Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing TÓM LƯỢC Thông qua nghiên cứu tìm hiểu thực trạng hoạt động phát triển sách kênh phân phối mặt hàng thời trang công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Lotabee thị trường Hà Nội, nhận thấy tính cấp thiết đề tài nghiên cứu từ hình thành hệ thống lý luận hoạt động phát triển kênh phân phối sản phẩm công ty Khóa luận nghiên cứu nội dung hoạt động phát triển sách kênh phân phối sản phẩm công ty kinh doanh, trình bày số định nghĩa, khái niệm phân phối, phát triển kênh phân phối , sách kênh phân phối ,chức kênh phân phối dòng lưu thông kênh phân phối Đồng thời khóa luận phân tích năm nội dung hoạt động phát triển sách kênh phân phối: phân tích mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng mong muốn, xây dựng mục tiêu ràng buộc kênh, xác định phương án kênh, định lựa chọn liên kết thành viên kênh đánh giá phương án kênh chủ yếu Sau khảo sát thu thập liệu sơ cấp, thứ cấp, tiến hành phân tích đánh giá thực trạng hoạt động phát triển kênh phân phối mặt hàng thời trang công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Lotabee thị trường Hà Nội, từ thấy thành công tồn công tác phát triển kênh phân phối mặt hàng thời trang công ty tìm nguyên nhân tồn Ngoài ra, khóa luận nghiên cứu, phân tích yếu tố vĩ mô, vi mô ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động phát triển kênh phân phối mặt hàng thời trang công ty từ đưa số đề xuất nhằm phát triển hoạt động phát triển sách kênh phân phối mặt hàng thời trang Công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Lotabee thị trường Hà Nội LỜI CẢM ƠN Nguyễn Thị Hằng _K47C5 MSV: 11D120250 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Qua trình học tập nghiên cứu trường Đại học Thương Mại, trình thực tập công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Lotabee, nhận quan tâm giúp đỡ thầy cô giáo, nhà trường quý công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Lotabee, em hoàn thành đề tài khóa luận tốt nghiệp “ Phát triển sách kênh phân phối sản phẩm thời trang công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Lotabee địa bàn Hà Nội” Em xin chân thành gửi lời cảm ơn đến nhà trường Giảng viên – PGS.TS Phạm Thúy Hồng hướng dẫn giúp đỡ em hoàn thành khóa luận tốt nghiệp Xin chân thành cảm ơn quý công ty anh chị công ty, đặc biệt phòng kinh doanh giúp đỡ em trình tìm hiểu thực tế công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Lotabee Do hạn chế thời gian, tài liệu tham khảo lực cá nhân nên trình nghiên cứu nhiều thiếu sót Kính mong thầy cô quý công ty góp ý để em hoàn thiện khóa luận cách tốt Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Nguyễn Thị Hằng MỤC LỤC Nguyễn Thị Hằng _K47C5 MSV: 11D120250 Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Hằng _K47C5 Khoa Marketing MSV: 11D120250 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng Bảng 3.1 Bảng 3.2 Bảng 3.3 Bảng 3.4 Bảng 3.5 Bảng 3.6 Tên bảng Báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty Danh mục chủng loại cấu chủng loại sản phẩm công ty Bảng kết doanh thu so với dự kiến công ty năm 2012 – 2014 Tỷ trọng phân phối theo doanh thu kênh phân phối Các tiêu chuẩn để lựa chọn thành viên kênh từ 2012 -2014 Mức chiết khấu theo giá trị đơn hàng Nguyễn Thị Hằng _K47C5 Trang 27 33 35 37 39 39 MSV: 11D120250 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Sơ đồ, hình vẽ Tên sơ đồ, hình vẽ Trang Hình 2.1 Các nhà phân phối ảnh hưởng đến việc 15 Hình 2.2 Hình 2.3 tiết kiệm công sức Các kênh cho hàng hóa tiêu dùng cá nhân 16 Các kênh phân phối phổ biến cho hàng hóa công 17 Hình 2.4 Biểu đồ 2.1 nghiệp Các loại hình hệ thống kênh liên kết dọc 19 So sánh chi phí mức tiêu thụ đại lý bán 21 Hình 3.1 Hình 3.2 hàng lực lượng bán doanh nghiệp Cơ cấu tổ chức công ty Kênh phân phối công ty Nguyễn Thị Hằng _K47C5 25 36 MSV: 11D120250 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT : Số thứ tự TNHH : Trách nhiệm hữu hạn NSX : Nhà sản xuất KH : Khách hàng NTD : Người tiêu dùng SDCN : Sử dụng công nghiệp ĐH : Đại học VMS : Vertical marketing systems TNDN : Thu nhập doanh nghiệp LN : Lợi nhuận DN : Doanh nghiệp KD : Kinh Doanh Nguyễn Thị Hằng _K47C5 MSV: 11D120250 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing CHƯƠNG I : TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THỜI TRANG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ LOTABEE TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Trong tiến trình hội nhập kinh tế giới, kinh tế Việt Nam bước phát triển mạnh mẽ.Với kinh tế phát triển mạnh mẽ vậy, để đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh thành công cần phải nắm bắt hội thách thức cách kịp thời nhanh chóng Để phát huy lực nội tìm kiếm nguồn lực từ bên ngoài.Công ty cần phải mở rộng kênh phân phối cách phù hợp để đem lại hiệu kinh doanh cao Trong năm qua, hoạt động phân phối nước ta có chuyển biến sâu sắc Quy mô kinh doanh ngày mở rộng số lượng lẫn phạm vi, loại hình kinh doanh đa dạng phong phú Từ đó, việc tiếp thị, phân phối đến tay người tiêu dùng cần thiết Một doanh nghiệp muốn tiêu thụ tốt sản phẩm mình, nâng cao khả cạnh tranh thiết phải xây dựng quản trị kênh phân phối hiệu Ngày nay, người không quan tâm đến chất lượng sản phẩm có mặt thị trường, với sống ngày nâng cao sôi động, người ngày quan tâm tới vấn đề hàng hóa họ cần mua có mặt lúc, thời điểm, thuận tiện Đó thử thách hội để doanh nghiệp khẳng định vị tâm trí khách hàng việc thiết lập, tổ chức hoạt động quản lý hệ thống phân phối đạt hiệu Thực tế cho thấy, sản phẩm có chất lượng tốt, giá rẻ khâu phân phối không tốt, sản phẩm mặt lúc, thời điểm doanh nghiệp bán hàng Sở dĩ thời đại kinh tế thị trường nay, chiến lược quảng cáo hấp dẫn, khuyến mãi, cắt giảm giá doanh nghiệp có lợi so với đối thủ ngắn hạn Các doanh nghiệp khác nhanh chóng bắt chước làm cho chiến lược nhanh chóng tác dụng Vì vậy, doanh nghiệp phát triển hệ thống phân phối tốt để đạt lợi dài hạn cạnh tranh Một hệ thống phân phối hoàn chỉnh với sách phân phối hợp lý công cụ cạnh tranh sắc bén giúp doanh nghiệp giành lợi cạnh tranh dài hạn kinh doanh Do đó, việc tổ chức quản lý Nguyễn Thị Hằng _K47C5 MSV: 11D120250 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing hệ thống kênh phân phối hiệu vấn đề cấp bách đặt cho doanh nghiệp đặc biệt nước ta xu hội nhập, toàn cầu hóa nay, cạnh tranh ngành ngày trở nên gay gắt, đối thủ không doanh nghiệp nước mà doanh nghiệp nước Đối với tất công ty nói chung công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Lotabee ngoại lệ Vì vậy, việc nghiên cứu “Phát triển sách kênh phân phối sản phẩm thời trang công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Lotabee địa bàn Hà Nội” cần thiết có ý nghĩa thiết thực phát triển công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Lotabee 1.2 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu công trình năm trước Phân tích tính cấp thiết đề tài nghiên cứu nhận thấy việc phát triển sách kênh phân phối thị trường công ty cần thiết quan trọng, công ty trọng quan tâm, có nhiều đề tài anh chị khóa trước nghiên cứu sách kênh phân phối công ty khác nhau, em tham khảo đọc tài liệu sinh viên trường Đại Học Thương Mại khóa trước trường kinh tế khác, cụ thể: 1) Phát triển kênh phân phối sản phẩm may mặc thị trường thành phố Hải Dương công ty cổ phần Thương Mại sản xuất công nghiệp Việt An Tác giả : Vũ Thị Quỳnh Anh ( năm 2012) 2) Phát triển kênh phân phối sản phẩm thiết bị chiếu sáng công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông thị trường Hà Nội”.Tác giả : Nguyễn Duy Tân ( năm 2013) 3) “ Phát triển kênh phân phối sản phẩm cám chăn nuôi công ty cp dinh dưỡng Việt Tín thị trường Hà Nội” Tác giả : Nguyễn Thị Hồng Sang (năm 2013) 4) Quản trị kênh phân phối mặt hàng lốp ô tô công ty cổ phần cao su vàng thị trường Hà Nội Tác giả : Hoàng Thị Lan ( năm 2013) 5) Luận văn LBV.001570: “Phát triển kênh phân phối thiết bị vệ sinh công ty TNHH dịch vụ sản xuất Anh Hiếu thị trường Hà Nội” (Sinh viên: Ngô Thị Ngọc Lan năm 2011) Nguyễn Thị Hằng _K47C5 MSV: 11D120250 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu vấn đề đề tài nghiên cứu 1.3.1 Mục tiêu nghiên cứu - Mục tiêu tổng quát: Đề xuất giải pháp nhằm phát triển sách kênh phân phối sản phẩm thời trang công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Lotabee địa bàn Hà Nội - Mục tiêu cụ thể : + Hệ thống hóa sở lý luận phát triển sách kênh phân phối sản phẩm thời trang công ty kinh doanh hoạt động + Phân tích thực trạng phát triển sách kênh phân phối sản phẩm thời trang công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Lotabee địa bàn Hà Nội + Từ việc nghiên cứu thực tế, tìm hiểu thực trạng đề xuất giải pháp nhằm phát triển sách kênh phân phối sản phẩm thời trang công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Lotabee địa bàn Hà Nội 1.3.2 Các vấn đề đề tài nghiên cứu Trong tình hình kinh tế nay, phân phối yếu tố quan trọng, cầu nối nhà sản xuất với khách hàng, định đến phát triển công ty Qua phân tích tính cấp thiết vấn đề phát triển kênh phân phối trên, theo vấn đề tồn tại công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Lotabee Và vấn đề cần giải là: - Phân tích vấn đề liên quan đến phát triển sách kênh phân phối sản phẩm thời trang công ty, bao gồm: + Mục tiêu kênh phân phối gì? + Các loại hình kênh phân phối gì? + Số lượng trung gian mức độ bao phủ thị trường kênh phân phối - Sự tương thích, hiệu kênh phân phối với thị trường mục tiêu - Cần có hoạt động thay đổi để phát triển sách kênh phân phối sản phẩm thời trang công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Lotabee? 1.4 Phạm vi nghiên cứu khóa luận - Phạm vi nội dung: Nghiên cứu phát triển sách kênh phân phối Công ty TNHH Thương Mại Dịch vụ Lotabee Nguyễn Thị Hằng _K47C5 MSV: 11D120250 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing + Về sản phẩm: Các sản phẩm thời trang thời trang nam, thời trang nữ, thời trang trẻ em, thời trang bà bầu, thời trang công sở, thời trang đôi, phụ kiện thời trang.… + Về khách hàng: Bao gồm khách hàng cá nhân khách hàng tổ chức ( trường học, công ty…) + Phạm vi không gian: Nghiên cứu địa bàn thị trường Hà Nội + Phạm vi thời gian: Đề tài tiến hành nghiên cứu chủ yếu dựa vào số liệu kinh doanh tình hình hoạt động kênh phân phối sản phẩm thời trang Lotabee vòng năm trở lại đây: 2012-2013 - 2014 đề xuất giải pháp triển khai từ 2015- 2018 1.5 Phương pháp nghiên cứu đề tài 1.5.1 Phương pháp nghiên cứu cụ thể 1.5.1.1 .Phương pháp thu thập liệu  Phương pháp thu thập liệu thứ cấp Kinh doanh vòng năm gần (2012, 2013, 2014), thông tin kết hoạt động kênh phân phối mà công ty sử dụng, thông tin từ phòng ban công ty, thông tin trang web công ty http:// lotabee.com + Nguồn bên công ty: Các thông tin liên quan đến ngành công nghiệp dệt may, ngành thời trang , báo chí, công trình nghiên cứu liên quan đến phương hướng, mục tiêu phát triển kênh phân phối công ty, thông tin liệu trang web: http://khotailieu.com/ http://www.thuongmai.vn/ http://www.vietnamtextile.org.vn/ http://www.doc.edu.vn/ http://www.vietbao.vn/ - Mục đích thu thập: Các liệu phản ánh thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm thời trang công ty thông qua kết liệu thu từ phòng ban công ty Ngoài ra, với thông tin thu bên đánh giá khách quan biến động thị trường làm ảnh hưởng đến việc phát triển kênh phân phối công ty Các liệu thứ cấp chứng làm rõ cho liệu sơ cấp thu 10 Nguyễn Thị Hằng _K47C5 10 MSV: 11D120250 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Ngoài ra, Nhà nước cần tăng cường giám sát kiểm tra chất lượng sản phẩm để ngăn chặn việc lưu thông hàng hóa làm giả, làm nhái theo nhãn hiệu công ty, gây ảnh hưởng xấu tới hình ảnh công ty đồng thời gây ảnh hưởng không tốt tới sức khỏe người tiêu dùng Nhà nước, thành phố Hà Nội cần có biện pháp điều chỉnh vấn đề giao thông thành phố để giảm ách tắc cao điểm Bên cạnh đó, Nhà nước cần phát triển hệ thống sở hạ tầng để phục vụ cho hoạt động lưu thông hàng hóa thông suốt 55 Nguyễn Thị Hằng _K47C5 55 MSV: 11D120250 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Kết luận Cùng với phát triển kinh tế sách kênh phân phối có đóng góp to lớn dần khẳng định vai trò hoạt động kinh doanh doanh nghiệp làm cho hệ thống kênh phân phối vận hành trơn tru Nhận thức tầm quan trọng năm gần đây, doanh nghiệp trọng vào việc xây dựng sách kênh phân phối hợp lý hiệu nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Và công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Lotabee ngoại lệ, Công ty không ngừng cố gắng để phát triển sách kênh phân phối Trong phạm vi khóa luận, em trình bày thực trạng sách kênh phân phối công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Lotabee đề xuất số giải pháp nhằm phát triển sách kênh phân phối Công ty Em hy vọng vấn đề em nêu giúp công ty có giải pháp hiệu Tuy nhiên hạn chế thời gian lực nên viết em nhiều hạn chế, em mong góp ý thầy, cô để viết em hoàn thiện PHỤ LỤC BẢNG CÂU HỎI DÀNH CHO NHÀ QUẢN TRỊ 56 Nguyễn Thị Hằng _K47C5 56 MSV: 11D120250 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Xin chào quý Ông (Bà)! Chúng thuộc khoa: Marketing Trường Đại học Thương mại Hiện nay, nghiên cứu đề tài phát triển sách kênh phân phối cho sản phẩm thời trang công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Lotabee Để tìm hiểu số thực trạng sách kênh phân phối sản phẩm quý công ty, mong nhận giúp đỡ quý ông (bà) cách trả lời câu hỏi Tất câu trả lời quý ông(bà) thông tin hữu ích cho thành công nghiên cứu A PHẦN THÔNG TIN CÁ NHÂN Họ tên Ông (Bà):……………………………………………………………… Cơ quan công tác : …………………………………………………… Chức vụ:…………………………………………………………………………… Số điệnthoại:……………………………………………………………………… B PHẦN PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU Xin ông (bà) cho biết phận chịu trách nhiệm hoạt động phân phối công ty phận nào? Hiện công ty có chi nhánh đại lý phân phối sản phẩm thời trang cho công ty Cấu trúc kênh phân phối công ty có cấp trung gian (không cấp, cấp, hai cấp…)? Kênh phân phối chủ yếu mà công ty sử dụng loại kênh nào? Công ty thường tìm kiếm thành viên kênh qua nguồn thông tin nào? Những tiêu chuẩn mà công ty dùng để đánh giá lựa chọn đại lý thành viên kênh phân phối? a Khả tài b Kinh nghiệm phân phối c Không kinh doanh sản phẩm cạnh tranh d Vị trí địa lý Những hình thức khuyến khích thành viên kênh mà công ty sử dụng gì? Ông (bà) có đánh giá nhận xét hoạt động phân phối công ty (thành công, hạn chế)? Giữa đại lý, cửa hàng (mà công ty phân phối) có mâu thuẫn (xung đột) không? Ông (bà) cho biết định hướng phát triển sách kênh phân phối mục tiêu công ty tương lai thị trường Hà Nội gì? PHỤ LỤC BẢNG CÂU HỎI TRẮC NGHIỆM (DÀNH CHO KHÁCH HÀNG) 57 Nguyễn Thị Hằng _K47C5 57 MSV: 11D120250 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Xin chào quý Ông (Bà)! Chúng thuộc khoa: Marketing Trường: Đại học Thương mại Hiện nay, nghiên cứu đề tài phát triển sách kênh phân phối cho sản phẩm thời trang công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Lotabee Để tìm hiểu số thực trạng sách kênh phân phối sản phẩm quý công ty, mong nhận giúp đỡ quý ông (bà) cách trả lời câu hỏi Tất câu trả lời quý ông(bà) thông tin hữu ích cho thành công nghiên cứu A PHẦN THÔNG TIN CÁ NHÂN Họ tên Ông (Bà) :…………………………………………………………………… Cơ quan công tác : …………………………………………………… Chức vụ:…………………………………………………………………………… Số điện thoại:……………………………………………………………………… PHẦN CÂU HỎI Câu 2: Cửa hàng thuộc dạng phân phối sau đây? a Cửa hàng chuyên doanh d Siêu thị , trung tâm thương mại b Cửa hàng nhỏ e c Đại lý bán buôn f Đại lý bán lẻ g Câu 3: Ông (bà) thường đặt hàng qua hình thức 58 Nguyễn Thị Hằng _K47C5 58 MSV: 11D120250 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP KHOA MARKETING h a Đặt hàng trực tiếp i b Qua điện thoại, email j c Qua đơn đặt hàng k d Hình thức khác l Câu 4: Ông (bà) đánh giá thời gian giao hàng công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Lotabee mà ông bà muốn a ngày b ngày c ngày d tuần e tuần m Câu 5: Ông (bà) vui lòng đánh giá mức độ hài lòng hình thức toán (thanh toán trực tiếp, thu tận nơi, toán qua thẻ, trả ngay, trả chậm) công ty n Không hài lòng Rất hài lòng o p Tiêu chí q r v w Thanh toán trực x y z aa ab tiếp ad Thu tận nơi ae af ag ah aj ak Thanh toán qua al am an ao ap thẻ ar Trả as at au av aw ay Trả chậm az ba bb bc bd s t u S ac aq ax be bf 59 Nguyễn Thị Hằng _k47c5 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP KHOA MARKETING bg Câu 6:Cửa hàng có hài lòng hoạt động khuyến khích (chiết khấu) công ty không? a Rất hài lòng b Hài lòng c Chưa hài lòng d Rất không hài lòng Câu 7: Xin ông (bà) cho biết mức độ hài lòng cửa hàng hỗ trợ bán hàng công ty? bh a Rất hợp lý b Hợp lý c Chưa hợp lý d Rất không hợp lý bi Câu : : Ông (Bà) vui lòng đánh giá mức độ hài lòng dịch vụ công ty? Không hài lòng bj Rất hài lòng bk bl bm Tiêu chí bn bo bp bq br bt Thuận tiện đặt hàng bu bv bw bx by ca Thời gian giao hàng cb cc cd ce cf S bs bz 60 Nguyễn Thị Hằng _k47c5 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP cg KHOA MARKETING ch Cách thức toán ci cj ck cl cm co Chăm sóc khách hàng cp cq cr cs ct cv Khả trả hàng, đổi cw cx cy cz da dd de df dg dh cn cu db hàng dc Khác, là… di dj Câu : Công ty Ông (Bà) đánh giá hợp tác đội ngũ nhân viên giao hàng công ty dk  Rất tốt  Tốt dl  Bình thường  Không tốt dm  Rất tồi dn Câu 10 : Kiến nghị ông (bà) việc xây dựng sách kênh phân phối thị trường Hà Nội (công ty nên làm để giúp đỡ, hỗ trợ thành viên kênh) dp dq PHỤ LỤC III dr KẾT QUẢ PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU Xin ông (bà) cho biết phận chịu trách nhiệm hoạt động phân phối công ty phận nào? ds Trả lời: phòng kinh doanh chịu trách nhiệm hoạt động phân phối công ty 61 Nguyễn Thị Hằng _k47c5 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP KHOA MARKETING Hiện công ty có chi nhánh đại lý phân phối sản phẩm thời trang công ty Hà Nội? dt Trả lời: công ty có đại lý ủy quyền : Xuân La ( Quận Tây Hồ) , Nguyễn Bỉnh Khiêm ( Hai Bà Trưng ), Đông Anh Hà Đông , Ngoài 100 cửa hàng, trung tâm thương mại, siêu thị chợ phân phối sản phẩm công ty Hà Nội Cấu trúc kênh phân phối công ty có cấp trung gian (không cấp, cấp, hai cấp…)? Kênh phân phối chủ yếu mà công ty sử dụng loại kênh nào? du Trả lời: Công ty sử dụng kênh nhiều cấp chủ yếu dv Công ty → Người tiêu dùng ( Thông qua hệ thống Website, trang mạng xã hội facebook) dw Công ty→ Trung tâm thương mại, siêu thị , đại lý ủy quyền → Người tiêu dùng dx Công ty→ Đại lý bán buôn→ Đại lý bán lẻ→ Người tiêu dùng Công ty thường tìm kiếm thành viên kênh qua nguồn thông tin nào? dy Trả lời: Trên trang web hay tìm kiếm trực tiếp từ cửa hàng Hà Nội howacj bên nhà phân phối tự động đặt mua Những tiêu chuẩn mà công ty dùng để đánh giá lựa chọn đại lý thành viên kênh phân phối? Bao lâu công ty lại tiến hành đánh giá lần? dz Trả lời: Công ty tiến hành đánh giá thành viên năm lần, tiêu đánh giá bao gồm: khả tài kinh nghiệm phân phối Những hình thức khuyến khích thành viên kênh mà công ty sử dụng gì? ea Trả lời: Công ty tiến hành khuyến khích thành viên kênh thông qua hình thức sau: - Chính sách chiết khấu - Chính sách hỗ trợ: hỗ trợ vận chuyển, cung cấp thông tin sản phẩm, tư vấn phối hợp đồ 62 Nguyễn Thị Hằng _k47c5 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP KHOA MARKETING eb Bên cạnh có số sách khác như: tổ chức khen thưởng thành viên có mức doanh số cao, có mức hoa hồng thỏa đáng thành viên Ông (bà) có đánh giá nhận xét hoạt động phân phối công ty (thành công, hạn chế)? ec Trả lời: - Thành công: công ty có sách kênh phân phối hợp lý, biết khai thác sức mạnh bán hàng trung gian phân phối, công ty có sách khuyến khích thành viên hợp lý tạo động lực cho thành viên kênh tập trung vào việc tiêu thụ sản phẩm công ty - Hạn chế: khu vực thị trường xa công ty công ty khó kiểm soát thường xuyên Giữa đại lý, cửa hàng Công ty có mâu thuẫn (xung đột) không? ed Trả lời: Mâu thuẫn chủ yếu đại lý cửa hàng thường không toán hạn Ông (bà) cho biết định hướng phát triển sách kênh phân phối mục tiêu công ty tương lai thị trường Hà Nội gì? ee Trả lời: Mục tiêu công ty năm tới mở rộng thị trường tới tỉnh lân cận kéo thêm đại lý khu vực Hà Nội làm bạn hàng công ty 63 Nguyễn Thị Hằng _k47c5 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP KHOA MARKETING ef KẾT QUẢ ĐIỀU TRA KHÁCH HÀNG eg eh Câu : Cửa hàng thuộc dạng phân phối sau đây? ei ej em Cửa hàng chuyên doanh ep Cửa hàng nhỏ es Đại lý bán buôn ev Trung tâm thương mại, siêu ek Số lượng en eq et 25 ew 12 el % eo 0.0 er 8.0 eu 50.0 ex 24.0 ez fc 50 fa 18.0 fd 100.0 thị ey Đại lý bán lẻ fb Tổng fe ff Câu 3: Ông (bà) thường đặt hàng qua hình thức nào? fg fh fi Số lượ ng fk Đặt hàng qua đơn fm fl 33 đặt hàng fj % fn Qua điện thoại, fp fo 17 email fq Tổng fs fr 50 0 ft fu Câu 4: Ông (bà) đánh giá thời gian giao hàng công ty TNHH? 64 Nguyễn Thị Hằng _k47c5 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP KHOA MARKETING fv fw Số lượng fz 25 gb 10 ge 15 gh gk gn 50 fy gd ngày gg tuần gj tuần gm Tổng fx % ga 50.0 gc 20.0 gf 30.0 gi 0.0 gl 0.0 go 100 gp 65 Nguyễn Thị Hằng _k47c5 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP KHOA MARKETING gq Câu 5: Ông (bà) cho biết hình thức toán (thanh toán trực tiếp, thu tận nơi, toán qua thẻ, trả ngay, trả chậm) mà công ty yêu cầu chi trả phù hợp chưa? Đánh giá mức độ hài lòng từ không hài lòng đến hài lòng Thanh toán trực tiếp gr 60% hài lòng, 10% bình thường, 30% chưa hài lòng Thu tận nơi gs 70% bình thường, 25% không hài lòng, 5% không hài lòng Thanh toán qua thẻ gt 85% hài lòng, 15% bình thường Trả gu 50% bình thường, 30% không hài lòng, 20% không hài lòng Trả chậm gv 90% hài lòng, 10% bình thường gw Câu 6:Cửa hàng có hài lòng hoạt động khuyến khích (triết khấu) công ty không? gx gy Số gz % Rất hài lòng hd Hài lòng hg Chưa hài lòng hj Rất không hài lòng hm Tổng lượng hb 30 he 15 hh hk hn 50 hc hf hi hl ho 60.0 30.0 10.0 100 hp hq Câu7: Xin ông (bà) cho biết mức độ hài lòng cửa hàng tư vấn hỗ trợ bán hàng công ty? hr hu hx ia id ig hs hv hy ib ie ih Rất hợp lý Hợp lý Không hợp lý Rất không hợp lý Tổng Số lượng 40 50 ht % hw 0.0 hz 80 ic 15 if ii 100.0 ij ik Câu : Ông (bà ) vui lòng đánh giá mức độ hài lòng dịch vụ công ty Từ không hài lòng đến hài lòng 66 Nguyễn Thị Hằng _k47c5 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP KHOA MARKETING il Thuận tiện đặt hàng im 80% hài lòng, 5% bình thường, 15% chưa hài lòng Thời gian giao hàng in 60% hài lòng, 25 hài lòng, 15% chua hài lòng Cách thức toán io 90% hài lòng, 10% bình thường Chăm sóc khách hàng ip 80% hài lòng, 15% chưa hài lòng, 5% chưa hài lòng 10 Khả trả hàng, dổi hàng iq 85% hài lòng, 15% bình thường ir is it Câu 9: Công ty ông (bà ) đánh giá hợp tác đội ngũ nhân viên giao hàng công ty iu iv iy jb je jh jk jn Rất tốt Tốt Bình thường Không tốt Rất không tốt Tổng iw iz jc jf ji jl jo Số lượng 40 0 50 ix ja jd jg jj jm jp % 10.0 80.0 10.0 0.0 0.0 100 jq jr Câu 10: Kiến nghị ông (bà) việc xây dựng sách kênh phân phối thị trường Hà Nội (công ty nên làm để giúp đỡ, hỗ trợ thành viên kênh)? js Trả lời: Công ty nên tăng chiết khấu để kích thích tiêu thụ, tăng cường hoạt động xúc tiến để sản phẩm công ty truyền thông rộng rãi khích thích tiêu thụ.Tăng cường thêm hoạt động dịch vụ khách hàng để tăng thêm khả tiêu thụ sản phẩm jt ju 67 Nguyễn Thị Hằng _k47c5 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP KHOA MARKETING jv jw jx jy jz ka kb kc kd ke kf kg kh ki kj kk kl km kn ko kp kq kr ks kt ku kv DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO kw Trương Đình Chiến - Quản trị kênh marketing – Nhà xuất thống kê 2004 Trần Minh Đạo – Giáo trình marketing – Nhà xuất đại học kinh tế quốc dân – 2006 Nguyễn Bách Khoa – Marketing thương mại – Nhà xuất giáo dục năm 1999 Philip Kotle – Marketing – Nhà xuát thống kê năm 2006 Philip Kotle - Quản trị marketing – Nhà xuất thống kê năm 2006 Nguyễn Tuấn Phước - Chiến lược sách kinh doanh – Nhà xuất thống kê năm 1996 68 Nguyễn Thị Hằng _k47c5 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP KHOA MARKETING Đào Công Bình, Quản trị chiến lược, NXB Thống kê Các báo cáo tài tài liệu khác công ty TNHH thương mại dịch vụ Lotabee Website công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Lotabee : Lotabee.vn 10 Tổng cục thống kê : http://gso.gov.vn/ kx ky kz la lb lc ld le lf lg lh li lj 69 Nguyễn Thị Hằng _k47c5 [...]... luận và đề xuất phát triển chính sách kênh phân phối sản phẩm thời trang của công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Lotabee trên địa bàn Hà Nội CHƯƠNG II: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THỜI TRANG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ LOTABEE TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 2.1 Một số định nghĩa và khái niệm cơ bản 2.1.1 Khái niệm kênh phân phối, phát triển kênh. .. thời trang của công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Lotabee trên địa bàn Hà Nội - Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Lotabee - Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng phát triển chính sách kênh phân phối sản phẩm thời trang của công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Lotabee trên địa bàn Hà Nội 12 Nguyễn... phát triển kênh, công ty cần tiến hành phân tích sự phát triển về nhu cầu của khách hàng, sự phát triển của thị trường, phân tích đặc điểm các loại sản phẩm, phân tích các nguồn lực của công ty để có thể quyết định hướng phát triển kênh phù hợp cho công ty CHƯƠNG III :PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THỜI TRANG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ LOTABEE. .. VỤ LOTABEE TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty 3.1.1 Khái quát sự hình thành và phát triển của công ty Công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Lotabee được thành lập dưới dạng công ty TNHH hai thành viên theo giấy phép kinh doanh số 0102026306 do sở Kế Hoạch Và Đầu Tư thành phố Hà Nội cấp vào tháng 5/2006 Tên công ty: Công Ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Lotabee 29... Những chính sách kênh phân phối mà công ty đang thực hiện + Những đánh giá về mức độ hiệu quả của các thành viên kênh từ phía công ty + Những mục tiêu, chiến lược phát triển kênh trong thời gian tới của công ty + Một số hướng giải pháp từ phía công ty để phát triển chính sách kênh phân phối sản phẩm thời trang + Những đánh giá về chính sách quản lý thành viên kênh từ phía chính các thành viên và những... điều hành các hoạt động của kênh phân phối 2.1.3 Chính sách kênh phân phối và phát triển chính sách kênh phân phối Từ khái niệm kênh phân phối , ta đưa ra được khái niệm chính sách kênh phân phối như sau : “ Chính sách kênh phân phối là toàn bộ những quyết định liên quan trực tiếp đến cách thức dòng vận động hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng “ Chính sách kênh phân phối hàng... Khoa và TS Cao Tuấn Khanh thì các quyết định quản lý kênh đầy đủ hơn; lý thuyết của Philip Kotler phần tổ chức kênh được chú trọng hơn Nên trong nghiên cứu đề tài “ Phát triển chính sách kênh phân phối sản phẩm thời trang của công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Lotabee. ” sẽ chủ yếu dựa trên lý thuyết của Philip Kotle 2.3 Phân định nội dung nghiên cứu về phát triển chính sách kênh phân phối của công ty. .. hay sản phẩm không chắc chắn, người sản xuất cần tìm những cấu trúc kênh và chính sách đảm bảo tối đa khả năng kiểm soát và điều chỉnh nhanh chóng chiến lược marketing 2.3.6 Phát triển chính sách kênh phân phối Quan điểm về phát triển chính sách kênh phân phối Phát triển chính sách kênh phân phối là hoạt động của các công ty nhằm mở rộng hệ thống kênh phân phối theo cả chiều rộng và chiều sâu Trên. .. sự hợp tác giữa các thành viên độc lập của kênh trong việc xúc tiến khuyếch trương cho sản phẩm 2.3.5 Kiểm tra và đánh giá hiệu quả của chính sách kênh phân phối Đánh giá hiệu quả của chính sách kênh phân phối là hoạt động cần thiết của công ty để xem xét tính hợp lý của chính sách kênh phân phối mà công ty đưa ra Chính sách kênh phân phối là hợp lý nếu nó làm cho toàn bộ hệ thống kênh hoạt động hiệu... vụ cho việc lựa chọn các hướng giải quyết cho việc phát triển chính sách kênh phân phối cho sản 11 Nguyễn Thị Hằng _K47C5 11 MSV: 11D120250 Khóa luận tốt nghiệp phẩm thời trang Khoa Marketing của công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Lotabee nhằm phát triển thị trường, mở rộng tiêu thụ sản phẩm - Khu vực tiến hành nghiên cứu, phát bảng câu hỏi: lựa chọn trong danh mục các khách hàng của công ty trên địa ... kênh, công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Lotabee có số biện pháp quản lý kênh như: 47 Nguyễn Thị Hằng _K47C5 47 MSV: 11D120250 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Xây dựng hệ thống thông tin hoàn... trước thuế 15 Chi phí thuế TNDN hành 175.278.285 589.675.289 401.244.808 476 .100.465 16.001.250 14.679.900 1.203.674 478 .107.599 129.112.030 198.261.708 601.572.197 403.054.689 492.465.213 18.303.055... 1.587.260 494.201.190 160. 547. 280 16 Chi phí thuế TNDN hoãn lại 17 Lợi nhuận sau thuế TNDN 18 Lãi cổ phiếu 330.798.235 337.459.358 340.390.284 Giá Vốn 33 Nguyễn Thị Hằng _K47C5 85.102.240 25.120.980.006