1 Ngày nay, với sách mở cửa hội nhập, kinh tế nước ta thật trở nên độngvà cạnh tranh khốc liệt Các doanh nghiệp nước phải chịu sức ép lớn phải hoạt động để tồn phát triển mơi trường Đối với ngành viễn thơng – thị trường đầy tiềm nhiều thách thức cạnh tranh gay gắt Là doanh nghiệp cung cấp dịch vụ viễn thơng, cơng ty Vinaphone hoạt động kinh doanh mơi trường sơi động đầy khó khăn, đặc biệt lĩnh vực thơng tin di động – lĩnh vực phát triển mạnh ngành viễn thơng, đối thủ cạnh tranh khơng nước mà ngồi nước với tiềm lực vốn lớn, kết hợp với trình độ kỹ thuật ngày cao Vấn đề hàng đầu mà cơng ty phải đối mặt để nâng cao lực cạnh tranh tại, tạo tiền đề vững cho q trình hội nhập quốc tế Việc lập chiến lược giá để cạnh tranh hiệu phát triển lâu dài chìa khóa quan trọng để thực cách tốt mục tiêu đề doanh nghiệp Do đó, nhóm chọn đề tài: “Chiến lược định giá sản phẩm Vinaphone” để thực tiểu luận mơn Marketing Nhóm xin chân thành cảm ơn Cơ cung cấp kiến thức q báu bạn lớp đóng góp ý kiến giúp nhóm hồn thành tốt đề tài này! Phần I : GIỚI THIỆU VỀ CTY DỊCH VỤ VIỄN THƠNG VINAPHONE 1.1 Q trình hình thành phát triển Cơng ty Dịch vụ viễn thơng – Vinaphone đơn vị thành viên Tập Đồn Bưu Chính Viễn thơng Việt Nam (VNPT) thành lập vào ngày 26/06/1996 Cơng ty Vinaphone phép hoạt động lĩnh vực sau: • • • Tổ chức, xây dựng, quản lý, vận hành khai thác mạng lưới, dịch vụ viễn thơng bao gồm mạng thơng tin di động, nhắn tin điện thoại thẻ Tư vấn, khảo sát, thiết kế, xây lắp, bảo trì, sửa chữa thiết bị chun ngành thơng tin di động, nhắn tin điện thoại thẻ tồn quốc Xuất khẩu, nhập khẩu, kinh doanh vật tư, thiết bị chun ngành viễn thơng phục vụ cho hoạt động đơn vị Kinh doanh ngành nghề khác phạm vi Tổng Cơng ty cho phép phù hợp với qui định pháp luật Khi Vinaphone bắt đầu vào hoạt động số lượng MobiFone lúc đạt 22.000 th bao th bao trả sau Vì đời sau nên Vinaphone gặp nhiều khó khăn việc phát triển th bao Cạnh tranh với MobiFone khơng phải điều dễ dàng vì: Cả hai mạng phủ sóng tồn quốc có giá cước VNPT qui định MobiFone đời trước thu hút số lượng lớn doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng dịch vụ thơng tin di động cơng ty đa quốc gia, ngành hàng khơng, dầu khí, cơng ty nuớc ngồi… Đây khách hàng lớn có mức sử dụng cước cao, khả tốn tốt, ổn định thườg khách hàng trung thành khơng muốn thay đổi số di động Hiện nay, tình hình cạnh tranh khó khăn đối thủ cạnh tranh khơng có MobiFone mà có doanh nghiệp Viettel, Vietnammole,Gtel Qua năm, doanh thu Vinaphone tăng chia sẻ mạnh thị trường với doanh nghiệp khác Cụ thể cuối năm 1996, tức sau tháng thành lập, Vinaphone có khoảng 5.000 th bao, đạt doanh thu 15.718 triệu đồng Nhưng đến cuối năm 2004, số lượng th bao 2.754.364, chiếm 33% th bao tồn mạng Vinaphone, doanh thu 1.701.225 triệu đồng Tính đến cuối năm 2009, sau gần 14 năm thành lập, mạng Vinaphone có 17 triệu th bao, phủ sóng tồn quốc với 13.000 trạm phát sóng (BTS) Cũng năm 2009, với tư cách nhà khai thác mạng di động lớn khu vực châu Á-Thái Bình Dương, VinaPhone trở thành nhà mạng Việt tham gia liên minh di động giới Conexus Hiện : Vinaphone đã có các đầu sớ 091, 094, 0123, 0125, 0127, 0129 1.2 Tầm nhìn – sứ mệnh Tầm nhìn Dịch vụ thơng tin di động ngày phát triển mạnh mẽ, trở thành phần tất yếu sống người dân Việt Nam Vinaphone ln mạng di động dẫn đầu Việt Nam, ln bên cạnh khách hàng dù nơi đâu Sứ mệnh Vinaphone ln nỗ lực ứng dụng hiệu cơng nghệ viễn thơng tiên tiến để mang dịch vụ thơng tin di động đến cho khách hàng nơi đâu, góp phần thúc đẩy kinh tế – xã hội Việt Nam 1.3 Triết lý kinh doanh Là thành viên Tập đồn Bưu – Viễn thơng Việt Nam (VNPT), tự hào thừa hưởng phát triển giá trị cốt lõi triết lý kinh doanh VNPT • Giá trị mang tính Nhân văn : Giá trị tốt đẹp Vinaphone hướng tới phục vụ khách hàng cách tốt nhất, nâng cao đời sống vật chất tinh thần nhân viên, mang lại lợi ích cho đối tác, đóng góp lợi ích cộng đồng Tất “Vì người, hướng tới người người” • Giá trị mang tính Kết nối : Nhờ ứng dụng cơng nghệ viễn thơng tiên tiến, Vinaphone có mặt khắp nơi, cung bậc tình cảm để mang người đến gần hơn, trải nghiệm, chia sẻ Cảm Xúc – Thành Cơng – Trí Thức • Giá trị mang tính Việt Nam : Tiên phong lĩnh vực phát triển thơng tin di động vùng xa xơi đất nước, vừa kinh doanh, vừa phục vụ để thúc đẩy phát triển kinh tế xã hội địa phương 1.4 Cam kết thương hiệu Chúng tơi nhà cung cấp sản phẩm dịch vụ thơng tin di động với chất lượng tốt bảo đảm Vinaphone đối tác đáng tin cậy bạn.Chúng tơi cam kết xây dựng mối quan hệ đối tác hợp tác bền vững, có lợi, mạng thơng tin di động Vinaphone với khách hàng, thành viên người lao động 1.5 Ý nghĩa thương hiệu Vinaphone Biểu tượng Vinaphone tạo nên liên kết chặt chẽ mềm mại hình khối giọt nuớc thể lan tỏa, kết nối lúc nơi Vinaphone Nước mang lại sống cho nhân loại Màu xanh Cyban thể mong muốn đem lại cho người cảm giác hiền hòa, ấm áp đầy tin cậy chọn Vinaphone nhà cung cấp dịch vụ điện thoại di động hàng đầu Việt Nam Với mục tiêu tiếp tục thực cam kết phát triển cộng đồng, Vinaphone tự đặt cho bước nhảy cao hơn, từ khách hàng lan rộng tới đơng đảo dân cư tồn quốc, mang đến hình ảnh Việt Nam – cộng đồng gắn kết, vững vàng Bên cạnh đó, câu hiệu truyền thống “Khơng ngừng vươn xa” sâu vào tâm trí khách hàng Từ tháng 9/2006, Vinaphone đưa thơng điệp “Ln bên bạn, dù bạn nơi đâu” thể rõ cam kết phát triển mạng lưới, phát triển dịch vụ Vinaphone vươn xa để giúp khách hàng thành cơng hơn, vươn xa nơi khách hàng đặt chân tới, cung bậc tình cảm khách hàng sống – Vinaphone ln có bên Phần II : PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG & CHIẾN LƯỢC THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU Trong mơi trường cạnh tranh, khách hàng ln người lợi doanh nghiệp muốn tồn phát triển mơi trường cần phải tìm cách nhằm đáp ứng cách tốt nhu cầu khách hàng Nghiên cứu nhân tố khách hàng giúp cho Cơng ty xác định nhu cầu khách hàng chưa thỏa mãn, khả chi trả hay mức độ sử dụng nhóm khách hàng Từ đó, Cơng ty hiểu khách hàng biết cách thỏa mãn nhu cầu họ Khách hàng Vinaphone có hai nhóm: Nhóm khách hàng người mua bán lại Khách hàng đại lý, cửa hàng điện thoại di động Mục đích mua sản phẩm họ để kiếm lời Chính khách hàng góp phần tạo nên mạng lưới phân phối rộng khắp cho Cơng ty Bán sản phẩm cho khách hàng này, Cơng ty khơng lợi việc tăng doanh thu mà lợi việc mở rộng kênh phân phối Dịch vụ nhóm khách hàng mua để bán lại chủ yếu thẻ cào Kit Cơng ty nên có sách hỗ trợ đại lý kinh doanh, chăm sóc đại lý thật tốt, đặc biệt cần ý đến việc tăng hoa hồng để tăng cường mối quan hệ, giữ vững lòng trung thành họ Nhóm khách hàng người tiêu dùng Đây nhóm khách hàng mua dịch vụ nhằm mục đích sử dụng Ta tiến hành nghiên cứu nhóm khách hàng theo tiêu thức sau: ABCD- Theo tiêu thức độ tuổi Theo tiêu thức cường độ sử dụng Theo tiêu thức loại dịch vụ sử dụng Theo tiêu thức đối tượng sử dụng Phần III: CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM Sản phẩm dịch vụ Bên cạnh dịch vụ thoại nhắn tin, cơng ty cung cấp nhiều loại hình dịch vụ giá trị gia tăng hấp dẫn cho khách hàng ( DV truy cập Internet,Thơng tin tổng hợp,Giải trí,Chuyển vùng quốc tế,Nạp tiền,thanh tốn online ),bên cạnh cơng ty kết hợp với nhà cung cấp dịch vụ nội dung để đưa ngày nhiều tiện ích cho khách hàng So với nhà khai thác mạng khác thị trường dịch vụ giá trị giá tăng Vinaphone khơng thua chí số lĩnh vực tiên phong trước ứng dụng dịch vụ Video Call cơng nghệ 3G năm 2009 Tại Lễ trao giải Vietnam Mobile Awards 2008 (VMA 2008), VinaPhone thức ban tổ chức thi trao giải “Mạng di động có dịch vụ phi thoại tốt nhất” bạn đọc tạp chí Echip Mobile bình chọn Đây là ghi nhận xứng đáng của khách hàng cho vai trò tiên phong VinaPhone chiến lược cung cấp tiện ích thiết thực cho người sử dụng Đối với dịch vụ thoại trả trước trả sau, cơng ty ln đưa gói cước đa dạng phù hợp với đối tượng khách hàng, khơng áp dụng cách đại trà cho gói cước Bên cạnh dịch vụ thoại tin nhắn, Vinaphone cung cấp dịch vụ liệu truy cập Internet từ di động từ máy vi tính hấp dẫn tạo lòng tin cho khách hàng chất lượng phục vụ Trong thời gian vừa qua, cơng ty tham gia phân phối sản phẩm máy di động kèm sim (Bộ trọn gói) cho khách hàng để phát triển th bao thật sử dụng nhanh đem lại hiệu cao th bao mua máy sử dụng lâu dài Thêm nữa, tham gia phân phối sản phẩm iPhone Apple (nhà sản xuất di động Mỹ) tạo cho khách hàng Vinaphone tin tưởng vào cam kết phục vụ khách hàng tốt cơng ty Phần IV : CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ Giá gì: Giá số lượng đơn vò tiền te äcần thiết để có loại hang hoa hay dòch vụ với mot chất lượng đònh, vào mot thời điểm đònh, nơi đònh Tầm quan trọng giá : Giá yếu tố Marketing Mix mang lại doanh thu tất yếu tố lại khác đại diện cho chi phí.Bên cạnh đó, gái yếu tố linh hoạt Marketing Mix Đối với DN, giá ảnh hưởng đến doanh thu lợi nhuận,thể cạnh tranh giành lợi ích vị trí thị trường Đối với NTD, giá ảnh hưởng đến thu nhập,các tiêu chuẩn đánh giá,lựa chọn mua Những nhân tố cần xem xét định giá : Các phương pháp định giá : - Các gói cước dành cho đối tượng khác : Gói cước Sinh Viên, Giáo Viên, Cán Đồn ,… Các DV truy cập Internet DV giải trí , Vinaphone ln theo đuổi mục tiêu cạnh tranh giá với đối thủ ngành sách giá hợp lý đồng thời ln đề cao giá trị chất lượng phục vụ khách hang *** Giá thâm nhập thị trường Với sách gói cước giá rẻ : Vina365, VinaText, MyZone, VinaXtra, … Chiến lược giá : Trước Vinaphone Mobifone Bộ xếp vào loại doanh nghiệp có thị phần khống chế, nên giá cước dịch vụ ln bán cao tạo khơng khó khăn việc thu hút khách hàng trước cạnh tranh giá ngày cành mạnh mẽ từ nhà mạng khác đặc biệt Viettel Tuy nhiên, năm 2010, Bộ Thơng Tin Truyền Thơng cho phép doanh nghiệp tự chủ động giá bán sản phẩm dịch vụ khơng bán giá thành, điều làm cho giá cước Vinaphone giảm mạnh để tăng lợi ích cho khách hàng Tính từ năm 2009 đến Vinaphone lần giảm cước với mức giảm lần lược 30% 15%, với mức giảm cước dịch vụ thoại Vinaphone giảm xuống thấp khoảng từ 890 đồng đến 1.390 đồng/phút, giá cước cạnh tranh với nhà mạng khác Bên cạnh cước truyền liệu giảm xuống thấp gói cước Mobile VNN có dung lượng sử dụng vượt dung lượng miễn phí trả có 10 đồng/MB 9 Phần V : CHIẾN LƯỢC PHÂN PHƠI Hệ thống phân phối cơng ty cửa hàng, bưu cục, đại lý Các bưu cục nơi ký nhận hàng hóa cơng ty Cơng ty có hệ thống cửa hàng rộng khắp nước, tính riêng Hà Nội Tp.HCM có 38 cửa hàng Hệ thống đại lý Vinaphone bao gồm khoảng 500 đại lý hệ thống đại lý cấp Tất đại lý phải ký kết hợp đồng trực tiếp với cơng ty cơng ty trực tiếp quản lý 10 Phần VI : CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN Chiêu thị Các hoạt động chiêu thị cơng ty Vinaphone thường thực vào đợt khơng có chương trình quảng cáo, khuyến mại vào dịp đợt lễ lớn 30/4, 1/5, 2/9, Giáng Sinh, Tết Tây, kỷ niệm ngày thành lập Vinaphone (26/6), ngày thành lập ngành Bưu Điện Việt Nam (15/8), ngày cách mạng tháng thành cơng (18/9)… Đặc biệt, số lượng th bao tăng nhanh vào đợt khuyến mại Do đó, Cơng ty cần có chương trình phát triển th bao vào thời điểm thích hợp nhằm đem lại hiệu kinh doanh ngày cao Hoạt động quảng cáo Vinaphone trước thường treo áp phích, bandroll thùng Payphone, bưu điện, cửa hàng Vinaphone, xung quanh bưu điện, phát ấn phẩm, tờ rơi cho cửa hàng, bưu điện, đại lý Hoạt động khuyến mãi, khuyến mại cơng ty thường tăng hoa hồng thẻ cào cho đại lý, tặng thẻ cào, thêm tiền vào tài khoản cho khách hàng hòa mạng hay thêm hạn sử dụng cho th bao trả trước bị khóa hai chiều nạp tài khoản mới, hoạt động bốc thăm trúng thưởng cho khách hàng hòa mạng Điều đáng quan tâm thơng tin chương trình khuyến mãi, khuyến mại khơng nhiều khách hàng biết đến Vinaphone trọng đến cơng tác tun truyền quảng cáo truyền hình Tuy vậy, hiệu chương trình hoạt động khuyếch chương chiêu thị chưa cao Ngun nhân thơng điệp khơng rõ ràng, mẫu quảng cáo đơn điệu, thiếu tính chun nghiệp Trang web www.vinaphone.com.vn cổng thơng tin thức cập nhật thơng tin dịch vụ tiện ích hỗ trợ khách hang 11 Nhìn chung, hoạt động Marketing đơn vị bị đánh giá so với đối thủ cạnh tranh thị trường Viettel Mobifone Tuy đơn vị xem trọng vai trò hoạt động Marketing [...]...11 Nhìn chung, hoạt động Marketing của đơn vị bị đánh giá kém hơn so với các đối thủ cạnh tranh chính trên thị trường hiện nay như Viettel và Mobifone Tuy đơn vị vẫn rất xem trọng vai trò của hoạt động Marketing ... gia phân phối sản phẩm iPhone Apple (nhà sản xuất di động Mỹ) tạo cho khách hàng Vinaphone tin tưởng vào cam kết phục vụ khách hàng tốt cơng ty Phần IV : CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ Giá gì: Giá số lượng... động giá bán sản phẩm dịch vụ khơng bán giá thành, điều làm cho giá cước Vinaphone giảm mạnh để tăng lợi ích cho khách hàng Tính từ năm 2009 đến Vinaphone lần giảm cước với mức giảm lần lược. .. NTD, giá ảnh hưởng đến thu nhập,các tiêu chuẩn đánh giá, lựa chọn mua Những nhân tố cần xem xét định giá : Các phương pháp định giá : - Các gói cước dành cho đối tượng khác : Gói cước Sinh Viên, Giáo