Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hoàng Giang TÓM LƯỢC Quá trình hội nhập kinh tế quốc tế Việt Nam đặt cho doanh nghiệp Việt Nam nói chung hội thách thức Việc hội nhập sâu vào kinh tế giới khu vực đòi hỏi Việt Nam phải mở thị trường sâu rộng cho doanh nghiệp hàng hóa nước vào Việt Nam.Chính việc mở cửa thị trường cạnh tranh gay go liệt cho doanh nghiệp nước Nó tạo áp lực làm cho mức độ cạnh tranh hầu hết ngành kinh doanh kinh tế Việt Nam tăng mạnh Và ngành kinh doanh thực phẩm ngoại lệ Công ty TNHH Hải Hà – Kotobuki công ty chuyên sản xuất kinh doanh bánh kẹo, có trụ sở đặt số 25 ,đường Trương Định, Quận Hoàng Mai, Hà Nội Bên cạnh khó khăn vốn trang thiết bị công nghệ, công ty cần tăng cường hoạt động xúc tiến thương mại để quảng bá rộng rãi sản phẩm tăng doanh thu năm tới Nhìn chung hoạt động xúc tiến thương mại công ty đạt số thành công, số công cụ xúc tiến phát huy hiệu tốt nhiên số hạn chế phải điều chỉnh cho phù hợp với tình hình thị trường nguồn lực công ty Khóa luận kết trình nghiên cứu, tổng hợp, phân tích đánh giá sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm bánh tươi công ty TNHH Hải Hà – Kotobuki thị trường Hà Nội Trong trình nghiên cứu, dựa vào kết phân tích liệu sơ cấp qua phiếu điều tra trắc nghiệm vấn chuyên gia liệu thứ cấp mà công ty cung cấp, em đưa giải pháp để phát triển sách xúc tiến thương mại công ty thời gian tới như: cụ thể mục tiêu xúc tiến, tăng cường ngân sách phân bổ hợp lý công cụ, quán thông điệp, tăng cường hiệu sử dụng cho kênh truyền thông, tăng cường phối hợp công cụ bên cạnh khóa luận có số kiến nghị với nhà nước quan hữu quan tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh cho doanh nghiệp, có biện pháp kiềm chế lạm phát hỗ trợ vốn vay cho doanh nghiệp LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này, em nhận hướng dẫn, giúp đỡ góp ý tận tình thầy cô trường Đại Học Thương Mại SVTH: Lê Thị Nhuần 1 Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hoàng Giang Trước hết, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới quý thầy cô tận tình dạy bảo em suốt trình em học tập trường Đại Học Thương Mại Em xin gửi lời biết ơn sâu sắc đến thầy cô môn, Nguyên lý Marketing, đặc biệt thầy giáo Nguyễn Hoàng Giang tận tình hướng dẫn, bảo, góp ý để em hoàn thành khóa luận tốt nghiệp Đồng thời, em xin chân thành cảm ơn tới cán công ty TNHH Hải Hà – Kotobuki giúp đỡ em trình thực tập Nếu khoảng thời gian thực tập lời bảo cô giáo anh chị em khó thực khóa luận cuối khóa Mặc dù cố gắng hoàn thành khóa luận tốt nghiệp hạn chế kiến thức, kinh nghiệm nên em tránh thiếu sót, mong nhận xét góp ý thầy cô bạn Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 25 tháng năm 2015 Sinh viên Lê Thị Nhuần SVTH: Lê Thị Nhuần 2 Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hoàng Giang MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU SVTH: Lê Thị Nhuần 3 Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hoàng Giang CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP CHO SẢN PHẨM BÁNH TƯƠI CỦA CÔNG TY TNHH HẢI HÀ-KOTOBUKI TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu phát triển sách xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm Bánh Tươi công ty TNHH Hải Hà – Kotobuki thị trường Hà Nội Trong xu hội nhập quốc tế nay, kinh tế Việt Nam biết chuyển chiều rộng chiều sâu, kinh tế nước ta đứng trước nhiều hội thách thức Điều đồng nghĩa với việc doanh nghiệp Việt Nam có nhiều hội để phát triển đầu tư, kinh doanh thị trường giới mở rộng, vị cạnh tranh bình đẳng, môi trường kinh doanh cải thiện, hạn ngạch xuất, nhập hàng rào thuế quan dsỡ bỏ,…Tạo thuận lợi lớn cho việc giao thương quốc gia đồng thời đưa nhà kinh doanh vào thị trường quốc tế với cạnh tranh vô gay gắt Trước tình hình đó, vai trò marketing – mix doanh nghiệp trở lên quan trọng xúc tiến hỗn hợp công cụ góp phần tạo nên thành công doanh nghiệp Xúc tiến hỗn hợp giúp doanh nghiệp phản ứng nhanh nhạy với thay đổi thị trường, nắm bắt dự báo xu hướng thị trường kịp thời để kinh doanh hiệu Xúc tiến hỗn hợp cầu nối đưa doanh nghiệp tiếp cận gần với khách hàng, thị trường Thị trường bánh kẹo nước ta thị trường tiềm phủ nhận có mặt doanh nghiệp kinh doanh bánh kẹo nước thâm nhập vào thị trường nước ta, hội nhập khoa học công nghệ, đánh vào tâm lý tiêu dùng người Việt ưa đồ ngoại đồ nội, cho bánh kẹo ngoại chất lượng hàng nước, doanh nghiệp đưa công thức lạ cho sản phẩm Bánh tươi doanh nghiệp ,với chế độ bảo quản thích hợp, mẫu mã, làm thu hút ý người tiêu dùng thị trường thủ đô Và cá doanh nghiệp đầu tư khoản ngân sách không nhỏ vào hoạt động marketing nhằm thúc đẩy nhận thức người tiêu dùng Hà Nội Hơn hết, mở rộng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nước Kinh Đô, Tràng An, Bibica… SVTH: Lê Thị Nhuần Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hoàng Giang Trước tình hình đó, trải qua trình thực tập công ty, em thấy Hải Hà – Kotobuki đối mặt với thách thức không nhỏ thị trường Hà Nôi, mà cảm nhận khách hàng Thủ đô thương hiệu, chất lượng sản phẩm Bánh Tươi công ty chưa rộng rãi Vậy để thương hiệu công ty người tiêu dùng biết đến rộng rãi hơn, Hải Hà – Kotobuki cần trọng tập trung vào hoạt động xúc tiến hỗn hợp để thông tin hình ảnh sản phẩm đến gần với khách hàng, từ góp phần tăng số lượng, doanh số, đứng vững mảng bánh kẹo thị trường Hà Nội đặc biệt thị phần Bánh Tươi nói riêng Chính số lý đó, em xin chọn đề tài “ phát triển sách xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm Bánh tươi công ty TNHH Hải Hà-Kotobuki thị trường Hà Nội làm đề tài khóa luận Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu công trình năm trước Phát triển hoạt động xúc tiến hỗn hợp nói chung đến không vấn đề 1.2 mẻ có nhiều công trình nghiên cứu trước đề tài Tuy nhiên hầu hết doanh nghiệp vừa nhỏ Việt Nam chưa nhận thức tầm quan trọng hoạt động bán hàng nói riêng snhư hoạt động kinh doanh nói chung Trong vài năm gần có số công trình nghiên cứu vấn đề - như: Bài khóa luận sinh viên: Nguyễn Bích Phương( 2013), đề tài: “ Phát triển sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm áo Jacket công ty Đức Giang thị trường Miền Bắc” Giảng viên hướng dẫn “ Ths Nguyễn Thị Thanh Nhàn” Bài khóa luận hệ thống hóa sở lý thuyết chất XTTM, phân tích thực trạng hiệu sách XTTM công ty đề xuất giải pháp phát triển sách XTTM cho sản phẩm áo Jacket công ty Trong trình thực tập, tham gia tìm hiểu công ty TNHH Hải Hà-Kotobuki, em nhận thấy chưa có công trình nghiên cứu vấn đề công ty phát triển sách XTHH cho sản phẩm bánh tươi công ty thị trường Hà Nội Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt nay, công ty nên xây dựng chương trình xúc tiến hiệu để phát triển đứng vững thị trường em tập trung nghiên cứu việc phát triển sách xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm bánh tươi công ty TNHH Hải Hà-Kotobuki để đưa giải pháp hoàn thiện SVTH: Lê Thị Nhuần Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hoàng Giang cho hoạt động XTHH công ty thị trường Hà Nội Giúp công ty gia tăng doanh số, lợi nhuận tăng số lượng tiêu thụ - Các mục tiêu nghiên cứu Hệ thống hóa vấn đề lý luận phát triển sách xúc tiến hỗn hợp - công ty kinh doanh Phân tích đánh giá thực trạng phát triển sách xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm - bánh tươi công ty TNHH Hải Hà-Kotobuki thị trường Hà Nội Đề xuất giải pháp số kiến nghị nhằm phát triển sách xúc tiến hỗn hợp - cho sản phẩm bánh tươi công ty TNHH Hải Hà-Kotobuki thị trường Hà Nội Phạm vi nghiên cứu Không gian nghiên cứu:Khu vực thị trường Hà Nội Thời gian nghiên cứu: Thu thập liệu thứ cấp kết hoạt động sản xuất kinh 1.3 1.4 doanh công ty khoảng thời gian từ 2011-2013.Thu thập liệu sơ cấp thu từ vấn nhà quản trị điều tra 100 khách hàng mua sản phẩm bánh tươi - công ty thị trường Hà Nội Đối tượng nghiên cứu: Tập khách hàng mục tiêu chủ yếu khách hàng NTD cuối - khách hàng tổ chức Nội dung nghiên cứu: Trên sở hệ thống hóa lý thuyết phát triển sách xúc tiến hỗn hợp công ty kinh doanh, từ phân tích thực trạng sách XTHH cho sản phẩm Bánh tươi công ty TNHH Hải Hà-Kotobuki thị trường Hà Nội đề xuất giải pháp phát triển sách xúc tiến hỗn hợp công ty đến năm 2017 1.5 Phương pháp nghiên cứu 1.5.1 Phương pháp luận Phương pháp vật biện chứng vật lịch sử Các luận văn, báo cáo, khóa luận thực năm gần để phân tích, nghiên cứu, so sánh tìm ra, chắt lọc thông tin cần thiết từ tài liệu Khóa luận nghiên cứu xem xét mối tương quan logic, biến chứng với vấn đề khác làm cho khóa luận có tính ứng dụng cao Phương pháp luận phân tích hệ thống, phân tích tổng hợp so sánh nhằm mô tả, phân tích đánh giá thực trạng tình hình phát triển sách XTHH công ty TNHH Hải Hà-Kotobuki Phương pháp giúp đảm bảo tính xác trung thực tài liệu thu thập 1.5.2 1.5.2.1 Phương pháp thu thập phân tích liệu Phương pháp thu thập liệu thứ cấp SVTH: Lê Thị Nhuần Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp - GVHD: Nguyễn Hoàng Giang Các số liệu doanh thu, lợi nhuận công ty năm 2012-2014 Các công cụ XTHH mà công ty áp dụng ngân sách dành chi cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp phần trăm ngân sách phân bổ cho công cụ Tình hình hoạt động đối thủ cạnh tranh công ty 1.5.2.2 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp  Điều tra trắc nghiệm khách hàng:  Đối tượng: khách hàng chưa sử dụng sản phẩm bánh tươi -      công ty Quy mô: 100 phiếu Thời gian: từ 25/3-4/4/ 2015 Địa điểm: khu vực Hà Nội Cách thức tiến hành: Phát phiếu điều tra khảo sát trực tiếp Nội dung: thu thập đánh giá nhận biết NTD Thủ đô chương trình XTHH cho sản phẩm Bánh Tươi mà công ty thực thời gian qua Đặc biệt năm 2014, đồng thời tìm hiểu đánh giá khách hàng hoạt động XTHH cho sản phẩm bánh tươi Từ đưa giải pháp nhằm phát triển sách XTHH       cho sản phẩm Bánh tươi Phỏng vấn chuyên sâu: Đối tượng: Tổng giám đốc, Trưởng phòng marketing, Trưởng phòng Tài vụ Thời gian: 31/3/2015 Địa điểm: trụ sở công ty TNHH Hải Hà-Kotobuki Cách thức tiến hành: vấn bảng câu hỏi vấn chuyên gia Nội dung: Thu thập thông tin chương trình, hoạt động XTTM doanh nghiệp đồng thời thu nhận đánh giá nhận xét đối tượng vấn sách, hoạt động XTHH nêu, nhằm khái quát thực trạng triển khai sách xúc tiến hỗn hợp công ty thời gian qua  Phương pháp quan sát: quan sát thái độ phục vụ nhân viên khách hàng, cách trang trí bày cửa hàng, quy trình bán hàng, văn hóa công ty mối quan hệ phòng ban Phương pháp phân tích xử lý số liệu: 1.5.2.3 Sử dụng số phương pháp phân tích kinh tế học như: phương pháp phân tích sử lí số liệu, phương pháp thống kê, so sánh số liệu thu thập để từ có kết thu thập nhằm phân tích, đánh giá tình hình công ty Phân tích sử lý số liệu thể theo trình: Giá trị hóa liệu hiệu chỉnh câu trả lời- phân tỏ-phân tích liệu theo mục tiêu 1.6 Công cụ sử lý: SPSS Kết cấu khóa luận tốt nghiệp SVTH: Lê Thị Nhuần Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hoàng Giang Ngoài nội dung tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, hình vẽ, danh mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo, phụ lục khóa luận gồm kết cấu chương sau: Chương 1: Tổng quan phát triển sách xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm bánh tươi công ty TNHH Hải Hà-kotobuki thị trường Hà Nội Chương 2: Tóm lược số lý luận phát triển sách xúc tiến hỗn hợp công ty kinh doanh Chương 3: Phân tích kết nghiên cứu thực trạng sách xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm bánh tươi công ty TNHH Hải Hà-Kotobuki thị trường Hà Nội Chương 4: Các kết luận đề xuất nhằm phát triển sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm bánh tươi công ty TNHH Hải Hà-Kotobuki thị trường Hà Nội CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP CỦA CÔNG TY TNHH HẢI HÀ-KOTOBUKI 2.1 Một số định nghĩa, khái niệm liên quan trực tiếp đến sách xúc tiến hỗn hợp công ty 2.1.1 Khái niệm, chất mô hình xúc tiến hỗn hợp 2.1.1.1 Khái niệm xúc tiến hỗn hợp Xúc tiến thương mại( XTTM) thuật ngữ xuất kinh tế học từ năm đầu kỉ XX với phát triển khái niệm marketing Xúc tiến thương mại gắn liền với hoạt động thị trường marketing Vì vậy, XTTM phận tách rời mô hình Marekting hỗn hợp (marketing – mix) doanh nghiệp nào, kinh tế Có nhiều định nghĩa khác XTTM: Trong giáo trình “Marketing thương mại” trường đại học Kinh tế Quốc Dân PGS.TS Nguyễn Xuân Quang chủ biên “XTTM hoạt động có chủ đích lĩnh vực Marketing doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy hội mua bán hàng hóa cung ứng dịch vụ thương mại” Trong giáo trình “ Marketing thương mại” (tr 438, ch11) trường Đại Học Thương Mại GS.TS Nguyễn Bách Khoa, chủ biên “ XTTM lĩnh vực SVTH: Lê Thị Nhuần Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hoàng Giang hoạt động marketing chuyên biệt có chủ đích hướng vào việc chào hàng, chiêu khách xác lập quan hệ đồng thuận công ty bạn hàng với tập khách hàng tiềm trọng điểm nhằm phối thuộc triển khai động chiến lược chương trình marketing – mix lựa chọn công ty.” Mặt khác, xúc tiến hỗn hợp (XTHH) xúc tiến thương mại giống Cho nên, với quan điểm định nghĩa XTTM trên, khóa luận xin theo quan điểm định nghĩa GS.TS Nguyễn Bách Khoa giáo trình Marketing thương mại 2.1.1.2 Bản chất xúc tiến hỗn hợp - Là yếu tố quan trọng cung cầu gặp nhau, để người bán thỏa mãn tốt nhu cầu người mua, giảm chi phí giảm rủi ro kinh doanh - Xúc tiến hỗn hợp làm cho bán hàng dễ dàng động hơn, đưa hàng vào kênh phân phối định lấp kênh phân phối hợp lý tạo lợi giá bán - Là công cụ quan trọng, vấn đề cốt tử tổ chức để thực chiến lược chương trình marketing Do vậy, xúc tiến hỗn hợp không công cụ, biện pháp cho sách sản phẩm, giá phân phối mà làm tăng cường kết thực sách 2.1.2 Khái niệm, công cụ vai trò sách xúc tiến hỗn hợp - Khái niệm sách XTHH Trong “ Giáo trình quản trị chiến lược” nhà xuất Đại Học Kinh Tế Quốc Dân PGS.TS Ngô Kim Thanh, có đưa khái niệm “ Chính sách hệ thống dẫn, dẫn dắt doanh nghiệp, trình đưa thực định chiến lược” Như với khái niệm em xin đưa ý kiến sách xúc tiến hỗn hợp “ nguyên tắc, định hướng việc chào hàng, chiêu khách xác lập mối quan hệ thuận lợi công ty với bạn hàng với tập khách hàng tiềm trọng điểm để phối hợp triển khai động chiến lược chương trình marketing lựa chọn công ty” SVTH: Lê Thị Nhuần Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hoàng Giang Chính sách xúc tiến hỗn hợp tiếp cận khuôn khổ đề tài việc tìm kiếm cách thức, phương pháp để triển khai hợp lý công cụ xúc tiến hỗn hợp có công ty - Vai trò sách XTHH Chính sách XTHH giúp cho doanh nghiệp thực mục tiêu XTHH, giúp doanh nghiệp sử dụng hiệu quả, phối hợp đồng công cụ xúc tiến giúp doanh nghiệp phát huy điểm mạnh hạn chế điểm yếu công cụ xúc tiến - Công cụ sách XTHH Mỗi công cụ xúc tiến có nội dung, hình thức đặc trưng riêng biệt nên việc sử dụng công cụ hay kết hợp công cụ với là lựa chọn riêng công ty để đạt hiệu cao tùy theo đặc thù công ty Các công cụ XTHH thể rõ sau:  Quảng cáo: “ Là hình thức dịch vụ kinh doanh thông tin mang tính chất phi cá nhân ý tưởng hàng hóa dịch vụ chủ quang cáo trả tiền nhằm thuyết phục ảnh hưởng hành vi mua nhóm người đó” Quảng cáo có đặc điểm là: Giới thiệu có tính đại chúng, tính lan truyền, sử diễn đạt khuyếch đại, tính vô cảm Có thể quảng cáo pano, báo chí, radio, truyền hình, internet thông tin lan truyền nhanh, tiếp xúc với nhiều khách hàng tốt việc tạo dựng hình ảnh thương hiệu cho doanh nghiệp Tuy nhiên quảng cáo không lựa chọn tập khách hàng để đánh giá cảm nhận họ  Xúc tiến bán: Những kích thích ngắn hạn, khuyến khích người ta mua hay bán sản phẩm hay dịch vụ Xúc tiến bán hướng tới ba đối tượng: người tiêu dùng, trung gian phân phối, lực lượng bán doanh nghiệp Vì công cụ xúc tiến bán áp dụng khác đối tượng khách hàng Xúc tiến bán có đặc trưng sau: truyền thông, khuyến khách, mời chào  Quan hệ công chúng: Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với giới công chúng khác cách làm cho nhiều người có thiện cảm với mình, xây dựng hình ảnh tốt đẹp xử lý hay ngăn chặn đàm tiếu, câu chuyện, vụ việc bất lợi Quan hệ công chúng bao gồm đặc trưng sau: Tín nhiệm cao, không cần cảnh giác, giới thiệu cụ thể 10 SVTH: Lê Thị Nhuần Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hoàng Giang cuối tiêu dùng sử dụng sản phẩm công ty Áp dụng chiến lược này, công ty tập trung nhiều vào chất lượng sản phẩm, mẫu mã, kiểu cách, hình ảnh khối lượng sản phẩm Đây vấn đề mà khách hàng quan tâm Dưới kết điều tra nhận biết đánh giá khách hàng công cụ công ty:  Về hoạt động quảng cáo Quảng cáo truyền hình phương tiện truyền thông công cụ xúc tiến công ty sử dụng, nguyên nhân chi phí quảng cáo truyền hình tương đối cao Thực trạng Công ty tập trung vào hoạt động quảng cáo khác catologe tờ rơi, biểu tượng logo công ty, trưng bày cửa hàng website công ty trang mạng xã hội Facebook… Thông điệp “ Origato – vị sống” thông điệp truyền thông mà công ty muốn truyền tải tới khách hàng mục tiêu Công ty dự trù ngân sách dành cho hoạt động quảng cáo năm 2014 1774,5 triệu đồng Trên thực tế công ty sử dụng phương tiện quảng cáo chủ yếu: báo, tạp chí, truyền hình internet, hội chợ triễn lãm Nhưng theo đánh giá ban giám đốc hoạt động có mang lại hiệu quả, chưa cao - Về chương trình quảng cáo internet ( câu 9.1 –phụ lục 1): có 50% khách hàng trả lời hấp dẫn, 34.7% cho bình thường 5.6% phiếu nhàm chán, lại - 9.7% cho hấp dẫn Về chương trình quảng cáo tivi, đài (câu 9.2 – phụ lục 1): có 15.7% phiếu trả lời hấp dẫn, 51% phiếu trả lời bình thường, 2% cho hấp dẫn, lại cho - phiếu cho nhàm chán nhàm chán Về chương trình quảng cáo qua báo, tạp chí( câu 9.3 – phụ lục 1): có 19.6% cho hấp dẫn, 51% bình thường 29.4% cho nhàm chán,  Chứng tỏ chương trình quảng cáo chưa thực hấp dẫn, chương trình quảng cáo truyền hình, báo tạp chí, mang lại hiệu không cao chương trình quảng cáo qua internet nhiều khách hàng biết đến  Xúc tiến bán Công cụ công ty sử dụng nhiều giai đoạn tăng trưởng sản phẩm, xúc tiến bán công ty sử dụng qua nhiều hình thức khuyến mại giảm giá vào dịp đặc biệt, thẻ tích điểm, thẻ mua hàng, chiết khấu toán, tặng quà… bánh, vào dịp đặc biệt, công ty giảm 10% cho 32 SVTH: Lê Thị Nhuần Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hoàng Giang hóa đơn khách 100.000 đồng Công cụ công cụ công ty sử dụng nhiều chương trình xúc tiến hiệu đem lại cao Khi hỏi yếu tố thu hút ý khách hàng sản phẩm Bánh tươi công ty có đến 5% khách hàng lựa chọn thương hiệu công ty có đến 10% khách hàng lựa chọn sản phẩm chất lượng tốt 50% sản phẩm Hải Hà-Kotobuki có giá hợp lý 35% lại cho chương trình khuyến giảm giá ( câu – phụ lục 1) Theo kết phiếu điều tra ( câu – Phụ lục ) mức độ hấp dẫn khách hàng thu số kết sau: - Đánh giá khách hàng chương trình khuyến giảm giá vào dịp đặc biệt: trả lời 51.4% cho hấp dẫn, 41.1% khách hàng đánh giá bình thường 50% khách hàng đánh giá hấp dẫn, số lượng nhỏ 5.7% khách cho - nhàm chán, 1.7% cho hấp dẫn Đối với chương trình thẻ tích điểm thẻ mua hàng: có đến 43.9% khách hàng cho hấp dẫn, 45.5% cho bình thường số cho 10.6% cho nhàm - chán Đối với chương trình chiết khấu toán: có 24% cho hấp dẫn, 54% bình - thường lại 22% khách hàng cho nhàm chán Còn vấn đề hỗ trợ chi phí vận chuyển: có 52.9% cho bình thường, 11.8% hấp dẫn, 17.6% nhàm chán số lại cho nhàm chán  Qua kết cho thấy, hoạt động xúc tiến bán, khách hàng quan tâm cao, tập trung nhiều vào chương trình giảm giá thẻ tích điểm mua hàng Góp phần đem lại lợi nhuận, doanh thu gia tăng doanh số bán cho Hải Hà-Kotobuki  Quan hệ công chúng (PR) Một số hoạt động PR mà công ty tiến hành thời gian qua đồng hành cho tổ chức xã hội, gia đình cá nhân có sống khó khăn chiến tranh giải phóng dân tộc như: trại thương binh nặng Thuận Thành, Hà Nam, làng trẻ em SOS… Làm từ thiện giúp đỡ trẻ em nghèo vượt khó, người già neo đơn Tuy nhiên, địa bàn thị trường Hà Nội, công ty chưa có chương trình PR bật nhằm gây dựng hình ảnh lòng người tiêu dùng Qua khảo sát phiếu điều tra ( câu 10- phụ lục 1) có 50%khách hàng trả lời biết rõ chút, 33.8% khách hàng trả lời hoàn toàn không biết, số lại 16.3% khách hàng trả lời biết rõ hoạt động PR Hải Hà – kotobuki 33 SVTH: Lê Thị Nhuần Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hoàng Giang  Điều chứng tỏ hoạt động PR công ty mờ nhạt, hiệu mang lại chưa đáng kể mà uy tín, hình ảnh sản phẩm Hải Hà – Kotobuki chưa trở nên gần gũi tin cậy mắt người tiêu dùng Hà Nội  Bán hàng cá nhân Hiện công ty có hệ thống 40 cửa hàng mang thương hiệu ORIGATO địa bàn thành phố Hà Nội, với chức bày bán, giới thiệu sản phẩm trực thuộc công ty đến tay khách hàng Đây công cụ sử dụng chủ yếu giai đoạn đầu sản phẩm công ty sử dụng công cụ yếu Bán hàng cá nhân đem lại mức doanh thu ổn định lực lượng bán công ty đội ngũ nhân viên kinh doanh mang lại Theo kết phiếu điều tra ( câu 12 – phụ lục 1): - Về đánh giá khách hàng lực lượng nhân viên bán hàng: có 43.8% khách hàng trả lời bình thường 31.3% khách hàng trả lời hài lòng, 25% cho - không hài lòng nhân viên bán hàng công ty Về đánh giá khách hàng nhân viên chăm sóc khách hàng: có 28.8% khách hàng hài lòng, 41.3 % khách hàng cảm thấy bình thường số lại cho không - hài lòng nhân viên chăm sóc khách hàng công ty Về đánh giá nhân viên vận chuyển: 46.3% cảm thấy bình thường, 25% hài lòng 28.8 % không hài lòng  Marketing trực tiếp Công cụ công ty sử dụng thực chương trình xúc tiến hình thức qua điện thoại, thư trực tiếp, poster cửa hàng thông qua website công ty Ngoài Hải Hà –Kotobuki thực tư vấn hỗ trợ trực tiếp hướng dẫn mua hàng qua website công ty Theo kết phiếu điểu tra (câu 11 – phụ lục 1) ta thu sau - Về đánh giá khách hàng marketing qua thư trực tiếp catologe: đánh giá hình thức có 25.5% khách hàng cho hiệu quả, 49.1% bình thường 25.5% - khách hàng cảm thấy nhàm chán Về đánh giá khách hàng marketing qua điện thoại: 34.7% cảm thấy hiệu quả, 51% cho bình thường 14.3% khách hàng cảm thấy nhàm chán 34 SVTH: Lê Thị Nhuần Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp - GVHD: Nguyễn Hoàng Giang Đánh giá qua website, internet: 11.5% khách hàng cảm nhận hình thức hiệu có 34.4% khách hàng cảm thấy hiệu quả, 49.2% khách hàng cảm thấy bình thường lại khách hàng cảm thấy nhàm chán Nhìn chung: công ty có biện pháp chương trình cụ thể để triển khai hoạt động marketing trực tiếp hiệu nhận phản hồi tích cực từ phía khách hàng  Lựa chọn thông điệp truyền thông xúc tiến hỗn hợp Thông điệp mà công ty muốn truyền tải tới khách hàng “ Origato – vị sống” cho sản phẩm Bánh Tươi Hải Hà –Kotobuki Nội dung thông điệp ngắn gọn, nhẹ nhàng đầy cảm xúc vừa thông điệp vừa lời chúc mà Origato gửi tới khách hàng góp phần khắc họa phần tinh tế thân thiện góp phần gắn kết với khách hàng công ty Và theo kết phiếu điều tra khách hàng ( câu – phụ lục 1) có tới 36.2% khách hàng biết thông điệp, 30% khách hàng không nhớ 33.8% khách hàng thông điệp Và hỏi đánh giá mức độ thu hút thông điệp ( câu – phụ lục 1) có tới 40% phần trăm khách hàng đánh giá thu hút, 38.8% khách hàng cảm thấy bình thường số lại cho nhàm chán Từ thấy thông điệp “Origato – vị sống” mà công ty đưa hiệu người tiêu dùng nhận biết mức độ cảm nhận họ thông điệp, chứng tỏ công ty nỗ lực đạt hiệu cao đánh dấu nhận thức khách hàng thương hiệu Hải Hà – Kotobuki  Thực trạng lựa chọn kênh truyền thông Kênh có tính cá biệt: Công ty sử dụng loại kênh hướng tới đối tượng khách hàng tổ chức Các hình thức mà công ty áp dụng qua hòm thư góp ý khách hàng, email, trao đổi qua điện thoại, đặc biệt qua website công ty … Qua loại hình kênh này, phía công ty giao tiếp chiều với khách hàng, tiếp nhận ý kiến đóng góp giải thắc mắc khách hàng cách trực tiếp nhanh chóng Kênh có tính đại chúng: Công ty sử dụng phương tiện quảng cáo ( Internet, báo tạp chí, word of mouth, qua website công ty….), thông qua hệ thống cửa hàng ( biển hiệu, cách trí cửa hàng, hội chợ triển lãm…), thông qua hoạt động xã hội để truyền thông tới khách hàng Ngoài kênh truyền 35 SVTH: Lê Thị Nhuần Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hoàng Giang thông pano, áp phích… mang thông tin truyền tải tới khách hàng kênh thông tin đại chúng mà công ty sử dụng Hiện nay, công ty sử dụng kênh truyền thông đại chúng tập khách hàng mà công ty hướng tới chủ yếu khách hàng cá nhân nên kênh đại chúng quan trọng, công ty đặt trọng tâm liên quan đến vấn đề thuyết phục khách hàng 3.3.5 Thực trạng kiểm tra đánh giá hiệu chương trình xúc tiến hỗn hợp Theo câu hỏi phiếu điều tra vấn chuyên gia ( phụ lục ) ông Nguyễn Tuấn Anh – Giám đốc công ty cho biết, công ty tổ chức kiểm tra đánh giá hiệu hoạt động XTHH tháng lần qua nhằm nhìn ưu, khuyết điểm mặt hạn chế chương trình xúc tiến để rút kinh nghiệm cho lần triển khai sau Hiện tại, hoạt động truyền thông công ty góp phần tăng hiểu biết khách hàng thương hiệu công ty, góp phần tăng doanh thu, doanh số Hoạt động truyền thông góp phần làm tăng nhận thức khách hàng sản phẩm công ty với chất lượng tốt, giá phải chăng, phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng Tuy nhiên, ngân sách dành cho hoạt động truyền thông hạn chế nên công ty chưa đáp ứng mục tiêu nhu cầu đề Cũng theo câu hỏi phiếu điều tra vấn chuyên sâu ( phụ lục 2) bà Đặng Hồng Vân – Trưởng phòng marketing công ty việc tổ chức triển khai sách xúc tiến hỗn hợp triển khai ssau:  Bộ phận nghiên cứu thị trường triển khai công tác gửi thư điện tử tới trung gian phân phối nhằm thu thập đóng góp dánh giá họ hoạt động bán hàng cá nhân sách xúc tiến bán mà công ty áp dụng với khách hàng  Công ty cử người đến địa bàn để thăm giò phản ứng khách hàng ( theo mẫu ngẫu nhiên) thường công tác không nằm kế hoạch kết hạn chế tính đại diện  Ngoài ra, công ty đánh giá hiệu xúc tiến qua tỉ lệ % chi phí/ doanh thu Để thấy doanh thu ngân sách XTHH công ty Ta có bảng sau: Bảng 4: Doanh thu, ngân sách XTHH cho sản phẩm bánh tươi tỷ lệ qua năm 2012, 2013, 2014 ( đơn vị: triệu đồng) 36 SVTH: Lê Thị Nhuần Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp Năm 2012 Doanh Ngân Tỷ lệ thu sách ( %) XTHH 205.148 5.129 2.5% GVHD: Nguyễn Hoàng Giang Năm 2013 Doanh Ngân Tỷ lệ thu sách (%) XTHH 215.019 5.376 Năm 2014 Doanh Ngân Tỷ lệ thu sách (%) XTHH 218.647 6.216 2.84% 2.5% ( nguồn: phòng tài vụ công ty) Nhận xét: Qua bảng ta thấy, năm 2012 năm 2013 tỷ lệ ngân sách XTHH doanh thu 2.5% ngang nhau, điều cho thấy ngân sách cho hoạt động XTHH công ty có tăng lên, không làm cho tỷ lệ cao Tỷ lệ đạt cao vào năm 2014 với 2.84% Sự tăng lên công ty trognj hoạt động XTHH nhằm quảng bá sản phẩm, tăng uy tín thương hiệu công ty thị trường Vậy vào năm 2014 tác động ngân sách XTHH làm cho doanh thu cao hơn, điều dễ hiểu công ty trọng nhiều biện pháp marketing phù hợp, có nhiều chương trình, sách ưu đãi, khuyến mại nhằm chăm sóc khách hàng cũ lôi kéo khách hàng CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP CHO SẢN PHẨM BÁNH TƯƠI CỦA CÔNG TY TNHH HẢI HÀ – KOTOBUKI TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 4.1 Các kết luận phát qua nghiên cứu: 4.1.1 Những thành công Qua trình tìm hiểu, em nhận thấy công ty đạt thành công sau: • Trong trình phân tích xác định đối tượng nhận tin trọng điểm, công ty có xác định đắn, tập khách hàng họ với đặc điểm tương đối rõ ràng sở đặt mang tính khoa học • Công ty trọng quan tâm đến kênh đại chúng, định hợp lý tập khách hàng mà công ty hướng tới khách hàng cá nhân kênh đại chúng tương đối quan trọng, công ty đặt trọng tâm liên quan đến vấn đề thuyết phục người mua • Các kênh truyền thông sử dụng nhận phản ứng đáp lại công chúng mục tiêu số lượng công chúng biết đến sản phẩm gia tăng đáng kể so với năm 2013, năm 2014 mức độ tin tưởng khách hàng nâng cao 37 SVTH: Lê Thị Nhuần Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp • GVHD: Nguyễn Hoàng Giang Các hoạt động xúc tiến bán công ty có phân bổ, đầu tư hợp lý hiệu Công ty có phân tích, nghiên cứu kỹ lưỡng xác lập phối thức xúc tiến hợp lý phù hợp với nu cầu thị trường nguồn lực công ty 4.1.2 Những vấn đề tồn • Mục tiêu chương trình XTHH công ty TNHH Hải Hà – Kotobuki chưa thực rõ ràng, dừng lại mức độ chung chung, chưa cụ thể hóa mục tiêu ngắn hạn cho chương trình công cụ xúc tiến ứng với giai đoạn triển khai định • Do chưa trọng đầu tư đến ngân sách dành cho hoạt động XTHH nên hiệu mang lại chưa rõ rệt Thiếu thông tin phản hồi từ phía khách hàng chất lượng, dịch vụ khuyến mại, chiết khấu…nên việc phát triển XTHH chưa sát với thực tế làm hài lòng khách hàng • Công ty sử dụng phương tiện truyền tin chưa thật hợp lý mà thực tế hiệu công cụ mang lại không cao, hoạt động quảng cáo qua truyền hình nhiều hạn chế, năm quảng cáo đợt thời gian ngắn • Mặc dù trình độ người bán hàng công ty tương đối cao mà khả thuyết phục, làm hài lòng khách hàng chưa cao • Hoạt động PR công ty mờ nhạt, hiệu mà mang lại chưa đáng kể mà uy tín hình ảnh công ty chưa trở nên gần gũi tin cậy thật mắt người tiêu dùng 4.1.3 Những nguyên nhân tồn  Nguyên nhân khách quan: Một phần bị ảnh hưởng lạm phát yếu tố tác động điển hình doanh nghiệp làm cho chí phí ban đầu sản phẩm tăng, doanh nghiệp mà phải cân đối lại khoản ngân sách, cho phù hợp với tình hình kinh tế thân doanh nghiệp Trong số ngân sách dành cho XTHH bị ảnh hưởng, việc xác định ngân sách theo % doanh thu bị sai lệch nhiều so với dự trù ban đầu Với thói quen tiêu dùng cẩn trọng kỹ lưỡng sử dụng sản phẩm, NTD Hà Nội khó tính việc đưa định lựa chọn sản phẩm bánh tươi mới, họ thường trung thành với nhãn hiệu quen thuộc Kinh Đô,hoặc ưa chuộng hàng ngoại…Như vậy, mà chương trình XTHH công ty TNHH Hải Hà – Kotobuki gặp nhiều khó khăn rào cản trình triển khai, đánh giá 38 SVTH: Lê Thị Nhuần Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hoàng Giang Có nhiều khách hàng kì thị, từ chối việc vấn điều tra, trả lời theo kiểu đối phó Gây khó khăn cho công tác điều tra nghiên cứu doanh nghiệp Nguồn thông tin khách hàng thay đổi liên tục khiến việc nắm bắt nhu cầu khách hàng chậm dẫn đến khó khăn hoạt động XTHH  Nguyên nhân chủ quan: Vốn tự có công ty chưa lớn, tích lũy vốn chưa nhiều mà hoạt động kinh doanh công ty lại cần nguồn vốn lớn Vì mà công ty chưa quan tâm mức ngân sách dành cho hoạt động XTHH eo hẹp, hạn chế Kế hoạch hoá phối thức XTHH: chưa triển khai rõ ràng từ kế hoạch marketing tổng thể, nên chưa phân định giới hạn cho công cụ Chi ngân sách chưa kế hoạch hoá chi tiết, phụ thuộc nhiều vào biến động thị trường Đo lường kiểm soát: Mang tính bị động chưa có phương án đo lường, chương trình kiểm tra đánh giá cụ thể nhằm đánh giá mức độ hiệu chương trình XTHH triển khai đến tập khách hàng mục tiêu qua kênh truyền thông Kinh nghiệm thuyết phục nhân viên hạn chế, nên chưa tạo hài lòng tới khách hàng 4.2 Dự báo triển vọng quan điểm giải phát triển sách xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm bánh tươi công ty TNHH Hải Hà – Kotobuki thị trường Hà Nội 4.2.1 Dự báo triển vọng môi trường thị trường sản phẩm bánh tươi thị trường Hà Nội thời gian tới Trong thời gian tới dự báo với nhu cầu ngành công nghiệp thực phẩm tăng cao nói chung nhu cầu bánh tươi nói riêng tăng cao Kèm theo lượng tiêu thụ bánh tươi tăng, giá bánh tươi có xu hướng tăng cao thời gian tới , nguyên nhân chủ yếu ngyên liệu đầu vào để sản xuất bánh tươi ngày tăng cao phải nhập ngoại như: socola, số hương liệu quý……đẩy giá nguyên liệu tăng vọt ảnh hưởng tới giá bán bánh tươi thị trường Hà Nội 39 SVTH: Lê Thị Nhuần Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hoàng Giang Hiện nay, internet mảnh đất rộng lớn gần rào cản đáng kế, vị xu hướng nhiều công ty sử dụng cho việc tiếp cận tìm kiếm khách hàng Việc đời phát triển siêu thị trực tuyến, shop điện tử, công cụ rao vặt, diễn đàn…đã trở thành kênh truyền thông hữu hiệu cho sản phẩm bánh tươi Để ứng phó với biến động trên, tương lai công ty cần có định hướng chiến lược cụ thể để tập trung khai thác triệt để thị trường tiềm Để thực hiên điều đó, công ty cần có sách XTHH thật hợp lý 4.2.2 Phương hướng, mục tiêu công ty nhằm phát triển sách XTHH cho sản phẩm bánh tươi công ty thị trường Hà Nội thời gian tới Trải qua gần mười lăm năm hoạt động công ty TNHH Hải Hà – Kotobuki đạt thành công đáng kể Để trì thành công đưa công ty phát triển năm tới công ty đưa phương hướng hoạt động kinh doanh năm tới sau: - Tiếp tục trì mục tiêu phương châm hoạt động công ty đề kể từ thành lập: có thương hiệu trội lĩnh vực kinh doanh Việt Nam - Đổi mới, tổ chức tốt cấu máy quản lí doanh nghiệp - Phát triển sách XTHH áp dụng cho sản phẩm Bánh Tươi hướng tới khách hàng thị trường Hà Nội hữu hiệu, đảm bảo công tác điều chỉnh mức độ sử dụng quản lý hiệu công cụ xúc tiến - Đa dạng hóa, nâng cao chất lượng đào tạo thêm kiến thức sản phẩm cho nhân viên kinh doanh, bán hàng Nâng cao trình độ chuyên môn, kỹ năng, kiến thức marketing đội ngũ nhân viên lực lãnh đạo nhà quản trị, xây dựng văn hóa doanh nghiệp - Hoàn thiện phối thức XTHH nhằm đẩy mạnh thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm công ty nhằm nâng cao lực cạnh tranh thị trường Hà Nội 40 SVTH: Lê Thị Nhuần Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hoàng Giang - Tăng cường thiết lập củng cố mối quan hệ với khách tìm kiếm thêm nhiều khách hàng nhằm tăng trưởng thị phần thị trường Hà Nội 4.3 Các đề xuất kiến nghị nhằm phát triển sách xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm bánh tươi công ty TNHH Hải Hà – Kotobuki thị trường Hà Nội 4.3.1 Các đề xuất nhằm phát triển sách xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm bánh tươi công ty TNHH Hải Hà – Kotobuki thị trường Hà Nội  Đề xuất phân tích đối tượng tập người nhận trọng điểm: Đề tài xin đưa đề xuất liên quan đến sách nghiên cứu nhận dạng công chúng mục tiêu nhằm gia tăng mức độ nhận tin chấp nhận hình ảnh từ hoạt động XTHH công ty tới khách hàng:  Đối với khách hàng tổ chức – trung gian phân phối: công ty cần phát triển tốt công cụ xúc tiến bán, marketing trực tiếp bán hàng cá nhân, nhằm thúc đẩy nhà phân phối tăng cường hoạt động tiêu thụ sản phẩm bánh tươi công ty  Đối với khách hàng cá nhân – NTD cuối cùng: công ty cần phải sử dụng công cụ XTHH phù hợp hiệu Công cụ xúc tiến sử dụng với tập khách hàng NTD cuối thường là: quảng cáo xúc tiến bán  Đề xuất xác định mục tiêu XTHH: Với thực trạng phát triển sách XTHH công ty theo đuổi mục tiêu XTTM từ năm 2015 - 2017 sau: - Mục tiêu doanh số: Tăng doanh số bán trung bình sản phẩm bánh tươi từ 5=>10%/ năm Tiêu thụ hết lượng sản phẩm có thời gian sử dụng ngắn khó bảo quản - Tăng số lượng bán hàng chương trình khuyến đạt 30% - Mục tiêu tăng trưởng thị trưởng thị phần Hà Nội mở rộng vào thị miền Bắc, tăng số đại lý Hà Nội, từ hết năm 2017 mở rộng hầu hết tỉnh thành Bắc Bộ - Mục tiêu thông tin sản phẩm mới, áp dụng công ty có ý định tung thị trường mẫu sản phẩm mới, hay có màu sắc kích thước khác so với sản phẩm trước đạt 25% đối tượng khách hàng mục tiêu - Gia tăng mức độ biết đến công ty tạo dựng uy tín hình ảnh công ty tâm trí khách hàng đạt 30% đối tượng đối tượng khách hàng mục tiêu 41 SVTH: Lê Thị Nhuần Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hoàng Giang  Đề xuất việc xác định ngân quỹ XTTM Với nguồn ngân sách bổ sung thêm, công ty cần dành để phân bổ thêm cho công cụ mang lại hiệu quả, với mức phân bổ ngân sách XTTM công ty nhận thấy công ty nhận thức tầm quan trọng bán hàng cá nhân MKT trực tiếp đặc trưng khách hàng tổ chức, cụ thể mức phân bổ ngân sách cho công cụ xúc tiến tăng năm tới Bảng 5: Đề xuất mức phân bổ ngân sách cho công cụ xúc tiến Phân chia ngân Công cụ xúc tiến Quảng cáo Xúc tiến bán Bán hàng cá nhân Quan hệ công chúng Mkt trực tiếp Năm 2014 Năm 2015 – 2018 28.54% 25% 47.8% 40% 17.45% 19.45% 4.95% 8.49% 1.25% 7.05% sách  Đề xuất phát triển phối thức XTTM Các chế kéo - đẩy: Để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm, công ty TNHH Hải Hà – Kotobuki không nên sử dụng chế đẩy mà phải khéo léo phối kết hợp lý hai chế kéo đẩy Cụ thể với tập khách hàng cá nhân, sở phối thức tập khách hàng 2,5 : 3: 2: 2: 0,5 Vì trước hết để khách hàng biết đến sản phẩm thương hiệu công ty, sử dụng quảng cáo, kết hợp với hoạt động xúc tiến bán…bên cạnh có chế độ thưởng ưu đãi hợp lý cho lực lượng nhân viên bán hàng  Đề xuất phát triển công cụ XTTM Quảng cáo: Quảng cáo truyền hình công ty chưa thật hiệu nên bổ sung thay đổi lại chương trình quảng cáo thực kênh HTV1 Đồng thời tăng cường thêm kênh truyền hình, quảng cáo vàng – nơi có số lượng lớn khán giả theo dõi Ngoài công ty nên phát triển kênh quảng cáo qua radio để NTD thủ đô lắng nghe dõi theo đoạn ghi âm quảng cáo sản phẩm Bánh tươi công ty Tuy nhiên, hình thức phù hợp với quảng cáo giới thiệu nhắc nhở NTD biết nhớ đến sản phẩm bánh tươi Ngoài quảng cáo báo Hà Nội mới,và báo Tuổi trẻ công ty nên quảng cáo thêm số tạp chí khác tạp chí ẩm thực, sách dạy nấu ăn, làm bánh 42 SVTH: Lê Thị Nhuần Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hoàng Giang Xúc tiến bán:  Chiến lược kéo: triển khai hoạt động khuyến mãi, bốc thăm trúng thưởng, tặng quà khách tham gia trả lời câu hỏi…Công ty nên nghiên cứu việc tăng thêm quà tặng kèm với sản phẩm dành cho khách hàng đặc biệt Quốc khánh, 30/4, 1/5, Tết Nguyên Đán…để khuyến khích khách hàng tiêu thụ sản phẩm bánh tươi công ty nhiều  Chiến lược đẩy: công ty cần thay đổi mức chiết khấu cho cân xứng nhà cung cấp với khách hàng tổ chức có khả cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh hữu thị trường Đặc biệt, theo tình hình cạnh tranh nay, công ty nên thiết lập chế độ chiết khấu tương ứng với mức độ nhập hàng nhà phân phối, lên mức nhập hàng có mức chiết khấu kèm theo quà tặng hay chiết khấu riêng cho người đại diện phân phối trực tiếp làm việc với công ty Các hoạt động PR: Để gia thêm uy tín, thương hiệu cho sản phẩm, công ty nên tham gia nhiều vào hoạt động vị xã hội Ví dụ: Tặng áo trắng cho em nhỏ có điều kiện khó khăn chuẩn bị khai giải năm học Tặng quần áo áo cho cụ già, gia đình thuộc diện khó khăn số huyện thuộc Hà Nội, tham gia tài trợ cho chương trình bảo vệ môi trường Một điểm mà công ty cần trọng mối quan hệ với giới truyền thông đăng tải viết, phát biểu, ý kiến đánh giá khen ngợi giới chuyên gia cho sản phẩm gạch ốp lát, ngăn chặn tin đồn, câu chuyện kiện bất lợi Với khách hàng trẻ tuổi, tiềm công ty nên đầu tư nhiều cho báo mạng, với khách hàng tổ chức nên đầu tư cho tạp chí chuyên ngành, công nghệ thực phẩm,… Marketing trực tiếp: Công ty cần có tập trung nhấn mạnh vào thư chào hàng trực tiếp, kèm theo sách ưu đãi, chiết khấu hấp dẫn dành cho trung gian định hợp tác với nhà cung cấp Bên cạnh hoạt động marketing qua điện thoại cần đầu tư Công ty cần có đội ngũ nhân viên kinh doanh chuyên trả lời thắc mắc nhà phân phối sản phẩm, chế độ chiết khấu công ty dành cho họ Việc nâng cao chuyên nghiệp đội ngũ chào hàng yếu tố tiên 43 SVTH: Lê Thị Nhuần Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hoàng Giang dẫn đến thành công thương vụ làm ăn Với khách hàng cá nhân – NTD: Việc xuất viết hay lời bình luận tích cực sản phẩm bánh tươi công ty website, hay diễn đàn củng cố thêm niềm tin NTD Hơn nữa, công cụ SEO sử dụng phổ biến, công ty nên sử dụng công cụ Bán hàng cá nhân: Bán hàng cá nhân đòi hỏi khả đàm phán, thuyết phục khách hàng mua sử dụng sản phẩm Bởi công ty cần có sách tuyển dụng nhân viên có lực phù hợp với ngành hàng mà công ty kinh doanh Ngoài nên có chương trình đào tạo cho đội ngũ kiến thức bán hàng Để khuyến khích tinh thần làm việc công ty cần có sách đãi ngộ đặc biệt với đội ngũ nhân viên bán hàng cá nhân Để tạo đồng hóa cho nhân viên, tạo cho công ty có phong cách làm việc chuyên nghiệp  Đề xuất lựa chọn thông điệp kênh truyền thông Thông điệp công ty TNHH Hải Hà – Kotobuki :“ Origato – vị sống ”, đề tài đồng ý giữ nguyên thông điệp mà công ty xây dựng Tuy nhiên công ty nên xây dựng thêm một, hai thông điệp truyền thông khác để nhắm tới cụ thể đối tượng, phân khúc khách hàng mà công ty hướng tới Về công tác lựa chọn kênh truyền thông, với kênh truyền thông cá biệt cho đối tượng khách hàng tổ chức, công ty nên tổ chức cho người bán hàng buổi họp, trao đổi chia sẻ kinh nghiệm Có buổi trò chuyện chuyên gia, khách hàng để thông tin sản phẩm lan rộng, ấn tượng tâm trí khách hàng  Đề xuất theo dõi, kiểm tra đánh giá hiệu XTHH Nhận thấy tần xuất kiểm tra, đánh giá hiệu hoạt động XTHH tháng lần chưa hợp lý Việc theo dõi, kiểm tra hoạt động XTHH nên thường xuyên diễn theo tháng theo quý để công ty có điều chỉnh sách XTHH kịp thời Ngoài phương pháp đánh giá hiệu XTHH thông qua tỷ lệ phần trăm doanh thu, em xin đề xuất với công ty số phương pháp đánh giá khác như: Đánh giá thông qua tỷ lệ phần trăm chi phí doanh số cho công cụ XTHH, để áp dụng phương pháp với công cụ sử dụng cần ghi chép đầy đủ khoản chi phí bỏ để so sánh với doanh thu, đánh giá xem việc tăng ngân sách cho 44 SVTH: Lê Thị Nhuần Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hoàng Giang công cụ xúc tiến có làm tăng doanh thu không để có biện pháp điều chỉnh phù hợp kỳ kinh doanh Đánh giá thông qua hiệu xuất cộng cụ xúc tiến : hiệu suất quảng cáo, hiệu suất marketing trực tiếp…Sau xác định hiệu suất công cụ XTHH, cần phải so sánh kết đạt với mục tiêu đề Để xác định chiều hướng độ lớn độ lệch thực dự kiến, trị viên phải có tiêu dự kiến đánh giá mức độ thực theo tiêu định Từ kết so sánh đó, tiến hành hành động điều chỉnh thích hợp 4.3.2 Các kiến nghị nhằm phát triển sách XTHH sản phẩm bánh tươi thị trường Hà Nội công ty TNHH Hải Hà - Kotobuki  Kiến nghị vĩ mô a) Kiến nghị hoàn thiện môi trường pháp lý - Muốn hoạt động XTHH thực đóng góp vào việc phát triển kinh tế đất nước, trước hết nhà nước cần tạo hành lang pháp lý cho hoạt động Cụ thể cần phải xây dựng hoàn chỉnh hệ thống luật pháp ban hành quy chế hoạt động XTHH cho phù hợp với phát triển kinh tế đất nước - Hoạch định số văn pháp quy cho tính liên ngành nhằm điều hòa phát triển hoạt động kinh doanh nước - Hoạch định hoàn thiện luật liên quan đến trình hoạt động kinh doanh như: luật cạnh tranh, luật chống độc quyền, luật chống bán phá giá - Có sách thuế phù hợp áp dụng cho tất công ty tránh tình trạng trốn thuế lậu thuế, tạo nên tình trạng cạnh tranh không lành mạnh công ty b) Kiến nghị chế sách nhà nước - Nhà nước cần tạo điều kiện cho DN phát triển giữ ổn định trị quốc gia, cải tiến thủ tục hành giúp doanh nghiệp thuận lợi đăng kí quyền sản phẩm hay quy định giấy tờ khác - Ngoài ra, nhà nước cần phải tăng cường biện pháp sử lý mặt hàng nhập trốn thuế, tạo điều kiện kinh doanh bình đẳng mặt hàng  Kiến nghị ngành  Tạo điều kiện vốn, sở vật chất kỹ thuật, hệ thống phân phối, giúp cho DN nâng cao lực cạnh tranh với cách DN nước Tăng cường cổ động, cổ vũ “ 45 SVTH: Lê Thị Nhuần Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hoàng Giang Người Việt Nam tiêu dùng hàng Việt Nam” để thúc đẩy ngành công nghiệp thực phẩm ngày phát triển  Xây dựng mục tiêu chiến lược khả thi cho việc phát triển thị trường bánh tươi Từ chiến lược xây dựng kế hoạch cụ thể, có mục tiêu cho năm phát triển Thành lập ban kiểm tra giám sát kế hoạch đặt ra, với thành viên lựa chọn người có lực trình độ, tâm huyết với nghề  Sớm ban hành tiêu chuẩn chất lượng với sản phẩm bánh tươi tránh tình trạng để nhà sản xuất cạnh tranh không lành mạnh: chạy đua giảm giá dẫn đến giảm chất lượng sản phẩm  Hỗ trợ mặt thông tin với doanh nghiệp ngành : Biến động thị trường giới, xu hướng giá … 46 SVTH: Lê Thị Nhuần Lớp: K47C4 [...]... hiện có của doanh nghiệp, các nhà quản trị cần phải thận trọng, không nên nóng vội CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP CHO SẢN PHẨM BÁNH TƯƠI CỦA CÔNG TY TNHH HẢI HÀ-KOTOBUKI TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty TNHH Hải HàKotobuki 3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty Tên công ty viết... của em sẽ tiếp cận trên quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa đối với chính sách xúc tiến thương mại để phân định nội dung chính sách xúc tiến hỗn hợp của công ty kinh doanh Và để phù hợp với loại hình doanh nghiệp và mọi đối tượng xúc tiến phù hợp với đơn vị em đang thực tập và đối tượng xúc tiến là sản phẩm của công ty 2.3 Phân định nội dung chính sách xúc tiến hỗn hợp của công ty sản xuất kinh doanh... sơ cấp về chính sách xúc tiến hỗn hợp sản phẩm bánh tươi của công ty TNHH Hải Hà- Kotobuki trên thị trường Hà Nội 3.3.1 Phân tích tập người nhận trọng điểm Do sản phẩm của công ty phục vụ cho tất cả khách hàng ở mọi tầng lớp như trẻ em, người lớn, sinh viên Công ty phân tích tập người nhận trọng điểm dựa trên cơ sở số sản phẩm tiêu thụ trong 1 khoảng thời gian nhất định và sự ưa thích của sản phẩm thông... Có sự thay đổi như vậy là do công ty đã đầu tư và ngày càng chú trọng hơn cho biện pháp marketing phù hợp để nâng cao vị thế và uy tín của công ty trên thị trường Và riêng đối với sản phẩm bánh tươi, công ty đã quy định ngân sách dành riêng cho các công cụ xúc tiến hỗn hợp được thể hiện qua bảng 3: Bảng 3: Ngân sách dành cho các công cụ xúc tiến sản phẩm bánh tươi của công ty quan 3 năm 2012, 2013, 2014... chuyền bánh tươi của công ty với hàng trăm sản phẩm đã và đang phục vụ cho các lễ hội, sinh nhật hội nghị, cưới hỏi, nhu cầu hàng ngày của khách hàng Sản phẩm của công ty có mặt trên thị trường và đến tay người tiêu dùng thông qua hệ thống đại lý và chi nhánh của công ty tại khắp các tỉnh trên toàn quốc Mặc dù có nhiều đơn vị sản xuất bánh kẹo song sản phẩm của công ty vẫn dành được sự quan tâm của người... Marketing của công ty cho biết: công ty sử dụng phương pháp phần trăm doanh số để tính ngân sách cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp, đây là phương pháp được xây dựng dựa trên mối quan hệ quá khứ: Tỷ lệ chi phí cho các hoạt động XTHH so với doanh thu kỳ trước, cụ thể, ngân sách chi cho hoạt động XTHH hàng năm là 2.5% doanh số Bảng 2: Ngân sách dành cho hoạt động XTHH cho sản phẩm bánh tươi của công ty năm... hợp lý, do đó công ty cần nghiên cứu các chính sách xúc tiến phù hợp, và 25 SVTH: Lê Thị Nhuần Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hoàng Giang trong các chương trình truyền thông công ty nên đánh vào nhận thức của người tiêu dùng về sản phẩm và hướng tới khách hàng được tốt hơn - Môi trường công nghệ: Sự phát triển như vũ bão của công nghệ, các ứng dụng khoa học phát triển, sự phát triển của. .. khách hàng có thể tiếp cận công nghệ nhanh hơn mọi lúc mọi nơi Đem lại thuận lợi cho Hải Hà – Kotobuki khi mà các chương trình xúc tiến sẽ được khách hàng biết đến nhanh chóng và nó giúp cho công ty dễ dàng quảng bá sản phẩm thương hiệu của mình ra thị trường Như trước đây, khách hàng chỉ có thể biết đến các chương trình xúc tiến của công ty qua các công cụ xúc tiến truyền thống như quảng cáo, bán hàng... 2014 là 6.216 triệu đồng Thuận lợi cho các chương trình xúc tiến diễn ra liên tục, và phân bổ cho các hoạt động - một cách hợp lý Cơ sở vật chất: Yếu tố này ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động xúc tiến thương mại của công ty Trụ sở chính tại Hà Nội là một trong những lợi thế không hề nhỏ dành cho công ty, và hệ thống các cửa hàng bánh Origato của công ty trên thị trường Hà Nội đã không ngừng mở rộng, tạo... doanh TNHH Hải Hà- Kotobuki chuyển thành công ty TNHH 2 thành viên và cấp giấy chứng nhận đầu tư cho công ty TNHH Hải Hà- Kotobuki với thời hạn hoạt động là 50 năm kể từ năm 1992 Lực lượng cán bộ công nhân viên chính thức ban đầu gồm một số cán bộ từ công ty bánh kẹo Hải Hà chuyển sang, tuyển chọn mới và đại diện của tập đoàn Kotobuki dưới sự điều hành của tổng giám đốc người Việt Nam.Năm 2003, Hải Hà- Kotobuki ... 5.3 76 Năm 2014 6. 2 16 Tỷ lệ Năm 2013/2012 Năm 2014/2013 4.81% 15 .63 % ( Nguồn: phòng Marketing công ty) Nhận xét: Qua bảng cho thấy, ngân sách dành cho hoạt động XTHH công ty cao vào năm 2014 6. 2 16. .. 205.148 Năm 2013 218 .64 7 2013/2012 2014/2013 Số lượng Số lượng Tỷ trọng Tỷ trọng 4.812 3 .62 8 1 .69 % % Chi phí 44.743 45.884 46. 985 1.141 2.55% 1.101 2.39% Lợi nhuận 10.3 16 11.559 11.743 1.243... Định- Quận Hai Bà Trưng- TP.Hà Nội Vốn điều lệ: 4.000.000 USD Số điện thoại: 04 362 1007-04. 362 49394- 04.3 863 1 764 Website: http://www.haiha-kotobuki.com.vn/Tin-tuc-haiha-kotobuki-2120.aspx Email: