TẠI SAO KHÁCH HÀNG KHÔNG LÀM NHỮNG GÌ BẠN MUỐN HỌ LÀM (Ferdinand Fournies) Biên dịch: Phạm Văn Nga; Trần Trung Can MỤC LỤC Ebook miễn phí : www.Sachvui.Com Tại khách hàng không làm điều bạn muốn họ làm Bán, bán, bán Đặt trọng tâm trở thành người chuyên nghiệp Thực hành việc giao hàng Khởi với tình chiến lược .4 Chấp nhận thờ thất bại Thấu hiểu thờ ơ, tim hiểu nhu cầu Chào hàng khách hàng Tập trung vào khách hàng có tiềm cao Chấp nhận bạn giành tất khách hàng .9 Chỉ đặt kế hoạch cho việc bán hàng tương lai Cứ cho khách hàng người biết nhiều 10 Gợi mở suy nghĩ khách hàng 10 Chờ khách hàng nhận nhu cầu 12 Phát nhu cầu kháh hàng 12 Nhồi nhét khách hàng với tính sản phẩm 13 Thông tin lợi ích sản phẩm cho khách hàng 13 Gắn bó với công việc Thiết lập quan hệ Để cho khách hàng tự định 16 Xác định bạn muốn khách hàng làm 16 Cứ cho khách hàng hiểu 18 Phải đảm bảo khách hàng hiểu 18 Bám sát theo lời chào hàng .19 Tìm tin cậy qua minh chứng 19 Dành thời gian để suy nghĩ vấn đề 21 Đối phó với vấn đề tiên liệu .21 Chấp nhận lý khách hàng đưa 23 Vượt qua trở ngại cho việc mua hàng 23 Rút lui Làm việc để vượt qua nhận xét tiêu cực 24 Cứ cho khách hàng hành động .26 Theo dõi sát hành động khách hàng 26 Nhất đến hành động Hỗ trợ vấn đề theo thứ tự ưu tiên 27 Để mặc khách hàng tự vượt qua hoang mang 29 Hướng dẫn khách hàng định mua 29 Tin tưởng vào tiến trình định 30 Làm việc với người định trực tiếp gián tiếp 30 Để người mua ý thức việc họ làm 31 Giúp khách hàng mua cách sáng suốt 31 Không đảm nhận thay vấn đề khách hàng 33 Hướng đến thõa mãn trước sau bán hàng .33 Để cho khách hàng thương lượng 34 Làm cho việc thương lượng suôn sẻ 34 Dựa vào tài bẩm sinh bạn .36 Phối hợp hành động Phụ lục 38 Cẩm nang hướng dẫn bán hàng chuyên nghiệp 38 Tại khách hàng không làm điều bạn muốn họ làm Mưu sinh việc bán hàng nghề thú vị lại cuối xã hội đại bao gồm tính chất thường tìm thấy chuyến phiêu lưu – lập kế hoạch, tổ chức thực tập để chuẩn bị người cho phút giây định thành công tùy thuộc vào việc làm việc lúc Không phải nhà thám hiểm nhà leo núi thành công – điều với người bán hàng Việc bán hàng thành công đòi hỏi tính chuyên nghiệp, học tập, tính kỷ luật nhiều nổ lực Sau 20 năm bán hàng, định nghĩa mang tính chức việc bán hàng mà tìm “việc bán hàng quản lý việc mua hàng” Nó có nghĩa người bán hàng làm công việc bán hàng cho người mua làm công việc mua hàng Nó nghe đơn giản, tác động đáng kể thực định nghĩa có khách hàng mua hàng, mục tiêu ghé thăm bán hàng phải mô tả khách hàng làm nhân viên bán hàng làm Nếu không đề mục tiêu tính toán hành động khách hàng, người bán đặt mục tiêu mô tả họ làm, “tôi trình bày”, “tôi minh họa”, “Tôi biết được” Nhưng để quản lý việc mua, người bán phải đặt mục tiêu mô tả khác hàng làm Trọng tâm đặt hành động mua không đặt hành động bán Việc bán lèo lái việc mua: Tôi thực hành vi bán hàng cách cụ thể cần thiết để khách hàng mua hàng cách cụ thể tất yếu Người bán hàng xuất sắc tuân theo nguyên tắc “Việc bán hàng quản lý việc mua hàng” cách thiết lập mộ mục tiêu hành động cụ thể khách hàng đo lường cho ghé thăm bán hàng Ví dụ: Cuộc ghé thăm 1: Khách hàng mô tả nhu cầu nhận công ty, xác định người định mua thiết bị, nêu tình hình ngân sách, cho hẹn để trình bày minh họa thiết bị Cuộc ghé thăm 2: Những người tiêu dùng tiềm khách hàng dùng thiết bị để minh họa diễn đạt nhu cầu muốn sỡ hữu thiết bị tôi, người định cho biết số lượng dự tính ngày mua Cuộc ghé thăm 3: Khách hàng ký mẫu đơn đặt hàng đặt hàng mua lượng thiết bị Trong ví dụ này, người bán hàng ưu tú biết rõ muốn khách hàng làm ghé thăm bán hàng An ta có chiến lược bán hàng bao gồm nhiều ghé thăm bán hàng để quản lý trình bán hàng Anh ta có mục tiêu tổng quát chủ định bán hàng, cho thấy muốn khách hàng làm kết ghé thăm bán hàng Và có mục tiêu ghé thăm bán hàng tính toán An ta biết nơi đến cần phải làm để đến đó, để đánh giá đường liệu thắng lợi thất bại “Một người bán hàng người bán hàng trả lại cho khách hàng trở lại” Vô danh Bán, bán, bán Đặt trọng tâm trở thành người chuyên nghiệp Trong việc bán hàng nơi mà hiệu lực bạn đạt việc thực xuất sắc thường xuyên, tính chuyên nghiệp tối quan trọng Bạn không trở thành người chuyên nghiệp bạn lãnh cấp theo yêu cầu phong chức cho bạn Chính bạn làm ngày hôm biến bạn thành nhà chuyên nghiệp ngày hôm Bạn trở thành nhà chuyên nghiệp bạn hành động người chuyên nghiệp – bạn không nhà chuyên nghiệp bạn ngừng hành động nhà chuyên nghiệp Bất kể lãnh vực họ thể thao, y học, sửa ống nước hay diễn xuất, nhà chuyên nghiệp đếu thực đến mức hoàn hảo Thường họ làm không cần sức họ thể tính chuyên môn đáng mơ ước Các nhà chuyên nghiệp thực mức độ hoàn hảo mà người khách làm thường làm việc mà người khác tin làm Mặc dù họ không khoe khoan điều này, nhà chuyên nghiệp dường tuân theo quy tắc kinh điển: “Nếu việc làm, phải làm cho tốt” Các nhà chuyên nghiệp ý tối đa họ cần hoàn thành giây phút Họ không bỏ dở dang cần hoàn tất, họ không để lại ngày mai cấn làm hôm Các nhà chuyên nghiệp biết nhiều làm khác Hãy so sánh khác biệt bác sĩ biết sức khỏe biết sức khỏe Có đại học điều quan trọng; “cái biết” quan trọng Cái biết liên quan đến việc hiểu cách chi tiết sắc thái vấn đề Các nhà chuyên nghiệp dường nổ lực liên tục để học hỏi nhiều thực hành nhiều để làm tốt họ làm Khi nhà chuyên nghiệp nhìn vào gương, thay nói “bạn thật tuyệt”, họ nói “bạn làm tốt hơn” Các nhà chuyên nghiệp cố gắng cải tiến, thực thi công việc nhiều lần đạt hoàn hảo Bạn nhà chuyên nghiệp bán nhiều hàng đối thủ cạnh tranh bạn đồng nghiệp bạn: Hiểu biết sản phẩm bạn sản phẩm cạnh tranh: Hãy nghiên cứu sản phẩm, công ty, thị trường, sản phẩm cạnh tranh khách hàng Hãy tự thu thập thông tin Hãy tự khẳng định cách trở thành chuyên gia Lập mục tiêu lập kế hoạch để thực chúng: Hãy lập danh sách việc ưu tiên đánh giá theo mức độ đóng góp cho thành công việc bán hàng bạn Sắp xếp cách mạch lạc ưu tiên dành thời gian bạn cho điều quan trọng Hãy thực hành đến hoàn hảo cố gắng cải tiến: Khi diễn viên đóng vai kịch Shakespeare suốt 30 năm, không sửa lời thoại; cố gắng diễn xuất lần tốt Điều giống ứng dụng cho việc bán hàng “Những người không chuyên nuôi hy vọng Những người chuyên nghiệp hành động” Garson Kanin Thực hành việc giao hàng Khởi với tình chiến lược Cơ sở ghé thăm bán hàng thành công đặt trước bạn ghé thăm lần đầu Hãy bắt đầu cách trước tiên hiểu biết quan điểm khách hàng tạo chiến lược bán hàng hữu hiệu với mục tiêu hành động khách hàng lần ghé thăm bán hàng Cách để hiểu biết quan điểm khách hàng để khách hàng mô tả cho bạn Gánh nặng việc thu thập toàn thông tin thuộc bạn Việc đặt câu hỏi hay giúp bạn bán nhiều hàng Bất bạn không hiểu động mua hàng khách hàng bạn không hiểu tổng quan tình bán hàng đổ lỗi cho khách hàng thất bại bạn Một thật đơn giản việc bán hàng bạn có hợp tác tối đa từ khách hàng bạn bạn yêu cầu họ làm có ý nghĩa họ Điều có nghĩa bạn phải phân tích tình bán hàng từ quan điểm khách hàng Nếu bạn vạch chiến lược bán hàng bạn, ý tưởng tốt tọa chiến lược bán hàng theo chiều đảo ngược Hãy bắt đầu với mục tiêu lần gặp cuối tiến hành theo trình tự ngược lại Nếu mộ chiến lược gồm nhiều lần ghé thăm cần thiết để bán sản phẩm bạn, có nghĩa bạn phải hoàn thành điều lần thăm khách hàng để bạn bán hàng vào lần thăm cuối Nếu bạn cố bán hàng vào lần gặp đầu, bạn thất bại khách hàng Không đảm nhận thay vấn đề khách hàng Hướng đến thõa mãn trước sau bán hàng Dường hợp lý bạn bán sản phẩm tốt bạn không lợi dụng khách hàng giá số lượng điều khoản khác, công việc bạn làm xong Từ trở đi, thứ không ổn, vấn đề bạn Cũng hợp lý rằng, bạn bán sản phẩm, có đòi hỏi lắp đặt hỗ trợ kỹ thuật người khác tổ chức bạn cung cấp, vấn đề bạn Nhưng điều quan điểm hợp lý bạn không muốn bán cho khách hàng không quan tâm đến thị trường bạn bị thu hẹp lại khách hàng không hài lòng kể lại cho bạn họ Các khách hàng không hài lòng điều tệ hại cho việc kinh doanh Tôi nghe khách hàng không hài lòng nói: - “Dường không hoạt động từ ngày mua, nên bỏ nó.” - “Lẽ chạy tốt, đa số người ngại sử dụng nó.” - “Chúng mua năm nay, phải vất vả bắt làm việc cho chúng tôi.” - “Chúng không sử dụng Khi mua nó, không nhận thức thay đổi khác mà phải làm để sử dụng nó; không đủ tiền để thực tất thay đổi bây giờ.” Thỉnh thoảng khách hàng gặp trì hoãn việc sử dụng sản phẩm bạn họ không chuẩn bị thích hợp giao hàng Điều bao gồm thứ từ việc huấn luyện người vận hành đến thay đổi môi trường làm việc số tình huống, khôi lượng chuận bị đòi hỏi cần để sử dụng sản phẩm làm tăng chi phí vượt giá mua ban đầu Khi khách hàng không hiểu chi phí chuẩn bị cần để sử dụng sản phẩm bạn, họ cảm thấy bạn làm họ cháy túi Bạn đơn đặt hàng lặp lại với khách hàng tình không bán hàng cho khách hàng sau biết chuyện khách hàng bị xử tệ sao, trừ bạn làm sau: Làm rõ thay đổi, chuẩn bị cần thiết chi phí liên quan đến việc mua hàng: Hãy tính trọn giá mua ban đầu, chi phí để chuẩn bị đòi hỏi dịch vụ cho sản phẩm Lập kế hoạch khách hàng phải làm để sử dụng sản phẩm: Hãy làm điều đơn giản tốt, phải trình bày bước liên quan, theo trình tự xác Theo dõi để đảm bảo sản phẩm sử dụng đắn: Hãy đảm bảo nhân viên khách hàng bạn nhân viên làm dịch vụ bạn tuân theo kế hoạch Khi thứ không xảy theo kế hoạch, tham gia tìm cách giải vấn đề Hãy quản lý việc bán hàng để đừng bị thất bại “Các nghiên cứu cho thấy thật thúc đẩy khách hàng tiếp tục mua phục vụ khách hàng có chất lượng cao.” Terry G.Vavra Để cho khách hàng thương lượng Làm cho việc thương lượng suôn sẻ Một số khách hàng thương lượng Điều xảy với khách hàng không quen với việc mua bạn bán kinh nghiệm mua hàng Bạn nhận vấn đề chào hàng kết thúc sau bạn đưa giá sản phẩm Khách hỏi: “Bao nhiêu?” Bạn cho biết giá Anh ta nói: “Đắt quá” kết thúc gặp Giây lát sau đường, bạn nghĩ: -Anh ta đưa giá mua? -Anh ta hỏi liệu có giảm giá mua số lượng nhiều? - Anh ta nah ta hỏi tôi: “Có cách có giá hạ xuống không” Câu trả lời cho câu hỏi “Không, khách hàng hỏi câu hỏi đó.” Người mua hàng ngây thơ tin hỏi giá, bạn nói cho giá Ông ta có giá liệt kê, giá yêu cầu giá cuối Ông ta quy tắc sống – “Ai đếu thương lượng giá cả.” Trên thực tế, bạn bán sản phẩm cho người thường thương lượng, bạn gặp phải vấn đề bạn chào giá trước Giá trở thành điểm bắt đầu để thương lượng bạn kết thúc với việc bán sản phẩm rẻ bạn dự tính vụ mua bán Khi khách hàng hỏi giá sản phẩm bạn, bạn vừa bước vào giai đoạn khép lại tiến trình bán hàng Khách hàng nói với bạn muốn mua sản phẩm bạn thử tìm giá trị để hoàn thành mục tiêu Hãy đặt câu hỏi để thúc đẩy việc bán hàng Hãy bắt đầu cách nói: “Vì giá tùy thuộc vào nhiều biến số, xin phép hỏi ông vài câu để giúp ông có giá tốt nhất.” Hãy đặt câu hỏi dẫn dắt khách hàng đến định mua giúp bạn có câu trả lời liên quan đến giá Trước khách hàng hỏi giá bạn, lẽ bạn nên biết trước ông ta xem sản phẩm cạnh tranh Nếu bạn biết đối thủ cạnh tranh bạn, bạn biết bạn cạnh tranh với giá Khi khách hàng cách thương lượng, làm sau: Giúp khách hàng tránh định mua sai lầm: Đừng cho biết cách thương thuyết Tìm hiểu hoàn cảnh kinh nghiệm mua hàng giúp đưa định mua hàng xác Làm rõ tiến trình định giá/ đặt hàng bạn: Giúp khách hàng thương lượng cách giải thích giá thay đổi với thay đổi chi tiết kỹ thuật số lượng đặt hàng Từ bỏ việc bán hàng không lợi nhuận: Một số khách hàng phải dừng thương lượng Bạn cho họ điều khoản tốt nhất, họ yêu cầu nhiều Mục đích việc bán hàng bán hàng có lời – bán hàng giá “Một vụ thương thuyết thành công diễn bên kết thúc với việc cam kết hoàn thành thỏa thuận mà họ đạt được.”Steven P.Cohen Nhiều năm trước, Giải Quần vợt Mỹ mở rộng, nhà bình luận mô tả vận động viên: “Anh ta có nhiều tài năng, cách phối hợp chúng.” Dựa vào tài bẩm sinh bạn Phối hợp hành động Nhiều năm trước, Giải Quần vợt Mỹ mở rộng, nhà bình luận mô tả vận động viên: “Anh ta có nhiều tài năng, cách phối hợp chúng.” Tôi ghi nhận người bán hàng gặp phải vấn đề giống thế: họ có nhiều tài làm việc chăm chỉ, họ không đạt tiến Để thành công việc bán hàng, bạn làm việc đúng, mà bạn phải làm chúng lúc – bạn phải “phối hợp chúng” Trong 20 năm qua, hỏi hàng ngàn nhà quản lý ngành: “Tại người bán hàng doanh nghiệp bạn không thành công tiềm họ?” Mặc dù câu trả lời khác theo lĩnh vực, lý họ đưa hoàn toàn giống Chúng xếp theo thứ tự thời gian chúng xảy tiến trình bán hàng: 21 lý giải thích người bán hàng thất bại: Trước ghé thăm bán hàng, người bán hàng: mục tiêu cho ghé thăm bán hàng gặp không người không lập kế hoạch tránh khách hàng khó thông tin cạnh tranh lịch thăm thường xuyên không làm việc ngày Trong ghé thăm bán hàng, người bán hàng: không nói chuyện với người định không thiết lập nhu cầu khách hàng giới thiệu sản phẩm không không sẻ dụng cách có hiệu công cụ hỗ trợ bán hàng không nói lợi ích không cho phép khách hàng trả lời trả lời câu hỏi sản phẩm không đối phó phản bác không làm điều cần để xúc tiến không yêu cầu đơn đặt hàng không đáp ứng tín hiệu mua hàng Sau ghé thăm bán hàng, người bán hàng: không ghi lại hay ghi sơ sài xảy vào ghé thăm không phân tích ghé thăm bán hàng không theo dõi Hãy tránh lý phổ biến người bán hàng thất bại: Hãy nhớ việc bán hàng quản lý việc mua hàng: Mục đích hàng ngày bạn không nên “bán cho xong hôm nay” Nó nên “giúp để mua vào hôm nay.” Phân tích ghé thăm bán hàng để cải tiến kế tiếp: làm bạn lặp lại thành công bạn tránh lặp lại việc ngốc nghếch Sử dụng cẩm nang hướng dẫn bán hàng chuyên nghiệp để bán hàng nhiều hơn: Bài học hướng dẫn giúp bạn ý đến hành động mang tính định dẫn đến thành công việc bán hàng Nó hướng dẫn bạn qua việc chuẩn bị phân tích ghé thăm bán hàng – yếu tố then chốt cho phẩm chât chuyên nghiệp trau dồi liên tục “Hãy cam kết với CATILITTKHO- Cải tiến liên tục tiến không ngừng.” Anthony Robbins Phụ lục Cẩm nang hướng dẫn bán hàng chuyên nghiệp BẢN TÓM LƯỢC Trước ghé thăm bán hàng: Biết rõ sản phẩm bạn - Biết tính sản phẩm bạn - Biết lợi ích tính theo tình hình khách hàng - Biết điều khoản mua hàng (định giá, lịch giao hàng, tín dụng) - Bịt mắt trình bày sản phẩm bạn - Bịt mắt lặp lại thông tin tài liệu trợ giúp bán hàng bạn Biết sản phẩm đối thủ cạnh tranh bạn - Biết tính sản phẩm đối thủ bạn - Biết lợi ích tính đối thủ - Biết thuận lợi sản phẩm bạn so với tính lợi ích đối thủ cạnh tranh - Biết giá điều kiện bán hàng đối thủ Biết khách hàng bạn - Biết loại hình doanh nghiệp bạn - Biết tiềm khách hàng cho việc bán hàng - Biết trình thành lập khách hàng công ty bạn - Biết lịch sử khách hàng bạn (thành tích khách hàng) Chuẩn bị - Có mục đích bán hàng cho khách hàng - Có mục tiêu hành động khách hàng cho ghé thăm - Biết khách hàng hứa làm vào ghé thăm trước - Lập kế hoạch bạn làm vào ghé thăm - Có đầy đủ tài liệu trợ giúp bán hàng - Kiểm tra thiết bị bạn để đảm bảo làm việc - Bịt mắt vượt qua thử nghiệm mẫu - Tiên đoán trước mối quan tâm khách hàng - Thực tập cách trả lời mối quan tâm dự liệu - Biết bạn nói để thiết lập mối quan hệ - Biết cách hỏi để kết thúc Kiểm tra hình ảnh cá nhân bạn - Giữ vệ sinh tốt – thân thể, thở, bàn tay, móng tay - Ăn mặt lịch lãm – sẽ, gọn gàng, phù hợp với giới kinh doanh Trong ghé thăm bán hàng: - Thiết lập mối quan hệ với người bạn gặp - Biểu thích thú khách hàng nói - Duy trì tiếp xúc mắt - Nhận dạng đối thủ cạnh tranh - Hỏi xem khách hàng làm cô ta hứa hẹn vào lần ghé thăm trước Các việc cần làm - Khám phá vấn đề, nhu cầu, mong muốn hoài bão khách hàng - Nhận diện người định Phần thuyết trình - Trình bày lợi ích liên quan đến nhu cầu khách hàng - Trình bày tính để hỗ trợ lợi ích - Trình bày chứng cần thiết - Đảm bảo khách hàng hiểu - Hỏi xem khách hàng có đồng ý lợi ích làm thỏa mãn nhu cầu nhận diện họ không - Nói cho khách hàng hiểu lời bạn - Trình bày trình tự hợp lý - Tránh ngắt lời khách hàng - Sau đặt câu hỏi, cho khách hàng thời gian trả lời - Trình bày sản phẩm bạn không ngập ngừng - Duy trì tiếp xúc mắt sử dụng công cụ trợ giúp bán hàng - Đặt câu hỏi chuyên biệt lời nhận xét khách hàng mơ hồ Phần kết thúc - Tóm tắc lợi ích sản phẩm cần - Kêu gọi khách hàng hành động - Tuân theo bước xác khách hàng bày tỏ quan tâm - Hỏi ngày hành động khách hàng phải thực sau bạn khỏi Sau buổi ghé thăm bán hàng - Kiểm tra xem khách hàng bạn có động tĩnh chưa - Phân tích ghé thăm để biết bạn làm tốt - Phân tích ghé thăm để xem bạn làm tốt - Để ý bạn học vào ghé thăm lần mà giúp bạn tương lai - Quyết định xem bạn có ghé thăm khách hàng lần không - Nếu có, mục tiêu bạn cho lần ghé thăm sau - Cập nhật hồ sơ khách hàng “Nếu bạn có dịch vụ tốt giới, bạn không bán hàng cách hiệu quả, bạn có khách hàng để phục vụ” “Phần lý thú nhất, phần nan giải nhất, bạn toàn quyền kiểm soát khách hàng Bí mật việc tối đa hóa ảnh hưởng bạn tránh tư xung đột “họ chống lại mình” nhận bạn khách hàng bạn phía; bạn giúp họ mua hàng.” Table of Contents Tại khách hàng không làm điều bạn muốn họ làm Bán, bán, bán Thực hành việc giao hàng Chấp nhận thờ thất bại Chào hàng khách hàng Chấp nhận bạn giành tất khách hàng .9 Cứ cho khách hàng người biết nhiều Chờ khách hàng nhận nhu cầu Nhồi nhét khách hàng với tính sản phẩm Gắn bó với công việc Để cho khách hàng tự định Cứ cho khách hàng hiểu Bám sát theo lời chào hàng Dành thời gian để suy nghĩ vấn đề Chấp nhận lý khách hàng đưa Rút lui Cứ cho khách hàng hành động Nhất đến hành động Để mặc khách hàng tự vượt qua hoang mang Tin tưởng vào tiến trình định Để người mua ý thức việc họ làm Không đảm nhận thay vấn đề khách hàng Để cho khách hàng thương lượng Dựa vào tài bẩm sinh bạn Phụ lục [...]... ràng là bạn muốn họ mua sản phẩm của bạn, nhưng họ không biết tại sao họ nên làm điều đó Nếu bạn không hiểu chính xác từng tình huống khách hàng, phản ứng của anh ta hoặc chị ta không có ý nghĩa gì cho bạn và những gì bạn làm sẽ không có ý nghĩa gì đối với anh ta hoặc chị ta Hãy xem hai kịch bản sau: Khách hàng 1: Chúng tôi không cần mua hàng Bạn: Ý ông là gì? Khách hàng 1: Chúng tôi có đủ hàng tồn... hành động không rõ ràng để thúc đẩy việc bán hàng Vấn đề là những gì hiển nhiên với người bán hàng lại không dễ nhìn nhận đối với khách hàng Đứng đầu danh sách các lý do tại sao người bán hàng thất bại là họ không yêu cầu khách hàng hành động: họ không kết thúc thương vụ được.” Nói chung, khách hàng muốn hợp tác với chúng ta Vấn đề là chúng ta không nói chính xác những gì chúng ta muốn họ làm và/hoặc... hay không Khách hàng càng có kinh nghiệm mua hàng thì có thể càng không tin những gì các người bán hàng nói với họ Hầu hết những người bán hàng không nói dối hoặc cố ý lừa gạt khách hàng, và đa số các công ty giao đúng những gì khách hàng đã trả tiền mua Nhưng có đủ các ngoại lệ khiến người mua cảnh giác Các khách hàng trong tình huống này đang lưỡng lự khi quyết định mua hàng vị họ không tin những gì. .. có vẻ không quan tâm đến bạn, công ty của bạn, hoặc các sản phẩm của bạn Bạn gọi điện, cố gắng xếp lịch các cuộc hẹn, làm quần quật cả ngày – nhưng mà chỉ có một chút thành công Bạn có thể nghe “Chúng tôi sẽ suy nghĩ về nó”, “Chúng tôi không cần cái nào”, “Lần này chúng tôi không muốn thay đổi” Một lý do cho sự không quan tâm là các khách hàng không biết tại sao họ nên làm những gì bạn muốn họ làm Rõ... khách hàng của bạn Có những kết thúc từng phần, khi khách hàng đồng ý với bạn về các điểm nào đó trong quá trình bán hàng, và có kết thúc tối hậu khi khách hàng đồng ý mua hàng. ” Sarah White Cứ cho là khách hàng hiểu được Phải đảm bảo rằng khách hàng hiểu được Bởi vì người ta nói chung không muốn tỏ ra ngốc nghếch, họ thường biểu lộ ra họ biết mọi chuyện mà thực ra thì họ không biết Không dễ dàng gì. .. ta không muốn tạo áp lực đối với khách hàng Nhưng việc phân tích của chúng tôi về vấn đề không đòi hỏi” này làm bộc lộ một lý do còn lớn hơn – đa số những người bán hàng không biết một cách cụ thể những gì họ muốn khách hàng làm Vì thế họ đặt các câu hỏi chung chung hay ngớ ngẩn, chư “Chúng tôi có thể có được cơ hội làm ăn với ông không? ” hoặc “Bà nghĩ gì về điều đó?” Những gì mà các người bán hàng. .. được hàng sau khi khách hàng đã nói không bảy lần” Jeffrey P.Davidson Gắn bó với công việc Thiết lập quan hệ Có khách hàng tiềm năng nói rằng họ sẽ không thèm gặp bất kỳ người bán hàng nào Nhưng có một số người lại nói họ có các cuộc hẹn với người bán hàng và thậm chí còn đi ăn trưa nữa Có vẻ những gì họ muốn nói nghĩa là họ sẽ không gặp bạn Thật đáng thất vọng nếu bạn đã gặp khách hàng một lần và không. .. kiến và những cái cau mày “Quan hệ là tìm ra nền tảng chung để xây dựng mối liên hệ mà qua đó đôi bên cùng có lợi” John Woods Để cho khách hàng tự quyết định Xác định những gì bạn muốn khách hàng làm Có vẻ như không thể tin nổi nhưng đây là lý do phổ biến nhất của việc không bán được hàng Điều này có nghĩa là các khách hàng không biết một cách cụ thể bạn muốn họ làm cái gì để tiến hành việc bán hàng. .. việc bán hàng bằng cách đòi hỏi khách hàng hành động “Nếu bạn không bán được hàng, không phải sản phẩm không đúng mà là bạn không đúng.” Estee Lauder Bám sát theo những lời chào hàng Tìm sự tin cậy qua minh chứng Bạn có thể bị sốc khi phát hiện ra rằng một số khách hàng nghĩ rằng bạn đang lừa dối họ hoặc không kể toàn bộ sự thật Trong đời thường, việc của khách hàng làm là nghi ngờ liệu bạn có thành... nhất và đáng tin cậy nhất - Họ hiện không dùng những gì bạn đang chào bán - Họ không cần một sản phẩm hay dịch vụ khác với những thứ mà họ đang nhận - Bạn thật sự không có gì để chào bán cho họ Đừng cố gắng ghé thăm mọi khách hàng Hãy sử dụng bản tóm tắt tiểu sử khách hàng để nhận ra một khách hàng có tiềm năng cao hoặc thấp Hãy phân loại khách hàng theo tầm cỡ doanh nghiệp của họ, kinh nghiệm sử dụng ... với tôi: - “Tôi sợ việc đ nh sai lầm mua hàng” - “Sự nghiệp công ty phụ thuộc vào vụ kinh doanh này” - “Doanh nghiệp nh bé Quyết đ nh sai lầm làm phá sản.” Người mua liệu trước cô ta đ nh sai... cần nh tiếp thị vĩ đại” Chờ khách hàng nh n nhu cầu Phát nhu cầu kháh hàng Việc bán hàng đ nh nghĩa tìm nhu cầu khách hàng cố gắng tối đa để thỏa mãn nhu cầu Đ nh nghĩa bao hàm tiến tr nh gồm... Để đảm bảo th nh công t nh làm sau: Trở th nh nhà tư vấn cho khách hàng: Đừng nói đến giải pháp bạn từ đầu Hãy thuyết phục khách hàng bạn muốn tìm hiểu nhiều t nh h nh kinh doanh bà ta Làm cho