Đang tải... (xem toàn văn)
Nâng cao hiệu quả quản trị mạng lưới bán hàng ở công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn ( TNHH) Hoàng Sơn.
Giám Đốc Bán HàngTổng Giám ĐốcGiám Đốc Chi Nhanh Khu Vực IGiám Đốc Chi Nhánh Khu Vực IIGiám Đốc Chi Nhánh Khu Vực IIIGiám Đốc Chi Nhánh Khu Vực IVMạng lưới các cửa hàng bán lẻ ở các khu vực địa lý nhỏ hơnCông ty kinh doanh tổnghợpCửa hàng điện lạnhCửa hàng dụng cụ gia đìnhCửa hàng phương tiệnQuy mô của LL bán hàngChế độ lương bổng của LL bán hàngĐánh giáĐộng viênChỉ đạoHuấnluyệnChiêu mộ và tuyển chọnQuản lý LL bán hàngNâng cao hiệu quả của lượng bán hàngHuấn luyện nghệ thuật bán hàng+Nghệ thuật thương thuyếtNghệ thuật tạo dựng quan hệCác mục tiêu của LL bán hàngThiết kế lực lượng bán hàngChiến lược của LL bán hàngCơ cấu của LL bán hàngGiám đốc BHGĐ toàn quốc SP BGĐ vùng SP BGĐ vùng SP AGĐ toàm quốc SP CGĐ vùng SP CGĐ toàn quốc SP AGiám đốc bán hàngGiám đốc bán hàngQLBHXuất khẩuQLBH cho DNNNQLBH cho KH công nghiệpQLBH cho KH trọng điểmKH châu ÁKH châu ÂuKH châu PhiKhu công nghiệp Thái BìnhKhu công nghiệp Hà Tây Phòng Giám ĐốcPhòngTài ChínhKế ToánPhòngKinhDoanhPhòng NhânSựPhòng Kĩ ThuậtChuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007 LỜI NÓI ĐẦU Trong môi trường cạnh tranh gay gắt của cơ chế thị trường ngày nay, mọi doanh nghiệp đều gặp phải những khó khăn, thuận lợi nhất định. Do đó bất kì một doanh nghiệp nào cũng đều phải xây dựng cho mình mục tiêu hoạt động kinh doanh. Đó là mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận và ngày càng nâng cao hơn nữa hiệu quả sản xuất kinh doanh và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Để có thể đạt được mục tiêu này họ phải vận dụng, khai thác triệt để các cách thức, các phương pháp trong sản xuất và kinh doanh, kể cả thủ đoạn để chiếm lĩnh thị trường, hạ chi phí sản xuất, quay vòng vốn nhanh. Có thể nói, việc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh không chỉ có ý nghĩa đối với bản thân doanh nghiệp mà còn đối với cả xã hội . Công ty TNHH Hoàng Sơn là công ty chuyên trong lĩnh vực kinh doanh bao bì và nhãn hiệu. Hoạt động kinh doanh của công ty xuất phát từ nhu cầu của thị trường. với tiêu chí: “phục vụ khách hàng chính là làm lợi cho doanh nghiệp”. Chính vì thế mà công ty đã ngày càng khẳng định vị trí và hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường trong và ngoài nước. Với mong muốn sử dụng những kiến thức học tập trong nhà trường để phân tích, đáng giá hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp cụ thể em chọn đề tài:“Nâng cao hiệu quả quản trị mạng lưới bán hàng ở công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn ( TNHH) Hoàng Sơn”. Nội dung chuyên đề thực tập gồm ba chương:Chương I: Cơ sở lý luận về quản trị mạng lưới bán hàng Chương II: Thực trạng quản trị mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Hoàng SơnKhoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A1 Chương III: Phương hướng và giải pháp tăng cường quản trị mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Hoàng Sơn. Bài viết chỉ chuyên về mảng hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Hoàng Sơn cho nên vẫn không tránh khỏi thiếu sót, khuyết điểm nhất định. Do đó rất mong được sự cộng tác, đóng góp ý kiến của thầy cô và các anh chị trong công ty . Một lần nữa xin được cảm ơn cô giáo: Th.s Ngô Thị Mĩ Hạnh, giảng viên khoa Thương Mại, trường đại học Kinh Tế Quốc Dân cùng các anh chị trong công ty TNHH Hoàng Sơn đã nhiệt tình giúp đỡ, tham gia đóng góp ý kiến cho đề cương và bản thảo báo cáo chuyên đề thực tập tốt nghiệp này. 2 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007Chương I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNGI. BẢN CHẤT VÀ VAI TRÒ CỦA QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI1. Bản chất của bán hàng ở các doanh nghiệp thương mại trong cơ chế thị trường. Trước hết ta cần hiểu rõ bán hàng là gì ? Cách hiểu thứ nhất : Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân, là sự giao tiếp giữa người bán hàng với khách hàng tiềm năng. Trong đó người bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền. Cách hiểu thứ hai: Bán hàng là một quá trình lao động kỹ thuật và phục vụ phức tạp của nhân viên bán hàng, thực hiện trao đỏi giữa tiền và hàng nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng hàng hoá của nhân dân. Cách hiểu thứ ba: Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá , gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ứoc muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng, lâu dài của hai bên.Từ các đinh nghĩa trên ta thấy rằng: Bán hàng chỉ có thể xẩy ra khi người mua và người bán đều có lợi trong thương vụ ấy. Bán hàng chỉ có thể xẩy ra khi bên mua và bên bán thực hiện đầy đủ nghĩa vụ và quyền lợi của mình: Bên bán giao hàng nhận tiền. Bên mua nhận hàng trả tiền. Bán hàng là cả chuỗi hoạt động và các quan hệ.Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A3 Trên thực tế, rất nhiều người nhầm lẫn giữa hai thuật ngữ “ Bán hàng ” và “tiêu thụ”. Về hình thức thì chúng giống nhau: Đều là chuyển giao sán phẩm tới tay người tiêu dùng. Nhưng về bản chất chúng hoàn toàn khác nhau. Bán hàng là hoạt động nằm trong doanh nghiệp thương mại. Doanh ngiệp thương mại thực hiện hoạt động chính của mình là mua để bán, mua của nhà sản xuất để bán cho người tiêu dùng. Thực chất doanh nghiệp thương mại thực hiện chức năng làm trung gian, làm cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Còn tiêu thụ là giại đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh. Tiệu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng.Có rất nhiều người có định kiến, suy nghĩ sai lệch về bán hàng trong doanh nghiệp thương mại hay các tiểu thương. Họ cho rằng bán hàng thực chất là mua rẻ bán đắt, mua gian bán lận. Họ nghĩ rằng lợi nhuận mà thương mại có được là do mua của nhà sản xuất với giá rẻ, bán cho người tiêu dùng với giá cao để hưởng chênh lệch giá. Cách hiểu này hoàn toàn sai lầm. Nhà sản xuất sản xuất ra sản phẩm đáng ra họ phải tiến hành khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh là tiêu thụ sản phẩm. Nhưng họ nhường khâu này lại cho doanh nghiệp thương mại. Doanh nghiệp thương mại tiến hành thực hiện khâu tiêu thụ sản phẩm cho nhà sản xuất. Họ cũng phải bỏ chi phí, hao phí lao động. Chính vì vậy họ được nhà sản xuất trích một phần lợi nhuận cho họ. Đó chính là lợi nhuận của doanh nghiệp thương mại.Như ở trên chúng ta đã đề cập đến bán hàng là một chuỗi các hoạt động và các quan hệ. Vậy trong mối quan hệ ấy người bán hàng hay người mua có vị trí quyết định đến sự thanh công của hoạt đông thương mại. Ở tường điều kiện kinh tế, cơ chế kinh tế mà vị trí quyết định có thể thuộc về người bán hay người mua.Trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung: sản xuất chưa phát triển cao, năng suất lao động thấp, xã hội thiếu khả năng đáp ứng tiêu dùng trong nền kinh tế thiếu hụt hàng hoá và kém cạnh tranh. Trong điều kiện này, khách hàng với nhu 4 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007càu của họ được đặt ở vị trí thứ yếu ( thấp hơn ) và phụ thuộc vào nhà sản xuất. Từ đó, việc bán hàng của doanh nghiệp thương mại trong giai đoạn này là trở nên dễ dàng. Họ cứ sản xuất ra bao nhiêu thì tiêu thụ bấy nhiêu, họ còn có quyền quyết định bán hay không bán cho ai. Trong cơ chế kinh tế này người ta còn ví “ bán thì như cho, mua thì như xin ”.Bước sang nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh khốc liệt, rất nhiều người bán những sản phẩm tương tự để thoả mãn cùng một nhu cầu của người tiêu dùng thì người tiêu dùng lại có sự lựa chọn tối đa. Trên thực tế, người tiêu dùng có quyền quyết định tối hậu. Chính vì vậy trong cơ chế kinh tế này việc bán hàng của doanh nghiệp thương mại trở nên khó khăn. Làm thế nào để trong vô vàn những người bán các sản phẩm tương tự thoả mãn cùng một nhu cầu khách hàng lại chọn mua sản phẩm, hàng hoá mà mình kinh doanh. Điều đó chỉ có thể xẩy ra khi những lợi ích mà khách hàng thu được từ sản phẩm hay hàng hoá mà doanh nghiệp mình kinh doanh nhiều hơn hàng hoá của doanh nghiệp khác. Chính vì vậy mà bán hàng trong giai đoạn này không chỉ đơn thuần là chuyển giao hàng hoá cho người tiêu dùng và thu tiền mà nó là cả quá trình gồm rất nhiều công đoạn: từ nghiên cứu nhu cầu khách hàng, thực hiện các hoạt động xúc tiến, cung cấp sản phẩm vật chất, sản phẩm dịch vụ…Phương châm của các doanh nghiệp trong thương mại trong giai đoạn này là “ Khách hàng là thượng đế ”, “ Hãy bán cái gì mà khách hàng cần ”.2. Vị trí và yêu cầu của bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. 2.1. Vị trí của bán hàng trong doanh nghiệp thương mại:. - Bán hàng giúp thực hiện các mục tiêu mà doanh nghiệp thương mại đề ra: Lợi nhuận hay vị thế, thị phần , an toàn.- Bán hàng là điều kiện quyết, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp thương mại.Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A5 - Bán hàng tạo điều kiện cho lưu thông được thông suốt, không bị tồn đọng, giảm chi phí dự trữ, bảo quản, lưu kho lưu bãi.- Bán hàng là khâu trung gian liên lạc thông tin giữa doanh nghiệp với khách hàng. Thông qua hoạt động bán hàng nhà kinh doanh nắm bắt nhu cầu tốt hơn đồng thời ngươi tiêu dùng sẽ hiểu hơn về nhà sản suất kinh doanh. Qua bán hàng, nâng cao uy tín công ty, khuyếch trương hàng hoá cho công ty.- Quá trình lưu thông gồm bốn khâu: Mua - Vận chuyển - Dự trữ, bảo quản – Bán ra. Trong đó mua vào là khởi điểm và bán ra là khâu kết thúc của lưu thông hang hoá. Bốn khâu này đều có vị trí riêng nhưng có mối quan hệ chặt chẽ với nhau. Bán hàng là khâu trực tiếp thực hiện lưu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp.2.2 Yêu cầu của bán hàng trong doanh nghiệp thương mại:Phải đảm bảo thoả mãn coa nhất về nhu cầu hàng hoá của khách hàng bao gồm cả về số lượng, chất lượng, cơ cấu chủng loại, thời gian bán, giá cả. Trong quá trình khách hàng mua phải được phục vụ tốt nhất, giảm ít nhất số lần khách hàng không mua được hàng.Phải tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong khi mua để rút ngắn thời gian mua sắm của khách, tạo cho khách mua hàng dễ dàng, thoải mái và vừa ý nhất. Trong quá trình bán hàng nhân viên bán hàng không được gây phiền hà đối với khách. Phải làm tốt công tác bổ sung và chuẩn bị hàng hoá bán ra. Tuyên truyền quảng cáo hàng hoá, áp dụng các phương thức bán hàng tiến bộ. Bố trí phân công thời gian bán hàng phải hợp lý, phương thức bán hàng phải thuận tiện.Phải đảm bảo quan hệ tốt, lịch sự giữa khách hàng với cửa hàng trong quátrình mua bán hàng hoá. Đảm bảo quyền bình đẳng giữa mọi khách hàng trong khi mua bán hàng hoá, tuỵệt đối không được phân biệt đối xử giữa những người mua hàng. Người bán hàng phải thực hiện sự liêm khiết với tài sản của nhà nước, thật thà và thẳng thắn với khách hang. Bên cạnh đó đồng thời phải chú 6 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007ý lắng nghe ý kiến của khách hàng và luôn có ý thức tự phê bình để nâng cao trình độ chuyên môn phục vụ tốt khách hàng và xây dựng của hàng tiến bộ.Phải đảm bảo năng suất bán hàng cao, quản lý tốt tiền hàng, tài sản của doanh nghiệp. Vì vậy đòi hỏi ngưòi bán phải có trình độ chuyên môn nghiệp vụ cao để đảm bảo an toàn tiền hàng, tài sản tránh sơ hở dẫn đến sự tham ô, lãng phí trong kinh doanh, đồng thời giúp khách hàng mua nhanh.Nhìn chung các yêu cầu bán hàng trong doanh nghiệp thương mại nhằm cung cấp sản phẩm có ích, sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, thời gian có ích đúng thời gian khách hàng yêu cầu, địa điểm có ích đúng địa điểm khách hàng yêu cầu và giá trị có ích.Mục đích cuối cùng của doanh nghiệp thương mại là tạo được niềm tin với khách hàng, để khách hàng tới doanh nghiệp mua hàng nhiều lần chứ không phải một lần.3. Khái niệm và hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng. 3.1. Khái niệm.+ Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp thương mại bao gồm một hệ thống các chi nhánh, trung tâm, cửa hàng, kho trạm, đại lý mua bán được bố trí ở những địa điểm thuận tiện cho hoạt động kinh doanh hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp nói chung cũng như từng đơn vị trực thuộc doanh nghiệp nói riêng.+ Mạng lưới bán hàng hoá của doanh nghiệp thương mại nói chung bao gồm các cửa hàng trực thuộc và hệ thống tiêu thụ được bố trí rộng khắp và thuận tiện để thoả mãn nhu cầu hàng hoá và dịch vụ cho mọi đội tượng mua hàng.Việc thành lập mới, sát nhập hoặc mở rộng các cửa hàng của doanh nghiệp phải căn cứ vào nhu cầu hàng hoá và dịch vụ ở địa phương, khu vực do cửa hàng kinh doanh. Ngoài că cứ chủ yếu nói trên khi xây dựng các cửa hàng phai tính đến các điều kiện về giao thông vận tải, điện nược, thông tin liên lạc thuận tiện. Môi trường kinh doanh và trạng thái thị trường chi phí đầu tư, chi Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A7 phí bổ sung và hiệu quả kinh doanh , cùng với hệ thống các cửa hàng trược thuộc mạng lưới tiêu thụ cũng có vai trò quan trọng đói với các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại. Việc mở rộng hay thu hẹp mạng lưới đại lý tiêu thụ của doanh nghiệpphụ thuộc vào nhiều yếu tố chủ quan, khách quan. 3.2. Hình thức tổ chức của mạng lưới bán hàng.Về nguyên tắc phải lựa chọn một cơ cấu tổ chức bán hàng sao cho có hiệu quả cao nhất để đạt được mục tiêu đề ra. Việc thiết kế mạng lưới bán hàng phải đẩm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng những dịch vụ hoàn hảo nhất nhưng đồng thời phải đảm bảo được doanh số và khoản lợi nhuận đã định. Trong thực tế có nhiều mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng được áp dụng ở các doanh nghiệp thương mại, song có thể chia chúng ở một số loại: Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, mạng lưới bán hàng theo sản phẩm (mặt hàng ), mạng lưới bán hàng theo khách hàng và mạng lưới bán hàng hỗn hợp.+ Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý.Đây là cách tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản nhất theo lãnh thổ. Nhà quản trị bán hàng theo khu vực có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trongdanh mục mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực do ình phụ trách.Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý có nhiều ưu điểm. Nó cho phép tiết kiệm chi phí của nhân viên bán hàng, bớt đi những thách thức về văn hoá. Việc tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý triệt tiêu khả năng chồng chéo bán hàng của bộ phận khác nhau (nhiều bộ phận cùng tiếp xúc với một phách hàng). Tính đơn giản của mạng lưới bán hàng cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm đương công việc hơn, nhân viên cũng thấy rõ trách nhiệm và cơ hội thăng tiến hơn. Sơ đồ 1: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý + Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm.8 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007 Sơ đồ 2 : Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm.Cơ cấu này phân chia lực lượng bán hàng theo tính chất sản phẩm, mặt hàng kinh doanh. Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm đặc biệt thích hợp với những doanh nghiệp kinh doanh doanh những sản phẩm đồi hỏi mức độ chuyên môn hoá, trình độ kĩ thuật, kiến trúc, hiểu biết cao về bản chất, tính năng của hàng hoá. Mô hình này có ưu điểm là nhân viên bán hàng phát huy được khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm và vì vậy giỏi cả kiến thức và giỏi cả chuyên môn. Điều đó cho phép họ có thể cung cấp cho khách hàng những dịch vụ tốt hơn.+ Mạng lưới bán hàng theo khách hàng.Đây là hình thức tổ chức tương đối mới và ngày càng trở nên phổ biến, dựa trên đặc điểm của khách hàng như qui mô khách hàng, hành vi và thói quen mua sắm và tiêu dùng sản phẩm. Mạng lưới bán hàng này có ưu điểmlà mỗi nhà quản trị và bộ phận khách hàng nhất định có thói quen mua sắm và tiêu dùng riêng nên có điều kiện nghiên cứu kỹ nhu cầu của họ và tìm cách thoả mãn tốt nhất nhu cầu của họ. Vì vậy dễ dàng đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.+ Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp.Đây là cách thức tổ chức nhằm tận dụng các ưu điểm của các mô hình trên, đã khai thác được nhu cầu của khách hàng từ vị trí địa lý, sản phẩm, cách thức tổ chức…Nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất. Tuy nhiên nó không phải là bất biến trong suốt quá trình kinh doanh của doanh Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A9 nghiệp, nó có thể sẽ thay đổi cho phù hợp với từng điều kiện của thị trường cũng như tiềm lực của doanh nghiệp.4. Vai trò của mạng lưới bán hàng.Giúp cho doanh nghiệp mở rộng thị trường và việc quản lý tốt hơn. Thông qua nghiên cứu mạng lưới bán hàng giúp cho ban lãnh đạo công đưa ra các chính sách và kế hoạch bán hàng. Thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, mở rộng quá trình sản xuất và chiếm lĩnh thị phần trên thị trường.II. NỘI DUNG QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI.Để bảm bảo cho quản trị mạng lưới bán hàng được tốt thì các doanh nghiệp cần thực hiện tốt các nội dung sau: Xây dựng mạng lưới bán hàng; Tổ chức và quản lý hoạt động của mạng lưới bán hàng; Kiểm tra mạng lưới và đánh giá mạng lưới bán hàng.1. Xây dựng mạng lưới bán hàng.Có bốn hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng bao gồm: Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý; mạng lưới bán hàng theo sản phẩm; mạng lưới bán hàng theo khách hàng và mạng lưới bán hàng hỗn hợp. Để xây dựng mạng lưới bán hàng ta phải căn cứ vào khối lượng, cơ cấu nhu cầu, trạng thái cạnh tranh trên thị trường, tiềm lực , khả năng, mục tiêu của doanh nghiệp. Từ đó để chọn mô hình cho phù hợp và đây là căn cứ để tiến hành các bước tiếp theo trong xây dựng mạng lưới bán hàng. Xác định số lượng cửa hàng trong mạng lưới và địa điểm đặt các cửa hàng.Về số lượng các cửa hàng trong mạng lưới phụ thuộc tiềm lực của doanh nghiệp, độ rộng của thị trường, tình trạng cạnh tranh, mặt hàng kinh doanh, mục tiêu và chiến lược của doanh nghiệp. Ngoai ra số lượng các cửa hàng còn phụ thuộc rất nhiều vào phương pháp thiết lập mạng lưới bán hàng mà doanh nghiệp lựa chọn. Có ba phương pháp xác định mạng lưới bán hàng: phương pháp vết dầu loang, phương pháp điểm hàng, phương pháp hỗn hợp.10 [...]... hàng thường có một cửa hàng trưởng phụ trách chung, hai cửa hàng phó một phụ trách mua hàng , một phụ trách sổ sách, một kế toán và các nhân viên bán hàng. Cửa hàng trưởng chụi trách nhiệm trước doanh nghiệp thương mại về mọi hoạt động của cửa hàng mình. Nếu cửa hàng là cửa hàng lớn kinh doanh nhiều mặt hàng người ta cịn chia ra tường nhóm hàng cho tường người phụ trách để đảm bảo tính trách nhiệm. .. nhuận. Hàng 44 Để đánh giá hoạt động của mạng lưới bán hàng chúng ta cần xác định các chỉ tiêu sau: * Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng trong một cửa hàng. Số người đi qua cửa hàng trung bình một ngày Số người vào cửa hàng Tỷ lệ % vào cửa hàng = Số người đi qua cửa hàng Số người mua hàng Tỉ lệ % mua hàng = Số người vào cửa hàng Tổng số tiền mua hàng Số tiền bq/ 1 lần mua hàng = ... hiệu quả hơn.Cơng ty đề ra các chỉ tiêu, kế hoạch cho những năm tới về sản lượng bán ra, lợi nhuận…Đối với mỗi cửa hàng và các cửa hàng cần thực hiện tốt những kế hoạch mà công ty đã đề ra. Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A 49 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007 Chương I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG I. BẢN CHẤT VÀ VAI TRÒ CỦA QUẢN TRỊ MẠNG... CỦA QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1. Bản chất của bán hàng ở các doanh nghiệp thương mại trong cơ chế thị trường. Trước hết ta cần hiểu rõ bán hàng là gì ? Cách hiểu thứ nhất : Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân, là sự giao tiếp giữa người bán hàng với khách hàng tiềm năng. Trong đó người bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua... doanh tuy nhiên công ty cần chú trọng đến việc đầu tư các trang thiết bị cho cửa hàng, đảm bảo cơ sở vật chất thuận lợi cho việc bán hàng. 2.2.Thực trạng tổ chức quản lý hoạt động mạng lưới bán hàng tại cơng ty TNHH Hồng Sơn. Sau khi tiến hành xây dựng và cải tạo, các cửa hàng đi vào hoạt động. Công ty tiến hành sắp xếp nhân sự vào trong các cửa hàng. Số nhân viên trong mỗi cửa hàng được xác định... TRẠNG QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH HỒNG SƠN I. Q TRÌNH HÌNH THÀNH CỦA CƠNG TY TNHH HOÀNG SƠN. 1. Sự ra đời và phát triển của cơng ty TNHH xuất nhập khẩu Hồng Sơn. Tên gọi và trụ sở. Tên cơng ty : CƠNG TY TNHH KINH DOANH XUẤT NHẬP KHẨU HOÀNG SƠN. Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A 29 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007 nhu cầu của thị trường . Gía hàng. .. của Công ty - Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và kế hoạch đầu tư của Công ty - Ban hành quy chế quản lý nội bộ Công ty - Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức các chức danh quản lý trong công ty trừ các chức danh thuộc thẩm quyền của Hội đồng thành viên - Ký kết hợp đồng nhân danh Công ty, trừ trường hợp thuộc thẩm quyền của Hội đồng thành viên - Kiến nghị phương án bố trí cơ cấu tổ chức Công ty Khoa... bảo tốt cho việc giao dịch bán hàng. Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A 37 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007 Chương III : PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY TNHH HỒNG SƠN I. PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM TỚI. Mục tiêu trong những năm tới của công ty là nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng doanh số,... đó cho phép họ có thể cung cấp cho khách hàng những dịch vụ tốt hơn. + Mạng lưới bán hàng theo khách hàng. Đây là hình thức tổ chức tương đối mới và ngày càng trở nên phổ biến, dựa trên đặc điểm của khách hàng như qui mơ khách hàng, hành vi và thói quen mua sắm và tiêu dùng sản phẩm. Mạng lưới bán hàng này có ưu điểmlà mỗi nhà quản trị và bộ phận khách hàng nhất định có thói quen mua sắm và tiêu... hiện có. -Cung cấp thơng tin: Các nhân viên bán hàng khôn khéo cung cấp thông tin và các dịch vụ của cửa hàng. - Bán hàng: Các nhân viên bán hàng phải hiểu biết về nghệ thuật bán hàng, từ cách tiếp cận, giới thiệu giải đáp các thắc mắc của khách hàng và hoàn tất nhiệm vụ bán hàng. - Dịch vụ: Nhân viên bán hàng cung cấp các dịh vụ khác nhau cho khách hàng như tư vấn về sản phẩm , giải quyết những . nghiệp cụ thể em chọn đề tài: Nâng cao hiệu quả quản trị mạng lưới bán hàng ở công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn ( TNHH) Hoàng Sơn . Nội dung chuyên đề thực. dựng mạng lưới bán hàng; Tổ chức và quản lý hoạt động của mạng lưới bán hàng; Kiểm tra mạng lưới và đánh giá mạng lưới bán hàng. 1. Xây dựng mạng lưới bán hàng. Có