Đang tải... (xem toàn văn)
Vận dụng các chính sách marketing trong kinh doanh du lịch lữ hành ở Chi nhánh công ty du lịch và dịch vụ hồng gai lao động tại Hà Nội
c tiờu củaGiỏm đốcnghiệp doanh điều hành Phũng đốc tài chớnh P Giỏmthị trường trị – Nhõn Hội đồng quản phớ Bộ phận nghiờn doanh P Giỏm đốc kinhcứu - Marketing Giám đốc Xõy dựng phận tớnh trờn tớn,vịKinhPhũngty lưuhànhăntổng hợp thị trường trớCụngCáclữ CT nghiệpgiỏ ty gửi trú,và uống (khách sạn, nhà hàng ) doanh Cụng phối khuyếch trương doanh CHI dậy khỏch Phõn NHÁNH nghiệp vụ du lịch Hành chớnhmà doanh nghiệp ỏp dụng Khơi phận thoỏi Các ý tưởng - Nhõn ến lược marketing chuyển Kinh doanh ty hàng buụn éại lýKhỏch Suy du lịch Cụng vận bỏn Phũngđịa phận hỗ trợ phát triển Thẩm NộiCác traviờn phụcdiện Cụng ty (hàng Cỏc bỏnđường ) vụ éại lýNhõnlẻ hay khỏc không, nhỏnh đại gian chi Kế thử Triển khai Thời Tài kế tốn định vềTài ngun du lịch hành gửi khỏch niệm giỏ Tài chớnh -sỏt viờn nghiệm khỏi Quốc tế lữvàtoỏn Giỏm Cỏc hóng Bóo Phũng chức hành hồ Chiến lược thị trường Tổ LỜI NÓI ĐẦU (nhân Khỏch Anh văn, nhân Quản lý Tiếng tớchtạo ) kinh doanh Marketing lịch Marke-ting Phõn du Phỏt triển Thị trường mặt ỏ Các quan du lịch vùng quốc gia Cấp Điềutrung Tiếng khai sản Phũng KDhành phẩm Triển Phỏp CôngQuản hành sinh du Triển khai yếu tố Các Khỏchty lữlịch thị trường ngoại hành lýdẫn du lịchNgày du lịch trở thành tượng phổ biến đời sống LữThử nghiệm Hướng Tiếng cao Khách trường Quy mụ (5) Cấpéức trỳc Nội địa tiêu đạtsản phẩm thị Các mại hoỏ Thương du lịch (4) Tiếng Nhật Inbound xe người dân.giỏ chí người có thu nhập cao, nhu cầu Đội định độ co gión cầu so với Thậm (3) Chõu Âu Outbound sạn c giỏ phổ(2) Khách thị khác thể thiếu Về biến trờn trường du lịch phương diện kinh tế, du lịch ngành công nghiệp Quảng cỏodoanh Kinh Chõu Á không h thời vụ(1) hàng Khỏch khơng khói, giải lượng lớn công ăn việc làm, đem laị kiện thu nhập cho người lao động, phân phối lại thu nhập quốc dân, vv v mặt xã hội, góp phần giao lưu văn hoá vùng, địa phương, quốc gia v.v… Một kinh tế phát triển, trường ổn định, Việt Nam trở thành điểm du lịch an toàn hấp dẫn khách du lịch Chúng ta không thu hút khách nước Việt Nam du lịch mà có điều kiện thuận lợi để đưa người Việt Nam du du lịch nước kể từ năm 1990 đến nay, du lịch Việt Nam phát triển tốc độ nhanh, lượng khách quốc tế đế Việt Nam phát triển với toc với lượng khách nước vào Việt Nam phát triển với tốc độ nhanh, lượng khách đến Việt Nam năm 1990 25 nghìn lượt đến năm 2001 số 2,33 triệu lượt, hệ thống kinh doanh du lịch phát triển mạnh me nhằm cung cấp sản phẩm, dịch vụ để đáp ứng nhu cầu du khách đem lại doanh thu doanh nghiệp Trong hệ thống kinh doanh có lữ hành có vị trí đặc biệt quan trọng Ngày không doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh lại không muốn gắn kinh doanh với thị trường Doanh nghiệp kinh doanh tách khỏi thị trường khác "cá khỏi nước" doanh nghiệp chủ thể kinh doanh, thể sống kinh tế - xã hội Cơ thể cần có trao đổi chất với mơi trường bên ngồi - thị trường Q trình trao đổi diễn thường xuyên, liên tục với quy mô ngày lớn quặt quẹo, chết yểu Do đì hỏi nhà kinh doanh phải nắm bắt vận dụng cách đa dạng linh hoạt triết lý, thủ pháp nghệ thuật kinh doanh đứng vững phát triển Một doanh nghiệp muốn tồn đương nhiên phải có hoạt động sản xuất, tài nhân lực, vv Nhưng kinh tế kinh tế thị trường có chức quản lý sản xuất, tài nhân lực thơi chưa đủ để đảm bảo cho doanh nghiệp tồn lại để đảm bảo cho thành cơng doanh nghiệp tách rời khỏi chức kết nối hoạt động doanh nghiệp với thị trường Chức thuộc lĩnh quản lý khác - quản lý marketing Marketing kết nối hoạt động sản xuất doanh nghiệp với thị trường, với vai trị làm tác nhân kết gắn có hiệu nguồn lực Công ty với thị trường, kết việc gắn tăng cường hiệu hoạt động doanh nghiệp sở đáp ứng tốt nhu cầu thị trường với khả mình.Tức biết lấy thị trường- nhu cầu ước muốn khách hàng làm chỗ dựa vững cho định kinh doanh Do nâng cao hiệu kinh doanh doanh nghiệp Xuất phát từ vấn đề trên, việc lựa chọn đề tài "vận dụng sách marketing kinh doanh du lịch lữ hành Chi nhánh công ty du lịch dịch vụ hồng gai lao động Hà Nội " phù hợp lý luận thực tiễn • Hệ thống sở lý luận marketing kinh doanh du lịch lữ hành • Đánh giá thực trạng việc vận dụng sách marketing kinh doanh du lịch lữ hành chi nhánh du lịch Hà Nội • Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu việc vận dụng chi nhánh Hồng Gai Hà Nội CHƯƠNG I CÔNG TY LỮ HÀNH VÀ MARKETING TRONG KINH DOANH DU LỊCH LỮ HÀNH I CÁC KHÁI NIỆM CƠ BẢN VỀ CÔNG TY LỮ HÀNH VÀ KINH DOANH DU LỊCH LỮ HÀNH Khái niệm - Khái niệm Công ty lữ hành Nói khái niệm Cơng ty lữ hành có nhiều khái niệm khác Xuất phát từ nhiều góc độ khác việc nghiên cứu Công ty lữ hành Mặt khác, xét thời gian đặc thù giai đoạn lại có quan điểm khác Một cách định nghĩa phổ biến hơnlà vào hoạt động tổ chức chương trình du lịch trọn gói Cơng ty lữ hành Trong từ điển quan ly du lịch, khách sạn nhà hàng: Công ty lữ hành định nghĩa đơn giản tác nhân tổ chức bán chương trình du lịch Ở Việt Nam, doanh nghiệp lữ hành định nghĩa doanh nghiệp lữ hành đơn vị có tư cách pháp nhân, hạch toán độc lập thành lập nhằm mục đích sinh lợi việc giao dịch, ký kết hợp đồng du lịch tổ chức thực chương trình du lịch bán cho khách du lịch (Nguyễn Văn Mạnh - giảng quản trị kinh doanh lữ hành) Theo cách phân loại tổng cục du lịch Việt Nam Cơng ty lữ hành phân thành hai loại, Công ty lữ hành quốc tế Công ty lữ hành nội địa, quy định sau: theo quy chế quản lý lữ hành - TCDL 29/04/1995 Cơng ty lữ hành quốc tế: Có trách nhiệm xây dựng bán chương trình du lịch trọn gói phần theo yêu cầu khách đề trực tiếp thu hút khách đến Việt Nam đưa cơng dân Việt Nam, người nước ngồi cư trú Việt Nam du lịch nước ngoài, thực chương trình du lịch bán ký hợp đồng uỷ thác phần, trọn gói cho lữ hành nội địa Cơng ty lữ hành nội địa: Có trách nhiệm xây dựng, bán tổ chức thực chương trình du lịch nội địa, nhận uỷ thác để thực dịch vụ chương trình cho khách nước ngồi Công ty lữ hành quốc tế đưa vào Việt Nam Do yếu tố đặc thù phát triển theo thời gian, ban đầu Công ty lữ hành tập trung vào hoạt động trung gian, làm đại lý bán sản phẩm nhà cung cấp Sau Cơng ty lữ hành tự tạo sản phẩm cách tập hợp sản phẩm riêng lẻ lại để trở thành sản phẩm hoàn chỉnh bán cho khách với mức giá gộp Ngày nay, Công ty lữ hành không người bán, người mua sản phẩm nhà cung cấp du lịch mà trở thành người sản xuất trực tiếp sản phẩm du lịch Vì mà ta định nghĩa Cơng ty lữ hành sau: Công ty lữ hành loại hình doanh nghiệp du lịch đặc biệt kinh doanh chủ yếu lĩnh vực tổ chức xây dựng, bán thực chương trình du lịch trọn gói cho khách du lịch Ngồi Cơng ty lữ hành cịn tiến hành hoạt động trung gian bán sản phẩm nhà cung cấp du lịch thực hoạt động kinh doanh tổng hợp khách đảm bảo phục vụ nhu cầu khách từ khâu đến khâu cuối - Khái niệm kinh doanh du lịch lữ hành Nếu hiểu theo nghĩa rộng lữ hành bao gồm tất hoạt động di chuyển người, hoạt động liên quan đến di chuyển Nếu hiểu theo nghĩa hẹp người ta giới hạn hoạt động lữ hành bao gồm hoạt động tổ chức chương trình du lịch trọn gói Nếu hiểu theo nghĩa hẹp ta định nghĩa sau kinh doanh lữ hành Tổng cục Du lịch Việt Nam (TCDL - quy chế quản lý lữ hành ngày 29/04/1995) Kinh doanh lữ hành (Tour Operators business): Là việc thực hoạt động nghiên cứu thị trường, thiết lập chương trình du lịch trọn gói hay phần, quảng cáo bán chương trình trực tiếp hay gián tiếp qua trung gian văn phòng đại diện, tổ chức thực chương trình hướng dẫn du lịch Các doanh nghiệp lữ hành đương nhiên phép tổ chức mạng lưới đại lý lữ hành Kinh doanh đại lý lữ hành (Travel sub - Agency business): việc thực dịch vụ đưa đón, đăng ký nơi lưu trữ, vận chuyển, hướng dẫn tham quan, bán chương trình du lịch doanh nghiệp lữ hành, cung cấp thông tin du lịch, tư vấn du lịch nhằm hưởng hoa hồng Vai trị, chức Cơng ty lữ hành Do xu hướng phát triển kinh tế quốc dân, thu nhập tầng lớp xã hội tăng lên, người ta nghĩ tới việc nghỉ ngơi, vui chơi, giải trí Một hoạt động du lịch Khi có tiền để du lịch người ta ln u cầu phục vụ chu đáo Xã hội phát triển người cảm thấy quý thời gian, muốn du lịch họ cần chuẩn bị tiền, cịn tất cơng việc cịn lại phải có xếp, chuẩn bị sở kinh doanh du lịch Do vậy, cần phải có tác nhận trung gian làm nhiệm vụ để liên kết cung cầu du lịch, Công ty lữ hành Do vậy, Công ty lữ hành thực hoạt động sau * Tổ chức hoạt động trung gian, bán tiêu thụ sản phẩm nhà cung cấp dịch vụ du lịch Hệ thống điểm bán, đại lý du lịch tạo thành mạng lưới phân phối sản phẩm nhà cung cấp du lịch Trên sở rút ngắn xoá bỏ khoảng cách khách du lịch với sở kinh doanh du lịch * Tổ chức chương trình du lịch trọn gói Các chương trình nhằm liên kết sản phẩm du lịch vận chuyển, lưu trú, tham quan,v.v… thành sản phẩm thống hoàn hảo đáp ứng yêu cầu khách * Các Công ty lữ hành lớn với hệ thống sở vật chất kỹ thuật phong phú, từ Công ty hàng không tới chuỗi khách sạn, hệ thống ngân hàng, v.v đảm bảo phục vụ tất nhu cầu du lịch khách, từ khâu tới khâu cuối Những tập đồn du lịch mang tính chất tồn cầu góp phần định tới xu hướng tiêu dùng du lịch thị trường tương lai Chúng ta phác hoa vai trị công ty lữ hành sơ đồ sau: Sơ đồ 1: Vai trị Cơng ty lữ hành Tổ chức Công ty lữ hành Cơ cấu tổ chức doanh nghiệp hình thức liên kết, tác động toàn sở vật chất kỹ thuật đội ngũ lao động doanh nghiệp, nhằm đảm bảo sử dụng nguồn lực cách có hiệu để đạt mục tiêu mà doanh nghiệp đặt Cơ cấu tổ chức cung cấp cho nhà lãnh đạo doanh nghiệp phương pháp tốt để cân mâu thuẫn doanh nghiệp, phân chia trình sản xuất kinh doanh thành nhóm nhỏ theo hướng chuyên mơn hố với tổ chức phối hợp, liên kết nhóm nhằm đảm bảo tính hiệu doanh nghiệp Các Công ty lữ hành du lịch Việt Nam phần lớn nước phát triển như: Thái Lan, Trung Quốc v.v chủ yếu Công ty lữ hành nhận khách với mục tiêu chủ yếu đón nhận tiến hành phục vụ khách du lịch từ quốc gia phát triển Cơ cấu tổ chức củ Công ty lữ hành du lịch phụ thuộc vào yếu tố sau đây: * Phạm vi địa lý, nội dung đặc điểm lĩnh vực hoạt động Công ty Đây yếu tố mang tính chất định * Khả tài chính, nhân lực Cơng ty * Các yếu tố khác thuộc môi trường kinh doanh, tiến khoa học kỹ thuật v.v Cơ cấu tổ chức Cơng ty lữ hành có quy mơ trung bình, phù hợp với điều kiện Việt Nam thể sơ đồ sau: Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức Công ty lữ hành (Nguồn: Giáo trình Quản trị lữ hành, Khoa du lịch Khách sạn Trường đại học kinh tế quốc dân) * Hội đồng quản trị: Thường tồn doanh nghiệp cổ phần Đây phận định vấn đề quan trọng Cơng ty chiến lược sách để phát triển * Giám đốc: Là người trực tiếp điều hành công việc, chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị kết kinh doanh Công ty * Các phận nghiệp vụ du lịch: Là phận đặc trưng quan trọng Công ty lữ hành du lịch + Phịng Marketing: Có chức nghiên cứu thị trường nước quốc tế, tiến hành xây dựng chương trình du lịch phù hợp với nhu cầu đối tượng khách, tổ chức hoạt động tuyên truyền quảng cáo, thu hút khách đến với Công ty Để làm tốt nhiệm vụ này, phịng thị trường phải trì phát triển tốt mối quan hệ với khách du lịch, Công ty gửi khách nguồn khách khác + Phòng hướng dẫn: Là người trực tiếp thực chương trình du lịch Cơng ty thơng qua hoạt động hướng dẫn cho đồn Bộ phận có chức điều động quản lý hướng dẫn viên Hướng dẫn viên người đại diện cho Công ty thường xuyên tiếp xúc với khách hàng Do vậy, phải thường xuyên tiến hành hoạt động học tập, bồi dưỡng để đội ngũ hướng dẫn viên có trình độ chuyên môn, nghiệp vụ cao, phẩm chất nghề nghiệp tốt, đáp ứng nhu cầu hướng dẫn Công ty + Phòng điều hành chung: Được coi phận tổ chức sản xuất công ty lữu hành, tiến hành cơng việc để đảm bảo thực cung cấp đầy đủ sản phẩm Cơng ty cho khách du lịch Phịng điều hành cầu nối Công ty lữ hành thị trường cung cấp dịch vụ du lịch Các phận tổng hợp: Thực chức tất doanh nghiệp khác theo tên gọi nhằm đảm bảo cho hoạt động Cơng ty diễn cách bình thường Trong nhóm phận này, phận tài kế tốn phận quan với nhiệm vụ theo dõi, kiểm sốt tồn tình hình tài Cơng ty • Các phận hỗ trợ phát triển: Được coi phương hướng phát triển doanh nghiệp lữ hành Các phận vừa thồ mãn nhu cầu Cơng ty vừa đảm bảo mở rộng phạm vi lĩnh vực kinh doanh Các phận thể trình liên kết ngành Công ty Phân loại của Công ty lữ hành Hoạt động kinh doanh Công ty thường việc nghiên cứu thị trường để tiến hành tìm nhu cầu khách du lịch, đáp ứng tốt nhu cầu khách du lịch Cơng việc phịng thị trường tiến hành Khi nắm bắt nhu cầu khách du lịch, phịng thị trường liên hệ với Cơng ty lữ hành nhận khách có khả đáp ứng nhu cầu khách Công ty yêu cầu Cơng ty lữ hành nhận khách lên chương trình tham gia hồn thiện chương trình với yêu cầu chất lượng, giá Cũng Cơng ty gửi khách lên chương trình khung để Công ty nhận khách tiến hành quảng cáo, khuyếch trương để thu hút khách du lịch - Công ty lữ hành nhận khách Qua nghiên cứu thị trường, nắm bắt nhu cầu sở thích khách du lịch thị trường khác , Công ty lữ hành nhận khách thực viện xây dựng chương trình thực với giới thiệu chào hàng cho Công ty lữ hành nhận khách Cũng việc xây dựng chương triịnh Cơng ty gửi khách yêu cầu xây dựng khung có sẵn Khi có khách, phận thị trường trực tiếp làm việc với c thị trường gửi khách để thống cụ thể chương trình đưa xuống phận điều hành Bộ phận điều hành đặt chỗ với sở cung cấp dịch vụ đảm bảo cung cấp đầy đủ chương trình Phịng điều hành yêu cầu phòng hướng dẫn điều động hướng dẫn viên trực tiếp điều động thông qua hướng dẫn viên giải phát sinh trình thực chương trình -Cơng ty lữ hành gửi khách Hoạt động kinh doanh công ty thường việc nghiên cứu thị trường để tiến hành tìm nhu cầu khách du lịch, đáp ứng tốt nhu cầu khách du lịch Công việc phòng thị trường tiến hành Khi nắm bắt nhu cầu khách du lịch, phịng thị trường liên hệ với cơng ty lữ hành nhận khách có khả đáp ứng nhu cầu 10 Như nói, hiẹn Chi nhánh chưa có phịng marketing độc lập mà việc triển khia nghiên cứu thị trường đề sách, chiến lược marketing cịn hạn chế, chưa có hiệu mong muốn Chưa có chun mơn hoá lĩnh vực marketing nên hiệu mong muốn Chưa có chun mơn hố lĩnh vực marketing nên hiệu đạt chưa cao, lúc nhân viên phận marketing phải kiêm nhiệm nhiều việc nên khơng thể có tập trung cao cho lĩnh vực marketing mà phụ trách Do vậy, tương lai Chi nhánh cần phải xây dựng cho phịng marketing với chun mơn hố cơng việc Sau mơ hình tổ chức marketing mà chi nhánh tham khảo Sơ đồ 10: Mơ hình tổ chức marketing Với mơ hình tổ chức yêu cầu nhân viên làm việc là: + Phải có kiến thức nghiệp vụ, chun mơn, kiến thức kinh tế du lịch, kiến thức lĩnh vực khoa học xã hội đặc biệt kiến thức marketing 68 Thường xuyên xem xét, cập nhập thơng tin để nắm bắt tình hình, biến động cách nhanh nhất, có hiểu biết sâu sắc sản phẩm Chi nhánh để đưa lời khuyên bổ ích cho khách hàng cần thiết phong tục tập quán, thời tiết khí hậu, điều cầm kỵ nơi mà khách đến du lịch Tư vấn cho khách tài nguyên du lịch, sở vật chất kỹ thuật đơn vị kinh doanh, nhà cung cấp Phải có hiểu biết tuyến điểm địa danh Có hiểu biết tâm lý xã hội học, sử dụng tốt ngoại ngữ, có khả giao tiếp tốt Việc mà Chi nhánh cần phải làm cử người có lực, kinh nghiệm marketing có trình độ quản lý để làm trưởng phòng marketing Người thực thi định giám đốc truyền đạt công việc cần làm để thúc đẩy hoạt động marketing sở bàn bạc với ban giám đốc Khi giám đốc phê duyệt phải phân chia cơng việc cạnh người trưởng nhóm phải ln nhạy bén, nắm bắt tình hình tiến triển công việc nhu cầu thay đổi người Khi nắm bắt nhu cầu khách phải kết hợp với phận khác thành viên lại trình ban giám đốc đứa ý kiến kiến nghị cần thiết để giải công việc đạt hiệu cao Trong thời kỳ cạnh tranh khốc liệt, doanh nghiệp kinh doanh phải lấy khách hàng trung tâm Do Chi nhánh cần phải vận dụng phương pháp quản lý hiệu đạt cao Theo phương pháp quản lý đại thang cấp bậc Chi nhánh cần bố trí theo sơ đồ sau: 69 Như dễ dàng nhận thấy vai trị quan trọng vị trí cao thuộc khách hàng, khách hàng tảng cho việc 1định nhà quản lý cấp cao doanh nghiệp Nhà quản lý cấp cao định phía dựa sở mong muốn khách hàng tương ứng với nguồn lực doanh nghiệp mình.Mục đích phải thoả mãn mong muốn khách hàng, thoả mãn mong muốn doanh nghiệp Giám sát viên thưởng phạt nhân viên phục vụ trực tiếp khách hàng dựa kết cơng việc, lịng nhiệt tình thái độ khách hàng dựa vào quy định doanh nghiệp Nhà quản cấp trung phải cập nhật thông tin cách thường xuyên, liên tục không từ nguồn ghi chép nội thơng qua số, mà có nguồn thơng tin định tính khách hàng, đối tác dfo nhân viên trực tiếp cung cấp Nhân viên tiếp xúc phục vụ khách hàng giao quyền hạn để bán chương trình du lịch cho khách lợi đến cấp cho giấy phép Điều tạo cho nhân viên có khả làm việc độc lập, tự chủ để giải cơng việc đưa thuận lơị, nhanh chóng II.1.2 Một số giải pháp • Giải pháp nghiên cứu thị trường khách 70 Để hoạt động kinh doanh diễn hiệu quả, hoạt động marketing diễn mong muốn vấn đề nghiên cứu thị trường khách hoạt động cần thiết Cần phải quán triệt việc tổ chức điều tra nghiên cứu xử lý thơng tin thu thập Cần có phối hợp đồng phận việc tỏo chức điều tra nghiên cứu Các biện pháp nghiên cứu cần lựa chọn tính tốn kỹ lưỡng phải có tính khoa học cao Sau thu thập liệu, số thống kê phải tiến hành xử lý liệu tránh tình trạng liệu thu thập không xử lý xử lý không kịp thời, điều làm ảnh hưởng lớn điều kiện hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Bởi kinh tế thị trường, cạnh tranh diễn khốc liệt này, người ta có thơng tin nhanh hơn, xác người thành công Từ liệu thu thập đưa sách, chiến lược biện pháp thích hợp để làm nên thành cơng chương trình thoả mãn nhu cầu, mong muốn khách hàng cách hiệu Cần tổ chức, khuyến khích nhân viên cập nhật thông tin thường xuyên nghiên cứu tài liệu để nắm bắt thay đổi cách kịp thời, nâng cao trình độ cho đội ngũ nhân viên Việc nghiên cứu tài liệu cần phải quy định khoảng thời gian cụ thể, chẳng hạn dành nửa tiếng đầu sáng vừa nửa tiếng đầu chiều để nhân viên nghiên cứu sách báo, tài liệu từ cập nhật thông tin cần thết cho công việc Chi nhánh cần phải có biện pháp nghiên cứu để thu hút thị trường khách lẻ Đây thị trường hấp dẫn, kinh tế phát triển, thu nhập người dân nâng cao, nhu cầu nghỉ ngơi cần thiết Bên cạnh đó, dựa vào kết thống kê hàng năm lượng khách du lịch mà chi nhánh phục vụ khách vận dụng vào hàm xu thế, để dự báo 71 lượng khách tương lai Qua chi nhánh có chuẩn bị chu đáo để phục vụ khách tốt Hàm xu thế: Y = a + bt b= Obj102 an tổng số năm ti năm thứ i yi số khách năm thứ • Giải pháp chiến lược Marketing Xác định thị trường mục tiêu Tiếp tục đẩy mạnh việc khai thác thị trường du lịch quốc tế có thu nhập cao cao Cụ thể là: + Về inbuond: - Tiếp tục khai thác thị trường khách du lịch Châu âu đặc biệt khách Trung Quốc - Tập trung, tìm biện pháp, xác tiến việc khai thác thị trường khách du lịch Mỹ -Một mạnh Chi nhánh thị trường khách du lịch Trung Quốc , Chi nhánh cần tiếp tục phát huy khai thác có hiệu thị trường +Về outbound nội địa: Hiện thu nhập người lao động tăng lêndo nhu cầu nghỉ ngơi giải trí cần thiết Đặc biệt nay, cán công nhân viên nghỉ cã ngày thứ chủ nhật Vì cần phải có biện pháp đẻ kích thích thúc đẩy họ nghỉ cuối tuần 72 Bên cạnh Chi nhánh cần mở rộng thị trường sang đối tượng khách du lịch Khai thác du lịch tàu biển, khách du lịch đường , khách du lịch công cụ , thương gia sống lâu o Việt Nam, có nhu cầu du lịch, v v Về tư tưởng Hiện vai trò Marketing Chi nhánh xác định chủ yếu hai hoạt động xây dựng chương trình tính giá Cịn phần lớn cá hoạt động phân phối, khuyếch trương chủ yếu Công ty đảm trách Tư tưởng hoàn toàn giai đoạn Chi nhánh thành lập Nhưng việc xác định vai trị hạot động Marketing Chi nhánh xem khơng cịn thích hợp lẽ, Chi nhánh có chổ đứng, có khả cạnh tranh cao khơng Hà Nội mà thị trường du lịch Miền Bắc, Chi nhánh tự khai thác nguồn khách mình, tự lập chương trình, tự tính giá hoạch tốn kinh doanh độc lập giám sát Công ty Trong giai đoạn đầu thành lập kinh nghiệm nguồn lực Chi nhánh chưa có nhiều, hạn chế việc thực hoạt động marketing vấn đề phần cải thiện Do Chi nhánh dủ khả để thực phần hoạt động marketing cách đầy đủ nhăm nâng cao hiệu kinh doanh Chi nhánh Như vậy, nên xác định vai trị marketing khơng hoạt động xây dựng chương trình tính phải bao gồm tổng thể hoạt động từ nghiên cứu thị trường, xây dựng chưong trình, tính giá tới việc đưa chương trình tới tay khách hàng thông qua hệ thống kênh phân phối, với biện pháp khuyếch trương khuyến khích tiêu thụ khác Nói khơng có nghĩa phủ nhận vai trị Cơng ty hoạt động marketing Chi nhánh Sẽ có hiệu hoạt 73 động nằm hoạt động marketing Cơng ty khả tài kinh nghiệm Công ty lớn Việc Chi nhánh chủ động hoạt động marketing nhằm khắc phục điểm cịn hạn chế mà Cơng ty chưa vươn tới đưọc đối tượng khách chi nhánh tham gia với Công ty để hoạt động marketing đạt hiệu cao • Chính sách sản phẩm Có số điểm mà cần phải quan tâm là: Cần nhận thức rõ ràng yêu cầu khách xây dựng chương trình bở lẽ chương trình ng có đồn khách cho q dài nghỉ điểm này, có đồn khách lại cho ngắn, chưa đủ thời gian để thưởng thức hết vẻ đẹp nơi Cần ý tới đặc điểm nghề nghiệp khách việc xây dựng chương trình, đặc điểm chi phối đặc điểm tiêu dùng khách Thực tế nghề nghiệp khách khơng phải khó xác định lẽ chi nhánh người trực tiếp lo thủ tục xuất nhập cảnh visa cho khách Qua thoả mãn tối đa nhu cầu khách Trong thực chương trình, Chi nhánh phát trước chương trình cho khách (lịch trình) đồ nơi khách đến du lịch thực heịen nhiều cịn chưa trọn vẹn Đơi khách du lịch phàn nàn thiếu hướng dẫn cần thiết khác Do lịch phát lịch trình chuyến cho khách trước, ấn phẩm quảng cáo cần thực cách đầy đủ Ngoài Chi nhánh cần phải ý cung cấp thông tin cần thiết cho khách hàng điều kiện nhiệt độ khí hậu, điều kiện kị thông tin điểm tham quan giá trị, nơi bán hàng, đồ lưu niệm, đặc sản.… cho khách thời gian khách du lịch tự chuyến du lịch Trong trường hợp Chi nhánh cho khách biết số điện thoại cầm tay hướng dânv iên đoàn, số điện thoại Chi nhánh, số điện thoại cầm 74 tay người trực tiếp điều hành chương trình Nếu khó khăn, thắc mắc khách giải đáp cách kịp thời khách hài lịng dịch vụ Chi nhánh Về xây dựng chương trình du lịch Chi nhánh nên vào yêu cầu khách để tiến hành nghiên cứu va xây dựng thêm chương trình phục, tạo thệm khả chọn để nối tour cho khách Việc xuất loại hình du lịch vũ trụ với chuyến viễn du Dennis Tito đầu tháng 4/ 2001 mở chân trời cho kinh doanh du lịch Hiện Chi nhánh Cơng ty có chương trình du lịch lặn biển Nha Trang ORCACLUB thực lý thú Đâylà mạnh mà chi nhánh cần phát huy Chi nhánh cần quan tâm với việc xây dựng chương trình du lịch vùng nông thôn tiêu biểu Việt Nam, vùng có ngành nghề truyền thống bát tràng, nưh ó truyền thống cơng xây dựng bảo vệ tổ quốc Củ Chi, Trong khơng khí thành phố chuẩn bị ký niệm 1000 năm "thăng Long- Hà Nội (1010 - 2010) Chi nhánh khảo sát, nghiên cứu để xây dựng chương trìn du lịch đặc biệt theo hành trình vua Lý Thái Tổ dời từ Hoa Lư- Ninh Bình Đaị La, du khách tham gia chương trình ngưa, thuyền Như hành trình tham gia chương trình đia ngựa, thuyền hành trình vua Lý Thái Tổ (du khách đến huế ăn cơm vua, mặc qn áo vua, hồng hậu, hồng tử, cơng chúa.v.v để chụp ảnh lưu niệm chuyến đi.) Nghiên cứu bổ sung thêm dịch vụ tham quan thành phố xích lơ, tham dự loại hình văn hoá dân gian khác Về sản phẩm Chi nhánh mà nói sản phẩm du lịch Việt Nam nói chung chi phí nói riêng giai đoạn phát triển 75 chu kỳ sống sản phẩm Ta nhận thấy rõ điều lẽ số lượng khách du lịch đến với chi nhánh ngày tăng, số lượng Cơng ty tham gia vồ kinh doanh du lịch ngày nhiều Do hoạt động marketing Chi nhánh nên hướng vào hoạt động nhằm cải thiện chương triịnh du lịch mình, thêm tour phục nhằm thêm tính hấp dẫn sản phẩm cung cấp Theo lý thuyết marketing, việc cải tiến nhằm tăng "đặc tính sản phẩm" làm tăng thoả mãn khách tiêu dùng • Chính sách giá Như trình bày, việc xây dựng giá Chi nhánh chủ yếu dựa vào chi phí, doanh thu yêu cầu lợi nhuận đem lại Vấn đề ưu đãi giá cho hãng đaị lý chưa quan tâm nhiều Ngồi sách giá marketing khác đánh vào tâm lý khách chưa vận dụng Một vấn đề khác thực tế tính tốn cho thấy nhiều trường hợp đồn khách có khả chi trả lớn tiêu dùng nhiều dịch vụ, nhờ mà doanh thu lãi đem lại cho chi nhánh lớn Bên cạnh có đồn có khả toán hạn chế tiêu dùng số dịch vụ chi nhánh, trường hợp Chi nhánh thường tính với mức giá trội giá lớn Như mơ hình chung Chi nhánh ủng hộ khơng cần biết tới điều này, vấn đề họ cung cấp sản phẩm hoàn hảo nhất, cịn giá thứ yếu Ngược lại người cói khả tốn thấp, cần có ưu đãi giá lại khơng Nếu mục tiêu lợi nhuận tối đa ngắn hạn Nhưng xét địa điểm mục tiêu thị phần thị trường Chi nhánh nên thay đổi phương pháp định giá Đối với đoàn khách có khả tốn cao yếu tố quan trọng cung cấp cho họ dịch vụ tốt Ngược lại khách có khả tốn thấp tính giá khơng nên q quan tâm tới số tiền mà họ mang tới cho họ người có khả tiếp tục mua 76 sản phẩm chi nhánh có khả quảng cáo cho Chi nhánh Một thực tứ dễ nhận thấy chất lượng chương trình cung loại khác Công ty nên yếu tố cạnh tranh giá yếu tố quan trọng kinh doanh du lịch Nhưng chương trình đưa thị trường chào khách yếu tố giá lại yếu tố cạnh tranh để giành lựa chọn củ khách du lịch Do chương trình chào mời cho khách thị trường hàng mới Chi nhánh nên cần nghiên cứu đối thủ cạnh tranh cách Thăm dò giá đối thủ cạnh tranh Lấy ý kiến khách giá chương trình • "Chính sách chung Cơng ty du lịch tiếp thị GTVT khuyến khích phậncn tự khai thác nguồn khách không để cạnh tranh lẫn Đây sách hồn tồn đắn lẽ treưen thị trường có hiều đối thủ cạnh tranh, việc cạnh tranh nội làm cho suy yếu thêm mà thơi Như vậy, ngồi việc tiếp tục giữ vững chất lượng, Chi nhánh nên mở rộng kênh trực tiếp kênh ngắn Đây kênh mà Chi nhánh có chủ động việc thực chương trình Để tăng cường kênh trực tiếp kênh ngắn, biện pháp mà Chi nhánh sử dụng là: Thực iện biện pháp dùng Công ty thời gian qua Kết hợp với phịng thị trường Cơng ty tham gia hội nghị tổ chức du lịch, hội chợ triển lãm du lịch Nghiên cứu sách Cơng ty nhà phân phối có sách hợp lý hãng du lịch quan hệ trực tiếp với khách thông qua Công ty 77 Thắt chặt mối quan hệ với hãng thiết lập Đối với hãng thiết lập mối quan hệ lâu dài, sử dụng biện pháp tỏo chức chuyến du lịch tìm hiểu, tổ chức hội nghị khách hàng Chi nhánh Công ty để thặt chặt mối quan hệ Chi nhánh cần khai thác nhà phân phối khơng người tiêu thụ mà cịn khách hàng Chi nhánh, sử dụng họ nhằm thực việc nghiên cứu phát nhu cầu khách du lịch Những hội nghị khách hàng môi trường thuận lợi để phát nhu cầu khách du lịch Cần đẩy mạnh chiến lược liên minh hợp tác việc phân phối hãng du lịch khác, điều tạo điều kiện thuận lợi cho việc thực chương trình ký với khách, đặc biệt khách lẻ mà Chi nhánh khơng có đủ điều kiện để tổ chức Trong trình sản phẩm sản phẩm mới, Chi nhánh nên lựa chọn nhà phân phối khách hàng thử nghiệm đánh giá chương trình du lịch Chi nhánh Tức sau nghiên cứu, xây dựng chương trình mới, Chi nhánh mời đại diện hãng thực hiễnn chương trình du lịch này, sau lất ý kiến họ khách hàng nhằm xác định khả thương mại hố chương trình thay đổi cần thiết chương trình nhằm cho chương trình hồn thiện Đây phương pháp có hiệu nhiều mặt Vừa làm thắt chặt mối quan hệ với nhà cung cấp vừa có điều kiện thử nghiệm sản phẩm, vừa h ình thưc quảng cáo hữu hiệu cho sản phẩm • Chính sách khuyếch trương, quảng cáo Bất kỳ doanh nghiệp kinh doanh muốn tồn phát triển hoạt động kinh doanh phải lựa chọn cho hình thức khuyếch trương, quảng cáo xúc tiến bán phù hợp với tình hình thực tế 78 doanh nghiệp mình, Chi nhánh Cơng ty Hà Nội khơng nằm ngồi số Hiện sách chủ yếu Công ty thực Nhưng với số lượng khách chi nhánh khai thác ngày tăng Chi nhánh cần phải chủ động có hoạt động khuyếch trương mình, hướng vào đối tượng khách chi nhánh tự khai thác tham gia với Công ty hoạt động khuyếch trương Để công tác quảng cáo sản phẩm tạo ấn tượng tốt thương hiệu khách du lịch Chi nhánh cần làm tốt biện pháp sau: Các xác định cụ thể ngân sách dành cho quảng cáo, xác định cụ thể xem ngân sách dành cho quảng cáo sử dụng phương pháp sau để xác định ngân sách dành cho quảng cáo, phương pháp tính theo sở % số bán thực tế dự kiến Mức % thay đổi theo loại dịch vụ Ví dụ hàng bao gói đến người tiêu dùng tính từ: đến đến 12% Hàng tiêu dùng cao cấp tính từ: đến % Dịch vụ khách hàng tính từ: đến 8% Thiết bị cơng nghệ tính từ: đến 4% Nói chung chi phí quảng cáo cho chương trình du lịch nên lấy cận tức khoảng từ đên 12% Việc lập ngân sách dành cho quảng cáo phải tính dựa sở hàng năm, có tham khảo số liệu bán hàng chi phí qua quý để từ đói điều chỉnh chi tiêu, điều chỉnh ngân sách dành cho quảng cáo cho phù hợp Với hình thức quảng cáo quen thuộc tập gấp, tập sách mỏng nên nghiên cứu để thay đổi mẫu mã, mầu sắc, hình thức đẹp, nội dung rõ ràng, cụ tể gây ý cho khách Thường xuyên phát ấn phẩm cho đối tượng khách quan tâm đễn chương trình Chi nhánh Nên nghiên cứu sử dụng sáng tạo hình thức quảng cáo hội nghị khách hàng, họp báo để quảng cáo 79 Một biện pháp mà Chi nhánh áp dụng kết hợp với hải quan cửa in phát không hướng dẫn làm thủ tục hải quan kèm theo tên gọi biểu tượng Chi nhánh Công ty Ngồi hình thức khuyến mịa giảm giá, quà tăng xổ số du lịch… cần phải sử dụng đa dạng linh hoạt Đối với quà tặng mũ du lịch, ba lô du lịch, áo cần nghiên cứu mẫu mã cho đa dạng, phù hợp với đối tượng khách khác II.2 Kiến nghị giải pháp đồng Ngành du lịch muốnpt nhanh, mạnh, vững phải dựa voà nhiều yếu tố khách quan chủ quan Trong có yếu tố : Danh Lam thắng cảnh, văn hoá dân tộc bề dày lịch sử truyền thống dân tộc, chế sách, hạ tầng sở v v điều kiện cần đủ để đảm bảo cho ngành du lịch hoạt động Để du lịch trở thành nghành kinh tế mũi nhọn xin nêu số kiến nghị sau quan quản lý Nhà nước II.2.1 Kiến nghị với quan quản lý Nhà nước Thứ nhất, kiến nghị với phủ để có sách khuyến khích du lịch phát triển với tốc độ cao chất lượng va lượng Kiến nghị viới Nhà nước coi du lịch ngành công nghiệp sản xuất vật chất, dịch vụ lại có tác động tích cực đến việc xuất chơ, thu mua ngoại tê Trong kiến nghị giảm chi phí đầu vào (như điện nước…) để làm giảm giá thành sản phẩm giúp doanh nghiệp kinh doanh du lịch có điều kiện đầu tư đa dạng hố sản phẩm du lịch, thực sách giá để thu hút khách du lịch nước ngồi Thứ hai, kiến nghị đơn giản hố thủ tục sách xuất nhập cảnh, xúc tiến việc miễn thị thực xuất nhập nước khuv ực ASEAN miễn visa đơn phương cho số nước có chất lượng khách đến Việt Nam lớn 80 Thứ ba, kiến nghị sách ưu đãi, miễn thuế xuất nhập mặt hàng tiêu dùng thủ công mỹ nghệ mà khách du lịch mua sắm Việt Nam, giảm thuế trang thiết bị nhập xe tư liệu sản xuất nghành du lịch Ngoài kiến nghị nêu trên, yêu cầu quan quản lý Nhà nước du lịch đặc biệt tổng cục du lịch Việt Nam cần tập trung làm tốt số vấn đề sau: Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến , quảng bá du lịch Việt Nam thị trường nước ngoài, cần xúc tiến quảng bá phương tiện báo chí nước ngồi thị trường mục tiêu, tạo môi trường du lịch hấp dẫn không khách du lịch nội địa mà khách du lịch quốc tế II.2.2 Kiến nghị với Cơng ty Cơng ty nên tích cực hoạt động marketing tạo điều kiện giúp đỡ cho Chi nhánh vốn mối quan hệ với sở cung cấp Trong bối cảnh nay, loại hình du lịch du lịch tàu biển du lịch lặnbiển (hiện Công ty có) Cơng ty có cần quan tâm để ln có thay đổi phù hợp với nhu cầu khách du lịch, phục vụ khách du lịch tốt Trong tương lai gần Công ty nên mở Chi nhánh, văn phòng đại diện nước ngoài, nước Trung Quốc Singaporore, Malaysia, Thái lan, Nhật, Pháp nước mà Công ty Chi nhánh tiến hành hoạt động kinh doanh điều tạo điều kiện thuận lợi hoạt động kinh doanh cua Công ty chi nhánh 81 KẾT LUẬN Hoạt động kinh doanh lữ hành nước ta diễn sôi nổi, nhưnglàm để thành cơng thị trường đói cịn thách thức Cơng ty, địi hỏi phải có sách thoả đáng, hợp lý hoạt động kinh doanh mình, có hoạt động marketing Marketing khái niệm mẻ doanh nghiệp kinh doanh lữ hành Việt Nam Tuy nhiên lại đóng vai trị quan trọng bối cảnh cạnh tranh ngày khốc liệt kinh tế thị trường, marketing góp phần to lớn việc phát triển hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, mở rộng thị trường thị phần tăng lợi nhuận Công ty du lịch dịch vụ Hồng Gai số Công ty thành công thị trường du lịch Việt Nam Một phận số Chi nhánh Hồng gai Hà Nội kinh doanh có hiệu qủa năm qua Những thay đổi nội nguồn khách củ Chi nhánh địi phải có thay đổi thích hợp hoạt động marketing nhằm nâng nâng cao hiệu hoạt động marketing nói riêng hoạt động kinh doanh nói chung Bởi lẽ nhận thức tầm quan trọng marrketing kinh doanh yêu cầu để tới thành công doanh nghiệp có Cơng ty du lịch lữ hành 82 ... kinh doanh du lịch lữ hành chi nhánh du lịch Hà Nội • Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu việc vận dụng chi nhánh Hồng Gai Hà Nội CHƯƠNG I CÔNG TY LỮ HÀNH VÀ MARKETING TRONG KINH DOANH DU LỊCH LỮ... ty du ịch Việt Nam Hà Nội, Công ty du lịch Hà Nội, Công ty du lịch cựu chi? ??n binh, Công ty du lịch tre xanh, Công ty du lịch tiếp thị GTVT, công ty du lịch Vạn Xuân Trong số Công ty chi nhánh Hà. .. tổng cục du lịch Việt Nam Công ty lữ hành phân thành hai loại, Công ty lữ hành quốc tế Công ty lữ hành nội địa, quy định sau: theo quy chế quản lý lữ hành - TCDL 29/04/1995 Công ty lữ hành quốc
