục phấn đấu mở rộng thị trường hướng Việt Nam ngang tầm với du lịch Châu Á Sự hình thành giá sản phẩm chịu tác động nhiều nhân tố Vì vậy, đề định giá cần phải xem xét giải nhiều vấn đề Có nhiều phương pháp định giá khác nhau, doanh nghiệp lựa chọn xác định khung giá cho sản phẩm, sản xuất kinh doanh nhiều mặt hàng khác nhau, giao dịch nhiều loại khách hàng, bán nhiều loại thị trường vào thời điểm khác Để thu hút khách hàng qua giá, tăng lợi nhuận đạt mục tiêu marketing, doanh nghiệp cần có định giá cách linh hoạt cho tình cụ thể Điều chỉnh giá sách mang tính linh hoạt, ngắn hạn trung hạn Khi điều kiện doanh nghiệp thay đổi bản, doanh nghiệp phải thay đổi sách giá mức giá áp dụng Có thể chủ động tăng giảm giá Bài Tiểu Luận: Maketing Căn Bản Trang 37 Các doanh nghiệp phải tìm kiếm ngun tắc liên quan đến ứng xử giá để đối phó với tượng cạnh tranh qua giá hoạt động kinh doanh Các ngun tắc ứng xử giá giúp cho việc đề xuất định liên quan đến giá doanh nghiệp, tránh cơng nguy hiểm phòng thủ tốt hơn, kể can thiệp pháp luật Khi tính giá ban đầu cơng ty sử dụng quan điểm khác vấn đề hình thành giá Vấn đề định giá đưa mức giá thích hợp cho sản phẩm vấn đề quan trọng doanh nghiệp Với thời điểm khác có chiến lược định giá khác mà người làm Marketing phải biết lúc lúc thích hợp để đưa mức giá hợp lý, với hi vọng góp phần tăng cao lợi nhuận giúp doanh nghiệp vượt qua khó khăn khó khăn thị trường hay chủ động giúp doanh nghiệp chiếm thị phần cho phù hợp với sách mà cơng ty đề Như thấy định giá sản phẩm 4P quan trọng Marketing Mix HÌNH ẢNH MINH HỌA Vịnh Hạ Long – Quảng Ninh Đường Trần Phú – Nha Trang Kinh Thành Huế – Thừa Thiên Huế Hồ Hồn Kiếm – Hà Nội Thị Trấn Sapa – Lào Cai Tp Phan Thiết – Bình Thuận Bài Tiểu Luận: Maketing Căn Bản Trang 38 TÀI LIỆU THAM KHẢO  Tham khảo sách: Giáo trình Maketing – PGS TS Trần Minh Đạo – NXB Giáo Dục – 2002 Maketing – Th.sĩ Qch Thị Bửu Châu – NXB Lao Động – 2007  Tham khảo Internet: www.Google.com.vn www.Wikipedia.com www.Maketing.net www.Vietnamtourism.com.vn Ngồi ra, q trình hồn thành tiểu luận này, nhóm chúng em sử dụng số phương pháp lớp, khảo sát thực tế, tài liệu lưu hành nội Cty CP XNK – DL Đại Việt,… Bài Tiểu Luận: Maketing Căn Bản Trang 39 NHẬN XÉT ĐÁNH GIÁ Trong q trình hồn thành tiểu luận “Các Quyết Định Về Gía” học phần mơn Maketing Căn Bản, nhóm chúng em gồm 11 thành viên tích cực nỗ lực làm việc hồn thành tiểu luận Bài Tiểu Luận: Maketing Căn Bản Trang 40 [...]... chuyển: + Áp dụng giá bán cho từng khu vực: d Chiết giá và bớt giá: _ Định giá chiết khấu và các khoản giảm giá: Phần lớn các doanh nghiệp sẽ điều chỉnh giá căn bản của họ để thưởng cho một số việc làm của khách hàng Bài Tiểu Luận: Maketing Căn Bản Trang 24 như thanh tốn hóa đơn sớ, mua khối lượng lớn, và mua ngồi mùa.Những điều chỉnh giá cả này được gọi là các khoản chiết khấu hay giảm giá (thường... định giá này nhiều người cảm nhận rằng nó đảm bảo được sự cơng bằng cho cả người mua và người bán.Người bán sẽ khơng ép giá khi cầu sản phẩm trở nên căng thẳng vì vẫn tìm kiếm được phần lợi nhuận cơng bằng trên đồng vốn họ bỏ ra Bài Tiểu Luận: Maketing Căn Bản Trang 14 Song phương pháp định giá này trong nhiều trường hợp cũng chưa thật sự hợp lí + Trước hết là bỏ qua sự ảnh hưởng của cầu và sự nhận thức... sử dụng những yếu tố phi giá trong chương trình Marketing để xây dựng giá trị được cảm nhận trong tâm trí người mua Doanh nghiệp sử dụng lối định giá này phải thiết lập được giá trị nơi ý nghỉ của người mua trong sự tương quan với nhưỡng cống hiến cạnh tranh khác  Định giá dựa vào cạnh tranh: (Competition- based pricing) Bài Tiểu Luận: Maketing Căn Bản Trang 16 _ Định giá theo thời giá Theo phương... cố định trung bình và chi phí bình qn trên một sản phẩm + Điểm hồ vốn: (giao điểm giữa đường tổng doanh thu và tổng chi phí) là một trong những khái niệm quan trọng và cơ bản trong cơng việc kinh doanh Bài Tiểu Luận: Maketing Căn Bản Trang 12 Điểm hòa vốn được định nghĩa là doanh số bán hàng cần thiết để lợi nhuận bằng 0, hoặc “điểm bằng nhau” Nói cách khác, điểm hòa vốn là khi doanh thu bằng với chi... vi mơ : _ Mơi trường cạnh tranh trực tiếp : có 2 yếu tố : + Các đối thủ cạnh tranh (doanh nghiệp khơng thể kiểm sốt được) + Khách hàng và nhà cung cấp (có thể kiểm sốt ) Bài Tiểu Luận: Maketing Căn Bản Trang 33 _ Mơi trường trong bản thân doanh nghiệp : + Nhân sự, sản phẩm của doanh nghiệp, con người, máy móc, đầu tư tài chính….mà doanh nghiệp có thể kiểm sốt được II Chiến lược giá mà cơng ty đã sử... hàng nhiều hơn,… 3 Chiến lược định giá cho danh mục hàng hố : Xét về cơ sở định giá dựa vào đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp sẽ có những phân tích về sản phẩm, mục tiêu marketing, chăm sóc khách hàng ngắn Bài Tiểu Luận: Maketing Căn Bản Trang 34 hạn hay dài hạn của họ và đối thủ cạnh tranh Trên cơ sở đó, định giá mang tính đối trọng hình thành Chiến lược giá còn có thể xuất phát từ yếu tố kinh tế Lạm... của doanh nghiệp + Giá lúc đầu cao khơng nhanh chóng thu hút thêm những đối thủ cạnh tranh mới + Giá cao góp phần tạo nên hình ảnh về một sản phẩm có chất lượng cao _ “Bám chắc thị trường” Bài Tiểu Luận: Maketing Căn Bản Trang 18 Đối lập với chiến lược hớt phần ngon nhiều doanh nghiệp lại ấn định mức giá bán sản phẩm mới của họ thấp nhằm đeo đuổi mục tiêu “giành được thị phần lớn” và lợi nhuận trong dài... như thế nào? Nếu các đối thủ cạnh tranh chưa xuất hiện (điều hiếm khi xảy ra) thì định giá “hớt phần ngon” là phù hợp Nhưng đối tượng khách hàng của định giá “hớt phần ngon” rất hẹp Đã đến Bài Tiểu Luận: Maketing Căn Bản Trang 19 lúc cơng ty phải giảm giá dần, tiếp cận các phân khúc thị trường khác nhạy cạm về giá hơn Một sản phẩm có được vị trí hàng đầu trên đường cong kinh nghiệm cũng sẽ muốn giảm giá... sản phẩm đó Đều này đặc biệt đúng đối với các phụ tùng thay thế Ở đây, người bán hi vọng rằng giá cao hơn sẽ bù đắp goi lượng mua hàng ít hơn Khi hết hàng tồn, dòng sản phẩm đó chấm dứt Bài Tiểu Luận: Maketing Căn Bản Trang 20 IV Các kiểu chiến lược giá Gia tăng doanh số 1 Mục tiêu chiến lược định giá Tối đa hóa doanh số Gia tăng thị phần Tối đa hóa lợi nhuận Tối đa hóa lợi nhuận Mục tiêu chiến lược... trên vốn đầu tư Giữ ổn định thị trường Chấp nhận giá cạnh tranh Thực hiện cạnh tranh khơng dựa trên giá cả Mục tiêu khác Dẫn đầu chất lựơng sản phẩm Ngăn ngừa đối thủ tham gia thị trường Bài Tiểu Luận: Maketing Căn Bản Trang 21 2 Chiến lược giá áp dụng cho danh mục sản phẩm a Chiến lược định giá sản phẩm mới _ Định giá thâm nhập thị trường Với chiến lược này, các doanh nghiệp định giá sản phẩm tương ... hồn thành tiểu luận “Các Quyết Định Về Gía” học phần mơn Maketing Căn Bản, nhóm chúng em gồm 11 thành viên tích cực nỗ lực làm việc hồn thành tiểu luận Bài Tiểu Luận: Maketing Căn Bản Trang 40... Giá bán cao coi xu hướng ứng xử giá người bán Bài Tiểu Luận: Maketing Căn Bản Trang Tầm quan trọng giá: _ Giá yếu tố bản, bốn biến số quan trọng Marketing mix mang lại thu nhập tất biến số khác... ra, q trình hồn thành tiểu luận này, nhóm chúng em sử dụng số phương pháp lớp, khảo sát thực tế, tài liệu lưu hành nội Cty CP XNK – DL Đại Việt,… Bài Tiểu Luận: Maketing Căn Bản Trang 39 NHẬN XÉT