CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO CHUYÊN VIÊN QUAN HỆ KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP BẬC CƠ BẢN Học phần 1: NGÂN HÀNG VÀ RỦI RO TRONG KINH DOANH NGÂN HÀNG © Bank Training Company Giới thiệu Giảng viên Học viên © Bank Training Company MỘT SỐ THỎA THUẬN • • • • • • Thời gian Điện thoại di động Trao đổi ý kiến giờ/ngoài Cấu trúc tài liệu giảng dạy Bài kiểm tra Lối thoát có hoả hoạn © Bank Training Company KỲ VỌNG CỦA ANH/CHỊ TRONG KHOÁ HỌC NÀY? © Bank Training Company MỤC TIÊU CHƯƠNG TRÌNH  Hiểu chất ngành kinh doanh ngân hàng  Hiểu biết thị trường ngân hàng tài chính, cấu thị trường, người tham gia chủ yếu, vai trò họ, công cụ …  Hiểu rủi ro ngân hàng tầm quan trọng việc quản lý rủi ro  Hiểu vai trò cán tín dụng/quan hệ khách hàng kinh doanh ngân hàng © Bank Training Company CHƯƠNG TRÌNH HỌC Ngày 1: Bản chất kinh doanh ngân hàng Thị trường ngân hàng Ngày 2: Các loại rủi ro ngân hàng Vai trò cán tín dụng/quan hệ khách hàng kinh doanh ngân hàng © Bank Training Company NGÀY Bản chất kinh doanh ngân hàng Thị trường ngân hàng © Bank Training Company Bản chất kinh doanh ngân hàng  Chuyên biệt  Trung gian  Chấp nhận rủi ro quản lý rủi ro  Trách nhiệm tổ chức tài trung gian © Bank Training Company Vì kinh doanh ngân hàng chuyên biệt? Ngành ngân hàng bao gồm bốn hoạt động kinh doanh nằm tổ chức Ngân hàng cầu nối nhu cầu khách hàng Ngân hàng có nghĩa chấp nhận rủi ro quản lý rủi ro  Các ngân hàng có tỷ lệ nợ so với vốn chủ sở hữu (tỷ lệ “đòn bẩy”) cao  Các khoản mục/nghĩa vụ ngoại bảng thường lớn nơi rủi ro đáng kể ngân hàng Doanh thu ngân hàng đến từ tài sản có, tài sản nợ khoản mục/nghĩa vụ ngoại bảng Các ngân hàng chịu trách nhiệm mặt xã hội trước nhiều nhóm người có lợi ích liên quan không trước cổ đông © Bank Training Company Source: McKensey Bốn hoạt động kinh doanh mái nhà Mô hình kinh doanh “Người bán lẻ” Ngân hàng Phi ngân hàng Dịch vụ ngân hàng bán lẻ “Dịch vụ chuyên nghiệp” Dịch vụ ngân hàng “tư nhân”/Quản lý tài sản/Cho vay công ty lớn “Xưởng sản xuất” Nghiệp vụ cho vay chấp trả góp, thẻ tín dụng, v.v “Công ty Trading/Casino ” Dịch vụ vụ ngoại hối, “tự doanh” © Bank Training Company 10 Source: McKinsey & Company KIỂM SOÁT RỦI RO HOẠT ĐÔôNG • Ngăn chặn thua lỗ: – Đào tạo, phát triển, xem xét đánh giá lại nhân viên • Kiểm soát thua lỗ: – Lập kế hoạch, tổ chức, lưu liệu … • Bù đắp thua lỗ: – Bảo hiểm từ bên • Xử lý thua lỗ: – Vốn tổ chức tín dụng © Bank Training Company 73 CÁC LOẠI RỦI RO KHÁC MÀ NGÂN HÀNG PHẢI ĐỐI MẶT… • • • • • Rủi ro tuân thủ luật định Rủi ro pháp lý Rủi ro uy tín Rủi ro kiểm soát/điều tiết Các rủi ro khác © Bank Training Company 74 Bài tập tình Tiết kiệm cho vay Mỹ - Đọc tình – 10 phút - Thảo luận – 20 phút © Bank Training Company 75 Vai trò cán tín dụng/quan hệ khách hàng kinh doanh ngân hàng  Hàng rào quản lý rủi ro  Một cán kinh doanh ngân hàng giỏi © Bank Training Company 76 QUAY LẠI VỚI CÁC KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ NGÂN HÀNG… Ngân hàng có nghĩa cầu nối cho nhu cầu mục đích nhóm khác có lợi ích liên quan… Kinh doanh ngân hàng có nghĩa chấp nhận quản lý rủi ro… Không có rủi ro đồng nghĩa với lợi nhuận… LÀM THẾ NÀO ĐỂ TỐI ĐA HOÁ MỨC LỢI NHUẬN THU VỀ? © Bank Training Company 77 Vâôy thì, chịu trách nhiệm kiểm soát theo dõi giám sát rủi ro? HĐQT Quyết định chiến lược, “khẩu vị”/mức chịu đựng rủi ro, sách rủi ro Ban Điều hành Quyết định quy chế, cấp thẩm quyền, hạn mức tín dụng Uỷ ban Quản lý Tín dụng Phê duyệt hạn mức khoản vay Phòng Quản lý Tín dụng Phòng quan hêô khách hàng doanh nghiệp/cá nhân Cán tín dụng/ quan hêô khách hàng Phân tích đề xuất phê duyệt từ chối báo cáo/đề nghị tín dụng Phát triển kinh doanh với khách hàng, khởi xướng khoản vay QUẢN LÝ RỦI RO NGÂN HÀNG BẮT ĐẦU TỪ BẠN! © Bank Training Company 78 CÁN BỘ TÍN DỤNG/QUAN HÊô KHÁCH HÀNG Tổng kết công việc: “Phát triển quản lý tài khoản/khoản vay theo yêu cầu đòi hỏi xác lập cho vay ngân hàng mang lại lợi nhuận tối đa cho ngân hàng với mức rủi ro thấp nhất” © Bank Training Company 79 Trách nhiệm cán tín dụng/quan hêô khách hàng Phỏng vấn khách hàng vay thu thập, phân tích số liệu tài thông tin liên quan khác để xác định mức độ đáng tin cậy khả trả nợ người vay Lập đàm phán cần điều kiện để tín dụng gia hạn Phê duyệt khoản vay không […] đóng vai trò/lấy tư cách Cán Liên hệ khoản vay hạn mức Thu thập phân tích thông tin phản ánh mức độ đáng tin cậy khả trả nợ khách hàng tình hình khoản vay có Theo dõi giám sát việc hoàn trả vốn vay hành động theo cách cần thiết để thu hồi khoản nợ hạn Tư vấn khách hàng, có thể, quản lý kinh doanh vấn đề tài Phát triển kinh doanh cách liên hệ với khách hàng đối tượng có triển vọng Bán chéo/bán thêm dịch vụ khác ngân hàng Lấy tư cách thành viên Hội đồng thẩm định cho vay để đưa đánh giá sơ đề nghị vay vốn Chuẩn bị hồ sơ tài liệu để trình bày khoản xin vay trước Ban điều hành yêu cầu Tham gia vào hoạt động cộng đồng để làm tăng hình ảnh ngân hàng cải thiện hội kinh doanh 10 Làm cán liên hệ khách hàng không vay vốn khác hàng vay vốn vấn đề liên quan đến dịch vụ khác ngân hàng 11 Chỉ bảo hỗ trợ đào tạo phát triển đội ngũ cán cho vay thương mại trẻ © Bank Training Company 80 Quy trình quản lý rủi ro tín dụng - Chính sách tín dụng - Lập kế hoạch: chiến lược, kinh doanh, hoạt động - Tiêu chí chấp nhận rủi ro - Xác định thị trường thị trường mục tiêu (được trích từ Kế hoạch chiến lược) Khởi xướng Nguồn gốc -Tự tìm kiếm/phát hiêân - Khách hàng tự tìm đến - Người khác giới thiêâu Đánh giá -Mục đích - Hoạt đôâng kinh doanh - Ban lãnh đạo - Các số liệu tài -Khác,… Phê duyệt Đàm phán - Kỳ hạn - Thanh toán - Các điều kiện ràng buộc - Thế chấp - Khác - Cán bảo trợ/ đề xuất - Cán cấp cao Lập hồ sơ giải ngân Lập hồ sơ -Soạn thảo pháp chế - Xem xét lại hồ sơ - Kiểm tra chấp - Miễn giảm số ĐK - Khác - Quản lý danh mục Giải ngân -Giải ngân - Hồ sơ cần thiết/đề nghị -Trả theo lịch trả nợ Thanh toán -Sự kiện thấy trước - Gốc - Lãi Hành -Các số - Các ràng buộc - Tài sản chấp - Các khoản toán - Xem xét lại tín dụng Xử lý - Nhận biết sớm - Chiến lược - Quản lý kế hoạch - Điều kiện nhận biết Nỗ lực tập thể Nỗ lực pháp lý © Bank Training Company Tổ chức lại Mất mát - Gốc - Lãi 81 MỘT CÁN BỘ KINH DOANH NGÂN HÀNG GIỎI CẦN CÓ Kỹ chuyên nghiệp: – Kiến thức kinh doanh chung; – Kiến thức ngân hàng (bao gồm cấu bảng cân đối, thu nhập khứ tương lai, sở vốn, lãi suất, tỷ lệ loại thu nhập); – Kiến thức kinh tế; – Kiến thức ngành nghề, công ty khu vực/nước; – Hiểu biết vấn đề pháp lý điều tiết; – Hiểu báo cáo tài đánh giá rủi ro; – Hiểu biết dịch vụ tài cạnh tranh; – Các kỹ năng/kiến thức khác Based on: G Ruth, Commercial Lending © Bank Training Company 82 MỘT CÁN BỘ KINH DOANH NGÂN HÀNG GIỎI CẦN CÓ (tiếp) Các phẩm chất cá nhân: – Kỹ giao tiếp, bao gồm kỹ lắng nghe trình bày; – Khả thấu hiểu; – Động bán hàng; – Năng lực phân tích; – Thái độ tích cực; – Công thẳng đáng tin cậy; – Thái độ CHẤP NHẬN RỦI RO Based on: G Ruth, Commercial Lending © Bank Training Company 83 Vậy là… • Điều phân biệt ngân hàng tốt với đối thủ cạnh tranh chất lượng nhân viên ngân hàng đó, đặc biệt nhân viên kinh doanh (các cán tín dụng/quan ô khách hàng! • Do cán tín dụng/quan ô khách hàng đóng vai trò chủ chốt hoạt động kinh doanh ngân hàng © Bank Training Company 84 TÓM TẮT LẠI HỌC PHẦN • • • • Các mục tiêu Các kỳ vọng Hiểu nội dung Hiểu vai trò bạn hoạt động kinh doanh ngân hàng bạn • Hiểu logic chương trình chứng tín dụng mà bạn tham gia © Bank Training Company 85 KIỂM TRA • 30 phút • Trả lời câu hỏi trắc nghiệm © Bank Training Company 86 Xin cảm ơn! © Bank Training Company 87 [...]... HÌNH NGÂN HÀNG • Ngân hàng thương mại – Nước ngoài, quốc doanh, tư nhân… – Khu vực/vùng, địa phương (các ngân hàng cộng đồng) – Nông thôn, thành thị… • Ngân hàng chuyên doanh – Ngân hàng “bán buôn” (Merchant bank) – Ngân hàng “tư nhân” – Ngân hàng đầu tư © Bank Training Company 24 THỊ TRƯỜNG NGÂN HÀNG VIỆT NAM • Các ngân hàng quốc doanh – Thương mại – 5 – Ngân hàng Phát Triển Viêât Nam – Ngân hàng. .. Company 14 CHẤP NHẬN RỦI RO VÀ QUẢN LÝ RỦI RO Doanh thu của ngân hàng đến từ sự chấp nhận rủi ro và lấy một mức “giá” cho việc đó Không rủi ro = Không doanh thu Do đó, mục đích ở đây không phải giảm thiểu rủi ro mà là quản lý chúng một cách đúng đắn (sẽ nói nhiều hơn về rủi ro trong Ngày 2) © Bank Training Company 15 Các ngân hàng đều có tỷ lệ “đòn bẩy” cao ( tỷ USD) Samsung Electronics Kookmin Bank... trên vốn đầu tư (ROI)  ngân hàng là một doanh nghiệp kiếm ra lợi nhuận © Bank Training Company 13 …"Chúng ta không nên quên rằng chức năng kinh tế cơ bản của các thực thể được điều tiết này (ngân hàng) là chấp nhận rủi ro Nếu chúng ta giảm thiểu việc chấp nhận rủi ro để giảm xác suất thất bại xuống đến bằng không thì theo định nghĩa, chúng ta đã loại bỏ chính mục đích của hệ thống ngân hàng" Alan Greenspan... • Các ngân hàng cổ phần – hơn 40 – Thành thị – Nông thôn • Các ngân hàng liên doanh - 5 • Các chi nhánh NH nước ngoài – khoảng 30 • Các văn phòng đại diện NH nước ngoài © Bank Training Company 25 CẠNH TRANH (Sẽ trình bày kỹ hơn trong học phần 3) NGÂN HÀNG CỦA BẠN ĐANG CẠNH TRANH Ở ĐÂU? © Bank Training Company 26 CÁC NGÂN HÀNG ĐƯỢC TỔ CHỨC NHƯ THẾ NÀO? CÁC MÔ HÌNH TỔ CHỨC • Cơ cấu của các ngân hàng có... Cty tài chính Cty uỷ thác Ngân hàng Cty thuê mua Cty Mẹ Cty bảo hiểm © Bank Training Company Ngân hàng Cty cho vay thế chấp TS Ngân hàng 31 CÁC MÔ HÌNH TỔ CHỨC Ví dụ của một ngân hàng ở Việt Nam Hội đồng Quản trị Các Phó Tổng GĐ Phòng Nhân sự và ĐT Phòng Quản lý Tín dụng Tổng GĐ Phòng CNTT Ban tài chính-kế toán Kế toán trưởng Phòng KHTH và NCPT Phòng kinh doanh/ quan hêâ khách hàng Phòng quản lý quỹ... Người gửi tiền,  Người vay  Người tiêu dùng  Những người chịu ảnh hưởng bởi các quyết định của ngân hàng (trách nhiệm trước xã hội và côâng đồng)  Sự phát triển kinh tế của một quốc gia © Bank Training Company 19 Thị trường ngân hàng  Cơ cấu  Các bên tham gia – Các tổ chức ngân hàng, Các tổ chức phi ngân hàng, Các cơ quan kiểm soát/điều tiết  Các công cụ © Bank Training Company 20 CƠ CẤU CỦA THỊ... chính Phòng QHQT và KD đối ngoại Kế hoạch tài chính và quản lý quỹ Quy chế tài chính và tiền mặt Phòng TH và pháp chế Hành chính quản trị Kế toán tổng hợp Kế toán thanh toán/chi trả Phòng tài chính cấp 3 Quản lý XDCB © Bank Training Company Phòng kiểm soát nội bộ 32 NGÂN HÀNG ANH/CHỊ ĐƯỢC TỔ CHỨC THEO MÔ HÌNH NÀO? © Bank Training Company 33 CƠ QUAN KIỂM SOÁT/ĐIỀU TIẾT • Trong nước – Ngân hàng Nhà nước...VAI TRÒ TRUNG GIAN Các cổ đông Tiền mặt Tiền mặt Ngân hàng Vốn sở hữu và nợ vay Các chính sách bảo hiểm tiền gửi Các nhà cung cấp vốn - Người tiêu dùng - Doanh nghiệp - Chính phủ Nguồn giá trị Những người sử dụng vốn - Doanh nghiệp - Người tiêu dùng • Môi giới • Phân bổ tài sản •Giảm chi phí (thông qua tiết kiệm nhờ quy mô) • Phân tán rủi ro (thanh khoản, giá, tín dụng) • Thông tin Source: © Bank... Annual reports; Rủi ro từ các khoản mục/nghĩa vụ ngoại bảng tỷ USD Samsung Electronic Vốn sở hữu Các khoản mục ngoại bảng Nếu 5% khoản mục ngoại bảng trở thành nợ xấu, chỉ 1% vốn bị xoá Kookmin Bank Vốn sở hữu Các khoản mục ngoại bảng Nếu 5% khoản mục ngoại bảng trở thành nợ xấu, 75% vốn sẽ bị xoá © Bank Training Company Source: 17 Annual reports; McKinsey analysis Doanh thu của ngân hàng được tạo ra... Các tổ chức tài chính liên quan đến tiền gửi: ngân hàng thương mại, các tổ chức tiết kiệm (ngân hàng tiết kiệm, quỹ tín dụng, v.v.) • Các tổ chức tài chính phi tiền gửi: các công ty tài chính, các công ty thẻ tín dụng, các công ty thuê mua, các tổ chức tín dụng nhỏ • Các tổ chức tài chính khác: các công ty bảo hiểm, công ty chứng khoán, quỹ đầu tư, v.v • Và: những người cho vay không chính thức, tiết ... Company 14 CHẤP NHẬN RỦI RO VÀ QUẢN LÝ RỦI RO Doanh thu ngân hàng đến từ sự chấp nhận rủi ro lấy mức “giá” cho việc Không rủi ro = Không doanh thu Do đó, mục đích giảm thiểu rủi ro mà quản lý chúng... cầu vốn vay chịu tác động bởi: – Nhu cầu tiêu dùng – Mua máy móc thiết bị sản xuất – Vay nợ Chính phủ © Bank Training Company 43 LÝ THUYẾT VỀ VỐN CÓ THỂ CHO VAY Lãi suất Cung vốn cho vay IE Điểm... sách  nợ vay phủ • Lạm phát • Các rủi ro có liên quan • Các yếu tố khác… © Bank Training Company 48 CƠ CHẾ CỦA LÃI SUẤT Đôi mức lãi suất cho vay bị hạn chế quy định luật pháp  người cho vay phải