KẾ HOẠCH PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CÔNG TY PHẦN MỀM VÀ TRUYỀN THƠNG VASC PHỊNG KẾ HOẠCH KINH DOANH NHẠC CHỜ CHO NGƯỜI GỌI Giới thiệu chung công ty I Tên đầy đủ: Công ty Phần mềm Truyền thông VASC Tiếng Anh: VASC Software and Media company Slogan: Vì giá trị đỉnh cao – Reaching the top of value Công ty Phần mềm Truyền thông VASC thành lập theo định số 257/2000/QĐ-TCCB ngày 20/03/2000 Tổng cục Bưu điện (với tên gọi ban đầu Công ty Phát triển Phần mềm VASC) Ngày 29/08/2003, Công ty đổi tên thành Công ty Phần mềm Truyền thông VASC (VASC Software and Media company) với slogan: Vì giá trị đỉnh cao (Reaching for top values) Hiện tại, VASC biết đến vai trò đơn vị kinh doanh đa ngành với nhiều lĩnh vực Trong đó, VASC tập trung vào 03 mảng dịch vụ là: (i) (ii) nhóm dịch vụ truyền hình IPTV (với thương hiệu MyTV) nhóm dịch vụ GTGT nội dung số mạng di động nhóm dịch vụ giải trí mạng băng rộng (với dịch vụ MegaFun) (iii) Trong tương lai, VASC ưu tiên phát triển theo mục tiêu: - Lấy ứng dụng CNTT dịch vụ GTGT làm nòng cốt để phát triển nhanh mạnh chiến lược kinh doanh VASC sang lĩnh vực: truyền thông, truyền - thông đa phương tiện, truyền hình, thơng tin điện tử nội dung số Giữ vững vị doanh nghiệp truyền thông cơng nghệ thơng tin có thương hiệu mạnh thị trường quốc nội để giai đoạn 2013-2020 trở có đủ điều kiện nhân tài, vật lực, thương hiệu uy tín vươn thị trường khu vực quốc tế Xây dựng kế hoạch II Mục tiêu Các mục tiêu tăng trưởng thị phần: Dự án xây dựng với mục tiêu đạt 30% thị phần toàn miền Bắc số lượng khách hàng doanh thu dịch vụ Nhạc chờ thông thường Số thuê bao sau tháng triển khai dịch vụ ước tính đạt 100,000 thuê bao số CARG kỳ vọng mức 20%/năm Cụ thể: Doanh thu: Mục tiêu doanh thu đạt 10 tỷ đồng/tháng sau năm triển khai thương mại dịch vụ mạng vinaphone miền Bắc • Khách hàng mục tiêu Với đặc điểm dịch vụ Reverse RBT mạnh nhà mạng VinaPhone, tập trung vào phân đoạn thị trường khách hàng mục tiêu sau: - Khách hàng tất thuê bao di động VinaPhone toàn miền Bắc - Khách hàng giới trẻ, học sinh, sinh viên, nhân viên văn phịng - đối tượng có nhu cầu âm nhạc phong phú, sẵn sàng chi trả tiền cho dịch vụ mà họ cho khẳng định cá tính thân Khách hàng người động, quan tâm bắt nhịp nhanh với thay đổi công nghệ Dịch vụ Reverse RBT Dịch vụ Reverse RBT dịch vụ giá trị gia tăng cho phép thuê bao di động VNPT lựa chọn nghe hát hay hiệu ứng âm vui nhộn họ lựa chọn thay phải nghe nhạc chờ người gọi lựa chọn (dịch vụ nhạc chờ thông thường) hay tín hiệu thơng thoại "tút…tút… tút…" đơn điệu • Tên thương mại dịch vụ: “Nhạc chờ cho người gọi” • Phạm vi cung cấp: Dịch vụ Reverse RBT cung cấp cho tất khách hàng thuê bao thuộc mạng di động Vinaphone tồn miền Bắc Kế hoạch doanh thu • Bảng giá cước dịch vụ Reverse RBT Mức cước (đã bao gồm VAT) Loại cước Cước thuê bao Thuê bao trả trước Thuê bao trả sau 9.000 đ/tháng 9.000 đ/tháng Cước mua hát/lượt tải Áp dụng mức cước nhạc chờ (2.000 đ 3.000 đ 5.000 đ/1 lần mua/1 hát) Cước mua sưu tập 10.000 đ/tháng Cước thuê bao quảng cáo 10.000 đ/tháng • 10.000 đ/tháng 10.0 tháng Xây dựng mục tiêu, hệ thống tiêu, số Đơn vị tính doanh thu: VND Mục tiêu Chỉ tiêu Năm 2016 Quý I 2016 Chỉ số Quý II 2016 Quý III 2016 Quý IV 2016 Tăng số lượng khách hàng đăng kí dịch vụ miền Bắc SL khách hàng đăng ký thuê bao Lượt tải hát Lượt tải sưu tập SL khách hàng doanh nghiệp đăng ký thuê bao quảng cáo 3958050 364000 628992 1086898 1878160 10841532 762500 1489258 2908706 5681067 1,626,230 114375 223389 436306 852160 753,674 50000 238281 465393 *Ghi chú: Doanh thu từ quảng cáo năm dự trù bắt đầu đưa vào kinh doanh từ Quý II năm đầu kinh doanh sau dịch vụ đạt ngưỡng sở liệu thuê bao tối thiểu để đạt mức hấp dẫn doanh nghiệp đại lý truyền thơng, quảng cáo - Phân tích SWOT a Điểm mạnh: VASC đơn vị tiên phong phát triển dịch vụ GTGT giữ vững vị công ty VASC với tư cách nhà cung cấp dịch vụ GTGT hàng - đầu Việt Nam; Với kinh nghiệm có việc triển khai nhiều đề án cấp Tập đồn, VASC có đầy đủ lực xây dựng phát triển tốt dịch vụ - GTGT nói chung dịch vụ Reverse Ring Back Tone nói riêng; Tập thể VASC quy tụ thành viên có lực, nhiệt huyết đồn kết - định hướng phát triển Công ty ngày lớn mạnh b Điểm yếu: Hiện thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh tham gia cung cấp dịch vụ GTGT tương tự nhiều thương hiệu hình thức hoạt động khác nhau; Sự khác biệt dịch vụ không lớn để tạo lập khác biệt đột phá cạnh tranh - Các kênh quảng bá dịch vụ hạn chế phụ thuộc vào nhà mạng Chi phí cách thức quảng bá chủ thể dịch vụ mang tính chất bổ sung khơng toàn diện, chưa tạo hiệu ứng marketing tốt cho chùm dịch vụ Quy trình phối hợp với nhà mạng thời gian phê duyệt - đề xuất marketing dịch vụ nhiều chậm chễ Khi dịch vụ VAS triển khai thương hiệu đơn lẻ mang thương hiệu riêng nhà mạng, sách khuyến triển khai dịch vụ nhà mạng khác nên việc thu hút khách hàng nhà mạng không đồng Điều làm giảm tính nhận biết khách hàng nhà cung cấp mà không tận dụng lợi đặc thù - thương hiệu vị chung Tập đoàn c Cơ hội: Xu hướng nhu cầu thị trường to lớn dịch vụ GTGT mở nhiều hội để dịch vụ VAS thâm nhập sâu chiếm lĩnh thị - trường, mở rộng thị phần có tất nhà khai thác mạng; Khách hàng có nhiều hết chọn lựa dịch vụ giải trí nói chung dịch vụ nội dung GTGT di động nói riêng Trong đó, giá dịch vụ tương đối thấp so với khu vực giới, phương thức khuyến mại, miễn phí để thu hút khách hàng giành giật thị phần nhà cung cấp đem lại nhiều lợi ích cho khách hàng sử dụng dịch vụ Cùng với yếu tố này, văn hoá ưa chuộng sử dụng dịch vụ nội dung số nhanh chóng tiếp nhận dịch vụ công nghệ đông đảo giới trẻ Việt Nam giúp tạo tiền đề thuận lợi cho nhà cung cấp - dịch VAS phát triển kinh doanh dịch vụ Với sứ mệnh đơn vị Tập đoàn giao phát triển dịch vụ VAS, VASC có tay hội quý báu để phát huy nội lực đưa ngành công nghiệp VAS phát triển với nhiều bứt phát giá trị Đây vừa hội vừa thách thức đòi hỏi tập thể VASC cần nỗ lực khơng ngừng nghiên cứu, tìm tịi sang tạo để đáp ứng kỳ vọng - Tập đoàn mang lại nhiều giá trị đỉnh cao tới khách hàng d Thách thức: Sự cạnh tranh gay gắt ngày khốc liệt nhà cung cấp nội dung để giành giật thị phần địi hỏi dịch vụ GTGT thuộc VASC phải khơng ngùng đổi nâng cao chất lượng để giữ vững vị thị phần - trung thành khách hàng Nhu cầu dịch vụ với tiện lợi tối đa thao tác sử dụng đặt thách thức quy trình, kịch mơ hình kỹ thuật triển khai phải khoa học, chặt chẽ Đặc biệt mặt hệ thống kỹ thuật u cầu phải có tính tốn kết nối phù hợp, logic, khả thi với sở hạ tầng kỹ thuật hai mạng cho phép nâng cấp theo thời gian, đáp ứng tốt nhu cầu dịch vụ khách hàng • Kế hoạch triển khai Định vị dịch vụ Reverse Ring Back Tone tạo điều kiện đáp ứng nhu cầu dịch vụ nhạc chờ cá nhân cho phận không nhỏ khách hàng thuê bao di động, ước tính khoảng 30% khách hàng có nhu cầu lựa chọn nhạc chờ để tự thưởng thức chờ kết nối gọi (nguồn ABI, 2010) Với tiềm doanh thu phát triển dịch vụ phân tích, Reverse RBT tạo nên mơ hình tối ưu hóa cho tranh kinh doanh tổng thể dịch vụ nhạc chờ tạo thêm nguồn doanh thu ước đạt 30% doanh thu nhạc chờ Cùng với dịch vụ nhạc chờ thông thường, ‘Nhạc chờ cho người gọi’ mang lại cho khách hàng thêm nhiều lựa chọn trải nghiệm thú vị âm nhạc • Kế hoạch triển khai - Xác định khách hàng mục tiêu Với đặc điểm dịch vụ Reverse RBT mạnh nhà mạng VinaPhone, Mobifone, tập trung vào phân đoạn thị trường khách hàng mục tiêu sau: o Khách hàng tất thuê bao di động VinaPhone MobiFone o Khách hàng giới trẻ, học sinh, sinh viên, nhân viên văn phòng - đối tượng có nhu cầu âm nhạc phong phú, sẵn sàng chi trả tiền cho dịch vụ mà họ cho khẳng định cá tính thân Khách hàng người động, quan tâm bắt nhịp nhanh với thay đổi công nghệ - Hoạt động phát triển thị trường địa lý mới: Mở rộng thị trường khu vực miền Trung miền Nam: Bước đầu cung cấp dịch vụ cho mạng di động khu vực miền trung miền Nam  Các hoạt động quảng bá dịch vụ Ngoài phương tiện truyền thống truyền hình, báo, đài… Cần tận dụng tối đa sức lan tỏa phương tiện truyền thông hệ như: website, sms broadcast, forum, trang mạng xã hội… Ngoài tận dụng cổng thơng tin sẵn có VASC như: Hệ thống IPTV, cổng cung cấp dịch vụ giải trí cho viễn thông tỉnh, hệ thống website VASC phụ trách (megafun.vn, alofun.vn) Bên cạnh đó, sử dụng 30 kênh truyền hình trung ương địa phương đối tác VASC để trao đổi quyền lợi quảng cáo Các kênh truyền thơng có khả tiếp cận khách hàng mục tiêu với hiệu cao cần tập trung sử dụng bao gồm: o Quảng cáo báo giấy, website Ngoài Wapsite, Website nhà mạng VinaPhone MobiFone, quảng cáo trang web có nhiều người truy cập Tuổi trẻ online, Niên online, Vnexpress, Dân trí, Ngơi sao,VietNamNet, Tin tức online, 24h,… có kèm đường link để quảng bá cho dịch vụ Đặt Marketing quảng bá báo giấy dành cho giới trẻ như: Tạp chí EchipM, Sức mạnh số, Tạp chí CNTT, Tiền Phong, Thanh niên, Hoa Học Trò Đây kênh thu hút khách hang hiệu quả, đặc biệt giới trẻ nhân viên văn phòng o Quảng cáo kiện Tổ chức kiện nhằm truyền thông quảng cáo, giới thiệu dịch vụ có tham gia khách mời người tiếng; kiện kỷ niệm ngày khai trương dịch vụ ngày thành lập Telco Ngoài ra, đặt logo dịch vụ kiện, chương trình ca nhạc đại chúng Ngồi nên áp dụng hình thức khuyến mại, tặng quà đặc biệt… In ấn tờ rơi, giới thiệu dịch vụ tới khách hàng điểm bán hàng Telco VinaPhone Mobifone, siêu thị, đường phố III Phân chia nhiệm vụ Phòng kế hoạch kinh doanh Trưởng phòng Các nhân viên phịng Nhiệm vụ Nhân viên • - Cơng tác kế hoạch Tìm hiểu thị trường đối thủ cạnh tranh Khảo sát khách hàng kênh tiêu thụ Lên kế hoạch Marketing, kế hoạch quảng cáo, kế hoạch tiếp thị, kế hoạch bán hàng Nhân viên • • - Quản lý chi phí vật tư Dự tốn mua sắm thiết bị văn phịng phịng Đề xuất với phịng tài kế tốn Thống kê doanh thu bán hàng Tổng hợp doanh thu bán hàng từ kênh phân phối sản phẩm, dịch vụ Hạch tốn, phân bổ lợi nhuận Nhân viên • - Dịch vụ hậu chăm sóc khách hàng Khảo sát đo lường hài lòng khách hàng sản phẩm Kịp thời đưa giải pháp sản phẩm lỗi không vừa ý khách hàng IV Phiếu đánh giá nhân viên Nhân viên CÁC YẾU TỐ ÐÁNH GIÁ Khối lượng công việc Chất lượng công việc Ðáng tin cậy Sáng kiến Sự phối hợp Nhân viên CÁC YẾU TỐ ÐÁNH GIÁ Khối lượng công việc Chất lượng công việc Ðáng tin cậy Sáng kiến Sự phối hợp Nhân viên CÁC YẾU TỐ ÐÁNH GIÁ Khối lượng công việc Chất lượng công việc Ðáng tin cậy Sáng kiến Sự phối hợp TÀI LIỆU THAM KHẢO • Market development – Wikipedia “ Market development is a growth strategy that identifies and develops new market segments for current products A market development strategy targets non-buying customers in currently targeted segments It also targets new customers in new segments Market development strategy entails expanding the potential market through new users or new uses New users can be defined as: new geographic segments, new demographic segments, new institutional segments or new psychographic segments Another way is to expand sales through new uses for the product A marketing manager has to think about the following questions before implementing a market development strategy: Is it profitable? Will it require the introduction of new or modified products? Is the customer and channel well enough researched and understood? The marketing manager uses these four groups to give more focus to the market segment decision: existing customers, competitor customers, non-buying in current segments, new segments.” Dịch: Phát triển thị trường chiến lược tăng trưởng mà xác định phát triển phân khúc thị trường cho sản phẩm Một chiến lược phát triển thị trường nhắm đến khách hàng không sử dụng sản phẩm phân khúc Nó nhắm đến khách hàng phân khúc Chiến lược phát triển thị trường đòi hỏi phải mở rộng thị trường tiềm thông qua người dùng sử dụng Người sử dụng định nghĩa là: phân khúc địa lý mới, đoạn nhân học mới, phân đoạn chế phân đoạn tâm lý Một cách khác mở rộng kinh doanh thông qua ứng dụng cho sản phẩm Một người quản lý marketing phải suy nghĩ câu hỏi sau trước thực chiến lược phát triển thị trường: Liệu có lợi nhuận? Nó địi hỏi việc giới thiệu sản phẩm sửa đổi? Liệu khách hàng kênh nghiên cứu thấu hiểu? Người quản lý marketing sử dụng bốn nhóm để tập trung vào định phân khúc thị trường: khách hàng tại, khách hàng đối thủ cạnh tranh, khách hàng không mua phân đoạn nay, phân khúc • The MDSC (market development strategy checklist)— providing strategic direction for startup go-to-market programs Wiefels, P (2002) The Chasm Companion New York: HarperBusiness, pp 109-115 The market development strategy is a declaration of intent that provides the strategic direction for a startup’s go-to-market programs (that is, sales strategy, marketing communications, product strategy) The strategy is expressed using the market development strategy checklist (MDSC) The MDSC is a set of assumptions (blueprint) around which a strategy statement is created Using the MDSC in your go-to-market programs The MDSC works like a checklist You must identify the first element on the list before moving on to the second element, and so on Each element in the MDSC is based on preceding assumptions—modifying assumptions about one element will affect assumptions about subsequent elements Although elements will change as your product category enters different stages of the technology adoption life cycle (TALC), the MDSC remains valid in each stage Elements of the MDSC - The target customer (for example, economic buyer, technical buyer, end user) is the starting point—the source of money It influences all - subsequent elements of the strategy statement The compelling reason to buy (CRTB) explains - motivation (customer pain)—the source of demand The whole product helps you to meet the demand by addressing the - customer’s motivation (that is, solving the customer’s pain) Partners and allies may be required to provide those parts of the whole product that you cannot provide yourself the buyer - The design of the distribution channels is a function of both the - solution and marketing complexity of delivering the whole product Determining the pricing and revenue model is a function of the target - customer’s perceived value of using the product Both reference and economic competition must be considered when - analyzing potential competition for the target customer’s budget Positioning must establish your product as more attractive than the - competition’s in the eyes of the target customer The next target (that is, the next target customer) can be described according to geographies, user profiles or profitability However, keep in mind that the next target is always your company’s next move as it relates to your product category’s place on the TALC: o Early Market = next visionary customer o Chasm = first niche segment o Bowling Alley = next niche segment that builds upon efforts in whole product development and/or customer references Dịch: Chiến lược phát triển thị trường tuyên bố ý định cung cấp định hướng chiến lược cho sản phẩm chuẩn bị đưa thị trường dự án khởi nghiệp (có nghĩa là, chiến lược bán hàng, truyền thông marketing, chiến lược sản phẩm) Chiến lược thể cách sử dụng danh sách kiểm tra chiến lược phát triển thị trường (MDSC) Các MDSC tập hợp giả định (blueprint) xung quanh tuyên bố chiến lược tạo Sử dụng MDSC cho sản phẩm chuẩn bị đưa thị trường: Các MDSC hoạt động giống danh sách kiểm tra Bạn phải xác định yếu tố danh sách trước chuyển sang phần tử thứ hai Mỗi phần tử MDSC dựa giả định trước giả định – gây biến đổi yếu tố ảnh hưởng đến giả định yếu tố Mặc dù yếu tố thay đổi loại sản phẩm bạn vào giai đoạn khác chu kỳ công nghệ thông qua sống (talc), MDSC có giá trị giai đoạn Các yếu tố MDSC - Các khách hàng mục tiêu (ví dụ, người mua kinh tế, kỹ thuật người mua, người sử dụng cuối cùng) điểm khởi đầu – nguồn tiền Nó ảnh hưởng - đến tất yếu tố tuyên bố chiến lược Những lý hấp dẫn để mua (CRTB) giải thích động lực mua khách - hàng –các nguồn cầu Toàn sản phẩm giúp bạn đáp ứng nhu cầu cách liệt kê động lực - khách hàng Các đối tác đồng minh yêu cầu cung cấp phận - toàn sản phẩm mà bạn cung cấp cho Thiết kế kênh phân phối chức hai giải pháp tiếp - thị phức tạp việc cung cấp toàn sản phẩm Xác định giá mơ hình doanh thu chức giá trị cảm nhận - khách hàng mục tiêu việc sử dụng sản phẩm Cả hai tài liệu tham khảo cạnh tranh kinh tế phải xem xét phân - tích đối thủ cạnh tranh tiềm cho ngân sách mục tiêu khách hàng Định vị phải thành lập sản phẩm bạn phải hấp dẫn đối thủ cạnh - tranh mắt khách hàng mục tiêu Mục tiêu (có nghĩa là, khách hàng mục tiêu tiếp theo) mô tả theo khu vực địa lý, hồ sơ người dùng lợi nhuận Tuy nhiên, nhớ mục tiêu động thái cơng ty bạn liên quan đến vị trí danh mục sản phẩm TALC: o Early market = khách hàng có tầm nhìn xa o Chasm = phân khúc thị trường ngách o Bowling Alley = phân khúc thích hợp xây dựng dựa nỗ lực việc phát triển sản phẩm toàn / tài liệu tham khảo khách hàng • Ma trận Ansoff – tài liệu đính kèm Dịch: Chiến lược phát triển thị trường Chiến lược phát triển thị trừng bao gồm việc bán sản phẩm vào thị trường Có nhiều cách mà chiến lược thực - Thị trường địa lý - Kích thước bao gói - Kênh phân phối - Phân đoạn thị trường tạo khác biệt giá Thị trường địa lý Bao gồm việc mở rộng thị trường phạm vi có bán sản phẩm nước khác lục địa khác Các yếu tố rủi ro chiến lược phụ thuộc vào việc bạn có thiết lập kênh bán hàng thị trường hay khơng Kích thước bao gói Cơng ty bạn muốn đóng gói lại sản phẩm để mở thị trường hồn tồn Ví dụ, cơng ty bán sản phẩm cơng nghiệp đóng container 20 thâm nhập vào thị trường nội địa cách thiết kế lại bao gói nhỏ số lượng phát triển hình ảnh thương hiệu cách phù hợp Nếu bạn chịu trách nhiệm việc đóng gói hay q trình sản xuất sản phẩm, bạn phải cân nhắc giá thay đổi này, yêu cầu thị trường mới, phản hồi thị trường việc thay đổi có phù hợp với văn hóa thị trường hay không Kênh phân phối Rất nhiều công ty chuyển đổi thành nhà bán lẻ Internet thay việc bán lẻ dựa hệ thống cửa hàng Việc bao gồm nhu cầu đào tạo đội ngũ nhân viên có kĩ để tiến hành việc mua bán Internet Bạn cần hiểu biết thay đổi trình hoạt động mà cơng ty bạn phải đối mặt Chính sách giá để tạo phân khúc thị trường Khía cạnh quan trọng phương thức việc khách hàng dàng thay đổi việc mua bán họ để tận dụng lợi giá thị trường hay không Một ví dụ tốt cách thức bảo vệ thị trường bạn phát triển sản phẩm Adobe Photoshop, công ty bảo vệ chênh lệch giá lên đến hàng trăm đô la sản phẩm gốc chuyên nghiệp cách cung cấp phiên thu gọn có giới hạn chức Chiến lược phát triển thị trường yêu cầu - Chi tiết thị trường đối thủ cạnh tranh - Nghiên cứu tỉ mỉ thị trường, tài liệu q trình hoạt động thu thập Phát triển thị trường bao gồm mức độ lớn không chẳn, rủi ro cam kết tài Một nguy hiểm lớn chiến lược nguy xa lánh khách hàng  ... doanh tổng thể dịch vụ nhạc chờ tạo thêm nguồn doanh thu ước đạt 30% doanh thu nhạc chờ Cùng với dịch vụ nhạc chờ thông thường, ? ?Nhạc chờ cho người gọi? ?? mang lại cho khách hàng thêm nhiều lựa... cho nhà cung cấp - dịch VAS phát triển kinh doanh dịch vụ Với sứ mệnh đơn vị Tập đoàn giao phát triển dịch vụ VAS, VASC có tay hội quý báu để phát huy nội lực đưa ngành công nghiệp VAS phát triển. .. chọn nhạc chờ để tự thưởng thức chờ kết nối gọi (nguồn ABI, 2010) Với tiềm doanh thu phát triển dịch vụ phân tích, Reverse RBT tạo nên mơ hình tối ưu hóa cho tranh kinh doanh tổng thể dịch vụ nhạc