MỤC LỤC 1.Nguyên tắc trao đổi .11 2.Nguyên tắc khan 11 3.Nguyên tắc tín nhiệm .11 Nguyên tắc cam kết kiên định 12 5.Nguyên tắc trí 12 6.Nguyên tắc yêu mến 12 Trang A NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN Trang B DANH SÁCH NHÓM THỰC HIỆN TT HỌ TÊN CHỮ KÝ MỨC ĐỘ THAM GIA GHI CHÚ Nhóm trưởng Nguyễn Huy Vũ 100% Trần Nguyên Dũng 100% Kiều Xuân Sơn 100% Phùng Quang Đại 100% Tạ Duy Nghĩa 100% Nguyễn Thành Tâm 100% Trang Trần Văn Thành 100% Trang Trang LỜI MỞ ĐẦU Thuyết phục kỹ quan trọng người thành công Phần lớn hành vi giao tiếp người nhằm vào việc gây ảnh hưởng, lôi thuyết phục người đối diện Mặc dầu lại có người sinh với kỹ thuyết phục Đáng nói số người có khả thuyết phục bẩm sinh lại người hiểu rõ giải thích kỹ Trang C KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC I KHÁI NIỆM KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC Thuyết phục chuỗi hoạt động mà sử dụng để tác động vào đối tượng nhằm thay đổi thái độ, quan điểm, niềm tin đối tượng vấn đề, vật trước để chấp nhận cách tự nguyện vấn đề, ý kiến mà đưa ra, từ thúc đẩy họ có hành động mà mong đợi Trên thực tế khoảng 85% việc bán hàng thành công có thuyết phục người bán, 15% lại có cấp thiết cần phải thoả mãn nhu cầu khách hàng tính chất độc quyền sản phẩm mà không cần phải thuyết phục Đối với sản phẩm thông thường chế thị trường người mua ngày có nhiều quyền lựa chọn Do đó, thuyết phục cần thiết, cốt lõi có ảnh hưởng trực tiếp đến kết bán hàng Ngày nay, khách hàng thượng đế nên thái độ phục vụ nhà sản xuất, người bán nhân tố quan tâm Một nhà sản xuất biết sản xuất chưa đủ Bên cạnh sản phẩm chất lượng đạt yêu cầu, phù hợp thị hiếu người tiêu dùng dịch vụ kèm theo sản phẩm “đóng góp” với xã hội ngày người tiêu dùng quan tâm Người bán hàng có thái độ nhiệt tình, hài hoà, am hiểu sản phẩm chuyên nghiệp điều mà đối tượng mua hàng yêu cầu Hiểu theo nghĩa hẹp Thuyết phục việc làm cho người khác thay đổi hành vi hành động theo hướng minh mong muốn, để đạt mục tiêu Hiểu theo nghĩa rộng Thuyết phục việc bạn gây ảnh hưởng tích cực tới người khác thu hút, kêu gọi hợp tác họ để thực mục tiêu bạn thay bạn phải tự thực Trang II TẦM QUAN TRỌNG CỦA KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC Việc thuyết phục người khác nhằm mục đích phạm trù đạo đức Việc thuyết phục có nghĩa lớn việc hình thành mối quan hệ bền vững, lâu dài cộng đồng hình thành mạng lưới Quan trọng kỹ thuyết phục công thức hoá Khi yếu tố nghệ thuật lôi phân tích rạch ròi thành khái niệm quy tắc người ta hiểu thật người thường hành động theo theo lý trí Do vậy, việc thuyết phục thúc đẩy hành động theo hướng lý trí mong đợi Trong kinh doanh Học cách thuyết phục việc tạo ảnh hưởng tích cực tới người khác, thu hút, kêu gọi đồng thuận hợp tác họ để thực mục tiêu Thuyết phục kỹ quan trọng giúp người thành công, người có khả thuyết phục cao thường nắm giữ vị trí cấp cao công ty lĩnh vực kinh doanh Trong sống Khả thuyết phục giúp giành nhiều muốn nhanh kỹ khác Đó ranh giới thành công thất bại Nó bảo đảm tiến bạn giúp bạn sử dụng tất kỹ năng, sở trường khác với hiệu cao Khả thuyết phục khiến khách hàng, ông chủ, đồng nghiệp bạn bè tôn trọng sẵn sàng giúp đỡ bạn Khả thuyết phục người khác làm bạn muốn họ làm biến bạn trở thành người quan trọng cộng đồng bạn III CÁC BƯỚC THUYẾT PHỤC Tạo tin tưởng a Lập luận rõ ràng:  Hãy làm cho lập luận bạn thật mạch lạc  Hãy bắt đầu cho muốn nghe tiếp  Hãy kết thúc cho để lại ấn tượng với ng nghe b Thể tính ưu nhược vấn đề:  Không có ý tưởng hoàn hảo, trình bày rõ mặt ưu mặt khuyết vấn đề cách cho đối phương thấy bạn bên phía lợi ích họ c Thể tính chuyên gia:  Đánh vào tâm lý chuyên gia nói thường  Các số cụ thể tăng tính thuyết phục Trang d Tự tin:  Bạn người ủng hộ trung thành bạn  Một chút ngập ngừng làm bạn điểm mắt người bị thuyết phục e Thể hợp lý:  Trong kinh doanh, yếu tố logic đánh giá cao, trình bày ý tưởng cách logic Tạo thích thú a Tâng bốc có chiến lược: Những lời khen ngợi làm người khác trở nên cởi mở với bạn nhiều Nhưng bạn phải nhớ phải có chiến thuật, xu nịnh b Tạo thú vị: Sự thú vị góp phần khiến người khác muốn nghe tiếp câu chuyện bạn, bạn có hội để thuyết phục người Làm người nghe không nhàm chán, lời thuyết phục sinh động c Khơi gợi tính tư lợi: Ai có lòng tư lợi, làm cho người nghe cảm nhận họ lợi theo ý kiến bạn d Độc đáo: Cái sáng giá Người nghe để tâm họ thấy ý tưởng bạn độc đáo, thấy Tăng cường thuyết phục Chọn thời điểm để thuyết phục điều quan trọng cần lưu ý Biết cách “thể hiện” (quyền lực, đẳng cấp) tăng cường khả thuyết phục bạn (Ví dụ: Một nhà quản lý cấp cao chắn người dễ bị thuyết phục hơn) Khả làm việc bạn tạo nên cách họ cảm thấy bạn Bạn cần phải cố gắng nhà chuyên môn công việc có khả hoàn thành tốt nhiệm vụ Đôi khi, danh tiếng hoàn thành xuất sắc công việc biến bạn trở thành chuyên gia thuyết phục người khác Họ lắng nghe lời khuyên bạn, cởi mở chấp nhận yêu cầu bạn Khi bạn đối xử với người cách nhã nhặn biết lắng nghe, thể bạn tôn trọng họ, bạn khiến họ muốn hợp tác với bạn Họ có động lực để giúp đỡ bạn, bạn đạt mục tiêu Bất bạn thể thái độ người khác đối thoại hai người, họ cởi mở với bạn nhiều Trang Ngoài ra, người giỏi kỹ thuyết phục biết cách chào đón ý kiến phản đối Thay xem đối nghịch, họ xem phần tự nhiên có giá trị trình thảo luận Họ dùng mối bận tâm người khác cách mở đối thoại, hội trao đổi ý kiến khám phá điều mẻ từ bình thường Họ làm cho đối thoại trở nên trôi chảy cách giải bất đồng, chí trước nhũng bất đồng nói thành lời Việc thuyết phục định phần lớn cách mà người đáp ứng với bạn độ mở lòng họ với bạn tình Việc thuyết phục người khác thuộc phạm trù đạo đức có ý nghĩa lớn việc hình thành mối quan hệ cộng đồng Sau này, mối quan hệ tốt có lâu bền hay không tùy thuộc vào mục đích (để làm gì?) việc thuyết phục lúc Cho nên, thuyết phục kết đáp trả tốt đẹp cách thức tin cậy để người cảm thấy gắn bó lâu dài với bạn IV CÁC KỸ NĂNG CẦN THIẾT ĐỂ THUYẾT PHỤC CÓ HIỆU QUẢ Kỹ diễn thuyết Một người diễn thuyết tốt không đem thông tin đến cho công chúng mà phải lắng nghe họ Khi nghe công chúng nói, bạn biết họ có hiểu thông tin bạn cung cấp không, quan trọng hơn, thông tin có cần cho họ không Lắng nghe với thái độ tích cực khác với nghe thông thường, bao gồm mong muốn tiếp nhận thêm thông tin, để biết cảm xúc công chúng, để hiểu họ Khả quan sát, nhìn nhận Đa số nhìn nhận vấn đề với mắt chủ quan Thiếu đánh giá khách quan khiến nhiều nhận xét trở thành phiến diện, đậm chất cảm xúc Lấy ví dụ việc đánh giá thực trạng giáo dục nhiều người quan tâm thảo luận diễn dàn thời gian qua, cách tiếp cận vấn đề đa phần đến từ tư cách "người học" người "bị ép học" Có người thử đứng tư cách người "được học", người "dạy học" người "hoạch định chiến lược" để bình luận Không vậy, cách tiếp xúc vấn đề thường từ vài vấn đề "đơn lẻ" thiếu vấn đề mang tính hệ thống, việc "tổng quát hóa" áp dụng khiến cho cách lý luận mang nhiều tính ngụy biện Cách tiếp xúc vấn đề không tạo tính logic thuyết phục cho cần thể Đoán trước tình xảy Chuẩn bị tốt tích lũy kinh nghiệm cho phép dự đoán trước khả phản ứng, tình khơi gợi phản ứng người nghe Người trình bày cần hiểu phản ứng người nghe “lời mời gọi để thuyết phục” Phản ứng người nghe không coi cản trở hay dấu hiệu thất bại trình bày V NGUYÊN TẮC THUYẾT PHỤC HIỆU QUẢ Đôi khi, người không lĩnh vực giúp ta thành công nghiệp Một người số Robert Cialdini - tiến sĩ triết học, giáo sư Trường tổng hợp bang Arizona, người phát ngôn họp thường niên mang tên Million Dollar Round Table (tạm dịch Bàn tròn ý tưởng đáng giá tiền triệu), tổ chức New Orleans Ông thực gần thuyết trình hoàn chỉnh với tên gọi "Nguyên tắc thuyết phục" Trang 10 Trước tìm hiểu nguyên tắc này, bạn suy nghĩ câu hỏi sau để tìm hiểu nguyên nhân khó khăn bạn thuyết phục khách hàng khách hàng tiềm Câu 1: Liệu kết có khả quan không, bạn nói cho khách hàng tiềm khách hàng họ đạt họ chấp thuận đề nghị bạn, họ đánh điều họ không đồng ý với bạn? Câu 2: Nếu sản phẩm/dịch vụ bạn có ưu điểm khuyết điểm, bạn nên trình bày điểm yếu vào thời điểm nào? Câu 3: Sau khách hàng khen ngợi cá nhân bạn công ty bạn, bạn cho lời nói có sức thuyết phục cả, lời cảm ơn? Câu 4: Điều hiệu mà bạn thực để mở rộng ảnh hưởng thân? Bây giờ, xem nguyên tắc thuyết phục mà bạn sử dụng để biến yêu cầu bạn khách hàng trở thành thực Nguyên tắc trao đổi Đây nguyên tắc văn hoá giao tiếp loài người, Cialdini nói Chúng ta có chung suy nghĩ "Tôi phải trả lại anh mà anh đưa cho tôi", xem điều luật lệ hiển nhiên Bên cạnh đó, không nhận mà không trả lại điều Bạn có hội lớn khoảng thời gian ngắn sau người nói lời cảm ơn bạn Vậy bạn làm thời gian điều quan trọng Bạn có nhận thấy ý nghĩ công việc kinh doanh bạn không? Bạn hành động cảm ơn bạn làm việc vượt bổn phận mình? Đừng đánh giá hội bạn lúc câu "Ồ, gì, thường làm mà" Nếu bạn nói điều trên, bạn vượt quy luật trao đổi Thay vào đó, bạn nên sử dụng câu "Tất nhiên rồi, sẵn lòng giúp đỡ lẫn Đó điều mà bạn bè lâu năm thường làm", "Cảm ơn Dĩ nhiên, sẵn lòng làm điều đó, biết bạn làm điều tương tự cho tôi" Nguyên tắc khan Bản chất điều là: Mong muốn người giới hạn Bạn nên nói cho khách hàng biết bạn có đề nghị có, độc vô nhị mang lại cho họ lợi ích đặc biệt mà họ có không tiếp nhận yêu cầu bạn đưa Vì vậy, bạn cần trình bày với khách hàng lợi ích mà họ đạt được, mà phải đề cập đến thứ mà họ đánh "Con người bị tác động mạnh mẽ với ý nghĩ đó", Cialdini nói Nguyên tắc tín nhiệm Thông thường, người nghe theo lời khuyên chuyên gia có uy tín Bạn cần phải chứng tỏ trình độ am hiểu bạn vấn đề mà bạn nói Người nghe không để ý đến bạn, bạn điều Tuy nhiên, việc thể uyên bác không chưa đủ, bạn cần tỏ thành Trang 11 thực Bạn biểu lộ chân thành theo cách mà doanh nhân lớn thường làm: trước trình bày lý lẽ mạnh mẽ ủng hộ cho sản phẩm/dịch vụ mình, họ thường đề cập đến điểm yếu hay khó khăn mà họ gặp phải Điều tạo cho họ hình ảnh vừa có mạnh mẽ, lại vừa thành thực Ngay sau bạn thừa nhận điểm yếu bạn cần nhấn mạnh luận chủ chốt Nguyên tắc cam kết kiên định Nếu bạn muốn củng cố sức mạnh lời đồng ý, bạn nên yêu cầu khách hàng xác nhận điều giấy Người ta thường thực điều mà họ viết Nguyên tắc trí Mọi người nói chung có khuynh hướng bắt chước lẫn "Chúng định hành động thông qua việc xem xét điều mà người khác muốn làm hoàn cảnh đó", Cialdini nói, hay nói cách đơn giản thường đoán ý nghĩ người khác để hành động Vậy bạn áp dụng đặc điểm giao tiếp với người trở thành khách hàng bạn, sử dụng khách hàng với mối quan hệ họ kênh giao tiếp hiệu cho dịch vụ bạn Nguyên tắc yêu mến "Chúng ta thích người yêu mến chúng ta", Cialdini giải thích "Chúng ta thường đồng tình với người quý mến" Tuy nhiên, điều nghĩa bạn phải làm cho khách hàng thích bạn, mà thay vào bạn cần yêu quý khách hàng nhiều "Họ muốn cố vấn biết tỏ yêu quý họ, họ cảm thấy yên tâm Và họ cảm thấy yên tâm, họ nói dễ dàng nói lời đồng ý" Như vậy, "nếu bạn gặp khó khăn việc thuyết phục người khác đồng ý với kế hoạch mình, bạn không cần nên thay đổi bạn dự định", Cialdini nói, "mà thay vào đó, bạn cần thay đổi cách thức bạn thể lời đề nghị đó" VI TÀI LIỆU THAM KHẢO Bizpro Group dịch từ Advisortoday Nguồn: Business World Portal Trang 12 [...]... điểm nào? Câu 3: Sau khi một khách hàng khen ngợi cá nhân bạn và công ty bạn, bạn cho rằng những lời nói nào sẽ có sức thuyết phục hơn cả, ngoài lời cảm ơn? Câu 4: Điều gì hiệu quả nhất mà bạn có thể thực hiện để mở rộng ảnh hưởng của bản thân? Bây giờ, hãy xem 6 nguyên tắc thuyết phục mà bạn có thể sử dụng để biến các yêu cầu của bạn đối với khách hàng trở thành hiện thực 1 Nguyên tắc trao đổi Đây...Trước khi tìm hiểu những nguyên tắc này, bạn hãy suy nghĩ về 4 câu hỏi sau đây để tìm hiểu nguyên nhân những khó khăn của bạn khi thuyết phục khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng Câu 1: Liệu kết quả có khả quan hơn không, khi bạn nói cho khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại rằng họ sẽ đạt được gì nếu họ chấp thuận đề nghị của bạn, hoặc họ sẽ đánh mất điều gì nếu họ không đồng ý với... thì bạn hãy áp dụng đặc điểm đó trong khi giao tiếp với những người sắp trở thành khách hàng của bạn, và sử dụng những khách hàng hiện tại cùng với những mối quan hệ của họ như là những kênh giao tiếp hiệu quả cho dịch vụ của bạn 6 Nguyên tắc yêu mến "Chúng ta thích những người yêu mến chúng ta", Cialdini giải thích "Chúng ta thường đồng tình với những người chúng ta quý mến" Tuy nhiên, điều này không... nhiều hơn "Họ muốn một cố vấn biết tỏ ra yêu quý họ, như thế họ cảm thấy yên tâm Và khi họ cảm thấy yên tâm, họ sẽ nói dễ dàng nói lời đồng ý" Như vậy, "nếu bạn đang gặp bất kỳ khó khăn nào trong việc thuyết phục người khác đồng ý với kế hoạch của mình, bạn không cần nên thay đổi những gì bạn đang dự định", Cialdini nói, "mà thay vào đó, bạn chỉ cần thay đổi cách thức bạn thể hiện lời đề nghị đó" VI TÀI... thường đề cập đến một điểm yếu hay khó khăn mà họ đang gặp phải Điều này tạo cho họ một hình ảnh vừa có mạnh mẽ, lại vừa thành thực Ngay lập tức sau khi bạn thừa nhận điểm yếu là khi bạn cần nhấn mạnh luận cứ chủ chốt của mình 4 Nguyên tắc cam kết và kiên định Nếu bạn muốn củng cố sức mạnh của một lời đồng ý, bạn nên yêu cầu khách hàng xác nhận điều đó trên giấy Người ta thường thực hiện những điều ... thuyết phục Đáng nói số người có khả thuyết phục bẩm sinh lại người hiểu rõ giải thích kỹ Trang C KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC I KHÁI NIỆM KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC Thuyết phục chuỗi hoạt động mà sử dụng để tác... gì?) việc thuyết phục lúc Cho nên, thuyết phục kết đáp trả tốt đẹp cách thức tin cậy để người cảm thấy gắn bó lâu dài với bạn IV CÁC KỸ NĂNG CẦN THIẾT ĐỂ THUYẾT PHỤC CÓ HIỆU QUẢ Kỹ diễn thuyết Một... thay bạn phải tự thực Trang II TẦM QUAN TRỌNG CỦA KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC Việc thuyết phục người khác nhằm mục đích phạm trù đạo đức Việc thuyết phục có nghĩa lớn việc hình thành mối quan hệ bền