ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ NGUYỄN QUANG HUY QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ĐỒ NỘI THẤT CỦA CÔNG TY TNHH MTV SẢN XUẤT ĐỒ GỖ NỘI THẤT MINH PHÁT TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60 34 01 02 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH Hà Nội – 2015 ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - NGUYỄN QUANG HUY QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ĐỒ NỘI THẤT CỦA CÔNG TY TNHH MTV SẢN XUẤT ĐỒ GỖ NỘI THẤT MINH PHÁT TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60 34 01 02 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS VŨ TRÍ DŨNG Hà Nội - 2015 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan: Bản luận văn tốt nghiệp: “Quản trị kênh phân phối sản phẩm đồ nội thất công ty TNHH MTV sản xuất đồ gỗ nội thất Minh Phát Thành phố Hồ Chí Minh” công trình nghiên cứu thực cá nhân tôi, thực sở nghiên cứu lý thuyết, kinh nghiệm thực tiễn hướng dẫn khoa học PGS.TS VŨ TRÍ DŨNG – Trường Đại Học Kinh tế quốc dân Tôi xin cam đoan số liệu kết nghiên cứu luận văn trung thực chưa sử dụng để bảo vệ học vị Một lần nữa, xin khẳng định trung thực lời cam kết Hà Nội, ngày tháng Học viên năm 2016 LỜI CẢM ƠN Trước hết, em xin chân thành cảm ơn giáo viên hướng dẫn PGS.TS VŨ TRÍ DŨNG – Trường Đại Học Kinh tế quốc dân, người trực tiếp hướng dẫn, nhận xét, giúp đỡ em nhiều suốt trình thực luận văn Em xin chân thành cảm ơn tập thể sư phạm thầy, cô giáo Trường Đại Học Kinh Tế - Đại Học Quốc Gia Hà Nội, người dạy dỗ, bảo em suốt năm học tập trường Nhân đây, em xin chân thành cảm ơn lãnh đạo, cô chú, anh chị công tác công ty TNHH thành viên sản xuất đồ gỗ nội thất Minh Phát tạo điều kiện thuận lợi giúp đỡ em hoàn thành luận văn Do thời gian thực có hạn, kiến thức chuyên môn nhiều hạn chế nên luận văn chắn không tránh khỏi thiếu sót định Em mong nhận ý kiến đóng góp thầy, cô giáo bạn để hoàn thành luận văn với kết cao Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng Học viên ii năm 2016 MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN .i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT vi DANH MỤC BẢNG vii DANH MỤC HÌNH viii PHẦN MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Tổng quan nghiên cứu 1.1.1 Tài liệu nghiên cứu nước 1.1.2 Tài liệu nghiên cứu nước 1.2 Cơ sở lý luận kênh phân phối hoạt động sản xuất kinh doanh 1.2.1 Khái niệm vai trò kênh phân phối 1.2.2 Chức kênh phân phối 1.3 Quản trị kênh phân phối 1.3.1 Khái niệm yêu cầu quản trị kênh phân phối 1.3.2 Nội dung hoạt động quản trị kênh phân phối 10 CHƢƠNG 2: PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN 24 2.1 Phương pháp nghiên cứu 24 2.1.1 Phương pháp thu thập số liệu 24 2.1.2 Phương pháp phân tích xử lý thông tin 25 2.1.3 Hệ thống tiêu nghiên cứu 25 2.2 Thiết kế nghiên cứu 28 2.2.1 Quy trình nghiên cứu 28 iii 2.2.2 Các giai đoạn tiến hành 29 CHƢƠNG 3: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI ĐỐI VỚI SẢN PHẨM ĐỒ GỖ NỘI THẤT CỦA CÔNG TY TNHH MTV SẢN XUẤT ĐỒ GỖ MINH PHÁT TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH 30 3.1 Giới thiệu chung công ty 30 3.1.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty 30 3.1.2 Chức năng, nhiệm vụ lĩnh vực kinh doanh công ty 31 3.1.3 Cơ cấu tổ chức máy quản lý 31 3.1.4 Chức năng, nhiệm vụ quyền hạn phòng ban, phận công ty 32 3.2 Tình hình sản xuất kinh doanh 34 3.2.1 Tình hình sản xuất 34 3.2.2 Tình hình kinh doanh 37 3.3 Những yếu tố ảnh hưởng tới việc lựa chọn kênh 39 3.3.1 Yếu tố sản phẩm 39 3.3.2 Yếu tố môi trường 40 3.3.3 Năng lực tài công ty 40 3.4 Tình hình tổ chức mạng lưới kênh phân phối 41 3.5 Chính sách tuyển chọn thành viên kênh 46 3.5.1 Điều kiện tuyển chọn công ty 46 3.5.2 Nhận xét sách lựa chọn thành viên kênh công ty 50 3.6 Chính sách khuyến khích thành viên 50 3.6.1 Chính sách giảm giá đạt doanh thu công ty đề 51 3.6.2 Chính sách giảm giá toán tiền 51 3.6.3 Chính sách khuyến 51 3.6.4 Chính sách hỗ trợ 51 3.7 Chính sách đánh giá thưởng phạt cho thành viên 53 iv 3.7.1 Chính sách đánh giá thưởng phạt thành viên kênh 53 3.7.2 Phương pháp đánh giá công ty sử dụng 54 3.7.3 Nhận xét sách đánh giá thành viên kênh công ty 56 3.8 Mâu thuẫn kênh phân phối 56 3.9 Những đánh giá hoạt động quản trị kênh phân phối công ty 57 3.9.1 Ưu điểm 58 3.9.2 Khuyết điểm 59 CHƢƠNG 4: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ĐỒ GỖ NỘI THẤT TẠI CÔNG TY TNHH MTV SẢN XUẤT ĐỒ GỖ MINH PHÁT 60 4.1 Hoàn thiện sách tuyển chọn thành viên kênh 60 4.1.1 Đối với việc tìm kiếm thành viên 60 4.1.2 Hoàn thiện tiêu chuẩn lựa chọn thành viên công ty 60 4.2 Hoàn thiện sách khuyến khích thành viên 65 4.3 Hoàn thiện sách đánh giá thưởng phạt thành viên kênh 68 4.4 Giải mâu thuẫn phát sinh kênh 69 4.4.1 Mâu thuẫn chiều ngang 69 4.4.2 Mâu thuẫn theo chiều dọc 70 KẾT LUẬN 71 TÀI LIỆU THAM KHẢO 72 PHỤ LỤC 73 v DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Nguyên nghĩa TNHH Trách nhiệm hữu hạn MTV Một thành viên DT Doanh thu XD Xây dựng KNCT Kinh nghiệm công tác CP Cổ phần vi DANH MỤC BẢNG Bảng 3.1: Danh sách cán bộ, chức vụ công ty 32 Bảng 3.2: Tình hình lao động thu nhập bình quân người lao động 34 Bảng 3.3: Một số sản phẩm công ty 36 Bảng 3.4: Sản lượng sản phẩm công ty 37 Bảng 3.5: Bảng kết sản xuất kinh doanh 38 Bảng 3.6: Quy trình bán hàng cho đại lý 45 Bảng 3.7: Doanh số tiêu thụ định mức công nợ thành viên kênh phân phối 47 Bảng 3.8 Tiêu chuẩn công ty đưa bảng tiêu chuẩn lực lượng bán hàng kênh 48 Bảng 3.9: Bảng lựa chọn trung gian phân phối 49 Bảng 3.10: Bảng đánh giá thành viên 55 Bảng 4.1 Chương trình phân phối 67 Bảng 4.2: Bảng đa tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh 68 vii DANH MỤC HÌNH Hình 2.1: Quy trình nghiên cứu 28 Hình 3.1: Một số hình ảnh sản phẩm công ty 35 Hình 3.2: Sơ đồ mạng lưới phân phối công ty 42 Hình 4.1: Sơ đồ dòng thông tin thu nhận 66 viii mẫu mã đẹp chất lượng cao mà giá không cao tạo cho họ nhu cầu đổi sang dùng sản phẩm chẳng hạn… Công ty trọng đến thành viên lớn cung cấp sản phẩm mà trọng quan tâm đến khách hàng thành viên lớn Với cách làm công ty nâng cao vị cho người khách hàng họ thấy họ quan trọng Việc làm giúp thành viên lớn công ty nhận thấy quan tâm dặc biệt công ty với họ, ưu đãi cho họ mà ý đến vấn đề chăm sóc khách hàng cho họ, điều giúp họ thấy thành viên lớn cho công ty họ nhiều giá trị vật chất lẫn mối quan hệ tốt đẹp giúp họ trung thành với công ty Cuối việc tăng thêm tiêu chuẩn xét chọn thành viên nhằm giới hạn số người phân phối lớn khu vực Nhưng nghĩa giảm số lượng tốt mà có nghĩa giảm xuống cho phù hợp với thị trường nơi, không nên trải rộng nhiều để dàn mỏng lực lượng lực lượng yếu kém, hay lực lượng bị công ty bỏ sót không quan tâm để lực lượng lại trở thành miếng mồi cho đối thủ nhắm đến mà không tốn thời gian đào tạo từ đầu Đối với thị trường tiềm phát triển lớn tăng số lượng thành viên lên điều cần thiết công ty cần làm công tác tư tưởng cho thành viên cũ có để không làm lòng họ Vì có cạnh tranh ngang với họ họ không vừa lòng, công ty cần đàm phán, phân tích cho thành viên cũ thấy lợi ích từ việc tăng số lượng thành viên khu vực sở hai bên có lợi Hằng năm phải có tổ chức hội nghị khách hàng để thành viên kênh phân phối công ty tiếp xúc tạo tình cảm tốt trì mối quan hệ tốt đẹp, công ty thật có hệ thống kênh phân phối hợp tác hỗ trợ làm nên sức mạnh bền vũng lợi ích đôi bên Một yêu cầu khác cần quan tâm chế tài công ty Đây cách ngăn ngừa thành viên lớn ngấp nghé muốn rời bỏ kênh có ý chuyển sang tiêu thụ cho đối thủ cạnh tranh gây nhiều bất lợi cho công ty Chế tài phù hợp 63 đánh vào tài áp dụng chế tài phải khéo léo không gây phản tác dụng Chẳng hạn khách hàng chậm toán thời hạn quy định công ty khấu trừ công nợ qua số tiền kí quỹ họ Bên cạnh biện pháp khác cắt giảm hoa hồng, không giao hàng, lý hợp đồng, phạt vi phạm hợp đồng trung gian không thực cam kết với công ty Đối với kênh bán hàng trực tiếp công ty cần trọng đến khâu đào tạo lực lượng bán hàng chuyên nghiệp họ thay mặt công ty tiếp xúc làm hài lòng khách hàng, trung gian thu thập cập nhập thông tin bổ ích để báo cáo công ty để có cải tiến đào tạo, sửa đổi sách cho phù hợp với môi trường kinh doanh Sau tiêu chí để lựa chọn tuyển dụng lực lượng bán hàng  Tiêu chuẩn giới tính tuổi tác: từ 25 tuổi trở lên phải có tố chất phong cách hiểu trào lưu thời đại, hiểu rõ sản phẩm đồ gỗ nội thất thị hiếu người tiêu dùng  Tiêu chuẩn cá tính: cá tính người mức độ phản ánh lực tiềm tàng họ Nên cần tuyển chọn người cởi mở, tự tin, đối xử tốt với người, lại tương đối khỏe mạnh, sinh lực dồi  Phẩm chất ứng cử viên bộc lộ thông qua giao tiếp người phụ trách tuyển chọn nhân với ứng viên qua tài liệu ghi chép có liên quan đến cá tính người xin việc  Tiêu chuẩn tri thức kĩ mặt hàng sản phẩm đồ gỗ nội thất có yếu tố kĩ thuật mẫu mã nên đòi hỏi người nhân viên bán hàng có trình độ văn hóa định, nhanh chóng nắm vững tri thức kĩ thuật sản phẩm để giải đáp thắc mắc hướng dẫn phương diện kỹ thuật cho khách hàng, giúp khách hàng hài lòng chọn sản phẩm phù hợp, ưng ý vừa túi tiền họ  Tiêu chuẩn trải đáng tin cậy lực nghiệp vụ nhân viên bán hàng trải công việc trước họ Nên ưu tiên cho người có kinh nghiệm bán hàng Yếu tố khắc 64 phục cách có lớp bồi dưỡng nghiệp vụ bán hàng để tăng thêm kỹ bán hàng cho nhân viên Để thành công quản lý lực lượng đòi hỏi công ty phải bố trí xắp xếp nhân viên hợp lí, số lượng nhân viên bố trí phải phù hợp với lưu lượng mức độ phục vụ mà cửa hàng dự định cung cấp cho khách hàng, để giảm thời gian chờ đợi khách hàng, tích cực giúp đỡ khách hàng chọn mua sản phẩm Sắp xếp thời gian làm việc nhân viên bán hàng, vào tình hình thực tế nhân viên mà xếp thời gian làm việc tương ứng, khiến họ cảm nhận chiếu cố cửa hàng, thúc đẩy họ nỗ lực làm việc, nâng cao mức tiêu thụ Xây dựng tinh thần tập thể nhân viên tránh trường hợp để phân hóa hình thành đoàn thể nhỏ, khiến tâm lý nhân viên không ổn định, ảnh hưởng đến tinh thần làm việc họ, khiến việc quản lý nhân viên gặp khó khăn Tinh thần tập thể khiến cho nhân viên cửa hàng đồng tâm hiệp lực, kết thành khối, nỗ lực hướng mục tiêu chung 4.2 Hoàn thiện sách khuyến khích thành viên Chính sách khuyến khích thành viên kênh công ty đa dạng nội dung hình thức, có khả khích lệ cách thành viên nhiên sách hỗ trợ chủ yếu dành cho trung gian bán buôn chưa trọng đến trung gian bán lẻ Giải pháp đưa giúp công ty hài hòa sách khuyến khích cho có hiệu Công ty cần tìm nhu cầu khó khăn thành viên, sở đưa hỗ trợ kịp thời thích hợp lĩnh vực như:  Chính sách giá hỗ trợ có hợp lý với nỗ lực thành viên chưa?  Quy mô chất lượng dòng sản phẩm công ty cung cấp đa dạng đáp ứng yêu cầu đầy đủ thành viên chưa?  Công ty có hoạt động khuyếch trương giúp thành viên chưa?  Các dịch vụ giao nhận có nhanh chóng chặt chẽ chưa? Trích dòng tiền chiết khấu cho trung gian bán lẻ họ nỗ lực lớn việc tiêu thụ sản phẩm vượt mức qui định công ty 65 Hình 4.1: Sơ đồ dòng thông tin thu nhận Công ty Trung gian bán buôn Trung gian bán lẻ (Nguồn: phòng kinh doanh công ty) Dòng tiền chiết khấu Đặc biệt thành viên thực toán nhanh tiền hàng phải có chiết khấu toán nhanh phù hợp với tình hình tại, trình trượt giá diễn giữ mức chiết khấu cũ không tác dụng khuyến khích cao trước Hoàn thiện kế hoạch hỗ trợ trực tiếp trợ cấp cho phận chức kho bãi, toán chi phí cho khoảng không gian trưng bày hàng, thiết lập chương trình xúc tiến đồng hoàn chỉnh, tổ chức thi người bán hàng giỏi tạo môi trường vui chơi vừa có ý nuôi dưỡng nhân viên bán hàng nỗ lực hoàn thiện kỹ bán hàng … Lập chương trình phân phối Công ty nên thiết lập riêng phận kế hoạch, hỗ trợ chương trình phân phối Nhiệm vụ tìm hiểu nhu cầu kênh phân phối, xây dựng chương trình cách tích cực tham gia kế hoạch phân phối hàng, tồn kho, khách hàng, bán hàng, đào tạo bán hàng, chương trình khuyến mãi, xúc tiến bán hàng 66 Bảng 4.1 Chƣơng trình phân phối Mục tiêu công ty đƣa cần phân tích Khả hợp tác thành viên Khả thành viên Doanh số bán thành viên Chi phí trung gian Tỷ lệ thu hồi vốn đầu tư Thị phần trung gian có Thái độ,và vừa lòng khách hàng khả sẵn sàng mua họ Yêu cầu công ty cần hỗ trợ trung gian để đạt đƣợc mục tiêu đề Tỷ lệ ký quỹ với công ty Số lượng địa điểm trưng bày hàng Mức độ phạm vi đầu tư cho hàng kho Khả đáp ứng tiêu chuẩn dịch vụ Quá trình quảng cáo, xúc tiến bán hỗ trợ bán hàng Các hoạt động nhằm phát triển thị trường Mong muốn trung gian bán lẻ có hỗ trợ cần thiết từ công ty Quản lý Kinh nghiệm kinh doanh Các sách phân phối Những ưu tiên giá hay giảm giá Trợ giúp tài Những điều khoản ưu tiên khác đảm bảo lợi ích cho thành viên kênh Tổng lợi nhuận chi phí đơn vị đầu tư vào hàng tồn kho Tổng lợi nhuận chi phí đơn vị diện tích gian hàng (Nguồn: phòng kế hoạch công ty) 67 Những giải pháp giúp công ty dành ưu so với đối thủ cạnh tranh để thu hút thành viên đối thủ tìm cách lôi kéo họ 4.3 Hoàn thiện sách đánh giá thƣởng phạt thành viên kênh Việc đánh giá cần quan tâm đến cách tổ chức hoạt động bán hàng thành viên lấy tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá, chẳng hạn  Cách tổ chức lực lượng bán hàng thành viên  Số lượng nhà phân phối chân rết họ  Khả tích cực tham gia chương trình đào tạo công ty  Khả tâm xây dựng thương hiệu doanh nghiệp họ với phát triển công ty  Thái độ hợp tác thành viên cung cấp thông tin công ty yếu tố mang tính chủ quan cao công ty không nên quan trọng tiêu chí  Khả trì tồn kho để cung cấp sản phẩm cho khách hàng kịp thời  Khả làm hài lòng khách hàng thành viên Bảng 4.2: Bảng đa tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh Tiêu Hệ chuẩn số đánh Danh sách thành viên kênh Thành viên A Thành viên B Thành viên C Thành viên D Điểm Điểm Điểm Điểm giá Tiêu Điểm Điểm Điểm Điểm quy quy quy quy đổi đổi đổi đổi 0,5 3,5 2,5 0,3 1,8 1,8 2,1 2,4 0,2 1,8 5 1,8 chuẩn1 Tiêu chuẩn2 Tiêu chuẩn3 Tổng 7,1 6,8 5,6 7,2 (Nguồn: phòng kế hoạch công ty) 68 Căn vào số điểm công khai để thưởng phạt thành viên Hằng năm cần có hội nghị khách hàng đánh giá mặt làm chưa làm thành viên để họ học tập lẫn nhau, bên cạnh có phần thưởng giá trị tặng cho thành viên có nỗ lực lớn thành viên trung thành lâu năm với công ty Việc đánh giá thưởng phạt chặc chẽ công ty có chế độ kiểm soát chặc chẽ thường xuyên thành viên việc kiểm tra đột xuất thử tinh thần tự giác thành viên, thường xuyên đôn đốc nhắc nhở tình hình toán công nợ Tóm lại hệ thống kênh phân phối công ty đa dạng nội dung hình thức song tình hình với nhiều đối thủ cạnh tranh tiềm lực mạnh mối đe dọa lớn muốn giành giật thành viên kênh công ty thứ có thành viên kênh công ty họ có nhiều thông tin quan trọng khai thác thứ hai họ không tốn thời gian để đào tạo thành viên nhiều, thứ ba họ trải rộng lực lượng bán hàng bao phủ thị trường hơn, thứ tư công ty thành viên với lượng khách hàng ổn định lâu …vì giải pháp xoay quanh việc công ty phải cải thiện công tác quản trị kênh tình hình lạm phát tăng mức ưu đãi trước tính khích lệ, ưu đãi công ty giành cho thành viên phải công công khai hơn,chú trọng với trung gian bán lẻ Công ty phải giảm mức độ tồn kho cho trung gian để tiết kiệm chi phí tăng lợi nhuận, cần áp dụng công nghệ thông tin vào công tác quản lý để kiểm soát thông tin nhanh có hệ thống, kiểm soát tồn kho tối ưu không dư thừa để làm tăng chi phí khồng thiếu hụt để cung cấp cho khách hàng Đa dạng sản phẩm theo nhu cầu thích sử dụng đồ gỗ nội thất thị trường, đặc biệt với thị trường thành phố lớn 4.4 Giải mâu thuẫn phát sinh kênh 4.4.1 Mâu thuẫn chiều ngang Mâu thuẫn xuất thành viên cấp kênh mâu thuẫn trung gian bán buôn với cửa hàng công ty với 69 trung gian phân phối lí cạnh tranh, trung gian kinh doanh địa bàn, có khách hàng mục tiêu Vì quyền lợi họ đưa chiêu thức riêng để lôi kéo khách hàng chẳng hạn bán phá giá, thành viên tuyên truyền làm giảm uy tín thành viên khác…ảnh hưởng đến uy tín thị trường mục tiêu lợi ích chung hệ thống Giải pháp cho vấn đề không đơn giản, công ty phải khéo léo sử dụng sức mạnh chủ thể phân phối giải thích điều tiết thông qua giá bán chiết khấu khu vực mức sản lượng Giúp thành viên thấy muốn ưu đãi họ phải cống hiến nhiều Đây vấn đề nhạy cảm buộc công ty phải khéo léo công khách quan thông báo công khai tạo phong trào thi đua tích cực hệ thống 4.4.2 Mâu thuẫn theo chiều dọc Mâu thuẫn xuất cấp kênh khách hàng với trung gian, trung gian với công ty cấp trung gian, xung khắc quyền lợi cấp với cấp khác tín dụng chiết khấu khen thưởng hay khác biệt nhận thức thành viên cấp Giải pháp áp dụng công ty cần qui định, phân cấp rõ khu vực thị trường tương đối trách nhiệm cấp trung gian Có phần thưởng cao trung gian có nỗ lực lớn Kèm theo chế tài thành viên không tuân theo qui định ràng buộc công ty đưa cắt nguồn hàng, phạt tài chính…giải pháp đưa lý thuyết thực cần phải khéo léo cần tiến hành thường xuyên để vừa giám sát ràng buộc mà vừa kích thích lực thành viên 70 KẾT LUẬN Có thể nói phân phối vấn đề quan trọng, đầu cho hầu hết kết hoạt động công ty, nhân tố đóng góp tích cực vào việc hình thành hình ảnh công ty thị trường Việc tạo dựng trì lợi phân phối góp phần không nhỏ vào thành công doanh nghiệp Chính cần phải nghiên cứu cách nghiêm túc Trong không đủ nguồn lực để xác lập phạm vi ảnh hưởng định toàn thị trường hoạt động phân phối với vai trò chức vô quan trọng Một mặt đảm bảo mức độ kiểm soát thị trường cần thiết mặt khác phải gia tăng lợi nhuận cho công ty trình hoạt động Việc tạo lập hệ thống phân phối tối ưu cần phải có tham gia tất thành viên công ty Cho nên số giải pháp đưa dừng lại mức độ kiến nghị, ý tưởng Những giải pháp xây dựng đề tài nhằm góp phần cho công ty thực việc mở rộng thị trường, tăng cường khả quản trị kênh phân phối, tăng sản lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận nâng cao hiệu kinh doanh mong muốn lớn trình thực đề tài Với vốn kiến thức học trường, kinh nghiệm thời gian thực tập có hạn để tìm hiểu tình hình kinh doanh công ty Vì mà đề tài tránh khỏi điều sai sót mong góp ý quý thầy cô quý anh chị công ty nhằm nâng cao tính khả thi hiệu đề tài áp dụng vào hoạt động kinh doanh công ty Một lần xin gửi lời cảm ơn, lòng biết ơn chân thành đến thầy giáo hướng dẫn PGS-TS Vũ Trí Dũng, cô chú, anh chị công ty TNHH MTV sản xuất đồ gỗ nội thất Minh Phát giúp hoàn thành chuyên đề 71 TÀI LIỆU THAM KHẢO I Tiếng Việt Hoàng Thị Ngọc Quỳnh Anh, 2009 Chính sách phân phối quản trị hệ thống kênh phân phối Công ty P&G Việt Nam Luận văn tốt nghiệp Đại học Ngoại Thương Trần Minh Đạo, 2009 Giáo trình Marketing Hà Nội: nhà xuất Kinh tế Quốc Dân Nguyễn Thị Thu Hồng, 2013 Bài giảng môn Quản trị Marketing Trường đại học Công nghiệp thực phẩm thành phố Hồ Chí Minh Vũ Nhật Thu, 2007 Hệ thống phân phối tiêu thụ sản phẩm nước công ty Vàng bạc đá quý Phú Nhuận PNJ Luận văn tốt nghiệp Đại học Ngoại Thương Ngô Thị Thuận, 2006 Nguyên lý thống kê kinh tế (Dùng cho sinh viên ngành: Kinh tế, Kế toán, Kinh doanh Quản trị doanh nghiệp) Hà Nội: Nhà xuất Nông nghiệp Nguyễn Trung Văn, 2008 Giáo trình Marketing quốc tế Hà Nội: nhà xuất Lao động – xã hội II Tiếng Anh Kotler, P., & Keller, K.L, 2000, 2005 Marketing Management Pearson Prentice Hall, USA Parasuraman cộng sự, 1985 ; J Joseph Cronin Jr, Steven A Taylor, 1992 Measuring service quality: a reexamination and extension American Marketing Association Philip E Boksberger and Lisa Melsen, 2009 Perceived value: acriticalm examination of definitions, concepts and measures for the sevice industry Journal of Services Marketing, 229-240 Zeithaml & Bitner, 2000 Services Marketing Integrating Customer Focus Across the Firm Irwin McGraw- Hill 72 PHỤ LỤC Phụ lục 01: Bảng hỏi điều tra thu thập số liệu Đầu thư xin gửi tới đại lý, đối tác chinh thức công ty TNHH MTV sản xuất đồ gỗ nội thất Minh Phát lời chào trân trọng, Xin cảm ơn hợp tác đại lý thời gian qua Với định hướng phát triển lâu dài, công ty TNHH MTV sản xuất đồ gỗ nội thất Minh Phát tập trung quản trị kênh phân phối sản phẩm đồ nội thất địa bàn thành phố Hồ Chí Minh Rất mong đại lý Vui lòng dành chút thời gian để chia sẻ suy nghĩ, cảm nhận quý báu Mọi thông tin quý khách cung cấp giữ bí mật sử dụng cho mục đích nghiên cứu Bảng câu hỏi nhằm xác định, đánh giá tình hình quản trị kênh phân phối công ty TNHH MTV sản xuất đồ gỗ Minh Phát với sản phẩm đồ nội thất địa bàn thành phố Hồ Chí Minh Trên sở đưa số định hướng, giải pháp cho hoạt động quản trị kênh phân phối cho công ty Vì thông tin mà quý khách hàng đóng góp cho bảng khảo sát liệu vô quan trọng cho công nghiên cứu việc ứng dụng kết thực tế Rất mong nhận quan tâm giúp đỡ quý khách hàng Xin chân thành cảm ơn 73 74 75 76 Phụ lục 02 Báo cáo kết xử lý phân tích số liệu phiếu điều tra Bảng Đánh giá kinh nghiệm sản phẩm khách hàng Kinh nghiệm Từ 0-1 năm Từ 1-2 năm Từ 2-5 năm Từ năm trở lên Tỷ lệ % 25 37 18 20 Bảng 2: Yếu tố cạnh tranh sản phẩm Yếu tố Giá Chất lượng sản phẩm Thiết kế, mỹ thuẬt Yếu tố khác Tỷ lệ % 25 37 18 20 Bảng 3: Doanh thu đại lý Doanh thu/tháng Tỷ lệ % Từ 0-50 triệu 20 Từ 50-100 triệu 42 Từ 100-200 triệu 18 Từ 200 triệu trở lên 20 Bảng 4: Đánh giá mâu thuẫn kênh phân phối Sự mâu thuẫn kênh đại lý Tỷ lệ % Mâu thuẫn tỷ lệ chiết khấu 60 Mâu thuẫn cam kết doanh thu 22 Mâu thuẫn khác 18 Bảng 5: Tỉ lệ chiết khấu đại lý Tỷ lệ Từ 1-2% Từ 2-3% Từ 3% trở lên Tỷ lệ % 60 22 18 77 [...]... nghiên cứu: - Hệ thống hoá cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối, tìm hiểu về các loại kênh phân phối - Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH MTV sản xuất đồ gỗ nội thất Minh Phát - Đề xuất một số giải pháp quản trị kênh phân phối nhằm tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH MTV sản xuất đồ gỗ nội thất Minh Phát tại thành phố Hồ Chí Minh 3 Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu - Đối... tiễn liên quan đến quản trị kênh phân phối đồ gỗ nội thất và thực trạng quản trị kênh phân phối nhằm tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH MTV sản xuất đồ gỗ nội thất Minh Phát - Phạm vi nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu và phân tích thực trạng về quản trị kênh phân phối nhằm tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH MTV sản xuất đồ gỗ nội thất Minh Phát trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh + Về không gian:... lý luận về quản trị kênh phân phối của doanh nghiệp Chƣơng 2: Phương pháp và thiết kế nghiên cứu luận văn Chƣơng 3: Thực trạng quản trị kênh phân phối đối với sản phẩm đồ gỗ nội thất của công ty TNHH MTV sản xuất đồ gỗ Minh Phát tại thành phố Hồ Chí Minh Chƣơng 4: Giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm đồ gỗ nội thất tại công ty TNHH MTV sản xuất đồ gỗ Minh Phát 3 CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN... tài Quản trị kênh phân phối sản phẩm đồ nội thất của công ty TNHH MTV sản xuất đồ gỗ nội thất Minh Phát tại Thành phố Hồ Chí Minh làm đề tài nghiên cứu cho luận văn thạc sĩ của mình 1 2 Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu - Mục đích nghiên cứu: Đưa ra đề xuất một số giải pháp quản trị kênh phân phối nhằm tiêu thụ sản phẩm đồ gỗ nội thất tại công ty TNHH MTV sản xuất đồ gỗ nội thất Minh Phát - Nhiệm vụ nghiên... phải quản trị được hệ thống kênh phân phối để có thể đạt được lợi thế trong dài hạn Quản trị kênh phân phối phù hợp sẽ giúp cho doanh nghiệp thành công trong kinh doanh Công ty TNHH một thành viên sản xuất đồ gỗ nội thất Minh Phát là một trong những công ty tập trung vào lĩnh vực đồ gỗ nội thất và hoàn thiện công trình Hiện nay các sản phẩm của công ty đã được phân phối tại nhiều nơi ở thị trường nội. .. tiêu chí trong bảng hỏi nhằm thấy rõ tình trạng phân phối sản phẩm tại công ty trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh và tiến hành phân tích các cơ sở cho việc hoàn thiện kênh phân phối của công ty trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh, từ đó đề xuất các giải pháp để hoàn thiện kênh phân phối cho công ty 2.1.3 Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu 2.1.3.1 Chỉ tiêu quản trị kênh phân phối  Nhóm chỉ tiêu về lựa chọn kênh. .. phân phối 1.3.1 Khái niệm và các yêu cầu của quản trị kênh phân phối 1.3.1.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối Quản trị kênh phân phối là toàn bộ các công việc như hoạch định, triển khai, kiểm tra và điều hành các dòng chảy trong kênh và sự liên kết giữa các thành viên trong kênh nhằm thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp Quản trị kênh phân phối là một trong những chiến lược và công cụ chính... LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Tổng quan nghiên cứu 1.1.1 Tài liệu nghiên cứu trong nước a Hoàng Thị Ngọc Quỳnh Anh, (2009),”Chính sách phân phối và quản trị hệ thống kênh phân phối tại Công ty P&G Việt Nam'’ Luận văn tốt nghiệp - Đại học Ngoại Thương Qua bài trên ta có thể thấy mục đích của đề tài là phân tích, đánh giá các chính sách phân phối và công tác quản trị kênh phân phối tại Công ty P&G... nhằm đem sản phẩm tới gần người tiêu dùng hơn và tạo thành một cấp trong kênh phân phối Vì nhà sản xuất và người tiêu dùng là điểm đầu và điểm cuối của mỗi kênh phân phối, nên họ cũng là những bộ phận của kênh Chúng ta sẽ dùng số cấp trung gian để chỉ độ dài của một kênh phân phối Do đặc điểm khác nhau của sản phẩm và dịch vụ mà các kênh phân phối cũng được thiết kế khác nhau, bao gồm kênh phân phối hàng... các kênh phân phối đang hoạt động trong nền kinh tế có thể mô tả nó dưới các hình thức cấu trúc và hiệu quả hoạt động 1.2.1.2 Vai trò của kênh phân phối Có thể nói vai trò cực kỳ quan trọng của kênh phân phối đối với hoạt động phân phối sản phẩm của công ty, chính kênh phân phối làm nhiệm vụ đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng sao cho thoả mãn được nhu cầu và mong muốn của ... sản phẩm đồ gỗ nội thất công ty TNHH MTV sản xuất đồ gỗ Minh Phát thành phố Hồ Chí Minh Chƣơng 4: Giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm đồ gỗ nội thất công ty TNHH MTV sản xuất đồ. .. kênh phân phối, tìm hiểu loại kênh phân phối - Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối công ty TNHH MTV sản xuất đồ gỗ nội thất Minh Phát - Đề xuất số giải pháp quản trị kênh phân phối nhằm... QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - NGUYỄN QUANG HUY QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ĐỒ NỘI THẤT CỦA CÔNG TY TNHH MTV SẢN XUẤT ĐỒ GỖ NỘI THẤT MINH PHÁT TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH Chuyên